Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNNH phát triển công nghệ Thái Sơn

m (tờ khai, trị giá tờ khai, chứng nhận xuất xứ hàng hóa, vận tải đơn, giấy phép…) sau đó gửi những thông tin đó cho Hải quan qua 1 nút lệnh (KHAI BÁO) trên phần mềm. Sau từ 30 phút đến 120 phút, doanh nghiệp sẽ nhận được màu phân luồng (xanh, vàng, đỏ) Hải quan trả về. Về phía Hải quan, khi có phần mềm ECUS trợ giúp, Hải quan đã giảm thiểu được phần nào các công việc như kiểm tra hồ sơ giấy của DN, kiểm tra trực tiếp hàng hoá nhập Cảng, giảm thiểu thời gian xử lý các nghiệp vụ phát sinh… Một số đơn vị tiêu biểu sử dụng phần mềm ECUS: Tại Hải Phòng: Công ty May 10; Công ty cổ phần may Thăng Long; Công ty May Đức Giang; Công ty Da Giầy Hải Phòng… Tại TPHCM: Công ty Điện tử Bình Hoà; Công ty May Việt Tiến; Công ty 32; Công ty May Hữu Nghị; …… Tại Đồng Nai: Công ty NOK (KCN Amata); Công ty May Đồng Tiến; Công ty Tân Đại Thànhm; Công ty Hải Minh (Đại lý khai hải quan – KCN Nhơn Trạch);… Tại Bình Dương: Công ty Hoàng Gia Cát Tường; Công ty Say Fashion; Công ty Doanh Đức; Công ty Thành Lễ;… Thị trường ngoài nước. Trong thời gian vừa qua, sản phẩm của công ty đã vinh hạnh được nhận giải thưởng Sao Khuê của Hiệp hội doanh nghiệp phần mềm Việt Nam (VINASA). Kể từ đó, công ty cũng đã tìm được thị trường ở một số nước như Hàn Quốc, Thái Lan, Campuchia, Nhật Bản…Đây là những nước có mô hình công nghệ thông tin, TMĐT gần giống Việt Nam, đã và đang ngày càng phát triển. Mục tiêu chính của công ty trong thời gian tới đó là không ngừng nghiên cứu phát triển thêm một số sản phẩm như: phần mềm Hóa đơn tự in E-INVOICE, phần mềm khai báo Thuế (xem phụ lục số 6); và mở rộng thị trường sang các quốc gia khác trong khu vực (Trung Quốc, Singapore…) cũng như các quốc gia trên toàn thế giới (Mỹ, Ý, Nga…) vì đây là những nước có nền kinh tế phát triển mạnh, đa dạng và tiên tiến. 2.1.5. Phương hướng, kết quả hoạt động của công ty trong thời gian tới: - Mục tiêu chính trong những năm tới: + Cố gắng đạt mức tổng doanh thu thực hiện năm 2011: 25 tỷ đồng. + Đảm bảo việc làm cho người lao động. + Đảm bảo lợi nhuận luôn tăng đều và không dẫn đến việc thua lỗ. + Trong quý 3/2011 mở rộng thị trường ở các tỉnh Miền Tây và Cao Nguyên. + Nhanh chóng triển khai, đưa các sản phẩm mới của công ty đến người tiêu dùng + Đưa cơ cấu sản phẩm, phương án thúc đẩy phát triển sản phẩm đã xây dựng vào dự án thực hiện. + Kết hợp với Hải quan tổ chức các cuộc hội thảo, các cuộc tập huấn về cách sử dụng phần mềm của công ty cho các doanh nghiệp. - Giải pháp trọng yếu: + Các kế hoạch đã lên cần được triển khai đúng bài bản, giám sát kiểm tra thực hiện kế hoạch, đánh giá thường xuyên việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra. + Tăng cường củng cố vị thế của công ty trên những thị trường mới. Thực hiện các hoạt động Marketing, chăm sóc khách hàng, tiếp cận người tiêu dùng, quảng bá thương hiệu sản phẩm, triển khai thị trường cho sản phẩm mới. + Đảm bảo nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư. + Quản lý chặt chẽ chi phí, nâng cao ý thức tiết kiệm, từng bước thực hiện giảm chi phí bán hàng bằng cách nâng cao thương hiệu và cải tiến chính sách bán hàng. => Năm 2010, Công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn về cơ bản đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Trong những năm tiếp theo công ty tiếp tục đề ra những mục tiêu tăng trưởng đều về doanh thu và lợi nhuận. Cố gắng đạt chỉ tiêu năm sau luôn tăng cao và tăng mạnh hơn năm trước. 2.1.6. Chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn giai đoạn 2011-2015 2.1.6.1. Chiến lược chung của công ty trong giai đoạn 2011 – 2015 2.1.6.1.1. Mục tiêu của chiến lược: Mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty Thái Sơn trong giai đoạn 2011 – 2015 là: “Tổ chức bộ máy quản lý điều hành khoa học, hiệu quả”. Thực hiện triển khai tất cả dự án trọng điểm của công ty; chủ động hội nhập kinh tế quốc tế; ổn định chất lượng sản phẩm, tăng chất lượng phục vụ, phấn đấu tăng doanh thu hàng năm; phát triển đội ngũ kỹ thuật; đẩy mạnh kinh doanh thương mại. Căn cứ vào mục tiêu tổng quát, công ty cần phải đề ra những mục tiêu cụ thể cho giai đoạn 2011 – 2015: Đưa TMĐT trở thành hình thức kinh doanh chính thay thế cho hình thức kinh doanh truyền thống. Trở thành DN đi đầu trong việc áp dụng TMĐT ở Việt Nam. Nâng cao năng lực cạnh tranh. Tăng thị phần trong nước. Mở rộng thị trường ra khu vực và thế giới * Về tốc độ phát triển: Trong giai đoạn 2007-2011 công ty đã phần nào đạt được mục tiêu đề ra là tăng trưởng giá trị sản lượng bình quân lên 20%. Sang giai đoạn 2011 - 2015, công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn cần phải có sự phát triển theo chiều sâu để ngày càng chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ, đặc biệt là tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, mở rộng thị trường trong cả nước và thị trường ngoài nước. Do đó trong giai đoạn này công ty đề ra mục tiêu tăng trưởng giá trị kinh doanh là 25 ¸ 30%. * Về huy động và sử dụng vốn: Tổng nguồn vốn huy động trong giai đoạn 2011 -2015 là 113,007 tỷ đồng trong đó 90% là nguồn vốn chủ sở hữu và 10% từ các nguồn khác vốn tự bổ sung, vốn vay cá nhân, trích từ quỹ đầu tư phát triển… * Về lao động tiền lương: Tăng số lao động hiện nay từ 345 người (2011) lên 700 người vào năm 2015. Phấn đấu đạt mức tiền lương: 8.000.000 VNĐ/người/tháng. Nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên công ty: phấn đấu đạt mức tỷ lệ công nhân kỹ thuật là 5%, cán bộ có trình độ đại học - cao đẳng 95%. 