Giáo trình Kinh tế thương mại - Bài 5: Thương mại doanh nghiệp - Nguyễn Thanh Phong

v1.0014109216 1 BÀI 5 THƯƠNG MẠI DOANH NGHIỆP Giảng viên: ThS. Lê Thùy Dương Trường Đại học Kinh tế quốc dân v1.0014109216 2 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Vinamilk – Giá trị của chiến lược đúng. Với chiến lược đúng đắn “chất lượng – giá cả – phong cách phục vụ”, Vinamilk hiện đang nắm giữ vị trí số 1 trong ngành sữa. Chất lượng sản phẩm của Vinamilk được đảm bảo bằng hệ thống công nghệ hiện đại và nguồn nguyên liệu theo tiêu chuẩn quốc tế. Vinamilk luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng khu vực thị trường để phát triển mạng lưới bán lẻ và quảng bá cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực khác nhau. Vinamilk cũng được biết đến là doanh nghiệp chi mạnh tay cho xúc tiếng thương mại và là doanh nghiệp hàng đầu hướng về cộng đồng cùng các hoạt động từ thiện xã hội. 1. Để tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh (DNSXKD) cần bắt đầu từ hoạt động gì? Tại sao? 2. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể cạnh tranh bằng những công cụ nào? 3. Công tác hậu cần vật tư cho sản xuất cần phải đáp ứng những yêu cầu gì? Điều này ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp? v1.0014109216 3 MỤC TIÊU • Trình bày được khái niệm Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Phân biệt được TTSP và Bán hàng. • Phân tích được từng nội dung của hoạt động TTSP. • Trình bày được các chính sách giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng. • Sơ đồ hóa được quy trình định giá của doanh nghiệp. • Trình bày được các kỹ thuật định giá của doanh nghiệp • Trình bày được khái niệm Kế hoạch mua sắm vật tư và trình tự xây dựng kế hoạch mua sắm vật tư ở DNSXKD. • Mô hình hóa được quá trình mua sắm và quản lý vật tư ở DNSXKD. v1.0014109216 4 NỘI DUNG Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mua sắm vật tư ở doanh nghiệp v1.0014109216 5 1.2. Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1. NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.3. Định giá trong tiêu thụ sản phẩm v1.0014109216 6 • Khái niệm TTSP  Theo nghĩa hẹp, TTSP là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, TTSP là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận.  Theo nghĩa rộng, TTSP là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán. 1.1. SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM v1.0014109216 7 • Sự cần thiết của hoạt động TTSP:  TTSP quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua TTSP, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.  TTSP quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.  TTSP là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích trong kinh doanh.  Thông qua TTSP, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm mới được thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. 1.1. SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM (tiếp theo) v1.0014109216 8 1.1. SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM (tiếp theo) • Ý nghĩa của hoạt động TTSP:  Đối với nền kinh tế quốc dân:  TTSP thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển.  TTSP giúp thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong nền kinh tế quốc dân.  TTSP đóng góp vào tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế quốc dân.  Đối với doanh nghiệp  TTSP giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.  Kết quả và hiệu quả của TTSP tạo áp lực để doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.  TTSP giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh.  TTSP định hướng cho doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường. v1.0014109216 9 1.2. NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1. Nghiên cứu thị trường 1.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại 1.2.8. Đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng 1.2.3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán 1.2.4. Tổ chức kênh phân phối sản phẩm 1.2.7. Thực hiện các dịch vụ sau bán v1.0014109216 10 1.2.