Đề tài Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát

g cũng như quản trị hệ thống kênh phân phối , việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong những vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối , những trung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh , là một mắt xích của kênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng tới tất cả các mặt của kênh phân phối . Các trung gian của nhà máy thường là các nhà bán lẻ , việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ - Khách hàng : khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ , là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những của kênh mà của cả doanh nghiệp . Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh . Do đó vấn để nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc xây dựng cũng như quản trị kênh . Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể được . Các khách hàng của nhà máy chủ yếu là bà con nông dân do đó nhận thức của họ không cao tuy nhiên lại dễ mất lòng tin vì thế khi xây dựng và đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hết sức lưu tâm đến vấn đề chiếm được lòng tin của khách hàng - Đối thủ cạnh tranh : trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành , cạnh tranh ở đây được hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp , vì thế việc chiếm lĩnh và cạnh tranh của các kênh phân phối là tất nhiên . Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau đã dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh , nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập kênh và các chính sách đối với đại lý của các doanh nghiệp . Nhà máy Bông Lúa Vàng là một nhà máy còn rất non trẻ , trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Con Cò ; Heo Vàng ; DABACO ... đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đều là những doanh nghiệp có quy mô tương đối lớn . Hệ thống kênh phân phối của những doanh nghiệp này hết sức rộng rãi vì vậy đã gây khá nhiều khó khăn cho nhà máy trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối , các kênh mà nhà máy sử dụng hầu hết là kênh một cấp và kênh trực tiếp , và các kênh một cấp cũng thường là những kênh không kinh doanh các mặt hàng của các hãng lớn 2.3. Thực trạng về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại nhà máy Bông Lúa Vàng 2.3.1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối của nhà máy Trong các năm hoạt động vừa qua nhà máy đã không ngừng nỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của nhà máy. Việc thiết kế kênh phân phối của nhà máy do phòng kinh doanh của nhà máy đảm nhiệm . Qua việc nghiên cứu tình hình thị trường cũng như xem xét các điều kiện của nhà máy , các cán bộ của phòng kinh doanh sẽ phác thảo ra bản kế hoạch xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối . Bản kế hoạch này sẽ được trình lên ban giám đốc để xem xét , sau đó sẽ cùng bàn bạc để sửa chữa bổ xung và đưa ra quyết định cuối cùng . Tại nhà máy Bông Lúa Vàng , các kênh được sử dụng là kênh A và kênh B trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng . Các kênh A được sử dụng khi khách hàng là những chủ trang trại lớn có nhu cầu tiêu dùng cá nhân với khối lượng lớn , hoặc khách hàng là các hợp tác xã sản xuất nông nghiệp và chăn nuôi . Kênh B là kênh tiêu thụ chính của nhà máy trong những năm qua , do đặc thù sản phẩm là có giá trị đơn vị không cao , hơn nữa quy mô sản xuất của nhà máy còn nhỏ , do đó việc sử dụng kênh một cấp sẽ làm giảm chi phí mà không gặp khó khăn trong việc quản lý kênh . Để thiết kế các kênh này nhà máy giao cho các cán bộ phòng kinh doanh trực tiếp thiết kế và vận hành . Để thiết kế các loại kênh B phòng kinh doanh của nhà máy giao trực tiếp cho các cán bộ kinh doanh tiếp thị phụ trách bán hàng tự tìm kiếm các trung gian và thiết lập kênh . Sau khi đã thiết lập được quan hệ với các đại lý bán lẻ này chính cán bộ tiếp thị thiết lập kênh đó phải có trách nhiệm đôn đốc các đại lý cũng như chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quan hệ với đại lý do mình thiết lập . Việc thiết lập các đại lý này được phân chia theo khu vực , mỗi nhóm cán bộ sẽ phụ trách một khu vực thị trường nhất định , đây thường là nơi mà các cán bộ này có một số quan hệ cá nhân nhất định . Tuy nhiên việc này cũng không quá cứng nhắc nếu như một cán bộ của khu vực này có các mối quan hệ tốt ở các khu vực khác nữa vẫn có thể thiết lập kênh cho mình tuy nhiên phải được bàn bạc để tránh tình trạng các đại lý tập trung quá nhiều trên một khu vực . Trong những năm vừa qua các đại lý mà nhà máy lựa chọn bao gồm cả những đại lý sẵn có và những đại lý hoàn toàn mới . Trong đó các đại lý hoàn toàn mới chiếm ưu thế hơn , điều này cũng khá dễ hiểu do sản phẩm của nhà máy chưa có danh tiếng trên thị trường vì thế nếu đặt cùng đại lý với các sản phẩm đã nổi tiếng sẽ gặp nhiều khó khăn . Hiện nay nhà máy có vào khoảng hơn 50 đại lý độc quyền , còn lại là các loại đại lý khác . Hơn nữa do thói quen tiêu dùng của họ , nếu họ đã quen đến một đại lý nào đó là để mua một mặt hàng mà họ đã định trước thì ít có khả năng họ thay đổi ý định . Các kênh mới thường được xây dựng trên cơ sở các đại lý này kinh doanh các sản phẩm bổ xung như thú y ; thuốc trừ sâu ; phân đạm .... nhờ việc đã quen với việc kinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn công tác bán hàng . Hơn thế nữa đối tượng đến mua các sản phẩm trước đây của họ thường cũng sẽ là khách hàng của nhà máy . Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của nhà máy đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và một số ít ở miền trung tuy nhiên mạng lưới này vẫn còn khá mỏng chỉ vào khoảng 60 đại lý bán lẻ và đại lý giới thiệu sản phẩm . Trong năm đầu tiên kinh doanh do mới thành lập nên nhà máy chỉ xây dựng được 10 đại lý tại 2 tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang . Sang năm thứ hai nhà máy mở thêm 15 đại lý tại Bắc Ninh , Bắc Giang , Hải Dương , Hưng yên , Vĩnh Phúc . Năm thứ 3 và thứ 4 mỗi năm nhà máy xây dựng thêm 20 đại lý , ngoài các địa bàn kể trên nhà máy mở rộng thêm địa bàn như ở Yên Bái , Nghệ An , Hà Tây , Hải Phòng . Các đại lý của nhà máy tập trung nhiều ở các tỉnh như Bắc Ninh , Bắc Giang ,Yên Bái , đây đều là các địa bàn quen thuộc đối với đội ngũ nhân viên của nhà máy. Nhà máy hiện vẫn đang xúc tiến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị trường . Phương thức mà nhà máy tiến hành tạo kênh là thông qua việc ký kết hợp đồng với các đại lý . Trong hợp đồng quy định đầy đủ các điều kiện về thời hạn thanh toán (chỉ được phép chậm tối đa là một tháng sau khi xác định kết quả kinh doanh ); mức chiết khấu ( hiện nay mà nhà máy áp dụng mức chiết khấu là 10% doanh thu bán hàng đối với các đại lý độc quyền của nhà máy và là 8% doanh thu bán hàng đối với các loại đại lý khác ) trong quá trình ký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyền luôn có các quy định không được kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh , mức thưởng cũng như phạt nếu vi phạm hợp đồng . 2.3.2. Quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng , công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cũng do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện . Phòng kinh doanh của nhà máy gồm một trưởng phòng , một phó phòng và hơn 20 nhân viên . Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường , tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh , theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích hợp .Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của nhiều phòng ban chức năng của nhà máy cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch , kế hoạch này sẽ được ban giám đốc xem xét và quết định . Tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm : tuyển chọn thành viên kênh ; khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh . - Tuyển chọn các thành viên kênh : các công việc của việc tuyển chọn các thành viên kênh tại nhà máy Bông Lúa Vàng được thực hiện như đã trình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên . Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng họ bán ; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh ; vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh ; trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn ...Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên , trong quá trình làm hợp đồng , nhà máy đưa ra các ràng buộc như : không được bán các sản phẩm cạnh tranh ; thời hạn thanh toán , khen thưởng , phạt ... với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của nhà máy - Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào , nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng , nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc , nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty . Tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như : + Tài trơ tài chính : nhà máy thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập hàng của nhà máy trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó , ngoài ra nhà máy còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm của nhà máy , việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm lĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm , chiếm lĩnh thị trường + Qùa tặng : nhà máy thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất định trong năm , đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn . Ngoài chương trình quà tặng đối với các đại lý , công ty thường có các đợt quà tặng dành cho khách hàng , việc này không những có tác dụng đỗi với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng . Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặc biệt đó là các phiếu thưởng , trong một số bao bì sẽ có một phiếu trúng thưởng , điều này cũng có tác dụng trong việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các khách hàng + Hội nghị khách hàng : từ khi đi vào hoạt động , hàng năm nhà máy đều tổ chức hội nghị khách hàng , các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số kênh tiêu thụ trực tiếp . Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của nhà máy , thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩa đối với việc đào tạo cho các đại lý , giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của nhà máy cũng như đào tạo nghiệp vụ bán hàng . Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của nhà máy cũng như những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ + Triển lãm thương mại : để khuyếch trương sản phẩm của nhà máy , nhà máy đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của nhà máy nhiều hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như đối với các thành viên của kênh . + Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của nhà máy : công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy nhà máy luôn có mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ . Những chính sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của nhà máy trong quá trình làm việc . - Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh : việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào , nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả , kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp , nó giúp cho doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối . Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có những tiêu chí nhất định như : mức doanh số , mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo . thời gian giao hàng ... Tại nhà máy Bông Lúa Vàng công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện . Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối , phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối , tuy nhiên việc này chưa được làm một cách có hệ thống , các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một văn bản cụ thể nào cho việc đánh giá các kênh . tại nhà máy các tiêu chí chính để đánh giá một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay không đó là mức doanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định , ngoài ra những tiêu chí khác như thời gian giao hàng , thời gian thanh toán , mức độ hợp tác cũng được đưa ra để xem xét . Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh , phòng kinh doanh còn phối hợp với một số phòng ban khác của nhà máy để xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh phân phối . Việc khen thưởng này không chỉ tính tới các kết quả bán hàng mà kênh đó đạt được mà nó còn tuỳ thuộc vào cả khu vực thị trường , việc này là hoàn toàn đúng đắn bởi lẽ một kênh tiêu thụ được ít hàng hoá hơn điều đó chưa thể khẳng định rằng họ làm ăn không tốt bằng những kênh khác , nguyên nhân có thể là do thị trường của họ nhỏ hẹp hơn , mới hơn .... việc khen thưởng một cách chính xác cũng sẽ khuyến khích các kênh tiêu thụ thực hiện tốt hơn công việc của mình , nó tạo ra những động lực làm việc lớn cho các kênh tiêu thụ và gây dựng được mối quan hệ tốt với các kênh này . 2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động hệ thống kênh phân phối của nhà máy Sau hơn bốn năm hoạt động , hệ thống kênh phân phối của nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng có những vấn đề tồn tại cần phải được xem xét và giải quyết trong thời gian tới . Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của nhà máy đã thực hiện tương đối tốt nhiệm vụ của mình , doanh số bán của cá đại lý của nhà máy liên tục tăng trong các năm vừa qua , điều này cho thấy hoạt động của các đại lý là có hiệu quả và có sự tiến bộ trong quá trình hoạt động . Tiến độ thanh toán của các đại lý cũng được cải thiện dần qua các năm , tình trạng nợ đọng của các đại lý đã giảm đáng kể , việc này đã làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty . Để có được các kết quả đó là do có sự nỗ lực cố gắng của bộ phận thị trường của nhà máy cũng như của các đại lý trong kênh phân phối Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng các đại lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của nhà máy những ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm của nhà máy thay cho các sản phẩm khác , việc này có được thành công như vậy là do có sự hỗ trợ chuyên môn của các cán bộ kinh doanh của nhà máy , các cán bộ này cũng có những cuộc tiếp xúc với dân , từ những cuộc tiếp xúc đó các cán bộ này đã làm cho người dân tin tưởng hơn vào sản phẩm của nhà máy . Do đại bộ phận khách hàng của nhà máy đều có thu nhập thấp vì vậy trong quá trình mua bán thường xảy ra tình trạng mua chịu , chính vì vậy việc thu tiền của các đại lý phân phối cũng gặp một chút khó khăn tuy nhiên do có cách sử trí linh hoạt mà các đại lý chưa để xảy ra tình trạng thất thu và việc này cũng góp phần làm tăng lượng bán của các đại lý . Về sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh , trong thời gian hoạt động vừa qua giữa nhà máy và đại lý cũng như giữa các đại lý của nhà máy với nhau chưa xảy ra tranh chấp gì lớn chỉ có một chút tranh chấp nhỏ về tiến độ thanh toán của các đại lý trong thời gian của năm đầu tiên song đến nay tình hình này đã được khắc phục , các cán bộ thị trường đều có quan hệ tốt với các đại lý trong khu vực mà mình phụ trách , việc có được sự hợp tác tốt giữa nhà máy và đại lý chính là một trong những yếu tố quan trọng trong sự thành công của hệ thống kênh phân phối của nhà máy . Bên cạnh những thành quả thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối của nhà máy cũng có những tồn tại nhất định . Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của nhà máy còn hẹp , quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều đã làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng lượng bán của nhà máy . Một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của nhà máy hoạt động chưa đạt hiệu quả và thái độ hợp tác chưa thực sự tốt . Một số đại lý nhỏ ở các khu vực nông thôn còn tình trạng quá hạn thanh toán , it tham gia vào cac khoá đào tạo nghiệp vụ của nhà máy điều này ảnh hưởng lớn tới nghiệp vụ bán hàng của các đại lý này và có thể sẽ gây những tổn thất về uy tín của nhà máy . Việc đặt quan hệ với các đại lý bán sản phẩm cạnh tranh của nhà máy làm vẫn chưa thực sự tốt , việc này sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củ nhà máy trong tương lai khi mà các đối thủ mở dộng quy mô và địa bản tiêu thụ . Tuy còn một số yếu điểm như vậy nhưng nhìn chung với một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động thì việc có thể tạo ra được một hệ thống kênh phân phối như vậy là tương đối tốt . Với một sản phẩm còn chưa có nhiều uy tín trên thị trường như những sản phẩm do nhà máy sản xuât mà các đại lý đã xúc tiến bán được với mức doanh số như vậy là một điều đáng khen . Chương III Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi bông luá vàng – công ty cô phần thành phát 3.1. Phương hướng phát triển của nhà máy 3.1.1. Phương hướng chung Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đã vạch sẵn những bước đi tiếp theo cho mình trong tương lai - Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trương hiện tại và tăng cường mở rộng ra các thị trương khác rộng hơn , duy trì và củng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn , thiết lập thêm nhiều đại lý lớn hơn ở các khu vực khác . Nâng cao chất lượng sản phẩm , giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm , hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ , nâng cao chất lượng phục vụ từ đó giữ vững và dần dần tăng thị phần , thực hiện cạnh tranh lành mạnh , phấn đấu thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ của mình với nhà nước . Trước hết là khẳng định vị trí của nhà máy trên thị trường miền bắc , sau đó mở rộng dần vào thị trường miền trung và miền nam , đồng thời cố gắng vươn dộng ra khu vực và quốc tế - Phương hướng đầu tư cho sản xuất : trong những năm vừa qua nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trên thị trường việt nam là rất lớn . Theo số liệu của của cục khuyến nông- khuyến lâm ( Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ) thì năm 2001 các nhà máy chế biến thức ăn gia súc mới chỉ chế biến được khoảng 2000000 tấn thức ăn gia súc các loại Trong đó : Xí nghiệp có vốn nước ngoài : 700000 tấn Xí nghiệp có vốn trong nước: 130000 tấn Trong khi nhu cầu sử dụng thức ăn công nghiệp trong chăn nuôi cả nước ước tính khoảng 8000000 tấn tức là gấp bốn lần so với khả năng cung ứng của cả nước . theo