Giáo trình Marketing - Chương 1: Tổng quan về Marketing - Phạm Thị Huyền

1Học phần MARKETING CÔNG MKMA1118, 2TC PGS.TS. Phạm Thị Huyền KHOA MARKETING BỘ MÔN MARKETING Đối tượng học tập  Sinh viên trường Đại học Kinh tế Quốc dân  Không theo học ngành Marketing  Đang học năm 2-3-4 trong chương trình đào tạo  Đã tích lũy đủ các học phần về kinh tế học Mục tiêu nghiên cứu  Hiểu được nguyên tắc cơ bản của marketing, những nội dung của hoạt động marketing – từ xác định khách hàng mục tiêu tới việc phát triển các công cụ marketing nhằm thỏa mãn khách hang  Làm rõ bối cảnh và đặc trưng của dịch vụ công, từ đó thích nghi hóa các tư duy marketing vào bối cảnh cung cấp dịch cụ công  Tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch cụ công và phân tích khái quát các yếu tố ảnh hưởng tới cung cầu dịch vụ công, từ đó thực hành cách tư duy chiến lược marketing trong cung ứng dịch vụ công (phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị) và đánh giá được các công cụ marketing mix cho các dịch vụ công  Phân tích thực tế áp dụng marketing ở khu vực dịch vụ công tại các địa phương và đề xuất được một số giải pháp cải thiện dịch vụ công theo định hướng khách hàng. Phương pháp  Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết.  Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.  Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp hoặc qua email. Chỉ nên liên lạc qua điện thoại khi thực sự cần thiết. Số điện thoại: 0948658802  Email của giảng viên: huyenpt@neu.edu.vn 1 2 3 4 2Nhiệm vụ của sinh viên  Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận;  Sinh viên tự đọc tài liệu là chủ yếu; việc đọc trước tài liệu là cần thiết để có thể thao gia thảo luận trên lớp;  Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị báo cáo, trình bày kết quả bài tập nhóm;  Tham gia kiểm tra và thi theo lịch. Tài liệu học tập  Bài giảng của giảng viên  Vũ Trí Dũng (2007), Marketing công cộng, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân  Philip Kotler, Nancy Lee, (2007), Marketing in the Public Sector, A Roadmap to Improve Performance, Wharton School Publishing, chương 1,2.  Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân  Principles of marketing, Philip Kotler and Gary Amstrong (2018), NXB Pearson  Tài liệu trên báo, tạp chí chuyên ngành khác Nội dung học phần  Chương 1: Tổng quan về marketing  Chương 2: Khái quát về dịch vụ công và đặc điểm của marketing dịch vụ công  Chương 3: Môi trường marketing dịch vụ công  Chương 4: Sản phẩm/dịch vụ công  Chương 5: Giá dịch vụ công  Chương 6: Kênh phân phối dịch vụ công  Chương 7: Xúc tiến và truyền thông dịch vụ công Cách đánh giá  Dự lớp, thảo luận trên lớp: 10% - Đánh giá dựa trên mức độ chuyên cần và nhiệt tình của sinh viên trong lớp học tại các buổi học trên lớp.  Bài tập kiểm tra: 20% - Đánh giá dựa trên kết quả các lần thảo luận trong kỳ liên quan tới bài tập nhóm bao gồm cả phần trình bày trên lớp.  Bài tập nhóm: 20% - Đánh giá dựa trên báo cáo cuối cùng của bài tập nhóm  Thi cuối kỳ: 50% - Đánh giá trên cơ sở bài thi cuối kỳ.  Điều kiện được dự thi cuối kỳ: sinh viên phải tham dự tối thiểu 70% số tiết của học phần.  Hình thức thi: câu hỏi luận (6 điểm) và bài tập tình huống (4 điểm). Tuy nhiên, kiểu đề thi có thể thay đổi theo quy định của nhà trường nhưng sẽ được thông báo sớm trong quá trình học và không muộn hơn 3 tuần trước khi thi cuối kỳ.  Sinh viên không được sử dụng tài liệu khi làm bài thi 5 6 7 8 3Chương 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING PGS.TS. Phạm Thị Huyền Tháng 1/2019 Mục tiêu nghiên cứu  Giới thiệu khái quát về marketing và tìm hiểu những khái niệm nền tảng của marketing  Xem xét quy trình marketing và những ứng dụng quản trị marketing trong hoạt động kinh doanh Tài liệu tham khảo  Giáo trình Marketing căn bản, Trần Minh Đạo (2013), NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, chương 1  Principles of marketing, Philip Kotler and Gary Amstrong (2018), NXB Pearson, Chapter 1 Nội dung chương Sự ra đời và phát triển của marketing Những khái niệm nền tảng của