Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu

trọng xuất khẩu hàng hóa theo khu vực. Đơn vị :% Năm Khu vực 2006 2007 2008 2009 2010 Đông Nam A 71,06 69,79 46,41 47,7 41 Đông Bắc A 9,3 10,75 24.33 23,96 28,51 Nga và EU 11,03 11,14 19,76 22,1 17,07 Khu vực khác 8,61 8,32 9,5 6,24 13,42 ( Nguồn: Báo cáo xuất khẩu) Từ bảng trên ta thấy 3 thị trường chủ yếu của công ty đó là khu vực Đông Nam A, khu vực Đông Bắc A, Nga và các nước thuộc EU. Trong 3 khu vực này thì khu vực Đông Nam A là khu vực nhập khẩu nhiều nhất sản phẩm của công ty với kim ngạch xuất khẩu năm 2006 chiếm 71,06% tổng giá trị xuất khẩu đạt giá trị xuất khẩu là 8.701.009 USD. Sang năm 2007 kim ngạch xuất khẩu sang các nước thuộc khu vực Đông Nam A đạt 13.179.745 USD tăng so với năm 2008 là 51,47%. Đến năm 2008 thì kim ngạch xuất khẩu sang khu vực này lại giảm chỉ chiếm 46,41% tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 10.598.671 USD giảm so với trước 19,58%. Đến năm 2009 kim ngạch xuất khẩu sang khu vực này đạt 18.280.246 USD tăng so với năm 2008 là 72,47%, tuy nhiên so với tổng thể thị trường xuất khẩu thì khu vực này chỉ chiếm có 47,7%. Đến năm 2010 thì kinh ngạch xuất khẩu sang thị trường này lại giảm chỉ đạt 9.806.869 USD giảm 46,35 % so với năm 2009. Bảng 7: Tỉ lệ nhập khẩu của các nước thuộc Đông Nam A Đơn vị: % TT Năm Thị Trường 2006 2007 2008 2009 2010 1 Singapore 79,9 82,2 78,29 89,8 81,64 2 Thái Lan 8,7 7,22 6,8 5,72 7,68 3 Indonesia 7,74 6,59 10,38 2,18 2,67 4 Malayxia 3,66 3,01 2,18 1,45 2,64 5 Lào 0,98 2,35 0,14 5,37 6 Philippin 0,71 Tổng 100 100 100 100 100 (Nguồn: Báo cáo xuất khẩu) Nhìn vào bảng trên ta có thể thấyở thị trường Đông Nam A, Singapo là nước nhập khẩu lớn nhất các sản phẩm của công ty. Singapo cũng là nước có tỉ lệ nhập khẩu lớn và ổn đinh. Năm 2006 xuất khẩu vào Singapo chiếm 79,9% tổng giá trị xuất khẩu vào khu vực Đông Nam Avới giá trị là 6.952.350 USD, sang năm 2007 tăng lên 10.833.711USD, đến năm 2009 tăng lên 16.417.361 USD tăng 51,54% so với năm 2007. Đây là thị trường mà công ty có truyền thống và cần được giữ vững. Các sản phẩm xuất sang chủ yếu là cà phê, hạt tiêu, hải sản..Singapo không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm cuối cùng mà phần lớn hàng hóa nhập về đều được chế biến lại thành sản phẩm tinh chế để xuất khẩu sang các nước khác. Thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của công ty là khu vực Đông Bắc A. Khu vực này năm 2006 chỉ chiếm 9,3% với giá trị xuất khẩu là 1.138.702 USD, nhưng đến năm 2008 giá trị xuất khẩu sang khu vực này tăng lên 5.557.391 USD chiếm 24,33% tổng giá trị xuất khẩu của năm và tăng 3.527.074USD so với năm 2007 tăng gần gấp đôi so với năm 2007. Đến năm 2010 giá trị xuất khẩu đạt 6.821.650,78USD, chiếm 28,51% tổng giá trị xuất khẩu. Trong các nước ở khu vực Đông Bắc A thì Đài Loan là nước nhập khẩu sản phẩm của công ty nhiều nhất, dù công ty chỉ có mối quan hệ xuất khẩu từ năm 2008 với giá trị xuất khẩu sang khu vực này là 1.321.850USD( chiếm 23,78% tổng giá trị xuất khẩu của công ty vào khu vực này). 2009 kim ngạch xuất khẩu của công ty sang Đài Loan đạt 5.289.268 USD chiếm 57,6% tổng kim ngạch xuất khẩu của khu vực, sang năm 2010 mặc dù kim ngạch xuất khẩu sang khu vực này của công ty giảm nhưng Đài Loan vẫn nhập 4.771.714,765USD các sản phẩm của công ty. Thị trường Nga và EU cũng là thị trường chiếm tỉ trọng lớn trong xuất khẩu của công ty và không ngừng tăng lên. Đây là các thị trường có yêu cầu vÒ chất lượng, bao bì nghiêm ngặt. Năm 2006 xuất khẩu ở khu vực này chỉ đạt 1.350.798 USD, sang đến năm 2008 tăng lên 4.514.123 USD, năm 2009 tăng lên 8.471.602 USD chiếm 21,1% tổng kim ngạch xuất khẩu tăng87,66% so với năm 2008, năm 2010 kim ngạch xuất khẩu sang khu vực này giảm xuống 4.069.250,74 USD nhưng vẫn chiếm 17,77% tổng kim ngạch xuất khẩu của năm. Ngoài 3 khu vực trên công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra các khu vực khác như Trung Đông, Bắc Mỹ.. như sang các nước Mỹ, Pakixtan, Ân Độ... những nước này cũng tuy giá trị nhập khẩu chưa lớn song cũng giúp cho doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ cho doanh nghiệp mình từ đó tăng lợi nhuận cho công ty, san sẻ bớt rủi ro khi các thị trường quen thuộc của công ty có biến động. 1.3. Thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty EXSECO. 1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu của công ty. Đối với bất cứ doanh nghiệp nào muốn tiêu thụ hàng hóa của mình thì phải nghiên cứu xem khách hàng của mình là ai? Khu vực và đoạn thị trường nào mà doanh nghiệp muốn nhắm đến? Khách hàng trong đoạn thị trường đó có những nhu cầu, đặc điểm và xu hướng tiêu dùng như thế nào để có thể chắc chắn sản phẩm của mình được thị trường đó chấp nhận. Để xác định được những yếu tố đó thì các doanh nghiệp phải thực hiện nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường này vẫn chưa được công ty quan tâm. Trong sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ta có thể nhìn thấy công ty không có phòng nghiên cứu thị trường, công ty vẫn chưa xây dựng được cho mình một hệ thống thông tin hoàn chỉnh, không có phòng ban riêng biệt để điều tra và thu thập thông tin. Nguồn thông tin chủ yếu của công ty hiện nay chủ yếu được lấy từ các tạp chí, báo chí hay những bản báo cáo của ngành do vậy thông tin mà công ty thu được có thể không chính xác và không manh tính cập nhật do vậy các quyết định đưa ra có thể không phù hợp và chậm trễ. Ngoài ra vấn đề lưu trữ thông tin của công ty vẫn còn thủ công theo phương pháp giấy tờ. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty chỉ có chức năng tổng kết và theo dõi những biến động về sản lượng và doanh thu bán ra chứ chưa hề chú trọng đến những phản hồi hay những phê bình, đóng góp của các đối tác. Công tác phân đoạn và lùa chọn thị trường là hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường đặc biệt là với những công ty xuất khẩu để có thể lùa chọn cho mình thị trường phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhất khách hàng trong thị trường đó. Tuy nhiên ở EXSECO công tác này vẫn chưa hề được chú trọng. Công ty chỉ chú trọng vào những nước có nhu cầu nhập khẩu những sản phẩm mà công ty có và muốn xuất khẩu sang, vì vậy mà hiệu quả xuất khẩu của công ty vẫn chưa cao. 1.3.2. Chính sách sản phẩm xuất khẩu của công ty. Các quyết định về sản phẩm luôn luôn có vị trí đặc biệt quan trọng. Vì sản phẩm chính là cái mà người tiêu dùng tìm kiếm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Các quyết định về sản phẩm phải do cấp quản lý cao nhất đưa ra do nó quyết định đến sự thành công của việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp và có tác động đến các quyết định marketing hôn hợp khác. Thử thách đối với các công ty hoạt động trên thị trường quốc tế là phải phát triển những chiến lược và chính sách sản phẩm để có thể nhạy bén trước những biến động của thị trường. Nhãn hiệu sản phẩm xuất khẩu. Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, kí hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng hoặc sự kết hợp giữa một trong các yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên ở EXSECO thì việc xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm của mình thì công ty không hề quan tâm vì các sản phẩm của EXSECO sau khi được công ty mua về sẽ được xuất cho những nhà nhập khẩu ở các nước khác. Các nhà nhập khẩu này, nếu với các sản phẩm nông sản mới qua sơ chế sẽ được họ chế biến lại và đem bán ở các thị trường khác với nhãn hiệu của họ, các sản phẩm không cần chế biến lại thì sẽ được gắn nhãn của công ty xuất khẩu và bán cho khách hàng. Việc sử dụng nhãn hiệu của nhà nhập khẩu, đặc biệt đó lại là những nhà nhập khẩu có uy tín thì việc tiêu thụ sản phẩm của công tysẽ dễ dàng hơn do nhà nhập khẩu đó đã có thương hiệu, được người tiêu dùng ở đó biết đến và họ hiểu nhữnghành vi, quan điểm của người tiêu dùng ở nước họ hơn như vậy sẽ làm giảm bớt cho công ty những khó khăn, rủi ro của việc thâm nhập thị trường và tiêu thụ sản phẩm của mình ở những thị trường nước ngoài có phong tục, tập quán và hành vi tiêu dùng khác với người tiêu dùng Việt Nam. Tuy nhiên nếu sử dụng chiến lược này về lâu dài công ty sẽ bị phụ thuộc nhiều vào nhà nhập khẩu. Bao bì sản phẩm. Bao gói là những hoạt động thiết kế và sản xuất hộp đựng hay giấy gói cho sản phẩm. Tại sao lại phải bao gãi cho sản phẩm? Trước hết việc bao gói sản phẩm có chức năng thông tin cho khách hàng về sản phẩm và nguồn gốc của nó, để phân biệt sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tiếp theo là thuận tiện cho việc chuyên chở và vận chuyển hàng hóa ra nước ngoài đồng thời nó giúp bảo vệ sản phẩm và dễ dàng cho việc sử dông. Bao gói là một quyết định quan trọng cho sản phẩm trong marketing quốc tế vì: Mức độ yêu cầu về bảo vệ sản phẩm về phương diện vật chất trên thị trường quốc tế thường quan trọng hơn so với marketing sản phẩm trên thị trường nội địa. Bao gói là một trong những yếu tố chủ chốt của việc phát triển nhãn hiệu trên các thị trường quốc gia khác nhau. Nó giúp cho người tiêu dùng quốc tế nhận ngay ra nhãn hiệu và những đặc tính cơ bản của sản phẩm liên quan đến khả năng đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Vì các sản phẩm của EXSECO không có nhãn hiệu đồng thời các sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng thì đều mang nhãn hiệu của nhà nhập khẩu nên công ty chỉ chú trọng đến việc bao gói sản phẩm sao cho bảo vệ sản phẩm được tốt nhất, chất lượng được đảm bảo khi đến tay các nhà nhập khẩu. Với hàng nông sản rất dễ bị hấp hơi, mốc nếu bao gói quá kín vì chúng vẫn hô hấp. Do vậy, trong việc vận chuyển hàng nông sản xuất khẩu công ty không sử dụng tói nilon để đóng gói mà thường đóng hàng vào các bao tải đay sau đó mới cho vào các bao tải dứa. Bao tải đay rất thoáng do vậy khi xếp hàng nông sản vào chúng sẽ không bị bí hơi đồng thời có líp bao tải dứa bên ngoài có tác dụng đảm bảo cho các bao đỡ bị rách trong quá trình vận chuyển, gây ảnh hưởng đến số lượng hàng giao. Khi vận chuyển công ty thường sử dụng loại container 20 feet để xếp hàng, bên ngoài có ghi rõ kí hiệu giữ khô ráo, do trong quá trình vận chuyển bằng đường biển , nếu để hàng bị Èm thì chúng rất dễ bị giảm chất lượng. Với mặt hàng thủy hải sản và thủ công mỹ nghệ , các sản phẩm đều được bao gãi theo yêu cầu và quy định của các nhà nhập khẩu còng như các yêu cầu của nước đó về bao bì sản phẩm nhập khẩu, đảm báo các sản phẩm giữ đúng các tiêu chuẩn đã cam kết. Ví dụ đối với các sản phẩm xuất khẩu sang EU là khu vực có những yêu cầu hết sức nghiêm ngặt về các hàng hóa nhập khẩu vào nước mình thì bao bì công ty sử dụng phải làm từ những chất liệu dễ phân hủy, thân thiện với môi trường, phải hạn chế tối đa sự có mặt của các nguyên liệu và chất độc hại do sự phát xạ, tàn tro khi đốt cháy hay chôn bao bì. Đối với các nước trong khu vực ASEAN thì các yêu cầu về bao gãi Ýt chặt chẽ hơn, không yêu cầu về bao bì phải sử dụng như khu vực EU. Phát triển sản phẩm xuất khẩu trên thị trường quốc tế. Đối với các mặt hàng là thủy hải sản, nông sản đó là những sản phẩm đáp ứng những nhu cầu cơ bản giống nhau cho nên công ty sử dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa cho những sản phẩm này. Đây là những sản phẩm mà người tiêu dùng ở khắp mọi nơi đều có nhu cầu sử dụng do vậy với những mặt hàng này công ty có thể xuất sang nhiều nước khác nhau, nhiều khu vực khác nhau do đó có thể tăng khối lượng tiêu thụ nhờ đó mà công ty có thể mua được sản phẩm đầu vào với giá rẻ hơn do có thể nhận đươc chiết khấu do khối lượng sản phẩm công ty mua lớn. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ ( hàng mây tre đan, đồ gốm sứ, hay đồ nội thất, hàng thêu) thì công ty sử dụng chiến lược thích nghi sản phẩm. Chiến lược này được thể hiện ở việc thay đổi các đặc tính của sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường xuất khẩu khác nhau. Chiến lược này giả định rằng sản phẩm đáp ứng những nhu cầu giống nhau trên các thị trường bên ngoài khác nhau. Công ty có thể thay đổi cấu thành sản phẩm bán ở những thị trường khác nhau nhưng vẫn giữ nguyên chức năng. Ví dụ như đối với người tiêu dùng thủ công mỹ Nhật Bản. Người tiêu dùng Nhật Bản luôn quan tâm đến 3 yếu tố: sản phẩm được làm bằng nguyên liệu gì? Nhà sản xuất sử dụng phương pháp gì để tạo ra sản phẩm và sản phẩm thể hiện tính truyền thống như thế nào? Trong đó yếu tố thứ 3 là quan trọng nhất được người Nhật đặc biệt quan tâm, bởi họ luôn đòi hỏi sản phẩm làm ra phải có “hồn”, phải thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao động và mang nét độc đáo riêng. Vì vậy mà các sản phẩm công ty xuất sang đây đều là những sản phẩm có mẫu mã sao cho mang đậm màu sắc truyền thống. Còn đối với người tiêu dùng Mỹ họ là những người thích những thứ thực tế, hiện đại và mang màu sắc cá nhân hơn vì vậy mà các mẫu hàng mà công ty muốn xuất sang Mỹ là những mẫu hàng