Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH thương mại dịch vụ Thiên An Lộc

phân phối của công ty Thiên An Lộc Thị trường tiêu thụ của công ty Người tiêu dùng đã quá quen với máy nóng lạnh dùng bằng điện năng. Nhưng trong vài năm trở lại đây, người dân đã dần quen với MNN NLMT, một sản phẩm vừa an toàn và vừa tiệt kiệm. Chính vì vậy mà việc kinh doanh và sử dụng MNN NLMT đang được nhà nước ta quan tâm và hỗ trợ phát triển vì lợi ích to lớn của nó. Công ty Thiên An Lộc cũng như những doanh nghiệp khác trong ngành đang cố gắng tận dụng tối đa cơ hội này để kinh doanh các dòng sản phẩm MNN NLMT. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty Thiên Lộc là ở TP. Hồ Chí Minh và miền Đông Nam Bộ, ngoài ra còn một số tỉnh ở miền trung và miền Tây. Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế, văn hóa lớn của cả nước và đang trên đà phát triển nhanh. Thu nhập bình quân trên đầu người năm 2010 của TP. Hồ Chí Minh là 2800 USD/năm, cao so với mặt bằng thu nhập của cả nước. Vì vậy, đây là một thị trường có nhiều cơ hội để công ty phát triển. Công ty Thiên An Lộc đã và đang tập trung phân phối sản phẩm MNN NLMT của mình ở các khu vực tái định cư, tái xây dựng trong phạm vi TP. Hồ Chí Minh như Quận 2, Quận 9, Quận 7, Quận Thủ Đức…Ngoài ra còn phân phối ở khu vực đông dân cư như Quận Bình Thạnh, Quận Gò Vấp, Quận Tân Bình, Quận Phú Nhuận…Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là những người có thu nhập trung bình khá, thích an toàn trong sử dụng điện, bảo hành dài, chất lượng. Để mở rộng thêm thị phần, công ty Thiên An Lộc còn phân phối độc quyền ở những vùng lân cận như Bình Dương, Biên Hoà, Long An, xa hơn là các tỉnh miền Trung như Khánh Hòa, Ninh Thuận hay TP. Cần Thơ miền Tây Nam Bộ… Thị Trường sản phẩm máy nước nóng NLMT hiện nay đang rất sôi động, việc công ty Thiên An Lộc kinh doanh trong thị trường này sẽ đối mặt với các đối thủ cạnh tranh rất mạnh, họ đã và đang khẳng định uy tín và thương hiệu. Các sản phẩm MNN NLMT của họ rất phổ biến và có thị phần rất lớn như MNN NLMT Sunflower của tập đoàn Tân Á Đại Thành, máy Megasun của công ty TNHH Gia Nam, hay sản phẩm máy PLK của công ty TNHH-SX-TM-DV Phú Lạc Khang... Công ty đang gặp rất nhiều khó khăn để chiếm lĩnh thị phần. Để đứng vững và tạo dựng thương hiệu trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt này, công ty Thiên An Lộc cần phải nổ lực hết mình trong việc xây dựng kênh phân phối, tận dụng những ưu thế có sẵn, phát triển và củng cố thật tốt mối quan hệ với các thành viên trong kênh phân phối. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty Mô hình kênh phân phối của công ty Hệ thống phân phối của công ty Thiên An Lộc bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian là các đại lý. (Hình 2.2) Hình 2.2. Mô hình kênh phân phối của công ty Thiên An Lộc NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY THIÊN AN LỘC 1 ĐẠI LÝ 2 (Nguồn: Phòng kinh doanh - công ty Thiên An Lộc) 1: Kênh trực tiếp 2: Kênh đại lý Đối với kênh trực tiếp Công ty Thiên An Lộc trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng chủ yếu là trong phạm vi TP. Hồ Chí Minh. Mục tiêu của kênh này là : - Quảng bá và tiêu thụ sản phẩm MNN NLMT Master. - Tối đa hóa lợi nhuận vì không phải chiết khấu cho các trung gian - Chăm sóc khách hàng được tốt hơn vì nhân viên của công ty sẽ trực tiếp chào bán sản phẩm, tư vấn cho khách, lắp đặt và bảo trì… - Chủ động để tiếp cận với khách hàng mục tiêu Hình thức phân phối: Công ty cử nhân viên đến tận các công trình xây dựng để chào bán sản phẩm, những nhân viên này sẽ gửi bảng giá, tư vấn và thuyết phục để khách mua sản phẩm của công ty. Khách hàng cũng có thể đặt mua hàng qua website của công ty: thienanloc.com.vn hoặc có thể đến trực tiếp công ty để mua hàng vì ở đây cũng có phòng trưng bày sản phẩm và có nhân viên tư vấn rất kỹ lưỡng khách. Trụ sở công ty ở 36/3A, Đường D2, Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HCM. Đối với kênh đại lý Kênh tiêu thụ này gồm một cấp trung gian, sản phẩm MNN NLMT Master được cung cấp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng của đại lý. Do sản phẩm MNN NLMT mang đặc tính kỹ thuật và qui mô của công ty chưa lớn nên sản phẩm được phân phối chọn lọc ở khu vực TP. Hồ Chí Minh và phân phối độc quyền ở các tỉnh ngoài khu vực TP. Hồ Chí Minh. Mục tiêu của kênh này là: - Đây là kênh phân phối sương sống đảm bảo nguồn doanh thu chính cho công ty, với kênh này thì sản phẩm của công ty sẽ nhanh bao quát thị trường hơn và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn. - Quảng bá và tiêu thụ sản phẩm Master - Đề cao hình ảnh sản phẩm khi phân phối độc quyền ở các tỉnh. Hình thức phân phối: - Phân phối chọc lọc: Áp dụng trong khu vực TP. Hồ Chí Minh và các vùng phụ cận. + Công ty lựa chọn những đại lý có khả năng bán hàng nhưng không độc quyền về lãnh thổ tại những khu vực tiềm năng. + Các đại lý này có thể bán cùng lúc nhiều nhãn hiệu MNN NLMT khác nhau với giá cả khác nhau. + Các đại lý này không nhập sản phẩm của công ty về bán, mà chỉ bán qua sản phẩm mẫu được công ty trưng bày ở đây, hoặc bán qua catalogue sản phẩm có kèm bảng giá và các chương trình khuyến mãi mà công ty đã gửi cho đại lý. Trước đó, nhân viên của công ty sẽ hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu các tính năng, thông số kỹ thuật của sản phẩm…cho các đại lý biết để từ đó họ sẽ tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách mua hàng của công ty. Nếu khách mua hàng của công ty thì các đại lý sẽ được hưởng hoa hồng trên giá bán. Việc vận chuyển, lắp đặt hay bảo hành máy do công ty đảm nhận khi đại lý có đơn đặt hàng. Với hình thức phân phối này công ty sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển đến các đại lý, hàng hóa sẽ đến trực tiếp với tay khách hàng từ công ty, giảm thiểu rủi ro trong quá trình vận chuyển. - Phân phối độc quyền: Áp dụng cho các tỉnh thuộc khu vực miền Trung, Tây Nguyên, Đông và Tây Nam Bộ + Qua tìm hiểu và khảo sát ở các khu vực này công ty tìm hiểu, chọn lựa các đại lý có qui mô lớn, kinh nghiệm bán hàng.. + Công ty cho đại lý bán thử 3 – 6 tháng nếu đạt mục tiêu đề ra công ty sẽ gợi ý cho đại lý phân phối độc quyền sản phẩm theo thỏa thuận