Đồ án Hoạch định chương trình marketing năm 2008 cho một sản phẩm của công ty TNHH Thanh Hà

Q2012 01 61771705 2.23 63149214 6642145 6910563 7210721 7545810 02 247086819 4.82 258996403 261645987 264567103 267023456 270164913 Chương iii: hoạch định chiến lược marketing đối với sản phẩm của công ty tnhh thanh hà 3.1- Phân tích tình hình marketing hiên tại với sản phẩm quạt điện của công ty tnhh thanh hà Mục đích của việc phân tích là tìm ra thời cơ và nguy cơ đối với sản phẩm của công ty.Các yếu tố phân tích chi tiết là:thị trường,cạnh tranh,sản phẩm,phân phối,môi trường vĩ mô 3.1.1. Phân tích thị trường với thị sản phẩm quạt điện Hiện nay, thị trường kinh doanh cỏc sản phẩm quạt điện khụng phải là một thị trường mới mẻ với cỏc doanh nghiệp và người tiờu dựng. Tuy nhiờn cơ hội kinh doanh từ mảng thị trường này vẫn cũn khỏ hấp dẫn. Hiện nay chưa cú con số thống kờ chớnh thức về doanh số chung của ngành hàng quạt điện trờn thị trường. Nhưng qua điều tra khảo sỏt về thị phần, doanh số của một số đơn vị đang dẫn đầu thị trường này, người ta cú thể ước tớnh mỗi năm, thị trường Việt Nam sử dụng gần 500 tỉ đồng cho nhu cầu mua sắm trang bị cỏc mặt hàng quạt điện. Đú là chưa kể doanh số của cỏc loại hàng giả, hàng trụi nổi, sản phẩm rẻ tiền khụng thương hiệu…Trong số cỏc sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường thỡ nhu cầu sử dụng quạt điện cao cấp chiếm khoảng 50%, phần cũn lại thuộc về nhúm hàng trung bỡnh và rẻ tiền. 3.1.2. Phân tích về sản phẩm Mục đích của việc phân tích là để căn cứ vào đó công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm cải thiện doanh số và lợi nhuận Phân tích sản phẩm quạt bàn cánh 400 ta lập bảng phân tích số 11 với các số liệu từ năm 2005 đến 2007 stt chỉ tiêu đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm2007 01 Mức tiêu thụ của ngành Chiếc 296.896 301.145 304.563 02 Thị phần của công ty % 27.64 30.65 35,14 03 Giá bán bình quân 1000đ 180 182 188 04 Chi phí đơn vị 1000đ 120 130 150 05 Khối lượng tiêu thụ Chiếc 1.001 1.502 2.154 06 Doanh thu bán hàng Triệu đồng 82.087 85.789 89.157 07 Tổng chi phí Triệu đồng 50.521 52.369 55.861 08 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 18.306 20.489 24.167 09 Chi phí marketing Triệu đồng 2.185 2.311 2.562 10 Tổng lợi nhuận mục tiêu Triệu đồng 16.121 19.456 22.954 11 Thuế thu nhập DN Triệu đồng 3.024 3.954 4.248 12 Lãi ròng Triệu đồng 13.079 15.153 19.157 13 Lãi ròng/chi phí đồng lr/cp 0,259 0,293 0,343 Qua bảng phân tích số 11 ta thấy lãi ròng của công ty 3 năm gần đây đều tăng. Ta thấy một đồng chi phí bỏ ra thu được 0,259 đồng lãi ròng vào năm 2005,thu được 0,293đ lãi ròng vào năm 2006,và 0,343đ vào năm 2007.Điều đó khẳng định công ty đang trên đà phát triển,công ty cần tiếp tục đưa ra những chiến lược phù hợp với tình hình hiện nay 3.1.3. Phân tích tình hình cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở thị trường trong nước là:Điên cơ 91,Hoa Sen, công ty TNHH Hồng HảI,công ty quạt điện Đồng Nai...Trongđó nổi tiếng là công ty Điện cơ 91 đã tung ra thị trường nhiều loại mẫu mã,chủng loại phong phú.Chiến lược của Điện cơ 91 là khống chế thị trường bằng cách phát triển nhiều loại sản phẩm với giá rẻ 3.1.4. Phân tích tình hình phân phối sản phẩm Hiện nay sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý và nhà phân phối rải đều ở khắp các tỉnh miền Trung,Nam Bộ và miền Bắc với chính sách khuyến mãi và chiết khấu cao. Mặc dù giá bán các sản phẩm của công ty cao hơn sản phẩm cùng loại của các công ty khác,nhưng chất lượng sản phẩm của công ty ván dẫn đầu trên thị trường trong nhiều năm 3.1.5. Phân tích tình hình môi trường vĩ mô với sản phẩm quạt điện Kinh tế : Những năm trở lại đây,Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao và ổn định.Các chuyên gia phân tích đều cho rằng,trong các năm tới,việc tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì ở mức 7-8%/năm là hoàn toàn khả thi.Sự phát triển lạc quan của nền kinh tế có ảnh hưởng tốt tới sự phát triển của ngành sản xuất quạt điện,vì vậy rủi ro về kinh tế không phải là một rủi ro lớn đối với hoạt động của công ty Pháp luật:Các sản phẩm cuả công ty đã đăng ký bản quyền nên xét toàn cảnh môi trường pháp lývà tình hình thực tế tại công ty,rủi ro pháp luật ít có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Chính trị: Việc Chính phủ Việt Nam ra nhập wto trong năm 2005 cũng là yếu tố ảnh hưởng lâu dài tới côngty.Việc ra nhập wto, AFTA làm mức giảm thuế cho các sản phẩm quạt điện đanglà một trong những thách thức lớn đối với những nhà sản xuất trong nước 3.2- Phân tích cơ hội và các vấn đề 3.2.1.Cơ hội và mối đe doạ Cơ hội:Công ty đã có kế hoạch quảng cáo và tiếp thị để tung sản phẩm ra thị trường kịp thời,công ty được khách hàng lựa chọn là công ty có sản phẩm ổn định,mẫu mã đẹp,giá cả hợp lý Mối đe doạ: Điện cơ 91 đã tung ra thị trường sản phẩm mới mới mẫu mã bắt mắt,tiết kiệm điện thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng 3.2.2.Các điểm mạnh,điểm yếu Điểm mạnh: Lợi thế về thương hiệu và mạng lưới rộng khắp,công ty hoàn toàn chủ động trong việc khôngchế sự xâm nhập của hàng ngoại Điểm yếu: Chất lượng sản phẩm của công ty hơn đối thủ cạnh tranh,còn mẫu mã chưa được bắt mắt 3.3.chiến lược marketing 3.3.1 Mục tiêu của công ty - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số bằng cách + Tìm kiếm, tìm cách thâm nhập, đi đến chỗ chiếm lĩnh thị trường mới, nâng cao thị phần của công ty. + Phục vụ hiệu quả hơn câc thị trường cũ bằng cách phát huy các lợi thế cạnh tranh của công ty + Đầu tư nỗ lực marketing để hoàn thiện khâu tiêu thụ sản phẩm Định vị hình ảnh, uy tín của công ty trên thị trường, dành được thiện cảm của khách hàng nhờ uy tín và văn hoá kinh doanh. 3.3.2. Chiến lược của công ty về sản phẩm -năm 2008. - không ngừng nâng cao chất lượng phẩm sản đáp với ứng trông đợi của khách hàng.Thông điệp truyền thông phải trung thực và có hiệu quả.khách hàng tìm kiếm. - Đa dạng hoá sản phẩm song luôn phải thế hiện được “ bản sắc” của công ty mình.