Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược kinh doanh tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng phú Khang Gia

c đại lý, các Công ty kinh doanh về cửa gỗ, các Công ty tư vấn thiết kế thường là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên họ nắm bắt được những sự thay đổi về thị hiếu của khách hàng, thường thông báo cho Công ty nắm bắt được tình hình một cách nhanh chóng để kịp thời đưa ra những giải pháp kinh doanh mới. * Nhược diểm: Họ cũng nhanh chóng thay đổi phong cách bán hàng, vì lợi nhuận có lúc sự trung thành của họ ít đi, có lúc tác phong bán hàng, cách trung bày sản phẩm ở các đại lý thường không thu hút khách hàng, tạo nên những thiện cảm không tốt về sản phẩm không tốt cho sản phẩm của Công ty, làm ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của Công ty. f) Nghiên cứu và phát triển. Hiện nay đối với công tác này thì Công ty chưa có sự quan tâm đúng mức, các công việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm Công ty phân bổ cho các phòng khác nhau mà không có bộ phận chuyên trách chính thức nên hiệu quả hoạt động trong lĩnh vực này chưa cao. Vấn đề đặt ra trong những năm đến là Công ty phải thành lập một bộ phận hay một phòng chuyên nghiên cứu thị trường, và có những kế hoạch phát triển thị trường, phân phối sản phẩm của Công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng về hiệu quả. Hiện nay, các tay nắm của và bản lề tự động đóng của IONE là mặt hàng chủ lực của Công ty đồng thời với xu thế hiện nay, người tiêu dùng rất ưa chuộng loại tay nắm độc đáo, bản lề hiện đại có những tính năng ưu việt nên tận dụng đặc điểm này mà Công ty đề xuất với các đối tác là các nhà cung cấp cải tiến sản phẩm hiện có hay cho ra một sản phẩm có tính năng ưu việt hơn nữa. Cụ thể đối với những loại bản lề có giá trị vừa, trong quá trình phát triển cải tiến sản phẩm Công ty có thể đưa hệ thống giảm chấn, giảm phát ra tiếng động mỗi khi của đóng vào (vì khi đóng cửa lực của bản lề rất lớn), đối với các sản phẩm thuộc dòng tay nắm cửa xu thì xu hướng của khách hàng hiện nay rất ưa chuộng các loại tay nắm không có ốp bản sảnh lớn mà thích dùng các loại tay nắm có sẵn ổ khóa trên chốt tay cấm, đây cũng là một ý tưởng Công ty nên đề xuất với các nhà sản xuất để nghiên cứu đưa ra sản phẩm kịp thời với thị trường. Nếu đặc điểm này được người tiêu dùng chấp nhận và tin dùng thì Công ty sẽ đạt được nhiều lợi ích và chiếm được ưu thế trên thương trường. h) Chức năng Marketing và bán hàng: Con đường gần nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng là chiếm được lòng tin của họ thì ngoài việc cung cấp những sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, Công ty còn tác động vào tâm lý người tiêu dùng bằng những chương trình quảng cáo hay và ấn tượng. Cụ thể, Công ty tiến hành thiết kế những chương trình quảng cáo đặc sắc và có ý nghĩa sẽ đánh động trực tiếp đến tâm lý của người xem, để người xem có thể nhớ đến sản phẩm của Công ty và tự tìm đến những sản phẩm của Công ty. Đối với những loại Bản lề tự động đóng cửa với giá tương đối cao thì Công ty nên thiết kế những đoạn quảng cáo mang tính thời thượng mang phong cách của Hàn Quốc nhưng không làm mất đi sự thuần phong mỹ tục của văn hóa Việt Nam.. Qua các chương trình quảng cáo, nó sẽ giúp Công ty định vị nhãn hiệu của mình trên thị trường lúc đó lòng tin và thiện cảm của người tiêu dùng đối với sản phẩm, nhãn hiệu Công ty ngày càng tăng lên tạo điều kiện cho Công ty phát triển và đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra. Song song với các hoạt động quảng cáo và định vị nhãn hiệu sản phẩm, để thu phục được khách hàng, tạo ra giá trị cho Công ty phải đầu tư cho nhân viên học, thực tập quá trình đào tạo, huấn luyện và tuyển chọn lực lượng bán hàng đủ điều kiện trình độ và chuyên môn. Yêu cầu đối với 1 nhân viên bán hàng là phải thật sự am hiểu về sản phẩm, có kiến thức bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và có tư chất tốt, trung thực. Vì vậy để tăng giá trị cho Công ty, một vấn đề không thể thiếu đó là lựa chọn, đào tạo lực lượng bán hàng đáp ứng yêu cầu được đặt ra như trên nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng. 3.1.3. Sau khi phân tích môi trường ta tiến hành đánh giá: Bảng 2.17 : Bảng phân tích môi trường Các yếu tố bên ngoài Hệ số quan trọng Xếp loại Đánh giá 1.Tốc độ tăng dân số nhanh 0,04 3 0,12 2.Xu hướng di dân 0,02 2 0,04 3.Thu nhập của người dân ngày càng tăng 0,07 3 0,21 4.Thuế xuất nhập khẩu giảm 0,07 3 0,21 5.Khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam 0,04 3 0,12 6.Giá tiêu dùng tăng thấp 0,04 2 0,08 7. Điều kiện tự nhiên rất thuận lợi 0,02 2 0,04 8. Đầu tư đổi mới công nghệ cao 0,04 4 0,16 9.Môi trường chính trị pháp luật ổn định 0,02 1 0,02 10.Lãi suất tăng cao 0,07 3 0,21 11.Năng cao tỷ lệ chế tác mẫu mã 0,07 4 0,28 12.Điều tiết của nhà nước về lĩnh vực xe máy 0,07 3 0,21 13.Người tiêu dùng yêu cầu về chất lượng sp ngày càng tăng 0,07 3 0,21 14. Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều 0,07 4 0,28 15.Xuất hiện nhiều sp thay thế 0,07 3 0,21 16.Vật liệu xây dựng đang nắm trong danh mục giảm thuế 0,07 3 0,21 17.Có uy tín quan hệ rộng rãi với khách hàng 0,07 4 0,28 18.Nhu cầu sử dụng sản phẩm có giá thấp 0,04 4 0,16 19.Việt nam được hưởng ưu đãi hệ thống hội nhập AISP 0,04 3 0,12 Tổng cộng 1,00 2,85 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: Tổng điểm đánh giá 2,85 > 2,5 là trên mức trung bình cho ta kết quả môi trường bên ngoài Công ty có nhiều cơ hội cho Công ty phát triển như: thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, thuế xuất nhập khẩu giảm, nâng cao tỷ lệ chế tác mẫu, Công ty có uy tín với khách hàng, nhu cầu sử dụng sản phẩm có giá thấp vẫn còn nhiều bên cạnh đó với sự phát triển một cách nhanh chóng như ngày nay cũng mang lại cho Công ty những đe dọa, thách thức và khó khăn như: lãi suất ngày càng tăng, sự điều tiết của Nhà nước về lĩnh vực vật liệu xây dựng, đối thủ cạnh tranh luôn ở khắp mọi nơi, xuất hiện ngày càng nhiều sản phẩm thay thế. 3.2 Phân tích hoạt động kinh doanh 3.2.1 Phân tích điểm mạnh điểm yếu hoạt động Kinh Doanh Hiện tại Công ty cổ phần Phú Khang Gia đang thực hiện chiến lược “Thâm Nhập Thị Trường”. Qua quá trình làm việc tại Công ty tôi nhận