mang màu sắc hiện đại.... 1.3.3. Chính sách giá sản phẩm xuất khẩu. Việc xác định giá trong xuất khẩu là hết sức quan trọng. Doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh về giá đối với những doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng đó ở trong nước mà còn phải cạnh tranh cả với những doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng đó ở những nước khác. Việc xác định giá sản phẩm xuất khẩu thể nào cho phù hợp , vừa đảm bảo mang tính cạnh tranh vừa đảm bảo doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận là một việc không hề dễ chút nào. Việc xác định giá các sản phẩm xuất khẩu của công ty được dùa vào công thức: Giá XK = Giá vốn hàng XK + Lợi nhuận dự kiến + Các loại thuế phải nép. Giá xuất khẩu của công ty có thể thay đổi theo từng thời kì tùy theo những biến động của thị trường. Với mặt hàng nông sản, giá xuất khẩu thường xuyên biến động phụ thuộc vào sự biến động của cung cầu sản phẩm đó trên thị trường thế giới do đó việc xác định giá xuất khẩu rất khó khăn. Như giá cà phê tháng 3 năm 2010 là 1.370 USD/ tấn, đến 18/8 /2010 lại tăng lên 1.745USD/ tấn nhưng đến ngày 26/8 giá FOB lại giảm xuống chỉ còn 1.460 USD/tấn. Đến 10/2010 giá FOB là 1.755 USD/tấn. Mặt hàng điều còng tương tù, trong quý 3 năm 2010 do sản lượng điều của các nước Ên Độ, Brazil, Indonesia giảm mạnh trong khi nhu cầu lại tăng đột biến do đó đẩy giá điều tăng lên 7.810USD/tấn, sang đến 1/2011 thì giá điều xuất khẩu lại dần trở lại ổn định là 2.200 USD/tấn. Các mặt hàng nông sản khác cũng trong tình trạng tương tự. Với mặt hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp so với giá của các sản phẩm của Trung Quốc thì vẫn đắt hơn do việc sản xuất vẫn manh món, quy mô nhỏ nên không tận dụng được lợi thế về quy mô, mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng, không thường xuyên có nhiều mẫu mã mới. Hiện nay giá các sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chủ yếu đều được tính bằng giá FOB. Giá FOB được tính xuất phát từ mức giá được thị trường xuất khẩu chấp nhận sau đó trừ đi các khoản chi phí và thuế liên quan đến vận tải quốc tế và phân phối tại thị trường nước mua. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ hết trách nhiệm với hàng hóa khi hàng hóa được giao lên boong. Về chiết khấu thương mại công ty chỉ áp dụng 2 loại chiết khấu đó là chiết khấu cho những khách hàng thanh toán ngay với mức chiết khấu là 2/10 net 30. Loại chiết khấu thứ 2 là chiết khấu dành cho những khách hàng có khối lượng mua lớn và có mối quan hệ làm ăn ổn định, lâu dài( mức chiết khấu có thể từ 5% đến 10%) . Với những khách hàng mà công ty tin tưởng công ty có thể chấp nhận phương thức thanh toán sau. Ngoài ra công ty còn định giá theo địa lý với những khách hàng ở các nước khác nhau, những khu vực khác nhau để bù đắp chi phí vận chuyển. 1.3.4. Chính sách phân phối hàng hóa của công ty. Hiện nay công ty đang có mối quan hệ làm ăn với rất nhiều nước trên thế giới do vậy việc phân phối hàng hóa như thế nào để hàng hóa có thể đến được với nhà nhập khẩu theo đúng thời gian quy định lại vừa đảm bảo về mặt chi phí cho doanh nghiệp là điều đang được công ty hết sức quan tâm. Hiện nay hình thức phân phối hàng của công ty là hình thức xuất khÈu gián tiếp. Đây cũng là hình thức xuất khẩu phổ biến mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam áp dụng. Với việc áp dụng hình thức này giúp người xuất khẩu thâm nhập nhanh chóng vào thị trường và gặp Ýt rủi ro hơn. Các sản phẩm của công ty đều là những mặt hàng thực phẩm có thời gian sử dụng ngắn và việc bảo quản thực phẩm hết sức quan trọng để đảm bảo chất lượng sản phẩm nên công ty lùa chọn kênh phân phối ngắn. Với các loại nông sản là cà phê, hạt tiêu, điều, chè thì chủ yếu là công ty xuất khẩu dưới dạng sơ chế cho các nhập khẩu, sau đó các sản phẩm đó sẽ được sơ chế lại để bán và xuất khẩu sang các nước khác mô hình như sau: Nhµ s¶n xuÊt n­íc ngoµi Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C«ng ty EXSECO Đối với các thị trường tiêu thụ như Nhật, Australia, Nga, EU chủ yếu là nhập các sản phẩm là thành phẩm như hàng thủ công mỹ nghệ, mực khô, tôm, cá đông lạnh... thì kênh phân phối được mô tả như sau. Ng­êi tiªu dïng Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C«ng ty EXSECO Nhìn vào sơ đồ trên ta có thể thấy, công ty sau khi chuyển giao các sản phẩm của mình cho các nhà xuất khẩu là công ty hết trách nhiệm. Công ty không tiếp xúc được với thị trường, với người tiêu dùng cuối cùng nên không thể nắm bắt được nhu cầu, sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng cuối cùng. Điều này làm công ty không thể chủ động xuất khẩu các sản phẩm của mình mà phải phụ thuộc vào những nhà nhập khẩu, điều này có thể gây thiệt thòi cho công ty do bị các nhà nhập khẩu Ðp giá. 1.3.5. Chính sách xúc tiến. Hiện nay các hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa tõ nét. Các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Công ty cũng đã tiến hành quảng cáo trên một số trang web dành cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tuy nhiên việc quảng cáo đó cũng vẫn hết sức đơn giản chỉ dừng lại ở những thông tin cơ bản về Công ty và sản phẩm của công ty. Hình thức chào hàng chủ yếu là gửi đến các nhà nhập khẩu các mẫu hàng kèm theo những miêu tả về sản phẩm và bảng giá. Trong một số năm gần đây công ty còng đã tham gia một số hội trợ triển lãm nhưng vẫn chỉ dừng lại ở những triển lãm được tổ chức ở trong nước. Nhìn chung các hoạt động xúc tiến của công ty vẫn rất mờ nhạt và chưa nhận được sự quan tâm của ban lãnh đạo công ty. 1.4. Đánh giá về hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty EXSECO. 