Đó là chất lượng sản phẩm, chữ tín trong kinh doanh, mang lại lợi ích mà khách hàng tìm kiếm. - Tận dụng tối đa các nguyên vật liệu để đạt mục tiêu tiết kiệm, giảm giá thành sản phẩm. - Tiếp tục xây dựng và bảo vệ hình ảnh cuả công ty trong nhận thức của khách hàng mục tiêu. - Hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối,xúc tiến để đạt được mục tiêu Marketing- mix. 3.3.3 Sản phẩm. Hiện nay, Công ty TNHH Thanh Hà đang sản xuất kinh doanh sản phẩm chính là các loại quạt điện, đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu làm mát của người tiêu dùng. Trước khi đem tiêu thụ ra thị trường phải được bộ phận KCS khẳng định là đảm bảo về mặt chất lượng, mẫu mã và an toàn sử dụng,các sản phẩm này có đặc tính là tiêu thụ theo mùa 1. Chủng loại sản phẩm của công ty gồm: Quạt trần cánh 1,4m, quạt cây cánh 400, quạt cây mini cánh 400, quạt bàn cánh 400, quạt bàn cánh 300,quạt bàn cánh 225, quạt treo trường cánh 400, quạt treo tường cánh 450, quạt treo đảo cánh 400, quạt hộp cánh 350, quạt hộp cánh 300, quạt hộp cánh 225, quạt thông gió cánh 150-250....... -Sản phẩm mới: + Công ty đã hoàn thành chế thử quạt đứng công nghiệp cánh 650. + Công ty đã chế thử xong quạt trần 1.400 với sự thay đổi toàn bộ kết cấu sản phẩm kể cả động cơ được cuốn, lồng bin vào Stato bằng máy tự dộng và hình dáng bên ngoài với nắp trên nắp dưới bằng nhôm đúc áp lực, nhằm tăng sản lượng năng xuất,chất lượng và hạ giá thành sản phẩm II.Giá bán sản phẩm + Giá bán lẻ: áp dụng cho khách hàng mua từ 01 sản phẩm đến 49 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán dưới 10.000.000 đồng. + Giá bán buôn cấp 2: áp dụng cho khách hàng mua từ 50 sản phẩm đến 99 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán từ 10.000.000 đồng đến dưới 50.000.000 đồng. + Giá bán buôn cấp 1(mức giá thấp nhất): áp dụng cho khách hàng mua trên 100 sản phẩm cùng loại hoặc tổng giá trị thanh toán trên 50.000.000 đồng. * Phương pháp định giá Hiện nay, công ty định giá bán theo phương pháp định giá giá cạnh tranh kết hợp phương pháp định giá khuyến mại và điịnh giá phân biệt. III.Phân phối Thị trường tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH Thanh Hà chủ yếu là thị trường miền Bắc từ Thanh Hoá trở ra. Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Hà Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Các nhà phân phối H5: Hệ thống kênh phân phối Phần iv: hoạch định chương trình marketing đối với một sản phẩm năm 2008 của công ty tnhh thanh hà 4.1. chương trình sản phẩm 4.1.1 Tên sản phẩm, đơn vị tính - Khái niệm sản phẩm: Tất cả những gì thoả mãn yêu cầu và mong muốn được chào đón trên thị trường thu hút sự chú ý và mua sử dụng hay tiêu dùng. - Tên sản phẩm : Tên sản phẩm của công ty là : quạt điện Đơn vị tính: chiếc 4.1.2. Các chính sách khác về sản phẩm 4.1.2.1. Kế hoạch về nhãn hiệu,chi phí cho nhãn hiệu - Khái niệm nhãn hiệu: Theo hiệp hội marketing Mĩ : Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, kí hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định hàng hoá, hoặc dịch vụ của một người bán hoặc một nhóm người bán và phân biệt với những thứ của đối thủ cạnh tranh. - Định lượng uy tín cho nhãn hiệu: Nhãn hiệu là một phần rất quan trọng của sản phẩm. Dựa vào đó người ta có thể phân biệt sản phẩm của công ty này với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Nhãn hiệu còn phần nào nói lên chất lượng của sản phẩm nếu đó là những nhãn hiệu nổi tiếng. Uy tín của một nhãn hiệu cao có thể đem lại lợi thế cạnh tranh: + Giảm bớt chi phí marketing (tạo lòng trung thành của người mua đối với nhãn hiệu) + Công ty sẽ có thế đòn bẩy thương mại mạnh khi thương lượng với các trung gian. + Công ty có thể đòi giá cao hơn đối thủ cạnh tranh và dễ dàng hơn trong việc khuyếch trương nhãn hiệu. + Tạo điều kiện cho công ty phòng thủ tốt trong cạnh tranh về giá. – Kế hoạch gắn nhãn hiệu cho sản phẩm Ngày nay hầu hết các sản phẩm đều được gắn nhãn hiệu từ các loại là cao cấp cho đến các sản phẩm là nông nghiệp . Để làm được điều này,công ty phải không ngừng đầu tư vào lĩnh vực nghiên cứu phát triển khôn khéo trong quảng cáo và xúc tiến đảm bảo dịch vụ thương mại và tiêu dùng tuyệt hảo kết hợp với nhiều biện pháp khác. 4.1.2.2. Chi phí chung cho một chiếc quạt điện Chi phí không thể tính trực tiếp vào cho một đơn vị sản phẩm mà nó được tính phân bổ đều bao gồm chi phi quản lý như phí điện nước cho văn phòng,văn phòng phẩm,lương cho người quản lý,chi phí khấu hao,chi phí sủa chữa TSCĐ ……Năm 2008 để kinh doanh quạt điện công ty đã dự tính mức chi phí chung cho sản phẩm này là 150.000.000đ. Tổng khối lượng sản phẩm sẽ bán trong năm là: 150.000 150.000.000 Chi phí chung cho một lọ là: = 3.000đ/lọ 50.000 Tổng hợp chi phí sản xuất 1chiếc quạt. Csx = Ctt + Cbg + Cnh + Cc. Trong đó: Csx : Tổng chi phí sản xuất cho một đơn vị sản phẩm. Ctt : Chi phí trực tiếp cho một đơn vị sản phẩm. Cbg : Chi phí bao gói cho một đơn vị sản phẩm. Cnh : Chi phí nhãn hiệu cho một đơn vị sản phẩm. Cc. : Chi phí chung cho một đơn vị sản phẩm. Csx = 28.000 + 2000 + 2000 + 3000 = 35.000đ 4.1.3. Các chính sách về lưu thông phân phối và tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm quạt điện 4.1.3.1.Kế hoạch về các yếu tố cấu thành nên lưu thông phân phối. a. Khái niệm về kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vu trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. b.Các loại kênh phân phối. b1. Kênh trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối có dạng: Công ty Người tiêu dùng. Theo kênh này công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cơ sở bán hàng trực tiếp của công ty. b2. Kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của công ty có dạng: Công ty Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng. Theo kênh này công ty sẽ phân phối sản phẩm quạt điện của mình đến các đại lý bán buôn, bán lẻ, sau đó các đại lý này phân phối đến người tiêu dùng. c.Kế hoạch về các loại kênh phân phối. Năm 2009, công ty vẫn sử dụng 2 loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. c1. Kênh trực tiếp công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này khoảng 10.000 chiếc Chi phí cho bán hàng là 400 triệu đồng c2. Kênh gián tiếp năm 2008 công ty tăng cường hơn nữa việc sử dụng các trung gian cụ thể là các siêu thị, các trung tâm phân phối. Dự tính kênh này tiêu thụ khoảng 40.000 lọ. Chiết khấu cho các trung gian 2.400.000.000đ. Chi cho quản lý kênh phân phối là 60 triệu đồng d.Các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối và tổng chi phí. d1. Đối với kênh marketing trực tiếp Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành chính quá trình lưu thông phân phối,bao gói vận chuyển,vận chuyển lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối ở kênh marketing trực tiếp là: 50.000.000 đồng d2. Đối với kênh marketing gián tiếp Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: xử lý đơn đặt hàng, quản lý hành chính lưu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận.Tổng chi phí là: 150.500.000 đồng Tổng chi phí cho lưu thông phân phối ở 2 kênh là : 50.000.000 + 150.500.000 = 200.500.000 đồng Khối lượng dự tính bán ra là: 150.000 chiếc Chi phí lưu thông cho một chiếc là : 200.500.000/50.000 = 4.010 đ 4.1.3.2.