Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Ha An

nh doanh mà Công ty đã đạt được trong thời gian nhất định. - Chịu trách nhiệm giao dịch những mối quan hệ về tài chính của Công ty như Ngân hàng, vay vốn, thanh toán phục vụ cho yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty. - Lập và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính kế toán - Theo dõi kịp thời liên tục hệ thống các số liệu về sản lượng tài sản, vốn và các quỹ hiện có của Công ty - Tính toán các khoản chi phí của công ty để lập biểu giá thành thực hiện tính toán lỗ lãi, các khoản thanh toán với ngân sách theo chế độ hiện hành. - Phân tích hoạt động kinh tế của từng thời kỳ - Thu chi tiền mặt, thu chi tài chính và hạch toán kế toán. - Quyết toán và lập báo cáo hàng quý theo quy định của Nhà Nước, thực hiện hạch toán nghiệp vụ đầy đủ quá trình vận động về vật tư, tiền vốn và tài sản của Công ty. d) Phòng kinh doanh Nơi đề ra các chỉ tiêu, doanh thu từng tháng từng năm cho Công ty đồng thời đưa ra các giải ph¸p hữu hiệu nhất để thực hiện các chỉ tiêu đó. Hàng tháng ban lãnh đạo Công ty luôn có cuộc họp thường niên với phòng, nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng xúc tiến các biện pháp marketing e) Phòng kế hoạch Giúp ban giám đốc hoạch định mọi đường lối phát triển của Công ty, bao gồm cả chiến lược dài hạn và ngắn hạn. Đồng thời đưa ra các quyết sách đẩy mạnh nâng cao hình ảnh của Công ty. f) Phòng nhân sự Sắp xếp các vị trí nhân sự cho Công ty.Tuyển trọn thu hút nhân tài, tạo chế độ xứng đáng cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Có chức năng quản lý các cán bộ nhân viên trong Công ty. Có khả năng tổ chức tuyển dụng những nhân viên có đủ năng lực vào những vị trí mà Công ty cần tuyển, cũng có thể sa thải những nhân viên thiếu trách nhiệm, năng lực yếu kém. - Chịu trách nhiệm về cơ cấu tiền lương cũng như các chế độ đãi ngộ và thưởng phạt của Công ty. - Tổ chức bộ máy quản lý các cửa hàng, phòng ban - Thực hiện công tác hành chính, quản lý các tài liệu, con dấu, văn thư, hồ sơ lưu trữ,. - Quản lý hồ sơ, lý lịch và danh sách cán bộ công nhân viên toàn công ty. - Quản lý tài sản thuộc Công ty trừ những tài sản đã có quyết định của Giám Đốc đưa về cho đơn vị quản lý. g)Văn phòng Giúp giám đốc xây dựng chương trìnhcông tác của toàn hệ thống theo định kỳ năm, 6 tháng, hàng tháng, và theo dõi đôn đốc việc thực hiện chương trình công tác. Bố trí sắp xếp chương trình làm việc hàng tuần, hàng tháng của Hội đồng Quản trị, ban giám đốc. h) Mạng lưới tiêu thụ khu vực Hà Nội Bao gồm hệ thống các cửa hàng, đại lý bán buôn và bán lẻ sản phẩm. Hệ thống này giúp nâng cao doanh số bán hàng, đồng thời quảng bá, đưa sản phẩm của Công ty tới tận tay người tiêu dùng. z)Mạng lưới tiêu thụ khu vực phía Bắc Hệ thống này gồm hầu hết các đại lý, nhà phân phối cáp 2, nhà đại diện của Công ty tại 1 tỉnh. Các đại lý, nhà phân phối cấp 2 này hoạt động biệt lập chỉ liên hệ với Công ty thông qua đại diện thương mại của Công ty, nhưng vẫn phải bảo đảm ổn định doanh số tháng do Công ty đề ra. Hệ thống này đã góp phẩn đưa mọi sản phẩm của Công ty tới mọi khu vực, mọi thị trường, giúp Công ty nắm vững và từng bước chiếm lĩnh được thị trường khu vực phía Bắc. 4- §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm Các sản phẩm giấy in, giấy photo của Indo là sản phẩm chủ lực của công ty, chiếm tỷ lệ 50-60% tổng doanh số bán ra của Công ty, xen với đó là các sản phẩm của Bãi BằngVới phương châm không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, luôn đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong nhiều năm qua hiện nay công ty cung cấp khoảng 70% tổng nhu cầu sử dụng giấy trên toàn khu vực miền Bắc. Các sản phẩm giấy in, giấy viết, giấy photocopy có chất lượng cao đã được khẳng định trên thị trường như One, Plus, A+, Paper Line, Bluebirdphù hợp để sản xuất các ấn phẩm in, photocopy, viết cao cấp và được nhiều khách hàng chọn lựa tin dùng. Mục tiêu của Tân An Dương luôn củng cố giữ vững và mở rộng thị trường giấy trong nước, mở rộng các hệ thống tiêu thụ sản phẩm giấy Ram văn phòng, phát triển dòng sản phẩm mới chất lượng tốt có giá cả cạnh tranh. Dòng sản phẩm chính của công ty bao gồm: a)Giấy In Thích hợp đối với các loại máy in Giấy láng mịn, bắt mực đều, in sắc nét Có tuổi thọ lưu trữ cao b)Giấy photocopy Thích hợp đối với các máy in Laser, máy Photocopy Giấy trắng láng mịn, bắt mực đều, sắc nét Có tuổi thọ lưu trữ cao Chuyên dùng cho các máy in vi tính, in Laser, máy photocopy. c) Giấy viết Thích hợp dùng để sản xuất các loại tập viết học sinh, sổ cao cấp Giấy láng mịn, bắt mực đều, viết không lem d)Giấy ram văn phòng Thích hợp đối với các máy in Laser, máy Photocopy Giấy trắng láng mịn, bắt mực đều, sắc nét Có tuổi thọ lưu trữ cao Chuyên dùng cho các máy in vi tính, in Laser, máy photocopy. 