2.1.6.1.2. Phương hướng thực hiện: (1). Kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành. Các đơn vị đổi mới công tác; thực hiện nhiệm vụ một cách khoa học, hiệu quả. Nâng cao trách nhiệm, ý thức của từng cá nhân, đặc biệt đối với cán bộ quản lý. (2). Xây dựng phương pháp kinh doanh điều hành hiệu quả bao gồm: phương pháp tính toán giá thành, đàm phán ký kết hợp đồng; xây dựng triển khai và kiểm soát kế hoạch xây dựng dự án, kế hoạch hợp đồng theo nhóm dự án. (3). Tiếp tục thực hiện phương thức điều hành hợp đồng theo nhóm dự án. Đánh giá được hiệu quả kinh tế, hiệu quả công tác điều hành, công tác kỹ thuật; kịp thời rút kinh nghiệm để triển khai các công việc tiếp theo. (4). Nâng cao chất lượng công tác kỹ thuật, thực hiện nghiêm túc công tác chăm sóc khách hàng. (5). Xây dựng cơ chế khoán và cơ chế tiền lương hợp lý, khuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty nâng cao ý thức trách nhiệm, hiệu quả công việc. (6). Kiên quyết thực hiện các mục tiêu sản phẩm, thị trường đã đề ra trên cơ sở nâng cao hiệu quả của sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh hữu ích của sản phẩm. (7). Xây dựng kế hoạch và chương trình khai thác hiệu quả cơ sở hạ tầng. 2.1.6.2. Nội dung chiến lược phát triển thị trường 2011 – 2015: 2.1.6.2.1. Mô hình kinh doanh hiện tại của công ty Thái Sơn Thông qua thương mại điện tử: Ngày nay, với tốc độ phát triển chóng mặt của Internet trong đời sống hằng ngày của người dân, cũng như sự cần thiết và tiện lợi của nó đối với tất cả các doanh nghiệp thì việc lựa chọn ứng dụng TMĐT vào quá trình hoạt động kinh doanh của mình là một hành động đúng đắn và cần thiết cho công ty Thái Sơn. Yếu tố quyết định cho sự thành bại của việc ứng dụng TMĐT vào kinh doanh của một công ty phụ thuộc rất nhiều vào việc xây dựng chiến lược kinh doanh TMĐT. Một chiến lược kinh doanh TMĐT tốt sẽ khiến cho kinh doanh TMĐT đem lại hiệu quả cao, một chiến lược tồi sẽ khiến việc áp dụng TMĐT vào kinh doanh trở nên tồi tệ vừa tốn chi phí vừa đem lại hiệu quả không cao. Dựa vào phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (gọi tắt là SWOT): Nhằm xem xét tất cả các cơ hội có thể tận dụng được , công ty Thái Sơn đã lựa chọn phân tích tình hình theo ma trận SWOT để khai thác hết sức mạnh của sơ đồ này. Bằng cách hiểu được điểm yếu của mình trong kinh doanh, Thái Sơn sẽ có thể quản lý và xóa bỏ các rủi ro mà công ty chưa nhận thức hết. Hơn thế nữa, bằng cách sử dụng cơ sở so sánh và phân tích SWOT trong doanh nghiệp, Thái Sơn có thể phác thảo một chiến lược giúp cho công ty có thể phân biệt được mình và đối thủ cạnh tranh, giúp cho công ty cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường. Phương pháp này còn giúp cho doanh nghiệp có thể tổng hợp các kết quả nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài công ty từ đó đề ra chiến lược một cách khoa học. 2.1.6.2.2. Nội dung chiến lược thị trường giai đoạn 2011 – 2015: Nghiên cứu và tiếp cận thị trường: Chức năng nghiên cứu, phân tích và tiếp cận thị trường được giao cho bộ phận Marketing và lực lượng bán hàng trực tiếp vì đây là bộ phận tiếp xúc thường xuyên với khách hàng. Địa điểm thực hiện: Từ đại lý của công ty và các nguồn thông tin trên mạng điện tử, báo, tạp chí. Phương thức thực hiện: Thu thập thông tin trực tiếp tại các đại lý hoặc có thể từ kết quả bán hàng. Thu thập thông tin gián tiếp thông qua các kết quả thống kê của ngành và các cơ quan chức năng. Ngân sách thực hiện: Nguồn vốn cho nghiên cứu và tiếp cận thị trường được trích từ quỹ phát triển kinh doanh (10%), và thưởng cho cán bộ công nhân viên làm tốt nhiệm vụ là 10% (trích từ quỹ khen thưởng). Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm và nhóm khách hàng: - Sản phẩm Ecus_KD và Ecus_EK: Phục vụ cho các nhà doanh nghiệp sản xuất các phần mềm kinh doanh - Sản phẩm Ecus_X và Ecus_EX: Phục vụ cho các nhà doanh nghiệp sản xuất các phần mềm xuất – nhập khẩu. - Sản phẩm Ecus_G và Ecus_EG: Phục vụ cho các nhà doanh nghiệp sản xuất các phần mềm gia công sản phẩm. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Trong giai đoạn 2011 - 2015 thị trường mục tiêu của công ty sẽ được xác định theo hai phần: * Thị trường trong nước: Tập trung vào các công ty xuất nhập khẩu và các bến cảng. Đó là sản phẩm khai báo hải quan từ xa ( Ecus_KD, Ecus_X, Ecus_G), khai hải quan điện tử (Ecus_EK, Ecus_EX, Ecus_EG ), thông quan điện tử, tạo ra một mạng lưới công nghệ thông tin bao trùm cả nước. * Thị trường nước ngoài: Trong giai đoạn này những năm đầu nên tận dụng cơ hội do Việt Nam gia nhập AFTA công ty nên tập trung vào thị trường các nước Đông Nam Á, khai thác tiềm năng của thị trường Lào, Camphuchia, Philippin. Những năm 2011 - 2015 tập trung vào thị trường Trung Quốc, Nhật Bản và các nước Bắc Mỹ. Thâm nhập và mở rộng thị trường: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường miền Trung, miền Nam và miền Tây. Tiếp tục hướng vào các đoạn thị trường chưa thâm nhập được. Đặt mục tiêu phát triển làm trọng tâm, nhấn mạnh những sản phẩm, những đoạn thị trường, những phần mềm là thế mạnh của công ty đáp ứng yêu cầu thị trường cụ thể. Công ty cần tập trung quan tâm hơn nữa dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng. Đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao năng lực phân phối theo hướng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh phân phối, mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức đại lý trên cơ sở tính toán hiệu quả đồng thời loại bỏ một số đại lý tại các khu vực thị trường kém hiệu quả, giảm bớt số cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động không hiệu quả. 2.2. Thực trạng của công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn 2.2.1. Đánh giá tình hình hoạt động của công ty Thái Sơn: 2.2.1.1. Lựa chọn mô hình kinh doanh TMĐT cho phần mềm: Để đạt được mục tiêu đã đề ra phần mềm ECUS của công ty Thái Sơn cần có những hướng đi đúng trong việc chọn mô hình kinh doanh TMĐT, phải có chiến lược E-marketing hợp lý và hiệu quả, xây dựng được hệ thống cung ứng sản phẩm và hệ thống chăm sóc khách hàng tốt từ đó mới có thể đạt được những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đã đề ra. Mô hình kinh doanh B2B và B2C là hai loại mô hình kinh doanh TMĐT được các doanh nghiệp ứng dụng nhiều nhất. Việc lựa chọn mô hình B2B hay B2C công ty nên dựa vào quy mô hoạt động, mục tiêu kinh doanh cũng như hình thức hoạt động của mình để đầu tư phát triển. Đối với những doanh nghiệp nhỏ, có chức năng như một nhà phân phối sản phẩm cho các doanh nghiệp lớn, hay những doanh nghiệp chuyên hoạt động về dịch vụ thì sẽ chọn loại hình kinh doanh TMĐT là B2C. Còn đối với những doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất và phân phối cho đối tác cũng như các đại lý, nhà phân phối nhỏ lẻ thì thường chọn mô hình kinh doanh TMĐT B2B. Xét về Phần mềm khai báo Hải quan, Thái Sơn là một công ty chuyên kinh doanh phần mềm với quy mô lớn. Là một doanh nghiệp có tiếng trong lĩnh vực phần mềm tại Việt Nam, tất nhiên đối tác mà công ty hướng đến là các DN, cá nhân có nhu cầu. Do đó, hình thức TMĐT