Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại Quốc Tế Việt Mỹ Hàn

n viên cần thấu hiểu được mục đích công việc họ đang làm hoặc sẽ làm gì, được hỗ trợ ra sao và vai trò công việc đó trong nỗ lực xây dựng văn hóa cho toàn tổ chức. Do vậy, lãnh đạo cần quan tâm đến tiếng nói của chính những nhân viên trong tổ chức trước khi nghĩ đến việc thoả mãn các khách hàng bên ngoài. Việc phát triển và duy trì văn hoá doanh nghiệp đòi hỏi mọi người đều phải có ý thức và thái độ định hướng vào khách hàng. Để có thể tạo ra biến đổi thực sự trong tư tưởng và thái độ hành vi của mọi người, tổ chức cũng cần tạo được những thay đổi cần thiết về môi trường làm việc, các phương thức đánh giá hiệu quả và các biện pháp khích lệ hoạt động của nhân viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra, một yếu tố không kém phần quan trọng là sự trao đổi thông tin thường xuyên giữa lãnh đạo với nhân viên. Nhân viên cần biết được những việc họ đang thực hiện đó tốt hay chưa, cần phải phát huy hay cải tiến ở điểm nào. Điều đó đòi hỏi hệ thống phản hồi của tổ chức phải rõ ràng, cụ thể, kịp thời, tập trung vào hành vi thay vì những đặc điểm cá nhân. Một môi trường làm việc hiệu quả sẽ đem lại sự thoả mãn cho nhân viên, đó cũng chính là điều kiện tiền đề của dịch vụ khách hàng hoàn hảo. Hiện tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang quyết tâm xây dựng một công ty có môi trường văn hóa: Với một tầm nhìn rõ ràng, một sứ mệnh và nhiệm vụ cụ thể, kiên định trong mục tiêu, tuyển những người tài giỏi, mục tiêu là khách hàng, ý tưởng được xem xét, thành công được ghi nhận… Tóm lại: Văn hóa doanh nghiệp rất cần thiết cho một doanh nghiệp, nó có thể làm cho một tổ chức doanh nghiệp phát triển, và nếu thiếu nó, sẽ làm cho công ty lụi tàn. 2.1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh các năm 2007 -> 2009. Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. STT CHỈ TIÊU NĂM 2007 2008 2009 1 Tổng doanh thu 12,579,000,000 13,523,000,000 15,579,000,000 2 Các khoản giảm trừ 320,500,000 220,500,000 195,500,000 3 Doanh thu thuần 12,258,500,000 13,302,500,000 15,383,500,000 4 Giá vốn hàng bán 10,625,500,000 11,525,500,000 13,295,700,000 5 Lợi nhuận gộp 1,633,000,000 1,777,000,000 2,087,800,000 6 Chi phí 1,286,294,000 1,357,394,000 1,577,500,000 7 Lợi nhuận thuần 346,706,000 419,606,000 510,300,000 8 Tỷ suất lợi nhuận 2.76% 3.10% 3.28% (Nguồn: phòng kế toán) Biểu đồ 2.1: Doanh thu các năm 2007 -> 2009. Đvt: Tỷ đồng Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận thuần các năm 2007 -> 2009. Lợi nhuận Đvt: Triệu đồng Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy: Doanh thu của công ty năm 2008 tăng 8 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 15 % so với doanh thu năm 2008. Chi phí của công ty năm 2008 tăng 6 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 16% so với năm 2008. Lợi nhuận thuần của công ty năm 2008 tăng 21 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 22 % so với năm 2008. Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên vào năm 2008 mặc dù thị trường lúc này rất khó khăn vì chịu ảnh hưởng khủng hoảng suy thoái kinh tế; tuy nhiên bước qua năm 2009 là một năm thành công của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, thị trường khởi sắc, danh mục hàng hóa đa dạng về chủng loại nên doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với năm 2008. Điều này cho thấy rằng thị trường của công ty đã mở rộng vào năm 2009. Chi phí của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, cụ thể năm 2008 tăng 6% và năm 2009 tăng 16%, tuy nhiên điều này có thể lý giải đươc khi mà doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng rất tốt nên cùng với tỷ lệ thuận là chi phí tăng theo là chuyện bình thường và có thể chấp nhận được; điều đó cho thấy bộ máy của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên công ty cũng nên kiểm soát chi phí hơn nữa đặc biệt là mức tăng chi phí năm 2009. Trên thực tế tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, do có nhiều doanh nghiệp nhảy vào ngành, thị trường máy tính nói chung bị chia nhỏ ra, vì vậy yêu cầu cấp bách của công ty là xây dựng được một chiến lược phù hợp với công ty, để từng bước dẫn dắt công ty phát triển hợp với quy luật, hợp với xu thế phát triển của thời đại. Công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn là một doanh nghiệp nhỏ, chủ yếu hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Do vậy phải xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Hiện nay trên thi trường máy tính, những công ty lớn có thương hiệu luôn có chính sách hạ giá sản phẩm, do có thế mạnh về tài chính và hệ thống phân phối. Sự cạnh tranh mạnh mẽ này sẽ khiến cho thị phần của công ty bị thu hẹp lại nếu không có những kế sách mới. 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. 2.2.1. Mô tả tình hình hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu công ty đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Và không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược Marketing của công ty. Trong giai đoạn đầu bộ phận Marketing mới được thành lập còn hạn chế nhiều vấn đề như con người, kinh phí, kinh nghiệm… Tuy nhiên, với sự quan tâm từ ban lãnh đạo công ty cùng với sự nổ lực không biết mệt mỏi của những con người ít ỏi ấy đã xây dựng phòng Marketing đi vào hoạt động. Hiện tại phòng Marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, nhận diện và phân tích đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phòng kinh doanh để trao đổi thông tin, xem xét và đề xuất các chính sách phát triển của công ty, từ đó lập phương án Marketing cho công ty theo từng giai đoạn ngắn hạn – trung hạn – dài han. Cạnh tranh trong kinh doanh ngành máy tính là rất lớn, vì nó là sản phẩm của công nghệ và luôn cập nhật phiên bản mới với tính năng ưu việt hơn. Chính vì vậy, Ban giám đốc của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên. 2.2.2. Phân tích các chính sách và đánh giá hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Phân tích một số chính sách hoạt động Marketing của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty. 