Đồ án Marketing trong doanh nghiệp xây dựng tại khi Công ty đường 126

n bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01 đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất nhiều (có khi còn vượt cả tốc độ tăng của doanh thu): + Công ty vẫn chưa cắt giảm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí phá đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, chưa sử dụng vật liệu thay thế, chưa lường hết được sự biến động của giá cả vật tư trên thị trường, bộ máy quản lý cồng kềnh... Tất cả những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002. + Vẫn chưa có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu tư, các tổ chức cung cấp vốn và vật tư cho Công ty. - Công ty vẫn nhưa tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị trường truyền thống như thị trường miền Bắc từ đó giảm được giá đấu thầu để tăng khả năng tranh thầu. - Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn chưa thu được vốn về, đây là vẫn đề gây trở ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công ty. Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng. Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật tư, do đó sẽ sinh ra một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống. Lợi nhuận đạt được = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng. - Chủ trương đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con người, vốn, máy móc, thiết bị...) nên Công ty vẫn chưa có các bước tiến trong việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây văng...), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá... - Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị trường xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về rất thấp, có khi bị lỗ. - Công ty chưa có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, chưa đáp ứng được nhu cầu thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầu. - Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do hưa tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt được vẫn chưa tương xứng với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty. - Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong nước và nước bạn Lào nên Công ty chưa mở rộng ra thị trường quốc tế, nhất là các nước trong khu vực. 4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: 4.2.1. Công ty đường 126 đã nhận thức được việc tạo thế lực trong kinh doanh đến việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt được mục tiêu này và được thể hiện ở các mặt sau: - Trong 3 năm qua, khối lượng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đã tăng lên đáng kể: Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị sản lượng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng. Đường Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng. Đường 9 Lào: 25 tỉ đồng. Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng. Công trình Yaly: 5 tỉ đồng. Hợp đồng V2 – Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng. Đường Quy Nhơn – Sông Cầu: 20 tỉ đồng. Quốc lộ 30: 15 tỉ đồng. Quốc lộ 14B: 7 tỉ đồng. Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn: 12 tỉ đồng. Kiên cố hoá Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum: 10 tỉ đồng. ....................................... - Kể từ khi thành lập cho đến nay thì Công ty đường 126 luôn là đơn vị sẵn sàng thi công trên mọi miền tổ quốc và nước bạn Lào đảm bảo các yêu cầu tiến độ, chất lượng công trình... Công ty luôn là một doanh nghiệp Nhà nước loại i của Tổng công ty XDCTGT I. Điều này cho ta thấy khả năng cạnh tranh của Công ty đường 126 trong Tổng công ty XDCTGT I và trên toàn thị trường xây dựng. Ngoài thế lực của Công ty đường 126 thì ta cũng cần chú ý đến vị thế của Tổng công ty XDCTGT I trên khắp cả nước so với các Tổng Công ty khác, điều này được chứng minh bởi khối lượng các công trình mà Tổng công ty XDCTGT I đã xây dựng. - Số lượng các hợp đồng trúng thầu và chỉ định thầu của Công ty đường 126 được thể hiện qua bảng sau: Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu Tổng công ty XDCTGT i 3 2 4 4 4 3 Công ty đường 126 6 8 3 11 5 13 + Xét các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I ta có: Các hợp đồng giao thầu là những hợp đồng do Tổng công ty XDCTGT I chỉ định thi công. Các hợp đồng trúng thầu là những hợp đồng do Công ty tham gia dự thầu với các doanh nghiệp khác thuộc Tổng công ty XDCTGT I và thắng thầu. Năm 2000: tỉ lệ giao thầu là 60%, trúng thầu là 40%. Năm 2001: tỉ lệ giao thầu là 50%, trúng thầu là 50%. Năm 2002: tỉ lệ giao thầu là 57%, trúng thầu là 43%. Như vậy ta thấy được số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I trực tiếp giao cho Công ty có năm cao hơn (năm 2000, 2002), có năm lại bằng với số hợp đồng mà Công ty thắng thầu (năm 2001). Đồng thời số lượng các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I đã tăng lên ở năm 2001, năm 2002 so với năm 2000. Điều này chứng tỏ sự nỗ lực của bản thân Công ty là rất lớn (do khối lượng Tổng công ty XDCTGT I giao trực tiếp thì ít) và chính điều này làm tăng sự cạnh tranh giữa các đơn vị thuộc Tổng công ty XDCTGT I quản lý. Ngoài ra ta sẽ xem xét đến giá trị các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i : (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giao thầu Trúng thầu 11.073.200 26.751.800 29,3 70,7 10.035.400 31.313.000 24,3 75,7 21.309.500 21.833.400 49,4 50,6 Tổng cộng 37.825.000 100 41.348.400 100 43.142.900 100 Qua bảng trên ta thấy: Năm 2000 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng thầu lại cao hơn rất nhiều. Năm 2001 có tỉ lệ giao thầu bằng tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng thầu lại cao hơn rất nhiều (gấp 3 lần). Năm 2002 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng gần bằng hoặc cao hơn rất ít so với tỉ lệ giá trị hợp đồng giao thầu. Như vậy tuy số lượng các hợp đồng giao thầu luôn lớn hơn hoặc bằng nhưng giá trị của các hợp đồng trúng thầu luôn lớn hơn giá trị các hợp đồng giao thầu, có năm còn gấp 3 lần. Đến năm 2002 thì tỉ lệ các hợp đồng trúng thầu và giá trị của chúng chỉ xấp xỉ bằng với hợp đồng giao thầu, điều này thể hiện sự cạnh tranh rất gay gắt giữa các doanh nghiệp thành viên thuộc Tổng công ty XDCTGT I, chính sự cạnh tranh này dẫn đến khả năng thắng thầu của Công ty. + Xét các công trình mà Công ty đường 126 tự tìm