B2C là phù hợp nhất cho việc ứng dụng kinh doanh TMĐT của Công ty Thái Sơn. Câu hỏi đặt ra là nên ứng dụng TMĐT B2C theo hướng nào? Tham gia sàn giao dịch B2C hay xây dựng sàn giao dịch ngay trên website của công ty? Dựa theo tình hình hiện nay của thị trường và của riêng công ty Thái Sơn ta nhận thấy hiện tại rất ít người quan tâm đến website của công ty, đa số các doanh nghiệp, các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến các sàn giao dịch B2C phổ biến, ngoài ra chi phí xây dựng một sàn giao dịch B2C là rất lớn, chưa nói đến việc đòi hỏi một đội ngũ nhân viên chuyên về TMĐT nên việc đầu tư cho một sàn giao dịch B2C của riêng công ty Thái Sơn là một vấn đề khó khăn. Do đó mục tiêu trước mắt là nên tham gia các sàn giao dịch B2C để trước hết là quảng bá hình ảnh công ty và tìm kiếm khách hàng lớn, kế đến là học hỏi phương thức hoạt động của một sàn giao dịch B2C để có thể tự xây dựng một sàn giao dịch riêng nếu có thể. Bên cạnh đó phải cải tiến các chức năng hỗ trợ khách hàng trực tuyến trên website của công ty để phục vụ khách hàng tốt hơn. 2.2.1.2. Lựa chọn thị trường căn cứ vào sơ đồ SWOT: Bảng 2.2.1.2: Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường Điểm mạnh (S) 1. Chất lượng sản phẩm tốt 2. Công nghệ được trang bị hiện đại 3. Lao động có trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm. 4. Sản phẩm có uy tín, thương hiệu đã được khẳng định Điểm yếu (W) 1. Phụ thuộc nhiều vào các chi cục Hải quan 2. Trình độ lao động chưa đồng đều 3. Hệ thống thu thập thông tin chưa hiệu quả. 4. Công tác Marketing chưa chuyên nghiệp, chưa có bộ phận riêng 5. Thị trường chưa được mở rộng Cơ hội (O) 1. Môi trường kinh tế chính trị trong nước ổn định. 2. Việt Nam là thành viên của AFTA và WTO 3. Đảng và Nhà nước có chính sách hỗ trợ phát triển ngành công nghệ thông tin. 4. Cơ sở hạ tầng phát triển ngày càng mạnh Chiến lược (O/S) 1. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại, thị trường mới. 2. Mở rộng thị trường bằng sản phẩm chất lượng cao. 3. Tận dụng mọi nguồn lực hiện có để nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng. Chiến lược O/W 1. Chiến lược phát triển sâu hơn vào thị trường đã có. 2. Nâng cao chất lượng công tác Marketing. Thách thức (T): 1. Ngành công nghệ thông tin ngày càng phát triển mạnh mẽ. 2. Chính sách của nhà nước chưa ổn định. Chiến lược (T/S) 1. Giữ vững thị phần 2. Tăng cường chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng. Chiến lược T/W 1. Thu hẹp thị trường, xúc tiến hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Hiện nay, công ty Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn đang là một trong những công ty công nghệ thông tin vững mạnh trong ngành, lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên bên cạnh những điểm mạnh công ty còn có những điểm yếu cần khắc phục. Do đó việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường của công ty cần căn cứ vào những tác động từ môi trường ngành và khả năng thực tế của DN. Có 3 chiến lược mà công ty có thể lựa chọn đó là: chiến lược phát triển theo chiều sâu, chiến lược thu hẹp thị trường và chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng. Mỗi chiến lược đều có những ưu và nhược điểm khác nhau. Dưới đây là những ưu và nhược điểm khi công ty lựa chọn một trong ba chiến lược trên. Chiến lược Ưu điểm Nhược điểm Chiến lược theo chiều sâu - Tận dụng được ưu thế đã có từ lâu để duy trì mối quan hệ đồng thời có điều kiện tăng số lượng khách hàng từ thị trường này. - Giữ vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường truyền thống, tạo thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về loại mặt hàng cung ứng. - Thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp, chỉ là thị trường truyền thống - Rủi ro khi nhu cầu từ thị trường giảm sút hoặc khi khách hàng gây sức ép về giá, công ty khó thay đổi tình thế hoặc khi đó đối thủ cạnh tranh lớn hơn thâm nhập sâu vào thị trường. - Cần phải có các biện pháp Marketing mạnh và chuyên nghiệp hơn mới có thể phát triển sâu vào thị trường này. Chiến lược thu hẹp thị trường - Hạn chế rủi ro trong kinh doanh - Có điều kiện nghiên cứu và phát triển những mặt hàng mới có chất lượng cao nhằm tung ra thị trường - Ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp - Mất đi nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty đã xây dựng từ lâu - Phải mất nhiều thời gian xây dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng - Mở rộng thị trường tiêu thụ cả trong và ngoài nước - Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tăng - Không xác định đâu là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Hiểu biết đây là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng là hạn chế Từ những phương án lựa chọn trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường hiện nay của công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn nên lựa chọn chiến lược: "Thâm nhập sâu, giữ vững thị trường hiện có và phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt là thị trường trong nước, tiếp tục mở rộng thị trường nước ngoài để tăng hiệu quả kinh doanh". Lý do lựa chọn chiến lược: - Công ty đã tập trung đầu tư cho các dự án trọng điểm. Công ty có tiềm năng cạnh tranh trong thị trường lớn. Chất lượng sản phẩm đã nhiều năm liền đạt giải thưởng Sao Khuê. - Thị trường truyền thống vẫn duy trì tốt. - Nhà nước có chính sách khuyến khích phát triển đối với ngành CNTT. - Tuy còn có khó khăn nhưng công ty có thể vượt qua và lớn mạnh hơn nữa. - Bộ phận Marketing hoạt động chưa có hiệu quả, song có thể khắc phục bằng nhiều biện pháp: Tổ chức bộ phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, năng lực tốt; trang bị tốt thiết bị thu thập và xử lý thông tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó đàm phán ký kết được nhiều hợp đồng. - Kênh phân phối tuy ngắn nhưng công ty cũng có thể mở rộng kênh phân phối qua hình thức các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. 2.2.2. Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn 2.2.2.1. Chiến lược phát triển thị trường mà Công Ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn đã áp dụng: Trong những năm vừa qua, Công ty đã từng bước nâng cao thị phần của mình theo hướng phát triển thị trường ở các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam nên đã áp dụng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược E-Marketing để từng bước khẳng định tên tuổi của mình trong ngành hàng TMĐT. Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Ở chiến lược này, thị trường công ty nhắm đến là thị trường miền Nam, miền Tây và miền Nam Trung Bộ, được chia ra thành 2 phân khúc thị trường: phân khúc thị trường tại Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai và phân khúc thị trường tại các tỉnh miền Tây, Đăk Lăk và Đà Lạt. Ở thị trường Tp.HCM, tuy trước đây đã tiến hành thực hiện phân khúc rồi nhưng chỉ dừng lại ở hai chi Cục lớn đó là Chi cục Hải quan Gia Công và Chi cục Hải quan Đầu Tư nên nay tiến hành phân khúc tiếp ở những chi cục Hải quan còn lại như ICD Sóng Thần, Hải quan KCX Tân Thuận… + Phân khúc Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai: Ở địa bàn các tỉnh này tập trung nhiều chi cục Hải quan lớn như là: Hải quan quản lý hàng Gia công, Hải quan quản lý hàng Đầu tư, Hải quan KCX Linh Trung, Hải quan ICD Sóng Thần… Các chi cục hải quan này hàng ngày tiếp nhận hàng ngàn DN đến làm thủ tục hải quan. Chính vì thế, đây được coi như trung tâm cơ sở để công ty Thái Sơn từng bước đến với khách hàng. Tại các chi cục này, công ty Thái Sơn đều cử người xuống trực tại Cảng, một mặt hỗ trợ Hải quan trong việc sử lý một số lỗi phần mềm (lỗi kết nối hệ thống Hải quan, lỗi DN truy cập vào chương trình không được…) phát sinh, một mặt hỗ trợ các DN trong quá trình khai báo gặp lỗi và giải đáp mọi thắc mắc của DN về phần mềm. Để từng bước tạo được lòng tin và nhận diện sản phẩm của công ty với khách hàng công ty đã thực hiện một số chương trình Marketing để quảng bá sản phẩm như: Quảng cáo; Khuyến mãi, tặng quà; kết hợp với Hải quan tổ chức các cuộc hội thảo về giới thiệu phần mềm khai báo Hải quan điện tử với doanh nghiệp. Về mặt quảng cáo: Công ty đang thực hiện việc quảng cáo sản phẩm của mình trên website riêng của công ty (www.thaison.vn và www.thaisonsoft.com.vn). Về khuyến mãi, tặng quà: Để thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng, công ty đã áp dụng chính sách giảm giá 10% trên tổng giá trị hợp đồng nếu khách hàng mua hàng trong khoảng thời gian từ ngày 01/01/2010 đến hết ngày 31/12/2010. Chính vì áp dụng chính sách này nên trong thời gian nêu trên số lượng khách hàng mua sản phẩm phần mềm của công ty tăng lên đáng kể. Bảng 2.2.2.1: Bảng đánh giá tình hình doanh nghiệp sử dụng phần mềm Ecus trước và sau khi thực hiện chương trình khuyến mãi giảm giá áp dụng từ 01/01/2010 đến 31/12/2010 Đvt: Doanh nghiệp Chính sách Trước khuyến mãi Sau khuyến mãi Tỉ lệ tăng (%) Giảm giá 10% trên tổng giá trị hợp đồng mới 15.930 39.570 2.48 Giảm giá 50% đối với những DN đã sử dụng phần mềm Từ xa 7.820 16.310 2.09 Tặng USD 2Gb 2.130 7.825 3.67 (Nguồn: Công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn.) Ngoài ra, công ty cũng áp dụng các chương trình khuyến mãi, tặng quà khác như: Nếu doanh nghiệp nào trước đây đã mua phần mềm khai báo Hải quan từ xa của công ty Thái Sơn rồi, thì nay muốn mua phần mềm khai báo Hải quan điện tử, công ty có chính sách giảm giá 50% cho những doanh nghiệp này; Tặng USB 2Gb cho khách hàng khi mua một lúc cả 3 phần mềm (ECUS_EK, ECUS_EX và ECUS_EG) hay tổng giá trị hợp đồng mua bán lớn (từ 50 triệu trở lên). Việc áp dụng chính sách này vừa tạo được thiện cảm của khách hàng với công ty, vừa góp phần đưa phần mềm của công ty có chỗ đứng nhất định trong việc thực hiện các nghiệp vụ XNK của khách hàng. Về kết hợp với Hải quan tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu phần mềm khai báo Hải quan điện tử với doanh nghiệp: + Công ty Thái Sơn thường xuyên tổ chức các cuộc tập huấn nghiệp vụ sử dụng phần mềm, xử lý lỗi phần mềm cho Hải quan ở các chi cục để họ nắm rõ về phần mềm của Công ty cũng như ghi nhận lại những đóng góp từ phía Hải quan về những ưu và nhược điểm của phần mềm ECUS, từng bước hoàn thiện các tính năng, các tiện ích của phần mềm sao cho phù hợp hơn với các nghiệp vụ Hải quan. + Công ty Thái Sơn đã kết hợp với Hải quan tổ chức nhiều cuộc hội thảo giới thiệu phần mềm, các tính năng của phần mềm cho khách hàng thông qua các cuộc Tập huấn thủ tục khai báo Hải quan diễn ra tại Nhà hát Hòa Bình, toà nhà HimLam, nhà khách Thanh Đa, Tân Cảng…. Từ các cuộc hội thảo này, công ty đã tìm được một số khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng. Một trong số khách hàng đó có thể kể đến là Công ty Vinamilk, Công ty Triumph, Công ty Toshiba, Công ty Samsung, Công ty Vedan… Bằng cách sử dụng tất cả các chiến lược phát triển thị trường nêu trên công ty đã từng bước chiếm lĩnh được thị trường này. Theo đánh giá của trung tâm dữ liệu Tổng cục Hải quan sản phẩm phần mềm công ty Thái Sơn được 80% tổng số khách hàng khai báo đến các chi cục Hải quan sử dụng, 20% còn lại thuộc về các đối thủ cạnh canh của công ty như Gol, Softech và FPT. + Phân khúc các tỉnh miền Tây, Đak Lak, Đà Lạt: Sau khi đã thực hiện thành công việc chiếm lĩnh thị trường Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai thì thị trường tiềm năng tiếp theo công ty nhắm đến là Các tỉnh miền Tây, Đăk Lăk và Đà Lạt. Vì đây là thị trường còn rất mới mẻ đối với việc sử dụng phần mềm khai báo Hải quan điện tử nên đầu tiên, để sản phẩm của công ty được các DN biết đến, công ty đã mạnh dạn cho khách hàng sử dụng thử phần mềm miễn phí. Khách hàng chỉ cần điền đầy đủ thông tin vào bảng đăng ký sử dụng phần mềm miễn phí (xem phụ lục số 7), ký tên và đóng dấu rồi gửi về cho công ty thì sẽ được công ty cho sử dụng miễn phí phần mềm trong 01 năm đầu tiên. Sau khi khách hàng đã hết thời gian được cho sử dụng thử thì đã có rất nhiều DN quyết định mua bản quyền phần mềm công ty Thái Sơn để thực hiện nghiệp vụ khai báo Hải quan (công ty Minh Phú – Hậu Giang, Công ty Da Tây Đô…). Ngoài ra, còn có một số chính sách khác ưu tiên cho các doanh nghiệp ở các khu vực này là nếu DN có yêu cầu, công ty có thể xuống tận DN để hướng dẫn cũng như đào tạo cho DN về cách sử dụng cũng như các tiện ích của phần mềm mà không mất bất kỳ chi phí nào. Chiến lược phát triển sản phẩm: Thị trường của phần mềm khai báo Hải quan điện tử ECUS đang dần đi vào ổn định, nên công ty đã viết ra một số phần mềm ở các lĩnh vực khác như phần mềm tự in hóa đơn E-INVOICE (xem phụ lục số 6), phần mềm quản lý học sinh E-School (xem phụ lục số 