Định giá cho sản phẩm quạt điện năm 2008 a. Khái nịêm giá Là công cụ cực kỳ quạn trọng trong marketing mix. Giá cả là số tiền mà người mua bỏ ra để có được sản phẩm. b. Các phương pháp định giá - Định giá dựa vào phí tổn - Định giá vào người mua - Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ Công ty chọn phương pháp định giá dựa vào phí tổn c. Định giá cho sản phẩm quạt điện của công ty theo phương pháp dựa vào phí tổn Định giá dựa vào phí tổn là sẽ cộng vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu. Gọi : C là phí tổn sản xuất m là lợi nhuận mục tiêu P là giá bán Ta có : P = C + m (3-1) Trong đó : C = Csx +Clt Vậy C = 35.000 + 4.010 = 39.010 đ Theo công ty tính m bằng 15% của phí tổn. Vây m = 39.010 * 0,15 = 5.851,5 đ Giá bán một sản phẩm là : 139.010 + 35.851,5 = 184.861,5 đ 4.1.3.3.Kế hoạch điều chỉnh giá trong năm 2008 Năm 2008 công ty có chính sách chiết khấu cao hơn các công ty khác cho các trung gian,đồng thời áp dụng chính sách chiết khấu số lượng với bất kỳ khách hàng nào. 4.1.4. Chính sách chiêu thị cổ động với sản phẩm quạt điện của công ty tnhh thanh hà năm 2008. 4.1.4.1 Mục đích của chiêu thị cổ động Mục đích của chiêu thị cổ động là phối hợp các yếu tố truyền thống bao gồm : quảng cáo, marketing trực tiếp,khuyến mại,tuyên truyền cá nhân, xúc tiến bán hàng ,hội trợ triển lãm nhằm cung cấp thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của công ty. Để hoạt động chiêu thị cổ động có hiệu quả cần phải phối hợp tương tác các hoạt động sao cho hợp lý. Cụ thể là cần phải nói rõ cái gì? Nói như thế nào? Nói khi nào? Nói với ai? Nói ở đâu? Kết quả cuối cùng là làm cho công chúng chuyển trạng thái từ chỗ biết – hiểu – thích – tín – chuộng sản phẩm – quyết định mua. 4.1.4.2. Quảng cáo a. Mục đích của quảng cáo Năm 2008, quảng cáo nhằm thông tin về một sản phẩm b. Các quyết định trong quảng cáo b1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo: - Giới thiệu sản phẩm mới chất lượng cao,gía bán cao. - Xây dung và củng cố sự ưa chuộng nhãn hiệu của công ty đối với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua ngay sản phẩm của công ty - Duy trì mức độ biết đến sản phẩm của công ty đối với khách hàng b2. Quyết định ngân sách cho quảng cáo : Ngân sách cho quảng cáo được tính theo % doanh số Quyết định lời rao quảng cáo Lời rao quảng cáo phải nói lên được chất lượng của sản phẩm,sự đa dạng về kiểu dáng và giá cả phù hợp. Lời rao quảng cáo do bộ phận marketing đảm nhận. Quyết định phương tiện quảng cáo Công ty quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo là truyền hình, phát hành ấn phẩm. c. Chương trình hành động - Quảng cáo trên truyền hình: Thời lượng 30 giây/1 lần, 2 lần / ngày,chi phí : 20 triệu đồng /ngày Quảng cáo trên truyền hình được chia ra làm nhiều đợt Tổng chi phí cho quảng cáo trên truyền hình năm 2008 : 1200 triệu Quảng cáo trên radio: tần suất 10 lần/tháng.Chi phí dự kiến 1100 triệu đồng Quảng cáo trên báo, tạp chí: 1 lần / tháng. Chi phí dự kiến là 20 triệu đồng Tổng chi phí cho quảng cáo là 2320 triệu đồng d. Dự tính hiệu quả của quảng cáo Hiệu quả của quảng cáo được thể hiện là sau khi quảng cáo công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng mới, nhờ vậy mà số lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng so với năm trước. Nhờ quảng cáo mà sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người biết đến hơn và góp phần nâng cao uy tín,vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 4.1.4.3. Khuyến mại a. Mục tiêu của khuyến mại Khuyến mại là việc sử dụng các công cụ nhằm kích thích thị trường vớimục đích đáp ứng nhanh, mạnh hơn sản phẩm của công ty trong một thời gian ngắn. ở thị trường mua tiêu dùng khuyến mại thúc đẩy người mua tiêu dùng mua nhiều sản phẩm hơn, khuýên khích một số người chưa dùng sản phẩm của công ty sử dụng thử sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. b. Các quýêt định khuyến mại Các quyết định trong hoạt động khuýên mại - Quyết định về thời gian khuyến mại - Quyết định về công cụ khuyến mại Chương trình hành động - Quyết định về công cụ khuyến mại là giảm giá 20% và tổ chức thi bán hàng. - Quyết định về thời gian khuyến mại: + Khuyến maị vào dịp thành lập công ty : thời gian 1 tháng + Khuyến mại nhân dịp trung thu : thời gian 3 tuần + Chi phí cho hình thức khuyến mại giảm giá 20% là 280 triệu đồng Tổ chức thi bán hàng: nhân viên bán hàng nào bán được nhiều sản phẩm nhất trong thời gian khuyến mại sẽ được thưởng 8triệu . Như vậy sẽ có 2 đợt tổ chức thi bán hàng vào 2 đợt khuyến mại của công ty Tổng chi phí cho khuyến mại : 304 triệu đồng Dự tính hiệu quả của hoạt động khuyến mại Dự tính khuyến mại sẽ làm tăng khối lượng bán ra trong thời gian khuýên mại. Nhờ khuyến mại sẽ có nhiều khách hàng mới dùng thử sản phẩm của công ty, nếu họ thấy hài lòng về sản phẩm của công ty thì sẽ tiếp tục mua sản phẩm của công ty những lần sau. Khuyến mại sẽ gây được ấn tượng trong tâm trí người mua và gây được cảm tình cũng như lòng trung thành của khách hàng. 41.4.4. Tuyên truyền a. Mục tiêu tuyên truyền Là nhằm nâng cao uy tín cho công ty,nâng cao vịt trí của sản phẩm,tạo ra hình ảnh một doanh nghiệp làm ăn đúng đắn,luôn quan tâm chăm lo đến công tác xã hội và công tác địa phương. b. Các quýêt định trong tuyên truyền .Các quýêt định trong tuyên truyền - Nhân ngày thành lập công ty .Chương trình hành động Nhân ngày thành lập công ty: công ty tổ chức họp báo,mời phóng viên, các báo có tên tuổi và phóng viên các đài truyền hình địa phương tới dự, đồng thời mời một số quan chức thành phố và một số bộ ngành có liên quan đến dự bữa tiệc kỉ niệm ngày thành lập. Dự tính chi phí cho hoạt động này khoảng 200 triệu Tổng chi phí cho tuyên truyền : 200 triệu đồng .Dự tính hiệu quả của tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền mang lại lợi ích cho công ty như nâng cao uy tín,tạo danh tiếng cho doanh nghiệp đối với các bạn hàng và trên thương trường, tạo ấn tượng đẹp đối với người tiêu dùng vì vậy khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty. 4..1.4.5. Hỗ trợ bán hàng a. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng - Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. - Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. b. Chương trình hành động - Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. chi phí cho hoạt động này là15 triệu - Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Chi phí là 20 triệu đồng Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng : 35 triệu 4.1.4.6. Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu marketing a. Các hoạt động nghiên cứu marketing Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu marketing bao gồm các hoạt động nghiên cứu tình hình biến động cung cầu trên thị trường,giá cả thị trường,đối thủ cạnh tranh, phản ứng của khách hàng, nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi như thế nào trong thời gian tới. b. Chương trình hành động Tổng chi phí cho nghiên cứu marketing: 110 triệu c. Chi phí quản lý kênh phân phối :60triệu 4.1.1.7 Tổng chi phí cho hoạt động marketing a. Quảng cáo 2320 triệu b. Khuyến mại 304 triệu c. Tuyên truyền 200 triệu d. Hỗ trợ bán hàng 35 triệu e. Điều khiển và nghiên cứu marketing 110 triệu f. Quản lý kênh phân phối 60 triệu Tổng : Cmkt = 3079 trệu 4.1.5. Tổng hợp ngân sách cho chương trình marketing đối với sẩn phẩm remet của công ty TNHH Thanh Hà 2008 4.1.5.1. Tổng doanh số bán (Qtt) - Tổng khối lượng bán năm 2008 :Q = Qtt + Qgt =50.000 lọ - Giá bán : 45.000đồng/lọ - Tổng doanh số bán : DT =P *Q = 50.000 *45.000 = 22.250.000.000 (đồng) 4.1.5.2. Tổng chi phí tương ứng (C) Tổng chi phí là :TC = Q * C = 50.000 *39010 = 1.950.500.000 đ Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu: 400.000.000 + 400.000.000 = 800.000.000 đ Tổng lợi nhuận mục tiêu Gọi tổng lợi nhuận mục tiêu là Lmt ta có: Lmt = DT – TC – Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu = 22.250.000.000 – 1.950.500.000 – 800.000.000 = 20.298.700.000 đ Tổng chi phí cho hoạt động marketing (Cmkt) =3.079.000.000đ Tổng lợi nhuận trước thuế Ltt = Lmt - Cmkt = 20.298.700.000 – 3.079.000.000 = 17.219.700.000đ Thuế thu nhập doanh nghiệp (T) T = 0.28 * Ltt = 17.219.700.000 * 0.28 = 4.821.516.000đ 4.5. Lãi ròng Gọi lãi ròng (Lr): Lr = Lt – T = 17.219.700.000 - 4.821.516.000 = 12.398.184.000 đ Tính hiệu quả của chương trình marketing của sản phẩm Lãi ròng 12.398.184.000 ROI = = = 0.62 Vốn đầu tư 20.000.000.000 ROI cho biết năm2008 bỏ ra một đồng vốn đầu tư sẽ có 0.62 đồng lãi ròng 4.2. Xây dựng kế hoạch marketing của TNHH Thanh Hà 1.Định hướng giai đoạn xây dựng kế hoạch marketing ở TNHH Thanh Hà Trên thực tế, các Công ty kinh doanh đã đứng vững trên thị trường, họ thường thay đổi hay đúng ra là quá trình kế hoạch marketing của họ đã phát triển sang giai đoạn kế hoạch hoá dài hạn- đây chính là công cụ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ở Công ty của họ. Muốn chuyển sang được giai đoạn này TNHH Thanh Hà phải hoàn chỉnh hệ thống kế hoạch của mình theo hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu của kế hoạch. Ban giám đốc của phải thực sự nhận thấy rằng các kế hoạch hàng năm chỉ có ý nghĩa khi nó nằm trong kế hoạch dài hạn. Vì trên thực tế, kế hoạch dài hạn phải được thiết lập trướcvà kế hoạch hàng năm chính là kế hoạch chi tiết của năm đầu tiên trong kế hoạch dài hạn. Tuy nhiên, kế hoạch dài hạn hàng năm vẫn cần phải xem xét lại cho môi trường luôn luôn thay đổi từ đó đòi hỏi TNHH Thanh Hà phải xem xét lại các giả thiết trong kế hoạch dài hạn của mình. Khi một công ty nào đó bắt đầu tiến hành kế hoạch dài hạn, thì nó có hướng giả định rằng tương lai sẽ là sự mở rộng của hiện tại và các chiến lược, hình thái tổ chức, các quy trình trong quá khứ vẫn còn phù hợp. Nhưng do môi trường đầy rẫy những biến động, thay đổi không có gì là chắc chắn do đó TNHH Thanh Hà cần phải có cách suy nghĩ mang tính chiến lược bao quát hơn. -Phương hướng thực hiện: Để xây dựng hệ thống kế hoạch hoàn thiện thì ban giám đốc TNHH Thanh Hà phải ý thức được kế hoạch không phải như là một điều vặt vãnh đáp ứng yêu cầu của thành phố mà kế hoạch marketing chính là một công cụ hữu hiệu góp phần đắc lực trong phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở Công ty. Thông thường ở các Công ty nước ngoài có đủ điều kiện họ sẽ thuê một giám đốc kế hoạch marketing - người sẽ chịu trách nhiệm về việc thiết kế hệ thống cuối cùng. Nếu không, họ sẽ thuê một nhà tư vấn bên ngoài có nhiều kinh nghiệm trongthiết kế các hệ thống kế hoạch quản lý cho các Công ty và các tổ chức. Nhà tư vấn bên ngoài này có thể cung cấp các triển vọng có giá trị về kế hoạch cũng như các quy trình và hình thái đặc biệt. Sau đó dựa vào kinh nghiệm và hệ thống kế hoạch mà nhà tư vấn đưa ra ban giám đốc công ty có thể tự thiết kế lấy hệ thống cuối cùng. Khi đã thiết kế được hệ thống cuối cùng này thì ban giám đốc sẽ phân bổ công việc cho cấp dưới một cách hợp lý để hoàn thành một cách tốt nhất kế hoạch đã đề ra. Nhưng hiện nay do nước ta mới chỉ là một nước đang phát triển, chưa có đủ điều kiện thuê giám đốc kế hoạch hoá hay nhà tư vấn, vì thế TNHH Thanh Hà sẽ phải đào tạo và bầu ra một giám đốc kế hoạch hoá cho công ty -đây sẽ là người thiết kế hệ thống kế hoạch cuối cùng cho công ty sau đó giám sát việc thực hiện kế hoạch và chịu trách nhiệm về hệ thống kế hoạch mà họ đưa ra. Nhiệm vụ chủ yếu của giám đốc kế hoạch hoá công ty TNHH Thanh Hà là phát triển một lịch trình cho quá trình kế hoạch marketing của công ty . Các bước thông thường trong lịch trình thường là: 1.Phát triển một tập hợp các thực tại và xu thế môi trường nhằm cung cấp cho các giám đốc để chuẩn bị cho hoạt động kế hoạch hoá của họ. 2.Làm việc với ban lãnh đạo của thành phố nhằm phát triển một tập hợp các mục tiêu chung của công ty cho năm tới và chuyển nó cho giám đốc của công ty TNHH Thanh Hà để chuẩn bị cho hoạt động kế hoạch hoá của họ. 3.Làm việc với các trưởng phòng trong công ty TNHH Thanh Hà để hoàn thành các kế hoạch marketing của họ vào một thời điểm được ấn định. 4.Làm việc với lãnh đạo Thành phố