Giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại ngân hàng thương mại cổ phần xuất nhập khẩu Hà Nội

K được giải thích bằng việc các thành phần kinh tế khác đã bắt đầu có những món vay mang tính dài hạn, như sự xuất hiện của thành phần kinh tế “cá thể”trong bảng vay dài hạn của ngân hàng…Tỷ lệ đó trong trung hạn VNĐ là 97,7%( năm 2005 ) và 97.84% (năm 2006) . Nguyên nhân của những số liệu đó là việc mở rộng số lượng cho vay đối với các doanh nghiệp XNK từ chính sách của ngân hàng,thêm vào đó chính sách tín dụng của EIB HN đối với thành phần kinh tế này cũng có nhiều ưu đãi hơn về thủ tục ,về tài sản bảo đảm…Mặt khác ,do phải cạnh tranh với thị trường lãi suất cho vay đối với thành phần kinh tế này có giảm ,doanh số cho vay tăng lên .Ngân hàng đã chú trọng hơn vào công tác cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh ,mà trong đó lấy doanh nghiệp XNK làm trung tâm. 2.2.2 Tốc độ tăng trưởng các dư nợ đối với các DNXNK Tình hình doanh số thu nợ và dư nợ qua các năm của ngân hàng được thể hiện qua bảng sau : Đơn vị : triệu đồng Năm 2005 2006 Doanh số thu nợ 1.400.000.000,00 2.100.000.000,00 Dư nợ 720.883,61 763.539,40 ( Bảng 2.2 ) Sö dông vèn §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ tiªu 31/12/2006 % t¨ng/gi¶m so víi th¸ng tr­íc % t¨ng/gi¶m so víi ®Çu n¨m Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % Tæng tµi s¶n cã 1.730.286,59 -22.228,00 -1,27% 229.024,25 15,26% Tån quü 97.140,94 -17.575,70 -15,32% 90.385,19 1.337,90% TiÒn göi NHNN & TCTD 837.884,24 9.558,88 1,15% 247.786,09 41,99% D­ nî cho vay 763.539,40 12.210,97 1,63% 42.655,79 5,92% - Trong h¹n 752.478,22 16.503,99 2,24% 44.533,03 6,29% - Qu¸ h¹n 11.061,18 -4.293,01 -27,96% -1.877,23 -14,51% Trong ®ã d­ nî cÇm cè 29.494,50 16.440,30 125,94% 26.218,19 800,24% §iÒu chuyÓn vèn Tµi s¶n cè ®Þnh 16.112,35 -62,72 -0,39% 638,50 4,13% Sö dông kh¸c 15.609,67 -214,83 -1,36% -1.474,20 -8,63% + D­ nî cho vay ®¹t 763.539,40 triÖu ®ång t¨ng 42.655,79 triÖu ®ång (+5,92%). Trong ®ã: Nî trong h¹n: 752.478,22 triÖu ®ång Nî qu¸ h¹n: 11.061,18 triÖu ®ång chiÕm 1,45% tæng d­ nî cho vay. N¨m 2006 chi nh¸nh tËp trung cho vay c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá, c¸c c«ng ty cæ phÇn, c¸c kh¸ch hµng cã uy tÝn, cã quan hÖ tèt víi Ng©n hµng, cã tµi s¶n ®¶m b¶o, vay tr¶ ®óng h¹n. Trong tæng sè d­ nî 763.539,40 triÖu ®ång, d­ nî cña c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty cæ phÇn lµ 667.812,90 triÖu ®ång, chiÕm 87,46% tæng d­ nî cho vay. D­ nî cho vay c¸ nh©n lµ 95.726,50 triÖu ®ång, chiÕm 12,54% tæng d­ nî cho vay. Chi nh¸nh tËp trung vµo cñng cè, n¨ng cao chÊt luîng tÝn dông, rµ so¸t l¹i c¸c hå s¬ vay vèn ®Æc biÖt lµ c¸c hå s¬ cßn nî qu¸ h¹n, nî khã ®ßi. Theo dâi s¸t c¸c kho¶n nî ®Ó ®«n ®èc kh¸ch hµng tr¶ nî gèc, l·i ®óng h¹n, h¹n chÕ nî qu¸ h¹n ph¸t sinh. N¨m 2006 chi nh¸nh ®· thu ®­îc 1.784,00 triÖu ®ång nî tån ®äng ®· xö lý DPRR, nî qu¸ h¹n cßn l¹i 11.061,18 triÖu ®ång (chñ yÕu lµ nî qu¸ h¹n cña c¸c n¨m tr­íc tån l¹i). Phân tích chỉ tiêu nợ quá hạn cho thấy ngân hàng trong những năm qua đã làm ăn có hiệu quả ,kết quả này còn phản ánh khả năng an toàn về vốn đối với khách hàng, tạo được lòng tin nơi khách hàng . Có thể thấy rằng dư nợ đối với các doanh nghiệp XNK tăng liên tục trong những năm qua .Năm 2004 dư nợ là 500.000 triệu ,thì đến năm 2005 con số đó đã lên bằng 720.883.61 triệu .Như vậy ,năm 2005 dư nợ cho vay các doanh nghiệp tăng 47.8% so với năm 2004, chủ yếu là do nhu cầu vốn sản xuất kinh doanh tăng. Cũng trong năm 2005, Eximbank đã tập trung đẩy mạnh công tác tín dụng đốivới một số doanh nghiệp vừa và nhỏ, tăng cường công tác tiếp thị thu hút thêm khách hàng, chủ động giảm dư nợ tín dụng đối với khu vực kinh tế nhà nước và các đối tượng cho vay tín chấp cũng như một số doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề có độ rủi ro cao. Năm 2006 dư nợ cho vay đối với các DNXNK tăng 5.92 % so với năm 2005,nguyên nhân là do ngân hàng đã cố gắng tìm mọi biện pháp để mở rộng cho vay đối với DNXNK . Thực tế cho thấy ,các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đã gần như trở thành những khách hàng truyền thống thay thế các doanh nghiệp quốc doanh ,trở thành những đối tác quan trọng của ngân hàng , điều này được thể hiện qua số lượng cho vay đối với khách hàng này chiếm tỷ trọng lớn (29% năm 2005 lên tới 34% năm 2006) ,chất lượng tín dụng cao. Sơ đồ dư nợ của ngân hàng qua các năm : ( Nguồn: Theo số liệu thống kê ngày 31/12/2006- Eximbank Hà nội) ( Theo nguồn: Số liệu báo cáo tài chính năm 2006) Trong tỷ trọng 41% của DN ngoài quốc doanh ,thì doanh nghiệp xuất nhập khẩu chiếm 1 tỷ trọng lớn tại ngân hàng Eximbank Hà Nội chiếm 70% ).Sự thay thế đó là hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thị trường ,khi mà có nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh doanh tham gia vào quá trình toàn cầu hoá. Khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ tăng, tạo nhiều cơ hội cho các thị trường tài chính phát triển, điển hình là thị trường chứng khoán,thị trường vốn…từ đó cũng thúc đẩy các ngân hàng ngày càng phải hoàn thiện mình trong việc cung cấp các dịch vụ tài chính,các khoản vay có chi phí thấp . 2.2.3. Tình hình thu nợ đối với các doanh nghiệp XNK Nhìn chung ,công tác thu nợ của eximbank HN luôn đạt và vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra . Tình hình thu nợ của NH trong các năm vừa qua được thể hiện qua bảng sau C¸c nghiÖp vô kh¸c ChØ tiªu TrÞ gi¸ Th¸ng 12/2006 TÝch lòy tõ ®Çu n¨m 1. Thanh to¸n quèc tÕ a. Thanh to¸n xuÊt khÈu 58.894,98 - L/C + Sè mãn 19.00 278.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 2,496.93 44,940.00 - Nhê thu + Sè mãn 2.00 83.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 9.56 1,753.94 - TTR + Sè mãn 102.00 840.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 2,150.44 12,200.93 b. Thanh to¸n nhËp khÈu 91.276,57 - L/C + Sè mãn 60.00 812.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 4,982.35 71,929.63 - Nhê thu + Sè mãn 18.00 110.