có kèm doanh số bán hàng tương ứng, hưởng chiết khấu tương ứng. + Đồng thời công ty sẽ mở các lớp huấn luyện kỹ thuật và yêu cầu đại lý cho người lên tham gia hoặc định kỳ đại diện của công ty đến đại lý trực hướng dẫn và giải đáp thắc mắc về kỹ thuật, cách lắp đặt sản phẩm. Nếu chấp nhận công ty yêu cầu đại lý độc quyền không được bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngược lại công ty cho đại lý được quyền định giá bán trong khu vực độc quyền đã thỏa thuận, các khách hàng trong khu vực này đều mua hàng qua đại lý này. Kênh phân phối đại lý của công ty Thiên An Lộc được thể hiện qua (bảng 2.3) và (biểu đồ 2.2) như sau: Bảng 2.3. Số lượng đại lý của công ty Thiên An Lộc Khu vực Tp.HCM Miền Đông Nam Bộ Miền Tây Nam Bộ Miền Trung và Tây Nguyên Địa bàn Số ĐL Địa phương Số ĐL Địa phương Số ĐL Địa phương Số ĐL Q.Bình Thạnh 16 Bình Dương 5 Tiền Giang 2 Bình Thuận 3 Q.Gò Vấp 8 Biên Hoà 3 Long An 2 Ninh Thuận 2 Q.Phú Nhuận 5 Tây Ninh 2 Cần Thơ 3 Khánh Hòa 3 Q.Tân Bình 5 Kiên Giang 2 Lâm Đồng 6 Q.Tân Phús 3 Long Xuyên 2 Q.2 5 Bạc Liêu 2 Q.4 2 Q.7 4 Q.8 4 Q.9 5 (Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Thiên An Lộc) Biểu đồ 2.2. Tỷ lệ phân bổ đại lý theo khu vực và vùng miền Nhận xét: Qua (bảng 2.3) và (biểu đồ 2.2 ) ta thấy thị trường tiêu thụ chính của công ty Thiên An Lộc là TP. Hồ Chí Mình. Việc này xuất phát từ việc qui mô của công ty chưa đủ lớn và và công ty chưa chiếm được thị phần MNN NLMT. Nhưng qua đó cũng cho ta biết được, công ty đang cố gắng để mở rộng và chiếm lĩnh thị phần của mình ở khu vực miền Đông và Tây Nam Bộ, miền Trung, và tương lai là một số tỉnh ở Miền Bắc. Các yếu tố ràng buộc của kênh Việc thiết kế kênh phân phối của công ty Thiên An Lộc bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau: Đặc điểm của người tiêu dùng Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam đang rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, cùng với các chương trình quảng cáo và khuyến mãi rầm rộ. Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Theo kết quả khảo sát người tiêu dùng của báo Sài Gòn tiếp thị trong quý 4 năm 2008 thì có tới 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%. Công ty phải nắm bắt được tâm lý này của khách hàng để thiết kế một kênh phân phối phù hợp, và thực tế thì ngoài việc nhờ các đại lý để phân phối sản phẩm, công ty còn bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng vì các nhãn hiệu MNN NLMT hiện nay rất nhiều, chất lượng, giá cả…thì khác nhau, khách hàng sẽ rất khó để lựa chọn và đưa ra quyết định nên mua loại nào? Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm MNN NLMT Master của công ty Thiên An Lộc có các đặc điểm là cồng kềnh, dễ hư hỏng, là sản phẩm có tính kỹ thuật nên việc thiết kế kênh phân phối phải phù hợp mới giảm thiểu được chi phí và thỏa mãn nhu cầu của khách. - Tính cồng kềnh và dễ hư vỡ của sản phẩm: Sản phẩm MNN NLMT có bộ phận chủ yếu là các ống thủy tinh chân không thu nhiệt (tấm thu nhiệt) là những bộ phận dễ vỡ, việc vận chuyển bằng ô tô đến các tỉnh xa đôi dễ gây ra tình trạng rạng hỏng hóc ngoài ý muốn. Tuy sản phẩm được đóng gói nguyên bộ nhưng một máy cũng chiếm khá nhiều không gian của một xe vận chuyển nên số lượng vận chuyển không được nhiều và điều này làm tăng các khoản chi phí đưa hàng hóa tới các đại lý. - Đặc tính kỹ thuật: chính vì đặc tính này nên kênh phân phối của công ty cần phải được thiết kế ngắn để đảm bảo khây lắp đặt, bảo trì. Vì nếu thiết kế kênh dài thì chất lượng của việc lắp đặt, bảo trì sẽ giảm do không đủ nhân viên giỏi cho việc này, hoặc sẽ tăng chi phí thuê thợ giỏi hoặc đào tạo. Đặc điểm môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý kênh. Vì vậy, thiết kế kênh phân phối phải linh hoạt theo sự tác động của môi trường. - Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế: như tỷ lệ lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán kinh tế, có ảnh hưởng lớn nhất và rõ nét đến kênh phân phối. Việt Nam là một nước có nền kinh tế khá ổn định với mức tăng trưởng trung bình trên 7%/năm, đời sống của dân được cải thiện và nâng cao , thu nhập bình quân trên đầu người 2010 đạt 1168 USD/năm. (Nguồn: Cục thống kê TP. Hồ Chí Minh), đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển kênh phân phối. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao, cùng với sự bất ổn của nền kinh tế thế giới , đã một phần gây áp lực lên giá cả hàng hoá công ty do sản phẩm MNN NLMT của Thiên An Lộc được nhập khẩu hoàn toàn, cộng với đó là thị trường có sự cạnh tranh về giá cao vì vậy công ty phải tổ chức và thiết kế hệ thống kênh phân phối một cách khoa học và hiệu quả thì mới chiếm được thị phần. - Các yếu tố môi trường văn hoá xã hội: khi kênh đang hoạt động ở một vùng thị trường, sẽ chịu sự ảnh hưởng của văn hoá xã hội nơi đó. Sự đô thị hoá nhanh chóng, ở thành phố thì dân cư tập trung trong các chung cư cao tầng hoặc ở các khu công nghiệp, thêm với đó việc công nghiệp hoá hiện đại hoá vùng nông thôn... Vì thế, hệ thống phân phối MNN NLMT của công ty phải được tổ chức tại những điạ bàn tiêu thụ tiềm năng đó. - Các yếu tố pháp luật: hiện tại thì chính phủ đang có chính sách khuyến khích người tiêu dùng sử dụng MNN NLMT để tiết kiệm điện cho quốc gia như hỗ trợ 1 triệu đồng cho người mua MNN NLMT điều này làm cho sản phẩm này đang dần thịnh hành, và tác động lớn đến kênh phân phối của công ty. Các thủ tục hải quan, thuế nhập khẩu… cũng ảnh hưởng đến công ty. - Các yếu tố về công nghệ: bây giờ đang là thời đại của thông tin, của khoa học công nghệ nên công ty cần phải tận dụng hết các yếu tố này trong quản lý hậu cần cho kênh như lập trang web riêng, đường dây nóng để khách hàng có thể đặt hàng qua internet, điện thoại, fax… có như vậy quá trình giải đáp thắc mắc, bảo hành, tư vấn mới dễ dàng và trên hết là việc phân phối sản phẩm được thuân tiện hơn. Đặc điểm của doanh nghiệp - Qui mô: công ty Thiên An Lộc là một công ty có qui mô nhỏ, chưa đủ sức xây dựng được một kênh phân phối có khả năng bao phủ thị trường và chiếm lĩnh thị phần đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh, vì vậy mà công ty đang tiến hành từng bước tạo lập những trung gian quan trọng, với số lượng ít nhưng chất lượng, đủ đảm bảo việc tiêu thụ hàng hoá và sau đó sẽ thiết lập những trung gian mới, rộng và sâu hơn. - Tài chính: khả năng tài chính của công ty mạnh thì càng ít phụ thuộc vào trung gian. Khi kinh doanh, công ty phải gánh chịu chi phí liên quan để tiêu thụ sản phẩm, trong đó có chi phí cho kênh phân phối, lưu kho, bảo hành, vận chuyển nên rất cần tài chính để thanh toán. Trong lúc đó, Thiên An Lộc dù có thể đảm bảo cho kênh mọi mặt về chi phí, nhưng vẫn còn khá yếu so với các đối thủ trên thị trường. Do vậy, công ty chưa đủ mạnh để thiết kế thêm kênh và quản lý hệ thống phân phối một cách tốt nhất, vẫn còn phụ thuộc vào trung gian. - Nguồn nhân lực: Để thực hiện các công việc phân phối, đòi hỏi phải có kỹ năng quản lý cần thiết. Công ty càng có ít kinh nghiệm quản lý thì càng phụ thuộc vào trung gian và ngược lại. Do đội ngũ quản lý kênh, nhân viên tiếp thị và bán hàng còn thiếu và yếu về kinh nghiệm nên công ty Thiên An Lộc vẫn bị các đại lý chi phối về nhiều mặt. Ngoài ra, sản phẩm MNN NLMT là một sản phẩm thiên về tính kỹ thuật nên đòi hỏi phải lựa chọn nhân viên bán hàng nhanh nhẹn, tiếp thu tốt, có khả năng thuyết phục cao. Các nhân viên kỹ thuật cũng phải có tay nghề, có có kiến thức tốt về ngành này để hoạt động của kênh phân phối được tốt hơn. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh về MNN NLMT của công ty Thiên An Lộc rất nhiều như tập đoàn Tân Á - Đại Thành, công ty TNHH - SX - TM - DV Phú Lạc Khang, công ty Gia Nam… Việc tìm hiểu và nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ này là công việc không kém phần quan trọng trong tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty. Trên thị trường MNN NLMT, các đối thủ cạnh tranh của Công ty Thiên An Lộc hiện nay có mạng lưới phân phối lớn, dày đặc và theo nhiều hình thức khác nhau. Họ giống công ty ở điểm là cũng sử dụng các đại lý độc quyền để phân phối ở tỉnh, dùng các cửa hàng nhỏ để trưng bày và giới thiệu sản phẩm, cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đi giới thiệu, nhưng khác hệ thống kênh phân phối của công ty về chiều dài, cấp độ, khả năng đáp ứng thị trường và nhu cầu của kênh. Vì vậy mà việc phân tích, nghiên cứu, so sánh cấu trúc, phương thức quản lý kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh đã phần nào giúp công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênh của mình, và qua đó mở ra cơ hội cạnh tranh. Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty Thực trạng tuyển chọn thành viên cho kênh Sản phẩm MNN NLMT Master của công ty Thiên An Lộc là sản phẩm nhập khẩu chính hãng. Vì vậy mà công tác tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối của công ty được thực hiện rất kỹ lưỡng. Trung gian phân phối mà công ty sử dụng chủ yếu là các đại lý. Đầu tiên, công ty sẽ đánh giá các đại lý dựa theo tiêu chuẩn mà công ty đã xây dựng như: - Đại lý đó phải có kinh nghiệm kinh doanh về MNN NLMT hoặc kinh doanh những mặt hàng có liên quan đến sản phẩm MNN NLMT của công ty như máy nước nóng, vòi nước nóng lạnh... Thường thì các cửa hàng vật liệu xây dựng sẽ đáp ứng được các yêu cầu này. - Có tiềm lực về tài chính như vậy khả năng thanh toán sẽ cao. - Có lưc lượng bán hàng kinh nghiệm, nhiệt tình và đảm bảo đủ số lượng. - Có vị trí thuận lợi như ở khu vực đông dân cư, giao thông thuận lợi như vậy khả năng tiêu thụ mới mạnh. - Có mặt bằng để trưng bày và giới thiệu sản phẩm - Phải có kho, bãi thích hợp để lưu trữ sản phẩm (áp dụng đối với các đại lý ở tỉnh). Qua quá trình đánh giá nếu đại lý nào đạt được những tiêu chuẩn trên thì công ty sẽ tuyển chọn làm thành viên của kênh. Thực tế thì không phải lúc nào công ty cũng chọn lựa được những thành viên tốt theo ý muốn vì các đại lý lớn thường đưa ra nhưng đòi hỏi cao về hoa hồng hoặc là họ không muốn bán sản phẩm Master… Thực trạng khuyến khích các thành viên Khi tham gia vào kênh phân phối, ngoài các thoả thuận giữa hai bên, công ty Thiên An Lộc còn có những chính sách nhằm động viên khuyến khích các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của mình: Đối với khu vực TP. Hồ Chí Minh: Nếu các cửa hàng, đại lý nào có mặt bằng đẹp, thoáng, sản phẩm đa dạng, yêu cầu công ty gửi hàng mẫu MNN NLMT về để trưng bày thì công ty cho phép không cần phải ứng tiền mua sản phẩm nhưng chỉ trong khoảng thời gian từ 1 đến 6 tháng, và hỗ trợ một phần chi phí để xúc tiến quảng bá sản phẩm cho khách hàng. Nếu cửa hàng bán được sản phẩm thì công ty sẽ tiếp tục để máy trưng bày, còn nếu không bán được công ty sẽ thu máy về nhường lại cho các đại lý khác. Chỉ tiêu bán hàng: căn cứ vào khả năng tiêu thụ của từng đại lý về sản phẩm của công ty, công ty sẽ gửi chương trình khuyến mãi kèm theo sản phẩm, ngoài các khoản khấu trừ mà đại lý hoặc cửa hàng được nhận khi bán sản phẩm, thì công ty còn thưởng thêm tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên mức doanh số bán ra nếu tiêu thụ được một lượng máy mà công ty ấn định ban đầu. Cụ thể như sau: - Bán được từ 1 đến 7 máy/tháng: đại lý được hưởng chiết khấu 20% trên giá lẻ tại Tp.HCM - Từ 8 đến 12 máy/tháng: đại lý hưởng chiết khấu 22% trên giá lẻ tại TP.HCM. - Từ 13 máy/tháng: Đại lý hưởng chiết khấu 25% trên giá lẻ tại TP.HCM. - Công ty gởi catalogue, khung hình banner quảng cáo, hộp đèn Consol - Master, hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm nhằm giúp thu hút được khách hàng hơn. Và sẽ gửi tặng kèm các quà khuyến mãi như: bút, áo mưa, dù, áo thun… để động viên và khích lệ cửa hàng hoặc đại lý để họ bán sản phẩm nhiều hơn. Đối với đại lý tỉnh: - Hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hoá, chỉ áp dụng cho khu vực đồng bằng mà nhân viên kinh doanh đã thương lượng trước. - Công ty mở lớp huấn luyện bán hàng, lắp đặt máy, bảo trì, sửa chữa cho các đại lý tỉnh và yêu cầu họ cử người lên học tại TP.HCM. Hoặc có thể cho nhân viên kỹ thuật trực tiếp đến tận nơi để vừa khảo sát tình hình kinh doanh, vừa hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho nhân viên đại lý, cửa hàng hiểu thêm kỹ thuật. Hoặc cử nhân viên kinh doanh về các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty ở các tỉnh để tìm hiểu, tư vấn về công tác chào hàng, bán hàng giúp họ tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. - Gửi catalogue và quà khuyến mãi như áo, bút viết, áo mưa…cho các đại lý. Thực trạng đánh giá các thành viên Công ty định kỳ đánh giá hoạt động kinh doanh của các đại lý, cửa hàng theo những tiêu chuẩn: doanh số đạt được, hàng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng, khuyến mãi. Đồng thời chia mức chiết khấu theo thỏa thuận nếu như đại lý tiêu thụ sản phẩm tốt, còn đối với các đại lý làm việc kém thì nhắc nhở, góp ý hoặc có thể là chấm dứt quan hệ với họ. Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối Xử lý đơn đặt hàng Công ty có bộ phận chuyên nhận, xử lý các đơn đặt hàng của khách hàng và qua điện thoại, fax và website của công ty. Trong khu vực TP. HCM, khi đại lý có đơn hàng từ khách sẽ liên hệ vềcông ty xử lý, vì các đại lý chỉ bán sản phẩm qua catalogue hay sản phẩm mẫu còn việc vận chuyển và lắp đặt do công ty chịu trách nhiệm. Ngoài ra, bộ phận này cũng đảm trách nhiệm vụ tư vấn cho khách về sản phẩm của công ty. Thực trạng kho bãi và dự trữ hàng hóa Nhà kho nằm cách biệt và khá xa so với trụ sở chính của công ty, diện tích của kho vào khoảng 140 m2, vì vậy có thể chỉ có thể chứa được khoảng 2 container loại 40 feet hàng hóa. Công ty nhập khẩu trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất, sau khi về đến cảng (cảng Cát Lái) hàng hóa sẽ được vận chuyển về kho để cất giữ. Vì sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ nên khâu sắp xếp và bảo quản rất thuận tiện. Nhân viên thủ kho sẽ kiểm kê hàng hóa tồn kho, hàng nhập kho, và xuất kho. Sản phẩm MNN NLMT phụ thuộc vào các công trình xây dựng, vào mùa xây dựng sản phẩm bán rất chạy. Vì vậy, nhà kho của công ty luôn dự trữ hàng đầy đủ cũng như quan tâm điểm tái đặt hàng vào mùa xây dựng. Thực trạng vận chuyển hàng hóa Trong khu vực TP HCM sản phẩm MNN NLMT Master được vận chuyển đến khách hàng bằng các “xe lôi” Xe lôi: xe gắn máy 3 bánh có thùng phía sau để chở hàng vì chi phí cho loại xe này rẻ hơn so với xe tải, với lại xe lôi thì rất phù hợp với đường xá của TP HCM có đặc điểm là nhiều hẻm nhỏ ở các khu dân cư, hay kẹt xe…Một điều kiện thuận tiện nữa là sản phẩm Master được đóng gói nguyên bộ trong thùng carton và xốp nên khả năng đảm bảo về chất lượng sản phẩm là khá cao khi vận chuyển bằng xe lôi trong phạm vi thành phố. Đối với các đại lý ở tỉnh, sản phẩm được vận chuyển về đó qua các “chành xe” Chành xe: nơi vận chuyển hàng hóa về các tỉnh bằng ô tô chở hàng. . Công ty sẽ hỗ trợ chi phí và cử nhân viên về các đại lý để đảm bảo quá trình vận chuyển. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối và các công cụ Marketing khác Chính sách sản phẩm Về danh mục sản phẩm: MNN NLMT Master gồm có 2 dạng ống chân không và dạng tấm thu nhiệt. Về chất lượng sản phẩm: MNN NLMT Master được công ty Thiên An Lộc nhập khẩu 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy của Trung Quốc là công ty hàng đầu Châu Á về sản xuất MNN NLMT. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, và các chứng nhận khác có giá trị Về đóng gói và bao bì: sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ vào thùng giấy carton lớn bao gồm: 1 bồn chứa nước nóng, 1 thùng ống chân thủy tinh không và một thùng khung chân. Về nhãn hiệu: từ năm 2009 trở đi, công ty Thiên An Lộc đã chính thức lấy nhãn hiệu riêng cho mình là Master, trước đó là Consol ( tên nhà sản xuất). Chi tiết về sản phẩm MNN NLMT xem ở phần phụ lục chương 2. Với chính sách sản phẩm này, tuy lúc mới chuyển đổi nhãn hiệu từ Consol sang Master vào năm 2009 đã gây nhiều khó khăn cho kênh phân phối do người tiêu dùng đã quen với nhãn hiệu Consol. Nhưng hiện tại, nhiều người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Master của công ty nên hoạt động của kênh phân phối cũng gặp những thuận lợi nhất định. Chính sách giá sản phẩm Đối với khách hàng - Vì sản phẩm MNN NLMT Master là sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật và có nhiều phụ kiện đi kèm nên chính sách giá sản phẩm của công ty bao gồm luôn các dịch vụ đi kèm nhất định. Cụ thể như sau: - Công ty sẽ miễn phí vận chuyển cho tất cả các khách hàng mua MNN NLMT Master và lắp đặt miễn phí cho các khách hàng có mái nhà là mái bằng. Các mái nhà không bằng như mái ngói, hoặc chóp cao và khó lắp đặt thì công ty sẽ tính thêm tiền công. - Đối với các phụ kiện phát sinh theo máy như ống nước nóng, co ren, măng sông…của công ty thì khách hàng sẽ phải trả tiền thêm. Khách có thể mua phụ kiện của công ty hoặc ở ngoài. Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm, công ty gửi khách hàng một bản hợp đồng mua hàng và yêu cầu khách đặt cọc trước 30% trên giá của một máy. Phần còn lại 70% khách hàng sẽ thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ ngày lắp đặt máy. Đối với các đại lý Nếu ở tỉnh thì các đại lý này gửi đơn hàng cho công ty qua fax ghi rõ loại máy, số lượng mua, địa điểm cụ thể. Nếu đại lý quen thì có thể điện thoại trực tiếp. Tùy theo số lượng đặt hàng công ty sẽ chiết khấu 15-20% cho các đại lý. Trong khu vực TP. Hồ Chí Minh, công ty sẽ gửi bảng báo giá đã có chiết khấu cho các đại lý, thường thì cũng 15-20% tùy vào các đối thủ cạnh tranh đưa ra các mức giá cho các đại lý. Chính sách xúc tiến Để mở rộng thị trường, công ty Thiên An Lộc cũng đã tích cực tham gia nhiều hội chợ triển lãm tại TP.HCM và các tỉnh lân cận nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm MNN NLMT Consol - Master của mình. Công ty đã tham gia các triển lãm và hội chợ như: Triển lãm quốc tế Vietbuild về xây dựng – vật liệu xây dựng, nhà ở và trang trí nội thất 2006 tại TP.HCM Hội chợ Sài Gòn EXP006 tại TP.HCM (22/11/2006 đến 28/11/2006) Hội chợ thương mại, du lịch, đầu tư và phát triển tại Bà Rịa Vũng Tàu (28/4/2007 đến 6/5/2007) Hội chợ Cần Thơ EXP2006, triển lãm Vietbuild 2008 tại TP.HCM Năm 2009, công ty còn tham gia quảng cáo trên trang Vàng Tiêu Dùng. Ngoài ra, còn có các chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi mua sản phẩm MNN NLMT Master của công ty như giảm giá bán, tặng quà kèm theo sản phẩm như vòi nước nóng lạnh… Đánh giá chung về thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty Thiên An Lộc Những ưu điểm Công ty Thiên An Lộc đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, đây là nền móng quan trọng để công ty có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Cấu trúc và mô hình kênh rất phù hợp với quy mô của công ty. Với việc sử dụng cùng lúc kênh phân phối trực tiếp và kênh đại lý đã giúp cho công ty đạt được những thành công nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm MNN NLMT. Cấu trúc kênh đơn giản, qua ít trung gian nên rất thuận lợi cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối. Các chính sách tuyển chọn cũng như khuyến khích các thành viên trong kênh khá phù hợp với tiềm lực, khả năng của công ty. Vì vậy, công ty không nhưng đã có được một số lượng đại lý cần thiết để tiêu thụ sản phẩm mà còn làm cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh ngày càng gắn bó hơn. Những hạn chế Về tổ chức kênh Quy mô của công ty nhỏ, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức kênh phân phối. Hệ thống đại lý ở các tỉnh còn thiếu, nhất là ở các tình miền Trung một thị trường đầy tiềm năng vì khí hậu ở đây rất thích hợp cho việc sử dụng MNN NLMT, đại lý của công ty chỉ có mặt xa nhất là ở tỉnh Khánh Hòa và từ Khánh Hòa trở ra chưa có đại lý của công ty. Vì vậy, thị phần của công ty là rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Mật độ phân bổ đại lý chưa đều dẫn đến hiệu quả trong việc tiêu thụ chưa cao, tức là ở một số khu vực đại lý của công ty có mặt rất nhiều nhưng năng suất bán chưa cao trong khi đó ở những khu vực rất có tiềm năng thì lại chưa mở được đại lý. Và điều này cùng gây lãng phí nguồn vốn cho kênh. Về quản lý kênh Quản lý kênh chưa đạt hiệu quả cao: một phần là do đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị còn thiếu và chưa có nhiều kinh nghiệm. Bên cạnh đó khả năng tài chính của công ty không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh nên chi tiêu cho hoạt động của kênh cũng có phần hạn chế, các chính sách khuyến khích đôi khi vẫn chưa thể thỏa mãn các thành viên, dẫn đến tình trạng một số đại lý xin rút sau vài tháng hoặc chuyển qua kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Quản lý hậu cần và các chính sách Marketing Quản lý hậu cần cho kênh phân phối chưa thật sự hiệu quả. Công tác lưu kho và điểm tái đặt hàng gặp nhiều vấn đề. Các sản phẩm MNN NLMT của công ty rất đa dạng về chung loại, có nhiều dung tích khác nhau để khách hàng lựa chọn nên rất khó khăn để tiêu thụ hết cũng một lúc hoặc xảy ra tình trạng loại hàng trong kỳ này bán không được chạy nên tồn kho và không cần đặt hàng nhưng đến kỳ sau lại bán rất chạy và công ty bị thiếu hàng. Ngược lại có loại kỳ này bán chạy nhưng kỳ sau lại bán rất chậm. Vì vậy, chi phí cho lưu kho và đặt hàng của công ty là rất tốn kém. Công ty chưa có xe ô tô riêng để vận chuyển hàng hóa về các đại lý ở tỉnh. Vì vậy hàng hóa mà công ty vận chuyển về đó chủ yếu là gửi qua các xe hàng, điều này tuy tiết kiệm đươc chí phí sẽ làm cho công ty bị động và thiếu linh hoạt. Công ty chưa có phòng Marketing độc lập vì hiện tại phòng Kinh doanh đảm nhận luôn công việc Marketing. Với thị trường cạnh tranh mạnh thì tương lai gần phòng Kinh doanh sẽ bị quá tải dẫn đến hiệu quả làm việc sẽ không cao. Bên cạnh đó, việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách Marketing khác chưa thật sự tốt. Cụ thể là chính sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm vẫn còn yếu, dẫn đến sản phẩm chưa thật sự để lại ấn tượng cho khách, chính sách giá sản phẩm còn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh và các đại lý. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường máy nước nóng năng lượng mặt trời Dự báo về môi trường kinh doanh của công ty Môi trường kinh doanh của công ty thì phụ thuộc vào môi trường kinh doanh của quốc gia, còn quốc gia thì bị ảnh hưởng bởi thế giới. Qua các báo cáo gần đây ta thấy môi trường kinh doanh của Việt Nam tiếp tục được cải thiện đáng kể như tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt mức cao - 6,78%, theo đơn vị thông tin kinh tế (EIU) thuộc Tạp chí Nhà Kinh tế Anh dự báo trong giai đoạn 2011-2015 tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam dự kiến ở mức 7,2%/năm bởi tiêu dùng, đầu tư và xuất khẩu. Môi trường kinh doanh được cải thiện phần lớn là nhờ những nỗ lực của các cơ quan, địa phương trong việc thực hiện Đề án 30 của Chính phủ về cải cách thủ tục hành chính. Việc cải thiện môi trường pháp lý với những thay đổi theo hướng thuận lợi hơn cho doanh nghiệp. Đến đầu năm 2011, tổng số doanh nghiệp đăng ký thành lập đã đạt con số 544.394 doanh nghiệp vượt mục tiêu đề ra. Tuy nhiên, cũng có những yếu tố tác động không tốt đến hoạt động của các doanh nghiệp đó là tình trạng lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng (CPI) luôn ở mức cao. Điều này đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình thế bị động, phải thu hẹp sản xuất, mất cơ hội duy trì sự ổn định hoặc mở rộng quy mô kinh doanh. Dự báo trong tương lai tình hình lạm phát sẽ giảm do nền kinh tế giới đang dần phục hồi và nhà nước đang áp dụng nhiều biện pháp, chính sách để kiềm chế lạm phát, và hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua việc đánh giá, dự báo môi trường kinh doanh của công ty trong tương lai ta có thể thấy được một sự khả quan nhất định và công ty nên xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để tận dụng các cơ hội trong thời gian tới. Dự báo về thị trường máy nước nóng năng lượng mặt trời Nghe đến tên máy nước nóng năng lượng mặt trời thì chắc ai cũng có thể biết được sản phẩm này là gì? Công dụng ra sao? Nhưng để chọn mua một sản phẩm chất lượng, giá cả phải chăng thì thật khó. Thị trường MNN NLMT không phải là quá mới mẻ đối với Việt Nam, chứ chưa nói là đang hết sức sôi động. Dự báo thị trường MNN NLMT sẽ ngày càng sôi động và có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp. Bởi vì trong tình hình hiện nay việc thiếu điện sản xuất và sinh hoạt là quá quen thuộc với người dân Việt Nam, nên giá điện ngày càng leo thang. Vì thế, Nhà nước đã khuyến khích người dân tiết kiệm điện bằng nhiều cách, trong đó có việc sử dụng MNN NLMT. Khác với máy nước nóng dùng điện, MNN NLMT là sản phẩm có tính ưu việt, an toàn với người sử dụng, tiết kiệm điện năng tối đa (vì dùng năng lượng mặt trời), góp phần bảo vệ môi trường. Và chính phủ cũng đang có những chính sách hỗ trợ người tiêu dùng và các doanh nghiệp trong việc kinh doanh và sử dụng MNN NLMT. Với dự báo này công ty sẽ thấy được những thuận lợi cũng như những khó khăn, thách thức trong tương lai và có thể đưa ra những đối sách hợp lý trong thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Phương hướng phát triển của công ty Mục tiêu chung cho toàn công ty Để tồn tại và phát triển lâu dài, công ty Thiên An Lộc cần xây dựng những mục tiêu và phương hướng kinh doanh như sau: - Khách hàng là Thượng Đế vì vậy phải luôn luôn hướng về khách hàng, lấy khách hàng là trọng tâm để hoạt động kinh doanh. - Phải tối đa hóa lợi nhuận bằng cách nâng cao doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí. - Luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần của công ty trên thị trường nhằm nâng cao vị thế của công ty, khẳng định uy tín và thương hiệu. - Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong công ty. - Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - .v.v… Định hướng cho kênh phân phối của công ty - Kênh phân phối của công ty nên tận dụng những thuận lợi và ưu thế để đối phó với những thách thức và khó khăn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và chiếm lĩnh thị phần bằng việc mở thêm các cửa hàng, đại lý. - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu cầu thị trường. Tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo ra hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động ngày càng hiệu quả. - Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý và khoa học. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế về việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường TP.Hồ Chí Minh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Bắc hơn nữa bằng cách mở thêm số lượng đại lý ở hai khu vực này. - Cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí hoạt động của kênh và nâng cao lợi nhuận. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty Hoàn thiện tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm của công ty Các đối thủ cạnh tranh của công ty Thiên An Lộc rất mạnh, điển hình là tập đoàn Tân Á - Đại Thành, họ có thị phần rất lớn, và số lượng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam. Ở các tỉnh và khu vực họ còn có các chi nhánh đại diện, điều mà công ty Thiên An Lộc chưa làm được. Hiện tại thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là rất nhỏ và chênh lệch. Vì vậy công ty cần đánh giá lại kênh phân phối của mình, xem thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu, mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm, số lượng đại lý ở các khu vực so với các đối thủ cạnh tranh... Rồi từ đó mới tìm ra được những mục tiêu, cách thức tổ chức kênh cho phù hợp và có tính cạnh tranh cao. Sau đây là các giải pháp để hoàn thiện tổ chức kênh phân phối cho công ty. Mở rộng kênh phân phối của công ty để chiếm lĩnh thị phần - Đối với kênh đại lý: + Khu vực TP. Hồ Chí Minh: công ty nên tập trung mở thêm các đại lý ở các khu quy hoạch, khu đô thị mới như: Q.9, Q.2, Q.7, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Môn, Củ Chi. + Đối với tỉnh miền Trung: thị trường miền trung là một thị trường đầy tiềm năng để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các tỉnh thành mà công ty đã có đại lý, công ty nên mở thêm đại lý độc quyền ở những nơi phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định… + Đối với thị trường Miền Bắc: cũng là một thị trường có tiềm năng. Trong tương lai công ty nên tiến hành nghiên cứu và khảo sát nhu cầu của thị trường này để có thể mở các đại lý tại đây. - Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm các công trình xây dựng ở các khu đô thị mới, khu quy hoạch, tái định cư.. Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến các công trình xây dựng này để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm của công ty, hoặc bán trực tiếp cho các nhà thầu… Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ của các đại lý cho hợp lý. Tại thị trường miền Nam, hệ thống phân phối của Thiên An Lộc tập trung nhiều ở TP. HCM, điều này gây tốn kém chi phí và sự hoạt động không hiệu quả khi mà nơi đây thì có quá nhiều, trong khi thị trường miền Bắc lại rất hạn chế. Một vấn đề khác là với số lượng đông như thế, dễ gây ra tình trạng xung đột kênh bởi vì có sự cạnh tranh nhau giữa các đại lý, các cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung. Vì vậy, công ty nên loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, không còn tiềm năng, đi đôi với đó là tổ chức và sắp xếp lại vị trí đặt các đại lý sao cho các thành viên của kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động. Duy trì và phát triển kênh phân phối Khi công ty đã có được một kênh phân phối như ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức là sản công ty đã có một thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn và ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Vì thế, công ty cần phải biết cách duy trì kênh phân phân phối này để tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt và luôn luôn biến đổi không ngừng. Khi sản phẩm của công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì công ty nên tận dụng cơ hội này để đưa những dòng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình ngoài sản phẩm MNN NLMT vì khi khách hàng đã có niềm tin vào sản phẩm của công ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. Điều này có nghĩa là ta đang phát triển quy mô của công ty, tạo ra chỗ đứng vững vàng trên thị trường. Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể. Như vậy thì mới có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ hơn của từng thành viên trong kênh, qua đó công ty sẽ dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên kênh để có những biện pháp kịp thời ứng phó. Việc phân chia này cũng phần nào giúp cho công ty có thể biết được các nguồn hàng, thị trường tiêu thụ của đối thủ, đây là cơ sở để có được các chiến lược kinh doanh hợp lý. Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của công ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi; măt khác công ty cũng nên xem xét nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh. Khuyến khích các thành viên trong kênh Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho công ty, có thể là khuyến khích bằng tiền thông qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán trên số lượng nhiều, cho thưởng đối với các đơn đặt hàng đúng tiến độ, hoặc nhiều hơn so với kỳ trước. Một cách khác nữa là công ty có thể tặng vật chất, quà khuyến mãi có giá trị cao khi các đại lý tiêu thụ tốt hoặc là thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty kịp thời. Ngoài ra, để động viên hơn thì công ty nên bày tỏ sự quan tâm vào các dịp lễ trong năm thông qua các món quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài. Kiểm tra, đánh giá các thành viên trong kênh Theo dõi hoạt động của thành viên kênh, cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ kênh, để xem xét và đáp ứng đúng lúc những nhu cầu lợi ích của các thành viên kênh. Tiến hành đánh giá và xếp loại từng thành viên để có chế độ khen thưởng, qua đó thúc đẩy sự phấn đấu phát triển chung giữa các thành viên kênh. Kịp thời tìm ra những thành viên yếu kém để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ hoặc loại bỏ để cắt giảm chi phí. Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Giải pháp phối hợp kênh phân phối với các công cụ Marketing Mix - Về chính sách sản phẩm: Định vị lại sản phẩm trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh, luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Đây là những yếu tố quyết định để củng cố lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi đã khẳng định được thương hiệu Master, công ty nên tung ra các dòng sản phẩm mới có chất lượng cũng như tính năng ưu việt hơn. Về chính sách giá cả: bên cạnh chất lượng, giá bán sẽ quyết định lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm của khách hàng. Một chính sách giá cả ổn định và hợp lý cho sản phẩm sẽ giúp cho hoạt động của kênh phân phối được tốt hơn. Về chính sách xúc tiến: công ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều hơn trên các phương tiện website mua bán uy tín: nuno.com.vn, alomuaban.com.vn; hoặc là các trang tiêu dùng, báo chí và đặc biệt là trên phương tiện đại chúng. Nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đẩy mạnh việc giới thiệu và quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí. Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm như khách hàng đến mua nếu có sự giới thiệu của một khách hàng khác đã mua sản phẩm cùng loại ở công ty thì được miễn 5%/giá bán của sản phẩm đó. Hoặc là ấn định một mức tiền mà khách hàng phải trả, nếu khách hàng mua bằng hoặc hơn số đó thì có thể giảm giá bán hoặc tặng quà khuyến mãi và bao lắp đặt, tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng chất lượng cao hoặc có thể tạo được thêm uy tín của khách hàng thông qua chính sách bảo hành và các dịch vụ hậu mãi khác để tạo thêm ấn tượng tốt cho họ. Giải pháp nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý kênh và nhân viên Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì công ty phải xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh . Việc xây dựng đòi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhân nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc. Công ty có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy công ty cần có chương trình đào tạo và giúp họ hiểu về công ty hơn. Công ty cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với công việc Giải pháp về tài chính Công ty cần phân bổ nguồn vốn đểu đặn cho hoạt động của kênh. Luôn nắm bắt các thông tin của các thành viên để thiết lập cơ chế kiểm soát nợ tránh hiện tượng nợ dài hạn hoặc mất khả năng thanh toán. Để mở rộng qui mô công ty cần phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua việc huy động vốn (vay từ ngân hàng hoặc hợp tác với các doanh nghiệp khác…). Giải pháp thành lập phòng Marketing Hiện tại phòng kinh doanh của công ty đảm trách luôn các hoạt động Marketing, mặc dù bộ máy vẫn đang hoạt động tốt nhưng trong tương lai thì thị trường sẽ ngày càng khốc liệt hơn và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì hoạt động Marketing sẽ rất quan trọng, nếu chỉ có phòng kinh doanh thì e rằng công việc sẽ bị quá tải. Vì vậy, công ty nên thiết kế và thành lập thêm phòng Marketing bằng cách chuyển một số nhân viên từ phòng kinh doanh sang và tuyển thêm nhân viên từ bên ngoài vào, mặc dù chi phí sẽ tăng thêm nhưng trong tương lai rất cần một bộ phận chuyên môn thật sự để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao và đáp ứng các mục tiêu đề ra của công ty. Hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục các yếu điểm trong công tác lưu kho và đặt hàng bằng cách tính toán kỹ lưỡng, nắm bắt nhu cầu của thị trường, như vậy mới tiết kiệm được chi phí mà vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty nên nâng cấp hoặc xây dựng thêm các kho hàng lớn hơn. Phương tiện chuyên chở hàng hóa của công ty chủ yếu là thuê ở ngoài, về lâu dài công ty nên đầu tư để mua các phương tiện vận chuyển riêng cho công ty. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh. Công ty phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong quản lý các dòng chảy của kênh. Những phương tiện thông tin này sẽ làm giảm chi phí của các dòng chảy trong kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh và tạo ra cac công cụ cạnh tranh mới. Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh, và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác. Lưu Trữ Sau khi đã có được bảng thông tin khách hàng của các đại lý, nhân viên kinh doanh của công ty nên tiến hành lưu vào máy tính cá nhân hoặc in ra giấy. Việc lưu các thông tin ấy nên tiến hành lưu theo một bảng biểu gồm số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điên thoại, người liên hệ, chức vụ. Và cũng phải lập ra một bảng ghi chú đối với khách lẻ tại các công trình với cùng một nội dung như trên. Xử lý Khi đã thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng, lúc này nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý và chia khách hàng thành các nhóm khách hàng và ưu tiên hơn cho nhóm khách hàng tiềm năng. Đề ra một lịch biểu làm việc với từng nhóm khách hàng, sau đó nhân viên kinh doanh sẽ gọi điên cho khách hàng với những thông tin đã thu thập được, đánh dấu và ghi chú lại những phản hồi của họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải quyết những phản hồi có tính tích cực như: đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng thì cũng nên ghi rõ mặt hàng mà khách hàng đặt, số lượng bao nhiêu? Ngày sẽ giao hàng…. Còn với những phản hồi tiêu cực thì đề ra biện pháp giải quyết nhanh chóng. KẾT LUẬN Để tồn tại và đứng vững trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì các doanh nghiệp phải biết tìm ra hướng đi đúng đắn cho riêng mình và điều quan trọng là phải làm Marketing (tiếp thị) thật tốt. Một trong những hoạt động Marketing mà doanh nghiệp nào cũng cần phải làm tốt đó đó là tiêu thụ sản phẩm, hay đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Chúng ta đang đề cập đến hoạt động phân phối sản phẩm. Xây dựng hệ thống phân phối tốt kết hợp với các chính sách Marketing khác sẽ giúp cho sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả hơn. Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty Thiên An Lộc nói riêng, phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng. Bước đầu công ty đã xây dựng được cho mình một kênh phân phối hoàn chỉnh và phù hợp. Nhưng để tồn tại và phát triển công ty cần phải cố gắng và nổ lực hết mình. Cần phải đề ra mục tiêu và chiến lược lâu dài phù hợp với khả năng và quy mô của công ty. Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại- Dịch Vụ Thiên An Lộc, tôi xin phép đóng góp một số ý kiến ở trong chương 3 của bài khóa luận này nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty để sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời Master đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất. Tôi tin trong tương lai công ty Thiên An Lộc sẽ ngày càng vững mạnh và phát triển. Với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, vì vậy khóa luận tốt nghiệp sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, kính mong quý thầy cô và ban lãnh đạo công ty Thiên An Lộc đóng góp ý kiến để tôi rút được kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo cùng ban lãnh đạo công ty để tôi hoàn thành công tác thực tập và khóa luận tốt nghiệp này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Minh Châu (chủ biên) và các tác giả khác (2007). Quản trị học. NXB Phương Đông. Quách Thị Bửu Châu và các tác giả khác (2007). Marketing căn bản. NXB Lao Động. Vũ Thế Phú (1996). Marketing căn bản. Đại học Mở bán công TP.HCM Vũ Thế Phú (1996). Quản trị marketing. Đại học Mở bán công TP.HCM Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (1999). Marketing căn bản. NXB Thống Kê. Nguyễn Đình Thọ (1999). Nghiên cứu tiếp thị. Đại học Kinh Tế TP.HCM. NXB Giáo dục. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Minh Tuấn, Nguyễn Thị Mai Trang (1997). Marketing (Tiếp thị) Philip Kotler & Gary Armstrong (1994). Những nguyên lý tiếp thị 1 (Huỳnh Văn Thanh dịch). NXB TPHCM. Philip Kotler & Gary Armstrong (1994). Những nguyên lý tiếp thị 2 (Huỳnh Văn Thanh dịch). NXB TPHCM. Quản trị Marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ - MPDF – NXB trẻ - 1999. Website của công ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc: www.thienanloc.com.vn Cùng một số tài liệu lưu hành nội bộ của công ty Thiên An Lộc. PHỤ LỤC CHƯƠNG 2 Tổng quan về sản phẩm chủ lực là MNN NLMT Master của công ty Thiên An Lộc: Sản phẩm MNN NLMT Master được công ty Thiên An Lộc nhập khẩu 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy của Trung Quốc. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, và các chứng nhận khác có giá trị. MNN NLMT Master gồm có 2 dạng: MNN NLMT dạng ống chân không và MNN NLMT dạng tấm thu nhiệt. (Hình 2.3 ; 2.4 bên dưới) Hình 2.3. Máy nước nóng năng lượng mặt trời MASTER dạng tấm thu nhiệt (Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc). Hình 2.4. Máy nước nóng năng lượng mặt trời MASTER dạng ống thủy tinh chân không (Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc) Sau đây là các thông số kỹ thuật của MNN NLMT Master dạng ống thủy tinh chân không. (Bảng 2.4) Bảng 2.4. Thông số kỹ thuật của MNN NLMT dạng ống Ống thuỷ tinh chân không Thành phần Ống 3 lớp ALN/ALN-SS/Cu( LÕI ĐỎ) Loại ống Ø58x1.800mm Số ống 12 – 14 – 16 – 18 – 20 – 24 – 30 Bồn chứa nước nóng Dung tích 130L – 150L – 180L – 200L – 220L – 260L – 320L Lõi bồn Inox SUS304-2B, dày 0,4mm Võ bồn Inox SUS304-BA, dày 0,4mm Lớp cách nhiệt Integrated foam-forming polyurethane, dày 55mm Khung chân Vật liệu khung Inox SUS202, khung bản hộp lớn dày 0,6mm Chiều cao có bồn 1.100mm – loại khung chân thấp (Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc) Nguyên bộ MNN NLMT gồm có: 1 bồn chứa nước nóng, 1 thùng ống chân thủy tinh không và một thùng khung chân. - Vỏ bồn: được làm từ Inox SUS304-BA, lõi bồn làm từ Inox SUS304-2B cả hai loại inox trên đều không bị ăn mòn, giữa vỏ bồn và lõi bồn là lớp cách nhiệt Polyurethane Foam có bề dày 55mm, nên thời gian giữ nhiệt kéo dài đến 72h. Nhiệt độ trong bồn nước nóng thường đạt ở mức cao từ 50oC – 950C. Trên thân bồn có logo MASTER dập nổi. + Ống thuỷ tinh chân không thu nhiệt: là loại ống chân không 3 lớp, làm từ hợp chất Hard Borosilicate, có hiệu suất truyền nhiệt cao lớn hơn 95%, tổn thất nhiệt thấp dưới 5%, khả năng chịu áp lực tốt và không tạo cáu cặn trong lòng ống. Trên thành ống thủy tinh có in logo MASTER. Quan sát (bảng 2.5) bên dưới sẽ thấy ưu điểm của ống 3 lớp. + Khung đỡ được làm từ inox định hình. Bảng 2.5. So sánh thông số kỹ thuật của ống 3 lớp và 1 lớp (Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc) Độ bền của MNN NLMT Master >15 năm nên thời gian bảo hành là 5 năm. Nguyên lý hoạt động + Khi ánh sáng chiếu vào hệ thống, các ống chân không với tính năng hấp thụ nhiệt cao sẽ hấp thụ bức xạ ánh sáng và chuyển hóa thành nhiệt năng. Lượng nhiệt này sẽ truyền sang nước chứa trong bồn làm nước nóng lên. + Theo đặc tính vật lý, nước nóng có tỷ trọng nhỏ và nước lạnh có tỷ trọng lớn nên trong ống và bồn chứa nước sẽ tồn tại một vòng tuần hoàn tự nhiên. Nước cứ tiếp tục lưu chuyển theo vòng tuần hoàn trên cho đến khi nhiệt độ nước trong bồn đạt đến mức cao nhất.