Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty cơ khí và xây dựng viglacera

nh©n viªn cã n¨ng lùc, hiÖn nay c«ng ty lu«n lµ ®¬n vÞ ®­îc tÆng nhiÒu b»ng khen t¹i héi trî triÓn l·m kinh tÕ vµ nhiÒu kh¸ch hµng tÝn nhiÖm, b×nh chän lµ hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao. 2- Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty. Qua nhiÒu n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, ®­îc nhµ n­íc cho toµn quyÒn sö dông, tù qu¶n lý ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh nªn c«ng ty cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: + X©y dùng c¸c c«ng tr×nh c«ng nghiÖp, d©n dông, giao th«ng, thñy lîi, c«ng tr×nh ®­êng d©y vµ tr¹m biÕn thÕ ®iÖn, c«ng tr×nh kü thuËt h¹ tÇng ®« thÞ vµ khu c«ng nghiÖp, nhËn thÇu c¶i t¹o söa ch÷a, x©y dùng míi c¸c lo¹i lß nung, xÊy Tuynel. + Gia c«ng chÕ t¹o, l¾p ®Æt kÕt cÊu, phô kiÖn phi tiªu chuÈn chuyªn ngµnh c«ng nghiÖp vËt liÖu x©y dùng. + ChÕ t¹o khung nhµ tiÒn chÕ mäi khÈu ®é. + T­ vÊn ®Çu t­ vµ x©y dùng bao gåm: LËp vµ thÈm ®Þnh dù ¸n ®Çu t­ thiÕt kÕ quy ho¹ch, thiÕt kÕ c«ng tr×nh t­ vÊn qu¶n lý dù ¸n mua s¾m vËt t­ vµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ. + S¶n xuÊt kinh doanh c¸c phô tïng, phô kiÖn, thiÕt bÞ dïng trong x©y dùng vµ s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng. + S¶n xuÊt kinh doanh vËt liÖu x©y dùng vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ, s¶n xuÊt g¹ch gãi vµ ®Êt xÐt nung. + §Çu t­ kinh doanh ph¸t triÓn nhµ. + Ngoµi ra cßn thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô do tæng c«ng ty giao víi 30 n¨m kinh nghiÖm trong lÜnh vùc x©y dùng chuyªn ngµnh s¶n xuÊt vµ l¾p ®Æt c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt g¹ch tuynel vµ g¹ch ceranic, Granit, g¹ch chÞu löa, … vµ x©y dùng c¸c c«ng tr×nh d©n dông kh¸c trong ph¹m vi c¶ n­íc. T­ vÊn ®Çu t­ chuyÓn giao c«ng nghÖ trong ngµnh s¶n xuÊt Thñy Tinh Vµ Gèm X©y Dùng. Cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý, kü thuËt nhiÒu kinh nghiÖm vµ c«ng nh©n lµnh nghÒ. C«ng ty ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ tr­ëng thµnh, kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña m×nh trªn ph¹m vi toµn quèc. 3. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty. a. C¬ cÊu tæ chøc. Lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc ®­îc phÐp tù chñ h¹ch to¸n kinh doanh, mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®Òu do bé m¸y qu¶ lý s¶n xuÊt trùc tiÕp ®iÒu hµnh. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty, c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi vµ hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña m×nh. HiÖn nay c«ng ty tæ chøc bé m¸y theo trùc tuyÕn ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc c«ng ty, sau lµ 3 phã gi¸m ®èc vµ 3 phßng ban bªn d­íi lµ c¸c xÝ nghiÖp trùc thuéc.Cô thÓ lµ: + Phã gi¸m ®èc kü thuËt. + Phã gi¸m ®èc t­ vÊn thiÕt kÕ. + Phã gi¸m ®èc kÕ ho¹ch kinh doanh. + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh. + Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. + phßng kÕ ho¹ch tµi chÝnh. + c¸c xÝ nghiÖp trùc thuéc. - xÝ nghiÖp c¬ khÝ sè 1, 2, 3 - xÝ nghiÖp thiÕt kÕ. - ®éi x©y dùng - ®éi l¾p ®Æt b.chøc n¨ng. b1.Ban gi¸m ®èc. ChÞu tr¸ch nhiÖm chung vµ chØ ®¹o toµn bé c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th«ng qua ba phã gi¸m ®èc vµ ba phßng ban ch­c n¨ng. Phã gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp c¸c phÇn viÖc phô tr¸ch cña m×nh vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc c«ng ty. b2.Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. -LËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tæng thÓ, kÕ ho¹ch chi tiÕt tõng cung ®o¹n, xÝ nghiÖp . - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn - Ên ®Þnh thêi gian hoµn thµnh kÕ ho¹ch. - Tæng hîp nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh vµ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c¸c ®¬n vÞ b¸o c¸o gi¸m ®èc . b3 .Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n. - Lªn kÕ ho¹ch cung øng vèn kÞp thêi, ®Çy ®ñ theo kÕ ho¹ch vµ tiÕn ®é thi c«ng - Theo dâi kiÓm tra ho¹t ®éng cung øng, mua b¸n vµ thanh quyÕt to¸n néi bé cµ víi kh¸ch hµng. §Æt trùc tiÕp d­íi sù chØ ®¹o cña gi¸m ®èc, tæ chøc thùc hiÖn viÖc ghi chÐp, xö lÝ cung cÊp c¸c c¸c sè liÖu cÇn thiÕt ph¶n ¸nh t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty b¸o c¸o gi¸m ®èc. b4. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh . - Qu¶n lý vËn hµnh chung ,hËu cÇn ,®êi sèng vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng. - KiÓm tra b¶o ®¶m c«ng t¸c an toµn lao ®éng vÖ sinh m«i tr­êng c«ng t¸c an ninh trËt tù trong c«ng ty. - Tæ chøc ph©n c«ng gi¸m s¸t lao ®éng ,kÝ kÕt c¸c hîp ®ång vÒ lao ®éng. - §«n ®èc chØ ®¹o gi¸mm s¸t thùc hiÖn kÕ ho¹ch . b5. XÝ nghiÖp c¬ khÝ : - S¶n xuÊt thiÕt bÞ, phô tïng thay thÕ cho ngµnh s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng. - S¶n xuÊt l¾p ®Æt tõng phÇn hoÆc ®ång bé d©y chuyÒn s¶n xuÊt g¹ch tuynel hÖ 5-30 triÖu QTC/n¨m,d©y chuyÒn s¶n xuÊt g¹ch Ceramic granit vµ c¸c lo¹i g¹ch nung Tuynel,lß nung thanh l¨n. - S¶n xuÊt khung nhµ tiÒn chÕ mäi khÈu ®é. - Lµm c¸c nhiÖm vô do c«ng ty giao. b6. XÝ nghiÖp thiÕt kÕ . - LËp vµ thÈm ®Þnh c¸c dù ¸n ®Çu t­. - ThiÕt kÕ c«ng tr×nh. - T­ vÊn qu¶n lý dù ¸n lµm nhiÖm vô do c«ng ty giao. b7. C¸c ®éi x©y dùng. X©y dùng c¸c c«ng tr×nh c«ng nghiÖp, c«ng tr×nh d©n dông, giao th«ng thñy lîi vµ c¸c c«ng tr×nh kü thuËt h¹ tÇng ®« thÞ vµ khu c«ng nghiÖp, x©y dùng vµ c¶i t¹o lß nung, xÊy Tuynel, lß nÊu kÝnh vµ c¸c c«ng tr×nh trong ngµnh thñy tinh vµ gèm x©y dùng. b8. C¸c ®éi l¾p ®Æt. X©y dùng vµ l¾p ®Æt c¸c thiÕt kÕ ®ång bé hoÆc söa ch÷a c¶i t¹o c¸c d©y chuyÒn chÕ biÕn t¹o h×nh c¸c thiÕt bÞ lß nung xÊy Tuynel, c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt g¹ch Ceranic, Granit vµ c¸c c«ng viÖc kh¸c. II. Ph©n tÝch thÞ tr­êngtiªu thô s¶n phÈm cua c«ng ty. 1. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cua c«ng ty. 1.1 T×nh h×nh thùc hiÖn chØ tiªu s¶n xuÊtvµ tiªu thô s¶n phÈm vÒ mÆt gi¸ trÞ. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ c«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn lù¬c s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý, s¶n xuÊt ph¶i g¾n liÒn víi thÞ tr­êng, bëi thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh c«ng ty s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo, vµ s¶n xuÊt cho ai víi sè l­îng bao nhiªu…. ThÞ tr­êng quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña c«ng ty. C«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera lµ doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã nhiÖm vô võa s¶n xuÊt, võa kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm. HiÖn nay c«ng ty cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm chÝnh nh­: s¶np hÈm c¬ khÝ, vËt liÖu x©y dùng, vµ c¸c c«ng tr×nh xay dùng. §©y lµ lÜnh vùc mµ c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, gi¶i ph¸p hîp lý, ®Ó cã ®­îc kÕt qu¶ tèt nhÈt tæng kinh doanh ®Æc biÖt c«ng ty ph¶i lu«n lu«n träng ®Õn chÊ l­îng c¸c c«ng tr×nh vµ s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt ra. Cã nh­ vËy c«ng ty ho¹t míi cã hiÖu qu¶. §Ó biÕt ®­îc c«ng ty m×nh cã lµm ¨n hiÖu qu¶ hay kh«ng vµ thÞ tr­êng cña c«ng ty cã bÞ thu hÑp hay më réng c«ng ty ph¶i ph©n tÝch mét sè chØ tiªu nh­ tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, tæng doanh thu…Vµ th«ng qua c¸c chØ tiªu ®ã c«ng ty sÏ cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý cho s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty m×nh. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau: kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty B¶ng 1 ChØ tiªu §VT N¨m N¨m N¨m So s¸nh So s¸nh 2001 2002 2003 2002/2001 2002/2001 Tæng gi¸ trÞ SXCN Tr.® 49000 126000 157518 257% 321.40% Tæng doanh thu Tr.® 45615.7 117043 157817 256.50% 345.90% Nép ng©n s¸ch Tr.® 160086 46616 8669 29.10% 5.40% Thu nhËp b×nh qu©n Tr.® 1240 1380 1470 111.30% 118.50% Nguån: Phßng kÕ ho¹ch – kinh doanh Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÈy tæng 3 n¨m võa qua c«ng ty ®· cã sù ph¸t triÓn liªn tôc thÓ hiÖn ë chØ tiªu tæng gi¶ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp vµ tæng doanh thu. Tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 157% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 221.4% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 63.6% ®©y lµ con sè hÕt søc hiÖu qu¶ ®èi víi c«ng ty, nã thÓ hiÖn vÒ tæng quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty kh«ng ngõng ®­îc t¨ng, ®iÒu ®ã co thÊy kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Bªn c¹nh ®ã cßn thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty còng ®ang ph¸t triÓn mét c¸ch m·nh liÖt, kh«ng ngõng lín m¹nh sù ®¸p øng cña c«ng ty, sù ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ ®· ®­îc thÞ tr­êng tiÕp nhËn ®· lµm cho tæng doanh thu cña c«ng ty t¨ng liªn tôc thÓ hiÖn n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 156.5% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 245.9% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 89.4%.Con sè nµy cho ta thÊy thÞ tr­êng cña c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ më réng. Cïng víi sù lín m¹nh cña c«ng ty qua c¸c n¨m mµ møc sèng cña c¸n bä c«ng nh©n viªn trong c«ng ty còng ®­îc c¶i thiÖn mét c¸ch ®¸ng kÓ. ThÓ hiÖn ë sù gia t¨ng thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi. Tõ 1.240.000 ®ång/ng­êi/th¸ng N¨m 2001 t¨ng lªn 1.380.000 ®ång/ng­êi/ th¸ng n¨m 2002 vµ t¨ng lªn 1.470.000 ®ång/ng­êi/th¸ng n¨m 2003. §iÒu ®ã ®· khÝch lÖ phÇn nµo tinh thÇn lµm viÖc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Thóc ®Èy t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng cho c«ng ty. Cã ®­îc sù ph¸t triÓn nh­ vËy lµ trong thêi gian qua c«ng ty ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh ®óng h­íng nh»m n¾m b¾t thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi ®Ó duy tr× ®­îc tèc ®é ph¸t triÓn c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu, n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng ®Ó cã kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng ®óng ®¾n. 1.2. T×nh h×nh thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ mÆt hiÖn vËt. 1.2.1 §èi víi s¶n phÈm c¬ khÝ. S¶n phÈm c¬ khÝ mµ c«ng ty s¶n xuÊt ra chñ yÕu phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy mµ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm nµy phô thuéc vµo qu¸ tr×h s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty. §Ó ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng nµy c«ng ty ph¶i lµm ¨n cã hiÖu qu¶, ngoµi ra s¶n phÈm nµy cßn ®­îc tiªu thô réng kh¾p trªn thÞ tr­êng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu sö dông cña kh¸ch hµng trong lÜnh vùc s¶n xuÊt cña hä. HiÖn nay víi chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng tiªn tiÕn, c«ng ty ®· cã thÞ phÇn t­¬ng ®èi trªn thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, chÝnh v× vËy mµ møc tiªu thô cña lo¹i s¶n phÈm nµy ngµy cµng t¨ng, thÓ hiÖn qua hai n¨m 2003 vµ2001, thÓ hiÖn qua b¶ng sau: t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty §¬n vÞ: tÊn s¶n phÈm 2002 2003 so s¸nh 2003/2002 Têi kÐo goßng 20 81.5 425.50% Têi n©ng thang 13 93.5 719.23% KÕt cÊu thÐp 365 411.9 112.85% Khung goßng 332 153 46.08% Têi n©ng cöa 21 85.2 405.71% Qu¹t tuÇn hoµn 30 88.8 296% Qu¹t ly t©m sè 6 5 86.1 1722% Qu¹t ly t©m sè 8 24 88.4 368% Qu¹t ly t©m sè 10 37 168.3 454.86% Qu¹t ly t©m sè 12 42 82.9 197.38% Xe phµ ®iÖn 98 92.8 94.69% KÝch ®Èy thñy lùc 168 93.5 55.65% M¸y cÊp liÖu thïng 215 97 45.12% M¸y nghiÒn bóa 17 89.5 526.50% Tæng 1387 1712.4 123.46% Nguån: phßng kÕ ho¹ch - kinh doanh B¶ag 2: Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy nh×n chung th× møc tiªu thô s¶n phÈm c¬ khÝ cña c«ng ty ®Òu t¨ng qua hai n¨m thÓ hiÖn n¨m 2003 t¨ng 23.46% so víi n¨m2002. §©y lµ kÕt qu¶ hÕt søc ®¸ng kÓ ®èi víi c«ng ty. Nã thÓ hiÖn ®­îc thÞ tr­êng vÒ lo¹i s¶n phÈm nµy cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. §ã lµ nhê c«ng ty ®· cã sù quan t©m s¸t sao ®Õn thÞ tr­êng ®Çu ra cho lo¹i s¶n phÈm nµy. Bªn c¹nh mét sè lo¹i s¶n phÈm liªn tôc t¨ng tiªu thô nh­ têi kÐo goßng, têi n©ng than, kÕt cÊu thÐp, têi n©ng cöa… Cßn cã mét sè lo¹i s¶n phÈm cßn gi¶m vÒ møc tiªu thô s¶n phÈm nh­ khung goßng gi¶m 53.92 cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002, xe phµ ®iÖn gi¶m 5.31%, kÝch ®Èy thñy lùc gi¶m 44.35% m¸y cÊp liÖu thïng gi¶m 54.88%. Sù gi¶m sót vÒ møc tiªu thô cña mét sè lo¹i s¶n phÈm c¬ khÝ trªn lµ do nguyªn nh©n: C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh nã kh«ng ®­îc tËp chung cho l¾m trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn nã vÉn kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù ph¸t triÓn chung cña thÞ tr­êng c«ng ty vÒ s¶n phÈm nµy. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm nµy cßn thÓ hiÖn qua møc s¶n xuÊt vµ tiªu thô t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty §¬n vÞ: tÊn b¶ng 3 s¶n phÈm §VT 2002 2003 So s¸nh Tiªuthô/SX SX Tiªu thô SX Tiªu thô 2002 2003 Têi kÐo goßng TÊn 20 20.0 85.6 85.1 100.00% 99.42% Têi n©ng thang TÊn 13.8 13.0 97.4 93.5 100.00% 96.00% KÕt cÊu thÐp TÊn 367 365.0 409.6 411.9 99.40% 100.56% Khung goßng TÊn 332 332.0 152.8 153 99.93% 100.13% Têi n©ng cöa TÊn 21 21.0 86.3 85.2 100.00% 98.73% Qu¹t tuÇn hoµn TÊn 30.3 30.0 88.5 88.8 99.00% 100.34% Qu¹t ly t©m sè 6 TÊn 6.5 5.0 85.1 86.1 83.30% 101.18% Qu¹t ly t©m sè 8 TÊn 24 24.0 88.8 88.4 100.00% 99.55% Qu¹t ly t©m sè 10 TÊn 37 37.0 168.7 168.3 100.00% 99.76% Qu¹t ly t©m sè 12 TÊn 42 42.0 92.7 89.2 100.00% 96.22% Xe phµ ®iÖn TÊn 99.5 98.0 91.3 92.8 98.50% 101.64% KÝch ®Èy thñy lùc TÊn 168 168.0 94.1 93.5 100.00% 99.36% M¸y cÊp liÖu th¸ng TÊn 215 215.0 97.1 97 100.00% 99.90% Tæng TÊn 1377 1370.0 1638 1633 100.48% 99.68% Nguån: phßng kÕ ho¹ch - kinh doanh Qua b¶ng sè liÖu sè 3 ta thÊy t×nh h×nh gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm c¬ khÝ cña c«ng ty qua 2 n¨m ®¹t kÕt qu¶ rÊt tèt. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua sù so s¸nh gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô n¨m 2002 ®¹t 99.6% n¨m 2003 ®¹t 99.7%. Nã thÓ hiÖn ®­îc søc s¶n xuÊt cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. hÇu nh­ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu ®­îc tiªu thô 100%, nã kh«ng nh÷ng thÓ hiÖn ®­îc quy m« thÞ tr­êng s¶n phÈm nµy mµ nã cßn thÓ hiÖn ®­îc sù nç lùc cña c«ng ty trong viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c thÞ tr­êng cho s¶n phÈm nµy cña c«ng ty. Mçi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô th× s¶n phÈm ®ã míi ®¹t hiÖu qu¶ cao. Nh­ vËy s¶n phÈm c¬ khÝ cña c«ng ty ®· cã ®­îc mét sù ph¸t triÓn æn ®Þnh trong hai n¨m qua, nã t¹o ra ®­îc phÇn ®ãng gãp kh«ng nhá cho c«ng ty vÒ doanh thu vµ lîi nhuËn. Do ®Æc thï cña s¶n phÈm nµy lµ s¶n xuÈt ra chñ yÕu phôc vô cho thÞ tr­êng trong c«ng ty cho nªn sù c¹nh tranh ®èi víi c«ng ty kh¸c hÇu nh­ kh«ng cã. §©y lµ ®iÓm mµ c«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng bªn ngoµi cho s¶n phÈm nµy, t¹o sù lín m¹nh vÒ thÞ tr­êng cho s¶n phÈm tõ ®ã n©ng cao ®­îc chi phÊt l­îng s¶n phÈm mét c¸ch tèt h¬n, t¨ng doanh thu lîi nhuËn cho c«ng ty. 1.2.2 §èi víi s¶n phÈm lµ vËt liÖu x©y dùng. Lo¹i s¶n phÈm nµy c«ng ty s¶n xuÊt lµ g¹ch ®á xx©y dùng, thÞ tr­êng cña lo¹i s¶n phÈm nµy hÇu nh­ tiªu thô trªn toµn quèc, cã sù c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng hiÖn nay trªn c¶ n­íc cã nhiÒu doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt g¹ch ®á x©y dùng nh­ c«ng ty g¹ch §ång T©m Long An… kh«ng nh÷ng thÕ trong tæng c«ng ty còng cã nh÷ng c«ng ty cïng s¶n xuÊt g¹ch ®á g©y ¸p lùc c¹nh tranh cho c«ng ty. Tuy nhiªn víi kinh nghiªm vµ uy tÝn cña m×nh c«ng ty lu«n cã ®­îc mét vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm nµy, ngµy cµng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm §¬n vÞ : triÖu ®ång B¶ng 4 chØ tiªu 2002 2003 so s¸nh 2003/2002 Tæng gi¸ trÞ SX 283483 28000 98.77% Tæng doanh thu 25702 28961 112.70% Nguån: phßng kÕ ho¹ch - kinh doanh Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy rong hai n¨m võa qua t×nh h×nh tiªu thô vËt liÖu x©y dùng cña c«ng ty t¨ng liªn tôc thÓ hiÖn ë chØ tiªu tæng doanh thu tõ lo¹i s¶n phÈm nµy, n¨m 2003 t¨ng 12.7% so víi n¨m 2002 vÒ doanh thu. Nã thÓ hiÖn ®­îc sù nç lùc cè g¾ng cña c«ng ty trong viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô cho s¶n phÈm nµy. Ngoµi viÖc phôc vô cho viÖc x©y dùng cña c«ng ty, c«ng ty cßn ®¸p øng cho nhu cÇu x©y dùng cña thÞ tr­êng bªn ngoµi, vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm lu«n ®¹t chÊt l­îng cao do vËy mµ kh¸ch hµng trªn toµn quèc ®· yªn t©m vµ sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuy vÒ møc s¶n xuÊt cã gi¶m nh­ng vÉn ®¸p øng ®­îc nhui cÇu cña thi tr­êng. Do trong n¨m 2003 c«ng ty më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh vÒ c¸c tÜnh phÝa Nam nh­ §¾c L¾c,Kh¸nh Hßa, L©m §ång, B×nh Ph­íc nªn ®· t¹o nªn doanh thu æn ®Þnh cho c«ng ty. Tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt n¨m 2003 gi¶m 1.23% nh­ng kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn m­cs tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm g¹ch ®á cña c«ng ty lµ trªn toµn quèc nh­ng ë thÞ tr­êng phÝa nam cã sù v­ît tréi h¬n thÞ tr­êng phÝa b¾c. s¶n lîng tiªu thô trªn thÞ trêng §¬n vÞ : viªn B¶ng 5 N¨m Tæng s¶n lîng thÞ trêng thÞ trêng So s¸nh TT/TSL tiªu thô phÝa b¾c phÝa nam PhÝa b¾c PhÝa nam 2001 19569000 6754000 12815000 34.51% 65.49% 2002 20240798 9874521 10366277 48.79% 51.21% 2003 23156870 10356000 12900870 44.72% 55.71% KH 2004 24000000 11000000 13000000 45.83% 54.17% Nguån: phßng kÕ ho¹ch - kinh doanh Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tæng s¶n l­îng tiªu thô vÒ g¹ch ®á qua cac n¨m ®Òu t¨ng n¨m 2001 tiªu thô 19569000 viªn,n¨m 2002 t¨ng lªn 20240798 viªn,n¨m 2003 t¨ng lªn 23156870 viªn vµ kÕ ho¹ch n¨m 2004 lµ: 24000000 viªn ®iÒu nµy thÓ hiÖn ®­îc søc tiªu thô cña s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng cña nã ngµy cµng ®­îc më réng .Vµ thÞ phÇn cña s¶n phÈm trªn tõng ®äan thÞ tr­êng cña c«ng ty nã còng ph¶n ¸nh ®­îc c«ng t¸c triÓn khai nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty. ThÞ tr­êng phÝa nam lµ thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña c«ng ty cô thÓ n¨m 2001 chiÕm 65.5% so víi tæng s¶n l­îng tiªu thô, n¨m 2002 chiÕm 51.2% so víi tæng s¶n l­îng tiªu thô, n¨m2003 chiÕm 55.7% so víi tæng s¶n l­îng tiªu thô vµ kÕ ho¹ch n¨m 2004 chiÕm 54.2% so víi tæng s¶n l­îng tiªu thô. Qua ®©y cho thÊy ®©y lµ thÞ tr­êng mµ c«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c vµ nghiªn cøu cho s¶n phÈm cña m×nh. MÆc dï vËy tuy thÞ tr­êng phÝa b¾c chiÕm mét thÞ phÇn nhá h¬n phÝa nam nh­ng ë mét sè thµnh phè lín vÉn lµ thÞ tr­êng quan träng cña c«ng ty nh­ Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn. Qua ph©n tÝch trªn cho ta thÊy c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý vµ ph¸t triÓn mét c¸ch ®«ng bé h¬n ®èi víi thÞ tr­êng cña s¶n phÈm nµy. TËp chung nghiªn cøu thÞ tr­êng phÝa b¾c t¹o ®Çu ra tèt h¬n cho s¶n phÈm g¹ch ®á trªn thÞ tr­êng nµy. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã sù s¶n xuÊt mét c¸ch æn ®Þnh gãp phÇn n©ng cao n¨ng lùc ho¹t ®«ng cho c«ng ty t¨ng hiÖu qu¶ sö dông nguån lùc, ®­a c«ng ty pjh¸t triÓn kh«ng ngõng t¹o vÞ thÕ cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng. 1.2.3 §èi víi s¶n phÈm x©y dùng. §©y lµ nh÷ng c«ng tr×nh mµ c«ng ty chóng thÇu vµ x©y dùng, hiÖn nay trªn thÞ tr­êng nh÷ng c«ng tr×nh mµ c«ng ty chóng thÇu vµ x©y dùng ®ang cã ®­îc sù ­u ¸i cña kh¸ch hµng bëi chÊt l­îng c«ng tr×nh vµ c«ng t¸c qu¶n lý thi c«ng c«ng tr×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Do vËy mµ hµng n¨m sè l­îng c«ng tr×nh mµ c«ng ty chóng thÇu ®Òu t¨ng cô thÓ n¨m 2001 c«ng ty chóng thÇu 14 c«ng tr×nh n¨m 2003 c«ng ty chóng thÇu 29 c«ng tr×nh. Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do c«ng ty lu«n chñ ®éng n¾m b¾t vµ khai th¸c thÞ tr­êng. t×nh h×nh thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ tiªu thô §¬n vÞ : triÖu ®ång B¶ng 6 ChØ tiªu 2001 2002 2003 So s¸nh 2002/2001 2003/2001 Gi¸ trÞ x©y l¾p 49000 97652 125018 199.29% 255.14% Doanh thu x©y l¾p 45615.74 91341.4 123706 200.24% 271.19% Tæng 94615.74 188993.4 248724 199.75% 262.88% Nguån: phßng kÕ ho¹ch - kinh doanh Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt x©y dùng cña c«ng ty t¨ng kh¸ cao cô thÓ biÓu hiÖn ë chØ tiªu tæng gi¸ trÞ x©y l¾p: n¨m 2002 t¨ng 99.3% so víi n¨m 2001, n¨m 2003 t¨ng 155% so víi n¨m 2001 vµ n¨m 2003 t¨ng 55.7% so víi n¨m 2002. §èi víi nh÷ng c«ng tr×nh, nhµ m¸y c«ng ty x©y dùng lu«n ®¹t hiÖu qu¶ cao c¶ vÒ chÊt l­îng c«ng tr×nh vµ ph­¬ng thøc qu¶n lý dù ¸n cho nªn c«ng ty ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng x©y d­ng víi thÞ phÇn cao trªn toµn quèc ®em l¹i doanh thu lín cho c«ng ty thÓ hiÖn n¨m 2002 t¨ng 100.2% so víi n¨m 2001 vµ n¨m 2003 t¨ng 171.2% so víi n¨m 2001, n¨m 2003 t¨ng 71% so víi n¨m 2002. Møc t¨ng ®Òu vµ liªn tôc qua c¸c n¨m vÒ doanh thu x©y l¾p mét mÆt ®· thÓ hiÖn ®­îc c«ng ty ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n trong viÖc thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty, mét mÆt ®· t¹o ra lîi thÕ v÷ng ch¾c cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng x©y dùng, kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña c«ng ty trªn lÜnh vùc x©y dùng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn trong xu thÕ hiÖn nay. Nhê cã chiÕn l­îc chÝnh s¸ch hîp lý cïng víi sù chØ ®¹o s¸t sao cña ban l·nh ®¹o c«ng ty vµ tæng c«ng ty trong n¨m 2003 c«ng ty ®· hoµn thµnh xuÊt s¾c mét sè c«ng tr×nh lín nh­: nhµ m¸y g¹ch Pó Xuyªn – Hµ T©y, víi gi¸ dù to¸n lÇn cuèi lµ 17.454.147.000 ®ång, cöu hµng x¨ng dÇu Viglacera- Hµ Néi víi gi¸ dù to¸n lÇn cuèi lµ 760.000.000 ®ång vµ xÝ nghiÖp c¬ khÝ b×nh d­¬ng víi gi¸ dù to¸n lÇn cuèi lµ 2.983.688.000 ®ång. §©y lµ môc tiªu cho c«ng ty thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña m×nh trong n¨m 2004. 2. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng cña c«ng ty chñ yÕu lµ thÞ tr­êng trong n­íc, thÞ tr­êng ngoµi n­íc vÉn ®ang lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ c«ng ty ®ang tËp chung khai th¸c vµ më réng. S¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn nay hÇu nh­ cã mÆt trªn kh¾p c¸c thÞ tr­êng trong toµn quèc. Víi kinh nghiÖm vµ uy tÝn l©u n¨m trªn thÞ tr­êng c«ng ty lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ ®­îc kh¸ch hµng yªn t©m sö dông mét c¸ch tin cËy, ®©y lµ lîi thÕ cho c«ng ty. Do c«ng ty kinh doanh trong lÜnh vùc x©y dùng, vËt liÖu x©y dùng vµ m¸y mãc c¬ khÝ cho nªn viÖc t¨ng c­êng nghiªn cøu, khai th¸c, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho c«ng ty, ph¶i hÕt søc chó träng vµ quan t©m cã nh­ vËy s¶n phÈm cña m×nh míi ph¸t triÓn æn ®Þnh. §èi víi s¶n phÈm co khÝ do thÞ tr­êng chñ yÕu lµ phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty, l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt cho nªn nã phô thuéc vµo søc cña c«ng ty, bªn c¹nh ®ã c«ng ty ®ang më réng khai th¸c thÞ tr­êng bªn ngoµi ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt cho c«ng ty. HiÖn c«ng ty ®ang cã nhiÒu biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng cho lo¹i s¶n phÈm nµy nh­ng ®Ó t¹o b­íc ®Çu thuËn lîi c«ng ty ®ang lËp kªnh quy¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c héi triÓn l·m ®Ó t¹o sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm, tõ ®ã míi cã chiÕn l­îc ®Çu t­ s¶n xuÊt ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm vËt liÖu x©y dùng th× thÞ tr­êng tiªu thô trªn toµn quèc song thÞ tr­êng lín nhÊt vÉn lµ Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. Bëi ®©y lµ n¬i tËp trung nh÷ng c«ng tr×nh x©y dùng cã quy m«. S¶n phÈm lµ g¹ch ®á nung, nã còng chÞu nhiÒu sù c¹nh tranh cña nhiÒu c«ng ty kh¸c cïng s¶n xuÊt. Song thÞ phÇn cña s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng vÉn chiÕm tû lÖ cao ®èi víi c«ng ty. Do nhu cÇu cña c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc, ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng do vËy trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn kü thuËt, hiÖn ®¹i hãa d©y truyÒn s¶n xuÊt n©ng chÊt l­îng g¹ch ®á nung, nªn thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ®· ®­îc më réng. HiÖn nay thÞ tr­êng môc tiªu cho s¶nphÈm nµy lµ c¸c khu c«ng nghiÖp trªn toµn quèc, khu ®« thÞ vµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng d©n dông. Víi chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ngµy cµng ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. Tuy nhiªn c«ng ty còng gÆp ph¶i kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n ®èi víi s¶n phÈm nh­ gÆp ph¶i sù c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty cïng s¶n xuÊt g¹ch ®á nã g©y ¸p lùc vÒ gi¸ c¶ ®èi víi s¶n phÈm nµy. §èi víi s¶n phÈm x©y dùng th× thÞ tr­êng cña nã ®­îc tr¶i réng trªn toµn quèc. C¸c c«ng tr×nh vµ c«ng ty x©y dùng lu«n ®¹t chÊt l­îng cao vÒ ®é bÒn. §©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty chiÕm lÜnh thÞ tr­êng x©y dùng. ThÞ tr­êng cña c«ng ty hiÖn nay tËp chung thËt lín vµo c¸c thµnh phè lín nhcña: Hµ Néi, TP- Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh trªn toµn quèc. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu réng: HiÖn nay hÖ thãng ph©n phèi s¶n phÈm cho c«ng ty ë kh¾p c¸c tØnh thµnh trªn toµn quèc. ThÞ tr­êng phÝa B¾c gåm c¸c tØnh: Tuyªn Quang, Cao B»ng, B¾c C¹n, L¹ng S¬n, Lµo Cai, S¬n La, Phó Thä, H¶i Phßng, Hµ Néi, H­ng Yªn. ThÞ tr­êng miÒn trung bao gåm c¸c tØnh: NghÖ An, Hµ TÜnh, Qu¶ng B×nh, HuÕ, §µ N½ng, Qu¶ng Nam, Qu¶ng Ng·i. ThÞ tr­êng miÒn nam bao gåm c¸c tØnh: §¾c L¾c, Kh¸nh Hßa, Lam §ång, B×nh Ph­íc, Nha Trang, Vòng Tµu, TP – Hå ChÝ Minh, An Giang. ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu réng c«ng ty ®· thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng vÒ chiÒu s©u cña c«ng ty: C«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ kü thuËt, d©y chuyÒn s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng c«ng tr×nh thÓ hiÖn: n¨m 2003 c«ng ty ®· ®¹t danh hiÖu chÊt l­îng cao t¹i héi trî triÓn l·m vµ liªn tôc chóng thÇu c¸c c«ng tr×nh cã vèn ®Çu t­ lín, ®©y lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty trong thêi gian tíi. III. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. 1. Nh÷ng thuËn lîi t¹o nªn ­u thÕ cho c«ng ty Cïng hßa chung víi xu thÕ héi nhËp cña ®Êt n­íc, c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera b­íc vµo thiªn niªn kû míi víi nh÷ng thuËn lîi vµ kh«ng Ýt nh÷ng th¸ch thøc sau: - C¬ héi cña c«ng ty lµ ViÖt Nam ®ang trong giai ®o¹n xóc tiÕn thùc hiªn c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc, ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ®­a ®Êt n­íc trë thµnh n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn. Khi ®ã thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng cã c¬ héi ®­îc më réng vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng laÞ hoµn toµn cã thÓ. - C«ng ty thuéc tæng c«ng ty Thñy Tinh Vµ Gèm X©y Dùng Viglacera nªn ®· ®­îc nhµ n­íc ­u ®·i vÒ vay vèn ph¸t triÓn ®Çu t­ vµ nhiÒu chÝnh s¸ch ®èi víi viÖc s¶n xuÊt cña c«ng ty phôc vô cho ph¸t triÓn kinh tÕ x· h«i cña ®Êt n­íc. - C«ng ty ®· t¹o ®­îc sù g¾n kÕt gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng. - C«ng ty cã mét ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý kinh tÕ vµ am hiÓu biÕt kiÕn thøc thÞ tr­êng . 2- Nh÷ng khã kh¨n cÇn kh¾c phôc . - M¸y mãc c«ng nghÖ, d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña c«ng ty ®æi míi cßn chËm ch¹p g©y ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm ®¨c biÖt lµ s¶n phÈm g¹ch ®á nung nã ®ßi hái ph¶i cã mét c«ng nghÖ hiÖn ®¹i d©y chuyÒn s¶n xuÊt ph¶i ®¹t c«ng suÊt cao cã nh­ vËy mãi ®em ®­¬c chÊt l­îng s¶n phÈm tèt cho kh¸ch hµng, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. - Víi s¶n phÈm c¬ khÝ th× thÞ tr­êng tiªu thô cßn bã hÑp chñ yÕu phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cña c«ng ty vµ kh«ng g©y ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng víi c«ng ty. - Víi s¶n phÈm x©y dùng gÆp khã kh¨n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng x©y l¾p. - S¶n lùng s¶n phÈm tån kho vÉn cßn chiÕm tû lÖ t­¬ng ®èi trong tiªu thô tæng s¶n l­îng. - VÒ c«ng t¸c qu¶n lý cña c«ng ty ®æi míi cßn chËm ch¹p bé m¸y tæ chøc cßn cång kÒnh. - c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng ch­a ®­îc chó träng cao. C«ng ty kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña c«ng ty còng nh­ c¸c chiÕn l­îc cña hä, chñ yÕu ®i t×m thÞ tr­êng tiªu thô ch­a tù t¹o ra thÞ tr­êng cho c«ng ty m×nh. - MÆt kh¸c c«ng ty cßn trë ng¹i vÒ c«ng t¸c tµi chÝnh, thu håi c«ng nî cò ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. - Trªn ®©y lµ nh÷ng trë ng¹i khã kh¨n mµ c«ng ty cÇn kh¾c phôc, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch cô thÓ vµ phï hîp cho nh÷ng khã kh¨n trªn. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶it triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dù ph¸p thóc ®Èy ph¸ ng Viglacera. I - Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty . 1. Ph­¬ng h­íng 1.1 VÒ s¶n phÈm: Víi ph­¬ng ch©m lÊy ch÷ tÝn lµm hµng ®Çu, c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng t¹o vÞ thÕ vµ uy tÝn cho s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®ang triÓn khai ¸p dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµo s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng cao chÊt l­îng cho s¶n phÈm. 1.2 VÒ c¬ cÊu tæ chøc: C«ng ty ®ang tõng b­íc cã sù s¾p sÕp vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc cña phßng ban theo h­íng chuyªn m«n hãa theo sù lín m¹nh cña c«ng ty. Chó träng ®Õn viÖc ph©n bbè cña phßng kinh doanh. 1.3 VÒ thÞ tr­êng: Më réng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng phÝa B¾c vµ phÝa Nam ®Æc biÖt më réng theo chiÒu s©u thÞ tr­êng ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi, TP hå ChÝ Minh … coi thÞ tr­êng ë c¸c thµnh phè nµy lµ thÞ tr­êng môc tiªu cho ph¸t triÓn. 1.4 VÒ lao ®éng: Liªn tôc cã c¸c chÝnh s¸ch vÒ tinh thÇn lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c¶ vÒ tinh thÇn lÉn vËt ch¾t nh­ tæ chøc ®i tham quan, gi¶i trÝ, chÕ ®é khen th­ëng theo doanh thu vµ theo hiÖu qu¶ lao ®éng vµ cã chÝnh s¸ch n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn b¾ng c¸ch tæ chøc c¸c líp häc, göi tíi c¸clíp häc n©ng cao nghiÖp vô chuyªn ngµnh. 2. Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi cong ty tiÕp tôc ®Èy nhanh c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng phÝa B¾c, MiÒn trung, vµ phÝ© Nam. DÇn dÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc. Hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty sao cho phï hîp víi quy m«, víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty, t¹o ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt trong lao ®éng cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn. N©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu, gi¶m chi phÝ ®Çu vµo, ®iÒu chØnh gi¶m gi¸ hµng hãa. Hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ Marketing s¶n phÈm, Markting doanh nghiÖp. II. Mét sè gi¶i ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera. 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong thêi gian qua mÆc dï c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng còng ®· ®¹t kÕt qu¶ gãp phÇn vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Song c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ nhiÒu mÆt cÇn gi¶i quyÕt nh­: TÝnh ®ång bbé trong nghiªn cøu thÞ tr­êng, th«ng tin cßn mang tÝnh ®Þnh tÝnh, ph¸n ®o¸n ch­a ®i s©u vµo ph©n tÝch ®Þnh l­îng mét c¸ch cô thÓ… §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty cÇn ttá chøc c¸c ho¹t ®éng sau: - TuyÓn dông nh÷ng lao ®éng cã n¨ng lùc, cã chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã kh¶ n¨ng thu thËp th«ng tin, ®¸nh gi¸ vµ ph©n lo¹i th«ng tin vµ tæng hîp th«ng tin rót ra kÕ ho¹ch, dù ¸n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cô thÓ. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®«ng nghiªn cøu thÞ tr­êng d­íi nhiÒu h×nh thøc cã kÕ ho¹ch h¬n n÷a: Nghiªn cøu kho tµi liÖu, s¸ch b¸o, niªn gi¸m thèng kª, qua héi nghÞ kh¸ch hµng, tæ chøc thu håi th«ng tin ph¶n kh¸ng tõ kh¸ch hµng, ®i ®iÒu tra trùc tiÕp thÞ tr­êng… Tïy theo n¨ng lùc tµi chÝnh, hiÖu qu¶ cña viÖc thu thËp th«ng tin ®Ó lùa chän ra ph­¬ng ¸n tèi ­u nhÊt, hiÖu qu¶ chi phÝ Ýt, ®¶m b¶o ®­îc th«ng tin ®Çy ®ñ. - Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån th«ng tin gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty, kiÓm so¸t ®­îc c¸c ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, göi b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm, thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng qua ®¹i lý. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng cÇn cö c¸c chuyªn viªn cña m×nh kh¶o s¸t vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc tÕ. - CÇn cã sù ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng lo¹i s¶n phÈm, tõng lo¹i kh¸ch hµng. §iÒu nµy lµm cho c«ng t¸c thÞ tr­êng ®¬n gi¶n vµ hiÖu qu¶. - VÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng th× mét mÆt c«ng ty sö dông triÖt ®Ó c¸c kÕt qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu cña thÞ tr­êng, mÆt kh¸c ph¶i ¸p dông c¸c c«ng cô dù b¸o ®Þnh l­îng ®Ó ph©n tÝch xu h­íng vËn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng, tõ ®ã gióp cho c«ng ty ®Þnh h­íng ®­îc ph­¬ng thøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n. - §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng cã tÝnh chuyªn s©u vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao cÇn ph¶i cã mét bé phËn chuyªn s©u vÒ thÞ tr­êng vµ cïng víi sù lín m¹nh cña c«ng ty, c«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing riªng. - HiÖn nay c«ng ty ch­a cã phßng Marketing, do vËy vÊn ®Ò x©y dùng mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, thùc hiÖn c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng vÉn do phã gi¸m ®èc kinh doanh vµ bé phËn kinh doanh ®¶m nhiÖm mµ thùc ra víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay c«ng ty cÇn ph¶i cã mét bé phËn chuyªn s©u vµo lÜnh vùc nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i … Tøc lµ cÇn ph¶i cã mét bé phËn Marketing ho¹t ®éng riªng biÖt chuyªn s©u. Chøc n¨ng cña bé phËn Marketing bao gåm viÖc ph©n tÝch lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c tr­¬ng tr×nh trong ®ã ®Æt träng t©m vµo viÖc t¹o ra vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ vµ trao ®æi víi kh¸ch hµng theo nguyªn t¾c ®«i bªn cïng cã lîi. - NhiÖm vô cña bé phËn Marketing : + Kh¶o s¸t thÞ tr­êng: Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ph¹m vi vµ søc mua cña thÞ tr­êng cho s¶n phÈm hiÖn cã vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña thÞ tr­êng cho s¶n phÈm míi vµ thÞ tr­êng míi, ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ nghiªn cøu xu h­íng ph¸t triÓn cña khèi l­îng vµ c¬ cÊu nhu cÇu, x¸c ®Þnh vµ ®¸nh gi¸ c¸c ®Æc thï cña c¸c khu vùc vµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. + Nghiªn cøu s¶n phÈm: Ph©n tÝch chØ ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña s¶n phÈm trong t­¬ng lai, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng chÊp nhËn vµ tiªu thô s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng. Tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc tõ kh¸ch hµng, ®Ò suÊt nh÷ng kiÕn nghÞ vÒ chÕ t¹o s¶n phÈm míi, ®Þnh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn cã, t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p hoµn thiÖn cho chÊt l­îng s¶n phÈm. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Ph¶i kiÓm so¸t ®­îc c¸c yÕu tè chi phÝ ®Çu vµo, ph©n tÝch diÔn biÕn cña chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi trong t­¬ng quan víi kh¸ch hµng khèi l­îng s¶n xuÊt ra.TiÕt kiÖm vµ gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ qu¶n lý ë møc tèi thiÓu vµ x©y dùng c¸c møc gi¸ nµo vµ kh¸ch hµng khèi l­îng tiªu thô lµ bao nhiªu ®Ó thu hót ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. + ChÝnh s¸ch ph©n phèi: Nghiªn cøu kü l­ìng c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi, x¸c ®Þnh mèi quan hÖ vÒ së h÷u vµ lîi Ých, vÒ hîp t¸c, vÒ th«ng tin trong hÖ thèng ph©n phèi. §¸nh gi¸ ®­îc chi phÝ trong tõng lo¹i h×nh tæ chøc kªnh ph©n phèi ®Ó tõ ®ã cã ®­îc sù kÕt hîp hµi hßa gi÷a c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt, ®¶m b¶o b¶o sè l­îng ®Çu ra vµ lîi nhuËn tèi ®a. + VÒ chÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng: Thùc hiÖn viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vÒ hµng hãa vµ c«ng ty trªn c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng .. Vµ ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng vµ t¸c dông cña qu¶ng c¸o. TÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng ®ã cÇn ph¶i thùc hiÖn mét c¸ch ®ång bé vµ x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ, nh÷ng dù ¸n cô thÓ ®Ó chuyÓn hãa thµnh sù thËt mang l¹i thµnh c«ng cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 2. N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. HiÖn nay c«ng ty ®ang kinh doanh s¶n phÈm c¬ khÝ, vËt liÖu x©y dùng vµ c«ng tr×nh x©y dùng. §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh chÊt ph¸t triÓn l©u dµi, cã sù c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, uy tÝn. V× vËy ho¸t ®éng n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho c«ng ty. 2.1 N©ng cao uy tÝn cña c«ng ty vµ s¶n phÈm. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ®­êng lèi ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®óng ®¾n, kinh doanh víi ph­¬ng ch©m ®«i bªn cïng cã lîi vµ ®Ò cao lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng vµ cña x· héi, t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi b¹n hµng vµ kh¸ch hµng, lÊy ch÷ tÝn lµm hµng ®Çu t¹o lªn ®­îc sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng. T¹o ®­îc liÒm tin cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm b»ng chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo vµ gi¸ c¶. Thùc hiÖn tèt vÊn ®Ò vÒ ®¹o ®øc trong kinh doanh, tiÕp thu gi¶i quyÕt c¸c ý kiÕn v­íng m¾c cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. 2.2 Thùc hiÖn qu¶n trÞ s¶n xuÊt mét c¸ch cã hiÖu qu¶ vµ khoa häc. VÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt ph¶i ®ång bé vµ thùc hiÖn theo mét chu ch×nh khÐp kÝn, th­êng xuyªn duy tr×, b¶o d­ìng vµ ®æi míi c«ng nghÖ t¹o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng bÞ d¸n ®o¹n vµ ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm. Ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh ®­îc c¸c chi phÝ ®Çu vµo, chi phÝ cè ®Þnh còng nh­ chi phÝ biÕn ®æi sao cho ho¸t ®éng s¶n xuÊt s¶n phÈm víi møc chi phÝ thÊp nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt t¹o lªn chi phÝ ®Çu vµo t­¬ng ®èi thÊp cho s¶n phÈm, vµ chu tr×nh s¶n xuÊt ph¶i ®­îc bè trÝ tæ chøc thùc hiÖn mét c¸ch khoa häc. 2.3 §a d¹ng hãa s¶n phÈm. Sù ®a d¹ng hãa s¶n phÈm sÏ gióp cho c«ng ty ®¸p øng ®­îc ®©y ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, tháa m·n ®­îc nhu cÇu tiªu dïng, thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §ång thêi chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm gióp cho c«ng ty tËn dông ®­îc hÕt kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, s¶n xuÊt hÕt c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Khi thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c h­íng sau: - Më réng danh môc s¶n phÈm, ®­a tæng quy c¸ch t¨ng lªn. - Nghiªn cøu khu vùc thÞ tr­êng, sù ph¸t triÓn cña tõng khu vùc ®­a ra c¸c th«ng sè kü thuËt phôc vô kh¸ch hµng. 2.4 X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. Gi¸ lµ ph­¬ng thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c c«ng ty trong ngµnh nãi riªng vµ trªn thÞ tr­êng nãi chung. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña c«ng ty song phæ bݪn vµ hiÖu qu¶ lµ c¨n cø vµo chi phÝ s¶n suÊt, chi phÝ x©y dùng, nhu cÇu vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Víi s¶n phÈm x©y dùng, møc gi¸ ho¹ch to¸n lÇn cuèi cho c«ng tr×nh lµ ®iÒu kiÖn quan träng cho c«ng ty t¨ng kh¶ n¨ng tróng thÇu bªn c¹nh ®ã cßn cã th«ng sè kü thuËt ®¶m b¶o, møc ®é ¶nh h­ëng cña c«ng tr×nh, lµm sao cho ¶nh h­ëng tiªu cùc cho x· héi gi¶m tíi møc thÊp nhÊt. Víi s¶n phÈm c¬ khÝ vµ vËt liÖu x©y dùng dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm. §Ó cã ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï lîp cÇn c¨n cø vµo nh÷ng ®iÓm sau: - Trong t©m lý kh¸ch hµng gi¸ c¶ ph¶n ¸nh chÊt l­îng do vËy s¶n phÈm chÊt l­îng cao th× gi¸ kh«ng thÓ qu¸ thÊp. - Chi phÝ ®Çu t­ cho chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng sÏ lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ t¨ng gi¸ c«ng tr×nh v× vËy ph¶i ®iÒu chØnh gi¸. - C¸c chi phÝ kh¸c nh­ chi phÝ qu¶ng c¸o, hç trî kÝch thÝch tiªu thô, chi phÝ dÞch vô ®Òu lµm t¨ng chi phÝ t¨ng gi¸ b¸n. - Møc gi¸ qu¸ cao sÏ lµm gi¶m khèi l­îng tiªu thô hµng hãa trªn thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng tróng thÇu thÊp. - ChÊt l­îng c«ng tr×nh, s¶n phÈm kinh doanh vµ gi¸ lµ hai yÕu tè cÇn thiÕt song song víi nhau v× vËy bªn c¹nh c¶i thiÖn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng tr×nh c«ng ty cÇn x©y dùng c¬ cÊu gi¸ c¶ hîp lý ®Ó mét mÆt bï ®¾p ®­îc chi phÝ ®Çu t­, mÆt kh¸c ®Ò cao uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng c«ng tr×nh. Muèn vËy c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: + X¸c ®Þnh møc gi¸ phï hîp víi s¶n phÈm. + Khi l­îng hµng tån kho lín, cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa tån kho b»ng chÝnh s¸ch gi¸. + C«ng ty cßn cã chÝnh s¸chi phÝ ­u ®·i vÒ gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. 3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi. HiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty lµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ ®¹i lý, v¨n phßng xÝ nghiÖp … HÖ thèng ph©n phèi chñ yÕu cña c«ng ty lµ: kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. 3.1 Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. S¬ ®åkªnh ph©n phèi trùc tiÕp: C«ng ty ® cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ® kh¸ch hµng. C«ng ty ® kh¸ch hµng. Mét sè bÞªn ph¸p ph¸t huy lîi thÕ cña kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: - TÝch cùc chñ ®éng liªn hÖ trùc tiÕp víi c¸c v¨n phßng xÝ nghiÖp, c«ng ty … C¸c tæ chøc cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó lµm tèt ®iÒu nµy c«ng ty lËp thµnh mét kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó tiÕn hµnh khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng mét c¸ch quy m« vµ phï hîp nhÊt. - §èi víi kh¸ch hµng lín cã quan hÖ l©u dµi víi c«ng ty, cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ víi hä th«ng qua c¸c h×nh thøc ­u ®·i nh­ h×nh thøc thanh to¸n, c«ng ty còng cÇn lËp mét danh s¸ch kh¸ch hµng lín, quan hÖ th­êng xuyªn ®Ó cã ­u ®·i ®Æc biÖt. ViÖc ®Èy m¹nh tiªu thô trùc tiÖp, sö dông hiÖu qu¶ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ biÖn ph¸p quan träng víi c«ng ty trong viÖc n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô. Do ®ã c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. 3.2 Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. S¬ ®å: C«ng ty ® ®¹i lý ® ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ® nhµ ph©n phèi ® ®¹i lý ® kh¸ch hµng. ViÖc ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña c«ng ty ch­a ®­îc ph¸t triÓn m¹nh mÏ, ch­a t­¬ng øng víi tiÒm n¨ng cña kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, cña thÞ tr­êng réng lín. §Ó më réng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô cña c¸c nhµ ph©n phèi vµ ®¹i lý, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: - HÖ thèng l¹i m¹ng l­íi tiªu thô, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cïng víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh, n¨ng lùc ph©n phèi ®Ó cã sù x¾p xÕp ®iÒu chØnh vµ c¬ cÊu l¹i hÖ thèng ®¹i lý cho phï hîp. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶n lý, gi¸m s¸t chÆt chÏ c¸c ho¹t ®éng cña ®¹i lý nh»m ®¶m b¶o hä thùc hiÖn tèt c¸c cam kÕt víi c«ng ty. - Cã biÖn ph¸p ­u ®aÜ, kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c ®¹i lý cña nhµ ph©n phèi mét c¸ch linh ho¹t, trong ®ã cÇn ph¶i ®a d¹ng hãa c¸c h×nh thøc thanh to¸n. - TiÕn hµnh ®Èy m¹nh viÖc më réng c¸c nhµ ph©n phèi vµ c¸c ®¹i lý ë thÞ tr­êng phÝa b¾c vµ phÝa nam ®Æc biÖt ë c¸c thµnh phè lín cã kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. - Thùc hiÖn c«ng t¸c ph©n cÊp ®¹i lý, theo ®ã ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p ®·i ngé ®èi víi tõng ®¹i lý, tõng cÊp ®¹i lý, lùa chän mét ®¹i lý cÊp I ®ñ tiªu chuÈn vÒ tµi chÝnh, vÒ n¨ng lùc, nguån lao ®éng ®Ó lµm lßng cèt ë tõng khu vùc thÞ tr­êng ®Ó kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô vµ ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o ë khu vùc thÞ tr­êng ®ã, ®iÒu nµy sÏ lµm gi¶m møc ®é chång chÐo trong ph©n phèi h¹n chÕ m©u thuÉn trong kªnh vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®¹i lý, c«ng ty trong cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. C¸c ®¹i lý cÊp mét nµy cã thÓ thùc hiÖn chøc n¨ng thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o trùc tiÕp vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô víi kh¸ch hµng, thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng. 4 Chó träng vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viªc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 4.1 T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng. Giao tiÕp khuÕch tr­¬ng lµ c«ng cô bæ trî cã hiÖu qu¶ nhÊt nh»m n©ng cao h×nh ¶nh chÊt l­îng hµng hãa, c«ng tr×nh, uy tÝn trong kh¸ch hµng. §©y lµ c¸c ho¹t ®éng bæ trî ®¾c lùc cho chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ n©ng cao hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch gÝa 4.1.1 Qu¶ng c¸o. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt trong chÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng. C«ng ty cÇn chó ý tíi c¸c biÖn ph¸p sau: - X©y dùng kªnh qu¶ng c¸o chu ®¸o, x¸c ®Þnh néi dung, th«ng ®iÖp cña qu¶ng c¸o mét c¸ch râ rµng , dÔ hiÓu lµm næi bËt ®­îc h×nh ¶nh cña s¶n phÈm. §Æc biÖt khi chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc c¶i tiÕn th× cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®­îc sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm ®ã. Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thÝch hîp víi s¶n phÈm. Lo¹i ph­¬ng tiÖn thÝch hîp nhÊt lµ c¸c Ên phÈm chuyªn ngµnh , c¸c t¹p chÝ, ¸p phÝch qu¶ng c¸o, tham dù héi trî ng­êi tiªu dïng… C¸c h×nh thøc nµy cã chi phÝ qu¶ng c¸o thÊp. Bªn c¹nh ®ã cã thÓ chuyÒn t¶i th«ng tin qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: Ti vi, Internet, ®µi b¸o lµm sao cho møc ®é bao phñ réng kh¾p c«ng chóng. - X¸c lËp ng©n s¸ch qu¶ng c¸o mét c¸ch râ rµng b»ng sè phÇn tr¨m cô thÓ trªn doanh thu tiªu thô. Khi s¶n l­îng s¶n xuÊt t¨ng ®ßi hái ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mét cach m¹nh mÏ chi phÝ qu¶ng c¸o v× thÕ sÏ t¨ng ra. 4.1.2 Quan hÖ quÇn chóng vµ tuyªn truyÒn thùc hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng sau: + Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò, tham gia c¸c buæi häp b¸o, nãi chuyÖn víi kh¸ch hµng hµng n¨m. + Tham gia c¸c ho¹t ®éng tõ thiÖn, nh©n ®¹o, c¸c ho¹t ®éng tµi trî vµ c¸c phong trµo ®­îc nhµ n­íc ph¸t ®éng. 4.1.3 B¸n hµng trùc tiÕp. + Thùc hiÖn giao tiÕp th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng, trµo hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c c«ng ty, tæ chøc ®¬n vÞ cã nhu cÇu víi s¶n phÈm cña c«ng ty. + Tham gia c¸c héi trî th­¬ng m¹i, héi trî triÓn l·m, tr×nh bµy thùc hiÖn mÉu ®Ó trµo hµng thu hót kh¸ch hµng trùc tiÕp quan t©m vµ mua s¶n phÈm. + Tæ chøc c¸c tr­¬ng trinh b¸n hµng trùc tiÕp, tiÕp thu ý kiÕn kh¸ch hµng vµ t¹o quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng. III. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c. 1. N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. C«ng ty ph¸t triÓn hay kh«ng mét mÆt phô thuéc vµo tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. N¨ng xuÊt lao ®éng t¨ng hay kh«ng phô thuéc vµo chuyªn m«n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do vËy c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý ph¸t triÓn nguån nh©n lùc. - Th­êng xuyªn cã nh÷ng líp båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho c«ng nh©n, göi c¸n bé ®i ®µo t¹o vÒ sù chuyªn s©u cña chuyªn m«n phôc vô cho c«ng ty. - Cã nh÷ng chÝnh s¸ch khen th­ëng kÞp thêi ®èi víi c¸ nh©n, tæ chøc cã thµnh tÝch xuÊt s¾c t¹o nguån ®éng lùc vÒ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - TuyÓn dông nh÷ng lao ®éng cã chuyªn m«n thùc sù vµo ®óng vÞ chÝ tr¸nh tuyÓn dông sai môc ®Ých, l·ng phÝ… Cã nh­ vËy c«ng ty míi tËn dông ®­îc tèi ®a n¨ng xuÊt lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n ®­a c«ng ty ph¸t triÓn ®i lªn. 2. Hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. ChÝnh v× vËy c«ng ty ph¶i lu«n lu«n s¾p xÕp, bè chÝ sao cho c«ng ty cã mét c¬ cÊu tæ chøc hîp lý, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Bëi v× nã chiÕm mét chi phÝ kh¸ cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C¬ cÊu tæ chøc ph¶i ngän nhÑ ®¬n gi¶n hiÖu qu¶, tr¸nh cång kÒnh l·ng phÝ t¹o nªn sù trång chÐo trong c«ng viÖc. 3. Mét sè kiÕn nghÞ: HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Òu chÞu sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc. Nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh»m t¹o ra ®iÒu kiÖn cho qua tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm, t¨ng lîi nhuËn, do¹nh sè b¸n hµng, nhµ n­íc phèi hîp víi tæng c«ng ty thñy tinh vµ gèm x©y dùng Viglacera cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch , biÖn ph¸p hç trî hîp lý cô thÓ: Nhµ n­íc cÇn th­êng xuyªn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, nhanh chãng gi¶i quyÕt vµ gì bá nh÷ng v­íng m¾c vÒ hµnh lang ph¸p lý t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi. §©y lµ sù hç trî quan träng trong tõng nhµ n­íc nh»m gióp c¸c doanh nghiÖp trong n­íc t×m ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô, lùa chän ®èi t­îng hîp t¸c kinh doanh. Nhµ n­íc cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî vÒ tÝn dông cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc x©y dùng ®Ó doanh nghiÖp sö dông hoÆc quay vèn ODA, vèn tÝn dông cña chÝnh phñ víi l·i xuÊt ­u ®·i, thêi gian vay dµi … nhµ n­íc ®¶m b¶o thi hµnh ®óng luËt nghiªm minh lµm tèt c«ng t¸c ng¨n ngõa sö lý ho¹t ®éng chèn thuÕ, c¸c gian lËn th­¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o m«i tr­êng c¹nh tranh c«ng b»ng, trung thùc. Nhµ n­íc phèi hîp cïng tæng c«ng ty cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Ó c«ng ty nhËp khÈu nguyªn liÖu, m¸y mãc ®Çu vµo vµ khai th¸c nguån lùc trong n­íc nh»m vµo ®Çu vµo æn ®Þnh cho c«ng ty s¶n xó©t kinh doanh. §èi víi c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong viÖc t¨ng c­êng xóc tiÕn nghiªn cøu thÞ tr­êng, chñ ®éng t¹o ra thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy c«ng ty cÇn cã mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch th­êng xuyªn, cã hÖ thèng, cö nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é chuyªn m«n ®¶m nhËn c«ng viÖc nµy. Trong giai ®äan hiÖn nay c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cô thÓ trong viÖc ®Çu t­ ®æi míi kü thuËt c«ng nghÖ nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty cÇn th­êng xuyªn ®µo t¹o n©ng cao n¨ng lùc tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. C«ng ty cã thÓ mêi nh÷ng chuyªn gia giái vÒ kü thuËt chuyªn m«n, nghiÖp vô vÒ truyÒn ®¹t kinh nghiÖm vµ cö c¸n bé ®i dù c¸c cuéc héi th¶o vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng vµ qu¶n lý doanh nghiÖp, NhÊt lµ trong lÜnh vùc nghiªn cøu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng do c¸c tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ tæ chøc. C. KÕt luËn Trªn ®©y chØ lµ néi dung víi nh÷ng suy nghÜ vµ gi¶i ph¸p chñ quan cña em vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty. Do nã cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c«ng ty cho nªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp hµi hßa, ®óng h­íng cña nhµ n­íc, tæng c«ng ty vµ c«ng ty vÒ ®Þnh h­íng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty. Do thêi gian thùc tËp ng¾n nªn em kh«ng thÓ t×m hiÓu ph©n tÝch mét c¸ch cÆn kÏ tõng néi dung mµ chØ ®­îc phÇn nµo nªu lªn thùc tr¹ng cña c«ng ty hiªn nay. Do vËy c«ng ty cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p vµ ph©n tÝch s©u h¬n vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty nh»m ®­a ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶. KÕt thóc bµi viÕt em mong c«ng ty ngµy cang lín m¹nh vµ lu«n lu«n t×m ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu cho ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty, nhanh trãng chiÕm ®­îc vÞ thÕ lßng ­u ¸i cña quý kh¸ch hµng víi c«ng ty t¹o thÕ m¹nh v÷ng tr¾c trªn thÞ tr­êng hiÖn nay . Môc Lôc A Më §Çu 1 B Néi Dung Ch­¬ng I:Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng Ty C¬ KhÝ Vµ X©y Dùng Viglacera I. ThÞ tr­êng vµ vai trß cña thÞ tr­êng ®èi víi sù tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 3 1. Kh¸i niÖm vµ ph©n lo¹i thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty .3 1.1 Kh¸i niÖm 3 1.2 Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 4 1.3 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cho c«ng ty 6 1.3.1 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cho c«ng ty theo l·nh thæ. 6 1.3.2 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cho c«ng ty theo ng­êi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng 6 1.3.3 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cho c«ng ty theo môc ®Ých sö dông c¸c lo¹i hµng hãa 7 1.3.4 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cho c«ng ty dùa vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt 7 2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty 8 2.1 Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty 8 2.2 Vai trß cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n xuÊt cña c«ng ty 9 2.2.1 ThÞ tr­êng ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 9 2.2.2 ThÞ tr­êng lµ trung t©m cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt 10 2.2.3 ThÞ tr­êng ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ph¸t triÓn liªn tôc víi quy m« ngµy cµng më réng 10 3 Nghiªn cøu vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng .11 3.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng cho c«ng ty 11 3.1.1 Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng cho c«ng ty 11 3.1.2 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng cho c«ng ty 12 3.2 Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho c«ng ty 12 a. Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý 12 b. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo d©n sè vµ x· héi 12 c. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo t©m lý häc 13 II Sù cÇn thiÕt kh¸ch quan ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 13 1 Néi dung ph¸t triÓn thÞ tr­êng cho c«ng ty .13 1.1 TÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña viÖc më réng thÞ tr­êng cho c«ng ty 13 1.2 néi dung ph¸t triÓn thÞ tr­êng cho doanh nghiÖp 14 2 Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty 16 2.1 Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô nh»m t¹o sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn cho c«ng ty. 16 2.2 ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô nh»m t¨ng c¬ héi lùa chän vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng 17. III C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 18 1 Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty .18 1.1 §èi t­îng phôc vô cña c«ng ty 18 1.2 Xu h­íng tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty 18 2 Kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng 18 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty I Kh¸i qu¸t chung c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera .20 1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty .20 2 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty .21 3 C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 22 II Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 25 1 T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty .25 2 ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 33 III. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty 35 1. Nh÷ng thuËn lîi t¹o nªn ­u thÕ cho c«ng ty 35 2- Nh÷ng khã kh¨n cÇn kh¾c phôc . 36 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera I - Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty 37 1. Ph­¬ng h­íng 37 1.1 VÒ s¶n phÈm 37 1.2 VÒ c¬ cÊu tæ chøc 37 1.3 VÒ thÞ tr­êng: 37 1.4 VÒ lao ®éng: 37 2. Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty .37 II. Mét sè gi¶i ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty c¬ khÝ vµ x©y dùng Viglacera 38 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 38 2. N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm 40 2.1 N©ng cao uy tÝn cña c«ng ty vµ s¶n phÈm 40 2.2. Thùc hiÖn qu¶n trÞ s¶n xuÊt mét c¸ch cã hiÖu qu¶ vµ khoa häc 40 2.3 §a d¹ng hãa s¶n phÈm .41 2.4 X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. 41 3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi 42 3.1 Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp 42 3. 2 Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp 43 4. Chó träng vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 44 4.1 T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng 44 4.1.1 Qu¶ng c¸o 44 4.1.2 Quan hÖ quÇn chóng vµ tuyªn truyÒn thùc hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng sau 45 4.1.3 B¸n hµng trùc tiÕp 45 III. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c .45 1. N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn 45 2. Hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc 46 3. Mét sè kiÕn nghÞ 46 C. KÕt luËn 48