Hoạch định chiến lược tiêu thụ gạo của công ty thương nghiệp xuất nhập khẩu tổng hợp Đồng Tháp

tối đa lợi thế nguồn hàng trong tỉnh theo hướng xuất khẩu, nhập khẩu máy móc vật tư phục vụ sản xuất, phát triển sản xuất kinh doanh phù hợp với kế hoạch chuyển đổi cơ cấu kinh tế của tỉnh từ đó hoạch định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh trước mắt và lâu dài. - Xây dựng trang bị các thiết bị hiện đại cho các xí nghiệp, mở rộng các kho chứa hàng, thành lập và tạo vùng nguyên liệu ổn định cho công ty. - Mở rộng và củng cố thị trường ở Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ. Hướng vào thị trường nội địa nhằm tăng doanh số, quảng bá thương hiệu. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH LÚA GẠO CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP 1. Tình hình sản xuất lúa Nông nghiệp là thế mạnh của Tỉnh Đồng Tháp. Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt nên Tỉnh đã xác định đúng vị trí và vai trò quan trọng của nông nghiệp, từ đó tập trung sức đầu tư phát triển. Nhờ vậy, những cánh đồng sình lầy, phèn chua và hoang hóa, chủ yếu là lúa một vụ, năng suất thấp, sản xuất bấp bênh trước đây đã nhanh chóng được thay thế bằng những cánh đồng lúa 2 - 3 vụ với năng suất cao, sản xuất ăn chắc. Năm 2005 diện tích gieo trồng luá 467.677 ha. Sản lượng lương thực ổn định trên 2 triệu tấn/năm. Đất đai được sử dụng có hiệu quả. Hệ số vòng quay của đất ngày một nâng cao. Quá trình chuyển vụ diễn ra nhanh chóng. Khoa học kỹ thuật được ứng dụng vào sản xuất. Công tác khuyến nông ngày càng được đẩy mạnh. Giống mới được sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt trong sản xuất lúa đã có trên 70 % diện tích gieo trồng sử dụng các loại giống có chất lượng cao đủ tiêu chuẩn xuất khẩu. Tỷ suất hàng hoá ngày càng cao. Sản lượng luá hàng hoá đạt trên 1,4 triệu tấn. Bảng 5: DIỆN TÍCH, SẢN LƯỢNG, NĂNG SUẤT LÚA QUA CÁC MÙA VỤ NĂM 2005 Chỉ tiêu Đơn vị tính Đông xuân Hè thu Thu đông Cả năm Diện tích Ha 209.290 193.597 64.790 467.677 Năng suất Ta/Ha 65,82 48,57 44,49 55,73 Sản lượng Tấn 1.377.739 940.403 288.300 2.606.442 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Đồng Tháp trồng lúa 3 vụ một năm, các mùa vụ trong năm là Đông Xuân, Hè Thu, Thu Đông. Diện tích trồng lúa qua các vụ không giống nhau, tại Đồng Tháp diện tích trồng lúa vụ Đông Xuân là cao nhất so với các vụ khác. Diện tích (ha) Năng suất lúa của vụ Đông Xuân cao nhất, thấp nhất là vụ Thu Đông Năm Hình 7: Biểu đồ diện tích trồng lúa qua các năm (2001 - 2005) (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Qua các năm diện tích trồng lúa đều tăng, năm 2001 diện tích gieo trồng là 408.294 ha nhưng đến năm 2005 thì tổng diện tích gieo trồng lên đến 467.677 ha. Tốc độ tăng qua các năm trung bình khoảng 3,4 %. Điều này cho thấy Đồng Tháp luôn quan tâm đầu tư vào hoạt động sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo trồng lúa tăng, do tỉnh nhà có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến khích người nông dân tham gia vào hoạt động sản xuất. Sản lượng (tấn) Năm Hình 8: Biểu đồ sản lượng lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Sản lượng lúa qua các năm liên tục tăng, năm 2001 là 1.963.535 tấn, năm 2002 là 2.178.642 tấn, năm 2003 là 2.214.893 tấn, năm 2004 là 2.420.822 tấn, đến năm 2005 là 2.606.442 tấn. Sản lượng lúa tăng do nông dân quen dần với việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào canh tác, chọn giống mới Năm Năng Suất (tạ/ha) Hình 9: Biểu đồ năng suất lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Năng suất lúa tăng từ năm 2001 chỉ mới đạt 48,09 tạ/ha, nhưng đến năm 2005 đã lên đến 55,73 tạ/ha, cho thấy cùng với việc tăng diện tích gieo trồng, áp dụng tiến bộ khoa học trong kỹ thuật chọn giống, áp dụng chương trình 3 giảm 3 tăng đã dẫn đến năng suất lúa tăng. Các giống lúa được gieo trồng chủ yếu tại Đồng Tháp: OM2513, OM2517, OM4495, 4655, OM2490, VD20, TN128, MTL250...Ngoài ra nhiều hộ nông dân còn sử dụng những giống lúa cũ như: 504, butin, IR64... *Thuận lợi và khó khăn trong sản xuất: Thuận lợi: - Có đội ngũ cán bộ kĩ thuật luôn quan tâm đến việc sản xuất của các hộ nông dân, luôn nghiên cứu, thử nghiệm tìm ra giống lúa kháng bệnh. - Ngân hàng luôn ủng hộ cho nông dân vay vốn để sản xuất - Áp dụng chương trình 3 giảm, 3 tăng, tiết kiệm chi phí nâng cao chất lượng - Việc mua phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ mùa được thực hiện theo phương thức thanh toán sau khi thu hoạch lúa. Khó khăn: - Việc sử dụng giống không đồng nhất - Thời tiết khô hạn, nắng nóng, thiếu nước tưới tiêu cho đồng ruộng - Khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất của nông dân còn hạn chế - Các bệnh hại lúa: đạo ôn, óc bưu vàng, rầy nâu, lùn xoắn lá, vàng lùn,.. còn khá phổ biến - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nông dân còn sản xuất mang tính tự phát không đáp ứng yêu cầu xuất khẩu - Chi phí sản xuất tăng như: phân bón, thuốc trừ sâu... 2. Về hoạt động kinh doanh: Tại Đồng Tháp gạo được mua bán thông qua các thương lái, các thương lái này mua lúa từ người nông dân, sau đó đem bán lại cho các công ty trong và ngoài tỉnh nhằm mục đích xuất khẩu hoặc tiêu thụ nội địa, bán trực tiếp cho người tiêu dùng, số còn lại thì một phần đem ra các chợ truyền thống để bán cho những người buôn lẻ để đáp ứng cho nhu cầu của người tiêu dùng địa phương. Tại Đồng Tháp gạo được buôn lẻ ở siêu thị, các chợ xã, chợ huyện...nhưng phần lớn được bán ở các chợ. Giá lúa trung bình nông dân bán được từ 1.800 đồng/kg đến 2.500 đồng/kg, tùy theo mùa vụ và chất lượng lúa. Gạo thành phẩm được bán lẻ tại các chợ có giá trung bình từ 3.800 đồng/kg đến 15.000 đồng/kg, tuỳ theo chất lượng của từng loại gạo khác nhau mà có giá khác nhau. Các loại gạo được tiêu thụ chủ yếu tại Đồng Tháp như: 504, 108, TS2000, Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương Mới, Hàm Châu, CSMới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên, 1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng Vàng, gạo Thơm Thái... II. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP Trong hoạt động phân phối gạo tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp đã hình thành nhiều kênh phân phối gạo khác nhau để đưa gạo từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh có sự tham gia của các thành viên: Nông dân, thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng, nhà máy xay xát. Nông dân: Người trực tiếp sản xuất ra lúa, họ sản xuất trung bình 2 đến 3 vụ một năm, ngoài ra ở một số địa phương trong tỉnh người nông dân thực hiện trồng 2 lúa 1 màu. Trồng lúa là nghề chính của hầu hết người dân Đồng Tháp. Sau vụ thu hoạch một phần lúa họ sẽ để lại tự dùng, một phần sẽ bán lại cho các thương lái để vừa chi trả cho những khoảng chi phí trong quá trình sản xuất như giống, phân bón, thuốc trừ sâu...vừa tạo thụ nhập cho người nông dân. Thương lái: hay được gọi là hàng xáo là những người có phương tiện vận chuyển, có kinh nghiệm đi mua lúa gạo từ người nông dân, sau đó xay thành gạo để bán lại cho các doanh nghiệp để kiếm lời. Hoặc có thể tự mình bán cho người tiêu dùng trực tiếp, hoặc bán cho những người buôn lẻ tại địa phương. Phần lớn lúa, gạo tại Đồng Tháp đều được mua bán thông qua các thương lái này. Người buôn sỉ: Người mua gạo thành phẩm từ thương lái hoặc doanh nghiệp để bán lại cho người buôn lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ là những người có số lượng khách hàng lớn, có kho dự trữ, có phương tiện vận chuyển nhỏ để vận chuyển đến nơi tiêu thụ. Người buôn lẻ: Những người mua gạo từ người buôn sỉ hoặc thương lái để bán lại cho người tiêu dùng tại địa phương để kiếm lời. Người tiêu dùng: Người mua gạo về nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu bản thân (số lượng nhỏ) hoặc phục vụ cho nhu cầu khác (số lượng lớn) phục vụ cho các nhà hàng, quán cơm, nhà ăn tập thể... Nhà máy chế biến (Doanh Nghiệp): Chuyên mua gạo từ những thương lái rồi chế biến lại thành gạo thành phẩm đem xuất khẩu, hoặc tiêu thụ nội địa. Những nhà máy này có thể là những doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp tư nhân. Đồng thời họ cũng có thể mua gạo lại từ những doanh nghiệp khác khi không đủ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của doanh nghiệp mình. Tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa gạo từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, trong đó có các kênh tiêu biểu như sau: * Kênh 1 Nông dân Thương lái Người tiêu dùng Trong kênh phân phối này, thương lái mua lúa từ những người nông dân rồi mang đến nhà máy xay xát để xay xát trắng rồi đem bán cho người tiêu dùng địa phương. Với kênh phân phối này chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ gạo tại địa phương nên dẫn đến số lượng tiêu thụ gạo không nhiều. Với kênh phân phối này chi phí Marketing cho toàn kênh là 1.253,5 đồng/kg do kênh phân phối này chỉ có một thành viên trung gian tham gia vào kênh. Gạo sẽ được thương lái vận chuyển đến nơi tiêu thụ qua điện thoại đặt hàng trước của người mua bằng các loại xe vận chuyên chở nhỏ như xe lôi, xe 3 bánh. Sau khi thương lái mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo thì phần lớn được tiêu thụ ngay nên tỉ lệ hao hụt rủi ro không đáng kể. Kênh phân phối này thì không phổ biến lắm, vì lượng gạo tiêu thụ sẽ được các thương lái vận chuyển đến tận nơi cho người tiêu dùng địa phương. Hoạt động này các thương lái sẽ thu được lợi nhuận cao hơn vì không phải thông qua bất kỳ trung gian nào. Người tiêu dùng thì có lợi thế là sẽ mua được với giá tương đối rẽ hơn là mua từ người buôn lẻ. Nhưng số lượng gạo tiêu thụ qua kênh này thì rất ít (khoảng 0,2 %). Trong kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng, lúa được thương lái mua từ người nông dân bằng tàu nhỏ rồi mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo sau đó thương lái sẽ thông qua người vận chuyển nhỏ để bán gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Các bên mua bán tham gia trong việc sở hữu hàng hóa ở đây là nông dân, thương lái, rồi đến người tiêu dùng. Nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ không nằm trong dòng đàm phán và dòng chuyển quyền sở hữu. Trong kênh phân phối này tất cả các thành viên như nông dân, thương lái, nhà máy xay xát, người vận chuyển, người tiêu dùng, đều tham gia vào dòng thông tin và dòng xúc tiến sản phẩm. *Kênh 2 Nông dân Thương lái Người buôn lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối này cũng tương tự như kênh phân phối thứ nhất. Nhưng khi các thương lái mua lúa của người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra thành gạo thì các thương lái này đem bán cho người buôn lẻ tại các chợ (khoảng 3,5 %), rồi từ đó người buôn lẻ này sẽ bán cho những người tiêu dùng địa phương, sản lượng gạo bán cho người buôn lẻ này là số lượng nhiều do hệ thống những người buôn lẻ nhiều, trung bình một người buôn lẻ có thể bán từ 100 kg/ngày. Vậy số lượng gạo qua kênh phân phối này nhiều hơn so với kênh phân phối thứ nhất. Trong kênh phấn phối này do xuất hiện thêm thành viên trung gian mới nên làm chi phí Marketing chung của toàn kênh cũng tăng lên là 1.337 đồng/kg. Vì các thương lái tự mình bán gạo cho những người buôn lẻ tại các chợ. Họ sẽ tự vận chuyển gạo đến nơi tiêu thụ. Sau khi thương lái mang gạo đến nhà máy để xay thành gạo thì họ sẽ liên hệ với người buôn lẻ ở điạ phương để bán gạo nên tỉ lệ hao hụt rủi ro cao hơn kênh thứ nhất nhưng không đáng kể. Hoạt động này giúp cho các thương lái kiếm thêm lợi nhuận vì giá bán cho người buôn lẻ tương đối cao. Đây là kênh phân phối phổ biến tại Đồng Tháp. Vì thông qua hoạt động này mà phần lớn sản lương gạo đến tay người tiêu dùng tại địa phương. Kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm, lúa của người nông dân qua tay thương lái, thương lái mang đến nhà máy xay xát xay ra thành gạo rồi bằng phương tiện vận chuyển nhỏ thương lái sẽ đưa gạo đến nơi tiêu thụ là người buôn lẻ, từ đây người buôn lẻ này sẽ bán lại cho người tiêu dùng địa phương. Trong kênh phân phối này thể hiện dòng đàm phán giữa các bên mua và bên bán là nông dân – thương lái, thương lái - người buôn lẻ, người buôn lẻ - người tiêu dùng. Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện quyền sở hữu của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng qua trung gian là thương lái và người buôn lẻ. Trong dòng chảy này nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ cũng nằm trong dòng thông tin nhưng không nằm trong dòng xúc tiến vì họ chỉ có chức năng giúp cho công việc phân phối được dễ dàng và thuận lợi hơn. * Kênh 3 Nông dân Thương lái Người buôn sỉ Người buôn lẻ Người tiêu dùng Doanh nghiệp chế biến Trong kênh phân phối này thương lái cũng đảm nhận nhiệm vụ thu mua lúa từ người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra gạo rồi bán cho các doanh nghiệp, những doanh nghiệp này sẽ đem chế biến lại rồi đem bán lại cho người buôn sỉ (vựa gạo) trong và ngoài tỉnh. Từ các vựa gạo này họ sẽ cung cấp gạo cho những người buôn lẻ, rồi người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối này do gạo được bán thông qua các chủ vựa, mà các chủ vựa này là những chủ vựa nằm ở các địa phương trong tỉnh và cả những chủ vựa ở các tỉnh khác, vì vậy mà sản lượng gạo tiêu thụ qua kênh này nhiều hơn cả hai kênh phân phối trước. Ước tính sản lượng tiêu thụ trong kênh phân phối này khoảng 78,1 %. Trong kênh phân phối này xuất hiện thành viên trung gian là doanh nghiệp, người buôn sỉ, buôn lẻ nên chi phí Marketing cho toàn kênh tăng lên khoảng 1.461 đồng/kg, trong kênh phân phối này gạo được vận chuyển bằng xe tải lớn đến nơi tiêu thụ, gạo được chứa trong các bao chỉ qua một lần sử dụng nên việc hao hụt thất thoát trong quá trình vận chuyển là không đáng kể. Chu kì kinh doanh của toàn kênh là khá dài do vậy, các thành viên trong kênh phải đương đầu với rủi ro do giá cả biến động và thất thoát hao hụt trong quá trình lưu kho. Người buôn sỉ sẽ đảm nhận nhiệm vụ là cung cấp sản phẩm cho người buôn lẻ để người buôn lẻ bán lại cho người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này dòng vận động sản phẩm được thể hiện như sau: lúa được thương lái mua từ người nông dân, sau đó sẽ đem xay ra thành gạo rồi bán lại cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp này sẽ chế biến lại bán lại cho người buôn sỉ thông qua phương tiện vận chuyển của doanh nghiệp bằng xe tải lớn, gạo sẽ từ kho của người buôn sỉ được chuyển đến cho những người buôn lẻ thông qua phương tiện vận chuyển nhỏ từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ở đây dòng đàm phán, dòng sở hữu sản phẩm gồm các thành viên tham gia vào kênh: nông dân, thương lái, doanh nghiệp, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này nhà máy xay xát, xe vận tải lớn, những người vận chuyển nhỏ, họ không sở hữu hàng hoá, không tham gia đàm phán chỉ tham gia vào dòng thông tin để giúp cho việc phân phối trở nên thuận lợi hơn. Dòng xúc tiến gồm tất cả các thành viên tham gia vào hoạt động xúc tiến, bán sản phẩm cho người tiêu dùng không có sự tham gia của công ty vận tải, người vận chuyển nhỏ, nhà máy xay xát. Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia phân phối gạo được thể hiện qua sơ đồ dưới đây. Bằng cách ước lượng số gạo trung bình chuyển qua từng thành viên trung gian từ thương lái đến người tiêu dùng cuối cùng, ta xác định được tỷ lệ phần trăm gạo lưu chuyển qua từng kênh (được thể hiện trên sơ đồ). Việc ước lượng tỷ lệ phần trăm lượng lúa gạo lưu chuyển qua các kênh chỉ mang tính tương đối, mang tính chất tham khảo. Trong kênh phân phối cho thấy gạo được chuyển qua các kênh thông qua các trung gian, xuất phát từ thương lái gạo đến các thành viên khác. người nông dân và nhà máy xay xát không thể hiện trong hệ thống sơ đồ do đây là sơ đồ phân phối gạo. Lúa từ người nông dân sẽ bán cho các thương lái, các thương lái này sẽ thông qua các nhà máy xát để xây gia công cho họ. Sau đó gạo sẽ được các thương lái này phân phối đến các thành viên trong kênh. Người Tiêu Dùng (100 %) Thương Lái Gạo (100%) Doanh Nghiệp Chế Biến (95%) Người Bán Sỉ (86,8 %) Người Bán Lẻ (90,6 %) 95 % 1,3 % 85,5 % 0,2 % 3,5 % 78,1 % 9 % 8,7 % 0,5 % Hình 10: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp (Nguồn: tự điều tra) Trong hệ thống phân phối gạo tại Đồng Tháp, các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng phân phối như sau: Chức năng vận chuyển và giao hàng hoá: vận chuyển và giao hàng hoá là một khâu quan trọng trong việc đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng. Hiên nay, hệ thống giao thông tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp được nâng lên, hệ thống đường xá đến tận các xã. Bên cạnh đó, Đồng Tháp là tỉnh nằm ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long nên hệ thống sông ngòi dày đặc. Điều này, giúp việc vận chuyển hàng hoá đến công ty được dễ dàng và rút ngắn thời gian trong việc vận chuyển. Mặt khác việc vận chuyển hàng hoá từ công ty đến các doanh nghiệp khác cũng dễ dàng hơn. Chức năng cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng: cung cấp tín dụng là việc khá phổ biến trong kinh doanh. Tùy theo uy tính của từng công ty mà mức tín dụng khác nhau. Và tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi đơn vị mà thời gian thu tiền cũng khác nhau. Tuy nhiên, thời gian thu hồi tiền hàng càng nhanh là càng tốt vì đơn vị sẽ sớm quay vòng được đồng vốn. Chức năng bán hàng và giúp đỡ bán hàng: mục đích chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là mang lại lợi nhuận cho công ty. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được một lượng hàng hoá nhất định. Vì vậy, chức năng bán hàng là rất quan trọng. Vậy các doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo tại tỉnh Đồng Tháp cần có chính sách bán hàng hợp lý, cần quan tâm hơn đến các bạn hàng và khách hàng của mình để việc bán hàng được diễn ra thuận lợi nhất. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng: nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng. Vì vậy việc phân chia, phân cấp các mặt hàng nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng đó. Thực hiện được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được các đối tượng khách khác nhau. Chức năng tồn trữ lưu kho: tồn trữ lưu kho vừa có mặt tốt vừa có mặt xấu. Vậy tồn trữ như thế nào để đạt được hiệu quả nhất trong kinh doanh. Đây là vấn đề cần được xem xét cẩn thận. Tuỳ theo lượng hàng hoá bán ra cụ thể và dự báo thị trường trong thời gian tới mà các doanh nghiệp có chính sách tồn kho hợp lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ làm giảm áp lực trong việc tìm nguồn nguyên liệu cho đơn vị khi thị trường nguyên liệu đang gặp khó khăn và biến động mạnh về giá cả. Hơn nữa việc đáp ứng kịp thời lượng hàng hoá cho khách hàng sẽ nâng cao uy tính của đơn vị trong kinh doanh. Chức năng tiếp cận người mua, thông tin bán hàng: đây là khâu quan trọng quyết định lượng hàng hoá bán ra của các đơn vị kinh doanh. Khi đã xác định đúng được đối tượng mua hàng của đơn vị, chúng ta sẽ tiếp xúc khách hàng cung cấp những thông tin về các mặt hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn: việc này giúp doanh nghiệp quản lý tốt hơn lượng hàng hoá tiêu thụ và làm nhiệm vụ đối với Nhà nước. Vậy trong hệ thống phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng như vận chuyển và giao hàng hoá. Công việc này được thực hiện bởi các thành