marketing Quy trình marketing Ứng dụng quản trị marketing 9 10 11 12 41. Sự ra đời và phát triển của marketing Nền kinh tế tự cung tự cấp Kinh tế hàng hóa, ít người bán, nhiều người mua Kinh tế hàng hóa, hiều người bán • Người bán phải tìm mọi cách để bán hàng • Phải cạnh tranh để thu hút khách hàng • Vai trò của khách hàng ngày càng được khẳng định • Tạo áp lulực phái tối ưu hóa khả năng thỏa mãn khách hàng Marketing ra đời • Kinh tế hàng hóa • Cạnh tranh Khái niệm Marketing xuất hiện vào những năm đầu của thế kỷ XX, lần đầu tiên ở Mỹ. Sau đó có những bước phát triển nhảy vọt và truyền bá khắp thế giới. Phát triển sâu: Từ Marketing truyền thống (bán cái mà mình có) đến Marketing hiện đại (bán cái mà thị trường/khách hàng cần). Phát triển rộng: tất cả các lĩnh vực có trao đổi và các bên tham gia trao đổi muốn có lại sự trao đổi lần sau đều cần và có thể áp dụng marketing vào tất cả các lĩnh vực. 2. Những khái niệm nền tảng của marketing Nhu cầu thị trường • Nhu cầu tự nhiên • Mong muốn • Cầu thị trường Giá trị, chi phí và sự hài lòng Trao đổi, giao dịch Th ị t rư ờn g, k há ch hà ng Sả n ph ẩm , ch u kỳ s ốn g sả n ph ẩm M ar ke tin g M ar ke tin g m ix Nhu cầu tự nhiên, mong muốn và cầu thị trường Cầu thị trường Mong muốn Nhu cầu tự nhiên Nhu cầu đã trở thành mong muốn, kết hợp với khả năng chi trả của khách hàng Nhu cầu tự nhiên được thể hiện dưới dạng đặc thù, phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của từng người Trạng thái thiếu hụt mà con người cảm nhận được Giá trị, chi phí và sự thoả mãn Giá trị (tiêu dùng) • Là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của một sản phẩm trong việc đáp ứng nhu cầu (giải quyết vấn đề ) mà họ đã phát hiện ra. • Giá trị là riêng biệt; Giá trị càng cao, khả năng được lựa chọn càng lớn • Các yếu tố cấu thành:Công dụng, thẩm mỹ, dịch vụ, hình ảnh thương hiệu (địa vị xã hội) Chi phí • Là toàn bộ những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để nhận được giá trị tiêu dùng từ sản phẩm. • Các yếu tố cấu thành: Chi phí tài chính, công sức, tinh thần và thời gian Sự thoả mãn Mức độ của trạng thái cảm giác khi người tiêu dùng nhận được nhiều hơn hoặc ngang bằng những gì mà họ kỳ vọng Phụ thuộc vào: • Giá trị lợi ích thực sự của sản phẩm • Những gì mà khách hàng kỳ vọng 13 14 15 16 5Trao đổi Khái niệm: Là hành động tiếp nhận một vật phẩm nào đó từ đối tác thông qua việc đưa cho họ thứ khác có giá trị tương đương Đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi là giao dịch  Giao dịch: Là một giao kèo hay giao thiệp do nhiều (hơn 1) đối tác (đối tượng riêng biệt) cùng tiến hành  Giao dịch: Là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa các bên Sản phẩm Khái niệm  Là công cụ đầu tiên đề doanh nghiệp bắt tay với khách hàng  Là phương tiện truyền tải giá trị lợi ích Khách hàng trông đợi  Là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán trên thị trường bởi nó có khả năng thoả mãn nhu cầu/ước muốn của con người Ba cấp độ của sản phẩm  Sản phẩm theo ý tưởng  Sản phẩm hiện thực  Sản phẩm bổ sung Sản phẩm theo ý tưởng Sản phẩm hiện thực Sản phẩm bổ sung Nhận thức về sản phẩm Doanh nghiệp Trong sản xuất Trên thị trường Revlon Hoá chất, mỹ phẩm Niềm hy vọng đẹp hơn Xổ số Những tờ giấy có số Niềm hy vọng giàu có RailwayVN Kinh doanh đường sắt Dịch vụ vận chuyển Canon Thiết bị sao chụp Chất lượng/năng suất công việc văn phòng VietsoPetro Xăng dầu gas Năng lượng Kodak Phim ảnh và thiết bị ảnh Lưu giữ hình ảnh/kỷ niệm Carrier Máy điều hoà không khí Khả năng khống chế/kiểm soát khí hậu Chu kỳ sống của sản phẩm  Khái niệm  Được mô tả qua sơ đồ biến đổi của doanh thu và lợi nhuận  Được chia là 4 giai đoạn  Được phân tích thông qua 5 chỉ tiêu:  TR  Khách hàng  ATC  Lợi nhuận  Cạnh tranh t $/Đ TR  Giới thiệu Tăng trưởng Bão hòa Suy thoái 17 18 19 20 6Thị trường  Khái niệm: Thị trường là tập hợp tất cả các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có cùng nhu cầu về một loại sản phẩm cụ thể, họ sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu đó.  