kiếm: Các hợp đồng giao thầu là các hợp đồng do các đơn vị bạn trúng thầu rồi giao lại cho Công ty tiến hành thi công (Công ty làm thầu phụ). Các hợp đồng trúng thầu là các hợp đồng Công ty phải tự đi tham gia đấu thầu trên thị trường xây dựng với các đối thủ khác. Năm 2000: tỉ lệ giao thầu là 42,8%, trúng thầu là 57,2%. Năm 2001: tỉ lệ giao thầu là 21,4%, trúng thầu là 78,6%. Năm 2002: tỉ lệ giao thầu là 27,8%, trúng thầu là 72,2%. Năm 2001 và năm 2002 có tỉ lệ trúng thầu rất cao, mặc dù năm 2002 đã có chiều hướng giảm đi, so với tỉ lệ các hợp đồng được giao thầu. Số lượng các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã tăng lên ở năm 2002 (18 hợp đồng) còn năm 2000 và 2001 thì chỉ có 14 hợp đồng, điều này cho ta thấy khả năng tự tìm kiếm hợp đồng đã tăng lên. Các tỉ lệ này đã chứng tỏ khả năng thắng thầu của Công ty là khá lớn từ đó thấy được vị thế của Công ty trên thị trường xây dựng. Ta cũng cần xem xét đến giá trị của các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm: Năm 2000 Năm 2000 Năm 2000 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giao thầu Trúng thầu 3.786.500 25.505.700 13,2 86,8 4.975.100 27.813.200 15,2 84,8 10.151.500 47.127.000 17,7 82,3 Tổng cộng 28.706.200 100 32.788.300 100 57.278.500 100 (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2001 và năm 2002 tuy có tỉ lệ trúng thầu rất cao nhưng tỉ lệ giá trị của chúng thì lại thấp hơn năm 2000. Nếu xét về số tuyệt đối thì năm 2002 là năm mà số lượng và giá trị các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều thể hiện sự cố gắng của Công ty trong việc tìm kiếm các hợp đồng xây dựng. + Nhìn trên tổng quát thì số lượng các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I luôn thấp hơn các công trình mà Công ty tự tìm kiếm: Năm 2000: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 26,3% còn Công ty tự tìm kiếm là 73,7%. Năm 2001: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 36,4% còn Công ty tự tìm kiếm là 63,6%. Năm 2002: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 28% còn Công ty tự tìm kiếm là 72%. Ta thấy tỉ lệ các công trình mà Công ty tự tìm kiếm luôn lớn hơn và có năm lớn hơn rất nhiều (như năm 2000 và năm 2002). Ta cần xét thêm tỉ lệ giá trị của các hợp đồng này: (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Tổng công ty XDCTGT I Công ty đường 126 37.825.000 28.706.200 56,9 43,1 41.348.400 32.788.300 55,8 44,2 43.142.900 57.278.500 43 57 Tổng cộng 66.531.200 100 74.136.700 100 100.412.400 100 Mặc dù năm 2000 và năm 2001 có tỉ lệ các hợp đồng Công ty tự tìm kiếm lớn hơn nhiều so với tỉ lệ các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng Công ty tự tìm kiếm vẫn thấp hơn tỉ lệ giá trị các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i (năm 2000 là 43,1% còn năm 2001 là 44,2%), chứng tỏ trong 2 năm này Công ty vẫn phụ thuộc vào khối lượng của Tổng công ty XDCTGT I. Đến năm 2002 thì tình thế đã thay đổi, tỉ lệ các hợp đồng và tỉ lệ giá trị của các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã lớn hơn các mà thuộc Tổng công ty XDCTGT i, đây là điều chưa hề có từ trước đến nay chứng tỏ khả năng hội nhập của Công ty trên thị trường xây dựng. Như vậy, Công ty đường 126 là một đơn vị bắt đầu có khả năng độc lập. Công ty không dựa vào số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I giao cho mà còn dựa vào chính năng lực của mình để tồn tại và phát triển. Qua việc phân tích các hợp đồng trúng thầu và chỉ định thầu như trên ta có thể thấy được khả năng và vị thế của Công ty đường 126 trên thị trường xây dựng. Công ty luôn cố gắng tìm mọi biện pháp để tồn tại và phát triển thông qua việc tìm kiếm hợp đồng xây dựng. Đây là điều đáng khen ngợi của Công ty đường 126, xứng đáng là đơn vị loại i của Tổng công ty XDCTGT I. - Ngoài ra thế lực trong kinh doanh của Công ty đường 126 còn được thể hiện ở tiềm năng, sức mạnh hiện tại của Công ty. Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 - Vốn kinh doanh - Tổng giá trị TSCĐ Vốn ngân sách cấp Vốn tự có Vốn khác - VLĐ do ngân sách cấp - Đầu tư thiết bị - Đóng góp cho xã hội - Tổng số lao động - Số cán bộ kỹ thuật Trình độ đại học Cao đẳng, trung cấp... - Số công nhân Bậc 5,6,7 Bậc 1,2,3,4... 69.393.683.319đ 35.004.678.000đ 6.955.733.000đ 19.142.108.000đ 8.906.837.000đ 800.000.000đ 4.802.000.000đ 19.250.000đ 397 người 94 người 55 người 39 người 303 người 65 người 248 người 80.681.326.401đ 39.842.844.000đ 6.955.733.000đ 20.664.897.000đ 12.224.983.000đ 1.100.000.000đ 6.109.142.000đ 20.000.000đ  412 người 105 người 59 người 46 người 307 người 70 người 237 người 97.670.651.753đ 49.981.020.000đ 6.955.733.000đ 24.800.303.000đ 18.224.983.000đ 1.100.000.000đ 11.941.000.000đ 23.300.000đ 416 người 123 người 65 người 58 người 293 người 81 người 212 người Qua việc phân tích như trên ta có thể thấy Công ty đã tạo ra được thế lực kinh doanh cho Công ty trên thị trường xây dựng và trong cả Tổng công ty XDCTGT I . 4.2.2. Để tạo được thế lực kinh doanh như hiện nay đó là kết quả của sự cố gắng của mọi thành viên trong Công ty. Góp phần không nhỏ vào thành công đó là nhờ các hoạt động sau: - Công ty luôn thi công đúng chất lượng yêu cầu, tiến độ đã định của chủ đầu tư. Điều này tạo nên một hình ảnh tốt với chủ đầu tư trong việc nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi về quản lý và kỹ thuật. Trong các năm qua Công ty thường xuyên tổ chức các cuộc thi nâng bậc để nâng cao tay nghề của công nhân, thường xuyên gửi đi học để đào tạo thêm cán bộ quản lý, kỹ thuật. - Công ty có dây chuyền thi công, máy móc, thiết bị hiện đại. Hàng năm Công ty luôn tìm tòi và ứng dụng những công nghệ thi công tiên tiến vào sản xuất, năm 2002 đầu tư gần 12 tỉ đồng xấp xỉ 2 lần năm 2001, để sẵn sàng thi công bất cứ lúc nào đáp ứng mọi yêu cầu của chủ đầu tư, tạo đà thắng thầu cho các hợp đồng mới trong tương lai. - Hiện nay, Công ty đang quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002. - Công ty luôn quan hệ tốt với các tổ chức cung cấp vật tư, tiền vốn, lao động, chủ đầu tư, Ban quản lý dự án cùng với các cơ quan cấp trên. Từ đó luôn tạo hình ảnh đẹp với chủ đầu tư trong quá trình đấu thầu, xây dựng và cả khi bàn giao thanh toán công trình. - Công ty đã có các hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao thế lực kinh doanh của mình trên thị trường xây dựng như quảng cáo trên báo chí, qua các hợp đồng đấu thầu (giới thiệu năng lực của Công ty...) in ấn sách để giới thiệu về Công ty: sách “ Con đường tình nghĩa – Năm 2001” tặng các bạn hàng của Công ty. - Hàng năm Công ty là đơn vị nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ và tiến hành đóng góp vào các quỹ phúc lợi của xã hội, ủng hộ thiên tai... hàng chục triệu đồng. 4.3. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Với khả năng độc lập của mình, Công ty đường 126 luôn có những bước đi vững chắc để tránh những rủi ro xảy ra trong quá trình sản xuất xây lắp. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh được Công ty thực hiện như sau: - Giảm đi tối đa khối lượng phá đi làm lại, không được nghiệm thu... để tránh tình trạng thua lỗ do chi phí tăng cao, bỏ giá thầu thấp. - Công ty luôn cố gắng thi công đúng chất lượng, đúng tiến độ yêu cầu. Công ty quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002. - Luôn tìm hiểu kỹ các đối thủ cạh tranh (về tiềm lực, khả năng của họ) để từ đó đưa ra chính sách giá, cơ cấu sản phẩm cho phù hợp để đảm bảo khả năng trúng thầu. Luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường những mong muốn của các chủ đầu tư để dự báo được thị trường xây dựng trong tương lai, tránh tình trạng không nắm bắt được thị trường dẫn đến phá sản. - Công ty luôn chú trọng đến việc đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho các hoạt động của Công ty trong tương lai. Tuy nhiên về mặt này Công ty vẫn còn nhiều hạn chế, Công ty chưa có chính sách nghiên cứu phát triển sản phẩm mới một cách phù hợp, chưa thâm nhập vào thị trường xây dựng dân dụng... - Mỗi công trình mà Công ty đảm nhiệm thi công thì Công ty đều mua bảo hiểm. Đây là một điều nên làm để tránh rủi ro trong sản xuất, nhất là trong cơ chế thị trường như hiện nay. - Trong 3 năm trở lại đây thì việc liên danh trong đấu thầu, trong thi công cũng đã được Công ty thực hiện. 4.4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường: 4.4.1. Mục tiêu bảo đảm việc làm: Ngoài việc đạt được 3 mục tiêu trên thì mục tiêu bảo đảm việc làm không những là mục tiêu của chiến lược Marketing, nó còn trở thành mục đích của mọi doanh nghiệp. Việc đạt được lợi nhuận cao cũng sẽ là đòn bẩy giúp cho việc nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Công ty có trúng thầu thì người lao động mới có việc làm. Trong 3 năm qua thu nhập của người lao động đã không ngừng tăng lên: Năm 2000: thu nhập bình quân người / tháng là 886.000đ. Năm 2001: thu nhập bình quân người / tháng là 1.002.000đ. Năm 2002: thu nhập bình quân người / tháng là 1.146.000đ. Đây cũng là một mức lương khá cao trong ngành xây dựng cơ bản. Điều này cho ta thấy Công ty đường 126 không những bảo đảm việc làm mà còn không ngừng cố gắng cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty luôn có chế độ thưởng phạt phân minh để khuyến khích người lao động, tổ chức thi nâng bậc, lên chức, tổ chức các cuộc tham quan dãng ngoại, khám sức khoẻ định kỳ, mở nhà trẻ mẫu giáo trong Công ty... để nâng cao đời sống của người lao động, củng cố tinh thần và lòng tin của họ đối với Công ty. Ngoài ra, trong quá trình thi công thì Công ty điều chỉnh giờ làm việc, giờ nghỉ ngơi hợp lý (nghỉ nắng...), có nước uống giữa ca, có quần áo bảo hộ lao động cho những người lao động làm việc tại công trường, hạn chế thấp nhất những tai nạn trong qua trình thi công... Và cứ như vậy hàng năm Công ty đường 126 đã tạo công ăn việc làm ổn định cho hơn 400 lao động với thu nhập cao. 4.4.2. Mục tiêu bảo vệ môi trường: Đây không những là mục tiêu của Công ty đường 126, nó trở thành mục tiêu của toàn nhân loại. Do việc thi công được tiến hành ngoài trời nên việc ảnh hưởng đến môi trường sinh thái là không thể tránh khỏi như gây ồn, ô nhiễm không khí, nguồn nước... Công ty đường 126 đã thực hiện một số biện pháp để bảo vệ môi trường như: - Sử dụng các vật liệu thay thế như chuyển ván khuôn bằng gỗ sang ván khuôn bằng thép... - Trong quá trình thi công có kho tập kết vật liệu máy móc... để tránh mất mát vật liệu, tránh ô nhiễm môi trường xung quanh do vật liệu rơi vãi gây ô nhiễm, vật liệu trôi theo nguồn nước... cất dữ vật liệu mang tính độc hại ở xa khu vực dân cư, có biển báo nguy hiểm như thuốc nổ, khí nén... Xung quanh khu vực thi công có biển báo, rào chắn để tránh những tai nạn bất ngờ xảy ra. - Tiến hành thi công vào những giờ phù hợp tránh ách tắc giao thông, tránh gây ồn, gây bụi (thi công vào ban đêm). - Sau khi thi công xong, Công ty luôn bố trí nhân viên dọn dẹp gọn gàng để đảm bảo giữ môi trường trong sạch. Trên đây là 4 mục tiêu trong chiến lược Marketing mà Công ty đã đạt được. Mặc dù chưa có bộ phận Marketing chuyên trách nhưng những hoạt động Marketing vẫn xuyên suốt trong quá trình hoạt động của Công ty trong những năm qua và nhìn chung những mục tiêu mà Công ty đạt được là khá khả quan. Công ty đường 126 cần cố gắng phát huy để không những đạt được những mục tiêu đề ra mà còn giúp Công ty ngày càng phát huy đi lên hoà chung vào thị trường xây dựng trong nước và quốc tế. ư Chương vi : xây dựng chiến lược Marketing của Công ty đường 126 trong thời gian tới. Với nhu cầu phát triển của Công ty trong tương lai để đáp ứng ngày càng cao những đòi hỏi , yêu cầu của thị trường thì việc xây dựng chiến lược Marketing có tính chất quyết định đến việc sống còn của Công ty. Điều này có nghĩa là Công ty đường 126 phải không ngừng nâng cao hoạt động sản xuất xây lắp, nâng cao về con người, đổi mới máy móc thiết bị, nâng cao vốn đầu tư. Hơn nữa, Công ty cũng phải đưa ra được các mục tiêu của chiến lược Marketing từ đó định hướng cho sự phát triển của Công ty. Công ty cần tìm ra những biện pháp khắc phục những mặt yếu, phương hướng hành động cụ thể để trong thời gian tới sẽ đạt được những mục tiêu đề ra. Từ thực trạng các hoạt động Marketing để đạt được các mục tiêu chiến lược Marketing ta có thể xác định các mục tiêu trong thời gian tới (xắp xếp theo mức độ quan trọng): - Mục tiêu lợi nhuận. - Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh. - Mục tiêu an toàn trong kinh doanh. - Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường. 1. Mục tiêu lợi nhuận: Trong 3 năm qua lợi nhuận mà Công ty đường 126 đạt được không ngừng tăng lên, tốc độ tăng bình quân của doanh thu là 18,2%, tốc độ tăng bình quân của lợi nhuận là 13,7%, tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân là 0,91%. Trên cơ sở đó Công ty đường 126 đưa ra mục tiêu sau: - Tăng doanh thu ít nhất mỗi năm 15% (tính theo giá cố định) trong 3 năm tới. - Tăng tối đa lợi nhuận, ít nhất mỗi năm là 10%, trong tất cả các trường hợp thì mức độ lợi nhuận không đạt dưới 0,9% vốn kinh doanh. Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu Lợi nhuận 103.443.650.000đ 827.000.000đ 118.960.197.500đ 909.700.000đ 136.804.227.100đ 1.000.670.000đ Các biện pháp Công ty đường 126 có thể áp dụng để đạt được mục tiêu trên là: 1.1. Giai đoạn định hướng (chưa xuất hiện hợp đồng xây dựng): Khi chưa có hợp đồng xây dựng thì Công ty cần có những hoạt động sau: - Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin thị trường từ những nguồn thông tin sau: + Các tổ chức tư vấn để có được những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về phương pháp lập hồ sơ dự thầu, những yêu cầu về chất lượng công trình, về giá... + Các chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để tìm hiểu về những thông tin, những nhu cầu mới về sản phẩm xây dựng... + Các nhà hoạch định chính sách, Bộ kế hoạch và đầu tư, quản lý quy hoạch đô thị và quan chức Nhà nước để từ đó dự báo thị trường xây dựng trong tương lai. + Các tổ chức cung ứng vật liệu xây dựng: để có được những thông tin về chủng loại, mẫu mã vật liệu trong và ngoài nước, vật liệu thay thế... Các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị để tìm ra những công nghệ thi công mới hiện đại để đưa vào sản xuất. Các tổ chức cung ứng tiền vốn để luôn đảm bảo cho Công ty có vốn để tiếp tục sản xuất. - Phát triển thị trường: Công ty đường 126 phải có những biện pháp để mở rộng thị trường, kể cả trong nước và quốc tế (các nước trong khu vực). Muốn vậy thì: + Nghiên cứu xem xét các vấn đề mang tính pháp luật trong lĩnh vực xây dựng kể cả trong nước và quốc tế. + Nghiên cứu hệ thống định mức tiêu chuẩn do Nhà nước ban hành và của quốc tế. + Tìm hiểu phong tục tập quán của một số thị trường tiềm năng (các nước trong khu vực). - Đa dạng hoá sản phẩm: Công ty cần có các biện pháp để thâm nhập vào thị trường xây dựng dân dụng bằng cách đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyen môn về xây dựng dân dụng, mua máy móc thiết bị... Đồng thời tiến hành tìm ra những biện pháp để phát triển sản phẩm mới, công nghệ thi công mới (như cầu dây văng, cầu vượt trong thành phố, kỹ thuật xử lỹ nề đất yếu...). Tiến hành đa dạng hoá loại hình hoạt động: xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp sửa chữa công trình, sửa chữa máy móc thiết bị... - Luôn duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng cũ để có cơ hội thì Công ty sẽ có hợp đồng từ phía họ. - Tiến hành thu thập một số kinh nghiệm và giải pháp công nghệ thi công điển hình ở trong và quốc tế để khi có cơ hội tranh thầu thì nhanh chóng đưa ra phương án thiết kế tổ chức thi công hợp lý nhất. - Công ty cần đưa ra cơ cấu sản phẩm cho hợp lý tránh sản xuất trànlan mà lợi nhuận vẫn thấp. Sau khi phân tích thị trường, tìm ra được cơ cấu sản phẩm hợp lý thì Công ty cần tiếp tục đầu tư về công nghệ, thiết bị, phương án tổ chức và quản lý sản xuất thích hợp. 1.2. Giai đoạn xuất hiện hợp đồng xây dựng, Công ty tiến hành dự thầu: Trên cơ sở tiềm lực sẵn có của mình, Công ty cần tiếp tục tiến hành các hoạt động sau: (đây là giai đoạn quan trọng quyết định đến khả năng trúng thầu) - Tiếp tục tìm hiểu chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để hiểu thật kĩ mong muốn của họ về công trình sắp đấu thầu (về chất lượng, tiên độ, công nghệ thi công, bảo hành công trình...) để từ đó đưa ra được phương án tổ chức thi công hợp lý. Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về tiềm lực, khả năng đáp ứng của họ đối với hợp đồng xây dựng mới này để từ đó tăng khả năng trúng thầu của Công ty mình. - Tính toán khả năng trúng thầu để quyết định có tham gia tranh thầu hay không. Công ty có thể sử dụng bài toán sau để xem xét khả năng trúng thầu: K = ì 100% n TH =ΣAi.Pi i=1 TH M K: khả năng trúng thầu. TH: điểm tổng hợp, Ai: điểm số của chỉ tiêu thứ i, chỉ tiêu thứ i là chỉ tiêu ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu. Pi: trọng số của chỉ tiêu thứ i, tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng ít hay nhiều đến khả năng trúng thầu. n: số các chỉ tiêu ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu. M: mức điểm tối đa trong thang điểm được dùng. K>50% thì khả năng trúng thầu cao, Công ty nên tham gia tranh thầu. K<50% thì khả năng trúng thầu không cao, Công ty không nên tham gia tranh thầu. Nếu vì một lý do nào đó phải trúng thầu (để giữ uy tín, khách hàng truyền thống...) thì Công ty có thể lưu ý đến khả năng liên doanh liên kết với các đơn vị bạn để tăng khả năng trúng thầu từ đó vẫn tạo ra được lợi nhuận. Ví dụ: Công ty đường 126 có thể xây dựng một danh mục các chỉ tiêu và thang điểm 5 bậc ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu của Công ty. Thang điểm để xác định chỉ tiêu Ai 4 3 2 1 0 - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty - Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật - Mức độ quen thuộc với gói thầu - Khả năng đáp ứng tiến độ thi công - Khả năng đáp ứng về năng lực thi công - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh Rất thấp Rất cao Rất cao Rất cao Rất cao Rất yếu Thấp Cao Cao Cao Cao Yếu Trung bình Trung bình Trung bình Trung bình Trung bình Trung bình Cao Thấp Thấp Thấp Thấp Mạnh Rất cao Rất thấp Rất thấp Rất thấp Rất thấp Rất mạnh Trọng số của các chỉ tiêu như ở bảng trên: Các chỉ tiêu Trọng số (Pi) - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty - Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật - Mức độ quen thuộc với gói thầu - Khả năng đáp ứng tiến độ thi công - Khả năng đáp ứng về năng lực thi công - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh 30% 20% 15% 5% 10% 20% Giả sử khi xuất hiện gói thầu A, sau khi phân tích gói thầu A thì Công ty sẽ tính toán được các chỉ tiêu tổng hợp như sau: Trạng thái Điểm Trọng số Kết quả - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của C.Ty - Khả năng đáp ứng các yêu cầu KT - Mức độ quen thuộc với gói thầu - Khả năng đáp ứng tiến độ thi công - Khả năng đáp ứng về năng lực - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh Trung bình Rất cao Trung bình Cao Rất cao Mạnh 2 4 2 3 4 1 0,3 0,2 0,15 0,05 0,1 0,2 0,6 0,8 0,3 0,15 0,4 0,2 Tổng số điểm tính toán TH = 2,45 Do đó khả năng trúng thầu của gói thầu A là K = ì 100% = 61,25% > 50% 2,45 4 Công ty nên tham gia tranh thầu vì tỉ lệ trúng thầu là hơn 50% - Tuy nhiên trên điều kiện thực tế thì có một số chủ đầu tư muốn giao cho Công ty một hợp đồng nhưng với giá thầu rất thấp, có thể bị lỗ (do có nhiều đối thủ cạnh tranh). Trong trường hợp này thì Công ty cần phân tích xem có nên nhận thêm hợp đồng nữa hay không. Nhưng trong một giới hạn nhất định thì sản lượng tăng chỉ làm cho chi phí cố định tăng ít hơn nên Công ty vẫn có lãi. Giả sử Công ty đường 126 thi công 3 hợp đồng, mỗi hợp đồng là thi công một loại sản phẩm như ở bảng sau: (đ.v: triệu đồng) Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng - Giá trị hợp đồng - Chi phí biến đổi tính cho 1 đồng dự toán - Tổng chi phí cố định cấp công trường - Chi phí cố định cấp Công ty - Năng lực sản xuất 13.000 0,56 3.600 14.000 8.400 0,58 2.700 10.200 10.800 0,62 3.280 18.000 32.200 9.580 1.850 42.200 A: công trình cầu. B: công trình thuỷ lợi. C: công trình đường. Chủ đầu tư gaio cho Công ty một hợp đồng xây dựng mới là sản phẩm C với giá trị hợp đồng là 3 tỉ đồng. Công ty tính toán được rằng chi phí biến đổi so với giá trị hợp đồng là 0,8 (hay chi phí biến đổi là 2,4 tỉ đồng) tỉ lệ chi phí cố định cấp công trường là 3.280: 10.800 = 0,3 thì chi phí cố định cấp công trường sẽ là 0,3 ì 3 = 0,9 tỉ đồng. Do đó Công ty sẽ bị lỗ: 2,4 + 0,9 – 3 = 0,3 tỉ đồng. Nhưng do Công ty tận dụng triệt để chi phí cố định cấp Công ty, chi phí cố định cấp công trường giảm đi nhiều chỉ còn 10% giá trị hợp đồng = 0,3 tỉ đồng do loại sản phẩm C đã chịu bớt phần chi phí này (tận dụng máy móc, thiết bị, lao động nhàn rỗi, thời gian chờ bê tông đông kết...). Ta sẽ tiến hành tính lợi nhuận đạt được của Công ty sau khi thực hiện xong các hợp đồng trên. Trước khi nhận thêm hợp đồng mới thì lợi nhuận của Công ty đạt được là: Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng 1- Doanh thu 2- Tổng chi phí biến đổi 3- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi(1-2) 4-Tổng chi phí cố định cấp công trường 5- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty (3-4) 6- Chi phí cố định cấp Công ty 7- Lợi nhuận (5-6) 13.000 7.540 5.460 3.600 1.860 8.400 4.872 3.528 2.700 828 10.800 6.696 4.104 3.280 824 32.200 19.108 13.092 9.580 3.512 1.850 1.662 Sau khi nhận thêm hợp đồng mới thì lợi nhuận của Công ty đạt được là: Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng 1- Doanh thu hợp đồng cũ 2- Doanh thu hợp đồng mới 3- Tổng doanh thu (1+2) 4- Chi phí biến đổi cũ 5- Chi phí biến đổi mới 6- Tổng chi phí biến đổi (4+5) 7- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi(3-6) 8- Chi phí cố định cấp công trường cũ 9- Chi phí cố định cấp công trường mới 10- Tổng chi phí cố định cấp công trường (8+9) 11- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty (7-10) 12- Chi phí cố định cấp Công ty 13- Lợi nhuận (11-12) 13.000 13.000 7.540 7.540 5.460 3.600 3.600 1.860 8.400 8.400 4.872 4.872 3.528 2.700 2.700 828 10.800 3.000 13.800 6.696 2.400 9.096 4.704 3.280 300 3.580 1.124 32.200 3.000 35.200 19.108 2.400 21.508 13.692 9.580 300 9.880 3.812 1850 1.962 Nếu nhận Công ty nhận thêm hợp đồng này thì sẽ tăng lợi nhuận từ 1.662 triệu đông lên 1.962 triệu đông. Việc tăng lợi nhuận này không những đảm bảo mục tiêu lợi nhuận hay tăng nguồn thu để bù đắp chi phí cố định. Hơn nữa việc này sẽ giúp Công ty ngăn chặn và loại trừ nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh tấn công vào mảng thị trường truyền thống, bảo vệ được thị phần và giữ được mối quan hệ truyền thống với các chủ đầu tư (mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh được thực hiện). - Sau khi có quyết định dự thầu thì Công ty phải xác định được một các chi tiết giá dự thầu để đảm bảo tăng doanh số hàng bán, chỉ tiêu lợi nhuận được đảm bảo cao nhất đồng thời đảm bảo khả năng trúng thầu. Công ty vẫn tiến hành lập giá dự thầu theo phương phap lập giá trị dự toán xây lắp dựa trên đơn giá khu vực, các định mức chi phí theo tỉ lệ, các hướng dẫn lập dự toán xây lắp... Nhưng phương pháp này còn nhiều hạn chế như: giá dự thầu không phản ánh sát thực chi phí cá biệt của doanh nghiệp, công nghệ và tổ chức thi công. Doanh nghiệp không làm chủ được chi phí, không khuyến khích việc tích luỹ thông tin phục vụ cho công tác quản lý. Công ty đường 126 phải có những bước thay đổi đột phá trong nhận thức về giá dự thầu và phương pháp lập giá dự thầu. Giá dự thầu phải đủ lớn để đảm bảo trang trải chi phí và tạo ra lợi nhuận cao nhất, vừa phải đủ nhỏ để đảm bảo khả năng trúng thầu cao nhất. Sau đây là phương pháp lập giá dự thầu theo phương pháp định giá sản phẩm dựa trên chi phí kết hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường, được biểu diễn ở sơ đồ trang sau: n Gdt= ΣQi.Di i=1 Chi phí vật liệu Chi phí nhân công Chi phí MTC Chi phí trực tiếp Tổng chi phí sản xuất cấp công trường Giá thành xây lắp Dự kiến giá dự thầu trước thuế VAT Dự kiến giá dự thầu sau thuế VAT Quyết định giá dự thầu Chi phí chung cấp công trường Chi phí chung cấp doanh nghiệp Lợi nhuận + rủi ro Thuế VAT Tình hình cạnh tranh Gdự thầu: giá dự thầu của toàn bộ công trình. n: số loại công tác xây lắp của gói thầu. Qi: khối lượng của loại công tác xây lắp thứ i do bên mời thầu cung cấp. Di: đơn giá đầy đủ của các loại công tác i do doanh nghiệp lập sẵn. n Ctt = ΣQi.Dti i=1 Ctt: chi phí trực tiếp cho công trình. n: số loại công tác xây lắp của gói thầu. Dti: chi phí trực tiếp của loại công tác xây lắp thứ i tính trên 1 đơn vị khối lượng công tác do doanh nghiệp lập sẵn. Tổng hợp giá dự thầu theo trình tự sau: + + + + Chi phí trực tiếp (= Ctt) Chi phí chung cấp công trường (= d1.Ctt) Tổng chi phí sản xuất cấp công trường (= Cct) Chi phí chung cấp doanh nghiệp (= d2.Ctt) Giá thành xây lắp (Zxl) Lợi nhuận và rủi ro (= k.Zxl) Giá dự thầu trước thuế (Gtt) Thuế giá trị gia tăng VAT Giá dự thầu sau thuế VAT (Gdt) Phương pháp này vẫn còn tồn tại một số hạn chế, đó là phụ thuộc vào hệ thống giá đơn vị lập sẵn (lấy một công trình tiêu biểu để lập giá). Việc lập giá dự thầu theo phương pháp này tạo nên một sự thống nhất chung cho mọi gói thầu. - Chuẩn bị tài nguyên