viên của kênh từ thương lái đến người bán lẻ đều quan tâm đến việc vận chuyển hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng bởi hệ thống phương tiện vận chuyển đa dạng và phù hợp tình hình kinh doanh của các thành viên. Chức năng tồn trữ lưu kho cũng được thực hiện khá tốt bởi các thành viên của kênh như doanh nghiệp xay xát và người bán sỉ để đảm bảo tồn trữ lượng hàng cần thiết đáp ứng nhu cầu khách hàng khi cần. Bởi vì họ là những người kinh doanh với số lượng nhiều nên vấn đề tồn trữ là điều tất yếu. Nhìn chung các thành viên thực hiện tốt trong khâu tồn trữ đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng, chức năng này được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ, họ có khả năng phân loại các loại gạo khác nhau nhằm phục vụ tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Các thành viên cũng thực hiện được việc xử lý đơn hàng và lập hoá đơn trong mua bán. Tuy nhiên vẫn còn nhiều chức năng khác như cung cấp tài chính, tín dụng tiếp cận người mua và thông tin bán hàng, bán hàng và giúp đỡ bán hàng vẫn được thực hiện nhưng còn hạn chế do việc tiêu thụ gạo tại Đồng Tháp các thành viên trong kênh còn yếu trong khâu quảng cáo sản phẩm và thông tin sản phẩm cho khách hàng, do vốn của các thành viên còn hạn chế. III. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO CỦA CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu gạo do vậy việc tiêu thụ nội địa chưa được quan tâm đúng mức. Công ty bán gạo cho các doanh nghiệp khác để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu hay tiêu thụ nội địa của những doanh nghiệp này. Trong kênh phân phối gạo nội địa của công ty có sự tham gia của các thành viên: Nông dân, Thương lái, công ty, các doanh nghiệp khác. Thương lái (100 %) Công ty (7,5 %) Doanh nghiệp khác (1,35 %) Nông dân Xuất khẩu (6,15 %) Nơi tiêu thụ khác (92,5 %) * Kênh phân phối gạo của công ty: Khi đến mùa thu hoạch thương lái sẽ thu mua lúa từ những người nông dân, họ đi thu gôm lúa bằng tàu thuyền hay bằng xe, rồi mang đến nhà máy xay xát xay thành gạo thô rồi bán lại cho công ty hoặc những nơi tiêu thụ khác như: các doanh nghiệp kinh doanh lương thực nhà nước hoặc tư nhân, người bán sỉ, người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. lượng gạo công ty thu mua từ thương lái sẽ được chế biến lại rồi bán cho các doanh nghiệp khác. Trong kênh phân phối này công ty không chủ động trong việc tiêu thụ gạo nội địa mà chỉ làm nhiệm vụ cung cấp gạo cho các doanh nghiệp khác để đưa gạo đến tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này công ty phụ thuộc vào các doanh nghiệp này, khi họ không đủ gạo để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thì họ thực hiện việc mua lại gạo của công ty. Qua kênh phân phối này sản lượng gạo tiệu thụ nội địa của công ty không nhiều khoảng 1,35 %. Do công ty chưa có trực tiếp tiêu thụ gạo nội địa đến tay người tiêu dùng, mà thông qua các doanh nghiệp khác. Chi phí Marketing cho toàn kênh phân phối này khoảng 1.378,5 đồng/kg. Bên cạnh đó, việc thông qua trung gian sẽ làm tỉ lệ hao hụt rủi ro trong quá trình vận chuyển, lưu kho của toàn kênh tăng lên. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ gạo nội địa của công ty trong thời gian qua chưa đạt hiệu quả vì vậy việc thiết lập kênh phân phối tiêu thụ gạo nội địa cho công ty trong tương lai là một điều cần thiết. IV. ĐÁNH GIÁ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG TIÊU THỤ 1. Thuận lợi: - Hệ thống các cửa hàng buôn lẻ rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. - Hệ thống giao thông thuận lợi cho việc đưa gạo đến nơi tiêu thụ. - Có số lượng người tiêu dùng nội địa lớn. - Có các nhà buôn sỉ lớn, đây là đầu ra khá lý tưởng đối với các doanh nghiệp sản xuất gạo, góp phần tiêu thụ nhanh và mạnh lượng gạo tại chỗ. 2. Khó khăn - Khó khăn lớn nhất là bán gạo nội địa hạch toán thuế VAT 5%, đây là một bất lợi mà các công ty khó có thể cạnh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ không chịu khoản thuế VAT này - Công ty còn phụ thuộc khá nhiều vào các doanh nghiệp khác để tiêu thụ gạo nội địa. - Giá cả gạo tiêu thụ tại thị trường nội địa cao hơn so với giá gạo của nước ngoài nên không đủ sức cạnh tranh. - Giá gạo lên xuống thất thường ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh - Một bộ phận người tiêu dùng có khuynh hướng sính gạo ngoại - Đầu ra đầu vào mất cân đối, đầu vào chủ yếu là mua gạo mùa Đông Xuân đây là chính vụ, vào mùa này sản lượng gạo nhiều còn đầu ra là nguyên năm, nên cần vốn nhiều để mua tạm trữ từ Đông Xuân cho Hè Thu do vậy nhu cầu về vốn trong thời gian này là rất nhiều. - Tại Đồng Tháp có các nhà máy xay xát phần lớn là do tư nhân đầu tư nên máy móc còn lạc hậu, cũ kỹ công suất chưa cao, gây thất thoát nhiều trong khâu xay xát thiệt hại cho người đầu tư. CHƯƠNG 4 THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI GẠO HIỆU QUẢ CHO CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP Sau khi xác định nên thiết kế kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau: - Xác định mục tiêu phân phối. - Phân tích và dự đoán thị trường. - Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh. - Xác định cấu trúc kênh tối ưu. - Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả. - Lựa chọn các thành viên kênh phân phối. I. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI Mục tiêu phân phối phải được xác định căn cứ vào mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Trong tương lai, chiến lược của công ty là đưa gạo của công ty thâm nhập vào thị trường nội địa. Vậy mục tiêu của kênh phân phối là: - Đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng muốn mua gạo của công ty. - Đảm bảo người tiêu dùng trên địa bàn Đồng Tháp biết đến thương hiệu gạo của công ty. - Nhằm tăng doanh số bán > nâng cao lợi nhuận cho công ty. II. PHÂN TÍCH VÀ DỰ ĐOÁN THỊ TRƯỜNG 1. Phân tích đặc điểm khách hàng ở địa bàn tỉnh Đồng Tháp Khách hàng ở các nơi khác nhau có đặc điểm khác nhau. Để hiểu về đặc điểm của người tiêu dùng Đồng Tháp có đặc điểm gì ta cần tiến hành khảo sát thực tế từ những cửa hàng bán gạo tại các chợ. Ở đây chúng ta tiến hành phỏng vấn 30 mẫu tại 2 thị xã trung tâm của tỉnh Đồng Tháp đó là thị xã Cao Lãnh và thị xã Sa Đéc làm đại diện. Ta thu thập được những thông tin sau: Bảng 6: LOẠI GẠO ĐƯỢC BÁN NHIỀU NHẤT Tên loại gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng Gạo 504 56 1 Gạo108 33 2 Gạo Thơm 5 4 Loại khác 6 3 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Tại