Đề tài Xu hướng vận động của thị trường Logistic cho hàng triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế tại Việt Nam và các giải pháp marketing của công ty Translink Express

a thị trường logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ tại Việt Nam trong thời gian tới có thể được quan sát thấy như sau: Sự phát triển của cơ sở hạ tầng + Vận tải hàng không đang có xu hướng tự do hoá và liên minh toàn cầu ngày càng rõ rệt. Qua quá trình thực hiện chính sách tự do hoá bầu trời, các hãng hàng không đã khai thác nhau mở rộng mạng bay của mình. Với số lượng hành khách vận chuyển hàng năm khoảng 1,5 tỷ người, khối lượng hàng hoá gần 30 triệu tấn và khai thác trên 10000 máy bay, ngành hàng không cần phải có một cơ sở hạ tầng lớn mạnh hơn rất nhiều. Tại Việt Nam, hiện có 4 doanh nghiệp vận tải hàng không, đó là Hãng hàng không quốc gia Việt Nam (VietnamAirline), hãng hàng không cổ phần Pacific Airline, Công ty bay dịch vụ Việt Nam (VASCO – Vietnam Aviation Service Company) và Tổng công ty bay dịch vụ Việt Nam (SFC – Service Fly Corporation), hiện đang trên đà đổi mới, phát triển mạnh cả về số lượng và chất lượng các chuyến bay, tuyến bay. + Vận tải biển và tàu biển đang có xu hướng tăng trọng tải trung bình các loại tàu, trẻ hoá đội tàu buôn, hiện đại hoá và chuyên môn hoá đội tàu. Định hướng đến năm 2020 phát triển đội tàu tương ứng đạt 7100000 DWT, 14 tuổi và năng suất 20T/DWT, tỷ trọng vận chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu đạt 35%. Về cảng biển: hiện nay Việt Nam có 91 cảng biển lớn nhỏ với tổng chiều dài 24.000 mét cầu cầu càng và 10 khu chuyển tải, hàng năm các cảng biển Việt Nam xếp dỡ khoảng 100 triệu tấn hàng hoá. Theo quy hoạch phát triển hệ thống cảng biển Việt Nam sẽ có 114 cảng, 61 cảng tổng hợp, 53 cảng chuyên dụng, đảm bảo xếp dỡ 210 triệu tấn hàng hoá. Theo kế hoạch, trong giai đoạn 2006 - 2010, Cục Hàng hải Việt Nam sẽ được Chính phủ, Bộ GTVT giao cho làm chủ đầu tư một số dự án trọng điểm và xây dựng đề án phát triển cảng biển hướng tới phát triển toàn diện trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ logistics hàng hải. Theo đó, trước mắt tập trung vào 2 giải pháp chính: Nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng và mở rộng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ vận tải giao nhận để dần hướng tới phát triển toàn diện mô hình logistics Việc phát triển cơ sở hạ tầng là vấn đề thiết yếu đối với các doanh nghiệp, nhất là về việc xây dựng kho bãi, cảng nội địa, hoặc các cảng biển, hàng không. 1.4.3.2. Các doanh nghiệp chuyên về logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Do nhu cầu phát triển của các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hiện nay cũng như việc xúc tiến thương mại đang được đẩy mạnh, các thành phần liên quan đến triển lãm, hội chợ cũng sẽ được gia tăng. Trong đó có các doanh nghiệp chuyên về Tổ chức sự kiện, Triển lãm, hội chợ, hay các doanh nghiệp kinh doanh về quảng cáo, trang trí, thiết kế gian hàng hội chợ, và đặc biệt là các doanh nghiệp chuyên về logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế. Trong quá trình bùng nổ các doanh nghiệp logistics hiện nay, điều tất yếu là sẽ có những doanh nghiệp nhỏ, kinh doanh lẻ tẻ, không đủ tiêu chuẩn cho các vấn đề quốc tế. Tuy nhiên cũng sẽ có thêm nhiều doanh nghiệp lớn, hoặc đi từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua quá trình mua bán, sát nhập, hay chia tách, hoạt động một cách chuyên nghiệp và đủ tầm cỡ. Việc nâng cao về chất lượng dịch vụ và quy trình cung ứng cho hợp với các tiêu chuẩn quốc tế sẽ là điều sống còn nếu các doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động và chuyên nghiệp hóa để giành được thị trường hàng Triển lãm. Nguồn nhân lực tại Việt Nam khá dồi dào với chất lượng chuyên môn có thể đáp ứng các yêu cầu của các công việc logictic .Cùng với việc phát triển các dịch vụ logictíc tại Việt Nam của chính phủ Việt Nam thì ngày nay các chương trình giảng dạy về logictic đã được giảng dạy tại một số trường Viêt Nam .Việc này đã đưa nguồn nhân lực có trình độ cao có thể phục vụ chiến lược phát triển ngành logictic của chính phủ 1.4.3.3. Xu hướng gia nhập các hiệp hội liên quan đến logistics và liên kết giữa các doanh nghiệp Việt Nam. Hiện nay có một số hiệp hội, tổ chức của Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực logistics nhằm liên kết và tạo thêm sức mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động như: Mặt khác, có nhiều doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn đã được tham gia vào các tổ chức quốc tế như: Vinatrans Hà Nội trở thành thành viên chính thức của IATA (International Air Transport Association , Vietrans là thành viên sáng lập hiệp hội VIFFAS - Hiệp hội giao nhận kho vận Việt Nam, thành viên của AFFA - Hiệp hội giao nhận các nước ASEAN, hay SAFI trở thành thành viên của IATA, VISABA – Vietnam Shipbroker and Agent Association, VIFFAS , VCCI – Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, FIATA – International Federation of Freight Forwarder Association (Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận) Một khi đã được là thành viên chính thức của các hiệp hội này, có tên trên bản đồ các doanh nghiệp logistics chất lượng cao, cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp sẽ tăng lên đáng kể. Sẽ được làm đại lý cho các hãng logistics lớn trên thế giới, hoặc trực tiếp vận chuyển hàng hoá cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS CHO TRIỂN LÃM, HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀO VIỆT NAM CÙA CÔNG TY TRANSLINK EXPRESS 2.1. Giới thiệu về công ty Translink Express và các vấn đề còn tồn tại 2.1.1. Gt chung Trans-link Group là một nhà cung cấp hàng đầu thế giới về dịch vụ vận chuyển, tiếp vận, hậu cần với các văn phòng tại châu Á, Âu, Nam Phi và châu Mỹ Latinh. Được thành lập 9/9/1982, tại Singapore, với số vốn góp 2500000 đôla Singapore. Trans-link Group đã liên kết với các đại lý tại châu Âu và Bắc Mỹ để mở rộng hơn phạm vi hoạt động. Các dịch vụ chủ yếu của Trans-link đó là : dịch vụ hậu cần cho Triển lãm và Hội chợ; quản lý chuỗi cung ứng ( các vấn đề về kho bãi, nhân công, phân phối và giá trị bổ sung); vận chuyển hàng hoá qua đường biển và đường hàng không; dịch vụ hậu cần cho các dự án. Trans-link Group đã đặt văn phòng tại Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh năm 1992 và từ đó văn phòng đại diện tại Hà Nội năm 1995 (là nhánh của đơn vị tại TP Hồ Chí Minh), tuy nhiên đã ngừng hoạt động. Năm 2003, Trans-link đã thành lập lại văn phòng đại diện tại Hà Nội, lấy tên là Trans-link Express Hanoi. Và năm 2004, mở văn phòng tại TP Hồ Chí Minh, là công ty Trans-link Vina Logistic, song song hoạt động và hỗ trợ nhau. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và tài chính của 2 văn phòng này là hoàn toàn độc lập. Trans-link Express Hanoi thuộc nhánh các văn phòng làm về dịch vụ hậu cần cho Triển lãm và Hội chợ của Agility (Agility Fairs & Events) và được quản lý, dẫn dắt trực tiếp bởi Trans-link Singapore tại khu vực châu Á. Tuy nhiên, với nguồn lực và khả năng, đơn vị còn thực hiện các công việc khác ngoài dịch vụ cung cấp cho Triển lãm và Hội chợ, ví dụ như vận chuyển hàng hoá nội địa và quốc tế qua đường biển và hàng không, đóng gói, xếp dỡ hàng hoá, chuyển văn phòng, hành lý cá nhân của người nước ngoài, và một số dịch vụ khác. 2.1.1.1. Bộ máy tổ chức Với phương châm hoạt động với bộ máy nhỏ gọn, chuyên nghiệp và hiệu quả, hiện nay đơn vị phân chia cơ cấu bộ máy kinh doanh gồm 3 bộ phận: Bộ phận bán hàng và marketing: đứng đầu là Sales Manager (Quản lý bán hàng), có nhiệm vụ tìm và nhận các hợp đồng về cho đơn vị, quan hệ với khách hàng cũng như các cơ quan quản lý, và các hoạt động về marketing. (4 người) Bộ phận văn phòng: trưởng bộ phận là Chief Accountant (Kế toán trưởng) và các nhân viên làm về kế toán, nhân sự, thủ tục hành chính,… (3 người) Bộ phận giám sát: trưởng bộ phận là Supervisor, và các nhân viên chịu trách nhiệm về giám sát, quản lý về hàng hoá, tình trạng, thời gian, các công việc đóng gói, vận chuyển, bốc dỡ,… (4 người) Quản lý và định hướng cho 3 bộ phận trên đó là trưởng đại diện (Chief Representative) Các nguồn lực của doanh nghiệp *) Nguồn nhân lực Là yếu tố đóng vai trò quyết định trong kinh doanh dịch vụ của doanh nghiệp. Tổng số nhân sự: 12 người Cơ cấu: Cơ cấu tuổi: + Số người từ độ tuổi 27 trở xuống: 7 người (58,3%) + Số người từ 28-35: 3 người (25%) + Số người trên 35 tuổi: 2 người (16,7%) à Điểm mạnh: đội ngũ trẻ, sức khoẻ tốt, năng động, hiện đại và dễ tiếp thu cũng như ứng xử linh hoạt, sáng tạo Cơ cấu giới tính Nam: 6 (50%) Nữ: 6 (50%) à Đánh giá: Cần thêm nhiều nhân sự nam hơn hiện tại, để phục vụ cho các công việc giám sát (Supervisor) hàng hoá, quản lý nhân công bốc dỡ, đóng gói, vận chuyển,… Trình độ: + Số người có bằng đại học: 11 người (Có 4 người đã từng tham gia các khoá học đào tạo quốc tế, trong đó 3 người tốt nghiệp đại học tại nước ngoài) Số người có bằng cao đẳng: 1 người + Phần lớn nhân sự được đào tạo từ lĩnh vực quản trị kinh doanh, công nghệ, quân sự (hải quân, không quân), tài chính kế toán. Có 2 người được đào tạo từ ngành xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hải. + Kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực: trưởng các bộ phận đều là những người có kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp nước ngoài, những người khác đều có kinh nghiệm làm việc trong vị trí tương tự. Ngoài ra, có 2 người đào tạo chính quy nhưng mới ra trường, chưa có kinh nghiệm ở nơi khác trước khi làm việc tại đây. Trong thời gian tổ chức các Triển lãm, hội chợ hoặc công việc nhiều, đơn vị thường thuê thêm nhiều nhân viên làm việc tạm thời, bán thời gian, hoặc ngoài giờ. 2.1.1.3. Thị trường và khách hàng của Doanh nghiệp - Phân loại sản phẩm cung ứng: Chia theo lĩnh vực + Dịch vụ cho Triển lãm, hội chợ (Exhibition and Event Logistic) Chiếm 80% hoạt động và doanh thu của đơn vị, chủ yếu là các Triển lãm, hội chợ có yếu tố nước ngoài. Thường phục vụ cho các hoạt động thương mại của VCCI, Vinexad (Công ty Quảng cáo và Hội chợ thương mại) , các đại sứ quán, tổ chức, và hiệp hội. Trung bình có 9-12 Triển lãm lớn/ năm Trong đó sản phẩm này lại được chia làm 2 lĩnh vực: * Thứ nhất: dịch vụ in-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp nước ngoài vào các triển lãm quốc tế tại Việt Nam. Các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hàng năm có sử dụng dịch vụ in-bound của Trans-link gồm có: Vietnam Expo, Con-build, Vietnam commodies Fair, Textile Gorment Expo, Educate Vietnam,… Ngoải ra có các Triển lãm không thường xuyên, ví dụ như Canon – delighting you always, Vicontruct,… * Thứ hai: dịch vụ out-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam ra nước ngoài vào các triển lãm quốc tế tại nước ngoài. Các hội chợ, triển lãm thường có Trans-link và các doanh nghiệp Việt Nam tham gia gồm có: Hongkong Houseware, Eco-product,… + Dịch vụ phi Triển lãm (Non-Exhibition and Event Logistic): Được chia làm 3 mảng riêng: Thứ nhất: Dịch vụ hậu cần cho dự án, tái xây dựng, bố trí các phân xưởng, doanh nghiệp công nghiệp (Industrial Relocation, Auctions and Project). Thứ hai: Dịch vụ vận chuyển hành lý cá nhân, hàng hoá đặc biệt (Household Good and Arts moving) Đó là việc vận chuyển hành lý, đồ đạc cá nhân cho các nhân viên cấp cao tại các đại sứ quán, doanh nghiệp, chuyển nhà, từ nước ngoài vào Việt Nam hoặc từ Việt Nam về nước. Thứ ba: Dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường trong nội địa và quốc tế (General Cargo). Chia theo loại hình dịch vụ: Dịch vụ trọn gói (Door-to-door Service): Cho hoạt động Triển lãm, hội chợ, và cho các khách hàng quen thuộc của đơn vị. Dịch vụ này bao gồm: xác nhận gian hàng tại triển lãm, làm thủ tục xuất/nhập hàng hoá, đóng gói, vận chuyển tới bến cảng (hoặc từ bến cảng về rồi nhận vào kho, bảo quản, mang tới triển lãm) Dịch vụ không trọn gói (sell MFS, sell imports to nominate Trans-link): dành cho các khách hàng lần đầu tiên sử dụng dịch vụ của Trans-link và các hoạt động phi triển lãm 2.1.1.4. Doanh thu các năm gần đây Doanh thu theo từng năm Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Doanh thu 7,76 8,54 12,1 10,05 41,68 Lợi nhuận 1,03 1,23 1,81 19,41 47,15 Qua bảng trên có thể thấy rằng doanh thu tăng nhanh qua các năm. Các năm đầu, do mục tiêu là “xâm nhập thị trường” nên đơn vị chưa chú ý tới doanh thu và lợi nhuận. Các thu nhập của đơn vị chủ yếu là do nhận đơn đặt hàng của mạng lưới Trans-link toàn cầu, chưa tự tìm được khách hàng tại thị trường Việt Nam. 2 năm gần đây doanh thu và lợi nhuận có tăng, đặc biệt năm 2007 tỉ lệ tăng rất lớn, 41,68% doanh thu và 47,15% lợi nhuận. - Doanh thu theo thị trường: Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Trong nước 1.54 1.61 3 45,45 86,33 Quốc tế 6.22 6.93 9.1 11,41 31,31 Thị trường Việt Nam là thị trường lớn nhất và mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp so với từng thị trường các quốc gia đơn lẻ khác như Hồng Kông, Singapore, Trung Quốc,… Tuy nhiên các quốc gia ngoài Việt Nam được bổ sung theo hàng năm, và tổng doanh thu mang lại thì lớn hơn của thị trường trong nước rất nhiều. Doanh thu theo sản phẩm: Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Triển lãm 2.15 2.32 2.46 7,90698 6,03448 Phi triển lãm 5.61 6.22 9.64 10,87344 54,98392 Sản phẩm cung cấp dịch vụ hậu cần cho Triển lãm, hội chợ chiếm trung bình 80% doanh thu của doanh nghiệp, và tỉ lệ này vẫn được giữ vững qua các năm. Đặc biệt năm 2007 do có chú trọng phát triển các loại hình dịch vụ khác mà đơn vị có khả năng (vận chuyển hành lý cá nhân, hàng hoá thông thường, chuyển văn phòng,…) nên doanh thu mà lĩnh vực này đem lại tăng rất cao, 54,98%. (Nguồn: Tài liệu của doanh nghiệp.) 2.2. Thực trạng về những hoạch định chiến lược trong hoạt động marketing đối với dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam. Những nguyên tắc chung về marketing và bán hàng được công ty mẹ đặt ra và phổ biến cho các văn phòng đại diện khi họ thành lập. Đây là những bài học cơ bản nhất rút ra từ kinh nghiệm thực tiễn của công ty mẹ, mang tính định hướng và đào tạo cho các văn phòng đại diện. Được lưu trong tài liệu Guideline (hướng dẫn), phần dành cho Marketing được đặt lên đầu tiên và gồm có 28 điều, tiếp theo là phần dành cho Bán hàng, gồm 13 điều, sau đó mới đến các phần: Quản lý dự án, tổ chức, các vấn đề về giấy tờ thủ tục hành chính, hoá đơn và giá cả, phiếu điều tra, chỉ dẫn chung và cuối cùng là xử lý các phàn nàn của khách hàng (gồm 20 điều cần chú ý, tầm quan trọng của phàn nàn, và 2 mẫu thư phàn nàn và mẫu xử lý) Hiện tại đơn vị đã đi vào hoạt động được 4 năm. Chiến lược đặt ra trong 2 năm đầu tiên được đưa ra trong các văn bản dành cho trường đại diện, đó là “Xâm nhập thị trường”. Sau hai năm, công ty đã bước chân và có ảnh hưởng lớn trong thị trường dịch vụ hậu cần trong triển lãm, hiện nay chiến lược đề ra của Trans-link Hà Nội đó là sử dụng bán hàng cá nhân, các công cụ trong marketing công nghiệp để giữ vững và tạo mối quan hệ với các khách hàng. Chuỗi cung ứng giá trị và khách hàng trung thành là những điều mà đơn vị đặc biệt chú trọng. Nhằm phát triển bền vững và tạo cơ sở về các nguồn lực để có thể tiến hành tiếp các chiến lược trong các giai đoạn sau. 2.2.1. Nghiên cứu thị trường, phân tích các cơ hội thị trường Vấn đề nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing được Trưởng đại diện và bộ phận Bán hàng và marketing đảm nhiệm. Việc nghiên cứu được thực hiện vào thời gian đầu tiên khi Translink Group đặt lại văn phòng đại diện tại Hà Nội, và hàng năm khi báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ, luôn có các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường và khách hàng. Hiện tại Translink chưa thực hiện một cuộc điều tra phỏng vấn dựa trên phiếu điều tra nào tại Việt Nam. Các kết quả nghiên cứu thị trường được xác định dựa trên: - Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp - Các tài liệu thứ cấp có nguồn từ các Hiệp hội, tổ chức mà doanh nghiệp tham gia, ngoài ra còn có các tài liệu do các tạp chí chuyên ngành, phương tiện thông tin đại chúng tham gia nghiên cứu - Các tài liệu về khách hàng, các nhận xét hoặc phàn nàn kèm theo khi đơn vị gửi báo giá, thông tin về hội chợ, Triển lãm,... và được phản hồi lại. Theo báo cáo gần đây nhất của doanh nghiệp gửi cho công ty Translink tại Singapore, vấn đề nghiên cứu thị trường đã cho ra một số kết luận sau: + Sau bốn năm hoạt động, Translink từ chỗ chỉ cung cấp 25% dịch vụ cho các Triển lãm lớn tại Việt Nam, hiện nay con số này đã lên tới hơn 70% + Thị phần về dịch vụ này tại Việt Nam, Translink Hà Nội chiếm 80% thị phần tại miền Bắc, nếu tính trên cả nước, cùng với Translink Vina tại Tp HCM, con số này lên tới gần 90%. + Dịch vụ của Translink được phần lớn khách hàng nhận xét là chất lượng cao, chuyên nghiệp, giao hàng đúng thời điểm và tỷ lệ hư hỏng ít. 2.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Trên thị trường chung Việt Nam, Translink đã phân đoạn dựa trên các tiêu chí: - Địa lý: Thị trường Việt Nam: Hà Nội và các tỉnh thành lân cận. Khu vực trung tâm của miền Trung (Huế, Đà Nẵng,...). Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Các tỉnh miền núi phía Bắc, Tây Nguyên, Nam Bộ. Trong đó văn phòng đại diện Translink Express tại Hà Nội chịu trách nhiệm chủ yếu các hoạt động logistics tại khu vực miền Bắc, các tỉnh lân cận Hà Nội và miền Trung, còn tại miền Nam, các hoạt động logistics do công ty Translink Vina tại Tp Hồ Chí Minh đảm nhiệm. Các doanh nghiệp nước ngoài hầu hết do Translink nhận hợp đồng từ công ty mẹ bên Singapore, có mạng lưới rộng khắp thế giới. Tuỳ thuộc vào lĩnh vực của các triển lãm mà có những thị trường quốc tế đặc thù riêng, ví dụ như Triển lãm về các sản phẩm sinh thái, các doanh nghiệp của Nhật Bản chiếm hơn 80% các gian hàng nước ngoài. Ngoài ra, việc chính phủ Việt Nam liên kết và mời các doanh nghiệp của nước nào tham dự triển lãm là điều doanh nghiệp khó có thể chủ động. Do đó, mức độ chủ động trong ( quan hệ với các nhà tổ chức, khách hàng, chính phủ,… ) lựa chọn thị trường mục tiêu nước ngoài của Translink Express tại Hà Nội là không cao, mặc dù hoạt động logistics này đem lại phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp. - Hành vi: lý do sử dụng sản phẩm Được phân đoạn thành 3 đoạn thị trường chính: Người tiêu dùng Doanh nghiệp, đơn vị hành chính sự nghiệp Các tổ chức phi chính phủ, các hiệp hội Trong đó dịch vụ logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ có đoạn thị trường mục tiêu là các khách hàng công nghiệp (các tổ chức và doanh nghiệp) - Nhân khẩu học: Khách hàng cao cấp: khách hàng có thu nhập cao và sẵn sàng chi trả lớn để có được dịch vụ chất lượng tốt. Khách hàng hạng trung. Khách hàng hạng thấp. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, thị trường mục tiêu của Translink chủ yếu là các khách hàng cao cấp. Nhưng đối với thị trường quốc tế, có nhiều loại doanh nghiệp, tổ chức khác nhau, ở cả ba phân đoạn thị trường, đều có thể tham gia sử dụng dịch vụ. (Tuy nhiên đều có thể coi là khách hàng cao cấp do đem lại lợi nhuận cao hơn so với các doanh nghiệp Việt Nam) --> Kết luận: thị trường mục tiêu của đơn vị Translink Express có những đặc điểm sau: - Các doanh nghiệp, tổ chức, hiệp hội trong và ngoài nước có nhu cầu triển lãm sản phẩm tại các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam - Là các khách hàng cao cấp: tỷ lệ lợi nhuận trên một hợp đồng logistics cho một khách hàng rất lớn Nhận xét: Hiện tại thị trường này có quy mô chưa lớn, tuy nhiên tỷ lệ lợi nhuận cao. Ít đối thủ cạnh tranh do ít doanh nghiệp chuyên biệt về Triển lãm, hội chợ quốc tế. Tốc độ tăng trưởng của thị trường đang cao do xu hướng phát triển của Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam cũng như xu hướng về cơ sở hạ tầng, hoàn thiện hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp,… hiện đang tăng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của thị trường cao và xu hướng vận động mới sẽ là điều hấp dẫn các doanh nghiệp tham gia vào thị trường, do đó sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh mới trong thời gian tới. Xác lập các chiến lược marketing Chiến lược lớn nhất và có yếu tố quyết định ở đây chính là chiến lược định vị thị trường, nhằm tạo ra vị thế của Translink Express trên thị trường logistics Việt Nam với hình ảnh một nhà cung cấp dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ chuyên nghiệp, chất lượng quốc tế mà giá cả phải chăng. Trong thời gian mới bước vào kinh doanh tại Việt Nam, doanh nghiệp đã xác định chủ trương trong hai năm đầu của mình dó là “xâm nhập thị trường”, với mục tiêu là thâm nhập vào được thị trường Việt Nam và giữ được thị phần của mình. Lúc này, cách đây 4 năm, thị trường Triển lãm và hội chợ quốc tế tại Việt Nam chưa phát triển như hiện nay, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Translink là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ logistics hàng hoá thông thường tầm cỡ lớn tại Việt Nam, có thể là doanh nghiệp trong nước hoặc nước ngoài, liên doanh, nhưng họ thường đảm nhiệm luôn việc cung cấp dịch vụ cho các Triển lãm, hội chợ lớn tại Việt Nam. Chiến lược định vị mà Translink sử dụng trong thời kỳ này đó là chiến lược định vị rộng dựa trên việc khai thác thị trường chuyên biệt: hàng hoá Triển lãm, hội chợ quốc tế. Nhờ đó, Translink đã trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong đoạn thị trường này, ngoài ra, còn đạt được mức độ thích hợp trong 2 khía cạnh: chi phí hợp lý và sản phẩm độc đáo (chuyên nghiệp, mang tiêu chuẩn quốc tế chất lượng cao) Sau hai năm, Translink khi đã nắm vững về thị trường Việt Nam sẽ mở rộng phạm vi hoạt động cũng như các dịch vụ cung cấp thêm cho thị trường. Hiện nay, Translink Express là đơn vị đầu tiên và duy nhất chuyên về cung cấp dịch vụ cho thị trường logistics cho hàng hoá Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam. 2.2.3. Chiến lược định vị Chiến lược định vị mà Translink sử dụng trong thời kỳ này đó là định vị đặc thù. Cụ thể hơn, đó là cách thức định vị theo chất lượng – giá cả. Nhãn hiệu Translink được định vị tại một mức chất lượng tầm cỡ quốc tế, đáp ứng đầy đủ các tiêu chí của các hiệp hội logistics trên thế giới, và giá cả hết sức hợp lý. Để làm được điều này, Translink đã tận dụng được các nguồn lực tại Việt Nam như giá nhân công rẻ, các phí chứng từ, lưu container,… không lớn. Ngoài ra, việc xây dựng sản phẩm có chất lượng cao là do được định hướng bởi công ty Translink bên Singapore và các văn phòng tại Thái Lan, Indonesia,.. truyền đạt kinh nghiệm và sẵn sàng giúp đỡ. 2.3. Thực trạng về hệ thống marketing hỗn hợp đối với dịch vụ logistic cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam của công ty Translink Express 2.3.1. Về sản phẩm Sản phẩm của dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam gồm có 2 cấp độ: sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung. Sản phẩm hiện thực, công ty cung cấp các dịch vụ như giao nhận, thông quan (làm thủ tục hải quan), vận chuyển, nâng hạ, đóng gói, bốc dỡ,… các dịch vụ trọn gói cho khách hàng khi có hàng tham gia vào triển lãm tại Việt Nam. Sản phẩm bổ sung gồm có các dịch vụ khác như tư vấn cho khách hàng, hình thức đóng gói và cách thức giao nhận, các bao gói có nhãn mác, ký hiệu,… của Translink là đơn vị vận chuyển, giao nhận chính thức,… nhằm tạo nên sản phẩm hoàn thiện, mang hình ảnh của doanh nghiệp và có nét riêng biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Điểm khác biệt lớn nhất và giúp sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh được trên thị trường Việt Nam đó là giá cả phải chăng và chất lượng tầm cỡ quốc tế. Do chưa có nhiều doanh nghiệp chuyên về dịch vụ logistics cho hàng hoá Triển lãm và hội chợ quốc tế tại Việt Nam, nên chất lượng tiêu chuẩn của dịch vụ của Translink là đáng được học tập. Trong trường hợp Translink thuê đại lý để làm các công việc trong chuỗi cung ứng logistics, các đại lý đều phải được đào tạo, khi thực hiện cần phải mang đồng phục của Translink cũng như các thiết bị, phương tiện vận chuyển của đại lý phải có logo, slogan của Translink và được kiểm tra cũng như sự đồng ý của Translink. Các tiêu chí về sản phẩm của Translink được chú ý phát triển đó là: mức độ chuyên nghiệp trong giao nhận, thời gian, độ hỏng- vỡ, mức độ cung cấp dịch vụ (trọn gói, từng khâu,…) 2.3.2. Giá cả * Giá cả và các chi phí khác ( Price and other cost) Giá cả của các chuyến vận chuyển được xác định theo các căn cứ sau đây: - các quy định quốc tế về hàng không và hàng hải - các quy định của công ty mẹ đưa ra hướng dẫn, mang tính tham khảo trong mỗi kỳ Hội chợ, triển lãm quốc tế trong cuốn Shipping Manual - Giá trên thị trường Việt Nam Các chi phí đầu vào như chi phí thuê nhân công, thuê kho bãi, phương tiện vận chuyển,... không phải là vấn đề lớn đối với đơn vị, một phần cũng do các chi phí này ở Việt Nam chưa cao (trừ phí vận tải), Translink chú trọng hơn vào chất lượng cao của các yếu tố đầu vào trên đây. Các loại chi phí trong báo giá: chi phí đóng gói, vận tải, xếp dỡ, thủ tục hải quan, chi phí chứng từ, lưu kho, lưu container,.. Các chiến lược giá: Giữ mức ổn định, ít biến động, giá cạnh tranh (so với các doanh nghiệp nước ngoài) Tuy nhiên, Translink cũng linh hoạt trong điều chỉnh giá cả cho phù hợp với từng khách hàng. Ví dụ như đối với các khách hàng đến từ Bắc Âu, họ cho rằng giá càng rẻ thì dịch vụ càng tồi, do đó có thể đẩy giá lên đồng thời phục vụ chất lượng và tận tình hơn. Còn các khách hàng đến từ châu Á thì coi trọng việc giá rẻ, khuyến mại, và các phí dịch vụ thấp, vì thế cần phải có mức giá phù hợp để lôi kéo các khách hàng này. 2.3.3. Quy trình Quy trình cung ứng dịch vụ đã được trình bày tại chương I. Quy trình cung ứng này đã được định hình và có tính chuyên nghiệp cao. Quá trình cung ứng dịch vụ có liên quan tới nhiều quốc gia khác nhau, mang tiêu chuẩn quốc tế. Vì vậy các bước trong quy trình được quy định chặt chẽ. 2.3.4. Phân phối Hiện tại, đơn vị đang sử dụng các đại lý và kho bãi mà đơn vị thuê trong thời gian dài và theo các kế hoạch dài hạn. Điều này làm hạn chế khả năng của đơn vị và làm cho đơn vị trở nên thiếu chuyên nghiệp trong mắt của các hãng sản phẩm, dịch vụ lớn trên thế giới. Việc này sẽ được thay đổi sau khi hoàn tất việc thay đổi cơ cấu tổ chức và loại hình doanh nghiệp. Tuy nhiên, các đại lý mà đơn vị ký hợp đồng hợp tác, đều phải tuân thủ theo các quy định nghiêm túc của đơn vị cũng như của Trans-link Singapore. Họ được đào tạo về những vấn đề đặc thù của sản phẩm cũng như quy trình thực hiện, và bộ phận Giám sát của đơn vị luôn luôn phải làm việc không kể thời gian để theo dõi quá trình thực hiện, nhất là khi các chuyến vận chuyển hàng hoá lớn bằng container chỉ có thể thực hiện sau 22h đêm. Hiện nay, đại lý chính thức của Trans-link Hanoi là công ty Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ và Tiếp vận liên kết thương mại. (Tradelinks Logistics and Services Co., Ltd), trụ sở tại số 1D ngõ 165/8 phường Mai Dịch, quận Cầu Giấy, Hà Nội. 2.3.5. Con người Là yếu tố được coi trọng hàng đầu trong các hoạt động của đơn vị. Họ quan niệm rằng, có con người, sẽ có tất cả. Nguồn lực tài chính là do con người tạo nên, máy móc thiết bị hay cơ sở vật chất có thể đi thuê, mua, nó không phải là tài sản của đơn vị,… do đó, tài sản lớn nhất và đáng quý nhất của loại hình kinh doanh dịch vụ của đơn vị đó là “con người”. Chính sách tuyển chọn của đơn vị không dựa vào bằng cấp hay yếu tố gì khác, mà dựa vào năng lực thực sự, thái độ và quan niệm làm việc của người muốn được làm việc trong lĩnh vực này. Và sự chuyên môn hoá trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp thể hiện tính chuyên nghiệp cao. Điều đương nhiên là mọi người đều hiểu biết về các công việc của nhau thì mới có thể phối hợp làm việc được. Như thế mới có thể phát huy tốt khả năng của mỗi người. Yếu tố làm việc theo nhóm rất được chú trọng, các sách lược chung của Agility cũng chỉ đạo và thể hiện điều này. Các nhân viên được tuyển chọn vào đơn vị đều được đào tạo về phương pháp và ý nghĩa của việc làm việc nhóm. 2.3.6. Xúc tiến hỗn hợp Đây là một điểm yếu của Trans-link Hà Nội, trong khi vấn đề xúc tiến hỗn hợp của công ty mẹ được hoàn thiện một cách toàn diện. Hiện nay đơn vị chỉ đi theo và sử dụng những phương án, công cụ có sẵn của công ty mẹ ví dụ như website, sách ảnh, tờ quảng cáo. Ngoài ra, tại Việt Nam, việc xúc tiến được thực hiện chủ yếu là marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp. Đơn vị chưa có website bằng tiếng Việt cũng như các ấn phẩm quảng cáo bằng tiếng Việt. Không chủ động quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng tại Việt Nam… và lý do họ đưa ra đó là vì trong lĩnh vực Triển lãm và hội chợ, họ đã thâu tóm được phần lớn thị trường, và các vấn đề này chưa được lưu ý tại Việt Nam thậm chí trong một thời gian dài sắp tới. Vì vậy, sẽ còn thiếu nhiều cơ hội cho họ nếu không thay đổi phương pháp hiện nay. Bằng chứng vật chất Bằng chứng lớn nhất mà đơn vị có được đó là sự uy tín. Điều này tạo nên lòng trung thành của khách hàng, bất ký cá nhân hay đơn vị nào đã một lần sử dụng dịch vụ của Trans-link. Các lãnh đạo cấp cao hơn cũng đã nhận định rằng chính uy tín, lòng trung thành đã tạo nên giá trị thương hiệu cho họ và là nền tảng để họ có thể đi tiếp các bước phát triển doanh nghiệp. Từ năm 1990 đến nay, Trans-link đã nhận được 35 giải thưởng, chứng nhận quốc tế,cũng như bình chọn của khách hàng về chất lượng dịch vụ và uy tín của đơn vị. Năm 2000, Trans-link Singapore tham gia vào Singapore Quality Class (SQC), tương tự như Malcom Baldridge Award tại Mỹ, là 1 bằng chứng cho chất lượng tầm cỡ quốc tế của công ty. Trans-link Singapore và Bangkok đã được bầu chọn là những đại lý tốt nhất bởi các thành viên của hiệp hội IELA (International Exhibition Logistic Association) trong 4 năm liền từ năm 2002. Năm 2004, Trans-link được nhận chứng chỉ quốc tế HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) về việc vận chuyển an toàn và đảm bảo thực phẩm trên toàn thế giới, và nhiều giải thưởng cũng như chứng nhận khác. CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ LOGISTICS CHO TRIỂN LÃM, HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM CỦA CÔNG TY TRANSLINK EXPRESS 3.1. Những hoạch định mang tính chiến lược 3.1.1. Phân tích SWOT và các chiến lược có thể áp dụng cho công ty hiện nay Tình hình của doanh nghiệp hiện nay và các chiến lược có thể áp dụng dựa trên phân tích SWOT Cơ hội Thị trường chưa được khai thác hết và còn nhiều tiềm năng (phục vụ tận nơi, vận chuyển nhanh,…) Thị phần chưa được phân chia rõ ràng Ngành PR & Event (quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện) đang được chú trọng ở Việt Nam. Nguy cơ Cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế trong hiện tại. Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai. Điểm mạnh Strengths (điểm mạnh) Strength: Đã có đại diện tại HCMC và hiểu biết về giá cả, tình hình địa phương; chi phí đặt văn phòng thấp, trợ lý tại Thailand sẵn sàng giúp đỡ về hđ; có nguồn kinh phí lớn với cty mẹ, PWC, Geo Logistic Đã nắm giữ được phần lớn thị phần tại Việt Nam Chiến lược dùng điểm mạnh để tận dụng cơ hội: Tận dụng thị phần và uy tín để có thể trở thành nhà giao nhận chính thức cho nhiều triển lãm lớn Sẵn sàng về mặt kinh phí để mở rộng kinh doanh tận dụng cơ hội thị trường có xu hướng phát triển cao Chiến lược dùng điểm mạnh để khắc phục nguy cơ Hiểu biết về tình hình dịa phương và hành vi của khách hàng là điều mà các đối thủ cạnh tranh chưa thể có được Kinh phí lớn cũng là điều có thể đánh bại các doanh nghiệp nhỏ Việt Nam Điểm yếu Phải dựa vào các đại lý mà đơn vị thuê, đội ngũ và nhà kho của họ. Điều này sẽ khiến đơn vị trở nên thiếu chuyên nghiệp trong mắt các hãng, các doanh nghiệp lớn khi họ muốn làm việc với những nơi có sắn nhân công, nhà kho riêng. Ngoài ra, sử dụng đại lý sẽ phải cân nhắc một số vấn đề như niềm tin, chất lượng. Chiến lược marketing tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu: Giành được nhiều hợp đồng và trở thành nhà giao nhận chính thức cho nhiều Triển lãm, hội chợ sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều mối quan hệ, kinh nghiệm, doanh thu,… để xây dựng cho mình đại lý, kho bãi, … riêng. Chiến lược marketing né tránh nguy cơ và giảm thiểu điểm yếu: Giữ nguyên quy mô hoạt động kinh doanh hoặc thu gọn lại khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, tiết kiệm chi phí thuê đại lý, kho bãi. 3.1.2. Các chiến lược mar Cty có thể lựa chọn các loại chiến lược sau đây: CLM phát triển thị trường Bằng cách mở rộng danh mục sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tấn công vào thị trường logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ thương mại trong nước, không mang tính chất quốc tế. Doanh nghiệp cần xây dựng chủ trương cung cấp mọi dịch vụ, mọi loại hình (trọn gói, từng phần), không kể thời gian và không gian, không phân biệt khách hàng. Bản chất của dịch vụ này không khác mấy so với dịch vụ vận chuyển hàng hóa thông thường, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ đạt được nhiều lợi ích sau đây: + Có thêm các mối quan hệ với các nhà tổ chức sự kiện, tổ chức Triển lãm, hội chợ, hoặc các tổ chức phi chính phủ khác có liên quan + Việc trở thành nhà giao nhận chính thức cho nhiều Triển lãm, hội chợ cho dù không mang tính chất quốc tế, cũng sẽ là một hình thức quảng bá cho doanh nghiệp + Các Triển lãm, hội chợ trong nước có rất nhiều khả năng sẽ được mở rộng, phát triển thành các Triển lãm,hội chợ quốc tế khi nhà tổ chức mời thêm một hoặc nhiều hơn các đơn vị nước ngoài tham gia. + Đem lại thêm doanh thu cho doanh nghiệp CLM thâm nhập sâu vào thị trường Hiện tại, thị trường logistics cho hàng hoá Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế tại Việt Nam vẫn chưa được phân chia thị phần rõ ràng và còn nhiều cơ hội để khai thác. Một số triển lãm quốc tế quy mô không lớn như Triển lãm quốc tế về mỹ phẩm và chăm sóc sắc đẹp, Triển lãm về thực phẩm,… không có sự tham gia của Translink. Hoặc một số Triển lãm lớn, Translink chỉ được tham gia một phần, không được là nhà giao nhận chính thức. Do đó, doanh nghiệp nên khai thác tối đa và đi sâu vào mảng thị trường này, thông qua một số phương án như: Đẩy mạnh marketing, quan hệ với khách hàng để mời họ sử dụng dịch vụ của mình hoặc sử dụng bên cạnh dịch vụ của nhà giao nhận chính thức. Nhằm từ từ thâm nhập sâu vào hoạt động giao nhận của Triển lãm, nhất là phải nhanh nhạy trong thời gian trước khi khách hàng đàm phán với Việt Nam. Một khi tỷ lệ cung cấp dịch vụ của Translink tại Triển lãm tăng dần, doanh nghiệp sẽ trở thành nhà giao nhận chính thức. Quan hệ với các nhà tổ chức và chứng minh được năng lực của mình qua các Triển lãm, với bối cảnh hiện tại chưa có nhiều doanh nghiệp chuyên về logistics cho thị trường này, Translink cần phải nỗ lực để trở thành các nhà giao nhận chính thức. Ngoài ra, cần phải chú ý thêm về mức độ chủ động trong việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu. Translink hoàn toàn có khả năng tự chọn cho mình, và tự quan hệ, marketing tới khách hàng mục tiêu của họ, vấn đề này cần phải được đẩy mạnh trong thời gian tới. 3.2. Các phương hướng kế hoạch marketing Trên cơ sở kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua, với sự lãnh đạo định hướng sản xuất kinh doanh của cấp trên theo mô hình sản xuất mới, với nguồn vốn hiện có và khả năng huy động vốn trong tương lai. Căn cứ vào xu hướng phát triển kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và thị trường kinh doanh của công ty trong những năm tới, công tác sản xuất kinh doanh của công ty Translink Express tập trung vào những mục tiêu chính như sau: Thứ nhất, công ty tập trung và nâng cao hiệu quả của các dịch vụ tại khu vực miền Bắc vì đây là vấn đề cơ bản quyết định đến sự tồn tại của các hoạt động khác trong công ty nên mọi cố gắng, nỗ lực đều phải tập trung vào việc nâng cao các danh mục các dịch vụ có tính thanh khoản cao .Mục tiêu cần phải thực hiện trong năm 2008 là tăng danh mục các dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng lên thêm 15 dịch vụ Thứ hai, công ty đã đặt mục tiêu cho toàn thể cán bộ công nhân viên phấn đấu đạt trong những năm 2008-2012 cụ thể như sau +Doanh thu mỗi năm tăng ít nhất 15% +Đẩy mạnh các chương trình tiếp thị, quáng bá thương hiệu, tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt trong lòng người tiêu dùng +Mở rộng chiều sâu hệ thống phân phối tại thị trường khu vực miền Bẳc và mở rộng sang cả nước. Đẩy mạnh đấu thầu cung cấp dịch vụ với chất lượng và giá cả thấp cho các hoạt động logistics cho các công ty trong và ngoài nước Công ty tiếp tục cũng cố tổ chức, nâng cao tay nghề cán bộ công nhân viên, giữ vững nâng cao hiệu quả kinh doanh. Bên cạnh đó, Công ty cũng sẽ tiếp tục đa dạng hóa, phát triển các loại hình dịch vụ có khả năng sinh lời cao như dịch vụ kinh doanh kho ngoại quan, CFS, ICD, dịch vụ bến bãi, xếp dỡ, vận chuyển container. - Thực hiện đầu tư chiều sâu vào các phương tiện xếp dỡ vận tải, xây dựng hệ thống kho bãi đạt tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời mở rộng vùng kinh doanh, cải tiến quy trình phục vụ khách hàng theo hướng nhanh chóng an toàn chính xác. Áp dụng nhiều công nghệ mới nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ và giảm giá thành. - Phấn đấu đạt doanh số tăng từ 10 – 15%, lợi nhuận trước thuế tăng 7%. - Phát triển mạnh tác nghiệp Container, hàng giao nhận nội địa, hàng công trình, dự án, khu công nghiệp kỹ thuật cao. Tăng cường hợp tác kinh doanh với các khách hàng, các đơn vị đối tác để tăng số lượng làm hàng ở kho ngoại quan, CFS và ICD. - Tăng cường khả năng quản lý, kiểm soát chi phí và đảm bảo mức lợi nhuận. Nâng cao chất lượng dịch vụ, hạ giá thành, đáp ứng yêu cầu đa dạng của khách hàng. - Xây dựng tổ chức bộ máy và mạng lưới hoạt động kinh doanh ở các phòng nghiệp vụ, các chi nhánh phù hợp với tình hình mới của thị trường. Đặc biệt là thị trường phía Bắc – nơi chi nhánh Hà Nội và Hải Phòng đang hoạt động mạnh mẽ - đang hình thành và phát triển các khu công nghiệp như Thăng Long, Sài Đồng, Đình Vũ v.v... 3.2. Các giải pháp về hệ thống marketing mix Giải pháp cho từng biến số của hệ thống marketing hỗn hợp 3.2.1. Sản phẩm Để có thể cạnh tranh được với ngày càng nhiều các doanh nghiệp logistics đang lớn mạnh trên thị trường hiện nay và là đối thủ cạnh tranh trong tương lai trong vấn đề Triển lãm, hội chợ quốc tế, doanh nghiệp cần phải có một chỗ dựa vững vàng cho hoạt động kinh doanh của mình, đó là tạo cho sản phẩm dịch vụ của mình có chỗ đứng vững trong thị trường. Khi các doanh nghiệp mới bước chân vào thị trường Logistics cho hàng triển lãm, hội chợ đã được phân chia thị phần như hiện nay, với kinh nghiệm và mức độ chuyên nghiệp chưa thể bằng Translink, các công cụ mà họ có thể dùng để lôi kéo khách hàng là giá thấp, khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền,… Do đó, sản phẩm của Translink cần phải giữ vững và nâng cao chất lượng để tạo cho mình một vị thế cao hơn, một đẳng cấp cao hơn trên thị trường Việt Nam 3.2.2. Giá cả Chi phí mặt bằng, cơ sở vật chất, chi phí sản xuất và phân phối hàng hoá cần được xem xét trong logistics và trong việc lên kế hoạch, tổ chức cung ứng ra thị trường. Chi phí trong cung ứng phân phối hàng hoá và trong vận chuyển nên được tách riêng. Ngoài ra, công ty nên tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp logistic vừa và nhỏ khác để tạo điều kiện cho họ có thể tham gia vào một hoặc vài khâu trong chuỗi logistic, hoặc trở thành đại lý chính thức cho công ty nhằm giảm chi phí một số khâu mà công ty có tỷ trọng chi phí khá cao so với các đối thủ cạnh tranh. Trong bối cảnh giá cả tại Việt Nam không được ổn định, nếu như Translink giữ được mức giá ít biến động, sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp, bởi vì doanh thu của dịch vụ luôn cao hơn của sản phẩm vật chất, nên có thể bù lỗ những khoản khác nhau. Mặt khác, cũng không nên giảm giá quá nhiều để chạy theo các đối thủ cạnh tranh, điều này sẽ làm giảm vị thế của sản phẩm dịch vụ trong mắt khách hàng. 3.3.3. Phân phối : Việc liên kết với các công ty logistics nhỏ tại Việt Nam có thể giúp làm giảm chi phí và khối lượng công việc. Tuy nhiên phải mất thời gian đào tạo, kiểm tra, và có thể sẽ bị lợi dụng về công nghệ và cách thức làm việc, cũng như quy trình, các mối quan hệ,… Do đó, có thể có biện pháp tốt hơn đó là doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và trực tiếp mở các đại lý trực thuộc, cũng như xây dựng hệ thống kho bãi, đầu tư các phương tiện vận tải hạng nặng,… và liên kết với các hãng tàu tại Việt Nam. 3.3.4. Quy trình Quy trình hiện tại của Translink là do công ty mẹ bên Singapore thiết kế và áp dụng cho nhiều văn phòng đại diện trên khắp thế giới. Ưu điểm của nó là đã được thế giới công nhận, qua các giải thưởng, chứng nhận,… mang đủ tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, khi áp dụng vào thị trường Việt Nam có thể linh hoạt hơn, nhất là thêm các khâu trong quá trình nhập hàng hoá, hoặc giảm bớt. Hoặc có thể dựa vào mô hình của các doanh nghiệp Việt Nam để xây dựng, điều chỉnh quy trình cho hợp với các cơ quan hữu quan, hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam có liên quan trong quy trình (cơ quan Hải quan, hãng tàu, máy bay,… ). Điều quan trong nhất là đảm bảo được đúng thời gian, tiến độ giao hàng, và chất lượng dịch vụ. 3.3.5. Xúc tiến hỗn hợp Đẩy mạnh các chương trình ,các phương án kinh doanh riêng cho thị trường Việt Nam.Xây dựng website bằng tiếng Việt cũng như các ấn phẩm quảng cáo bằng tiếng Việt. Chủ động quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng tại Việt Nam + Xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp và đội ngũ trì dược viên có chuyên môn để tuyên truyền và quảng bá các sản phẩm của Công ty đến tận người tiêu dùng. + Củng cố hệ thống phân phối tại thị trường trọng điểm và mở rộng mạnh thị trường tại miền Trung và Tây Nguyên sau đó mở rộng ra Miền Nam và các nước khu vực Asean + Tiếp tục giữ vững các thị trường xuất khẩu, tăng một số dịch vụ nhằm đưa sản phẩm của các công ty trong nước xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm nâng cao thương hiệu của Công ty mang tầm cỡ quốc tế. + Tăng cường công tác xúc tiến thương mại, mở rộng quan hệ đối ngoại để tìm kiếm các đối tác xuất khẩu, mở rộng thị trường của Công ty ra nước ngoài. 3.3.6. Con người Hiện tại cơ cấu nhân viên của công ty có nhiều điểm mạnh, ví dụ như tuổi đời trẻ, có ý thức làm việc và phong cách, thái độ làm việc phù hợp với một công ty có khởi điểm từ nước ngoài và trong quá trình kinh doanh có yếu tố nước ngoài. Tuy nhiên, hạn chế của đội ngũ nhân viên là chưa có nhiều người được đào tạo chính quy về logistics hay các vấn đề tổ chức sự kiện, văn hoá,… liên quan tới Triển lãm, hội chợ quốc tế. Và đặc biệt là đội ngũ nhân viên marketing. Do đó, cần phải xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cho doanh nghiệp bằng cách tuyển mộ những người có trình độ, chuyên môn liên quan, hoặc cử nhân viên của công ty đi đào tạo tại các khoá học cần thiết. 3.3.7. Bằng chứng vật chất Cần tiếp tục phát huy truyền thống của doanh nghiệp hiện nay, gặt hái thêm nhiều thành tích, các chứng nhận, chứng chỉ.... Cũng như trở thành thành viên chính thức của nhiều hiệp hội logistics trên thế giới hơn. Các bằng chứng vật chất này sẽ rất có hiệu quả trong việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp, cùng với chất lượng dịch vụ và thái độ con người, sẽ là những yếu tố giúp cho Translink chiếm được nhiều cảm tình trong mắt khách hàng trong nước và quốc tế. 3.3. Các kiến nghị khác 3.3.1. Các kiến nghị cho công ty 3.3.1.2. Các kiến nghị chung Cơ sở hạ tầng trong logistics gồm: cơ sở vật chất kỹ thuật; cơ sở hạ tầng thông tin; pháp luật và chính sách quản lý; logistics nguồn nhân lực; cơ sở hạ tầng. + Xây dựng đội ngũ cán bộ chủ chốt có trình độ cao, tâm huyết làm nòng cốt cho sự phát triển của Công ty, mạnh dạn bố trí cán bộ trẻ có năng lực vào các vị trí chủ chốt. + Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ công nhân sản xuất lành nghề, nắm vững về về logistic. + Có chính sách lương, thưởng hợp lý góp phần thu hút nhân tài đồng thời kích thích sáng tạo và sự đóng góp tích cực của người lao động. + Tổ chức các khoá huấn luyện đào tạo cho cán bộ nhân viên về chuyên môn với sự hỗ trợ của các tổ chức chuyên nghiệp trong và ngoài nước. + Thường xuyên phát động và tổ chức các phong trào thi đua, phát huy sáng tạo, cải tiến tăng năng suất, tiết kiệm để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của Công ty và thu nhập người lao động. - Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có đầy đủ năng lực chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu kinh doanh, luật pháp quốc tế. Phát huy tính năng động, nâng cao năng suất chất lượng công việc đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Đào tạo về nhân lực cho ngành logistics, đặc biệt là quản trị về chuỗi cung ứng và nhân sự có tay nghề kỹ thuật cao Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng đủ các tiêu chuẩn quốc tế, tăng uy tín. Xây dựng cơ sở hạ tầng, trang bị các thiết bị vững vàng. Tăng cường mối quan hệ với các đại lý trong hoạt động phân phối, chú trọng vào việc phối hợp giữa các doanh nghiệp Việt Nam . 3.3.1.3. Về bảo hiểm hàng hoá Tội phạm, tai nạn, tranh chấp, an ninh trật tự cũng như rủi ro trong nước... gây ra thách thức cho an ninh logistics.Vì vậy nên việc bảo hiểm hàng hoá là xu hướng tất yếu trên thị trường .Việc bảo hiểm hàng hoá không những giúp cho việc giảm thiểu rủi ro cho khách hàng mà còn giúp cho công ty tạo uy tín với các khách hàng 3.3.1.4. Về xử lý luồng thông tin Hoạt động logistics hàng hải không đơn thuần chỉ là giao nhận vận chuyển mà thực tế phải đảm nhận các khâu liên quan đến quá trình sản xuất hàng hoá như gia công, chế biến, lắp ráp, đóng gói, gom hàng, xếp hàng, lưu kho và giao nhận. . Xu hướng đó không những đòi hỏi phải phối hợp liên hoàn tất cả những phương thức vận tải mà còn đòi hỏi kiểm soát được các luồng thông tin, luồng hàng hoá và luồng tài chính Hoạt động trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, muốn đứng vững không có giải pháp hữu hiệu nào hơn là các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Tiếp đó, doanh nghiệp cần hoàn thiện các loại hình dịch vụ đang cung cấp cho khách hàng, mà phổ biến hơn cả là dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá bằng container. Cụ thể, nhanh chóng cải tạo và nâng cấp theo hướng hiện đại hoá hệ thống kho bãi hiện có, phát triển kho bãi mới ở vị trí thuận lợi đảm bảo cho được triển khai nghiệp vụ gom hàng, bảo quản, đóng gói, giao nhận và vận chuyển Trong điều hành, củng cố hệ thống máy tính ghi lại toàn bộ thông tin liên quan đến container cũng như hàng hoá trong container (hệ thống CCMS quốc tế). Đây là hệ thống quản lý của các hãng vận tải giao nhận nước ngoài thường sử dụng, nay Việt Nam áp dụng để chuyển dần sang cung cấp dịch vụ logistics. Xu hướng đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung ứng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải giao nhận cần tập trung vào 3 khâu chính là: Đảm nhận việc đóng gói, phân loại hàng hoá cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đồng thời cung cấp dịch vụ kiểm kê, phân phối hàng hoá đến đúng địa chỉ tiếp nhận; cuối cùng, đầu tư, xây dựng hợp lý, có hiệu quả hệ thống kho bãi của doanh nghiệp... 3.3.2. Các kiến nghị dành cho nhà nước Việt Nam và các cơ quan hữu quan Mục tiêu cần đạt được của logistics trên bình diện quốc gia là khai thác tốt nhất, hiệu quả nhất mọi nguồn lực quốc gia trong các hoạt động vận tải, giao nhận, lưu trữ hàng hoá và những hoạt động khác có liên quan. Để làm được điều này Nhà Nước Việt Nam cần xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng logistics và một hệ thống các văn bản luật – kinh tế phù hợp điều chỉnh các hoạt động có liên quan đến logistics và dịch vụ logistics, tạo ra một môi trường thuận lợi cho sự hoạt động và phát triển logistics cũng như dịch vụ logistics. Hệ thống giao thông vận tải là cơ sở hạ tầng quan trọng trong việc phát triển dịch vụ logistics. Với tư cách nhà khai thác cảng biển lâu năm trên thị trường quốc tế , chúng tôi nhận thấy cơ sở hạ tầng giao thông vận tải của Việt Nam còn yếu kém, kể cả đường sắt, đường bộ, đường hàng không, đường sông và đường biển. Điều này đã làm cho chi phí của dịch vụ logistics cao lên, làm ảnh hưởng đến sự phát triển cũng như hiệu quả của dịch vụ logistics ở Việt Nam. Nhà nước cần đầu tư hợp lý cho các cảng, sân bay, cảng thông quan nội địa (ICD), đường bộ, đường sắt, đường sông, kho bãi, trang thiết bị, ngân hàng, bảo hiểm... theo một kế hoạch tổng thể có khả năng tương tác và hỗ trợ qua lại lẫn nhau một cách có hiều quả đồng thời đầu tư và nâng cấp hạ tầng giao thông vận tải, khuyến khích vận tải container đường sắt, chú trọng đầu tư xây dựng cảng nước sâu trung chuyển khu vực Phát triển cảng biển bao gồm việc phát triển hệ thống cầu cảng, kho bãi, cảng thông quan nội địa (ICD), đầu tư các phương tiện xếp dỡ, phương tiện vận chuyển hàng hoá trong cảng cũng như phương tiện vận chuyển hàng hoá từ ICD đến cảng và ngược lại, áp dụng các công nghệ thông tin. Phát triển logistics cũng gắn với quá trình phát triển hàng hải, với sự phát triển của phương thức vận chuyển bằng container, đáp ứng yêu cầu nhanh chóng, an toàn và hiệu quả. Các cảng cần đầu tư, hiện đại hóa để đủ sức tiếp nhận các tàu container thế hệ mới phù hợp với xu hướng phát triển hàng hải của thế giới. Vấn đề nhân lực cho ngành dịch vụ cung ứng cũng cần được quan tâm, nhu cầu những năm tới cần khoảng hàng ngàn tổng giám đốc (CEO) cho ngành quản trị chuỗi cung ứng và lực lượng lao động trong ngành này ước chừng khoảng 7%-9% tổng lực lượng lao động VN nên cần thiết phải có chính sách đào tạo và tái đào tạo ngay từ bây giờ.Chuẩn hóa các quy trình dịch vụ logistics –thống kê logistics và xây dựng hành lang, khung pháp lý mở và chọn lọc; đẩy mạnh công tác đào tạo nhân lực chuyên ngành về logistics tại các trường đại học và cao đẳng…là những vấn đề cần được chú trọng đẻ ngành này phát triển Ngoài ra Chính phủ cần có chính sách và biện pháp hướng dẫn, thúc đẩy sự liên kết các doanh nghiệp giao nhận kho vận với nhau để có những doanh nghiệp có đủ quy mô, đủ điều kiện cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng loại trong khu vực và trên thế giới. xây dựng hành lang, khung pháp lý mở và chọn lọc, đảm bảo tính nhất quán, thông thoáng và hợp lý trong các văn bản, quy định liên quan đến lĩnh vực logistics với mục đích tạo cơ sở cho một thị trường logistics minh bạch.Cải tiến quy trình thủ tục hải quan -xuất nhập khẩu. Ngoài ra cần thúc đẩy và phát triển phát triển công nghệ thông tin, chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử trong thương mại/ khai quan điện tử (EDI) để tận dụng ưu thế của công nghệ thông tin nhằm mang lại năng suất lao động cao, tiết kiệm chi phí, giảm thiểu tình trạng tiêu cực, gian lận trong thương mại ,xuất nhập khẩu và hải quan. Về vấn đề Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế, nhà nước cần phải có thông tin rộng rãi và công khai cho các khách hàng nước ngoài, đẩy mạnh xúc tiến thương mại nhằm lôi kéo được nhiều khách hàng, nhiều quốc gia tới Việt Nam để tham gia triển lãm. Đồng thời tạo điều kiện tối đa cho quá trình thông quan, vận chuyển hàng hoá được thông suốt. MỤC LỤC