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 149.29 1,169.59 - TTR + Sè mãn 63.00 738.00 + Gi¸ trÞ (ngµn USD) 1,873.40 18,177.35 c. Thanh to¸n phi mËu dÞch (ngµn USD) TiÒn ®i (gi¸ trÞ) 11.60 TiÒn vÒ (gi¸ trÞ) 160.03 6,767.70 2. Tæng D/sè M- B ngo¹i tÖ (TriÖu USD) 34.22 406.86 - Doanh sè M-B b»ng VN§ (triÖu USD) 30.73 360.67 + Mua 15.63 185.75 + B¸n 15.10 174.92 - Doanh sè chuyÓn ®æi (triÖu USD) 3.49 46.20 3. DÞch vô thÎ Quèc tÕ: a. Thanh to¸n thÎ Quèc tÕ (ngµn USD) 114.93 1,390.83 b. Sè thÎ ph¸t hµnh 229.00 2,392.00 - ThÎ Quèc TÕ 50.00 671.00 . ThÎ Visa 2.00 71.00 . ThÎ Master 3.00 68.00 . ThÎ Visa – Debit 45.00 532.00 - ThÎ néi ®Þa 179.00 1,721.00 4. Doanh sè giao dÞch qua m¸y ATM (triÖu ®ång) 15.347,00 103.797,00 5. Doanh sè chi tr¶ kiÒu hèi (ngµn USD) 2,929.16 17,506.04 6. Doanh sè cho vay (TriÖu ®ång) 236.281,44 2.147.295,15 Doanh sè thu nî (TriÖu ®ång) 223.156,19 2.104.610,72 7. Doanh sè mua vµng (L­îng) 909.14 25,855.22 Doanh sè b¸n vµng (L­îng) 1,083.90 25,848.88 8. Du häc: Doanh sè chuyÓn tiÒn (TT+Bankdraft) (triÖu ®ång) 318.06 3,735.99 Sè mãn chuyÓn tiÒn 4.00 42.00 9. §Þa èc Doanh thu Chi qu¶ng c¸o vµ dÞch vô Sè bÊt ®éng s¶n thanh to¸n qua NH ThÈm ®Þnh tµi s¶n 10. Sè kh¸ch hµng cã quan hÖ giao dÞch - Tæ chøc 1,770.00 - C¸ nh©n 16,394.00 11. Sè kh¸ch hµng cã quan hÖ tÝn dông - Tæ chøc 100.00 - C¸ nh©n 402.00 (bảng 2.3 ) Từ mục 6 ta thấy ,doanh số thu hồi được nợ của ngân hàng trong tháng 12 năm 2006 là 223.156,19 triệu đồng, tỷ lệ phần trăm vốn có khả năng thu hồi so với doanh số cho vay vào tháng 12 năm 2006 là 94.45% . Còn số tiền thu được tích luỹ từ đầu năm đến cuối năm 2006 là 2.014.610,72 tỷ đồng,còn tỷ lệ đó trong năm 2006 là 98.02 % . Đối với doanh nghiệp XNK thì khả năng thu hồi nợ trong tổng doanh số cho vay mặc dù tăng hơn so với năm 2005 nhưng vẫn đạt ở mức ko ổn định cho toàn bộ hệ thống EIB Việt Nam .Năm 2005 là 952413/1024100=0.93(93 %),còn năm 2006 thì ở mức 95.75%. Tỷ lệ nợ quá hạn của Eximbank Hà Nội có xu hướng giảm ,từ 2,35% năm 2005 xuống còn 1,45% năm2006 , đây là một tỷ lệ có thể chấp nhận được nhằm đảm bảo an toàn cho nguồn tiền gửi .Chỉ tiêu đó có được nhờ chất lượng thẩm định tín dụng của các cán bộ ngân hàng được nâng cao ,việc lựa chọn khách hàng được tiến hành trên cơ sở phân tích,nghiên cứu thị trường,ngành nghề kinh doanh cụ thể. .Công tác kiểm tra , kiểm soát trước trong và sau khi cho vay chặt chẽ , được tiến hành thường xuyên .Quy trình tín dụng được phân định rõ ràng xuống từng bộ phận trong toàn hệ thống .Phân lớn các khoản nợ quá hạn phát sinh là những khoản nợ còn tồn tại năm trước ,tập trung chủ yếu ở lĩnh vực xây dựng cơ bản và công nghiệp .Nguyên nhân chủ yếu là do chủ đầu tư ko thanh toán được khối lượng công trình đã nghiệm thu ,hay bên mua hàng gặp khó khăn trong thanh toán . Tỷ lệ thu hồi nợ và tỷ lệ nợ quá hạn có mối quan hệ với nhau,mối quan hệ đó là mối quan hệ nghịch đảo .Cả hai chỉ tiêu đều phản ánh khả năng hoạt động có hiệu quả hay ko của ngân hàng .Nhìn chung ,doanh số thu nợ tăng lên qua các năm .Có nhiều nguyên nhân, song tập chung vào hai nguyên nhân chủ yếu đó là : Thứ nhất ,hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tăng lên .Tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cơ hội hoàn trả các món vay và tạo uy tín và mối quan hệ tốt với ngân hàng .Thứ hai, công tác thu nợ của ngân hàng được thực hiện tốt ,công tác thẩm định tài chính của doanh nghiệp trước khi cho vay được thực hiện một cách hết sức thận trọng và có hiệu quả , do đó đảm bảo chất lượng tín dụng cao . Trong doanh số thu nợ khu vực kinh tế ngoài quốc doanh ,thu nợ ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn nhất ,thu nợ trung và dài hạn chiếm tỷ trọng nhỏ . 2.3 Đánh giá thực trạng cho vay đối với các DN XNK 2.3.1 Những kết quả đạt được : Những gì mà eximbank HN đạt được , được nhìn nhận trên nhiều giác độ .Trên hết là khả năng làm ăn có lãi nhiều năm liền của ngân hàng ,lợi nhuận đạt được cuối năm 2006 là 23.194,56 triệu đồng . KÕt qu¶ kinh doanh (§¬n vÞ: triÖu ®ång) ChØ tiªu TrÞ gi¸ T¨ng/gi¶m so th¸ng tr­íc Lòy kÕ t¨ng/gi¶m so cïng kú Th¸ng 12 TÝch lòy tõ ®Çu n¨m +/- +/- (%) +/- +/- (%) Tæng thu nhËp 12.938,02 134.956,44 1.417,01 12,30% 26.094,80 23,97% + Thu l·i cho vay 6.083,02 58.868,82 220,35 3,76% 6.418,76 12,24% + Thu l·i tiÒn göi, §T 5.742,09 62.463,91 1.199,81 26,41% 24.009,26 62,44% + Thu phÝ dÞch vô NH 612,68 7.415,63 56,71 10,20% 168,34 2,32% + L·i gép KDNT (Thu-chi > 0) 433,42 2.360,91 15,98 3,83% 937,43 65,85% + Thu kh¸c 66,81 3.847,17 -75,85 -53,17% -5.438,98 -58,57% Tæng chi phÝ 13.951,48 111.761,88 3.070,54 28,22% -31.932,88 -22,22% + Chi tr¶ l·i huy ®éng vèn 9.465,72 91.857,71 -216,93 -2,24% 20.198,10 28,19% + Chi dÞch vô ng©n hµng 124,45 1.002,45 -13,05 -9,49% -83,70 -7,71% + Lç KD ngo¹i tÖ (Thu-chi<0) + Chi phÝ qu¶n lý chung 1.560,97 12.482,17 524,28 50,57% 1.617,73 14,89% + Chi kh¸c 2.800,35 6.419,55 2.776,23 11.512,95% -53.665,01 -89,32% Lîi nhuËn tr­íc thuÕ -1.013,46 23.194,56 -1.653,53 -258,34% 58.027,67 166,59% Số lượng các doanh nghiệp đặt quan hệ tín dụng với NH tăng lên đáng kể với mức dư nợ tín dụng ngày càng được cải thiện . Số lượng khách hàng là doanh nghiệp có quan hệ tín dụng tại NH EIB HN hiện nay là 102,còn số khách hàng đặt giao dịch với ngân hàng là 1.770 . Chất lượng các khoản vay đối với các doanh nghiệp cao, các trường hợp nợ quá hạn là ko cao, Phát triển tín dụng luôn gắn với nâng cao chất lượng tín dụng thông qua việc tập huấn ,nâng cao chất lượng thẩm định dự án ,kiểm tra ,theo dõi trước , trong và sau khi cho vay để bảo đảm an toàn cho các khoản vay của ngân hàng . Ngân hàng đã thực hiện tốt chiến lược marketing đối với khách hàng tìm hiểu thông tin về khách hàng ,xem xét , đánh giá ,và cung cấp các dịch vụ ngân hàng kịp thời và đúng lúc . Đa dạng hoá các hình thức cho vay ,lãi suất cho vay ngày càng phù hợp đối với các doanh nghiệp ,công tác xử lý nợ quá hạn được thực hiện tốt . - VÒ Kinh doanh ngo¹i tÖ: Doanh sè mua b¸n ngo¹i tÖ n¨m 2006 ®¹t 406.86 triÖu USD, t¨ng 82,59 triÖu USD (+25,46%) so víi n¨m 2005. Nguyªn nh©n t¨ng: §a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh mua b¸n ngo¹i tÖ nh­: Giao ngay, cã kú h¹n….