Đề tài Xu thế trong phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

trong phòng khai thác. Hệ thống tổng đại lý. Không giống văn phòng chi nhánh do công ty bảo hiểm thành lập và duy trì hoạt động, văn phòng đại lý do tổng đại lý thành lập và duy trì hoạt động. Tổng đại lý là một nhà kinh doanh độc lập, lãnh đạo văn phòng đại lý thông qua hợp đồng với công ty bảo hiểm. Chức năng chính của tổng đại lý là xây dựng và quản lý một văn phòng với các đại lý chuyên nghiệp làm việc toàn thời gian, tâp trung vào phân phối sản phẩm của mtooj công ty trong một địa bàn nhất định. Công ty bảo hiểm chi trả thù lao cho tổng đại lý bằng hoa hồng dựa trên doanh số các đại lý trong phòng. Tổng đại lý trả lương cho nhân viên giúp việc và chịu hầu hết hoặt tất cả chi phí hoạt động của văn phòng đại lý. Công ty bảo hiểm trao cho tổng đại lý những quyền hạn nhất định đại diện cho công ty và phát triển kinh doanh. Mức độ quản lý của công ty bảo hiểm đối với tổng đại lý được giới hạn bởi các điều khoản trong hợp đồng tổng đại lý. Nói chung, công ty bảo hiểm không thể thuyên chuyển hoặc xác định lại địa bàn của tổng đại lý, trừ khi hợp đồng tổng đại lý cho phép. b. Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ (MLA – Multiple line agency) Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ là hệ thống phân phối qua trung gian sử dụng đại lý chuyên nghiêp hưởng hoa hồng, toàn thời gian và đại lý – môi giới để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho một nhóm các công ty bảo hiểm được quản lý chung hoặc có liên quan với nhau về tài chính. Đại lý chuyên nghiệp trong hệ thống MLA thường thành lập và duy trì văn phòng riêng của họ và thuê nhân viên phục vụ cần thiết. Hầu hết dịch vụ khách hàng và bồi thường của MLA được trụ sở chính hoặc văn phòng khu vực của công ty nắm giữ. Mục đích của hệ thống MLA là để đại lý thực hiện bán hàng chéo tức là quá trình cung cấp nhiều loại bảo hiểm và dịch vụ tài chính tới khách hàng ( ở đây cần chú ý rằng bán hàng chéo không phải là đặc điểm riêng của hệ thống MLA). Giải pháp bán hàng này phản ánh sự dịch chuyển của ngành bảo hiểm từ định hướng sản phẩm sang định hướng thị trường. Những lợi thế của việc sử dụng hệ thống đại lý đa nghiệp vụ + Phục vụ một cách có hiệu quả trên những thị trường nhất định. Đáp ứng về nhu cầu sản phẩm bảo hiểm của khách hàng một cách hiệu quả. + Cơ hội giảm chi phí bán hàng. Đại lý đã thường xuyên phụ vụ một khách hàng thì họ sẽ chủ động nhận biết được những nhu cầu mới về các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng. + Quan hệ lâu dài. Đại lý càng cung cấp được nhiều sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thì khách hàng càng được thỏa mãn nhu cầu hơn và từ đó tạo ra được mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa đại lý và khách hàng. + Tiết kiệm chi phí đối với công ty bảo hiểm. Một số các chi phí duy trì hệ thống phân phối, lưu trữ dữ liệu, và các chi phí quản lý khác có thể giảm bằng cách chia sẻ các chi phí này giữa công ty và đại lý trên nhiều loại sản phẩm. c. Hệ thống phục vụ tại nhà (Home service agency) Hệ thống phân phối phục vụ tại nhà dựa vào việc sử dụng đại lý bán hàng hưởng hoa hồng để bán những sản phẩm chuyên biệt và cung cấp dịch vụ khách hàng trong một vùng địa lý hoặc địa bàn đặc biệt. Hệ thống này nhằm chủ yếu vào những hộ gia đình có thu nhập thấp. Đại lý làm việc trong hệ thống phân phối phục vụ tại nhà là đại lý độc quyền và được gọi là đại lý phục vụ tài nhà. Dịch vụ khách hàng mà đại lý phục vụ tại nhà thực hiện là thu phí bảo hiểm đầu tiên và phí bảo hiểm định kỳ. Đa số công ty bảo hiếm sử dụng hệ thống phục vụ tại nhà phân chia vùng thị trường theo địa bàn quận\huyện. Trưởng phòng quận\huyện là nhân viên của công ty, đóng vai trò giống như vai trò của trưởng chi nhánh trong hệ thống phân phối thông thường. Quy mô của văn phòng quận\huyện phụ thuộc vào đặc điểm địa lý của địa bàn quận\huyện. Một thành phố lớn có thể chia ra nhiều quận\huyện, nhưng ở vùng nông thôn, một quận\huyện có thể bao gồm nhiều thị trấn. Địa bàn quận\huyện có thể chia ra các địa bàn nhỏ hơn và mỗi đại lý phụ trách một địa bàn nhỏ đó. d. Hệ thống bán hàng hưởng lương (Salary Sales Agency) Hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương dựa vào các nhân viên bán hàng hưởng lương để bán bảo hiểm và phục vụ khách hàng. Giống như đại lý chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng hưởng lương được coi là đại diện hợp pháp của công ty. Không giống như đại lý chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng hưởng lương là nhân viên được công ty bảo hiểm trả lương và cũng có thể nhận được tiền lương và hoa hồng dựa trên kết quả làm việc. Mặc dù hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương có thể được sử dụng để phân phối tất cả sản phẩm nhưng công ty bảo hiểm chủ yếu sử dụng hệ thống phân phối này để bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm, người bán được gọi là đai diện nhóm (cán bộ khai thác bảo hiểm nhóm). Đại diện nhóm là nhân viên hưởng lương của công ty bảo hiểm và được đào tạo kỹ năng chuyên để marketing và làm dịch vụ bảo hiểm nhóm. Đại diện nhóm có nhiệm vụ: + Xúc tiến dịch vụ do các đại lý, môi giới và tư vấn mang lại. + Tìm khách hàng tiềm năng(KHTN) bảo hiểm nhóm. + Tư vấn các chương trình bảo hiểm + Thu xếp các hợp đồng bảo hiểm nhóm. + Đàm phán tái tự hợp đồng. Đại diện nhóm thường làm việc trong các văn phòng khai thác nhóm. Trong một số trường hợp, đại diện nhóm là mối liên hệ duy nhất giữa khách hàng tiềm năng (doanh nghiệp và tổ chức) và công ty bảo hiểm. e. Hệ thống phân phối tại các điểm (Location Selling Agency) Hệ thống phân phối tại các điểm được thiết kế để thực hiện giao dịch bán hàng ban đầu tại một cơ sở của công ty bảo hiểm, như văn phòng hay ki ốt thông tin, đặt tại địa điểm thường diễn ra hoặt động mua bán. Hệ thống phân phối tại điểm cung cấp các thông tin sản phẩm và mẫu yêu cầu bảo hiểm thông qua giao dịch tại những nơi như của hàng, siêu thị hay nhà tang lễ. Công ty bảo hiểm có thể liên kết với các của hàng và văn phòng hoặc ký thỏa thuận phân phối với các tổ chức. Làm việc trong các văn phòng bảo hiểm này là đại lý bán hàng hưởng hoa hồng hay nhân viên bán hàng hưởng lương f. Hệ thống marketing tại công sở. Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm cá nhân hoặc sản phẩm nhóm cho khách hàng tại cơ quan của họ với hình thức thu phí đối trừ từ tiền lương. Sự dụng hệ thống bán hàng tại công sở, công ty bảo hiểm phải tiếp xúc với người chủ doanh nghiệp để thỏa thuận về việc sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiềm cho những người lao động trong doanh nghiệp tại chỗ làm việc. Nếu được chủ doanh nghiệp đồng ý, đại lý hoặc môi giới của công ty bảo hiểm sẽ tiến hành giới thiệu các sản phẩm cho người lao động ngay tại công sở. Chủ doanh nghiệp giao ước sẽ trừ phí bảo hiểm từ lương của những người lao động đồng ý nộp phí bảo hiểm và nộp cho công ty bảo hiểm. Những ưu điểm của hình thức bán hàng tại công sở đối với công ty bảo hiểm: + Phương pháp tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu có hiệu quả với đối tượng khách hàng thuộc thị trường trung lưu, những người có thu nhập không cao. + Tiết kiệm chi phí so với việc giới thiệu và bán sản phẩm đến từng cá nhân. + Một cách quảng cáo thương hiệu + Chuẩn bị những điều kiện thuận lợi để bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm mà người tham gia bảo hiểm là chủ doanh nghiệp + Thu phí thông qua việc đối trừ từ lương sẽ đảm bảo tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hơn so với việc duy trì hợp đồng của đối tượng khách hàng tương tự bằng cách thu phí trực tiếp Tuy nhiên, hình thức bán hàng tại công sở cũng có những nhược điểm sau: + Phải thuyết phục cả hai đối tượng là người chủ doanh nghiệp và nhân viên + Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm thấp. + Duy trì hợp đồng hoặc hủy hợp đồng theo phong trào. Các sản phẩm phù hợp với hình thức bán hàng tại công sở là bảo hiểm chi phí răng hàm mặt, chi phí mắt, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, bảo hiểm thương tật ngắn hạn hoặc dài hạn, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm chi phí y tế dài hạn, bảo hiểm sinh mạng người hôn phối. 2.2.2. Hệ thống phân phối không qua đại lý. Trong hệ thống phân phối qua đại lý, công ty bảo hiểm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ đại lý bán hàng, cung cấp tài chính và cơ sở vật chất cho đội ngũ đại lý này. Một vài công ty sử dụng hệ thống phân phối không qua xây dựng đại lý, còn gọi là hệ thống phân phối qua bên thứ ba, trong đó công ty bảo hiểm không đào tạo, tài trợ hay cung cấp văn phòng cho người bán. Người bán làm việc trong hệ thống phân phối không qua xây dựng đại lý nói chung được coi là đại lý độc lập hay nhà cung cấp độc lập, vì họ có hợp đồng đại lý với nhiều công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm không được coi là ông chủ của hệ thống không qua đại lý và công ty bảo hiểm không thể quản lý sâu hoạt động của hệ thống này như đối với hệ thống phân phối qua xây dựng đại lý. a. Hệ thống phân phối qua môi giới. Hệ thống phân phối qua môi giới là hệ thống phân phối không qua đại lý mà dựa vào việc sử dụng đại lý – môi giới, môi giới bảo hiểm nhân thọ được cấp phép, môi giới và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ độc lập để phân phối sản phẩm của một công ty bảo hiểm. Đại lý – môi giới: Như đã đề cập, đại lý – môi giới là một đại lý chuyên nghiệp có hợp đồng đại lý với nhiều công ty bảo hiểm trong đó có công ty bảo hiểm chính. Môi giới được cấp phép: hay còn gọi là môi giới thuần túy, là người môi giới được cấp phép để bán bảo hiểm nhưng không theo hợp đồng đại lý với bất kỳ công ty bảo hiểm. Người môi giới được cấp phép kỳ hợp đồng với công ty bảo hiểm – nhưng không phải là hợp đồng đại lý trước khi bán bảo hiểm. Vì công ty bảo hiểm không có hợp đồng đại lý hay mối quan hệ chủ thợ với người môi giới được cấp phép, công ty bảo hiểm không thể quản lý hoạt động của những người môi giới này. Giống như đại lý thông thường, đại lý – môi giới và môi giới được cấp phép trả thù lao trên cơ sở chính là hoa hồng. Việc sử dụng hệ thống phân phối qua môi giới có sự khác nhau lớn giữa các công ty. Một số công ty thích lựa chọn kinh doanh qua môi giới, một số công ty khác chấp nhận môi giới nhưng không khuyến khích, nhưng có những công ty chỉ sử dụng môi giới. Công ty bảo hiểm chỉ sử dụng môi giới và không sử dụng lực lượng đại lý chuyên nghiệp thường được gọi là công ty sử dụng hệ thống môi giới. Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống phân phối qua môi giới diễn ra căng thẳng vì một môi giới có thể bán hợp đồng có nhiều công ty khác nhau. Để hấp dẫn và duy trì quan hệ với người môi giới, công ty bảo hiểm phải không ngừng cải tiến sản phẩm, quy định khai thác, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, quy định mức hoa hồng có tính cạnh tranh. b. Hệ thống tổng đại lý cá nhân (PPGA). Hệ thống tổng đại lý cá nhân(PPGA) sử dụng các tổng đại lý cá nhân để phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tổng đại lý cá nhân là người bán hàng hưởng hoa hồng làm việc độc lập, hoạt động chủ yếu có tính cá nhân và không làm việc trong văn phòng đại lý. Mỗi PPGA thường ký hợp đồng đại lý với nhiều công ty bảo hiểm. Công việc chủ yếu của PPGA là bán bảo hiểm chứ không tập trung vào xây dựng và quản lý tổ chức đại lý, mực dù thường PPGA có thể chỉ định đại lý vệ tinh – là những đại lý chuyên nghiệp do PPGA tuyển dụng. PPGA được nhận hoa hồng từ kết quả bán hàng của riêng mình và hoa hồng quản lý từ kết quả của đại lý vệ tinh. PPGA và người môi giới giống nhau ở chỗ thường hoạt động cho nhiều công ty. Sự khác nhau chủ yếu là ở hợp đồng đại lý. Trong khi hợp đồng môi giới thường giống hợp đồng đại lý bảo hiểm, hợp đồng PPGA thường giống với hợp đồng tổng đại lý. Thêm nữa, đa số các công ty không có chỉ tiêu khai thác tối thiểu đối với người môi giới thì PPGA phải hoàn thành kết quả khai thác tối thiểu mới được tiếp tục hợp đồng đại lý. c. Hệ thống bán bảo hiểm qua ngân hàng Bán bảo hiểm qua ngân hàng là một loại hệ thống bán hàng tại các điểm phát triển mạnh từ giữa những năm 1990 và được coi là sẽ tiếp tục tăng trưởng. Bán bảo hiểm qua ngân hàng là việc công ty bảo hiểm khai thác và phát triển kinh doanh bảo hiểm nhờ việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng. Ngân hàng có thể được chọn để bán rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm, như bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm nhân thọ, và sức khỏe nhóm, bảo hiểm chăm sóc dài hạn, bảo hiểm mất thu nhập do tàn tật, cũng như niên kim. Ngân hàng thường bán bảo hiểm qua đại lý được cấp phép, ki ốt, marketing qua điện thoại và gửi thư trực tiếp. Một đại lý muốn bán bảo hiểm qua ngân hàng phải được cấp phép. Ngân hàng không được yêu cầu người vay mua bảo