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Khái niệm: Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lý dữ liệu thị trường để cung cấp thông tin hỗ trợ cho quá trình ra các quyết định liên quan đến hoạt động kinh doanh. v1.0014109216 11 1.2.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG (tiếp theo) • Mục tiêu nghiên cứu thị trường v1.0014109216 12 1.2.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG (tiếp theo) • Mục tiêu nghiên cứu thị trường Sản xuất cái gì? Chiến lược kinh doanh Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai v1.0014109216 13 1.2.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG (tiếp theo) • Mục tiêu nghiên cứu thị trường • Khách hàng mục tiêu • Đặc điểm tâm lý, thị hiếu, văn hóa, tín ngưỡng của khách hàng mục tiêu? • Số lượng • Chất lượng • Giá cả • Phân phối • Xúc tiến thương mại • Sản phẩm gì? • Quy cách chủng loại như thế nào? Sản xuất cho ai?Sản xuất như thế nào?Sản xuất cái gì? v1.0014109216 14 1.2.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG (tiếp theo) Nghiên cứu sơ cấp Nghiên cứu thứ cấp Xác định mục tiêu nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định lượng Lấy mẫu Thu thập dữ liệu Xử lý dữ liệu Phân tích dữ liệu và diễn giải ý nghĩa Trình bày kết quả nghiên cứu thị trường v1.0014109216 15 • Vai trò của Kế hoạch TTSP:  Là cơ sở đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành nhịp nhàng, liên tục và hiệu quả;  Là căn cứ để xây dựng Kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận của Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp.  Là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP;  Xác định rõ hướng đi để đạt được mục tiêu. 1.2.2. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM v1.0014109216 16 1.2. VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ • Nội dung lập Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xác định yêu cầu về nguồn lực (nhân lực, tài lực, vật lực) Xác định yêu cầu về nguồn lực (nhân lực, tài lực, vật lực) Xác định các chiến thuật bán và kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Xác định các chiến thuật bán và kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Xác định mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xác định mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh (nội – ngoại) Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh (nội – ngoại) Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp v1.0014109216 17 1.2.2. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM • Mục tiêu của TTSP:  Doanh số bán;  Chi phí;  Lợi nhuận;  Thị phần;  Phát triển lực lượng bán hàng;  Uy tín đối với khách hàng;  v1.0014109216 18 1.2.2. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM • Chiến thuật bán và kỹ thuật yểm trợ:  Định giá;  Tổ chức kênh phân phối;  Xúc tiến thương mại;  Nghệ thuật bán hàng. v1.0014109216 19 1.2.3. CHUẨN BỊ SẢN PHẨM ĐỂ XUẤT BÁN • Khái niệm: Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông, nhằm làm cho sản phẩm thích ứng tốt hơn với nhu cầu của người tiêu dùng. • Nội dung hoạt động:  Phân loại;  Bao gói;  Lên nhãn hiệu;  Ghép đồng bộ;  v1.0014109216 20 1.2.4. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM • Khái niệm kênh phân phối sản phẩm: là dòng lưu chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. • Các loại kênh phân phối:  Kênh trực tiếp: NSX – NTD  Kênh gián tiếp: NSX – NBL – NTD NSX – NBB – NBL – NTD NSX – NMG – NBB – NBL – NTD • Mục tiêu: Làm cho quá trình vận động của sản phẩm từ NSX đến NTD nhanh chóng, thuận tiện, an toàn, hiệu quả. v1.0014109216 21 1.2.4. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM (tiếp theo) • Cơ sở lựa chọn kênh phân phối:  Ưu, nhược điểm của từng loại kênh. • Sản phẩm, hàng hóa lưu chuyển chậm • Giá bán tăng lên • Chất lượng sản phẩm, hàng hóa có thể không được kiểm soát • Thông tin phản hồi có thể không kịp thời hoặc thiếu chính xác. • Doanh nghiệp khó kiểm soát được các trung gian thương mại • Tính chuyên môn hóa cao • Tiếp cận thị trường tốt hơn • Doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn  Thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản Kênh phân phối gián tiếp • Thiếu tính chuyên môn hóa • Khả năng tiếp cận thị trường hạn chế • Tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn • Sản phẩm, hàng hóa lưu chuyển nhanh • Giảm chi phí lưu thông  Giảm giá bán • Khách hàng yên tâm về chất lượng sản phẩm • Tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu khách hàng • Thông tin phản hồi nhanh chóng, chính xác Kênh phân phối trực tiếp Nhược điểmƯu điểm Loại kênh phân phối v1.0014109216 22 1.2.4. TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM (tiếp theo)  Đặc tính của sản phẩm.  Điều kiện của cung cầu (Quy mô; Phân bố cầu; Mức độ thường xuyên của nhu cầu).  Chiến lược kinh doanh và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.  Hành vi của đối thủ cạnh tranh. v1.0014109216 23 1.2.5. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI • Khái niệm: Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. • Nội dung:  Lựa chọn hình thức xúc tiến thương mại: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, trưng bày giới thiệu sản phẩm, quan hệ công chúng  Lựa chọn phương thức xúc tiến thương mại: thường xuyên, định kỳ, đột xuất, chiến dịch. v1.0014109216 24 • Mục tiêu: Thực hiện việc chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. • Nội dung:  Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp:  Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của một hãng (cửa hàng, chi nhánh, văn phòng đại diện của doanh nghiệp).  Lựa chọn phương pháp thiết lập: – Phương pháp vết dầu loang. – Phương pháp điểm hàng. 1.2.6. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Trên một khu vực thị trường doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức bao phủ toàn bộ thị trường. Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng duy nhất. Khi doanh nghiệp phát triển đến một quy mô nhất định, số lượng điểm bán sẽ tăng lên và dần bao phủ thị trường. Phương pháp điểm hàngPhương pháp vết dầu loang v1.0014109216 25 1.2.6. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (tiếp theo)  Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp:  Lựa chọn địa điểm hợp lý, thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa;  Thiết kế điểm bán hàng: – Phù hợp với tính chất hàng hóa; – Phù hợp với quy mô thị trường; – Phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng; – Phù hợp với yêu cầu của nghiệp vụ bán. v1.0014109216 26 1.2.6. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (tiếp theo)  Tổ chức đội ngũ bán hàng. v1.0014109216 27 1.2.6. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (tiếp theo) • Nội dung:  Trưng bày và giới thiệu sản phẩm:  Lưu ý đến vấn đề: Địa điểm, ánh sáng, sắp xếp hàng hóa, các công cụ bày biện: giá kệ phải có tầm nhìn hợp lý, hệ thống móc treo hàng hóa, hệ thống gương soi...  Phương pháp trưng bày: – Liên kết: Liên kết theo nhãn hiệu, màu sắc, giới tính, công năng sử dụng, giá tiền, theo kích cỡ, theo nhóm tuổi. – Nghệ thuật: Bày biện hàng hóa như tác phẩm nghệ thuật; Sử dụng các hình ảnh để thu hút sự chú ý. v1.0014109216 28 1.2.6. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (tiếp theo)  Nghệ thuật bán hàng v1.0014109216 29 1.2.7. THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG SAU BÁN • Mục tiêu:  Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng;  Xây dựng lòng tin của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. • Các dịch vụ sau bán: vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, chăm sóc khách hàng v1.0014109216 30 1.2.8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM • Mục tiêu: Tìm ra những thành tựu, hạn chế trong từng khâu của hoạt động TTSP để phát huy hoặc điều chỉnh để nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP trong những chu kỳ KD tiếp theo. • Nội dung đánh giá:  Các chỉ tiêu định lượng:  Số lượng sản phẩm bán ra theo tổng số, theo mặt hàng;  Doanh thu theo tổng số, theo mặt hàng, theo thị trường;  Số lượng khách hàng, số lượng khách hàng mới;  Thị phần;  Mức độ hoàn thành kế hoạch;  Tổng chi phí bán hàng;  Vòng quay vốn lưu động;  Lợi nhuận  Các chỉ tiêu định tính  Uy tín của doanh nghiệp;  Sự hài lòng của khách hàng Chỉ tiêu Định lượng Chỉ tiêu Định tính v1.0014109216 31 1.2.8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM • Phương pháp đánh giá:  Phương pháp phân tích các báo cáo tài chính của doanh nghiệp.  