®Ó cã ngo¹i tÖ phôc vô kh¸ch hµng, ®ång thêi còng t¨ng thu nhËp. TriÓn khai nghiÖp vô mua b¸n ngo¹i tÖ tiÒn mÆt víi kh¸ch hµng ®Ó xuÊt ®i n­íc ngoµi. ¸p dông tû gi¸ mua b¸n ngo¹i tÖ linh ho¹t, quan t©m ­u ®·i gi¸ cho kh¸ch hµng lo¹i vµng, b¹c, kh¸ch hµng mua b¸n ngo¹i tÖ th­êng xuyªn víi sè l­îng tiÒn lín. - VÒ thanh to¸n quèc tÕ: Thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu n¨m 2006 ®¹t: - Thanh to¸n xuÊt khÈu ®¹t 58.894,87 ngµn USD gi¶m 15.873,38 ngµn USD (-21,23%) so víi n¨m 2005 - Thanh to¸n nhËp khÈu ®¹t 91.276,57 ngµn USD gi¶m 19.174,47 ngµn USD (-17,36%) so víi n¨m 2005 Thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu gi¶m so víi n¨m 2005 do: Doanh sè thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu n¨m 2005 lµ cña tÊt c¶ c¸c chi nh¸nh EIB trªn ®Þa bµn Hµ Néi (CN Hµ Néi, CN Hai Bµ Tr­ng, CN Long Biªn, CN L¸ng H¹), cßn doanh sè thanh to¸n n¨m 2006 lµ cña riªng chi nh¸nh Hµ Néi. N¨m 2006 ho¹t ®éng kinh doanh cña mét sè kh¸ch hµng XuÊt vµ NhËp khÈu c¸c mÆt hµng chiÕm tû träng lín trong doanh sè thanh to¸n qua chi nh¸nh cã dÊu hiÖu ®i xuèng do thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ gi¶m sót (nh­ s¾t, thÐp, than…..) C¸c chi nh¸nh cÊp II ®­îc ph¸t triÓn thµnh chi nh¸nh cÊp I ®· kÐo theo mét sè kh¸ch hµng tõ chi nh¸nh Hµ Néi nªn c¸c nghiÖo vô kinh doanh nãi chung vµ nghiÖp vô thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu nãi riªng bÞ ph©n t¸n. - VÒ c«ng t¸c kÕ to¸n: Chi nh¸nh ®· chÊp hµnh nghiªm chØnh, ®Çy ®ñ c¸c quy ®Þnh, chÕ ®é kÕ to¸n cña Ng©n hµng nhµ n­íc vµ héi së Trung ­¬ng. C«ng t¸c kÕ to¸n ®¹t kÕt qu¶ tèt: Doanh sè thanh to¸n trong n­íc t¨ng, kh«ng cã sai sãt, nhÇm lÉn, thùc hiÖn nép thuÕ ®Çy ®ñ, chi tiªu tiÕt kiÖm……. - VÒ c«ng t¸c ng©n quü: C«ng t¸c an toµn kho quü lu«n ®­îc chi nh¸nh chó träng. Chi nh¸nh ®· thùc hiÖn ®óng c¸c quy ®Þnh, quy chÕ, chÕ ®é cña Ng©n hµng nhµ n­íc vµ HSTW vÒ thu, chi nghiÖp vô, ®¶m b¶o an toµn kho quü nªn thêi gian qua quü cña Chi nh¸nh ®­îc ®¶m b¶o an toµn, kh«ng x¶y ra sai sãt, mÊt m¸t. C¸c thñ quü lµm viÖc cÈn thËn, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao nªn trong n¨m 2006 ®· ph¸t hiÖn ra 13,11 triÖu ®ång tiÒn gi¶ vµ ®· tr¶ l¹i tiÒn thõa cho kh¸ch hµng 109,00 triÖu ®ång. - VÒ kÕt qu¶ kinh doanh: N¨m 2006, lîi nhuËn tr­íc thuÕ cña chi nh¸nh ®¹t 23.194,56 triÖu ®ång, nÕu tÝnh c¶ sè tiÒn trÝch dù phßng rñi ro 5.535,48 triÖu ®ång th× ®¹t 28.730,04 triÖu ®ång (trong ®ã cã 1.784,55 lµ thu tõ nî qu¸ h¹n ®· ®­îc trÝnh DPRR). Eximbank còn nhận được đào tạo từ các chương trình hỗ trợ cấp quốc gia của các tổ chức quốc tế triển khai tại Việt Nam điển hình là Dự án Đức Việt. Các chuyên gia ngành tài chính ngân hàng từ nhiều quốc tịch thuộc dự án đã đến hỗ trợ Eximbank cải cách cơ cấu tổ chức và nâng cao năng lực quản lý rủi ro trên nhiều mặt họat động như kiểm toán nội bộ, tín dụng, kinh doanh ngoại tệ… chuẩn bị cho Eximbank bước vào thời kì hội nhập quốc tế trong lĩnh vực tài chính ngân hàng khi Việt Nam tham gia WTO trong thời gian tới. Eximbank cũng hưởng ứng tích cực và tham gia vào các chương trình hoạt động xã hội và từ thiện. Đó là các hoạt động như “ Hiến máu nhân đạo” trong tháng 4/2005. Quyên góp gây quỹ xây dựng trung tâm sinh họat dã ngoại Cần Giờ do Thành Đoàn TPHCM phát động vào tháng 11/2005. Thăm và tặng quà cho các mái ấm tre xanh , trẻ em cơ nhỡ tại các vùng lân cận, các chương trình từ thiện khác. 2.2.3 Những tồn tại chủ yếu của ngân hàng : Bên cạnh những thành tựu đã đạt được ,việc cho vay đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu còn nhiều tồn tại cần khắc phục : Thời gian qua ngân hàng đã mở rộng việc cho vay đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu , tuy nhiên số lượng các doanh nghiệp XNK là khách hàng của EIB HN vẫn còn ít so với số lượng các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội . Chi nhánh chưa thực sự đóng vai trò vừa là đơn vị cấp tín dụng vừa là nơi tư vấn cho doanh nghiệp trong lĩnh vực tài chính ,quản lý vốn ,quản trị lượng tiền luôn chuyển của doanh nghiệp khi doanh nghiệp gặp khó khăn . Điều đó phần nào hạn chế mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và ngân hàng . Chất lượng cho vay trung dài hạn của ngân hàng còn hạn chế .Những doanh nghiệp XNK hiện nay rất cần các khoản vay trung và dài hạn để đầu tư vào thiết bị ,máy móc ,công nghệ hiện đại …hoặc các dự án sản xuất kinh doanh lớn nhưng lại rất khó được đáp ứng nhu cầu về vốn .Vì vậy,nhiều khi bỏ qua những cơ hội kinh doanh tốt .Vấn đề đặt ra cho ngân hàng là cần phải mở rộng tín dụng trung và dài hạn để hỗ trợ một phần tài chính giúp các doanh nghiệp . 2.2.4 Những nguyên nhân của những tồn tại : Nguyên nhân từ phía ngân hàng : Chính sách marketing tới khách hàng , đặc biệt là các doanh nghiệp XNK chưa thực sự được chú trọng ,hoạt động tín dụng còn thiếu tính thị trường ,có sự thụ động trong việc xây dựng các quan hệ với khách hàng ,việc hướng ra các quan hệ mới chủ yếu là các khách hàng mới ,khách hàng xuất nhập khẩu …còn hạn chế ,làm chậm tiến trình cơ cấu tín dụng theo mục tiêu khách hàng . Công tác tổ chức triển khai ,phát triển khách hàng chưa thực sự bài bản ,chưa xây dựng được một nền khách hàng bền vững .Chính sách giá cả chưa thực sự linh hoạt đối với từng doanh nghiệp hay chính sách sản phẩm chưa thực sự hấp dẫn ,dịch vụ kèm theo khi cấp tín dụng chưa thực sự đa dạng . Các loại tài sản được bảo đảm thường là bất động sản như : đất đai, nhà xưởng , Việc cho vay đối với các doanh nghiệp XNK của NH thường rất cẩn thận ,ngân hàng chỉ cho vay khi có tài sản bảo đảm để tránh rủi ro . Hệ thống thông tin về khách hàng chưa được cập nhật đầy đủ và kịp thời và từ đó đánh giá hiệu quả kinh tế ,rủi ro cho vay đối với doanh nghiệp XNK chưa sát thực tế. Thông thường ,các doanh nghiệp thường tìm đến ngân hàng rất hiếm khi ngân hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp . Việc khuyếch trương hình ảnh của ngân hàng đối với các doanh nghiệp chưa được chú trọng . Cho vay DNXNK mới được mở rộng trong những năm gần đây do vậy kinh nghiệm của các nhân viên tín dụng trong lĩnh vực này còn rất ít và bị hạn chế . Nguyên nhân từ phía khách hàng : Uy tín của các doanh nghiệp XNK đối với ngân hàng đang còn thấp ,việc sử dụng vốn vay của ngân hàng sai mục đích đang còn nhiều . Khách hàng vay vốn ngắn hạn nhưng lại sử dụng vào đầu tư trung và dài hạn dẫn đến tình trạng nợ quá hạn . Năng lực quản lý hoạt động kinh doanh còn yếu kém ,các phương án sản xuất – kinh doanh được thực hiện ko có hiệu quả ,dẫn đến làm ăn thua lỗ ,ko ít doanh nghiệp đã bị phá sản và ko trả được vốn vay từ ngân hàng ,gây tổn thất cho các ngân hàng ,chính điều này tạo ra tâm lý e ngại của các ngân hàng khi cấp tín dụng cho các doanh nghiệp . Nhu cầu nguồn vốn từ bên ngoài đặc biệt là vốn vay ngân hàng tăng nhanh theo sự mở rộng sản xuất ,nhưng các doanh nghiệp lại gặp phải khó khăn về vấn đề đảm bảo tiền vay để có thể tiếp cận được nguồn vốn vay. Giá trị tài sản đảm bảo thấp ,ko đáp ứng được yêu cầu cho vay của ngân hàng . Một nguyên nhân nữa từ phía các doanh nghiệp chính là sự ko trung thực của các doanh nghiệp khi cung cấp các thông tin cho cán bộ tín dụng, giấy tờ còn thiếu thông tin ,thông tin thiếu chính xác ,làm mất nhiều thời gian cho cả ngân hàng và doanh nghiệp . Hoặc nhiều doanh nghiệp lừa dối cán bộ tín dụng …gây khó khăn trong việc xét duyệt cấp tín dụng của ngân hàng Nguyên nhân từ phía môi trường kinh tế- chính trị : Nền kinh tế thị trường chưa thực sự hoàn chỉnh ,còn nhiều kẽ hở . Năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu, do vậy khả năng mở rộng thị trường ra quốc tế còn hạn chế . Cơ chế quản lý kinh tế còn yếu kém , tình trạng hàng nhái ,hàng giả ,hàng lậu còn phổ biến gây khó khăn cho các doanh nghiệp . Trứơc sự mở của hội nhập kinh tế quốc tế ,các doanh nghiệp và NHTM trong nước phải cạnh tranh với các đối thủ từ bên ngoài , tuy là cơ hội lớn để phát triển kinh tế nhưng cũng khiến nhiều doanh nghiệp ko thể tiếp tục tồn tại khi đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt . Để điều chỉnh hoạt động của các doanh nghiệp Quốc hội ban hành nhiều bộ luật như : Luật doanh nghiệp chung, Luật đầu tư chung ,Luật cạnh tranh … nhưng vẫn còn chưa thực sự hoàn thiện để tạo một hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động . Đặc biệt là chính sách về quản lý tài chính doanh nghiệp còn nhiều bất cập ,tạo điều kiện để một số doanh nghiệp gian lận ,trốn thuế ,việc kiểm soat vĩ mô của nhà nước chưa thực sự hiệu quả ,Nhà nước còn can thiệp quá sâu vào hoạt động của các doanh nghiệp . Chuẩn mục kế toán Việt Nam chưa đạt đến tiêu chuẩn ,thông lệ chung của quốc tế CHƯƠNG 3 : Giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp XNK tại Eximbank HN 3.1 Định hướng hoạt động của Eximbank Hà Nội trong thời gian tới : 3.1.1 Phương hướng hoạt động chung : * Tái cơ cấu một cách căn bản những vấn đề sau đây : Tái cơ cấu tài chính Tái cơ cấu các hoạt động kinh doanh. Tái cơ cấu mô hình tổ chức và phương thức quản trị điều hành. * Kiểm soát một cách có hệ thống toàn bộ họat động ngân hàng. * Ra đời những dịch vụ, sản phẩm mũi nhọn. Để thực hiện được mục tiêu năm 2007, Hội đồng quản trị chỉ đạo tập trung vào những trọng tâm sau đây: Tập trung xây dựng một chính sách huy động vốn hữu hiệu, trong đó đặc biệt chú trọng việc tăng trưởng nguồn vốn tiền gửi thanh toán của các tổ chức kinh tế và dân cư. Tăng năng lực và hiệu quả hoạt động kinh doanh tài chính. Xây dựng kế hoạch tăng nguồn thu dịch vụ, đầu tư, kinh doanh ngoại tệ, khai thác tốt nguồn thu lãi tiền gửi liên ngân hàng, thu lãi tín dụng, thu lãi từ hoạt động đầu tư, góp vốn, mua cổ phiếu, trái phiếu. Phát triển mạng lưới phòng giao dịch. Xây dựng hệ thống quản lý rủi ro toàn hệ thống, hạn chế tối đa nợ quá hạn phát sinh. Tiếp tục cải tiến phương thức quản trị, điều hành ngân hàng, chỉ đạo việc quản trị chi phí ngân hàng. Chỉ đạo tòan hệ thống tập trung sức lực và trí tuệ vào những khâu then chốt nhằm hoàn thành tốt kế hoạch. Phương hướng nhiệm vụ hoạt động năm 2007: N¨m 2007, chi nh¸nh cè g¾ng më réng vµ ph¸t triÓn tÊt c¶ c¸c nghiÖp vô kinh doanh, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn viÖc më réng m¹ng l­íi c¸c phßng giao dÞch ®Ó t¨ng tr­ëng nghiÖp vô: huy ®éng vèn tõ c¸c tæ chøc kinh tÕ, d©n c­, t¨ng d­ nî cho vay, t¨ng doanh sè thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu . . . ChØ tiªu cô thÓ: T¨ng nguån vèn ®¹t 1.900.000 triÖu ®ång, t¨ng 173.100 triÖu ®ång (+10%) so víi n¨m 2006. Trong ®ã vèn huy ®éng tõ c¸c tæ chøc kinh tÕ, d©n c­ ®¹t 1.135.000,00 triÖu ®ång, t¨ng 70.000,00 triÖu ®ång (+6,60%). Vèn huy ®éng tõ c¸c TCTD ®¹t 700.000,00 triÖu ®ång, t¨ng 102.910,00 triÖu ®ång (+17,23%). D­ nî tÝn dông ®¹t 890.000 triÖu ®ång, t¨ng 126.461 triÖu ®ång (+16,56%) so víi n¨m 2006. Nî qu¸ h¹n d­íi 2%. Lîi nhuËn tr­íc thuÕ ®¹t 30 tû ®ång, t¨ng 6.810 triÖu ®ång (+29,36%) so víi n¨m 2006. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kinh doanh trªn, chi nh¸nh sÏ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau: ¸p dông hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch kh¸ch hµng nhÊt lµ chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng lo¹i vµng, b¹c ®Ó khuyÕn khÝch nhiÒu kh¸ch hµng phÊn ®Êu ®¹t tiªu chuÈn kh¸ch hµng vµng, b¹c. Thùc hiÖn ®óng c¸c quy tr×nh nghiÖp vô, c¸c v¨n b¶n ph¸p lý ®Ó tr¸nh sai sãt, rñi ro xÈy ra ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh, ®Õn uy tÝn cña Ng©n hµng. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi huy ®éng vèn, më thªm tõ 04 ®Õn 05 phßng giao dÞch ë c¸c khu phè lín, ®«ng d©n c­. ¸p dông tû gi¸, l·i suÊt, phÝ dÞch vô linh ho¹t, hÊp dÉn nh»m huy ®éng ®­îc nhiÒu vèn vµ sö dông vèn thËt hiÖu qu¶ . . . T¨ng c­êng cÊp h¹n møc tÝn dông cho c¸c kh¸ch hµng cã tµi s¶n ®¶m b¶o, cã uy tÝn, tµi chÝnh lµnh m¹nh ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng vay vèn. Quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d­ìng, ®µo t¹o c¸n bé ®Ó cã ®éi ngò c¸n bé v÷ng vÒ chuyªn m«n, cã phÈm chÊt, ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp tèt nh»m n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. 3.1.2 Phương hướng cho vay đối với các doanh nghiệp XNK Trong những năm gần đây ,với việc thực hiện cơ chế thị trường , đa dạng hoá các thành phần kinh tế ,số lượng các thành phần doanh nghiệp XNK ko ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng .Cùng với sự gia tăng này là sự tăng lên về nhu cầu vốn của các doanh nghiệp .Hiện nay, Eximbank HN cho vay đối với tất cả các thành phần kinh tế ,nhưng doanh số chưa cao . Vì vậy , để mở rộng cho vay các doanh nghiệp ,NH cần có những hình thức ưu đãi đối với các thành phần kinh tế này .Cụ thể như sau : Trước hết ,phải đơn giản hoá thủ tục cho vay .Thủ tục cho vay phức tạp ,rườm rà làm cho chi phí giao dịch tăng lên, mất nhiều thời gian cho cả khách hàng và ngân hàng , mà đôi khi những thủ tục ấy lại ko quan trọng và cần thiết . Cơ hội kinh doanh ko phải lúc nào cũng đến với doanh nghiệp ,sự chậm trễ trong việc cho vay của ngân hàng sẽ làm mất đi cơ hội kinh doanh thuận lợi của khách hàng . Điều này làm cho khách hàng có tâm lý e ngại khi vay vốn tại ngân hàng . Để khắc phục vấn đề này ,ngân hàng cần giảm bớt những thủ tục cho vay ko cần thiết cho khách hàng ,cũng như rút ngắn thời gian cho vay đối với các doanh nghiệp .Các cán bộ tín dụng cần xem xét hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhưng phải đảm bảo đúng những yêu cầu khi cho vay của ngân hàng . Mở rộng quy mô doanh số cho vay các doanh nghiệp XNK .Qua tình hình hoạt động kinh doanh của NH trong những năm vừa qua ,chúng ta đã biết doanh số cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh mà nhất là các doanh nghiệp XNK chiếm tỷ trọng tương đối lớn tại ngân hàng .Có đựơc điều đó là nhờ các doanh nghiệp đã biết hội nhập với nền kinh tế toàn cầu, đã tiến hành vay vốn để nhập máy móc ,nguyên vật liệu ,khoáng sản …Và tiến hành kinh doanh. Các báo cáo tài chính thể hiện doanh nghiệp làm ăn có lãi ,hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt vượt chỉ tiêu đề ra . Do vậy đủ vốn để trả nợ ngân hàng .. Đây cũng là điều ngân hàng muốn ở khách hàng của mình ,nhằm gia tăng doanh số vay trong những năm tới . 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay : Tín dụng,từ khi ngân hàng xuất hiện , đã luôn là hoạt động cơ bản , đem lại nhiều lợi nhuận nhất , đồng thời đem lại uy tín cho ngân hàng . Như vậy ,mở rộng hoạt động tín dụng ,một mặt đem lại nhiều thu nhập cho ngân hàng, mặt khác giúp ngân hàng mở rộng quy mô cuả mình . Trong thời gian thực tập tại Chi Nhánh Eximbank Hà Nội ,qua nghiên cứu thực trạng tình hình hoạt động tín dụng của Chi Nhánh đối với doanh nghiệp ,tôi xin đưa ra một số giải pháp để tiếp tục mở rộng hoạt động tín dụng của Chi Nhánh với các doanh nghiệp trong những năm tiếp theo : 3.2.1 Đẩy mạnh huy động vốn , đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng , đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn . Quy mô và cơ cấu nguồn vốn huy động quyết định đến khả năng mở rộng tín dụng của Chi Nhánh ,trong những năm tiếp theo , để hoạt động tín dụng với các doanh nghiệp XNK ngày càng được mở rộng ,Chi Nhánh cần phải đảm bảo nguồn vốn huy động của mình , cụ thể chi nhánh cần có các giải pháp : Chủ động tìm địa điểm để mở các phòng giao dịch và các quỹ tiết kiệm trên cơ sở tính toán hiêuụ quả hoạt dộng, tập trung vào các khu vực đông dân cư ,có nhiều tiềm năng về vốn . Nghiên cứu để bổ sung thêm chức năng ,nhiệm vụ cho các phong giao dịch , đặc biệt là cung ứng dịch vụ ngân hàng theo nguyên tắc an toàn và có hiệu quả . Mở rộng và đa dạng hoá các hình thức huy động vốn . Ngoài những hình thức huy động truyền thống ,Chi Nhánh cần đưa ra các hình thức huy động mới , đẩy mạnh việc phát hành kỳ phiếu ,trái phiếu ,chứng chỉ tiền gửi với lãi suất hấp dẫn và phù hợp diễn biến của lãi suất trên thị trường. Tiếp tục thực hiện các chương trình tiết kiệm ,dự thưởng thành công để thu hút thêm khách hàng có quan hệ với ngân hàng và mở rộng quy mô nguồn vốn . Đa dạng hoá kỳ hạn ,thường xuyên theo dõi lãi suất thị trường ,dự báo xu hướng biến động , đưa ra lãi suất hợp lý linh hoạt, vưa đảm bảo khả năng cạnh tranh ,vừa đem lại lợi nhuận và thu hút thêm khách hàng Đẩy mạnh huy động vốn trung và dài hạn của các ngân hàng : hiện nay người dân chưa có thói quen gửi tiền tiết kiệm trung và dài ,mặc dù tiền gửi có kỳ hạn chiếm đa số nhưng tiền gửi có kỳ hạn ngắn (dưới 1 năm ) lại chiếm chủ yếu . Ngân hàng đã có loại hình gửi tiền trung hạn nhưng chưa thu hút được người dân . Nguyên nhân người dân chưa thực sự tin tưởng để có thể gửi tiền vào hệ thống ngân hàng , chênh lệch về lãi suất giữa gửi tiền dài hạn và ngắn hạn chưa đủ sức hấp dẫn người gửi tiền, những cơn sốt của thị trường bất động sản đã thu hút một lượng lớn vốn đầu tư dài hạn …Vì vậy, để thu hút tiền gửi dài hạn ,trước hết cần lành mạnh hoá ,tạo cho người dân yên tâm gửi tiền . Phát triển và đa dạng hoá các công cụ huy động vốn trung và dài hạn .Các công cụ đó là :kỳ phiếu ,chứng chỉ tiền gửi trên 1 năm và trái phiếu. Đây có thể coi là giải pháp quan trọng để huy đọng vốn trung và dài . Phát triển trái phiếu ngân hàng thương mại trên thị trường chứng khoán : hiện nay, có rất nhiều trái phiếu của các ngân hàng đã được niêm yết trên thị trường trong đó có NH Eximbank Việt Nam. Tạo cơ hội cho người dân có thể có thêm thu nhập . 3.2.2 Xây dựng chiến lược khách hàng chú trọng đến các doanh nghiệp XNK Chính sách khách hàng luôn là chính sách trung tâm hàng đầu trong chiến lược phát triển của bất cứ NHTM . Một trong những nguyên nhân khiến cho tỷ trọng cho vay đối với các doanh nghiệp tại ngân hàng Eximbank HN còn thấp do chi nhánh có chiến lược khách hàng chưa hấp dẫn, chưa hướng tới các đối tượng là các doanh nghiệp . Vì vậy, việc xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn phù hợp là cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng dư nợ lành mạnh ,kinh doanh có hiệu quả ,quan hệ giao dịch tốt với khách hàng nói chung và với các doanh nghiệp nói riêng là một yêu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện nay . Vấn đề uy đãi rộng rãi với các doanh nghiệp cần được xem xét một cách thận trọng và cần có một chiến lược cụ thể : Thứ nhất : tạo lập mối quan hệ với khách hàng Đây là giai đoạn đầu tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng ,giai đoạn này vô cùng quan trọng . Đối với khách hàng đã từng có quan hệ với ngân hàng, nhưng ko thường xuyên ,ngân hàng cần tạo lập niềm tin và uy tín đối với khách hàng ,tạo điều kiện tốt cho họ trong mọi khâu của quy trình vay vốn , nhanh gọn ,nhưng vẫn đảm bảo an toàn và hiệu quả . Nếu ấn tượng khách hàng tốt ,khách hàng sẽ có xu hướng trở lại ngân hàng. Đối với khách hàng mới , điều quan trọng là để khách hàng biết tới thông tin về ngân hàng cũng như về bộ phận tín dụng tại ngân hàng . Trong chiến lược kinh doanh của mình để mở rộng tín dụng ,ngân hàng cần tích cực tiếp sức ,phỏng vấn khách hàng và điều tra thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng . Đồng thời ngân hàng cần hướng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để được khách hàng chấp nhận , tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng ,thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn ,theo đúng quy định . Để khai thác được nguồn khách hàng tiềm năng này ,ngân hàng cần tạo được hình ảnh riêng của ngân hàng .Ngân hàng có thể sử dụng các phương pháp như : quảng cáo trên truyền hình ,báo chí, qua bạn hàng …Thông qua các kênh này ngân hàng sẽ tạo dựng được một hình ảnh tốt trong lòng khách hàng . Đây cũng chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lượng NH Eximbank HN . Thứ hai : duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng . Việc thu hút được khách hàng là các doanh nghiệp đến với ngân hàng đã khó nhưng việc giữ được khách hàng co quan hệ tín dụng lâu dài với mình còn khó hơn rất nhiều . Trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các NHTM , để duy trì được khách hàng thân tín , Eximbank HN cần có chính sách chăm sóc khách hàng riêng như đưa ra mức lãi suất cho vay ưu đãi hơn, phương thức linh hoạt hơn .tạolập mối quan hệ tốt với các khách hàng của mình giúp ngân hàng ko những có thể duy trì được các khách hàng mà còn giúp ngân hàng mở rộng được khả năng cho vay đối với thành phần kinh tế này . Thứ ba : tạo ấn tượng tốt sau khi đã kết thúc khoản vay Đây là một bước quan trọng nhưng nhiều ngân hàng lại thường quên mất giai đoan này.Thực ra giai đoạn này có ý nghĩa chiến lược vì nó sẽ tạo ra các khách hàng trung thành cho ngân hàng. Sau khi kết thúc khoản vay ,ngân hàng có thể cung cấp thông tin ưu đãi tín dụng ,các chương trình khuyến mãi của ngân hàng cho khách hàng .Khi doanh nghiệp gặp khó khăn ngân hàng sẵn sàng giúp đỡ trong trường hợp có thể để các doanh nghiệp cảm thấy ngân hàng thực sự là người bạn của mình . 