1.4.1. Những thành tựu. Thứ nhất : khi bước vào thời kỳ mở cửa cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu, công ty đã bám sát thị trường, thực hiện các biện pháp thâm nhập và phát triển nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty không những duy trì và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trên những thị trường truyền thống mà còn luôn tiếp tục tìm kiếm những thị trường mới, từ năm 2006 công ty mới có quan hệ làm ăn 16 nước đến năm 2010 công ty đã có mối quan hệ làm ăn với hơn 30 nước, khu vực các thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng từ Châu Âu đến các nước thuộc khu vực Bắc A, vùng Trung Đông. Nhờ vào việc tích cực mở rộng thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của công ty không ngừng qua các năm, tỉ trọng xuất khẩu ngày càng tăng năm 2008 chiếm 57,65% tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, năm 2009 tăng lên chiếm 73.8% sang năm 2010 chiếm 64,63%. Tương ứng với đó là doanh thu từ xuất khẩu không ngừng tăng lên năm 2008 đạt 22.838.814 USD, năm 2009 đạt 38.326.320 USD, năm 2010 đạt 23.926.506 USD. Thứ hai : Công ty đã thực hiện được đa dạng hóa các sản phẩm để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Các sản phẩm của công ty khá đa dạng bao gồm nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều mặt hàng khác nhau như nông sản bao gồm cà phê, hạt tiêu, điều, chè, đậu..., thủy hải sản như mực khô, tôm, cá đông lạnh, hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, mây tre đan, đồ gỗ. Với việc xuất khẩu đa dạng sản phẩm như vậy giúp cho công ty thỏa mãn được các nhu cầu khác nhau của các nhà tiêu dùng và các nhà nhập khẩu. Việc đa dạng hóa sản phẩm cũng góp phần rất lớn vào việc làm tăng kim ngạch xuất khẩu và mang lại lợi nhuận cho công ty, làm giảm bớt rủi ro cho công ty. Thứ ba: công tác bảo quản và vận chuyển sản phÈm luôn được công ty quan tâm để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi sản phẩm được trao cho khách hàng. Do công ty xuất khẩu nhiều mặt hàng nên để bảo đảm chất lượng sản phẩm công ty có kho chứa hàng riêng cho từng loại hàng. Các mặt hàng nông sản luôn được bảo quản ở những nơi khô ráo, đảm bảo sản phẩm không bị Èm, mốc. Đối với các sản phẩm thủy hải sản luôn có kho đông lạnh để trữ đông ở nhiệt độ -18oC đến -25oC Công tác vận chuyển sản phẩm cũng được công ty quan tâm. Công ty thường dùng các loại xe chuyên dùng để chuyên chở, công tác bảo quản sản phẩm trong khi vận chuyển cũng được tổ chức một cách khoa học và hợp lý. Thứ tư: Các sản phẩm của công ty đều có nguồn gốc sản phẩm rõ ràng. Cà phê và hồ tiêu đều được lấy từ khu vực Tây Nguyên, nổi tiếng về 2 loại sản phẩm này. Với mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì công ty đều lấy từ những làng nghề truyền thống: gốm sứ lấy ở Bát Tràng, xưởng mây tre sơn mài tại Hà Bắc, xưởng gô tại Linh Lam do vậy các sản phẩm của công ty luôn đảm bảo về chất lượng. Thứ năm: Là một doanh nghiệp trực thuộc liên minh hợp tác xã Việt Nam nên công ty cũng nhận được sự quam tâm, giúp đỡ cũng như sự chỉ đạo của Liên minh trong công tác thu mua nguyên liệu, các mối quan hệ với những người nông dân cũng như giới thiệu các bạn hàng cho công ty. 1.4.2. Tồn tại trong hoạt động xuất khẩu của công ty EXSECO. Thứ nhất: Công tác nghiên cứu thị trường chưa được công ty chú trọng và quan tâm. Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ta thấy không có phòng nghiên cứu thị trường, việc quyết định sản phẩm được xuất khẩu sang nước nào hay xuất khẩu những gì đều do ban giám đốc quyết định. Do vậy các sản phẩm mà công ty xuất khẩu sang nhiều khi vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường nên giá trị xuất khẩu một số mặt hàng vẫn chưa cao. Thứ hai: công tác thu thập thông tin, thu nhận những ý kiến phản hồi hay những đóng góp của khách hàng vẫn chưa được công ty quan tâm. Công ty quan niệm giao hàng cho khách hàng xong là hết trách nhiệm. Thứ ba: Giá các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp vẫn cao hơn so với một số nước khác như Trung Quốc, mẫu mã các sản phẩm chưa đa dạng, Ýt được cải tiến. Các sản phẩm nông sản xuất khẩu vẫn chưa được đánh giá cao, giá trị mang về thấp hơn nhiều so với các nước khác. Thứ tư: hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty vẫn mang tính thời vụ, từng chuyến một Thứ năm: công ty chưa quan tâm đến việc xây dựng riêng cho mình một hệ thống phân phối hoàn chỉnh để có thể kiểm soát được hoạt động phân phối hàng hóa của mình, các hoạt động phân phối đều do các nhà nhập khẩu thực hiện 1.4.3. Nguyên nhân những tồn tại. Thứ nhất: công ty chưa coi trọng việc nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường bị coi nhẹ và không được đầu tư thích đáng. Đây cũng là thực trạng chung của đa số các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Các quyết định về xâm nhập thị trường hay quyết định về sản phẩm đều do ban giám đốc đưa ra dùa trên những mối quan hệ hay thông tin có được của ban giám đốc hoặc do các cán bộ phòng kinh doanh của công ty đưa ra trên cơ sở nghiên cứu các tài liệu hoặc các thông tin có sẵn. Công ty chỉ làm sao tìm kiếm những thị trường nào mà mình có thể xuất khẩu sang chứ không thực hiện việc nghiên cứu thị trường Thứ hai: công ty chưa có một đội ngò các cán bộ am hiểu về lĩnh vực marketing nói chung và marketing xuất khẩu nói riêng. Số lượng các cán bộ trẻ tuổi nhanh nhạy và có năng lực còn rất Ýt, các cán bộ lãnh đạo của công ty cũng không có chuyên môn về marketing xuất khẩu nên hoạt động marketing xuất khẩu không được rõ nét và bài bản. Thứ ba: việc lưu trữ thông tin vẫn theo phương pháp giấy tờ, chưa áp dụng nhiều phương tiện hiện đại, các mô hình cũng chưa có. Thứ tư: các sản phẩm nông sản của công ty xuất khẩu chủ yếu là những sản phẩm thô mới qua sơ chế nên giá trị xuất khẩu không cao. Thứ năm: công ty vẫn chưa có những biện pháp chủ động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, chưa có những tiêu chí để lùa chọn thu mua sản phẩm mà chỉ nhằm mua đủ khối lượng cần thiết cho nên mức độ đồng đều về sản phẩm vẫn chưa cao, chất lượng không ổn định các sản phẩm vẫn chưa đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng thực phẩm, sản phẩm vẫn chứa nhiều hàm lượng thuốc bảo vệ thực vật nên chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn về sản phẩm nhập khẩu ở một số nước có tiêu chuẩn cao như các nước thuộc khu vực Châu Âu. Thứ sáu: công ty vẫn chưa xây dùng cho mình mét mạng lưới thu mua sản phẩm chặt chẽ và mật thiết, các cán bộ thu mua chưa có chuyên môn cao, nhiệt tình với công việc. Công ty chưa thiết lập được một mạng lưới thu mua hàng ổn định từ các địa phương, vẫn thực hiện gom hàng xuất khẩu từ bất kì nơi nào có hàng mà công ty cần kể cả mối cũ và mối mới nên khiến hàng xuất khẩu của công ty không đồng nhất về chất lượng và rất bị động trong cung ứng hàng. Hơn nữa gần đây có nhiều các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu và mới đây nữa là sự xuất hiện của các công ty thu mua nước ngoài với tiềm lực lớn tiến hành thu mua do vậy việc thu mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn nhất định. Thứ bảy: với hàng thủ công mỹ nghệ công ty chủ yếu là lấy theo đơn đặt hàng của khách hàng, khối