Đồng Tháp bán rất nhiều loại gạo khác nhau với chất lượng chủng loại và giá cả cũng khác nhau. Các loại gạo được bán phổ biến tại Đồng Tháp là: 504, 108, TS2000, Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương mới, Hàm Châu, CS mới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên, 1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng Vàng, gạo Thơm Thái...Trong đó loại được bán chạy nhất là 504 chiếm 56 % kế đến là gạo 108 chiếm 33 %, đứng thứ 3 là gạo thơm các loại 5 %. Các loại gạo này có giá bán lẻ như sau: Gạo 504 dao động trong khoảng từ 3.800 đồng/kg - 4.200 đồng/kg Gạo 108 dao động trong khoảng từ 4.200 đồng/kg - 4.500 đồng/kg Điều này cho thấy tại Đồng Tháp người tiêu dùng thích sử dụng những loại gạo này. Theo những người bán hàng cho biết những loại gạo này được bán chạy đa số là họ đã quen dùng và đồng thời giá lại rẽ phù hợp với đa số người tiêu dùng. Bảng 7: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA GẠO CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Yếu tố Tỷ lệ (%) Xếp hạng Chất lượng 21 3 Giá cả 47 1 Thói quen dùng gạo 24 2 Khác 8 4 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Trong những yếu tố quyết định mua loại gạo nào của người tiêu dùng thì giá cả là yếu tố quyết định nhất chiếm 47 %, tiếp theo là do thói quen dùng một loại gạo nào của người tiêu dùng. Kế tiếp là chất lượng chiếm 21 % còn lại là do những yếu tố khác tác động. Bảng 8: KHÁCH HÀNG MUA GẠO CHỦ YẾU Mua gạo từ Tỷ lệ (%) Xếp hạng Mối quen 61 1 Khách lạ 17 3 Uy tín người bán 22 2 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Đa số khách hàng mua gạo từ những người quen biết, chiếm 61 % do mối quan hệ mua bán lâu dài. Đồng thời cũng do tin tưởng vào người bán (22 %) do vậy khách hàng mua do uy tín của người bán cũng không nhỏ. Khách hàng thấy nơi nào thuận tiên thì họ mua, miễn sao giá cả hợp lý, phù hợp với họ. Số lượng này chiếm 17 %. Điều này cho thấy rằng, các công ty muốn tiêu thụ gạo tại thị trường nội địa thì cần phải chú trọng đến lực lượng buôn lẻ. Họ là những người trực tiếp liên hệ với khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Bảng 9: NHÀ CUNG CẤP CHỦ YẾU Người cung cấp gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng Thương lái 35 2 Người buôn sỉ 59 1 Khác 6 3 Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Những người buôn lẻ đa số họ mua gạo từ người buôn sỉ chiếm 59 %, người buôn sỉ là những người cung cấp gạo chủ yếu cho họ, người buôn sỉ sẽ thường xuyên liên hệ với khách hàng của mình để kịp thời cung cấp sản phẩm cho người bán. Phần khác họ sẽ lấy hàng từ các người thương lái (35 %), những người buôn sỉ này sở hữu số lượng lớn gạo các loại để cung cấp cho người buôn lẻ, phần khác họ bán lẻ cho người tiêu dùng. Vậy, ta thấy hiện nay phần lớn số lượng gạo được tiêu thụ tại Đồng Tháp đều thông qua người buôn sỉ. 2. Dự đoán nhu cầu Qua các số liệu thu thập được, hiện nay đa số người tiêu dùng tại Đồng Tháp sử dụng hai loại gạo phổ biến nhất là gạo 504 và gạo 108. Vì những loại gạo này giá rẽ dễ ăn, phù hợp với thu nhập của đa số người tiêu dùng. Đa số người tiêu dùng là những người dân sống ở thành thị và không trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất lúa, gạo và nhu cầu của họ là thường xuyên. Do vậy lượng gạo tiêu dùng cần thiết của họ được đáp ứng phần nhiều tại các chợ. III. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Yếu tố môi trường vĩ mô 1.1. Kinh tế Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất tới tới tất cả các thành viên của kênh phân phối. Trong phạm vi quản lý kênh, kinh tế là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên kênh. * Lạm phát là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế. Lạm phát đã đang và sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế đặc biệt là tới các thành viên của kênh. Năm 2005, tình hình lạm phát đang ở mức 8,4 %, theo dự đoán tỷ lệ lạm phát năm nay có thể ở mức 7 %. Lạm phát tăng làm giá cả hàng hoá tăng làm ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối. Người quản lý kênh ở công ty phải cần phải luôn quan tâm nắm bắt những sự thay đổi do lạm phát gây ra ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các thành viên trong kênh để có những ứng phó thích hợp trong chiến lược kênh. * Hiện nay lãi suất đang có xu hướng tăng làm ảnh hưởng đến các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Các thành viên kênh phân phối và ngay cả bản thân doanh nghiệp cũng hoạt động chủ yếu là nhờ vốn vay, do vậy tỷ lệ lãi suất cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh. Tỷ lệ lãi suất nó cũng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Lãi suất tăng người tiêu dùng có xu hướng giảm nhu cầu tiêu thụ các loại gạo cao cấp, xu hướng tiêu thụ gạo thường sẽ có chiều hướng tăng lên. Do vậy, người quản lý kênh cần chú ý đến vấn đề này để có chiến lược kênh phân phối các loại gạo thường đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 1.2. Cạnh tranh Trong tình hình hiện nay, việc tiêu thụ gạo nội địa đang gặp phải khó khăn, thách thức lớn. Đó là việc gạo ngoại đang tràn ngập trên thị trường nội địa nhất là gạo Thái Lan. Hiện nay, thông qua con đường tiểu ngạch, gạo Thái Lan đang gia tăng sản lượng gạo tiêu thụ trên thị trường nội địa. Nguyên nhân chính khiến các doanh nghiệp không thể cạnh tranh được với gạo Thái là do 5 % thuế VAT mà các doanh nghiệp phải chịu. Đồng thời đây cũng là một bất lợi mà các doanh nghiệp khó có thể cạnh tranh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ không chịu khoản thuế VAT này. Hiện nay trong ngành kinh doanh lương thực cũng đang diễn ra cạnh tranh gây gắt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau nên gây nhiều khó khăn, rủi ro trong kinh doanh cho các doanh nghiệp. 