Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang

iÖu qña, kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn, ngµy cµng gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng. C«ng ty lu«n chó träng thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc vô mäi ®ßi hái, v­íng m¾c cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi dung tõ x©y dùng môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh h­íng thÞ tr­êng nh»m thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ hîp t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin t­ëng, chó ý cña kh¸ch hµng míi. §Ó lµm tèt c¸c c«ng t¸c trªn víi môc tiªu thu hót kh¸ch hµng th× c¸c kho¶n chi phÝ cho s¶n xuÊt còng rÊt ®¸ng kÓ mµ träng t©m lµ chi phÝ kinh doanh cho tiªu thô s¶n phÈm. Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi chi phÝ g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô. T¹i ®©y chØ ph©n tÝch t×nh h×nh chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý cña C«ng ty BiÓu sè 10 chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý (®¬n vÞ: 1000) ChØ tiªu 1999 2000 2001 2002 2003 Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 360,5 380,6 432,44 435,6 464,75 Trong ®ã: + CF c«ng cô, dông cô 23,7 23,98 27,24 27,44 29,55 + CF söa ch÷a TSC§ 118,15 127,5 142,7 143,7 165,8 + CF vËn chuyÓn 55,3 57,9 64,87 65,34 65,25 + CF b¶o qu¶n 44,3 45,7 51,9 52,3 54 + CF giao dÞch 107,91 93,92 92,73 98,07 99,15 + ThuÕ vµ lÖ phÝ 11,14 31,6 53 48,75 51 (Nguån: B¸o c¸o tµi chÝnh - Phßng KÕ to¸n) Theo b¶ng sè liÖu trªn: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý qua c¸c n¨m tû lÖ t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ, nh­ng so víi Tæng chi phÝ trong mét n¨m (sè liÖu doanh thu dïng so s¸nh lÊy t¹i biÓu 5 - KQKD 5 n¨m) chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ. Nguyªn nh©n lµ do chi phÝ söa ch÷a tµi s¶n cña C«ng ty phÇn lín cã thêi gian sö dông dµi, khÊu hao gÇn 50 % mét sè tµi s¶n ®· hÕt thêi gian sö dông nh­ng C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn thay thÕ v× vËy chi phÝ TSC§ lín lµ nguyªn nh©n kh¸ch quan. Chi phÝ giao dÞch: còng t­¬ng ®èi lín do kh©u qu¶n lý kÐm vµ ë ®©y còng cã nguyªn nh©n do muèn thu hót kh¸ch hµng ®Ó t¨ng doanh thu. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ®ßi hái ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty m×nh trong ng¾n h¹n vµ trong dµi h¹n. §Ó x¸c ®Þnh ®­îc néi dung cña nh÷ng kÕ ho¹ch nµy ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh÷ng kú tr­íc ®ã vµ ph¶i c¨n cø vµo bèi c¶nh trªn thÞ tr­êng céng víi tiÒm lùc hiÖn cã hiÖn cã cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét ho¹t ®éng ®ãng vai trß quan träng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao ®ßi hái ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ cho ho¹t ®éng sau nµy. Thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n v­ît kÕ ho¹ch ®Æt ra. §iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau: BiÓu sè 11 t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô (®¬n vÞ: TRiÖu ®ång) 2001 2002 2003 KH T.TÕ % KH KH T.TÕ % KH KH T.TÕ % KH 3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4 (Nguån: phßng KÕ ho¹ch §§SX) Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy c«ng ty lu«n thùc hiÖn v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ: + N¨m 2001 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.300 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc hiÖn lµ 3.626 triÖu ®ång v­ît møc kÕ ho¹ch 9,9%. + N¨m 2002 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.500 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc hiÖn lµ 3.834 triÖu ®ång v­ît 9,6% so kÕ ho¹ch. + N¨m 2001 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.700 triÖu ®ång, nh­ng ®· thùc hiÖn ®­îc lµ 4.083 triÖu ®ång t¨ng 10,4% so kÕ ho¹ch. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do C«ng ty ®· tÝch cùc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn nh»m kÝch thÝch nhu cÇu kh¸ch hµng nh­: Gi¶m gi¸ ®èi víi sè l­îng s¶n phÈm ®Æt in lín, vËn chuyÓn ®Õn n¬i yªu cÇu cña kh¸ch kh«ng tÝnh c­íc vËn chuyÓn.... Do nh÷ng ho¹t ®éng nh­ vËy nªn doanh thu cña c«ng ty ngµy mét t¨ng cao. 6. Ph©n tÝch nguyªn nh©n lµm cho t×nh h×nh tiªu thô biÕn ®éng HiÖn nay, ngµnh in lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc cã thÞ tr­êng ho¹t ®éng phong phó, cã mËt ®é c¹nh tranh cao - ®Æc biÖt lµ ë trung t©m TØnh. C«ng ty In Hµ giang x¸c ®Þnh thÞ tr­êng chÝnh cña m×nh lµ ë TØnh Hµ giang, n¬i tËp chung nhiÒu c¬ quan ®¬n vÞ cã nhu cÇu vÒ in, ph¸t hµnh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, giÊy tê. Tuy nhiªn, trªn thÞ tr­êng Hµ Giang hiÖn nay C«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c c¬ së in t­ nh©n. V× vËy C«ng ty lu«n chó träng thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc vô mäi ®ßi hái, v­íng m¾c cña kh¸ch hµng. Trong thêi gian gÇn ®©y c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm nªn kh¸ch hµng ®· chÊp nhËn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty do chÊt l­îng t­¬ng ®èi tèt mµ gi¸ c¶ l¹i ph¶i ch¨ng. Bªn c¹nh ®ã viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi dung tõ x©y dùng môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh h­íng thÞ tr­êng nh»m thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ hîp t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin t­ëng, chó ý cña kh¸ch hµng míi. Nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña mét doanh nghiÖp ®ã chÝnh lµ ®Æc ®iÓm ng­êi tiªu dïng (kh¸ch hµng). Víi thÞ tr­êng tËp trung víi ®Æc ®iÓm c¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp ë cïng ®Þa bµn (trong TØnh) nh­ng cã sù c¸ch biÖt vÒ ®Þa lý (c¸c HuyÖn) th× doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng kªnh ph©n phèi dµi. Thãi quen vµ tËp qu¸n trong mua s¾m cña ng­êi tiªu dïng còng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc x©y dùng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp th«ng qua ph­¬ng thøc ph©n phèi. §øng vÒ mÆt x· héi, ho¹t ®éng tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®em l¹i cho ng­êi tiªu dïng sù thuËn lîi cho viÖc mua s¾m hµng ho¸ cÇn thiÕt cho m×nh, nã còng t¹o ra sù phong phó vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp gãp phÇn vµo viÖc kÝch cÇu tiªu dïng cña x· héi, c¬ së cho viÖc t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ. §èi víi c¸c doanh nghiÖp, ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét ph­¬ng tiÖn phôc vô c¹nh tranh víi nhau, nhê cã sù c¹nh tranh nµy mµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng h­ëng lîi trong viÖc lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ còng nh­ th¸i ®é phôc vô chu ®¸o cña nh÷ng nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô, ng­êi s¶n xuÊt cã thÓ ph¸t hiÖn ra c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng tõ ®ã t×m mäi c¸ch ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Nh­ vËy mét trong nh÷ng môc ®Ých cña ho¹t ®éng tiªu thô ®ã lµ nh»m phôc vô tèt h¬n kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty In Hµ giang lu«n gi÷ mèi quan hÖ vµ uy tÝn víi b¹n hµng. §©y chÝnh lµ tiÒm lùc v« h×nh cña C«ng ty t¹o nªn søc m¹nh vµ t¸c ®éng ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Mét h×nh ¶nh, uy tÝn tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ã chÝnh lµ c¬ së t¹o ra sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh­ t¹o ra mét ­u thÕ lín trong viÖc t¹o c¬ héi, nguån vèn, mèi quan hÖ víi b¹n hµng… C«ng ty In Hµ Giang lµ mét ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong lÜnh vùc kinh doanh còng nh­ trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c«ng Ých. - Víi nhiÖm vô c«ng Ých, C«ng ty lµm theo sè l­îng hµng ®Æt cña TØnh nh­: B¸o th­êng kú, b¸o cùc b¾c; T¹p chÝ th«ng tin Héi ®ång nh©n d©n, Uû ban nh©n d©n vµ c¸c c¬ quan, tæ chøc x· héi trong TØnh. Ngoµi ra C«ng ty cßn ký kÕt hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®Ó in s¸ch gi¸o khoa. Trªn lÜnh vùc ho¹t ®éng nµy C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt cung øng s¶n phÈm dÞch vô theo chØ tiªu kÕ ho¹ch hoÆc ®Æt hµng cña nhµ n­íc, ®ång thêi c¸c s¶n phÈm nµy ph¶i theo khung gi¸ nhµ n­íc quy ®Þnh - Ngoµi nhiÖm vô c«ng Ých C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh: In c¸c Ên phÈm, tem nh·n, bao b× hµng ho¸, dÞch vô giÊy, ®ãng sæ s¸ch, kh¾c dÊu, ®iªu kh¾c...trªn c¬ së tËn dông n¨ng lùc cña C«ng ty ®Ó t¹o viÖc lµm vµ thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. Víi nhiÖm vô trªn b¹n hµng cña C«ng ty bao gåm mäi thµnh phÇn, mäi tæ chøc x· héi trong TØnh. C«ng ty th­êng ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång lín vµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng (b¸o, t¹p chÝ, b¶n tin néi bé...), giao hµng tËn n¬i cho kh¸ch víi sè l­îng ®¶m b¶o. Sè l­îng ®¬n ®Æt hµng lín nªn viÖc lµm ngµy cµng nhiÒu vµ duy tr× ®­îc nhÞp ®é s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô tèt sÏ lµ ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ThÞ phÇn ®ã lµ tû träng vÒ sè l­îng s¶n phÈm mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô so víi toµn bé dung l­îng thÞ tr­êng, hay so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ møc ®é tiªu thô tû lÖ thuËn víi thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô chÝnh lµ ho¹t ®éng thiÕt lËp kªnh vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy sÏ t¹o cho kh¸ch hµng Ên t­îng tèt vÒ doanh nghiÖp vµ vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc x©y dùng kªnh gióp cho kh¸ch hµng dÔ dµng trong viÖc tiÕp cËn c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ vËy hä cã nhiÒu thuËn lîi trong viÖc mua vµ sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tæ chøc tèt m¹ng l­íi tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng mét c¸ch cã hiÖu qu¶. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nµy sÏ cho phÐp doanh nghiÖp c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, nh­ vËy thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng lªn. Kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng thÞ phÇn cho phÐp doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. §©y chÝnh lµ mong muèn vµ nhiÖm vô ph¶i ®¹t ®­îc cña c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp. Cã thÓ ®¸nh gi¸ vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng b»ng tû träng phÇn tr¨m doanh sè l­îng hµng b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr­êng Êy. Tû träng ngµy cµng lín doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cµng cao vµ ng­îc l¹i. HoÆc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng ph¹m vi thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®­îc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn quy m« lín, diÖn réng sÏ cho doanh nghiÖp mét vÞ thÕ cao. Mét doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cßn lµ doanh nghiÖp cã uy tÝn còng nh­ g©y Ên t­îng s©u s¾c vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi cña m×nh b»ng viÖc kh«ng ngõng n©ng cao vÞ thÕ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. Bëi v×, tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Nhµ s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô míi cã thÓ n¾m ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, møc chi dïng, hiÓu râ yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô, tõ ®ã ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng b»ng viÖc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra, tiªu thô s¶n phÈm sÏ mang l¹i th«ng tin réng r·i vÒ thÞ tr­êng, gióp doanh nghiÖp ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp an toµn nhÊt. Mçi c¬ héi ®Çu t­ an toµn sÏ lµm cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn nh­ng nÕu kh«ng nã cã thÓ ®­a doanh nghiÖp ®Õn chç ph¸ s¶n. VÞ thÕ th­¬ng m¹i chÝnh lµ mét lo¹i tµi s¶n cè ®Þnh cña mçi doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh lîi thÕ cña doanh nghiÖp ®ã víi c¸c ®èi thñ, nã thÓ hiÖn møc ®é tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ doanh nghiÖp còng nh­ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã s¶n xuÊt ra. ViÖc tæ chøc tèt tiªu thô, sÏ t¹o ra h×nh ¶nh tèt cho doanh nghiÖp, ®ã còng ®ång nghÜa cho viÖc n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp bªn c¹nh chÊt l­îng vµ gÝa c¶ cña s¶n phÈm doanh nghiÖp t¹o ra. Nh­ vËy, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ gãp phÇn n©ng cao vÞ thÕ th­¬ng m¹i còng nh­ x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i C«ng ty cßn rÊt yÕu kÐm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t­ nhÊt ®Þnh nh­ng nh×n chung ho¹t ®éng nµy vÉn ch­a mang l¹i hiÖu qu¶. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do h¹n chÕ vÒ kinh phÝ, C«ng ty ch­a cã sù ®Çu t­ ®Çy ®ñ vµ sù quan t©m ®óng møc vµo ho¹t ®éng nµy, ch­a cã mét c¸ch thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng hîp lý. §éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng trong chõng mùc nµo ®ã kiÕn thøc vÒ ho¹t ®éng thÞ tr­êng ch­a chuyªn s©u mµ chØ chó träng vµo mua b¸n vµ tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch ®¬n thuÇn, xem nhÑ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng.§Ó cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn tÝch cùc, t¹o lËp cho C«ng ty cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng th× C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp ®èi víi ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng.Víi m¹ng l­íi tiªu thô ng¾n viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng cã gÆp khã kh¨n ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh«ng thuéc c«ng Ých. Doanh thu cña C«ng ty lµ tõ c¸c hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng, do C«ng ty kh«ng cã ®­îc thÞ tr­êng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm ®Æc thï riªng) KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l­îng hîp ®ång ký kÕt ®­îc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµnh in lµ ngµnh ®Æc thï phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ vµ c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n­íc. §èi t­îng phôc vô cña ngµnh nµy lµ rÊt réng, nhu cÇu vÒ sö dông s¶n phÈm lµ rÊt lín víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao - mÉu m· ®Ñp. V× vËy C«ng ty còng r¬i vµo t×nh tr¹ng chung cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc ®ã lµ khã kh¨n trong viÖc n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng. §Ó x©y dùng ®­îc mét m¹ng l­íi tiªu thô hoµn chØnh cã hiÖu qu¶, tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®­îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp C«ng ty cã sù tiªu thô ch¾c ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Tuy lµ doanh nghiÖp c«ng Ých nh­ng C«ng ty In Hµ giang vÉn ph¶i tù vËn ®éng ®Ó t×m kiÕm nguån hµng (kÓ c¶ nh÷ng mÆt hµng thuéc c«ng Ých: C¸c t¹p chÝ, th«ng tin…).§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã rÊt nhiÒu biÖn ph¸p. Bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p nh­: Gi¶m gi¸ thµnh, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, ®æi míi hÖ thèng trang thiÕt bÞ, quy tr×nh c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm... th× t¨ng s¶n l­îng tiªu thô còng nh­ hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh vßng quay cña vèn rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh t¨ng hiÖu qña sö dông vèn còng nh­ gãp phÇn t¹o ra lîi nhuËn cao nhÊt. Qua vai trß ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy viÖc ph¸t huy thÕ m¹nh cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ to lín. HÖ thèng tiªu thô hîp lý, khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ khi tíi tay ng­êi tiªu dïng do gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ l­u th«ng. MÆt kh¸c, hÖ thèng tiªu thô tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp, tõng b­íc t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®ang kinh doanh kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ tr­êng, phôc vô tèt h¬n cho ng­êi tiªu dïng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ Ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ CBCNV trong C«ng ty ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty cã sù thay ®æi theo chiÒu h­íng ®i lªn ®ã lµ: - §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o båi d­ìng c¸n bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ.& hoµn thiÖn kh©u tiÕp thÞ; - §Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty; - Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ; Qua ph©n tÝch ë trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty cã biÕn ®éng lµ do nhËn thøc ®óng ®¾n cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty vÒ c«ng t¸c tiªu thô. kh«ng nh÷ng nç lùc trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ cßn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, s¸ch l­îc phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó C«ng ty thùc sù gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh. III. ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 1/ ¦u ®iÓm: Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng, ta thÊy trong thêi gian gÇn ®©y C«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ: - §· cã ®Þnh h­íng chiÕn l­îc & kÕ ho¹ch ®óng ®¾n ---> quy m« ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn. Tæng tµi s¶n vµ nguån vèn cña C«ng ty t¨ng qua mçi n¨m ---> kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶. - C«ng ty ®· kh«ng nh÷ng thÝch nghi víi m«i tr­êng kinh doanh mµ cßn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ ngµy cµng ph¸t triÓn b»ng nh÷ng nç lùc nh­: §Èy m¹nh thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸, chó träng ®a d¹ng ho¸ c¸c mÉu m· s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c thu hót nguån hµng tõ s¶n phÈm biÓu mÉu. - C«ng ty võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt võa ho¹t ®éng c«ng Ých nªn cã m¶ng thÞ tr­êng réng: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh»m cung øng còng nh­ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®ång thêi gióp C«ng ty c¹nh tranh lµnh m¹nh víi c¸c c¬ së t­ nh©n kh¸c, cßn ho¹t ®éng c«ng Ých gióp C«ng ty ®øng v÷ng trong viÖc phôc vô tuyªn truyÒn tèt c«ng t¸c chÝnh trÞ cña TØnh nhµ. - Tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao ®éng cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý. C«ng ty cã ®éi ngò CBCNV lu«n ®oµn kÕt nhÊt trÝ, nhiÖt t×nh vµ tËn t©m víi c«ng viÖc. - NhËn thøc ®­îc uy tÝn vµ chÊt l­îng lµ tiªu chÝ quan träng ®Æt lªn hµng ®Çu. C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao vÒ chÊt l­îng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Do cã thêi gian x©y dùng vµ tr­ëng thµnh kh¸ l©u nªn ®· thiÕt lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ ®èi víi kh¸ch hµng vµ ngµy cµng t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. - M¹nh d¹n ®Çu t­ mua s¾m thªm d©y truyÒn c«ng nghÖ t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i TØnh. - Tiªu thô æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn lµ nh©n tè quan träng ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Tæ chøc vµ thùc hiÖn tèt tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nªn doanh thu hµng n¨m t¨ng ®Òu n¨m nay cao h¬n n¨m tr­íc, hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc, cã tÝch luü, b¶o toµn vèn, ®¶m b¶o thu nhËp æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng ---> T×nh h×nh tµi chÝnh lµnh m¹nh. 2. Nh­îc ®iÓm Ngoµi nh÷ng ­u ®iÓm nãi trªn, C«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh: - ViÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n. - ThÞ tr­êng chñ yÕu lµ thÞ tr­êng trong néi TØnh, ch­a ®­îc më réng. ChÝnh s¸ch tËp trung vµo mét thÞ tr­êng cã h¹n chÕ nh­ gÆp rñi ro, ho¹t ®éng qu¸ lÖ thuéc vµo thÞ tr­êng. - C«ng ty kh«ng cã ®­îc thÞ tr­êng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm ®Æc thï riªng) KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l­îng hîp ®ång ký kÕt ®­îc vµ ®¬n ®Æt hµng cña nhµ n­íc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. - Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ch­a ®i s©u ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ t×m kiÕm kh¸ch hµng hay l«i kÐo hä vÒ víi m×nh, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chñ yÕu kh¸ch hµng vÉn tù t×m ®Õn C«ng ty ®Ó ®Æt hµng. Trong khi ®ã chi phÝ kinh doanh cho tiªu thô s¶n phÈm lín, chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ (®Æc biÖt lµ chi phÝ giao dÞch). - ChÊt l­îng s¶n phÈm cßn kÐm: MÉu m·, h×nh thøc s¶n phÈm ch­a ®Ñp. - C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu nªn doanh thu qua c¸c n¨m cã t¨ng nh­ng ë møc kh«ng cao do cßn mét phÇn lín nguån hµng (30 - 35 %) trong TØnh ch­a ®­îc khai th¸c hÕt. 3. Nguyªn nh©n Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tr­íc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nguyªn nh©n g©y ra nh÷ng khã kh¨n c¶n trë trªn: - Tr×nh ®é qu¶n lý còng nh­ tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty cßn h¹n