lượng vẫn còn khiêm tốn nên giá thành cao hơn do không tận dụng được lợi thế về quy mô. Hơn nữa công ty thường đặt hàng ở những làng nghề truyền thống nên mẫu mã và thiết kế sản phẩm rất Ýt khi thay đổi. Thứ tám: công ty vẫn chưa vạch ra cho mình một chiến lược kinh doanh cụ thể trong một thời gian dài, có chăng đó chỉ là kế hoạch quý, năm. Các hoạt động marketing hầu như không có, chính sách giá và phân phối không mang tính chiến lược lâu dài, công ty vẫn chưa thể xây dùng cho mình một mạng lưới phân phối hay những đại lý, văn phòng đại diện ở nước ngoài do vậy mà việc thu thập thông tin từ thị trường vẫn hết sức khó khăn. Thứ chín: tình trạng thiếu vốn, là công ty TNHH một thành viên cho nên các nguồn lực của công ty vẫn bị hạn chế trong nhiều thương vụ xuất khẩu công ty phải đi vay vốn với lãi suất cao. Ngoài ra là một đơn vị trực thuộc Liên minh hợp tác xã Việt Nam nên công ty vẫn chịu ảnh hưởng nhiều của cách thức làm việc của các cơ quan Nhà nước, chưa chủ động, sáng tạo, nhiệt tình trong công việc, không có những suy nghĩ và cách làm việc mới... do vậy hiêu quả làm việc nhiều khi chưa cao. CHƯƠNG 2: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY EXSECO. 2.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty EXSECO. 2.1.1. Dự báo xuất khẩu của Việt Nam trong những năm tới. Theo dự báo khối lượng xuất khẩu của Việt Nam trong những năm tới sẽ tăng và có những bước phát triển mới. Với mặt hàng thủy sản: Mặc dù liên tiếp gặp phải nhiều khó khăn trong việc xuất khẩu do các nước thuộc Châu Âu và Mỹ có yêu cầu chặt chẽ về chất lượng và các hàng rào phi thuế quan khác, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn vẫn nhận định đây là nhóm hàng vẫn có khả năng tăng trưởng trong năm 2011. Dự báo giá trị xuất khẩu thủy sản 2011 có thể đạt gần 5,5 tỷ USD tăng khoảng 500 triệu đô la so với năm 2010. Dẫn đầu trong xuất khẩu thủy sản phải kể đến mặt hàng tôm. Theo ước tính của Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) năm 2011 Việt Nam sẽ xuất khẩu được 250 ngàn tấn tôm, đạt kim ngạch 2,1 tỷ USD, con số được coi là kỉ lục xuất khẩu của ngành thủy sản trong những năm qua. Gô và sản phẩm gô năm 2010 vượt 400 triệu đô so với kế hoạch. So với năm 2009, xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ tăng tới 31,2% về giá trị khi đạt con sè 3,4 tỷ USD vượt xa kế hoạch đặt ra hồi đầu năm là 3 tỷ USD. Ba thị trường nhập khẩu lớn nhất là Hoa Kỳ, Nhật Bản và Trung Quốc( chiếm tỷ trọng tới 66,3% về kim ngạch) đều có mức tăng trưởng khá riêng Trung Quốc tăng gấp 2 lần kim ngạch nhập khẩu so với năm ngoái. Theo đánh giá của Hiệp hội gỗ và lâm sản Việt Nam năm 2011 nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm gỗ của Việt Nam vẫn rất lớn. Theo đó kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này có thể đạt tới 4,1-4,2 tỷ USD, tăng khoảng 30% so với năm 2010. Với mặt hàng thủ công mỹ nghệ năm 2009 đạt gần 900 triệu USD, năm 2010 mây tre đan xuất khẩu đạt 135 triệu USD, gốm sứ hơn 200 triệu USD, các mặt hàng này vẫn được xếp là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng và có tiềm năng phát triển của Việt Nam. Cà phê: Khối lượng cà phê xuất khẩu trong 2 tháng đầu năm 2011 đạt 225.000 tấn, đạt kim ngạch 438 triệu USD, tăng nhẹ 2,2% về lượng nhưng lại tăng đến 40,4% về giá trị so với cùng kì năm 2010. Nếu cả năm vẫn giữ khối lượng xuất khẩu cà phê sẽ vượt qua mức kỉ lục lập năm 2007. Cụ thể kim ngạch sẽ đạt tới 2,4 -2,5 tỷ USD trong năm 2011. Theo Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, diện tích cà phê niên vụ 2010/2011 của nước ta ước đạt 548,2 nghìn ha, tăng 1,8% so với niên vụ trước. Sản lượng cà phê ước đạt 1.105,7 nghìn tấn, tăng 4,6%. Bộ này cũng dự báo khối lượng xuất khẩu cà phê của năm 2011 của Việt Nam ước đạt hơn 1,28 triệu tấn với kim ngạch hơn 2 tỷ USD. Với mặt hàng hồ tiêu được nhận định sẽ tiếp tục có một năm kinh doanh thuận lợi do nhu cầu tiêu thụ thế giới tăng cao nhưng khả năng cung ứng hạn hẹp. Việt Nam chiếm tỉ trọng 44,2% tổng lượng hồ tiêu xuất khẩu toàn cầu sẽ tiếp tục giữ vị thế hàng đầu trong các nhà xuất khẩu hồ tiêu lớn trên thế giới. Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam cho rằng năm 2011 sản lượng nông sản này cũng có khả năng đạt và vượt năm 2010. Năng suất tiêu năm nay có thể đạt khoảng 22,5 tạ/ha, tổng sản lượng tiêu cả nước dự báo đạt khoảng 100 nghìn tấn, tăng 5,3% so với năm 2010. Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn dự báo khối lượng hồ tiêu xuất khẩu của Việt Nam năm nay ước đạt hơn 115 nghìn tấn, tương đương năm 2010. Xuất khẩu điều của Việt Nam 4 năm liên tiếp dẫn đầu thế giới, 2010 là năm đầu tiên kim ngạch xuất khẩu hạt điều của Việt Nam chạm mốc 1 tỷ USD. Con số này đã giúp Việt Nam tiếp tục giữ vị trí dẫn đầu thế giới trong năm thứ 4 về xuất khẩu mặt hàng này. Mỹ vẫn tiếp tục giữ vị trí đầu bảng về tiêu thụ điều chiếm tỉ trọng 32,6% về giá trị. Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ước tính lượng điều xuất khẩu. Sang năm 2011 kim ngạch xuất khẩu điều dự đoán mang về cho đất nước 1,5 tỷ USD thông qua hoạt động xuất khẩu tăng khoảng 32% giá trị so với năm 2010. Ngoài ra dân số thế giới đang có xu hướng tăng, theo dự báo của Liên Hợp Quốc, dân số thế giới sẽ tăng thêm 2,5 tỷ người vào năm 2020, trong đó riêng Châu A là 1,5 tỷ. Điều này sẽ làm tăng đáng kể khối lượng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm nông nghiệp, thực phẩm. Do đó có thể thấy rằng, thị trường thế giới đang tạo cơ hội lớn cho các nông sản và thực phẩm Việt Nam. Một điều thuận lợi nữa cho việc xuất khẩu nông sản Việt Nam là thị trường hàng nông sản thế giới vẫn đang có xu hướng chuyển dần về khu vực các nước đang phát triển, nhất là các nước ở khu vực Châu A. Nhóm các nước này đang chiếm tỉ trọng cao trong giá trị thương mại quốc tế về các sản phẩm nông nghiệp, nhất là giá trị nhập khẩu. Việt Nam nằm trong khu vực sôi động của thị trường hàng nông sản thế giới do đó có điều kiện tiếp cận thị trường và tăng cường buôn bán các sản phẩm nông nghiệp với các thị trường khác. Hơn nữa thị trường các nước đang phát triển không phải là những thị trường khó tính và mức bảo hộ thấp sẽ mang lại những cơ hội tiếp cận thị trường tốt cho các sản phẩm nông nghiệp Việt Nam. Như vậy ta có thể thấy sang năm 2011 là năm mà các doanh nghiệp có những điều kiện hết sức thuận lợi khi mà tất cả các sản phẩm chiếm tỷ trọng xuất khẩu lớn của công ty đều được dự báo có xu hướng tăng. Các doanh nghiệp nên có những biện pháp để chủ động trong việc tìm kiếm các bạn hàng cũng như là việc lên kế hoạch thu mua tích trữ sản phẩm để có thể chủ động nắm bắt thời có và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 2.