1.3. Văn hoá – xã hội Môi trường văn hoá xã hội liên quan đến tất cả các mặt xã hội. Các kênh Marketing tất nhiên cũng bị ảnh hưởng bởi môi trường này. Do môi trường văn hoá xã hội nước ta nói chung và Đồng Tháp nói riêng tồn tại số đông các trung gian bán nhỏ lẻ, kinh doanh số lượng hàng hoá nhỏ hiệu quả thấp nhưng bên cạnh đó cũng tồn tại những người kinh doanh lớn. Người quản lý kênh phải có nhận thức về môi trường văn hoá xã hội tại Đồng Tháp có ảnh hưởng đến kênh Marketing như thế nào. Hiện nay, tỷ lệ tăng tự nhiên của Đồng Tháp là 1,254 %, tỷ lệ sinh 1,841 %, tỷ lệ chết 0,587 % do vậy dân số của Đồng Tháp qua mỗi năm đều tăng, xu hướng đô thị hóa đang diễn ra làm tăng số lượng người dân thành thị, người quản lý kênh cần chú ý đến sự thay đổi này. Điều này làm tăng mật độ thị trường ở những khu vực thành thị. Nhìn chung, trình độ giáo dục của Đồng Tháp ngày càng được nâng cao. Số lượng người đi học Đại học, cao đẳng, trung học, phổ thông các cấp ngày càng tăng. Do vậy, người quản lý kênh cần quan tâm đến việc làm sao để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng do trình độ của họ ngày càng tăng, người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cung cấp nhiều dịch vụ, thông tin hơn trong việc bán hàng, điều này đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối, nhất là những người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải đáp ứng tốt các nhu cầu này. Do đó người quản lý kênh không thể bỏ qua kênh phân phối tồn tại các thành viên trung gian. Tại Đồng Tháp, đa số các gia đình sống ở thành thị là những gia đình nhỏ, tất cả các thành viên trong gia đình đều có những công việc riêng. Những người lớn đi làm kể cả phụ nữ do vậy người đàn ông trong gia đình cũng có thể quyết định mua loại gạo nào để dùng. 1.4 Kỹ thuật –công nghệ Công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng đến tất cả những hoạt động trong cuộc sống. Đồng thời những yếu tố này lại càng ảnh hưởng lớn đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thiết kế kênh cũng vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra những phát triển về công nghệ có liên quan tới công ty và cả những người tham gia kênh phân phối. Hiện nay, trong việc kinh doanh thì máy vi tính là vấn đề trở nên phổ biến đối với mọi người, người ta có thể ngồi tại chổ làm việc để liên lạc mà vẫn tìm kiếm được khách hàng, vẫn có thể biết rõ về giá cả sản phẩm, có thể ngồi tại nhà gọi điện để đặt hàng mà không cần phải đến tận nơi để mua. Nhưng hiện nay tại Đồng Tháp, việc sử dụng công nghệ máy tính này chỉ phổ biến đối với những doanh nghiệp, còn đối với các thành viên trong kênh phân phối thì việc sử dụng máy tính đối với họ là một điều khó. Với tình hình hiện nay, điện thoại là phương tiện thông tin thích hợp của những thương lái, người buôn sỉ và người buôn lẻ. 1.5 Luật pháp Đây là yếu tố môi trường phức tạp có nhiều điều luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trường. Các điều luật này có ảnh hưởng đến các kênh Marketing do đó đòi hỏi người quản lý kênh phải nắm rõ. Hiện nay nhà nước đã ban hành nhiều bộ luật định chế các hoạt động kinh doanh như luật doanh nghiệp nhà nước, luật công ty, luật thương mại, luật đầu tư nước ngoài... những bộ luật này chưa có những qui định chi phối hoạt động phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường. 2. Yếu tố thị trường: Việc xác định thị trường mục tiêu là công việc rất quan trọng của công ty. Thị trường mục tiêu được xác định theo tiêu thức phân khúc vùng địa lý là tỉnh Đồng Tháp. Khách hàng mục tiêu là những người dân thành thị, những người không tham gia vào hoạt động sản xuất ra lúa, gạo, và những người có nhu cầu mua gạo để ăn. Địa lý thị trường: thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Ở đây thị trường của công ty rộng, khách hàng của công ty thì đông và phân tán, do vậy việc sử dụng trung gian là điều cần thiết để tiếp cận khách hàng. Qui mô thị trường: Căn cứ vào số lượng khách hàng của thị trường nếu số lượng khách hàng độc lập lớn thì qui mô thị trường lớn. Khách hàng của công ty là lớn do lượng người tiêu dùng nhiều do vậy việc sử dụng trung gian trong kênh là thích hợp. Mật độ thị trường: Mật độ thị trường của công ty thấp do khách hàng phân tán do vậy công ty nên sử dụng trung gian trong phân phối. Hành vi thị trường: Đối với thị trường tiêu dùng gạo tại Đồng Tháp khách hàng mua gạo với số lượng nhỏ là phổ biến do vậy nên sử dụng kênh phân phối dài. Còn đối với khách hàng mua với số lượng lớn nên sử dụng kênh phân phối trưc tiếp. Đa số người tiêu dùng mua gạo tại các chợ là chủ yếu vì vậy cần thiết phải tìm kiếm những người bán có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ, đảm bảo sao cho khi họ cần là được thỏa mãn. Gạo là mặt hàng thiết yếu trong tiêu dùng vì vậy họ sẽ mua bất cứ khi nào có nhu cầu cần sử dụng. Vì vậy cần phải sử dụng nhiều người bán kể cả bán buôn lẫn buôn lẻ để có thể kịp thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 3. Đặc tính sản phẩm Gạo là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tuỳ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng nếu khách hàng mua số lượng nhỏ thì sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian, còn nếu khách hàng mua số lượng lớn thì nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì sẽ hiệu quả hơn. Giá trị đơn vị sản phẩm gạo không cao phụ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng, khách hàng mua số lượng lớn thì giá trị lớn nên sử dụng kênh phân phối ngắn ít trung gian hoặc phân phối trực tiếp vì như thế sẽ tiết kiệm chi phí vận chuyển còn ngược lại khách hàng mua khối lượng nhỏ thì nên sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian để có thể chia sẽ bớt chi phí vận chuyển. Gạo là sản phẩm có mức tiêu chuẩn hoá cao nên sử dụng nhiều trung gian trong kênh phân phối để thuận lợi cho cho việc đưa sảm phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời gạo cũng là mặt hàng tiêu dùng đơn giản không đòi hỏi dịch vụ kèm theo nên có thể sử dụng kênh phân phối dài. 4. Ảnh hưởng nhà trung gian Hiện trên thị trường có các loại trung gian như sau: Thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ. Thương lái là người đứng ra thu mua lúa từ những người nông dân bán lại cho doanh nghiệp các thương lái này luôn sẵn sàng cung cấp các loại gạo theo yêu cầu của công ty. Họ là những người có kinh nghiệm trong việc thu mua gạo từ nông dân họ có khả năng cung cấp lượng gạo lớn, luôn đảm bảo nguồn đầu vào cho công ty, ngoài ra họ còn có khả năng dự trữ gạo giúp công ty khi cần thiết. Người buôn sỉ là những người có vốn lớn, có nhiều khách hàng họ có khả năng cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở nhiều nơi mà bản thân công ty khó có thể thực hiện được thông qua các phương tiện vận chuyển của họ. Đồng thời họ là những người cung cấp thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng cho doanh nghiệp, Ngoài ra họ còn có các kho chứa để dự trữ và bảo quản sản phẩm giúp doanh nghiệp. Người buôn lẻ chiếm số lượng lớn, có địa điểm bán tại các chợ, họ có kinh nghiệm trong việc mua bán, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, chịu