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm. Chủng loại sản phẩm. Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Với vai trò là nhà phân phối, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm máy tính, thiết bị mạng, văn phòng…. Các mặt hàng mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cung cấp có thể kể ra như: Linh kiện máy tính, máy tính xách tay, máy in, thiết bị mạng,…. Ngoài ra, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn còn kinh doanh các mặt hàng khác như xe hơi và các loại dụng cụ thể thao. Trong cơ cấu kinh doanh của công ty thì các sản phẩm máy tính chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Bảng 2.3: Danh mục sản phẩm chủ lực của công ty Việt Mỹ Hàn. STT LOẠI SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU XUẤT XỨ 1 Laptop Dell, HP, IBM,…. Mỹ, Trung quốc… 2 Bộ vi xử lí (CPU) INTEL, AMD Mỹ, Malaysia,.. 3 Bộ nhớ Ram Kington, Transend, Samsung Đài loan, Hàn quốc 4 Ổ cứng HDD Hitachi, Samsung, Seagate Trung quốc 5 Thùng máy tính Mentech, Emaster,… Trung quốc 6 Chuột phím Dell, Mitsumi, Mentech Trung quốc 7 Thiết bị mạng TP-Link, Linksys,… Trung quốc 8 Thiết bị văn phòng Máy in HP, Canon, Samsung Trung quốc,VN (Nguồn: phòng kinh doanh) Bảng 2.4: Tỷ trọng các mặt hàng của công ty trong giai đoạn 2007 - 2009. MẶT HÀNG NĂM 2007 2008 2009 Thiết bị máy tính 62% 65% 64% Thiết bị mạng 23% 20% 25% Thiết bị văn phòng 13% 14% 8% Sản phẩm khác 2% 1% 3% (Nguồn: phòng kinh doanh) Biểu đồ 2.3:Tỷ trọng sản phầm năm 2007. Tỷ trọng sản phẩm năm 2007 Biểu đồ 2.4:Tỷ trọng sản phầm năm 2008. Tỷ trọng sản phẩm năm 2008 Biểu đồ 2.5:Tỷ trọng sản phầm năm 2009. Tỷ trọng sản phẩm năm 2009 Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng thiết bị máy tính bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất. Công tác phát triển sản phẩm mới. Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, công ty thu thập thông tin về thị hiếu hoặc xu hướng của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài các sản phẩm như linh kiện máy tính, thiết bị mạng, văn phòng; trong năm 2010 công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: xe hơi, thiết bị dụng cụ thể thao…nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn là phòng Marketing mới thành lập nên còn thiếu nhiều kinh nghiệm. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho Marketing,… do phòng Marketing và phòng kinh doanh kết hợp đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng, dịch vụ sau bán hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho công ty. 2.2.2.2. Chính sách giá. Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,…Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho công ty. Các mặt hàng của công ty kinh doanh phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoai vì thế giá cả mà công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm cũng như giá được áp dụng theo chính sách giá đại lý. Hiện tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang áp dụng chính sách giá theo ba cấp: Giá áp dụng cho đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và cho khách lẻ (End user). Bảng 2.5: Chính sách giá một số mặt hàng của công ty Việt Mỹ Hàn. STT SẢN PHẨM GIÁ THEO CẤP ĐẠI LÝ 1 ĐẠI LÝ 2 END USER 1 Laptop x x 2 Bộ vi xử lí CPU x x 3 Bộ nhớ Ram$ x x x 4 Ổ cứng HDD x x 5 Thùng máy tính x x x 6 Chuột phím x x x 7 Thiết bị mạng x x x 8 Thiết bị văn phòng x x (Nguồn: phòng kinh doanh) Như vậy, công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các thiết bị máy tính hoặc thiết bị mạng, với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do: Công ty là nhà nhập khẩu và phân phối trực tiếp nên nguồn hàng là giá gốc. Bên cạnh đó một số sản phẩm linh kiện máy tính như: Thùng máy tính, chuột phím, thiết bị mạng,.. của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn giá bán rất cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Bộ máy quản lý của công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh. Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu. Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của công ty có được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh. Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà nhập khẩu và phân phối các mặt hàng trong cũng như ngoài nước nên sự điều chỉnh giá của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp. Tuy nhiên không vì thế mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá: Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của công ty. Hạn chế: Trong chiến lược định giá của mình, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành, cũng như các tỉnh. Do đó chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.2.2.3. Chính sách phân phối. Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là hàng công nghệ như công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Các sản phẩm của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn kinh doanh là các mặt hàng công nghệ, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối chặt chẽ và thuận tiện cho người tiêu dùng có thể xem mẫu mã và tính năng của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn quan tâm tới chính sách phân phối của mình. Hiện tại công ty đang áp dụng ba kênh phân phối chính: Kênh trực tiếp: thông qua kênh này công ty có thể tiếp cận và bán hàng trực tiếp tới người dùng cuối. Ưu điểm của kênh này là bán hàng thu tiền mặt và tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, có thể thu thập được nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng: như sở thích, xu hướng thị hiếu…Hiện công ty có một chi nhánh được trưng bày nhiều sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ cho đối tượng khách hàng này. Kênh một cấp: là những cửa hàng hoặc công ty chuyên bán lẻ và mua hàng trực tiếp từ công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn về bán lại cho người tiêu dùng, kênh này rất có tiềm năng, công ty dễ dàng tiếp cận và mở rộng thị phần cho mình. Kênh hai cấp: là những công ty chuyên bán buôn, mua hàng trực tiếp từ công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn về bán lại cho các cửa hàng – công ty chuyên bán lẻ trong khu vực. Ưu điểm của kênh này là mua hàng số lượng lớn vì đã ký kết thỏa thuận làm đại lý và được công ty áp mức giá đại lý cấp 1. Khuyết điểm của kênh bán hàng này là việc thu hồi vốn chậm. Sơ đồ 2.2: Mô hình kênh phân phối của công ty. Người tiêu dùng Đại lý Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Nhân viên bán hàng Công ty Vimyko Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Bộ phận Marketing có 2 nhân viên, mỗi nhân viên phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bày sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn hiện có hơn 20 đại lý. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, vì kênh bán hàng này không phải là thế mạnh của công ty. Kiểm soát các thành viên kênh phân phối: Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau: Các đại lý bán đúng giá mà công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật. Khi nhận được hàng từ công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. Những kết quả đạt được: Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý. Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. Những mặt tồn tại: Việc tổ chức kênh phân phối của công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành TP Hồ Chí Minh. Các đại lý vẫn thường phải tới kho của công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của công ty còn hạn chế. Qua việc nghiên cứu các kênh phân phối của công ty rút ra các ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối: Kênh phân phối công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn thông qua nhân viên bán hàng và đến tận tay người tiêu dùng có ưu điểm là thanh toán tiền hàng ngay, chi phí bảo quản bốc dỡ hàng hoá giảm, hàng được đến tận tay cho khách hàng. Nhưng qua kênh phân phối này tốn chi phí về nhân lực, hàng bán được với số lượng nhỏ. Kênh phân phối này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để áp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Các kênh phân phối công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn bán cho các đại lý, rồi đến các cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này là bán buôn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưu kho bãi giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối này có những nhược điểm là do bán buôn với số lượng lớn thì thanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản, lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay người tiêu dùng cao hơn. 2.2.2.4. Chính sách xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm công nghệ. Do vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty. Đối tượng mà công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên báo các loại: Báo điện tử cũng như báo giấy, những kênh quảng cáo này rất hiệu quả với chi phí thấp. Ngoài ra, công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho công ty. Các chương trình khuyến mãi cũng được công ty áp dụng. Các hình thức khuyến mãi của công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng sản phẩm khi mua hàng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn nhỏ. Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số hoạt động khuyếch trương của công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. Như vậy, ta có thể thấy được rằng công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Qua việc thực hiện các hoạt động xúc tiến của nhà cung cấp và của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã thu được kết quả. Mặc dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chương trình khuyến mãi đều thu được kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm mức tiêu thụ hàng hóa chậm. Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp: Giảm chi phí lưu kho. Bán được hàng tồn đọng. Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá. Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm. Doanh số bán hàng tăng…. Hạn chế: Do khả năng tài chính còn hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. Trong thời gian qua công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã thực hiện các hoạt động xúc tiến như: Các chương trình khuyến mãi giảm giá khi khách hàng mua số lượng lớn hoặc mua hàng thanh toán tiền mặt,… 2.3. Phân tích SWOT. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra đâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: 2.3.1. Điểm mạnh. Là nhà nhập khẩu và phân phối nên công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có được sự ưu thế nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn xa. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, có chính sách bảo hành bảo trì sau bán hàng tốt, đúng thời hạn cam kết. Với các nhà cung cấp, công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. 2.3.2. Điểm yếu. Hệ thống phân phối của công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. Bộ phận Marketing mới được thành lập nên còn nhiều hạn chế về số lượng nhân viên cũng như kinh nghiệm làm việc. Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn ít, chưa phân tích chi tiết. Do là một công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của công ty còn có nhiều hạn chế. 2.3.3. Cơ hội. Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng công nghệ mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cung cấp cũng tăng theo. Thị trường ngày được mở rộng do dân số trẻ, kinh tế Việt Nam ngày một phát triển, nên nhu cầu giải trí, ứng dụng công nghệ vào cuộc sống ngày càng tăng. Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao. 2.3.4. Thách thức. Các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày một nhiều. Đó là các công ty nhập khẩu hàng hóa trực tiếp từ nước ngoài hoặc công ty đại diện phân phối độc quyền sản phẩm có thương hiệu… Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng như của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định, chưa kiểm định được chất lượng sản phẩm cùng loại nhưng có xuất xư khác nhau. Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau: Bảng 2.6: Phân tích ma trận SWOT. Cơ hội (O): - Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. - Thị trường ngày một mở rộng. - Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Thách thức (T): - Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. - Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. - Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý. Điểm mạnh (S): - Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng. - Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. - Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo. - Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Phối hợp S/O: - Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo. - Thị trường được mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp. - Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. - Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: - Mối quan hệ tốt. - Giữ chữ tín. - Đối thủ cạnh tranh. - Hành lang pháp lý chưa được tốt. Điểm yếu (W): - Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. - Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. - Thông tin trong kinh doanh còn yếu. - Nguồn vốn bị hạn chế. Phối hợp W/O: - Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa. - Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing. - Thiếu thông tin. Phối hợp W/T: - Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về Marketing. - Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Theo như bảng phân tích trên, để công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán hàng, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn. Tóm lại: Từ việc nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn năm 2007 -> 2009 ta thấy tuy vẫn còn khá non trẻ nhưng công ty đã tự khẳng định mình và đã có được chỗ đứng trên thương trường cạnh tranh khốc liệt. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của công ty ta đưa ra các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh của công ty cho những năm tiếp theo. Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị. 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới. Tiếp tục theo định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, đồng thời công ty cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua tìm hiểu và phân tích thực trạng có thể thấy được công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù họp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của công ty. Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước. Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở khu vực miền trung và tây nguyên. Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Nâng cao hình ảnh của công ty trong con mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Trong thời gian qua, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của công ty nhưng các chính sách Marketing của công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì vậy công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 3.2.1. Sản phẩm. Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của công ty kinh doanh là: Qua mạng lưới đại lý, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Yêu cầu khác. Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng chiến lược, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: Thùng nguồn, chuột phím, thiết bị mạng,… Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vì thế mà công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này, công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì công ty chỉ là một nhà nhập khẩu và phân phối. 3.2.2. Giá cả. Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc liệt, thậm chí còn gay gắt hơn các yếu tố khác. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà nhập khẩu và phân phối hàng hóa, nên chính sách giá của công ty đưa ra cũng khá linh hoạt. Nhưng quan điểm của công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ ràng. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp và cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì công ty cần phải chú ý một số điểm sau: Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà công ty cần chú ý. Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng công nghệ nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: Thiết bị máy tính cần được bảo quản trong trạng thái độ ẩm thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không nên để như tình trạng hiện nay. 3.2.3. Phân phối. Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, công ty có 3 loại kênh: Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, thông qua đại lý bán lẻ, thông qua các đại lý trung gian bán buôn. Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Với kênh phân phối loại 2: Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn - Đại lý - Người tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy, trên từng khu vực thị trường, công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của công ty. Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của công ty. Khu vực thị trường TP Hồ Chí Minh hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường khác, như các tỉnh lân cận TP Hồ Chí Minh, công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức chiết khấu giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra mức chiết khấu giá cao hơn, hay mức chiết khấu giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, công ty phải quy định mức chiết khấu giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có thể học hỏi. Đó là công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó để làm được điều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.2.4. Xúc tiến. 3.2.4.