Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình

m×nh. Trªn c¬ së thÞ phÇn cña m×nh vµ kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n¨m kÕ ho¹ch mçi doanh nghiÖp tiÕn hµnh dù ®o¸n cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt h­íng vµo doanh nghiÖp m×nh tõ ®ã x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cho n¨m kÕ ho¹ch. 2.Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh Tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ môc tiªu phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ còng lµ môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh nãi riªng. NÕu nh­ lu«n b»ng lßng víi hiÖn t¹i mµ kh«ng chÞu nç lùc phÊn ®Êu ®Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a th× ®Õn mét lóc nµo ®ã sù lín m¹nh cña ®èi thñ kh¸c sÏ lÊn chiÕm khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang cã. V× thÕ c«ng ty ph¶i chñ ®éng v­¬n xa h¬n n÷a, ph¶i ®Æt ra cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh nh»m h­íng c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh. Môc tiªu l©u dµi cña c«ng ty ®ã lµ quyÕt t©m trë thµnh mét doanh nghiÖp hµng ®Çu ë ViÖt Nam vµ tiÕn tíi v­¬n réng sang thÞ tr­êng c¸c n­íc thuéc khèi ASEAN trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt. §ã lµ môc tiªu chiÕn l­îc cßn môc tiªu h­íng tíi cña doanh nghiÖp trong n¨m 2003 lµ: 30/06/03 C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh x©y dùng xong hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng vµ ®­îc cÊp chøng nhËn tiªu chuÈn ISO 9001:2000 §Õn th¸ng 06/2003 c«ng ty phÊn ®Êu x©y dùng xong vµ hoµn thiÖn l¾p ®Æt m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i nhµ m¸y ë khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n TP Hå ChÝ Minh. Th¸ng 06/2003 C«ng ty bæ sung vµo danh môc khai th¸c thªm 10 s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt. PhÊn ®Êu trong n¨m 2003 doanh sè b¸n hµng ®¹t møc 150 tû. C«ng ty còng ®· ®Ò ra môc tiªu vµ x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cho giai ®o¹n 2003 - 2005 nh­ sau : B¶ng 11 : KÕ ho¹ch KD giai ®o¹n 2003 - 2005 cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh STT ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 2003 2004 2005 A Doanh thu TriÖu ®ång 150.000 200.000 260.000 1 ThÞ tr­êng miÒn B¾c TriÖu ®ång 49.000 77.000 103.000 2 ThÞ tr­êng miÒn Trung TriÖu ®ång 1.000 3.000 7.000 3 ThÞ tr­êng miÒn Nam TriÖu ®ång 100.000 120.000 150.000 B Lîi nhuËn sau thuÕ TriÖu ®ång 1.500 2.000 4.000 Nguån: KÕ ho¹ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 3.Ph­¬ng h­íng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh Nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®· ®Ò ra mét sè ph­¬ng h­íng sau: C«ng ty x©y dùng mét bé m¸y tæ chøc gän nhÑ gåm nh÷ng thµnh viªn ®­îc tuyÓn chän, cã t­ c¸ch ®¹o ®øc, t¸c phong phï hîp, cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao vµ lÊy chÊt l­îng c«ng viÖc lµm th­íc ®o n¨ng lùc. Liªn tôc c¶i tiÕn nh»m tho¶ m·n ngµy cµng nhiÒu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng th«ng qua viÖc x©y dùng vµ ¸p dông thµnh c«ng hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9001: 2000 Tõng b­íc hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt t¹i 02 nhµ m¸y ë khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n - TP Hå ChÝ Minh vµ Th¹ch ThÊt - Hµ T©y §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nh©n viªn §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc vµ c¸c n­íc thuéc khèi ASEAN theo h­íng chØ cÇn dïng mét l­îng nhá, ph©n huû nhanh, an toµn tuyÖt ®èi cho m«i tr­êng sinh th¸i vµ con ng­êi. II- BiÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh. 1.Hoµn thiÖn c¸c c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh lµ c¸ch tiÕp cËn hîp lý ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã diÔn ra trong t­¬ng lai víi sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a c¸c yÕu tè: Sù ph¸t triÓn cña c«ng ty víi thêi gian vµ tiÒn ®Ò c¨n cø x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch. V× vËy trong c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh c¨n cø v÷ng ch¾c, c¸c c¨n cø chñ yÕu lµ: C¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng : Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ mét yÕu tè quan träng mµ c«ng ty ph¶i dùa vµo ®ã mµ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng, bëi v× suy cho cïng th× môc ®Ých cña qu¸ tr×nh kinh doanh lµ nh»m tho¶ m·n tèi ®a c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra. C«ng ty ph¶i n¾m v÷ng thÞ tr­êng ®Çu ra. Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ lµ yÕu tè thuÇn tuý vÒ mÆt l­îng mµ cßn biÓu hiÖn qua chÊt l­îng, c¬ cÊu chñng lo¹i s¶n phÈm, tÝnh thêi vô. Cã nh­ vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng míi phôc vô ®¾c lùc vµ cã hiÖu qu¶ cho c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng. C«ng ty ph¶i x©y dùng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ mang tÝnh hiÖu qu¶ cao. HiÖn nay viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chñ yÕu do c¸c c¸n bé thÞ tr­êng tiÕn hµnh thu thËp ®¸nh gi¸ dùa trªn sù quan s¸t cña b¶n th©n hä trong qu¸ tr×nh c«ng t¸c t¹i ®Þa ph­¬ng vµ theo sù ph¶n ¸nh cña c¸c ®¹i lý ®Ó nhËn ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c¸c c«ng ty kh¸c. Theo t«i c«ng ty nªn kÕt hîp c¶ hai ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu t¹i bµn vµ nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. §èi víi nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng c«ng ty tiÕp tôc gi÷ v÷ng h×nh thøc nh­ hiÖn nay nh­ng nªn cã kÕ ho¹ch tiÕn hµnh ®Þnh kú tæ chøc lÊy ý kiÕn gãp ý cña c¸c ®¹i lý cÊp I, II, III. Tæ chøc lÊy ý kiÕn (chän mÉu) cña n«ng d©n vÒ tiªu chuÈn lùa chän thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña hä, mong muèn còng nh­ c¸c kiÕn nghÞ cña hä vÒ t¸c dông cña c¸c lo¹i thuèc mµ c«ng ty cung cÊp, vÒ gi¸ b¸n, khuyÕn m¹i, c¸ch thøc h­íng dÉn sö dông thuèc. TiÕn hµnh thu thËp vÒ diÖn tÝch ®Êt gieo trång trªn tõng ®Þa bµn vµ c¬ cÊu c©y trång ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ tõng lo¹i thuèc. §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn c«ng ty tiÕn hµnh thu thËp nh÷ng dù b¸o cña côc b¶o vÖ thùc vËt vÒ nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho toµn ngµnh hµng, dù b¸o cña c¸c chi côc b¶o vÖ thùc vËt ®Þa ph­¬ng vÒ nhu cÇu sö dông thuèc t¹i ®Þa ph­¬ng ®Ó cã c¸i nh×n tæng quan vÒ nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt t¹i tõng ®Þa ph­¬ng. Sau ®ã tiÕn hµnh tÝnh to¸n thÞ phÇn cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch lÊy doanh thu cña c«ng ty chia cho doanh sè b¸n cña toµn ngµnh (doanh sè nµy sÏ ®­îc c¸c c¬ quan chuyªn m«n ®¸nh gi¸ sau khi kÕt thóc n¨m b¸o c¸o). Khi tÝnh to¸n ®­îc thÞ phÇn cña c«ng ty nh©n víi dù b¸o vÒ doanh thu cña toµn ngµnh trong n¨m kÕ ho¹ch sÏ tÝnh ®­îc cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp m×nh. Trªn c¬ së c¸c môc tiªu vÒ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n¨m kÕ ho¹ch cña l·nh ®¹o c«ng ty tiÕn hµnh céng thªm mét møc nhÊt ®Þnh sÏ x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho c«ng ty m×nh trong n¨m kÕ ho¹ch. Dùa vµo c¸c b¸o c¸o cña c¸c c¸n bé thÞ tr­êng sÏ tÝnh to¸n ®­îc nhu cÇu cña tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng, tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chØ tiªu cho tõng vïng. - C¨n cø vµo hÖ thèng ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt: C¨n cø vµo ®Þnh møc sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho mét ®¬n vÞ diÖn tÝch. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty : KÕ ho¹ch b¸n hµng chØ mang tÝnh kh¶ thi cao khi nã n»m trong kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Mét kÕ ho¹ch víi triÓn väng tèt ®Ñp ®Õn ®©u ®i n÷a nh­ng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng nh©n lùc tµi lùc cña c«ng ty th× còng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. MÆt kh¸c viÖc ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng sÏ gióp c«ng ty khai th¸c ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh vµ tËn dông ®­îc lîi thÕ t­¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn viÖc ®¸nh gi¸ nµy nªn xÐt t­¬ng quan trong mèi quan hÖ gi÷a tiÒm lùc cña c«ng ty víi tiÒm lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh chø kh«ng nªn xÐt ®¬n thuÇn víi nh÷ng g× m×nh cã. ChÝnh v× sai lÇm nµy mµ c«ng ty ®· ph¶i ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch liªn tôc chØ trong vßng 3 th¸ng ®Çu cña n¨m kÕ ho¹ch 2003 C¨n cø vµo thêi tiÕt vµ t×nh h×nh s©u bÖnh: Do ®Æc thï cña ngµnh hµng kinh doanh lµ phôc vô cho n«ng nghiÖp nªn ho¹t ®éng b¸n hµng chÞu ¶nh h­ëng nhiÒu cña t×nh h×nh thêi tiÕt, tÝnh mïa vô. Do ®ã n¾m b¾t ®­îc kh¶ n¨ng ph¸t sinh s©u bÖnh trong tõng vô ®Ó x©y dùng nªn kÕ ho¹ch lµ mét yªu cÇu quan träng ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi cña kÕ ho¹ch b¸n hµng. C¨n cø vµo nh÷ng quy ®Þnh vµ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc: MÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt chÞu sù kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ trùc tiÕp cña côc b¶o vÖ thùc vËt thuéc Bé N«ng NghiÖp vµ Ph¸t TriÓn N«ng Th«n ViÖt Nam, chØ nh÷ng ho¹t chÊt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm thuéc danh môc thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc phÐp l­u hµnh do Bé NN&PTNT ViÖt Nam ban hµnh míi ®­îc phÐp l­u th«ng trªn thÞ tr­êng cho nªn c«ng ty cÇn tæ chøc cho bé phËn chuyªn tr¸ch theo dâi m¶ng ®¨ng ký s¶n phÈm míi th­êng xuyªn theo dâi nh÷ng quy ®Þnh míi nh»m n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin míi nhÊt ®Ó cho bé phËn kÕ ho¹ch lªn kÕ ho¹ch bæ sung nh»m khai th¸c nh÷ng thuËn lîi còng nh­ h¹n chÕ nh÷ng khã kh¨n do sù thay ®æi ®ã mang l¹i. C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n n÷a khiÕn kÕ ho¹ch x©y dùng cho n¨m 2003 ph¶i ®iÒu chØnh nhiÒu lÇn lµ do c«ng ty kh«ng dù ®o¸n ®óng ®­îc tiÒm n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nªn c¸c chØ tiªu trong kÕ ho¹ch ph¶i thay ®æi. V× vËy c«ng ty cÇn hÕt søc chó träng ®Õn c¨n cø nµy, x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c c¨n cø nµy sÏ x¸c ®Þnh ®­îc ®óng cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp th× míi cã thÓ x©y dùng c¸c chØ tiªu b¸n chuÈn x¸c vµ Ýt biÕn ®éng. 2.Hoµn thiÖn néi dung vµ ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.1 Hoµn thiÖn néi dung C«ng ty ph¶i tiÕp tôc hoµn thiÖn néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch, yªu cÇu bé phËn kÕ ho¹ch ph¶i triÖt ®Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. L·nh ®¹o c«ng ty cÇn th­êng xuyªn kiÓm tra c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Trong c¸c néi dung cña kÕ ho¹ch b¸n hµng th× viÖc x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c¸c chØ tiªu b¸n ra lµ quan träng. V× vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù b¸o lµ néi dung quan träng nhÊt cÇn quan t©m trong viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.2 Hoµn thiÖn ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch C«ng ty nªn kÕt hîp c¶ ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm vµ ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Ó x©y dùng c¸c chØ tiªu b¸n hµng trong kú kÕ ho¹ch nh»m ph¶n ¸nh ®­îc c¶ nh÷ng biÕn ®éng cña nh©n tè kh¸ch quan vµo trong kÕ ho¹ch ®Ó b¶o ®¶m tÝnh æn ®Þnh h¬n cho b¶n kÕ ho¹ch ®­îc x©y dùng. Tøc lµ dùa trªn nh÷ng sè liÖu cña n¨m b¸o c¸o vµ l­îng ho¸ c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng tíi l­îng b¸n trong n¨m kÕ ho¹ch ®Ó x©y dùng nªn c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng. 3.Ph©n c«ng phèi hîp hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng Gi÷a bé phËn x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng (phßng Marketing) vµ c¸c c¸n bé thÞ tr­êng (ng­êi trùc tiÕp lµm viÖc víi c¸c ®¹i lý cÊp I vµ trùc tiÕp nhËn c¸c chØ tiªu b¸n hµng tõ c«ng ty ) ph¶i cã sù liªn hÖ mËt thiÕt hç trî cho nhau. Nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng sÏ ®­îc c¸c c¸n bé thÞ tr­êng thu thËp vµ chuyÓn vÒ cho bé phËn kÕ ho¹ch t¹i phßng Marketing ®Ó xö lý, nÕu nh÷ng biÕn ®éng nµy kh«ng ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu b¸n hµng th× kÕ ho¹ch vÉn tiÕp tôc ®­îc thùc hiÖn mµ kh«ng cã sù thay ®æi nµo nh­ng nÕu nh÷ng biÕn ®éng ®ã lµ ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu b¸n hµng th× bé phËn kÕ ho¹ch ph¶i ®iÒu chØnh l¹i cho phï hîp nh»m ®¸p øng ®­îc nh÷ng thay ®æi ®ã vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ gi÷a hai bé phËn nµy cã mèi liªn hÖ t­¬ng t¸c lÉn nhau, cïng hç trî nhau v× môc tiªu chung cña toµn c«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin cña c¸n bé thÞ tr­êng th× bé phËn kÕ ho¹ch lËp kÕ ho¹ch ®­îc chÝnh x¸c vµ cã tÝnh kh¶ thi cao cßn khi kÕ ho¹ch ®­îc x©y dùng ®óng, phï hîp víi thùc tÕ sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho bé phËn b¸n hµng hoµn thµnh ®­îc nhiÖm vô cña m×nh mét c¸ch xuÊt s¾c. MÆt kh¸c gi÷a c¸c phßng ban trong c«ng ty nh­ phßng kÕ to¸n, phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ph¶i phèi hîp chÆt chÏ víi phßng Marketing v× c¸c phßng nµy ®Òu cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty. NÕu nh÷ng th«ng tin vÒ nguån hµng, kÕ ho¹ch ®Æt hµng vµ s¶n xuÊt ®­îc phßng vËt t­ thùc hiÖn ®Çy ®ñ th× phßng Marketing sÏ cã ®ñ hµng b¸n ra vµ chØ tËp trung vµo ho¹t ®éng b¸n, phßng kÕ to¸n sÏ gióp phßng Marketing trong viÖc cung cÊp tµi chÝnh phôc vô cho c¸c kÕ ho¹ch yÓm trî b¸n ®­îc tiÕn hµnh ®óng nh­ kÕ ho¹ch. V× vËy ®Ò nghÞ l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i ph©n c«ng s¾p xÕp nhiÖm vô cña tõng phßng ban trong viÖc phèi hîp víi nhau ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n, t¹o ra mét thÓ thèng nhÊt cïng v× môc tiªu chung lµ b¸n ®­îc hµng. MÆt kh¸c x©y dùng chÕ ®é tr¸ch nhiÖm ®èi víi tõng lÜnh vùc cô thÓ trong viÖc phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban nh»m x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña tõng phßng ban ®Ó tiÖn cho viÖc kiÓm tra vµ khen th­ëng. 4.Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ n¬i s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, lµ n¬i kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp gÆp nhau ®Ó trao ®æi vÒ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n. S¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhanh hay chËm phô thuéc vµo sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cung øng trªn thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc ®iÒu ®ã th× l¹i phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c t×m hiÓu, n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §èi víi c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng th× nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng rÊt lín bëi v× th«ng qua thÞ tr­êng bé phËn lËp kÕ ho¹ch n¾m ®­îc nhu cÇu vÒ l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n¨m kÕ ho¹ch, n¾m b¾t ®­îc tËp qu¸n sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt t¹i tõng ®Þa ph­¬ng ®Ó lªn kÕ ho¹ch ®¸p øng nhu cÇu, th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng bé phËn kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh ®­îc cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp cña m×nh ®Ó tõ ®ã x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng ®­îc ®óng vµ mang tÝnh thùc tÕ cao. Trong thêi gian qua, mÆc dï c«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m tíi c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ng vÉn ch­a mang l¹i kÕt qu¶ nh­ mong muèn, (nguyªn nh©n th× ®· ®­îc ph©n tÝch ë trªn). Bëi vËy muèn n©ng cao chÊt l­îng cña kÕ ho¹ch b¸n hµng th× ph¶i n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng ty nªn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau trong c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng: Thêi gian dù b¸o: V× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty mang tÝnh thêi vô s©u s¾c, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo thêi tiÕt khÝ hËu cña tõng mïa vô, tõng n¨m, mÆt kh¸c sè lo¹i s©u bÖnh vµ ®Æc tÝnh ph¸ h¹i cña nã sÏ kh¸c tuú vµo tõng mïa vô, do vËy ®Ó mµ s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu th­êng xuyªn sù biÕn ®æi cña c¸c nh©n tè nµy nh»m ®¸p øng ®óng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt víi c¸c côc b¶o vÖ thùc vËt t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin nhanh nhÊt tõ c¸c c¬ quan chuyªn tr¸ch ®Ó c«ng ty cung øng kÞp thêi s¶n phÈm tr­íc khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kÞp tung ra s¶n phÈm. MÆt kh¸c thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan nµy gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng dù b¸o chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh s©u bÖnh trong nh÷ng mïa vô s¾p tíi ®Ó lªn kÕ ho¹ch b¸n hµng cho chu ®¸o. C«ng ty cã thÓ lµm ®¬n vÞ tµi trî cho c¸c dù ¸n nghiªn cøu cña c¸c côc b¶o vÖ thùc vËt, tæ chøc c¸c buæi héi th¶o cã sù tham gia cña c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc b¶o vÖ thùc vËt, tiÕn hµnh thö nghiÖm trªn c¸c khu vùc thÝ ®iÓm do c¸c chi côc b¶o vÖ thùc vËt tæ chøc ®Ó t¹o uy tÝn, h×nh ¶nh cña c«ng ty còng nh­ thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ l©u dµi. Trong viÖc nµy th× vai trß cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lµ hÕt søc quan träng. Ngoµi ra trong tõng mïa vô s¶n xuÊt c«ng ty cÇn theo dâi nh÷ng diÔn biÕn cña thêi tiÕt, khÝ hËu dÞch h¹i ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm cho phï hîp. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu : Tuú thuéc vµo lo¹i th«ng tin vÒ thÞ tr­êng mµ c«ng ty lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµo cho thÝch hîp. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm, dùa chñ yÕu vµo nh÷ng sè liÖu thèng kª, dù ®o¸n t×nh h×nh s©u bÖnh ph¸t sinh, t×nh h×nh thùc tÕ qua c¸c n¨m, tèc ®é tiªu dïng b×nh qu©n. Tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm dÔ biÕn ®éng cña mÆt hµng kinh doanh c«ng ty nªn ¸p dông ®ång thêi c¶ hai ph­¬ng ph¸p lµ dù b¸o theo ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm vµ dù b¸o theo nh÷ng biÕn ®éng cña yÕu tè thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ thÝch øng víi nh÷ng thay ®æi cña c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng b¸n hµng cña c«ng ty. N©ng cao nghiÖp vô cho c¸n bé lµm c«ng t¸c dù b¸o, yªu cÇu c¸c c¸n bé thÞ tr­êng thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c néi dung mµ khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i lµm, tr¸nh t×nh tr¹ng thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng theo c¶m tÝnh nhËn ®Þnh cña c¸n bé thÞ tr­êng. 5.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 5.1Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån nguyªn liÖu HiÖn nay c«ng ty ®ang cã nh÷ng biÖn ph¸p khai th¸c c¸c s¶n phÈm t­¬ng ®èi hîp lý. Tuy nhiªn c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã rót ra ph­¬ng h­íng cho c«ng ty cã biÖn ph¸p øng phã kÞp thêi víi mäi t×nh thÕ. §èi víi mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ lµ yÕu tè hµng ®Çu. §èi víi bµ con n«ng d©n th× nguån thu nhËp chñ yÕu cña hä lµ tõ c¸c lo¹i c©y trång mµ chñ yÕu lµ c©y lóa mµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña bµ con. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm sÏ thÓ hiÖn ngay trªn c©y trång vµ hiÖu qu¶ cña nã ®èi víi c¸c lo¹i s©u bÖnh ®Æc trÞ, chÊt l­îng s¶n phÈm tèt th× sÏ mang ®Õn cho bµ con nh÷ng vô mïa béi thu vµ sÏ t¹o ra uy tÝn cho c«ng ty khi ®Õn nh÷ng vô sau bµ con l¹i t×m ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho nhu cÇu cña s¶n xuÊt. V× vËy c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng ®Õn chÊt l­îng cña s¶n phÈm ngay tõ kh©u nhËp nguyªn liÖu. Mét yÕu tè kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. Thu nhËp cña bµ con n«ng d©n nh×n chung lµ thÊp cho nªn víi nh÷ng s¶n phÈm cã cïng c«ng dông mµ cã gi¸ rÎ h¬n sÏ chiÕm ®­îc lßng tin cña bµ con vµ t¹o ra h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ gi¸ rÎ. Nguån hµng hiÖn nay cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh tuy nhiªn toµn bé nguyªn liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Òu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi nªn chÞu ¶nh h­ëng cña tû gi¸ hèi ®o¸i, thuÕ nhËp khÈu cho nªn t¹o ra nh÷ng thay ®æi trong gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty. §Ó ®¶m b¶o cã ®ñ nguyªn liÖu ®Çu vµo phôc vô cho s¶n xuÊt nh»m ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm trong kú kÕ ho¹ch th× c«ng ty ph¶i cñng cè mèi quan hÖ hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi víi c¸c nhµ cung cÊp truyÒn thèng nh­ Sino, Forward, United Phosphorus, Sulphur, Connel Bros...., tÝch cùc t×m nh÷ng ®èi t¸c míi ®¸p øng yªu cÇu ®Ó cã thÓ lùa chän ®­îc nguån nguyªn liÖu cã chÊt l­îng tèt víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng C«ng ty nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch thuéc phßng kÕ ho¹ch vËt t­ lµm nhiÖm vô t×m hiÓu c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi chuyªn cung cÊp c¸c nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt. HiÖn nay viÖc thùc hiÖn mua hµng theo hîp ®ång n¨m cã thuËn tiÖn nh÷ng còng cã bÊt lîi lµ nÕu t×m ®­îc nguån hµng tèt cã gi¸ rÎ c«ng ty kh«ng thÓ khai th¸c ®­îc, mÆt kh¸c nÕu ®èi t¸c cung cÊp hµng kh«ng ®óng nh­ hîp ®ång th× sÏ t¹o khã kh¨n trong c«ng t¸c nhËp hµng. V× vËy nªn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc mua hµng vµ ®èi víi c¸c hîp ®ång n¨m th× nªn ¸p dông gi¸ biÕn ®éng chø kh«ng ¸p dông gi¸ cè ®Þnh nh­ hiÖn nay. 5.2Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh cÇn lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho tõng nhãm s¶n phÈm cô thÓ, cho tõng khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ vµ cho tõng c¸n bé thÞ tr­êng cô thÓ, tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n phèi trµn lan kh«ng hiÖu qu¶. Trªn thÞ tr­êng thuèc b¶o vÖ thùc vËt hiÖn nay cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cã cïng c«ng dông nªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän h¬n tuy nhiªn do ®Æc tÝnh cña bµ con n«ng d©n lµ quen tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm mµ tr­íc ®ã m×nh ®· tiªu dïng nªn c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó s¶n xuÊt vµ ph©n phèi cã hiÖu qu¶ nh÷ng s¶n phÈm mµ ®· ®­îc bµ con tin dïng ®ång thêi x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng b¸ nh÷ng s¶n phÈm míi tíi tay bµ con n«ng d©n. TiÕp tôc hîp t¸c víi c«ng ty BVTV I ®Ó ®­îc ph©n phèi mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty BVTV I ®· ®­îc bµ con tin dïng nh»m gióp bµ con quen thuéc víi tªn c«ng ty ®Ó dÔ dµng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm míi do c«ng ty s¶n xuÊt vµ ®¨ng kÝ b¶o hé nh·n hiÖu Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng thùc sù lµ “cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng” ®Ó n©ng cao ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng, c«ng ty ph¶i nghiªn cøu triÓn khai kÕ ho¹ch dÞch vô hËu m·i mét c¸ch chu ®¸o. V× kh¸ch hµng trùc tiÕp cña c«ng ty lµ c¸c ®¹i lý cÊp I nªn ®Ó hµng ho¸ cña c«ng ty tiªu thô ®­îc nhanh chãng th× c«ng ty ph¶i x©y dùng cho ®­îc mét kÕ ho¹ch hËu m·i thu hót sù quan t©m cña c¸c ®¹i lý cÊp I ®Ó hä ®Èy m¹nh hµng cña c«ng ty xuèng c¸c ®¹i lý cÊp II còng nh­ thóc giôc c¸c ®¹i lý cÊp II b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®­îc h­ëng c¸c ­u ®·i cña c«ng ty. Bªn c¹nh nh÷ng chÝnh s¸ch ®· ¸p dông cho ®¹i lý cÊp I nh­ th­ëng doanh sè, nhËp ®æi, nhËp tr¶ hµng khi hµng bÞ lçi, chiÕt khÊu th× c«ng ty nªn ¸p dông thªm h×nh thøc gi¶m gi¸ b¸n cho nh÷ng ®¹i lý chØ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty hoÆc s¶n phÈm cña c«ng ty chiÕm 80% khèi l­îng hµng ho¸ mµ ®¹i lý ®ã ph©n phèi, cung cÊp ®ñ c¸c tµi liÖu kü thuËt ®Ó c¸c ®¹i lý cã thÓ h­íng dÉn ®óng, ®ñ cho c¸c kh¸ch hµng cña hä. C«ng ty còng ph¶i th­êng xuyªn t×m hiÓu c¸c h×nh thøc ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã biÖn ph¸p l«i kÐo c¸c ®¹i lý cña c¸c c«ng ty kh¸c lµm ®¹i lý cho c«ng ty, c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i ph¶i ®­îc lËp kÕ ho¹ch mét c¸ch cô thÓ, chi tiÕt vµ c«ng bè réng r·i cho c¸c ®¹i lý biÕt ®Ó c¸c ®¹i lý cã kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ cho cô thÓ. 6.Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ X©y dùng kÕ ho¹ch vÒ gi¸ trong kinh doanh lµ vÊn ®Ò ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè mét c¸ch tû mØ sao cho x©y dùng ®­îc gi¸ c¶ thÝch hîp cho tõng mÆt hµng kinh doanh vµ ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §Ó cã møc gi¸ hîp lý th× c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn theo dâi c¨n cø vµo gi¸ nguyªn liÖu nhËp tõ c¸c nguån hµng hîp lý vµ gi¸ gia c«ng, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc. C«ng ty nªn ¸p dông gi¸ ph©n biÖt cho tõng møc b¸n cña c¸c ®¹i lý cÊp I mét c¸ch hîp lý. Tuy nhiªn, c«ng ty nªn khèng chÕ c¸c ®¹i lý ®Ó hä thùc hiÖn ®óng b¶ng gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty khi s¶n phÈm tíi tay ng­êi n«ng d©n, triÖt ®Ó xö lý c¸c ®¹i lý tù ®éng t¨ng gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ c¾t th­ëng, kh«ng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu nÕu vi ph¹m nhiÒu lÇn cã thÓ huû bá hîp ®ång ®Ó t¹o ra mét quy chÕ cho c¸c ®¹i lý, h¹n chÕ viÖc vi ph¹m g©y ¶nh h­ëng xÊu tíi uy tÝn cña c«ng ty. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - mix t¹o ra thu nhËp cßn c¸c yÕu tè kh¸c th× t¹o nªn gi¸ thµnh. Tr­íc ®©y, gi¸ c¶ bao giê còng lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cïng víi møc thu nhËp t¨ng cña ®¹i bé phËn tÇng líp d©n c­, sù lùa chän cña ng­êi mua ®· b¾t ®Çu chÞu ¶nh h­ëng cña gi¸ Ýt h¬n, khi ra quyÕt ®Þnh mua hä cßn chÞu ¶nh h­ëng cña kÝch thÝch tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn do kh¸ch hµng trùc tiÕp cña c«ng ty lµ c¸c ®¹i lý (nh÷ng ng­êi b¸n bu«n) cho nªn gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng, nã quyÕt ®Þnh nhiÖt t×nh cña c¸c ®¹i lý trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cña c«ng ty lµ nh÷ng hé n«ng d©n cã thu nhËp thÊp nªn gi¸ c¶ vÉn lµ yÕu tè ban ®Çu khi lùa chän mua s¶n phÈm cña c«ng ty hay cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c khi mµ nh÷ng s¶n phÈm nµy cã cïng c«ng dông vµ cã chÊt l­îng t­¬ng ®èi tèt. V× vËy x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ tèi ­u vÉn lµ mét môc tiªu lín cña c«ng ty trong viÖc l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa c«ng ty. Gi¸ c¶ vÉn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t cña Marketing - mix trong ®ã gi¸ c¶ cã thÓ thay ®æi nhanh chãng kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay nh÷ng cam kÕt cña kªnh ph©n phèi. Do vËy muèn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸, dù ®o¸n c¸c øng xö cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng thay ®æi cña c«ng ty. Sau ®ã c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®é co d·n cña cÇu theo gi¸ vµ x¸c ®Þnh ®­îc ®­êng cÇu, tõ ®ã cã c¨n cø cô thÓ ®Ó tÝnh gi¸. C«ng ty nªn t×m hiÓu kü gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T×m hiÓu møc gi¸ vµ kÕt cÊu gi¸ cña hä b»ng c¸ch lÊy th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý th«ng qua c¸c c¸n bé thÞ tr­êng trùc tiÕp lµm viÖc víi hä. Nghiªn cøu kü c¸c ho¹t chÊt cña s¶n phÈm, c«ng dông cña s¶n phÈm ®Ó c«ng ty ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng t­¬ng tù nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn c¬ së ®ã ph©n tÝch nghiªn cøu nh»m ®­a ra nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng cho chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng tiªu thô MÆt kh¸c, hiÖn nay viÖc s¶n xuÊt kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt chñ yÕu lµ gia c«ng, sang chai ®ãng gãi. Nguyªn liÖu th­êng ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi nªn gi¸ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ mua nguyªn vËt liÖu, tû gi¸ ®ång ngo¹i tÖ. Do vËy gi¸ b¸n cña c«ng ty còng bÞ phô thuéc vµo tû gi¸ cña ®ång ngo¹i tÖ vµ nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ, ®iÒu nµy g©y khã kh¨n lín cho c«ng ty trong viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ æn ®Þnh, hîp lý. §Ó gi¶m bít ®­îc nh÷ng khã kh¨n nµy c«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån mua hµng, liªn kÕt quan hÖ hîp t¸c víi nhiÒu ®èi t¸c nh»m tr¸nh sù phô thuéc qu¸ møc vµo mét sè nguån hµng vµ ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi t¸c trong viÖc cung cÊp nguyªn liÖu ®Çu vµo cho c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc æn ®Þnh nguån ®Çu vµo, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tõ ®ã c«ng ty cã thÓ dÔ dµng t¹o ra ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ cã søc c¹nh tranh cao VÒ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸: Tuú vµo ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña tõng vïng, tõng khu vùc d©n c­ vµ tuú vµo tõng mïa vô mµ ®Þnh ra gi¸ b¸n hîp lý (chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt) nh­ h¹ gi¸ t¹i nh÷ng n¬i d©n c­ cã thu nhËp thÊp nh»m t¨ng tèi ®a l­îng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng vµ chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ph¶i linh ho¹t, tuú thuéc vµo khèi l­îng mua, thêi gian thanh to¸n, tuú thuéc vµo tõng vïng, tõng thêi kú vµ tõng lo¹i kh¸ch hµng ®Ó nh»m thu hót tèi ®a kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Tuú thuéc vµo tõng thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n nh­ sau: §èi víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i, do s¶n phÈm ®· quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi tiªu dïng cã thãi quen mua s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty nªn gi÷ møc gi¸ cò, chØ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp ®Æc biÖt nh­ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua vµo víi sè l­îng lín, thêi gian thanh to¸n nhanh vµ vµo c¸c vô cã dÞch h¹i lín. §èi víi thÞ tr­êng vïng s©u, vïng xa mµ ng­êi tiªu dïng ®· biÕt tíi s¶n phÈm cña c«ng ty th× cÇn ph¶i ®Þnh ra gi¸ b¸n thÊp h¬n ®Ó phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña ng­êi tiªu dïng, muèn vËy ph¶i tæ chøc l¹i hÖ thèng c¸c ®¹i lý t¹i c¸c vïng nµy §èi víi thÞ tr­êng míi ®ang x©m nhËp, c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ b¸n cña c«ng ty ë thÞ tr­êng cò vµ thÊp h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt vÒ gi¸, thu hót kh¸ch hµng cã sù nh¹y c¶m vÒ gi¸. Khi thÞ tr­êng ®· quen dïng, kh¸ch hµng thÊy ®­îc ­u thÕ vµ lîi Ých tõ viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty n©ng gi¸ b¸n nªn b»ng víi gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr­êng cò. III- BiÖn ph¸p tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh. 1.KiÖn toµn vµ tæ chøc l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty Nh­ ®· nãi ë trªn, hÖ thèng ®¹i lý mµ c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý lµ hÖ thèng ®¹i lý cÊp I vµ h×nh thøc ®¹i lý lµ ®¹i lý hoa hång. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× c¸c ®¹i lý vÉn cã nh÷ng vi ph¹m nhÊt ®Þnh nh­ n©ng gi¸ b¸n lªn so víi khung gi¸ mµ c«ng ty ®­a ra cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý, chËm trÔ trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng.... V× vËy ®Ó n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng th× c«ng ty cÇn chØnh ®èn l¹i c¸c ®¹i lý do c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý. §Þnh kú th­êng xuyªn tiÕn hµnh kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cÊp I nh»m ph¸t hiÖn vµ chÊn chØnh kÞp thêi nh÷ng vi ph¹m, duy tr× nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n tèt nh­ cã møc b¸n cao, thanh to¸n nhanh, tiÕn hµnh qu¶ng b¸ tèt cho s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÊm døt hîp ®ång víi nh÷ng ®¹i lý kh«ng ®¸p øng yªu cÇu cña c«ng ty. Môc tiªu lµ nh»m thiÕt lËp mét hÖ thèng ®¹i lý gän nhÑ nh­ng cã chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cao. C«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó tiÕn hµnh thiÕt lËp m¹ng l­íi hÖ thèng ®¹i lý hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng ë nh÷ng tØnh cã hai ba ®¹i lý cña c«ng ty c¹nh tranh lÉn nhau, nh­ng ë nh÷ng tØnh kh¸c nhu cÇu nhiÒu nh­ng ®¹i lý Ýt hoÆc bè trÝ ë nh÷ng ®Þa ®iÓm kh«ng thuËn tiÖn cho viÖc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu vµ hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó mét c¸ nh©n, tæ chøc cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty, lµm thÕ nµo ®Ó c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ bao phñ ®­îc toµn bé thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho n«ng d©n dÔ dµng mua ®­îc s¶n phÈm. HiÖn t¹i c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t c¸c ®¹i lý cÊp II mµ chØ hç trî hä vÒ mÆt kü thuËt nh­ tr×nh diÔn kü thuËt, tiÕn hµnh héi th¶o, ph¸t tµi liÖu... Tuy nhiªn c«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó cã thÓ chi phèi gi¸n tiÕp c¸c ®¹i lý nµy nh»m kiÓm tra xem c¸c ®¹i lý cÊp I cã tu©n thñ ®óng c¸c quy ®Þnh kh«ng vµ nh»m n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña hä kÞp thêi ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch ®Ó ®éi ngò nµy ngµy cµng ®«ng ®¶o vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ch¼ng h¹n nh­ c«ng ty cã thÓ cã h×nh thøc th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý cÊp I nµo thiÕt lËp ®­îc nhiÒu ®¹i lý cÊp II vµ tæ chøc ®­îc hÖ thèng nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, còng th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý cÊp II nµo cung cÊp cho c«ng ty nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tèt vµ cã chÊt l­îng cao, thu thËp nh÷ng th«ng tin gãp ý cña chÝnh c¸c ®¹i lý cÊp II sau ®ã ®èi chiÕu víi nh÷ng b¸o c¸o cña c¸c ®¹i lý cÊp I ®Ó rót ra nh÷ng kÕt luËn cÇn thiÕt thªm n÷a th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng c«ng ty th«ng b¸o chÝnh s¸ch ­u tiªn cho c¸c ®¹i lý cÊp I, II biÕt nh»m khuyÕn khÝch hä tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c«ng khai ho¸ c¸c chÝnh s¸ch ®ã. 2.N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch Marketing C¸c chÝnh s¸ch Markerting nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, ph©n phèi, xóc tiÕn, gi¸ c¶ ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. §èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc ®¸nh gi¸ lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn, ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô nhiÒu vµ cã møc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cao, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n n÷a th× c«ng ty ph¶i lu«n kh«ng ngõng viÖc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt ngµy nay vµ nhÊt lµ víi mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt, khi mµ s¶n phÈm ®­îc xem lµ mét nh©n tè c¹nh tranh cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, khi chÊt l­îng cao th× c«ng ty cã thuËn lîi trong viÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng tiªu thô vµ cã thÓ n©ng gi¸ b¸n mµ kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng tiªu thô. MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn nh­ng kh«ng cã g× b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng s¶n phÈm ®ã tiÕp tôc tån t¹i trªn thÞ tr­êng nÕu nã kh«ng ®­îc c«ng ty c¶i tiÕn bao b×, mÉu m· vµ chÊt l­îng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng yÕu tè sau: Tr­íc hÕt ph¶i kiÓm tra nghiªm ngÆt qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn sao cho ®¶m b¶o tèt ®­îc tû lÖ gi÷a c¸c ho¹t chÊt, dung m«i, c¸c chÊt phô gia. ChuÈn bÞ chu ®¸o cho qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn vÒ nguyªn liÖu m¸y mãc, c¸c th«ng sè vÒ tû lÖ gi÷a c¸c chÊt tham gia vµo s¶n phÈm VÒ nguyªn liÖu, c«ng ty cÇn ph¶i chuÈn bÞ chu ®¸o tr­íc khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt gia c«ng b¾t ®Çu, muèn vËy phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ph¶i phèi hîp víi bé phËn kü thuËt t¹i x­ëng trong viÖc lËp ra thêi gian, ®Þa ®iÓm cÇn xuÊt nguyªn vËt liÖu. Ng­êi lµm c«ng t¸c thu mua nhËp khÈu nguyªn liÖu ph¶i ®¶m b¶o mua ®­îc nguyªn liÖu ®óng chÊt l­îng quy ®Þnh, thêi gian quy ®Þnh víi gi¸ c¶ ®¶m b¶o, ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån nguyªn vËt liÖu ®Ó tr¸nh nh÷ng lóc khan hiÕm nguyªn liÖu nh­ng vÉn cã ®ñ nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt ®¸p øng ®ñ nhu cÇu. VÒ bao b× mÉu m·: Ph¶i thiÕt kÕ vµ t¹o ra ®­îc nh÷ng lo¹i bao b× ®ãng gãi phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh»m b¶o qu¶n, tr¸nh thÊt tho¸t thuèc ra bªn ngoµi g©y l·ng phÝ, « nhiÔm, g©y ®éc h¹i cho con ng­êi vµ t¹o sù tiÖn lîi cho viÖc sö dông mét c¸ch dÔ dµng vµ an toµn nhÊt, ®ång thêi bao b× s¶n phÈm ph¶i Ýt nhiÒu g©y sù ®éc ®¸o nh»m lµm cho kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt ®Êy lµ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra, ngoµi ra cßn chó ý thËt kü ®Õn viÖc tr×nh bµy c¸c th«ng tin vÒ tõng ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm trªn bao b× nh­ c«ng dông s¶n phÈm, c¸ch sö dông, h¹n sö dông .... sao cho viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng lµ an toµn vµ cã hiÖu qu¶ M¸y mãc thiÕt bÞ lµ mét yÕu tè lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. MÆc dï ®· cã sù ®Çu t­ nh­ng m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i hai khu s¶n xuÊt lµ Th¹ch ThÊt - Hµ T©y vµ Khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n - TP HCM vÉn cßn l¹c hËu, m¸y mãc ho¹t ®éng cßn cã nhiÒu trôc trÆc, m¸y mãc kh«ng ®ång bé nªn lao ®éng thñ c«ng cña ng­êi lao ®éng vÉn cßn nhiÒu cho nªn ®Ó n©ng cao h¬n n÷a n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm th× c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ ®ång bé m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó gi¶m ®éc h¹i cho c«ng nh©n vµ n©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó ®­a ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ra ngoµi thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i ®Æc biÖt quan t©m tíi kh©u kiÓm tra s¶n phÈm. C¸c bé phËn kiÓm tra theo dâi th­êng xuyªn ®Ó ph¸t hiÖn kÞp thêi nh÷ng sai sãt, ph©n cÊp nã tr­íc khi ®em ®i tiªu thô, muèn vËy ®ßi hái ng­êi lµm c«ng t¸c kiÓm tra ph¶i cã n¨ng lùc, kiÕn thøc chuyªn m«n v÷ng vµng vµ ph¶i ®­îc trang bÞ hÖ thèng m¸y mãc kiÓm tra ®óng tiªu chuÈn kü thuËt. Ngoµi ra, v× s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ lo¹i thuèc dÔ bay h¬i, ph©n huû vµ khã b¶o qu¶n trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, do vËy mµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn quan t©m cña c«ng ty trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ ph¶i tæ chøc mét hÖ thèng kho tµng víi nh÷ng ph­¬ng tiÖn ®óng tiªu chuÈn quy ®Þnh kh«ng chØ ë ph©n x­ëng s¶n xuÊt mµ cßn ë c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cña c«ng ty. NÕu nh÷ng ho¹t ®éng trªn ®­îc thùc hiÖn tèt th× nã sÏ b¶o ®¶m cho c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, do vËy cã thÓ thóc ®Èy kh¶ n¨ng b¸n hµng nh»m thùc hiÖn vµ v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra. Trong lÜnh vùc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi c«ng ty nªn chó träng tíi xu h­íng hiÖn nay lµ gi¶m « nhiÔm m«i tr­êng do viÖc sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt qu¸ møc nªn xu h­íng tiªu dïng lµ t¨ng c¸c lo¹i thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã nguån gèc sinh häc vµ nh÷ng lo¹i thuèc ho¸ häc cã chøa ho¹t chÊt ph©n huû nhanh chãng. V× vËy ®Ó kh«ng bÞ tôt hËu vµ bÞ ®éng trong t­¬ng lai th× ngay tõ b©y giê c«ng ty ph¶i quan t©m tíi nh÷ng s¶n phÈm nh­ trªn. X©y dùng hÖ thèng qu¶ng c¸o tæng hîp: Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc dïng ®Ó qu¶ng b¸ vÒ s¶n phÈm vµ danh tiÕng cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÕt sù tån t¹i cña nã trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm míi, qu¶ng c¸o sÏ gióp kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm thÊy ®­îc tÝnh ­u viÖt cña nã tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn víi doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o cã mu«n vµn c¸ch kh¸c nhau vµ cã thÓ ®ßi hái nh÷ng kho¶n chi phÝ rÊt lín, vÊn ®Ò lµ qu¶ng c¸o ph¶i sao cho cã hiÖu qu¶, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. §«i khi nÕu kh«ng thùc hiÖn ®óng nã sÏ ®i ng­îc l¹i víi môc tiªu qu¶ng c¸o, g©y l·ng phÝ mµ kh«ng thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng. Do vËy ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cao gãp phÇn thóc ®Èy c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty cÇn chó ý mét sè vÊn ®Ò sau: Lùa chän ®óng ®èi t­îng cÇn truyÒn ®¹t th«ng tin: C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt. V× vËy ®èi t­îng tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ bµ con n«ng d©n vµ mét sè tæ chøc s¶n xuÊt n«ng nghiÖp kh¸c nh­ c¸c n«ng tr­êng, hîp t¸c x· n«ng nghiÖp nªn ®èi t­îng cÇn truyÒn tin lín, réng kh¾p trªn toµn quèc vµ cã ®Æc ®iÓm lµ cã møc thu nhËp thÊp vµ ph©n bè chñ yÕu ë n«ng th«n. Tõ ®Æc ®iÓm ®èi t­îng nhËn tin, c«ng ty nªn lùa chän h×nh thøc truyÒn tin réng r·i th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ truyÒn h×nh, Radio, c¸c lo¹i b¸o chÝ n«ng nghiÖp. §©y lµ h×nh thøc truyÒn tin dÔ tiÕp cËn víi bµ con n«ng d©n nhÊt. Ngµy nay do thu nhËp tõng b­íc ®­îc c¶i thiÖn nªn hÇu hÕt c¸c hé gia ®×nh ë n«ng th«n ®Òu cã Tivi vµ Radio cho nªn qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nµy rÊt cã hiÖu qu¶. C«ng ty nªn chó ý tíi thêi ®iÓm truyÒn tin vµ thêi l­îng truyÒn tin ch¼ng h¹n nh­ c«ng ty qu¶ng c¸o m¹nh vµo c¸c th¸ng 3, 4 vµ th¸ng 7, 8 trong n¨m v× lóc nµy nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ m¹nh nhÊt. Mét h×nh thøc qu¶ng c¸o n÷a còng rÊt cã hiÖu qu¶ ®ã lµ c«ng ty sö dông c¸c pan«, ¸p phÝch. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp víi n«ng th«n vµ cã chi phÝ thÊp. ë c¸c khu vùc nµy c¸c biÓn qu¶ng c¸o nªn ®Æt t¹i c¸c ®¹i lý hoÆc c«ng ty nªn thuª nh÷ng ®Þa ®iÓm cã ®«ng ng­êi qua l¹i nh­ c¸c ®­êng rÏ vµo lµng, x·, huyÖn, c¸c khu th­¬ng m¹i cña khu vùc ®ã. C«ng ty b¾t buéc c¸c ®¹i lý g¾n c¸c b¶ng hiÖu cã tªn c«ng ty ®Ó kh¸ch hµng tin t­ëng khi mua hµng ®ång thêi ®Ó qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty cho nh÷ng kh¸ch hµng ch­a biÕt tíi. Chó träng tíi hiÖu qu¶ cña c¸c catalo giíi thiÖu s¶n phÈm. Cung cÊp cho c¸c ®¹i lý cÊp I, II vµ tíi tËn cöa hµng b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng v× ®Æc ®iÓm ë n«ng th«n lµ c¸c ®¹i lý cung øng vËt t­ n«ng nghiÖp kh«ng chØ b¸n mçi thuèc b¶o vÖ thùc vËt mµ cßn b¸n c¶ ph©n bãn, gièng... nªn tÇn suÊt mµ n«ng d©n t×m ®Õn víi c¸c cöa hµng lín cho nªn nÕu c¸c catalo giíi thiÖu s¶n phÈm cã ë c¸c cöa hµng nµy th× nã sÏ ®Õn tËn tay ng­êi n«ng d©n vµ nh­ vËy th× sè l­îng ng­êi n«ng d©n biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn h¬n n÷a chi phÝ cho h×nh thøc nµy kh«ng lín l¾m. 3.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c chØ tiªu mµ kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra. Mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng gãp phÇn thùc hiÖn th¾ng lîi c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra lµ ph¶i cã sù phèi hîp ®ång bé vµ cã hiÖu qu¶ cña bé phËn lµm c«ng t¸c nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch b¸n hµng th× phßng kÕ ho¹ch vËt t­ tæ chøc lËp kÕ ho¹ch mua s¾m vËt t­ vµ tæ chøc s¶n xuÊt. Nh­ vËy kÕ ho¹ch mua s¾m nguyªn vËt liÖu vµ gia c«ng phô thuéc vµo kÕ ho¹ch b¸n hµng nh­ng nÕu c¸c lo¹i kÕ ho¹ch trªn kh«ng thùc hiÖn ®­îc th× kÕ ho¹ch b¸n hµng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc v× sÏ kh«ng cã ®ñ hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy mµ c«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c lo¹i kÕ ho¹ch bæ trî trªn ch¼ng h¹n nh­ trªn c¬ së c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng tiÕn hµnh lËp hîp ®ång mua hµng tõ c¸c ®èi t¸c thÝch hîp. Bé phËn lËp kÕ ho¹ch mua hµng ph¶i tÝnh to¸n ®­îc thêi gian hµng vÒ ®óng vµ chÝnh x¸c ®Ó bé phËn s¶n xuÊt tiÕn hµnh s¶n xuÊt ®­îc theo ®óng kÕ ho¹ch muèn vËy ph¶i lµm hîp ®ång chÆt chÏ, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn hîp ®ång, còng nh­ n¾m ch¾c nghiÖp vô trong mua b¸n quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®óng ®­îc nhu cÇu nguyªn vËt liÖu cña s¶n xuÊt. Cßn ®èi víi bé phËn s¶n xuÊt ph¶i lËp kÕ ho¹ch chi tiÕt cô thÓ cho tõng mÆt hµng sÏ s¶n xuÊt, kiÓm tra m¸y mãc chÆt chÏ, theo dâi tõng c«ng ®o¹n s¶n xuÊt ®Ó tr¸nh nh÷ng sù cè cã thÓ x¶y ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ¶nh h­ëng tíi tiÕn ®é giao hµng cho bé phËn b¸n hµng 4.§µo t¹o nh©n lùc Con ng­êi lµ mét yÕu tè v« cïng quan träng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §ã lµ nguån tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp, mét doanh nghiÖp cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã n¨ng lùc vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cao, cã t©m huyÕt ®Ó x©y dùng c«ng ty thµnh mét c«ng ty m¹nh trong lÜnh vùc kinh doanh th× ®ã sÏ lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín. C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh cã mét ®éi ngò nh÷ng ng­êi lao ®éng g¾n bã víi c«ng ty. Tû lÖ c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc t¹i v¨n phßng cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 70% tæng sè nh©n viªn, cßn c«ng nh©n t¹i x­ëng chñ yÕu lµ ng­êi lao ®éng ch­a qua ®µo t¹o do ®ã cã mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n. Lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp (lµm viÖc t¹i v¨n phßng) phÇn lín cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ ®éi ngò cã kh¶ n¨ng nµy ®ang ®ãng gãp tÝch cùc vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ thÓ hiÖn ë kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn do ®Æc thï cña mÆt hµng kinh doanh lµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt nªn c¸c nh©n viªn lµm viÖc t¹i phßng Marketing chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi ®­îc ®µo t¹o t¹i tr­êng ®¹i häc N«ng NghiÖp I nªn hä cã lîi thÕ lµ hiÓu biÕt kü l­ìng vÒ ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm nªn cã thÓ t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh lµm viÖc t¹i c¸c tØnh nh­ng còng chÝnh ®éi ngò nµy l¹i lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng cho nªn xÐt vÒ tæng thÓ hä ch­a ®­îc trang bÞ c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ Marketing nªn hä gÆp khã kh¨n trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. Lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp (lµm viÖc t¹i x­ëng) chñ yÕu lµ lo¹i lao ®éng ®¬n gi¶n cho nªn n¨ng suÊt lao ®éng ch­a cao, hä kh«ng cã nhiÒu s¸ng kiÕn trong viÖc c¶i tiÕn c¸ch lµm viÖc ®Ó t¹o ra n¨ng suÊt cao, cßn nhiÒu thô ®éng trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. V× vËy c«ng ty cÇn chó träng ®Õn viÖc ®µo t¹o ®éi ngò lao ®éng ®Ó hä cã thÓ tiÕp cËn c«ng viÖc tèt h¬n: - §èi víi lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp th× nªn th­êng xuyªn më c¸c líp ®µo t¹o t¹i chç ®Ó trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc vÒ Marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸ch thu thËp vµ sµng läc th«ng tin ®Ó hä võa cã kh¶ n¨ng t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm l¹i võa cã c¸c kü n¨ng b¸n hµng th× hiÖu qu¶ c«ng viÖc sÏ cao h¬n. - §èi víi lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp th× nªn ®Æt ra mét sè ®iÒu kiÖn khi tuyÓn dông nh­ ®· tõng ®­îc ®µo t¹o hoÆc ®· cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc cã liªn quan. Tæ chøc c¸c ®ît häc tËp ®Ó n©ng cao n¨ng lùc vËn hµnh vµ sö dông c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ, kiÕn thøc vÒ an toµn lao ®éng cho ®éi ngò lao ®éng hiÖn t¹i, cã chÕ ®é th­ëng cho nh÷ng c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn trong viÖc c¶i tiÕn s¶n xuÊt nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. 5. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc c¸c phong trµo thi ®ua hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng L·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung cña c¸c phßng ban ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh nh÷ng lÖch l¹c trong qu¸ tr×nh thùc thi còng nh­ cã c¬ së ®Ó tiÕn hµnh khen th­ëng cho nh÷ng phßng ban, c¸ nh©n hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra. X©y dùng c¸c tiªu chuÈn kiÓm tra ®¸nh gi¸ chÆt chÏ tíi tõng lÜnh viÖc cô thÓ ®Ó lµm c¬ së ®¸nh gi¸ vµ ®¸nh gi¸ ®­îc chÝnh x¸c. Muèn thÕ c«ng ty nªn ph©n cÊp tõng c«ng viÖc cô thÓ cho tõng ng­êi trong c¸c phßng ban, tr¸nh t×nh tr¹ng nhiÒu ng­êi cïng thùc thi mét c«ng viÖc dÉn ®Õn viÖc ®¸nh gi¸, kiÓm tra khã kh¨n v× kh«ng biÕt do c¸ nh©n nµo. §èi víi c¸c c¸n bé thÞ tr­êng th× mçi ng­êi phô tr¸ch mét ®Þa bµn cô thÓ nªn møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña hä sÏ thÓ hiÖn ngay trªn doanh sè b¸n ra cña ®Þa bµn ®ã. Tuy nhiªn c«ng ty nªn c©n ®èi nhu cÇu cña tõng vïng cô thÓ ®Ó giao ®Þnh møc cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng tr¸nh t×nh tr¹ng ë nh÷ng vïng mµ l­îng thuèc tiªu thô cña c«ng ty kh«ng lín mµ giao chØ tiªu qu¸ møc dÉn ®Õn viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ dÉn tíi viÖc kh«ng c«ng b»ng. X¸c ®Þnh râ møc th­ëng khi b¸n v­ît doanh sè cho mét tû lÖ v­ît nhÊt ®Þnh cña c¸c c¸n bé thÞ tr­êng. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng muèn c¹nh tranh ®­îc th× ph¶i t¹o ra cho m×nh mét lîi thÕ c¹nh tranh, ph¶i tËn dông ®­îc c¸c lîi thÕ cña m×nh, cã c¸c ®Þnh h­íng ®óng ®¾n. Muèn vËy th× mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i ®­îc kÕ ho¹ch tr­íc. C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. B¸n hµng víi t­ c¸ch lµ “ b­íc nh¶y nguy hiÓm chÕt ng­êi”, lµ ho¹t ®éng chñ yÕu cña doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cho nªn ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®­îc kÕ ho¹ch ho¸. §èi víi c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh tuy míi ®­îc thµnh lËp nh­ng c«ng ty còng ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. C«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty còng ®· ®­îc quan t©m vµ chó träng tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn vÉn ch­a ®¹t ®­îc môc tiªu mong muèn. ChÝnh v× vËy ®Ò tµi : “ Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh” ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò mµ c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®Æt ra víi mong muèn gãp phÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ó