Quy mô thị trường  Là lượng sản phẩm thị trường có khả năng tiêu thụ  Phụ thuộc vào số lượng khách hàng nhưng không được tính bằng số lượng khách hàng  Là một hàm số phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau Q n q p Khách hàng  Là đối tượng mà doanh nghiệp muốn hướng tới để đáp ứng nhu cầu của họ, qua đó, đạt mục tiêu của mình  Thực chất, khách hàng vừa là mục tiêu, vừa là phương tiện để doanh nghiệp đạt được mục tiêu  Khách hàng là nguồn cung cấp lợi nhuận cho doanh nghiệp  Khách hàng mục tiêu (thị trường mục tiêu) được hiểu là tập hợp các cá nhân hay tổ chức mà sản phẩm hướng tới  Khách hàng mục tiêu là người có thể bỏ tiền ra mua sản phẩm.  Khách hàng mục tiêu là một bộ phận của thị trường tổng thể Marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thảo mãn nhu cầu và mong muốn của con người Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”  “Mục tiêu của Marketing là biết và hiểu người tiêu dùng rõ đến mức mà hàng hóa và dịch vụ tự phù hợp với họ và làm cho họ sẵn sàng mua chúng.” (Philip Kotler)  “Mục tiêu của Marketing là làm cho sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng mục tiêu thông qua hiểu biết họ để cho sản phẩm tự nó bán lấy nó.” (Drucker) Marketing – mix Khái niệm: Marketing mix hay marketing hỗn hợp, phối thức marketing là tập hợp các công cụ mà marketing sử dụng nhằm thực hiện mục tiêu của mình. Các công cụ: 21 22 23 24 73. Quy trình marketing  Chức năng, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp  Sơ đồ marketing đơn giản  Quá trình cung ứng giá trị  Quy trình thực hiện các hoạt động marketing Chức năng, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp Chức năng • Marketing là một dạng chức năng đặc thù của doanh nghiệp: tạo ra thị trường cho doanh nghiệp Vai trò • Kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp định hướng theo thị trường, lấy nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh Vị trí • Được xem là tiền phương cho hoạt động kinh doanh. Các chức năng khác chỉ hỗ trợ hay là hậu phương của marketing. Marketing giúp đảm bảo lợi nhuận trên vốn đầu tư Sơ đồ marketing đơn giản Ngành sản xuất/ tập hợp người bán Thị trường/ tập hợp người mua Sản phẩm Tiền tệ Thông tin Thông tin Quá trình cung ứng giá trị Lựa chọn giá trị • Kinh doanh trên thị trường nào? • Hướng tới thị trường nào? • Giải quyết vấn đề nào/thỏa mãn nhu cầu nào? Đảm bảo giá trị • Sản xuất như thế nào? • Quản lý sản xuất ra sao? • Giá trị gia tăng như thế nào? Thông báo và cung ứng giá trị • Truyền thông như thế nào? • Phân phối ra sao? 25 26 27 28 8Quy trình ra quyết định marketing Mục tiêu tổ chức Mục tiêu marketing Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn giá trị cung ứng Tạo ra và đảm bảo giá trị cung ứng Thông báo và cung ứng giá trị Kiến thức về thị trường H ệ th ốn g th ôn g tin m ar ke tin g Môi trường marketing vĩ mô Môi trường marketing tác nghiệp Môi trường marketing vi mô Sản xuất và Sản phẩm Truyền thông Kênh phân phối Giá cả 4. Ứng dụng quản trị marketing  Quản trị marketing  Các quan điểm quản trị marketing  Quá trình quản trị marketing Quản trị marketing  Khái niệm: “Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định của doanh nghiệp” (Philips Kotler) Các quan điểm quản trị marketing  Sự ra đời và phát triển của lý thuyết Marketing hiện đại gắn liền với quá trình tìm kiếm các phương pháp (triết lý) quản trị doanh nghiệp hướng ra thị trường. Quan điểm tập trung vào sản xuất Quan điểm tập trung vào sản phẩm Quan điểm tập trung vào bán hàng Quan điểm marketing Quan điểm marketing đạo đức – xã hội 29 30 31 32 9Quan điểm tập trung vào sản xuất  Nội dung: Người tiêu dùng luôn ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ, vì vậy, để thành công, các doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ;  Trọng tâm của nhà quản trị: quản trị quá trình sản xuất, hợp lý hóa và chuyên môn hóa sản xuất để giảm giá thành sản phẩm và nâng cao năng suất; có được lợi nhuận nhờ hạ giá bán, giảm chi phí.  