nhằm xem xét, phê chuẩn hoặc biến đổi các kế hoạch khác nhau. 5.Phát triển một kế hoạch chính thức đối với công ty TNHH Thanh Hà trong giai đoạn sắp tới. 2.Phương pháp xây dụng kế hoạch marketing của công ty TNHH Thanh Hà Chúng ta đã biết rằng phương pháp xây dựng kế hoạch ở Công ty ảnh hưởng như thế nào đến hệ thống kế hoạch hoá của toàn công ty . Nếu phương pháp kế hoạch hoá tốt, sáng tạo của công nhân viên cũng như sự nhạy bén, quản lý tốt của ban giám đốc thì hệ thống kế hoạch hoá của công ty sẽ tiến triển tốt đẹp. Đây là một điều kiện quan trọng đóng góp vào sự thành công trong kinh doanh của công ty và ngược lại. Hiện nay, công ty TNHH Thanh Hà cũng giống như đa số các công ty quốc doanh khác là sử dụng phương pháp xây dựng kế hoạch từ trên xuống. Trong quá trình công ty TNHH Thanh Hà áp dụng phương pháp kế hoạch từ trên xuống naỳ còn có những nhược điểm như: không tận dụng được sáng tạo, năng động của nhân viên trong công ty, chính vì thế tạo cho nhân viên sự ỷ lại và họ chỉ làm việc một cách miễn cưỡng cho hoàn thành nhiệm vụ của mình khi được ban giám đốc giao cho. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thanh Hà. Trên thực tế, các công ty kinh doanh đã thành công trên thị trườngchúng ta dễ nhận thấy họ có một đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình làm việc tận tình vì công ty, bên cạnh đó ban giám đốc công ty có trình độ quản lý tốt, có chí tiến thủ: xem xét và lắng nghe mọi ý kiến đóng góp của nhân viên sau đó họ dự tính và đánh giá các chiến lược thế vị có khả năng dẫn công ty tới trạng thái thịnh vượng càng tốt. Vì vậy để có thể cải thiện được tình hình và nâng cao hiệu quả làm việc công ty TNHH Thanh Hà nên sử dụng phương pháp “ xây dựng kế hoạch mục đích từ trên xuống và kế hoạch từ dưới lên”. Muốn áp dụng một cách hiệu quả nhất phươngpháp này sau khi đã đưa ra những mục đích, mục tiêu và chủ trương của mình ban giám đốc công ty TNHH Thanh Hà sẽ phải phân phát tài liệu hoặc phổ biến đến từng phòng ban trong công ty để mọi CBCNV trong công ty đều nắm bắt được chủ trương của ban giám đốc. Sau đó tổ chức họp toàn công ty để thu thập ý kiến đóng góp xây dựng, phát huy tính sáng tạo cũng như giải thích những thắc mắc của CBCNV. Cuối cùng ban giám đốc công ty TNHH Thanh Hà sẽ sàng lọc, thông suốt tư tưởng của mọi người trong công ty và đi đến quyết định cuối cùng một cách hợp lý nhất. Đây là phương pháp kết hợp cả hai phương pháp kế hoạch từ trên xuống và kế hoạch từ dưới lên. Phương pháp này sẽ giúp cho công ty TNHH Thanh Hà tận dụng được hết các ưu điểm của hai phương pháp trên cộng lại từ đó triệt tiêu được những nhược điểm khi thực hiện hai phương pháp trên một cách riêng lẻ. Phương pháp này sẽ giúp cho ban giám đốc công ty TNHH Thanh Hà có một tầm nhìn rộng về các cơ hội, các yêu cầu của công ty và đề ra các mục tiêu cho công ty TNHH Thanh Hà trong năm tới. Trong khi đó các phòng ban cũng như nhân viên trong công ty TNHH Thanh Hà đều phải chịu trách nhiệm chuẩn bị các kế hoạch đối với việc phát triển các kế hoạch của công ty đã đề ra nhằm mục đích hỗ trợ công ty đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình. Những kế hoạch này khi đã được ban giám đốc công ty TNHH Thanh Hà xem xét và phê chuẩn thì nó sẽ trở thành kế hoạch hàng năm chính thức của công ty. 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing của công ty TNHH Thanh Hà 3.1Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch marketing của công ty TNHH Thanh Hà Hệ thống xây dựng kế hoạch luôn là một chu trình tổng thể khép kín, có như vậy thì hệ thống kế hoạch mới phát huy được tối đa những lợi ích của nó để đóng góp vào sự phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Nhưng trên thực tế ở công ty TNHH Thanh Hà lại đang sử dụng một hệ thống xây dựng kế hoạch có chu trình không khép kín và tất nhiên khi chu trình kế hoạch mà công ty đang sử dụng lại không khép kín thì hệ thống kế hoạch đó hoàn toàn không phát huy được hết khả năng và ưu thế của kế hoạch marketing. công ty TNHH Thanh Hà xem xét, nghiên cứu chu trình kế hoạch của các công ty đã thành danh tên thị trường để từ đó xác định quy trình xây dựng kế hoạch marketing của công ty một cách hợp lý nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Cụ thể công ty TNHH Thanh Hà thực hiện theo các chu trình sau: Xây dựng kế hoạch Marketing I+II+III Thực hiện kế hoạch IV Dự báo Doanh nghiệp Môi trường và thị trường Đầu vào Kiểm tra Thực thi Mục tiêu Marketing Chiến lược marketing Ngân sách Kế hoạch hành động Phân tích và đánh giá I Chiến lược và mục tiêu II III Khả năng Hành IV động Sửa đổi H7: Mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch Marketing đề xuất cho công ty TNHH Thanh Hà 3.2.Xây dựng quá trình nghiên cứu và phân tích tình thế của công ty TNHH Thanh Hà a.Các dự báo về môi trường và thị trường kinh doanh của công ty TNHH Thanh Hà Giả sử nếu không có những biến động lớn về môi trường kinh doanh (các cuộc khủng hoảng kinh tế, sự thay đổi bổ sung luật pháp…)hay chiến lược kinh doanh dự kiến của công ty thì công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường theo ba bước: Lập kế hoạch, thu thập thông tin và xử lý thông tin. Nội dung của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm nhập thị trường và tiến tới mở rộng thị trường của công ty. Mục đích của việc nghiên cưú thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một loại sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm của công ty nếu có những biến động lớn về môi trường hay thị trường so với những dự báo mục tiêu của công ty thì công ty TNHH Thanh Hà phải xem xét lại, thậm chí có thể phải làm lại. Nếu các kết quả dự báo của công ty TNHH Thanh Hà không phù hợp tới thành phố thì công ty TNHH Thanh Hà phải xem xét áp dụng những chiến lược mới nhằm mục đích tìm ra chiến lược có thể đem lại kết quả lao động trong tương lai cao hơn. b.Các thế mạnh và điểm yếu của công ty TNHH Thanh Hà *Về nhân sự: Hiện nay ở công ty TNHH Thanh Hà không có phòng ban Marketing cũng không có các nhân viên có trình độ Marketing. Vì vậy một số nhân viên ở phòng kinh doanh , phòng xuất nhập khẩu phải gánh vác cả công việc này khi cần thiết, nhưng do không có trình độ chuyên môn Marketing mà chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân nên hoạt động Marketing ở công ty TNHH Thanh Hà hầu như không