Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam Bộ

h kinh doanh cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé lµ kh¸ toµn diÖn, liªn kÕt kh¸ chÆt chÏ ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ång bé cña kh¸ch hµng. C«ng ty ®· thÓ hiÖn m×nh lµ mét b¸ch ho¸ lín vµ cã uy tÝn cao. Víi c¬ së vËt chÊt nh­ vËy lµ t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ, phï hîp víi lao ®éng th­¬ng m¹i, phï hîp víi ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô b¸n bæ xung theo yªu cÇu cña tõng c«ng nghÖ b¸n hµng hiÖn nay cña c«ng ty. * VÒ c¬ cÊu vèn kinh doanh cña c«ng ty: C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng ngµy 30/3/1993 víi sè vèn ®iÒu lÖ lµ: 530.800.000 ®ång ViÖt Nam, kÓ tõ ®ã ®Õn nay c«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn thµnh mét c«ng ty b¸ch ho¸ t­¬ng ®èi lín ë thñ ®« Hµ Néi. Trong qu¸ tr×nh ®i vµo ho¹t ®éng kinh doanh vèn do Nhµ n­íc cÊp thªm lµ 1 tû ®ång ViÖt Nam, céng thªm vèn tù cã cña c«ng ty bao gåm c¶ vay ng©n hµng, huy ®éng vèn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vµo kho¶ng 6-7 tû ®ång. Víi sè vèn nh­ hiÖn nay c«ng ty chñ yÕu sö dông vèn vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh nh»m môc ®Ých n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. V× vËy kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu lµ do qu¸ tr×nh sö dông vèn quyÕt ®Þnh. Lµ mét c«ng ty b¸ch ho¸ lín víi sè vèn nh­ trªn th× cã thÓ nãi vèn kinh doanh cña c«ng ty cßn Ýt vµ cã rÊt nhiÒu h¹n chÕ cô thÓ nh­ vèn l­u ®éng cña c«ng ty kho¶ng 7 tû ®ång vµ vèn cè ®Þnh cña c«ng ty kho¶ng 2 tû ®ång. §©y lµ mét khã kh¨n rÊt lín ®èi víi c«ng ty trong viÖc qu¶n lý vµ sö dông nguån vèn kinh doanh cña m×nh. 3-/ Ph©n tÝch néi dung qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé: 3.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng dï lín hay nhá ®Òu ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay nh­ sau: - Môc tiªu n©ng cao lîi nhuËn. - Môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp. - Ph¶i cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng,... §èi víi c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé th× ®· ®Ò ra môc tiªu b¸n hµng cã thÓ nãi lµ rÊt phï hîp vµ còng kh«ng n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp ®ã lµ c¸c môc tiªu sau: - Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n hµng ho¸ 18% n¨m 2005 so víi n¨m 2006. - Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn lµ 2% n¨m 2005 so víi n¨m 2006. - Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. - Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty v× thÞ phÇn lµ chØ tiªu kh¶ n¨ng lîi nhuËn dµi h¹n trong ho¹t ®éng b¸n hµng. - Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña c«ng ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nh÷ng môc tiªu trªn thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cã hiÖu qu¶ cao nhÊt nh»m ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 3.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®ang sö dông. Víi ®Æc tr­ng riªng cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp b¸n lÎ, ®Ó tèi ­u ho¸ sö dông c«ng suÊt kinh doanh cña c«ng ty, c¨n cø vµo ®Æc tr­ng mÆt hµng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng chñ yÕu nh»m ®¸p øng thuËn lîi, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. + C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng. T¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé gian hµng 1 cña c«ng ty (tÇng 1) thùc hiÖn theo c«ng nghÖ b¸n hµng nµy. Gian hµng nµy c«ng ty b¸n c¸c mÆt hµng phôc vô nhu cÇu thiÕtyÕu trong sinh ho¹t hµng ngµy cña ng­êi tiªu dïng. VÝ dô nh­ c¸c s¶n phÈm may mÆc, thuèc ®¸nh r¨ng, hµng giÇy dÐp, b¸nh kÑo, hµng mü phÈm cao cÊp cña Debon,... C«ng nghÖ b¸n nµy rÊt thÝch øng víi tÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm cña c¸c mÆt hµng kinh doanh nãi trªn, hÖ thèng thao t¸c mµ nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn trong mçi lÇn b¸n kh¸c nhau. HiÖn nay hä b¸n hµng kh«ng theo c¸c kh©u trong qui tr×nh mµ cã xu h­íng rót ng¾n bít. Cô thÓ lµ c«ng nghÖ b¸n nµy ®­îc chia lµm hai qui tr×nh. - Qui tr×nh 1: Gåm 4 b­íc. TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Gióp kh¸ch chän hµng, tr¶ lêi c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng Bao gãi, thu tÝnh tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. quy tr×nh b¸n lÎ truyÒn thèng Qui tr×nh nµy th­êng ¸p dông víi kh¸ch hµng cã sù lùa chän cao, kh¸ch ch­a cã thãi quen ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng do qui tr×nh nµy b¸n. Nh÷ng mÆt hµng b¸n theo qui tr×nh nµy th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã sö dông nhá. - Qui tr×nh 2: Gåm 3 b­íc TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Bao gãi, thu tÝnh tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. Qui tr×nh nµy ¸p dông víi mÆt hµng nhËt dông, kh¸ch hµng cã thãi quen vµ kinh nghiÖm tiªu dïng, ý ®Þnh mua hµng ®· ®­îc h×nh thµnh tõ tr­íc. Th­êng lµ nh÷ng hµng ho¸ nh­: B¸nh kÑo, ho¸ mü phÈm, t¹p phÈm, dông cô gia ®×nh,... + C«ng nghÖ b¸n hµng tù chän: Víi chÝnh s¸ch ®æi míi cña nÒn kinh tÕ, c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· më thªm gian hµnh dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng tù chän ®Ó ¸p dông cho nh÷ng hµng ho¸ cã bao gãi ®Þnh l­îng s½n, hµng cã gi¸ trÞ cao, cång kÒnh,... trang thiÕt bÞ ph¶i hoµn chØnh thÝch nghi víi thao t¸c b¸n, tr­ng bÇy giíi thiÖu hµng. Víi qui tr×nh nµy ®ßi hái n¨ng lùc phÈm chÊt cña ng­êi b¸n, trªn ph­¬ng diÖn lµ ng­êi t­ vÊn cho kh¸ch hµng, t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a kh¸ch hµng víi quÇy hµng nãi riªng vµ c«ng ty nãi chung. D­íi ®©y lµ biÓu h×nh qui tr×nh b¸n hµng tù chän: §ãn tiÕp kh¸ch Kh¸ch hµng tiÕp cËn víi n¬i c«ng t¸c b¸n hµng (hµng ho¸ ®­îc xÕp trªn gi¸ hoÆc tñ tr­ng bµy) Chµo vµ giíi thiÖu hµng ho¸ ë n¬i c«ng t¸c Kh¸ch hµng tù lùa chän hµng ho¸ theo nhu cÇu cña hä víi sù gióp ®ì cña ng­êi b¸n Bao gãi, thu tÝnh tiÒn, giao hµng cho kh¸ch TiÔn kh¸ch g©y Ên t­îng sau b¸n KÕt thóc mét lÇn b¸n ¦u ®iÓm: cña c«ng nghÖ nµy lµ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu tù chän cña kh¸ch hµng tõ ®ã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ phôc vô, gia t¨ng ®­îc doanh sè b¸n, ®¶m b¶o cho viÖc n©ng cao ®­îc n¨ng suÊt lao ®éng cho mËu dÞch viªn. Nh­îc ®iÓm: khi c«ng ty ¸p dông c«ng nghÖ nµy th× chØ ¸p dông ®­îc víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh. + C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô: HiÖn nay t¹i c«ng ty ®· më thªm mét gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng theo ph­¬ng thøc hiÖn ®¹i nµy. Víi diÖn tÝch kho¶ng 850m2 ë c¶ tÇng 1 vµ tÇng 2 bÇy b¸n chñ yÕu c¸c mÆt hµng ®å uèng, møt kÑo, ly chÐn, ®å ®iÖn, chÊt tÈy röa, r­îu,... Phæ mÆt hµng kh«ng réng l¾m nh­ng chiÒu s©u l¹i rÊt phong phó vµ ®a d¹ng t¹o ®iÒu kiÖn cho sù lùa chän cao cña kh¸ch. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n hµng míi nã cã thÓ lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng gióp kh¸ch tù t×m hµng, so s¸nh vµ lùa chän, ¸p dông víi mét sè mÆt hµng nhËt dông, hµng tiªu dïng ®Þnh kú, phÇn lín hµng ho¸ ®­îc bao gãi, ®Þnh l­îng s½n (®å hép), gi¸ c¶ ®­îc niªm yÕt râ rµng, thuËn tiÖn cho viÖc mua hµng cña kh¸ch. ViÖc thùc hiÖn qui tr×nh b¸n nµy ®­îc rót ng¾n, gi¶m lao ®éng, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian cña kh¸ch nªn n¨ng suÊt lao ®éng ®­îc n©ng cao. Tuy nhiªn c«ng nghÖ b¸n nµy chi phÝ bá ra ban ®Çu rÊt lín ®Ó phôc vô trang thiÕt bÞ néi thÊt, c¸ch bè trÝ hµng ph¶i ®Ñp m¾t thuËn tiÖn cho kh¸ch xem vµ mua hµng, ®ßi hái kh«ng gian c«ng nghÖ diÖn tÝch phï hîp, cÇn c¸c trang thiÕt bÞ chuyªn dông theo sù biÕn ®éng cña hµng ho¸ vµ tÝnh tiÒn. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ph­¬ng ph¸p gi¸m s¸t kiÓm tra ng­êi mua hîp lý tr¸nh hiÖn t­îng g©y khã chÞu cho kh¸ch hµng. 3.3. Ng©n quü dµnh cho b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé víi h×nh thøc b¸n hµng chñ yÕu lµ b¸n lÎ hµng ho¸. Do vËy ng©n quü dµnh cho viÖc tæ chøc b¸n hµng chñ yÕu tËp trung vµo ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n (mËu dÞch viªn) vµ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty lµ chÝnh. Víi ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp c«ng ty tr¶ l­¬ng hµng th¸ng ®ång thêi cßn dµnh tiÒn th­ëng ngoµi chÕ ®é ­u ®·i cho ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp lµ 100®/20.000® doanh sè. N¨m 2006 c«ng ty cã 126 ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp víi møc l­¬ng b×nh qu©n n¨m lµ 604.000® th× c«ng ty ®· ph¶i dµnh mét kho¶n ng©n quü lµ: 76.104.000®. Trang thiÕt bÞ trong cöa hµng thêi gian qua ®· cã sù thay ®æi n©ng cÊp cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh. C«ng ty ®· trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ phôc vô b¸n hµng nh­ tñ ®ùng hµng, t¹i c¸c phßng ban ®· cã m¸y ®iÖn tho¹i, c¸c lo¹i tñ, gi¸ dïng ®Ó dù tr÷ vµ bÇy b¸n hµng. Ngoµi phÇn ng©n quü dµnh cho b¸n hµng cña mËu dÞch viªn vµ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ phôc vô b¸n hµng. Th× hµng n¨m c«ng ty còng ph¶i bá ra mét kho¶ng chi phÝ kh«ng nhá dµnh cho viÖc tuyÓn chän vµ huÊn luyÖn ®éi ngò mËu dÞch viªn nh»m n©ng cao n¨ng lùc chuyªn m«n vµ kiÕn thøc ®Ó cã ®­îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶ h¬n. Vµ ®Ó b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶, th× hµng n¨m c«ng ty cßn ph¶i chi phÝ cho qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, ®Ó cho qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc thuËn lîi h¬n. Cã thÓ nãi r»ng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i lµ c¸c yÕu tè tham gia hç trî tÝch cùc cho viÖc b¸n hµng c¸ nh©n. 3.4. Lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng t¹i C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé. Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng thµnh th¹o c«ng viÖc cña m×nh vµ hä ®· ph©n chia nhau theo tÝnh chÊt mÆt hµng cña c¸c quÇy, nh»m giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. TËp kh¸ch hµng chÝnh cña c«ng ty lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cho nªn lùc l­îng b¸n hµng th­êng xuyªn tiÕp xóc víi mét khèi l­îng kh¸ch hµng ®«ng ®¶o. Sau ®©y lµ b¶ng kÕt cÊu lùc l­îng lao ®éng trong C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé trong hai n¨m 2005-2006. C¸c chØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2005 N¨m 199 So s¸nh CL % 1. Tæng sè lao ®éng ng­êi 175 185 105,7 +10 - Nh©n viªn b¸n hµng - 114 126 110,5 +12 - Nh©n viªn qu¶n lý - 46 46 100,0 - - Lao ®éng kh¸c - 15 13 86,6 -2 2. Nh©n viªn b¸n hµng - 114 126 110,5 +12 KÕt cÊu: - Giíi tÝnh - + Nam - 0 0 - - + N÷ - 114 126 110,5 +12 - Tuæi t¸c - + Trªn 30 tuæi - 106 106 100,0 - + D­íi 30 tuæi - 8 20 250,0 +12 - Tr×nh ®é - + §¹i häc - 4 6 150,0 +2 + Trung cÊp - 42 52 130,95 +13 + Phæ th«ng - 68 65 95,59 -3 BH2: B¶ng kÕt cÊu lùc l­îng lao ®éng cña C«ng ty trong 2 n¨m 2005-2006 XÐt theo tuæi t¸c: sè lao ®éng trªn 30 tuæi vÉn ë møc cao (106 ng­êi), trong khi ®ã sè lao ®éng d­íi 30 tuæi t¨ng tõ 8 ng­êi (n¨m 2005) lªn 20 ng­êi (n¨m 2006) t¨ng kh¸ cao nh­ng xÐt vÒ tû träng th× lao ®éng d­íi 30 tuæi chØ chiÕm tõ 7,01%-15,7% trong tæng sè lao ®éng b¸n hµng. Nh×n chung sè lao ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, sè lao ®éng trÎ, cã tr×nh ®é t¨ng ®¸ng kÓ. Xu h­íng ph¸t triÓn trong mèi quan hÖ gi÷a lao ®éng b¸n hµng vµ c¸c lao ®éng kh¸c trong c«ng ty lµ phï hîp víi lo¹i h×nh kinh doanh th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ n­íc ta hiÖn nay. Nã thÓ hiÖn sù nç lùc trong c«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n sù nãi chung vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng nãi riªng cña ban l·nh ®¹o c«ng ty nh»m cã ®­îc ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trÎ cã tr×nh ®é. Tuy nhiªn trong giai ®o¹n hiÖn nay th× sè nh©n viªn b¸n hµng trªn 30 tuæi vÉn chiÕm tû lÖ cao, sè ng­êi cã tr×nh ®é cao cßn h¹n chÕ ®©y lµ vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn cè g¾ng kh¾c phôc trong nh÷ng n¨m tíi b»ng c¸c biÖn ph¸p lµ sÏ tiÕn hµnh tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn ®Ó lµm sao ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña c«ng ty. * Cïng víi viÖc tiÕpt ôc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn míi th× ban l·nh ®¹o c«ng ty cßn ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n ®Ó lµm sao ®¹t ®­îc n¨ng xuÊt cao. T¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé viÖc gi¸m s¸t nh©n viªn b¸n hµng b»ng c¸ch toµn bé lùc l­îng b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o sè l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ ph¶i lµm b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ c«ng viÖc cña m×nh. C¸ch ®¸nh gi¸ nµy sÏ ®am l¹i kÕt qu¶ cao h¬n, khi c«ng ty th­êng xuyªn ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña nh©n viªn vµ kÞp thêi ®¸nh gi¸, khen th­ëng cho nh©n viªn b¸n hµng. §iÒu ®ã gióp c«ng ty n¾m b¾t ®­îc kh¶ n¨ng cña tõng nh©n viªn vµ nh÷ng h¹n chÕ cña hä ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh tèt nhÊt. §Ó ®¸nh gi¸, ®o l­êng c«ng viÖc, cÇn ph¶i lùa chän nh÷ng yÕu tè c¨n b¶n hiÖn diÖn trong mäi c«ng viÖc, ®ã lµ c¸c yÕu tè kü n¨ng, søc cè g¾ng, tr¸ch nhiÖm vµ c¸c ®iÒu kiÖn lµm viÖc. Tõ ®©y sÏ tiÕn hµnh ®èi chiÕu víi tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc kh¸c nhau tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh ph©n bæ lao ®éng b¸n hµng mét c¸ch thËt sù khoa häc vµ hîp lý víi qui m« cña c«ng ty. 3.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu tËp tÝnh, së thÝch, thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng th× c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian më cöa hµng, thêi kho¸ biÓu ®Ó nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn: cô thÓ nh­ sau: VÒ thêi gian më cöa hµng cña c«ng ty (kÓ c¶ ngµy chñ nhËt) ®­îc chia lµm hai ca: S¸ng vµ chiÒu. - Ca s¸ng : tõ 7 giê ®Õn 14 giê. - Ca chiÒu : tõ 14 giê ®Õn 20 giê. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty chóng t«i nhËn thÊy r»ng c«ng ty ®· qui ®Þnh thêi gian më cöa hµng nh­ trªn lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nã phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng, ®· ®¸p øng tèt vÒ nhu cÇu ®i mua s¾m cña kh¸ch hµng. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén h¬n so víi giê qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu, ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím h¬n giê qui ®Þnh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng n¬i qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch thËt sù cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty còng rÊt quan t©m ®Õn c¸c mËu dÞch viªn b»ng c¸ch kh«ng ngõng tuyÓn mé, ®µo t¹o nh©n viªn míi ®ång thêi ®µo t¹o l¹i h­íng dÉn viªn cò cña c«ng ty ®Ó hä kh«ng ngõng phÊn ®Êu thùc hiÖn hoµn thµnh xuÊt s¾c nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Khi ®ã c«ng ty sÏ cã chÕ ®é ®·i ngé, thï lao hîp lý, khen th­ëng kÞp thêi nh»m t¹o ra tinh thÇn tho¶i m¸i, h¨ng say lµm viÖc cña mËu dÞch viªn. 3.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. Qua qu¸ tr×nh phÇn tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty t«i nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng cña bé m¸y c«ng ty vµ c¸c nh©n viªn lµ t­¬ng ®èi tèt, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò mËu dÞch viªn ®· hoµn thµnh kh¸ tèt nhiÖm vô cña m×nh, viÖc bè trÝ cho c¸c nh©n viªn cña ban l·nh ®¹o lµ hîp lý, phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay cña c«ng ty. Tõ ®ã qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn vµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy vËy viÖc thùc hiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm thiÕu sãt vµ tån t¹i nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. * ¦u ®iÓm: MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c tæ chøc vµ c¸c t­ nh©n trªn ®Þa bµn nh­ng c«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®­îc giao. Doanh thu b¸n lÎ t¨ng lªn c¶ vÒ qui m« vµ tèc ®é. - Nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n hµng míi vµ sù quan t©m cña c«ng ty tíi nghiÖp vô cña ®éi ngò mËu dÞch viªn mµ c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®©y lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh mµ nhiÒu n¨m qua c«ng ty ch­a thùc hiÖn ®­îc, vµ mÊy n¨m nay ®· thùc hiÖn ®­îc. - Lµ doanh nghiÖp ®«ng phô n÷ nh­ng ®· ®éng viªn ®­îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty v­ît khã v­¬n lªn häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. - BiÕt tranh thñ sù l·nh ®¹o cña ban c¸n sù §¶ng cña ngµnh, c«ng ®oµn ngµnh ®Ó dÊy lªn phong trµo thi ®ua nhiÒu mÆt, nh»m ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n viªn thùc hiÖn nghÜa vô chung cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¶m b¶o ®­îc kinh doanh cã l·i, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®­îc vèn kinh doanh ®¶m b¶o thu nhËp t¨ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Nh©n viªn cña c«ng ty nhËn thøc vµ chÊp hµnh tèt qui tr×nh kü thuËt b¸n còng nh­ yªu cÇu cô thÓ cña tõng b­íc trong qui tr×nh, cã thªm nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cho viÖc hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n. - Qui tr×nh ph©n phèi vµ vËn hµnh hµng ho¸ cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ qui m« kinh doanh. - L·nh ®¹o c«ng ty th­êng xuyªn ®«n ®èc, kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c quÇy ®Ó kÞp thêi xö lý c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. - Cã nhiÒu chÝnh s¸ch ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, cã sù ®oµn kÕt nhÊt chÝ cao ®©y chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. * Nh­îc ®iÓm: - C«ng ty ch­a thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng chiÕn l­îc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty th­êng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn l­îc b¸n hµng ch­a ®­îc hîp lý. - Nh×n chung cßn mét bé phËn nh©n viªn b¸n hµng ch­a chuyÓn kÞp víi sù thay ®æi tõng ngµy cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Mét sè Ýt ®«i khi cßn d÷ th¸i ®é b¸n hµng cña thêi kú bao cÊp tr­íc ®©y, l¹nh nh¹t víi kh¸ch hµng, c¸ biÖt cã ng­êi ch­a nhËn thøc ®­îc quyÒn lîi cña c¸ nh©n lµ g¾n liÒn víi quyÒn lîi cña c«ng ty tõ ®ã cã t­ t­ëng c¸ nh©n hoÆc thê ¬ l·nh ®¹m víi c«ng viÖc b¸n hµng vµ phôc vô kh¸ch hµng. - Mét sè quÇy hµng ch­a ®­îc s¾p xÕp hîp lý - hÖ thèng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng b¸n ë c«ng ty ch­a ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng. - Gian siªu thÞ ch­a t¸ch ®­îc thõa thiÕu cao ë quÇy nµo, kh©u nµo do ®ã viÖc qui tr¸ch nhiÖm båi th­êng cho c¸ nh©n ch­a lµm ®­îc mµ cßn dõng l¹i ë viÖc lµ toµn c«ng ty ph¶i chÞu nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi lao ®éng. - ViÖc chia l­¬ng hiÖu qu¶ cña gian hµng cßn nÆng tÝnh b×nh qu©n ngµy c«ng, nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc nh©n viªn b¸n hµng tèt phÊn ®Êu. HiÖu qu¶ sö dông søc lao ®éng cßn ch­a cao, nh©n viªn ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. Nh÷ng nh­îc ®iÓm trªn ®©y cña c«ng ty cÇn ®­îc quan t©m h¬n vµ cÇn ®­îc thay thÕ b»ng nh÷ng ­u ®iÓm ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho tËp thÓ c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã. * Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Do ®iÒu kiÖn cña c«ng ty ch­a cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh. - Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a thùc sù hoµ nhÞp víi phong c¸ch kinh doanh míi, nh©n viªn võa lµm l¹i ph¶i võa häc hái nhiÒu. - Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong c«ng ty cßn cã h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn ®«i khi c«ng ty tá ra hôt h¬i. - ChÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù dµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña c«ng ty. * Nguyªn nh©n chñ quan: - Mét sè nh©n viªn b¸n hµng ch­a nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu vµ trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tã c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë c«ng ty. - Lùc l­îng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÊn ch­a cao, kh«ng ®ång ®Òu. - Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn n¨ng lùc thùc sù cña mËu dÞch viªn ch­a ph¸t huy hÕt. - Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo Nhµ n­íc, huy ®äng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n. - Qui tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng nhiÒu khi ch­a ®­îc tu©n thñ bëi thiÕu trang thiÕt bÞ phôc vô, trong thêi ®¹i th«ng tin toµn cÇu nh­ hiÖn nay c«ng ty cßn ch­a trang bÞ ®ñ m¸y vi tÝnh lµ mét thiÖt thßi kh«ng nhá. Qua viÖc kiÓm ra, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. Cho ta biÕt ®­îc ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm c¸c nguyªn nh©n cña chóng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc, hoµn thiÖn h¬n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi gian tíi. Ch­¬ng III mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé 1-/ ChiÕn l­îc ph¸t triÓn th­¬ng m¹i vµ dÞch vô cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta. 1.1. Nh÷ng quan ®iÓm chiÕn l­îc cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ®Õn n¨m 2010. X©y dùng vµ ph¸t triÓn th­¬ng m¹i ®i lªn chñ nghÜa x· héi víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ, trong ®ã khu vùc th­¬ng m¹i quèc doanh cã vai trß chñ ®¹o. Nhµ n­íc cÇn ph¸t triÓn tù do th­¬ng m¹i, trong ®ã c¸c chñ thÓ kinh doanh ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc theo ®óng khu«n khæ ph¸p luËt hiÖn hµnh. Nhµ n­íc qu¶n lý b»ng c¸c chÝnh s¸ch vµ c«ng cô kinh tÕ vÜ m« t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng ®Ó ®iÒu hoµ c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ, t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi vµ æn ®Þnh, khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ theo ®Þnh h­íng kÕ ho¹ch ®Ó tõng b­íc hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc vµ quèc tÕ. Trong thêi kú qu¸ ®é cÇn chÊp nhËn mét qui luËt kh¸ch quan vÒ nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn víi nhiÒu ph­¬ng thøc së h÷u ®a d¹ng. Khu vùc th­¬ng m¹i quèc doanh cÇn ph¶i ph¸t triÓn ®Ó cã thÓ ®ãng vai trß chñ ®¹o trong nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, n¾m gi÷ c¸c vÞ trÝ then chèt, cã ý nghÜa träng yÕu ®èi víi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Khu vùc th­¬ng m¹i t­ nh©n còng rÊt cÇn thiÕt ph¶i khuyÕn khÝch kinh doanh ®Ó t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh n¨ng ®éng cã hiÖu qu¶. B»ng c¸ch t¹o ra m«i tr­êng an toµn vµ æn ®Þnh cho ®Çu t­ trong n­íc vµ nh÷ng quyÕt ®Þnh nµy ®­îc thÓ chÕ ho¸ thµnh c¸c bé luËt hoµn chØnh ®Ó khuyÕn khÝch ®Çu t­ trong n­íc vµ cã tÝnh thùc tiÔn. Tuy nhiªn cÇn cã nh÷ng chØ ®¹o vµ ho¹ch ®Þnh ®Ó c¸c nguån ®Çu t­ nµy ®­îc sö dông víi hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ theo ®óng h­íng ph¸t triÓn cña toµn bé nÒn kinh tÕ. ChÝnh v× vËy mµ §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®· ®Ò ra nh÷ng quan ®iÓm chiÕn l­îc c¬ b¶n cho sù ph¸t triÓn ngµnh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô ®Õn n¨m 2010 nh­ sau: - Nhµ n­íc ®ãng vai trß thèng nhÊt qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng thÞ tr­êng: Nhµ n­íc lµ ng­êi ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc th­¬ng m¹i cho tõng giai ®o¹n, tõng thêi kú cña ®Êt n­íc. Sau ®ã Nhµ n­íc còng lµ ng­êi chØ ®¹o c¸c kÕ ho¹ch ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc ®· ®Ò ra. Nãi ng¾n gän Nhµ n­íc ph¶i ®ãng vai trß cña ng­êi so¹n nh¹c vµ nh¹c tr­ëng trong dµn giao h­ëng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. - C¶i c¸ch hµnh chÝnh trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i: Nhu cÇu vÒ c¶i c¸ch hµnh chÝnh lµ nhu cÇu cÊp thiÕt trong giai ®o¹n hiÖn nay ®Ó ®¶m b¶o cho hÖ thèng kinh tÕ - x· héi ho¹t ®éng hiÖu qu¶ vµ th«ng suèt cÊu thµnh nªn hÖ thèng kinh tÕ - x· héi, ngµnh th­¬ng m¹i còng cÇn tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p c¶i c¸ch hµnh chÝnh ®Ó tèi ­u ho¸ ho¹t ®éng cña m×nh. - ChuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ: Trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc yªu cÇu vÒ chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ. Th­¬ng m¹i - dÞch vô lµ mét yªu cÇu cÊp thiÕt víi t­ c¸ch lµ mét bé phËn cÊu thµnh nªn c¬ cÊu kinh tÕ c¶ n­íc, ngµnh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô ®ãng vai trß quan träng vµ còng lµ ®èi t­îng tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi nµy. - X©y dùng mét thÞ tr­êng thèng nhÊt kh«ng thÓ chia c¾t: Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÕ ®é, chÝnh s¸ch, ph¸p luËt ®¶m b¶o t¹o ra thÞ tr­êng thèng nhÊt trong ph¹m vi c¶ n­íc, tõng b­íc hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng khu vùc vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. - §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu vµ kinh tÕ ®èi ngo¹i: Trong thêi ®¹i ngµy nay, kh«ng mét quèc gia nµo cã thÓ coi m×nh lµ mét hßn ®¶o ®¬n ®éc vµ ®ãng kÝn trong ®¹i d­¬ng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang cã xu h­íng tiÕn tíi thèng nhÊt vµ toµn cÇu ho¸. Tù c« lËp m×nh, ®ång nghÜa víi viÖc tù trãi m×nh, tõ chèi c¸c c¬ héi hîp t¸c vµ ph¸t triÓn, ®iÒu nµy ®i ng­îc víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thêi ®¹i. C¸c n­íc trong khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng, ®Æc biÖt lµ trong khèi NIC (c¸c n­íc c«ng nghiÖp míi) vµ c¸c n­íc trong ASEAN, trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ ®Òu thùc hiÖn “ChuyÓn ®æi chiÕn l­îc” tõ “ChiÕn l­îc c«ng nghiÖp ho¸ thay nhËp khÈu” chuyÓn sang thùc hiÖn “ChiÕn l­îc h­íng vÒ xuÊt khÈu”. 1.2. Dù b¸o kh¸i qu¸t thÞ tr­êng hµng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 2010 Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c c«ng ty. Trªn c¬ së nghiªn cøu nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng, c«ng ty sÏ n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng, c¸c s¶n phÈm cña m×nh vµ tiÕn hµnh tiªu thô hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. ThÞ tr­êng lµ ®Æc quyÒn cña kinh doanh. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ®« thÞ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i b¸n lÎ kh«ng chØ cã nh÷ng hiÓu biÕt kü l­ìng vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i, mµ quan träng h¬n lµ ph¶i dù ®o¸n ®­îc xu thÕ vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng trong thêi gian s¾p tíi. Theo nh­ viÖc niªn gi¸m thèng kª cña thµnh phè Hµ Néi n¨m 2006, vµ th«ng qua viÖc trao ®æi cña c¸c chuyªn gia th× cã thÓ rót ra ®­îc mét sè dù b¸o vÒ qui m«, c¬ cÊu, søc hót tèc ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng Hµ Néi nh­ sau: - Quy m« thÞ tr­êng tiªu dïng Hµ Néi sÏ t¨ng tõ 2 ®Õn 2,5 lÇn tõ n¨m 2006 ®Õn n¨m 2007 vµ t¨ng tõ 4 ®Õn 6 lÇn tõ n¨m 2006 ®Õn n¨m 2010 trong ®ã qui m« thÞ tr­êng hµng c«ng nghiÖp tiªu dïng t¨ng nhanh h¬n hµng thùc phÈm c¶ vÒ qui c¸ch tuyÖt ®èi vµ tèc ®é t¨ng. - C¬ cÊu thÞ tr­êng tiªu dïng Hµ Néi ph¸t triÓn phøc t¹p c¶ hµng thuéc nhu cÇu tiªu dïng hµng ngµy, nhu cÇu ®Þnh kú, nhu cÇu ®ßi hái sù lùa chän cao, cã gi¸ trÞ vµ chÊt l­îng cao. Nhu cÇu tiªu dïng ®ång bé ®Þnh h×nh tõ nh÷ng n¨m 1990 gia t¨ng víi nhÞp ®iÖu lín ë n¨m 2007 vµ trë thµnh mét nhu cÇu tÊt yÕu b¾t buéc vµo n¨m 2010, sÏ ¶nh h­ëng lín tíi xu thÕ ph¸t triÓn c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng tiªu dïng Hµ Néi. - Do møc ®é tËp trung vÒ kinh doanh th­¬ng m¹i - dÞch vô trªn ®Þa bµn vµ qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ sÏ lµm t¨ng søc hót ®èi víi thÞ tr­êng hµng tiªu dïng, theo dù ®o¸n cã thÓ t¨ng tõ 3 ®Õn 4 lÇn vµo n¨m 2007 vµ t¨ng tõ 1,1 ®Õn 1,5 lÇn vµo n¨m 2010, søc hót hµng tiªu dïng cã gi¸ trÞ, chÊt l­îng cao tháa m·n nhu cÇu tiªu dïng ®ång bé sÏ t¨ng tõ 4 ®Õn 5 lÇn vµo n¨m 2007 vµ kho¶ng 6 ®Õn 7 lÇn vµo n¨m 2010 so víi n¨m 2006. * Dù b¸o kh¸i qu¸t m«i tr­êng bªn trong c«ng ty: + N¨ng lùc tµi chÝnh: Trong t­¬ng lai, cã thÓ t¨ng nguån tµi chÝnh, më réng kinh doanh. C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé ®· cã nhiÒu kÕ ho¹ch nh­: huy ®éng vèn trong c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng h×nh thøc vay dµi h¹n víi l·i xuÊt cao, tr¶ l·i hµng th¸ng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé cßn cã nh÷ng dù tÝnh nh­ cho thuª nh÷ng mÆt b»ng kinh doanh ch­a sö dông hÕt ®ång thêi ký hîp ®ång vay ng©n hµng ®Ó t¨ng thªm nguån vèn kinh doanh. + N¨ng lùc kinh doanh: C«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín lµ ®Þa ®iÓm kinh doanh hÕt søc thuËn lîi. VÞ trÝ c«ng ty ë trung t©m thµnh phè, gÇn nh÷ng khu d©n c­ ®«ng ®óc, ®iÒu ®Æc biÖt lµ ®Þa ®iÓm c«ng ty n»m ngay gi÷a ng· n¨m lín cña thµnh phè Hµ Néi. Tuy cã lîi thÕ lín nh­ vËy, nh­ng c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty l¹i bÞ x©y dùng ch¾p v¸, thiÕu quy ho¹ch ®ång bé vµ hoµn chØnh. Do ®ã, ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. VÊn ®Ò khã kh¨n lín cña c«ng ty cÇn ®­îc c¶i t¹o lµ hÖ thèng kho tµng. Tr­íc ®©y khi chØ lµ mét doanh nghiÖp b¸n lÎ, vÊn ®Ò nµy Ýt ®­îc quan t©m. Nh­ng khi B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé trë thµnh mét trong m­êi hai nhµ ph©n phèi chÝnh thøc cña c«ng ty liªn doanh Unilever ViÖt Nam, víi chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ t­¬ng ®èi lín. Lóc nµy vÊn ®Ò kho dù tr÷ míi trë nªn cÊp b¸ch h¬n. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch x¾p xÕp n¬i dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý h¬n, ®Ó cã thÓ thuËn tiÖn cho viÖc bè dì hµng ho¸, gãp phÇn ®Èy nhanh tiÕn ®é kinh doanh. + N¨ng lùc b¸n hµng: C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé cã ®éi ngò b¸n hµng cã kinh nghiÖm l©u n¨m. Nh­ng khi c«ng ty trë thµnh nhµ ph©n phèi cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt th× lóc nµy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng chØ cã tr¸ch nhiÖm b¸n c¸c mÆt hµng mét c¸ch ®¬n gi¶n mµ cßn ph¶i chµo b¸n, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, ®ång thêi hä cßn lµ nh÷ng ng­êi qu¶n lý, ph©n phèi hµng ho¸ ®Òu ®Æn cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc cña m×nh. Do vËy n¨ng lùc cña nh©n viªn b¸n hµng ®ßi hái ph¶i cao h¬n vÒ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh­ kh¶ n¨ng nhiÖt t×nh. Bªn c¹nh ®ã, hä ch­a ®­îc ®µo t¹o qua vÒ qu¶n trÞ marketing, do ®ã cßn h¹n chÕ trong c«ng t¸c qu¶n lý còng nh­ chµo b¸n hµng ho¸. PhÇn ®«ng hä bÞ ®éng, ®îi khi nh÷ng nhµ b¸n lÎ cÇn hµng gäi tíi th× hä míi mang hµng ®Õn. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn ®µo t¹o ®Ó n©ng cao n¨ng lùc cho ®éi ngò b¸n hµng ®Ó hä cã thÓ ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña b¶n th©n ®ång thêi ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng chung cho c«ng ty. 1.3. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé trong thêi gian tíi. C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé ®ang kinh doanh trong mét thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. ViÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô trong thêi gian tíi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. - Con ng­êi lµ nh©n tè then chèt trong mäi lÜnh vùc, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc th­¬ng m¹i víi tû träng lao ®éng sèng cao. NhiÖm vô ®Çu tiªn cña c«ng ty lµ x©y dùng mét lùc l­îng lao ®éng trung thµnh vµ n¨ng ®éng. Thùc tr¹ng lao ®éng cña c«ng ty cã nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®­îc kh¾c phôc nh­ sè lao ®éng cã b»ng cÊp cao cßn Ýt, sè lao ®éng cã ®é tuæi trªn 30 nhiÒu, nã sÏ ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kinh doanh trong n¨m tíi, chÝnh v× thÕ c«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu ph¸t triÓn nh©n sù nh­ sau: s¾p xÕp l¹i lao ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®µo t¹o - huÊn luyÖn - tuyÓn dông thªm nh÷ng ng­êi lao ®éng cã triÓn väng, ng­êi n¾m vÞ trÝ quan träng trong lÜnh vùc kinh doanh. cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng h¨ng say c«ng t¸c, cã chÕ ®é khen th­ëng - kû luËt kÞp thêi ®Ó t¹o ra mét tËp thÓ lao ®éng ®oµn kÕt v÷ng m¹nh. - Gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn tËp kh¸ch hµng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp, ý thøc ®­îc ®iÒu nµy, c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ toµn thÓ nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty tËp trung t×m kiÕm vµ ®¸p øng c¸c dÞch vô v¨n minh th­¬ng m¹i cao nhÊt cã thÓ ®­îc cho kh¸ch hµng cña c«ng ty. MÆt hµng ®­îc më réng h¬n ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n. Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu s©u h¬n vÒ kh¸ch hµng trªn c¸c lÜnh vùc nh­ thÞ hiÕu, së thÝch, ®é tuæi, c¸ch thøc mua,... Ngoµi ra c«ng ty sÏ tèi ®a ho¸ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp, phµn nµn vÒ c«ng ty ®Ó t×m c¸ch kh¾c phôc. - VÒ c¬ së vËt chÊt: víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi s½n cã, c«ng ty vÉn kh«ng ngõng n©ng cao c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó phôc vô tèt h¬n cho kh¸ch hµng vµ gi¶m c­êng ®é lao ®éng vÊt v¶ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn së dÜ cã sù thay ®æi nh­ vËy lµ do xu h­íng v¨n minh th­¬ng m¹i chung cña thêi ®¹i nÕu kh«ng n¾m b¾t kÞp sÏ tù tiªu diÖt chÝnh m×nh trong c¹nh tranh. - VÒ mÆt hµng kinh doanh: c«ng ty sÏ khai th¸c thªm nh÷ng nguån hµng míi, ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®em l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn cao th× c«ng ty ph¶i chó ý kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu lín trong t­¬ng lai, mÆt hµng ®ång bé, mÆt hµng bæ sung cho s¶n phÈm hiÖn h÷u. ViÖc nghiªn cøu kinh doanh mÆt hµng míi sÏ ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng h¬n. - VÒ ph©n phèi, tr­ng bµy hµng ho¸: c«ng ty sÏ thiÕt kÕ dßng vËn ®éng vËt lý hµng ho¸ tèi ­u nhÊt. Hµng ho¸ ®­îc ph©n thµnh nh÷ng nhãm, ph©n lo¹i mét c¸ch chi tiÕt h¬n ®Ó ®¶m b¶o chÊt xÕp, vËn chuyÓn, tr­ng bµy cho phï hîp c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã tr¸ch nhiÖm cao trong giao tiÕp c¸ nh©n trùc tiÕp. Hä lµ nh÷ng ng­êi kÝch ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, hä lµ cÇu nèi th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty ®Ó ®¹t ®­îc møc t­¬ng hîp cao nhÊt gi÷a hai bªn tham gia trong qu¸ tr×nh mua b¸n. - ChiÕn l­îc c¹nh tranh: th«ng qua viÖc n¾m râ thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh, kÕt hîp víi thêi c¬ vµ c¬ héi trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®Ò ra môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi trong 10 n¨m. §©y lµ chiÕn l­îc chung cho viÖc ph¸t triÓn vµ båi d­ìng nh©n lùc, nghiªn cøu, g×n gi÷ kh¸ch hµng h÷u hiÖu, khai th¸c, më réng mÆt hµng kinh doanh ®i ®«i víi c«ng nghÖ b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng, c¸ch thøc ph©n phèi vµ kÝch ®Èy søc mua th«ng qua giao tiÕp víi kh¸ch hµng. - C¸ch thøc huy ®éng vèn: lµ yÕu tè ®Çu vµo kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. §Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc thuËn lîi th× c«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn ë nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­: quü ®Çu t­ ph¸t triÓn cña c«ng ty, vay vèn ë ng©n hµng, hîp t¸c liªn doanh víi chñ hµng vµ huy ®éng vèn nhµn dçi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty,... §¶m b¶o kinh doanh theo nguyªn t¾c ho¹ch to¸n ®éc lËp, tøc lµ c«ng ty ph¶i trang tr¶i chi phÝ trong qu¸ tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp tõ ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n c«ng ty vµ ®¶m b¶o cã l·i. Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i ph©n tÝch c¸c chØ tiªu cña c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®Ó lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh cho c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 2-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé. 2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng Nh­ ®· nªu ë phÇn mét th× qu¸ tr×nh b¸n hµng gåm cã 3 giai ®o¹n lµ: chuÈn bÞ b¸n; tiÕn hµnh b¸n vµ nh÷ng c«ng viÖc sau b¸n. Do vËy ®Ò xuÊt cña em vÒ qu¸ tr×nh b¸n hµng ®èi víi c«ng ty lµ ph¶i tiÕn hµnh: - X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu? - Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng? * X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu: Khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Do vËy hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng thin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn l­îc ®Ò ra h÷u hiÖu. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ë c«ng ty ®iÓn h×nh cho thÊy: hÖ c«ng nghÖ th«ng tin ë c«ng ty thiÕu hoµn chØnh, c¸c d÷ liÖu th«ng tin thu thËp thiÕu toµn diÖn, kh«ng cã nh÷ng d÷ liÖu th«ng tin s¬ cÊp chuÈn x¸c, ®Ó ph¸t huy vµ n©ng cao hiÖu lùc cña hÖ th«ng tin t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty hoµ nhËp víi thÞ tr­êng. Víi xu thÕ vËn ®éng, ph¸t triÓn rÊt phøc t¹p cña thÞ tr­êng tiªu dïng, em xin ®Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ë c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé víi c¸c b­íc tiÕn hµnh chi tiÕt: TM ThÞ tr­êng MÉu Th­ Pháng vÊn c¸ nh©n §iÖntho¹i X¸cxuÊt Phix¸c xuÊt §Þnh nghÜa vÊn ®Ò Thu thËp d÷ liÖu thñ c«ng Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp Ph©n tÝchd÷ liÖu ThuyÕt minhd÷ liÖub¸o c¸okÕt qu¶ Néibé Nhµ n­íc Kh¶os¸t Quan s¸t ThÝnghiÖm BH3: quy tr×nh c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng Khi thùc thi c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ®Ò xuÊt, c«ng ty thu ®­îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu thÞ tr­êng, ®éng c¬ tiªu dïng, ý niÖm,... cña kh¸ch hµng còng nh­ ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o,... mµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ mong muèn. Qui tr×nh nµy ®­îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n lÎ tèi ­u. Theo quy tr×nh nµy, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng b­íc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c hÖ th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng, hÖ th«ng tin b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ t×nh b¸o marketing vµ hÖ ph©n tÝch marketing. Tõng b­íc c«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc “mua” c¸c dÞch vô nghiªn cøu, t×nh b¸o vµ ph©n tÝch marketing chiÕn l­îc ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh­: c¸c tr­êng ®¹i häc vµ c¸c viÖn nghiªn cøu. HiÖn nay c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé x¸c ®Þnh thÞ tr­êng hÇu nh­ dùa hoµn toµn vµo nhµ s¶n xuÊt, hä ph©n chia thÞ tr­êng cña c«ng ty theo khu vùc ®Þa lý vµ c«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng ho¸, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong khu vùc ®Þa lý cña m×nh. Tuy vËy c«ng ty vÉn ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña m×nh lµ kinh doanh b¸n bu«n s¶n phÈm tÈy röa, thÞ tr­êng hiÖn nay cã sù c¹nh tranh rÊt cao kh«ng chØ víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c mµ cßn lµ víi c¶ nhµ ph©n phèi kh¸c. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh lµ rÊt quan träng, h¬n n÷a tõ ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu, tøc lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó c«ng ty cã thÓ ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh vµ ®¹t ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, nh­ng trong t­¬ng lai, víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã tèc ®é t¨ng tr­ëng lín, nhiÒu thay ®æi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn l­îc b¸n hµng cho phï hîp. * §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng ë c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng cßn quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng dÞch vô tèt. V× ®a sè c¸c c«ng ty ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c c«ng ty ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× nã sÏ t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Muèn ¸p dông c¸c lo¹i dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh lo¹i dÞch vô nµo ? ë ®©y c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé cÇn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n hµng. DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ cÇn gióp kh¸ch lùa chän vµ h­íng dÉn kh¸ch sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c lo¹i bao gãi, ho¸ ®¬n chøng tõ, phiÕu b¶o hµnh... s¾p xÕp hµnh lý tr­íc lóc ra vÒ, víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau b¸n chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, chë hµng ®Õn nhµ göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tin t­ëng tho¶i m¸i... nh»m t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh c«ng viÖc kh«ng ph¶i lµm gi¶m tèi thiÓu sù khiÕu n¹i mµ lµ tèi ®a c¬ héi khiÕu n¹i cho kh¸ch hµng. VÝ dô: ®èi víi mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy c«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô mét c¸ch nhanh chãng, gän nhÑ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tho¶i m¸i, yªn t©m cho kh¸ch khi ®Õn víi c«ng ty. 2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã truyÒn thèng trong phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n, hé gia ®×nh trong khu vùc quËn Ba §×nh vµ c¸c vïng l©n cËn. KÓ tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p v­ît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp c«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, doanh sè ®¹t møc cao, tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ nhanh, thÞ phÇn t¨ng ®¸ng kÓ. Tr­íc kh¸ch hµng c«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tr­íc b¹n hµng c«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi. VÒ ph­¬ng thøc b¸n th× c«ng ty ®· lµm ®­îc nhiÒu viÖc kÓ trªn nh­ng c«ng ty còng cÇn hoµn thiÖn h¬n ®ã lµ viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng ph¶i s©u réng h¬n, cÇn khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng qua siªu thÞ lµ h­íng ®i ®óng phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn, hµng ho¸ ë trong siªu thÞ c«ng ty cÇn phong phó h¬n vµ s©u réng h¬n ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng. C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i v¨n minh lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th­¬ng m¹i, nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh­ lµ c¸c h­íng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng ho¸. Ngoµi ra cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o xóc tiÕn cÇn ®­îc c«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng trong siªu thÞ cÇn bè trÝ khoa häc tr¸nh hiÖn t­îng mÊt hµng mµ kh«ng g©y ra t©m lý khã chÞu cho kh¸ch, c¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®­îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc b¸n lÎ sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu c«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng ho¸, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch, chó ý ®Õn c¬ së vËt chÊt vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty, chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸ch tr­ng bµy hµng ho¸ sao cho vÉn ®¶m b¶o sù phong phó dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh doanh cã h¹n, mét trËt tù logic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh gièng nhau, c«ng n¨ng gièng nhau ®­îc xÕp vµo mét quÇy, mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i cïng nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch khi ®ã hä míi ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ba ph­¬ng thøc b¸n hµng: b¸n hµng cæ ®iÓn tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n kh¸c nh­ lµ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng, qua ®iÖn tho¹i... NghÜa lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®­a ra ®­îc ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi c«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh. 3-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé. 3.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña c«ng ty ph¶i dùa trªn tÝnh ®Æc tr­ng vµ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã. C«ng ty ph¶i xem xÐt vai trß cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Theo c¸ch nh×n hiÖn ®¹i th× môc tiªu cña c«ng ty qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ph¶i ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vÒ tiªu thô, ®o l­êng tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vµ biÕt triÓn khai cho kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chung. Trong giai ®o¹n hiÖn nay c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp, vµ nã tá ra kh¸ phï hîp víi c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®ã lµ: + Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n. + Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn. + Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh. Nh÷ng môc tiªu trªn ®· thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng ®Ó c«ng ty cã thÓ t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh h¬n n÷a, nh»m ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty th× em xin ®Ò xuÊt thªm mét sè môc tiªu kh¸c nh­ sau: - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ cã mét quy m« lín ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng thñ ®« Hµ Néi th× c«ng ty nªn ®Ò ra môc tiªu lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm h¬n n÷a ®èi víi x· héi; nhµ qu¶n trÞ nªn ®Ò ra môc tiªu ®¹o ®øc trong kinh doanh. C¸c môc tiªu trªn nã sÏ gióp cho qu¸ tr×nh b¸n hµng còng nh­ cho toµn c«ng ty mét h×nh ¶nh hÕt søc ®Ñp ®Ï trong con m¾t c¸c kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù uy tÝn cao còng nh­ gióp cho qu¸ tr×nh c¹nh tranh thuËn lîi h¬n. §Ó tiÕn hµnh ®­îc c¸c môc tiªu trªn th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn x©y dùng mét kÕ ho¹ch ®Ó tiÕn hµnh tuyÓn chän, ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc, tÝnh tr¸ch nhiÖm cho ®éi ngò mËu dÞch viªn, cho hä thÊy ®­îc vai trß, tÇm quan träng cña hä ®èi víi tiÕn tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty. §ång thêi tiÕn hµnh qu¶n lý chÆt chÏ ®éi ngò mËu dÞch viªn mét c¸ch khoa häc nh»m h­íng hä vµo c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. Ngoµi ra ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ môc tiªu ®Ò ra, th× c«ng t¸c qu¶n trÞ vµ tæ chøc l¹i lµ ®iÓm then chèt vµ lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Ó t¹o ra mét kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. 3.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. C«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé hiÖn ®ang bµy b¸n trªn 5000 mÆt hµng, do ®ã viÖc tr­ng bµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt. Chó ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt ®­îc mÆt hµng chÝnh, võa cã tÝnh hÖ thèng võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tr­íc v« sè hµng ho¸. Cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña mËu dÞch viªn sÏ lµm cho kh¸ch hµi lßng chän ®­îc ®óng hµng mµ m×nh cÇn mua. VÒ giíi thiÖu qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch th× c«ng ty cÇn chó träng h¬n, c«ng ty muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu t©m lý, tËp qu¸n, thãi quen cña kh¸ch hµng, khi biÕt hä muèn g×, hä nghÜ g×, hä quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµo, th× míi ®­a ra ®­îc ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy ®Ó cã ch­¬ng tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch, c«ng ty nªn më réng lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ bÇy hµng theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch dÔ t×m hµng h¬n. VÒ dÞch vô bæ sung vµ tiÕp nhËn gãp ý. C¸c dÞch vô bæ sung lµ mét vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i më réng h¬n lo¹i h×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng nh­: Tr«ng xe miÔn phÝ, tr«ng coi hµnh lý cña kh¸ch ®¶m b¶o ®é tin cËy cao, khi ®ã kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy hµi lßng vµ c¬ héi mua hµng ë c¸c lÇn sau cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i biÕt l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña kh¸ch hµng, ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu míi, ph¸t triÓn phèi thøc dÞch vô cho kh¸ch hµng tèt h¬n. 3.3. §Ò xuÊt viÖc tæ chøc lao ®éng t¹i c«ng ty. Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ng­êi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy ë ®©y em xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc l­îng b¸n cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nãi chung. HiÖn nay sè mËu dÞch viªn cña c«ng ty cã lµ 126 ng­êi. §Ó sö dông ®iÒu khiÓn mËu dÞch viªn cã hiÖu qu¶ yªu cÇu c«ng ty ph¶i m¹nh d¹n trong kh©u tæ chøc c¸n bé, cÇn sö dông ®óng ng­êi ®óng viÖc, chØ gi÷ l¹i nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thËt sù. C«ng ty cÇn t¨ng sè mËu dÞch viªn lµm hîp ®ång b»ng c¸ch chuyÓn bít mËu dÞch viªn trong biÕn chÕ kh«ng cßn ®ñ kh¶ n¨ng kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu kinh doanh trong c¬ chÕ míi cho vÒ nghØ h­u. Ngoµi ra hiÖn nay mËu dÞch viªn cña c«ng ty cã ®é tuæi b×nh qu©n cao, ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m gi¶i quyÕt. Víi tuæi ®êi b×nh qu©n lín th× sÏ ¶nh h­ëng kh«ng ®­îc tèt ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ ®æi míi trong kinh doanh cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng. Cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc cßn thÊp do vËy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ mét c«ng ty lín ®ang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n, ®©y lµ viÖc lµm quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ tiÒn l­¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn th­ëng, c«ng ty cÇn quan t©m h¬n ®Õn chÕ ®é tiÒn th­ëng viÖc gi¶i to¶ hµng trong kho, cÇn cã kÕ ho¹ch vÒ kho b·i tr¸nh hiÖn t­îng ø ®äng hµng ho¸ trong kho, cÇn cã chÕ ®é kho b·i hîp lý h¬n ®Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §ã lµ ®Ò xuÊt cña em vÒ vÊn ®Ò lao ®éng vµ tæ chøc hîp lý c¸c c«ng cô ®ßn bÈy kinh tÕ hîp lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn l©u dµi cho c«ng ty. 3.4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn thêi kho¸ biÓu lµm viÖc cña c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt lµ cña nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng víi qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n trong c«ng ty ®­îc t¨ng lªn. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, thùc tËp t¹i c«ng ty em muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña c«ng ty. Tr­íc khi ®­a ra thêi kho¸ biÓu lµm viÖc th× c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i ®­a ra thêi kho¸ biÓu phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén so víi giê qui ®Þnh ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím so víi giê qui ®Þnh. Qua quan s¸t t«i nhËn thÊy dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty b¾t ®Çu t­ 8 giê vµ th­êng vµo kho¶ng 21 giê lµ v·n kh¸ch. Do vËy em xin ®Ò xuÊt thêi gian më cöa nh­ sau: C«ng ty vÉn chia lµm hai ca: ca s¸ng vµ ca chiÒu. - Ca s¸ng b¾t ®Çu më cöa tõ 7 giê 30 ®Õn 14 giê 30. - Ca chiÒu b¾t ®Çu tõ 15 giê ®Õn 21 giê. Thêi gian tõ 14 giê 30 ®Õn 15 giê lµ thêi gian giao ca cña mËu dÞch viªn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong c«ng ty, cã chÕ ®é th­ëng, ph¹t râ rµng ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nh­ vËy th× míi ®­a c«ng ty tõng b­íc ph¸t triÓn hoµ nhËp víi c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng trong giai ®o¹n hiÖn nay. kÕt luËn Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NhÊt lµ khi nÒn kinh tÕ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn më cöa, mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt th× vÊn ®Ò nµy lµ c«ng cô s¾c bÐn sÏ gióp c«ng ty thµnh c«ng. Khi b­íc vµo nghiªn cøu ®Ò tµi nµy t«i ®· cè g¾ng tiÕp cËn vµ tËp hîp nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng mét c¸ch khoa häc, thèng nhÊt trong néi dung nghiªn cøu. §ång thêi ®i s©u vµo ®¸nh gi¸ thùc chÊt nh÷ng ­u ®iÓm vµ tån t¹i trong qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé. T«i m¹nh d¹n ®­a ra nh÷ng ph­¬ng h­íng, ph­¬ng ph¸p ®æi míi trªn c¬ së lý luËn ph©n tÝch c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty. Tuy nhiªn, víi ®Ò tµi cã ph¹m vi nghiªn cøu réng vµ mang tÝnh c«ng nghÖ cao, céng víi kinh nghiÖm vµ thêi gian cã h¹n. Cho nªn t«i míi dõng l¹i ë møc ®Ò cËp vµ gi¶i quyÕt nh÷ng néi dung c¬ b¶n nhÊt cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. MÆc dï ®· cè g¾ng rÊt nhiÒu ®Ó so¹n th¶o vµ viÕt chuyªn ®Ò nµy nh­ng ch¾c ch¾n còng cßn nhiÒu thiÕu sãt vµ h¹n chÕ do vËy t«i mong ®­îc sù ®¸nh gi¸, th«ng c¶m vµ gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó néi dung ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n vµ mang tÝnh kh¶ thi. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« An Thanh Nhµn ®· h­íng dÉn chØ b¶o em trong qu¸ tr×nh viÕt bµi mét c¸ch nhiÖt t×nh, c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong tæ bé m«n marketing, vµ c¶m ¬n ch©n thµnh ®Õn c¸c c« chó trong phßng tæ chøc, phßng kÕ ho¹ch C«ng ty B¸ch ho¸ Sè 5 Nam Bé ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Môc lôc