thấy Công ty có những điểm mạnh và những mặt còn hạn chế như sau: Điểm mạnh chung : Sản phẩm của Công ty rất đa dạng, nhiều mặt hàng, phong phú nhiều chủng loại hàng hóa; Sản phẩm Công ty kinh doanh cũng được các Công ty, tập đoàn nổi tiếng hàng đầu trên thế giới phân phối như Điện tử LG, SamSung……..; Chiến lược mà Công ty đang tiến hành thực hiện đang phát huy có hiệu quả; Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình trong công việc, có trình độ từ cao đẳng đến đại học chiếm 65% tổng số nhân viên. Cụ Thể : Mảng Đại Lý : Số lượng đại lý tăng lên nhất là khu vực Thành phố Hồ Chí Minh; Phòng kinh doanh đang mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận thành phố như Bình Dương, Nha Trang, Vũng Tàu, Long An….; Mảng Tư vấn thiết kế và Công ty cửa: Số lượng khách hàng là các Công ty tư vấn thiết kế và Công ty cửa gỗ ngày càng tăng lên; Số lượng các Công ty lớn, có tiếng trên thị trường xây dựng, kiến trúc và chuyên cung cấp, kinh doanh về cửa gỗ chiếm 1/3 số lượng khách hàng . Điểm yếu : Chiến lược của Công ty đưa ra còn chung chung, chưa cụ thể, rõ ràng; Sản phẩm của Công ty đa dạng, nhiều chủng loại với rất nhiều tính năng khác nhau nên có lúc nhân viên sales không hiểu hết về sản phẩm có lúc còn lúng túng trong việc tư vấn cho khách hàng Do số lượng khách hàng cả 3 mảng tư vấn - thiết kế - chủ đầu tư, các Công ty kinh doanh cửa gỗ, đại lý rất lớn nên các nhân viên sales phụ trách từng mảng khách hàng có rất ít thời gian chăm sóc khách hàng. Vì vậy đã có một số khách hàng đã dần quên thương hiệu Công ty; Giá của sản phẩm tùy chủng loại còn khá cao nên hạn chế trong việc mua hàng của khách; Công ty chưa có một chiến lược marketing, quảng cáo nào thật sự hiệu quả để người tiêu dùng biết đến mặc dù sản phẩm của Công ty có nhiều tính năng ưu việt hơn so với nhiều sản phẩm khác; Công ty còn hạn chế trong việc hỗ trợ khách hàng (cấp 1) trong việc trưng bày các sản phẩm mẫu, nhất là mảng đại lý, nơi có số lượng khách hàng ra vào và tiếp xúc sản phẩm nhiều nhất. Các đại lý trưng bày và bán rất nhiều sản phẩm với sự đa dạng về chủng loại nếu Công ty hạn chế trong việc trưng bày sản phẩm mẫu thì các chủ cửa hàng đại lý thông thường sẽ giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mẫu có sẵn. Tình hình trên cũng xảy ra đối với lĩnh vực tư vấn thiết kế và các Công ty kinh doanh cửa gỗ (đây cũng là hạn chế lớn nhất của phòng kinh doanh hiện nay); Công ty chưa có một chiến dịch hỗ trợ và chăm sóc các đại lý nhất là trong các dịp lễ tết nên chủ các cửa hàng này đôi lúc không mặn mà với Công ty. 3.2.2. Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đối thủ: Bảng 2.18 : Bảng phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh STT CÔNG TY THƯƠNG HIỆU NƠI SẢN XUẤT TIÊU CHUẨN ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU 1 HaFle HaFle Trung Quốc Đức - Xâm nhập vào thị trường Việt năm 15 năm. - Sản xuất tại Trung Quốc nên khách hàng vẫn còn ngại sử dụng - Thương hiệu nổi tiếng, người tiêu dùng tín nhiệm - Giá thành sản phẩm tương đối cao. -Có mạng lưới phân phối rộng rãi. - Thái độ phục vụ khách hàng không tốt - Đội ngũ nhân viên sale chuyên nghiệp 02 Gia Long BongGo Trung Quốc Đức - Nhân Viên Chuyên Nghiệp. - Chất lượng sản phẩm ở mức trung bình. -Sản phẩm đa dạng. - Khả năng theo dự án kém -Mạng lưới phân phối rộng rãi. - Giá thành tương đối cạnh tranh 03 JMT JMT Đài Loan Trung Quốc - Giá thành cạnh tranh, giá trung bình. - Sản xuất tại Trung Quốc nên chất lượng sản phẩm không cao. - có mạng lưới bán hàng rộng - Chế độ bảo hành không tốt. - Có thương hiệu -Thương hiệu chỉ đánh vào phân khúc thị trường cấp thấp 04 Thịnh Phát YALE Trung Quốc Ý - Đa dạng về mầu sắc và chủng loại. - Sản xuất tại Trung Quốc nên sẽ khó vào được các dự án cao cấp. - Thương hiệu mạnh. - Chất lượng sản phẩm và tuổi thọ không cao - Có hệ thống bán hàng bao phủ thị trường . - Giá cả cạnh tranh (Nguồn: Phòng kinh doanh) 3.2.3. Đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảng 2.19 : Bảng Phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh Các tiêu thức Mức độ quan trọng Công ty HAFLE Công ty Gia long Công ty JMT Đánh giá Quy đổi Đánh giá Quy đổi Đánh giá Quy đổi 1.Thi phần 0,2 4 0,8 3 0,6 3 0,6 2.Khả năng cạnh tranh giá 0,15 2 0,3 2 0,15 2 0,3 3.Khả năng tài chính 0,2 4 0,8 4 0,8 4 0,8 4.Chất lượng sp 0,25 4 1,0 4 1,0 3 0,75 5.Hệ thống phân phối 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 6. Mẫu mã sản phẩm 0,05 2 0,1 2 0,1 2 0,1 Tổng Cộng 1,00 3,45 3,1 3,00 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy Công ty HAFLE chiếm tổng số điểm cao nhất,tiếp đến là Công ty Gia Long và Công ty JMT. Đây là 3 đối thủ chủ yếu của Công ty Phú Khang Gia, trong đó Công ty HAFLE là đối thủ mạnh nhất. 3.2.4. Sau khi phân tích môi trường ta tiến hành đánh giá Bảng 2.20 : Bảng phân tích đánh giá môi trường Các yếu tố bên trong Hệ số quan trọng Xếp loại của Điểm 1.Sản xuất (nhà cung cấp Tại Hàn Quốc) - Hệ thống kiểm tra sản phẩm còn yếu - Máy móc thiết bị tốt -Tổ chức sản xuất -Quy mô sản xuất lớn -Công suất sản xuất 2.Hoạt động Marketing - Chất lượng sản phẩm tốt -Giá bán trung bình -Mạng lưới phân phối rộng rãi -Quảng cáo -Bảo hành - Hoạt động nghiên cứu thị trường -Công tác hoạch định chiến lược tốt 3.Tài chính -Khả năng về vốn yếu -Khả năng vay vốn -Tình hình công nợ còn nhiều 4.Nhân sự -Đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn - Nhiệt tình trong công việc -Cơ cấu tổ chức ổn định -Nhân viên nhiều kinh nghiệm 5.Nghiên cứu-phát triển -Công tác R&D chưa được quan tâm 6.Hệ thống thông tin -Tính chính xác & độ tin cậy chưa cao -Các quyết định dựa vào hệ thống thông tin 0,06 0,03 0,06 0,03 0.03 0,06 0,06 0,06 0,03 0,02 0,03 0,06 0,06 0,06 0,06 0,03 0,03 0,06 0,03 0,06 0,06 0,06 1 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 2 3 2 2 2 0,06 0,09 0,18 0,09 0,09 0,24 0,24 0,18 0,09 0,06 0,09 0,18 0,12 0,18 0,12 0,09 0,09 0,12 0,09 0,12 0,12 0,12 Tổng cộng 1,00 2,76 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: Tổng điểm đánh giá 2,76 > 2,5 là trên mức trung bình cho ta kết quả là về nguồn lực bên trong Công ty mạnh. Qua bảng phân tích trên ta thấy được tình hình nội tại của Công ty, Công ty có thế mạnh là khâu tổ chức sản xuất,chất lượng sản phẩm, công tác hoạch định chiến lược Marketing, máy móc thiết bị, mạng lưới phân phối, khả năng vay vốn….Bên cạnh đó trong nội tại của Công ty cũng còn những mặt yếu kém cần phải được khắc phục như giá bán, hệ thống kiểm tra sản phẩm, tình hình công nợ, công tác R&D, tính chính xác của thông tin…. 