trách nhiệm trong việc cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng. Họ cũng luôn sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu và dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn. 5. Bản thân doanh nghiệp Qui mô: Công ty là 1 trong những doanh nghiệp nhà nước lớn mạnh của tỉnh Đồng Tháp là một trong 3 doanh nghiệp xuất khẩu gạo chủ yếu của tỉnh, qua nhiều năm liên tục công ty luôn làm ăn có hiệu quả được sự tín nhiệm của Tỉnh Uỷ và Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh. Hàng năm số lượng vốn của công ty luôn tăng điều này cho thấy qui mô hoạt động của công ty tương đối lớn. Nguồn tài chính: Khả năng tài chính của công ty không lớn do phần lớn vốn hoạt động của công ty là vốn vay. Vậy việc phân phối tại thị trường nội địa nên nhờ vào trung gian sẽ giúp công ty giảm bớt khó khăn trong quá trình phân phối. Kinh nghiệm quản lý: Công ty chủ yếu là xuất khẩu gạo chưa từng tiêu thụ gạo nội địa nên kinh nghiệm trong phân phối còn hạn chế, việc sử dụng trung gian trong phân phối là tốt nhất, các trung gian này sẽ giúp công ty tìm kiếm khách hàng giảm chi phí và chia sẽ bớt rủi ro với công ty. Các mục tiêu và chiến lược: Thiết kế kênh doanh nghiệp cần xem xét đến các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình, để xây dựng kênh phân phối không ảnh hưởng đến các mục tiêu và chiến lược này. Mục tiêu chiến lược của công ty là: Thâm nhập thị trường nội địa nhằm vừa quảng bá thương hiệu vừa tăng doanh số, nâng cao lợi nhuận. Do vậy, việc thiết kế kênh cần chú trọng đến vấn đề này nhằm giảm thiểu chi phí để đảm bảo lợi nhuận. IV. XÁC ĐỊNH CÁC CẤU TRÚC KÊNH 1. Xác định chiều dài kênh Căn cứ vào những phân tích ở trên, chúng ta chọn kênh có hai cấp trung gian là người buôn sỉ và người buôn lẻ cho việc phân phối sản phẩm đáp ứng nhu cầu của số lượng lớn người tiêu dùng phân bố rãi rác trên địa bàn. 2. Xác định chiều rộng kênh Để đạt được sự bao phủ thị trường, tiếp cận khai thác thị trường tốt nhất công ty phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối trong kênh. Chúng ta chọn phương thức phân phối rộng rãi bởi vì doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm đến người buôn sỉ và buôn lẻ càng nhiều càng tốt. Doanh nghiệp muốn quảng cáo thương hiệu do đó việc sử dụng phương thức phân phối này là hợp lý. Vậy, số lượng các trung gian ở mỗi cấp là không hạn chế. Gạo sẽ được phân phối cho tất cả những người bán có nhu cầu. 3. Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh Trung gian tham gia vào kênh phân phối là nhà buôn sỉ. Công ty sẽ bán trực tiếp gạo của mình cho những nhà buôn sỉ chuyên kinh doanh mặt hàng gạo để những nhà buôn sỉ này sẽ bán lại cho người buôn lẻ, chính những người buôn lẻ này sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. V. LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ Sau quá trình tìm hiểu và phân tích những kênh phân phối gạo tại Đồng Tháp và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối gạo nội địa của công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp. Chúng ta thấy rằng kênh phân phối gạo nội địa của công ty chưa đạt hiệu quả do còn phụ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp mua gạo của công ty để bán lại, trong kênh có nhiều trung gian làm cho chi phí Marketing của toàn kênh cao, tỷ lệ hao hụt rủi ro tăng làm ảnh hưởng đến hiệu quả chung của toàn kênh. Căn cứ vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện có tại Đồng Tháp chúng ta đưa ra kênh phân phối hiệu quả cho công ty trong việc tiêu thụ gạo nội địa. Kênh phân phối gạo nội địa hiệu quả cho công ty như sau: Công ty sẽ mua gạo nguyên liệu (gạo thô) từ những thương lái như đã thực hiện trước đây. Sau đó, công ty sẽ mang về chế biến lại rồi bán ra thị trường nội địa thông qua người buôn sỉ, từ người buôn sỉ sẽ bán cho những người buôn lẻ, rồi từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nông dân Nhà buôn sỉ Nhà buôn lẻ Thương lái Người tiêu dùng Công ty Hình 11: Sơ đồ kênh phân phối gạo hiệu quả của công ty tại Đồng Tháp Trong kênh phân phối này công ty sẽ thông qua người buôn sỉ để tiêu thụ gạo của mình, bởi vì người buôn sỉ là những người có khả năng bán được với số lượng nhiều, có kho để chứa hàng hoá khi đang chờ để bán, họ có số lượng khách hàng là những người buôn lẻ nhiều, đồng thời họ có thể thực hiện việc buôn lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng mua với số lượng lớn như các quán cơm, nhà ăn tập thể của các bệnh viện, các công ty trong các khu công nghiệp. Thông qua người buôn sỉ thì công ty có thể chuyển tải được đa số lượng hàng hoá cho người tiêu dùng, đồng thời với kênh phân phối này công ty có thể chủ động hơn trong việc tiêu thụ gạo nội địa không phải phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác như trước đây. Giúp việc tiêu thụ gạo nội địa của công ty tăng. VI. LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối là công việc cuối cùng của thiết kế kênh. Công ty thực hiện hình thức phân phối rộng rãi, cố gắng bao phủ thị trường làm cho sản phẩm của công ty có mặt ở khắp nơi, trước khi bán thường thông qua quảng cáo để tiếp xúc với khách hàng. Do đó việc tuyển chọn cũng không quan trọng. Để tìm kiếm người trung gian, công ty sẽ chọn bất kì thành viên trung gian nào chấp nhận phân phối sản phẩm của mình. Công ty có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên kênh phân phối là những người buôn sỉ có nhiều kinh nghiệm, thâm niên trong kinh doanh, có khả năng trả nợ và có uy tính trong kinh doanh. Đây là những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn thành viên là người buôn sỉ, họ có thể là các chủ vựa, các đại lý, siêu thị hoặc một số doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh mặt hàng gạo tại thị trường nội địa. PHẦN KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ I. KẾT LUẬN Đồng Tháp là tỉnh nông nghiệp thuộc Đồng bằng sông Cửu Long. Với địa hình khá thuận lợi, hệ thống sông ngòi chằng chịt đã tạo điều kiện cho nông nghiệp phát triển mạnh. Trong đó, lúa là mặt hàng chủ lực của tỉnh. Trong những năm gần đây nhờ vào việc áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nông nghiệp và những chính sách ưu đãi, hỗ trợ của tỉnh đã làm nâng cao năng suất lúa của tỉnh. Mặc dù vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất lúa của người nông dân như thời tiết, sâu bệnh, chi phí sản xuất tăng, việc sử dụng các giống lúa không đồng nhất...nhưng nhìn chung hoạt động sản xuất lúa của người nông dân vẫn đạt hiệu quả. Sản lượng lúa tại Đồng Tháp không ngừng gia tăng qua các năm. Điều này đảm bảo an toàn lượng thực và góp phần thúc đẩy xuất khẩu gạo phát triển. Với những điều kiện đó, Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp đi vào hoạt động và sớm trở thành công ty xuất nhập khẩu hàng đầu tại Đồng Tháp. Trong đó gạo mặt hàng xuất khẩu mạnh của công ty. Hiện nay, tình hình giá cả thế giới đang diễn biến gây gắt, tình hình chính trị thế giới đang diễn biến phức tạp. Hơn nữa thị trường thế giới có những qui định khắt khe về những điều kiện đối với các mặt hàng nhập khẩu, trong đó có mặt hàng gạo. Mặt khác, mức sống của người dân trong nước ngày càng được nâng cao, tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh. Nhu cầu gạo trong nước cũng tăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng. Nắm bắt được tình hình trên, công ty đang có định hướng mở rộng kênh phân phối tại thị trường nội địa. Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, cần nghiên cứu những kênh phân phối hiện có tại Đồng Tháp, xem xét và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất. Qua quá trình nghiên cứu cho thấy tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối gạo mà tiêu biểu là ba kênh phân phối đã được đề cập ở trên. Cụ thể, kênh phân phối 1, do số lượng thành viên trong kênh ít nên chi phí Marketing cho toàn kênh thấp nhưng lượng gạo tiêu thụ không nhiều. Đối với kênh phân phối 2, lượng gạo tiêu thụ nhiều do số lượng nhà buôn lẻ tại Đồng Tháp lớn. Kênh phân phối này xuất hiện thêm một thành viên trung gian vì vậy mà chi phí Marketing cũng tăng lên. Kênh phân phối thứ 3 là kênh phân phối tiêu thụ được số lượng gạo lớn hơn 2 kênh trên vì vậy chi phí Marketing cũng tăng lên. Các thành viên trong các kênh phân phối này đã thực hiện tốt những chức năng vận chuyển và giao hàng hoá, chức năng tồn trữ lưu kho. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ. Bên cạnh đó một số chức năng chưa được thực hiện tốt như tiếp cận người mua và thông tin bán hàng. Trên cơ sở đó ta đã xây dựng được kênh phân phối hiệu quả như đã trình bày ở trang 50 (hình11). Qua kênh phân phối này lượng gạo tiêu thụ nhiều, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào góp phần ổn định trong quá trình hoạt động sản xuất của công ty, công ty không còn phụ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp khác như trước đây để tiêu thụ gạo nội địa. II. KIẾN NGHỊ - Cần phải có sự hỗ trợ, giúp đỡ của các tổ chức tài chính để công ty có thể chủ động hơn về vốn, đáp ứng lượng vốn cần thiết vào mùa Đông Xuân. - Tăng cường các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích người dân áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào sản xuất. - Công ty cần quản lý chất lượng nguyên liệu đầu vào và bảo quản tốt lượng hàng tồn kho nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng. Điều này giúp nâng cao uy tính của công ty trên thương trường. - Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống phân phối. - Cần có sự hỗ trợ cho các thương lái trong việc thu mua lúa gạo để chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào. - Đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn về Marketing nhằm đảm bảo quản lý kênh phân phối. - Nâng cao hơn nữa trong việc chiêu thị, quảng bá sản phẩm đối với thị trường trong nước. PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TÌM HIỂU ĐẶC ĐIỂM NGƯỜI TIÊU DÙNG GẠO TẠI ĐỒNG THÁP Họ tên đáp viên Địa chỉ đáp viên Địa điểm phỏng vấn: Xin chào Anh (Chị ) tôi là sinh viên Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Cần THơ. Hiện nay, tôi đang nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu dùng mặt hàng gạo tại tỉnh Đồng Tháp, để nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa đạng của người tiêu dùng. Tôi xin phép được hỏi anh chị một vài vấn đề, xin anh chị vui lòng giành ít phút cho cuộc phỏng vấn này. Tôi xin đảm bảo những thông tin anh chị cung cấp sẽ được tuyệt đối giữ bí mật. Câu1: Anh (Chị) vui lòng cho biết tại cửa hàng của Anh (chị) bán những loại gạo gì? Câu 2: Giá những loại gạo đó khoảng bao nhiêu tiền 1kg? Câu 3: Trong những loại gạo đó, loại nào được bán chạy nhất? Câu 4: Tại cửa hàng của Anh (Chị) bán những nhãn hiệu gạo của công ty nào? Câu 5: Nhãn hiệu nào được khách hàng mua nhiều nhất? Câu 6: Khách đến mua gạo của Anh (Chị) chủ yếu là: Mối quen (2) Khách lạ (3) Do uy tín của cửa hàng Câu 7: Theo Anh (Chị) khi mua gạo những yếu tố nào khách hàng quan tâm nhất. (1) Chất lượng (3) Quen dùng (2) Giá cả (4) Khác Câu 8: Trung bình 1 ngày Anh (Chị) bán được bao nhiêu kg gạo? Câu 9: Thông thường, khách hàng mua bao nhiêu kg gạo một lần ? Câu10: Khi bán cho người mua, Anh (Chị) đã thực hiện những dịch vụ nào cho khách? Câu 11: Anh (Chị) bán gạo cho những đối tượng nào?...... khoảng bao nhiêu phần trăm? Người bán lẻ…………………………. Người tiêu dùng……………………… Khác…………………………………. Câu 12: Anh (Chị) vui lòng cho biết anh chị mua gạo để bán từ: Người bán sĩ Thương lái Khác Câu 13: Người cung cấp gạo cho Anh (Chị) đáp ứng được những dịch vụ nào? Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của Anh (Chị) MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Đối tượng phỏng vấn:…………………………….. Câu 1: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị bán gạo cho những đối tượng nào sau đây.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 2: những đối tượng tượng nào đựoc bán nhiều nhất, khoảng bao nhiêu phần trăm.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 3: Khi bán cho khách hàng anh/chị đã thực hiện những dịch vụ nào.? Câu 4: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị đã gặp phải những khó khăn gì trong quá trình mua bán.? Câu 5: Anh/chị vui lòng cho biết một chuyến đi trung bình anh/chị mua được bao nhiêu kg gạo.? TÀI LIỆU THAM KHẢO ™™&˜˜ 1. TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh Marketing (kênh phân phối). Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, 2002. 2. TS. Lưu Thanh Đức Hải, Bài giảng Marketng ứng dụng trong các ngành kinh doanh. Trường Đại học Cần Thơ, 1/2004. 3. TS. Lưu Thanh Đức Hải, Chi phí Marketing và hệ thống phân phối lúa gạo Đồng bằng sông Cửu Long. Tạp chí khoa học trường Đại học Cần Thơ, 2005 trang 138. 4. Philip Kotler, Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Thống kê. 5. Tài liệu của cục thống kê Đồng Tháp 6. www.google.com.vn 7. www.dongthap.gov.vn 8. Tài liệu công ty. 9. Một số tài liệu liên quan khác.