Phương pháp so sánh kế hoạch với thực hiện.  Phương pháp khảo sát, phỏng vấn khách hàng:  Thảo luận nhóm mục tiêu;  Phỏng vấn chuyên sâu;  Quan sát. v1.0014109216 32 1.3. ĐỊNH GIÁ TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỊNH GIÁ 1.3.2. Các chính sách giá và kỹ thuật điều chỉnh giá 1.3.3. Quy trình định giá1.3.1. Giá cả và vai trò v1.0014109216 33 1.3.1. GIÁ CẢ VÀ VAI TRÒ • Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện quan hệ về lợi ích kinh tế giữa các chủ thể trên thị trường.  Đối với doanh nghiệp, giá cả phản ánh khoản thu nhập họ nhận được từ sự chuyển quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm, hàng hóa cho NTD. Ngoài ra, giá cả cũng là tiêu chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.  Đối với NTD, giá cả phản ánh chi phí bằng tiền họ phải chi trả để được quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm, hàng hóa. Giá cả cũng được NTD xem là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa. v1.0014109216 34 1.3.2. CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ KỸ THUẬT ĐIỀU CHỈNH GIÁ • Ý nghĩa xây dựng chính sách giá:  Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa và thực hiện được các mục tiêu của mình.  Giá cả, chất lượng và dịch vụ đều là những công cụ cạnh tranh hiệu quả trên thương trường. • Các chính sách giá:  Theo mức giá: Chính sách giá cao và Chính sách giá thấp.  Theo sự linh hoạt của giá: Chính sách một giá và Chính sách giá linh hoạt. v1.0014109216 35 1.3.2. CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ KỸ THUẬT ĐIỀU CHỈNH GIÁ (tiếp theo) Chính sách giá Theo mức giá Theo sự linh hoạt của giá Giá cao Giá linh hoạt Trạng thái độc quyền Tung ra sản phẩm mới (giá hớt váng) Dùng giá cả làm vũ khí cạnh tranh Thâm nhập thị trường Sản phẩm ở giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống Ưu điểm: Đảm bảo thu nhập dự tính; Duy trì uy tín DN; Giảm thời gian bán hàng; Định giá và quản lý giá đơn giản Nhược điểm: Trạng thái cứng nhắc của giá; Kém linh hoạt trong cạnh tranh Ưu điểm: Hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng; Đáp ứng nhu cầu mặc cả giá của khách hàng Nhược điểm: Định giá và quản lý giá khó khăn; Tăng thời gian bán hàng; Khách hàng không thoải mái khi bị mua hớ Một giá Giá thấp v1.0014109216 36 1.3.2. CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ KỸ THUẬT ĐIỀU CHỈNH GIÁ (tiếp theo) • Các kỹ thuật điều chỉnh giá:  Định giá chiết khấu:  Chiết khấu thương mại;  Chiết khấu khuyếch trương thương mại;  Chiết khấu do thanh toán ngay;  Chiết khấu khuyếch trương người tiêu dùng;  Chiết khấu số lượng;  Chiết khấu theo mùa.  Định giá phân biệt: Theo khách hàng; Theo hình thức sản phẩm; Theo thời gian; Theo địa điểm giao hàng; Theo phương thức thanh toán; Theo hình thức mua hàng v1.0014109216 37 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ v1.0014109216 38 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ • Xác định mục tiêu định giá:  Tồn tại: Doanh nghiệp đặt giá thấp để duy trì hoạt động kinh doanh trong tình thế khó khăn.  Tối đa hóa lợi nhuận: Xác định mức giá tối ưu trên cơ sở mối quan hệ tương thích giữa giá, số lượng sản phẩm bán được, tổng thu nhập, tổng chi phí và lợi nhuận tương ứng.  Thị phần: Đặt ra mức giá hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ. doanh nghiệp có thể đặt giá thấp hoặc giá cao (giá uy tín) hoặc kết hợp trong từng giai đoạn phát triển.  Dẫn đầu về chất lượng: Đặt giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao.  