Hoàn thiện quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá ở công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và chuyển giao cụng nghệ Việt Nam

hát hiện được mặt hàng nào quan trọng, chủ lực trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, thấy rõ được mặt mạnh, mặt yếu của từng mặt hàng để từ đó có chính sách đầu tư vào những mạt hàng có triển vọng, có thế mạnh, đẫ và đang sẽ được thị trường chấp nhận nhằm không ngừng tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả sử dụng của công ty. Ta thấy do có sự biến động của thị trường thế giới và khu vực đồng thời cộng thêm sự bất lợi của thời tiết trong nước làm cho kim ngạch xuất khẩu năm 1998 của công ty giảm xuống còn 1760000 USD hay giảm 20,5 %. Bước sang năm 1999 tình hình thế giới dần trở lại ổn định, chính vì vậy mà kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 2549000 USD đã tăng lên 15,5% so với năm 1997. Nhưng sang năm 2000 kim ngạch xuất khẩu chỉ đạt 2280000 USD giảm đi 289000 USD so với năm 1999. Đi sâu vào phân tích từng mặt hàng xuất khẩu của công ty ta thấy: Trong các mặt hàng chủ lực của công ty thì cà phê và hạt điều luôn được đặc biệt quan tâm. Hai mặt hàng này đã đem lại doanh thu lớn cho công ty . Tuy nhiên năm 1998 giá trị xuất khẩu cà phê của công ty giảm 45,56% về số tuyệt đối giảm 544000 USD so với năm 1997 do khó khăn trong nguồn hàng cũng như thị trường xuất khẩu. Mặc dù vậy, mặt hàng này vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong kim ngạch xuất khẩu. Nhưng sang năm 1999 giá trị xuất khẩu lại tăng lên 42,46% số tuyệt đối tăng 276000 USD. Năm 2000 giá trị xuất khẩu lại có hướng giảm chỉ đạt 702000 USD so với 926000 USD năm 1999.Nguyên nhân do nhu cầu thị trường thế giới giảm. Trong tương lai đây vẫn là mặt hàng chủ lực của công ty vì đây cũng mặt hàng chủ lực xuất khẩu của Việt Nam . Cà phê Việt Nam chất lượng cao, giá cả hấp dẫn nên thị trường quốc tế luôn có nhu cầu về hàng hoá này. Bên cạnh cà phê thì hạt điều cũng là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim ngạch và có xu hướng tăng trong các năm.Năm 1998 kim ngạch xuất khẩu đạt 76000 USD giảm 25,5% so với năm 1997. Riêng năm 1999 giá trị của mặt hàng xuất khẩu hạt điều tăng lên đột biến và đạt 109000 USD tăng 33,42% so với năm 1998 số tuyệt đối tăng 33000 USD. Năm 2000 tăng đạt giá trị 112000 USD. Có được điều này là do công ty đã biết khai thác tốt nguồn hàng, phát triển thị trường và đối tác tiêu thụ mới, thêm vào đó các nước nhập khẩu lớn của công ty trước đây kinh tế đã dần được khôi phục sau khủng hoảng. Các mặt hàng như mực, tôm khô, cá đông lạnh các loại giá trị xuất khẩu qua các năm đều có xu hướng tăng trong ba năm. Riêng mặt hàng cá đông lạnh năm 1998 trị giá xuất khẩu đạt 56.000 USD giảm 21.599 USD hay 27,83% so với năm 1997 vì có khó khăn về nguồn hàng. Sang đến năm 1999 giá trị xuất khẩu lại tăng lên đột biến: 132,14% số tuyệt đối tăng 74.000 USD. Đối với mực và tôm khô giá trị xuất khẩu năm 1998 và năm 1999 tăng lên tương ứng 27,74% và 63,18% số tuyệt đối tăng lên 77.130USD và 224.370 USD làm cho tổng kim ngạch xuất khẩu tăng lên đáng kể. Đối với hàng thủ công mỹ nghệ và hàng may mặc dù kim ngạch xuất khẩu không lớn nhưng giá trị xuất khẩu năm 1999 tăng lên rất cao (200,38% và 241,53%) so với năm 1998. Trong tương lai đây là hai mặt hàng xuất khẩu mũi nhọn của nước ta vì vậy giá trị xuất khẩu của công ty cũng sẽ tăng lên. Ngoài ra công ty còn xuất khẩu một số mặt hàng khác như vải quả, thanh long… nhưng giá trị chưa nhiều. Tuy nhiên nước ta là một nước nhiệt đới, có điều kiện để phát triển nguồn hàng chính vì vậy công ty cần quan tâm hơn nữa tới các mặt hàng này. Như vậy qua việc phân tích trên ta thấy chiến lược kinh doanh đa dạng háo mặt hàng nhưng vẫn tập trung vào một số mặt hàng chủ lực đã đem lại cho công ty lợi nhuận và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy vậy qua cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty cho ta thấy hầu hết các mặt hàng xuất khẩu của công ty đều mang tính thời vụ và phụ thuộc nhiều về thời tiết khí hậu nên đã không ít khó khăn cho công ty trong việc đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu thường xuyên. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh xuất khẩu một số mặt hàng như thủ công mỹ nghệ may mặc … để trong tương lai các mặt hàng này có thể trở thành mặt hàng chủ lực của công ty. b) Phân tích tìn hình xuất khẩu hàng hoá theo cơ cấu mặt hàng xuất khẩu. Thị trường là trung tâm của toàn bộ quá trình sản xuất. Trong nền kinh tế hàng hoá cần sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, điều đó phải thông qua thị trường, do thị trường hướng dẫnn. Thị trường chính là điều kiện và là môi trường cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường có vai trò tích cực trong việcđiều tiết sản xuất, điều tiện huy động các tiền năng của doanh nghiệp, thúc đẩy tăng trưởng, … Tuy vậy, thị trường cũn chứa đựng trong mình những khuyết tật bẩm sinh như khủng hoảng, cạnh tranh … Bởi vậy, toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải dựa trên những hiểu biết sâu sắc về thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng. Trong những năm gần đây, do tình hành biến động kinh tế chính trị trên thế giới nên cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty có nhiều thay đổi, nó không chỉ là ntt Liên Xô và các nước Đông Âu như trước nữa mà đã được chuyển hướng sang các nước trong khu vực và trên toàn thế giới. Ta thấy hiện tại Trung Quốc đang là thị trường chủ lực của công ty với kim ngạch xuất khẩu bao giờ cũng trên 1 triệu USD, và chiếm tỷ trong lớn nhất (xấp xỉ 30%) trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Năm 1998 do tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động nên giá trị xuất khẩu chỉ đạt 463000USD giảm 215500 USD hay 31,76% so với năm 1997. Sang năm 1999 tình hình đã trở lại bình thường nên giá trị xuất khẩu đạt 525000 USD tăng 62000 USD hay 13,4%. Năm 2000 đạt 532000 USD. Đây là một dấu hiệu rất tốt và thị trường Trung Quốc là một thị trường rất rộng lớn, lại ngay cạnh Việt Nam cho nên mọi giao dịch hết sức thuận tiện. Có được điều này là do công ty đã sớm nhận ra tàm quan trọng của thị trường này mà chủ động tìm mọi biện pháp để nâng cao kim ngạch nhập khẩu. Bên cạnh đó là thị trường Nga cũng là thị trường có kim ngạch xuất khẩu cao nhưng lại đang có xu hướng giảm dần. Năm 1998 giá tị xuất khẩu đạt 238000 USD giảm 63000 USD hay 23,2% so với năm 1997. Năm 1999 giá trị xuất khẩu đạt 202000 USD giảm 36000 USD hay 15,1% so với năm 1998. Năm 2000 đạt 204700 USD tăng 2700 USD. Điều này là không tốt bởi vì đây là một trong thị trường truyền thống của công ty sức tiêu dùng rất lớn . Công ty cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu để công ty tìm lại được thị trường của mình. Ngoài ra còn phải kể đến thị trường của các nước khác trong khu vực như: Singapore, Nhật bản, Hồng Kông, Hàn Quốc, Đài Loan …Đây là những nướcmặc dù có kim ngạch xuất khẩu sang không lớn (trên dưới 10%) và đang có xu hướng giảm xuống như Nhật Bản giá trị xuất khẩu năm 1998 giảm 737 USD hay 21,24% so với năm 1997, Năm 1999 tăng116000 USD so với năm 1998. năm 2000 giảm xuống còn 37800 USD. Điều này là không tốt, nhưng đây chỉ là những khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng nhưng trong tương lai thì đây có thể là những thị trường chủ lực của công ty . Tuy nhiên thị trường của các nước này là tương đối khó tính đòi hỏi hàng hoá của công ty phải đáp ứng về chất lượng cũng như an toàn vệ sing thực phẩm, nhất là Nhật Bản và Hồng Kông. Đối với thị trường Đức kim ngạch xuất khẩu của công ty đã tăng lên qua các năm. Năm 1998 giá trị xuất khẩu chỉ đạt 75700 USD tăng so với năm 1997 là 13700 USD. Sang năm 1999 tốc dộ tăng cao đạt 152000 USD tăng 100,8% so với năm 1998..Sang năm 2000 kim ngạch xuất khẩu lại giảm với năm 1999 giảm 29,3%. Đây là thị trường khó tính nhưng khsr năng thanh toán cao, thị trường ít biến động vid vậy công ty nên nghiên cứu thị trường để phát triển thị trường này hơn nữa .tuy những năm qua kim ngạch xuất khẩu tăng mạnh nhưng không ổn định . Đồng thời công ty còn có một số thị trường khác nữa nhưng kim ngạch xuất khẩu chưa cao như Mỹ, Thái Lan, Pháp …nhưng cũng đã thể hiện sự cố gắng của công ty trong việc tìm kiếm bạn hàng , phát triển thị trường của công ty . c) Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu. Do có nguồn hàng phong hpú thị trường xuất khẩu đa dạng cùng với mối quan hệ với nhiều đối tác trên thị trường nước ngoài nên công ty thường thực hiện theo phương tức xuất khẩu trực tiếp. Nhưng khi gặp trường hợp xuất khẩu trực tiếp không thuận lợi hoặc khi gặp điều kiện khó khăn trong thanh toán …Công ty cũng tiến hành xuất khẩu theo phương thức khác như : xuất khẩu uỷ thác , hàng đổi hàng , liên doanh xuất khẩu , tái xuất… *Phương thức xuất khẩu trực tiếp Trong những năm qua, công ty luôn tích chủ động trong viẹc khai thác và thu gom nguồn hàng, tích cực nghiên cứu và hiểu biết thị trường, luôn giữ uy tín với khách hàng, đối tác ở nước ngoài. Vì vậy kết quả xuất khẩu các mặt hàng theo phương thức này luôn chiếm tỷ trọng lớn. Tỷ trọng tương ứng từ năm 1997 đến năm 1999 là 87,25%, 78,24% và 89,66%. Năm 1998 do có nhiều khó khăn vì vậy công ty đã dùng các phương thức khác làm cho phương thức xuất khẩu này giảm 545000 USD hay 28,31%. Bước sang năm 1999 cùng với sự gia tăng của kim ngạch xuất khẩu thì phương thức xuất khẩu này cũng tăng lên 119,02% số tuyệt đối tăng lên 880000 USD. Năm 2000 giảm 190000 USD hay 8,4% so với năm 1999 Qua các năm hoạt động phương thức xuất khẩu trực tiếp vẫn luôn được khẳng định là phương thức xuất khẩu chủ yếu của công ty. Vì vậy để tăng cường hiệu quả của phương thức này công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc thu mua hàng xuất khẩu, tìm kiếm thị trường và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. *phương thức xuất khẩu uỷ thác: Cùng với việc nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu, trong những năm gần đây công ty đã cố gắng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu uỷ thác dựa trên ưu thế sẵn có của mình là sự hiểu biết về thị trường, về nghiệp vụ nngoại thương của cán bộ công nhân viên. Vì vậy mà tỷ trọng giá trị xuất khẩu theo phương thức này đã tăng dần lên qua các năm. Năm 1998 tăng 40% số tuyệt đối tăng 100000 USD so với năm 1997. Tuy đến năm 1999 giá trị xuất khẩu theo phương thức này có tăng 10% số tuyệt đối tăng 25000 USD là không nhiều nhưng điều đó đã thể hiện được uy tín của công ty trên thị trường. Năm 2000 tăng 15000 USD. Công ty đã có mối quan hệ làm ăn tương đối tốt với nhiều bạn hàng trong nước, tích cực thu hút để họ uỷ thác cho công ty xuất khẩu hàng của họ bằng các biện pháp như hạ thấp chi phí uỷ thác, nhanh chónh trong hoạt động và thanh toán tiền. *Các phương thức khác: Thường được áp dụng trong trường hợp khách hàng của công ty gặp khó khăn trong thanh toán, công ty đã dổi hàng của công ty để lấy máy móc thiết bị, nguyên vật liệu về tiêu thụ trong nước. Khi gặp khó khăn trong khâu thu mua thì công ty liên kết với các đơn vị khác cùng thực hiện một hợp đoòng xuất khẩu. Nhìn chung giá trị xuất khẩu theo phương thức này chiếm tỷ trọng thấp ( chiếm trên dưới 5%) trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Từ việc phân tích tình hình xuất khẩu hàng hoá của công ty qua các năm ta đã thấy được kết quả mà nó mang lại rất đáng kể, làm cho lợi nhuận của công ty tăng lên đáng kể trong tổng lợi nhuận. Bên cạnh đó thông qua xuất khẩu công ty cón thu được một lượng ngoại tệ để công ty tiến hành nhập khẩu hàng hoá, góp phần cân đối cán cân thanh toán. Ngoài ra nó còn thu hút một lượng nhân viên rất lớn trong qúa trình thực hiện, vì vậy góp phần giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong công ty. 2.2.2.Thực trạng công tác quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá của công ty trong những năm gần đây : Trong những năm vừa qua mặc dù phải hoạt động trong điều kiện vô cùng khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, sự biến động của thị trường truyền thống. Nhưng tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng vươn lên và đã có những tiến bộ trên cả lĩnh vực hoạt động xuất nhập khẩu cũng như hiệu quả với xã hội . Riêng đối với công tác xuất khẩu hàng hoá luôn được các nhà quản trị công ty quan tâm coi đây là vấn đề quyết định sự sống còn của công ty. Chính vì vậy công ty đã cố gắng tìm mọi biệm pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động xuất khẩu hàng hoá và đã có những thành công nhất định, nhưng bên cạnh đó có những vấn đề đặt ra cần được giải quyết . a)Công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường, thu nhập và xử lý thông tin thị trường được tiến hành với nhiều nội dung và mức độ chi tiết khác nhau tuỳ thuộc vào tính chất và phân loại thị trường. Hiện tại công ty đã chia thị trường thành: *Thị trường truyền thống: Đó là các nước Trung Quốc, Nga, một số nước trong khu vực Đông Nam á …đó là các thị trường mà công ty đang được mở rộng. Nhu cầu thị trường này đối với sản phẩm hàng hoá của công ty là rất lớn. Hơn nữa hầu hết các thị trường trong khu vực này đều có vị trí địa lý gần Việt Nam, thuận lợi cho hoạt động chuyên chở bằng đường sắt cũng đường sông và hàng không. Trên thị trường này mục tiêu công ty là củng cố và phát triển quan hệ càng tốt đẹp. *Thị trường tiềm năng : Đó là các nước khác thuộc khu vực Tây và Đông Âu, Mỹ…Trong đó có một số thị trường trước đây là thị trường truyền thống của công ty nay mới được khôi phục lại. Mục tiêu công ty trên thị trường này chỉ mang tính chất thăm dò để trong tương lai có thể trở thành bạn hàng lớn vì vậy kim ngạch xuất khẩu sang các nước này rất khiêm tốn. Sau khi đã phân chia được thị trường ra thành các khu vực khác nhau công ty tiến hành nghiêm cứu thị trường xuất khẩu một cách chi tiết: Như nghiên cứu hạn ngạch và biểu thuế xuất đối với mặt hàng mà công ty đang dự định xuất khẩu, nghiên cứu các nhân tố thuộc về khách hàng như nhu cầu thị hiếu tiêu dùng và những yêu cầu chi tiết về chất lượng hàng hoá và mẫu mã bao bì. Bên cạnh đó, công ty cũng tiến hành nghiên cứu, xem xét đối thủ cạnh tranh trên thị trường là ai, năng lực kinh doanh, năng lực tài chính và uy tín của họ như thế nào. Ngoài ra công ty cũng tiến hành nghiên cứu giá cả quốc tế của các mặt hàng xuất khẩu, nhu cầu nhập khẩu của các đối tác, mức độ rủi ro khi thực hiện một hợp đồng. Để nghiên cứu được thị trường công ty chủ yếu dựa vào việc thu thập thông tin qua các phương tiện thông tin thị trường và nước ngoài, thông qua Bộ thương mại, Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, Bộ kế hoạch đầu tư …Từ đó công ty có thể nắm được những thông tin thị trường và những quy điịnh về chính sách xuất nhập khẩu của nước ta. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường công ty sẽ tìm ra được bạn hàng và có thể đi đến đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu . Ưu điểm của phương pháp nghiên cứu thị trường này dễ làm, tốn ít chi phí, cùng một lúc có thể tiến hành nghiên cứu nhiều thị trường khác nhau, phù hợp với tình hình đang còn khó khăn hiện nay của công ty Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa mang tính liên tục, cũng còn bộc lộ nhiều yếu điểm như công ty chưa xã định được đúng dung lượng của thị trường, nhu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu. Với chiến lược kinh doanh đa dạng ngành hàng và thị trường nên việc nghiên cứu thị trường không được cụ thể hoá và chi tiết. b)Xây dựng chính sách *Chính sách mặt hàng xuất khẩu Để đảm bảo an toàn trong kinh doanh đồng thời làm cho công tác xuất khẩu hàng hoá được tiến hành thường xuyên, liên tục công ty đã tiến hành xây dựng một cơ cấu mặt hàng xuất khẩu đa dạng đó là các mặt hàng nông lâm thuỷ sản, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ…Và thực tế trong nhũng năm qua các nặt hàng này đều nằm trong danh sách các mặt hàng xuất khẩu chủ của Việt Nam . Căn cứ vào nhu cầu của khách hàng đối thủ với sản phẩm: Những mặt hàng mà công ty kinh doanh đều là những hàng hoá mà thị trường có nhu cầu tiêu dùng thường xuyên và ổn định đó là điều kiện thuận lợi cho công ty khi tham gia vào kinh doanh quốc tế khi mà điều kiện nghiệp vụ và tiền vốn hạn chế . Để giữ vững nhu cầu của thị trường đối với hàng hoá của công ty và để nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty đã bắt đầu chuyển hướng sang xuất khẩu một số mặt hàng từ dạng thô sang dạng chế biến như hạt điều , cá đông lạnh…Đồng thời công ty cũng tích cực khai thác thêm cơ sở nguồn hàng mới để có thể lựa chọn mặt hàng xuất khẩu có giá trị cao. Với việc lựa chọn mặt hàng giúp cho công ty tận dụng được mọi nguồn hàng. Nhưng công ty gặp phải một số khó khăn chỉ chuyên kinh doah xuất nhập khẩu mà không có cơ sở chế biến, sản xuất nên thường bị đọng về nguồn hàng nhất là các mặt hàng mang tính thời vụ, cộng thêm vào đó hàng hoá xuất khẩu của công ty chủ yếu còn dạng thô nên lợi nhuận thu được còn chưa cao. *Chính sách giá cả xuất khẩu : Giá cả xuất khẩu là một vấn đề phức phạt và quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đén hoạt động kinh doanh cũng như lợi nhuận doanh nghiệp. Đối với công ty giá cả xuất khẩu được xác định trên cơ sở: Giá mua của hàng hoá , các chi phí bỏ ra trong quá trình thực hiện xuất khẩu, sự cạnh tranh trên thị trường thế giới, sự giìm giá và ép giá từ phía khách hàng và tình hình cung cầu hàng hoá tr ên thị trường Thông thường công ty định giá cho sản phẩm như sau: Giá bán=Tổng chi phí + lợi nhuận mục tiêu Ngoài gia công ty còn phải căn cứ vào mức giá cả của đổi thủ canh tranh trong và ngoài nước, tình hình giá cả của thị trường. Trong các hợp đồng xuất khẩu tại thời điểm ký kết và thường quy định đồng tiền thanh toán là các đồng tiền mạnh ổn định về mặt giá trị như USD, GBP, DEM … Ưu điểm của việc định giá này là dễ tính toán nhưng còn phụ thuộc vào sự biến động của thị trường, phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh nên dễ rơi vào thế bị động. Trên thực tế công ty vẫn bị ép giá trong khi ký kết hợp đồng xuất khẩu . *Chính sách phân phối và giao tiếp khuyếch trương Chính sách này ngày càng giữ vai tò quan trọng trong qúa trình lưu thông hàng hoá, nó là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Công ty đã không sử dụng kênh phân phối của mình một cách cứng nhắc mà có những thay đổi linh hoạt đôí với từng loại hàng hoá, từng thị trường. Đối với những khách hàng quen thuộc như Nga,Trung Quốc …công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp vừa tiết kiệm được chi phí vừa tăng được lợi nhuận. Đối với khách hàng mà công ty không có nhiều kinh nghiệm như Đức, Nhật…hay hàng hoá mang đặc thù riêng đòi hỏi phải có những biệm pháp bảo quản thích hợp…thì công ty sử dụng kênh phân phối dài thông qua khâu trung gian ở trong nước là người môi giới hoặc công ty xuất nhập khẩu khác trong nước.. Việc sử dụng kênh phân phối này sẽ giúp công ty tránh được rủi ro nhưng lợi nhuận lại bị chia sẻ. Đối với việc giao tiếp khuyếch trương công ty chủ yếu sử dụng các biệm pháp để giới thiệu và quảng cáo cho khách hàng biết về sản phẩm của mình như: Gửi cataloe, hàng mẫu, thư chào hàng thông qua các hệ thống chuyển phát nhanh như Fax, bưu điện…để từ đó họ hình thành nên nhu cầu. Ngoài ra công ty còn dựa trên những mối quan hệ làm ăn đã có với đối tác ở thị trường nước ngoài để tìm kiếm thêm thị trường mới. Ưu điểm của chính sách này là ít tốn kém nhưng lại rất khó trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng, công ty rất khó đoán biết được nhu cầu của khách hàng từ đó dẫn đến những sai lệch trong các quyết định quản trị . c) Đàm phánvà ký kết hợp đồng xuất khẩu Sau khi đã lựa chọm được đối tác công ty tiến hành giao dịch đàm phán theo hai hình thức. Giao dịch trực tiếp : Được áp dụng với những đối tác mà công ty đã có quan hệ kinh tế. Đây là hình thức giao dịch mà hai bên mua bán thoả thuận trực tiếp thông qua thư từ, điện tín, hoặc gặp gỡ bàn bạc trực tiếp về hàng hoá, giá cả và các điều kiện đã có trong hợp đồng. Giao dịch dàm phán theo hình thức này rất nhanh gọn, chính xác và công ty dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Giao dịch qua trung gian: Thường được áp dụng với những đối tác mà công ty có quan hệ làm ăn lần đầu, hay hàng hoá có những tính chất thương phẩm đặc biệt. Đây là hình thức mà người mua và người bán thoả thuận về các điều khoản sẽ có trong hợp đồng thông qua người thứ 3 làm trung gian, môi giới hay đại lý. Do trình độ ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên còn yếu, trình độ giao dịch đàm phán thấp nên công ty thường lựa chọn hình thức giao dịch qua trung gian để tránh rủi ro, đẩy nhanh tốc độ đàm phán. Sau quá trình giao dịch đàm phán một hợp đồng mua bán giữa công ty và đối tác được ký kết. Hợp đồng là sự xác nhận bằng văn bản nhữnh thoả thuận đạt được qua quá trình đàm phán. Các điều khoản trong hợp đồng đã ký mang tính bắt buộc, chỉ có thể thay đổi được khi có sự thoả thuận công ty và các đối tác . d)Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá : *Xin giấy phép xuất khẩu : Công ty tiến hành nộp đơn, phiếu hạn ngạch và bản sao hợp đồng đã ký kết với Bộ thương mại để xin giấy phép xuất khẩu . *Kiểm tra nội dung L/C: Khi công ty tiến hành xuất khẩu và được thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ thì bên nước ngoài phải mở L/C cho công ty hưởng lợi. Chính vì vậy công ty căn cứ vào hợp đồng giục đối tác mở L/C, sau đó tiến hành kiểm tra nội dung của L/C và thực hiện tu chỉnh nếu cần thiết. *Kiểm tra ,kiểm nghiệm hàng hoá: Đối với hàng hoá xuất khẩu của công ty như nông sản phẩm, động thực vật phải thông qua kiểm dịch động thực vật tại các trạm kiểm dịch.Tại cửa khẩu, trong vòng 7 ngày trước khi bốc hàng lên tàu phải khai báo với các cơ quan hữu quan và phải xắp xếp hàng hoá thuận tiện và trung thực để kiểm tra. Công ty có thể mời bên thứ ba như VINACONTROL tới kiểm nghiệm, giám định và cấp giấy chứng nhận chất lượng. *Thuê tàu, mua bảo hiểm hàng hoá : Công ty phải thuê tàu hoặc uỷ thác thuê tàu nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF, FOB. Do khối lượng hàng hoá không lớn nên công ty thường không thuê tàu chuyến mà thường cung với công ty khác thuê chung tàu. Công ty thường căn cứ vào kế hoạch xuất khẩu, tính chất của hàng hoá, tình tạng bao bì để mua bảo hiểm cho hàng hoá theo chuyến hoặc cả năm tại Bảo Việt. Nhưng vì xuất khẩu theo giá FOB nên công ty phải mua bảo hiểm cho các hợp đồng xuất khẩu . *Làm thủ tục hải quan: Sau khi hàng hoá được chuẩn bị đầu đủ và tập kết đến kho bãi của cảng chờ xuất công ty lập bộ hồ sơ hải quan gồm: Giấy phép xuất khẩu, bản sao hợp đồng hoặc L/C, hoá đơn tính thuế, bảng kê chi tiết hàng hoá. Cán bộ hải quan căn cứ vào bộ hồ sơ để tiến hành kiểm tra hàng hoá. Sau khi kiểm tra xong hải quan có thể đưa ra một số quyết định sau: Cho hàng đi, xác định đă làm xong thủ tục hải quan. Cho hàng đi qua nhưng phải nộp thuế. Cho hàng đi qua nhưng phải bổ xung giấy tờ thủ tục. Không cho hàng đi qua. *Giao hàng xuất khẩu: Sau khi thông qua hải quan công ty phải tiến hành giao hàng cho người vận tải hoặc giao hàng lên tàu, công việc chủ yếu mà công ty làm là: Lập bảng kê hàng hoá, trao cho người vận tải. Cử nhân viên giám sát, theo dõi quá trình bốc hàn lên tàu. Lấy biên lai thuyền phó. Đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn hoàn hảo. *Lảm thủ tục thanh toán, lấy ngoại tệ: Sau khi giao hàng hoá cho bên vận tải công ty nhanh chóng lập bộ chứng từ thanh toán và gửi cho ngân hàng bên nhập để thanh toán trong thời hạn quy định. Ngân hàng bên nhập chuyển ngoại tệ qua ngân hàng ngoại thương Việt Nam và công ty lấy ngoại tệ tại đó. Tất cẳ các khâu trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu để vận hành một cách linh hoạt, công ty bố trí nhân viên đúng chuyên môn thực hiện. e)Kiểm tra và đánh giá quá trình xuất khẩu hàng hoá Công tác này luôn được các nhà quản trị trong công ty quan tâm thường xuyên trong suốt quá trình thực hiện xuất khẩu. *Kiểm ta trước: Là kiểm tra việc xây dựng chính sách và phương án xuất khẩu bao gồm kiểm tra các nội dung như các thông tin về mặt hàng giá cả, hình thức thanh toán, số vốn lưu động cần thiết, tổng kinh phí cho kinh doanh và hiệu quả kinh tế hay lợi nhuận dự kiến, các biệm pháp tổ chức thực hiện chủ yếu…Nếu có điểm nào không phù hợp với yêu cầu hay tình hình kinh doanh thực tế thì điều chỉnh ngay. *Kiểm tra sau: Là việc kiểm tra thực hiện hợp đồng từn đơn hàng và toàn bộ quà trình xuất khẩu hàng hoá để thấy được những vấn đề còn tồn tại hoặc không thực hiện trong suốt quá trình xuất khẩu từ việc đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu.Kiểm tra kết quả của hợp đồng xuất khẩu bằng cách so sánh các chỉ tiêu đã đạt được với các chỉ tiêu đã đề ra trong phương án xuất khẩu, nếu thấy chênh lệch thì phải hiểu rõ được nguyên nhân của chênh lệch đó. Với những gì mà các nhà quản trị trong công ty làm đã đem lại một kết quả đáng khích lệ, công ty đã có quan hệ làm ăn với trên 14 nước trên thế giới và trong khu vực, có quan hệ hợp tác làm ăn với các công ty thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Đây là một yêu tố thuận lợi và phù hợp với tình hình kinh doanh tổng hợp của công ty . Thực hiện chủ trương lãnh đạo của Đảng và nhà nước về đẩy mạnh xuất khẩu, công ty đã không ngừng tăng tỷ trong kim ngạch xuất khẩu trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của mình qua các năm. Ngoài ra để ứng phó với tình hình cạnh tranh nhày càng gay gắt, sự lên xuống thất thường của thị trường công ty đã cố gắng tự tìm kiếm khách hàng Trực tiếp mà không cần phải qua trung gian, công ty cũng áp dụng những phương án kinh doanh khác nhau, giao hàng đúng thờ hạn, chát lượng hàng hoá đảm bảo nên đã được lòng tin với khách hàng, lôi cuốn họ hợp tác lâu dài với công ty. Chính vì vậy mặc dù trong những năm vừa qua,khủng hoảng tài chính tiền tệ diễn ra ở trong khu vực Đông năm á nhưng kết quả hợp đồng kinh doanh của công ty vẫn tăng lên .Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1999 đã tăng lên đáng kể. Có được những thành tựu đó là do sự cố gắng của toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty và trước hết là sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty thể hiện: Mục tiêu đề ra mang tính khả thi, các chính sách và phương hướng kinh doanh được xây dựng có hiệu quả phù hợp với thị trường. Các hoạt động được phối hợp nhịp nhàng. Đội ngũ cán bộ trong công ty có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, biết tự chủ trong kinh doanh . Một nguyên nhân nữa dẫn đến thành công là công ty luôn lấy chất lượng và hiệu quả kinh doanh làm đầu nên đã tạo được sự tin cậy đối vói khách hàng trong cũng như ngoài nước. Công ty lại hoạt động trên địa bàn Hà Nội, là trung tâm kinh tế của cả nước có mối liên hệ rộng rãi, thị trường thì phong phú. Ngoài ra công ty còn có chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh chuyên thu mua những loại hàng hoá như hạt điều, cà phê, gạo… Một thuận lợi nữa được từ phía nhà nước luôn quan tâm và khuyến khích hoạt động xuất khẩu nên có những ưu đãi đặc biệt về cho vay tín dụng, cấp hạn ngạch xuất khẩu Tuy nhiên ngoài những khó khăn đã được nêu ở trên thì công ty còn vấp phải một số khó khăn khác nữa như tình trạng thiếu vốn , phải đi vay lãi ngân hàng nên nhiều khi kinh doanh không có hiệu quả. Hơn nữa công ty lại được thành lập trên cái nền của công ty đã bị phá sản chính vì vậy việc lấy lại lòng tin đối với ngân hàng cũng như khách hàng không phải một sớm một chiều. Ngoài ra chính sách của nhà nước còn hạn chế: Nhiều thủ tục còn rườm rà đã gây không ít khó khăn trong quá trình xuất khẩu. Xuất phát từ những hạn chế tồn tại trên, trong thời gian tới để hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng có hiệu quả công ty cần phải giải quyết một số vấn đề : -Tìm ra các giải pháp tài chính để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh -Cần chủ động trong việc tìm kiếm thông mặt hàng tin, xem xét trong việc quan hệ với các đối tác . -Chủ động hơn nữa trong việc thương lượng, đàm phán. -Quan tâm đầu tư cho kho tàng, ổn điịnh nguồn hàng cho xuất khẩu. -Đưa ra các giải pháp về con người đẻ khắc phục những nhược điểm . 2.3.Đánh giá qua phân tích thực trạng qúa trình hoạt động xuất khẩu của công ty công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và chuyển giao công nghệ Việt Nam. Nhìn chung những năm vừa qua hoạt động xuất khẩu hàng hoá của công ty đã tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng không đồng đều các mặt hàng cũng như về thị trường. Thậm chí có những mặt hàng chủ lực của công ty lại còn giảm qua các năm, nguyên nhân do nền kinh tế thế giới có dấu hiệu chũng lại nhưng nguyên nhân chủ yếu là do công tác quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá chưa tốt. Công ty đã chưa lập ra được kế hoạch phát triển cho mình. Về công tác xúc tiến thu mua hàng hoá đã làm được nhưng về chiến lược xuất khẩu hàng hoá và công tác nghiên cứu thị trường còn chưa được đầu tư và lên kế hoạch phát triển tốt. Về cơ cấu mặt hàng xuất khẩu công ty đã chưa đáp ứng nhu cầu cao của các thị trường khó tính mặc dù về nội lực trong nước chúng ta chưa đủ khả năng đáp ứng các hàng hoá có chất lượng cao. Nhưng công ty nên tập trung vào các mặt hàng nông sản trong nước  CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VIỆT NAM. 3.1.Định hướng hoạt động của công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và chuyển giao công nghệ Việt Nam trong thời gian tới. 3.1.1.Mục tiêu phát triển của công ty trong hai năm 2001và 2002. Đối với các doanh nghiệp việc tìm ra được mục tiêu hoạt động để phát triển là điều kiện vô cùng cần thiết. Căn cứ vào đó doanh nghiệp có thể lập ra được các kế hoạch, phương án kinh doanh mang tính khả thi và điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác lãnh đạo và điều hành doanh nghiệp của các nhà quản trị . Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và chuyển giao công nghệ Việt Nam là một đơn vị hoạch toán độc lập chính vì vậy mà lợi nhuận luôn là mục tiêu hàng đầu. Để đạt được lợi nhuận cao công ty phấn đấu đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu giữ vững thị trường tiêu thụ,khai thác tốt nguồn hàng , tiết kiệm chi phí, sử dụng vốn có hiệu quả tăng vòng quay của vốn, bảo toàn và phát triển vốn. Tuy vậy, trong hoạt động kinh doanh ngày nay, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất mà việc phấn đấu để tối đa hoá lợi nhuận phải đồng nghĩa với tối đa hoá lợi nhuân phải đồng nghĩa với tối đa hoá các lợi ích kinh tế nên công ty cũng phải chú ý đến các mục tiêu khác như an ninh và chủ quyền quốc gia, bảo vệ môi trường, phúc lợi xã hội … Kết hợp hài hoà giữa mục tiêu riêng của công ty với mục tiêu chung của toàn xã hội là một biện pháp tốt nhất để phát triển đi lên Mục tiêu chiến lược dài hạn của công ty là mở rộng quy mô kinh doanh, tiến hành liên doanh, liên kiết, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước, nâng cao vị chí vai tró là cung cấp cũng như nhà xuất nhập khẩu của thị trường trong nước. Trong hai năm 2000 và 2001 công ty dự kiến phát triển được biểu thị trong biểu sau: Đơn vị:Triệu đồng Chỉ tiêu đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu Tr.đ 120000 130000 Lợi nhuận Tr.đ 1850 2130 Nộp ngân sách Tr.đ 4810 5100 Bổ xung vào vốn lưu động Tr.đ 379 434 Thu nhập bình quân (tháng) Tr.đ 0.485 0.52 Với hoạt động phát triển công ty dự kiến năm 2001 *Kim ngạch xuất khẩu: 3.021.000 USD *Giá vốn : 3.145.000 USD *Lãi gộp : 124.000 USD 3.1.2.Phương hướng phát triển của công ty Công ty đã đề ra một số phương hướng phát triển như sau: Tiếp tục đổi mới công tác thu hút vốn đầu tư cho sản suất và kinh doanh, kinh doanh bằng những hình thức thích hợp, đa dạng hoá các nghành hành kinh doanh, các mặt hành kinh doanh phải hỗ trợ nhau để vừa tận dụng được nguồn lực trong nước vừa phân tán rủi ro. Bằng các nghiệp vụ chuyên môn mở rộng đầu mối tiêu thụ, mở rộng thị trường trong và ngoài nước, tăng kim ngạch xuất-nhập khẩu, đẩy mạnh các dịch vụ xuất-nhập khẩu uỷ thác. Đồng thời nhập khẩu hợp lý, chuyển dần từ hướng xuất khẩu các sản phẩm thô sang xuất khẩu hàng hoá chế biến có giá trị cao. Đồng thời căn cứ vào chiến lược phát triển kinh tế trong nước để đư ra danh sách các mạt hàng xuất khẩu có tiềm năng đồng thời cân đối giữa xuất và nhập. Ngoài ra công ty cũng tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ nhân lực tinh thông nghiệp vụ và ngoại ngữ . Gắn quyền lợi của họ với lợi ích của công ty để từ đó phát huy tính năng động và sáng tạo mỗi cá nhân . 3.2.Một số kiến nghị để nâng cao chất lượng quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá ở công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và chuyển giao công nghệ Việt Nam trong thời gian tới. 3.2.1.Nội dung các kiến nghị. Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty đã và đang phát triển mạnh cả về mặt hàng và thị trường. Tuy nhiên, hoạt động quản trị xuất khẩu hàng hoá cuả công ty còn nhiều tồn tại do nguyên nhân chủ quan như tiền vốn để đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường. Hoạch định các chiến lược chưa hợp lý dẫn đến sự phát triển của công ty chưa đồng đều. Đt cho con người để nâng cao trình độ nghiệp vụ, trình độ ngoại ngữ… thị trường của công ty đa dạng nhưng công ty quá tập trung vào thị trường truyền thống ở khu vực nên khi có khủng hoảng xảy ra trong khu vực thì kim ngạch của công ty đã bị giảm sút. Hơn nữa công ty chưa tìm được mặt hàng nào là mũi nhọn, chiến lược cho riêng mình, ngoài ra khả năng cạng tranh còn yếu kém trên mọi lĩnh vực. Trong thời gain tới các nhà quản trị cần đưa ra những biện pháp khắc phục những hạn chế còn tồn tại nói trên để nâng cao và hoàn thiện quản trị hoạt động xuất khẩu ở công ty. 3.2.2.Các biệm pháp tổ chức thực hiện . Xuất khẩu hàng hoá là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh, có ý ngghĩa quan trọng quyết định sự sống còn của các nhà doanh nghiệp. Qúa trình hoạt động xuất khẩu là tổng thể các biệm pháp về mặt tổ chức ,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để xuất bán. Thực hiện tốt qúa trình tiêu thụ hàng hoá sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, đẩy mạnh vòng quay của vốn, giảm chi phí trong khâu lưu thông, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho doanh nghiệp, đây cũng chính là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp thương mại. Muốn thực hiện được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự tổ chức tốt công tác quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá cho các doanh nghiệp để tránh tình trạng thua lỗ vì trong qúa trình xuất khẩu, sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với thị trường, không tiêu thụ trên thị trường … Qua việc đánh giá về tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và tình hình xuất nhập khẩu nói riêng ở công ty trong những năm gần đây, kết hợp với một số căn cứ đã nêu ở trên, công ty cần thực hiện một số biệm pháp tổ chức thực hiện nhằm góp phần hoàn thiện quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá ở công ty . a)Đối với công ty *Công tác nghiên cứu , tiếp cận mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá . Trong giai đoạn hiện nay cũng như trong tương lai công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thểviệc nghiên cứu thị trường có hệ thống và mang lại kết quả cao vì sự tồn tại của doanh nghiệp là do thị trường quyết định Là một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nên công ty phải tiến hành nghiên cứu cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. Đối với thị trường ngoài nước: Công ty cần xác định xem nước nào, công ty nào có bán hoặc có nhu cầu mua sản phẩm của công ty đang kinh doanh Gía cả trên thị trường quốc tế của sản phẩm có nhan tố nào ảnh hưởng , mức độ ảnh hưởng ra sao, nhân tố nào là chính. Bên cạnh đó công ty phải xác định được xu hướng biến động của tỷ giá hối đoái trên thị trường, ảnh hưởng của sự phá giá đồng tiền trong khu vực tới các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh . Thị trường có xu hướng phát triển như thế nào trong tương lai, mặt hàng công ty đang kinh doanh ở thị trường đó đang ở trong giai đoạn nào trong chu kỳ sống. Môi trường luật pháp tại các nước, chính sách ưu đãi đối với các nước đang phát triển các tập quán thông lệ quốc tế, tập quán tiêu dùng của các quốc gia Ngoài ra công ty còn phải nghiên cứu các vấn đề khác như hoạt động của các ngân hàng, các hãng vận tải. Với các thị trường trong nứơc công ty cần nghiên cứu sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng để xác định được đúng mặt hàng nhập khẩu tránh trường hợp hàng nhập về bị tồn kho gây ứ đọng vốn đồng thời nghiên cứu thị trường trong nước để tìm ra các nguồn hàng xuất khẩu có chiến lược, gía cả hợp lý , phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty . Với phương pháp nghiên cứu thị trường mà công ty đang áp dụng hiện nay tuy còn nhiều hạn chế nhưng với tình hình tài chính của công ty hiện nay cộng thêm nhiều giới hạn khác thì phương pháp này vẫn tối ưu. Tuy nhiên trong tương lai khi mà công ty có đủ các điều kiện về tài chính cũng như các điều kiện khác thì công ty nên áp dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp như thành lập chi nhánh ở nước ngoài, cử cán bộ đi thị sát tình hình thị trường , thành lập các phòng Marketing chuyên nghiên cứu thị trường . Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả công ty cần : -Dành phần kinh phí tích đáng cho hoạt động nghiên cứu thị trường -Tập chung vào nghiên cứu một số thị trường trọng điểm tránh tình trạng thị trường nào cũng nghiên cứu nhưng không đầy đủ . Đối với thị trường Trung Quốc: Đây là một thị trường lớn , có tiềm năng là thị trường mà công ty đã có tín nhiệm cộng thêm sự gần gũi về mặt địa lý , phong tục tập quán, thị hiếu tiêu dùng. Thị trường này chất lượng đòi hỏi không khắt khe lắm vì vậy công ty có thể xuất khẩu với số lượng lớn. Hơn nữa với thị trường này công ty có thể kết hợp với nhập khẩu hàng hoá do giá rẻ, có thể đáp ứng được đòi hỏi của người tiêu dùng nhất là những người có thu nhập thấp và trung bình mà những người này chiếm một tỷ lệ không nhỏ ở Việt Nam . Đối với thị trường Nga: Đây cũng là một thị trường tiêu thụ rộng lớn và có quan hệ làm ăn lâu đời với công ty nên công ty cũng có kinh nghiệm trong giao dịch, yêu cầu về chất lượng đối với thị trường này là vừa phải , phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty. Vì vậy để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá công ty cần: Khôi phục lại các quan hệ bạn hàng trước kia bằng cách tìm hiểu nhu cầu của họ đối với chất lượng sản phẩm, gía cả và các điều kiện giao dịch. Để khắc phục những khó khăn trong thanh toán của bạn hàng công ty nên tăng cường áp dụng phương thức xuất khẩu hàng đổi hàng đồng thời đưa ra một mức giá hợp lý để khách hàng dễ chấp nhận. Đối với thị trường ở các nước trong khu vực: Đây là khu vực kinh tế năng động nhất trên thế giới ,vị trí địa lý ,quan hệ kinh tế , quan hệ ngoại giao có nhiều điều thuận lợi. Tuy nhiên trong thời gian tới Việt Nam sẽ tham gia khu vực mậu dịch tự do AFTA vì vậy đây sẽ là một thị trường lớn nhất của công ty nhưng sẽ có những thách thức mà công ty cần vượt qua .Với thị trường này trong thời gian tới công ty ngoài việc giữ vững và củng cố mối quan hệ làm ăn vớicác bạn hàng cũ băngf cách đưa ra những sản phẩm mới ,tăng cường liên doanh với các bạn hàng, phát triển thêm mối quan hệ với các bạn hàng mới như : Lào, Malayxia, Campuchia… Với thị trường Tây âu và Bắc âu: Đây là một khu vực thị trường rộng lớn và ổn định, khả năng thanh toán cao. Khi tham gia thị trường này công ty gặp phải hai khó khăn lớn là : Hầu hết các nước nhập khẩu đều dựng hàng rào thuế quan với thuế suất cao cho những sản phẩm chế biến cao cấp nhằm bảo hộ sản xuất trong nước và có những hàng rào phi thuế quan thể hiện qua những quy định chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng, an toàn vệ sinh và điều kiện sản xuất của các xĩ nghiệp sản xuất và chế biến .Vì vậy để đẩy mạnh xuất khẩu trên thị trường này công ty cần : -Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm đẻ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng , tích cực chuyển hương sang xuất khẩu những sản phẩm xuất khẩu chế biến có chất lượng cao . -Đẩy mạnh các biệm pháp xúc tiến bán hàng , tăng cường đầu tư cho quảng cáo giới thiệu và chào bán sản phẩm . -Việc hướng tới các thị trường ở khi vực này là hết sức cần thiết, bởi trên thực tế thì thị trường Châu á chỉ là thị trường trung gian và giá cả hàng hoá xuất khẩu cũng thấp hơn . Đối với thị trường trong nước: Công ty cần có những biệm pháp tiếp cận thị trường trong nước , đặc biệt ở thị trường các thành phố lơns, đồng thời đẩy mạnh các hoạt động ở thị trường nông thôn như tăng cường các hình thức trao đổi hàng hoá …Việc áp dụng các biệm pháp xúc tiến thương mại gây thanh thế có uy tín của công ty tại thị trường trong nước là hết sức cần thiết. Về bản chất thì công ty là một doanh nghiệp thương mại có mối quan hệ trực tiếp với các thị trường nội địa . Đây sẽ là đầu vào khi công ty xuất khẩu và đầu ra khi công ty nhập khẩu . *Nâng cao hiệu quả công tác giao dịch đàm phán Giao dịch đàm phán là bước đi đầu tiên tiến tới xác lập hợp đồng xuất nhập khẩu .giao dịch đàm phán có thành công thì doanh nghiệp mới đạt được các điều kiện thuận lợi trong hợp đồng để từ đó thu được lợi nhuận. Hiện tại công ty chủ yếu giao dịch qua trung gian .Nhưng trong tương lai công ty cần tiến hành đàm phán trực tiếp để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng hơn. Để thành công trong giao dịch đàm phán công ty cần chú ý: -Người tiến hành đàm phán phải nắm rõ bối cảnh đàm phán , nắm rõ đối phương , tình hình thị trường ,tình hình hàng hoá , những khả năng nhượng bộ về gía cả , về các điều kiện thanh toán …để giành thế chủ động. -Dùng các thủ thuật để tìm ra điểm yếu của đối phương để gây sức ép và cố gắng không để lộ điểm yếu của mình. Muốn làm được như vậy công ty cần phải cử những cán bộ có năng lực , có trình ngoại ngữ , chủ động linh hoạt wngs phó với những diễn biến có thể xảy ra trong qúa trình đàm phán . Với tình hình cán bộ của công ty hiên jnay còn có nhiều điểm yếu điểm nhất là về ngoại ngữ , sự hiểu biết về pháp luật và các quy định của chi phí các nước xuất khẩu chính vì vậy công ty có thể thuê phiên dịch trong qúa trình đàm phán cũng như pải tìm hiểu đối tác một cách tỷ mỉ tránh qua loa . *Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh . Trong kinh doanh phải luôn xác định được rằng : Việc tìm kiếm được thị trường đã là một công việc khó khăn nhưng để giữ được thị trường lại cằng khó hơn .Vì vậy đòi hoiư trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải đặt chữ tín lên hàng đầu. Muốn vậy hàng hoá phải giữ được chất lượng , gía cả phải hợp lý, đảm bảo đúng số lượng và thời gian giao hàng theo hợp đồng đã ký. Trong điều kiện nguồn nội lực của công ty còn hạn chế , các cơ sở sản xuất và chế biến ở nước ta chủ yếu ở quy mô nhỏ và vừa ,máy móc thiết bị không hiện đại, không đồng bộ thì việc nâng cao được chất lượng là hết sức khó khăn. Để nâng cao được chất lượng sản phẩm công ty cần : -Cố gắng tìm kiếm và thu những sản phẩm có chất lượng cao, có sự kiểm tra nghiêm ngặt để loại bỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu đảm bảo công tác vệ sinh và giữ gìn chất lượng sản phẩm. Để làm được điều này công ty nên tiến hành ký kết hợp đồng dài hạn với các cơ sở sản xuất có danh tiếng, tạo những ưu đãi đặc biệt cho hộ như công ty có thể bán mấy móc của mình với giá ưu đãi cho họ, ứng trước tiền hàng, có biệm pháp đầu tư trực tiếp vào công tác gia công chế biến…Đồng thời phải cử những cán bộ có chuyên môn đi để giám sát tình hình. -Đa dạng hoá sản phẩm: Trong những năm qua công ty đã kinh doanh đa dạng hoá các mặt hàng với sự tập trung vào các mặt hàng chủ lực là nông sản, thuỷ sản xuất khẩu và nhập máy móc thiết bị , nguyên vật liệu về. Chiến lược này đã phát huy được lợi thế của công ty trong điều kiện quy mô và vốn kinh doanh không lớn, thị trường kinh doanh thay đổi từng ngày. Tuy vậy để chiến lược này phát huy được hiệu quả hơn nữa công ty cần : .Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh theo chất lượng sản phẩm để phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng trên thị trường khó. Ví dụ như các thị trường khó tính như thị trường ở khu vực Tây Âu công ty nên xuất khẩu những sản phẩm có chất lượng tốt nhất … .Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu theo thời gian : Xuất phát từ đặc điểm các mặt hàng của công ty đều mang tính chất thời vụ và phụ thuộc vàp thời tiết khí hậu. Vì vậy công ty cần có kế hoạch thay đổi một số mặt hàng chủ lực cho phù hợp với từng thời điểm cụ thể, chẳng hạn như mặt hàng cà phê nếu vào thu hoạch sẽ là mặt hàng chủ lực nhưng khi đã qu mùa thu hoạch thì công ty phải tập trung vào khai thác vào mặt hàng khác để thay thế như các sản phẩm khác trái mùa với mùa cà phê… *Về vấn đè huy động vốn trong kinh doanh Vốn là yêu cầu cấp thiết của tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh –xuất nhập khẩu. Để tăng cường mở rộng tài chính của mình công ty có thể tiến hành huy động vốn từ các nguồn sau : -Nguồn từ liên doanh liên kết : Công ty có thể thực hiện giải pháp này bởi trên địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu có quy mô nhỏ nhưng mặt hàng giống như các mặt hàng hiện nay công ty đang kinh doanh và trong số đó có những đơn vị có nhu cầu cấp bách về vốn đầu tư phát triển . Đây là cơ hội tốt cho công ty trong việc tăng thêm nguồn vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh bằng con đường liên doanh, liên kết. -Nguồn vốn vay từ ngân hàng: Cũng là một nguồn đáng quan tâm và có thể huy động được nhanh gọn và với số lượng. Đặc biệt trong hoạt động xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có vốn lớn đặc biệt là các nguồn vốn vay ngắn hạn. Nhưng để làm được điều này công ty phải tạo được uy tín đối với ngân hàng bằng việc thanh toán đúng hạn các khoản nợ. -ngoài ra công ty có thể huy động vốn từ cán bộ nhân viên trong công ty *Vấn đề thực hiện hợp đồng xuất khẩu: Đây là một việc phức tạp bao gồm nhiều bước khác nhau vì vậy công ty cử các cán bộ có kinh nghiệm để thực hiện công việc này. Hiện nay công ty chủ yếu là xuất FOB nhập CIF nhưng hai điều kiện cơ sở giao hàng này còn nhiều hạn chế như việc mua bảo hiểm thuờng do bên đối tác mua vì vậy đối với hàng nhập khẩu mức bảo hiểm thường là tối thiểu, khi xây ra rủi ro công ty sẽ không được hưởng mức bồi thường thoả đáng. Vì vậy công ty nên nghiên cứu thêm các điều kiện giao hàng khác như CRF,C&F… *Về hoạt động xúc tiến thương mại : Hoạt động này đối với công ty hiện nay hầu như còn bỏ ngỏ. Công ty chưa thực hiện một biệm pháp nào nhằm khuyếch trương hoạt động và sản phẩm kinh doanh của mình ở thị trường trong và ngoài nước. Vì vậy công ty cần phải phát triển chiến lược hơn nữa bằng cách : -Dành một phần kinh phí hơp lý cho việc nghiên cứu phát triển thị trường, cho việc quảng cáo bằng các phương tiện như sách báo, tạp chí… -Tham gia trưng bày và bán hàng hoá tại các hội trợ triển lãm để tranh thủ ký kết được nhiều hợp đồng với khách hàng. -Tăng cường các dịch vụ bổ trợ sau bán ở trong nước như vận chuyển, lắp đặt chạy thử, hướng dẫn sử dụng… *Về cơ cấu tổ chức bộ máy và tổ chức lao động Trong qúa trình hoạt động công ty đã tiến hành sắp xếp cơ cấu tổ chức bộ máy gọn nhẹ, linh hoạt ,phù hợp với tính năng động của nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên còn bộc lộc nhược điểm là mọi hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đều tập trung ở phòng xuất nhập khẩu nên cán bộ nhân viên của phòng này phải kiêm nhiều việc trong đó có những việc không phù hợp với khả năng chuyên môn nên hiệu quả công việc không cao.trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch xắp xếp và tách rời bộ phận Marketing khỏi phòng kinh doanh, thành lập một phòng riêng chuyên về các hoạt động: Nghiên cứu thị trường, thành lập và theo dõi các kênh phân phối, tiến hành các hoạt động giao tiếp khuyếch trương và xúc tiến bán hàng. Về vấn đề tổ chức lao động: Đối với mọtt doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện cơ chế thị trường có nhiều cạnh tranh gay gắt thì đòi hỏi phải có những con người có trình độ nghiệp vụ, có kinh nghiệm và khả năng trong kinh doanh. Vì vậy một yêu cầu đặt ra với công ty là không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên, công ty cần tiến hành hoạt động sau: -Có kế hoạch đào tạo và đào tạo lai cán bộ về mặt chuyên môn nghiệp vụ trong hoạt động ngoại thương, nâng cao trình độ nghiệp vụ ngoại ngữ bằng việc khuyến khích họ theo học các lớp dài hạn tại chức. -Công ty cần có chính sách đào tạo cán bộ ở nước ngoài hoặc cử cán bộ công nhân viên học các lớp ngắn hạn do chuyên gia nước ngoài tổ chức giảng dậy về nghệ thuật giao dịch đàm phán thương mại quốc tế . -Có chế độ thưởng phạt hợp lý, đúng với sức đóng góp của từng người . Ngoài ra công ty cũng quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ vì đây chính là đội ngũ kế kận vai tro quyết định đến vận mệnh trong tưong lai. *Một số kiến nghị với Nhà nước. Trong qúa trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế hướng về vk nhà nước chú trọng hỗ trợ cho các doanh nghiệp. Nhà nước cần hoàn thiện các chính sách như chính sách thuế xuất nhập khẩu, chính sách đầu tư ,chính sách tín dụng …để tạo hàng lang pháp luật bình đẳng cho các doanh nghiệp hoạt động. Đồng thời giảm bớt các thủ tục rườm rà nhất trong thủ tục cấp giáy phép, thủ tục hải quan . Ngoài ra nhà nước nên thành lạp xúc tiến thương mại với đội ngũ cán bộ công nhân viên là các chuyên gia có năng lực giúp các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời các thông tin, nhũng diễn biến thị trường để tranh thủ được thời cơ kinh doanh . Tăng cường đầu tư xây dựng kết cấu cơ sở hạ tầng kinh tế xã hội vừa là điều kiện,vừa là giải pháp không thể thiếu được của việc khuyến khích và đẩy mạnh xuất khẩu ở nước ta hiện nay. KẾT LUẬN Hoạt động tiêu thụ hàng là vấn đề mang tính chất thời sự đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá, đây là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp. Trên thực tế, để thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều hoạt động quản trị, mà quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá là một trong những hoạt động quan trọng nhất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng quản trị xuất khẩu hàng hoá là một yêu cầu bức xúc đối với những doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên đây là một việc làm rất khó khăn và phức tạp đối với mỗi cấp quản trị, đòi hỏi phải được thực hiện dần dần từng bước. Qua thời gian thực tập tại công ty được khảo sát thực tế tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây và dựa trên cơ sở những kiến thức đã học tôi đã mạnh dạn đưa ra một số ý kiến đề xuất với hy vọng sẽ góp một phần nhỏ bé của mình vào việc nâng cao chất lượng quản trị hoạt động xuất khẩu hàng hoá tại công ty . Qua đề tài của mình tôi xin bầy tỏ sự biết ơn chân tành với thầy giáo PGS-TS Hoàng Đức Thân.-người đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong việc xây dựng và hoàn thiện đề tài cũng như toàn thể các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh thương mại cùng toàn thể các cô chú trong công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để việc nghiên cứu, khảo sát thực tế của tôi đạt kết quả tốt.