3.2.3 Đa dạng hoá hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp XNK Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp ngày càng đa dạng về hình thức sở hữu ,loại hình kinh doanh . Vì vậy ,việc đổi mới ,hoàn thiện cơ chế cho vay là cần thiết .Cơ chế cho vay cuả ngân hàng phải gọn nhẹ ,linh hoạt phù hợp với các thành phần kinh tế ,từng loại hình doanh nghiệp đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro ,tuân thủ các chính sách của ngân hàng và pháp luật . Đặc biệt trong xu thế hội nhập và cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM như hiện nay , để mở rộng tín dụng cho các doanh nghiệp XNK , Eximbank Hà Nội phải chứng tỏ được ưu thế của mình so với các ngân hàng khác .Cụ thể : Đơn giản hoá thủ tục cho vay ,giúp các doanh nghiệp có thể vay vốn một cách nhanh chóng ,kịp thời triển khai các phương án hoạt động sản xuất kinh doanh . Nới lỏng các điều kiện vay vốn : Với các điều kiện vay vốn như hiện nay thì các doanh nghiệp vẫn còn rào cản trong việc tiếp cận vốn vay ngân hàng . Một trong những điều kiện đáng quan tâm là tài sản thế chấp . Các doanh nghiệp XNK tuy đã đổi mới về tổ chức tài chính và việc gia tăng vốn nhưng ko phải lúc nào các doanh nghiệp XNK cũng có đủ tài sản để thế chấp ngân hàng ,nhằm hoàn trả các khoản nợ cuả doanh nghiệp đối với ngân hàng .Chính vì vậy nếu coi điều kiện tài sản thế chấp là điều kiện tiên quyết để ra quyết định cho vay thì vô hình chung cả ngân hàng và doanh nghiệp đã gây khó dễ cho nhau . Hình thức cho vay ko có tài sản bảo đảm rất được quan tâm hiện nay là hình thức cho vay tín chấp . Đối với hình thức này ,ngân hàng có thể dựa trên uy tín và kết quả hoạt động thực tế của doanh nghiệp . Có thể áp dụng hình thức cho vay tín chấp này đối với các doanh nghiệp đã có quan hệ lâu dài ,tin cậy với ngân hàng . Bên cạnh đó, có thể xem xét cho vay các doanh nghiệp khi có sự đảm bảo của các doanh nghiệp lớn ,các Tổng công ty có mối quan hệ với ngân hàng . Kỳ hạn cho vay : Ngân hàng cần phải đổi mới tư duy cho vay . Đối với khách hàng có đủ điều kiện vay vốn ,ngân hàng có thể cho khách hàng vay ngắn hạn ,trung hạn ,dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư phát triển . Thời hạn cho vay sẽ ko chỉ căn cứ vào mục đích vay mà còn căn cứ vào chu kỳ sản xuất kinh doanh ,thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư ,khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của ngân hàng ,tránh trường hợp “doanh nghiệp thiếu vốn, ngân hàng thừa vốn “ trong khi ngân hàng ko thể cho vay được . Ngân hàng còn áp dụng nhiều loại hình cho vay : Như cho vay theo món ,cho vay theo hạn mức tín dụng ,cho vay luân chuyển ,cho vay từng lần ,cho vay gián tiếp …Tuỳ thuộc vào từng điều kiện hoàn cảnh mà ngân hàng hoặc khách hàng có thể lựa chọn hình thức vay hợp lý . 3.2.4 Xây dựng chiến lược marketing đối với khách hàng mục tiêu : Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác marketing ,tiếp thị ,quảng bá hình ảnh của chi nhánh đến người dân ,quảng bá rộng rãi những tiện ích do việc triển khai chương trình hiện đại hoá ngân hàng mang lại , đưa ra các nghiệp vụ ngân hàng ko xa lạ với người dân .Duy trì các sản phẩm tín dụng truyền thống , đồng thời phát triển thêm nhiều sản phẩm tín dụng còn mới mẻ. Đẩy mạnh hơn nữa công tác bảo lãnh, mở rộng thêm nhiều kênh phân phối sản phẩm -dịch vụ đến với khách hàng ,mở rộng thêm nhiều mối quan hệ ra xã hội để truyền thông rộng rãi hình ảnh của chi nhánh . Hoạt động marketing ở đây chính là tự marketing ,nghĩa là ngân hàng cần chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng ,thu hút khách hàng trong điều kiện cạnh tranh ngầy càng gay gắt giữa các ngân hàng trong việc thu hút các khách hàng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu . 3.2.5. Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng Yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công trong mọi công việc .Vì vậy , Eximbank HN cần tập trung nâng cao trình độ cán bộ để phù hợp với yêu cầu công việc trong thời kỳ mới . Nâng cao trình độ nghiệp vụ ,tác phong công việc ,lòng nhiệt tình say mê ,kỹ năng giao tiếp ,thái độ phục vụ khách hàng của các cán bộ tín dụng. Để nâng cao chất lượng NH có thể thực hiện bằng cách sau : Đa dạng hoá các loại hình đào tạo đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh của ngân hàng : Đào tạo cơ bản đối với cán bộ mới Đào tạo nâng cao đối với cán bộ nghiệp vụ có trình độ và thời gian công tác nhất định . Đào tạo chuyên sâu : đào tạo cho cán bộ có trình độ chuyên môn và biết hiểu sâu về từng nghiệp vụ cụ thể .Có như vậy nhân viên mới nâng cao kỹ năng ,kỹ sảo và trình độ nghề nghiệp tạo điều kiện nâng cao chất lượng tín dụng ,hạn chế rủi ro . Tuyển chọn những cán bộ tín dụng thực sự có năng lực về chuyên môn và nghiệp vụ ,trình độ văn hoá và có kiến thức về các lĩnh vực có liên quan đến hoạt động của ngân hàng . Bố trí một cách hợp lý ,phù hợp với năng lực ,trình độ của từng người , để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu . Có chính sách khen thưởng ,kỷ luật hợp lý cả về tinh thần lẫn vật chất tạo cho nhân viên có ý thức và trách nhiệm về công việc của mình . 