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới. Môi công ty khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường đều có những mục tiêu và phương hướng phát triển của riêng doanh nghiệp mình. Bước sang năm 2011 công ty có một số định hướng như sau: Về thị trường: Tiếp tục giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ Với các thị trường truyền thống như Đông Nam A, hay Đông Bắc A: như Singapo, Đài Loan, Nhật Bản..công ty phải duy trì những mối làm ăn đã có lâu năm đồng thời làm thỏa mãn hơn nữa những nhà nhập khẩu hay người tiêu dùng ở thị trường này bằng việc cải thiện hơn nữa chất lượng các sản phẩm và mẫu mã sản phẩm, có thể tìm kiếm thêm những mặt hàng khác mà những nước này có nhu cầu nhập khẩu. Các thị trường Trung Đông và các nước Tây Nam A là những khu vực tuy hiện nay có nhiều bất lợi như xa về địa lý, điÒu kiện thanh toán còn nhiều khó khăn nhưng là khu vực tiềm năng, được dự báo sẽ có nhu cầu nhập khẩu rất lớn các nông sản. Công ty cũng cần mở rộng thị trường sang các nước thuộc khu vực EU- đây là khu vực có tiềm lực kinh tế mạnh song có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm. Do vậy công ty khi xuất khẩu sang thị trường này cần đảm bảo sản phẩm phải được lùa chọn hết sức kĩ lưỡng đảm bảo các tiêu chuẩn tránh trường hợp hàng hóa bị trả lại gây tốn kém cho doanh nghiệp, gây mất uy tín. Công ty còng phải linh hoạt điều chỉnh hướng thâm nhập thị trường kịp thời trước những biến động cung- cầu hay những tác động đột xuất của các yếu tố kinh tế - chính trị. Công ty cần nắm vững xu thế phát triển về quy mô và chuyển dịch cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng xuất khẩu ở mỗi nước, khu vực mình xuất khẩu để xác định và tổ chức nguồn cung cho phù hợp. Trên cơ sở nắm bắt xu thế tiêu thụ của những thị trường lớn doanh nghiệp có thế định hướng vào xuất khẩu sản phẩm nào nhiều hơn? đa dạng hóa những sản phẩm nào? Cần bổ sung thêm những mặt hàng nào để có những biện pháp kịp thời thâm nhập vào thị trường Doanh nghiệp cần chủ động, tích cực tìm kiếm thị trường, các bạn hàng, cần học hỏi kinh nghiệm phát triển thị trường, phát triển sản phẩm của các công ty xuất khẩu trong nước. Công ty có thể dành một phần kinh phí để tổ chức các đoàn đi công tác tiếp thị, tham gia các hội thảo, hội chợ để tìm hiểu thị trường, giới thiệu các sản phẩm mới và tìm kiếm các bạn hàng mới. Ngoài ra công ty phải huy động kịp thời và đầy đủ nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh đồng thời quản lý và sử dông có hiệu quả các nguồn vốn huy động được. 2.2. Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hiệu quả xuất khẩu của công ty EXSECO. 2.2.1. Thành lập phòng nghiên cứu thị trường - marketing Hiện nay việc kinh doanh xuất khẩu của công ty chủ yếu dùa vào những kinh nghiệm cá nhân trên thương trường, các mối quan hệ hay những thông tin thu thập được qua các tạp chí, báo cáo của ngành, hoạt động chưa có chiến lược, chưa quan tâm đến sự phát triển lâu dài mà chỉ nhìn theo các mục tiêu trước mắt. Do vậy để xây dùng cho mình một chiến lược xuất khẩu có hiệu quả công ty nên tổ chức một phòng nghiên cứu thị trường- marketing để thực hiện các chức năng marketing cho doanh nghiệp. Phòng là một đơn vị chuyên môn triển khai mạng thông tin nội bộ và với bên ngoài về các vấn đề về sản phẩm, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, các sản phẩm nào có tiềm năng xuất khẩu, những thị trường xuất khẩu mới, xây dựng các kênh marketing xuất khẩu, tư vấn về định giá xuất khẩu và các chương trình xúc tiến. Có như vậy công ty mới xây dựng được cho mình một chiến lược xuất khẩu đồng bộ và mới phát huy được hiệu quả cao về xuất khẩu cho doanh nghiệp. Trong phòng này cần có một bộ phận chuyên trách về thông tin thị trường. Nhiệm vụ của bộ phận này là phải thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu, giá cả qua các kênh thông tin khác nhau. Sau khi thông tin được xử lý sẽ cung cấp cho lãnh đạo đơn vị sử dụng vào việc hoạch định chính sách và điều hành kinh doanh. Như vậy các quyết định của ban giám đốc đưa ra đều dùa trên những thông tin được thu thập và phân tích một cách chắc chắn do vậy sẽ giảm được nhiều rủi ro hơn. Các thông tin này phòng có thể thu thập được qua việc mua thông tin từ sở giao dịch thương mại trong và ngoài nước, các trung tâm thông tin thương mại đồng thời cũng có thể tìm kiếm thông tin thị trường qua các tạp chí, sách báo chuyên ngành, qua các hội thảo, đặc biệt công ty cũng có thể tìm kiếm thông tin trực tiếp thông qua các nhà nhập khẩu của công ty, đây là những người có mối quen biết rộng và họ trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể cung cấp thông tin tương đối chính xác về nhu cầu khách hàng. Trước mắt công tác nghiên cứu thị trường cần tập trung vào những vấn đề sau đây: Thị trường nào cần nghiên cứu? Công ty cần nghiên cứu tập trung vào các thị trường trọng điểm, tránh tình trạng thị trường nào cũng nghiên cứu, nhưng không đầy đủ. Nhu cầu của thị trường nhập khẩu như thế nào? Xu hướng phát triển trong tương lai? Nên lùa chọn hãng nhập khẩu như thế nào? Uy tín của họ trên thị trường như thế nào? Các điều kiện thanh toán, giao hàng như thế nào? Giá cả trên thị trường quốc tế như thế nào? Xu hướng vận động tỷ giá hối đoái trên thị trường? Việc thu thập, tìm kiếm thông tin của công ty không được chỉ dừng lại ở những thông tin về khách hàng mới, về sự biến động về nhu cầu của thị trường thế giới mà cần phải tìm kiếm những thông tin về tính chất, dung lượng của mỗi loại thị trường, các thông tin về đặc điểm tâm lý, hành vi của người tiêu dùng, các đặc điểm về địa lý, đặc điểm về kinh tế ,chính tri, xã hội cũng đều cần phải quan tâm. 2.2.2. Chính sách sản phẩm. Để nâng cao năng lực cạnh tranh công ty phải hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của mình, đảm bảo chất lượng tốt, ổn định và đồng đều. Thứ nhất: thực hiện tốt công tác tạo nguồn hàng. Công tác tạo nguồn và mua hàng là một nhân tố rất quan trọng nhằm giúp công ty có thể có được những sản phẩm chất lượng tốt và dồi dào để cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Vì vậy trong thời gian tới để cải thiện công tác thu mua, tạo nguồn hàng nông sản xuất khẩu công ty