Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng

®ã ®Õn cho kh¸ch hµng? C«ng ty cßn tæ chøc cho so¹n th¶o, in tê r¬i, Catal« giíi thiÖu vÒ C«ng ty còng nh­ s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty tæ chøc thiÕt kÕ hai Catalo. Trong ®ã, mét catalo giíi thiÖu vÒ C«ng ty, cho mäi ng­êi biÕt kh¸i qu¸t vÒ qu¸ tr×nh thµnh lËp vµ ho¹t ®éng cña C«ng ty, vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ hiÖn cã, n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ nh÷ng thµnh tùu mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong suèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng...Tê nµy gÇn nh­ lµ cè ®Þnh, kh«ng thay ®æi trong vµi n¨m. Mét catal« giíi thiÖu vÒ nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã, nh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty, giíi thiÖu vÒ cÊu tróc s¶n phÈm, nh÷ng nguyªn liÖu nµo ®­îc sö dông, nh÷ng ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, c¸ch sö dông vµ b¶o qu¶n... Tê nµy ®«i khi cã sù thay ®æi vµ bæ sung mçi khi C«ng ty cã s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng. C¶ hai tê nµy ®Òu ®­îc tr×nh bµy ®Ñp, râ rµng, s¸ng sña, s¾c nÐt ®Ó cã thÓ t¹o ra sù høng thó ®äc cho ng­êi xem. §Ó nh÷ng th«ng tin nµy cã thÓ tíi tay ng­êi tiªu dïng, C«ng ty th­êng sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p nh­: giao tËn tay cho kh¸ch hµng khi hä ®Õn lµm viÖc, göi ®i n­íc ngoµi cho c¸c b¹n hµng, ®¨ng t¶i trªn b¸o chÝ...Nh÷ng th«ng tin nµy gióp s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng trong vµ ngoµi n­íc biÕt ®Õn. Nh­ng c«ng viÖc nµy ®­îc tæ chøc kh«ng th­êng xuyªn vµ kh«ng cã hÖ thèng, kh«ng ph¶i bÊt cø lóc nµo ®Õn víi C«ng ty, hay cöa hµng cña C«ng ty lµ chóng ta cã thÓ ®­îc nhËn c¸c Catalo nµy, do ®ã hiÖu qu¶ cña c«ng viÖc nµy thùc tÕ lµ kh«ng cao. Cô thÓ, ®· cã hiÖn t­îng x¶y ra t¹i mét trong sè c¸c cöa hµng cña C«ng ty lµ: Kh¸ch ®Õn vµ ®Ò cËp tíi viÖc nhËp hµng víi khèi l­îng lín, yªu cÇu cöa hµng cã thÓ cung cÊp mét b¸o gi¸ cô thÓ vÒ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, nh­ng hä ®· kh«ng nhËn ®­îc th«ng tin cÇn thiÕt, dÉn ®Õn hä tõ chèi lµm ¨n víi C«ng ty. Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty cßn tÝch cùc ®em s¶n phÈm cña m×nh b¸n vµ giíi thiÖu t¹i c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. B»ng h×nh thøc nµy, c¸c kh¸ch hµng cã thÓ trùc tiÕp t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Còng qua ®ã C«ng ty chñ ®éng thu thËp t×m kiÕm c¸c th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. Cô thÓ tõ n¨m 1993 ®Õn nay, C«ng ty liªn tôc tham gia c¸c héi chî hµng c«ng nghiÖp, hay, hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao...vµ ®· ®¹t ®­îc rÊt nhiÒu huy ch­¬ng. * Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng Hµng n¨m, C«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. ViÖc tæ chøc ®­îc thùc hiÖn vµo cuèi n¨m, do phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng ®¶m nhiÖm, vµ cã sù tham gia cña l·nh ®¹o C«ng ty nh­: Gi¸m ®èc, Phã gi¸m ®èc kinh doanh, phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt vµ Phã gi¸m ®èc XNK. Qua héi nghÞ, c¸c kh¸ch hµng míi cã dÞp ®ãng gãp ý kiÕn cña m×nh vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n còng nh­ c¸c dÞch vô cña C«ng ty. Tõ ®ã C«ng ty rót kinh nghiÖm cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ngµy cµng ®¸p øng tèt h¬n nhu c©ï cña ng­êi tiªu dïng, thóc ®Èy h¬n n÷a mèi quan hÖ lµm ¨n víi b¹n hµng. * Tæ chøc dÞch vô b¸n hµng Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o hµnh, ®æi hµng ho¸ bÞ háng do yÕu tè kü thuËt...§iÒn nµy mang l¹i t©m lý tho¶i m¸i, vµ tin cËy cho kh¸ch hµng, tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy cña C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh ch­a tèt, ch­a ®ång bé. Cô thÓ C«ng ty cã tæ chøc vËn chuyÓn s¶n phÈm cho kh¸ch hµng cíi møc øu ®·i tuú thuéc kho¶ng c¸ch, thÓ hiÖn qua biÓu 14, trang 70. KÕt hîp víi nã lµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, song cã sù thiªn vÞ ®èi víi c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, thÓ hiÖn ë quyÕt ®Þnh cña Gi¸m ®èc C«ng ty sè 01/Q§-KHTT ngµy 2 th¸ng 1 n¨m 2001. Theo quyÕt ®Þnh nµy, C«ng ty tiÕn hµnh khuyÕn m¹i cho c¸c kh¸ch hµng mua lèp « t« víi gi¸ trÞ tõ 5.000®/chiÕc ®Õn 40.000®/chiÕc b»ng tiÒn mÆt hoÆc trõ vµo gi¸, ®ång thêi ngõng mäi ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y. QuyÕt ®Þnh nµy sÏ gióp vho C«ng ty cã thÓ tiªu thô ®­îc nhiÒu lèp « t« h¬n, nh­ng sÏ lµ sai lÇm nÕu C«ng ty v× lîi Ých, gi¸ trÞ to lín tr­íc m¾t, mµ bá qua s¶n phÈm xe ®¹p, xe m¸y. Bªn c¹nh nh÷ng ho¹t ®éng hç trî trªn, C«ng ty cßn thÓ hiÖn m×nh quan t©m tíi kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o th«ng qua viÖc C«ng ty tæ chøc thµnh lËp nhãm b¶o hµnh s¶n phÈm víi nhiÖm vô thùc hiÖn vµ h­íng dÉn mäi ng­êi thùc hiÖn theo ®óng quy chÕ b¶o hµnh vµ c¸c h­íng dÉn kÌm theo. Nhãm nµy bao gåm c¸c thµnh phÇn sau: §¹i diÖn phßng KCS (do tr­ëng phßng ph©n c«ng) – Nhãm tr­ëng, th­ ký. §¹i diÖn nhãm b¸n hµng (do tr­ëng phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng ph©n c«ng) – Thµnh viªn. Chi nh¸nh, ®¹i lý (Cña c¸c tØnh phÝa Nam) ®­îc uû quyÒn. Theo quy chÕ b¶o hµnh, c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®­îc uû quyÒn t¹i tõng khu vùc thay mÆt C«ng ty b¶o hµnh s¶n phÈm cña C«ng ty cho kh¸ch hµng, ®èi víi tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ®ñ ®iÒu kiÖn vÒ tiªu chuÈn b¶o hµnh. Sau ®ã C«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm thanh to¸n c¸c chi phÝ cho viÖc b¶o hµnh. NÕu c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý nhËn thÊy s¶n phÈm kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn, ph¶i lËp tøc b¸o cho phßng KCS ®Ó gi¶i quyÕt theo ®óng tr×nh tù, tr¸nh lµm mÊt lßng kh¸ch hµng, vµ còng ®Ó tr¸nh thÊt tho¸t cho C«ng ty. ViÖc tæ chøc nhãm chÊt l­îng nµy ®· mang cho C«ng ty rÊt nhiÒu thuËn lîi, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tæ chøc s¶n xuÊt liªn tôc, ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ång thêi n©ng cao uy tÝn, thay ®æi c¸ch nh×n cña kh¸ch hµng vÒ h×nh ¶nh cña C«ng ty, t¹o cho kh¸ch hµng niÒm tin vµo C«ng ty, qua ®ã t¨ng l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ C«ng ty tiªu thô ®­îc. Tuy nhiªn, do t­ t­ëng cña kh¸ch hµng th­êng ng¹i ®èi víi viÖc “®æi ch¸c”, vµ cã thÓ dÉn ®Õn hä kh«ng tin vµo s¶n phÈm cña C«ng ty n÷a, dÇn dÇn C«ng ty sÏ mÊt thÞ tr­êng cña m×nh. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng nµy, C«ng ty nªn chñ ®éng th­êng xuyªn t×m hiÓu kh¸ch hµng vÒ suy nghÜ cña hä vÒ C«ng ty, vÒ s¶n phÈm, vÒ dÞch vô, vÒ b¶o hµnh.. Cã vËy míi n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. * Qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng Khi C«ng ty ngµy cµng h­íng ra thÞ tr­êng, th× lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty còng cÇn ph¶i am hiÓu vÒ thÞ tr­êng, ph¶i ®­îc ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô. Lùc l­îng b¸n hµng nµy cùc kú quan träng, ¶nh h­ëng lín tíi khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty. Lùc l­îng b¸n hµng n¨ng ®éng nh¹y c¶m, am hiÓu, n¾m b¾t nhanh t©m lý kh¸ch hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña hä th× C«ng ty sÏ thuËn lîi rÊt nhiÒu trong viÖc tiªu thô. Lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty Cao su Sao vµng lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c cöa hµng, ®¹i lý, chi nh¸nh trªn toµn quèc. Nh×n chung vÒ lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty vÉn ch­a ®ång bé vÒ nghiÖp vô, vÒ tr×nh ®é, ®é tuæi... ë c¸c cöa hµng cña C«ng ty ë Hµ Néi th× thùc chÊt ®©y lµ lùc l­îng d­ thõa ë c¸c xÝ nghiÖp sau khi tinh gi¶m biªn chÕ. Do vËy, hä kh«ng ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch cã hÖ thèng vÒ nghiÖp vô b¸n hµng, lµm viÖc chñ yÕu dùa vµo kinh nghiÖm, nhiÒu lóc kh«ng thèng nhÊt ý chÝ víi ban l·nh ®¹o. §iÒu nµy còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, v× c¸c nh©n viªn nµy ®Ó b¸n ®­îc hµng hä cã thÓ lµm kh¸c víi c¸c quy ®Þnh vÒ gi¸, vÒ b¶o hµnh cña C«ng ty, ®Æt ra mét vÊn ®Ò lµ C«ng ty cÇn ph¶i chó ý h¬n n÷a trong viÖc s¾p xÕp, tuyÓn dông c¸c nh©n viªn ®øng b¸n hµng ë c¸c cöa hµng cña C«ng ty. Trªn ®©y lµ mét sè néi dung vÒ ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty Cao su Sao vµng ®· tiÕn hµnh trong nh÷ng n¨m qua. Nh÷ng néi dung trªn tuy cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­ng nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cao su Sao vµng 4.1. Nh÷ng thµnh tÝch mµ C«ng ty ®¹t ®­îc Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty Cao su Sao vµng ®· tr¶i qua rÊt nhiÒu th¨ng trÇm. Thµnh lËp tõ rÊt sím theo quyÕt ®Þnh cña chÝnh phñ. §­îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c n­íc b¹n vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt ban ®Çu, nhÊt lµ Trung Quèc, C«ng ty ®· tr­ëng thµnh nhanh chãng vµ trë thµnh con chim ®Çu ®µn cña ngµnh c«ng nghiÖp cao su. Qua khái thêi kú qu¶n lý tËp trung bao cÊp, C«ng ty tõng b­íc thÝch nghi víi m«i tr­êng kinh doanh míi, chuyÓn tõ h×nh thøc kinh doanh theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ n­íc sang h×nh thøc tù h¹ch to¸n lç l·i, thu chi trong s¶n xuÊt. B­íc ®Çu chuyÓn ®æi, C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, t­ëng chõng kh«ng th¸o gì næi. S¶n xuÊt kh«ng cã l·i, nî qu¸ h¹n nhiÒu, ®Èy C«ng ty vµo t×nh thÕ tiÕn tho¸i l­ìng nan. Nh­ng víi nh¹y bÐn trong nhËn thøc, c¸n bé l·nh ®¹o C«ng ty ®· nhanh chãng thÝch nghi víi t×nh h×nh míi. S¶n xuÊt dÇn dÇn æn ®Þnh vµ ®i lªn. Doanh thu c¸c n¨m t¨ng kh«ng ngõng, c«ng nh©n cã viÖc lµm th­êng xuyªn víi thu nhËp æn ®Þnh. S¶n phÈm ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng víi chÊt l­îng cao h¬n, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu trong vµ ngoµi n­íc. C«ng ty ®· dÇn thÝch nghi víi thÞ tr­êng vµ ®· cã nhiÒu sù ®æi míi. MÆc dï ban ®Çu cßn nhiÒu khã kh¨n vµ thiÕu kinh nghiÖm trong viÖc qu¶n lý hay tiªu thô hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng, nh­ng ®Õn nay C«ng ty ®· cã m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p trong c¶ n­íc víi 7 chi nh¸nh vµ trªn 200 ®¹i lý tiªu thô. S¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng tin t­ëng. ®©y lµ ®éng lùc to lín thóc ®Èy C«ng ty cã nh÷ng tiÕn bé h¬n n÷a. C«ng ty ®· tæ chøc, x©y dùng mét ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cã tr×nh ®é, b¸m s¸t thÞ tr­êng, thu thËp c¸c th«ng tin mét c¸ch nh¹y bÐn. C«ng ty ®· x©y dùng mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp, tung ra thÞ tr­êng nhiÒu s¶n phÈm míi víi quy c¸ch, mÉu m·, chñng lo¹i phong phó ®a d¹ng. §Æc biÖt C«ng ty ®· nghiªn cøu thµnh c«ng s¶n phÈm s¨m lèp m¸y bay víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng s¶n phÈm nhËp ngo¹i cña Nga vµ Ên §é víi gi¸ thµnh rÎ h¬n. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®· phÇn nµo gãp phÇn vµo viÖc ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. C¸c dÞch vô trong vµ sau khi b¸n cña C«ng ty ®· t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty trong m¾t kh¸ch hµng. C«ng ty ®· thùc hiÖn tæ chøc qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO9000 vµ ®· ®­îc tæ chøc BVQI cña V­¬ng quèc Anh cÊp chøng chØ vµo th¸ng 7/2000 võa qua. Víi tÊt c¶ c¸c thµnh c«ng trong tõng lÜnh vùc tõng bé phËn, C«ng ty tõng b­íc ®i tíi môc tiªu cao nhÊt. S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ngõng gia t¨ng, lîi nhuËn ®¹t ®­îc ngµy mét cao. C«ng ty ®ang b­íc ®i nh÷ng b­íc ®i v÷ng ch¾c trªn th­¬ng tr­êng ®Çy biÕn ®éng, víi nh÷ng thµnh c«ng lín nh­: Th¸ng 10/1993 C«ng ty ®· ®¹t ba huy ch­¬ng vµng t¹i héi chî triÓn l·m hµng C«ng nghiÖp: Mét huy ch­¬ng vµng cho s¶n phÈm lèp « t«, m¸y kÐo. Mét huy ch­¬ng vµng cho s¶n phÈm lèp xe m¸y. Mét huy ch­¬ng vµng cho s¶n phÈm lèp xe ®¹p. N¨m 1995, s¶n phÈm s¨m lèp cña C«ng ty ®· n»m trong TOPTEN95 - 10 s¶n phÈm tiªu dïng ®­îc ­a chuéng nhÊt. N¨m 1996, s¶n phÈm s¨m lèp Sao vµng ®­îc nhËn gi¶i b¹c vÒ chÊt l­îng cao cña Bé Khoa häc c«ng nghÖ vµ m«i tr­êng. N¨m 1997, mét lÇn n÷a s¶n phÈm cña C«ng ty n»m trong TOPTEN 97. Cã ®­îc kÕt qu¶ trªn tÊt c¶ lµ nhê må h«i c«ng søc cña bao thÕ hÖ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, nhê tµi l·nh ®¹o cña ®éi ngò qu¶n lý, vµ trªn hÕt ®ã lµ nhê sù quan t©m ch¨m sãc, chØ b¶o ®óng h­íng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta. Víi thµnh tÝch ®ã, C«ng ty ®· ®­îc §¶ng vµ Nhµ n­íc ta tÆng th­ëng 5 hu©n ch­¬ng c¸c lo¹i, vµ mét c«ng nh©n ®· ®­îc phong tÆng danh hiÖu anh hïng lao ®éng. 4.2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc Tuy ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trªn, nh­ng C«ng ty vÉn cßn tån t¹i nhiÒu mÆt h¹n chÕ cÇn ph¶i kh¾c phôc ®Ó tõng b­íc ®i lªn. Nh×n mét c¸ch tæng qu¸t, c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt. C«ng ty còng cã nh÷ng ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng nh»m s¶n xuÊt s¶n phÈm ®óng víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng nh­ng ch­a thµnh mét hÖ thèng vµ kh«ng th­êng xuyªn. ®Æc biÖt víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty gÇn nh­ bÞ bá ngá, trong khi xu h­íng toµn cÇu ho¸ ®ang diÔn ra nh­ vò b·o ViÖc thiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cßn qu¸ ®¬n gi¶n vµ nghÌo nµn vÒ h×nh thøc, ch­a t¹o ®­îc thÕ m¹nh. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i, khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm Ýt ®­îc C«ng ty sö dông. MÆc dï C«ng ty cã sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o th«ng qua m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi nh­ng hiÖu qu¶ kh«ng cao vµ kh«ng râ rµng. C«ng ty sö dông hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi, qua nhiÒu trung gian, do ®ã h¹n chÕ vai trß qu¶n lý cña C«ng ty trong kªnh. C«ng ty chØ chó träng tíi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra vïng kinh tÕ lín, c¸c vïng khu ®« thÞ ®«ng d©n c­, ch­a chó träng tíi vïng n«ng th«n, n¬i mµ nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cñaC«ng ty t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ ®èi víi s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p. HÖ thèng tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty cßn cã chç chång chÐo, ch­a cã sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban, c¸c bé phËn. C«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng phôc vô cho ho¹t ®«ng Marketing cña m×nh. C¸c ho¹t ®éng néi bé trong lÜnh vùc Marketing ®­îc chia vÒ thùc hiÖn ë c¸c phßng ban kh¸c nhau, do ®ã kh«ng t¹o ®ùoc sù thèng nhÊt, kÐm hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét c¬ cÊu gi¸ hîp lý, phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, còng nh­ tõng thÞ tr­êng kh¸c nhau. Gi¸ cña C«ng ty biÕn ®éng theo gi¸ thÞ tr­êng, nh­ng l¹i cè ®Þnh t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau, do ®ã ch­a phï hîp víi thu nhËp cña c¸c kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau 4.