Điều kiện áp dụng: Nền kinh tế chưa phát triển, cung < cầu. Hình thái thị trường độc quyền. Ngành sản xuất mà chi phí sản xuất SP còn quá cao, cần phải hạ thấp để có thể mở rộng phạm vi tiêu thụ (Xuất hiện hiệu quả theo quy mô) Quan điểm tập trung vào sản phẩm  Nội dung: người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới, vì vậy, để thành công, các cần tập trung nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng;  Trọng tâm của nhà quản trị: tổ chức nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm  Điều kiện áp dụng: Thị trường độc quyền, không hoặc rất ít có sản phẩm thay thế, chu kỳ đời sống sản phẩm dài. Thị trường cạnh tranh gay gắt về chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp có lợi thế về công nghệ sản xuất và duy trì vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm; đồng thời việc áp dụng không tạo ra nhiều áp lực với chi phí sản xuất. Quan điểm tập trung vào bán hàng  Nội dung: Người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ý hay thái độ ngần ngại trong việc mua sắm hàng hóa; vì vậy, các doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi;  Trọng tâm của nhà quản trị: quản trị tất cả các hoạt động tiêu thụ như tổ chức và đào tạo lực lượng bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi  Điều kiện áp dụng: Sản phẩm ít có khả năng biến đổi về chất lượng và thuộc tính. Sản phẩm là tương đối đồng nhất (Hình thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo). Sản phẩm có nhu cầu thụ động, là những SP mà người mua ít nghĩ đến việc mua sắm chúng hoặc có nghĩ đến cũng không thấy có gì bức bách, VD như bảo hiểm. Quan điểm Marketing  Nội dung: Khách hàng (có nhu cầu và khả năng thanh toán) là đối tượng mà doanh nghiệp phải phục vụ; Họ có nhiều lựa chọn khác nhau. Do đó, để thành công, doanh nghiệp cần xác định chính xác nhu cầu của KH mục tiêu và tìm mọi cách để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh;  Trọng tâm của nhà quản trị: quản trị toàn bộ hệ thống hoạt động MKT của DN, từ trước sản xuất dến sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và sau khi bán hàng. Đó là một quá trình liên tục.  5 nguyên tắc của marketing hiện đại  Công cụ của marketing: Marketing mix NT chọn lọc và tập trung NT giá trị KH NT lợi thế khác biệt NT phối hợp NT quá trình 33 34 35 36 10 Quan điểm marketing đạo đức – xã hội  Nội dung: Khách hàng và nhu cầu là đối tượng mà doanh nghiệp phải phục vụ; đồng thời phải thoả mãn lợi ích chung của xã hội; Để thành công, các doanh nghiệp cần xác định chính xác nhu cầu của khách hàng mục tiêu và tìm mọi cách để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh; đồ thời bảo toàn hoặc củng cố mức sung túc của toàn xã hội;  Trọng tâm của nhà quản trị: quản trị tất cả các hoạt động tiêu thụ như tổ chức và đào tạo lực lượng bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi để đảm bảo củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với khách hàng mục tiêu, đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sung túc của toàn xã hội. So sánh các quan điểm Điểm xuất phát Trọng tâm chú ý Các biện pháp Mục tiêu Quan điểm 1 Quan điểm 2 Điểm xuất phát Trọng tâm chú ý Các biện pháp Mục tiêu Quan điểm bán hàng Nhà máy Sản phẩm Kích động mua sắm Tăng lượng bán  Lợi nhuận Quan điểm marketing Thị trường mục tiêu Nhu cầu khách hàng Marketing mix Tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu  Tăng khách hàng  Tăng lợi nhuận Quá trình quản trị marketing Phân tích các cơ hội marketing Phân đoạn thị trường, phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu Xây dựng chiến lược marketing Lập kế hoạch marketing Tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá Marketing là “tạo ra thị trường” để khai thác  Quản trị Marketing liên quan trực tiếp đến: Gợi mở và điều hòa nhu cầu khách hàng Phát hiện những thay đổi tăng hoặc giảm mức cầu Chủ động đưa ra các biện pháp để tác động lên mức độ, thời gian và tính chất nhu cầu sao cho có thể đạt được mục tiêu của DN Kiểm tra thực hiện các chiến lược, kế hoạch và biện pháp Marketing  Quản trị Marketing ≈ phương pháp (triết lý) quản trị doanh nghiệp hướng ra thị trường Bản chất của marketing và quản trị marketing Chúc các bạn học tốt! 37 38 39 40