đem lại mấy hiệu quả. Đồng thời hiện nay công ty lại đang áp dụng phương pháp kế hoạch hóa từ trên xuống nên không tận dụng tối đa sự sáng tạo và tận tuỵ vì công việc của các nhân viên. Qua một số phân tích trên chúng ta thấy rõ công ty cần phải tuyển thêm nhân viên Marketing hoặc phải đào tạo cán bộ cũ để nâng cao kiến thức, kỹ năng Marketing cho họ đồng thời kết hợp thay đổi phương pháp kế hoạch hoá để phát huy được sự sáng tạo và sự tận tuỵ của CBCNV trong công ty. *Về tài chính: Qua bảng báo cáo tài chính hàng năm của công ty , chúng ta thấy số vốn của công ty TNHH Thanh Hà cũng đã tăng dần lên nhưng còn rất chậm. Một phần là do vốn lưu động của công ty còn thấp nhưng phần lớn đã bị ảnh hưởng sự trả chậm của khách hàng diễn ra khá phổ biến dẫn đến tình trạng không đảm bảo được tính linh hoạt và chủ động trong kinh doanh. Vấn đề này công ty có thể dùng biện pháp sau để khắc phục: - ưu đãi những khác hàng mua với khối lượng lớn và trả tiền ngay, cụ thể là giảm 1% tổng số tiền hàng hoặc không tính chi phí vận chuyển và ngược lại. Điều này sẽ giúp công ty TNHH Thanh Hà khuyến khích được khách hàng của mình thanh toán ngay khi giaohàng, tạo điều kiện cho Công ty quay vòng vốn nhanh, đảm bảo tính linh hoạt và sự chủ động trong kinh doanh 3.3. Xây dựng quá trình hình thành và quyết định mặt hàng kinh doanh quạt điện của công tys Loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau bởi chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua cùng một kênh như nhau tạo nên một khung giá cụ thể. Còn danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm, mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho người mua. Để có thể đạt được giá trị sản lượng, sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận cao, công ty luôn có những hoạch định về chiến lược sản phẩm của công ty. Việc hoạch định có thể dựa vào danh mục sản phẩm với chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, mật độ của sản phẩm. Các chủng loại khác nhau hợp thành chủng loại sản phẩm của công ty được định kỳ đánh giá lại về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trưởng. Những sản phẩm tốt được công ty tiếp tục sản xuất và hỗ trợ, những sản phẩm kém bị cắt bỏ. Ngoài ra việc hoạch định chiến lược sản phẩm của công ty phụ thuộc vào việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ và phần đóng góp lợi nhuận của từng loại quạt điện cũng như vị trí tương quan đối với các loại quạt của mình so với các đối thủ cạnh tranh. -Công ty nên nâng cao chất lượng sản phẩm phải bổ xung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng nhiều hơn nữa. -Công ty nên bổ xung những mẫu mã mới và những sản phẩm “che sườn”. -Công ty nên cải tiến chất lương nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như tốc độ quay, lưu lượng gió, thời gian sử dụng cho quạt. -Cải tiến tính chất nhằm bổ xung những tính chất mới làm tăng công dụng thời gian sử dụng, độ an toàn… -Cải tiến các tính chất có một số ưu điểm vì các tính chất mới có thể sẽ tạo hình ảnh và tinh thần mới cho công ty -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm để có thể cạnh tranh được với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được với quạt nhập khẩu từ Trung Quốc. -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm để có thể cạnh tranh được với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được với quạt nhập khẩu từ Trung Quốc. 3.4 Xây dựng và quyết định giá đối với mặt hàng kinh doanh của công ty Trước tiên công ty phải xem xét mình muốn đạt mục tiêu gì. Mục tiêu của công ty càng rõ ràng thì càng dễ định. Có thể kiểm tra 06 mục định giá: - Đảm bảo sống sót - Tối đa hoá lợi nhuận trước mắt - Tăng tối đa mức tiêu thụ. - Tăng tối đa việc hớt phần ngon trên thị trường - Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Trong 6 mục tiêu trên công tycó thể theo đuổi 1 hoặc 2 mục tiêu định giá là tối đa hoá liợi nhuận trước mắt và tăng tối đa mức tiêu thụ. Tiếp đến công ty cần phải xem xét, đánh giá những nhân tố ảnh hưởng từ phía thị trường, môi trường vĩ mô và phía Công ty: - Từ phía thị trường : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm năng thị trường, dung lượng thị trường… để làm được điều này công ty phait gấp rút tuyển mộ nhân sự hoặc tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing cùng một số cán bộ, nhân viên. Sau đó lập ra phòng Marketing, cử người chuyên trách về vấn đề này để giải quyết các vấn đề có liên quan với Marketing của công ty - Từ phía môi trường vĩ mô : Luật pháp và chính sách chế độ quản lý của Nhà nước. Yếu tố này là rất quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến việc hoạt động kinh doanh của công ty có lợi hay không? Vì thế chính ban Giám đốc của công ty sẽ phải trực tiếp theo doĩo những biến đỏi này thông qua các cuộc họp từ Tổng Công ty, báo chí, tuyên truyền hình… để giúp cho việc kinh doanh của Công ty luôn được thuận lợi theo đúng Pháp luật cũng như tận dụng được hết sự bảo hộ của Nhà nước. - Từ phía Công ty : Chi phí sản xuất, chất lượng, uy tín sản phẩm, sự kết hợp giữa chính sách giá cả và các chính sách khác của Công ty. Sau khi đã biết được giá thành, của đối thủ cạnh tranh và đánh giá của khác hàng, công ty có thể lựa chọn mức giá nào đó thông qua cac kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí. - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. - Định gía theo mức giá hiện hành. Hiện nay công ty áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, những kỹ thuật định giá này chỉ có lợi khi áp dụng với những loại mặt hàng luôn ổn định, một môi trường và thị trường luôn ổn định cũng như các nguồn cung luôn phải ổn định. Do mũi nhọn của công ty là kinh doanh xuất nhập khẩu và hàng hoá xuất nhập khẩu lại luôn biến đổi theo công nghệ đòng thời môi trường kinh doanh cũng không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái này sang trạng thái khác. Vì vậy công ty nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hiện hành tức là : áp dụng giá bán hàng với giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Với mức giá này công ty sẽ tận dụng được lợi thế của mình (có mối quan hệ tốt với nền tảng khách hàng truyền thống) do vậy công tygiữ vững được thị phần của mình trước những đối thủ cạnh tranh và đy chính là một điều kiện tốt cho việc thực hiện chiến lược của công ty Xác