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i ®ã Thø nhÊt, ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn Ýt vÒ sè l­îng so víi quy m« cña C«ng ty, ®ång thêi ch­a cã chÊt l­îng t­¬ng xøng víi yªu cÇu cña c¬ chÕ míi. Thø hai, hiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cao su cña nhiÒu c«ng ty kh¸c nhau trong vµ ngoµi n­íc, víi chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng thua kÐm g× cña C«ng ty, cã khi cßn h¬n, hay nãi mét c¸ch kh¸c lµ c­êng ®é c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng hiÖn nay rÊt m¹nh. Do ®ã, C«ng ty bÞ h¹n chÕ mét phÇn rÊt lín thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Thø ba, C«ng ty kh«ng thÓ qu¶n lý chÆt ho¹t ®éng cña c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý, cöa hµng cña C«ng ty, nhÊt lµ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý n»m xa trô së C«ng ty, nªn kh«ng Ýt hiÖn t­îng v× lîi riªng mµ bÊt chÊp quy ®Þnh cña C«ng ty trong c«ng t¸c b¸n hµng vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô, lµm sai lÖch h×nh ¶nh cña C«ng ty trong m¾t ng­êi tiªu dïng, ng­êi tiªu dïng kh«ng tin t­ëng khi sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. Thø t­, cã mét sè nguyªn liÖu C«ng ty ph¶i nhËp ngo¹i, nªn bÞ phô thuéc nhiÒu vµo nhµ cung øng, kh«ng lµm chñ ®­îc trong c«ng t¸c cung cÊp c¸c nguyªn vËt liÖu phôc vô s¶n xuÊt, g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô cña C«ng ty. Thø n¨m, C«ng ty cßn bÞ c¹nh tranh bëi c¸c s¶n phÈm nhËp lËu qua biªn giíi ®­îc b¸n víi gi¸ rÎ, t¸c ®éng m¹nh tíi ®¹i bé phËn kh¸ch hµng cña C«ng ty, nh÷ng ng­êi chuéng gi¸ rÎ, mµ kh«ng ®Ó t©m ®Õn chÊt l­îng. Trªn ®©y lµ mét sè nguyªn nh©n chÝnh lµm ¶nh h­ëng lín tíi t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p cÊp b¸ch ®Ó gi¶i quyÕt t×nh h×nh nµy, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ®Èy m¹nh. PhÇn thø ba: Hoµn thiªn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Cao su Sao vµng Gi¶i ph¸p mét :LËp Phßng Marketing ®éc lËp C¬ së lý luËn ThÞ tr­êng tiªu thô cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô vµ thùc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu tÝnh chÊt cña mçi thÞ tr­êng tiªu thô, muèn vËy ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nµy chØ cã thÓ lµm ®­îc tèt nhÊt khi doanh nghiÖp cã phßng Marketing riªng. ViÖc lËp phßng Marketing riªng thÓ hiÖn quy m« cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, doanh nghiÖp cÇn lËp phßng Marketing ®Ó nghiªn cøu s©u h¬n vÒ ho¹t ®éng Marketing. Phßng Marketing cho phÐp nh×n mét c¸ch c©n ®èi h¬n, s©u réng h¬n vÒ c¸c c¬ héi vµ c¸c vÊn ®Ò cña doanh nghiÖp. §©y lµ n¬i ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi vµ so¹n th¶o nh÷ng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch Marketing ®Ó h­íng c¸c s¶n ph¶m vµ c¸c ch­¬ng tr×nh ®Õn c¸c c¬ héi ®ã. Phßng Marketing lµ n¬i thùc hiÖn nhiÖm vô nghiªn cøu nh÷ng nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng trªn nh÷ng khóc thÞ tr­êng ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng, lµ n¬i doanh nghiÖp thÊy ®­îc kh¸ch hµng cÇn g×? sè l­îng bao nhiªu? vµ chÊt l­îng nh­ thÕ nµo? C¬ së thùc tiÔn HiÖn nay, C«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt, ho¹t ®éng Marketing vÉn ®­îc giao cho phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng thùc hiÖn, nªn vÉn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o ë C«ng ty ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé, c«ng t¸c dù b¸o vÉn cßn mang tÝnh chÊt ®Þnh tÝnh ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, do ®ã vÉn ch­a l­îng ho¸ ®­îc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè, nªn ch­a ®¸nh gÝa ®­îc chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty thiÕu c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tiªu thô, mµ s©u xa cña nã lµ do C«ng ty ch­a cã mét phßng Marketing ®éc lËp ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng nµy. NÕu C«ng ty tæ chøc mét phßng Marketing riªng biÖt sÏ t¹o c¬ héi nghiªn cøu s©u h¬n vÒ kh¸ch hµng, vÒ thÞ tr­êng,...t¹o c¬ héi n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô ®­îc. Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh Theo t«i, nªn t¸ch phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng thµnh hai phßng: phßng KÕ ho¹ch vµ phßng Marketing. Phßng Marketing nªn lÊy lu«n c¸c nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng cña phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò, tr­ëng phßng nªn lµ phã phßng phô tr¸ch bé phËn thÞ tr­êng cña phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò. Phßng nµy nªn ®Æt d­íi sù qu¶n lý cña Phã gi¸m ®èc kinh doanh. Cô thÓ, ta cã s¬ ®å sau: PG§ Kinh doanh Phßng KÕ ho¹ch (Bé phËn kÕ ho¹ch thuéc phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò) Phßng Marketing (Bé phËn thÞ tr­êng thuéc phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò) Nhãm 1 Nhãm 2 Nhãm 3 S¬ ®å 12: Phßng Marketing míi cña C«ng ty Nh­ vËy, ban ®Çu phßng cã 10 nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng, phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò. Nh­ng theo t«i phßng nªn tuyÓn thªm 2 nh©n viªn míi ®Ó phßng cã 12 nh©n viªn, chia lµm 3 nhãm: Nhãm 1: chÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu Marketing. Nhãm 2: chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o. Nhãm 3:chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. §èi víi nhãm mét, nªn gåm 5 ng­êi cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong viÖc ®iÒu tra, ph©n tÝch thÞ tr­êng, chia ra nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty nh­: Hµ Néi, Th¸i B×nh, §µ N½ng, TP Hå ChÝ Minh, vµ c¸c tØnh miÒn Trung, mçi ng­êi mét thÞ tr­êng. Nhãm nµy C«ng ty nªn tËn dông nh©n viªn cña phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò, v× tr­íc ®©y phßng nµy ®· cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c nµy. §ång thêi C«ng ty nªn tæ chøc mét líp häc ng¾n ngµy trong thêi gian 2 th¸ng, ®Ó båi d­ìng, n©ng cao nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn nµy trong viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o, v× ®©y sÏ lµ bé phËn ®Çu tiªn cung cÊp c¸c th«ng tin cho tÊt c¶ c¸c phßng ban kh¸c ho¹t ®éng. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nhãm nµy cã thªm nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËn ®­äc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cô thÓ: C«ng ty nªn tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ gÆp mÆt kh¸ch hµng 4 lÇn trong 1 n¨m, vµo cuèi mçi quÝ ®Ó l¾ng nghe c¸c vÊn ®Ò cña kh¸ch hµng. C«ng viÖc nµy nªn ®Ó cho Nhãm 1 thùc hiÖn, tæ chøc ch­¬ng tr×nh, ®Æt néi dung cho héi nghÞ. Héi nghÞ nªn mêi c¸c ®¹i diÖn c¸c chi nh¸nh, c¸c ®¹i lý, vµ c¸c cöa hµng lín trong c¶ n­íc, chó ý khu vùc miÒn Trung, v× C«ng ty ®ang t×m c¬ héi x©m chiÕm thÞ tr­êng cña C«ng ty Cao su §µ N½ng. Héi nghÞ cÇn thiÕt cã sù tham gia cña Gi¸m ®èc, Phã gi¸m ®èc kinh doanh, Phã gi¸m ®èc XNK,Tr­ëng phßng Marketing ®Ó cho thÊy C«ng ty quan t©m ®Õn vÊn ®Ò cña kh¸ch hµng nh­ thÕ nµo? KÕt thóc héi nghÞ nªn ®Ó c¸c kh¸ch hµng ra vÒ víi mét mãn quµ kû niÖm cña C«ng ty, cã thÓ lµ Mò, ¸o, cÆp... cã biÓu t­îng cña C«ng ty. Ngoµi ra nªn ®­a cho c¸c kh¸ch hµng nh÷ng phiÕu ®iÒu tra vÒ kh¸ch hµng. PhiÕu ®iÒu tra nµy nªn ®­a cho kh¸ch hµng trong mçi ®ît héi nghÞ, mçi lÇn ®­a kho¶ng 5.000 phiÕu chia ®Òu cho c¸c kh¸ch hµng, ®Ó vÒ tiÕp tôc göi cho c¸c kh¸ch hµng thuéc khu vùc b¸n hµng, th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng. C¸c phiÕu ®iÒu tra nªn ®­îc tr×nh bµy ®Ñp, hÊp dÉn, vµ nªn sö dông biÕn ®æi c¸c c©u hái ®ãng, më sao cho kh¸ch hµng kh«ng c¶m thÊy nhµm ch¸n, vµ cÇn ®¹t ®­îc c¸c néi dung nh­: Bao nhiªu ng­êi dïng s¶n phÈm cña C«ng ty? Bao nhiªu ng­êi ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty? Bao nhiªu ng­êi dïng s¶n phÈm cña C«ng ty vµ c¶m thÊy hµi lßng. Bao nhiªu ng­êi dïng, nh­ng kh«ng hµi lßng vÒ chÊt l­îng, vÒ gi¸ c¶, vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ vÒ dÞch vô...? Bao nhiªu ng­êi kh«ng dïng, vµ t¹i sao hä kh«ng dïng? Bao nhiªu ng­êi ®· dïng, vµ cã giíi thiÖu cho ng­êi kh¸c dïng thö? Bao nhiªu ng­êi ®· dïng, vµ kh«ng cã ý ®Þnh dïng l¹i? C¸c phiÕu ®iÒu tra nµy nªn kÌm theo phong b× cã ®Ò s½n ®Þa chØ, t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, thuËn tiÖn trong viÖc ®iÒn vµo phiÊu ®iÒu tra. PhiÕu ®iÒu tra nµy ®­îc thu l¹i sau 20 ngµy ®Ó ®¶m b¶o thu ®­îc c¸c th«ng tin míi nhÊt vÒ thÞ tr­êng, ®Ó kÞp thêi cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ngoµi ra, Nhãm nªn phô tr¸ch lu«n ho¹t ®éng tæ chøc c¸c hßm th­ t¹i c¸c cöa hµng c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cña C«ng ty ®Ó kh¸ch hµng ®ãng gãp ý kiÕn x©y dùng ho¹t ®éng s¶n xuÊt king doanh cña C«ng ty, kÕt hîp víi nã lµ tæ chøc c¸c ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng t¹i trô së cña C«ng ty ®Ó l¾ng nghe c¸c kiÕn nghÞ cña kh¸ch hµng, ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nµy lu«n ®Æt th«ng suèt ®Ó nhËn tin cña kh¸ch hµng 24/24 nh»m kh¾c phôc c¸c sù cè trong s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch nhanh nhÊt. Nhãm hai chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, trªn b¸o chÝ, biÓn qu¶ng c¸o...Nhãm nµy ph¶i lµm nªn ®­îc c¸c ch­¬ng tr×nh hÊp dÉn, thu hót vµ thèng nhÊt ý chÝ víi ban l·nh ®¹o C«ng ty, ®ång thêi cÇn ph¶i lo c«ng t¸c thuª c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó qu¶ng c¸o. Nhãm nµy cÇn ph¶i tæ chøc thiÕt kÕ nhiÒu ch­¬ng tr×nh kh¸c nhau cho c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. Nhãm nµy nªn gåm 4 ng­êi: hai ng­êi thuéc phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cò, hai ng­êi nµy cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng tiªu thô, vµ C«ng ty nªn bè trÝ cho hai nh©n viªn nµy ®i häc thªm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o. Hai nh©n viªn cßn l¹i, C«ng ty cÇn tuyÓn míi: mét ng­êi cã kh¶ n¨ng mü thuËt ®ång thêi cã t­ duy kinh tÕ, nªn tuyÓn míi tõ c¸c tr­êng Mü thuËt, vÝ dô t¹i khoa Mü thuËt, ViÖn Më Hµ Néi; mét ng­êi cã kh¶ n¨ng vÒ t©m lý, n¾m b¾t nhanh t©m lý vÒ kh¸ch hµng, ®ång thêi am hiÓu vÒ t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc. Hai nh©n viªn nµy, C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian cho hä ®i häc thªm vÒ Marketing t¹i tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. Nhãm ba, tËn dông hÕt nh©n viªn cßn l¹i, bao gåm ba ng­êi phô tr¸ch vÒ ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­: b¶o hµnh, söa ch÷a, vËn chuyÓn,...sao cho phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Mét nh©n viªn nªn cã sù liªn kÕt víi nhãm chÊt l­îng, ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¶o hµnh cña C«ng ty, vµ c¸c nh©n viªn nªn cã quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c chi nh¸nh, c¸c cöa hµng, c¸c phßng ban, ®Ó cã nh÷ng th«ng tin kÞp thêi nh»m tthùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng, ®ång thêi theo ®óng quan ®iÓm cña C«ng ty. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi phÝ c¸c kho¶n sau ®©y: Chi phÝ cho viÖc tr¶ l­¬ng cho 12 nh©n viªn vµ mét tr­ëng phßng. Nh­ vËy, tæng céng lµ 13 nh©n viªn víi møc l­¬ng lµ 1.398.000®/ng/th¸ng. VËy tæng sè tiÒn l­¬ng c¶ n¨m lµ: Tæng sè tiÒn = 12x13x1.398.000 = 218.088.000®/n¨m Chi phÝ cho tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. Mét n¨m tæ chøc 4 lÇn héi nghÞ, mçi lÇn hÕt 20.000.000®. Sè tiÒn ph¶i chi lµ: 4x 20.000.000=80.000.000® Chi phÝ lµm phiÕu ®iÒu tra: 40.000.000® Chi phÝ cho viÖc cö nh©n viªn ®i häc: 35.000.000® Chi phÝ cho viÖc s¾m söa bµn ghÕ, bè trÝ phßng ban hiÖn ®¹i: 100.000.000® Tæng céng chi phÝ cho viÖc lËp phßng Marketing riªng: 473.088.000® HiÖu qu¶ thùc hiÖn biÖn ph¸p C«ng ty cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu s©u h¬n vÒ thÞ tr­êng, thÊy râ c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, ®ång thêi ho¹t ®éng Marketing còng ®­îc ®¸nh gi¸ cao h¬n, gióp C«ng ty cËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nhanh h¬n, tõ ®ã cã nh÷ng söa ®æi nhanh h¬n trong c¸c quyÕt ®Þnh, tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Qua ®ã, C«ng ty cã thÓ giíi thiÖu víi kh¸ch hµng s¶n phÈm cña m×nh, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty lªn 10%, vµ h×nh ¶nh, uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy cµng cao trong m¾t kh¸ch hµng, vµ doanh thu t¨ng lªn 15% so víi n¨m 2000. Tøc lµ doanh thu sÏ b»ng: 115%x335.829.000.000=386.203.350.000® §iÒu kiÖn thùc hiÖn biÖn ph¸p §æi míi nhËn thøc cña c¸c cÊp qu¶n trÞ vµ nh©n viªn vÒ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, còng nh­ viÖc thµnh lËp phßng Marketing riªng. C«ng ty cÇn cã sù qu¶n lý xuyªn suèt xuèng tËn c¸c cöa hµng, ®¹i lý ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o lµ c¸c ho¹t ®éng thu thËp th«ng tin, tÆng quµ thu hót kh¸ch hµng cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn triÖt ®Ó theo ®óng tr×nh tù. C«ng ty cÇn cã l­îng vèn ®Ó cã thÓ chi cho nh÷ng ho¹t ®éng cña phßng nµy, v× phßng Marketing lµ phßng cã nhiÒu chi phÝ nhÊt trong c«ng t¸c thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. Gi¶i ph¸p hai: T¨ng c­êng c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o C¬ së lý luËn Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó truyÒn b¸ th«ng tin cña c¸c doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, lµ ho¹t ®éng s¸ng t¹o cña mçi doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu truyÒn b¸ th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô, vµ doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o hç trî doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô, qua ®ã thu lîi nhuËn Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ vÒ doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, ®ång thêi ®ãng gãp vµo thµnh c«ng cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o t¹o ®iÒu kiÖn thu hót kh¸ch hµng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, vµ doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm trªn c¬ së ®«i bªn cïng cã lîi. C¬ së thùc tiÔn Thùc tÕ cho thÊy ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty Cao su Sao vµng ch­a ph¸t triÓn m¹nh. C«ng ty míi chØ tËp trung qu¶ng c¸o th«ng qua B¸o Lao §éng, §¹i §oµn KÕt,... ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, cßn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× rÊt Ýt, kh«ng t¸c ®éng ®­îc tíi kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chØ tËp trung ë c¸c thµnh phè lín, c¸c khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm, chø ch­a ®Õn ®­îc víi mäi ng­êi d©n trong c¶ n­íc. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a thùc hiÖn ®­îc chøc n¨ng cña nã lµ cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh­: gi¸, chÊt l­îng... do ®ã nã ch­a thu hót, l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®Ó bé phËn qu¶ng c¸o thuéc phßng Marketing thùc hiÖn, bao gåm c¶ viÖc thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ tê r¬i,...theo môc tiªu cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®Æt ra. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­: TruyÒn h×nh, B¸o hµng ngµy, t¹p chÝ, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng, vµ qua c¸c Catalo. Thø nhÊt, ®èi víi truyÒn h×nh, do h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt ®¾t tiÒn, nªn C«ng ty nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi thêi l­îng ng¾n, kho¶ng 0.5 phót. Néi dung qu¶ng c¸o nªn thiÕt kÕ cho tõng lo¹i s¶n phÈm riªng biÖt t­¬ng øng víi tõng thÞ tr­êng, vµ nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o t¹i mét sè §µi truyÒn h×nh lín t¹i c¸c tØnh thµnh phè nh­: §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam kªnh VTV3(phñ sãng c¶ n­íc), Hµ Néi, §µ N½ng, vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh. §µi truyÒn h×nh §Æc ®iÓm thÞ tr­êng Néi dung Chu kú VTV3 Do ph¸t sãng c¶ n­íc, nªn C«ng ty cÇn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o mét c¸ch dÔ hiÓu, phæ cËp vµ phï hîp víi nhiÒu tÇng líp. Bè trÝ qu¶ng c¸o víi h×nh ¶nh vÒ ®iÒu kiÖn trang thiÕt bÞ m¸y mãc, vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kinh doanh (chó ý nªu bËt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn cã víi nhiÒu kÝch cì mµu s¾c kh¸c biÖt), vÒ kÕt qu¶ mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc nh­: huy ch­¬ng vµng héi chî, thùc hiÖn hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO9002... KÕt hîp víi b¶n nh¹c s¸ng t¸c dµnh cho s¶n phÈm cña C«ng ty (C«ng ty nªn ®i thuª s¸ng t¸c) Qu¶ng c¸o nªn tiÕn hµnh 2 lÇn mét ngµy: mét lÇn vµo tÇm 18-19 h, mét lÇn vµo kho¶ng gi÷a ch­¬ng tr×nh phim truyÖn, vµo c¸c ngµy tõ 10-20 trong th¸ng c¸c 6->8, vµ 12->2 TP Hå ChÝ Minh Ng­êi Sµi Gßn ­a n¸o ®éng, sèc næi, thÝch nh÷ng h×nh ¶nh m¹nh, hÊp dÉn, l«i cuèn. §©y lµ thÞ tr­êng ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn cña C«ng ty B¾t ®Çu lµ h×nh ¶nh cña c¸c cuéc ®ua xe (c¶ xe m¸y lÉn « t«) tæ chøc trªn mét sa m¹c víi ®Þa h×nh hiÓm trë, kÕt hîp víi nh÷ng pha l¸i xe gay cÊn nh­: v­ît ch­îng ng¹i vËt, vµo cua, phanh gÊp...TiÕp ®ã lµ h×nh ¶nh cña c¸c xe ®ua ph¶i dõng l¹i do lèp kh«ng chÞu næi nhiÖt ®é, vµ nh÷ng có vµo cua ¨n mßn lèp trªn sa m¹c. ChØ cã hai ng­êi vÒ ®Ých - §ã lµ ng­êi sö dông lèp mang nh·n hiÖu Sao vµng. §i ®«i víi nã lµ nh÷ng b¶n nh¹c s«i ®éng. Nªn qu¶ng c¸o mét lÇn trong ngµy, vµo kho¶ng 18-19 h, kÕt hîp qu¶ng c¸o trong ch­¬ng tr×nh thÓ thao vÒ ®ua xe, mµ ®µi khai th¸c ®­îc, vµo c¸c ngµy tõ 10-20 trong c¸c th¸ng 11->2 Hµ Néi Ng­êi Hµ Néi thÝch kh«ng khÝ nhÑ nhµng, kh«ng ­a sù s« bå. ¦a nh÷ng h×nh ¶nh Ên t­îng.§©ylµ thÞ tr­êng æn ®Þnh cña C«ng ty. B¾t ®Çu vµo mét buæi s¸ng sím bªn Hå G­¬m, gi÷a sù n¸o nhiÖt cña phè ph­êng buæi s¸ng, víi h×nh ¶nh tr«i qua nhanh, cã mét ng­êi ®i xe ®¹p, mét ng­êi ®i xe m¸y, vµ mét ng­êi l¸i « t« t­¬ng øng víi c¸c giai tÇng trong x· héi. C¶ ba ng­êi ®Òu cã chung mét c¶m gi¸c lµ s¶ng kho¸i, dÔ chÞu vµ an toµn, bëi v× hä ®Òu lùa chän s¨m lèp xe ®¹p Sao vµng lµm ph­¬ng tiÖn cho c«ng viÖc cña m×nh Qu¶ng c¸o nªn tiÕn hµnh 2 lÇn mét ngµy: mét lÇn vµo tÇm 18-19 h, mét lÇn vµo kho¶ng gi÷a ch­¬ng tr×nh phim truyÖn, vµo c¸c ngµy 10-20 trong c¸c th¸ng 6->8, vµ 12->2 §µ N½ng Ng­êi §µ N½ng, phong c¸ch t­¬ng ®èi gièng ng­êi Sµi Gßn, mÆt kh¸c ®©y lµ thÞ tr­êng cã c­êng ®é c¹nh tranh m¹nh, C«ng ty ®ang cÇn chiÕm T¹i thÞ tr­êng nµy, C«ng ty cã thÓ sö dông ngay ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o gièng nh­ ë Sµi Gßn Qu¶ng c¸o nªn tiÕn hµnh 2lÇn mét ngµy:mét lÇn vµo tÇm 18-19 h, 1 lÇn vµo kho¶ng gi÷a ch­¬ng tr×nh phim truyÖn, vµo c¸c ngµy 10-20 trong c¸c th¸ng 11->2 BiÓu 15: Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty Cao su Sao vµng C«ng ty nªn tiÕp tôc qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao §éng vµ t¹p chÝ ¤ t«-xe m¸y, mét t¹p chÝ chuyªn vÒ « t«, xe m¸y, Thêi l­îng qu¶ng c¸o nªn liªn tôc theo c¸c sè b¸o trong n¨m, mçi sè mét trang riªng cã h×nh ¶nh cña C«ng ty, biÓu t­îng cña C«ng ty, tªn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, vµ nh÷ng thµnh tÝch mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc vÒ chÊt l­îng, c¸c gi¶i th­ëng nh­: huy ch­¬ng vµng héi chî, hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO9002... Qu¶ng c¸o ngoµi trêi: HÖ thèng xe « t« bao gåm xe t¶i vËn chuyÓn vµ mét sè xe con cña C«ng ty sÏ ®­îc sö dông nh­ c¸c biÓn qu¶ng c¸o di ®éng, trªn ®ã sÏ cã biÓu t­îng, s¶n phÈm cña C«ng ty. Ngoµi ra C«ng ty cßn thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, pa-no, ¸p phÝch víi h×nh ¶nh cña C«ng ty t¹i nh÷ng n¬i dÔ nh×n nh­: §­êng 5, §­êng cao tèc Nam Th¨ng Long- Néi bµi, hay t¹i ng· t­ §¹i Cæ ViÖt-Lª DuÈn...vµ t¹i c¸c x­ëng, gara söa ch÷a « t«, c¸c C«ng ty vËn t¶i... Ngoµi ra, C«ng ty cßn duy tr× ho¹t ®éng thiÕt kÕ c¸c Catalo giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vµ vÒ C«ng ty, viÖc thiÕt kÕ nµy ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn quanh n¨m, vµ ®­îc ®­a ®Õn c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý, vµ cöa hµng cña C«ng ty trong c¶ n­íc, sao cho bÊt cø lóc nµo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty sÏ ®Òu nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ th«ng qua c¸c Catalo nµy, vµ tÊt nhiªn chØ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu s¶n phÈm cña C«ng ty víi sè l­îng lín th× míi cung cÊp cho catalo, cßn c¸c kh¸ch hµng víi sè l­îng Ýt th× sÏ ®­îc qu¶ng c¸o th«ng qua h×nh thøc giíi thiÖu, t­ vÊn thuéc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi, C«ng ty thiÕt kÕ mét trang WEB riªng giíi thiªu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, vÒ C«ng ty víi c¸c h­íng dÉn sö dông, gi¶i quyÕt c¸c khóc m¾c cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. Chó ý cÇn nªu bËt ®­îc chÊt l­îng gi¸ c¶ tõng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm s¨m lèp m¸y bay. MÆt kh¸c, th«ng qua ng­êi ViÖt Nam ë n­íc ngoµi, hay cö nh©n viªn sang ®ã më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, ®ång thêi lµ v¨n phßng giao dÞch chÝnh thøc cña C«ng ty t¹i n­íc ®ã, tr­íc tiªn sÏ lµ: Céng hoµ Nam Phi. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p C¸c chi phÝ ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy cña C«ng ty lµ: Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ vµo kho¶ng 3 triÖu ®ång cho 30 gi©y t¹i c¸c thêi ®iÓm nh­ trªn, do ®ã tæng l­îng thêi gian qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ: VTV3: 1 phót mét ngµy trong 60 ngµy. Do ®ã, Sè tiÒn=2x3.000.000x60=360.000.000® TP Hå ChÝ Minh: 30 gi©y mét ngµy trong 30 ngµy vµ 1 phót cho c¸c ch­¬ng tr×nh thÓ thao trong mét ®ît 10 ngµy. Sè tiÒn=3.000.000x30 + 3.000.000x6= 108.000.000® Hµ Néi: 1 phót/ngµy trong 60 ngµy. Sè tiÒn=2x3.000.000x60= 360.000.000® §µ N½ng: 1 phót/ ngµy trong 30 ngµy. Sè tiÒn=2x3.000.000x30= 180.000.000® Tæng céng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh hÕt: 1.008.000.000 ® Chi phÝ cho viÖc lµm phim qu¶ng c¸o: 40.000.000® Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao §éng: 30.000.000® Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ ¤ t« xe m¸y: 25.000.000® Chi phÝ cho viÖc lµm c¸c biÓn qu¶ng c¸o trªn xe « t«, cho lµm c¸c pano, ¸p phÝch, thiÕt kÕ Catalo lµ: 90.000.000® Chi phÝ cho viÖc thiÕt kÕ trang Web : 10.000.000® Tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ:1.203 triÖu ® HiÖu qu¶ thùc hiÖn biÖn ph¸p Víi viÖc thùc hiÖn gi¶i ph¸p trªn, h×nh ¶nh cña C«ng ty sÏ ®­îc ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, ng­êi tiªu dïng sÏ biÕt ®Õn c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty t¸c ®éng tíi c¸c kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung, n«ng th«n, duy tr× ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty lªn 10%, t­¬ng øng víi nã lµ doanh thu C«ng ty t¨ng 15 % so víi n¨m 2000 (tøc 386.203.350.000®) §iÒu kiÖn thùc hiÖn biÖn ph¸p C«ng ty cÇn cã nh÷ng nh©n viªn am hiÓu thÞ tr­êng, cã kh¶ n¨ng thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hÊp dÉn, thu hót kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn cã nguån vèn ®ñ m¹nh ®Ó thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn. Gi¶i ph¸p ba: Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi C¬ së lý luËn Mét kªnh ph©n phèi cã thÓ hiÓu lµ mét tËp hîp cã hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi sö dông. Ho¹t ®éng ph©n phèi gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®­îc ®­a nh­ thÕ nµo ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. C¸c quyÕt ®Þnh ph©n phèi th­êng phøc t¹p vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c lÜnh vùc kh¸c trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. M¹ng l­íi ph©n phèi kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô. M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi gióp cho hµng ho¸ cña C«ng ty cã thÓ tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng, ®­îc l­u th«ng trªn thÞ tr­êng, thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm hµng ho¸. Mét m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi hîp lý cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc hµng ho¸ nhanh h¬n hiÖu qu¶ h¬n, víi chi phÝ thÊp h¬n C¬ së thùc tiÔn HiÖn nay, C«ng ty ®ang sö dông ba lo¹i kªnh: Kªnh trùc tiÕp, kªng qua c¸c chi nh¸nh, ®¹i lü, vµ kªnh qua ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ, chung l¹i lµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, trong ®ã chñ yÕu lµ kªnh gi¸n tiÕp. M¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty ®­îc tæ chøc kh¸ réng, nh­ng víi mËt ®é ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c khu vùc thµnh thÞ vµ n«ng th«n. M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp nh­: HÖ thèng cöa hµng chÞu tr¸ch nhiÖm b¸n lÎ ch­a ph©n bè réng kh¾p c¸c khu vùc mµ tËp trung xung quanh Trô së chÝnh cña C«ng ty ë Hµ Néi, c¸c §¹i lý chñ yÕu n»m ë c¸c thµnh phè lín, ch­a xuèng c¸c vïng n«ng th«n, vïng l©n cËn ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, n¬i tËp trung mét l­îng lín kh¸ch hµng cña C«ng ty, C«ng ty sÏ bÞ gi¶m l­îng tiªu thô nÕu ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó x©m chiÕm thÞ tr­êng nµy. Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh C«ng ty cÇn t¨ng c­êng më thªm c¸c cöa hµng ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc kh¸c, nhÊt lµ khu vùc miÒn Trung vµ n«ng th«n, tiÕp tôc sö dông hÖ thèng kªnh gi¸n tiÕp. Cô thÓ: HiÖn nay, C«ng ty ®· cã hÖ thèng tiªu thô t¹i hÇu hÕt c¸c tØnh, thµnh trong c¶ n­íc, nh­ng vÉn tËp trung chñ yÕu t¹i mét sè ®Þa ®iÓm. VÝ dô: ë Hµ Néi, tËp trung xung quanh trô së chÝnh cña C«ng ty,…Theo t«i, C«ng ty nªn më thªm c¸c cöa hµng t¹i c¸c khu vùc kh¸c trong cïng thµnh phè: ë Hµ Néi, nªn më thªm mét cöa hµng trªn ®­êng Gi¶i Phãng, v× ®©y lµ mét cöa ngâ cña thµnh phè, víi l­u l­îng « t«, xe m¸y lín. §ång thêi më thªm mét cöa hµng t¹i khu vùc phè NguyÔn V¨n Cõ, Gia L©m, Hµ Néi. T¹i c¸c cöa hµng nµy nªn tr­ng bµy c¸c s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t« cña C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty ®· cã mét hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p trong c¶ n­íc nªn C«ng ty khã cã ®iÒu kiÖn qu¶n lý hÕt. V× vËy C«ng ty nªn t¨ng c­êng h¬n n÷a quyÒn tù chñ cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý, nh­ng vÉn ®Æt trong kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña c«ng ty. §èi víi c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ë xa C«ng ty, kh«ng cã ®iÒu kiÖn qu¶n lý trùc tiÕp, C«ng ty cÇn t¹o tÝnh tù chñ ë mét vµi lÜnh vùc ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng nµy nh­: cho phÐp quyÕt ®Þnh vÒ viÖc më thªm c¸c cöa hµng nhá h¬n ®Õn tõng vïng, tõng khu vùc. VÝ dô: Chi nh¸nh cña C«ng ty cã thÓ ®­îc quyÒn më thªm c¸c ®¹i lý, c¸c ®¹i lý l¹i ®­îc quyÒn më thªm c¸c cöa hµng, cung cÊp hµng ho¸ cho ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ng­êi tiªu dïng, ng­êi b¸n bu«n l¹i cã thÓ b¸n cho c¸c ng­êi b¸n bu«n kh¸c, h×nh thµnh hÖ thèng b¸n hµng kiÓu m¹ng réng kh¾p, ®Õn tõng ngâ ng¸ch, sao cho s¶n phÈm lu«n ë gÇn kh¸ch hµng, kh¸ch hµng mua ®­îc s¶n phÈm cña C«ng ty nhanh nhÊt. Hay t¹o tÝnh tù chñ vÒ vÊn ®Ò söa ch÷a, b¶o hµnh, qu¶ng c¸o, ký hîp ®ång víi sè l­îng lín,...C«ng ty cÇn ph¶i kÕt hîp víi nã lµ c¸c h×nh thøc th­ëng nh­: nÕu ®¹i lý, chi nh¸nh cã thÓ më thªm mét nh¸nh tiªu thô n÷a cho C«ng ty, hä sÏ ®­îc th­ëng b»ng tiÒn mÆt víi gi¸ trÞ b»ng 3% doanh thu mµ nh¸nh thªm vµo nµy thu vÒ; hoÆc hç trî cho viÖc vËn chuyÓn víi chi phÝ thÊp h¬n, ­u tiªn gi¶m 10%; hay x©y dùng c¸c nhµ kho cho c¸c ®¹i lý nµy, hay hç trî thªm cho c¸c chi nh¸nh trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi quy m« nhá cña chi nh¸nh, cã thÓ hç trî 60% chi phÝ cho qu¶ng c¸o, vµ nÕu thµnh qu¶ ®em l¹i ®¸ng kÓ, ®¹i lý còng sÏ nhËn ®­îc nh÷ng ­u tiªn t­¬ng tù nh­ trªn...§ång thêi C«ng ty cÇn t¨ng c­êng kiÓm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ nµy vÒ: tµi chÝnh, uy tÝn, gi¸ c¶,...ViÖc kiÓm tra thùc hiÖn 2 th¸ng mét lÇn, kÕt hîp víi kiÓm tra bÊt chît tr¸nh t×nh tr¹ng b¸n ph¸ gi¸, lîi dông uy tÝn cña C«ng ty lµm ¨n phi ph¸p, hoÆc kh«ng thùc hiÖn theo ®óng cam kÕt ®· ký trong hîp ®ång ®¹i lý. C«ng ty chñ ®éng trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c doanh nghiÖp cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty nh­: C«ng ty HONDA ViÖt Nam, C«ng ty xe ®¹p Thèng NhÊt,...®Ó cã ®­îc hîp ®ång cung cÊp dµi h¹n víi sè l­îng lín, ®©y cã thÓ coi lµ lùc l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. C«ng ty më thªm cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë Nam Phi, Ên §é kÐo dµi trog 6 th¸ng, t¹i ®©y tr­ng bµy c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty hiÖn ®ang s¶n xuÊt ®­îc, chó ý nªu bËt s¶n phÈm s¨m lèp m¸y bay. VÒ viÖc më cöa hµng C«ng ty nªn tËn dông nh÷ng ng­êi ViÖt Nam hiÖn ®ang sèng t¹i c¸c n­íc nµy, kÕt hîp víi cö nh©n viªn cña C«ng ty sang. C¸c cöa hµng nµy ®ãng vai trß v¨n phßng giao dÞch cña C«ng ty, ®­îc phÐp ®¹i diÖn cho C«ng ty ký kÕt hîp ®ång víi n­íc ngoµi. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p C¸c chi phÝ cÇn thiÕt lµ: Chi phÝ më thªm cöa hµng t¹i ®­êng Gi¶i phãng, phè NguyÔn V¨n Cõ lµ: 70.000.000®. Chi phÝ cho viÖc liªn hÖ c¸c doanh nghiÖp lín, chñ yÕu n»m trong l­¬ng cho c¸c nh©n viªn thuéc phßng Marketing cña C«ng ty ®· tÝnh ë trªn, céng thªm kho¶n trî cÊp trong c«ng t¸c ®i l¹i t×m kiÕm kh¸ch hµng: 30.000.000®. Chi phÝ cho b¶o qu¶n s¶n phÈm: 70.000.000® Chi phÝ tiÒn l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng:1.200.000.000® Chi phÝ cho viÖc th­ëng, hç trî cho c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, ­íc tÝnh: 200.000.000®. Chi phÝ cho viÖc më cöa hµng t¹i hai quèc gia Nam phi vµ Ên §é: 500.000.000®. Tæng céng chi phÝ cho viÖc hoµn thiÖn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi: 2.070.000.000®. HiÖu qu¶ thùc hiÖn biÖn ph¸p NÕu thùc hiÖn theo gi¶i ph¸p nµy dù ®Þnh C«ng ty sÏ t¨ng ®­îc l­îng s¶n phÈm tiªu thô lªn lµ: Lèp xe ®¹p: 10.000.000 chiÕc. T¨ng 39% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(7.192.071 chiÕc). S¨m xe ®¹p: 11.000.000 chiÕc. T¨ng 40% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(7.831.105 chiÕc). Lèp « t«: 200.000 chiÕc. T¨ng 39% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(143.434 chiÕc) Lèp xe m¸y: 1.000.000 chiÕc. T¨ng 22% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(821.813 chiÕc) S¨m xe m¸y: 2.000.000 chiÕc. T¨ng 22% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(1.641.149 chiÕc) Pin R20: 45.000.000 chiÕc. T¨ng 8% so víi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000(41.638.489 chiÕc). §i ®«i víi nã sÏ lµ doanh thu cña C«ng ty t¨ng lªn 15% (386.203.350.000®), thÞ phÇn cña C«ng ty t¨ng lªn 10%, vµ C«ng ty sÏ ®¸nh b¹i ®­îc ®èi thñ lµ C«ng ty Cao su §µ N½ng, x©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng miÒn Trung, vµ giíi thiÖu ®­îc s¶n phÈm cña C«ng ty víi c¸c b¹n hµng trªn thÕ giíi. §iÒu kiÖn thùc hiÖn biÖn ph¸p C«ng ty cÇn cã mét l­îng nh©n viªn lín, ®ñ ®Ó thiÕt lËp mét hÖ thèng tiªu thô kiÓu m¹ng vµ kiÓm so¸t ®­îc c¸c nh¸nh tiªu thô. C«ng ty cÇn cã hÖ thèng m«i giíi tíi tËn c¸c vïng xa x«i ®Ó thu hót thªm nh÷ng c¸ nh©n lµm ®¹i diÖn ph©n phèi cho C«ng ty. C«ng ty cÇn níi réng c¸c yªu cÇu vÒ lµm §¹i lý cña C«ng ty ®èi víi c¸c vïng xa, n«ng th«n. C«ng ty cÇn cã nguån vèn lín ®ñ ®Ó chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng trªn. Gi¶i ph¸p bèn: Hoµn thiªn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ C¬ së lý luËn Gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè quan träng, ¶nh h­ëng lín tíi nh÷ng kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do ®ã viÖc ®Þnh gi¸ còng trë nªn v« cïng quan träng ®èi víi nh÷ng nhµ phô tr¸ch Marketing, viÖc ®Þnh gi¸ lµ lËp luËn duy nhÊt cã thÓ chuyÓn dÞch mét viÖc kinh doanh tiÒm n¨ng thµnh hiÖn thùc. ViÖc ®Þnh gi¸ thµnh c«ng sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¨ng lîi nhuËn, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh,...nh­ng nÕu nã kh«ng thµnh c«ng th× nã cã thÓ ®em l¹i nh÷ng thµnh qu¶ nhÊt thêi nh­ng vÒ l©u dµi nã sÏ ph¶n t¸c dông. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm, nh­ng sö dông ph­¬ng ph¸p nµo th× ph¶i xem xÐt doanh nghiÖp ®ang theo ®uæi môc tiªu nµo, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang ë giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng. C¬ së thùc tiÔn HiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C¸c ®èi thñ nµy còng cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ngang víi s¶n phÈm cña C«ng ty, mÆt kh¸c gi¸ cña c¸c s¶n phÈm nµy còng kh«ng chªnh lÖch mÊy víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Kh«ng nh÷ng vËy, víi mét thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp nh­ thÞ tr­êng ViÖt Nam, ®¹i bé phËn d©n chóng cßn nghÌo, trong qu¸ tr×nh mua s¶n phÈm, vÉn coi yÕu tè gi¸ c¶ trªn hÕt, C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng l¹i hÖ thèng gi¸ c¶, sao cho phï hîp víi møc sèng hiÖn nay cña ng­êi d©n, biÕn gi¸ c¶ thµnh vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i nhÊt. Cã vËy, míi thu hót ®­îc kh¸ch hµng, t¨ng lîi nhuËn, doanh thu, vµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Thø hai, mét vµi s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn cã gi¸ thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã thÓ t¨ng gi¸ nªn, hoÆc gi¶m gi¸ ®i víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. VÝ dô: s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p. Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh HiÖn nay gi¸ c¶ thay ®æi theo tõng ngµy, ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i liªn tôc cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi t­¬ng øng, tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh b»ng gi¸. Víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng r·i trong c¶ n­íc, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi mäi tÇng líp, tõ nh÷ng ng­êi nghÌo, ®Õn nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao, ®êi sèng xung tóc. Do ®ã C«ng ty còng kh«ng nªn x©y dùng mét møc gi¸ ®ång nhÊt víi tÊt c¶ mäi ng­êi mµ nªn cã sù chªnh lÖch ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. * C«ng ty nªn duy tr× tiÕp tôc ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ cò, tøc lµ dùa trªn gi¸ thµnh s¶n phÈm, vµ thuÕ VAT 10%. Cô thÓ: Gi¸ b¸n s¶n phÈm= 110% x gi¸ thµnh s¶n phÈm + Lîi nhuËn. Tuy nhiªn gi¸ nµy sÏ ®­îc chia ra lµm hai thÞ tr­êng kh¸c nhau: Víi thÞ tr­êng n«ng th«n, thu nhËp thÊp, nªn gi¶m ®i 1% gi¸ b¸n s¶n phÈm, cßn thÞ tr­êng thµnh thÞ nªn t¨ng 1% gi¸ b¸n s¶n phÈm. VÝ dô: Gi¸ thµnh s¶n phÈm lèp xe ®¹p 650 ®á lµ: 13.300®. VAT (10%) : 1330® Gi¸ b¸n s¶n phÈm:15.000®. Vµ nh­ vËy ë thµnh thÞ t¨ng lªn 1%: 16.500®, n«ng th«n gi¶m 1%:13.500®. Gi¸ cña s¶n phÈm ë thµnh thÞ vÉn thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh (16.500), ®ång thêi gi¸ cña s¶n phÈm ë n«ng th«n gi¶m xu«ng t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi d©n nghÌo mua s¶n phÈm cña C«ng ty (§©y lµ lùc l­îng kh¸ch hµng C«ng ty cÇn thu hót). Tr­êng hîp tÝnh to¸n nh­ trªn chØ ¸p dông ®­îc víi c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ nhá nh­ s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y. Cßn víi s¨m lèp « t«, m¸y bay C«ng ty cÇn ph¶i b¸n s¶n phÈm theo gi¸ thÞ tr­êng, kÕt hîp víi gi¶m gi¸, chiÕt khÊu theo sè l­îng lín. MÆt kh¸c gi÷a c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau còng nªn sö dông nh÷ng gi¸ kh¸c nhau. T¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, C«ng ty ®· cã uy tÝn, C«ng ty tiÕp tôc gi÷ gi¸ nh­ cò, vµ cã t¨ng lªn ®èi víi mét sè s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y ®Ó hç trî cho gi¸ gi¶m ë n«ng th«n. t¹i TP Hå ChÝ Minh còng vËy, v× ng­êi TP Hå ChÝ Minh cã thu nhËp cao, vµ quan t©m nhiÒu ®Õn chÊt l­îng, chø kh«ng ph¶i gi¸ c¶. Riªng thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn Trung, C«ng ty cÇn thùc hiÖn gi¶m gi¸ xuèng ®Ó thu hót, v× ®©y lµ thÞ tr­êng cÇn g©y tiÕng vang. *VÒ ho¹t ®éng chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ cña C«ng ty còng ®­îc thùc hiÖn cho c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau: Víi kh¸ch hµng mua khèi l­îng lín víi gi¸ trÞ lín h¬n 20.000.000® ®­îc khuyÕn m¹i 0.5% doanh thu, vµ ®­îc miÔn c­íc phÝ vËn chuyÓn nÕu kho¶ng c¸ch d­íi 100 km, cßn kho¶ng c¸ch h¬n 100 km, ®­îc miÔn phÝ vËn chuyÓn, kh«ng ®­îc th­ëng. Víi kh¸ch hµng mua víi gi¸ trÞ trªn 50 triÖu ®ång, ®­îc miÔn phÝ v¹n chuyÓn, vµ 4% doanh thu dï ë bÊt cø ®©u. Víi kh¸ch hµng mua khèi l­îng Ýt, nh­ng trªn 5 triÖu ®ång, ®­îc miÔn phÝ vËn chuyÓn nÕu kho¶ng c¸ch d­íi 50 km. Víi kh¸ch hµng mua lÎ, ®­îc tÆng phiÕu mua hµng, cã gi¸ trÞ dµi h¹n, hç trî cho kh¸ch hµng trong viÖc tiÕp tôc mua s¶n phÈm cña C«ng ty. VÝ dô: NÕu kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn s¶n phÈm cña C«ng ty, víi tæng gi¸ trÞ >100.000®, ®­îc tÆng th­ëng b»ng tiÒn mÆt gi¸ trÞ 10.000®. VÝ dô: PhiÕu mua hµng cña C«ng ty cã tÆng th­ëng ¸p dông cho c¸c kh¸ch hµng mua lÎ s¶n phÈm cña C«ng ty. BiÓu t­îng cña C«ng ty C«ng ty Cao su Sao vµng PhiÕu mua hµng Chó ý: ------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- C¸c « vu«ng ë gãc trªn, bªn ph¶i ®Ó cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®ãng dÊu vµ ghi ngµy th¸ng mua hµng cña kh¸ch hµng, trÞ gi¸ cña l« hµng mua trong ngµy h«m ®ã. Trong ®ã: Chó ý bao gåm: - PhiÕu mua hµng cã gi¸ trÞ tõ ngµy...®Õn ngµy... - PhiÕu mua hµng cã gi¸ trÞ b¶o hµnh cho s¶n phÈm trong...th¸ng (tuú tõng s¶n phÈm). - NÕu quý kh¸ch mua hµng trong kho¶ng thêi gian trªn (mét lÇn hoÆc nhiÒu lÇn) víi gi¶ trÞ cña toµn bé c¸c lÈn mua lµ: Tõ 100.000® ®Õn 200.000®, ®­îc th­ëng b»ng tiÒn mÆt trÞ gi¸ 10.000® Tõ 200.000® ®Õn 300.000® ®­îc th­ëng b»ng tiÒn mÆt trÞ gi¸ 20.000®...... Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p Chi phÝ cho viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh vµ xu h­íng biÕn ®éng gi¸ trªn thÞ tr­êng: 50.000.000®. Chi phÝ ®Ò phßng rñi ro cho viÖc gi¶m gi¸ ë thÞ tr­êng n«ng th«n, vµ t¨ng ë thµnh thÞ: 1.000.000.000®. Chi phÝ cho viÖc hç trî gi¸ cho kh¸ch hµng: 500.000.000®. Tæng chi phÝ cho viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶: 1.550.000.000® HiÖu qu¶ thùc hiÖn biÖn ph¸p C«ng ty cã thÓ vÉn gi÷ nguyªn ®­îc thÞ phÇn cò ®ång thêi më réng ra c¸c thÞ tr­êng míi cã hiÖu qu¶ h¬n, t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty. T¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i khi mua hµng, n©ng cao ®­îc uy tÝn cña C«ng ty trong con m¾t cña kh¸ch hµng. X©y dùng ®­îc mét c¬ cÊu gi¸ hîp lý, phï hîp víi tõng thÞ tr­êng, víi kh¶ n¨ng thu nhËp cña nhiÒu ng­êi. Nhê ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty, më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty lªn 10%, ®Õn ®­îc víi thÞ tr­êng n«ng th«n, gãp phÇn t¨ng doanh thu lªn 15% (386.203.350.000®) §iÒu kiÖn thùc hiÖn biÖn ph¸p C«ng ty cÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó trang tr¶i cho c¸c rñi ro cã thÓ x¶y ra. C«ng ty ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn cã kh¶ n¨ng lµm c«ng t¸c ®Þnh gi¸ tèt, x©y dùng ®­îc c¬ cÊu gi¸ hîp lý, phï hîp víi tõng thÞ tr­êng kh¸c nhau. KÕt LuËn Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yÕu tè sèng cßn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c nµy lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu ®èi víi bÊt cø doanh nghiÖp nµo. Víi bÒ dµy lÞch sö h¬n 40 n¨m ph¸t triÓn C«ng ty Cao su Sao vµng b­íc sang c¬ chÕ thÞ tr­êng víi mu«n vµn khã kh¨n thö th¸ch, ®· b­íc ®Çu ®øng v÷ng vµ cã dÊu hiÖu t¨ng tr­ëng, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. Cô thÓ: S¶n phÈm cña C«ng ty ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, víi chÊt l­îng ngµy cµng ®­îc n©ng cao. M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. C¸c chØ tiªu kinh tÕ nh­ doanh thu, lîi nhuËn...®Òu t¨ng qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a thÓ kh¾c phôc ®­îc hÕt. Nh÷ng tån t¹i nµy do nhiÒu nguyªn nh©n g©y lªn, nh­ng trªn hÕt lµ do c«ng t¸c hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc tèt. C«ng ty ch­a nghiªn cøu t×m ra c¸c gi¶i ph¸p hiÖu qu¶ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Dùa trªn c¬ së lý luËn ®· ®­îc häc trªn tr­êng, céng víi ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Cao su Sao vµng, em m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó t¨ng l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty Cao su Sao vµng. LuËn v¨n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc sù gãp ý, chØ b¶o cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó ®Ò tµi ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn h¬n Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o TS. §inh Ngäc Quyªn cïng c¸c c« chó ë C«ng ty Cao su Sao vµng ®· h­íng dÉn, chØ b¶o gióp em hoµn thµnh luËn v¨n nµy. Hµ Néi, ngµy 29 th¸ng 5 n¨m 2001 Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing, Philip Kotler, Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª, Hµ Néi 1997. Marketing c¨n b¶n, Philip Kotler, Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª, Hµ Néi 1997. Gi¸o tr×nh Marketing, PGS-PTS TrÇn Minh ChiÕn(chñ biªn), §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n, Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2/1999. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp, PGS-PTS NguyÔn KÕ TuÊn(chñ biªn), NXB Gi¸o dôc 1996. Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i, TS NguyÔn Xu©n Dòng(chñ biªn), NXB Thèng kª 1999. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp, PGS-PTS Lª V¨n T©m(chñ biªn), NXB Gi¸o dôc. Marketing d­íi gãc ®é qu¶n trÞ doanh nghiÖp, Tr­¬ng §×nh ChiÕn, PGS-PTS T¨ng V¨n BÒn, NXB Thèng kª 1999. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ chiÕn l­îc, PGS-PTS Lª V¨n T©m(chñ biªn), NXB Thèng kª 2000. T¹p chÝ Th­¬ng m¹i, C«ng nghiÖp, Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, §Çu t­. Tµi liÖu C«ng ty Cao su Sao vµng.