chÕ, khèi l­îng nguån hµng trong TØnh ch­a thu hót hÕt do bÞ chi phèi ®i nhiÒu n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c c«ng xuÊt cña m¸y ch­a hÕt, viÖc øng dông c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cßn thÊp kÐm nªn ®· ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm . - C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu do C«ng ty ch­a thùc sù chó träng ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o båi d­ìng c¸n bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ. Ch­a thµnh lËp Phßng Maketing mµ mäi nhiÖm vô cña phßng nµy ch­a râ rµng ®Òu tËp trung vµo phßng KÕ ho¹ch, ®iÒu ®ã g©y sù trång chÐo trong khi gi¶i quyÕt c«ng viÖc do vËy c«ng t¸c nµy ch­a thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ . - C«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®· ®­îc Ban L·nh ®¹o ®Ò cËp ®Õn nh­ng ch­a ®­îc chó träng. - Tæ chøc s¾p xÕp vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh kinh doanh cßn h¹n chÕ: Chi phÝ b¸n hµng qu¶n lý cßn cao, trong ®ã chi phÝ cho giao dÞch, cho söa ch÷a b¶o d­ìng.. t¨ng nhiÒu víi môc tiªu nh»m thu hót kh¸ch hµng. Ngoµi ra chi phÝ vËn chuyÓn b»ng « t« tuy cã c¬ ®éng nh­ng c­íc phÝ l¹i cao. Do ®ã viÖc t×m ra biÖn ph¸p ®Ó gi¶m chi phÝ lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn quan t©m. - Do c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­: C«ng t¸c tæ chøc tiÕp thÞ cßn yÕu nªn ch­a khai th¸c hÕt nguån vËt t­ ®Çu vµo víi gi¸ thÊp mµ th­êng ph¶i mua qua trung gian, dÞch vô vÒ ph­¬ng thøc giao nhËn hµng ch­a thuËn tiÖn ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm cao dÉn ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm cao. - HÖ thèng kªnh ph©n phèi qu¸ máng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cøng nh¾c (khung gi¸ lµ do nhµ n­íc quy ®Þnh) quan hÖ cung cÇu còng ¶nh h­ëng tíi s¶n l­îng tiªu thô: S¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm cã ®Æc thï riªng, nguån hµng lµ do nhµ n­íc ®Æt hµng hoÆc do kh¸ch hµng yªu cÇu v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc vµ hÖ thèng nªn ch­a ®¹t ®­îc kÕt qu¶. Qua thùc tÕ nghiªn cøu ë C«ng ty ta thÊy mé sè tån t¹i c¬ b¶n nãi trªn, ®©y chÝnh lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. NÕu kh¾c phôc ®­îc nh÷ng tån t¹i nµy sÏ gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn. phÇn iI gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty in hµ giang I. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m s¾p tíi 1. Môc tiªu - Trªn c¬ së chñ ®éng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng vµ thêi gian c¸c s¶n phÈm in phôc vô chÝnh trÞ ®­îc giao. §ång thêi më réng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c s¶n phÈm in kh¸c phôc vô nh©n d©n c¸c d©n téc trong TØnh vµ liªn doanh liªn kÕt s¶n xuÊt kinh doanh víi TØnh b¹n. - §Çu t­ më réng s¶n xuÊt, c¶i tiÕn kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao doanh thu nh»m kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc, æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. - Huy ®éng vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn nh»m ®¸p øng c¶ vÒ chÊt l­îng, sè l­îng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - Ph¸t huy n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã; TiÕp tôc kiÖn toµn x©y dùng bé m¸y theo h­íng tinh gän, hiÖu qu¶, s½n sµng ®¸p øng mäi diÔn biÕn thÞ tr­êng. Bæ nhiÖm c¸c chøc danh l·nh ®¹o C«ng ty nh»m x©y dùng ®éi ngò l·nh chØ ®¹o th«ng th¹o nghiÖp vô, ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ; N©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n vµ tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé qu¶n lý. - Më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. - Gãp phÇn tiÕt kiÖm chi ng©n s¸ch, h¹n chÕ tiªu cùc. §ång thêi lµm trßn c¸c nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc. N©ng cao h¬n n÷a vai trß tù chñ trong qu¶n lý. 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty: Tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu trong m«i tr­êng kinh doanh phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty In Hµ Giang ®· tõng b­íc kh¼ng ®Þnh m×nh lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. Víi nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®­îc, C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét nÒn mãng thuËn lîi vµ ®Æt nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i lµm thö th¸ch trong t­¬ng lai, tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty ®· nç lùc cè g¾ng v­ît qua nh÷ng thö th¸ch ®Ó b­íc vµo mét thêi kú míi ®Çy triÓn väng Lµ doanh nghiÖp võa ho¹t ®éng c«ng Ých võa kinh doanh C«ng ty In Hµ giang lÊy s¶n phÈm c«ng Ých nh­ b¸o, tµi liÖu tuyªn truyÒn… lµm tiªu chÝ cho kÕ ho¹ch ho¹t ®éng cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã c¸c s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc kinh doanh còng ®­îc chó träng.Môc tiªu cho nh÷ng n¨m tíi ®­îc thÓ hiÖn râ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty cô thÓ lµ: - VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty t¨ng c­êng viÖc ®Çu t­ vÒ chiÒu s©u th«ng qu viÖc thay thÕ c¸c thiÕt bÞ, m¸y mãc qu¸ cò b»ng nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, nh÷ng d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ viÖc b¶o vÖ m«i tr­êng. - VÒ lùc l­îng lao ®éng: C«ng ty sÏ tÝch cùc n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, nghiÖp vô cho c«ng nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý th«ng qua h×nh thøc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i. - VÒ ph­¬ng thøc s¶n xuÊt: Tõng b­íc cã sù s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc cña c¸c phßng ban theo h­íng ®¬n gi¶n, gän nhÑ nh­ng hiÖu qu¶ cao vµ cã tÝnh chuyªn m«n ho¸. - T×m kiÕm nguån hµng nh»m khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. - Duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, t×m kiÕm thu hót c¸c kh¸ch hµng míi. - Cñng cè, hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, tiÕp tôc ®Çu t­ cho c¸c c¬ së in thñ c«ng nhá. - PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ l­u th«ng vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi tiªu kh«ng cÇn thiÕt. 3. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi: BiÓu sè 12 KÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong 3 n¨m tíi (®¬n vÞ: TriÖu ®ång) ChØ tiªu §¬n vÞ KH 2004 KH 2005 KH 2006 Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4 Vèn s¶n xuÊt 1.000 3.500 4.500 5.000 Tæng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000 - Doanh thu thuÇn 1.000 3.395 3.880 4.365 Chi phÝ 1.000 3.990 4.300 4.770 Lîi nhuËn 1.000 210 220 230 ThuÕ & c¸c kho¶n nép NS 1.000 165 186 210 Thu nhËp b×nh qu©n 1.000 650 700 750 Lao ®éng ng­êi 90 100 110 ( Nguån: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ n¨m 2000 - 2005 - P.KH§ §SX) §©y lµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn toµn diÖn ph¶n ¸nh quyÕt t©m phÊn ®Êu cña CBCNV trong C«ng ty In Hµ giang. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu trªn C«ng ty ph¶i thùc hiÖn hÖ thèng chÝnh s¸ch mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng vµ ¨n khíp. V× vËy, æn ®Þnh & ph¸t triÓn kinh doanh lµ chiÕn l­îc hÕt søc quan träng. II. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang 1. x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý 1.1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm S¶n phÈm lu«n lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín dÉn tíi chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. V× vËy, ®Ó khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cña c¸c ®o¹n thÞ tr­êng cÇn x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm mét c¸ch kh¶ thi. §Ó x©y dùng ®­îc mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý, tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n tÝch vßng ®êi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®­îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp vµ ®¶m b¶o cho C«ng ty cã sù tiªu thô ch¾c ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. V× vËy C«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm theo yªu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. §Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi giai ®o¹n míi C«ng ty cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu, ®Çu t­ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã mÉu m· ®Ñp, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong ®ã C«ng ty ®Æc biÖt cÇn ®Èy m¹nh h¬n nòa viÖc tiªu thô s¶n phÈm biÓu mÉu v× ®©y lµ nguån hµng cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn nhÊt (lo¹i s¶n phÈm nµy gi¸ theo thÞ tr­êng chø kh«ng theo quy ®iÞnh cña nhµ n­íc). MÆt kh¸c ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ cho nh÷ng s¶n phÈm do nhµ n­íc ®Æt hµng (s¶n phÈm c«ng Ých) ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng chØ lµ ph­¬ng tiÖn tÝnh to¸n mµ cßn lµ c«ng cô b¸n hµng. ChÝnh v× lý do ®ã, gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty. HiÖn nay gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm c¨n cø vµo: + §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých: - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm; - Sè l­îng hîp ®ång cña nhµ n­íc. + §èi víi s¶n phÈm kinh doanh: - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm; - Møc thuÕ nhµ n­íc quy ®Þnh; - Nhu cÇu sö dông. BiÓu sè 13 B¶ng gi¸ cña mét sè s¶n phÈm (Theo gi¸ cè ®Þnh) STT Tªn s¶n phÈm (cho 1000 trang khæ 13x19) N¨m 2003 N¨m 2004(vµ nh÷ng n¨m tíi) Chªnh lÖch (%) + - 1 B¸o c¸c lo¹i 80 ® 60® - 25 2 S¸ch gi¸o khoa 80® 60® - 25 3 T¹p chÝ c¸c lo¹i 80® 60® - 25 4 BiÓu mÉu c¸c lo¹i 80® 60® - 25 Hµng n¨m, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm ®ã vµ kÕ ho¹ch nhµ n­íc giao C«ng ty x©y dùng møc gi¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm (s¶n phÈm c«ng Ých). ViÖc x¸c lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ph¶i g¾n víi tõng giai ®o¹n, môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. HiÖn nay gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu ®èi thñ v× vËy C«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc gi¸ s¶n phÈm sao cho hîp lý, linh ho¹t trong ®iÒu chØnh gi¸ khuyÕn khÝch cho ho¹t ®éng tiªu thô nÕu kh¸ch hµng ®Æt hµng víi sè l­îng nhiÒu, Ýt, thanh to¸n nhanh hay chËm….C«ng ty vµ c¸c c¬ së ®Òu cã chÝnh s¸ch nh­ b¸n hµng tr¶ chËm, cã , chÞu c­íc vËn chuyÓn. Ngoµi ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ kh«ng t¸ch rêi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®ã lµ: Thø nhÊt: §èi víi c¸c s¶n phÈm c«ng Ých ¸p dông theo khung gi¸ nhµ n­íc quy ®Þnh. Thø hai: §èi víi s¶n phÈm yªu cÇu cã kü thuËt, chÊt l­îng cao ¸p dông møc gi¸ cao. Mét ®iÒu ®¸ng l­u ý lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i tÝnh ®Õn yÕu tè c¹nh tranh. Do ®ã ph¶i ph©n tÝch, lùa chän nghiªn cøu kü khi ®Æt gi¸, tr¸nh bÞ Ðp gi¸ thua thiÖt trong c¹nh tranh. 2. Thµnh lËp Phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: Kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng ph¸t triÓn th× ho¹t ®éng Marketing cµng gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p, ®ßi hái nghiªn cøu ph¶i thËt am hiÓu s©u s¾c, nh×n nhËn mét c¸ch ®óng d¾n vÒ thÞ tr­êng. Do ®ã viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng Marketing vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ môc tiªu mµ c¸c doanh nghiÖp h­íng tíi. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy ®­îc n©ng cao cã nghÜa lµ C«ng ty cµng më réng ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Do tÇm quan träng cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn trong giai ®o¹n hiÖn nay C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc cô thÓ vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay C«ng ty ch­a cã phßng riªng biÖt ®øng ra ®¶m tr¸ch vÒ c«ng t¸c Marketing. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn manh món, ch­a mang tÝnh hÖ thèng. V× vËy, biÖn ph¸p thµnh lËp phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt, cã ý nghÜa quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. §èi víi biÖn ph¸p nµy C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing tr­íc sau ®ã x©y dùng c¸c chiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng. 2.1. Thµnh lËp phßng Marketing: §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tæ chøc cã hÖ thèng, cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing. ViÖc tæ chøc phßng Marketing ph¶i ®¬n gi¶n vÒ mÆt hµnh chÝnh. Víi mçi m¶ng ®Òu cã nh©n viªn phô tr¸ch, song ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a nh÷ng ng­êi phô tr¸ch c¸c m¶ng kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã kinh nghiÖm. Cô thÓ nh©n sù t¹i phßng nµy ph¶i lµ nh÷ng c¸n bé cã kinh nghiÖm trong c«ng t¸c, th©m niªn trong nghÒ nghiÖp vµ ®Æc biÖt ph¶i nhiÖt t×nh vµ nhanh chãng th©m nhËp, n¾m b¾t nhu cÇu cña ng­êi sö dông. NhiÖm vô cña Phßng Marketing: - Thu thËp vµ ®iÒu tra c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; - §­a ra c¸c dù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ tr­êng; - Nghiªn cøu khai th¸c mäi tiÒm n¨ng thÞ tr­êng. Tuy nhiªn khi thµnh lËp Phßng Marketing kh«ng lµm t¨ng thªm nh©n sù hiÖn t¹i C«ng ty cã 5 phßng ban (kh«ng kÓ c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt) nªn cã thÓ lùa chän t¹i ®ã. C¬ cÊu Phßng Marketing: Gåm 3 ng­êi Tr­ëng Phßng: ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Ban Gi¸m ®èc vÒ toµn bé m¶ng Marketing t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng nãi riªng còng nh­ thÞ tr­êng nãi chung. Nh©n viªn : ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Tr­ëng Phßng vÒ c«ng viÖc ®­îc ph©n c«ng. S¬ ®å 5: Quy tr×nh ho¹t ®éng cña Phßng Marketing Kh¸ch hµng (ThÞ tr­êng) Ban Gi¸m ®èc C¸c phßng CN Phßng Marketing C¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt 2.2. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u ®Çu tiªn trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mµ bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo còng ph¶i tiÕn hµnh. Sau khi thµnh lËp phßng Marketing, C«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng nghiªn cøu thÞ tr­êng hoµn chØnh. - C«ng ty ph¶i thµnh lËp quü cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng v× ®©y lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn rÊt quan träng, lµ nguån kinh phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. - X¸c ®Þnh nguån th«ng tin môc tiªu x©y dùng hÖ thèng thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng trªn c¸c mÆt: M«i tr­êng, t©m lý, nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cña tõng khu vùc. - C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c t×m hiÓu thÞ tr­êng, b¸m s¸t vµ n¾m b¾t th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. NhËn thÊy tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy c«ng ty In Hµ giang ®· cö nh÷ng chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®i ®iÒu tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm in trªn thÞ tr­êng. §¶m nhËn chøc n¨ng nµy phÇn lín lµ c¸c c¸n bé thuéc phßng Marketing, phßng kÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt. Ngoµi ra Gi¸m ®èc vµ c¸c tr­ëng - phã phßng còng ®i kh¾p ®Þa bµn huyÖn thÞ ®Ó thu thËp th«ng tin. Trªn c¬ së ®ã cã kÕ ho¹ch nh»m tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp. BiÓu sè 14 B¶ng thu thËp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng C¸c chØ tiªu ThÞ x· Hµ Giang (%) C¸c HuyÖn trong tØnh (%) C¸c tØnh b¹n (%) ¦a thÝch (+) Kh«ng (-) - ChÊt l­îng s¶n phÈm 98 99 99 + + §¹t 98 99 99 + Trung b×nh 2 1 1 + KÐm - - MÉu m· s¶n phÈm 100 100 99 + + §Ñp 100 100 99 + Trung b×nh - - 1 + KÐm - - - Th¸i ®é phôc vô 100 100 100 + + Tèt 100 100 100 + Trung b×nh - - - + KÐm - - - C«ng ty th¶o tµi liÖu vµ ph¸t cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm trong mét thêi gian cÇn thiÕt ®Ó hä nghiªn cøu vµ cho ý kiÕn. KÕt qu¶ thu ®­îc lµ hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng ®Òu ­a thÝch sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, tuy nhiªn s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ mÉu m· ch­a thùc sù nh­ ý muèn cña kh¸ch hµng do h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é, c«ng nghÖ l¹c hËu. Sau khi nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nhu cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó t×m ra thÞ tr­êng môc tiªu mµ t¹i ®ã doanh nghiÖp phôc vô ®­îc tèi ®a nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt. ViÖc t×m ra ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu sÏ gióp C«ng ty tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp cho C«ng ty tiÕn tíi thµnh lËp m¹ng l­íi tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng vµ chñ ®éng trong kinh doanh còng nh­ sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ b¸n hµng, giao dÞch. Trong t­¬ng lai, nÕu C«ng ty muèn më réng thÞ tr­êng, quan hÖ chÆt chÏ víi ®èi t¸c vµ kh¸ch hµng cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: - ¸p dông mäi biÖn ph¸p gi÷ v÷ng thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng quan träng, kh¸ch hµng th­êng xuyªn. nghiªn cøu ®Ó h×nh thµnh nªn c¸c cam kÕt vµ sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng cã quan hÖ th­êng xuyªn. Cã h×nh thøc theo dâi, thèng kª, thu thËp th«ng tin:vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th«ng qua c¸c m¹ng l­íi tiªu thô. - ViÖc gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng g¾n liÒn víi n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, x©y dùng gi¸ c¶ c¹nh tranh vµ cè g¾ng lµm thá m·n kh¸ch hµng. - Thu thËp th«ng tin vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng t¹i c¸c c¬ së in cña C«ng ty còng nh­ c¸c ®èi thñ ®Ó tõ ®ã cã sù so s¸nh, lùa chän ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp nhÊt cña C«ng ty vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng khi ®Æt hµng víi C«ng ty. - Dùa trªn th«ng tin trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr­êng kÕt hîp víi th«ng tin tõ kh¸ch hµng C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty vµ ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i ®­a ra c¸c chØ tiªu cô thÓ: tèc ®é t¨ng doanh thu bao nhiªu? tèc ®é t¨ng lîi nhuËn lµ bao nhiªu? tû träng c¸c ®o¹n thÞ tr­êng?… cã nh­ vËy C«ng ty n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng, ®­a ra chiÕn l­îc kinh doanh nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. 3. Cñng cè t¨ng c­êng kªnh ph©n phèi Ph¸t triÓn m¹ng l­íi ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi sö dông mét c¸ch nhanh nhÊt vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c vïng thÞ tr­êng b»ng viÖc x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh ph©n phèi. HiÖn nay Cty cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p trong TØnh bao gåm 5 c¬ së in thñ c«ng nhá. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc sao cho c¸c ®iÓm nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®iÓm tiªu thô t¹i c«ng ty v× ®©y lµ kªnh tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng ë viÖc ph©n phèi t¹i c¸c c¬ së mµ cÇn thóc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô t¹i c¸c n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu kªnh kh¸c nhau (HuyÖn). ViÖc tËp trung ph©n phèi s¶n phÈm th«ng qua mét sè ®Çu mèi chÝnh lµm, cho phÐp c¸c C«ng ty cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc cung øng vµ thu tiÒn vÒ do chØ tËp trung vµo mét sè ®¬n hµng, l¹i lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã mèi quan hÖ kinh tÕ l©u dµi, truyÒn thèng. MÆc dï vËy, C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng, lîi nhuËn bÞ chia sÎ. Ta cã biÓu KH sau: BiÓu sè 15 kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trong nh÷ng n¨m tíi (2004 - 2010) N¨m Doanh thu (®¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång) ThÞ X· HG Tû lÖ % C¸c HuyÖn Tû lÖ % TØnh b¹n Tû lÖ % 2004 ®Õn 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - B¸o c¸c lo¹i 583,600 100 - - - - + B¸o th­êng kú 574,700 - - - - + B¸o cùc b¾c 8,900 - - - - - S¸ch gi¸o khoa 1.280 80 - - 320 20 - T¹p chÝ c¸c lo¹i 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 - BiÓu mÉu c¸c lo¹i 1.040 52 660 33 300 15 ( Nguån: Phßng KÕ ho¹ch) §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m t¨ng doanh thu vµ thu ®­îc lîi nhuËn, C«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra ph­¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ph©n phèi cã hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ më réng, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng trªn ®Þa bµn míi vµ nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng môc tiªu míi. Tr­íc hÕt, C«ng ty cÇn chó träng ®Õn viÖc më thªm nhiÒu c¬ së in t¹i c¸c huyÖn trong TØnh ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ph­¬ng ¸n më réng kªnh ph©n phèi cña m×nh ra c¸c TØnh b¹n. Trong c«ng viÖc cñng cè vµ t¨ng c­êng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, C«ng ty cÇn chó ý tæ chøc tèt c«ng t¸c dÞch vô sau b¸n: VËn chuyÓn, giao hµng ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. 4. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng Tr­íc sù bïng næ cña th«ng tin qu¶ng c¸o, C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: TruyÒn h×nh, t¹p chÝ, pa n«, ¸p phÝch… nh»m giíi thiÖu gióp mäi ng­êi hiÓu biÕt h¬n vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c qu¶ng c¸o cã môc tiªu lµm t¨ng khèi l­îng doanh sè s¶n phÈm tiªu thô, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn uy tÝn cña C«ng ty. HiÖn nay c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng cña C«ng ty cßn rÊt yÕu kÐm, thiÕu c¸c kinh nghiÖm trong viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô, viÖc qu¶ng c¸o kh«ng ®­îc quan t©m ®óng møc, ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy rÊt thÊp. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Ò ra mét møc ng©n s¸ch phï hîp cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ cÇn thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng nh­ sau: - Giao tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua ký kÕt hîp ®ång, x©y dùng tèt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng th«ng qua h×nh thøc gi¶m gi¸, quµ tÆng… vµ nghe c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng ®Ó nghiªn cøu vµ ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n, biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. - C«ng ty h×nh thµnh c¸c c¬ së ®¶m b¶o c¸c c¬ së ®ã cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi qu¶ng c¸o, ®iÒu kiÖn mua b¸n vµ thanh to¸n ph¶i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. - Ho¹t ®éng sau b¸n cña C«ng ty ph¶i ®­îc ®¶m b¶o th«ng qua b¶o hµnh s¶n phÈm, kh¸ch hµng cã thÓ ®æi hoÆc tr¶ l¹i s¶n phÈm… NÕu ®Èy m¹nh ®­îc chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng nµy C«ng ty sÏ trùc tiÕp nhËn ®­îc ý kiÕn ph¶n håi l¹i tõ kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng còng nh­ mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao c¸c h×nh thøc, chÊt l­îng s¶n phÈm sao cho phï hîp víi yªu cÇu cña ng­êi sö dông. 5. Gi¶m chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý BiÓu sè16 Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý STT ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005(vµ nh÷ng n¨m tíi) So s¸nh(%) T.chi phÝ 2005/2004 Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong ®ã: 1 + CF c«ng cô, dông cô 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF söa ch÷a TSC§ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vËn chuyÓn 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF b¶o qu¶n 54 40 1 74,07 5 + CF giao dÞch 99,15 60 1,5 60,51 6 + ThuÕ vµ lÖ phÝ 51 165 4,15 323,53 Tuy lµ mét doanh nghiÖp c«ng Ých nh­ng C«ng ty ph¶i tù khai th¸c c¸c nguån hµng vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy chi phÝ b¸n hµng chiÕm tû träng lín vµ nã cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ b¸n hµng qu¶n lý ®Æc biÖt lµ chi phÝ b¸n hµng. Nguyªn t¾c chung ®Ó qu¶n lý chi phÝ lµ t¨ng c­êng gi¸m s¸t qu¶n lý c¸c kho¶n chi vµ ®iÒu quan träng lµ ph¶i x©y dùng ®­îc c¸c møc chi ®èi víi tõng ho¹t ®éng cô thÓ, ®ã chÝnh lµ c¨n cø ®Ó qu¶n lý chÆt chÏ chi phÝ. - Gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn: Ph¹m vi ho¹t ®éng cña C«ng ty t­¬ng ®èi réng lín trong kh¾p TØnh vµ c¶ Hµ néi nªn chi phÝ vËn chuyÓn lín. V× vËy vÊn ®Ò lµ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. HiÖn nay C«ng ty kh«ng cã ®éi chuyªn tr¸ch vËn chuyÓn mµ ph¶i thuª ngoµi (nhÊt lµ vËn chuyÓn s¸ch gi¸o khoa vÒ Hµ néi, hoÆc vËn chuyÓn hµng cho c¸c HuyÖn trong TØnh) h×nh thøc vËn chuyÓn C«ng ty ¸p dông lµ h×nh thøc ®­êng bé nªn chi phÝ vËn chuyÓn cao. §Ó gi¶m kho¶n môc chi phÝ nµy cã nhiÒu ph­¬ng ¸n ®­îc ®Æt ra: §Çu t­ mua s¾m ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh­ng ph­¬ng ¸n nµy ®ßi hái ®Çu t­ lín nªn ch­a phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng ty; Ph­¬ng ¸n thø hai lµ C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cã c­íc phÝ thÊp nhÊt - Chi phÝ b¶o qu¶n: §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm in lµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng, s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ®Õn ®ã nªn viÖc b¶o qu¶n do tån kho lµ kh«ng cã nh­ng vÉn ph¶i cã chi phÝ cho c«ng t¸c nµy (tuy kh«ng lín) v× C«ng ty ph¶i b¶o qu¶n s¶n phÈm t¹i kho trong thêi gian chuÈn bÞ giao hµng. Do vËy C«ng ty ph¶i theo dâi vµ n¾m ch¾c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®iÒu ®éng s¶n phÈm hîp lý, tr¸nh t×nh tr¹ng l­u kho qóa l©u nh»m gi¶m thÊp nhÊt chi phÝ b¶o qu¶n. Chi phÝ v¨n phßng vµ chi phÝ dÞch vô mua ngoµi: §Ó gi¶m ®­îc hai lo¹i chi phÝ nµy, tr­íc hÕt L·nh ®¹o C«ng ty ph¶i qu¸n triÖt ý thøc tiÕt kiÖm ®Õn tõng phßng ban, tõng nh©n viªn vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ chÆt chÏ. 6. N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc Con ng­êi lu«n lµ yÕu tè trung t©m quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nµo. Trong bÊt kú chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty nµo còng kh«ng thÓ thiÕu con ng­êi ®­îc. C«ng ty In cã ®éi ngò qu¶n lý t­¬ng ®èi kinh nghiÖm, c«ng nh©n cã tay nghÒ cao. Tuy nhiªn trong thêi kú hiÖn nay ®äi ngò qu¶n lý kh«ng nh÷ng ®ßi hái ph¶i cã kinh nghiÖm mµ cÇn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt ®Ó n¾m b¾t ®­îc t©m lý kh¸ch hµng. V× trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc trinh phôc kh¸ch hµng lµ mét nghÖ thuËt.. Bªn c¹nh ®ã, cïng víi thêi ®¹i khoa häc kü thuËt th× dÇn dÇn C«ng ty sÏ ph¶i sö dông nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®ßi hái ng­êi c«ng nh©n cã tr×nh ®é cã thÓ lµm chñ vµ vËn hµnh trang thiÕt bÞ míi. ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän c¸n bé, c«ng nh©n viªn dùa trªn c¬ së kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc cña C«ng ty. Do ®ã viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän do Phßng Tæ chøc d­íi sù chØ ®¹o cña Gi¸m ®èc qua kh¶o s¸t vÒ tr×nh ®é, n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn d­íi h×nh thøc thö viÖc. §Æc biÖt lµ ®èi víi nh©n viªn Phßng Marketing vµ Phßng KÕ ho¹ch, v× ®©y lµ lùc l­îng quan träng gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Song ®Ó gi¶i quyÕt t×nh h×nh thùc t¹i C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch Sau: - §µo t¹o c¸n bé chñ chèt cña C«ng ty b»ng ch­¬ng tr×nh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n do tr­êng ®¹i häc tæ chøc; - Tæ chøc häc tËp trong néi bé : Thî chÝnh kÌm thî phô vµ häc viÖc; - Tæ chøc tuyÓn chä vÞ trÝ c¸n bé, nh©n viªn Phßng Marketing vµ Phßng KÕ ho¹ch, c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt theo ®óng yªu cÇu c«ng viÖc; - ChÕ ®é ®·i ngé ®èi (tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng, b¶o hiÓm, b¶o hé….) víi tõng ®èi t­îng tuyÓn chän còng ph¶i ®­îc c«ng b»ng hîp lý. NÕu ®Ò ra ®­îc chiÕn l­îc ®óng ®¾n vÒ con ng­êi, C«ng ty sÏ thùc hiÖn c¸c môc tiªu vÒ ph¸t