Cạnh tranh: Đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh trong bối cảnh sản phẩm có chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng. v1.0014109216 39 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) • Phân định cầu thị trường:  Xem xét chỉ tiêu Độ co giãn của cầu theo giá.  Khái niệm: Độ co giãn của cầu theo giá là thước đo độ nhạy cảm của lượng cầu đối với sự thay đổi giá của bản thân hàng hóa.  Công thức tính: D P % Q Q P E % P P Q      v1.0014109216 40 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) D P % Q Q P E % P P Q       Phân loại co giãn của cầu theo giá:  MQH giữa co giãn của cầu, sự thay đổi giá và DT: │E│ = 0 Câu hoàn toàn không co giãn │E│ = 1 Cầu co giãn đơn vị │E│ > 1 Cầu tương đối co giãn │E│ < 1 Cầu ít co giãn │E│ = ∞ Cầu hoàn toàn co giãn Co dãn P tăng P giảm │E│ > 1 DT giảm DT tăng │E│< 1 DT tăng DT giảm │E│ = 1 DT không đổi DT không đổi v1.0014109216 41 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) • Lượng hóa chi phí: Chi phí là cơ sở cho việc định giá hàng hóa. Khi chi phí của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải định giá cao hoặc thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi. • Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh:  Mục đích: định hướng cho việc định giá của doanh nghiệp;  Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp tương đương đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn.  Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn. v1.0014109216 42 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) • Chọn kỹ thuật định giá thích hợp (tiếp theo):  Định giá theo chi phí:  Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: – Trên cơ sở giá trị sản phẩm, cộng thêm một tỷ lệ để thu hồi các chi phí quản trị chung và một mức lợi nhuận thỏa đáng. Sau đó, căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định mức chiết khấu thương mại hợp lý. – Trường hợp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng, doanh nghiệp áp dụng một tỷ lệ cận biên định trước cho từng mặt hàng hoặc nhóm hàng, bao gồm 3 thành phần: + Các chi phí, dịch vụ tác nghiệp, marketing, yểm trợ. + Tỷ lệ hạ giá dự kiến và tình trạng thiếu dự trữ dự kiến. + Mục tiêu lợi nhuận ròng của doanh nghiệp. Định giá theo chi phí Định giá theo thị trường v1.0014109216 43 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) HV F Q P f    Phân tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mong muốn: – Với mức lợi nhuận mong muốn, ta có công thức: – Giả sử lợi nhuận mong muốn bằng một tỷ lệ k theo doanh thu, ta có: v1.0014109216 44 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo)  Phân tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mong muốn: – Với mức lợi nhuận mong muốn, ta có công thức: – Giả sử lợi nhuận mong muốn bằng một tỷ lệ k theo doanh thu, ta có: F LN F LN Q P f P f Q                 F k.P.Q 1 F P f P f Q 1 k Q v1.0014109216 45 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo)  Định giá theo thị trường:  Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định: xác định mức giá của thị trường trước, sau đó tập trung sản xuất sản phẩm với chi phí phù hợp và đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp.  Định giá theo thời giá: định giá sản phẩm theo mức giá của thị trường hoặc các đối thủ cạnh tranh khác.  Định giá theo sự chấp nhận giá của KH: định giá trên cơ sở sự hiểu biết của KH về sản phẩm và phản ứng của KH.  Định giá theo tâm lý của KH: đặt giá lẻ, đặt giá “mồi”, đặt giá lãnh đạo, đặt giá theo nhóm sản phẩm, đặt giá theo thương hiệu, uy tín. v1.0014109216 46 1.3.3. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ (tiếp theo) • Xác định mức giá cuối cùng:  Mức giá dự kiến phải thống nhất với chính giá của doanh nghiệp.  Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với khách hàng, bạn hàng và trung gian thương mại của doanh nghiệp. v1.0014109216 47 2. MUA SẮM VẬT TƯ Ở DOANH NGHIỆP 2.2. Xây dựng kế hoạch mua sắm vật tư 2.1. Khái niệm và phân loại vật tư 2.3. Tổ chức mua sắm vật tư v1.0014109216 48 2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI VẬT TƯ • Khái niệm: • Phân loại: Vật tư Là sản phẩm của lao động Dùng để SX hoặc cho SX Vật tư Theo công dụng Theo tính chất sử dụng Theo mức độ quản lý Tư liệu lao động Đối tượng lao động Vật tư thông dụng Vật tư chuyên dụng Do nhà nước quản lý tập trung Nhà nước không quản lý tập trung v1.0014109216 49 2.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MUA SẮM VẬT TƯ • Khái niệm: Kế hoạch mua sắm vật tư (MSVT) là hệ thống các biểu tổng hợp nhu cầu vật tư và các biểu cân đối vật tư. Kế hoạch mua sắm vật tư phản ánh 2 nội dung cơ bản:  Phản ánh toàn bộ nhu cầu vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.  Phản ánh các nguồn vật tư để thỏa mãn nhu cầu. • Ý nghĩa xây dựng Kế hoạch MSVT:  Đảm bảo nguồn vật tư tối ưu cho sản xuất;  Đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra trôi chảy, nhịp nhàng;  Tránh tình trạng ứ đọng hoặc thiếu vật tư trong sản xuất. v1.0014109216 50 2.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MUA SẮM VẬT TƯ (tiếp theo) • Trình tự xây dựng Kế hoạch MSVT:  Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị:  Chuẩn bị về tài liệu: – Báo cáo nghiên cứu thị trường các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp; – Phương án kinh doanh và Kế hoạch TTSP; – Báo cáo tình hình sử dụng vật tư của các phân xưởng; – Mức tiêu dùng nguyên vật liệu, khả năng sử dụng vật tư thay thế; – Tình hình tài chính của doanh nghiệp  Chuẩn bị về nhân sự: phòng ban phụ trách lên Kế hoạch (Phòng kinh doanh, Phòng vật tư).  Chuẩn bị về điều kiện vật chất (các công cụ, biểu mẫu). v1.0014109216 51 2.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MUA SẮM VẬT TƯ (tiếp theo)  Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư của doanh nghiệp: Trong đó: NSXSP: Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm; NSPDD: Nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở dang; NDT : Nhu cầu vật tư cho dự trữ; N : Nhu cầu vật tư cho các hoạt động khác.     SXSP SPDD DTN N N N N v1.0014109216 52 2.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MUA SẮM VẬT TƯ (tiếp theo)  Bước 3: Xác định các nguồn vật tư của doanh nghiệp Trong đó: Ođk : Lượng vật tư tồn kho đầu kỳ kế hoạch: Ođk = Ott + ƯN – ƯX Ott : Tồn kho thực tế tại thời điểm lập kế hoạch; ƯN : Lượng vật tư ước nhập từ thời điểm lập kế hoạch đến hết năm báo cáo; ƯX : Lượng vật tư ước xuất từ thời điểm lập kế hoạch đến hết năm báo cáo; M : Nguồn động viên tiềm lực nội bộ (Tự sản xuất, chế biến; Tiết kiệm; Tận dụng phế liệu, phế phẩm; Sử dụng vật tư thay thế). L : Nguồn liên doanh, liên kết.  Bước 4: Xác định lượng vật tư cần mua. Đm: Nguồn đặt mua đkP O M L       k mP O M L® § v1.0014109216 53 2.3. TỔ CHỨC MUA SẮM VẬT TƯ v1.0014109216 54 2.3. TỔ CHỨC MUA SẮM VẬT TƯ (tiếp theo) • Theo dõi đặt hàng và nhận hàng:  Tổ chức chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp: tùy thuộc vào phương thức cung ứng: cung ứng đến tận doanh nghiệp hoặc nơi gần với doanh nghiệp; cung ứng tại kho của người bán.  Tổ chức bốc xếp, phân loại, tiếp nhận vật tư về số lượng và chất lượng:  Về số lượng: Áp dụng các phương pháp cân, đong, đo, đếm, kiểm tra niêm phong trên cặp chì toa.  Về chất lượng: So sánh với mẫu thử, quan sát, thí nghiệm.  Kiểm tra hóa đơn: nhằm thống nhất đơn đặt hàng, phiếu nhận hàng và hóa đơn. v1.0014109216 55 2.3. TỔ CHỨC MUA SẮM VẬT TƯ (tiếp theo) • Tổ chức quản lý vật tư nội bộ:  Quản lý dự trữ và bảo quản: Bảo quản vật tư trong kho, an toàn cả về số lượng và chất lượng.  Cấp phát vật tư nội bộ:  Cấp phát theo hạn mức hoặc cấp phát theo yêu cầu.  Tổ chức chuyển đưa vật tư xuống các phân xưởng, tổ đội và chuyển sản phẩm về kho theo hình thức khép kín.  Quyết toán vật tư: Tổng hợp, tổng kết lại các số liệu kế toán về tình hình mua và sử dụng vật tư. • Phân tích quá trình mua sắm và quản lý vật tư:  Phân tích tình hình mua vật tư: số lượng, chất lượng, mặt hàng, đồng bộ, kịp thời, đều đặn, nguồn cung ứng.  Phân tích tình hình sử dụng vật tư.  