Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT

®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ, c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . + Tû suÊt lîi nhuËn: lµ chØ tiªu quan träng ®¸nh gi¸ c«ng ty thu ®­îc bao nhiªu % trong doanh sè thu ®­îc KLN tû suÊt LN : d . Tèc ®é chu chuyÓn vèn vµ b¶o toµn vèn Tèc ®é chu chuyÓn vèn lµ chØ tiªu chÊt l­îng quan träng ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn thÓ hiÖn ë vßng quay vµ sè ngµy chu chuyÓn Doanh sè b¸n thuÇn tuý Sè vßng chu chuyÓn = Sè vèn l­u ®éng b×nh qu©n Vèn l­u ®éng b×nh qu©n Sè ngµy chu chuyÓn = Møc l­u chuyÓn b×nh qu©n 1 ngµy Vèn tù cã cuèi kú HÖ sè cña hoµn vèn : K = Vèn tù cã ®Çu kú NÕu K = 1 : vèn b¶o toµn K > 1 : vèn t¨ng tr­ëng K < 1 : vèn gi¶m e. Doanh lîi ®Çu t­ : + Thu nhËp ®Çu t­ = TiÒn thu ®­îc tõ Lîi nhuËn thu ®­îc KhÊu hao vèn ®Çu t­ Sau khi ®· nép thuÕ TrÞ gi¸ thu nhËp rßng : lµ hiÖu sè gi÷a gi¸ trÞ thu nhËp ®Çu t­ ®­îc quy vÒ cïng mét thêi ®iÓm. TrÞ gi¸ thu nhËp rßng gèc = Trong ®ã : I0 : chi phÝ ®Çu t­ thêi ®iÓm gèc Fi : thu nhËp ®Çu t­ ë tõng thêi ®iÓm I0 : Tû suÊt ë tõng thêi ®iÓm g/ L·i rßng : R = P x Q - F Trong ®ã : R : L·i rßng Q : l­îng hµng b¸n P : Gi¸ b¸n F : Chi phÝ ch­a tÝnh thuÕ h/ Doanh sè Lµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty nã ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng ®ång thêi ph¶n ¸nh ho¹t ®éng kinh doanh cña tõng thµnh viªn trong kªnh. Doanh sè = gi¸ b¸n hµng ho¸ x khèi l­îng b¸n i/ ThÞ phÇn ThÞ phÇn nµy c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc lµ : St : ThÞ phÇn ®­îc ®Þnh l­îng ë thêi gian t Kt : HÖ sè søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trong n¨m t Gt : Gi¸ t­¬ng ®èi s¶n phÈm trong n¨m t Qt : Chi phÝ qu¶ng c¸o vµ khuyÕch tr­¬ng trong n¨m t Pt : Chi phÝ ph©n phèi vµ søc b¸n trong n¨m t At : ChØ sè hiÖu lùc qu¶ng c¸o ë thêi gian t Dt : ChØ sè hiÖu lùc ph©n phèi ë thêi gian t ek, eg, eQ, eP lµ hÖ sè co gi·n søc c¹nh tranh, gi¸, qu¶ng c¸o vµ ph©n phèi. Nh­ vËy c«ng thøc trªn ph¶n ¸nh 4 nh©n tè ¶nh h­ëng chÝnh ®Õn thÞ phÇn cña c«ng ty : Chi phÝ marketing, marketing - mix, hiÖu lùc marketing, tÝnh co gi·n marketing. Ch­¬ng II Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty Ph¸t TriÓn §Çu T­ C«ng NghÖ FPT I. Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty FPT 1. S¬ l­îc lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty FPT FPT víi tªn gäi : C«ng Ty Ph¸t TriÓn §Çu T­ C«ng NghÖ (tªn quèc tÕ: FPT corporation - The corporation for fanancing & promoting technology). FPT lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc thuéc Bé Khoa Häc C«ng NghÖ & M«i Tr­êng ®­îc thµnh lËp theo Q§ sè 85-92 Q§TC/VCN víi tæng sè vèn khi ®¨ng ký lµ trªn 12 tû ®ång. FPT ®­îc thµnh lËp vµo ngµy13/9/1988, tõ mét nhãm 8 c¸n bé thuéc ViÖn C¬ Häc, ban ®Çu chØ chuyªn kinh doanh vÒ c«ng nghÖ thùc phÈm (Food Processing Technology) vµ C¬ §iÖn L¹nh. §Õn nay, FPT ®· trë thµnh c«ng ty tin häc hµng ®Çu lín nhÊt vµ næi tiÕng nhÊt ViÖt Nam, cã mÆt ë c¶ 2 miÒn Nam B¾c. Nh÷ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh hiÖn nay cña FPT lµ: + S¶n xuÊt phÇn mÒm m¸y tÝnh + ThiÕt kÕ, cung cÊp, l¾p ®Æt vµ tÝch hîp c¸c hÖ thèng c«ng nghÖ, trong ®ã cã c¸c hÖ thèng th«ng tin . + B¸n bu«n, b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm CNTT + Cung cÊp dÞch vô internet + §µo t¹o lËp tr×nh viªn phÇn mÒm Trô së chÝnh cña FPT ®ãng t¹i sè 89 , phè L¸ng H¹, QuËn §èng §a , thµnh phè Hµ Néi, ViÖt Nam. C¸c chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn cña FPT : + Chi nh¸nh FPT - HCM , sè 41, phè S­¬ng NguyÖt ¸nh, QuËn 1, thµnh phè Hå ChÝ Minh, ViÖt Nam + Chi nh¸nh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala Banggalore-5670034, ¢n §é./ + V¨n phßng ®¹i diÖn FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112 USA 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty FPT Theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña nh©n lo¹i, FPT ®ãng gãp víi nhiÒu chøc n¨ng, cung cÊp nhiÒu dÞch vô ®a d¹ng trän gãi nh­ : t­ vÊn, thiÕt kÕ, cung cÊp trang thiÕt bÞ, phÇn mÒm hÖ thèng, l¾p ®Æt m¹ng, cung cÊp dÞch vô internet, ph¸t triÓn phÇn mÒm øng dông, chuyÓn giao c«ng nghÖ, ®µo t¹o, b¶o hµnh, b¶o tr×…phï hîp víi c¬ chÕ kinh tÕ míi. Cô thÓ nh­ sau: 2.1. Chøc n¨ng: - Chøc n¨ng cña c«ng ty FPT lµ trung gian kÕt nèi gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó gi¶i quyÕt m©u thuÉn tõ viÖc s¶n xuÊt tËp trung ho¸ cao con ng­êi tiªu dïng l¹i ph©n t¸n. C¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty chñ yÕu lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng c«ng nghiÖp vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm mµ c«ng ty ®­îc phÐp kinh doanh. - Lµ mét m¾t xÝch quan träng trong m¹ng l­íi th­¬ng m¹i nªn c«ng ty cßn cã chøc n¨ng ®ã lµ giao tiÕp - phèi thuéc gi÷a c«ng ty víi nhµ cung cÊp vµ c¸c b¹n hµng cña m×nh tõ ®ã cã th«ng tin liªn kÕt gi÷a c¸c bªn trong qu¸ tr×nh mua b¸n ®Ó gi¸o giôc gi¸o d­ìng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t­ vÊn ng­êi tiªu dïng nh­ mét cÊu thµnh dÞch vô cho c«ng chóng vµ t­ vÊn cho nhµ s¶n xuÊt ®Ó nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. 2.2. NhiÖm vô: - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ N­íc nªn c«ng ty ph¶i c«ng t¸c cung øng tiªu thô hµng ho¸, gióp cho viÖc ®­a hµng ho¸, dÞch vô ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ gãp phÇn kÝch ®Èy nÒn kinh tÕ. - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ N­íc ®ãng vai trß chñ ®¹o trong lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin nªn c«ng ty ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh nh÷ng quy ®Þnh chØ tiªu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp gãp phÇn b×nh æn gi¸ c¶ vµ b¶o vÖ quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng. - Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh th­êng xuyªn liªn tôc t¹o c«ng ¨n viÖc lµm, b¶o ®¶m thu nhËp vµ quyÒn lîi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn . - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ N­íc nªn c«ng ty cã nhiÖm vô b¶o toµn, ph¸t triÓn vèn ®­îc giao, thùc hiÖn nghiªm chØnh chÕ ®é quy ®Þnh vÒ tµi chÝnh, kÕ to¸n ng©n hµng do nhµ n­íc ban hµnh t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Nhµ N­íc ®Ó cã thÓ tham gia, can thiÖp ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo quy ®Þnh x· héi chñ nghÜa. 2.3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty: Tæng Gi¸m §èc Phã Tæng Gi¸m §èc HC&PT Phã Tæng Gi¸m §èc CL&TH Phã Tæng Gi¸m §èc TC&PP FAD FQA FAF FSC FSM FBP C¸c bé phËn phi tin häc C¸c bé phËn dù ¸n vµ dÞch vô CNTT CNTT C¸c bé phËn ph©n phèi CNTT GDA FSOST FHR FPT-USA FPT-HCM FPT-INDIA BH II.1. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty - Ban Gi¸m ®èc mµ ng­êi ®øng ®Çu lµ Tæng Gi¸m §èc Tr­¬ng Gia B×nh ®¶m nhiÖm tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Ngoµi ra cßn cã c¸c Phã tæng gi¸m ®èc vµ c¸c gi¸m ®èc bé phËn. - Phßng kÕ to¸n tµi vô: cã nhiÖm vô h¹ch to¸n toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty theo th¸ng, quÝ, n¨m lËp bsã c¸o tµi chÝnh cña n¨m ®Ó tõ ®ã ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong n¨m ®ã ®¹t kÕt qu¶ g×. - Phßng kinh doanh cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc kinh doanh sao cho cã hiÖu qu¶ cao, nghiªn cøu ®¸nh gi¸ nhu cÇu thÞ tr­êng nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó gióp ban gi¸m ®èc ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n. - Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: tuyÓn chän ®µo t¹o nh©n viªn, n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho tõng c¸n bé vµ s¾p xÕp hä vµo nh÷ng vÞ trÝ thÝch hîp. ¦u ®iÓm cña m« h×nh nµy lµ t¹o ra sù n¨ng ®éng, tù chñ trong qu¸ tr×nh kinh doanh, h×nh thøc kinh doanh ®a d¹ng, lu«n b¸m s¸t vµ xö lý nhanh chãng, kÞp thêi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. C¸c mÖnh lÖnh, chØ thÞ cña ban Gi¸m ®èc ®­îc truyÒn ®¹t nhanh ®Õn c¸c ®¬n vÞ. 3. Mét sè chØ tiªu tµi chÝnh ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty FPT §Ó ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty chóng ta cã thÓ dùa vµo c¸c chØ tiªu sau ®©y: NhËn xÐt: - VÒ t×nh h×nh doanh thu: n¨m 2000/1999, doanh thu t©­ng tuyÖt ®èi lµ 201359791999 víi tû lÖ lµ 45,54% Nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn viÖc t¨ng doanh thu lµ do c«ng ty ®· n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng víi nh÷ng ®ßi hái ngµy mét hiÖn ®¹i h¬n vÒ CNTT. Doanh thu 2001/2000 còng t¨ng h¬n n÷a víi møc t¨ng tuyÖt ®èi lµ 1642821586227 vµ víi tû lÖ lµ 225,3. - VÒ t×nh h×nh chi phÝ : + N¨m 2000/1999, tæng chi phÝ t¨ng lªn rÊt nhiÒu víi møc t¨ng tuyÖt ®èi lµ 206681619066víi tû lÖ 66,87%. Trong khi ®ã møc doanh thu thuÇn chØ t¨ng ®Õn 51,92%. §iÒu ®ã cho thÊy tèc ®é t¨ng cña chi phÝ nhanh h¬n tèc ®é t¨ng cña doanh thu, ®o ®ã c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i, ®iÒu chØnh l¹i c¸c kho¶n chi phÝ cho hîp lý. §Æc biÖt c«ng ty cÇn chó ý tíi chi phÝ cho ho¹t ®éng b¸n hµng v× tèc ®ä t¨ng cñ chi phÝ b¸n hµng t¨ng qu¸ nhanh ( 265,9%) + N¨m 2001/2000, chi phÝ vÉn t¨ng lªn víi møc t¨ng tuyÖt ®èi lµ 435028171904 víi tû lÖ 72,9%. Trong khi ®ã, thÞ tèc ®é t¨ng cña doanh thu thuÇn còng chØ t­¬ng ®­¬ng lµ 72,96%. §iÒu ®ã chønh tá tèc ®é t¨ng cña chi phÝ vµ doanh thu thuÇn t­¬ng ®­¬ng nhau. MÆc dï so víi giai ®o¹n tr­íc th× cã phÇn tiÕn triÓn h¬n, nh­ng møc ®é nh­ vËy vÉn ch­a hîp lý l¾m. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do tèc ®é t¨ng cña chi phÝ vÒ gi¸ vèn hµng b¸n vµ chi phÝ b¸n hµng vÉn qu¸ cao. V× vËy mµ c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh thÝch hîp . - T×nh h×nh lîi nhuËn : Chøc n¨ng cña c«ng ty lµ chuyªn kinh doanh c¸c s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc phôc vô cho CNTT cña nh©n lo¹i. Do vËy mµ lîi nhuËn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ph¶i lu«n chiÕm tû träng lín trong tæng lîi nhuËn míi lµ hîp lý . Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ n¨m 2000/1999 gi¶m víi møc tuyÖt ®èi lµ 1751363626 víi tû lÖ 28,57%. Nguyªn nh©n lµ do tæng chi phÝ t¨ng lªn qu¸ nhanh. Tuy nhiªn thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi vÉn t¨ng lªn víi møc tuyÖt ®èi lµ 557700 vµ tû lÖ t¨ng lµ 79,02% N¨m 2001/2000, tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ ®· t¨ng lªn ®ét ngét víi møc t¨ng tuyÖt ®èi lµ 2770210684 vµ tû lÖ t¨ng lµ 63,26%. Nguyªn nh©n lµ do doanh thu t¨ng vµ tèc ®é t¨ng cña chi phÝ cã phÇn gi¶m h¬n vµ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi do ®ã vÉn t¨ng lªn víi tû lÖ 24,27%. Do ®ã c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p tèt h¬n n÷a ®Ó ®iÒu chØnh gi¶m bít chi phÝ c¶ vÒ chi phÝ b¸n hµng vµ gi¸ vèn hµng b¸n ®Ó møc lîi nhuËn thu ®­îc cao h¬n vµ møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi do ®ã sÏ ®­îc t¨ng lªn gãp phÇn c¶i thiÖn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn. §Æc biÖt ®Ó ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc nhiÒu h¬n n÷a gãp phÇn lµm giµu cho ®Êt n­íc . VËy trong qu¸ tr×nh 3 n¨m 1999,2000,2001, c«ng ty Ph¸t TriÓn §Çu T­ C«ng NghÖ FPT lµm ¨n cã l·i nh­ng ch­a cao , c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó lµm gi¶m chi phÝ, chñ yÕu lµ chi phÝ b¸n hµng, ®ång thêi ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, lµm thÕ nµo ®Ó gi÷ møc æn ®Þnh vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm h¬n. Cã nh­ thÕ míi ®em l¹i møc lîi nhuËn nh­ mong muèn cho c«ng ty. Nã ®ßi hái sù nç lùc kh«ng ngõng cña ban Gi¸m §èc, c¸c c¸n bé qu¶n lý vµ c¸c thµnh viªn kh¸c trong c«ng ty. II. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty FPT. 1. S¬ ®å tæng qu¸t nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty FPT. XuÊt ph¸t tõ tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi trong chiÕn l­îc kinh doanh, c«ng ty Ph¸t TriÓn §Çu T­ C«ng NghÖ FPT lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò ho¹ch ®Þnh, lùa chän, tæ chøc mét kªnh ph©n phèi vµ xem xÐt lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi phï hîp víi quy m« vµ tiÒm lùc kinh doanh cña c«ng ty. S¬ ®å cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty nh­ sau: C«ng ty FPT Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Cöa hµng b¸n §¹i lý b¸n §¹i lý mua (1) (2) BH II.3- CÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Qua biÓu h×nh trªn, nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc biÓu hiÖn qua mét sè cÊp kªnh sau: - Kªnh cÊp 1: Trong kªnh nµy, c«ng ty liªn hÖ trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ b¸n th¼ng cho hä th«ng qua cöa hµng b¸n. - Kªnh cÊp 2: S¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty ph¶i th«ng qua mét cÊp trung gian lµ ®¹i lý b¸n vµ ®¹i lý mua sau ®ã míi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 2. §Æc ®iÓm c¸c dßng träng yÕu trong kªnh ph©n phèi. Mét kªnh ph©n phèi lµ sù tham gia cña mét sè c¸c thµnh viªn, c¸c thµnh viªn ®­îc kÕt nèi víi nhau b»ng nhiÒu h×nh thøc l­u chuyÓn. Sù ho¹t ®éng h÷u hiÖu cña mét kªnh ph©n phèi chÝnh lµ sù th«ng suèt cña c¸c dßng vËn ®éng. Trªn thùc tÕ, viÖc ®¹t ®­îc sù th«ng suèt nµy kh«ng ph¶i dÔ dµng ®èi víi c¸c c«ng ty. 2.1. Dßng vËn ®éng s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty. HiÖn nay nguån hµng chñ yÕu cua c«ng ty ®­îc nhËp khÈu tõ c¸c c«ng ty cña NhËt B¶n, Mü, Th¸i Lan, Singapore, …víi c¸c s¶n phÈm nh­: IBM, Compad, HP, Microsoft, Orade, 3com, Cisco…nh­ng mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty chñ yÕu lµ IBM (lÊy tõ Mü vµ Th¸i Lan) , vµ HP (lÊy tõ Singapore). Nh×n chung c¸c nhµ cung cÊp ®Òu ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ vµ thêi gian giao hµng. C¸c hµng ho¸ ®Òu ®­îc nhËp tõ n­íc ngoµi vÒ, do vËy ph­¬ng thøc mua lu«n ph¶i th«ng qua c¸c b¶n hîp ®ång ngo¹i. Hµng ho¸ qua qu¸ tr×nh nhËp khÈu sÏ ®­îc ®­a trùc tiÕp tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n råi míi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 2.2. Dßng th«ng tin trong kªnh §Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh th× c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi ph¶i th­êng xuyªn trao ®æi th«ng tin víi nhau. ViÖc th­êng xuyªn trao ®æi c¸c th«ng tin sÏ gióp cho doanh nghiÖp cËp nhËt ®­îc nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch chÝnh s¸c nhanh chãng. C«ng ty ®· ®Çu t­ kh¸ ®Çy ®ñ trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c trao ®æi th«ng tin: m¸y vi tÝnh nèi m¹ng, m¸y FAX, m¸y ®iÖn tho¹i cè ®Þnh, ®iÖn tho¹i di ®éng. Do c«ng ty chñ yÕu sö dông kªnh cÊp 1 vµ kªnh cÊp 2 nªn dßng th«ng tin trong kªnh kh¸ tr«i ch¶y. Tuy nhiªn, viÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin ph¶n håi tõ c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cña c«ng ty kh«ng ty kh«ng dd­îc tèt do ch­a cã bé phËn riªng biÖt ®¶m tr¸ch c«ng viÖc nµy. 2.3. Dßng vËn ®éng thanh to¸n ViÖc thanh to¸n ®­îc c¨n cø vµo hîp ®èng kinh tÕ ®· ký kÕt gi÷a c¸c bªn. H×nh thøc thanh to¸n chñ yÕu cña c«ng ty sö dông lµ më L/C cho tõng ®ît hµng. V× kh¸ch hµng th­êng mua víi khèi l­îng nhiÒu, gi¸ trÞ hµng ho¸ lín nªn thanh to¸n b»ng L/C sÏ h¹n chÕ rñi ro cho c«ng ty. C«ng ty th­êng quy ®Þnh thêi h¹n thanh to¸n nh­ sau: + Tr¶ ngay 50% gi¸ trÞ l« hµng, phÇn cßn l¹i tr¶ chËm theo quy ®Þnh. + Tr¶ sau 25 ®Õn 45 ngµy kÓ tõ ngµy bµn giao hµng. + Yªu cÇu ®Æt tr­íc mét sè tiÒn khi kh¸ch hµng ®Æt nh÷ng l« hµng víi mÉu m· kh«ng s½n cã hoÆc cã tÝnh chuyªn dông cao. 2.4. Dßng vËn ®éng xóc tiÕn qu¶ng c¸o XuÊt ph¸t tõ lîi Ých cña tõng thµnh viªn mµ dßng xóc tiÕn qu¶ng c¸o v« h×nh chung ®· gióp hä trong cïng mét lç lùc tiªu thô hµng vµ ®¹t doanh sè b¸n cao. Do tÝnh chÊt cña mÆt hµng kinh doanh vµ quy m« kinh doanh cho nªn viÖc thùc hiÖn qu¶ng c¸o xóc tiÕn cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn rÊt tÝch cùc ®èi víi tÊt c¶ thµnh viªn tham gia kªnh ph©n phèi. C«ng ty kh«ng chØ qu¶ng c¸o trªn b¸o, trªn c¸c B¨ng r«n, …mµ mµ cßn cã c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b»ng h×nh thøc khuyÕn m¹i trùc tiÕp (th­ëng trùc tiÕp cho ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp cña c¸c ®¹i lý khi lÊy hµng tõ FPT). 3. Thùc tr¹ng nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty FPT Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, vÊn ®Ò quan träng ®Æt ra cho c¸c nhµ kinh doanh ®ã lµ ph¶i t×m cho m×nh nh÷ng kªnh ph©n phèi phï hîp nhÊt cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho c«ng ty. Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Nhê nã mµ cã thÓ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi muèn sö dông chóng. 3.1. Nghiªn cøu ph©n ®Þnh môc tiªu vµ rµng buéc kªnh Tõ cuèi n¨m 1999, C«ng ty FPT ®Þnh h­íng sang kinh doanh vµ ph¸t triÓn phÇn mÒm, coi ®©y lµ mét h­íng chiÕn l­îc vµ ®Æt ra "Môc tiªu 528" trong ®ã c«ng ty phÊn ®Êu ®Õn kho¶ng n¨m 2005 ®Õn n¨m 2010 sÏ ®¹t ®­îc nh÷ng chØ tiªu ®Ò ra lµ: + Sè 5: Sè nh©n viªn lËp tr×nh lµ 5000 ng­êi + Sè 2: Doanh sè phÇn mÒm xuÊt khÈu ®¹t 200 triÖu USD + Sè 8: Gi¸ trÞ trªn thÞ tr­êng chøng kho¸n Nasdas Mü lµ 8 tû USD. §Ó thùc hiÖn nhanh chãng nh÷ng môc tiªu cho t­¬ng lai, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh râ nh÷ng rµng buéc trong kªnh mµ cÇn gi¶i quyÕt. FPt lu«n "®øng trªn vai nh÷ng ng­êi khæng lå". FPT lu«n chän ®óng ®èi t¸c n­íc ngoµi, cã quan hÖ quèc tÕ réng r·i, lµ nhµ ph©n phèi - ®¹i lý cña hÇu hÕt c¸c h·ng m¸y tÝnh lín nhÊt ThÕ Giíi. Chñ yÕu lµ 2 h·ng HP vµ IBM. Trªn thùc tÕ cho thÊy "kh¸ch hµng kÜ tÝnh sÏ chän mua s¶n phÈm cña HP, IBM". HiÖn nay FPT ®· ®­a ra c¸c thÕ hÖ m¸y tÝnh sö dông Itanium. Itanium lµ kiÕn tróc më, cho phÐp chuyÓn tõ c¸c hÖ thèng tr­íc ®©y sang hÖ thèng míi, t­¬ng thÝch nhiÒu hÖ ®iÒu hµnh vµ kh¸ch hµng cã thÓ cã nhiÒu h­íng lùa chän kh¸c nhau. Dßng IBM, HP cã nhiÒu ­u ®iÓm, nã lµ lý t­ëng cho nh÷ng ng­êi khai th¸c m¸y cho nh÷ng bµi diÔn thuyÕt lín, xö lý c¸c tÝnh to¸n tµi chÝnh phøc t¹p hay t¹o mét c¬ së d÷ liÖu nhanh chãng. Nãi chung c¸c s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty FPT mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm dÞch vô, thêi h¹n sö dông kh«ng l©u, nªn nÕu tæ chøc kªnh ph©n phèi cã qu¸ nhiÒu thµnh viªn th× rñi ro sÏ cao, do vËy mµ C«ng ty cÇn cã nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ nghiÖp kªnh sao cho kªnh cµng ng¾n cµng tèt ®Ó tr¸nh bít rñi ro cho c«ng ty - Nh÷ng biÕn ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, nh÷ng yÕu tè m«i tr­êng ®Þa bµn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty còng cã phÇn ¶nh h­ëng ®Õn kªnh ph©n phèi nÕu nh­ C«ng ty kh«ng cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. - ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty : Tr­íc ®©y th× C«ng ty kh«ng cã thÞ tr­êng môc tiªu, nh­ng trong thÕ kû cña CNTT, nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh v« cïng gay g¾t, C«ng ty ®· lùa chän cho m×nh mét thÞ tr­êng môc tiªu. ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty b©y giê bao gåm: thÞ tr­êng MiÒn B¾c, thÞ tr­êng MiÒn Nam, thÞ tr­êng INDIA, thÞ tr­êng Mü. C«ng ty ®¸p øng mäi ®èi t­îng cã thÓ lµ c¸ nh©n hoÆc tæ chøc nµo ®ã nÕu hä cã nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng cña m×nh víi c¸c chiÕn l­îc x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi, c¸c vïng l©n cËn c¶ trong vµ ngoµi n­íc, ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi . - Uy tÝn cña c«ng ty: " C«ng ty FPT lµ mét C«ng ty tin häc hµng ®Çu lín nhÊt vµ næi tiÕng nhÊt ViÖt Nam" - biÓu t­îng vÒ nÒn C«ng nghÖ vµ TrÝ tuÖ ViÖt nam. Nhê c¸i uy tÝn ®ã vµ c¸c søc m¹nh cña m×nh, søc b¸n cña C«ng ty ngµy cµng m¹nh h¬n, c¹nh tranh m¹nh h¬n mäi ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng, gãp phÇn lµm cho thÞ phÇn cña C«ng ty ngµy mét lín m¹nh h¬n. Nhê ®ã mµ C«ng ty ngµy cµng thu hót ®«ng ®¶o mäi ®èi t­îng tiªu dïng trong toµn quèc vµ trªn thÞ tr­êng ThÕ Giíi. ®èi víi C«ng ty th× tiÒm n¨ng cña kªnh ph©n phèi trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng lµ rÊt cao vµ C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn kªnh nµy. Nh÷ng yÕu tè trªn ®©y ®­îc C«ng ty c¨n cø vµo ®Ó nghiªn cøu ph©n ®Þnh môc tiªu vµ rµng buéc kªnh nh»m t×m ra kªnh ph©n phèi hîp lý nhÊt. Song song víi viÖc kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, C«ng ty cßn tiÕn hµnh ph©n phèi cho nhiÒu trung gian kh¸c trong lÜnh vùc tiªu thô. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ sù ph©n c«ng lao ®éng ngµy cµng cao ®ßi hái b¶n th©n C«ng ty ph¶i thiÕt lËp cho m×nh mét kªnh ph©n phèi cã sù tham gia cña c¸c trung gian ®Ó phï hîp víi thÞ tr­êng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña mäi ®èi t­îng tiªu dïng. 3.2. Ph©n tÝch ®éng th¸i hÖ kªnh tæng thÓ Tr­íc ®©y trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c«ng ty chØ sö dông kªnh truyÒn thèng, c«ng ty chØ ®¬n thuÇn lµ cung cÊp hµng ho¸ cho nh÷ng ®èi t­îng chñ chèt trong ngµnh c«ng nghiÖp. Trong thêi gian nµy chÝnh v× sè l­îng tiªu thô rÊt Ýt cho nªn c«ng ty kh«ng cã lç lùc nµo ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty, c«ng ty còng kh«ng cÇn ®Õn chiÕn l­îc ph©n phèi v× mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®Òu do sù s¾p ®Æt cña Nhµ N­íc. Trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y, CNTT ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ, cung cÊp th«ng tin cho con ng­êi mét c¸ch tèt nhÊt. ®iÒu ®ã cho thÊy viÖc øng dông vµ ph¸t triÓn CNTT phÇn mÒm lµ v« cïng quan träng, gãp phÇn gi¶i quyÕt søc m¹nh vËt chÊt, trÝ tuÖ vµ tinh thÇn cña toµn d©n téc, thóc ®Èy c«ng cuéc ®æi míi, ph¸t triÓn nhanh vµ hiÖn ®aih ho¸ c¸c ngµnh kinh tÕ, t¨ng c­êng n¨ng lùc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp, hç trî cã hiÖu qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, n©ng coa chÊt l­îng cuéc sèng cña nh©n d©n, ®¶m b¶o thùc hiÖn th¾ng lîi CNH -H§H ®Êt n­íc. ChØ tiªu N¨m 1999 2000 2001 1. Doanh sè b¸n 42 47 61 2.Tû träng tiªu thô cña ng­êi tiªu dïng(%) 40% 52% 56% 3. Tû träng tiªu thô cña ®¹i lý b¸n bu«n(%) 60% 48% 44% Qua biÓu h×nh trªn cho thÊy, cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty qua c¸c n¨m 1999, 2000, 2001 doanh sè b¸n b¸n cña c«ng ty th«ng qua c¸c kªnh gi¶m dÇn, c«ng ty ®· ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña m×nh th«ng qua c¸c kªnh ng¾n ®Ó nh»m gi¶m chi phÝ ph¸t sinh, ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu do tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. 3.3. Ho¹ch ®Þnh lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n thÕ vÞ kªnh 3.3.1. C¸c kiÓu nguån hµng b¹n hµng trung gian vµ m¹ng l­íi kinh doanh cña c«ng ty * Lùa chän trung gian ph©n phèi Chi nh¸nh FPT - HCM cã 60 ng­êi b¸n bu«n vµ 2100 ng­êi b¸n lÎ ho¹t ®éng d­íi biÓu t­îng cña FPT. Nã ho¹t ®éng kh¾p thµnh phè vµ c¸c huyÖn l©n cËn víi doanh sè b¸n rÊt cao, ®Ó phôc vô 2100 ng­êi b¸n lÎ nµy c«ng ty ®· tæ chøc m¹ng l­íi h¬n 100 trung t©m b¸n bu«n. Chi nh¸nh FPT - Hµ Néi cã 84 nhµ b¸n bu«n vµ 3100 nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng chñ yÕu trong néi thµnh, ngoµi ra còng ph¸t triÓn thªm ë c¸c khu vùc ngo¹i thµnh ph¸t triÓn nh­: Thanh Tr×, §«ng Anh víi 96 trung t©m b¸n bu«n. Ngoµi ra cßn cã c¸c chi nh¸nh ë Mü, Ên §é, m¹ng l­íi ph©n phèi còng ph¸t triÓn kh¸ m¹nh. * Lùa chän nguån hµng vµ b¹n hµng: §Ó tæ chøc ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty, C«ng ty ®· nh÷ng ch­¬ng tr×nh cô thÓ. C«ng ty chØ chän mua s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña nh÷ng C«ng ty ®· cã uy tÝn cao trªn thÞ tr­êng, chÊt l­îng ®¶m b¶o tuyÖt ®èi, cã dÊu hiÖu cô thÓ vÒ chÊt l­îng. VÞ thÕ cña nhµ cung cÊp cã cao th×, thÞ phÇn cña hä trªn thÞ tr­êng cã réng th× ng­êi tiªu dïng míi tin t­ëng vµo chÊt l­îng s¶n phÈm mµ hä tiªu dïng. §ã lµ nh÷ng tiªu chuÈn mµ C«ng ty sö dông ®Ó lùa chän nhµ cung cÊp, cßn ®èi víi kh¸ch hµng th× C«ng ty kh«ng cÇn lùa chän mµ chÝnh kh¸ch hµng l¹i lùa chän hä, bëi C«ng ty ®· cho hä thÊy ®­îc nh÷ng lîi thÕ cña hä khi hä hîp t¸c víi C«ng ty, ®ã lµ: - Søc mua lín mµ FPT cã ®­îc - Tªn vµ uy tÝn cña C«ng ty ®· ®­îc biÕt ®Õn nhiÒu vµ næi tiÕng kh«ng chØ trong toµn quèc mµ cßn ®­îc biÕt ®Õn ë mét sã n­íc ph¸t triÓn trªn thÕ giíi. - Cung cÊp c¸c th«ng tin chÝnh vµ t­ vÊn cho c¸c thµnh viªn kªnh - C¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho ®éi ngò b¸n hµng * X¸c lËp ph­¬ng ph¸p ph©n phèi. C«ng ty muèn h¹n chÕ sè l­îng c¸c nhµ trung gian ®Ó gi¶m chi phÝ trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ cña m×nh. Do vËy C«ng ty ®· sö dông ph­¬ng phÊp ph©n phèi ®éc quyÒn. C«ng ty giao ®Æc quyÒn ph©n phèi mÆt hµng cña m×nh cho mçi khu vùc cña hä, tuy nhiªn kh«ng bµy b¸n c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua h×nh thøc ph©n phèi nµy, ho¹t ®éng kiÓm tra, kiÓm so¸t cña C«ng ty víi c¸c m¹ng l­íi b¸n hµng ®­îc dÔ dµng h¬n, mÆt kh¸c cßn n©ng cao h×nh ¶nh s¶n phÈm cua C«ng ty trªn thÞ tr­êng . 3.3.2. C¸c ®iÒu kiÖn cña thµnh viªn kªnh. C«ng ty FPT lµ ng­êi ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c trung gian b¸n lÎ. Th«ng th­êng c¸c trung gian nµy ph¶i ®¹t ®Þnh møc tiªu thô mµ C«ng ty giao cho hä, khi hÕt thêi h¹n kÕ ho¹ch th­êng kú hä sÏ ®­îc C«ng ty göi cho b¶n th«ng b¸o chi tiÕt kinh doanh cña tõng ng­êi. B¶n th«ng b¸o nµy sÏ khÝch lÖ hä lµm viÖc tèt h¬n, nh÷ng ng­êi kh¸ sÏ gi÷ v÷ng ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc. Nh÷ng ®iÓm chÝnh trong "phèi thøc mèi quan hÖ th­¬ng m¹i " ë kªnh ph©n phèi cña C«ng ty FPT: - C¸c quy ®Þnh trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn, tranh chÊp gi÷a c¸c thµnh viªn + C«ng ty ®· thµnh lËp mét héi ®ång theo chiÒu réng cña kªnh víi nhiÑm vô dù ®o¸n c¸c vÊn ®Ò dÉn ®Õn sung ®ét trong kªnh + Héi ®ång nµy c¸ nhiÖm vô lµm gi¶m xung ®ét trong kªnh tõ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu chung cña C«ng ty ®Ó tÝnh to¸n c¸c môc tiªu vµ c¸c kh¶ n¨ng cña c¸c thµnh viªn kh¸c nhau, nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn m«i tr­êng Marketing C«ng ty. Tõ ®ã kh¾c phôc nh÷ng ¶nh h­ëng tiÒm tµng cña c¸c xung ®ét ®Õn hiÖu qu¶ cña C«ng ty. - ChÝnh s¸ch gi¸: ViÖc x¸c lËp gi¸ trong kinh doanh ®­îc C«ng ty thùc hiÖn dùa trªn chi phÝ vµ mÆt b»ng gi¸ trªn thÞ tr­êng : Gi¸ b¸n = Gi¸ mua + Chi phÝ +ThuÕ GTGT + Lîi nhuËn Tuy nhiªn, ®Ó ®¶m b¶o n¨ng lùc c¹nh tranh b»ng gi¸, C«ng ty ®· sö dông linh ho¹t c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh gi¸ theo nhu cÇu, theo kh¸ch hµng vµ khèi l­îng ®¬n hµng: + ChiÕt gi¸ 1% gi¸ mua v× tr¶ tiÒn ngay + ChiÕt gi¸ 1% gi¸ mua v× khèi l­îng mua lín - §iÒu kiÖn b¸n hµng Bao gåm c¸c thanh to¸n vµ ®¶m b¶o cña c¸c bªn nguån hµng víi C«ng ty vµ C«ng ty víi b¹n hµng trung gian + §èi víi nhµ cung øng: do c¸c nhµ cung øng cña C«ng ty chñ yÕu lµ c¸c C«ng ty n­íc ngoµi nªn h×nh thøc thanh to¸n ®­îc ¸p dông lµ më th­ tÝn dông (më L/C) cho tõng ®ît hµng. + Khi b¸n hµng: C«ng ty cã nhiÒu ®iÒu kiÖn thanh to¸n kh¸c nhau nh­ tr¶ tiÒn th«ng qua ng©n hµng, tr¶ tiÒn ngay khi giao hµng, tr¶ chËm,… - C¸c dÞch vô vµ tr¸ch nhiÖm t­¬ng hç Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, bÊy kú mét C«ng ty nµo còng muèn cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng cÇn ph¶i cã nhiÒu nç lùc trong giao tiÕp khuÕch tr­¬ng nh»m n©ng cao h×nh ¶nh vµ uy tÝn cho C«ng ty trªn thÞ tr­êng víi kh¸ch hµng. Do ®Æc ®iÓm mÆt hµng cña C«ng ty mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm dÞch vô nªn yÕu tè b¸n lµ chÝnh vµ qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n sö dông h¹n chÕ h¬n. Do ®Æc tr­ng tËp kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ nh÷ng ng­êi bu«n vµ ng­êi tiªu dïng c«ng nghiÖp nªn chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña C«ng ty h­íng trùc tiÕp vµo kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng trµo b¸n trùc tiÕp ®­îc C«ng ty sö dông th­êng xuyªn. C«ng ty còng më réng c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó t¹o dùng c¸c mèi liªn hÖ, t¹o lßng tin víi kh¸ch hµng vµ thu thËp nh÷ng ý kiÕn cña hä ®Ó c¶i tiÕn ph­¬ng thøc kinh doanh cña m×nh cã hiÖu qu¶ h¬n. 3.3.4. §¸nh gi¸ vµ lùa chän kªnh ph©n phèi * Tiªu chuÈn kinh tÕ: Víi 2 lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi mµ C«ng ty ®· lùa chän vµ nh÷ng kÕt qu¶ mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc, cho thÊy C«ng ty nªn sö dông kªnh (1) lµ tèt h¬n. Bëi v× xu h­íng hiÖn t¹i lµ ng­êi tiªu dïng muèn tiÕp xóc trùc tiÕp víi C«ng ty nhiÒu h¬n, ®ång thêi víi lo¹i kªnh nµy C«ng ty cßn cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ trong qu¸ tr×nh ph©n phèi vµ c«ng suÊt tiªu thô còng nhanh h¬n. * Tiªu chuÈn kiÓm so¸t: Kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cã sè l­îng trung gian tham gia Ýt cho nªn chi phÝ cho c¸c trung gian trong qu¸ tr×nh ph©n phèi còng v× thÕ mµ h¹n chÕ. MÆt kh¸c, mÆt hµng cña C«ng ty cã tÝnh ®éc quyÒn, C«ng ty kh«ng b¸n nh÷ng s¶n phÈm mµ ®èi thñ c¹nh tranh ®ang b¸n cho nªn tÝnh ®éc quyÒn cµng cao vµ uy tÝn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng l¹i cµng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt h¬n. ChÝnh v× vËy mµ ho¹t ®éng kiÓm tra kiÓm so¸t cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn dÔ dµng h¬n vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. * Tiªu chuÈn thÝch nghi: Mçi kªnh ph©n phèi chØ cã mét chu kú giao ­íc cña nã vµ mÊt ®i tinh linh ho¹t cña nã. N¾m ®­îc tÝnh chÊt nµy, C«ng ty lu«n cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®iÒu chØnh nh÷ng sù cã cã thÓ x¶y ra ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty tham gia III. §¸nh gi¸ chung: 1. ¦u ®iÓm: + C«ng ty ®· tæ chøc tèt qu¸ tr×nh vËn hµnh kªnh ph©n phèi song song víi c¸c nghiÖp vô kinh doanh, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. + Ph­¬ng thøc trµo b¸n trùc tiÕp ®· ®¸p øng cho kh¸ch hµng vÒ sè l­îng, chÊt l­îng hµng ho¸, vÒ gi¸ c¶ còng nh­ dÞch vô b¸n lµ kh¸ tèt. + C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc tèt mèi quan hÖ víi b¹n hµng vµ c¸c tæ chøc bæ trî tham gia vµo kªnh ph©n phèi . + ThiÕt lËp ®­îc sù vËn ®éng kh¸ nhanh cña nguån hµng tõ c¸c kho ®Õn kh¸ch hµng. 2. H¹n chÕ : + C¸c nhµ cung øng cña c«ng ty lµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi (NhËt B¶n, Th¸i Lan, Singapore, Mü, …) nªn bÞ phô thuéc vµo n­íc xuÊt khÈu vµ chÞu rñi ro lín khi thÞ tr­êng n­íc ®ã hoÆc thÞ tr­êng thÕ giíi cã sù biÕn ®éng. + Quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi ch­a thùc sù g¾n kÕt mang tÝnh kinh doanh, ch­a kÕt hîp hµi hoµ "lùc kÐo" vµ "lùc ®Èy" trong kªnh ph©n phèi. + TÝnh n¨ng ®éng trong quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cßn h¹n chÕ, chÞu sù t¸c ®éng rÊt nhiÒu cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng. + Ch­a cã ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn viÖc n¾m b¾t th«ng tin trªn thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. 3. Nguyªn nh©n tån t¹i: - Nguyªn nh©n kh¸ch quan: Do t×nh h×nh nhËn thøc vÒ chÝnh trÞ x· héi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cßn h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi lu«n biÕn ®æi nªn nhiÒu khi c«ng ty kh«ng theo kÞp. §ång thêi, chÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù rµng buéc gi÷a c¸c c¬ quan chøc n¨ng c¶n trë viÖc tËn dông nh÷ng thêi c¬ kinh doanh cho c«ng ty. - Nguyªn nh©n chñ quan: Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng bÞ h¹n chÕ, n¨ng lùc thùc sù cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a ph¸t huy ®­îc. Nguån vèn kinh doanh cßn h¹n chÕ nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n. Ch­¬ng III §Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty FPT I. Dù b¸o thÞ tr­êng vµ ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty FPT 1. Dù b¸o xu thÕ ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc trong thêi gian tíi N¨m 2001, nÒn kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng ®ang æn ®Þnh vµ phôc håi hoµn toµn. Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c¸c ngµnh nghÒ ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn kh¶ quan. Theo dù b¸o cña Bé Khoa Häc C«ng NghÖ vµ M«i Tr­êng, viÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc giai ®o¹n 2002-2005 sÏ tiÕp tôc t¨ng víi tèc ®é 1,1 ®Õn 1,3% n¨m. Víi tèc ®é t¨ng tr­ëng nh­ vËy th× nhu cÇu thÞ tr­êng cña ngµnh CNTT vÒ c¸c s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc sÏ t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Vµo buæi b×nh minh cña cuéc siªu c¸ch m¹ng, thËt khã cã thÓ dù b¸o ®Çy ®ñ bøc tranh cña t­¬ng lai vµ c¸c hÖ cña nã. Tuy nhiªn cã thÓ thèng nhÊt 2 xu h­íng sau: + Xu h­íng tin häc ho¸ víi phÇn mÒm lµ trung t©m: Lµ ngµnh tù ®éng ho¸ l­u tr÷, xö lý, chuyÓn giao, …th«ng tin, CNTT ®ang ph¸t triÓn nh­ vò b·o, th©m nhËp m¹nh mÏ vµo mäi lÜnh vùc kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi, chÝnh trÞ, lµm thay ®æi v­ît bËc n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l­îng cuéc sèng. Râ rµng r»ng CNTT sÏ ®ãng vai trß lµ ®éng c¬ chÝnh cña c¸c biÕn ®æi trong thÕ kû 21 vµ sÏ lµ thÕ kû CNTT. C«ng nghiÖp phÇn mÒm lµ bé phËn chñ chèt cña ngµnh CNTT, sÏ gi÷ vai trß trung t©m trong cuéc siªu c¸ch m¹nh nµy. + Xu h­íng toµn cÇu ho¸: Kh«ng cã träng l­îng vµ ®­îc truyÒn víi vËn tèc ¸nh s¸ng, th«ng tin vµ tri thøc mang tÝnh toµn cÇu s©u s¾c. Trªn tr¸i ®Êt, chóng ta cã thÓ coi viÖc truyÒn tin lµ tøc thêi, cho nªn kh«ng gian vµ tÊt nhiªn c¸c biªn giíi sÏ kh«ng cã ý nghÜa nh­ ®èi víi thÕ giíi vËt chÊt. Th­¬ng m¹i ho¸ ®iÖn tö, tiÒn ®iÖn tö, ®µo t¹o tõ xa, chÝnh phñ ®iÖn tö lµ nh÷ng biÓu hiÖn râ rÖt cña xu h­íng tÊt yÕu nµy tõ cuèi thÕ kû 20 vµ ph¸t triÓn v« cïng mau lÑ trong ®Çu thÕ kû 21. Mét dù b¸o v« cïng quan träng, ®ã lµ: ViÖt Nam sÏ trë thµnh c­êng quèc kinh tÕ trong vßng 50 n¨m tíi. Víi b¶n tÝnh d©n téc: s¸ng t¹o, th«ng minh, hiÕu häc, cÇn cï, chÞu khã, ®oµn kÕt, yªu n­íc vµ dòng c¶m. ViÖt Nam cßn lµ ®iÓm giao nhau cña nhiÒu luång v¨n ho¸. §· tõng tr¶i qua thêi kú B¾c thuéc, Ph¸p thuéc, t¹o cho ng­êi ViÖt Nam nhanh chãng häc c¸c ngo¹i ng÷ kh¸c nhau. Víi nguån tµi n¨ng trÎ dåi dµo, gi¸ lao ®éng thÊp, ViÖt Nam hoµn toµn cã thÓ trë thµnh Thung lòng phÇn mÒm hÊp dÉn lo¹i nhÊt trªn thÕ giíi, thu hót m¹nh mÏ Dßng th¸c sè tõ kh¾p n¬i trªn thÕ giíi ®æ vÒ, nhanh chãng x©y dùng tiÒm lùc CNTT quèc gia vµ tõ ®ã bËt lªn thµnh c­êng quèc trong vßng 50 n¨m tíi. Siªu c¸ch m¹ng cña nÒn kinh tÕ míi ®· më cho d©n téc ta mét con ®­êng míi - chiÕn l­îc cÇu v­ît. 2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 2.1. Môc tiªu: Mäi ho¹t ®éng kinh doanh lu«n b¾t ®Çu tõ nh÷ng kÕ ho¹ch, nh­ng mçi kÕ ho¹ch l¹i b¾t ®Çu tõ nh÷ng môc tiªu hay nãi c¸ch kh¸c, môc tiªu kinh doanh lµ b­íc ®Çu tiªn cña mäi ho¹t ®éng kinh doanh. C«ng ty FPT hay bÊt cø mét c«ng ty nµo còng vËy, môc tiªu lín nhÊt lµ më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµm ¨n cã hiÖu qu¶, ®ã lµ môc tiªu chung cña c«ng ty vµ nh÷ng môc tiªu nhá kh¸c ®Òu bao quanh môc tiªu nµy. khi ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc më réng vµ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty sÏ cã ®­îc vÞ thÕ m¹nh trªn thÞ tr­êng. §Ó ®¶m b¶o c«ng ty thùc hiÖn ®óng chøc n¨ng cña mét doanh nghiÖp nhµ n­íc lµ vai trß chñ ®¹o trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng môc tiªu chÝnh cña c«ng ty ®­îc ®Æt ra lµ: - Môc tiªu ®Çu tiªn cña c«ng ty lµ khai th¸c ph¸t triÓn më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh : C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh më réng danh môc hµng ho¸ cña m×nh. C«ng ty ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt hµng nµo cÇn më réng, thªm míi hay ph¶i lo¹i bá. §èi víi c«ng ty FPT, nh÷ng quyÕt ®Þnh ®ã cã thÓ g©y ra nh÷ng rñi ro nh­ng bªn c¹nh ®ã lµ nh÷ng c¬ héi míi cho c«ng ty. - Môc tiªu tiÕp theo lµ ®Èy m¹nh tá chøc b¸n bu«n: C«ng ty ®· nhËn thÊy hiÖu qu¶ cña b¸n bu«n lµ t­¬ng ®èi cao: tæng doanh sè b¸n bu«n ®ãng gãp rÊt lín vµo tæng doanh sè b¸n cña c«ng ty, mÆt kh¸c chi phÝ cho ho¹t ®éng b¸n bu«n thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi chi phÝ ®èi víi ho¹t ®éng b¸n lÎ. Cïng víi sù ph¸t triÓn kªnh b¸n bu«n, c«ng ty cßn nhËn thÊy r»ng m×nh sÏ cã ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c trung gian b¸n lÎ cña m×nh. §ã lµ mét tµi s¶n v« h×nh mµ c«ng ty cã thÓ cã ®­îc ë kªnh nµy mµ kªnh b¸n lÎ kh«ng thÓ cã. - Môc tiªu tiÕp theo lµ t¨ng c­êng ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng, nh÷ng môc tiªu nµy buéc c«ng ty ph¶i bá rÊt nhiÒu chi phÝ cho nã nh­ng thµnh c«ng thu ®­îc l¹i kh«ng thùc sù râ rµng. §©y sÏ lµ mét b­íc ®ét ph¸ quan träng cña c«ng ty ®Ó më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Ho¹t ®éng nµy gióp cho c«ng ty cã ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ gi÷ v÷ng, cñng cè nh÷ng kh¸ch hµng quen cña m×nh. Trªn ®©y lµ nh÷ng môc tiªu chñ yÕu cua c«ng ty trong thêi gian tíi vµ c«ng ty ph¶i cã nh÷ng lç lùc hÕt søc m×nh ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®ã. 2.2. Ph­¬ng h­íng vµ chiÕn l­îc cña c«ng ty: §Ó ®¹t nh÷ng môc tiªu trªn, c«ng ty ph¶i cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh cô thÓ: ®ã chÝnh lµ nh÷ng chiÕn l­îc mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i ®Ò ra. Trong giai ®o¹n nµy, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh cho m×nh nh÷ng ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc cô thÓ ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra, ®ã lµ: + Ph©n tÝch phÇn ®ãng gãp cña mçi mÆt hµng vµo tæng doanh sè vµ lîi nhuËn nh»m lµm cí së ®Ó më réng hay thu hÑp, ph¸t triÓn míi hay lo¹i bá mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. + T¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c thµnh viªn kªnh. Sù hîp t¸c ®ã gióp dßng ch¶y s¶n phÈm ®­îc tèt h¬n. §èi víi c«ng ty viÖc cÇn thiÕt nhÊt cña chiÕn l­îc nµy chÝnh lµ cÇn sù hîp t¸c chÆt chÏ hiÖu qu¶ h¬n cña c¸c trung gian b¸n lÎ cña c«ng ty. §ã chÝnh lµ nh÷ng kh¸ch hµng b¸n bu«n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña hä ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. + N©ng cÊp, c¶i t¹o m¹ng l­íi b¸n hµng ®¸p øng yªu cÇu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty ®ang tiÕp tôc chÊn chØnh ho¹t ®éng ®Çu t­ vµo viÖc nhËp khÈu nh÷ng mÆt hµng míi. + T¨ng c­êng tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. §©y lµ mét nguyªn nh©n chñ quan lµm h¹n chÕ hiÖu qu¶ ho¹t ®«ng kinh doanh cña c«ng ty. + Thùc hµnh tiÕt kiÖm, gi¶m thiÓu chi phÝ b¸n hµng, ph¸t huy néi lùc t¹o ra søc m¹nh tæng thÓ cña c«ng ty. + Hîp t¸c víi ®èi t¸c qu¶ng c¸o ®Ó cã kÕ ho¹ch hîp lý nhÊt trong viÖc xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng. II. Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cña C«ng ty FPT 1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong kinh doanh, nh÷ng c«ng ty muèn ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra thi ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, ph¶i cã t­ duy cña c¸c nhµ kinh doanh hiÖn ®¹i lµ lu«n coi träng thÞ tr­êng, lÊy nhu cÇu thÞ tr­êng lµm ®Þnh h­íng cho ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÒ con ng­êi , vÒ c¸c sè liÖu. Do vËy c«ng ty cÇn ph¶i thu thËp th«ng tin s¬ cÊp vµ thø cÊp vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng cung cÇu, gi¸ c¶, c¸c ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh,…trªn thÞ tr­êng tõ nhiÒu nguån mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. X©y dùng môc tiªu nghiªn cøu Ph©n ®Þnh ®èi t­îng vµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu X¸c ®Þnh th«ng tin c©n thu thËp TriÓn khai nghiªn cøu vµ thu thËp th«ng tin Xö lý th«ng tin Ph©n tÝch vµ lùa chän thÞ tr­êng Ph©n tÝch vµ lùa chän mÆt hµng Ph©n tÝch biÕn ®éng gi¸ trªn thÞ tr­êng Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Ph©n tÝch vµ khai th¸c thÞ tr­êng Dù b¸o thÞ tr­êng BH III.5 -§Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c«ng ty. 2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm cña C«ng ty §Ó lËp mét kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ th× tr­íc hÕt ®ßi hái ph¶i cã trung gian ph©n phèi cã ¶nh h­ëng quan träng t¬Ý hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi. ChÝnh v× thÕ, viÖc x¸c lËp trung gian ph©n phèi cÇn thùc hiÖn theo tr×nh tù sau: * Lùa chän c¸c kiÓu trung gian ph©n phèi §èi víi ng­êi x¸c lËp kªnh ph©n phèi th× ph¶i nhËn ra nh÷ng lo¹i trung gian nµo s½n cã ®Ó cã thÓ tiÕn hµnh c«ng viÖc qua c¸c d¹ng kªnh thay thÕ ®· xem xÐt. - Lùc l­îng b¸n hµng cña nhµ s¶n xuÊt - §¹i lý ngoµi ngµnh - C¸c nhµ ph©n phèi trong ngµnh. Tr­íc khi quyÕt ®Þnh lùa chän b¸n trùc tiÕp hay qua trung gian th× c«ng ty cÇn ph¶i biÕt r»ng gi¶i ph¸p ®ã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc kh«ng. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c«ng ty nªn cã sù vËn dông linh ho¹t ®Ó lùa chän trung gian phï hîp nhÊt ®¸p øng ®­îc môc tiªu tiªu thô víi chi phÝ hîp lý nhÊt. * Sè l­îng trung gian : Trªn c¬ së ph©n tÝch tõ ®iÓm ph¸t h­íng hµng cho phÐp c¸c c«ng ty lùa chän ®óng ®¾n c¸c thµnh viªn tham gia kªnh ph©n phèi, thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng kªnh chÝnh vµ hÖ thèng kªnh ph©n nh¸nh trªn tõng møc ph©n phèi cña m×nh. §Ó lùa chän ®­îc sè l­îng trung gian, c«ng ty cã thÓ lùa chän c¸c kiÓu chiÕn l­îc sau: - Ph©n phèi réng r·i: Sö dông nhiÒu kªnh víi møc ®é ph©n phèi réng, hµng ®­îc b¸n cho tÊt c¶ c¸c ®èi t¸c trung gian ph©n phèi vµ trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng h¹n chÕ sè l­îng . - Ph©n phèi ®éc quyÒn: chØ b¸n th«ng qua ®¹i lý ®Æc quyÒn hoÆc c¸c nhµ ph©n phèi trong ngµnh cña c«ng ty mµ kh«ng b¸n cho ng­êi tiªu dïng mua trùc tiÕp. - Ph©n phèi cã chän läc: ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù c©n nh¾c khi sö dông nhµ ph©n phèi, c¬ së tiªu thô. C«ng ty cã thÓ xem xÐt ®¹i lý ë gÇn ng­êi tiªu dïng h¹n chÕ ®­îc kho¶ng c¸ch kh«ng gian, thêi gian, chi phÝ vËn chuyÓn hµng. * §iÒu kho¶n vµ tr¸ch nhiÖm cña thµnh viªn kªnh ph©n phèi : C«ng ty ph¶i ®­a ra nh÷ng chØ tiªu khi chän lùa c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c thµnh viªn tham gia kªnh ph©n phèi . - §iÒu kiÖn khi lùa chän thµnh viªn kªnh ph©n phèi : + §iÒu kiÖn tÝn dông vµ tµi chÝnh: GÇn nh­ toµn bé c¸c c«ng ty ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh t×nh h×nh tµi chÝnh vµ tÝn dông cña trung gian. §©y lµ tiªu chuÈn quan träng vµ ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt ®Ó lùa chän thµnh viªn kªnh ph©n phèi . + Søc m¹nh b¸n hµng: c¸c c«ng ty rÊt chó ý tíi kh¶ n¨ng b¸n cña c¸c trung gian tiÒm n¨ng. Mét sè th­íc ®o sö dông phæ biÕn ®Ó x¸c ®Þnh søc m¹nh b¸n hµng lµ chÊt l­îng cña lùc l­îng b¸n, sè l­îng nh©n viªn b¸n ®ang thùc sù lµm viÖc, kh¶ n¨ng trî gióp kü thuËt cho lùc l­îng b¸n cña ng­êi trung gian. + Dßng s¶n phÈm: C¸c c«ng ty cÇn xem xÐt 4 khÝa c¹nh vÒ dßng s¶n phÈm cña nhµ trung gian: c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, c¸c s¶n phÈm cã thÓ so s¸nh, c¸c s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng, chÊt l­îng dßng s¶n phÈm. C¸c c«ng ty thÝch nh÷ng nhµ trung gian cã b¸n c¸c s¶n phÈm t­¬ng hîp nhau, ®ã lµ c¸c s¶n phÈm kh«ng c¹nh tranh trùc tiÕp víi s¶n phÈm cña hä. + Danh tiÕng: c¸c trung gian ph¶i t¹o ®­îc danh tiÕng cho nhµ cung cÊp th«ng qua viÖc b¸n hµng cho kh¸ch, sö dông ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, kho hµng vµ c¸c dÞch vô bæ trî kh¸c. + ChiÕm lÜnh thÞ tr­êng: Sù thÝch øng cña c¸c trung gian trong chiÕm lÜnh c¸c vïng ®Þa lý mµ c¸c nhµ cung cÊp muèn ®¹t tíi ®­îc biÕt tíi nh­ sù chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Nh×n chung nhµ cung øng cè g¾ng ®¹t ®­îc viÖc bao phñ thÞ tr­êng tèt nhÊt víi sù trïng l¾p nhá nhÊt ®Ó tr¸nh hiÖn t­îng lÊn vïng nhau. + Ho¹t ®éng b¸n: Xem xÐt c¬ b¶n liÖu c¸c trung gian cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nh­ c¸c nhµ cung øng mong ®îi kh«ng? C«ng ty ph¶i t×m d÷ liÖu thùc hiÖn b¸n chi tiÕt tõ c¸c trung gian tiÒm n¨ng ®Ó cã quan ®iÓm ®Çu tiªn vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña hä. + Quy m« ho¹t ®éng: Trung gian ®­îc ®¸nh gi¸ qua quy m« ho¹t ®éng, tæ chøc vµ quy m« b¸n cµng lín th× doanh thu cña c«ng ty cµng cao. + Kh¶ n¨ng qu¶n lý: Ng­êi qu¶n lý cña trung gian ph©n phèi lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng qu¶n lý ®Ó tæ chøc, ®µo t¹o, duy tr× lùc l­îng b¸n, v× lùc l­îng b¸n tèt th­êng cÇn sù chØ dÉn cña qu¶n lý tèt. + Quan ®iÓm, th¸i ®é: §©y lµ yÕu tè cã quan hÖ mËt thiÕt víi sù thµnh c«ng vÒ mÆt dµi h¹n trong viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm cña trung gian ph©n phèi cho c«ng ty. Quy m« Quan ®iÓm Kh¶ n¨ng qu¶n lý m« Thµnh tÝch qu¶n lý Thùc hiÖn b¸n Thµnh viªn kªnh triÓn väng §iÒu kiÖn tµi chÝnh Søc m¹nh b¸n Dßng s¶n phÈm H×nh ¶nh Bao phñ thÞ tr­êng BH III.1 -§Ò xuÊt tiªu chuÈn chÝnh khi chon thµnh viªn kªnh - Tr¸ch nhiÖm cña nhµ cung øng ®èi víi thµnh viªn kªnh: + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: C«ng ty ph¶i ®­a ra mét b¶ng gi¸ vµ tr×nh tù chiÕt khÊu, tû lÖ hoa hång víi c¸c trung gian mét c¸ch hîp lý ®Ó ®¶m b¶o lîi Ých cña c¶ 2 bªn. + §iÒu kiÖn b¸n hµng: c«ng ty ph¶i cã sù ®¶m b¶o chi tr¶ kho¶n lîi Ých cho trung gian ph©n phèi. C«ng ty nªn cã nh÷ng ®¶m b¶o vÒ gi¸ ®Ó khuyÕn khÝch nhµ ph©n phèi mua l­îng hµng lín h¬n. + §¶m b¶o quyÒn h¹n theo l·nh thæ cho nhµ ph©n phèi . + Tr¸ch nhiÖm vµ dÞch vô t­¬ng hç: C«ng ty cã thÓ cho c¸c thµnh viªn kªnh biÕt hä sÏ ®­îc trî gióp, ñng hé nh÷ng g× vµ cµng cô thÓ bao nhiªu th× cµng tèt. C«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng hç trî cho thµnh viªn kªnh qua 4 lÜnh vùc sau: Dßng s¶n phÈm mang l¹i lîi nhuËn tèt. Sù ñng hé vÒ qu¶ng c¸o xóc tiÕn. Sù trî gióp vÒ qu¶n lý. Quan hÖ bu«n b¸n c«ng b»ng vµ h÷u nghÞ. XuÊt ph¸t tõ viÖc x¸c lËp trung gian ph©n phèi ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, ®ång thêi t¹o lîi Ých cho c¸c thµnh viªn kªnh, em xin ®­a ra gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty nh­ sau: C«ng ty FPT §¹i lý B¸n bu«n §¹i lý Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (1) (2) BH III.2: C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi ¸p dông cho c«ng ty FPT - Kªnh (1): s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty ®i qua mét trung gian lµ ®¹i lý råi míi ®Õn ng­êi tiªu dïng. - Kªnh (2): s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty ph¶i ®i qua hai trung gian lµ trung gian b¸n bu«n vµ ®¹i lý råi míi ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy ë c¶ hai kªnh trªn, ®Ó ®­a s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, C«ng ty nªn hîp t¸c víi c¸c ®¹i lý ®Ó t×m kh¸ch hµng hoÆc cã thÓ hîp t¸c víi C«ng ty trªn danh nghÜa lµ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty. Tuú thuéc vµo tõng lo¹i h×nh kªnh nµy mµ C«ng ty cã nh÷ng ph­¬ng ¸n kh¸c nhau. Sau khi thùc hiÖn viÖc x¸c ®Þnh cÊu tróc phï hîp nh­ng hiÖu qu¶ cña nã C«ng ty vÉn kh«ng thÓ biÕt ®­îc, chØ sau mét thêi gian ho¹t ®éng míi cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc. C«ng ty ph¶i so s¸nh c¸c ph­¬ng ¸n kªnh: + Sè trung gian kªnh ph©n phèi cã phï hîp kh«ng? C«ng ty nªn tiÕp tôc ®Çu t­ cho hä hay cã sù chªnh lÖch nh­ thÕ nµo? ®ång thêi so s¸nh tû lÖ lîi nhuËn trªn chi phÝ. + C¸c lîi Ých do sö dông trung gian nh­ tÝnh n¨ng ®éng hay nh÷ng ®iÒu kiÖn rµng buéc nh­ thÕ nµo? nã cã ®¸p øng ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch dµi h¹n cña C«ng ty nh­ thÕ nµo? quy m« thÞ tr­êng cña C«ng ty cã më réng ®­îc kh«ng? Trong tõng giai ®o¹n kh¸c nhau, cÊu tróc kªnh còng kh¸c nhau vµ tæ chøc kªnh cò kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ngµy mét thay ®æi cña thÞ tr­êng. V× thÕ tæ chøc kªnh còng cÇn ph¶i thay ®æi cïng víi chiÕn l­îc kªnh míi. 2.3. §Ò xuÊt nghiÖp vô Marketing ®Þnh gi¸ cho C«ng ty Nh­ chóng ta ®· biÕt, gi¸ c¶ lµ yÕu tè mang l¹i møc thu nhËp cho C«ng ty, nã g©y t¸c ®éng kh«ng nhá víi kh¸ch hµng, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù lùa chän cu¶ ng­êi tiªu dïng, ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty. Víi mçi mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty ®· ®­îc x¸c ®Þnh theo tû träng vµ chñng lo¹i quy ®Þnh, ®­a vµo ®¬n ®Æt hµng ®· ký, C«ng ty ph¶i ph©n tÝch c¸c chi phÝ, ph©n tÝch biÕn ®éng gi¸ trªn thÞ tr­êng ®Ó t×m ra khung gi¸ hîp lý nhÊt. Thùc chÊt viÖc x¸c ®Þnh khung gi¸ hîp lý chi C«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo gi¸ c¶ thÞ tr­êng dÉn ®Õn c¬ cÊu gi¸ kh«ng æn ®Þnh lµm gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty. §Ó hoµn thiÖn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty em xin ®Ò xuÊt c«ng nghÖ Marketing ®Þnh gi¸ nh­ sau: Ph©n tÝch chi phÝ kinh doanh Ph©n tÝch biÕn ®éng thÞ tr­êng X¸c ®Þnh vïng gi¸ hîp lý Ph©n tÝch hoµ vèn vµ ®¸nh gi¸ møc sinh lêi X¸c lËp c¬ cÊu gi¸ kinh doanh X¸c lËp møc gi¸ tèi ­u cho tõng lo¹i s¶n phÈm B¸o gi¸ thùc thi vµ ®iÒu chØnh BH III.3 -§Ò xuÊt c«ng nghÖ marketing ®Þnh gi¸ t¹i c«ng ty FPT 2.4. §Ò xuÊt nghiÖp vô thanh to¸n t¹i C«ng ty FPT Thanh to¸n lµ c«ng t¸c cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp thu håi ®­îc vèn ®Ó t¸i ®Çu t­ vµ më réng ho¹t ®éng kinh doanh. Thùc tÕ sè kh¸ch hµng cña C«ng ty cã sè nî lín vµ tr¶ kh«ng ®óng thêi h¹n kh¸ nhiÒu lµm ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã C«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ t¨ng c­êng h¬n n÷a ®Ó kh¸ch hµng thanh to¸n ®óng thêi h¹n nh­ ®· ghi trong b¶n hîp ®ång. C«ng ty nªn t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n sím. III. Mét sè kiÕn nghÞ tÇm vÜ m« NÒn kinh tÕ n­íc ta tõ khi chuyÓn ®æi cho ®Õn nay ®· cã nh÷ng b­íc th¨ng trÇm, Nhµ n­íc ta ®· cã ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch gãp phÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, nh­ng bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng chÝnh s¸ch kh«nng cã hiÖu qu¶, kÕ ho¹ch thùc hiÖn kh«ng kh¶ thi, g©y ra sù khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn vµ nh÷ng bÊt cËp trong nÒn kinh tÕ. Nãi chung ho¹t ®éng kinh tÕ trong mäi lÜnh vùc tõ n«ng nghiÖp, c«ng nghiÖp ®Õn dÞch vô ®Òu ch­a cã ®­îc sù quy cñ, trËt tù, nÒ nÕp. C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc hÇu nh­ chØ lµ kh¾c phôc, c¶i tiÕn nh÷ng g× kh«ng cßn phï hîp hay hÕt t¸c dông mµ ch­a cã nhiÒu chÝnh s¸ch lµm chñ ®¹o mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× nh÷ng lý do trªn, em xin ®Ò xuÊt mét vµi ý kiÕn vÒ nh÷ng vÊn ®Ò cÇn ph¶i gi¶i quyÕt trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay: * Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch kh¾c phôc t×nh tr¹ng trèn thuÕ, gian lËn thuÕ hoÆc nh÷ng chÝnh s¸ch hiÖn t¹i ®ang lµ nçi lo cña nhiÒu doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch thuÕ ph¶i ®ång nhÊt, c«ng b»ng cho c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp trong cïng mét nghµnh vµ cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau. HiÖn nay c¸c lo¹i h×nh thuÕ ®ang ®­îc ¸p dông, ch¼ng h¹n nh­ thuÕ VAT vÉn cßn nhiÒu th¾c m¾c trong qu¸ tr×nh triÓn khai. * Nhµ n­íc còng cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¶o vÖ ng­êi tiªu dïng. ChÝnh nh÷ng chÝnh s¸ch nµy còng b¶o vÖ cho nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n ch©n chÝnh. Sù b¶o vÖ nµy gióp cho nÒn kinh tÕ c«ng b»ng h¬n, hiÖu qu¶ h¬n v× kh«ng bÞ hµng ho¸, s¶n phÈm dÞch vô chÊt l­îng kÐm lÊn ¸t, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña ng­êi lµm ¨n ch©n chÝnh. * Nhµ n­íc cÇn ®Èy m¹nh viÖc ®µo t¹o vµ sö dông nguån nh©n lùc cho øng dông vµ ph¸t triÓn CNTT phÇn mÒm. Ph¸t triÓn quy m« vµ t¨ng c­êng chÊt l­îng ®µo t¹o nguån nh©n lùc vÒ CNTT phÇn mÒm, chó träng ph¸t triÓn nhanh lùc l­îng c¸n bé chuyªn s©u, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò chuyªn gia phÇn mÒm, ®¸p øng kÞp thêi vµ th­êng xuyªn nhu cÇu trong n­íc vµ mét phÇn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tr­íc m¾t b»ng nh÷ng h×nh thøc thÝch hîp, tæ chøc thùc hiÖn viÖc ®µo t¹o, båi d­ìng kiÕn thøc vÒ CNTT cho nh÷ng ng­êi ®· tèt nghiÖp §¹i Häc, Cao §¼ng vµ Trung häc chuyªn nghiÖp thuéc c¸c chuyªn ngµnh kh¸c. §Èy m¹nh viÖc øng dông CNTT trong c«ng t¸c gi¸o dôc vµ ®µo t¹o ë c¸c cÊp häc, bËc häc, ngµnh häc. Ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc ®µo t¹o tõ xa phôc vô cho nhu cÇu häc tËp cña toµn x· héi. §Æc biÖt tËp trung ph¸t triÓn m¹nh m¹ng m¸y tÝnh phôc vô cho gi¸o dôc vµ ®µo t¹o, m¹ng Internet tíi tÊt c¶ c¸c c¬ së gi¸o dôc vµ ®µo t¹o. §©ï t­ tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c giaã dôc ®µo t¹o, nghiªn cøu vÒ CNTT, g¾n chÆt ®µo t¹o nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt kinh doanh. X· héi ho¸ m¹nh mÏ viÖc ®µo t¹o vÒ CNTT. KhuyÕn khÝch vµ thóc ®Èy c¸c tæ chøc, c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc tham gia ®µo t¹o, sö dông nguån nh©n lùc vÒ CNTT ë ViÖt Nam. * C¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô CNTT ®ùoc t¹o ra trong n­íc kh«ng chÞu thuÕ GTGT. C¸c doanh nghiÖp trong lÜnh vùc CNTT ®­îc h­ëng møc ­u ®·i cao nhÊt vÒ thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp, ®­îc h­ëng chÕ ®é ­u ®·i vÒ tÝn dông, vÒ sö dông ®Êt theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. * Cuèi cïng, Nhµ n­íc cÇn t¨ng c­êng vai trß qu¶n lý ®èi víi nÒn kinh tÕ - x· héi v× kh¶ n¨ng k×m chÕ l¹m ph¸t cßn yÕu, ch­a v÷ng ch¾c. CÇn c¶i tiÕn c«ng t¸c ®iÒu hµnh cña Nhµ n­íc theo h­íng ®¶m b¶o sù nhÊt qu¸n trong c¸c quyÕt ®Þnh, phèi hîp ®ång bé gi÷a c¸c cÊp qu¶n lý, t¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t. §æi míi hoµn thiÖn c¸c c«ng cô qu¶n lý vÜ m« träng yÕu, tiÕp tôc ®æi míi bæ sung vµ ®ång bé ho¸ hÖ thèng luËt kinh tÕ cña Nhµ n­íc. KÕt luËn C¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi thuéc trong sè nh÷ng quyÕt ®Þnh phøc t¹p nhÊt mµ C«ng ty ph¶i th«ng qua. Mçi hÖ thèng kªnh t¹o ra mét møc tiªu thô vµ chi phÝ kh¸c nhau. Khi ®· lùa chän mét kªnh ph©n phèi th× C«ng ty sÏ ph¶i duy tr× nátong mét thêi gian kh¸ l©u. Kªnh ®­îc chän sÏ chÞu ¶nh h­ëng lín cña c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau trong Marketing - Mix. Qua nh÷ng ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ngnghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc ë C«ng ty FPT vµ mét sè ®Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô nµy ë C«ng ty, ta thÊy r»ng mét c«ng ty muèn ho¹t ®éng hiÖu qu¶ ph¶i thùc hiÖn nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña C«ng ty vµ xu h­íng chung cña thÞ tr­êng. Muèn ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ t¹o ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý, C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh cña m×nh ®Ó ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p xö lý linh ho¹t ®èi víi nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êngnh»m lo¹i bá nguy c¬ vµ tËn dông c¬ héi cã thÓ ®Õn víi C«ng ty. Song song víi viÖc nghiªn cøu t¸c ®éng cña m«i tr­êng bªn ngoµi, C«ng ty ph¶i cã ®Þnh kú ®¸nh gi¸ yªó tè néi bé trong hÖ thèng kªnh cña m×nh ®Ó hoµn thiÖn nghiÖp vô kªnh. Qua ®Ò tµi nµy, tr­íc hÕt em mong muèn sÏ gióp chÝnh b¶n th©n tæng hîp ®­îc nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc, tÝch luü ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm thùc tÕ vµ em mong r»ng chuyªn ®Ò cña mÝnhÏ ®ãng gãp mét phÇn nµo ®átong viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c, tån t¹i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT, song do thêi gian vµ kh¶ n¨ng cã h¹n nªn ch¾c ch¾n bµi viÕt sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. Em mong vÊn ®Ò nµy sÏ ®­îc tËp trung nghiªn cøu ë gãc ®é s©u h¬n trong nh÷ng bµi b¸o c¸o kh¸c, nh»m tiÕp tôc ®­a C«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Cao TuÊn Khanh - ng­êi ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong xuèt qu¸ tr×nh lµm chuyªn ®Ò nµy. Em xin c¶m ¬n c¸c Anh chÞ ë bé phËn FPS cña C«ng ty FPT ®· gióp ®ì em hoµn thµnh nhiÖm vô thùc tËp. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Marketing Th­¬ng M¹i - PGS,PTS NguyÔn B¸ch Khoa - §HTM. 2. Qu¶n trÞ kªnh Marketing - Tr­¬ng §×nh ChiÕn vµ PGS, PTS NguyÔn V¨n Th­êng - §HKTQD TPHCM. 3. Marketing c¨n b¶n - Philip kotler. 4. Qu¶n trÞ Marketing - Philip kotler. 5. Qu¶n trÞ Marketing dÞch vô. 6. Thêi b¸o kinh tÕ vµ mét sè s¸ch b¸o kh¸c.