Giáo trình Marketing công nghiệp - Chương 1: Nhập môn Marketing công nghiệp

. B2B Marketing 1 Trần Thị Ý Nhi Tài liệu tham khảo “Marketing công nghiệp”, TS. Robert W. Haas, Hồ Thanh Lan lược dịch, Nhà xuất bản Thống kê, 2007. . B2B Marketing 2 Nhập môn marketing công nghiệp 1. Khái niệm marketing công nghiệp Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ . B2B Marketing 3 2. Thị trường bao gồm các cá nhân và tổ chức sản xuất tiếp bán lại hay phân phối lại Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ. Thị trường mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích đáp ứng những yêu cầu xã hội tăng mức tiêu thụ cắt giảm chi phí . B2B Marketing 4 So với thị trường người tiêu dùng + chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn + có trình độ chuyên môn hơn + tập trung mạnh hơn + có tầm cỡ hơn + ít người mua hơn 3. Đặc điểm của nhu cầu - Có nguồn gốc từ khách hàng và dịch vụ ở thị trường tiêu dùng  Cần am hiểu bản chất nhu cầu của khách hàng công nghiệp và cả nhu cầu của khách hàng sử dụng cuối cùng + Được xác định từ nhu cầu của thị trường tiêu dùng + Dẫn xuất từ nhu cầu của khách hàng thị trường tiêu dùng . B2B Marketing 5 4. Chuỗi giá trị là tập hợp và các mối liên hệ của các bộ phận cấu thành của chuỗi cung cấp, quan hệ lẫn nhau trong thị trường công nghiệp. các nhà cung cấp nguyên liệu những người tạo ra hàng hoá và dịch vụ các khách hàng của hàng hoá và dịch vụ công nghiệp các cơ cấu kênh nối các lực lượng trang bị các lực lượng môi trường cung cấp các nguồn nguyên liệu cho các nhà sản xuất hàng hóa và dịch vụ công nghiệp Các nhà cung cấp nguyên liệu Người tạo ra hàng hoá và dịch vụ công nghiệp Hàng hoá và dịch vụ công nghiệp được tạo ra bởi những tổ chức kinh doanh như các phân xưởng lắp ráp, các nhà máy sản xuất thép, các xí nghiệp chế biến thực phẩm,... . B2B Marketing 6 Khách hàng của hàng hoá và dịch vụ công nghiệp là người tạo ra hàng hoá và dịch vụ công nghiệp hay các tổ chức sử dụng hàng hoá và dịch vụ cho các hoạt động của nó Các cơ cấu kênh nối là các thành phần thực hiện các chức năng phân phối trong thị trường công nghiệp Chi nhánh của nhà sản xuất Nhà phân phối công nghiệp Đại diện của nhà sản xuất Các lực lượng môi trường là các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của tất cả các thành phần trong hệ thống marketing công nghiệp kinh tế môi trường pháp luật lực lượng môi trường công nghệ cạnh tranh . B2B Marketing 7 Các lực lượng trang bị cung cấp khả năng và điều kiện cần thiết cho hệ thống nên được xem là bộ phận cấu thành của hệ thống dịch vụ quảng cáo kho bãi hệ thống vận tải 5. Phân loại sản phẩm, dịch vụ trong thị trường công nghiệp Gồm bốn nhóm sản phẩm chính Thiết bị nặng Thiết bị nhẹ Thiết bị phụ trợ Những bộ phận cấu thành . B2B Marketing 8 Thiết bị nặng Là những máy móc thiết bị dùng để sản xuất, có giá trị lớn được coi là tài sản cố định của tổ chức Thiết bị nhẹ Là những thiết bị có thể di chuyển được dễ dàng, có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng Thiết bị phụ trợ Là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động hỗ trợ sản xuất thường được gọi là MRO Thiết bị bảo quản (Maintenance): Sơn, dầu mỡ bảo quản máy móc, thiết bị làm sạch, thiết bị dọn dẹp vệ sinh Thiết bị sửa chữa (Repair): Kìm, tôvít, bút thử điện Thiết bị vận hành (Operating): Xăng, dầu, văn phòng phẩm . B2B Marketing 9 Những bộ phận cấu thành Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ Vật liệu thô Bao gồm những sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm nghiệp Vật liệu đã chế biến Bao gồm những loại nguyên liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận cấu thành . B2B Marketing 10 Dịch vụ Bao gồm dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Dịch vụ vệ sinh Vệ sinh công nghiệp, lau kính ở các cao ốc, giặt các loại thảm sàn, bàn ghế văn phòng có nỉ Dịch vụ an ninh, bảo vệ Gác cổng, cho thuê vệ sĩ, bảo vệ doanh nghiệp, nhà hàng, ngân hàng Dịch vụ kế toán, kiểm toán Hướng dẫn nghiệp vụ kế toán, Kiểm toán báo cáo tài chính doanh nghiệp Dịch vụ tài chính Dịch vụ ngân hàng, chứng khoán Dịch vụ cho thuê tài chính Cho thuê thiết bị, máy móc xây dựng lớn, xe vận tải . B2B Marketing 11 Dịch vụ quảng cáo, quan hệ công chúng Thiết kế, thi công, thực hiện chương trình quảng cáo, chương trình truyền thông, dịch vụ gửi thư quảng cáo, tổ chức hội chợ Dịch vụ điều hành, sửa chữa Sửa chữa các thiết bị, đào tạo vận hành, sử dụng, lắp đặt Dịch vụ nhân sự Cung cấp nguồn nhân lực, tư vấn giới thiệu việc làm, đào tạo Dịch vụ tư vấn Tư vấn luật, quản trị, marketing, tư vấn kỹ thuật công nghệ Dịch vụ máy tính, tin học Cung cấp phần mềm máy tính, viết chương trình, bảo dưỡng, bảo hành, sửa chữa máy tính . B2B Marketing 12 Dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ thiết kế hệ thống máy móc, dây chuyền công nghệ, công suất, phòng thí nghiệm Dịch vụ bảo hiểm Tai nạn, cháy nổ, hàng hải, lao động Dịch vụ chăm sóc sức khoẻ Dịch vụ của bệnh viện, phòng khám tư nhân Dịch vụ pháp lý Quan hệ lao động, thuế, bằng phát minh sáng chế Dịch vụ phân phối Vận chuyển, dịch vụ giao nhận, dịch vụ cho thuê kho bãi