triÓn, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vµ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. BiÓu sè 17 B¶ng chÊt l­îng lao ®éng cña C«ng ty n¨m 2004 - 2010 Tæng sè Trong ®ã (Ng­êi) §H trë lªn Trung cÊp CN kü thuËt Lao ®éng kh¸c (ng­êi) (%) (ng­êi) (%) (ng­êi) (%) (ng­êi) (%) 110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 HiÖn nay, C«ng ty ®ang thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p nh»m tinh gi¶m lao ®éng, gi¶i quyÕt sè lao ®éng d­ thõa ë c¸c bé phËn vµ C«ng ty ®ang tõng b­íc kiÖn toµn l¹i ®éi ngò ng­êi lao ®éng. H¬n n÷a sè lao ®éng lµ n÷ chiÕm 41%. HÇu hÕt hä c«ng t¸c trong v¨n phßng c«ng ty vµ ë c¸c ph©n x­ëng cña c«ng ty, ®©y lµ kÕt qu¶ cña tÝnh chÊt lao ®éng trong C«ng ty lµ ngµnh s¶n xuÊt nÆng nhäc vµ ®éc h¹i kh«ng phï hîp víi lao ®éng n÷. C«ng ty còng ®· b­íc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d­ìng, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c¸n bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ng­êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy nh»m chuÈn bÞ lùc l­îng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh trong thêi gian tíi. kÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× mäi doanh ghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Òu ®ang ®øng tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ sù biÕn ®éng cu¶ thÞ tr­êng. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn ®óng ®¾n v× cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi lµ thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao. V× vËy, doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Õn viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ lu«n cÇn thiÕt, kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh. C«ng ty In Hµ Giang ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong bèi c¶nh thÞ tr­êng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh gay g¾t. Tham gia thÞ tr­êng cã nhiÒu ®èi thñ cïng s¶n xuÊt s¶n phÈm in. Nhê cã sù n¨ng ®éng nh¹y bÐn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty ®· ®øng v÷ng vµ tõng b­íc ®i lªn, t¹o cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. Song ®Ó cã thÓ tiÕp tôc ph¸t triÓn h¬n n÷a, bªn c¹nh nh÷ng mÆt ®¹t ®­îc, C«ng ty ph¶i nç lùc h¬n n÷a nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i. Víi ®Ò tµi: “ Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang” nh»m môc ®Ých tr×nh bµy, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng tån t¹i vµ thµnh tÝch ®¹t ®­îc cña C«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y. Bªn c¹nh ®ã, ®Ò tµi ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶… mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Hµ Giang, th¸ng 06 n¨m 2004 danh môc c¸c b¶ng, s¬ ®å BiÓu 1: Danh môc m¸y mãc thiÕt bÞ 8 BiÓu 2: Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty 11 BiÓu 3: Sè l­îng lao ®éng & TN ng­êi lao ®éng 12 BiÓu 4: Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 -2002 vµ 2003 14 BiÓu 5: MÆt hµng tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 vµ 2002 - 2003 17 BiÓu 6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 20 BiÓu 7: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty qua kªnh ph©n phèi 22 BiÓu 8: Møc gi¸ ­u ®·i vËn chuyÓn theo cung ®­êng 25 BiÓu 9: T×nh h×nh tµi chÝnh tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002 vµ 2003 27 BiÓu 10: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 30 BiÓu 11: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô 31 BiÓu 12: KÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong 3 n¨m tíi 44 BiÓu 13: B¶ng gi¸ mét sè s¶n phÈm 46 BiÓu 14: B¶ng thu thËp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng 50 BiÓu 15: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trong nh÷ng n¨m tíi (2004 - 2010) 52 BiÓu 16: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 54 BiÓu 17: B¶ng chÊt l­îng lao ®éng n¨m 2004 56 S¬ ®å 1: Bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang 5 S¬ ®å 2: Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in 10 S¬ ®å 3: BiÓu ®å minh ho¹ doanh thu 16 S¬ ®å 4: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 23 S¬ ®å 5: Quy tr×nh ho¹t ®éng cña phßng Marketing 48 Tµi liÖu tham kh¶o 1/ PGS. TS NguyÔn KÕ TuÊn (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. NXB Gi¸o dôc, 1997. 2/ PGS. TS Lª V¨n T©m (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, NXB Thèng kª, 2001. 3/ J.M Comer, Lª ThÞ HiÖp Th­¬ng, NguyÔn V¨n Quyªn (dÞch): Qu¶n trÞ b¸n hµng. NXB Thèng Kª, 1995. 4/ P. Kotler: Qu¶n trÞ Marketing. NXB Thèng Kª, 1998. 5/ PGS. PTS TrÇn Minh §¹o (chñ biªn): Gi¸o tr×nh MAKETTING, NXB Thèng kª, 04/2000 6/ ChiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ Qu¶n trÞ Kinh doanh. ViÖn Nghiªn cøu KH&TTGC, 1990 7/ Tr­¬ng §×nh ChiÕn, GS. PTS NguyÔn V¨n Th­êng: Qu¶n trÞ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. NXB Thèng Kª, 2001. 8/ Cè GSTS Ng« §×nh Giao (chñ biªn so¹n): Gi¸o tr×nh QTKDTH I – II. NXB Thèng Kª, 2001. nhËn xÐt cña gi¸o viªn môc lôc Lêi më ®Çu 1 PhÇn I: ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 3 I/ Giíi thiÖu c«ng ty In Hµ Giang 3 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty In Hµ giang 3 2. §Æc ®iÓm c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 7 2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng 7 2.2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt 8 2.3. §Æc ®iÓm vÒ chÊt l­îng ®éi ngò lao ®éng 10 II/ Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 13 1. T×nh h×nh vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang 13 2. Ph©n tÝch mÆt hµng tiªu thô 17 3. Ph©n tÝch vÒ thÞ tr­êng tiªu thô 19 4. Ph©n tÝch c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty 24 5. Ph©n tÝch hiÖu qu¶ tiªu thô vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty 25 6. Ph©n tÝch nguyªn nh©n lµm cho t×nh h×nh tiªu thô biÕn ®éng 32 III/ §¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 38 1. ¦u ®iÓm 38 2. Nh­îc ®iÓm 39 3. Nguyªn nh©n 40 PhÇn II gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm 42 I/ Môc tiªu, ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m s¾p tíi 42 1. Môc tiªu 42 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty 43 3. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi 44 II/ Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang 45 1- x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý 45 1.1.X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm 45 1.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 45 2- Thµnh lËp Phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 47 2.1. Thµnh lËp phßng Marketing 47 2.2. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 49 3- Cñng cè t¨ng c­êng kªnh ph©n phèi 51 4- §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng 52 5- Gi¶m chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý 54 6- N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc 55 kÕt luËn 57 danh môc c¸c biÓu, s¬ ®å 58 tµi liÖu tham kh¶o