nên thực hiện một số công việc sau Xây dựng mối quan hệ tốt với các địa phương sản xuất nông sản, thủ công mỹ nghệ, thủy hải sản. Điều này sẽ tạo thuận lợi cho công ty và mua được khối lượng lớn, chất lượng đồng đều. Để làm được điều này công ty cần tiến hành liên hệ với các địa phương ngay từ đầu vụ để trao đổi, bàn bạc và kí hợ đồng mua hàng. Ngoài ra muốn có hàng theo đúng yêu cầu công ty có thể hỗ trợ vốn, kĩ thuật, các loại giống hay những công nghệ mới ... để họ có thể cung cấp cho mình các sản phẩm phù hợp. Công ty có thể thực hiện liên doanh hay liên kết với các cơ sở chế biến, với việc liên kết này công ty có thể đảm bảo được hàng xuất khẩu cả về khối lượng và chất lượng. Hoặc công ty có thể tận dụng được vốn của đơn vị mình liên doanh thông qua hình thức cho trả chậm hay ứng trước hàng...Tuy nhiên với hình thức này công ty sẽ phải chia sẻ lợi nhuận với đơn vị kinh doanh nhưng nó sẽ đảm bảo cho nguồn hàng của công ty được liên tục, giữ được uy tín với khách hàng khi lúc đó không phải là chính vô Thứ hai: để sản phẩm có chất lượng cao thì việc mua và lùa chọn sản phẩm cũng hết sức quan trọng. Công ty cần cải tiến công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm khi thu mua. Hiện nay công ty chưa có đội ngò chuyên kiểm tra, kiểm nghiệm chất lượng có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao. Công ty chưa có thiết bị nào trợ giúp cho cán bộ thu mua trong công việc này. Do vậy để nâng cao sức cạnh tranh của mình thì việc cải tiến công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ngay từ khâu thu mua có ý nghĩa rất quan trọng, phải có những phương pháp, kĩ thuật kiểm tra khác nhau đối với từng loại sản phẩm: Đưa các thiết bị, máy móc tiên tiến, hiện đại vào kiểm tra nay từ khâu thu mua sau đó mới đem về kho dự trữ. Đào tạo đội ngò cán bộ thu mua có chuyên môn cao về từng loại nông sản, nhiệt tình và năng động. Cần có những biện pháp để quản lý tốt đội ngò thu mua, tránh trường hợp cán bé thu mua móc nối với người bán mua những sản phẩm không đạt chất lượng, đảm bảo yêu cầu sẽ gây ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Ngoài ra công ty phải duy trì chất lượng sản phảm tốt và ổn định. Đây là một trong những yếu tố đảm bảo thành công cho những mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam và các công ty xuất khẩu. Các mặt hàng có chất lượng cao là cần thiết nhưng điều quan trọng hơn là chất lượng sản phẩm phải ổn định, công ty không nhất thiết phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu vì như thế mới tạo được uy tín với nhà nhập khẩu và giữ được mối quan hệ làm ăn lâu dài vơi nhau. Thứ ba: Công ty nên thực hiện đa dạng hóa hơn nữa các sản phẩm xuất khẩu của mình, tránh tập trung vào một số mặt hàng để giảm bớt rủi ro. Hiện nay tuy mặt hàng nông sản, hải sản và thủ công mỹ nghệ là các mặt hàng xuất khẩu chiến lược của công ty và luôn giữ thế mạnh trong rất nhiều năm qua luôn chiếm tỉ trọng rất cao trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty. Mặc dù vậy các mặt hàng này luôn có những biến động phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường nên giá cả sẽ cũng sẽ vì vậy cũng thay đổi do vậy để giảm sự rủi ro và phụ thuộc vào những mặt hàng này công ty nên nghiên cứu, mở rộng và phát triển có chiều sâu các mặt hàng nông sản khác như nhãn, vải, chuối, bồ kết hay khoai... Nhãn của Việt Nam cùi dày, hạt nhỏ lại được trồng nhiều ở nhiều nơi như Hưng Yên, Bắc Giang, khu vực phía nam của Việt Nam. Bồ kết và chuối cũng được trồng rất nhiều. Với những thiết bị sấy hiện đại đã tạo ra được các sản phẩm tốt chiếm được thị hiếu của người tiêu dùng và nhiều công ty khác cũng thành công nhờ xuất khẩu những mặt hàng này. Thứ tư: công ty nên giảm bớt việc xuất khẩu các sản phẩm thô, các sản phẩm mới qua sơ chế mà nên xuất khẩu các sản phẩm đã qua chế biến, các thành phẩm có như thế mới phát huy hết được tiềm năng của việc xuất khẩu nông sản của Việt Nam và từ đó mới có thể nâng cao được giá sản phẩm nông sản xuất khẩu của Việt Nam ngang tầm với các nước trong khu vực và trên thế giới. Vì bản thân chất lượng hàng nông sản của Việt Nam không hề thua kém các nước khác nhưng giá xuất khẩu của ta luôn thấp hơn rất nhiều so với các nước kho do chóng ta chỉ xuất các sản phẩm thô. Thứ năm: với mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty nên quan tâm đến việc thường xuyên thay đổi mẫu mã sản phẩm tránh việc cứ duy trì mãi những một số mẫu sản phẩm. Công ty có thể liên kết với một số nhóm thiết kế để tạo cho mình những sản phẩm lạ mắt và độc đáo tuy nhiên vẫn giữ được những nét truyền thông hay quan điểm của từng nước. 2.2.3. Chính sách giá. Hiện nay giá của các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu rất nhiều vào chất lượng sản phẩm do vậy điều đầu tiên để có thể nâng cao giá sản phẩm xuất khẩu là công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm, xuất khẩu các sản phẩm tinh chế. Công ty nên tiến hành xuất khẩu theo giá CIF thay vì xuất khẩu theo giá FOB như hiện nay để nâng cao lợi nhuận. Quản lý chặt chẽ các chi phí, tránh những chi phí phát sinh không cần thiết, nên tiến hành các thủ tục hải quan trước khi đưa hàng vào kho bãi để giảm thời gian lưu kho không cần thiết, thực hiện việc chuyên chở và thu mua nguyên liệu xuất khẩu hợp lý. Công ty cần phải xây dùng cho mình một chính sách giá linh hoạt để phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Ngoài ra các cán bộ quản lý của công ty cũng phải thường xuyên theo dõi tình hình kinh tế - chính trị của những nước mà mình xuất khẩu, đặc biệt là xu hướng hay sự biến động của tỉ giá để lùa chọn thời điểm thanh toán cũng như loại tiền tệ thanh toán sao cho thuận lợi. Công ty cũng nên sử dụng đa dạng hóa các hình thức thanh toán khác nhau như có thể thanh toán bù trừ ở những nước mà công ty cùng xuất khẩu và nhập khẩu để tránh phải thanh toán nhiều lần giúp làm giảm chi phí. 2.2.4. Chính sách phân phối. Chính sách phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng, hợp lý và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Vì vậy, một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị trường . Trong quá trình xuất khẩu, công tyvẫn chưa xây dùng cho riêng mình một mạng lưới phân phối mà vẫn phụ thuộc vào người nhập khẩu. Khi nào người nhập khẩu có nhu cầu thì họ mới nhập hàng của công ty chứ công ty không hề chủ động thực hiện các biện pháp nhằm phân phối sản phẩm của mình do vậy sự ổn định trong kinh doanh