8), phần mềm quản lý vật tư – sản xuất (xem phụ lục số 9) để từng bước đẩy mạnh sự phát triển bền vững của công ty. Theo thông tư số 153 và Nghị định 32 của Tổng cục Thuế Việt Nam thì kể từ ngày 01/04/2011 cục Thuế sẽ không bán hoá đơn đặt in nữa mà khuyến khích doanh nghiệp sử dụng hoá đơn tự in chính vì vậy công ty đã chú trọng việc ưu tiên phát triển sản phẩm phần mềm tự in hóa đơn E-Invoice. Ở phần mềm hoá đơn tự in của Công ty Thái Sơn cho phép DN tự thiết kế mẫu hoá đơn cho mình, sau đó đem mẫu hoá đơn đó lên Tổng cục Thuế xin phép được sử dụng. Ngay sau khi được sự chấp nhận của bên Thuế DN sẽ được sử dụng mẫu hoá đơn do mình tự thiết kế. Chiến lược E-Marketing: + Chính sách xúc tiến (promotion): sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến: thực hiện các chiến dịch truyền thông online thông qua hai website chính của công ty (www.thaison.vn và www.thaisonsoft.com.vn); quảng cáo thông qua email, sử dụng mail công ty thaison@thaisonsoft.com.vn và mail cá nhân mà công ty đã thiết lập cho từng nhân viên để thực hiện việc giao dịch với khách hàng. + Chính sách nhân lực (people): Công ty đã xây dựng một hệ thống chăm sóc khách hàng tốt (phòng chăm sóc khách hàng). Ở đây, các nhân viên được đào tạo một cách bài bản về kỹ năng nghe, tiếp điện thoại, khả năng trả lời khách hàng thông minh và cách nói chuyện nhỏ nhẹ tạo thiện cảm cho khách hàng ngay trong lần tiếp xúc đầu tiên. 2.2.2.2. Những thành tựu đã đạt được: Trong những năm đầu của giai đoạn 2007-2010 Công ty Thái Sơn đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng phát triển thị trường. Thứ nhất, sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến một cách rộng rãi, thị trường không bị bó hẹp trong phạm vi khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến các tỉnh miền Trung và miền Nam vì hiện nay, phần mềm khai báo Hải quan điện tử của Thái Sơn là phần mềm độc quyền và là sản phẩm được Tổng cục Hải quan đánh giá cao về tính thích ứng với nghiệp vụ Hải quan. Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của công ty đã được tận dụng triệt để, gồm các đại lý, website, buổi hội thảo, hội nghị…đã phát huy được năng lực trong những năm gần đây. Công ty đã phát triển mạng lưới kênh phân phối, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thứ ba, sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng biết đến thông qua các buổi hội thảo, hội nghị, qua các website của công ty. 2.2.2.3. Hạn chế và nguyên nhân: Hạn chế: Bên cạnh những thành tựu mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trường trong nước vẫn tập trung nhiều ở miền Nam, còn ở Miền Trung và Miền Bắc do các chi cục Hải quan ở đây mới chỉ có một vài chi cục thực hiện thí điểm khai báo hải quan điện tử nên việc tiêu thụ sản phẩm ở đây còn chậm. - Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng còn chậm trễ vì một ngày nhân viên kinh doanh nhận quá nhiều điện thoại của khách hàng nên việc sử lý nhanh và triệt để cho tất cả các cuộc gọi đó còn hạn chế. Việc xử lý thông tin trong hệ thống kỹ thuật chưa thực sự nhanh chóng và hiệu quả. - Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, thị phần vẫn chưa được mở rộng. - Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởng cao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh còn chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng phục vụ. Gây tâm lý không tin tưởng ở khách hàng. - Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùm toàn bộ thị trường mục tiêu. Nguyên nhân: Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 2007-2010 là do những nguyên nhân chủ yếu sau: - Thị trường miền Trung, miền Bắc chưa phát triển mạnh mẽ như Miền Nam vì các chi cục Hải quan ở hai miền này vẫn còn đang sử dụng phần mềm khai báo Hải quan từ xa, chưa áp dụng phần mềm khai báo Hải quan điện tử. Thời gian áp dụng thông quan điện tử giữa các Chi cục Hải quan trong cả nước chưa thực hiện đồng bộ. - Việc báo giá và phản hồi những thông tin của khách hàng vẫn còn chậm trễ dẫn đến khả năng bị mất đi một lượng khách hàng không nhỏ do họ cảm thấy không tin tưởng vào dịch vụ trước và sau bán hàng của công ty. - Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩm còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ hiện đại, làm giảm lượng mua hàng. - Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ THÁI SƠN GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 3.1. Đề xuất: Công ty Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn là một trong những doanh nghiệp đi đầu về giải pháp phần mềm trong lĩnh vực hải quan điện tử. Trong những năm qua, sản phẩm của công ty luôn đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật của Tổng cục Hải quan và được nhiều doanh nghiệp trên cả nước tin tưởng sử dụng. Hiện nay, công ty luôn không ngừng nâng cấp và hoàn thiện các sản phẩm của mình cũng như phát triển các phần mềm mới đáp ứng nhu cầu của nhiều doanh nghiệp và tuân thủ nghiêm ngặt quy định của các cơ quan nhà nước. Để góp phần đưa sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều doanh nghiệp biết đến, công ty cần phải tích hợp thương mại điện tử với các chương trình Marketing hiện tại. Để có một website thành công, cần phải tích hợp dịch vụ web của công ty Thái Sơn với đường lối chiến lược mà công ty đang theo đuổi: tất cả các chương trình Marketing, bán hàng và dịch vụ hỗ trợ đã lập kế hoạch cần bao gồm thông tin về website, về các yếu tố thương mại điện tử; bổ sung thương mại điện tử vào các chương trình tạo đường dẫn; kết hợp thương mại điện tử với các kênh phân phối hiện tại. Vì công ty Thái Sơn đã có một chương trình quảng cáo riêng để bán sản phẩm Ecus trên mạng, nên cần đưa địa chỉ URL của website vào trong các tài liệu quảng cáo và các sản phẩm hiện tại. Cần tuyên truyền rộng rãi cho mọi người thấy rằng bây giờ họ có thể giao dịch qua số điện thoại miễn phí 1800585869, qua hộp mail công ty, qua chương trình Teamvier là đã có thể mua bản quyền công ty Thái Sơn. Điều này góp phần giảm bớt chi phí đi lại và thời gian cho các nhân viên xuất nhập khẩu. Trong khi gửi mail báo giá hoặc mail giao dịch, mail hợp đồng cho khách hàng, nhân viên công ty chỉ cần thêm dòng chữ: “Giờ đây, bạn thậm chí có thể mua hàng trực tuyến với chúng tôi tại website: www.thaison.vn hoặc www.thaisonsoft.com.vn” 3.2. Giải pháp: Nhằm góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty phát triển công nghệ Thái Sơn, sau khi thực hiện nghiên cứu, tìm hiểu tôi có một số giải pháp sau: 3.2.1. Cải thiện khâu thương mại điện tử. Từ những góc độ hạ tầng công nghệ, nền tảng pháp lý và nhận thức của xã hội, thương mại điện tử Việt Nam đang đứng trước những điều kiện thuận lợi để phát triển. Những khó khăn về kinh tế hiện thời cũng là cơ hội cho thương mại điện tử. Để tồn tại, công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn phải xem xét ứng dụng các phương thức kinh doanh mới thông qua TMĐT để tối ưu hóa về chi phí, phát triển hơn nữa những ứng dụng chuyên ngành phù hợp hơn với nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng khi TMĐT đã sẵn sàng phát triển theo chiều sâu. Vì mô hình B2C chỉ thực hiện phân phối cho một đối tượng công ty nhỏ lẻ, còn mô hình B2B lại tập trung vào một nhóm khách hàng lớn có tiềm năng nên ta dễ dàng nhận thấy rằng rằng doanh thu do B2B đem lại cao hơn nhiều so với doanh thu từ B2C và chi phí đầu tư cho B2B cũng thấp hơn so với đầu tư vào B2C. Đó là điều hết sức rõ ràng, ví dụ chi phí marketing, quảng cáo dành cho B2C là phải hướng tới tất cả các khách hàng nhỏ lẻ, đó là một số lượng rất lớn do đó đầu tư marketing phải nhiều hơn, trong khi nhóm khách hàng của B2B là những doanh nghiệp, những người có vốn lớn, bộ phận này không nhiều do đó chi phí quảng cáo, truyền thông đến bộ phận này là không cao. Bên cạnh áp dụng mô hình B2C, công ty Thái Sơn nên tích cực đẩy mạnh mô hình B2B vào hoạt động kinh doanh của mình. Trong lĩnh vực khai báo hải quan điện tử, Thái Sơn dường như đang là DN được nhiều đại lý khai Hải quan muốn hợp tác để cung ứng phần mềm đến các DN nhỏ và siêu nhỏ để họ thực hiện khai báo hải quan điện tử. Đây là cơ hội và một bước tiến mới, tạo đà giúp công ty Thái Sơn đẩy mạnh mô hình TMĐT B2B. 3.2.2. Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là một trong những công việc quan trọng nhất trong quá trình quyết định xây dựng dự án sản phẩm gì? Khi nào thì tung ra thị trường, thời điểm nào là thích hợp? Loại sản phẩm nào đang được thị trường ưa chuộng, xu hướng phát triển của nó?… Nghiên cứu và dự báo thị trường sẽ giúp cho công ty nắm bắt được cơ hội kinh doanh một cách kịp thời. Để thực hiện được công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tốt thì cần những điều kiện sau: Thành lập bộ phận chức năng Marketing: Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận những công việc như: khảo sát thị trường, thu thập thông tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm năng thị trường, tư vấn cho ban Giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực hiện công tác xúc tiến bán hàng và chương trình xây dựng thương hiệu. Đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác dự báo: để thu thập, xử lý và phân tích đúng những thông tin về thị trường và khách hàng từ đó dự báo được xu hướng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của công ty. Để có được một thông tin chuẩn xác thì nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất. Do đó, cần đầu tư vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên làm công tác dự báo thị trường. Công ty có thể lựa chọn một trong hai hình thức đào tạo sau: Đào tạo tại công ty: Tuyển chọn những sinh viên chuyên ngành Marketing và những người đã từng làm công tác Marketing, đặc biệt thiên về công tác dự báo thị trường. Sau đó cử cán bộ kèm cặp, chỉ bảo. Phương án này tận dụng được kinh nghiệm của cán bộ công ty kết hợp với năng lực mới của những người được tuyển chọn. Tuy nhiên sự chuyên nghiệp ở phương án này sẽ không cao và cần có nhiều thời gian để thực hiện. Gửi đi đào tạo tại các trường đại học, trung tâm kinh tế: Tuyển chọn những người có năng lực, nhạy cảm trong lĩnh vực dự báo thị trường gửi đi đào tạo nâng cao chuyên môn. Phương thức đào tạo này hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn và luôn tìm ra được những người có năng lực thực sự. Tuy nhiên, chi phí cho việc đào tạo này khá cao. Dù đào tạo theo phương thức nào đi nữa thì công ty cũng phải đầu tư nếu không muốn bỏ lỡ cơ hội phát triển nhanh, mạnh thị trường trong nước. Trang bị hệ thống máy tính hiện đại phục vụ công tác phân tích thị trường: Hệ thống trang thiết bị là một trong những công cụ hữu hiệu để phục vụ cho công tác dự báo thị trường. Ngày nay, qua hệ thống máy vi tính sẽ xử lý được các dữ liệu phức tạp và cho ra kết quả nhanh, chính xác. Có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ nghiên cứu dự báo thị trường: Khen thưởng và kỹ luật hợp lý luôn là những phương pháp hữu hiệu để động viên và quản lý đội ngũ nhân viên. Khen thưởng theo giá trị thu nhập hay khen thưởng theo năng suất làm việc sẽ mang lại kết quả cao nếu biết khen thưởng đúng người, đúng công việc. Tuyển dụng những đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp: Song song với việc đào tạo thì việc tuyển dụng để chọn ra những cán bộ làm công tác Marketing chuyên nghiệp sẽ giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành các chương trình phát triển thị trường. Trong giai đoạn 2011 – 2015, những năm đầu công ty cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, những năm sau cần tập trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng và những dịch vụ đi kèm. Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm, tìm hiểu và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Vì vậy, cần đi trước một bước công ty mới có đội ngũ cán bộ giỏi trong công tác Marketing hơn những đối thủ cạnh tranh. 3.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Hiện nay sản phẩm của công ty đã ngày càng được nhiều doanh nghiệp tin tưởng sử dụng, chính vì vậy mà công ty sẽ phải quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm: sẽ làm tăng giá trị sản lượng tiêu thụ, tránh được rủi ro trong kinh doanh. Điều kiện đặc biệt mà công ty cần quan tâm là đa dạng hóa kết hợp với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện tăng thêm giá trị sản phẩm. Xây dựng và duy trì thương hiệu sản phẩm và thương hiệu của công ty Công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn cần có một chiến lược lâu dài về thương hiệu. Để xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty cần chú ý: - Xác định nhóm sản phẩm chính cung cấp, đặc biệt là quan tâm đến sản phẩm cho doanh thu cao. - Xác định đoạn thị trường mà mình nhắm tới. - Dự tính ngân sách đầu tư rõ ràng cho quá trình xây dựng thương hiệu. - Trên thị trường hiện tại từ những giai đoạn trước đến nay việc quảng cáo cho sản phẩm công nghệ trên truyền hình và các phương tiện thông tin đại chúng rất ít. Để gây dựng được hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí người tiêu dùng nên quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nó có sức mạnh truyền thông rất lớn. Trong giai đoạn trước hình thức quảng cáo của công ty chỉ thực hiện trên tạp chí, báo, các cuộc hội thảo, còn trên đài truyền thanh, truyền hình thì vẫn chưa áp dụng. - Thời gian xây dựng thương hiệu tương đối dài, nó gắn với hoạt động kinh doanh của công ty. Khi sản phẩm đã có thương hiệu trên thị trường thì việc chi phí cho thương hiệu chỉ còn là duy trì. Căn cứ vào những đặc điểm của sản phẩm và xu hướng phát triển của thị trường mục tiêu công ty đã dự tính được trong những năm từ 2011 - 2015 công việc xây dựng thương hiệu sẽ tốn kém nhiều về chi phí, cũng trong giai đoạn này người chèo lái con thuyền thương hiệu phải thực sự bản lĩnh và nhanh nhạy linh hoạt. - Nhật Bản, Mỹ, các nước Tây Âu họ thành công trong việc xây dựng thương hiệu là nhờ có chất lượng làm nòng cốt. Trong giai đoạn mới công ty Thái Sơn cần chú ý chất lượng vẫn là thành phần chủ yếu cấu thành nên thương hiệu tuy vậy thương hiệu sẽ lớn mạnh là nhờ các dịch vụ đi kèm sau bán hàng hoàn hảo. Ngoài việc xây dựng thương hiệu sản phẩm thì công ty cần phải xây dựng thương hiệu công ty. Thương hiệu của công ty hàm chứa trong nó là văn hóa của công ty thể hiện ở tác phong, ý thức làm việc, con người trong công ty. Thể hiện trong môi trường làm việc, quy trình làm việc. Thương hiệu công ty nhìn trên khía cạnh thị trường thì tên công ty là quan trọng nhất, tạo nên hình ảnh tốt đẹp của công ty, sự tồn tại trong tâm trí khách hàng, đặc biệt khi nhắc đến phần mềm khai báo Hải quan họ biết ngay là sản phẩm của công ty Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn. 3.2.4. Xây dựng và hoàn thiện các kênh phân phối. Doanh số bán hàng tăng lên nhiều hay ít là do mạng lưới kênh phân phối của công ty quyết định. Việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối là việc đảm bảo đầu ra cho sản phẩm một cách tốt nhất. Kênh phân phối trực tiếp: Công tác triển khai bán hàng cần được quan tâm để sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, đúng yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi và niềm tin cho khách hàng. Đối với các sản phẩm của công ty, công tác này nên triển khai tại các thị trường cụ thể như sau: - Tại thị trường miền Bắc: công ty nên để cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại công ty xem như là đầu mối quan trọng. Từ các cửa hàng này công ty có điều kiện để vươn ra các thị trường khác, còn nơi xa hơn công ty có thể dùng đại lý như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai, Tuyên Quang. - Tại thị trường miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu phần mềm khai hải quan từ xa nên công ty cần có đại lý lớn tại Nghệ An, và thành phố Đà Nẵng để bao quát và nắm bắt được thị trường miền Trung. - Tại thị trường miền Nam: Công ty có một số chi nhánh đặt tại các tỉnh phía Nam như Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai và sử dụng các chi nhánh này như một cơ sở, từ đó mở rộng hệ thống đại lý tại đây, giảm thiểu các cửa hàng giới thiệu ở khu vực này, chỉ nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Chi nhánh đóng vai trò làm vệ tinh phân phối. Kênh phân phối gián tiếp: Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp thì việc khai thác tiềm năng của kênh phân phối gián tiếp là một yêu cầu cụ thể của công tác bán hàng. Ta có thể tổ chức nhiều hơn nữa các buổi hội thảo, hội nghị nhằm giới thiệu một cách rộng khắp sản phẩm của công ty. 3.2.5. Tăng cường xúc tiến thương mại. Vấn đề đầu tiên cần đề cập tới đó là nhận thức của công ty về quảng cáo. Với công ty Thái Sơn việc tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng còn rất hạn chế, công ty chỉ thực hiện quảng cáo sản phẩm trên: tạp chí công nghệ, website; qua một số các hội nghị, hội thảo. Do đó công ty cần thực hiện: Chủ động trong việc tiếp thị sản phẩm: Công ty cần phân công lại bộ phận tiếp thị, tạo điều kiện để chuyên môn hóa theo thị trường và nhóm sản phẩm. Tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để duy trì giá bán ở mức cao nhất có thể. Tiếp thị phải phân loại, phân đoạn thị trường, ưu tiên ở đâu, tránh những mảng quá phân tán, nhiều rủi ro về tài chính và pháp lý. Tiến hành thực hiện quảng cáo cho sản phẩm: Công ty nên tiến hành quảng cáo riêng biệt cho từng loại sản phẩm cụ thể. Thông điệp quảng cáo của công ty cần phải rõ ràng, quảng cáo cho một sản phẩm công nghệ cần giới thiệu chi tiết, cụ thể từ đó mới có thể thuyết phục và chứng minh cho khách hàng thấy tính năng vượt trội về giá cả, chất lượng và công dụng của sản phẩm. Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, Website thì việc tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm với các tổ chức xúc tiến thương mại hàng Việt Nam chất lượng cao, hoặc các ngành có liên quan cũng là một hình thức quảng cáo hữu hiệu. Chuyên môn hóa bộ phận tiếp thị: Cần có đội ngũ tiếp thị có năng lực và kinh nghiệm, giỏi về chuyên môn am hiểu về thị trường sản phẩm. Có kỹ năng phân tích đánh giá thị trường, có khả năng giao tiếp tốt, có sức thuyết phục trong nghệ thuật trao đổi, đàm phán với khách hàng. 3.2.6. Thay đổi tư duy quản trị sát với thực tế: Tư duy quản trị là yếu tố nội tạng ẩn sâu trong các cấp lãnh đạo nó thể hiện bằng những chiến lược, kế hoạch kinh doanh và hành động thực hiện chiến lược của các cấp lãnh đạo trong công ty. Sự thành công của công ty phần lớn quyết định bằng tốc độ tư duy cao của cấp lãnh đạo. Các quyết định nhanh chóng, kịp thời sẽ giúp cho công ty không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, sản xuất đúng tiến độ và đi đúng hướng phát triển. Muốn thị trường của công ty thực sự được phát triển từ đó thúc đẩy quá trình kinh doanh kéo theo sự gia tăng về quy mô hoạt động, sự lớn mạnh về mọi mặt công ty cần thay đổi tư duy quản trị các cấp như sau: Lãnh đạo cấp cao: cần xác định rõ phương hướng hoạt động của công ty ít nhất trong 5 năm tới. Hạn chế việc chờ thành công hay thất bại của các đối thủ khác để từ đó tìm ra kinh nghiệm cho mình. Phải linh hoạt sáng tạo, phải đề ra được chiến lược, phương hướng đi riêng cho công ty mình. Phân tích đánh giá thấu đáo và triệt để những nội lực bên trong và tiềm lực bên ngoài từ đó phối kết hợp chặt chẽ thực hiện phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả nhất. Lãnh đạo cấp trung gian: chưa hoạt động hiệu quả, phần lớn do tư duy quản trị chưa thật sự đúng đắn. Để khai thông nó, lãnh đạo cấp trung gian cần biết mình phải thực hiện những công việc gì, quyền lợi và trách nhiệm gắn trong đó ra sao. Cần nỗ lực và tích cực trong công việc, làm việc sáng tạo và độc lập theo chiến lược chung của công ty. Tham gia tích cực tư vấn cho lãnh đạo cấp cao, thực hiện điều hành công việc cụ thể đối với cấp dưới. Lãnh đạo cấp cơ sở: cần có những biện pháp cụ thể đối với các cán bộ công nhân viên trong công ty để động viên tinh thần hăng say làm việc của họ. Thống nhất các quyết định của cấp trên để truyền đạt cho toàn bộ nhân viên công ty. Có ý kiến đóng góp kịp thời về những khó khăn trong công tác triển khai thực hiện công việc, chịu khó chăm chỉ thực hiện công việc có sức truyền đạt và mô phỏng tốt. Công ty cần thống nhất tư duy quản trị thông suốt từ lãnh đạo cao cấp đến lãnh đạo cơ sở để triển khai công việc đồng bộ tạo ra một sức mạnh tư tưởng trong công việc, đáp ứng yêu cầu của khách hàng tốt hơn, không chỉ một tầng của công ty mà thống nhất tư tưởng toàn công ty. 3.2.7. Đầu tư nhiều vào nguồn lực: Nguồn nhân lực là tài sản sinh ra tài sản của công ty. Do đó công ty cần phải chú trọng đầu tư cho loại tài sản này một cách hợp lý và tạo ra động lực mạnh để thúc đẩy sự phát triển của công ty. Chú trọng đào tạo nguồn nhân lực theo hướng chuyên môn: xác định lĩnh vực chuyên môn của từng bộ phận để có hướng đào tạo hiệu quả đội ngũ nhân viên. - Đối với nhân viên kỹ thuật: Là lực lượng chiếm tỷ trọng lớn trong công ty, cần thực hiện tuyển dụng, lựa chọn những người biết việc ngay từ ban đầu, thời gian đào tạo lại đối với đối tượng này ngắn và chi phí ít. Cần tập trung vào chuyên môn về công nghệ thông tin theo hướng chuyên môn từng bước công việc tạo ra quy trình làm việc đồng bộ. Chú trọng hơn nữa chất lượng của nhân viên kỹ thuật. - Đối với các nhân viên hành chính: Tập trung vào công tác huấn luyện tác phong nhanh nhẹn, xử lý nhanh tình huống, thông tin thông suốt và tinh thần làm việc hết mình. Khảo sát và kiểm tra thường xuyên: Công ty cần phải có những đợt khảo sát và kiểm tra trình độ tay nghề cũng như năng lực chuyên môn đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty để từ đó loại bỏ những thành phần thiếu tích cực và không đáp ứng được điều kiện, đòi hỏi của công việc. Đào tạo, bồi dưỡng những thiếu sót, khắc phục những khiếm khuyết mắc phải. Tạo ra không khí, môi trường làm việc thân thiện, khả năng làm việc hết mình, luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên công ty. Muốn thực sự lớn mạnh và phát triển mở rộng thị trường công ty phải có một đội ngũ nhân lực giỏi về chuyên môn và có lòng nhiệt tình, tính tự giác kỷ luật cao, làm việc độc lập sáng tạo, đồng tâm hiệp lực vì mục tiêu lâu dài của công ty. PHẦN KẾT LUẬN Ngày nay trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường ngày càng rộng lớn hơn. Điều này làm cho môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn. Thị trường mở tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi công ty phải tìm ra cho mình hướng đi đúng, thích ứng được với sự thay đổi của môi trường. Thế giới ngày càng hiện đại con người càng nảy sinh ra nhiều nhu cầu mới, sự thành công của các công ty không tách biệt khỏi việc đáp ứng tốt nhất yêu cầu và đòi hỏi của người tiêu dùng. Công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn cũng vậy, cũng cần phải xác định đúng hướng đi cho mình trong giai đoạn mới 2011 - 2015, tạo ra một lợi thế chủ động cho riêng mình, giành thắng lợi trước các đối thủ trong kinh doanh nhờ đi trước một bước trong công tác phát triển mở rộng thị trường. Phát triển thị trường là gốc tạo ra sự tồn tại và phát triển của công ty xét trên khía cạnh nền kinh tế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò quan trọng của việc phát triển thị trường trong tương lai giai đoạn 2011 - 2015 tới. Trong bài viết này bằng những kiến thức đã học và kỹ năng phân tích của riêng mình, tôi đã góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường cho công ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Thái Sơn trong giai đoạn 2011 - 2015 và tôi hy vọng bài viết sẽ có ý nghĩa thiết thực và phần nào đóng góp được một phần ý tưởng cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới. KIẾN NGHỊ Nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị nguồn nhân lực trong tổ chức, công ty nên xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lý phải mạnh hơn về nghiệp vụ, giỏi hơn về chuyên môn để có thể đáp ứng được những nhu cầu mà công ty đang cần trong điều kiện hiện nay. Ban lãnh đạo công ty cần tổ chức cho các cán bộ trong công ty tham gia các lớp tập huấn về nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật, nghiệp vụ quản lý để tiếp tục kiện toàn bộ máy hoạt động của công ty. Ngày nay khi trình độ văn hoá luôn được đánh giá cao, công ty muốn doanh nghiệp của mình phát triển nhanh để hoà mình cùng sự phát triển chung toàn cầu thì cần phải xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ ngoại ngữ giỏi, thành thạo vi tính, có trình độ chuyên môn cao vì công ty đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Để khuyến khích người lao động học cao hơn công ty cần có chế độ lương - thưởng và đãi ngộ cao hơn nữa cho những người tài. Công ty cần phải chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên để góp phần tạo một nền tảng vững chắc cho công ty. Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm đến việc xem xét, chấn chỉnh lại công việc đánh giá nhân viên trong thời gian tới. Việc đánh giá nhân viên phải có sự đồng thuận giữa lãnh đạo và nhân viên để tạo cho nhân viên có sự tin cậy, thúc đẩy động lực làm việc cho nhân viên. Sau một thời gian làm việc lãnh đạo công ty nên thiết kế một bản thăm dò ý kiến nhân viên trong công ty về tất cả các hoạt động diễn ra trong công ty cũng như trong đời sống của nhân viên để hiểu thêm tâm tư và nguyện vọng của nhân viên.