dự báo đến năm 2010 nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc sẽ vào khoảng 10300000 tấn , vậy tức là nhu cầu về thức ăn chăn nuôi vẫn còn rất lớn . Hiện nay thị trường có khoảng 70 hãng sản xuất thức ăn chăn nuôi với quy mô ngày càng mở rộng vì đây là ngành đang có tỉ xuất lợi nhuận cao . Nhận thức được vấn đề trên trong tương lai nhà máy sẽ thực hiện mở rộng quy mô sản xuất và khai thác tối đa năng xuất hiện tại để đáp ứng cho thị trường . Nhà máy đã bắt đầu tiến hành nghiên cứu tiền khả thi việc xây dựng thêm một dây truyền sản xuất mơí với quy mô sản xuất lớn hơn , nếu dự án náy thành công thì sau 3 năm nữa sẽ được đưa vào hoạt động và đây có thể sẽ là một thế mạnh của nhà máy trong tương lai dưới đây là mục tiêu trong 5 năm tới về doanh thu và sản lượng của nhà máy Năm Doanh thu(triệu đồng) Sản lượng (tấn) 2003 24000 7300 2004 28000 7600 2005 31000 7800 2006 33000 7900 2007 35000 8000 Với việc xác định được những mục tiêu trong tương lai cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc nhà máy cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên của nhà máy , chắc chắn nhà máy sẽ thực hiện được những mục tiêu đã định 3.1.2. Một số mục tiêu cụ thể về việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Trong những năm tới đây , để tăng cường và phát triển hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy , nhà máy đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể về mức tiêu thụ; hệ thống đại lý , mức thị phần chiếm lĩnh ... để từ đó có phương hướng và mục tiêu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiêu thụ của nhà máy . Cụ thể : - Mục tiêu về thị phần : hiện nay nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng vẫn còn tương đối khiêm tốn chỉ vào khoảng 0.5 % thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp của cả nước . Với việc chỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bé như vậy nó sẽ ảnh hưởng lớn tới việc khuyếch trương sản phẩm của nhà máy và ảnh hưởng đến việc mở dộng hệ thống kênh . Mục tiêu về thị phần của nhà máy là trong 5 năm tới mỗi năm cần tăng được 0.1 % tức là sau 5 năm nữa nhà máy phải chiếm được 1% thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp trên cả nước . - Mục tiêu về mở hệ thống đại lý : hiện nay với một số đại lý ít ỏi ở khu vực phía bắc , nhà máy còn cần phải tăng cường và mở dộng hơn nữa hệ thống đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phát triển nhà máy . Với số lượng đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết công xuất của nhà máy , vì vậy gây ra tình trạng lãng phí , hơn nữa nếu dự án xây dựng thêm dây truyền sản xuất mới được thực hiện thì số đại lý sẽ cần phải tăng lên rất nhiều . Hệ thống đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng cường , cần phải xây dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho nhà máy . Để phù hợp với mục tiêu đạt được 1% thị phần trong 5 năm tới hệ thống đại lý của nhà máy cần phải tăng khoảng 10 đại lý mỗi năm , tức là sau 5 năm nữa nhà máy sẽ có xấp xỉ 120 đại lý . Muốn làm được điều này nhà máy cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối. 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của nhà máy 3.2.1. Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh phân phối Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của nhà máy , nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng cần phải có nhiều biện pháp tích cực hơn nữa để xây dựng các kênh phân phối của mình - Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường : công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào . Như các phân tích ở trên hiện nay thị trường của nhà máy còn rất nhỏ hẹp , nhà máy chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường . Các hoạt động nghiên cứu thị trường , tìm hiểu nhu cầu khách hàng , các biện pháp và thu thập và sử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống , vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học . Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của nhà máy chưa thực sự đạt được những kết quả tốt , hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát , không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao . Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối , nhà máy cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường , nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau , nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý . Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường nhà máy cần thực hiện tốt một số biện pháp sau : + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường : bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng , tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý . + Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực , có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phân tích thị trường : việc này là hết sức quan trọng , hiện nay trong nhà máy có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó , vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế nhà máy cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực này , có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như : nghiên cứu báo chí ; nghiên cứu niên giám thống kê ; qua phỏng vấn khách hàng . + Quản lý chặt trẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của nhà máy , theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng . Nhà máy cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát năm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đánh giá chính xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho các cán bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này . - Đa dạng hoá kênh phân phối : hầu hết các sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của nhà máy . Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp . Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế , song trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ thì đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn , do vậy nhà máy cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này . Hiện tại hệ thống kênh phân phối của nhà máy có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ , tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của nhà máy thì nhà máy cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa . Các kênh hiện nay của nhà máy đều là các kênh một cấp , các kênh này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí , tuy nhiên nếu như muốn phát triển thành một công ty lớn trên thị trường không những trong nước mà còn trong cả khu vực thì cần phải sử dụng các kênh dài hơn . Chỉ có bằng cách đó mới có thể xâm nhập vào những thị trường xa hơn - Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại : hiện tại các kênh phân phối của nhà máy hoạt động tương đối có hiệu quả , chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này . Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi , việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh . Khi quy mô sản xuất của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng , tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của nhà máy chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo . Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng . Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của nhà máy , nhà máy cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp khác về phía mình , đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy . Tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị : đây chính là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nên các mối quan hệ với các đại lý . Chính vì vậy vai trò của đội ngũ này với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng , với số lượng cán bộ tiếp thị hiện nay tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất hiện tại , tuy nhiên với việc mở dộng sản xuất trong tương lai thì số cán bộ này không đủ đáp ứng . Hơn thế nữa hiện nay nhà máy chưa có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường riêng , chính vì vậy tính chuyên môn hóa của hoạt động này chưa cao , các cán bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường chính vì vậy đã ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối được xây dựng . Để có thể nâng cao chất lượng của hoạt động xây dựng kênh phân phối nhà máy cần tuyển thêm những cán bộ có chuyên môn về marketing , thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường riêng , có như vậy chất lượng của các kênh phân phối của nhà máy mới được đảm bảo . Xúc tiến các hoạt động khuyếch trương sản phẩm của nhà máy để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối : hiện nay cái tên Bông Lúa Vàng vẫn còn rất xa lạ , không chỉ xa lạ với người dân mà còn với cả những nhà phân phối . Để có thể xây dựng được hình ảnh trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối biết đến để từ đó có thể đưa sản phẩm ra tiêu thụ một cách dộng dãi . Muốn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến nhà máy cần thường xuyên tổ chức các hoạt động như tham gia các hội trợ triển lãm , tại các hội trợ này nhà máy không những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối khác , mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ ; Quảng cáo , ai cũng biết rằng hiện nay quảng cáo là một công cụ hữu hiệu nhất để khuyếch trương sản phẩm , là con đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm .Vì vậy hoạt động quảng cáo là cần thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém , song để xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng thì đây là một công việc cần làm . Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều con đường , qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài , báo , truyền hình ... và song song với việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng thì nhà máy vẫn cần tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng , những buổi tuyên truyền quần chúng . Để cho người dân làm quen với sản phẩm nhà máy nên tiến hành các cuộc giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của nhà máy , ngoài ra nhà máy nên đặt quan hệ với các tô chức khuyến nông để thông qua các tổ chức này quảng bá sản phẩm của nhà máy ,đây là một biện pháp hay và hiệu quả ứng dụng các phương tiện truyền thông hiện đại để thiết lập kênh phân phối : hiện nay thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện được những ưu điểm của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp , để có thể phục vụ cho mục tiêu lâu dài của nhà máy , nhà máy cần tạo lập cho mình một trang wed riêng , thông qua trang wed này khách hàng có thể đặt hàng , trao đổi mua bán nguyên vật liệu , ký kết các hợp đồng cũng như có thể quảng cáo cho công ty . Tất nhiên với trình độ hiện tại của nước ta hiện nay , lại với đặc thù sản phẩm của nhà máy thì ý tưởng về một trang wed nghe có vẻ không thực tế , tuy nhiên nếu xét về lâu dài thì đây là điều nên làm , vì khi nhà máy muốn vươn ra tầm quốc tế thì việc sử dụng internet làm công cụ là hết sức cần thiết , nó sẽ gây dựng các kênh phân phối cũng như có thể tạo lập cho nhà máy những mối quan hệ mới ở cả trong và ngoài nước Sử dụng các chính sách khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương tiện đối với các cán bộ làm công tác thị trường , xây dựng kênh phân phối cho nhà máy . Hiện nay tại nhà máy bông lúa vàng áp dụng chế độ lương cứng , ngoài ra dựa vào thành tích hoạt động của mỗi cá nhân nhà máy sẽ có mức thưởng cụ thể . Tuy nhiên hiện nay hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng của nhà máy còn chưa được xây dựng một cách quy củ có hệ thống , chính vì vậy sự đánh giá kết quả hoạt động mang nặng tính chủ quan , do đó không chính xác . Nhà máy cần phải đầu tư xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng cụ thể , phổ biến tới mọi thành viên trong nhà máy , và khi xét thưởng phải dựa trên các chỉ tiêu này để đánh gía và cần thực hiện một cách công khai , có như vậy mới bảo đảm được sự công bằng trong quá trình khen thưởng và nó sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn . Ngoài việc xây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng , để có thể khuyến khích sự sáng tạo của các cán bộ không những của bộ phận thị trường mà của cả nhà máy thì nhà máy nên tổ chức các cuộc thi có khuyến khích vật chất , từ cuộc thi này sẽ là dịp để các cán bộ của nhà máy trao đổi kinh nghiệm cũng như phát huy sự sáng tạo trong lao động của đội ngũ cán bộ trong nhà máy . Nhà máy cũng nên tổ chức thêm các đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định cho cán bộ của nhà máy để họ được nghỉ ngơi thư giãn , khi tinh thần thoải mái họ sẽ hăng hái và làm việc có hiệu quả hơn . Hơn nữa việc thực hiện các hoạt động tập thể này sẽ làm tăng cường sự đoàn kết giữa các cán bộ của nhà máy . Về việc hỗ trợ tài chính , hiện nay nhà máy có hỗ trợ cho các cán bộ kinh doanh của nhà máy tiền công tác phí và cước phí điện thoại di động , tuy nhiên mức hỗ trợ này còn thấp (300 ngàn đồng một tháng ) không đủ bù đắp chi phí thực tế , do vậy đã làm giảm nhiệt tình cũng và sự năng nổ của các cán bộ này trong qúa trình thiết lập kênh phân phối . Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải đi lại nhiều và sử dụng điện thoại nhiều , vì vậy nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài chính sao cho xát với chi phí thực tế , việc này sẽ làm cho các cán bộ thị trường hăng hái hơn và công tác thiết lập kênh phân phối từ đó cũng hiệu quả hơn . Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn , nhà máy có thể dựa vào chính các đại lý hiện tại . Bất kỳ ai cũng đều có các mối quan hệ , nếu như chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của các cán bộ thị trường mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí , các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác , chính vì vậy nhà máy cần khôn khéo lợi dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình , nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho các cán bộ thị trường . Tất nhiên để việc này có tình khả thi , nhà máy phải có những khuyến khích về mặt vật chất và có thể có cả các ràng buộc về trách nhiệm đối với các đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ . Nếu đưa ra các chính sách hợp lý chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh . Quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm : chúng ta biết rằng sẽ không có bất kỳ một giải pháp marketing nào có thể đạt được hiệu quả nếu chất lượng của các sản phẩm bán ra là kém . Sản xuất và tiêu thụ luôn là hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau , vì thế để có thể nâng cao hiệu quả của hoạt động xây dựng và quản trị kênh phân phối nói riêng và hoạt động tiêu thụ nói chung .Nhà máy cần phải cải thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của nhà máy . Cụ thể là xúc tiến nhanh hơn nữa việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo bộ tiêu chuẩn chất lượng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 . Đây là một hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến , nó không những có thể nâng cao chất lượng sản phẩm của nhà máy mà nó còn nâng cao uy tín của nhà máy trên thị trường . 3.2.2. Nhóm các giải pháp về quản trị kênh phân phối Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy là hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt trẽ . Hoạt động quản trị kênh phân phối của nhà máy sẽ dễ dàng hơn nếu như khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đã được thực hiện tốt ,hoạt động xây dựng kênh tạo ra được một mạng lưới các kênh tiêu thụ có chất lượng , sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách quản trị kênh sau này . Công tác quản trị kênh phân phối của nhà máy hiện nay thực hiện cũng khá tốt , tuy nhiên vẫn còn cần phải bổ xung và sửa đổi một số hoạt động . Trước hết là công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ của nhà máy . Hiện nay thì việc tuyển chọn thành viên kênh của nhà máy vẫn do các cán bộ thị trường thực hiện , việc tuyển chọn thành viên kênh ( ở đây chủ yếu là các đại lý phân phối ) của nhà máy mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung . nhà máy chưa đặt ra được các tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh . Vì vậy nhà máy cần phải xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh , từ các tiêu chí này các cán bộ thị trường sẽ có sự lựa chọn phù hợp , tránh được sự lựa chọn theo cảm tính . Hệ thống các chỉ tiêu này cần phải bao gồm các tiêu thức cơ bản sau đây : khả năng tài chính của đại lý , đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm tránh rủi ro cho nhà máy trong quá trình kinh doanh ; vị trí kinh doanh thuận lợi , việc các đại lý có một vị trí kinh doanh thuận lợi sẽ là điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy dễ dàng hơn ; cơ sở hạ tầng và hệ thống kho tàng , các đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn , các sản phẩm của nhà máy đều là những sản phẩm dễ hút ẩm chính vì thế cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo , nếu như hàng hoá bị ẩm mốc sẽ làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và uy tín của nhà máy ; trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của đại lý , trong khi lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều này việc lựa chọn nên tìm những người có uy tín kinh doanh , họ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy nhanh chóng hơn , khi lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến những đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ như thú y , thuốc trừ sâu ... người dân sẽ yên tâm hơn khi mua sản phẩm do những người hiểu biết về nông nghiệp bán ; an ninh của khu vực kinh doanh , việc kinh doanh muốn thực hiện tốt trước hết nó phải được đảm bảo an toàn chính vì vậy khi lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý ở trong tình trạng an ninh tốt ; một yếu tố khác cũng hết sức nên được quan tâm đó là mật độ các kênh phân phối của nhà máy cúng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó thế nào , nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực , như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn , hiệu quả kinh doanh sẽ giảm ; tư cách đạo đức của chủ đại lý , chủ các đại lý của nhà máy phải là những người có tư cách đạo đức tốt , vì đại lý là đại diện cho nhà máy bán sản phẩm , bộ mặt của các đại lý là bộ mặt của nhà máy trong lòng người tiêu dùng , chính vì vậy nếu lựa chọn không tốt sẽ có thể gây ra những hậu quả khó lường cho nhà máy . Ngoài những tiêu thức trên nhà máy có thể bổ xung các tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần thiết để các cán bộ thị trường lấy đó làm phương châm trong quá trình tuyển chọn các đại lý . Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối của nhà máy , hiện nay nhà máy đã áp dụng khá đa dạng các phương pháp khuyến khích kênh , tuy nhiên việc thực hiện lại làm chưa thực sự tốt . Chúng ta biết răng các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh là nhằm tăng cường sự liên kết chặt trẽ giữa các thành viên trong kênh , hiện nay nhà máy thường quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các đại lý của nhà máy và với khách hàng . Đây là một phương pháp đúng nó làm cho các đại lý và khách hàng theo đuổi theo những lợi ích kinh tế mà nhà máy đưa ra từ đó mang lại lợi ích cho nhà máy. Tuy nhiên việc kế hoách hoá các chính sách khuyến khích chưa được thực hiện một cách có quy củ , chưa có những giải pháp mang tính đột biến , hầu hết đều áp dụng các chính sách khuyến khích của các hãng khác đã áp dụng . Mỗi một đại lý là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối , họ có những sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình . Để có thể ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với hệ thống các đại lý của mình nhà máy cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của các đại lý này một cách chi tiết , việc ra các chính sách marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của nhà máy với quan điểm riêng của các đại lý , chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối . Để có thể tìm hiểu quan điểm của các đại lý về sản phẩm , phương thức kinh doanh , cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý , nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm ; những cuộc nói chuyện riêng giữa các cán bộ thị trường với đại lý mà họ phụ trách ; điều tra quan điểm của khách hàng đối với các đại lý và với nhà máy ; lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của nhà máy đối với các đại lý ... từ những nghiên cứu chi tiết đó nhà máy sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh . Ngoài việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy đã thực hiện thì thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các đại lý , nhà máy cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ , việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý , họ sẽ cảm thấy được vai trò của mình đối với nhà máy , thấy họ được tôn trọng và sẽ gắn bó với nhà máy hơn . Đây là việc mà nhà máy nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động của các thành viên kênh của nhà máy cũng chưa được quan tâm một cách thích đáng . Hiện nay nhà máy chưa có một văn bản cụ thể nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh . Nhà máy cần phải đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh , việc này hết sức quan trọng vì nó cho phép nhà máy đánh giá được sức mạnh của kênh phân phối cũng như những điểm mạnh , điểm yếu , nguyên nhân ở khâu nào để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục . Hơn thế nữa việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh còn liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên trong kênh , chính vì vậy cần phải xây dựng các phương pháp đánh giá chính xác , công bằng tránh tình trạng chủ quan . Để có thể xây dựng được một hệ thống chỉ tiêu tốt , trong quá trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh , cần phải có những đánh giá một cách toàn diện mọi mặt của các thành viên kênh . Chẳng hạn như khi đánh giá hoạt động của một đại lý không chỉ nhìn vào doanh số bán của anh ta để đánh giá , để có thể đánh giá chính xác còn cần phải xem xét các yếu tố khác như mức độ hợp tác , địa bàn hoạt động tiến độ thanh toán .... 3.3. Một số kiến nghị Trong cơ chế thị trường hiện nay , các nỗ lực của các doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả khả quan hơn nếu như có được sự hỗ trợ từ phía nhà nước . Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng là một doanh nghiệp trong ngành chế biến thức ăn gia súc , đây là một ngành đang phát triển tại Việt Nam . Nông nghiệp là một thế mạnh lớn của nước ta , tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển chính là làm tăng thêm lợi thế cho mình vì vậy tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành thức ăn chăn nuôi là một việc rất đáng để làm .Để tạo điều kiện cho nghành này phát triển nhà nước nên có các chính sách hỗ trợ như : chính sách thuế : nhà nước cần có chính sách thuế hợp lý cho ngành sản xuất và chế biến thức ăn chăn nuôi , hiện nay trong lĩnh vực nhập khẩu nguyên liệu nhà nước áp dụng mức thuế là 10% đây là mức thuế hơi cao , sản phẩm của ngành này chủ yếu phục vụ nông dân vì vậy giá thành là một vấn đề đối với các doanh nghiệp , trong quá trình sản xuất các doanh nghiệp cũng phải nhập khẩu khá nhiều nguên liệu từ bên ngoài vì thế với mức thuế như hiện nay sẽ đẩy giá thành lên cao , giảm hiệu quả kinh doanh . Nhà nươc nên lập ra một tổ chức hỗ trợ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng , để có thể hỗ trợ họ trong việc xuất khẩu hàng hóa cũng như tìm các nguồn nhập khẩu nguyên vật liệu dẻ , mua được những dây truyền công nghệ với giá dẻ và chất lượng bảo đảm . Nhà nươc nên khuyến khích hơn nữa mô hình kinh tế trang trại , việc thực hiện thành công mô hình này không chỉ mang lại lợi ích cho các trang trại và các doanh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp mà còn mang lại một nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước . Nhà nước cần chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý thị trường , quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp , thương hiệu sản phẩm , tránh tình trạng hàng giả , hàng nhái , làm lành mạnh hơn môi trường kinh doanh Kết Luận Vấn đề xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường . Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoá như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào môi trường kinh doanh và khu vực thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt , khi ấy doanh nghiệp nào có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn sẽ là người chiến thắng Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng trong những năm hoạt động vừa qua đã nỗ lực vươn lên và đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng . Tuy nhiên do là một nhà máy mới , quy mô còn nhỏ nên khó tránh khỏi còn những hạn chế thiếu sót , những khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tòi hơn nữa để khắc phục , đáp ứng được sự phát triển của thị trường và của nền kinh tế đất nước . Mục tiêu chủ yếu của báo cáo thực tập này là nhằm phân tích tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại nhà máy Bông Lúa Vàng . Từ đó tìm ra những điểm mạnh điểm yếu , những cái làm được và chưa làm được của nhà máy và đề xuât một số giải pháp nhằm giúp nhà máy hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Do thời gian có hạn và sự thiếu kinh nghiệm cũng như hiểu biết chắc chắn báo cáo này vẫn còn nhiều khiếm khuyết , người viết mong muốn răng sẽ nhận được sự đóng góp phê bình của thầy cô , bạn bè và các cán bộ của nhà máy để bài viết được hoàn thiện hơn . Để hoàn thành bài viết này tôi đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo nhà máy và đặc biệt là sự giúp đỡ của thầy giáo hướng dẫn TS Trần Việt Lâm tôi xin chân thành cảm ơn những giúp đỡ quý báu đó Mục Lục Lời mở đầu .................................................................................trang1 Chương I Lý luận chung về kênh phân phối và quản trị kênh .....trang 2 1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối .................................trang 2 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối .....................................................trang 2 1.1.2.Chức năng của các kênh phân phối ........................................ trang 3 1.1.3.Vai trò của các trung gian ...................................................... trang 4 1.2.Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối .......................................... trang 5 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy trong kênh phân phối ..................................... trang 9 1.2.3.Các phương thức phân phối .................................................trang 10 1.2.4.Tổ chức và hoạt động của kênh ..........................................trang 11 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc ........................................... trang 13 1.3.Lựa chọn và quản trị kênh phân phối ..................................... trang 16 1.3.1. Lựa chọn kênh phân phối ................................................... trang 16 1.3.2. Quản trị kênh ...................................................................... trang 19 2.Chương2 thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh ......... trang 22 2.1.Giới thiệu khái quát về nhà máy ............................................. trang 22 2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển ...................................... trang 22 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy ...................... trang 23 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị kênh.trang26 2.2.1. Những nhân tố bên trong .....................................................trang 26 2.2.2.Những nhân tố bên ngoài ......................................................trang 29 2.3. Thực trạng về xây dựng và quản trị kênh ...............................trang 33 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối ........................................trang 33 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy ...................trang 35 2.3.3.Đánh giá chung về hoạt động hệ thống kênh .......................trang 38 Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện .................................. trang 41 3.1.Phương hướng phát triển của nhà máy ........................... ......trang 41 3.1.1.Phương hướng chung..............................................................trang 41 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể ..........................................................trang 43 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện ..............................trang 44 3.2.1.Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh ..................................trang 44 3.2.2.Nhóm các giải pháp về quản trị kênh ....................................trang 50 3.3.Một số kiến nghị.......................................................................trang 53 Kết luận........................................................................................trang 55 Họ và tên : Trần Khải Châu Lớp : Chuyển đổi Marketing Đề tài: Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông Đề cương sơ bộ Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung về kênh phân phối và quản trị kênh 1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2.Chức năng của các kênh phân phối 1.1.3.Vai trò của các trung gian 1.2.Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy trong kênh phân phối 1.2.3.Các phương thức phân phối 1.2.4.Tổ chức và hoạt động của kênh 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc 1.3.Lựa chọn và quản trị kênh phân phối 1.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 1.3.2. Quản trị kênh Chương 2: Thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh 2.1.Giới thiệu khái quát về nhà máy 2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị kênh 2.2.1. Những nhân tố bên trong 2.2.2.Những nhân tố bên ngoài 2.3. Thực trạng về xây dựng và quản trị kênh 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy 2.3.3.Đánh giá chung về hoạt động hệ thống kênh Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện 3.1.Phương hướng phát triển của nhà máy 3.1.1.Phương hướng chung 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện 3.2.1.Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh 3.2.2.Nhóm các giải pháp về quản trị kênh 3.3.Một số kiến nghị Kết luận. Tài Liệu Tham Khảo Chương 7 Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing căn bản – philip kotler