của công ty không cao. Để nâng cao hiệu quả phân phối của mình công ty nên: Thường xuyên củng cố và giữ vững mối quan hệ làm ăn với những nhà nhập khẩu thân quen, truyền thống và có uy tín. Công ty có thể ưu tiên cung cấp cho họ sản phẩm chất lượng tốt hơn, thời gian giao hàng nhanh chóng, hoặc có thể cho họ trả chậm tiền trong một khoảng thời gian nào đó, hoặc cã thể tăng mức chiết khấu cho các trung gian.... Bên cạnh việc giữ vững và củng cố mối quan hệ với những nhà nhập khẩu truyền thống công ty cũng phải không ngừng tìm kiếm thêm các trung gian mới để tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường. Công ty có thể tìm kiếm các đối tác thông qua những lần tham dự các hội chợ, hội nghị trong ngành hay thông qua sự giới thiệu của các bạn hàng của mình, hoặc tự tìm kiếm thông qua việc tìm kiếm các thông tin trên mạng... Ngoài việc tìm kiếm các trung gian công ty cũng có thể tự xây dùng cho mình một mạng lưới phân phối riêng như thành lập cho mình các văn phòng đại diện hay các chi nhánh của công ty ở một số thị thị trường có tiÒm năng để có thể trực tiếp bán, giới thiệu sản phẩm của mình trực tiếp với người tiêu dùng. 2.3. Một số kiến nghị về phía Nhà nước và các bộ ngành liên quan. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình, ngoài việc các doanh nghiệp phải tự nỗ lực để làm hoạt động kinh doanh của mình tốt hơn thì cũng rất cần sự giúp đỡ từ phía các cơ quan Nhà nước. Sau đây em xin đưa ra một số kiến nghị: Trong thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu Nhà nước cần hoàn thiện hơn hệ thống pháp lý, làm cho việc thực hiện các thủ tục xuất khẩu được nhanh chóng, đỡ phức tạp hơn. Cần cho thiếp lập các văn phòng đại diện thương mại , các trung tâm thương mại Việt Nam ở nước ngoài nhiều hơn... ở đó giới thiệu các sản phẩm và thương hiệu của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, từ đó làm cho người tiêu dùng nước ngoài biết tới hàng hóa của Việt Nam nhiều hơn đồng thời cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình. Cần xiết chặt hơn nữa về pháp luật, có các biện pháp ngăn chặn các hành vi cạnh tranh hạ giá, làm ăn không chân chính của một số các doanh nghiệp xuất khẩu từ đó làm giảm ảnh hưởng đến uy tín của các nhà xuất khẩu Việt Nam. Nhà nước cần tập trung đầu tư vào khâu nhân chọn giống, hình thành nên những trung tâm giống chất lượng cao phù hợp với từng vùng miền, mạnh dạn chuyển đổi những loại giống kém chất lượng, kể cả những loại giống cho năng suất cao nhưng chất lượng kém. Nhà nước cũng cần có chính sách đầu tư hoàn chỉnh cơ sở hạ tầng cũng như công nghệ sơ chế, thu mua bảo quản nông sản sau khi thu hoạch, xây dựng nhiều hơn nữa các nhà máy chế biến thành phẩm nông sản tránh xuất khẩu nhiều sản phẩm thô như hiện nay, đây có lẽ là khâu yếu nhất trong sản xuất kinh doanh nông sản và chế biến thực phẩm của nước ta. Nhà nước cần sớm hoàn chỉnh hệ thống chính sách quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế để các doanh nghiệp cũng như người sản xuất nông sản và thủy hải sản lấy đó làm tiêu chuẩn và có những biện pháp khắc phục để đảm bảo chất lượng sản phẩm, phù hợp với yêu cầu của các nước trên thế giới. Đẩy mạnh hơn nữa chương trình xây dựng thương hiệu cho các loại hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ hay thủy hải sản, coi thương hiệu như mét điều kiện bắt buộc với sản xuất kinh doanh xuất khẩu. Có như vậy mỗi doanh nghiệp mới quan tâm đến vấn đề thương hiệu và ý thức được cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình như thế nào? Các cơ quan thông tin của Chính phủ, các Bộ, ngành và các TPOs chính phủ như Cục xúc tiến thương mại, Trung tâm thông tin thương mại, Viện nghiên cứu thương mại, các trung tâm thông tin của các Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn... có trách nhiệm phải hỗ trợ cho các doanh nghiệp về thu thập và xử ký thông tin mang tầm vĩ mô, chiến lược, các thông tin mang tính hướng dẫn và tư vấn cho các doanh nghiệp trong việc thực thi, vận dụng các quy tắc, luật lệ, hiệp định thương mại song phương và đa phương, các thông tin mang tin mang tính tác nghiệp... Bộ Công thương và các bộ chuyên ngành cần tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu mở các văn phòng đại diện ở nước ngoài, tăng cường cơ hội tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng nước ngoài từ đó củng cố và phát triển thị trường, tăng cường quan hệ kinh tế, thương mại với bạn hàng nước ngoài. Liên minh hợp tác xã là đầu mối giao lưu với các tổ chức quốc tế, các doanh nghiệp nước ngoài đồng thời cũng xúc tiến liên kết giữa khu vực Nhà nước, doanh nghiệp và người nông dân. Liên minh có thể đóng vai trò là người giới thiệu sự hợp tác giữa các bên, nhằm tạo mối liên hệ mật thiết giữa các bên. Thành lập quỹ bảo hiểm xuất khẩu dùa trên nguồn thu là mua bảo hiểm với mức giá đảm bảo cho người kinh doanh thu hồi được vốn, trang trải các chi phí và có lợi nhuận thỏa đáng. Khi xuất khẩu với mức giá cao hơn mức giá bảo hiểm thì một phần chênh lệnh đưa vào quỹ bảo hiểm, ngược lại khi giá xuất khẩu xuống thấp hơn thì trích quỹ để hỗ trợ các thành viên. Nhà nước nên xây dựng mức giá sàn các sản phẩm xuất khẩu để tránh một số doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận bán phá dẫn đến một cuộc chạy đua giảm giá làm ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của ngành. KẾT LUẬN Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu EXSECO vừa qua em đã được công ty tạo điều kiện để học hỏi thêm nhiều kiến thức thực tế từ đó em có thể hiểu thêm hoạt động marketing trong doanh nghiệp và tầm quan trọng của hoạt động này trong hoạt động xuất khẩu. Có thể nói marketing ngày càng có vai trò quan trọng hơn và các doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì không thể xem nhẹ hoạt động này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian thực tập cũng như hiểu biết của mình nên chuyên đề tốt nghiệp chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót, vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý cô giáo hướng dẫn để bài viết thêm hoàn thiện. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn Ban giám đốc cùng toàn thể các cô chú trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Đồng thời em xin trân trọng cám ơn Ths Nguyễn Thúy Hà - giảng viên khoa Quản trị Marketing trường Học viện ngân hàng đã trực tiếp hướng dẫn em thực hiện chuyên đề này. Em xin chân thành cám ơn! Sinh viên thực tập Phạm Thị Hải Yến