Phân tích tình hình dự trữ vật tư. v1.0014109216 56 GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG 1. Để TTSP hiệu quả, các DNSXKD phải bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn. 2. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể cạnh tranh bằng ba công cụ: Chất lượng sản phẩm, Giá cả sản phẩm và Dịch vụ khách hàng. 3. Công tác hậu cần vật tư cho sản xuất phải đáp ứng các yêu cầu: đủ về số lượng, tốt về chất lượng, đồng bộ, kịp thời về thời gian và hợp lý về chi phí. Điều này ảnh hưởng đến năng suất của doanh nghiệp; chất lượng sản phẩm; việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm vật tư; tình hình tài chính của doanh nghiệp; hiệu quả sản xuất kinh doanh; sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. v1.0014109216 57 CÂU HỎI MỞ Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường? Trả lời: • Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường. • Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm. • Thực hiện tốt công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán nhằm gia tăng giá trị cho sản phẩm. • Áp dụng chính sách giá và kỹ thuật định giá thích hợp. • Xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý. • Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại theo nhiều hình thức, phương thức. • Nâng cao trình độ tổ chức quản lý, trình độ chuyên môn cho cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh. • Định kỳ đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động TTSP để tìm ra những hạn chế và khắc phục. v1.0014109216 58 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM 1 Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích: A. để bán được nhiều sản phẩm với giá cao hơn. B. thâm nhập vào một thị trường nào đó. C. cung cấp thông tin hỗ trợ cho quá trình ra quyết định. D. để tổ chức kênh phân phối cho tốt hơn. Trả lời: • Đáp án đúng là: C. cung cấp thông tin hỗ trợ cho quá trình ra quyết định. • Giải thích: Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ doanh nghiệp giải quyết nhiều vấn đề: phát hiện cơ hội, thách thức; thử nghiệm sản phẩm mới; tìm ra nguyên nhân những vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh v1.0014109216 59 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM 2 Tồn kho hàng hóa đầu kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được tính theo phương pháp nào? A. Định mức. B. Ước tính. C. Thống kê. D. Cân đối. Trả lời: • Đáp án đúng là: B. Ước tính. • Giải thích: Do thời điểm xây dựng Kế hoạch mua sắm vật tư là khi năm báo cáo chưa kết thúc nên lượng tồn kho đầu kỳ của năm kế hoạch phải xác định bằng phương pháp ước tính. v1.0014109216 60 CÂU HỎI TỰ LUẬN Tại sao Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường? Trả lời: Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường nhằm: • Phát hiện được những cơ hội kinh doanh và thách thức trên thị trường. • Xác định được nhu cầu khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn, định hướng khách hàng. • Thử nghiệm các quyết định kinh doanh trước khi tiến hành để tránh được rủi ro. • Phát hiện nguyên nhân của những vấn đề phát sinh trong quá trinh SXKD để tìm ra biện pháp giải quyết. • Thu thập phản hồi của thị trường để đánh giá hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. v1.0014109216 61 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI • Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung cơ bản: Nghiên cứu thị trường; Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán; Tổ chức kênh phân phối; Tổ chức xúc tiến thương mại; Tổ chức bán hàng; Thực hiện các dịch vụ sau bán; Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm . • Có hai kỹ thuật định giá: Định giá theo chi phí và Định giá theo thị trường. • Việc xây dựng Kế hoạch mua sắm vật tư đóng vai trò quan trọng trong đảm bảo nguồn vật tư tối ưu cho sản xuất và tránh tình trạng thừa, thiếu vật tư. Để xây dựng kế hoạch này cần thực hiện 4 bước: Chuẩn bị; Xác định nhu cầu vật tư của doanh nghiệp; Xác định nguồn vật tư của doanh nghiệp và Xác định lượng vật tư cần mua.