3.3. Phân tích thị trường: 3.3.1. Phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Phú Khang Gia là một Công ty chuyên kinh doanh rất nhiều mặt hàng trong lĩnh vực xây dựng. Hơn nữa thị trường tiêu thụ và mạng lưới của Công ty rộng, bao quát cả 3 miền. Để kinh doanh thành công trên thị trường thì Công ty cần phải phân tích để lựa chọn ra thị trường mục tiêu của Công ty từ đó tập trung nguồn lực và triển khai các biện pháp, chính sách của mình vào việc phát triển và mở rộng thị trường mục tiêu đó. Sau đây là một số so sánh, đánh giá về thị trường 3 miền của nước ta. Bảng 2.21 : Bảng phân tích môi trường kinh doanh Miền Bắc Miền Trung Miền Nam -Dân số đông -Thu nhập bình quân đầu người cao -Nhu cầu tiêu dùng lớn -Nhu cầu thay đổi nhanh -Nhà phân phối chịu sự chi phối mạnh từ nhiều nhà sản xuất -Chi phí vận chuyển cao -Nhiều rủi ro -Dân số trung bình, thấp hơn hai miền -Thu nhập thấp nhất trong 3 miền -Nhu cầu tiêu dùng có su hướng tăng nhanh -Xa nhà phân phối -Cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng -Chi phí vận chuyển cao -Nhiều rủi ro -Dân số rất đông -Thu nhập bình quân đầu người cao -Nhu cầu tiêu dung, xây dựng lớn -Thị hiếu thay đổi nhanh chóng - Công ty mẹ trực tiếp nằm ở địa bàn -Chi phí vận chuyển hầu như rất thấp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Tiếp đó, ta xem xét về tình hình tiêu thụ mặt hàng tay nắm cửa của Công ty ở 3 miền trong thời gian Bảng 2.22 : Bảng thống kê số lượng hàng bán 3 miền Năm Thị trường 2008 2009 SL TT(%) SL TT(%) Miền Trung 5724 20.87 3571 15.88 Miền Nam 15611 56.93 15023 66.8 Miền Bắc 6086 22.19 3897 17.33 Tổng cộng 27421 100 22491 100 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh XNK) Qua bảng số liệu như vậy thị trường chính yếu của Công ty là thị trường miền Nam, chiếm tỷ trọng cao nhất trên 50% với tổng sản lượng tiêu thụ trên 20.000 sản phẩm. Nguyên nhân là do trụ sở chính của Công ty đặt tại miền Nam nên việc điều hành xúc tiến phân phối bán hàng và vận chuyển dể dàng và chiếm ưu thế hơn so với 2 miền còn lại. Đứng sau thị trường Miền Nam là hai thị trường miền Bắc, miền Trung, ở 2 miền này tình trạng cạnh tranh luôn diễn ra gây gắt và phức tạp, hơn nữa nó quá cách xa so với hàng cung ứng nên việc vận chuyển rất khó khăn, chi phí vận chuyển khá cao nên dẫn đến lượng tiêu thụ của hai thị trường này thấp hơn so với miền Nam Với các cơ sở nêu trên, ta nhận thấy rằng Công ty nên chọn miền Nam làm thị trường mục tiêu của Công ty, bởi thị trường miền Nam có nhiều lợi thế hơn so với 2 miền còn lại. Khi đã lựa chọn miền Nam làm thị trường mục tiêu kinh doanh của mình thì Công ty cần phải tập trung mọi nguồn lực để đầu tư phát triển, mở rộng thị trường và dẫn dắt Công ty trở thành một Doanh nghiệp chủ đạo trên thị trường này. Tuy nhiên cũng cần phải chú trọng đến việc phát triển 2 miền còn lại bởi đó là thị trường mục tiêu tiềm năng của Công ty trong tương lai. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu: - Qua những năm hoạt động kinh doanh ta nhận thấy rằng các sản phẩm phụ kiện cửa mang thương hiệu Hàn Quốc của Công ty đã có chổ đứng trên thị trường và trong lòng người tiêu dùng. Tuy thế trong thời gian tới Công ty cần nổ lực hơn nữa trong công tác định vị của mình thông qua các hoạt động cụ thể như: tăng cường các hoạt động nghiên cứu các thị trường, quảng cáo, khuyến mãi, áp dụng các chính sách maketing hợp lý và thành lập nhiều nhưng dịch vụ bảo hành sửa chữa chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm nhằm mục đích khắc sâu hình ảnh thương hiệu của Công ty trong tâm trí người tiêu dùng và tạo được ấn tượng, niềm tin đối với khách hàng. 3.3.2. Tình hình thực tế và dự báo nhu cầu xây dựng: Năm 2009 trôi qua với bao biến động lớn như khủng hoảng tài chính toàn cầu, sự giảm sút của thị trường chứng khoán… kéo theo thị trường bất động sản trong nước trở nên ảm đạm hơn bao giờ hết. Vậy thị trường bất động sản trong năm 2010 sẽ đi về đâu...? Theo IMF, Ngành xây dựng ở Việt Nam đã tăng 6,9% trong quí I/2009 và các số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong 4 tháng đầu năm nay đã tăng 21,5% so với cùng kỳ năm ngoái. yếu tố này kết hợp với tình hình khả quan trong lĩnh vực xây dựng và tiêu thụ nội địa sẽ hỗ trợ cho các hoạt động kinh tế của Việt Nam bất chấp việc chế biến xuất khẩu và đầu tư nước ngoài tiếp tục yếu kém. Áp lực từ suy thoái kinh tế toàn cầu và cạnh tranh từ các cao ốc trên địa bàn hai thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, các khu đô thị mới tại các địa phương chuẩn bị đưa vào hoạt động, sẽ có tác động mạnh đến sự năng động của mảng thị trường này trong năm 2010. Bên cạnh đó, các Công ty, tập đoàn đa quốc gia có dự báo sẽ giảm thiểu người lao động nước ngoài, đồng thời thay đổi chiến lược tập trung tuyển lao động nước ngoài là người độc thân thay vì người có gia đình, cũng sẽ là tác nhân làm thay đổi nhu cầu về điều kiện thuê nhà ở, tổng diện tích căn hộ, địa điểm nhà ở, tiêu chuẩn nhà ở… Theo dự đoán của một số Doanh nghiệp lớn trong ngành đầu tư bất động sản, năm 2010 có thể nhiều nhà đầu tư sẽ rút khỏi Việt Nam hoặc tạm dừng dự án của mình do tình hình chung là suy thoái kinh tế toàn cầu. Chính vì vậy, thị trường bất động sản có xu hướng giảm hẳn các giao dịch và đi xuống, điều đó gây ra sự lúng túng và phân tâm cho tất cả mọi người tham gia, nhất là đối với những thị trường đang phát triển như Việt Nam. Tuy nhiên, cũng có ý kiến cho rằng, tốc độ phát triển chậm hơn so với dự tính của thị trường bất động sản lại là một yếu tố tích cực vì điều đó tránh cho thị trường rơi vào tình trạng có khả năng xảy ra trong giai đoạn hiện nay là cung vượt quá cầu. Mặc dù vậy, thị trường bất động sản Việt Nam vẫn được xem là đầy tiềm năng và mở ra nhiều cơ hội tốt. Nhưng để phát triển nó không những cần đòi hỏi sự nỗ lực, kinh nghiệm của các nhà đầu tư mà còn cần cơ chế chính sách phù hợp để phát triển lành mạnh, ổn định, bền vững, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và an sinh xã hội. Theo nhận định của CBRE thị trường bất động sản của Việt Nam nói chung sẽ trở lại chu kỳ tăng trưởng trong thời gian trung hạn (2 - 6 năm). Mặc dù niềm tin vào thị trường bất động sản toàn cầu và Việt Nam bị lung lay trong năm 2008, nhưng vẫn có niềm tin vào những yếu tố cơ bản về kinh tế và dân số của Việt Nam, sự lạc quan về triển vọng của thị trường kinh doanh bất động sản trong trung và dài hạn.  Đầu năm 2009, các nhà đầu tư bất động sản (kể cả nhà đầu cơ) đang phải đối mặt với việc trả nợ ngân hàng các khoản vay trước đây. Giá nhà đất giảm, số lượng giao dịch có phục hồi nhưng không nhiều. Các hợp đồng vay vốn trước đây đều được thế chấp bằng Bất động sản, khi nhà đầu tư không có đủ tiền để trả nợ thì ngân hàng sẽ phát mại các tài sản, bất động sản đang được thế chấp.  Tuy nhiên, mới đây Chính phủ đã công bố gói kích cầu cho thị trường bất động sản và Các ngân hàng thương mại đã bắt đầu thực hiện giảm lãi suất cho vay. Tuy nhiên, dù lãi suất tín dụng có giảm thì cũng chưa phải là mức lãi suất phù hợp với thị trường bất động sản, kể cả cho nhà đầu tư lẫn người dân có nhu cầu mua nhà để ở. Nhiều người lạc quan cho rằng thị trường bất động sản sẽ bắt đầu phục hồi vào 2, 3 tháng cuối năm.  Về mặt lý luận, mức lãi suất ngân hàng hiện nay chưa phải là động lực cho thị trường bất động sản phát triển (ở các nước phát triển mức lãi suất này chỉ là 5%). Nhiều chuyên gia cho rằng thị trường bất động sản đã tới đáy, không thể giảm hơn nữa. Sự thực, đáy của thị trường bất động sản ở đâu không quan trọng, giá cả do thị trường tạo nên. Điều quan trọng là nhà nước cần có chính sách, văn bản điều tiết giá cả bất động sản về mức phù hợp, có lợi cho phát triển bền vững đất nước. Riêng đối với thị trường bất động sản ở nước ta, tình trạng giảm sút hiện nay cũng thể hiện nhiều mặt tích cực đối với nền kinh tế: các Doanh nghiệp đang háo hức tập trung đầu tư vào bất động sản để kiếm lợi nhuận lớn sẽ quay trở về với các ngành nghề kinh doanh chính của mình; thị trường nhà đất đang trong trạng thái không còn đầu cơ, người lao động bình thường có khả năng với tới nhà ở cho mình, nhà nước có thời gian để hoàn thiện các công cụ quản lý đối với thị trường, tạo được một thị trường bất động sản lành mạnh và hiệu quả. Sang năm 2009, nhiều hợp đồng vay đầu tư bất động sản đến kỳ hạn phải trả nợ cả gốc và lãi. Trong khi đó, giá bất động sản lại đang giảm 30 - 40%, có nơi giảm tới 50 - 60%, làm tăng các giao dịch về nhà đất, cầu thật đang có khả năng tiếp cận tới các nguồn cung của thị trường bất động sản như hiện nay.   Nguồn cung tăng, khả năng giảm giá nhà đất càng tăng thêm. Như vậy, thị trường bất động sản sẽ rơi vào một vòng luẩn quẩn mà hệ quả là khả năng giảm giá nhà đất ngày một nhiều nếu không có giải pháp tăng vốn tác động từ bên ngoài. Nội tại thị trường bất động sản nước ta, tự các nhà đầu tư khó có thể tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề. Nếu kinh tế thế giới thuận lợi, nhà đầu tư trong nước có thể gọi  từ các nhà đàu tư nước ngoài như chuyển nhượng dự án, liên kết, kinh doanh, v.v...  Thực tế, các nhà đầu tư nước ngoài cũng đang gặp nhiều khó khăn, rất khó có thể tiếp vốn cho thị trường bất động sản của ta. Như thế khả năng cuối cùng có thể áp dụng là sử dụng vốn ngân sách nhà nước để giải cứu thi trường, nhưng giải pháp này thật sự rất khó thực thi, thực hiện đối với khả năng nguồn ngân sách của Nhà nước ta như hiện nay.  Dự kiến của Chính phủ kích cầu thị trường bất động sản bằng các tổng kinh phí khá lớn cho các dự án nhà ở xã hội là hợp lý nhưng thực hiện như thế nào để không quay lại lối mòn bao cấp nữa mới là điều cần bàn, trợ giúp này cũng phải theo đúng quy luật của thi trường. 3.3.3. Phân tích ma trận a) Phân tích ma trận SWOT: Thông qua việc phân tích các yếu tố bên ngoài và tình hình nội bộ của Công ty ta rút ra được những cơ hội, đe doạ cũng như điểm mạnh, điểm yếu của Công ty được phản ánh qua ma trận SWOT như sau: Bảng 2.23 : Bảng ma trận swot CƠ HỘI(O) 1.Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng 2.Thuế xuất nhập khẩu giảm 3.Người tiêu dùng thành phố có nhu cầu xây dựng rất lớn 4.Việt Nam được hưởng ưu đãi hệ thống hội nhậpAISP 5.Thị trường xuất nhập khẩu rộng lớn 6.Nâng cao tỉ lệ nội địa hóa ĐE DOẠ (T) 1.VN gia nhập AFFTA,WTO đẫn đến cạnh tranh ngày càng gay gắt. 2. Điều tiết của nhà nước về lĩnh vực xây dựng 3. Xu hướng đầu tư đổi mới công nghệ 4. Khuyến khích nước ngoài vào Việt Nam 5. Yêu cầu về chất lượng SP ngày càng cao 6.Xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế ĐIỂM MẠNH (S) 1.Mạng lưới phân phối rộng rãi 2.Công nghệ sản xuất lắp ráp hiện đại 3.Khả năng huy động tài chính mạnh 4.Có uy tín&quan hệ rộng rãi với khách hàng 5.SP đa dạng &chất lượng SP cao 6. Đội ngũ quản lý có năng lực 7. Giá bán trung bình 8. Công tác tài chính hoạt động Marketing được chú trọng CÁC CHIẾN LƯỢC SO + S1O1, S5S7, S3S4 : phát triển thị trường + S5O3S7 : Thâm nhập thị trường nội địa CÁC CHIẾN LƯỢC ST + S5S7, T1T5 : phát triển thi trường + S2T3 : Chiến lược phát triển sản phẩm ĐIỂM YẾU (W) 1.Hệ thống kiểm tra chưa đồng bộ 2. Công tác R&D chưa được chú trọng. 3.Hệ thống thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy 4.Nguồn vốn yếu CÁC CHIẾN LƯỢC WO + O3W4 : Thâm nhập thị trường CÁC CHIẾN LƯỢC WT +W2T6:Nguy cơ lớn (Nguồn: Phòng kinh doanh) * Nhận xét : Các kiểu kết hợp và phương án chiến lược : Các chiến lược SO: S1O1, S5S7, S3S4: Qua bảng phân tích trên, ta thấy Công ty dựa vào điểm mạnh của mình là có mạng lưới phân phối rộng rãi, sản phẩm đa dạng và chất lượng sản phẩm cao với giá bán trung bình kết hợp những cơ hội từ môi trường bên ngoài như nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng. Vì vậy Công ty có thể phát triển chiến lược phát triển thị trường. S5O3S7: Với sản phẩm đa dạng cộng với giá bán trung bình thì cơ hội rất tiềm năng là các gia đình trẻ có nguồn vốn xây dựng trung bình có nhu cầu mua sản phẩm với giá thấp. Vậy Công ty nên thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường nội địa. Các chiến lược ST: S5S7, T1T5: Công ty có sản phẩm đa dạng và chất lượng sản phẩm cao, giá bán trung bình trong khi Việt Nam gia nhập AFTA, WTO diễn đàn cạnh tranh ngày càng gay gắt, thêm vào đó yêu cầu về chất lượng sản phẩm ngày một cao. Như vậy Công ty nên sử dụng chiến lược phát triển thị trường. S2T3: Với công nghệ sản xuất hiện đại cộng với xu hướng đầu tư đổi mới công nghệ, không ngừng nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù hợp với xu thế Công ty thực hiện chiến lược sản phẩm là rất hợp lý. Các chiến lược WO: O3W4: Do nguồn vốn yếu nên cơ hội của Công ty hướng tới là người tiêu dùng vùng sâu, vùng xa để thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm. Các chiến lược WT: W2T6: Do công tác R & D chưa được chú trọng trong khi đó trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế. Đó đúng là nguy cơ của Công ty. b) Ma trận các yếu tố bên trong và bên ngoài Từ kết quả của 2 bảng đánh giá, ta xây dựng được ma trận các yếu tố bên trong và bên ngoài như sau: Hình 2.24 : Ma trận yếu tố bên trong và bên ngoài 4 3 2 1 4 3 2 4 Bên ngoài * 2.76 2,85 Bên trong Qua ma trận trên (*) Thể hiện vị trí của Doanh nghiệp. Nói lên cho chúng ta thấy nội lực bên trong của Doanh nghiệp mạnh phối hợp với cơ hội mà môi trường bên ngoài mang lại thì Công ty nên thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung gồm chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển thị trường. 3.3.4. Phân tích lựa chọn chiến lược: Qua bảng phân tích ma trận SWOT và ma trận tác động bên trong và bên ngoài, ta có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp cụ thể như sau: + Chiến lược thâm nhập thị trường + Chiến lược phát triển thị trường + Chiến lược phát triển sản phẩm Để có thể lựa chọn và đưa ra chiến lược hợp lý nhất cho Công ty, chúng ta có thể tiến hành xác lập ma trận theo phương pháp truyền thống như sau: Bảng 2.25 : Bảng thống kê chỉ số chiến lược TT Các yếu tố so sánh Hệ số quan trọng CL Thâm nhập CL phát triển thị trưòng CL Phát triển sản phẩm Điểm đánh giá Tính quy đổi Điểm đánh giá Tính quy đổi Điểm đánh giá Tính quy đổi 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Khả năng đạt mục tiêu Khai thác được cơ hội Hạn chế được các nguy cơ Tận dụng được các thế mạnh Khắc phục được các điểm yểu Phù hợp với khả năng tài chính của Doanh nghiệp Phù hợp với phong cách lãnh đạo của ban lãnh đạo Chiến lược phù hợp với chu kỳ của sản phẩm Cải thiện vị thế cạnh tranh Hiệu quả kinh tế Tích luỹ thêm giá trị tài sản vô hình 3 2 2 2 1 3 1 2 2 3 2 5 4 3 4 3 5 4 5 5 4 4 15 8 6 8 3 15 4 10 10 12 8 4 5 2 5 2 4 4 4 4 4 4 12 10 4 10 2 9 4 8 8 12 8 2 3 1 2 1 1 4 1 3 3 3 6 6 2 4 1 3 4 2 6 9 6 Tổng cộng 1,00 99 90 49 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Kết luận: Qua kết quả phân tích ở trên, cho chúng ta thấy được phương án ”thâm nhập thị trường” có tổng số điểm hấp dẫn cao nhất (99đ), đây là một phương án tối ưu về tất cả mọi mặt. Nên vì thế theo em Công ty trong giai đoạn hiện nay duy trì chiến lược “Thâm Nhập Thị Trường”. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÚ KHANG GIA Qua việc phân tích và đánh giá ở trên tôi thấy trong giai đoạn này Công ty vẫn duy trì thực hiện chiến lược “xâm nhập thị trường” và nên thực hiện một số giải pháp nhằm hoàn thiện, chiến lược phát huy tác dụng cao hơn để có thể đem lại lợi nhuận và uy tín cho Công ty. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp PHÂN TÍCH GIẢI PHÁP a) Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu Hiện nay, công tác hỗ trợ hàng mẫu cho các cửa hàng đại lý, các Công ty tư vấn thiết kế cũng như các Công ty kinh doanh cửa gỗ đựơc Công ty triển khai rất hạn chế, chiếm rất ít, nếu thực hiện giải pháp này số lượng người tiêu dùng sẽ biết đến các sản phẩm, tăng số lượng hàng bán ra. Tuy nhiên nếu thực hiện biện pháp này Công ty phải bỏ ra một kinh phí khá lớn cho việc xuất hàng mẫu trưng bày tại các cửa hàng đại lý, các Công ty bởi lễ khi hỗ trợ trưng bày số lượng thấp nhất cũng 5 sản phẩm/1 của hàng đại lý mà theo thống kê tính đến thời điểm hiện nay Công ty đã có hơn 140 của hàng đại lý, 670 Công ty tư vấn thiết kế, hơn 55 Công ty chuyên kinh doanh về cửa gỗ (khu vực thành phố Hồ Chí Minh). Ngoài ra, việc thực hiện giải pháp tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng là các đại lý, Công ty cửa gỗ, Công ty tư vấn thiết kế là một yếu tố rất cần thiết. Hiện nay các Công ty phân phối các phụ kiện như Hafle, JMT, Gia Long có một chính sách chiết khấu rất linh hoạt cụ thể Hafle giao động từ 5%->25%; JMT 3%->20%; Gia Long 5%->20%, Tùy vào tình hình dự án cụ thể, quy mô dự án thì các Công ty này sẽ đưa ra các mức chiết khấu phù hợp nên phần lớn các công trình dự án rất dễ trúng thầu đối với các đại lý, cửa hàng là 15%. Hiện tại chính sách chiết khấu của Công ty Phú Khang Gia dao động từ 3% đến 20%, mặc dù chiết khấu của Công ty cao bằng các đối thủ cạnh tranh kể trên nhưng trên thực tế rất ít dự án đạt mức chiết khấu 20%, đối với các cửa hàng đại lý Công ty chiết khấu 10%. Nếu Công ty thực hiện và linh hoạt trong việc thực hiện các mức chiết khấu trên sẽ khuyến khích các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế cũng như Công ty cửa gỗ sẽ tích cực trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như bán hàng cho Công ty . Tuy nhiên nếu Công ty không kiểm soát các mức chiết khấu sẽ dễ gây ra thất thoát, khó kiểm soát được thị trường, trong thời gian dài lợi nhuận Công ty sẽ rất thấp . **) Dự toán chi phí hỗ trợ sản phẩm cho : +) Đại Lý (1 đại lý): Khung Bo : 200,000 đ ( khung trưng bày 1 sản phẩm) Tay nắm cửa : 5 bộ, trung hình 1 bộ : 314,000 đ Bản lề tự động IONE : 1 cái 770,000 đ +) Công ty cửa Gỗ ( 1 đại lý): Tay nắm cửa : 3bộ , trung bình 1 bộ 314,000 đ Bản lề tự động IONE : 2 cái, 1,540,000 đ +) Công ty tư vấn thiết kế (1 Công ty): 1 bảng trưng bày sản phẩm 1m x 1m :150,000 đ 1 bản lề IONE 770,000 đ - 5 mẫu tay nắm ( 1mặt ) 155,000 đ b) Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even Hiện tại, các sản phẩm của Công ty không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng vì vậy các sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào sâu thị trường hàng vật liệu xây dựng như các đối thủ cạnh tranh như Hafle, JMT…., vì vậy nếu phòng Marketing phối hợp với phòng nghiên cứu thị trường và kinh doanh, kết hợp với các Công ty chuyên tổ chức even, quang chương trình quảng cáo để thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, vào các tháng cao điểm hay trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường đến các đối tượng khách hàng là đối tác lớn của Công ty. Tuy nhiên đây là một giải pháp nếu thực hiện sẽ tốn kém một chi phí rất lớn, Công ty sẽ bị lỗ vốn rất lớn (trong thời gian 6 tháng) trong khi kinh phí của Công ty cũng đang trong thời kỳ thiếu vốn bởi Công ty đang nhập một lượng hàng rất lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. **) Dự toán chi phí +) Quãng cáo trên báo :Thanh niên, báo xây dựng ( 1kỳ 3 lần) 2 tháng 1,200,000 đ / 1 lần/1 báo +) Tài trợ quãng cáo trên các biển hiệu tại các đại lý ( làm bảng hiệu mới, bảng nhôm, sắt) - 6,000,000 đ/ 1 bảng hiệu (0,6m x 2m)/ 1 đại lý +) Quãng cáo truyền hình : VTV1, HTV (2 tháng) …20,000,000 (30 giây)./ 1 lần/1ngày/ 1 tuần 3 lần +) Hội nghị giới thiệu sản phẩm, even : 1 năm 2 lần - chi phí 1 lần : 120,000,000 c) Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng. Hiện nay, các Công ty muốn trúng các gói thầu cung cấp phụ kiện, nội thất về cửa ngoài mối quan hệ thân thiết, các sản phẩm có thương hiệu thì phần lớn các Công ty đều mua danh sách khách hàng (tên, địa chỉ, người lien hệ của đại lý, Công ty cửa gỗ, các Công ty tư vấn thiết kế), mua các thông tin về các dự án đang triển khai hay sắp triển khai (trong vòng 5 năm) nếu có đựợc các thông tin vàng này Công ty sẽ dễ dàng đưa sản phẩm của mình vào các dự án lớn, qua đó sẽ khắc sâu, tạo nên tên tuổi của Công ty trên thị trường vật liệu xây dựng, từ đó người tiêu dùng càng tin tưởng vào tên tuổi và chất lượng sản phẩm của Công ty hơn nữa. Tuy nhiên, để mua được danh sách khách hàng và hồ sơ các công trình dự án đang triển khai hay sắp triển khai trong tương lai Công ty phải bỏ ra một khinh phí rất lớn, vì đơn vị cung cấp bán thông tin dự án là một Công ty Singapo có trụ sở tại Việt Nam 1,000,000 đ cho thông tin 1 dự án (gồm tên dự án, quy mô dự án, tổng đầu tư, chủ đầu tư, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty xây dựng, ngày khởi công, ngày dự kiến hoàn thành, tên giám đốc, tên người phụ trách có liên quan…) mà khi bán tập thông tin này, phí Công ty Singapo không bán một thông tin của một dự án mà tối thiểu phải 50 dự án. Điều này gây một trở ngại khó khăn rất lớn cho Công ty trong giai đoạn kinh doanh như hiện nay. d) Giải pháp 4 : Mở rộng hệ thống đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp. Hiện tại, Công ty có các cửa hàng đại lý cấp I tại nội thành thành phố Hồ Chí Minh, một vài đại lý tại vũng Tàu, cần Thơ, Bình Dương ngoài ra Công ty còn có văn phòng đại diện tại thành phố Hà Nội và thành phố Đà Nẵng. Đây cũng là mặc hạn chế của Công ty khi chậm triển khai mở rộng mạng lưới bán hàng ra các tỉnh, thành phố lân cận, trong khi đó văn phòng đại diện tại Hà Nội ngoài chức năng mở rộng thị trường đại lý ra Hải phòng, Vinh…; văn phòng đại diện tại Đà Nẵng mở rộng thị trường ra Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi. Văn phòng đại diện tại Hà Nội còn xin phép cho Công ty được quyền mở rộng hệ thống đại lý tại Nha Trang trong khi đó văn phòng chính của Công ty lại nằm rất gần địa bàn Nha trang, đây là một hạn chế còn tồn tại rất lớn tại Công ty. Nếu mở rộng được các của hàng đại lý, tạo thêm các mối quan hệ với các Công ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh cửa gỗ sẽ tạo điều kiện thuận lợi rất lớn trong việc đưa sản phẩm của Công ty đến rộng rãi người tiêu dùng Tuy nhiên, chi phí đi lại và hỗ trợ hàng mẫu tại các đối tượng kể trên khá lớn vì khoảng cách khá xa ***) Dự trù chi phí ( 1 lần) chi phí đi lại 500,000 đ/ 1người/ 1 ngày chi phí ăn uống, sinh hoạt 200,000/ 1 người / 1ngày chi phí khách sạn : 300,000 đ/ ngày/ 1 người Để có đủ nhân lực trong việc mở rộng kênh phân phối, giới thiệu sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên mới. Qua đây sẽ tạo điều kiện thuận thiện trong việc giới thiệu và mở rộng thị trường, việc tranning cho nhân viên mới về các sản phẩm của Công ty chỉ trong một thời gian ngắn, chi phí đào tạo gần như không có. Tuy nhiên lượng nhân viên mới ra vào thường xuyên sẽ làm xáo trộn trật tự nề nếp sinh hoạt, văn hóa của Công ty trong thời gian vừa qua, nhân sự mới thường có tâm lý chưa ổn định công việc nên Công ty sẽ mất một khoản chi phí lương và chi phí đào tạo một khi nhân viên chưa tha thiết, có ý định làm việc tại Công ty, đây là một vấn đề cần giải quyết một cách ổn thỏa. TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP Bâng 3.1. Tiêu chuẩn đánh giá các Giải Pháp Tiêu Chuẩn Giải pháp Tài chính Nguồn Lực Thời gian thực hiện (1) 92,910,000 Duy trì nhân sự 1 năm (2) 1,574,400,000 Tuyển thêm nhân viên phòng tổ chức 1 năm (3) 150,000,000 Duy trì nhân sự 1 năm (4) 30,000,000 Tuyển thêm 25 1 năm ***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 1: Bảng 3.2 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp Đại Lý sản phẩm chi phí (1 Đại Lý) Số lượng thành tiền chi phí (10 Đại Lý) Tổng chi Phí Bo 200,000 5 1,000,000 20 54,240,000 Tay Nắm 314,000 3 942,000 bản lề 770,000 1 770,000 Tổng 2,712,000 Tư Vấn Thiết kế sản phẩm chi phí Số lượng thành tiền chi phí (10 Đại Lý) Tổng chi Phí Tay Nắm 155,000 3 465,000 10 13,850,000 bản lề 770,000 1 770,000 Bảng trưng bày 150,000 1 150,000 Tổng 1,385,000 Cửa Gỗ sản phẩm chi phí (1 lần) Số lượng thành tiền chi phí (5 Đại Lý) Tổng chi Phí Tay Nắm 314,000 3 942,000 10 24,820,000 bản lề 770,000 2 1,540,000 Tổng 2,482,000 Tổng cộng 6,579,000 92,910,000 ***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 2 : Bảng 3.3 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp Mục chi phí Số lần thành tiền Tổng Tổng chi Phí Báo Thanh Niên 1,200,000 1 1,200,000 6 7,200,000 Xây Dựng 1,200,000 1 1,200,000 6 7,200,000 Biển Quãng cáo Đại lý (1 đại lý) 6,000,000 1 6,000,000 20 120,000,000 Quảng cáo HTV 20,000,000 1 20,000,000 24 480,000,000 VTV 20,000,000 1 20,000,000 24 480,000,000 Hội Nghị EVEN 120,000,000 1 120,000,000 4 480,000,000 Tổng 168,400,000 1,574,400,000 ***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 3 : Bảng 3.4 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp Mua Danh Sách Mục chi phí (1 lần) số lượng thành tiền Tổng số lượng Tổng chi Phí Dự án 1,000,000 1 1,000,000 100 150,000,000 Khách hàng 500,000 1 500,000 Tổng 1,500,000 ***) CHI PHÍ GIẢI PHÁP 4 : Bảng 3..5 Tiêu chuẩn đánh giá các giải pháp Mở Rộng Đại Lý sản phẩm chi phí (1 lần) 1 lần đi thành tiền Số lần Tổng chi Phí Tàu xe 500,000 1 500,000 30 30,000,000 Ăn uống 200,000 1 200,000 Khách sạn 300,000 1 300,000 Tổng 1,000,000 LỰA CHỌN CÁC GIẢI PHÁP & ĐỀ XUẤT : Qua Bảng phân tích tiêu chuẩn đánh giá trên chúng ta thấy các giải pháp sẽ phù hợp với Công ty trong giai đoạn hiện nay là : Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp. Theo nhận định của tôi, trong giai đoạn khó khăn hiện nay, Công ty CP Phú Khang Gia nên kết hợp Giải pháp (1) + (2) + (4) một cách có chọn lọc, căn nhắc từng khoản chi phí để góp phần hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường mà Công ty đã đề ra, cụ thể như : - Về mặt hỗ trợ các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ: Công ty cần nghiên cứu chọn ra các đối tượng khách hàng nêu trên là các đại lý, tư vấn thiết kế, kinh doanh của gỗ lớn, có uy tín trên thị trường, có số lượng khách hàng thường xuyên ra vào để hỗ trợ trưng bày sản phẩm, vừa tạo điều kiện cho việc giới thiệu đến người tiêu dùng sản phẩm của Công ty, mặc khác một khi sản phẩm Công ty được trưng bày tại các Công ty lớn có uy tín sẽ làm cho thương hiệu của Công ty ngày càng được khẳng định, Công ty không nhất thiết phải hỗ trợ tất cả các khách hàng vừa tồn kém chi phí rất lớn vùa gây lãng phí, khó kiểm soát nhất là các đối tượng khách hàng có quy mô nhỏ. Bên cạnh việc hỗ trợ các sản phẩm cho các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty cửa gỗ thì Phú Khang Gia nên tăng cường công tác quãng cáo như kết hợp, tạo mối quan hệ thân thiết với các đối tượng khách hàng tiềm năng nêu trên để làm biển hiệu, biển tên tại những nơi có lượng khách ra vào tấp nập (tên cửa hàng Công ty song song với tên và sản phẩm Phú Khang Gia), trong giai đoạn khó khăn hiện tại Công ty nên chọn ra 20 cửa hàng đại lý tiềm năng (khu vực nội thành 10, ngoại thành 10 ), 10 Công ty tư vấn thiết kế có tên tuổi, uy tín, 10 Công ty kinh doanh cửa gỗ lớn (nhìn chung trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh các Công ty về cửa gỗ rất nhiều nhưng Công ty có quy mô lớn rất ít: Savimex, Sophy, american Door, Vietcan, …..). Những Công ty tư vấn thiết kế và chế biến kinh doanh cửa thì gỗ Công ty Phú Khang Gia chủ yếu tài trợ về sản phẩm mẫu và cung cấp thường xuyên catalogue; Hiện tại Công ty đang trong giai đoạn khan vốn nên không thể thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trên quy mô rộng, tuy nhiên Công ty có thể kết hợp với những tập đoàn xây dựng lớn như GS với hệ thống ngôi nhà thông minh Xii để tài trợ trong việc quảng cáo, vì hiện nay Công ty Phú Khang Gia đang xúc tiến việc trở thành Công ty con của tập đoàn xây dựng lớn số 1 GS tại Hàn Quốc, mà tập đoàn xây dựng GS đang triển khai 21,000 căn hộ cao cấp có sử dụng hệ thống ngôi nhà thông minh tại Việt Nam cụ thể tại Quận 2, Quận 9 và thủ đô Hà nội, bên cạnh quãng cáo Công ty có thể lồng hình ảnh các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh vào. Hàng năm Công ty nên tổ chức 1 even giới thiệu sản phẩm kinh doanh của Công ty chứ không nhất thiết phải làm 2 even trong 1 năm để tiết kiệm chi phí, khách mời tham gia even là các Công ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh cửa gỗ và khách hàng là đại lý phân phối sản phẩm của Công ty. Qua đây, Công ty vừa có thể giới thiệu các sản phẩm mới đến quý khách hàng tiềm năng vừa xây dựng nên mối quan hệ thân thiết gắn bó giữa Công ty và khách hàng; Về việc mở rộng mạng lưới phân phối nhất là các cửa hàng đại lý Công ty cần tìm hiểu điều tra thông tin về các đại lý ở khu vực các tỉnh, tìm hiểu về quy mô đại lý, uy tín, tên tuổi của đại lý, qua đó chọn ra các đại lý tiềm năng, sắp xếp bố trí nhân sự chuẩn bị cho việc đi công tác tỉnh mở đại lý mới, bàn bạc cụ thể về chính sách hỗ trợ hàng mẫu, chính sách chiết khấu, hỗ trợ làm biển tên đại lý. Công ty cần hạn chế việc chưa tìm hiểu thông tin khách hàng mà vội vàng đi mở rộng thị trường đại lý; Hiện tại mức chiết khấu cho cửa hàng, đại lý dao động từ 5%->10%, tôi thiết nghĩ Công ty nên xây dựng một chính sách chiết khấu thật linh hoạt cụ thể như 10->15% cho các mức bán hàng cho các cửa hàng đại lý phấn đấu đạt chỉ tiêu đã đề ra. Đối với Công ty, văn phòng đại diện tại miền Trung, miền Bắc, Công ty nên tiếp tục duy trì mức chiết khầu 20%->25%, hàng tháng Công ty cử nhân viên sales và nhân viên kỹ thuật đến các đại lý, văn phòng đại để tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm cũng như tư vấn về mặt bán hàng, trưng bày sản phẩm; Công ty cần dự báo trước lượng hàng tồn kho trước 3 tháng với những mặt hàng thị trường có khả năng và đang tiêu thụ để khi khách hàng là các dự án mua hàng với số lượng lớn thì vẫn có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện tại, có thời điểm Công ty không có hàng khi khách hàng có nhu cầu đột xuất, đây cũng là mặt còn hạn chế của Công ty. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đang đứng trước khó khăn và thử thách lớn trong việc làm thế nào để tồn tại và phát triển. Qua những phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh hiện tại, công tác hoạch định chiến lược, tình hình kinh doanh, tình hình tài chính, những điểm mạnh và yếu còn tồn tại của Công ty trong giai đoạn hiện nay, căn cứ vào những thông tin dự báo xu hướng phát triển bất động sản, tình hình xây dựng trong giai đoạn sắp đến, tôi nghĩ Công ty nên tiếp tục duy trì chiến lược xâm nhập thị trường. Nhận thức được vai trò và ý nghĩa của chiến lược xâm nhập thị trường trong việc tồn tại và phát triển của công ty nên trong thời gian vừa qua Công ty không ngừng tìm tòi, phát huy nỗ lực của mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh, để có thể đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt. Điều này chứng tỏ Công Ty Cổ phần Phú Khang Gia là một trong những doanh nghiệp có độ nhạy bén, linh hoạt cao, hoạt động một cách có hiệu quả trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên để đứng vững và phát triển trong tương lai đòi hỏi công ty không ngừng tìm tòi các biện pháp nâng cao, thúc đẩy chiến lược xâm nhập thị trường của công ty. Vì vậy Ban lãnh đạo Công ty cùng với nội bộ phòng kinh doanh cần phân tích thẳng thắn những hạn chế còn tồn tại, đưa ra những ý kiến đồng góp xây dựng nhằm hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường tốt hơn nữa, bốn giải pháp mà tôi nêu ra ở trên đều căn cứ vào tình hình thực tế đang tồn tại tại Công ty. Tôi rất mong ban lãnh đạo Công ty một ngày trong tương lai có thể xem xét những gì tôi phân tích và kiến nghị, đề xuất ở trên, để bổ sung vào chiến lược phát triển của Công ty, một phần nào giúp Công ty có thể phát triển vững mạnh, toàn diện, tạo được uy tín sâu rộng trong môi trường kinh doanh đầy khó khăn, thử thách như hiện nay. Với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng chiên lược kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Phú Khang Gia” nhằm hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường của công ty. Đồng thời phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây. Những tồn tại, thành tích đạt được trên cơ sở phân tích các vấn đề thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Phú Khang Gia đã giúp tôi đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược của công ty. Tuy nhiên với thời gian ngắn và kiến thức thực tiễn có hạn cho nên bài luận văn không tránh khỏi những hạn chế và sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy Cô, bạn đọc, các anh chị trong công ty... để bài luận được hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Tiến sĩ Phan Đình Nguyên cùng các anh chị trong công ty Phú Khang Gia đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt chuyên đề của mình. Tài liệu tham khảo Quản trị kênh phân phối, TS. Trương Đình Chiến, NXB Thống Kê, 2004 Sách quản trị chiến Lược : Thây TS. Phan Văn Thăng Sách quản trị triển khai chiến lược kinh doanh tác giả Đào Công Bình Nhà Xuất bảng thống kê Trần Xuân Kiên, Chìa Khóa Để Nâng Cao Năng Lực Tiêu Thụ Và Sức Mạnh Canh Tranh Của Doanh Nghiệp Việt Nam, NXB Thống Kê, 1998 Th.s Đinh Tiên Minh, Marketing Căn Bản, NXB THống Kê Bộ Thương Mại, Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa ở Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế, NXB Lí Luận Chính Trị, 2004 Lê Thế Giới, Quản Trị Marketing, NXB Giáo Dục, 2003 Tài liệu tại phòng kinh doanh của công ty Khởi Nghiệp Phát Tôn Thất Nguyễn Thiêm, Thị trường, chiến lược, cơ cấu, NXB TP.HCM, 2004. Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 2000. Một số Tài liệu, Báo cáo tài chính Công ty CP Vật Liệu Xây Dựng Phú Khang Gia. Một số Bài giảng Tài liệu đã học tại Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TPHCM. Website Web site Việt báo, Cuộc chiến giửa các chiến lược kinh doanh, ngày 24 tháng 6 năm 2010 Website , Hướng phát triển nào cho chiến lược kinh doanh ở Việt Nam, ngày 13 tháng 4 năm 2009 Tạp chí phát triển kinh tế sô 135 Báo xây dựng ngày 06/07/2009 tác giả Hồ Kiến Các diển đàn kinh tế khác… PHỤ LỤC Sơ Đồ phân bố đại lý khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Thống kê các đối tác chiến lược của Công ty trong 3 mãng phụ trách: Tư vấn Thiết kế - Đại lý – Công ty kinh doanh cửa gỗ. Hình 2.10: Bản đồ phân bố đại lý cấp I tai TP Hồ Chí Minh BẢN ĐỒ THỊ TRƯỜNG KHU VỰC ĐẠI LÝ Khu vực Lê Quang Định Khu vực Trần Não Khu vực Trýờng Chinh Khu vực Nguyễn Oanh Bảng 2.11 : Bảng thống kê cửa hàng đại lý khu vực thành phố Hồ Chí Minh QUẬN TUYẾN ĐƯỜNG CỬA HÀNG - ĐẠI LÝ Tran Ngoc Hoai Phuong Quận 5 Trịnh Hoài Đức Cửa hàng:Quang Cường; My Trang, aln Cường, Sang Linh,Đạ Nam, Đại Nam2, Việt, Nhật Huy, Bảo Hân, Dũng Thu, Cường Thông, Vân Anh, Lan Cường, Hải Sơn, Phanh, Tấn Tài Phùng Hưng Cửa hàng:Dũng Hòa; Hùng; Tấn Tài; Tùng Ký; Minh Duẫn; Nguyễn Thi Cửa hàng:Thùy Phương; Mạnh Hải Quận 10 Sư Vạn Hạnh Cửa hàng:Hoàng Khánh; Vân Anh; Hồng Ngọc; Ngọc Trâm; Ngọc Khiêm; Anh Tuấn; Thanh Toàn; Huy Vũ; Văn Thành; Gia Hân; Sanh Hậu; Quốc Duy; Bình Minh Quận Tân Bình Lạc Long Quân Cửa hàng:Thịnh Phát; Tân Khải Hoàn; Thành Đạt; Như Ý; Vũ Quận 1 Nguyễn Công Trứ Cửa hàng:Hiền; Tân Thành; Quốc Cường; Yersin Cửa hàng:Thanh Liêm; Thanh Liêm2; Hường Calmette Cửa hàng:Hòa; Nhật Thắng; Nguyễn Huệ Cửa hàng:Innohaus Tran Nguyen Hien Chuong Quận Tân Bình Trường Chinh Cửa hàng Quốc Việt; Cẩm Tú; Phát Lộc; Minh NGọc; Lý Thường Kiệt Cửa Hàng : Anh Dũng; Sanh Ký; Tân Thành Quận Bình thạnh Đinh Bộ Lĩnh Cửa hàng :Dũng; Thanh Nguyên Lê Quang Diệu Cửa hàng: Ngọc Đức; 307 Quận Gò vấp Nguyễn Kiệm Cửa hàng:Ngọc Thiệu Nguyễn Oanh Cửa hàng:Xuân Hồng; Tuấn Linh Pham Phu Dien Quận Bình Thạnh Bạch Đằng Cửa hàng : Thanh Hiển; Anh Dũng1, Anh Dũng 2; Anh Tuấn; Hồng Vân; Thủy Lương Đình Của Cửa hàng : Sơn Kim Anh; Quốc Thái CÁC CÔNG TY TƯ VẤN THIẾT KẾ STT Tên Công ty Địa Chỉ Lĩnh vực Chuyên môn 01 Công ty TVTK Nagecco 11 Nguyễn Đình chiểu, Quận 1, Tp HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng Cao ốc văn phòng, chung cư 02 Công ty Cotec Group 435 Đường 3-2, Quận 10, TP HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng Cao ốc văn phòng, chung cư 03 Công ty CoteCons 19 Hồ Tùng Mậu , Quận 1, TP HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng Cao ốc văn phòng, chung cư Trần Quốc Thảo, Quận 3, TP HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng 04 Công ty CP Him Lam Nguyễn Hữu Cảnh, Quận Bình Thạnh, TPHCM Xây dựng và kinh doanh chung cư Bán chung cư 05 Công ty TVTK Nhà Vui 63 Trần Quốc Thảo, Quận 3, TP HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng Biệt thự, nhà phố… 06 Công ty An Phú Long Lê văn sĩ, Quận Tân Bình, TP HCM Tư vấn thiết kế và xây dựng Biệt thự, nhà phố… ………………… …………………… ……………. …………. CÁC CÔNG TY KINH DOANH CỬA GỖ STT Tên Công ty Địa Chỉ Lĩnh vực Chuyên môn 01 Công ty CP Viet Can 05 Đinh Bộ Lĩnh, Quận Bình Thạnh, TP HCM Sản xuất và kinh doanh cưả gỗ Cung cấp khách sạn, cao ốc văn phòng 02 Công ty Gỗ SAVIMEX 96 Lê Lai, Quận 1 ,TP HCM Nhập khẩu – chế biến và kinh doanh nội thất gỗ Cung cấp khách sạn, cao ốc văn phòng 03 Công ty Gỗ SOPHY Trần Hưng Đạo, QUạn 1, TP HCM Nhập khẩu – chế biến và bán cửa gỗ Cung cấp khách sạn, cao ốc văn phòng 04 Công ty American DOOR Hooc Mon, TP HCM Nhập khẩu – chế biến và bán cửa gỗ Cung cấp khách sạn, cao ốc văn phòng, biệt thự 05 Công ty Phú An Mỹ Gò Dầu, Quận Tan Phú, TP HCM Nhập khẩu – chế biến và bán cửa nhôm Cung cấp khách sạn, cao ốc văn phòng, biệt thự ………………… …………………… ……………. …………. CÁC CÔNG TRÌNH ĐÃ THI CÔNG CỦA CÔNG TY Cao ốc căn hộ Thương mại 86 Tản Đà Quận 5 Trường mầm non Gò Vấp Biệt thự 99 Sương Nguyệt Ánh, Quận 1