3.2.6 Hoàn thiện cơ chế , đảm bảo tiền vay đối với doanh nghiệp XNK Các DN XNK với quy mô tài chính nhỏ nên tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng của ngân hàng . Các NHTM có thể chủ động trong việc cung cấp ko cần tài sản bảo đảm cho khách hàng ,song số lượng các doanh nghiệp XNK được cấp tín dụng ko cần tài sản đảm bảo là rất ít .Hình thức tài sản đảm bảo tại chi nhánh vẫn còn chưa đa dạng, chủ yếu vẫn là quyền sử dụng đất ,nhà cửa (bất động sản ) ,tiền ký quỹ của khách hàng ,giấy tờ có giá ,tuy nhiên số lượng và giá trị còn rất nhỏ . Trong thời gian tới, để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động tín dụng với các DN chi nhánh cần đa dạng hoá hơn nữa các hình thức tài sản đảm bảo ,chấp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo hơn nữa từ khách hàng như có thể dùng hàng hoá trong kho của khách hàng ,dùng tài sản hình thành từ vốn vay, các giấy tờ chứng minh khả năng thu tiền của khách hàng (các hoá đơn bán hàng), đồng thời có thể cấp thẻ tín nhiệm cho khách hàng , điều này làm giảm thời gian và các thủ tục ko cần thiết , đồng thời giúp ngân hàng loại bỏ những doanh nghiệp ma . Chi nhánh cần tăng cường khâu định giá ,quản lý ,kiểm tra thường xuyên với các tài sản đang cầm cố ,thế chấp ,tránh các trường hợp doanh nghiệp cố tình dùng một tài sản đảm bảo để vay ở nhiều ngân hàng . 3.2.7 Xây dựng một cơ chế lãi suất cho vay linh hoạt đối với doanh XNK( chú trọng đến sự biến động của tỷ giá ) Lãi suất là một trong những nhân tố tác động lớn nhất tới quyết định đi vay của doanh nghiệp và cho vay của ngân hàng. Hợp đồng tín dụng chỉ có thể thực hiện khi cả hai bên có một thoả thuận hợp lý về lãi suất .Vì vậy ,việc thực hiện cơ chế lãi suất thoả thuận là cần thiết cho ngân hàng. Tín dụng là sản phẩm của ngân hàng ,trong đó lãi suất thể hiện giá cả của nó .Một lãi suất cho vay hợp lý là lãi suất phải thấp hơn tỷ suất lợi nhuận thu được của doanh nghiệp đồng thời phải cao hơn chi phí huy động vốn của ngân hàng và một số chi phí khác . Thực tế cho thấy, lãi suất của ngân hàng Eximbank HN còn cao so với các ngân hàng quốc doanh và một số NH khác . Chính điều này đã làm giảm đi sức hấp dẫn của các sản phẩm tín dụng ,nhiều khách hàng khi đến ngân hàng vẫn thường so sánh với các ngân hàng khác và lưỡng lự trong quyết định của mình . Để mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp ngân hàng nên có mức lãi suất linh hoạt ,dung lãi suất là một trong những công cụ kích thích các doanh nghiệp chú ý và sử dụng sản phẩm tín dụng của mình . Đối với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài và có hô sơ tín dụng được đánh giá vào loại tốt thì nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi ,qua đó vừa khuýên khích các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả ,vừa góp phần củng cố mối quan hệ gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng tạo nên lớp khách hàng trung thành với ngân hàng . 3.2.8 Nâng cao chất lượng thẩm định cho vay đối với doanh nghiệp XNK Trong hoạt động cho vay của mình ,với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và hạn chế mức thấp nhất rủi ro buộc ngân hàng phải thận trọng trong khâu thẩm định .Thẩm định tín dụng đối với doanh nghiệp bao gồm thẩm định về tư cách pháp lý, về năng lực tài chính,về hiệu quả kinh doanh và tài sản đảm bảo . Qua việc xem xét quan hệ kinh doanh của khách hàng với các tổ chức kinh tế khác và quan hệ tín dụng của khách hàng với ngân hàng để có cơ sở đánh giá uy tín của khách hàng .Ngân hàng cần chú ý lựa chọn khách hàng hoạt động kinh doanh có hiệu quả sử dụng vốn vay đúng mục đích và đảm bảo khả năng chi trả nợ . Ngân hàng phải luôn theo dõi điều chỉnh dư nợ theo mức giá tài sản đảm bảo .Trong trường hợp giảm giá tài sản đảm bảo , đối với các khoản vay trung và dài hạn thì ngân hàng theo định kỳ đánh giá lại ,trên cơ sở đó có biện pháp xử lý thích hợp .Thông thường sẽ có các cách xử lý như : Hoặc là yêu cầu khách hàng phải bổ sung thêm tài sản và làm thủ tục tiếp nhận tài sản hoặc là thu hồi nợ trước hạn phần dư nợ vượt quá mức bảo đảm của tài sản tránh rủi ro cho ngân hàng . Phần dư nợ luôn nhỏ hơn hoặc bằng 80 % giá trị tài sản bảo đảm. Đứng trước nhu cầu vay vốn của ngân hàng thì vấn đề quan tâm đến đầu tiên ko chỉ là tài sản đảm bảo tiền vay của khách hàng mà là dự án hoặc phương án sản xuất kinh doanh của khách hàng .Tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh là nhân tố quyết định đến việc khách hàng có khả năng trả được nợ NH hay ko. Tài sản bảo đảm chỉ là phương tiện cuối cùng ,là nguồn trả nợ thứ hai để giúp NH ko bị mất vốn khi chẳng may rủi ro xảy ra , đây chỉ là điều bất đắc dĩ . Chính vì vậy, ngân hàng cần có biện pháp linh hoạt và mềm dẻo hơn trong vấn đề nhận tài sản đảm bảo nợ vay để mở rộng vốn cho vay đồng thời vẫn bảo đảm được sự an toàn vốn cho ngân hàng . Có thể nói, thủ tục về tài sản thế chấp hiện nay vẫn là rào cản các doanh nghiệp ,ngân hàng nên áp dụng hình thức mới để tạo ra một lối thoát cho các doanh nghiệp , đặc biệt là các DN XNK đó là có thể thế chấp bằng hàng hoá mua về cơ sở sản xuất kinh doanh . 3.2.9 Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin ,cung cấp dịch vụ tài chính Tăng cường trang thiết bị ,công nghệ hiện đại cho Chi nhánh , đẩy nhanh việc ứng dụng công nghệ thông tin trong tất cả các nghiệp vụ của ngân hàng,trên cở sở đó ,chi nhánh có thể thực hiện đa dạng hoá các nghiệp vụ ,các hoạt động ,các dịch vụ ,chi hộ ,kiểm soát luồng tiền của khách hàng …đem lại cho khách hàng những lợi ích lớn ,giúp cho chi nhánh thu hút thêm khách hàng có quan hệ với mình ,góp phần mở rộng hoạt động tín dụng . Đẩy nhanh tốc độ phát triển các dịch vụ ngân hàng ,nhờ việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng mà chi nhánh có thêm lợi nhuận,thêm một kênh thu thập thông tin để bổ trợ cho các quyết định tín dụng “một mũi tên bắn trúng nhiều mục tiêu “ chi nhánh nên mở rộng và cải tiến các dịch vụ ngân hàng với các tiện ích ngày càng cao ,nhanh gọn ,chính xác ,an toàn ,thủ tục thuận tiện và mức phí hợp lý ,từ đó thu hút nhiều khách hàng thuộc nhiều thành phần kinh tế đến với mình . 3.3 Một số kiến nghị nhằm mở rộng cho vay : 3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước : 3.3.1.1 Tăng cường chức năng quản lý và hỗ trợ doanh nghiệp XNK Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế ,tạo điều kiện để các thành phần kinh tế phát triển ,khuyến khích đầu tư : Nhà nước cần nghiên cứu ,ban hành hệ thống pháp luật đồng bộ ,thống nhất giữa các ngành có liên quan trong việc tổ chức cũng như quản lý hoạt động của các doanh nghiệp . Nhà nước cần thấy rõ được vai trò của các doanh nghiệp XNK trong việc phát triển kinh tế của đất nước từ đó có định hướng ,chính sách để khuyến khích kinh tế quốc tế phát triển .Tạo môi trường kinh doanh bình đẳng ,sự cạnh tranh lành mạnh giữa các thành phần kinh tế . Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp XNK . Đa số các doanh nghiệp mới đi vào hoạt động trong thời gian chưa lâu ,vì vậy còn thiếu kinh nghiệm cần có sự hỗ trợ của nhà nước nhất là các rào cản thương mại quốc tế đang ngăn cản sự phát triển của các doanh nghiệp XNK. Sự biến động của tỷ giá cũng thường làm cho các doanh nghiệp thu lỗ ,nhất là trong các hợp đồng kinh tế quốc tế .Bởi vậy sự giúp đỡ của nhà nước trong việc bình ổn tỷ giá cũng phần nào giúp các doanh nghiệp thoát khỏi những đợt phá sản ,thua lỗ từ các hợp đồng kinh tế đó . Nhà nước nên mở rộng công tác đào tạo lao động ,trình độ quản lý cho các cán bộ doanh nghiệp . Điều này ko thể tự doanh nghiệp làm được do khả năng tài chính và năng lực còn hạn chế . 3.3.1.2 Hoàn thiện một số chính sách ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng Về vấn đề tài sản bảo đảm : Hiện tại các ngân hàng vẫn định giá bất động sản theo khung giá của nhà nước thấp hơn nhiều so với giá thực tế của thị trường khiến việc vay vốn của doanh nghiệp bị hạn chế .Nhà nước nên sớm ban hành ,xây dựng một khung giá phù hợp . Đồng thời ,nhanh chóng hoàn thiện pháp luật về công chứng chứng từ ,hợp đồng thế chấp ,cầm cố tài sản .Thủ tục chứng từ hiện nay còn quá phức tạp ,tốn nhiều thời gian ,việc phân dịnh thẩm quyền tín dụng công chứng chưa rõ ràng khiến doanh nghiệp và ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp ,cầm cố . Chính phủ nên đẩy mạnh hoạt động của cơ quan giao dịch đảm bảo tài sản để mỗi lần khách hàng cầm cố tài sản hay bảo lãnh đều phải đăng ký với cơ quan này . Khi ngân hàng nhận cầm cố ,thế chấp thì cũng phải liên hệ với cơ quan này để xem tài sản đã bị cầm cố chưa . Đây là giải pháp vừa đảm bảo an toàn tránh rủi ro cho hệ thống ngân hàng ,vừa đỡ gánh nặng hành chính cho các doanh nghiệp và rất phù hợp với tình hình nước ta hiện nay . Về việc nhanh chóng đưa quỹ bảo lãnh cho các DN XNK đi vào hoạt động . Hiện nay ,việc đảm bảo cho các khoản tín dụng ngân hàng chủ yếu là cầm cố và thế chấp trong khi hình thức bảo lãnh vẫn còn chưa phổ biến .Chính phủ nên sớm đưa quỹ bảo lãnh DNXNK đi vào hoạt động ở các dịa phương giúp ngân hàng mở rộng hoạt động tín dụng đối với DN . 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nứơc : 3.3.2.1 Nâng cao chất lượng hệ thống thông tin tín dụng : Ngân hàng nhà nước là cơ quan quản lý nhà nứơc của các NHTM ,là cơ quan ban hành các văn bản ,nội quy ,quy chế hướng dẫn hoạt động của các NHTM .Nhằm tạo điều kiện mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp XNK của hệ thống ngân hàng thương mại nói chung và Eximbank Hà Nội nói riêng ,em xin đưa ra một số kiến nghị thuộc thẩm quyền giải quyết của Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam : Trung tâm thông tin tín dụng (CIC) là nơi cung cấp thông tin về tín dụng cho các tổ chức tín dụng . Để hỗ trợ cho các NHTM trong việc thu thập ,tìm kiếm thông tin ,Ngân Hàng Nhà Nước cần hoàn thiện hệ thống thông tin tín dụng của mình ,cụ thể là nâng cao hiệu quả hoạt động của CIC bằng các biện pháp : Cập nhật số liệu ,cung cấp số liệu đảm bảo kịp thời ,chính xác tin cậy ,kết hợp với bộ tài chính ,cơ quan thuế và các tổ chức tín dụng , đảm bảo mối quan hệ thông tin hai chiều giữa trung tâm và các tổ chức tín dụng . Tiếp tục hơn nữa Luật ngân hàng nhà nước và Luật các tổ chức tín dụng phù hợp với thực tiễn nền kinh tế để tạo cơ sở pháp lý rõ ràng cho hoạt động của các TCTD .Ban hành các văn bản pháp luật ,các quy chế ,các hướng dẫn cụ thể ,tạo thuận lợi cho các TCTD nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng . 3.3.2.2 Tăng cường thanh tra ,kiểm tra hoạt động tín dụng tại các NHTM Ngân hàng Nhà Nước cần tăng cường công tắc kiểm tra kiểm soát đối với NH TM nói chung và Eximbank HN nói riêng để hạn chế những sai sót ,rủi ro trong hoạt động của ngân hàng .Thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng các hoạt động tín dụng :kiểm soát chặt chẽ quy trình ,thủ tục cấp tín dụng ,phát hiện và xử lý kịp thời những sai phạm mà ngân hàng phải gặp . Ban hành các văn bản hướng dẫn cụ thể và đầy đủ trong hoạt động cho vay của NH đối vơi các DN có nhu cầu vay vốn tại NH Eximbank HN . Tiếp tục nâng cao ,hiện đại hoá trang thiết bị cho các ngân hàng ,nâng cấp hệ thống thông tin ,tạo điều kiện thuận lợi cho NH hoạt động tốt hơn ,giúp các cán bộ tín dụng có được đầy đủ ,chính xác thông tin tình hình của DN . Kết luận Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường ,các doanh nghiệp XNK phát triển mạnh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, đóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước . Một trong những điều kiện hàng đầu để các doanh nghiệp có thể phát triển mạnh là vốn, nhất là nguồn vốn dài hạn .Hoạt động cho vay tại Eximbank HN (EIB HN) đã tạo điều kiện về vốn để các doanh nghiệp này có thể sản xuất kinh doanh .Thực tế đã chứng minh ko ít các doanh nghiệp đã sử dụng vốn vay đúng mục đích , đem lại lợi nhuận cao, trả nợ đúng hạn cho chi nhánh và trở thành bạn hàng truyền thống của ngân hàng . Hơn thế nữa ,mở rộng hoạt động cho vay là một trong những mục tiêu của hầu hết các ngân hàng và EIB HN cũng ko nằm ngoài mục tiêu đó. Do đó, một số giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp tại EIB HN là mục tiêu xuyên suốt báo cáo chuyên đề thực tập này .Từ những đánh giá về vấn đề mở rộng tại chi nhánh ,báo cáo đã nêu lên những hạn chế ,khó khăn và nguyên nhân từ đó đưa ra giải pháp và những kiến nghị nhằm mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp trong thời gian tới . Một lần nữa em xin cảm ơn PGS.TS LÊ ĐỨC LỮ ,các thầy cô giáo cùng toàn thể cán bộ nhân viên EIB HN đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này . Tài liệu tham khảo Bản báo cáo tài chính hàng năm của Eximbank Hà Nội Quản trị ngân hàng thương mại của _ Peter S.Rose (NXB Tài Chính ) Ngân hàng thương mại _ KTQD (PGS.TS Trần Thu Hà ) Thanh toán quốc tế _ KTQD ( PGS.TS Phương Thảo…) Quản trị kinh doanh _ Nguyễn Hoàng Long Giáo trình Maketing ngân hàng _ NGƯT.TS Nguyễn Thị Minh Hiền , 2003,NXB Thông Kê Chiến lược cho các NHTM Việt Nam trong tiến trình hội nhập KTQT _TS. Đoàn Thanh Hà ,2005, Tạp chí pháy triển kinh tế số 06 Năng lực cạnh tranh của các NHTM trong xu thế hội nhập _ PGS.TS Nguyễn Thị Quý ,2005, NXB Lý Luận Chính Trị Giải pháp nâng cao vị thế cạnh tranh và hợp tác của hệ thống NHTM Việt Nam _ TS. Trần Văn Hùng ,2003, Tạp chí ngân hàng số 12 . ………….. MỤC LỤC Trang