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: Website, báo, đài,... Khi thuê quảng cáo công ty cần trình bày rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà công ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những chiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: vào mùa xuân nhu cầu về thiết bị công nghệ giảm mạnh nhất là thiết bị máy tính, vì thế lượng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như dịp vào mùa tựu trường, nhu cầu về mua sắm máy tính tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của công ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà công ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty. 3.2.4.2. Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing. Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều quan trọng nhất là lãnh đạo trong công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về công ty cũng quan trọng như chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong công ty có sự tiếp xúc thường xuyên với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, công ty sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có chuyên môn sâu ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi nâng cao nghiệp vụ về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các cán bộ làm Marketing của công ty đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ nhân viên của mình. Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhưng bù lại công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền đề cốt lõi cho các thành công của công ty trong tương lai. 3.2.4.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần thực hiện một số biện pháp sau: Tăng cường thêm đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng nên phòng kinh doanh phải hỗ trợ thêm cho bộ phận Marketing. Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Làm cho công tác này trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục. Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc chưa chuyên nghiệp của đội ngũ nghiên cứu thị trường hiện nay. 3.2.4.4. Một số giải pháp về thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng với công ty. Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của công ty kinh doanh là: qua mạng lưới đại lý, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. Yêu cầu khác. 3.2.4.5. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn: Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng. Giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán hàng: hàng bị hỏng và được mang đổi lại, tăng thời gian bảo hành sản phẩm,… Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự, có kỹ năng giao tiếp với khách hàng trong công tác bán hàng. 3.2.4.6. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên. Để thực hiện được các giải pháp trên, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần có một số điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan: Về cơ sở vật chất phải trang bị thêm các phương tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trường, khai thác nguồn hàng. Để tạo một hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho công tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng cần phải có các phương tiện như máy tính, điện thoại, máy in, máy fax, internet… Bên cạnh đó cũng nên sửa chữa, bảo hành những phương tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. Có sự đầu tư chính đáng cho các giải pháp Marketing trên. Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong công ty. Sử dụng vốn và huy động vốn hiệu quả. Đặc biệt là những nguồn vốn không chính thức như vốn đi vay Ngân hàng… và có thể huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên. Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng như sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền sở tại. Có như vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách suôn sẻ và đạt được hiệu quả cao. 3.3. Một số kiến nghị. Đẩy mạnh việc phát triển thương hiệu Mentech của công ty ra thị trường. Phát triển thị trường bằng việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty tại thị trường miền trung và tây nguyên. Ứng dụng công nghệ thương mại điện tử vào hoạt động mua-bán hàng hoá. Tăng cường chăm sóc khách hàng và hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng. KẾT LUẬN Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kì quá độ, các doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing. Là một công ty còn non trẻ, nhưng công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã bước đầu có những thành công trên thương trường. Đó là nhờ công ty đã bước đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình. Qua đề tài này, em đã được tiếp cận với thực tiễn tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing như: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán, chính sách phân phối phù hợp… đã bước đầu giúp công ty có những thành công nhất định trên thị trường, tạo được hình ảnh riêng cho mình. Một lần nữa em xin được cảm ơn các anh chị trong công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã tạo mọi điều kiện để cho em có được những thông tin thực tế về công ty để phục vụ bài viết này. Em cũng xin chân thành cảm ơn cô giáo, Th.S Lê Thị Ngọc Hằng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này. TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng…… năm 2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu sách: Marketing căn bản – Tác giả: Philip Kotler. Quản trị Marketing – Tác giả: ThS. Nguyễn Thắng Lợi. Kinh tế và quản trị doanh nghiệp – Tác giả: TS. Ngô Xuân Bình. Tài liệu Website: