Giải pháp nâng cao giá trị thương hiệu cho trung tâm mua sắm Sài Gòn Nguyễn Kim

c đã giảm 1,696,086,105 đồng so với năm 2008 về chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế mặc dù doanh thu tăng hơn năm 2008 rất nhiều. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Phân tích mức ảnh hưởng của các yếu tố đến lợi nhuận: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá quan trọng nhất để đánh giá sự hoạt động hiệu quả hay không của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao chứng tỏ là Doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Lợi nhuận cũng chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố tác động. Phân tích doanh thu: Phân tích doanh thu của Trung tâm qua 2 năm hoạt động 2008- 2009: (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Tổng doanh thu 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73% 2. Sản lượng tiêu thụ 17,464 21,198 3,734 21% 3. Giá bán bình quân 7,000,000 10,000,000 3,000,000 43% 4. Giảm giá 6,112,551,614 10,599,213,434 4,486,661,820 73% 5. Chi phí HĐKD 110,143,883,858 197,806,174,659 87,662,290,802 80% 6. Thuế và các khoản phải nộp 1,679,798,706 960,168,584 -719,630,121 -43% 7. Lợi nhuận 4,314,798,109 2,618,712,004 -1,696,086,105 -39% Bảng 2.4.3.2: Phân tích Doanh thu của Trung tâm (Nguồn: Phòng tài chính) Qua bảng phân tích doanh thu trên ta thấy rằng doanh thu của năm 2009 tăng lên 89,733,236,395 đồng tương ứng với tăng 73% so với năm 2008. Nguyên nhân chủ yếu ở đây chính là việc mở rộng quy mô kinh doanh, tăng cường khai thác khách hàng tại khu vực Tp.HCM và các Tỉnh lân cận, đồng thời có những biện pháp chăm sóc khách hàng tốt hơn trong quá trình hoạt động. Bên cạnh đó sản lượng tiêu thụ bình quân trong năm 2009 cũng tăng lên 3,734 sản phẩm với giá bán bình quân/sản phẩm là 10,000,000 đồng. Để thấy rõ sự ảnh hưởng của 2 yếu tố này ta sử dụng phép thay thế liên hoàn để phân tích. Ta có: Tổng doanh thu =khối lượng sản phẩm tiêu thụ * giá bán bình quân Năm 2008: Tổng doanh thu = 17,464 * 7,000,000 = 122,251,032,287 đồng Năm 2009: Tổng doanh thu = 21,198 * 10,000,000 = 211,984,268,682 đồng ∆Tổng doanh thu = Tổng doanh thu 2009 -Tổng doanh thu 2008 = 211,984,268,682 - 122,251,032,287 = 89,733,236,395 đồng Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố: Yếu tố tác động doanh thu do tăng 3,734 sản phẩm tiêu thụ: 3,734 * 70,000,000 = 26,138,000,000 đồng Ảnh hưởng đến doanh thu do tăng giá bán hàng bình quân: 21,198 * 3,000,000 = 63,594,000,000 đồng Cộng các nhân tố ảnh hưởng ta được: ∆Tổng doanh thu = 26,138,000,000 + 63,594,000,000 = 89,732,000,000 đồng Qua phân tích cho thấy nguyên nhân chủ yếu làm cho doanh thu tăng lên đó là do việc tăng lên của sản lượng tiêu thụ trong năm 2009. Cụ thể là tăng 3,734 sản phẩm tương ứng với 21% so với năm 2008 tương ứng với 26,138,000,000 đồng tăng lên của doanh thu. Bên cạnh đó việc tăng giá bán bình quân/sản phẩm cũng tăng lên bình quân 3,000,000 đồng/sản phẩm là cho doanh thu tăng lên 63,594,000,000 đồng. Điều này cho thấy tuy giá thành bình quân tăng nhưng sức mua không giảm mà còn tăng hơn so với năm 2008, vì thế Trung tâm nên quan tâm hơn đến các yếu tố chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng và các khâu tiếp cận khách hàng, quảng bá thương hiệu, tăng cường quan hệ, hợp các với các đơn vị lớn trong hoạt động kinh doanh trong khu vực TpHCM và các Tỉnh lân cận nhằm tăng khả năng bán hàng cũng như tăng doanh thu cho Trung tâm KDTH. Tóm lại do sản lượng tiêu thụ và giá thành sản phẩm tăng lên làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể (73%). Đây là tính hiệu khả quan và là tiền đề để Trung tâm có những chiến lược về giá và ước lượng sản phẩm tiêu thụ trong thời gian tới. Phân tích chi phí: Phân tích các yếu tố chi phí ảnh hưởng đến lợi nhuận: (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Tổng doanh thu 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73% 2. Doanh thu thuần 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73% 3. Chi phí HĐSXKD 118,647,447,361 208,713,427,462 90,065,980,101 76% -Giá vốn bán hàng 111,599,547,694 196,234,908,672 84,635,360,978 76% -Chi phí QLDN 5,254,830,215 10,198,992,734 4,944,162,519 94% -Chi phí bán hàng 1,793,069,452 2,279,526,056 486,456,604 27% 4. Lợi nhuận 3,603,584,927 3,270,841,220 - 332,743,706 -9% 5. Hiệu quả HĐKD -Tỷ suất Chi phí HĐKD/DTT 97.1% 98.5% 1.4% 1.4% -Tỷ suất giá vốn bán hàng/DTT 91.3% 92.6% 1.3% 1.4% -Tỷ suất Chi phí QLDN/DTT 4.3% 4.8% 0.5% 11.9% -Tỷ suất chi phí bán hàng/DTT 1.5% 1.1% -0.4% -26.7% Qua bảng phân tích các khoản mục chi phí cho thấy chi phí HĐSXKD của năm 2009 tăng lên 90,065,980,101 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 76% so với năm 2008. Với việc chi phí HĐSXKD tăng rất cao như vậy là điều rất đáng ngại cho Trung tâm KDTH vì nó sẽ làm cho lợi nhuận giảm xuống đáng kể. Trong khi đó chi phí quản lý Doanh Nghiệp cũng tăng lên tới 94% so với năm 2008 tương ứng với 4,944,162,519 đồng tăng lên, đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng 27% tương ứng với 486,456,604 đồng so với năm 2008. Điều này cho thấy việc tăng giá vốn hàng bán mà sản lượng vẫn tăng trong năm 2009 do Trung tâm KDTH thực hiện các chiến lược nâng cao chất lượng thương hiệu, phục vụ bán hàng, các chương trình quảng bá sản phẩm,… nhằm tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm, dịch vụ của Trung tâm KDTH. Mặc dù tổng doanh thu của năm 2009 tăng so với năm 2008, nhưng do chi phí HĐSXKD, chi phí QLDN và giá vốn hàng bán tăng so với năm 2008 nên lợi nhuận của năm 2009 thấp hơn lợi nhuận của năm 2008 là 332,743,706 đồng tương ứng với tỷ lệ là 9%. Đấy là xét về kết quả, còn xét về hiệu quả ta thấy tỷ suất chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh /doanh thu thuần tăng 1,4% so với năm 2008. Nguyên nhân tăng ở đây là do mức tăng lên của doanh thu nhỏ hơn mức tăng lên của chi phí. Tỷ suất giá vốn hàng bán/doanh thu thuần tăng lên 1,4% và Tỷ suất chi phí QLDN/DTT cũng tăng 11,9% so với năm 2008, chỉ có tỷ suất chi phí bán hàng/doanh thu thuần là giảm xuống 26,7%. Qua phân tích cho thấy mặc dù doanh thu trong năm 2009 tăng nhiều so với năm 2008 nhưng việc các yếu tố chi phí cũng tăng một cách vượt trội như thế cũng không làm lợi nhuận của năm 2009 tăng mạnh, mà còn giảm hơn so với lợi nhuận của năm 2008. Vì thế Trung tâm KDTH cần có những biện pháp hạn chế hơn nữa trong việc sử dụng chi phí trong năm tới để đạt được mức lợi nhuận phù hợp. Phân Tích Mức Độ Ảnh Hưởng của các Yếu Tố đến Lợi Nhuận (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Tổng doanh thu 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73.4% 2. Sản lượng tiêu thụ 17,464 21,198 3,734 21.4% 3. Giá bán bình quân 7,000,000 10,000,000 3,000,000 42.9% 4. Giảm giá 6,112,551,614 10,599,213,434 4,486,661,820 73.4% 5. Chi phí HĐKD 118,647,447,361 208,713,427,462 90,065,980,101 75.9% 6. Thuế và các khoản phải nộp 1,679,798,706 960,168,584 -719,630,121 -42.8% 7. Lợi nhuận 3,603,584,927 3,270,841,220 -332,743,706 -9.2% Tổng doanh thu tăng nhưng tốc độ tăng của doanh thu không cao, trong khi đó chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh cũng rất cao. Vì vậy lợi nhuận cũng giảm xuống so với năm 2008, xét về mặt hiệu quả sản xuất kinh doanh thì năm 2009 không bằng năm 2008. Cụ thể tổng lợi nhuận của năm 2009 đã giảm 332,743,706 đồng tức là giảm 9,2% so với năm 2008. Thuế và các khoản phải nộp cũng giảm 719,630,121 đồng. Ta có: Đối tượng phân tích : ∆P = P2009 - P2008 = 3,270,841,220 - 3,603,584,927 = -332,743,706 đồng Qua phân tích cho thấy lợi nhuận của năm 2009 giảm xuống 332,743,706 đồng chủ yếu là do việc tăng chi phí HĐKD ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Thuế và các khoản phải trả cũng giảm xuống 719,630,121 đồng, ứng với giảm 42,8% so với năm 2008. Giá bán sản phẩm sẽ ảnh hưởng lớn đến sự cạnh tranh, do đó cần hạn chế các chi phí kinh doanh nhằm giảm thiểu giá thành, nâng cao chất lượng lượng sản phẩm đầu vào và khai thác hiệu quả khách hàng nhằm nâng cao doanh thu. Tóm lại, xét về lợi nhuận thì năm 2009 thấp hơn năm 2008 và cả về mặt hiệu quả kinh doanh của Trung tâm KDTH trong năm 2009 cũng chưa thật sự tốt lắm. Trung tâm KDTH cần quan tâm vấn đề chi phí hoạt động vì nó là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiêu quả kinh doanh của Trung tâm KDTH. Hiệu quả sử dụng lao động Tình Hình Cơ Cấu Lao Động của Trung tâm qua 2 năm 2008 - 2009 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Số người Cơ cấu (%) Số người Cơ cấu(%) ±∆ % Tổng số lao độ 60 100% 73 100% 13 22% 1.Phân theo tính chất -Lao động trực tiếp 52 87% 61 84% 9 17% -Lao động gián tiếp 8 13% 12 16% 4 50% 2.Phân theo giới tính -Nam 47 78% 60 82% 13 28% -Nữ 13 22% 13 18% - 0% 3.Phân theo trình độ   - Đại hoc 29 48% 48 66% 19 66% - Cao đẳng 22 37% 17 23% -5 23% - Trung 4 7% 6 8% 2 50% - Tốt nghiệp phổ thông (TNPT) 5 8% 2 3% -3 60% Bảng 2.4.4.1 Cơ cấu lao động của Trung tâm Qua bảng cho thấy tổng số lao động của năm 2009 tăng lên 13 người tương ứng với tăng 22% so với năm 2008. Trong đó: Lao động trực tiếp tăng 9 người tương ứng với 17% so với năm 2008. Lao động gián tiếp cũng tăng 4 người tương ứng với 50% với năm 2008. Nguyên nhân làm cho lượng lao động tăng là do hoạt động kinh doanh của Trung tâm mở rộng hơn, mục tiêu doanh thu cao hơn so với năm 2008. Lượng lao động tăng chủ yếu là ở bộ phận kinh doanh, trong đó trình độ lao động cũng có sự thay đổi đáng kể, cụ thể: Trình độ Đại học: tăng 19 người tương ứng tỷ lệ tăng 66% so với năm 2008 Cao đẳng: Giảm 5 người tương ứng tỷ lệ giảm 23% so với năm 2008. Trung cấp: tăng 3 người tương ứng tỷ lệ tăng 50% so với năm 2008 TNPT: giảm 3 người tương ứng tỷ lệ giảm 60% so với năm 2008.  Lợi nhuận - Hiệu quả sử dụng lao động = Tổng lao động Doanh thu - Năng suất lao động = Tổng lao động Phân tích tình hình sử dụng lao động của Trung tâm KDTH: Chỉ tiêu ĐVT Năm2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Giá trị tổng sản lượng đồng 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73.4% 2.Tổng số lao động người 60 73 13 21.7% 3. Lợi nhuận đồng 3,603,584,927 3,270,841,220 -332,743,706 -9.2% 4.Hiệu quả sử dụng LĐ đồng 2,037,517,205 2,903,894,092 866,376,887 42.5% 5. NSLĐ đồng 60,059,749 44,806,044 -15,253,705 25.4% Bảng 2.4.4.2 Phân tích tình hình sử dụng lao động tại TT Qua bảng đánh giá tình hình sử dụng lao động trên cho thấy năm 2009 lượng lao động của Trung tâm KDTH tăng lên 13 người tương ứng với 21,7% so với năm 2008. Hiệu quả sử dụng lao động trong năm 2009 tăng với tỷ lệ là 42,5% so với năm 2008, điều này cho thấy tình hình sử dụng lao động tại Trung tâm KDTH là hiệu quả so với năm trước, Doanh thu năm 2009 tăng so với năm 2008 chủ yếu là do sử dụng lao động hiệu quả. Tuy nhiên mức lợi nhuận/ lao động thì lại giảm hơn so với năm 2008 với mức giảm là 25,4% tương ứng giảm xuống 15,253,705 đồng. Hiệu quả sử dụng vốn Tình hình trang bị và sử dụng tài sản cố định (TSCĐ) Chỉ tiêu ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Giá trị tổng sản lượng 1000đ 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73% 2. Tổng lợi nhuận 1000đ 3,603,584,927 3,270,841,220 -332,743,706 -9% 3. Nguyên giá TSCĐ 1000đ 30,310,115,861 34,029,250,078 3,719,134,217 12% 4. Khấu hao TSCĐ 1000đ 5,183,029,812 5,784,972,513 601,942,701 12% - Hệ số hao mòn TSCĐ Lần 0.17 0.17 0 -1% - Hiệu suất sử dụng TSCĐ Lần 4.0 6.2 2,20 54% -Doanh lợi TSCĐ Lần 0.12 0.10 -0,02 -19% -Dung lượng vốn Lần 0.25 0.16 -0,09 -35% Bảng 2.4.5 tình hình trang bị và sử dụng TSCĐ (Nguồn:Phòng tài chính) Tình hình trang bị: Để đánh giá tình hình trang bị tài sản cố định của công ty ta hãy xem xét những vấn đề: khấu hao TSCĐ Hệ số hao mòn TSCĐ = nguyên giá TSCĐ Hệ số hao mòn TSCĐ năm 2008 = 0,17 Hệ số hao mòn TSCĐ năm 2009 = 0,17 Qua tính toán trên cho thấy là số hao mòn luỹ kế của năm 2008 là 5,183,029,812 đồng và hệ số hao mòn là 0,17. Điều này chứng tỏ trang thiết bị máy móc của công ty là khá mới, chỉ sử dụng 17% và có thể sử dụng vào năm 2009 là 83%. Đến năm 2009 số luỹ kế là 34,029,250,078 đồng và hệ số hao mòn vẫn là 0,17. Điều này cho thấy Trung tâm có thể yên tâm về phần tài sản cố định phục vụ cho kinh doanh các năm kế đến nếu vẫn duy trì hoạt động như cũ. Tình hình sử dụng tài sản cố định: Giá trị tổng sản lượng Hiệu suất sử dụng TSCĐ = Nguyên giá TSCĐ Hiệu suất sử dụng TSCĐ năm 2008 = 4,0 Hiệu suất sử dụng TSCĐ năm 2009 = 6,2 Qua tính toán cho thấy rằng ở năm 2008, cứ 1 đồng đầu tư vào tài sản cố định thì sẽ tạo ra 4,0 đồng trong tổng giá trị sản lượng. Năm 2009 thì được 6,2 đồng trong tổng giá trị sản lượng. điều đó cho thấy rằng năm 2009 đã tăng 2,2 đồng tương ứng với 54% so với năm 2008, nguyên nhân do giá trị tổng sản lượng tăng lên so với năm 2008. Do hiệu suất sử dụng tài sản cố định của năm 2009 cao hơn năm 2008, điều đó cho thấy năm 2009 công tác quản lý và sử dụng tài sản cố định của công ty có phần hiệu quả, cần nâng cao ý thức trong việc sử dụng và bảo quản tài sản. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định: Tổng lợi nhuận Doanh lợi TSCĐ = Nguyên giá TSCĐ Doanh lợi TSCĐ năm 2008 = 0,12 Doanh lợi TSCĐ năm 2009 = 0,10 Qua tính toán cho thấy ở năm 2008 cứ 1 đồng tài sản cố định đầu tư vào hoạt động kinh doanh thì mang lại mức lợi nhuận là 0,12 đồng, còn năm 2009 đầu tư 1 đồng chỉ thu đồng 0,10 đồng tức là giảm xuống 19% so với năm 2008, chủ yếu do tỷ lệ lợi nhuận năm 2009 giảm so với năm 2008. Nguyên giá TSCĐ Dung lượng vốn = Giá trị tổng sản lượng Dung lượng vốn năm 2008 = 0,25 Dung lượng vốn năm 2009 = 0,16 Qua tính toán cho thấy năm 2008 để tạo ra 1 đồng trong tổng giá trị sản lượng cần 0,25 đồng nguyên giá tài sản cố định, năm 2009 để tạo ra 1 đồng trong tổng giá trị sản lượng cần đầu tư 0,16 đồng nguyên giá tài sản cố định tức là giảm 0,09 đồng tương ứng với 35% so với năm 2008. Qua đó cho thấy việc sử dụng tài sản cố định của năm 2009 hiệu quả hơn năm 2008. Phân tích tình hình tài chính: Phân tích tình hình tài chính là nội dung đặc trưng, chủ yếu của công tác phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh cũng là hiệu quả tài chính và thể hiện bằng các chỉ tiêu tài chính . Để đạt được hiệu quả kinh doanh, công ty cần thường xuyên đánh giá tình hình phân phối, sử dụng và quản lý vốn. Trên cơ sở có những biện pháp quản trị tài chính đúng đắn và kịp thời để phát huy mức cao nhất hiệu quả sử dụng vốn. Phân tích các chỉ số tài chính: Phân tích tỷ số nợ ngắn hạn. Chỉ tiêu này cho thấy Trung tâm có bao nhiêu tài sản có thể chuyển đổi thành tiền mặt để đảm bảo thanh toán các khoản nợ ngắn hạn và đo lường khả năng trả nợ của Trung tâm. Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. TSLĐ và ĐTNH 47,030,161,205 72,154,307,736 25,124,146,531 53.4% 2. Tiền 2,994,536,360 1,339,145,887 -1,655,390,473 -55.3% 3. Hàng tồn kho 17,389,513,130 32,694,419,987 15,304,906,857 88.0% 4. Nợ ngắn hạn 34,834,640,374 63,329,139,663 28,494,499,288 81.8% Rc 1.35 1.14 -0.21 -15.6% Rq 0.85 0.62 -0.23 -26.8% Rt 0.09 0.02 -0.06 -75.4% Bảng 2.4.6.1 Các tỷ số về thanh toán nợ ngắn aạn Tỷ số thanh toán hiện hành (Rc): Qua tính toán cho thấy tỷ số thanh toán hiện hành của Trung tâm năm 2008 là 1,35 điều này có nghĩa là cứ một đồng nợ ngắn hạn được đảm bảo bằng 1,35 đồng giá trị tài sản lưu động và năm 2009 là 1,14 có nghĩa là giảm 15,6% so với năm 2008. Tuy nhiên tỷ số thanh toán nợ hiện hành chưa phản ánh được chính xác tình hình tài chính và khả năng thanh toán của Trung tâm vì là hàng tồn kho là những loại hàng hoá khó bán thì Trung tâm khó có thể biến chúng thành tiền để trả nợ. Do vậy ta cần xem xét khả năng thanh toán nhanh của Trung tâm. Tỷ số thanh toán nhanh (Rq) Tỷ số này cho thấy có khá nhiều tài sản lưu động nằm dưới dạng hàng tồn kho các loại. Chứng tỏ còn hạn chế khả năng thanh toán các khoản nợ đến hạn. Do đó Trung tâm cần đánh giá lại lượng hàng hoá tồn kho. Khả năng thanh toán nhanh của Trung tâm năm 2008 là Rq= 0,85 và năm 2009 Rq= 0,62 do lượng hàng hoá tồn kho của năm 2009 khá lớn. Trung tâm cần có biện pháp giải quyết lượng hàng hoá tồn kho một cách nhanh chóng nhất để đáp ứng nhu cầu thanh toán nhanh, đảm bảo tình hình tài chính, tạo được nhiều uy tín với khách hàng nhằm mở rộng quan hệ ngoại giao trong kinh doanh. Để đánh giá khả năng thanh toán một cách khắt khe hơn nữa ta kết hợp sử dụng chỉ tiêu khả năng thanh toán bằng tiền mặt. Tỷ số thanh toán bằng tiền mặt (Rt) Năm 2008 Rt = 0,09 nhưng năm 2009 Rt = 0,02, qua đó cho thấy được khả năng thanh toán nợ bằng tiền mặt của Trung tâm giảm xuống rất nhiều, cụ thể là giảm 75,4%. Điều này đồng nghĩa với việc thanh toán nợ nần của Trung tâm bằng tiền mặt là rất khó khăn. Tình hình chủ động tài chính của Trung tâm KDTH không được tốt, cần đề xuất phía tổng công ty xem xét và cho lưu trữ lượng tiền mặt nhật định nhằm chủ động trong việc giải quyết các hoạt động liên quan và mang tính kịp thời. Tóm lại khả năng thanh toán của Trung tâm bằng tiền mặt là rất khó khăn, Trung tâm cần chú ý tới tình hình tài chính. Cần khẩn trương đưa ra biện pháp thuyết phục tổng công ty giải quyết cho lưu trữ tiền mặt nhằm chủ động nguồn tài chính để phục vụ và mở rộng hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Các tỷ số hoạt động: (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Doanh thu thuần 122,251,032,287 211,984,268,682 89,733,236,395 73% 2. Hàng tồn kho 17,389,513,130 32,694,419,987 15,304,906,857 88% 3. Giá trị TSCĐ 2,498,204,011 3,014,677,565 516,473,555 21% 4. Tổng tài sản 62,994,810,764 86,550,528,598 23,555,717,834 37% Ri 7.0 6.5 -0.5 -8% HQTSCĐ 48.9 70.3 21.4 44% HQTS 1.9 2.4 0.5 26% Bảng 2.4.6.2 Hiệu quả sử dụng TSCĐ qua 2 năm 2008-2009 Vòng quay hàng tồn kho (Ri) Qua bảng cho thấy vòng quay hàng tồn kho năm 2008 Ri = 7,0 trương ứng giá trị bằng 17,389,513,130 đồng, trong khi đó hàng tồn kho có giá trị lớn hơn nhưng do doanh thu trong năm 2009 cao hơn nhiều so với doanh thu năm 2008 nên tỷ lệ vẫn nhỏ hơn với Ri = 6,5, tương đương với tỷ lệ giảm 0,8% so với năm 2008. Mặc dù tỷ lệ có giảm nhưng hàng tồn kho trong năm 2009 vẫn còn khá cao nếu xét về mặt giá trị tuyệt đối, vì thế Trung tâm cần xem xét và có biện pháp giải quyết hàng tồn kho nhằm giảm sự tồn đọng vốn kinh doanh. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định (HQTSCĐ) Qua tính toán cho thấy hiệu quả sử dụng tài sản cố định năm 2008 là HQTSCĐ=48,9 có nghĩa là cứ một đồng đầu tư vào tài sản cố định sẽ tạo ra 48,9 đồng trong doanh thu. Năm 2009 HQTSCĐ= 70,3 có nghĩa là tăng lên 44% so với năm 2008. Điều này cho thấy rằng hiệu quả sử dụng tài sản cố định năm 2009 của Trung tâm KDTH là có hiệu quả hơn so với năm 2008. Hiệu quả sử dụng tổng tài sản (HQTS) Qua tính toán cho thấy hiệu quả sử dụng tài sản năm 2008 là HQTS= 1,9 và của năm 2009 là HQTS=2,4 có nghĩa là hiệu quả sử dụng tài sản năm 2009 tăng lên 0,5 tương ứng với tỷ lệ tăng 26% so với năm 2008. Qua đó cho thấy được mặc dù có khó khăn về mặt tài chính nhưng Trung tâm vẫn hoạt động tốt, sử dụng hiệu quả tài sản để duy trì hoạt động kinh doanh. Phân tích chung về biến động tài sản – nguồn vốn của Trung tâm (Đơn vị tính: VNĐ) Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Giá trị (%) Giá trị (%) ±∆ (%) TÀI SẢN LƯU ĐỘNG 47,030,161,205 100% 72,154,307,736 100% 25,124,146,531 53% A-TSLĐ&ĐTNH 251,129 0.00% 179,000 0.00% -72,129 -29% Vốn bằng tiền 2,994,536,360 6.37% 1,339,145,887 1.86% -1,655,390,473 -55% Đầu tư ngắn hạn 61,200,000 0.13% 21,443,868,000 29.72% 21,382,668,000 34,939% Các khoản phải thu 25,742,831,832 54.74% 13,706,502,221 19.00% -12,036,329,611 -47% Hàng tồn kho 17,389,513,130 36.98% 32,694,419,987 45.31% 15,304,906,857 88% Tài sản lưu động khác 841,828,754 1.79% 2,970,192,640 4.12% 2,128,363,886 253% B-TSCĐ&ĐTDH 15,964,649,560 100% 14,396,220,862 100% -1,568,428,697 -10% Tài sản cố định 2,498,204,011 15.65% 3,014,677,565 20.94% 516,473,555 21% Các khoản đầu tư dài hạn 12,379,462,560 77.54% 9,766,296,000 67.84% -2,613,166,560 -21% Chi phí XDCBDD 63,109,754 0.40% 478,523,098 3.32% 415,413,345 658% Các khoản ký quỹ dài hạn 1,023,873,235 6.41% 1,136,724,199 7.90% 112,850,964 11% TỔNG TÀI SẢN 62,994,810,764 86,550,528,598 23,555,717,834 37% NGUỒN VỐN A-NỢ PHẢI TRẢ 34,856,295,700 55.33% 63,961,928,166 73.90% 29,105,632,466 84% Nợ ngắn hạn 34,834,640,374 55.30% 63,329,139,663 73.17% 28,494,499,288 82% Nợ dài hạn 21,655,326 0.03% 632,788,504 0.73% 611,133,178 2822% Nợ khác - 0.00% - 0.00% 0 B-NGUỒN VỐN CSH 28,138,263,936 44.67% 22,586,218,232 26.10% -5,552,045,704 -20% Nguồn vốn ,quỹ 90,533,826 0.14% 11,973,028 0.01% -78,560,798 -87% Nguồn kinh phí,quỹ khác - 0.00% - 0.00% 0 TỔNG NGUỒN VỐN 62,994,559,635 109,136,746,830 46,142,187,194 73% Bảng 2.4.7 Tình hình tài sản và nguồn vốn của trung tâm Qua bảng tình hình biến động tài sản qua 2 năm cho thấy cả tài sản và nguồn vốn đều tăng với lên với tỷ lệ 73% so với năm 2008. Về tài sản tăng nguyên nhân là do việc đầu tư ngắn hạn tăng 21,382,668,000 đồng tương ứng với tỷ lệ 34.939 % so với năm 2009 . Trong đó vốn bằng tiền giảm mạnh, giảm 55% tương ứng với giảm 1,655,390,473 đồng giảm xuống so với năm 2008, nguyên nhân làm cho vốn bằng tiền giảm xuống cũng do nguyên nhân số lượng hàng tồn kho quá lớn 15,304,906,857 đồng nên làm cho khả năng thu hồi vốn bị chậm lại. Trong khi đó các khoản phải thu có chiều giảm mạnh, cụ thể giảm xuống 47% điều này dẫn tới tài sản cố định cũng giảm xuống ở mức 10% so với năm 2008. Tài sản lưu động tăng là điều thuận lợi cho Trung tâm KDTH trong khả năng chủ động đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh. Tương ứng với tài sản là nguồn vốn, Nguồn vốn tăng mạnh do mức nợ phải trả tăng cao trong năm 2009 với tỷ lệ là 84% so với năm 2008. Trong khi nợ dài hạn chiếm tới 2,822% trong tổng nợ phải trả, nguồn vốn CSH thì lại giảm xuống rõ rệt, cụ thể đã giảm xuống 20% so với năm 2008. Tóm lại việc tài sản và nguồn vốn tăng lên là rất tốt cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm nhằm thực hiện các chiến lược kinh doanh cần nguồn đầu tư tài chính trong tương lai. Phân tích tình hình sử dụng vốn : (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch ±∆ % 1. Vốn SXKD 62,994,810,764 86,550,528,598 23,555,717,834 37% -Vốn cố định 15,964,649,560 14,396,220,862 -1,568,428,697 -10% -Vốn lưu động 47,030,161,205 72,154,307,736 25,124,146,531 53% 2. Lợi nhuận 3,603,584,927 3,270,841,220 -332,743,706 -9% 3. Tỷ suất LN/VSX 5.72 3.78 -1.94 -34% 4. Tỷ suất LN/VCĐ 22.57 22.72 0.15 0.7% 5. Tỷ suất LN/VLĐ 7.66 4.53 -3.13 -40.8% Bảng 2.4.8 Phân tích tình hình sử dụng vốn của TT qua 2 năm Qua bảng phân tích cho thấy là vốn sản xuất của Trung tâm KDTH năm 2009 đã tăng lên 37% so với năm 2008 tương ứng với 23,555,717,834 đồng. Nguyên nhân làm cho vốn sản xuất tăng lên ở năm 2009 là do sự đầu tư mạnh của Trung tâm trong năm 2009 nhằm muốn mở rộng quy mô và thị trường kinh doanh đồng thời muốn nâng cao thị phần trên thị trường trong phạm vi Thành phố Hồ CHí Minh cũng như tại các Tỉnh lân cận. Tuy nhiên, Hiệu quả sử dụng vốn sản xuất của Trung tâm KDTH lại giảm xuống còn 2 so với năm 2008. Năm 2008 hiệu quả sử dụng vốn sản xuất là 5.72 thì năm 2009 chỉ còn 3.78 có nghĩa là giảm 34% so với năm 2008. Hiệu quả sử dụng vốn cố định năm 2008 là 22.57 nhưng năm 2009 cũng chỉ ở mức tương đương bằng 22.72, tuy có đầu tư nhiều và hoạt động kinh doanh trong năm 2009 nhưng hiệu quả sử dụng vốn cố định vẫn chỉ tăng nhẹ so với năm 2008 với mức tăng 0.7%. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động của Trung tâm KDTH lại giảm mạnh so với năm 2008, trong khi hiệu quả sử dụng vốn lưu động của năm 2008 là 7.66 thì chỉ đạt ở mức 4.53 ở năm 2009, tương đương với tỷ lệ giảm là 40.8%. Đây là điều bất lợi cho Trung tâm trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tóm lại việc sử dụng vốn kinh doanh của Trung tâm KDTH trong năm 2009 tuy nhiều hơn của năm 2008, nhưng thật sự chưa hiệu quả về tỷ lệ lợi nhuận so với năm 2008. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, vốn lưu động không ngừng vận động biến đổi, nó mang nhiều hình thái khác nhau như: Tiền, hàng tồn kho, nợ ngắn hạn…rồi trở lại trạng thái ban đầu là tiền tệ. Nếu đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vốn lưu động sẽ góp phần giải quyết được nhu cầu về vốn của Trung tâm, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. NHẬN XÉT CHUNG. Qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KDTH Nguyễn Kim ở năm 2008 và năm 2009, ta thấy có một số điểm cần quan tâm như sau: Vốn tăng mạnh so với năm 2008, doanh thu và thị phần cũng phát triển hơn nhờ biết tổ chức, phát triển hoạt động kinh doanh. Nhân sự phát triển hơn so với năm 2008, tăng 13 người chủ yếu là tăng ở bộ phận kinh doanh, điều này cho thấy hoạt động kinh doanh mang tính tích cực hơn. Về mặt đầu tư ngắn hạn ở năm 2009 tích cực hơn so với năm 2008, đồng thời hiệu quả sử dụng tài sản cố định tăng khá cao ở năm 2009, cụ thể tăng 44% so với năm 2008. Mặc dù doanh thu tăng nhưng mức lợi nhuận thu được ở năm 2009 có tỷ lệ thấp hơn so với năm 2008, đồng nghĩa với việc hiệu quả tổng thể vẫn thấp hơn năm 2008. Hơn nữa, do việc đầu tư phát triển kinh doanh chưa hiệu quả nên chi phí cho toàn bộ quá trình hoạt động tăng rất cao, vì vậy hiệu quả hoạt động kém là điều không thể tránh khỏi. Mặc khác, Trung tâm không có sự phân bổ kênh khách hàng một cách cụ thể, điều này dẫn tới việc khai thác khách hàng của phòng kinh doanh hoạt động còn hạn chế ở nhiều mặt, như: khai thác khách hàng trùng nhau, một số kênh khách hàng tiềm năng thì chưa đầu tư để khai thác triệt để nhằm mang lại hiệu quả cho Trung tâm. Chính sách bán hàng cho từng đối tượng khách hàng chưa phù hợp, do đó còn bị hạn chế trong quá trình thương lượng hợp đồng với những khách hàng lớn. Trong khi đó, những khách hàng khác không cần mức chiết khấu cao thì Trung tâm vẫn áp dụng đúng với mức chiết khấu dành cho khách hàng lớn. Mở rộng quy mô, tăng cường đầu tư và phát triển cả về vốn và con người, doanh thu cũng tăng đáng kể so với năm 2008. Thị phần có phần phát triển rộng hơn năm trước, đối tượng khách hàng phong phú hơn, đã có nhiều khách hàng lớn quan tâm và ký hợp đồng hợp tác với Trung tâm KDTH. Đồng thời thị trường cũng được mở rộng ra khỏi Tp.HCM sang các Tỉnh lân cận. Đây là tính hiệu đáng mừng và cũng là tiền đề để Trung tâm có những bước chuẩn bị cho kế hoạch kinh doanh phù hợp trong thời gian tới nhằm phát triển hoạt động kinh doanh CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM KDTH NGUYỄN KIM Kiến nghị Muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh, Trung tâm không những chỉ có những biện pháp sử dụng nguồn lực bên trong hiệu quả mà còn phải thường xuyên phân tích sự biến động của môi trường kinh doanh, qua đó phát hiện và tìm kiếm các cơ hội trong kinh doanh của mình. Cụ thể : Một là, quan tâm tới việc xây dựng và phát triển đội ngũ lao động của Trung tâm. Hiệu quả Trung tâm phụ thuộc lớn vào trình độ văn hoá, chuyên môn, tay nghề, kỹ năng, năng lực của đội ngũ lao động. Muốn vậy phải thường xuyên tạo điều kiện cho người lao động nâng cao trình độ, kích thích tinh thần sáng tạo và tính tích cực trong công việc bằng các hình thức khuyến khích vật chất và tinh thần. Đồng thời đưa ra biện pháp quản lý hiệu quả bằng cách khoán doanh thu cho từng Nhóm KD để các Nhóm KD chủ động trong quá trình hoạt động nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho Trung tâm. Hai là, nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn trong Trung tâm. Việc đảm bảo đầy đủ, kịp thời và sử dụng có hiệu quả vốn sẽ là nhân tố quan trọng tác động đến hiệu quả kinh doanh của Trung tâm. Vì vậy, Trung tâm cần phải có kế hoạch sử dụng hiệu quả và phải có những biện pháp phòng chống những rủi ro; phải xác định cơ cấu vốn hợp lý, chặt chẽ thích ứng với quy mô, tránh không lạm dụng vốn vay quá mức, đặc biệt là vốn ngắn hạn… Ba là, nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý Trung tâm KDTH. Xây dựng tốt mối quan hệ giữa người quản lý và người lao động, luôn tôn trọng và khuyến khích tính tự chủ sáng tạo của lực lượng lao động tạo ra sức mạnh tổng hợp phát huy hiệu quả của các yếu tố sản xuất, đặc biệt là yếu tố con người. Cần tăng cường chuyên môn hoá, kết hợp đa dạng hoá cùng với những phương án quy mô hợp lý cho phép khai thác tối đa lợi thế quy mô giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố đầu vào. Việc tổ chức, phối hợp với các hoạt động kinh tế thông qua các hình thức tổ chức liên doanh, liên kết nhằm phát huy sức mạnh chung, tăng khả năng cạnh tranh và tiêu thụ trên thị trường là một trong các biện pháp tăng hiệu quả kinh doanh. Bốn là, xây dựng hệ thống trao đổi và xử lý thông tin trong Trung tâm KDTH. Lợi thế cạnh tranh của Trung tâm phụ thuộc chủ yếu vào hệ thống trao đổi và xử lý thông tin. Đây là yếu tố tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh. Điều này đòi hỏi cần phải hiện đại hoá hệ thống trao đổi và xử lý thông tin phục vụ không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Năm là, vận dụng khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến vận dụng vào sản xuất, kinh doanh để khẳng định vị trí trên thương trường, để đạt hiệu quả kinh doanh, để giảm thiểu chi phí, sản lượng cao, đồng thời để thị trường chấp nhận sản phẩm/ dịch vụ, đòi hỏi sản phẩm/ dịch vụ tại Trung tâm phải đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng. Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần phải quản trị tốt cả hai mặt bên trong và bên ngoài Trung tâm. Đó là việc thu thập thông tin, dự đoán, ước lượng những thay đổi, bất trắc của môi trường trong và bên ngoài, đưa ra những biện pháp đối phó nhằm giảm bớt những tác động, những tổn thất có thể có do sự thay đổi, bất trắc đó. Thậm chí, nếu dự đoán trước được sự thay đổi môi trường ta có thể tận dụng được những thay đổi này, biến nó thành cơ hội cho việc sản xuất, kinh doanh của Trung tâm. Đề xuất một số giải pháp nâng cao HQKD Giải pháp giảm chi phí. Thay đổi cơ cấu phù hợp với tình hình thị trường Trước tình hình hiện nay, khi mà nên kinh tế toàn cầu đang suy giảm thì việc cắt giảm chi phí nhằm duy trì hoạt động kinh doanh là việc cần thiết. Theo cơ cấu hiện nay, Trung tâm cần xây dựng hệ thống kinh doanh theo từng đối tượng khách hàng, nhằm quản lý và khai thác hiệu quả hơn trong quá trình thực hiện kinh doanh. Cụ thể: Thay đổi bộ phận kinh doanh, còn lại giữ nguyên không thay đổi. Tuyển một trợ lý kinh doanh hổ trợ cho Giám đốc trong việc quản lý và điều hành chung toàn bộ hệ thống kinh doanh của Trung tâm. Hủy bỏ chức danh Trưởng phòng kinh doanh, dưới Giám đốc là sáu Nhóm kinh doanh chuyên trách các kênh khách hàng truyền thống và đứng đầu là các Quản lý kinh doanh. Cơ cấu lương theo chức danh trước thay đổi Cơ cấu lương theo chức danh sau thay đổi Chức danh Số lượng Mức lương Tổng lương Chức danh Số lượng Mức lương Tổng lương Trưởng Phòng 03 9,000,000 27,000,000 Trợ lý giám đốc 01 6,000,000 6,000,000 Giám Sát 06 3,500,000 21,000,000 Giám sát Kinh Doanh 06 4,900,000 29,400,000 Tổng cộng: 48,000,000 Tổng cộng: 35,400,000 Chi phí lương giảm xuống: 12,600,000/ Tháng Bảng 3.2.2.1 so sánh chi phí lương trước và sau khi thay đổi cơ cấu chức danh (Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự) Giám đốc Trung Tâm KDTH Trưởng phòng Kế Toán Trưởng phòng Nhân sự/ Hành chính Nhóm Kinh Doanh 1 Nhóm Kinh Doanh 5 Nhóm Kinh Doanh 6 Nhóm Kinh Doanh 3 Trợ lý Giám đốc Nhóm Kinh Doanh 4 Nhóm Kinh Doanh 2 Cơ cấu sau thay đổi: Cơ cấu này cho thấy bộ máy quản lý nhẹ, gọn do loại bỏ cấp trung gian và hạn chế được các vấn đề về tranh chấp khách hàng giữa các Phòng kinh doanh với nhau. Đồng thời rút ngắn quy trình giải quyết hồ sơ, văn bản đề xuất, xét duyệt,… Định hướng đối tượng khách hàng theo từng Nhóm KD. Qua phân tích cho thấy đối tượng khách hàng của TT.KDTH không được phân bổ tập trung theo từng bộ phận kinh doanh, điều này làm giảm khả năng khai thác khách hàng và tăng chi phí quản lý kinh doanh, cụ thể: Không có mục tiêu khách hàng cụ thể để lên kế hoạch khai thác, điều này làm hạn chế việc xác định thị phần và tốc độ tăng trưởng theo thị phần của Trung Tâm. Đồng thời không nắm bắt hết những quan điểm mua hàng, quy trình, hình thức mua hàng của khách (không có chiều sâu khi khai thác khách hàng),… giảm khả năng phát triển doanh số của Trung Tâm. Các nhân viên có thể khai thác trùng khách hàng với nhau, dẫn đến mâu thuẫn nội bộ và mất nhiều thời gian khai thác khách hàng của nhân viên… Việc này làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và tốn kém chi phí kinh doanh của của Trung tâm. Vậy nên Trung tâm có thể phân loại khách hàng thành các kênh chính và phân bổ cho các Nhóm kinh doanh nhằm quản lý và khai thác một cách hiện quả. Cụ thể hiện nay đối với ngành hàng điện máy, chúng ta có thể chia ra các kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh như sau: Hai Nhóm phân theo ngành nghề: Nhóm Hệ thống Y tế và Hệ thống Giáo dục . Nhóm Hệ thống Ngân hàng và Hệ thống Viễn thông. (theo thống kê doanh số của những năm trước, hai nhóm khách hàng này có tỷ lệ doanh số khá cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu cả Trung tâm. Đồng thời sẽ còn tăng trưởng do số lượng đơn vị lớn, tốc độ phát triển mạnh và sự ổn định về ngành nghề của các nhóm khách hàng này) Tên đơn vị Số lượng đơn vị mua hàng Tổng doanh thu (VNĐ) Doanh thu bình quân/ đơn vị (VNĐ) Ngân hàng 122 8,537,962,150 69,983,296.31 Viễn thông 6 5,170,597,400 861,766,233.33 Giáo Dục 89 5,228,865,600 58,751,298.88 Bệnh viện 30 2,117,356,600 70,578,553.33 Tổng cộng 247 21,054,781,750 Theo số liệu năm 2009 tại Trung tâm KDTH Nguyễn Kim Bốn nhóm còn lại phân theo địa lý và quy định cụ thể việc phân bổ khách hàng và khai thác khách hàng theo khu vực phụ trách. Bảng phân kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh: Nhóm KD Kênh khách hàng phụ trách Lưu ý KD1 Quận 2, 3, 9, Bình Thạnh, Thủ Đức, Phú Nhuận Khai thác bán hàng tất cả đối tượng khách hàng thuộc khu vực phụ trách và tỉnh thành khác, trừ các đối tượng khách hàng thuộc nhóm KD5 và KD6. KD2 Quận 5, 6,10, 11, Hóc Môn, Củ Chi KD3 Quận 12, Tân Bình, Tân Phú, Bình Chánh, Bình Tân KD4 Quận 1, 4, 7, 8, Nhà Bè, Cần Giờ, Gò Vấp KD5 + Ngân hàng + Viễn Thông Khai thác bán hàng kênh khách hàng phụ trách tại TPHCM và các tỉnh thành khác. KD6 + Y tế (Bệnh Viện, Trung tâm Y Tế) + Giáo dục (Trường ĐH, CĐ, PT, Sở giáo dục) Các nhóm tập trung khai thác khách hàng mới ở kênh phụ trách. Cơ sở xác định khách hàng thuộc nhóm nào căn cứ vào địa chỉ xuất hóa đơn VAT cho khách hàng đó. Không giới hạn bán hàng đối với khách lẻ. Nhóm KD1 đến KD6: Khách hàng cũ của nhân viên nào thì nhân viên đó vẫn tiếp tục duy trì chăm sóc và khai thác bán hàng. Riêng đối với các khách hàng cũ thuộc kênh khách hàng của nhóm KD5,6 (Viễn thông, ngân hàng, Y Tế, Giáo Dục) thì các nhóm KD1 đến KD4 có nhiệm vụ bàn giao cho nhóm KD5,6 phụ trách. Xây dựng chính sách bán hàng mới phù hợp theo kênh khách hàng Trên cơ sở Chính sách bán hàng đã có sẵn, nhằm nâng cao tính linh hoạt trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH nên có sự thay đổi dựa vào tính chất, đặc điểm của từng kênh khách hàng cụ thể như : Đối với Khách hàng thuộc khối Doanh nghiệp Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung là 4% trên giá bán lẻ niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch. Đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học là 2% trên giá bán lẻ. Căn cứ vào mục tiêu, tình hình thực tế và đối tượng bán hàng của đơn vị trong từng thời điểm, Giám đốc TT.KDTH được quyết định giảm giá/ trích hoa hồng tối đa 5% trên giá bán lẻ, riêng đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học giảm giá/trích hoa hồng tối đa là 3% trên giá bán lẻ. Đối với Khách hàng thuộc Công trình dân dụng: Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung là 2% trên giá bán lẻ niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch đối với tất cả các mặt hàng, 3% đối với từng trường hợp đặc biệt do Giám đốc TT KDTH quyết định căn cứ theo mục tiêu, tình hình thực tế và đối tượng mua hàng. Đối với Khách hàng thuộc khối đơn vị nhà nước: Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung tối đa là 7% trên giá bán lẻ niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch. Đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học là 2% trên giá bán lẻ và 3% đối với từng trường hợp đặc biệt do Giám đốc TT KDTH quyết định. Đối với những trường hợp giảm giá/ trích hoa hồng cao hơn, Giám đốc Trung tâm KDTH đề xuất cho Ban Tổng Giám Đốc xét duyệt cho từng đơn hàng cụ thể nhưng đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty. Khi áp dụng chế độ giảm giá/ trích hoa hồng trong định mức, khách hàng được quyền tham gia tất cả chương trình khuyến mãi được niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn Nguyễn kim. Chính sách quy đổi tặng phẩm, PMH và vật tư lắp đặt. Đối với những sản phẩm có tặng phẩm kèm theo, Trung Tâm KDTH đề nghị được quyền tặng hoặc quy đổi thành tiền để giảm giá hoặc chi hoa hồng cho khách hàng với giá trị quy đổi bằng 70% giá trị niêm yết của tặng phẩm đó. Đối với những sản phẩm có tặng phiếu mua hàng thì Trung Tâm KDTH được quyền linh động áp dụng hình thức trừ tiền trực tiếp hoặc tặng Phiếu mua hàng tùy theo nhu cầu của khách hàng Giảm giá hoặc chi hoa hồng trực tiếp cho khách hàng khi khách hàng không lấy vật tư đối với mặt hàng máy lạnh, cụ thể: Đối với máy lạnh 1.0 HP: 200.000 đồng/máy Đối với máy lạnh 1.5 HP: 250.000 đồng/máy Đối với máy lạnh 2.0 HP: 300.000 đồng/máy TT.KDTH được quyền trưng bày hàng hóa tại các nhà mẫu của khách hàng để phục vụ kinh doanh của đơn vị. TT.KDTH luân chuyển và bảo quản hàng hóa trưng bày nhằm tránh tình trạng hàng hóa sau khi thu về bị hư hỏng. Đối với kênh bán hàng dự án, đấu thầu, chào giá cạnh tranh: Ngoài chính sách giá đối với kênh bán hàng tổng hợp, Trung Tâm KDTH còn được áp dụng các chính sách sau để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, chào giá cạnh tranh, bán hàng dự án như sau: Trung Tâm KDTH được phép đề nghị các khối Kinh doanh đàm phán với nhà cung cấp về giá cả và hàng hóa theo yêu cầu của Trung Tâm KDTH để vừa đảm bảo cạnh tranh giá với thị trường nhằm bán được hàng vừa đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty. Đối với những đơn hàng yêu cầu kỹ thuật cao và thời gian thực hiện kéo dài mà nếu sử dụng lực lượng giao nhận, lắp đặt của công ty sẽ không hiệu quả bằng việc sử dụng lực lượng bên ngoài thì Trung Tâm KDTH được quyền sử dụng lực lượng lắp đặt, giao nhận bên ngoài nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Giải pháp tăng doanh thu. Phát triển kênh bán hàng mới phù hợp với tình hình thị trường trong thời gian tới. Hiện nay, tình hình thị trường đang rất khó khăn về tài chính. Người tiêu dùng cũng hạn chế trong việc mua sắm hàng điện máy, dẫn đến khó khăn cho các đơn vị bán hàng điện máy trong đó có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim. Tuy nhiên, hiện nay tình hình bán hàng trả góp trên thị trường đã và đang hình thành, phát triển tốt với sự tham gia của các ngân hàng, các công ty tài chính quốc tế với hình thức khách hàng tham gia vay mua hàng trả góp. Vì vậy Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cần có những biện pháp, nghiên cứu nhằm tiến hành thực hiện liên kết với các Ngân Hàng, các Công ty cho vay tài chính thực hiện chương trình “Vay mua hàng trả góp” với mức lãi suất ưu đãi tùy theo mức độ hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng thông qua chương trình hợp tác cho vay mua hàng trả góp. Trong đó Trung Tâm KDTH Nguyễn kim sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận để cùng các đơn vị tài chính hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng khi tham gia vay mua hàng trả góp, nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận phù hợp trong quá trình hoạt động kinh doanh. Điều này sẽ tạo cầu đối với thị trường, kích cầu tiêu dùng và tăng khả năng luân chuyển vốn của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cũng như các đơn vị đối tác. Mức đề xuất hỗ trợ lãi suất và chính sách bán hàng trả góp áp dụng cho khách hàng khi thực hiện, cụ thể: Hỗ trợ lãi suất cho khách hàng với mức hỗ trợ tối đa bằng 5%/giá trị mua hàng. Mức hỗ trợ này được áp dụng khi khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim. Với mức hỗ trợ 5%/giá trị hàng hóa, Nguyễn Kim đã đủ thanh toán phần lãi suất cho ngân hàng theo mức lãi suất hiện hành, vì thế khách hàng chỉ trả tiền gốc mà không phải trả lãi suất. (Chính sách này sẽ làm tăng khả năng mua hàng của khách hàng trong quá trình hoạt động) Giá bán áp dụng cho khách hàng mua trả góp là giá niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim (bao gồm các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ khác). Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm khi tham gia mua hàng, 70% còn lại sẽ trả góp cho ngân hàng. (Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị hàng hóa để thanh toán cho Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim), Thời gian trả góp tối đa là 12 tháng. Diễn giải cụ thể: Giá trị sản phẩm: 10.000.000 đồng Mức hỗ trợ 5%/ sản phẩm của TT KDTH Nguyễn Kim: 500.000 đồng Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm: 3.000.000 đồng Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị sản phẩm: 7.000.000 đồng, với mức lãi suất cho vay hiện tại trên thị trường: 12%/năm (tính trên dư nợ giảm dần), chưa kể những chính sách hỗ trợ vay tiêu dùng theo chính sách kích cầu của nhà nước. Tổng tiền lãi suất phải trả cho ngân hàng: 455.000 đồng. Vậy với mức hỗ trợ bằng 5%/giá trị sản phẩm thì Trung Tâm KDTH đã đủ chi phí thanh toán lãi suất cho Ngân hàng thay người tiêu dùng. Lưu đồ hợp tác thực hiện bán hàng trả góp: 1. Khách hàng đến Trung tâm 2.Bộ phận tư vấn Bán Hàng Trả Góp 3.Ngân Hàng Không duyệt vay Kết thúc Duyệt vay 4. Khách hàng 5. Giao/ Nhận hàng hóa 6. Quản lý thu nợ và kết thúc Thông báo cho khách hàng đến ký giấy xác nhận vay mua hàng Khách hàng cầm Giấy xác nhận mua hàng đến Trung tâm nhận hàng (giao tận nhà) Tập trung khai thác những khách hàng lớn/ tiềm năng Theo cơ cấu mới cho thấy ở hai Nhóm KD 5 và 6 là những nhóm phụ trách kênh khách hàng lớn và tiềm năng, vì thế ta nên tập trung vào hai kênh khách hàng này nhằm tăng doanh thu và thị phần của Trung Tâm. Lý do: Hiện nay, đa phần khách hàng của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim đều là khách hàng cũ, lượng khách hàng mới khai thác không cao và hầu như tập trung là khách hàng truyền thống (khách lẻ, khách hàng là doanh nghiệp tự liên hệ vào Trung tâm, và khách hàng là các Công trình dân dụng mới khai thác). Vậy nếu Trung Tâm KDTH tập trung triển khai kế hoạch khai thác kênh khách hàng của hai Nhóm KD5&6 thì chắc chắn doanh số sẽ cao hơn so với các cách làm cũ của những năm trước. Ảnh minh họa: Thị phần TPHCM Thị phần của khách hàng thuộc hai nhóm 5&6 Trung tâm KDTH Nguyễn Kim Thị phần TPHCM Đang khai thác Khai thác mới Tại Thị phần TP.HCM gồm có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim và các Trung tâm điện máy khác khai thác, trong đó những khách hàng tiềm năng đều đã được các bên khai thác và chăm sóc rất tốt, tuy vẫn còn đó vô số những khách hàng khác nhưng đó là những khách hàng không ổn định, khả năng mua hàng vô chừng nên không có độ hấp dẫn lớn như kênh khách hàng của Nhóm KD5&6. Nếu tận dụng được những lợi thế và có những chiến lược phù hợp thì khả năng Trung tâm KDTH Nguyễn Kim có được lượng doanh thu lớn từ hai kênh khách hàng này. Đồng thời với sức cạnh tranh của thị trường và nhất là trong thời điểm này, các Trung tâm khác cũng đang muốn khai thác những kênh khách hàng này nhưng do quy mô nhỏ và Thương hiệu chưa lớn nên còn hạn chế việc cung cấp cho những đơn vị này. Mặc khác hiện nay, với quy mô và thương hiệu lớn như Trung tâm KDTH Nguyễn Kim thì khả năng dành thắng lợi là điều tất yếu vì đã loại bỏ rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH cần tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm mua hàng của khách hàng. Khi mà Phòng kinh doanh đã được phẩn bổ kênh theo ngành nghề thì sẽ có những đặc điểm như sau: Khách hàng khai thác được xuyên suốt theo hệ thống, khi đó bộ phận kinh doanh tìm hiểu tất cả sản phẩm thuộc nhu cầu của khách hàng mình đang chăm sóc và có những đề xuất nhập những loại hàng hóa có thể cung cấp được cho loại khách hàng này nhằm nâng doanh thu và hiệu quả kinh doanh. Vì loại hình khách hàng mang tính hệ thống, nên khả năng chi nhánh này mua thì chi nhánh kia cũng có nhu cầu bổ sung, nên ta nên khai thác đúng và hiệu quả những khách hàng thuộc chi nhánh khác và cùng hệ thống. Tận dụng mối quan hệ với chi nhánh này và nhờ họ hỗ trợ giới thiệu để liên hệ người phụ trách mua hàng của nhánh khác để ta tiếp cận và khai thác. Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực. Trong quá trình lao động liên tục, ngoài những ngày nghỉ thì vẫn còn tồn tại những vấn đề riêng tư của nhân viên mà ban lãnh đạo không quản lý được như ốm đau bệnh tật, nghỉ phép hay phải chờ việc,… làm ảnh hưởng không nhỏ đến năng suất lao động của nhân viên. Bằng cách sử dụng tương đối hết thời gian lao động của nhân viên cụ thể là tăng cường triển khai kế hoạch khai thác khách hàng, tránh các trường hợp né tránh công việc của nhân viên bằng cách ban hành quy định về giờ giấc lao động, kiểm tra định kỳ và đột xuất công việc của nhân viên, hoặc dùng cách khoán công việc hoặc doanh số cho nhân viên để nhân viên chủ động hoàn thành công việc theo yêu cầu. Như vậy với việc tăng thời gian làm việc của công nhân bằng cách đó thì ảnh hưởng không phải là nhỏ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty nếu như năng suất lao động và trình độ lao động của Trung tâm hoạt động bình thường thì đây cũng là một giải pháp khả thi về khả năng đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu. Tóm lại việc sử dụng lao động cũng như quản lý ngày công lao động của nhân viên rất quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động của nhân viên cũng như kết quả và hiệu quả hoạt động trong sản xuất kinh doanh của Trung tâm. Tăng năng suất lao động không những cải thiện được kết quả, hiệu quả kinh doanh mà còn giúp cho nhân viên tăng thu nhập, cải thiện cuộc sống nhằm đảm bảo chất lượng làm việc, tạo ra sản phẩm có chất lượng cho Trung tâm KDTH. Hạn chế công nợ quá hạn. Hạn chế công nợ quá hạn cũng là cách làm tăng khả năng thanh khoản của Trung tâm vì không bị hạn chế nguồn vốn lưu động, đồng thời nhờ đó mà vòng quay vốn luân chuyển nhanh hơn giúp Trung tâm hoạt động hiệu quả hơn. Vậy để hạn chế công nợ quá hạn cần phải thực hiện các bước thẩm định khách hàng theo quy định khi bán nợ hàng hóa cho khác. Kiểm tra xem mức độ rủi ro khi bán nợ cho khách, tìm hiểu nguốn gốc của khách hàng, khả năng thanh toán cũng như độ tin cậy, uy tín của khách hàng đó. Sau khi bán hàng cho khách, cần phải thực hiện đối chiếu công nợ định kỳ theo quy định. Nhắc nhở khách hàng thanh toán đúng hạn tước ngày thanh toán 1-2 ngày để khách hàng thanh toán đúng hạn mà không bị quá hạn. Quan trọng nhất là hướng dẫn nhân viên hoàn tất các thủ tục thanh toán cần thiết cho khách hàng ngay khi mua hàng như hơp đồng, hóa đơn tài chính, biên bản nghiệm thu và thanh lý,… nhất là đối với các khách hàng là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp. Nâng cao chất lượng nghiệp vụ bán hàng. Đây là phần quan trọng không thể thiếu trong quá trình hoạt động kinh doanh, nhằm hạn chế việc thu hồi sản phẩm và thúc đẩy việc bán hàng hiệu quả hơn, Trung tâm cần có những biện pháp đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho nhân vên. Thực hiện các chính sách đào tạo, các khóa huấn luyện tìm hiểu tính năng của sản phẩm thông qua việc liên kết với các nhà cung cấp, nhằm nâng cao trình độ, hiều biết về sản phẩm cho nhân viên, từ đó nâng cao kết quả bán hàng cho Trung tâm KDTH. KẾT LUẬN Qua quá trình phân tích hoạt động kinh doanh tại Trung tâm KDTH Nguyễn Kim trong 2 năm 2008-2009, ta thấy tuy còn gặp khó khăn về nhiều mặt nhưng nhờ có đội ngũ công nhân viên gắn bó và có trình độ lao động nên Trung tâm KDTH hoạt động khá ổn định và phát triển tốt. Tuy hiệu quả của năm 2009 không bằng hiệu quả đạt được trong năm 2008 nhưng vẫn chiếm doanh số khá cao và đặc biệt là Trung tâm đã khai thác được thị trường ở các Tỉnh lân cận Tp HCM, đó là điều kiện để Trung tâm phát triển và thành công hơn trong quá trình hoạt động. Tuy nhiên khó khăn chung của Trung tâm là thiếu sự chủ động trong hoạt động tài chính, tất cả đều thông qua sự xét duyệt của tổng công ty, điều này làm ảnh hưởng đến khả năng đầu tư trong việc phát triển hoạt động và hạn chế việc linh hoạt trong kinh doanh. Đồng thời việc nhập hàng của Trung tâm cũng gặp nhiều khó khăn, không linh động trong việc nhập và bán hàng. Cụ thể là các trường hợp đối tác có nhu cầu về hàng hóa nhưng Trung tâm lại không nhập hàng được để cung cấp cho khách hàng với lý do sản phẩm đó không có “thương hiệu” trên thị trường, hoặc là không cố gắng tìm kiếm nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng mà lại bỏ qua những,… Trong khi Trung tâm hoàn toàn có thể nhập hàng và đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Bên cạnh đó, vấn đề về “Giao- Nhận” cũng là điều gây khó khăn cho Trung tâm KDTH. Do hệ thống cơ cấu của công ty được phân thành nhiều nhánh, nên việc giao hàng và quản lý giao hàng luôn bị động, do hệ thống “Giao –Nhận” không trực thuộc quản lý của Trung tâm KDTH mà được quản lý bởi Trung tâm kho vận hậu mãi- trực thuộc tổng công ty. Vì thế Trung tâm KDTH cần có những giải pháp thay thế hình thức giao nhận này như: Thuê đội ngũ giao nhận bên ngoài công ty, hoặc cũng với chi phí đó, Trung tâm tuyển nhân sự và hình thành đội ngũ giao nhận hàng hóa phục vụ riêng cho Trung tâm. Để từng bước thực hiện hoạt động một cách hiệu quả và nâng cao hiệu quả tối đa, Trung tâm KDTH Nguyễn Kim cần khắc phục những nhược điểm của mình để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và từng bước phát triển- khẳng định thương hiệu trên thị trường TpHCM nói riêng và cả nước Việt Nam nói chung.