5- Đặc điểm về lao động Bảng : Cơ cấu lao động theo trình độ văn hoá. TRÌNH ĐỘ SỐ NGƯỜI TỶ LỆ (%) Đại học 14 30 Trung học - Cao đẳng 30 60 Lao động phổ thông 5 10 (Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự). Công ty có đội ngũ lao động có trình độ tương đối cao chủ yếu là Trung học và Cao đẳng, lực lượng lao động trẻ và năng động chủ yếu ở độ tuổi dưới 30 song bên cạnh đó Công ty số người có trình độ đại học vẫn còn ít 14 người chiếm tỷ lệ 30% so với tổng số lao động toàn Công ty. Điều đó chứng tỏ phần đông đội ngũ lao động của công ty vẫn chưa qua đào tạo một cách có bài bản trong khi công ty lại chuyên kinh doanh về thương mại và dịch vụ đòi hỏi người lao động ngoài sự nhiệt tình năng động cần phải có kiến thức sâu rộng và nhạy bén về các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh, chính sách cho những người làm thêm giờ vẫn chưa được công ty chú trọng đến. Bộ máy quản lý chưa được tinh giảm, còn công kềnh và chưa tiết kiệm chưa có hiệu quả ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn hiện nay vì đây là nhân tố tác động trự tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Do vậy Công ty cần tuyển dụng thêm những người có trình độ đại học vào những then chốt liên tục mở các lớp đào tạo kiến thức cho nhân viên trong toàn công ty nhất là đội ngũ nhân viên bán hàng để tạo điều kiện và cơ hội cho Công ty phát triển cũng như rễ bắt kịp với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai. Cùng với sự phát triển của Công ty và sự quan tâm sâu sát của Lãnh đạo Công ty, các cán bộ công nhân viên luôn được tạo mọi điều kiện tốt nhất về môi trường làm việc, các chế độ đãi ngộ xứng đáng với năng lực. Những điều này phần nào giúp các nhân viên có thể yên tâm công tác và cống hiến cho Công ty, cũng như thu hút được ngày càng nhiều nguồn nhân lực có chất lượng cao về làm việc lâu dài tại Công ty. 6- Đặc điểm về tài chính Thời gian đầu với số vốn điều lệ ít ỏi để kinh doanh Công ty gặp vô vàn khó khăn. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động Công ty đã tích luỹ được số vốn lớn hơn để mở rộng sản xuất kinh doanh. Doanh thu của công ty luôn đạt ở mức tăng trưởng.Năm sau cao hơn năm trước 20%-30%. Ngoài ra chiến lược tài chính của Công ty là kết hợp với Ngân hàng trên cơ sở cùng đầu tư cùng hưởng lợi. Công ty có chiến lược trao đổi với Ngân hàng về cung cấp tài chính cho các đại lý của Công ty ở các tỉnh thành phố trên cơ sở hai đối tác thanh toán thông qua Ngân hàng. Sự hợp tác trên vừa tạo vốn cho đại lý hoạt động có hiệu quả, vừa an toàn trong thanh toán. Tuy tỷ trọng vốn chủ sở hữu qua các năm đều cao chiếm hơn 60% tổng nguồn vốn huy động được nhưng tỷ trọng nợ phải trả cũng chiếm xấp xỉ 40%. Đây là tỷ lệ nợ tương đối lớn sẽ gây áp lực đối với khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Vì vậy trong thời gian tới Công ty nên quan tâm tới vấn đề cân đối giưũa nguồn vốn chủ hữu và các khoản nợ sao cho phù hợp. Năm 2005 ta thấy công tác nợ phải trả của công ty đã được cải thiện, tỷ trọng nợ phải trả được giảm dân qua các năm, điều đó chứng tỏ Công ty đã chú ý đến khoản nợ phải trả của mình. Kinh tế thị trường luôn biến động và đầy rủi ro, nên để vừa có thể đạt hiệu quả cao trong hoạt động, vừa tránh được các rủi ro của thị trường, Công ty đã tiến hành đồng loạt 2 hoạt động là hoạt động sản xuất kinh doanh và thương mại, là 2 chức năng chính của Công ty. Từ khi thành lập đến nay thì nhiệm vụ của Công ty tuy có những lúc thay đổi, tuy nhiên nhiệm vụ chính vẫn là mảng thương mại và dịch vụ. Cùng với sự đa dạng của nền kinh tế thì hiện nay Công ty còn có thêm 1 số nhiệm vụ khác nữa Bảng 2: BẢNG TỔNG KẾT TÀI SẢN (Vào ngày 31/12/2006) Đơn vị tính: Triệu VNĐ Tài sản có Tiền mặt và tương đương tiền Tiền gửi tại Ngân hàng 1.866.498 Đầu tư tài chính ngắn hạn 36.274.321 Phải thu khách hàng 1.811.091 Các khoản phải thu khác 29.335 .019 Dự phòng phải thu khó đòi (651. 751) Thuế GTGT được khấu trừ 543.362 Hàng tồn kho 9.020.720 Tài sản lưu động khác 323.036 Tài sản cố định 2.103.315 Tổng tài sản có 81.668.309 Nguồn vốn Vay ngắn hạn 2.460.115 Vay Ngân hàng Nhà nước 2.511 .097 Phải trả người bán 5.805.769 Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 2.780.637 Các khoản phải trả ngắn hạn khác Nợ dài hạn 56.426.273 193.744 Các quỹ 6.925.853 Vốn góp 2.564.935 Vốn khác 566.661 Lợi nhuận chưa phân phối 1.099.226 Lãi (lỗ) năm nay 334.035 Tổng nguồn vốn 81.668.309 B¶ng thèng kª ( Nguồn : phòng kế toán) B¶ng3: BẢNG TỔNG KẾT TÀI SẢN (Vào ngày 01/07/2004) Đơn vị tính: Triệu VNĐ Tài sản có Tiền mặt và tương đương tiền 1.009.300 Tiền gửi tại Ngân hàng 1.333.770 Đầu tư tài chính ngắn hạn 14.770.000 Phải thu khách hàng 1.356.000 Các khoản phải thu khác 35.678.000 Dự phòng phải thu khó đòi (355.870) Thuế GTGT được khấu trừ 765.000 Hàng tồn kho 10.567 Tài sản lưu động khác 45.095 Tài sản cố định 1.489.00 Tổng tài sản có Nguồn vốn Vay ngắn hạn 3000.000 Vay Ngân hàng Nhà nước Phải trả người bán Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 2.000.000 5.000.000 2.465.089 Các khoản phải trả ngắn hạn khác 56.786.687 Nợ dài hạn 243.867 Các quỹ 5.978.345 Vốn góp 108.345 Vốn khác 687.567 Lợi nhuận chưa phân phối Lãi (lỗ) năm nay 987.342 Tổng nguồn vốn Bảng4: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Năm 2007 Đơn vị tính:.1000VN Đ CHỈ TIÊU Mã số Năm 2006 Năm 2007 1 2 3 4 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 27.521.386.511 34.180.374.202 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 10 27.521.386.511 34.180.374.202 4. Giá vốn hàng bán 11 27.272.464.793 37.354.243.166 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 20 248.921.718 63.831.036 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 7. Chi phí tài chính 22 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 8. Chi phí bán hàng 24 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 238.520.651 51.736.769 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 + 21 - 22 - 25} 30 10.401.067 12.094.267 11. Thu nhập khác 31 12. Chi phí khác 32 13. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 10.401.067 12.094.267 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 51 52 2.912.299 3.386.395 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 – 51 - 52) 60 7.488.768 8.707.872 Nguồn : phòng kế toán B¶ng 5: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH Mục 2005 2006 2007 Thu lãi và tương tự 18.037.933 20.592.472 32.642.981 Trả lãi và tương tự 15.520.862 18.873.988 22.912.874 Thu nhập lãi ròng 13.456.335 15.051.265 32.642.981 Thu nhập ngoài lãi 5.312.104 10.494.237 20.943.282 Chi phí ngoài lãi 12.208.693 13.849.175 11.699.968 Thu nhập ròng ngoài lãi 21.875.312 33.884.705 40.208.650 Lợi nhuận trước thuế 6.107.693 10.401.067 12.094.267 B¶ng thèng kª (nguồn : phòng kế toán) 7-§¨c ®iÓm vÒ kh¸ch hµng Phương châm của Công ty :” luôn coi khách hàng là nhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của Công ty”.Hiện nay, ngoài hệ thống bán lẻ trên thị trường Hà Nội,công ty còn tạo dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn khu vực miền Bắc. Cùng với đó Công ty luôn tạo dựng hình ảnh nâng cao chất lượng dịch vụ. Hàng quý hàng năm Công ty đều có chính sách thưởng khuyến khích tặng quà với những khách hàng đạt được doanh số bán hàng mà Công ty đề ra. Công ty TNHH HA AN là Công ty chuyên tiến hành các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực ngành giấy . Công ty có rất nhiều các sản phẩm, dịch vụ khác nhau cung ứng ra thị trường. Mỗi sản phẩm, dịch vụ có ưu thế về mặt thị trường hay chiếm tỷ trọng khác nhau trên thị trường. Tuy nhiên nhìn chung về mặt tổng thể toàn Công ty thì thị trường chủ yếu là miền Bắc tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Thanh Hóa, Vinh, Yên Bái, Nam Định khách hàng của Công ty gồm có: - Các đại lý, các cửa hàng, chi nhánh, ở các tỉnh như Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Vinh, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Yên Bái, Điện Biên, Quảng Ninh Qua phân tích đặc điểm về khách hàng của công ty ta thấy số lượng lớn khách hàng của công ty đã được tăng dần qua các năm hoạt động đặc biệt là một số khách hàng lớn có tên tuổi trên thị trường và điều đó càng tạo lên sự uy tín cũng như quyền lực của công ty trên thị trường. Để có được những kết quả đó Công ty đã không ngừng tăng chất lượng sản phẩm sản phẩm, giá cả hợp lý , sự hoàn thiện về dịch vụ phục vụ khách hàng cũng như chủng loại hàng hoá phong phú và đa dạng thu hút nhu cầu của khách hàng do vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đang được mở rộng. Đây là một điểm mạnh của công ty tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm do đó Công ty cần phải giữ uy tín đối với những khách hàng truyền thống này cũng như khách hàng mới của công ty vì đây là tài sản vô hình nó không dễ gì mà có được trong thời gian ngắn. - Đối với khách hàng truyền thống công ty phải có những ưu tiên, ưu đãi về giá cả về dịch vụ hỗ trợ cho họ. - Đối với những khách hàng tiềm năng cần phải biết khơi dậy nhu cầu của họ bằng những con đường như tiếp thị quảng cáo - Đối với những khách hàng mới đơn lẻ thì phải tìm cách khơi dậy lôi kéo họ bằng những chính sách hậu mãi. - Phải luôn luôn dữ được phong cách riêng và thật ấn tượng cho khách hàng trong mọi trường hợp. . CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1 Mở rộng thị trường và vai trò của công tác mở rộng thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của nó. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tỏ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm - nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm giảm giá, tăng cường công tác khuếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được thông qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lời năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Vì vậy để đánh giá sự thành công trong sản xuất kinh doanh thì hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.do vậy công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một van đề vô vùng quan trọng nó quyết đinhỵ sự thành bại của doanh nghiệp . - Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm. Vì vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục và hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng, kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác. Thị trường các yếu tố sản xuất ( thị trường đầu vào) Doanh nghiệp công nghiệp Thị trường sản phẩm Tiền Tiền Hàng Hàng S¬ ®å 2: s¬ ®å vßng quay cña vèn Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo theo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì muốn thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sản phẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ được sản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanh nghiệp phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để hướng tới và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ở đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thị trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanh nghiệp sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà doanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thị trường không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và phát triển theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó có thể xác định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn... nên doanh nghiệp không thể nói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. 2) Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan a) Nhân tố khách quan. Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và hoạt động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển. Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh nghiệp. Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * M«i tr­êng kinh tÕ Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và quyết định hàng đầu. Bao gồm các yếu tố: - Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh doanh và nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết kiệm và khi đó đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư liệu sản xuất sẽ giảm đi và ngược lại. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánh tốc độ phát triển của thị trường. - Tỷ lệ lạm phát: đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định hay bất ổn của nền kinh tế. Lạm phát cao giúp cho doanh nghiệp phát triển nóng, nhưng không bền vững. * M«i tr­êng chÝnh trÞ –ph¸p luËt Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp. Sự ổn định của chính trị: giúp cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc. Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ,... đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp. * M«i trường khoa học, kỹ thuật c«ng nghệ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và việc áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất có tác động lớn đến chất lượng, giá thành sản phẩm. Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Do đó mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ảnh hưởng và chi phối rất lớn bởi khoa học công nghệ * Môi trường văn hoá - xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực. Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và các nhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng. Các nhân tố văn hoá xã hội như: - Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác nhau thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau. Sự nhìn nhận đánh giá sản phẩm tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phong phú và được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn. - Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớn đến thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, các dân tộc khác nhau. Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm thích ứng cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp. * Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhau thì sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâm nhập, lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ - Sức ép của nhà cung cấp Doanh nghiệp thường xuyên có mối quan hệ với nhà cung cấp khác nhau: Nhà cung cấp thiết bị lao động, tài chính và nhà cung cấp vật tư. Lực lượng này có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều cần quan tâm đối với các doanh nghiệp đó là những tác động tiêu cực có thể đe doạ doanh nghiệp, những lực lượng này chỉ gây sức ép đối với doanh nghiệp khi có ít nhà cung cấp, có ít sản phẩm thay thế và khi nhà cung cấp có ưu thế chuyên biệt hoá sản phẩm và dịch vụ. Chính sức ép của nhà cung cấp về giá cả và về chất lượng sản phẩm và thời gian cung cấp đã ảnh hưởng rất nhiều đến kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Sức ép từ phía khách hàng Ngày nay nhu cầu của con người ngày càng cao, yêu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả ngày càng lớn do đó sức ép của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất ngày càng cao, tuy nhiên sức ép này cao hay thấp phụ thuộc vào các ngành khác nhau, đối với các ngành dịch vụ hoặc sản phẩm thực phẩm thì sức ép này thực sự rõ nét. Sức ép này đặt ra yêu cầu là doanh nghiệp phải phục vụ tốt hơn nữa. - Đe doạ sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành hay sản phẩm của các ngành khác nhưng có cùng khả năng thoả mãn nhu cầu giống nhau của khách hàng, đặc biệt hiện nay khi mà công nghệ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng và phong phú, nguy cơ cạnh tranh là rất lớn. b )Nhân tố chủ quan. Đây là nhân tố bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó, kiểm soát nó. Các yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phầm là: * Bộ máy quản lý: Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * Các nguồn lực của doanh nghiệp. Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình - Nguồn lực vô hình, đó là các nguồn lực mà ta không thể nhìn thấy, sờ thấy được nhưng nó lại là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là các nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ của doanh nghiệp,... Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng tích luỹ trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh nghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường. - Nguồn lực hữu hình, đó là những yếu tố mà có thể cầm nắm sờ mó và định lượng được. Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật chất), nguồn nhân lực.. + Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Khi đề cập đến vấn đề vốn người ta thường quan tâm đến quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ cấu vốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanh toán nhanh, khả năng chi trả dài hạn....), nguồn huy động vốn, chất lượng sử dụng vốn... + Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật: Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà xưởng, máy móc trang thiết bị, phương tiện giao thông vận tải ...Đây là nhân tố quyết định trực tiếp đến chi phí, giá thành, năng suất chất lượng sản phẩm và khả năng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm sản xuất ra có chất lượng, giảm chi phí hạ giá thành đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và sản phẩm được khách hành sử dụng thì thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn. + Yếu tố lao động (nguồn nhân lực). Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được con người trong quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm. Khi xem xét đến các yếu tố người lao động người ta thường quan tâm đến số lượng, cơ cấu (giới tính, số lượng lao động trực tiếp, gián tiếp), thâm niên, trình độ đào tạo (chất lượng đào tạo)... 3. Thùc tr¹ng cña më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Vừa qua nước ta vừa trở thành thành viên đầy đủ của tổ chức thương mại thế giới WTO, theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế một làn sóng đầu tư vào Việt Nam sẵp diễn ra, như vậy nhu cầu về s¶n phÈm giÊy sÏ t¨ng râ rÖt trong giai đoạn hiện nay thị trường đang có nhiều biến động hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và trở thành một công ty giấy hàng đầu của Việt Nam mang tầm cỡ quốc tế trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ dựa vào phát triển kênh bán hàng trực tuyến và phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ các sản phẩm dành cho văn phòng, cơ quan, nhà máy, xí nghiệp, trường học, đồng thời trở thành nhà thầu chuyên nghiệp cung cấp giải pháp tổng thể cho các dự án thuộc khối doanh nghiệp vừa và nhỏ, khối doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp liên doanh và nước ngoài .... Dựa vào nội lực của chính mình và mở rộng hợp tác với các công ty, tập đoàn trong và ngoài nước, Công ty sẽ mang tới những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đem lại lợi nhuận cho các cổ đông, cho sự nghiệp cá nhân của các thành viên và cho sự nghiệp phát triển công nghệ và sự thịnh vượng của đất nước nói chung. Công ty xây dựng được đội ngũ giàu tri thức, kỷ luật cao, có tinh thần đoàn kết - nhất trí, năng động - sáng tạo trong tư duy và hành động. Công ty phát triển dựa trên một nền tảng hệ thống quản lý tiên tiến chuyên nghiệp và tin học hóa ở mức độ cao, theo các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 nhằm giảm thiểu thời gian chuyển giao giữa các khâu trong hoạt động kinh doanh. Công ty xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp với những nét đặc thù đậm đà bản sắc phương đông kết hợp với phong cách chuyên nghiệp của các nước tiên tiến phương Tây, làm nền tảng để vận hành bộ máy công ty đi đến đỉnh cao vinh quang. Thị trường trong nước Công ty đã đang từng bước phát triển theo các mảng phát triển lớn sau: Xây dựng kênh bán hàng trực tuyến hàng đầu tại Việt nam để phân phối và bán lẻ hàng hóa (B2B và B2C), sử dụng các công cụ website, phần mềm quản lý điều hành hoạt động kinh doanh chuyên nghiệp, công cụ quản trị, truyền thông, chuyên nghiệp nhanh chóng hiệu quả để kết nối hàng trăm nhà nhập khẩu, phân phối chuyên nghiệp, hàng nghìn đại lý, cộng tác viên bán hàng trên khắp cả nước, khả năng cung cấp hàng chục nghìn sản phẩm mới nhất, chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh đi kèm dịch vụ hoàn hảo. Phát triển chuỗi cửa hàng, đại lý bán lẻ bán sỉ các sản phẩm tại các trung tâm lớn như Hà nội, TP HCM, Đà nẵng để có thể cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Nhờ sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng đã và đang quan tâm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty, trong 3 năm qua, Với tầm nhìn sẽ trở thành công ty hàng đầu tại Việt nam trong lĩnh vực cung cấp sản xuất sản phẩm giấy in, giấy photo cho văn phòng, cơ quan, trường học, nhà máy, công ty đã gặt hái được nhiều thành công và đang trên đà phát triển ngày càng vững mạnh hơn. Về quan hệ đối tác, Công ty là đối tác của các nhà sản xuất và phân phối trong và ngoài nước có uy tín như: Kertas Leces, APP của Indonesia; Hanson, Shinho, Kolon của Hàn Quốc và một số nhà cung cung cấp của ấn Độ, Châu Âu, Canada hay Bãi Bằng Vạn Điểm Tân Mai Về quan hệ khách hàng: Công ty là nhà phân phối sản phẩm, dịch vụ và giải pháp văn phòng cho nhiều tổ chức, cơ quan, doanh ngiệp, trường học lớn trên cả nước: Tổng Công Ty Bưu Chính Viễn Thông VNPT, Công ty VASC, VDC, Vietel, Mobiphone, Vietnam Airlines, PetroVietnam Các tập đoàn lớn: FPT, Vietel, Bảo Việt, Dầu khí, Vietnam Airlines Công Ty ICT lớn như CMC, CMS, HiPT, 3C Các công ty liên doanh, cổ phần và 100% vốn nước ngoài có nhà máy đóng tại các khu công nghiệp trong cả nước. Các Ngân hàng lớn như: Ngân hàng Nhà nước, TECHCOMBANK, VIETCOMBANK, OCEANBANK, BIDV, HSBC.... Công ty cổ phần,liên doanh công nghệ lớn. Cơ quan ban ngành chính phủ như: VCCI, Tổng cục Hải quan và Cục hải Quan các tỉnh, Bộ Thương mại, Bộ Tài Chính, Bộ NN&PTNT Ban Quản Lý Dự Án, các tổ chức phi chính phủ, tổ chức quốc tế: UNICEF, UNESCO, UNDP, WHO... Các trường đại học lớn trong cả nước: ĐHBK, ĐH Kinh tế, Đại Học Quốc Gia, ĐH Ngoại Thương, ĐH Văn Hóa, ĐH Cảnh Sát Nhân dân... Viện Xã Hội Học, Viện khoa học Việt Nam: Viện CNTT, Viện Toán học, Viện vật lý địa cầu Về mô hình kinh doanh, phân phối, Công ty đã xây dựng được mạng lưới đại lý, đại diện thương mại, đối tác và đội ngũ cộng tác viên rộng khắp trên hầu hết các tỉnh thành phố để đảm bảo có thể phục vụ tốt nhất cho khách hàng trên phạm vi toàn quốc. Về cơ cấu tổ chức, Công ty phấn đấu sẽ trở thành đơn vị kinh doanh Thương mại đạt chứng chỉ quản lý chất lượng ISO9001-2000 nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, đáp ứng chất lượng dịch vụ và nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Thị trường nước ngoài Thị trường giấy các nước châu Âu, châu Mỹ la tinh, châu Phi cũng bắt đầu phát triển mạnh. Trong khi đó Việt Nam với thế mạnh là nguồn nhân công dồi dào, giá nhân công rẻ. Thế mạnh này các doanh nghiệp trong ngành dệt may da giầy đã và đang khai thác rất tốt. Sau một thời gian tìm hiểu Công ty Hà An quyết định đưa ra hướng chiến lược trong một vài năm tới sẽ: Đầu tư thêm máy móc thiết bị, mở rộng quy mô sản xuất. Đưa ra dòng sản phẩm giấy in, giấy viết mang thương hiệu riêng của Công ty. Nhận gia công bán thành phẩm cho các công ty nước ngoài. 4) §¸nh gi¸ mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Hiện nay, Việt Nam là thành viên của WTO, đây là cơ hội và thách thức lớn cho Công ty, ban lãnh đạo cũng như toàn thể Công ty vừa phải duy trì hợp tác llàm ăn với bạn hàng cũ vừa phải tạo uy tín với các bạn hàng mới. Do đó Công ty luôn chú trọng phát triển dựa trên một nền tảng hệ thống quản lý tiên tiến chuyên nghiệp và tin học hóa ở mức độ cao, theo các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Chiến lược của HA AN là tiếp cận thị trường chậm chắc kết hợp với phương châm “khách hàng là thượng đế”, Công ty luôn mong muốn mang lại cho khách hàng mọi sản phẩm dịch vụ tốt nhất, ưu việt nhất, cạnh tranh nhất. Do vậy đã phần nào tạo được một chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng, thị trường ngày càng được mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Doanh số hàng năm của Công ty luôn đạt mức tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước 20%-30%. Với năng lực hiện có và tiềm năng lớn về vốn, nguồn nhân lực, mặt bằng, máy móc thiết bịCông ty đang từng bước đầu tư mở rộng sản xuất thúc đẩy doanh thu. Doanh thu năm 2005 xấp sỉ 10 tỷ đồng, vượt 4% so với kế hoạch đề ra. Có thể nói đây là năm bản lề để Công ty làm tiền đề bứt phá trong các năm tiếp theo. Năm 2006 lượng giấy tiêu thụ hơn 92.000 tấn, tăng 30% so với năm 2005. Đáng chú ý là ngoài phân phối Công ty còn nhận gia công giấy bán thành phẩm cho các cơ sở trong nước nâng tổng doanh thu cả năm 2006 của Công ty lên 30 tỷ. Đây là năm thứ hai liên tiếp Công ty giữ được đà tăng trưởng của mình. Năm 2007 Công ty đạt 40 tỷ đồng, đây là năm thành công nhất của Công ty trong những năm gần đây. Tuy nhiên, với quá trình tiếp tục đổi mới, sắp xếp, phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất-kinh doanh trong thời gian tới, Công ty liên tiếp phải đối mặt với khó khăn thức thách, đòi hỏi những nỗ lực vượt bậc của cả Công ty. Tại đại hội cổ đông của Công ty vừa qua, đã xác định phương hướng phát triển của doanh nghiệp là tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước, tiến tới mở rộng thị trường xuất khẩu, chủ động hội nhập kinh tế quốc tế Rõ ràng các kết quả trên phần nào phản ánh sự phát triển vượt bậc của Công ty. Điều đó cho thấy đường lối chiến lược của Công ty trong thời gian qua là hoàn toàn đúng đắn. §iÒu kiÖn khã kh¨n Môi trường pháp lý chưa đầy đủ và chưa đồng bộ đã gây khó khăn, cản trở cho hoạt động nhập khẩu của Công ty. Nhiều chính sách ban hành chưa lâu nhưng đã thay đổi ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ cùng ngành, các đối thủ trực tiếp và gián tiếp đang làm giảm thị phần của Công ty. Về phía khách hàng, các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả còn thấp. Các doanh nghiệp nhất là doanh nghiệp quốc doanh vẫn còn mang nặng tư tưởng làm ăn theo lối cũ, năng lực quản lý còn yếu kém, chưa ổn định làm ăn thua lỗ. Một số doanh nghiệp còn làm ăn theo lối chộp giật. Môi trường và thị trường kinh doanh đang được mở rộng, xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá, đem lại không ít cơ hội và thức thách cho Công ty, đặc biệt chúng ta vẫn còn nhiều khoảng cách so với các nước trong khu vực về : cơ sở vật chất, công nghệ, kinh gnhiệm quản lý, kỹ năng nghiệp vụ và chuyên môn CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường Qua những phân tích ở trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong những năm gần đây công ty đã đạt được những thành tích đáng kể đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng, đặt biệt là khách hàng miền bắc sản phẩm đã chiếm lĩnh được thị phần cao. Song bên cạnh đó công ty cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế của Công ty phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: a) Công ty cần nên xây dựng một phòng Marketing riêng để tăng cường năng lực lắm bắt nhu cầu của khách hàng cũng như sự phản hồi thông tin của khách hàng một cách nhanh nhất để Công ty có phương án xử lý và có kế hoạch phù hợp, kịp thời nhất đối với việc phân phối sản phẩm và phong cách phục vụ khách hàng.Bên cạnh đó cũng cần đánh giá các đối thủ cạnh tranh xem xét những sản phẩm đó có gì hấp dẫn, tại sao khách hàng lại thích tiêu dùng sản phẩm của họ hơn để từ đó đặt ra các kế hoạch cho công tác tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác. b) Đối với thị trường miền Bắc sản phẩm của Công ty đã chiếm được ưu thế đối với khách hàng truyền thống của Công ty là những khách hàng lớn. Vì vậy việc trực tiếp ký kết hợp đồng với các công ty này đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty do đó công ty cần nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín đối với khách hàng thể hiện chất lượng số lượng thời gian giao hàng và phong cách phục vụ đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. c) Công ty nên xây dựng hợp tác hơn nữa với các công ty khách trong ngành kinh doanh. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ giảm bớt các đối thủ cạnh tranh trong ngành đây là cách để công ty mở rộng uy tín tên tuổi của mình trong ngành đó chính là cách mở rộng thị trưởng ngầm để làm được điều đó công ty có thể tìm các đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết tăng cường vốn công nghệ nâng cao khả năng cạnh tranh d) Công ty đã chiếm thị phần đang kể ở miền Bắc như miền Trung và miền Nam còn quá nhỏ vì vậy Công ty lên tăng thị phần ở hai thị trường này bằng cách mở rộng thêm các đại lý cửa hàng thu hút khách hàng bằng những điều khoản mua bán thuận tiện 2. Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ công nhân viên. Do một số bộ phận lao động chưa có hiệu quả chưa được bố trí hợp lý với năng lực và trình độ chuyên môn công việc được giao, một số cán bộ công nhân viên còn làm việc chểnh mảng bộ phận quản lý còn cồng kềnh chưa được tinh giảm vì vậy để đối phó với giai đoạn mà công ty sẽ có thêm các đối thủ cạnh tranh và phát triển của Công ty thì công ty cần nên chú trọng đến một số vấn đề sau. a) Công ty cần tuyển dụng thêm những nhân viên có truyền độ đại học và những vị trí then chốt để tạo điều kiện và cơ hội cho công ty phát triển cũng như dễ nắm bắt kịp với những sự thay đổi nhanh chóng của thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai. Những nhân viên hiện đang làm việc tại công ty công ty cần bố trí sắp xếp lại lao động sao cho phù hợp đúng người đúng việc làm sao để nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình tránh trường hợp nhiều cán bộ công nhân viên làm những việc trái ngành đào tạo việc này sẽ gây hạn chế về năng suất chất lượng lao động tiến trình hoàn thành công việc và sự hoàn thành thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức công ty b) Công ty nên chú trọng đến chế độ khen thưởng ngoài giờ và khen thưởng vào những dịp lễ tết. Ngoài ra công ty nên có quỹ khen thưởng cho những người có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý để tăng năng suất lao động. Bên cạnh đó cũng cần có những kỷ luật đích đáng và nghiêm khắc thưởng phạt rõ ràng đối với cán bộ công nhân viên làm việc chểnh mảng lỏng lẻo cũng như buộc thôi việc đối với những cán bộ công nhân viên không quan tâm đến lợi ích trung của công ty giảm bớt những nhân viên không cần thiết ở bộ phận quản lý để giảm chi phí . c) Công ty nên bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho nhân viên bằng cách mở các lớp đào tạo hàng năm, cử cán bộ đi học tập thăm quan khảo sát rút kinh nghiệm về áp dụng và hoạt động thực tế của công ty để đối với những đối phủ cạnh tranh ngày càng có chuyên môn nghiệp vụ cao và sự biến động của thị trường. Riêng đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo một cách đồng bộ việc chuyên môn lẫn nghiệp vụ bán hàng chứ không chỉ là bán hàng thuần tuý, vì những nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do vậy phải có những hiểu biết cơ bản về nghiệp vụ bán hàng cũng như về sản phẩm của Công ty vào sự niềm nở phục vụ nhiệt tình đối với khách hàng. Trong những năm tiếp theo Công ty lên đặc biệt quan tâm hơn về vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên bởi nó nằm trong chiến lược lâu dài của công ty. 3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự lỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng ba loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp). Trước tiên để thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải quyết định ngân sách dành cho chúng. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả năng. Khi xác định ngân sách công ty cần quán triệt quan điểm rằng hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra doanh thu chứ không phải là doanh thu tạo ra mức độ của hoạt động xúc tiến do vậy công ty nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách bởi vì phương pháp này đòi hỏi công ty phải hình thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết nghĩa là trước hết cần xác định những công việc xúc tiến phải thực hiện sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Việc lựa chọn sử dụng các phương tiện truyền thông là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và tính chất sản phẩm các thông tin được truyền đi theo phương thức và chiễn dịch nhất định. Vấn đề đặt ra khi thực hiện quảng cao những người nhận thông tin là những khách hàng tiêu thụ tương đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vì vậy . a) Về nội dung quảng cỏo. Cụng ty cần nhấn mạnh chất lượng mẫu mó , kiểu dỏng những tiễn ớch mà khỏch hàng được hưởng khi tiờu dựng sản phẩm của doanh nghiệp, lời quảng cỏo thể hiện đầy đủ ngắn gọn và ấn tượng. Ngoài ra lờn thụng bỏo về những phần tặng phẩm cụng ty khuyến mại cho khỏch hàng để thể hiện mối quan tõm và tạo mối quan hệ tốt giữ cụng ty và khỏch hàng . b)Về hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Cụng ty nờn tổ chức và tham gia vào cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng như tham gia vào cỏc hội chợ triển lóm. Qua đú Cụng ty cú thể ký kết hợp đồng mua bỏn giới thiệu sản phẩm, đồng thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được cỏc ưu nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tỡm kiếm thị trường mới, mặt hàng mới. Sử dụng cỏc nhõn viờn bỏn hàng hay cỏn bộ đi giao hàng để quảng cỏo trực tiếp. Hỡnh thức này đem lại hiểu quả cao mà khụng tốn chi. Họ khụng chỉ đưa tin đến cho khỏch hàng mà cũn thu thập thụng tin phản hồi một cỏch chớnh xỏc nhất từ đú cụng ty cú thể đưa ra cỏc biện phỏp khả thi. Hàng năm Công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng, các cuộc hội thảo. Đây là việc làm có ý nghĩa để Công ty và người tiêu dựng cú thể hiểu lẫn nhau hơn. Thông qua đó khách hàng sẽ cho Công ty biết quan điểm của mình về những ưu nhược điểm sản phẩm các dịch vụ bán hàng cũng tồn tại, từ đó tạo nên mối quan hệ thân thiết giữa Công ty và khách hàng. In ấn và phát hành tài liệu bán hàng để quảng cáo là một việc làm cần thiết. Để làm cho người mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hướng dẫn sử dụng tài liệu để tránh rủi ro cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cao bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản phẩm. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, các tài liệu in ấn phát hành của doanh nghiệp có thể là nhãn mác, hướng dẫn sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu ngoài ra qua trang website của doanh nghiệp cũng là một địa chỉ tin cậy để công ty có thể giới thiệu và quảng bá sản phẩm hàng hoá của mỡnh. 4. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng như mạng lưới bỏn hàng, kênh phân phối. Để thúcđẩy tốc độ tiêuthụ sản phẩm và cạnh tranh với nhiều đối thủ, Công ty nên mở rộng mạng lưới bán hàng ở nhiều nơi đặc biệt là miền Trung và miền Nam tạo điều kiện cho khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, Công ty nên thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường là các đầu mối giao thông đông người qua lại. - Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường mối quan hệ giao tiếp. - Phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm vì đó vừa là nơi giới thiệu mặt hàng vừa là nơi để khuyếch trương mặt hàng và gợi mở nhu cầu để họ có thể làm việc tốt hơn tạo điều kiện cho sự mở rộng thị trường. Song song với việc mở rộng các cửa hàng đại lý công ty cần tổ cho tốt hệ thống thông tin về nhu cầu của khỏch hàng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các cửa hàng đó thật chính xác và kịp thời để từ đó Công ty có những biện pháp xử lý thích ứng. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn : Việc sử dụng vốn trong những năm gần qua của Cty vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn, vũng quay của vốn tức chưa cao và Cty cú thể tăng nhanh. Vòng quay của vốn tức là giảm lượng hàng tồn kho, các khoản phải vay khó đòi . Tăng cường công tác tiếp thị bỏn hàng vì nếu việc bán hàng không đạt được xúc tiến nhanh chúng thì vốn sẽ đọng lại không thể quay vòng vốn dể thực hiện chu kỳ kinh doanh tiếp theo. C.ty cần phải xây dựng cho mình một lòng tin trước các đối thủ làm ăn, các nguồn hàng, các tổ chức tín dụng khách hàng để có thể huy động được nhiều hơn nữa nguần vốn cho Cty .hơn nữa Cty cũng cần phải đôn đốc các đại lý nộp tiền về công ty đồng thời gian quy định và có kế hoạch tài chính để chi tiết cho từng thời kỳ có phương án tài chính tối ưu nhất để sử dụng nguần vốn sao cho có hiệu quả nhất. Công ty cũng phải tranh thủ sự giúp đỡ của từ phía nhà nước khi thỏc thị trường tiềm năng và mở rộng hoạt động kinh doanh, tạo nguồn thu mới hỗ trợ cho các dự án lớn của mình. KẾT LUẬN Trên đây là bản báo cáo chuyªn ®Ò của tôi tại công ty TNHH HA AN Trong quá trình hội nhập kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay thì công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn dề hết sức quan trọng mà doanh nghiệp đều nhận thấy được . công ty TNHH HA AN là một Cty chuyên kinh doanh về giấy nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại càng chở thành nỗi bức xúc quan trọng nhất của ban lãnh đạo Cty vì nố quyết định sự tồn tại và phát triển thị trường . Trong những năm qua Cty đã không ngừng tăng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình bằng nhiều hình hình thức nhưng vẫn gặp phải khó khăn vì phải đối mặt với những yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh với tình hình nền kinh tế trong nươc va thế giới có nhiều biến động hàng hoá và chát lượng sản phẩm đội ngũ cán bộ còn nhiều hạn chế, công tác mở rộng thị trường thật sự chưa có hiệu quả. Vì vậy trong tương lai để phát triển hơn nữa Cty cần phải xây dung cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách cụ thể để đạt được các mục tiêu của công ty về ( lợi nhuận , vị thế, an toàn) đem lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh bằng cách phát huy những thế mạnh sẵn có của minh đồng thời luôn nhạy bén trong mọi trường hợp trước sự biến động của thị trường tránh khỏi sự thụ đọng , chén ép , ép giá không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ và chính sách hỗ trợ khách hàng. Cuối cùng Tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô Nguyễn Ngọc Điệp, ban giám đốc và toàn thể nhân viên Cty TNHH HA AN đã giúp đỡ tôi hoàn thành bản bao cáo này. trong quá trình thực tập, do sự hiểu biết còn hạn chế điều kiện cơ sở thực tập còn khó khăn nên bản báo cáo này không thể tránh khỏi những hạn chế.Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bản báo cáo này được hoàn thành tốt hơn. Hà nội, ngày 15 tháng 12 năm 2008 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Long Tµi liÖu tham kh¶o 1. PTS Ph¹m thÞ G¸i “ Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh” Nxb Gi¸o dôc 2001 2. Philip Koller“ Marketing c¨n b¶n” Nxb TP Hå ChÝ Minh 2000 “ Marketing th­¬ng m¹i” Nxb Thèng kª 2001 3. Gi¸o tr×nh ho¹ch ®Þnh kinh doanh – Khoa kinh tÕ - §HQG Hµ Néi 4. B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m cña C«ng ty TNHH Hµ AN 5. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n c¸c n¨m cña C«ng ty TNHH Hµ AN 6. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng M¹i - §HKTQD – Nxb Gi¸o dôc – 2001 7. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i -Nxb Gi¸o dôc 2001 8.Gi¸o tr×nh kinh tÕ vµ Qu¶n lý c«ng nghiÖp 1 9. Gi¸o tr×nh kinh tÕ vµ Qu¶n lý c«ng nghiÖp2 10.Gi¸o tr×nh kinh tÕ chÝnh trÞ 11. C¸c s¸ch b¸o, t¹p chÝ vµ luËn v¨n cã liªn quan. NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty sinh viªn NguyÔn V¨n Long ®· chÊp hµnh ®Çy ®ñ c¸c quy chÕ cña C«ng ty vµ cã nh÷ng s¸ng kiÕn ý t­ëng ®ãng gãp thiÕt thùc ®èi víi C«ng ty vÒ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm. Hµ Néi, ngµy th¸ng n¨m 2008