để sẵn sàng thi công nếu trúng thầu: đào tạo bồi dưỡng thêm trình độ sản xuất cũng như trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, tích trữ nguyên vật liệu để tránh rủi ro trong việc trượt giá, sửa chữa bảo dưỡng máy móc thiết bị. 1.3. Giai đoạn trúng thầu, tiến hành thi công xây lắp: Dựa trên cơ sở giá dự thầu, yêu cầu của chủ đầu tư về chất lượng, tiến độ... thì những hoạt động Marketing trong giai đoạn này là rất quan trọng, ảnh hưởng tới số lãi mà Công ty nhận được. - Trên cơ sở sự chuẩn bị của Công ty khi lập hồ sơ dự thầu (đã xem xét khả năng trúng thầu) thì Công ty phải tiến hành thi công đúng chất lượng, tiến độ... theo yêu cầu của chủ đầu tư, theo tiêu chuẩn ISO 9001, ISO 9002. - Trong quá trình thi công, Công ty cần đưa ra những phương án thi công, sử dụng vật tư để đảm bảo giảm chi phí để tăng lợi nhuận như sử dụng vật liệu thay thế, vật liệu luân chuyển, tránh phá đi làm lại. Đồng thời Công ty cần giữ mối quan hệ tốt với chủ đầu tư để hoàn thành xong hạng mục nào, đoạn nào thì tiến hành nghiệm thu thanh toán ngay để rút vốn về tiếp tục đầu tư vào sản xuất tiếp. Công ty nên có những chính sách khuyến khích thích hợp nhằm thúc đẩy công tác nghiệm thu, thanh toán. Đôi khi không có vốn để sản xuất, Công ty phải đi vay vốn, huy động vốn nhàn rỗi từ cán bộ công nhân viên do chủ đầu tư chậm thanh toán. Khi đó Công ty cần lưu ý đến thiệt hại do ứ đọng vón hoặc lãi vay vốn. 1.4. Giai đoạn kết thúc hợp đồng, bàn giao thanh quyết toán công trình: - Trong giai đoạn này thì việc cần làm với Công ty là đẩy nhanh quá trình bàn giao thanh quyết toán công trình: luôn giữ mối quan hệ tốt với khách hàng để bảo vệ thị phần. Trong quá trình nghiệm thu, thanh quyết toán tránh dẫn đến căng thẳng, Công ty phải thật mềm mỏng để nhanh chóng đi tới việc thanh quyết toán toàn bộ công trình. - Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ bảo hành công trình vừa nâng cao uy tín cho Công ty vừa là cơ sở nhận được các hợp đồng lặp đi lặp lại. 2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: Cùng với việc tìm ra những biện pháp cụ thể giúp Công ty đường 126 phát triển trong tương lai là việc tạo thế lực trong kinh doanh cho Công ty. Trong 3 năm tới Công ty đưa ra mục tiêu là tăng thị phần của Công ty trên thị trường xây dựng, cả số lượng các hợp đồng xây dựng lẫn số lượng các loại sản phẩm. Một số hoạt động cụ thể để đạt được mục tiêu này là: - Đảm bảo mục tiêu lợi nhuận, từ đó sẽ hình thành nên hình ảnh đẹp về sự phát triển của Công ty (tăng số lượng hợp đồng xây dựng). - Tạo uy tín cho sản phẩm đối với Tổng công ty XDCTGT I, các chủ đầu tư, các khách hàng truyền thống .... + Đảm bảo chất lượng công trình: đây là một khâu hết sức quan trọng nó ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của Công ty trong con mắt của khách hàng. Công ty phải không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề cao để đáp ứng yêu cầu thi công và nhu cầu của chủ đầu tư. Trong 3 năm tới Công ty tiếp tục mở rộng cả về số lượng và chất lượng lao động. Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Cán bộ công nhân viên (đ.v: người) - Trình độ trung cấp trở lên - Thợ bậc cao 4,5,6,7 - Đào tạo sau đại học và bằng 2 539 139 120 2 670 150 142 2 838 164 151 2 Với các cuộc thi nâng bậc, lên chức sẽ củng cố tay nghề của công nhân, nâng cao trình độ quản lý, kỹ thuật cho cán bộ. Đồng thời Công ty còn phải biết áp dụng những công nghệ thi công mới vào sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến và nâng cao năng suất của máy móc hiện có nhằm khai thác tối đa công suất của máy. Trong năm 2003, Công ty đường 126 đầu tư vào mua sắm máy móc thiết bị là trên 27 tỉ đồng để có thể đảm bảo đúng chất lượng công trình đã ghi trong hồ sơ thiết kế. Tiếp tục quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. + Đảm bảo tiến độ thi công và thời gian hoàn thành bàn giao công trình Công ty phải tiến hành việc chỉ đạo thi công một cách khoa học, sắp xếp tiến độ thi công để đảm bảo cho quá trình thi công được liên tục, sắp xếp, bố trí, điều động nhân lực, máy móc thiết kế thi công một cách hợp lý, hài hoà, tránh tình trạng dư thừa nhân lực, nhàn rỗi của máy móc (như ngày mưa thì công nhân làm việc trong xưởng...). Phải đề ra kế hoạch cụ thể về việc thực hiện tiến độ thi công dựa trên năng lực thực tế của Công ty, dựa trên thực tế tại công trường. + Bảo hành công trình: Đây là hình thức nhằm nâng cao vai trò và trách nhiệm của Công ty, củng cố lòng tin đối với chủ đầu tư. và đây là một phương tiện quảng cáo cho Công ty rất hữu hiệu. Nó giúp cho chủ đầu tư thấy được chất lượng của sản phẩm, thời gian sử dụng, thực hiện theo đúng quy trình quy phạm đặt ra. - Vấn đề đa dạng hoá sản phẩm cũng cần được Công ty quan tâm hơn nữa để có thể mở rộng thị phần của Công ty. -Vấn đề quảng cáo trong xây dựng: + Bố trí mặt bằng thi công hợp lý, gọn gàng, sạch sẽ. + Công nhân làm việc phải có quần áo bảo hộ lao động, có thể in biểu tượng của Công ty lên áo, lên máy móc thiết bị để quảng cáo. + Chú ý an toàn lao động vì nếu xảy ra tai nạn lao động sẽ ảnh hưởng xấu đến uy tín của Công ty. + Giới thiệu về Công ty, năng lực và kinh nghiệm trong hồ sơ mời thầu. + Tiếp tục có mối quan hệ tốt với chủ đầu tư khi ký kết hợp đông, thực hiện hợp đồng, có nghệ thuật giao tiếp để thuyết phục được khách hàng và để cho họ biết sự hiểu biết của Công ty về từng loại sản phẩm. + Thông qua các hội nghị, hội thảo, đấu thầu... để giới thiệu năng lực của Công ty cho các bạn hàng và chủ đầu tư. + In ấn các tài liệu, sách có liên quan đến Công ty, quảng cáo trên báo và truyền hình... Tất cả các công việc quảng cáo trên sẽ giúp cho Công ty tăng uy tín vị trí của Công ty trên thị trường. 3.Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Mặc dù Công ty đường 126 đang trên đà phát triển nhưng không vì thế mà Công ty coi nhẹ mục tiêu an toàn trong kinh doanh. - Công ty phải có những biện pháp khuyến khích việc nhanh chóng bàn giao thanh quyết toán tránh tình trạng ứ đọng vốn sản xuất. - Phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị phần, tránh tình trạng phải phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trường. Nếu một loại sản phẩm nào đó đã kết thúc chu kỳ sống thì còn có sản phẩm khác thay thế, nếu không Công ty sẽ phá sản. - Tiếp tục mua các loại bảo hiểm cho công trình - Nâng cao chất lượng sản phẩm: đây là vấn đề quyết định đến sự sống còn của Công ty. - Tìm hiểu thật kỹ các đối thủ cạnh trạnh về vốn, năng lực thi công, kinh nghiệm, đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân, máy móc, công nghệ... để từ đó đưa ra quyết định có tranh thầu hay không. - Liên doanh trong đấu thầu để từ đó Công ty còn tiếp tục duy trì được thị phần của mình, qua đó sẽ tìm hiểu kinh nghiệm của các bên tham gia tranh thầu. - Tránh bỏ giá quá thấp khi đấu thầu nếu không Công ty sẽ không có lợi nhuận, điều này có thể dẫn tới tình trạng trì trệ, phá sản. Đồng thời trước khi bỏ giá thầu thì Công ty cần tìm hiểu kỹ về gói thầu đó để tránh các yếu tố trượt giá do dự đoán khối lượng ít. 4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường: Vấn đề bảo đảm việclàm đã được thể hiện rõ thông qua việc Công ty bảo đảm mục tiêu lợi nhuận, tăng số hợp đồng xây dựng... Trong 3 năm tới Công ty phấn đấu tăng thu nhập bình quân người / tháng lên 1.250.000 đồng năm 2003, 1.400.000 đồng năm 2004 và 1.550.000 đồng năm 2005. Ngoài việc phấn đấu tăng thu nhập cho người lao động thì Công ty cần có những biện pháp nhằm nâng cao đời sống tinh thần cho người lao động như: Tổ chức tham quan dã ngoại cho cán bộ công nhân viên, khám sức khoẻ định kỳ, có chế độ nghỉ ngơi hợp lý, tổ chức thi đấu các môn thể thao, duy trì sự hoạt động của lớp mẫu giáo trong Công ty... Ngoài việc chú ý đến việc phát triển Công ty, Công ty đường 126 cũng cần quan tâm lưu ý hơn nữa những việc làm để bảo vệ môi trường như hạn chế rác thải, tránh ô nhiễm nguồn nước, không khí gây ồn trong qúa trình thi công. Thiết kế sơ đồ tập kết vật tư cho hợp lý để tránh hao hụt vật liệu do trôi, chảy đi. Công ty phải nghiên cứu tìm ra những vật liệu thay thế, vật liệu luân chuyển để giảm lượng vật liệu thải ra môi trường. Qua việc xác định các mục tiêu cụ thể cho chiến lược Marketing của Công ty đường 126 ta có thể thấy rất rõ các hoạt động Marketing mà công Công ty đường 126 cần làm trong thời gian tới để đạt tới mục tiêu sau cùng đó là tồn tại và không ngừng phát triển. -Kết luận- Đề tài “ Marketing trong doanh nghiệp xây dựng” là một đề tài mang tính mới mẻ trong việc áp dụng Marketing vào các doanh nghiệp xây dựng. Qua quá trình nghiên cứu nhận thức về Marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp càng có những hướng đi đúng với khả năng của doanh nghiệp và đòi hỏi của thị trường xây dựng. Marketing xây dựng có vai trò rất quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất với thị trường xây dựng. Qua hoạt động Marketing mà doanh nghiệp xác định được tầm quan trọng của thị trường. Qua việc nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường xây dựng hiện nay cho ta thấy thị trường xây dựng đang diễn ra rất sôi động, phức tạp cả trong nước và quốc tế...Việc tham gia đấu thầu càng trở nên gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải ngày càng phát triển vững mạnh (về vốn, nhân lực, máy móc...) Thực tế trong các doanh nghiệp xây dựng hiện nay vẫn chưa áp dụng một cách sâu sắc và coi trọng Marketing như một hoạt động tất yếu, chưa thiết lập đựơc bộ phận Marketing độc lập chỉ rải rác ở các phòng ban. Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tự vươn lên để khẳng định chính mình, các doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp mình. Từ những mục tiêu chiến lược Marketing, doanh nghiệp sẽ đưa ra những biện pháp, những hành động cụ thể. Vậy: Marketing được áp dụng trong doanh nghiệp xây dựng trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh quyết liệt là một điều mang tính thiết yếu, khách quan cho các doanh nghiệp xây dựng. -Tài liệu tham khảo- 1. Marketing căn bản. NXB Thống kê, 1994. Tác giả: Philip – Kotler. 2. Marketing lý luận cơ bản và ứng xử trong kinh doanh. Trường Đại học GTVT – Hà Nội, 2000. Tác giả: Nghiêm Xuân Phượng. 3. Marketing xây dựng. Trường Đại học kiến trúc – Hà Nội, 1991. Tác giả: PTS Nguyễn Thế Thắng. 4. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Tác giả: GS Vũ Đình Bách – Tiến sỹ Lương Xuân Quỳ. 5. Thống kê trong xây dựng cơ bản. Trường Đại học GTVT. Tác giả: Th.S Nguyễn Thị Thìn. 6. Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh. NXB Licosa Xuba. Tác giả: Trần minh áp, Mai Huy Tâm. Chương i : những lý luận chung về marketing. 1 I. Sự ra đời và phát triển của Marketing: 1 II.Các định nghĩa về Marketing và những tư tưởng chủ đạo của Marketing: 2 III.Vai trò và các chức năng của Marketing: 4 2.1. Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường: 5 2.2. Chức năng phân phối: 6 2.3. Chức năng tiêu thụ hàng hoá: 7 2.4. Chức năng yểm trợ: 7 IV. Các loại Marketing: 8 1. Các lĩnh vực chuyên sâu của Marketing: 8 2. Phân loại Marketing: 8 2.1. Căn cứ vào tính chất của sản phẩm: 8 2.2. Căn cứ vào phạm vi ứng dụng: 8 2.3. Căn cứ vào thời gian và mức độ hoàn thiện lí luận: 9 3. Marketing Mix: 9 3.1. Khái niệm: 9 3.2. Các đặc tính biểu hiện của Marketing - Mix: 9 V. Hệ thống thông tin Marketing: 11 1. Nguyên nhân hình thành hệ thống thông tin Marketing: 11 2. Khái niệm hệ thống thông tin Marketing: 12 3. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Marketing: 13 3.1. Hệ thống báo cáo nội bộ: 13 3.3. Hệ thống nghiên cứu Marketing: 13 3.4. Hệ thống phân tích thông tin: 13 Lựa chọn những quyết định và chính sách Marketing 14 VI. Tổ chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp: 14 VII. Khái quát về Marketing trong xây dựng: 16 Chương ii: thị trường và thị trường xây dựng. 18 I. Những vấn đề chung về thị trường: 18 1. Vai trò của thị trường: 19 2. Chức năng của thị trường: 20 2.1. Chức năng thừa nhận: 20 2.2. Chức năng thực hiện: 20 2.3. Chức năng điều tiết: 21 II. Thị trường xây dựng: 22 1. Đặc điểm thị trường xây dựng : 22 2. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng: 23 2.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô: 23 2.1.1. Môi trường công nghệ: 23 2.1.2. Môi trường kinh tế: 24 2.1.3. Môi trường xã hội: 24 2.1.4. Môi trường sinh thái: 24 2.2. Các yếu tố môi trường vi mô: 24 2.2.1. Các chủ đầu tư: 24 2.2.2. Các tổ chức cung ứng vật tư, máy móc xây dựng: 25 2.2.3. Các tổ chức tài chính tín dụng cung cấp tiền và vốn cho xây dựng: 25 2.2.4. Các đối thủ cạnh tranh: 25 2.2.5. Những người lao động xây dựng: 26 3. Phân loại và phân đoạn thị trường xây dựng: 26 3.1. Phân loại thị trường xây dựng: 26 3.2. Phân đoạn thị trường xây dựng: 28 3.2.1. Các tiêu thức để phân đoạn thị trường xây dựng: 28 3.2.2. Các yêu cầu của việc phận đoạn thị trường xây dựng: 29 3.2.3. Các phương pháp phân đoạn thị trường: 29 4. Nghiên cứu thị trường xây dựng: 30 4.1. Nội dung của việc nghiên cứu thị trường xây dựng: 30 4.1.1. Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp quan tâm: 31 4.1.2. Nghiên cứu thiết lập các địa điểm phục vụ khách hàng: 31 4.1.3. Nghiên cứu các kĩ thuật, biện pháp chiêu thị: 32 4.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường xây dựng: 32 4.2.1. Các phương pháp thu thập thông tin: 32 4.2.2. Các phương pháp xử lý thông tin: 33 5. Dự báo thị trường xây dựng: 34 5.1. Đối tượng, quan điểm, phạm vi dự báo thị trường: 34 5.1.1. Đối tượng dự báo thị trường : 34 5.1.2. Mục đích của việc dự báo thị trường: 34 5.1.3. Tác dụng của việc nghiên cứu dự báo thị trường: 35 5.1.4. Quan điểm dự báo thị trường: 35 5.2. Các phương pháp dự báo thị trường: 35 I. Chiến lược chung Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp: 36 II. Những mục tiêu của chiến lược chung Marketing: 39 1. Mục tiêu lợi nhuận: 39 2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: 39 3. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: 40 4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường: 40 III. Vai trò của Marketing trong chiến lược chung của doanh nghiệp và phương hướng cơ bản của Marketing: 40 1. Vai trò của Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp: 40 2. Phương hướng cơ bản của chiến lược Marketing: 41 IV. Phương pháp xác lập chiến lược Marketing: 42 1. Xác định mục tiêu của chiến lược: 42 2. Phân tích, dự đoán các khả năng có thể có và những yêu cầu bắt buộc: 43 2.1. Phương diện doanh nghiệp: 43 2.2. Về phương diện thị trường: 44 3. Xác lập các phương án, chiến lược có thể: 44 3.1. Lựa chọn đối tượng thực hiện: 44 3.2. Lựa chọn chiến lược duy nhất hoặc chiến lược phân biệt: 46 3.4. Xác định Marketing-Mix: 47 4. Đánh giá và lựa chọn phương án chiến lược : 47 4.1. Đánh giá về chất lượng: 48 4.2. Đánh giá về mặt số lượng: 48 V. Nôi dung của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp: 50 VI. Khái quát về chiến lược Marketing trong doanh nghiệp xây dựng: 51 I. Chính sách sản phẩm: 52 1. Vị trí của chính sách sản phẩm trong chiến lược Marketing: 54 2. Nội dung của chính sách sản phẩm: 55 2.1. Chính sách chủng loại sản phẩm: 55 2.2. Chính sách củng cố và phát triển uy tín sản phẩm hiện tại: 56 2.3. Chính sách phát triển sản phẩm mới: 56 2.4. Chính sách nhãn hiệu sản phẩm: 57 2.5. Chính sách bao gói: 57 2.6. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng: 58 3. Chu kỳ sống của sản phẩm: 58 4. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: 60 II. Chính sách giá: 63 1. Tầm quan trọng của chính sách giá trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp: 63 2. Các mục tiêu của chính sách giá: 64 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá - những yêu cầu bắt buộc của chính sách giá: 64 3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá: 64 3.2. Những yêu cầu bắt buộc của chính sách giá: 66 4. Một số phương pháp định giá: 66 4.1. Hai quan điểm định giá hay hai chính sách giá: 66 4.2. Một số phương pháp định giá: 67 4.3. Các bước trong chương trình định giá: 69 5. Một số chiến lược giá: 72 5.1. Chiến lược định giá cao: 72 5.2. Chiến lược định giá thấp: 72 5.3. Chiến lược định giá theo thị trường: 73 5.4. Chiến lược phân hoá giá: 73 6. Chính sách giá trong doanh nghiệp xây dựng: 73 III. Chính sách phân phối: 74 1. Tổng quan về phân phối trong hoạt động Marketing: 74 1.1. Khái niệm về phân phối: 74 1.2. Vai trò, chức năng của phân phối: 74 1.3. Các loại kênh phân phối: 75 2.1. Khái niệm và bản chất của chính sách phân phối: 77 2.2. Một số chính sách phân phối: 77 2.2.1. Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế: 77 2.2.2. Chính sách phân phối độc quyền: 77 2.2.3. Chính sách phân phối có lựa chọn: 78 3. Một số đặc điểm của chính sách phân phối trong Marketing của doanh nghiệp xây dựng: 78 IV. Chính sách xúc tiến: (kỹ thuật yểm trợ Marketing) 79 1. Khái quát về chính sách xúc tiến: 79 2. Quảng cáo: 80 2.1. Khái niệm về quảng cáo: 80 2.2. Chức năng của quảng cáo: 81 2.3. Các phương tiện quảng cáo 81 2.4. Mục tiêu của quảng cáo: 82 2.5. Kênh quảng cáo: 82 2.6. Yêu cầu của 1 thông điệp quảng cáo: 83 2.7. Thiết lập một chương trình quảng cáo của doanh nghiệp: 83 3. Xúc tiến bán hàng: 83 3.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng: 83 3.2. Nội dung của xúc tiến bán hàng: 84 3.3. Xây dựng các mối quan hệ công chúng: 84 4. Yểm trợ bán hàng: 85 5. Chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp xây dựng: 85 I. Giới thiệu về Công ty đường 126: 87 II. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đường 126: 90 III. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty đường 126: 90 1. Khả năng cạnh tranh của Công ty đường 126 trong thị trường xây dựng: 90 2. Thị trường hoạt động của Công ty đường 126: 91 3. Nhận thức về Marketing: 92 4.1. Mục tiêu lợi nhuận: 94 Lợi nhuận 97 652.500 97 765.217 97 843.000 97 4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận: 98 4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đường 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận: 100 4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: 102 4.3. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: 108 4.4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường: 108 4.4.1. Mục tiêu bảo đảm việc làm: 108 4.4.2. Mục tiêu bảo vệ môi trường: 109 1. Mục tiêu lợi nhuận: 111 1.1. Giai đoạn định hướng (chưa xuất hiện hợp đồng xây dựng): 111 1.2. Giai đoạn xuất hiện hợp đồng xây dựng, Công ty tiến hành dự thầu: 113 TH 113 M 113 1.3. Giai đoạn trúng thầu, tiến hành thi công xây lắp: 120 1.4. Giai đoạn kết thúc hợp đồng, bàn giao thanh quyết toán công trình: 120 2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: 120 4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường: 123 1. Marketing căn bản. 125 2. Marketing lý luận cơ bản và ứng xử trong kinh doanh. 125 3. Marketing xây dựng. 125 4. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. 125 5. Thống kê trong xây dựng cơ bản. 125 6. Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh. 125