c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn ®i lªn trë thµnh mét c«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc thuèc b¶o vÖ thùc vËt gãp phÇn thùc hiÖn nghÞ quyÕt ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX lµ tiÕp tôc ph¸t triÓn nÒn n«ng nghiÖp n­íc ta ®i lªn. Tuy nhiªn do thêi gian vµ n¨ng lùc cã h¹n nªn luËn v¨n cßn cã nhiÒu thiÕu sãt rÊt mong sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c anh chÞ trong c«ng ty vµ c¸c b¹n ®Ó luËn v¨n ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn PGS -TS Hoµng §øc Th©n ®· tËn t×nh h­íng dÉn t«i hoµn thµnh c«ng tr×nh nghiªn cøu nµy, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c anh chÞ trong phßng KÕ Ho¹ch VËt T­ cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho t«i trong suèt qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp - Chñ biªn PGS - PTS NguyÔn Thµnh §é vµ CN. NguyÔn Ngäc HuyÒn - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Chñ biªn PGS - PTS Hoµng Minh §­êng - TS NguyÔn Thõa Léc - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i - Chñ biªn TS NguyÔn Xu©n Quang - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ( dïng cho cao häc) - Chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang - TS NguyÔn Thõa Léc - Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp - Chñ biªn PGS - PTS Lª V¨n T©m - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc KÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh vµ hîp ®ång kinh tÕ - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Nh÷ng c¬ së ph¸p lý trong kinh doanh th­¬ng m¹i - dÞch vô - Chñ biªn PGS -TS §Æng §×nh §µo - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª C¸c b¸o vµ t¹p chÝ chuyªn ngµnh kinh tÕ vµ n«ng nghiÖp C¸c b¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh n¨m 2000, 2001, 2002 Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng 1: Lý luËn chung vÒ kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 I- KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 1.TÝnh tÊt yÕu vµ b¶n chÊt cña kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 2. C¸c lo¹i kÕ ho¹ch ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 6 3. Vai trß cña kÕ ho¹ch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 10 II- Néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 14 1. C¸c c¨n cø lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng 14 2.TiÕn tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng b¸n hµng 15 2.1 Nghiªn cøu môc tiªu, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp 17 2.2 Ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp 17 2.3 Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 18 2.4 X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng 21 2.5 X¸c ®Þnh c¸c kü thuËt vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng 23 2.5.1Ph­¬ng thøc b¸n hµng 23 2.5.2H×nh thøc b¸n hµng 24 2.5.3Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 26 2.5.4Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng 27 2.6 Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lùc l­îng b¸n hµng 27 3.C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 29 3.1 C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng 29 3.2 Ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 32 III- Tæ chøc thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 34 1.Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 34 2.§¸nh gi¸ kÕt qu¶ th«ng qua c¸c chØ tiªu 34 2.1Néi dung ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng 34 2.2C¸c nguån th«ng tin phôc vô ®¸nh gi¸ 35 2.3Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ 35 IV- C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 37 1.C¸c nh©n tè bªn ngoµi 37 2.C¸c nh©n tè bªn trong 38 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng t¹i c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 I. Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 42 2.1 Chøc n¨ng cña c«ng ty 42 2.2 NhiÖm vô cña c«ng ty 43 2.3 QuyÒn h¹n cña c«ng ty 43 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 44 4. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh trong nh÷ng n¨m qua 52 4.1 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 52 4.1.1 VÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty 52 4.1.2 §Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt kinh doanh cña c«ng ty 53 4.1.3 ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 54 4.1.4 M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 55 4.1.5 T×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng 57 4.2 HiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 58 II- Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 61 1. Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 1.1 C¸c c¨n cø tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty 61 1.2Tr×nh tù tæ chøc c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 61 1.3Néi dung kÕ ho¹ch b¸n hµng 66 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 68 2.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh vÒ mÆt l­îng 68 2.1.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo th¸ng 70 2.1.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo mÆt hµng 74 2.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh vÒ mÆt gi¸ trÞ 77 2.2.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo thÞ tr­êng 77 2.2.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo quý 79 2.2.3 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo mÆt hµng 81 III- §¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 83 1.Nh÷ng ®iÓm m¹nh cña c«ng ty trong viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 83 2.Nh÷ng ®iÓm yÕu trong c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 84 Ch­¬ng 3 : Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 86 I- Ph­¬ng h­íng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 86 1.C¬ së cña ®Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh 86 2.Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 87 3.Ph­¬ng h­íng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh 88 II- BiÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 88 1.Hoµn thiÖn c¸c c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 88 2.Hoµn thiÖn néi dung vµ ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 91 3.Ph©n c«ng phèi hîp hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 91 4.Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng 92 5.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 94 5.1Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån nguyªn liÖu 94 5.2Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 95 6.Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ 96 III- BiÖn ph¸p tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 98 1. KiÖn toµn vµ tæ chøc l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty 98 2. N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch marketing 100 3.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c chØ tiªu mµ kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra 103 4.§µo t¹o nh©n lùc 104 5. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc phong trµo thi ®ua hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng 105 KÕt luËn 106 Môc lôc 107