định mục tiêu định giá Xác định nhân tố ảnh hưởng Nhâ tố về phía thị trường Nhâm tố thuộc môi trường vĩ mô Nhân tố về phía Công ty Lựa chọn chính sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn trong qua trình xác định giá sản phẩm 3.5. Xây dựng quyết định phân phối của công ty Mục tiêu phân phối có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu đến đâu và các thành viên kênh phải hoạt động như thế nào. Những mục tiêu của kệnh còn thay đổi theo đặc điểm của từng sản phẩm. Sản phẩm của Công ty là quạt điện, mang tính mùa vụ cho nên cho các đại lý bán trực tiếp vớiư khách hàng. Lựa chọn các loại kệnh : công ty có thể sử dụng 2 loại kênh trực tiếp và gián tiếp hoặc kết hợp cả 2 loại kênh này. Đối với loại kệnh trực tiếp, ưu thế rõ rệt của nó là đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của Công ty với khác hàng. Nhưng đối với từng loại hàng nó cơ ưu nhược điểm khác nhau. Loại kênh này có thể sử dụng với đại diện bán hàng của Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng. Hiện nay công ty đang áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, những kỹ thuật định giá này chỉ có lợi khi áp dụng với những loại mặt hàng luôn ổn định, một môi trường và thị trường luôn ổn định cũng như các nguồn cung luôn phải ổn định. Do mũi nhọn của công ty là kinh doanh xuất nhạp khẩu và hàng hoá xuất nhập khẩu lại luôn biến đổi theo công nghệ đồng thời môi trường kinh doanh cúng không ngừng thay đỏi liên tục từ trạng thái này sang trạng thái khác. Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hiện hành tức là : áp dụng giá bán bằng với giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Với mức giá này công ty sẽ tận dụng được lợi thế của mình (có mối quan hệ tốt với nền tảng khách hàng truyền thống) do vậy công ty sẽ giữ vững được thị phần của mình trước những đổi thủ cạnh tranh và đây chính là một điều kiện tốt cho việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu của Công ty mà lựa chọn loại kênh một mức hay nhiều mức và lựa chọn số thành viên theo chiều rộng của kênh. - Tổt nhất công ty nên sử dụng cả 2 kệnh phân phối trên vì công ty là một Công ty sản xuấtkinh doanh rất nhiều loại quạt điện, khi sử dụng cả 2 loại kênh này thì sẽ tận dụng triệt để được ưu điểm cuat chúng tạo nên những thuận lợi tốt cho Công ty. * Quản trị kênh : Sau khi đã lựa chọn được một phương án kênh, cong ty phải có quyết định vận hành, quản trị kệnh đã chọn. cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Công ty thường có những khả năng khác nhau trong việc thu hút các thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định. Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Công ty có thể đưa ra các tiêu thức để lựa chọn một thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả năng thanh toán nhanh, chậm nhật chỉ trong vòng 30 ngày + Uy tín được đảm bảo trong khu vực thị trường đó. + Sức tiêu thụ phải đáp ứng được yêu cầu của Công ty. - Kích thích các thành viên kênh : Những người trung gian cần được độnh viên để hoàn thành tốt nhất công việc của họ. Những điều kiện đưa họ đến với kênh đã tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng những điều kiện đó cần phải được bổ sung thêm. Công ty phải nghĩ rằng mình khong chỉ bán hàng thông qua người trung gian mà còn là bán hàng cho họ. đối với Công ty Thương mại có 3 loại tiếp cận khác nhau : Hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối. qua đó Công ty sẽ đạt được quan hệ chặt chẽ và tín nhiệm trong công việc đảm nhận các chức năng tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận được các kích thích từ phía nguồn hàng về giá, điều kiện giao hàng và thanh toán. Đánh giá các thành viên kênh : Công việc đánh giá này phải được làm thường xuyên định kỳ. Công ty có thể dựa vào các tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân là bao nhiêu ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? + Dịch vụ cho khách hàng đã hoàn hảo chưa ? Việc đánh giá mạng kệnh phân phối công ty có thể so sánh các tiêu chuẩn của các thành viên khác nhau. *Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua của người tiêu dùng có thể thay đổi trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hơn hay có những kênh phân phối mới… Với sự thay đỏi này, việc điều chỉnh hệ thống phân phối sẽ là cần thiết để đạt mục tiêu đề ra. Vì thế công ty có thể thay đổi kênh phân phối qua 3 mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ những thành phần kênh. - Lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng ở một vài đoạn thị trường cá biệt - Thể hiện một phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm. + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc hàng hoá được vận chuyển hay dự trữnhư thế nào hay những thành viên kênh phải làm gì để cung cấp hàng hoá cho họ . Khác hàng chỉ quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng được yêu cầu về mặt thời gian và có đáng tin cậy không. Có những trường hợp, hệ thống phân phối của công ty vận hành không hiệu quả, khách hàng đã phải chờ đợi để mua được những hàng hoá mà họ cần. Điều này đã làm khách hàng phiền lòng và sẽ có những tác động xấu đến côngty Những dịch vụ mà công ty TNHH Thanh Hà có thể cung cấp tốt cho khách hàng như: Thời gian, địa điểm và mặt hàng mà khác hàng cần, những dịch vụ này hiện nay Công ty có khả năng đáp ứng được vì vậy công ty TNHH Thanh Hà nên lưu ý và làm tốt những vấn đề dù chỉ là nhỏ nhất này. Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có những phương tiện như kho, trạm, phương tiện vận tải. Sự lựa chọn phương tiện vận tải tốt nhất phải tuỳ thuộc và sản phẩm, những quyết định phân phối khác và những dịch vụ khách hàng mà công ty TNHH Thanh Hà đưa ra. Sự lựa chọn tốt nhất sẽ không chỉ đạt được một chi phí ở mức thấp có thể mà còn đưa ra một tiêu chuẩn dịch vụ như tốc độ, độ tin cậy… Việc lưu kho là cần thiết khi sản xuất không phù hợp với khác hàng về không gian, thời gian, số lượng… việc dự trữ hàng hoá có thể làm tăng giá trị hàng hoá và đảm bảo sự sẵn sàng khi khách cần. Nhưng công ty TNHH Thanh Hà cũng phải lưu ý rằng dự trữ luôn liên quan đến chi phí. Mục tiêu phân phối Lựa chọn loại kênh Thoả mãn dịch vụ KH Trực tiếp Gián tiếp Những trang thiết bị phân phối cần thiết Quản trị kênh H9: Quyết định chiến lược phân phối 3.6. Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo * Phương tiện quảng cáo Trong năm nay 2008, Công ty nên quảng bá thương hiệu và sản phẩm nhờ các phương tiên quảng cáo để truyền thông tới công chúng như Truyền hình, truyền thanh, báo chí của các địa phương chi phí thấp nhưng hiệu quả khá cao. * Marketing trực tiếp Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, thư gửi qua bưu điện... để gưỉ các bản chào giá, chào hàng tới thị trường mục tiêu sẽ tiết kiệm được chi phí mà vẫn đảm bảo được mục tiêu. * Kích thích tiêu thụ Thường xuyên tham gia những hội chợ triển lãm để thu hút khách và nâng cao vị thế của công ty. Công ty dang áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm và cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá tuy nhiên hiệu quả thực sự đem lại là chưa cao so với các đối thủ cạnh tranh công ty cần có thêm nhiều phương pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với các nhà phân phối và hứa sẽ chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm khi hợp đồng được thanh lý. Hàng năm mời các nhà phân phối đi tham quan du lịch để tăng thêm sự gắn bó giữa nhà phân phối với công ty. Đối với người tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chương trình khuyến mại bằng hiện vật khi mua hàng. 4. Chương trình hành động và ngân sách. Chiến lược mới thể hiện những nét chính của marketing,để đạt được những mục tiêu của kinh doanh. Mỗi yếu tố trong chiến lược marketing phải được cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao giờ thì làm ? ai làm ? Tốn kém hết bao nhiêu ? Chương trình kích thích tiêu thụ của công ty gồm hai phần, một phần nhằm vào các đại lý còn phần kia nhằm vào người tiêu dùng. Chương trình kích thích đại lý gồm: Thang hai- công ty TNHH Thanh Hà thực hiên chương trình khuyến mại cụ thể như sau: 1.Đối tượng được khuyến mại: - Tất cả đơn vị, cá nhân là khách hàng truyền thống của công ty. 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trước thuế ngay trến hoá đơn bán hàng. b/ Mức khuyến mại đối với từng loại sản phẩm như sau: Khuyến mại giảm giá 2%: Quạt trần 1.4m cánh tôn. Khuyến mại giảm giá 5% đối với các loại sau: + Quạt bàn: QB 300CV, QB 400NSĐG + Quạt hộp: QH 300LP, QH 350 GLP - Khuyến mại giảm giá 12% đối với các loại quạt: + Quạt treo tường: QTT 400R, QTT400E, QTT 400 EHD, QTT 400X.HD 3. Tổ chức thực hiện. Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực hiện. Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2006đến 14/02/2007 Thời gian lấy hàng: Hạn cuối cùng lấy hết hàng ra khỏi công ty vào ngày 25/02/2006 4. Chỉ tiêu bán hàng của đợt khuyến mại này là: 10 tỷ đồng Tháng ba: Tổ chức hội nghị khách hàng. Trao quà cho những nhà phân phối đạt chỉ tiêu doanh số của công ty Tổ chức thăm dò lấy ý kiến khách hàng. Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực hiện với kinh phí là: 300.000.000 đồng. Tháng tư: Tham gia hội chợ thường niên Hàng việt nam chất lượng cao tại Giảng Võ do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức Kinh phí: 50.000.000 đồng. Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm. Tháng sáu: - Tổ chức mời một số nhà phân phối lớn đi tham quan du lịch - Kinh phí: 120.000.000 đồng - Thực hiên: Phòng tiêu thụ sản phẩm kết hợp cùng phòng tổ chức. Tháng 10: Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng ở Việt trì, Hải phòng Kinh phí: 50.000.000 đồng Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm. Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng: Tháng chín: vinawind quảng cáo trên báo chí rằng trong tháng này tất cả mọi người mua sản phẩm quạt điện đều được tặng một ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng do công ty sản xuất. Kinh phí: 80.000.000 đồng 5. Kiểm tra Phần cuối của bản phác hoạ là kế hoạch công tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch. Thông thường các chỉ tiêu và ngân sách được xác định cho từng tháng hay quý. Banh lãnh đạo cấp trên có thể xem xét kết quả của từng kỳ và phát hiện những xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình đang xảy ra và những biện pháp mà họ sẽ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch. Một số phần kiểm tra có đề ra những kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ. Kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ sẽ vạch ra những bước mà ban lãnh đạo cần thực hiện để đối phó với những diễn biến bất lợi như chiến tranh giá cả và đình công. Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ là khuyến khích các cán bộ quản trị lo liệu trước những khó khăn có thể gặp phải. Kết luận và kiến nghị Kết luận. Sau khi hoàn thành đồ án môn học Quản trị marketing về đề tài “hoặch ịnh chương trình marketing cho một sản phẩm của công ty TNHH Thanh Hà” em đã phần nào thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây,công ty hoạt động tốt hơn so với các công ty cùng ngành,thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng hơn. Sản phẩm của công ty ngày càng có chỗ đứng trêng thị trường và được nhiều người tiêu dùng biết đến,công ty được nhiều người tiêu dùng lựa chọn vì chất lượng sản phẩm được đảm bảo,ổn định,mẫu mã đẹp,giá cả hợp lý. Năm 2009 với các chương trình marketing cua công ty em tin rằng công ty sẽ đạt được những thành tích cao hơn nữa để vượt xa hơn so với các đối thủ. Thông qua bài hoặch định đã giúp em hiểu thêm nhiều điều về tiến trình hoặch định marketing. Qua việc hoặch định chương trình marketing em thấy marketing có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó không những giúp các doanh nghiệp nâng cao uy tín trên thị trường mà còn làm tăng lượng khách hàng đến với doanh nghiệp từ đó làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ,tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Kiến nghị Qua bài hoặch đinh này em xin có một số ý kiến như sau: công ty nên tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường,tìm hiểu những thị trường mới, công ty nên hướng các sản phẩm của mình sang thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng đồng thời tăng cường các hoạt động marketing,cần phaỉ có được đường lối,chiến lược hiệu quả hơn. Do em chưa có kinh nghiệm về thực tế và hiểu biết về lĩnh vực marketing nên chắc chắn bài thu hoặch của em có nhiều thiếu sót. Em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để bài thu hoặch này hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn !