Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty traphco

Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng nam gÇn ®©y cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam, ngµnh s¶n xuÊt thuèc vµ thiÕt bÞ y tÕ ®¨ cã b­íc tiÕn ®¸ng kÓ. C¸c c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc ®¨ cã sù ®Çu t­ ®¸ng kÓ cho s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng lµm cho møc ®é c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn gay g¾t. §Ó tån t¹i trong bèi c¶nh ®ã buéc c¸c c«ng ty ph¶i t¹o cho m×nh vò khÝ s¾c bÐn ®Ó phong thñ ch¾c ch¾n vµ tÊn c«ng cã hiÖu qu¶. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét vò khÝ lîi h¹i cña c¸c c«ng ty bëi nã ®¶m b¶o cho c«ng ty ph¸t triÓn æn ®Þnh, ®óng h­íng vµ cã hiÖu qu¶. Nã lµ yÕu tè v« cïng quan träng ®èi víi nh÷ng c«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ph¸t triÓn c«ng ty th«ng qua doanh thu b¸n s¶n phÈm. Do ®ã, ®èi víi c«ng ty TRAPHACO, ®ang ®øng tr­íc mét søc Ðp tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc th× viÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt vµ v« cïng cÊp b¸ch. Trªn c¬ së nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch chiÕn l­îc s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®äng kinh doanh cña c«ng ty. §Ò tµi nµy nghiªn cøu nh»m môc ®Ých chÝnh sau ®©y: - Ph©n tÝch vµ nghiªn cøu vµi trß cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong c«ng ty d­îc phÈm TRAPHACO c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty . - Ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thùc tr¹ng chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua, tõ ®ã t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n h¹n chÕ sù ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi. - Nghiªn cøu vµ ®­a ra gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm cho c«ng ty ®Æc biÖt t¹o ra uy tÝn lín cho s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. §Ó cã ®­îc ®Ò tµi nghiªn cøu nµy t¸c gi¶ ®· sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu sau: - Ph­¬ng ph¸p thèng kª, pháng vÊn, thu thËp tµi liÖu . - Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t×nh huèng, lý thuyÕt kÕt hîp víi thu thËp xö lý sè liÖu ®­îc sö dông nghiªn cøu ®Ò tµi nµy nh»m lµm s¸mg tá nh÷ng nguyªn nh©n tån t¹i cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó qua ®ã cã thÓ vËn dông vµo thùc tiÔn. - Ngoµi ra cßn sö dông ph­¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng vµ duy vËt lÞch sö ®Ó nghiªn cøu. §Ó tiÖn nghiªn cøu vµ theo dâi t¸c gi¶ xin ®­îc bè côc ®Ò tµi nh­ sau: PhÇn I. Lý luËn s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm . PhÇn II. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc tr¹ng chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHCO. PhÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ kiÕn nghÞ. Do kiÕn thøc cßn h¹n hÑp nªn ch¾c ch¾c ®Ò tµi sÏ cã nhiÒu thiÕu sãt, do ®ã t¸c gi¶ rÊt mong ®­îc sù gãp ý vµ phª b×nh cña thÇy gi¸o, c« gi¸o vµ b¹n bÌ ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng t¸c gi¶ xin bµi tá lßng c¶m ¬n ch©n thµnh ®Õn c« gi¸o NguyÔn Thanh Thuû ®¨ tËn t×nh gióp ®ì, chØ b¶o h­íng gi¶i quyÕt ®Ò tµi vµ c¸c ý t­ëng, còng nh­ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó t¸c gi¶ hoµn thµnh bµi viÕt nµy.  PhÇn I: Lý LUËN VÒ S¶N PHÈM Vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm I. Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm . 1. Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm. S¶n phÈm – Hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho· m·n nhu cÇu hay ­íc muèn cña kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ kh¶ n¨ng ®­a ra chµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m, sö dông hay tiªu dïng. VËy mét s¶n phÈm hµng ho¸ doang nghiÖp s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó tr­ng bµy mµ cßn nh»m môc ®Ých. - Lµm c«ng cô ®Ó tho· m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. - Lµm ph­¬ng tiÖn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Khi t¹o ra mét s¶n phÈm míi ng­êi ta th­êng xÕp c¸c yÕu tè ®Æc tÝnh vµ c¸c th«ng tin theo ba cÊp ®é: s¶n phÈm cèt lâi, s¶n phÈm cô thÓ hay hiÖn thùc vµ s¶n phÈm phô gia hay bæ sung. 2. Kh¸i niÖm vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét nghÖ thuËt kÕt hîp c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp nh»m t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh vµ c¸ch thøc c¹nh tranh dµi h¹n cho tõng s¶n phÈm trong m«i tr­êng biÕn ®æi c¹nh tranh. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò: Môc tiªu cÇn ®¹t lµ g×? §èi thñ c¹nh tranh lµ ai? C¹nh tranh nh­ thÕ nµovµ lîi thÕ c¹nh tranh g×? VÞ trÝ vµ vµi trß chiÕn l­îc s¶n phÈm trong chiÕn l­îc Marketing chung cña c«ng ty . - T¹o cho s¶n phÈm cã chæ ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng tr­íc ®èi thñ canh tranh nhê sù phèi hîp ®iÒu hoµ cña hÖ thèng Marketing- Mix. - ChiÕn l­îc s¶n phÈm gióp hoµn thµnh môc tiªu cña c«ng ty. - ChiÕn l­îc s¶n phÈm thÓ hiÖn vµi trß dÉn ®­êng ®åi víi c¸c chiÕn l­îc chøc n¨ng. II. Néi dung chiÕn l­îc s¶n phÈm. 1. ChiÕn l­îc chñng lo¹i s¶n phÈm . 1.1. ChiÕn l­îc thiÕt lËp chñng lo¹i . TiÕp tôc b¶o ®¶m gi÷ g×n vÞ trÝ ®· chiÕm ®­îc trªn thÞ tr­êng. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p cñng cè uy tÝn, lßmg tin cña kh¸ch hµng th«ng qua nh÷ng s¶n phÈm cã ­u thÕ vÒ kü thuËt, bao gãi,kh¸ch hµng sÏ Ýt chÞu t¸c ®éng cña thÞ tr­êng. 1.2. ChiÕn l­îc h¹n chÕ chñng lo¹i. Dùa vµo th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng mµ c«ng ty sÏ ra quyÕt ®Þnh h¹n chÕ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã søc m¹nh trªn thÞ tr­êng. Lo¹i trõ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã hiÖu qu¶ ®Ó tËp trung vµo ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm kh¸c. 1.3 chiÕn l­îc biÕn ®æi chñng lo¹i. Dùa trªn s¶n phÈm hiÖn cã c«ng ty sÏ c¶i tiÕn, thay ®æi, lµm kh¸c ®i Ýt nhiÒu so víi tr­íc ®Ó t¹o ra ®­îc chñng lo¹i mÆt hµng míi. 2. ChiÕn l­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. - Hoµn thiÖn vÒ cÊu tróc kü thuËt cña s¶n phÈm. - N©ng cao th«ng sè ®é bÒn vËn hµnh, ®é an toµn, kh¶ n¨ng chÞu ®ùng d­íi m«i tr­êng tù nhiªn. -Thay ®æi kiÓu d¸ng, mµu s¾c s¶n phÈm. -Quan t©m ®Õn h­¬ng vÞ, mµu s¾c cña s¶n phÈm. -Thay ®æi c¸c vËt liÖu chÕ t¹o, cã thÓ thay ®æi chÊt liÖu bao b×. 3.ChiÕn l­îc vÒ bao b× nh·n m¸c. 3.1. ChiÕn l­îc bao b×. -Bao b× ph¶i ®­îc cÊu t¹o sao cho s¶n phÈm kh«ng bÞ h­ háng trong vËn chuyÓn, ®Æc biÖt kh«ng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm. -Bao b× ph¶i thÝch øng víi tËp qu¸n tiªu thô vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng môc tiªu. - Bao b× cÇn hÊp dÉn, ®Ñp m¾t ®Ó thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã bao b× cÇn cã nhiÖm vô trî gióp viÖc b¸n hµng b»ng c¸ch t¹o høng khëi cho kh¸ch hµng. Ngoµi ra bao b× còng lµ ph­¬ng tiÖn dïng ®Ó h­íng dÉn sö dông, ®Æc biÖt trong thuèc ch÷a bÖnh. - Bao b× ph¶i thÝch øng víi tiªu chuÈn luËt lÖ vµ nh÷ng qui ®Þnh cña thÞ tr­êng. 3.2. ChiÕn l­îc nh·n m¸c. -Nªn hay kh«ng nªn g¾n nh·n hiÖu cho s¶n phÈm cña c«ng ty . -Nh·n hiÖu ®ã mang tªn g×. -Tªn nh·n hiÖu ph¶i dÔ nhí, ng¾n gän, dÔ ®äc (d­íi 10 tõ). -Më réng hay thu hÑp nh·n hiÖu ph¶i tuú thuéc vµo chi phÝ, chÊt l­îng … -Sö dông mét hay nhiÒu nh·n hiÖu cho c¸c hµng ho¸ cã c¸c ®Æc tÝnh kh¸c nhau cïng mét mÆt hµng. 4. ChiÕn l­îc s¶n phÈm míi. -S¶n phÈm míi ph¶i tho· m·n nh÷ng yªu cÇu vÒ mèt, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. -S¶n phÈm ph¶i h­íng vµo nh÷ng “lç hæng” thÞ tr­êng. -S¶n phÈm míi ph¶i ®¸p øng ®­îc môc ®Ých, môc tiªu cña c«ng ty lµ ®em l¹i lîi nhuËn, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. §Ó cã chiÕn l­îc s¶n phÈm míi tèt th× c¸c c«ng ®o¹n sau ph¶i thùc hiÖn tèt ®ã lµ: H×nh thµnh ý t­ëng, lùa chän ý t­ëng, so¹n th¶o vµ thÈm ®Þnh ý t­ëng.? PhÇn II. HO¹T §éNG s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc tr¹ng chÊt l­îng cña c«ng ty TRAPHACO I. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty TRAPHACO . 1. S¬ l­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty TRAPHACO . 1.1. S¬ l­îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh. §Çu n¨m 1993, x­ëng s¶n xuÊt thuèc thuéc nghµnh ®­êng s¾t ra ®êi. 6/1993, lµ xÝ nghÞªp d­îc phÈm ®­êng s¾t cã tªn TRAPHACO cã 80 ng­êi; trong ®ã 20 ng­êi tr×nh ®é ®¹i häc vµ sau ®¹i häc. 8/1993, lµ thuéc së y tÕ giao th«ng vËn t¶i tªn giao dÞch lµ TRAPHACO. 6/1994, c«ng ty d­îc phÈm ra ®êi. N¨m 1997, cã tªn lµ c«ng ty d­îc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ TRAPHACO. 1.2. C¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty TRAPHACO . NhËn xÐt: C¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ, sù khëi ph¸t kh¸ tèt trªn c¬ së h×nh thµnh, ph¸t triÓn bé phËn Marketing. 2.T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c chñ tiªu ®É ®¹t ®­îc qua mét sè n¨m. B¶ng kh¶o s¸t doanh sè cña c«ng ty tõ n¨m 1996 - 1999 §¬n vÞ: 1000® N¨m 1996 1997 1998 1999 ChØ tiªu Gi¸ trÞ Tû träng (%) Gi¸ trÞ Tû träng (%) Gi¸ trÞ Tû träng (%) Gi¸ trÞ Tû träng (%) DS s¶n xuÊt 4455 503,7 12.000 1359 21.000 2378 39696 4495 DS kinh doanh 2400 1789 3200 2370 10.300 7629 7188 5324,4 Tæng céng 6850 627,8 15.200 1.493 31.900 3.074 46.884 4.606,5 Nguån: B¸o c¸o ho¹t ®éng SXKD ngµy 31-12-1999 C«ng ty TRAPHACO BiÓu ®å t¨ng tr­ëng doanh thu trong 4 n¨m 0 10000 20000 30000 40000 50000 1995 1997 1998 1999 Doanh thu s¶n xuÊt Tæng NhËn xÐt: Thùc tÕ cho thÊy trong nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty TRAPHACO ®· liªn tôc ph¸t triÓn, kh«ng ngõng t¨ng doanh thu, ®Æc biÖt lµ nh÷ng n¨m 1998- 1999, ®iÒu ®ã chøng tá c«ng ty ®ang ®Çu t­ ®óng h­íng. 2.1. Sè l­îng s¶n xuÊt s¶n phÈm trong 4 n¨m qua. B¶ng sè l­îng s¶n xuÊt s¶n phÈm 4 n¨m 1996 - 1999 D¹ng bµo chÕ §¬n vÞ 1996 1997 1998 1999 Viªn nÐn 1000 viªn 5.600 80.000 200.000 300.000 Viªn hoµn 1000 gãi 350 550 890 1.200 Thuèc mì, kem 1000 tuýp 250 850 1000 1300 Thuèc bét 1000 gãi 350 750 690 700 Thuèc uèng 1000 gãi 2.400 32.000 42.000 49.000 Tæng 80.950 114.150 244.570 352.000 BiÓu ®å møc ®é t¨ng tr­ëng cña tæng s¶n phÈm. NhËn xÐt: Sè l­îng mÆt hµng vµ chñng lo¹i ngµy cµng t¨ng. Sè l­îng b¸n ch¹y nhÊt lµ d¹ng bµo chÕ viªn nÐn. Qua ®ã cho thÊy doanh nghiÖp ®· dÇn më réng d©y chuyÒn s¶n xuÊt t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn . 2.2. Sè mÆt hµng ®¨ng ký ®­îc cÊp míi cña Bé y tÕ trong nh÷ng n¨m 1995-1999: B¶ng sè mÆt hµng ®¨ng ký ®­îc cÊp míi cña bé y tÕ tõ n¨m 1994-1999 N¨m 1994 1995 1997 1998 1999 MÆt hµng nghiªn cøu 23 19 20 26 17 MÆt hµng cÊp sè ®¨ng ký 04 21 14 15 16 MÆt hµng ®­a vµo s¶n xuÊt 20 35 40 42 48 BiÓu ®å t¨ng tr­ëng mÆt hµng. NhËn xÐt: 1995-1996, sè l­îng mÆt hµng nghiªn cøu lín, sè l­îng mÆt hµng ®­îc cÊp sæ ®¨ng ký cao. N¨m 1997- 1999 h¹n chÕ vÒ nghiªn cøu vµ ®¨ng ký cho s¶n phÈm song vÉn cã sù t¨ng tr­ëng trong kinh doanh. II. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. 1. §Æc ®iÓm nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty . Qua ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch ®é tuæi, c«ng ty ®· ®i s©u nghiªn cøu ®Æc ®iÓm hµnh vi cña kh¸ch hµng.VÝ dô: §é tuæi 1-7 tuæi lµ løa tuæi th­êng m¾c c¸c bÖnh vÒ tai, mòi, häng vµ ®Æc biÖt løa tuæi nµy rÊt cÇn c¸c chÊt lµm cøng x­¬ng...Do ®ã nhu cÇu thuèc rÊt lín. MÆt kh¸c trong ®é tuæi tõ 7-25 tuæi do b¾t ®Çu ph¸t triÓn vÒ thÓ chÊt lÉn trÝ ãc, cho nªn cÇn cã nh÷ng lo¹i thuèc chèng suy dinh d­ìng, thuèc s¸ng m¾t, c¸c lo¹i thuèc bæ, c¸c lo¹i dÇu xoa ®Ó ch÷a trÞ c¸c vÕt bÇm tÝm do vËn ®éng. Trong ®é tuæi 25-45 do ho¹t ®éng nhiÒu vÒ c¬ b¾p, c¨ng th¼ng thÇn kimh do lµm viÖc trÝ ãc nhiÒu do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i thuèc bæ trî thÇn kinh, ®au l­ng, c¸c lo¹i bÖnh ®­êng ruét,viªn s¸ng m¾t... §èi víi ng­êi giµ (> 70 tuæi) do vÊn ®Ò tuæi t¸c nªn sinh ra c¸c bÖnh nguy hiÓm nh­ nhåi m¸u c¬ tim, cao huyÕt ¸p, x­¬ng khíp, thÇn kinh...c«ng ty cÇn chó träng vµo c¸c lo¹i thuèc kÝch thÝch tiªu ho¸, thuèc trî tim, c¸c lo¹i thuèc mì, n­íc phôc vô cho xoa bãp x­¬ng cèt. Qua ®iÒu tra cña c«ng ty cho thÊy ng­êi tiªu dïng ­a thÝch s¶n phÈm cña c«ng ty ë chç lµ Ýt g©y ph¶n øng phô, tiÖn lîi trong tiªu dïng, chÊt l­îng tèt. Tuy nhiªn hä cã t©m lý tiªu cùc khi lÇn ®Çu tiªn tiÕp xóc víi s¶n phÈm v× kÝch th­íc, mµu s¾c cña bao gãi ch­a ®¹t ®­îc ®é thÈm mÜ do ®ã t¹o ra sù nghi ngê vÌ chÊt l­îng cña s¶n phÈm. 2. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm c«ng ty TRAPHACO . * §iÓm kh¸c biÖt: Gi÷a s¶n phÈm viªn nÐn cña c«ng ty TRAPHACO víi c¸c c«ng ty kh¸c lµ ®é hoµ tan nhanh vµ møc gi¸ hîp lý. B¶ng so s¸nh Paphemen - Fort vµ c¸c s¶n phÈm kh¸c cña Paracetamol ChÕ phÈm §é hoµ tan Gi¸ b¸n mét viªn Paphemen Fort 95% 120 Decolgme e’ (Theo USP23) >85% 500 Mét sè chÕ phÈm s¶n xuÊt trong n­íc 50 -70% 50 * §é réng chñng lo¹i: B¶ng ®é réng chñng lo¹i ChØ tiªu TRAPHACO XÝ nghiÖp DPTWI 1/- Chñng lo¹i - S¶n xuÊt - Kinh doanh 48 S¶n phÈm 17 S¶n phÈm 36 S¶n phÈm 29 S¶n phÈm 2/ -Bao b× Kh¸ tèt Trung b×nh 3/- Nh·n hiÖu Uy tÝn Kh¸ uy tÝn * So s¸nh TRAPHACO víi c¸c c«ng ty kh¸c: B¶ng so s¸nh Traphaco víi c¸c c«ng ty kh¸c Víi c¸c chØ tiªu cã 3 møc ®é ®¸nh gi¸: - Tèt/ ®Ñp/ nhiÒu. - Kh¸ - Trung b×nh - Ýt Víi sè thang ®iÓm cao nhÊt lµ 10 chØ tÇm quan träng nhÊt C¸c tiªu thøc TRAPHACO XNDPTW26 XNDPTWI §«ng nam d­îc B¶o long 1/ ChÊt l­îng - Tèt 9 9 - Kh¸ 8 7 - Trung b×nh 2/ H×nh thøc - §Ñp 8 8 8 - Kh¸ 7 - Trung b×nh 3/ Sù kh¸c biÖt - NhiÒu 9 - Trung b×nh 8 - Ýt 6 6 4/ HÖ thèng ph©n phèi - Tèt 9 - Kh¸ 8 8 - Trung b×nh 7 5/ Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n - Tèt 9 9 - Kh¸ 7 8 - Trung b×nh 6/ Gi¸ b¸n - Cao 6 - Trung b×nh 8 8 8 - ThÊp 7/ Céng 50 47 45 46 8/ ThÞ phÇn 25% 27% 17% 20% Nguån: Theo tµi liÖu ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia ngµnh D­îc cña Bé y tÕ vÒ c¸c chØ tiªu trªn. NhËn xÐt: ë mäi gãc ®é c«ng ty ®Òu cã nh÷ng ®èi thñ "ngang tµi ngang søc",tuy nhiªn s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn cã nhiÒu mÆt m¹nh h¬n do ®ã kh¶ n¨ng c¹nh tranh t­¬ng ®èi cao trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. III. Thùc tr¹ng chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO . 1. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO . 1.1. ChiÕn l­îc vÒ mÆt hµng. Cã 5 d¹ng chñ yÕu vµ 2 lo¹i mÆt hµng chÝnh (B¶ng sè liÖu). Cã 5 d¹ng thuèc chñ yÕu: D¹ng 1: D¹ng viªn D¹ng 2: Thuèc n­íc. D¹ng 3: Thuèc mì. D¹ng 4: Cao ®¬n hoµn t¸n. D¹ng 5: Thuèc bét Gåm hai lo¹i mÆt hµng chÝnh. MÆt hµng truyÒn thèng MÆt hµng thêi vô S¸ng m¾t Kem chèng nÎ Trasturon Trapha Hoµn ®iÒu kinh bæ huyÕt Cotrimol xazol N­íc sóc miÖng LB Viªn ngËm gluco C Viªn ngËm nh©n s©m tam thÊt Nostra Caporil Aspirin - 100 Râ rµng c«ng ty ®ang thiªn vÒ c¸c s¶n phÈm ®«ng d­îc; c¸c chÕ phÈm ®éc ®¸o, gi¸ t­¬ng ®èi thÊp, ch­a cã mÆt hµng mòi nhän thËt sù ®Ó thÓ hiÖn søc m¹nh Trªn thÞ tr­êng. C¸c mÆt hµng thêi vô cßn rÊt Ýt so víi nhu cÇu. Ngoµi ra gi¸ vËt liÖu ®Çu vµo cßn rÊt cao do ®ã gi¸ thµnh s¶n phÈm b¸n ra cßn cao.tuy nhiªn cã nhiÒu s¶n phÈm hÊp dÉn ®­îc thÞ tr­êng ®ã lµ c¸c lo¹i trµ, n­íc sóc miÖng... 1.2. ChiÕn l­îc nh·n hiÖu bao gãi. Víi môc tiªu “BÒn trong vËn chuyÓn, ®Ñp trong tiªu dïng vµ ®¶m b¶o tèt cho s¶n phÈm trong mäi ®iÒu kiÖn tù nhiªn” víi môc tiªu ®ã c«ng ty ®· chñ ®éng thiÕt kÕ bao b× trªn d©y chuyÒn hiÖn ®¹i. MÆt kh¸c cßn tiÕn hµnh b¶o vÖ vµ kh¼ng ®Þnh uy tÝn s¶n phÈm, ®¨ng ký m· v¹ch, ®¨ng ký së h÷u c«ng nghiÖp, nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ tem b¶o ®¶m. song nguyªn vËt liÖu lµm bao b× cßn kÐm, hoÆc nhËp ngo¹i th× qu¸ ®¾t cho nªn bao b× ®­îc s¶n xuÊt ra vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu c©u cña ng­êi tiªu dïng. 1.3. ChÊt l­îng s¶n phÈm . §­îc kiÓm tra theo tiªu chuÈn Mü-LSP 123 vµ ®­îc ®¨ng ký vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty chó ý ®Õn ®é an toµn trong sö dông thuèc, cã nh÷ng thÝ nghiÖm kh¾t khe tr­íc khi tung ra s¶n phÈm. 1.4. VÒ mÆt ph¸t triÕn s¶n phÈm . Qua sè liÖu cho thÊy tØ lÖ mÆt hµng ®¨ng ký so víi sè mÆt hµng ®em l¹i hiÖu qu¶ cho c«ng ty cßn thÊp. NhiÒu s¶n phÈm míi ®­a ra thÞ tr­êng nh­ng liÒn bÞ thÊt b¹i do sù canh tranh vµ ch¹y theo ®èi thñ c¹nh tranh. 2. §¸nh gi¸ chung vÒ thùc tr¹ng chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO 2.1. §iÓm m¹nh -TiÒm lùc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn rÊt lín. -MÆt hµng trªn thÞ tr­êng cã tÝnh c¹nh tranh cao v× liªn tôc ®æi míi. -ChÊt l­îng s¶n phÈm t­¬ng ®èi cao, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng . -Cã nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm d­íi d¹ng hµng ho¸ tiªu dïng hµng ngµy ®­îc thÞ tr­êng ­a thÝch. -S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc kiÓm nghiÖm rÊt kh¾t khe. 2.2.§iÓm yÕu. -ChÞu sù c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm trong vµ ngoµi n­íc. -Vèn s¶n xuÊt h¹n chÕ, kh«ng ®ñ ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. -Gi¸ thµnh s¶n phÈm cao do ®Çu vµo cßn cao. -Tr×nh ®éi s¸ng t¹o, mü thuËt trong bao b× ch­a cao, bao b× kÐm so víi ®èi thñ c¹nh tranh. -Ch­a cã mÆt hµng mòi nhän nªn bÞ c¹nh tranh trªn mäi mÆt. 2.3. Nguyªn nh©n. -ChÞu t¸c ®éng cña thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch thÞ tr­êng ; c¸c qui ®Þnh cña bé nghµnh y tÕ. -ThiÕu ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng, thiÕu ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu. -Ch­a cã sù ñng hé tµi chÝnh cña nhµ n­íc, Bé vµ Ngµnh. -ThiÕu quan ®iÓm nh×n nhËn vÒ mét s¶n phÈm toµn diÖn. -Tû lÖ sö dông nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cao do ph¶i nhËp khÈu nhiªn liÖu. PhÇn III. MéT Sè GI¶I PH¸P §Ó HOµN THIÖN CHIÕN L­îc S¶N PHÈM CñA C¤NG TY TRAPHACO. I. §Þnh h­íng chiÕn l­îc cña c«ng ty TRAPHACO. 1. Môc tiªu chiÕn l­îc cña c«ng ty TRAPHACO . X¸c lËp hÖ thèng môc ®Ých, môc tiªu cho chiÕn l­îc c¹nh tranh. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tæng hîp qua Marketing - mix. X©y dùng kÕ ho¹ch riªng cho tõng bé phËn ho¹t ®éng marketing. C¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn ®Çu t­ bæ sung,lµm míi cho c«ng ty. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé th­êng xuyªn ®Ó phï hîp víi c«ng nghÖ míi. 2. Môc tiªu marketing. - T¨ng doanh sè b¸n nhê sù ®æi míi c¸c mÆt hµng. T¨ng ho¹t ®éng xóc tiÕn ®èi víi s¶n phÈm nh»m khuyÕch uy tÝn c«ng ty . Ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc kh¸m miÔn phÝ ë nhiÒu ®¹i bµn kh¸c nhau. Cè g¾ng h¹ gi¸ ®Çu ra cña s¶n phÈm nhê sù h¹ gi¸ thµnh ®Çu vµo nguyªn liÖu. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm trªn kªnh ng¾n nh»m t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng . 3. X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. Qua ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch ®é tuæi ë phÇn tr­íc c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu trªn tõng kho¶ng tuæi nh­ sau: §èi víi kh¸ch hµng tõ 1-7 tuæi vµ kh¸ch hµng lín tuæi cã nhu cÇu thuèc rÊt lín nh­ng thùc tÕ c«ng ty chØ míi ®¸p øng ®­îc mét l­îng rÊt nhá. MÆt kh¸c, kh¸ch hµng ë ®é tuæi 7-25 tuæi , 25-45 tuæi vµ 45-75 tuæi tuy ®· ®¸p øng t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ song ph¶i dïng c¸c s¶n phÈm ®éc ®¸o ®Ó tiÕp tôc thu hót thÞ tr­êng nµy. II. Hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm . 1. Thùc hiÖn duy tr× vµ cñng cè s¶n phÈm hiÖn cã. C¸c mÆt hµng cña c«ng ty nh­ trµ gõng, trµ hµ thñ «, trµ tam thÊt... rÊt co uy tÝn trªn thÞ tr­êng do ®ã cÇn ph¶i duy tr×. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i gi÷ nguyªn mµ ph¶i nghiªn cøuvßng ®êi cña chóng, lu«n bæ sung tÝnh n¨ng ®Ó s¶n phÈm ®ã lu«n phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. C«ng ty ph¶i kh¼ng ®Þnh râ thÕ m¹nh chÝnh cña c«ng ty lµ mÆt hµng ®«ng d­îc ®Ó tõ ®ã lµm mòi nhän trong c¹nh tranh. Tuy nhiªn c¶i tiÕn s¶n phÈm ph¶i ®i ®«i víi chÊt l­îng cña s¶n phÈm thuèc ®ã cho nªn song song víi viÖc c¶i tiÕn c«ng nghÖ lµ sù c¶i tiÕn vÒ hÖ thèng kho nh»m ®¶m b¶o thuèc theo ®óng qui ®Þnh vÒ kû thuËt. 2. C¶i tiÕn bao b× vµ mÉu m· s¶n phÈm . Nã lµ yÕu tè quan träng trong viÖc gi÷ cho chÊt l­îng kh«ng bÞ thay ®æi vµ lµ c«ng cô qu¶ng c¸o h­ò hiÖu, lµ yÕu tè thø n¨m trong marketing-mix (chiÕn l­îc thø n¨m: Pakage). §èi víi c«ng ty TRAPHACO cã uy tÝn cao trªn thÞ tr­êng th× bao b× lµ nh©n tè quan träng trong viÖc gi¶m bít chÝ trong marketing. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn bao b× cho phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm . Bao b× ®Ñp, chÊt l­îng, ­a nh×n sÏ g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn tr¸nh sö dông mµu s¾c loÌ loÑt trªn vá bao, bÞ nhoÌ vµ cÊm kÞ viÖc thay ®æi bao b×, nh·n m¸c liªn tôc v× nã t¹o t©m lý nghi ngê tõ kh¸ch hµng ®èi víi chÊt l­îng, ®é an toµn trong sö dông. 3. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. C«ng ty TRAPHACO sau 5 n¨m thµnh lËp sè l­îng chñng lo¹i lªn tíi 48 lo¹i kh¸c nhau. C¸c lo¹i s¶n phÈm nh­ nø¬c sóc miÖng TB, c¸c lo¹i trµ, viªn s¸ng m¾t, ho¹t huyÕt d­ìng l·o...lµ nh÷ng s¶n phÈm míi nh­ng ®· cã mét vÞ trÝ cao trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty TRAPHACO cÇn ph¶i kh¾c phôc vÒ vÊn ®Ò chi phÝ, c¬ së vËt chÊt, chi phÝ tiÕp thÞ, chi phÝ nghiªn cøu, chi phÝ s¶n xuÊt thö... Do ®ã muèn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cÇn thùc hiÖn c¸c vÊn ®Ò sau: VÊn ®Ò vÒ qu¶n lý chÊt l­îng. Phèi hîp víi ho¹t ®éng b¸n hµng ®a d¹ng. KhuyÕn m·i vµ tiÕp thÞ cho c¸c ®¹i lý. KÕt hîp víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng ®Ó lo¹i trõ c¸c s¶n phÈm nh¸i l¹i vµ kh«ng ®ñ tiªu chuÈn ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng. Quy tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi Ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng Ch­¬ng tr×nh kü thuËt s¶n xuÊt Ch­¬ng tr×nh nghiªn s¶n phÈm ý t­ëng ®­îc chÊp nhËn vÒ 1 lo¹i s¶n phÈm míi Ch­¬ng tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng Ch­¬ng tr×nh thiÕt kÕ bao b× Ch­¬ng tr×nh nghiªn tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh b¸n hµng Ch­¬ng tr×nh ph©n phèi vµ dù tr÷ s¶n phÈm Ch­¬ng tr×nh thùc hiÖn qu¶ng c¸o Th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm 4. C¸c gi¶i ph¸p hç trî ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO 4.1. Gi¶i ph¸p vÒ gi¸. * §Þnh gi¸ ngang gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh. ¸p dông nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm kh«nh cã sù kh¸c biÖt víi s¶n phÈm ®èi thñ c¹nh tranh vÒ hiÖu qu¶, gi¸ trÞ sö dông. Tuy nhiªn ®Ó thu hït kh¸ch hµng c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn bao b× vµ mÉu m· ®Ó thu hót kh¸ch hµng. * §Þnh gi¸ ph©n biÖt. §èi víi nh÷ng vïng kh¸c nhau, nh­ ë miÒn B¾c c«ng ty cã chç ®øng v÷ng vµng do ®è cã thÓ ®Æt gi¸ cao h¬n mét phÇn nµo ®ã so víi ®èi thñ c¹nh tranh, cßn ®èi víi thÞ tr­êng tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam ph¶i cã møc gi¸ hîp lý (Ýt nhÊt b»ng ®èi thñ c¹nh tranh) vµ n©ng cao tû lÖ chiÕt khÊu cho c¸c ®¹i lý. * §Þnh gi¸ cao. ¸p dông trong tr­êng hîp s¶n phÈm cña c«ng ty cã sù kh¸c biÖt ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty cÇn theo ®uæi chiÕn l­îc “ng­êi dÉn ®Çu thÞ tr­êng“ VÝ dô: Viªn s¸ng m¾t, c¸c lo¹i trµ. 4.2. Gi¶i ph¸p vÒ ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi cÇn ph¶i ®¸p øng hai yªu cÇu chÝnh ®ã lµ dù tr÷ mét l­îng ®ñ lín vµ lu«n phôc vô kh¸ch hµng nhanh chãng do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i hoµn thiÖn c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: * Hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n bu«n. HiÖn nay c«ng ty gåm cã 3 trung t©m b¸n hµng theo h×nh thøc b¸n bu«n t¹i Hµ Néi ®ã lµ: A7-Ngäc Kh¸nh, A8-Thµnh C«ng, 31 L¸ng H¹. §Ó hoµn thµnh nhiÖm vô ph©n phèi c«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch ®éng viªn khuyÕn khÝch ®èi víi hä. * Hoµn thiÖn hÖ thèng ®¹i lý. X©y dùng hÖ thèng c¸c ®¹i lý xuyªn suèt 3 miÒn vµ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t râ rµng ®èi víi hä nh»m n¾m b¾t vµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý. Tuy nhiªn kh«ng nªn cøng nh¾c triong quyÕt ®Þnh vÒ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng th«ng tin bæ Ých. 4.3. Gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn. * T¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó ®­a ty th«ng tin s¶n phÈm tíi mäi ng­êi tiªu dïng. * Dùng logo lín nh»m g©y sù chó ý vµ Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng. * Tæ chøc phßng t­ vÊn vÒ sö dông thuèc miÔn phÝ. * Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ khi tung ra s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng. * Göi hµng mÉu ®Õn c¸c bÖnh viÖn, hiÖu thuèc ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm . * X©y dùng ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng. * X©y dùng ®éi ngò tiÕp thÞ cã chuyªn m«n giái. III. Mét sè kiÕn nghÞ. 1. §èi víi c«ng ty. * VÒ vÊn ®Ò th«ng tin qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm. - CÇn cã sù phèi hîp gi÷a c¸c c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ truyÒn th«ng. - §Çu t­ cho qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm theo ®óng quy ®Þnh. - Cã sù nh¾c nhë c¸c ®¬n vÞ kinh doanh thuéc quyÒn qu¶n lý ë néi dung sau: + Nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ thuèc ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng. + Ph¶i cã h­íng dÉn thuèc an toµn,dÔ hiÓu cho kh¸ch hµng. + Cã thÓ tù ®¬n vÞ m×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng giíi thiÖu s¶n phÈm. + ChÊm døt viÖc sö dông bao gãi in s½n tªn thuèc nµy ®Î ®ùng thuèc kh¸c. - Phèi hîp xö lý c¸c tr­êng hîp lîi dông nh·n hiÖu cña c«ng ty ®Ó hµnh nghÒ kh«ng ®óng quy ®Þnh. * VÊn ®Ò vÒ qu¶n lý vµ s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty cÇn t¸c ®éng 3 yÕu tè c¬ b¶n theo thø tù sau ®©y: - Sù qu¶n lý cña ban gi¸m ®èc ph¶i s©u s¸t. - X­ëng s¶n xuÊt . - C¸c ®¬n vÞ l­u th«ng vµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty. Gi¶i quyÕt 3 vÊn ®Ò trªn ph¶i ®ång thêi kh«ng ®­îc riªng rÏ. NÕu gi¶i quyÕt ®­îc sÏ cho ta hiÖu qu¶ tèt nh­: s¶n phÈm cã hiÖu lùc phßng bÖnh, ch÷a bÖnh cao, Ýt cã t¸c dông phô ®Æc biÖt tiÖn dông trong sö dông. 2. §èi víi Bé y tÕ vµ Nhµ n­íc. CÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó lËp l¹i thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam nãi chung vµ thÞ tr­êng thuèc cña c«ng ty TRAPHACO nãi riªng. * S¶n xuÊt l­u th«ng. - Quy ho¹ch vµ tæ chøc l¹i nghµnh d­îc hîp lý. - NhËp khÈu thuèc ®óng sè l­îng vµ nhu cÇu thÞ tr­êng trong n­íc. - CÇn khuyÕn khÝch më réng m¹ng l­íi cung øng thuèc cho vïng s©u, xa... * §¶m b¶o chÊt l­îng thuèc. - B¾t buéc ®èi víi c¸c c«ng ty trong ngµnh ph¶i tæ chøc tèt tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn kh©u tiªu dïng. - T¨ng c­êng kiÓm ngiÖm thuèc ë c¸c c¬ së nhËp khÈu vµ c¸c trung t©m, viÖn... nh»m lo¹i bá thuèc kh«ng ®ñ chÊt l­îng yªu cÇu. KÕT LUËN §èi víi c«ng ty TRAPHACO sù ph¸t triÓn marketing lµ v« cïng cÇn thiÕt ®èi víi viÖc më réng thÞ tr­êng môc tiªu,cïng víi c¸c ­u ®iÓm mµ c«ng ty ®· t¹o ra ®­îc trong suèt thêi gian qua. Víi môc tiªu gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo sù ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO nªn em chän ®Ò tµi: “Ph©n tÝch vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty TRAPHACO “. §Ó hoµn thµnh ®­îc ®Ò tµi nµy em ®· kÕt hîp nh÷ng kiÕn thøc ®· häc víi nghiªn cøu thùc tiÔn trong qu¸ tr×nh t×m hiÓu tµi liÖu ®Æc biÖt víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o NguyÔn Thanh Thuû. Tuy nhiªn ®Ò tµi nµykh«ng thÓ kh«ng cã nh÷ng h¹n chÕ vµ thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn quý b¸u cña thÇy gi¸o, c« gi¸o vµ c¸c b¹n. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n.