hiểm như một điều kiện vay. d. Người hoạch định tài chính. Người hoạch đình tài chính là người chuyên nghiệp, có nhiệm vụ phân tích tình hình tài chính cá nhân, cũng như mục tiêu của khách hàng và chuẩn bị một kế hoạch, thường bằng văn bản để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng. Người hoạch định tài chính hỗ trợ khách hàng qua một số hoặc tất cả các hoạt động sau đây: chương trình bảo hiểm, quản lý đầu tư, tích lỹ tài sản, kế hoạch bất động sản, chương trình thuế và chương trình hưu trí. Một số người hoạch định tài chính thu phí tư vấn khách hàng trên cơ sở dịch vụ thời gian chứ không bán sản phẩm. Nhưng những người hoạch định tài chính khác được trả thù lao bằng hoa hồng khi bán sản phẩm bảo hiểm, quỹ tương hỗ cổ phiếu và trái phiếu. Người hoạch định tài chính được cấp phép bán bảo hiểm thường ký thỏa thuận bán hàng với công ty bảo hiểm. Trong một số công ty, thỏa thuận bán hàng xác định rõ rằng người hoạch định tài chính sẽ nhận một khoản phí khi bán sản phẩm của nhà bảo hiểm. Thỏa thuận của các công ty khác xác định người hoạch định tài chính sẽ nhận được hoa hồng đại lý thông thường. e. Nhóm các nhà kinh doanh độc lập. Nhóm các nhà kinh doanh độc lập là một tổ chức của các hãng hay nhà kinh doanh độc lập đàm phán với các công ty bảo hiểm về chương trình cung cấp dịch vụ, sản phẩm và chi trả thù lao phân phối. Nhóm các nhà kinh doanh độc lập thường tập trung vào đoạn thị trường đặc biệt như những cá nhân có thu nhập cao, doanh nghiệp nhỏ, phúc lợi người lao động hoặc marketing tại công sở. Tác động của nhóm các nhà kinh doanh độc lập trong việc phát triển các sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng và các dịch vụ đặc biệt ngày càng trở nên quan trọng đối với một số công ty bảo hiểm. Nhiều nhóm các nhà kinh doanh độc lập sở hữu công ty tái bảo hiểm. Theo thỏa thuận giữa một công ty bảo hiểm và một nhóm các nhà kinh doanh độc lâp, công ty bảo hiểm nhượng – chuyển giao một phần phí của nhóm các nhà kinh doanh độc lập cho công ty tái bảo hiểm. Các nhà kinh doanh trong nhóm được trả thù lao bằng một phần lợi nhuận của công ty tái bảo hiểm. Mặc dù thỏa thuận tái bảo hiểm tạo ra cơ hội phân chia lợi nhuận nhưng kết quả không được đảm bảo 2.3. Hệ thống phân phối trực tiếp. Mặc dù hầu hết quá trình bán bảo hiểm nhân thọ diễn ra trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân, công ty bảo hiểm cũng sử dụng hệ thống phân phối trực tiếp đối với một số hợp đồng. Trong hệ thống phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và người bán hay nhân viên bán hàng. Thay vào đó, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty bảo hiểm như một động tác phản hồi lại quảng cáo hay chào bán trực tiếp của công ty. Hệ thống phân phối trực tiếp nói chung chỉ đáp ứng vai trò của bước đầu tiên và bước cuối cùng trong quy trình bán bảo hiểm truyền thống là tìm khách hàng tiềm năng và hoàn tất hợp đồng. Hệ thống phân phối trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và internet. Một số công ty cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín và mời chào bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại. Vì thường đại lý không tham gia hệ thống phân phối trực tiếp nên sản phảm bán phải dễ hiểu và không phức tạp. Sản phẩm cũng phải tương đối đơn giản khi khai thác, quản lý và thanh toán phí. Bảo hiểm tử kỳ và một vài loại bảo hiểm trọn đời truyền thống và những sản phẩm thường được phân phối nhất qua hệ thống trực tiếp. Nhiều sản phẩm bán trực tiếp được phát hành trên cơ sở đảm bảo, theo đó không có đánh giá rủi ro mà chỉ kiểm tra việc khách hàng trả lời câu hỏi trong giấy yêu cầu bảo hiểm. Mọi thành viên chính thức trong nhóm yêu cầu bảo hiểm và đáp ứng những điều kiện nhất định sẽ tự động được chấp nhận. Sản phẩm phát hành đảm bảo cho phép công ty bảo hiểm áp dụng một phương thức nhanh chóng, đơn giản để cung cấp một loại sản phẩm bảo hiểm đơn giản cho một số lượng lớn khách hàng. Một số phương tiện được sử dụng để phân phối trực tiếp Thư tín trực tiếp: là một phương tiện quảng cáo sử dụng dịch vụ bưu chính để phân phối giấy chào hàng in sẵn hay các thông điệp quảng cáo. Những tờ giấy in này thường bao gồm thư giới thiệu, tờ rơi miêu tả một sản phẩm nhất định, giầy yêu cầu bảo hiểm hay mẫu yêu cầu mà khách hàng có thể sử dụng để yêu cầu cung cấp thêm thông tin và một phong bì hồi âm. Truyền thông điện tử: phát thanh và truyền hình, sử dụng truyền thông điện tử phát các thông điệp quảng cáo để hướng người tiêu dùng để công ty hay đại lý bảo hiểm để tìm hiểu thông tin về một hay một số sản phẩm nhất định. Marketing qua điện thoại: là việc sử dụng điện thoại để bán hàng. Marketing qua điện thoại có thể được sử dụng để liên lạc ban đầu với khách hàng tiềm năng và có thể hỗ trợ hệ thống phân phối trực tiếp. Bán hàng qua internet: Sử dụng công nghệ trực tuyến để bán bảo hiểm Bao gồm: + Bán bảo hiểm qua site internet + Bán bảo hiểm qua thị trường bảo hiểm trực tuyến. PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM 1. Vài nét về thị trường BHNT Việt Nam 1.1. Những thành tựu đạt được. Sau gần 10 năm mở của thị trường, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã đạt được tốc độ tăng trưởng và phát triển nhanh chóng, đóng góp đáng kể cho việc giảm thiểu rủi ro trong sản xuất, kinh doanh và đời sống xã hội góp phần tăng trưởng và phát triển kinh tế Với sự tham gia của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ cả về quy mô, sản phẩm, chất lượng dịch vụ và cả tính chuyên nghiệp. Sau thời gian thí điểm, Bộ Tài chính đã lần lượt cấp giấy phép hoạt động cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài (trong năm 1999 cấp giấy phép cho 3 doanh nghiệp là Prudential, Manulife, Bảo Minh - CMG - nay là Daiichi Life), sau đó là AIA (năm 2000), Prevoir, ACE Life, Great Eastern Life và Cathay Life. Đến nay trên thị trường đã có 09 doanh nghiệp hoạt động và theo dự báo sẽ có thêm nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được cấp giấy phép hoạt động trong thời gian tới. Chính sự tham gia của những công ty nước ngoài đã tạo nên một không khí sôi động mới cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Có thể kể ra một vài con số đang chú ý: Về khai thác mới: nếu như năm 1996 doanh thu phí khai thác mới của toàn thị trường chưa đầy 1 tỷ đồng thì đến năm 2003 con số này là 2.050 tỷ đồng (bằng 0,61% GDP) và năm 2007 ước đạt 1.815 tỷ đồng (bằng 0,16 % GDP). Tổng doanh thu phí bảo hiểm: năm 2003 tổng doanh thu phí của toàn thị trường đạt 6.442 tỷ đồng (bằng 1,92% GDP) và năm 2007 đạt 9.485 tỷ đồng (bằng 2,06% GDP). Chính từ nguồn phí bảo hiểm này, ngành bảo hiểm nhân thọ đã cung cấp một lượng vốn lớn cho nền kinh tế. Tổng số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đến cuối năm 2007: 3.834 nghìn hợp đồng chính (bằng khoảng 4,5% dân số). Về kênh phân phối đại lý: thị trường đã tạo việc làm cho nhiều người lao động. Tổng số đại lý tại cuối năm 2007 là 70.000 người. Về sản phẩm: Đến nay, thị trường đã cung cấp cho công chúng hầu hết các dòng sản phẩm từ sản phẩm truyền thống đến bảo hiểm liên kết chung (universal life) và gần đây là bảo hiểm liên kết đơn vị (unit linked). Sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cũng là một nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển của khung pháp lý cho thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, đánh dấu bằng sự ra đời của Luật kinh doanh bảo hiểm đầu tiên của Việt Nam vào năm 2000. Bảng 2.1 Số đại lý và tốc độ tăng trưởng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm (2006-2007) STT Doanh nghiệp Đại lý mới Tổng số đại lý Tốc độ tăng trưởng(%) 2007 2006 1 AIA 10,190.00 9,742.00 8,632.00 12.86 2 Dai-chi life 4,730.00 5,771.00 6,025.00 -4.22 3 Bảo Việt 2,792.00 16,601.00 21,529.00 -22.89 4 Manulife 3,618.00 3,828.00 2,821.00 35.70 5 Prudential 24,947.00 30,042.00 20,989.00 43.13 6 Prévoir - - 478.00 - 7 ACE life 5,443.00 3,988.00 2, 735.00 45.81 8 Great Eastern - - - - 9 Cathay Đài loan - - - - 10 Tổng 51,720.00 69,972.00 63,209.00 10.70 (Nguồn: hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Tính đến năm 2007, các DNBH Nhân thọ trên thị trường Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh mẽ được thể hiện rõ nét qua sự phát triển cả về quy mô, chất lượng, số lượng đại lý bán hàng trên toàn quốc tăng đáng kể so với cùng kỳ năm 2006. Mặc dù đa số đại lý của một số DN có xu hướng giảm như Dai-chi (giảm 4.22%) hay Bảo Việt (giảm tới 22.89%) xong nhìn tổng thể toàn thị trường thì số đại lý vẫn tăng khá nhiều. Có những Doanh nghiệp có mức tăng rất đáng kể như Manulife (tăng 35.70%) Prudential (tăng 43.13%) hay ACE life (tăng 45.81%) do đó số đại lý trên cả nước tăng từ 63.209 lên 69972 đại lý (Great eastern và Cathay life mới gia nhập thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2008) Biểu đồ 2.1: Thị phần doanh thu phí khai thác mới năm 2007 (Nguồn: niêm giám bảo hiểm 2007) Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí của từng DNBH năm 2007 Đơn vị: 1 000 000 VNĐ Doanh nghiệp Năm 2007 Năm 2006 Tốc độ tăng trưởng(%) Thị phần năm 2007 AIA 584,797.00 518,050.00 12.88 6.17 Dai-chi life 472,552.00 369,102.00 28.03 4.98 Bảo Việt 3,284,222.00 3,099,527.65 5.96 34.62 Manulife 968,173.00 896,811.00 7.96 10.21 Prudential 3,957,699.00 3,529,070.00 12.15 41.72 Prévoir 44,214.00 16,945.70 160.92 0.47 ACE life 173,900.00 52,184.00 233.24 1.83 Tổng 9,485,557.00 8,481,690.35 11.84 100.00 (Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam) Trong năm 2007, xét về doanh thu phí Prudential vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu về thị trường với 41.72%, tiếp đó là Tập đoàn Bảo Việt với 34.62%, tiếp theo là Menulife với 10.21%. Tuy chỉ đóng góp 13.45% vào thị phần chung nhưng cái doanh nghiệp như AIA, Dai-chi life, ACE life hay Prevoir cũng đã góp phần lớn tạo nên mội thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng sôi động Năm 2008 thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sau một năm gia nhập WTO đã có những hình ảnh đậm nét của một ngành sẵn sàng hội nhập và đáp ứng các chuẩn mực quốc tế tiếp tục duy trì đà tăng trưởng ở mức 13%, bắt chấp khó khăn, thách thức do lạm phát, giá dầu, chỉ số giá tiêu dùng tăng cao. Theo số liệu của Hiệp hội BHVN đầu năm 2008, Tổng doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ đạt 7.514 tỉ đồng (trong đó phí bảo hiểm các sản phẩm chính đạt 7.243 tỉ đồng), tăng 11,7% so với cùng kỳ năm 2007. Về mặt tổng doanh thu phí, dẫn đầu thị trường lần lượt là Prudential với 3.102 tỉ, tiếp đến là Bảo Việt với 2.503 tỉ đồng, Manulife là 776 tỉ đồng. Doanh thu phí khai thác mới của các sản phẩm bảo hiểm đạt 1.475 tỉ đồng (trong đó sản phẩm bổ trợ là 68 tỉ đồng), tăng 28,4 % so với cùng kỳ năm trước. Các sản phẩm hỗn hợp vẫn là các sản phẩm được ưa chuộng với doanh thu gần 897 tỉ đồng. Một điểm đáng lưu ý là sản phẩm trả tiền định kỳ mới có 01 doanh nghiệp là Bảo Việt Nhân thọ cung cấp ra thị trường nhưng lại có tỉ trọng doanh thu phí khai thác mới 19.61%. Tỉ trọng khai thác mới của các sản phẩm trả tiền định kỳ cho thấy xu hướng xã hội Việt đang thay đổi: các cá nhân trong xã hội có xu hướng độc lập về thu nhập khi về hưu thay vì sống nhờ gia đình, con cái hoặc người thân.  Tổng số hợp đồng bảo hiểm mới khai thác trong 9 tháng đầu năm là 888.728 hợp đồng trong đó sản phẩm chính là 401.182 hợp đồng chính, tổng số hợp đồng khai thác mới giảm so với cùng kỳ năm ngoái là 3,3%. Dẫn đầu là Prudential 386.876 hợp đồng (168.467 hợp đồng chính), Bảo Việt 282.414 hợp đồng (106.370 hợp đồng chính), AIG Life 66.837 hợp đồng (trong đó có 35.736 hợp đồng chính). Số lượng hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ là 867.023 hợp đồng (trong đó có 456.882 hợp đồng chính) tăng 23,2% so với cùng kỳ năm trước. Số lượng hợp đồng hết hiệu lực tăng là điều đã được dự đoán trước trong bối cảnh kinh tế Việt không thuận lợi đã ảnh hưởng tới kế hoạch chi tiêu của các hộ gia đình. Số hợp đồng hết hiệu lực cao nhất thuộc về Bảo Việt nhân thọ 367.882 hợp đồng (trong đó có 188.946 hợp đồng chính), Prudential là 352.125 hợp đồng (187.406 hợp đồng chính), AIG Life 67.132 hợp đồng (trong đó có 37.529 hợp đồng chính).   Số lượng hợp đồng khôi phục trong kỳ là 102.980 hợp đồng (hợp đồng chính là 51.026 hợp đồng) giảm 14,25% so với cùng kỳ năm trước. Prudential là doanh nghiệp có số hợp đồng khôi phục cao nhất với 90.746 hợp đồng (45.669 hợp đồng chính), tiếp đến là Dai-ichi là 6.925 hợp đồng (2.488 đồng chính), AIG Life có số lượng khôi phục là 3.541 đồng (có 1.621 hợp đồng chính).   Tổng số hợp đồng có hiệu lực đến 30/09/2008 là 7.498.726 hợp đồng tăng 5,46% so với cùng kỳ năm trước (riêng đối với sản phẩm chính là 3.802.022 hợp đồng, tăng 2% với so với cùng kỳ năm trước). Dẫn đầu là Bảo Việt Nhân thọ 3.248.063 hợp đồng (1.534.219 hợp đồng chính), Prudential là 3.008.627 hợp đồng (trong đó có 1.569.933 hợp đồng chính), AIG Life là 472.055 hợp đồng (trong đó có 240.124 hợp đồng chính). Số lượng đại lý bảo hiểm được tuyển dụng trong kỳ là 44.039 người. Tổng số đại lý của các DNBH Nhân thọ là 72.272 người giảm 0,64% so với cùng kỳ năm ngoái. Các DNBH Nhân thọ có số đại lý nhiều nhất lần lượt là Prudential với 29.010 người, Bảo Việt Nhân thọ là 16.583 người, AIG Life 8.829 đại lý. Với đà tăng trưởng như vậy, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hứa hệ những khả năng tăng trưởng và ngày càng phát triển hơn. 1.2. Những khó khăn và hạn chế gặp phải Tuy đã có những dấu hiệu tích cực về các thành tựu đã đạt được đáng kể trong năm 2007 và đầu năm 2008 nhưng thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt nam cụ thể là những doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cũng không tránh khỏi những khó khăn và trở ngại trong việc kinh doanh cũng như mở rộng thị trường, tiếp cận và đưa ra những sản phẩm bảo hiểm mới đến tay khách hàng. Trong năm 2007 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam là 12,6% và dự báo trong năm 2008 tỷ lệ này còn cao hơn, làm cho chúng ta nhớ đến tình trạng lạm phát trong những năm đầu bảo hiểm nhân thọ được triển khai. Lạm phát cao kéo theo hệ quả là làm giảm niềm tin của công chúng đối với các khoản đầu tư dài hạn, các hợp đồng bảo hiểm dài hạn đồng thời làm cho lãi suất ngắn hạn tăng lên cao (như lãi suất tiết kiệm ngân hàng), tạo ra sự cạnh tranh lớn đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Không chỉ ảnh hưởng bởi lạm phát việc giá vàng tăng kỷ lục trong giai đoạn vừa qua cũng gây ảnh hưởng không nhỏ tới danh thu, thị phần của các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ. Sự cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính (như ngân hàng, chứng khoán và các tổ chức tài chính) và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thu hút tiền vốn nhàn rỗi trong dân chúng ngày càng gay gắt. Các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao đối với các sản phẩm bảo hiểm như tiết kiệm gửi định kỳ, tiết kiệm lãi suất bậc thang, tiết kiệm với thời hạn dài kèm theo các hình thức khuyến mại như tặng bảo hiểm, rút thăm trúng thưởng và nhiều ưu đãi liên quan khác. Năm 2008 Ngân hàng Nhà nước điều chỉnh lãi suất cơ bản từ 12% lên 14% /năm, có ngân hàng đã tăng nâng lãi suất huy động trên 19%, việc này khiến người dân giảm bớt quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Trên thực tế đã có không ít khách hàng đã chấp nhận thua thiệt, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trước hạn. Số lượng hợp đồng bị hủy tăng mạnh. Sáu tháng đầu năm, tổng doanh thu đạt hơn 5.000 tỷ đồng, tắng 13.58% nhưng giá trị hoàn lại hợp đồng (hợp đồng bị hủy) là hơn 829 tỷ đồng, gần 70% giá gị hợp đồng bị hủy của nguyên năm 2007. Môi trường luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm mặc dù đã được quan tâm xây dựng nhưng đến nay vẫn chưa theo kịp sự phát triển của ngành, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Điều vui mừng là việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đã được đưa vào chương trình nghị sự của Quốc hội trong năm 2010. Các yếu tố nội tại bên trong doanh nghiệp BH nhân thọ như: chất lượng phục vụ, khả năng tiếp cận khách hàngcùng gây khó khăn trọng việc duy trì và khai thác mới các hợp đồng Bảo Hiểm nhân thọ. Chất lượng phục vụ khách hàng còn gặp phải một số vấn đề như sau: + Các đại lý không được đào tạo một cách đầy đủ và bài bản, không chú tậm tới hoạt động tư vấn cũng như kiến thức nghề nghiệp khiến trong quá trình tư vấn dẫn đến sai sót, tư vấn sai cho khách hàng + Việc giải đáp thắc mắc của khách hàng tại một số trung tâm dịch vụ khách hàng chưa nhiệt tình, giải thích vòng vo làm giảm niềm tin của khách hàng. + Khi có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải quyết chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây ra tâm lý lo lắng và chán nản đối với người tham gia bảo hiểm Bên cạnh những hạn chế do yếu tố chủ quan bên trong doanh nghiệp thì cũng có những khó khăn gây ra bởi nguyên nhân từ khách hàng: + Người dân chưa thục sự tin tưởng các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ + Một phần bộ phân người dân có tâm lý xem nhẹ bảo hiểm, chấp nhận rủi ro và không có phương án đề phòng hay tích lũy để bảo vệ mình và người thân. + Đa số khách hàng là người Việt Nam có thói quen mua hàng “ mặt đối mặt”, “mặt đối hàng” gây khó khăn cho các sản phẩm vô hình như sản phẩm bảo hiểm. Nhận thức và hiểu biết của thị trường cũng như của các cơ quan nhà nước nói chung về bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành. Đặc biệt, đến nay đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa nhận được sự đánh giá cao của công chúng và chưa được chính thức thừa nhận như một nghề nghiệp chuyên nghiệp. Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ gặp không ít khó khăn do thị trường tài chính của Việt Nam chưa phát triển đầy đủ. Hiện có tới 90% nguồn vốn đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ dành đầu tư vào trái phiếu chính phủ và gửi ngân hàng thương mại. Vì thế hiệu quả đầu tư thấp và bảo tức cho người tham gia bảo hiểm vẫn chưa cao. 2. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 2.1. Kênh phân phối truyền thống Có thể nói rằng, trong những năm vừa qua tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam đều sử dụng kênh phân phối thông qua đại lý là chủ yếu. Kể từ năm 1996 đến nay, đã hơn 10 năm, triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn tuân thủ quy luật chung là sử dụng hệ thống bán hàng cá nhân, thông qua các đại lý bảo hiểm nhân thọ để tiếp cận và chào bán sản phẩm cho khách hàng. Tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam đều chọn kênh phân phối sản phẩm này vì ưu điểm của nó như phạm vi hoạt động rộng, chi phì phù hợp, hiệu quả bán hàng cao, nhất là khi nhận thức về bảo hiểm nhân thọ của người Việt Nam hiện nay còn hạn chế. Bảng 2.3: Số lượng đại lý thực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. (Đơn vị: người) Doanh nghiệp 2002 2003 2004 2005 2006 2007 AIA 4.648 15.502 19.861 18.090 8.632 9.742 Dai-chi life 4.565 6.952 7.630 6.176 6.025 5.771 Bảo việt 17.860 25.461 26.503 25.461 21.529 16.601 Manulife 6.347 8.532 5.070 3.722 2.821 3.828 Prudential 36.398 38.002 36.687 37.837 20.989 30.042 Prevoir - - - - 478 - ACE life - - - 583 2.735 3.988 Great estern - - - - - - Cathay life - - - - - - Tổng 69.850 94.449 95.751 91.286 63.209 69.972 (Nguồn: Bản tin số 2- 2008 Hiệp hội bảo hiểm) Số liệu Bảng 2.3 cho thấy, số lượng đại lý phát triển nhanh từ 15 người năm 1996 lên 69.850 người vào năm 2002 và cao nhất năm 2004 với 95.751. Trong số các doanh nghiệp đang hoạt động thì prudential là doanh nghiệp có số lượng đại lý đông nhất qua các năm. Trong các doanh nghiệp loại trừ Prvoir mới được cấp phép thì ACE life là doanh nghiệp có số đại lý hoạt động ít nhất, tiếp theo là Menulife với 3.828 đại lý tiếp đó là ACE life với 3.988 đại lý. Great estern và Cathy life mới được cấp phép năm 2008. Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng đại lý hàng năm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam (Đơn vị: %) Doanh nghiệp 2002 2003 2004 2005 2006 2007 AIA -24.21 231.23 28,21 -8,91 -52.28 12.88 Dai-chi life 196.81 52.28 9.95 -19.05 -2.44 28.03 Bảo việt 48.83 42.55 4.09 -3,93 -15.44 5.96 Manulife 37.97 34.42 -40.57 -26,58 -24.20 7.96 Prudential 102.21 4.40 -3.46 3,13 -44.52 12.15 Prevoir - - - - - 160.92 ACE life - - - - 369.12 233.24 Great estern - - - - - - Cathay life - - - - - - Tổng 65.07 35.21 1.37 -0.567 -30.75 11.84 (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm) Bảng 2.4 cho thấy, tốc độ tăng trưởng về số đại lý của toàn thị trưởng có xu hướng giảm dần năm 2002 là 65.07%, năm 2003 so với 2002 tăng 35.21%, năm 2004 so với 2003 tăng 1,37%, năm 2005 so với 2004 giảm 0.567%, năm 2006 so với 2005 giảm -30.75% và năm 2007 so với 2006 tăng 11.84%. Đặc biệt năm 2005 có 4 công ty và 2006 với 5 công ty có sự suy giảm về số lượng đại lý. Sụt sút giảm số lượng đại lý của toàn thị trường nói chung và của các doanh nghiệp nói riêng qua các năm cho thấy thị trường có sự chững lại trong việc tuyển dụng đại lý và phản ánh xu thế phát triển của thị trường theo tạng thái của nền kinh tế 2.2. Phân phối không qua đại lý. Tính đến cuối năm 2007 với 5 ngân hàng thương mại nhà nước, 34 ngân hàng thương mại cố phần, 1 ngân hàng chính sách xã hội, 1 ngân hàng phát triển, 5 ngân hàng liên doanh, 37 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, với sự phát triển vượt bậc của truyền thông và internet, thì xu thế phát triển bán bảo hiểm qua kênh bancassurance và kênh trực tiếp là trở thành một hướng phát triển tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay. Cùng với sự phát triển của hệ thống đại lý, hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đã và đang hình thành, phát triển. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã bắt đầu hợp tác với các ngân hàng dưới dạng đại lý khai thác và thu phí, kết hợp thiết kế các sản phẩm ngân hàng - bảo hiểm. Điển hình cho sự hợp tác này là sự kết hợp giữa Bảo Việt với Ngân Hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng Á Chau (ACB), Ngân hàng đầu tư và Phát triển (BIDV). Munulife kết hợp với Ngân hàng Đông Á; Đặc biệt prudential và ACB kết hợp giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tử kỳ có mệnh giá giảm dần cho khách hàng vay thế chấp (mortgage Reducting Term Assurance). Sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng không năm ngoài xu hướng phát triển của các tập đoàn bảo hiểm nhân thọ trên thế giới nói chung và khu vực châu Á nói riêng trong giai đoạn hiện nay. Các công ty bảo hiểm nhân thọ thông qua ngân hàng có thể tiếp cận với hệ thống khách hàng hiện có của ngân hàng, giảm chi phí đầu vào và ngược lại các ngân hàng có thể có thu nhập từ bán bảo hiểm nhân thọ và tăng cường các dịch vụ trao đổi thông qua ngân hàng. Bên cạch đó, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và các ngân hàng cũng cho thấy dấu hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa hai ngành và là tín hiệu báo hiệu sự khởi đầu của Ngân Hàng - Bảo Hiểm (Bancassurance) ở Việt Nam. Cùng với sự bùng nổ về công nghệ thông tin, ý tưởng sự dụng kênh phân phối qua mạng internet đã được các công ty bảo hiểm nhân thọ quan tâm. AIA đã thử nghiệm việc cung cấp sản phẩm qua mạng thông qua việc ký hợp đồng hợp tác với Công ty điện toán và truyền số liệu (VDC) về hợp tác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua mạng internet. Đây sẽ là một kênh phân phối đầy triển vọng đối với thị trường Việt Nam. Tính đến 31\12\2004 tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường đều có trang Web giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm trên mạng internet. PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM. 1. Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ tại một số nước Trong những năm gần đây, ngoài việc thúc đấy phát triển các kênh phân phối truyền thống thì việc mở rộng kênh phần phối là một xu thế tất yếu. Tại một số quốc gia trên thế giới việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm quan ngân hàng, bưu điện hay qua môi giới đang chiếm một phần khá lớn trong tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, bán bảo hiểm qua ngân hàng đang dần trở thành một xu thế quan trọng với các thị trường hiện nay. a. Thị trường châu âu Châu âu là nơi ra đời và phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sớm nhất thế giới. Do vậy thị trường này có rất nhiền kinh nghiệm trong việc thực hiện kênh phân phối bancassuarance. Bảng 3.1: tỷ trọng các kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm ở một số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000 Quốc gia Kênh truyền thống Kênh ngân hàng Kênh trực tiếp Anh 86% 12% 2% Đức 72% 23% 5% Pháp 34% 60% 6% Ý 30% 70% 0% Tây Ban Nha 21% 72% 7% (Nguồn: Website Bảo việt nhân thọ) Qua bảng 3.1 : Có thể thấy ngoài ngay từ những năm 2000 kênh phân phối quan ngân hàng tại thị trường Châu Ấu đã rất phát triển, ngoài Anh là một thị trường khá khó tính với các sản phẩm mới nên kênh phân phối qua ngân hàng chỉ đạt 12%. Tại các Quốc gia khác, quá nửa doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện qua hệ thống ngân hàng, ở Pháp kênh ngân hàng chiếm 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ. Trong đó phải kể đến Tây Ban Nha là nơi kênh phân phối qua ngân hàng có tỷ lệ lớn nhất chiếm tới 72% và thành công vượt bậc của các nhà Bảo hiểm Ý trong việc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng đã đưa tỷ trọng doanh thu kênh này từ 3% (năm 1990) lên 70% (năm 2002) b. Thị trường châu Á Những năm gần đây kênh phân phối qua ngân hàng cũng rất phát triển với tầm quan trọng ngày càng lớn. Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu khai thác mới Thị trường Phí bảo hiển nhâm thọ năm 1998 Phí bảo hiểm nhân thọ năm 2005\2006 Trung Quốc Dưới 10% 33.9% Hông Kông 15.1% 33.1% Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% khu vực tư nhân) Malaysia 6% 48% Singapore 26% 26% Đài Loan 1% 37.5% Hàn Quốc - 46% (Theo HSBC) Tại Châu Á, bancassurance đang phát triển rất nhanh. Ở Hàn Quốc, tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm phân phối qua ngân hàng là 46%, còn tại Đài Loan là 37.5%. Tỷ lệ này ở Trung Quốc thấp hơn vì các công ty bảo hiểm không thể bán sản phẩm thông qua một hợp đồng toàn quốc với một ngân hàng mà phải thương lượng và hợp tác với từng chi nhánh ngân hàng. Tại Malaysia, tỷ lệ này đạt 48%, trong khi Singapore là 26% và 15.4% Ấn Độ (đối với khu vực tư nhân). Trong khi đó trước năm 2000 Các thị trường nêu trên hầu như chưa có mặt của bancassurance. Ở Việt hiện nay phân phối qua kênh này đạt 0.5% (năm 2006) và 1% (năm 2007) c. Thị trường Mỹ Tại Mỹ, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng được thực hiện từ năm 1998 bởi công ty bảo hiểm là Travelers Group và Citicorp. Tuy nhiên, cũng phải đến năm 2000 nó mới thực sự đi vào hoạt động phù hợp với khả năng vốn có của thị trường. Trong khi tất cả các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác được bán qua ngân hàng thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng lại có liên quan mật thiết tới sản phẩm cho vay tín dụng của ngân hàng. Do vậy đây là sản phẩm bảo hiểm bán được với số lượng nhiều nhất trong các sản phẩm bán qua ngân hàng. Vào thời điểm bancassurance mới xuất hiện, các ngân hàng của Mỹ áp dụng hai chiến lược. Chiến lược thứ nhất là thôn tính các đại lý bảo hiểm để xây dựng kênh phân phối bancassrurance càng sớm càng tốt. Vào năm 1998 và 1999, khi lênh cấm các ngân hàng bán bảo hiểm có hiệu lực, số lượng những vụ mua lại đại lý chỉ ở khoảng 50. Tuy nhiên con số này đã tăng lên 170 vào năm 2000. Người ta cho rằng nguyên nhân của sự gia tăng này là do các đại lý bảo hiểm này chỉ cần một lượng vốn tương đối ít để quản lý. Vào tháng 5 năm 2003 Ngân hàng Bank One đã thực hiện một thương vụ lớn khi mua mạng lưới bảo hiểm nhân thọ và đóng phí hàng năm tầm quốc gia trị giá 285 tỷ USD từ công ty Dịch vụ tài chính Zurich. Qua thương vụ này, số lượng nhân viên bán bảo hiểm chính thức của Bank One tăng đáng kể từ 3000 lên tới 40.000, đột nhiên tạo thành một mạng lưới bán hàng lớn có thể sánh ngang với các công ty bảo hiểm lớn. Chiến lược thứ hai của các ngân hàng là cố gắng xây dựng kênh bán hàng của riêng mình. Trong giai đoạn đầu, khách hàng mục tiêu chính là những người có ít khả năng trả phí bảo hiểm nhân thọ mặc dù họ có tài khoản vãng lai. Chiến lược này dường như khá hợp với mạng lưới chi nhánh dầy đặc của một ngân hàng và khả năng của những thủ quỹ được tuyển dụng không lâu sau khi tốt nghiệp phổ thông. Để có được lực lượng bán hàng như vậy, và bổ sung vào số lượng nhân viên đã có giấy phép bán bảo hiểm của mình, các ngân hàng tuyển dụng các tư vấn tài chính, các đại lý bảo hiểm cấp cao đồng thời đăng ký các đại lý bảo hiểm và đưa số này vào hoạt động ở các chi nhánh của ngân hàng. Trong khi các ngân hàng sử dụng tư vấn tài chính nhiều nhất nhưng họ cũng thực hiện hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua internet và điện thoại. Do những đại lý bảo hiểm cao cấp chính thức và các đại lý bảo hiểm khác có kinh nghiệm bán sản phẩm bảo hiểm lâu năm đòi tỷ lệ hoa hồng cao nên cố này chiếm ít hơn nửa số lượng sử dụng. Doanh số bảo hiểm đạt được trong khoảng thời gian này đã làm thay đổi hoàn toàn tình hình doanh thu của ngân hàng. Theo tỷ trong từng nhân tố trong doanh thu thì những nhân viên bán bảo hiểm cao cấp tuy phải trả hoa hồng cao nhất nhưng cũng xếp vị trí hàng đầu, sau đó đến nhân viên bán bảo hiểm thông thường. Các tư vấn tài chính xếp thứ 3, cuối cùng đến những nhân viên ngân hàng có giấy phép bán bảo hiểm. Nhìn chung, các đại lý bảo hiểm “thiên về loại hình nhân thọ” chiếm ưu thế trong doanh số bán bảo hiểm nhân thọ hơn là những nhân viên ngân hàng “theo hợp đồng” Hơn nữa, các đại lý bảo hiểm tiếp cận được rất nhiền khách hàng ở tầng lớp được cho là giầu có với tài sản tài chính từ 100.000 USD đến 500.000 USD. Hiện nay các ngân hàng đang nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu ở tầng lớp này. Nếu người ta cho rằng các sản phẩm chứng khoán đã mở cánh cửa vào thị trường cao cấp cho các ngân hàng thì bảo hiểm nhân thọ được định vị như một sản phẩm quan trọng để tiếp cận thị trường giầu có. Thực tế cho thấy rằng bán qua thư và Internet đã trở thành kênh bán hàng phổ biến cho các sản phẩm bảo hiểm kỳ hạn với mức phí bảo hiểm thấp, chính điều này đã thúc đẩy cách cửa tới thị trường cao cấp. Ngoài ra, để theo đuổi mục tiêu nâng cao hiệu quả của các kênh bán hàng này và của chính ngân hàng khí bán bảo hiểm thì bancassurance lại làm nảy sinh một số vấn đề quản lý quan trọng. Đặc biệt, những cuộc thương lượng và thỏa thuận tỷ lệ hoa hồng với nhân viên bán hàng, các công thức tính toán phức tạp và quản trị tương ứng đã trở thành những vấn đề cực kỳ quan trọng đòi hỏi các quyết định quản lý cho ngân hàng, đề ra phương hướng bán hàng và khách hàng. Do đó, các ngân hàng cho rằng một trong những quyết định hành chính khó khăn nhất là lựa chọn nhân sự quản lý, những người có trách nhiệm đối với nhân viên bán bảo hiểm, cũng liên quan tới cơ cấu và quản lý doanh thu. Cuộc điều tra cho thấy, trong hầu hết các trường hợp, những người ngoại, đặc biệt những người đã từng là quản lý ở các công ty bảo hiểm và có kinh nghiệm trong việc bán bảo hiểm sẽ được tuyển dụng làm quản lý. Trái lại, về khía cạnh bán các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ (dựa trên cơ sở phí bảo hiểm thu được trong năm đầu tiên), ngoại trừ bảo hiểm đóng phí hàng năm, thị phần của ngân hàng chỉ chiếm 3%, thậm chí cả ở Mỹ. Số liệu này cực kỳ thấp và không thể so sánh được với thị phần bán sản phẩm bảo hiểm đóng phí hàng năm. Rất có thể vì vậy mà khách hàng mục tiêu của bảo hiểm nhân thọ hướng tới đối tượng đã sử dụng sản phẩm của hãng khác phần lớn là những người đi vay và những người mua sản phẩm đầu tư do những sản phẩm này có mối liên hệ mật thiết với các giao dịch với các ngân hàng. Như vây, nhìn chung sự phát triển của của hình thức phân phối này trên thế giới là rất nhanh có xu hướng sẽ dần thay thế cho các kênh phân phối truyền thống, Việt Nam cũng sẽ không năm ngoài xu hướng này. 2. Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Qua kinh nghiệm và kết quả về các kênh phân phối ở một số thị trường vừa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một số điều kiện để mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay. + Phải có thị trường dịch vụ tài chính phát triển: đây là một trong những cơ sở quan trọng để phát triển bancassurance, bán qua điện thoại, internet Phần đông dân cư phải có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính Mối quan hệ giữa các tổ chức tài chính phải hết sức chặt chẽ. Phương thức làm việc chuyên nghiệp + Hạ tầng công nghệ thông tin phát triển đầy đủ: để người mua hoàn toàn yên tâm khi mua các sản phẩm, ngươi mua được tiếp cận thông tin một cách đầy đủ và chính xác nhất về các sản phẩm + Nâng cao hiểu biết của người dân về các sản phẩm bảo hiểm + Ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải kết hợp với nhau để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm phù hợp + Nhà bảo hiểm và các ngân hàng phải giải quyết tốt vấn đề: đào tạo đội ngũ bán hàng, cách giao tiếp với khách hàng. Đế xuất phát triển các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Dựa trên điều kiện thực tế và tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, sau đây là một số đề xuất phát triển các kênh phân phân phối Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Khi bắt đầu triển khai sản phẩm mới các doanh nghiệp bảo hiểm nên thiết kế những sản phẩm đơn giản vì các nhân viên ngân hàng lại là người bàn hàng nên thường không chuyên nghiệp như đại lý. Ngoài ra cần thiết kế các sản phẩm đặc thù của bancassurance để phù hợp với hình thức liên kết, với đối tượng khách hàng sẵn có của ngân hàng. Các doanh nghiệm bảo hiểm cần giúp các ngân hàng cũng như nhân viên của mình hiểu rõ về kênh phân phối qua ngân hàng. Có hiểu rõ về các sản phẩm thì các nhân viên mới tư vấn đầy đủ và chính xác với khách hàng, mang lại niềm tin cho khách hàng. Nhất là hình thức bán trực tiếp, phải hiểu rõ về sản phẩm mới có thể tư vấn cho khách hàng thông qua điện thoại hay internet. Hiện nay hệ thống website của các doanh nghiệp vẫn còn sơ sài, mô tả sản phẩm không rõ ràng, thiếu các số liệu thống kê do vậy hoàn thiện thống website của các doanh nghiệp, mô tả sản phẩm bảo hiểm một cách chi tiết hơn để mang lại niềm tin với khách hàng là một một điều rất cần thiết để phát triển hệ, nên thiết kế các nhánh website riêng với các sản phẩm bảo hiểm cùng loại, mô tả chi tiết về loại sản phẩm đó điều này giúp khách hàng dễ đàng lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng loại cũng như giúp sinh viên cũng như những người quan tâm đến bảo hiểm nghiên cứu dễ dàng hơn. Đối với các ngân hàng. Các ngân hàng cần hiểu rõ vế bancassurance, các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng cần phối hợp với nhau tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên tại các ngân hàng để nâng cao kiến thức về thị trường bảo hiểm, cấp nhật các thông tin về sản phẩm mới, giúp họ hiểu rõ hơn về bancassurance khi hiểu rõ các ngân hàng sẽ biết đây không phải là sản phẩm phụ nhất thời. Đồng thời ngân hàng cần phổ biến về bancassurance cho toàn bộ nhân viên ngân hàng để họ nhân thức rõ vai trò của họ trong việc quyết định sự thành công của kênh phân phối này. Trong hoạt động phân phối bảo hiểm – ngân hàng thì viện chia sẻ thông tin là rất quan trọng, mà hỗ trợ cho các hoạt động là hệ thống máy móc, công nghệ thông tin. Do vậy các ngân hàng cần đầu tư phát triển hệ thống đồng bộ và hiện đại. Các doanh nghiệp cũng có thể đầu tư cho các dự án nâng câp máy móc của ngân hàng. Việc này cũng giúp cho doanh nghiêp có thể quản lý thông tin dễ dàng và thuận tiện hơn. Kết Luận Sau một thời gian nghiên cứu, đề án đã được hoàn thành. Trong đề án tác giả đã nêu được một số vấn đề về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cũng như tình hình kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tại thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay. Qua đó đề án cũng đã chỉ rõ: Xu thế mới hiện nay về các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ trên một số quốc gia, châu lục lớn và xu thế của Việt Nam hiện nay. Thực trạng phân phối hiểm nhân thọ tại Việt Nam: đã bắt đầu đa dạng với sự tham gia của các tổ chức ngân hàng, và giới thiệu các sản phẩm qua internet tuy nhiên kênh phân phối truyền thống vẫn giữ vai trò chủ đạo. Dự báo xu thế về sự mở rộng kênh phân phối về các kênh trực tiếp: internet, điện thoại và đẩy mạnh sự tham gia của các tổ chức tài chính như ngân hàng, bưu điện và sự phối kết hợp giữa ngân hàng-bưu điện. Từ đó đề xuất một số giải pháp giúp thúc đẩy và nâng cao hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam trong thời gian tới. Tuy nhiên do còn hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm do vậy đề án có thể mang tính chủ quan và không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp phê bình của các thầy cô và các để đề án có tính thực tế và hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến các thầy, cô trong Khoa Kinh tế Bảo hiểm – Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội và đặc biệt là Ths.Nguyễn Thị Lệ Huyền đã trực tiếp hướng dẫn giúp em hoàn thành đề án này. Danh mục tài liệu tham khảo. 1. TS. Nguyễn Văn Định (2004) Giáo trình Bảo hiểm – Đại học kinh tế quốc dân – Nhà xuất bản thống kê 2. TS. Nguyễn Văn Định - Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm – Đại học kinh tế quốc dân – Nhà xuất bản thống kê. 3. Marketing trong bảo hiểm nhân thọ - Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2006) – Nhà xuất bản thống kê. 4. Dr.David Bland - Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành – học viện bảo hiểm hoàng gia Anh 5. Sharon B.Allen, Dennis W. Goodwin, Jennifer W Herrord -Life and Health Insuarance Marketing ( second edition) – LOMA 6. “Bancassurance và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, (2008) – Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm số 02\2008 – Tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt. tr 31 -34 7. Nguyễn Hải (2007) “Có bao nhiêu kênh phân phối sản phẩm trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, – Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm số 4/2007 tr 20- 23 8. Bảo cáo thống kê thị trường bảo hiểm nhân thọ - Hiệp hội bảo hiểm 2007 9. Luật kinh doanh bảo hiểm 10. Luận văn các khóa trước. 11. Các trang web 12. Các báo điện tử www.vnn.vn www.dantri.com.vn v.v