Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp

, C«ng ty ®· sö dông chiÕn l­îc ph©n biÖt gi¸. * ChÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸ theo vïng: Do ®Æc ®iÓm cu¶ C«ng ty lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ë miÒn B¾c nh­ng viÖc tiªu thô l¹i tr¶i réng trªn kh¾p 61 tØnh thµnh phè, mµ gi÷a c¸c vïng nµy l¹i cã sù chªnh lÖch vÒ thu nhËp, ®­êng x¸ giao th«ng, ®iÒu kiÖn ®Þa lý ... cho nªn gi÷a c¸c vïng ®Þa lý kh¸c nhau C«ng ty ®· ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó phï hîp víi hoµn c¶nh cô thÓ. B¶ng 11: B¶ng gi¸ s¶n phÈm t¹i mét sè khu vùc. Tªn s¶n phÈm MiÒn B¾c MiÒn Trung MiÒn Nam Lèp xe m¸y (lèp tr­íc) 45.000 44.000 44.000 Lèp xe m¸y (lèp sau) 56.000 54.000 55.000 Lèp xe ®¹p 14.700 14.500 14.600 S¨m xe m¸y 15.000 14.000 14.000 S¨m xe ®¹p 4.500 4.300 4.300 Nguån: Sè liÖu Phßng kinh doanh * ChÝnh s¸ch gi¸ chiÕt khÊu: C«ng ty ®Þnh møc gi¸ chiÕt khÊu nµy theo khèi l­îng hµng ho¸ hoÆc gi¸ trÞ hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng mua vµ c¶ qu·ng ®­êng vËn chuyÓn. B¶ng 12: B¶ng tÝnh gi¸ chiÕt khÊu TrÞ gi¸ hµng mua (Tr®) Qu·ng ®­êng vËn chuyÓn (km) H×nh tøc thanh to¸n (ngay/nî) Møc chiÕt khÊu (%) 15-20 ngay 2% >30 ngay 3,5%-4% >50 <100 1% >50 >100 5% Nguån: Phßng kinh doanh 2.2.4.2.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, còng nh­ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng vÒ c¸c s¶n phÈm cao su: thêi gian qua, C«ng ty Cao su Sao Vµng lu«n quan t©m chó träng ®Õn viÖc ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, võa chuyªn m«n ho¸ c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng võa ®a d¹ng ho¸ c¬ cÊu s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty ®· s¶n xuÊt 24 quy c¸ch s¶n phÈm s¨m lèp « t«,xe m¸y m¸y kÐo, m¸y tuèt lóa: 15 quy c¸ch lèp xe ®¹p, xe thå...víi gÇn 150 chñng lo¹i s¶n phÈm cao su. Cô thÓ: - Lèp xe ®¹p: 40-650 ®á/®en 40-622 ®en/vµng 37-584 (650) ®en/ tr¾ng, ®en/vµng 37-590 (660) ®en §B... - S¨m xe ®¹p: 40-406 KV ®en N 37- 584(650) FV ®á N 37-590(660) EV ®en N - S¨m lèp xe m¸y: Hon ®a, Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win. - S¨m lèp « t«: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14, 650-16, 670-13,700-15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-20, 500-10 - S¨m lèp m¸y bay qu©n sù: MIG 21, SU-22 - Pin ®iÖn cùc - C¸c s¶n phÈm cao su kü thuËt (Jo¨ng c¸c lo¹i, èng cao su c¸c lo¹i...) Ngoµi viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm C«ng ty cßn chñ ®éng nghiªn cøu nh»m ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi ®ñ lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. Nh­ viÖc nghiªn cøu ¸p dông dïng cao su tæng hîp thay thÕ mét phÇn cao su thiªn nhiªn trong s¶n xuÊt s¨m lèp, dïng mµnh PA thay thÕ cho mµnh PECO, hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt lèp xe ®¹p 2 mµu... lµm cho chÊt l­îng còng nh­ kiÓu d¸ng cña c¸c s¶n phÈm nµy thªm phong phó vµ ®a d¹ng. Bªn c¹nh ®ã viÖc t¹o kiÓu d¸ng vµ bao b× cho s¶n phÈm còng ®­îc C«ng ty nghiªn cøu vµ c¶i thiÖn cho phï hîp. Næi bËt lµ c¸c s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p cã nhiÒu lo¹i vµ cã 2 mµu pha chÕ, nhiÒu mµu nh­ ®á, ®á ®en, ®en tr¾ng... C¸c s¶n phÈm tr­íc kia míi tËp trung in nh·n hiÖu cßn biÓu t­îng th× in nhá, khã nh×n nay ®· in to, râ nÐt vµ næi trªn bÒ mÆt s¶n phÈm rÊt Ên t­îng vµ cã t¸c dông chèng hµng gi¶. Bao gãi b»ng ni l«ng võa cã t¸c dông che ch¾n võa cã thÓ ®Ó cho kh¸ch hµng nh×n râ s¶n phÈm ë bªn trong. Víi mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh¸ hoµn thiÖn nh­ vËy, ®· cã t¸c dông rÊt lín ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty. S¶n l­îng tiªu thô vÉn t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m vµ ®Õn quý I n¨m 2002 vÉn gi÷ ®­îc tèc ®é t¨ng ®ã. 2.2.4.3. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i * ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay dÞch vô cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng cuèi cïng. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô lµ ph­¬ng tiÖn sö dông trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm.Th«ng qua qu¶ng c¸o, doanh nghiÖp hiÓu ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ ph¶n øng cña thÞ tr­êng nhanh h¬n. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ hµng hãa hiÖn nay, khi khoa häc kü thuËt cã sù tiÕn bé v­ît bËc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ®a d¹ng, phøc t¹p th× qu¶ng c¸o ngµy cµng trë nªn quan träng. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, ®ång thêi t¹o dùng mét h×nh ¶nh chung vÒ C«ng ty, C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng còng nh­ ng©n s¸ch cña m×nh . Mçi doanh nghiÖp, C«ng ty cã c¸ch tæ chøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o kh¸c nhau, nh­ng ë C«ng ty viÖc qu¶ng c¸o ®­îc giao cho phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng sÏ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän lo¹i h×nh qu¶ng c¸o. Ph­¬ng tiÖn truyÒn tin qu¶ng c¸o cña C«ng ty bao gåm rÊt nhiÒu lo¹i nh­: - B¸o viÕt: C«ng ty th­êng cã qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o nh­ b¸o Kinh tÕ, §¹i §oµn kÕt, Lao ®éng ...§©y còng lµ mét lîi thÕ ®Ó tiÕp cËn tíi tÊt c¶ c¸c c¬ quan, xÝ nghiÖp cã liªn quan vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. - Catalogue: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Æc biÖt. C«ng ty in riªng cho m×nh mét quyÓn Catalogue ®Ó giíi thiÖu vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. - Pano, ¸p phÝch: §©y lµ lo¹i ph­¬ng tiÖn th«ng tin qu¶ng c¸o th«ng dông vµ linh ho¹t . Th«ng th­êng chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty th­êng chiÕm tõ 8% ®Õn 10% chi phÝ. §Ó ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ vµ t¨ng tr­ëng kinh tÕ, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, C«ng ty ®· quan t©m h¬n ®Õn c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ chó träng tíi vÊn ®Ò tiÕp thÞ. Ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o sÏ ®­îc t¨ng thªm, phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña m×nh. * ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i KhuyÕn m¹i cßn gäi lµ xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l­îng b¸n ngay lËp tøc nhê t¹o ra ®­îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ sung cho ng­êi mua. Mét sè h×nh thøc khuyÕn m¹i mµ C«ng ty ®ang sö dông lµ: + ChiÕt khÊu: §èi víi nh÷ng doanh nghiÖp, C«ng ty, ®¹i lý mua víi sè l­îng lín, C«ng ty thùc hiÖn viÖc gi¶m gi¸ cho hä. + PhÇn th­ëng tr¸ch nhiÖm: lµ nh÷ng phÇn th­ëng d­íi d¹ng hµng ho¸ tÆng phÈm trao cho ng­êi mua víi sè l­îng lín. + Gi¶m gi¸ ®Æc biÖt vµo dÞp tÕt, héi chî th­¬ng m¹i. 2.3. §¸nh gi¸ chung 2.3.1.KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty NÒn kinh tÕ Nhµ n­íc ®ang trong qu¸ tr×nh æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c C«ng ty ph¸t triÓn vµ chñ ®éng s¸ng t¹o trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi C«ng ty Cao su Sao Vµng cã mét thuËn lîi c¬ b¶n ®ã lµ s¶n phÈm c¬ b¶n cña C«ng ty ngµy cµng cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng. §Ó ®¸p øng l¹i lßng tin cña kh¸ch hµng C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· bao b× ®Ñp ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty nh­ s¨m lèp xe ®¹p xe m¸y « t« mang tÝnh truyÒn thèng ®¹t chÊt l­îng cao vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng mÕn mé. C«ng ty còng ®· chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng ra hÇu hÕt c¸c tØnh thµnh phè, C«ng ty còng ®· ®iÒu chØnh hîp lý tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó t¨ng s¶n l­îng b¸n vµ ®¹t doanh thu cao. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®­îc xem xÐt trong b¶ng sau: B¶ng 13: KÕt qña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cao su Sao Vµng (1998- 2001) §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ sè 1998 1999 2000 2001 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng 137.725 191.085 241.138 361.708 Møc ®é t¨ng tr­ëng cña n¨m nay so víi n¨m tr­íc 1,38 1.26 1,5 Tæng doanh thu tiªu thô 167.221 232.027 286.062 429.093 Møc t¨ng tr­ëng cña n¨m nay so víi n¨m tr­íc 1,38 1,23 1,5 Nép ng©n s¸ch 9.013 12.747 17.000 25.500 Thu nhËp BQ (Ng/Th¸ng) 680.000 950.000 1.200.000 1.800.000 Nguån: Sè liÖu Phßng kinh doanh Ghi chó: Tõ n¨m 1998 gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng tÝnh theo gi¸ cè ®Þnh n¨m 1994. Nh×n vµo c¸c chØ tiªu c¬ b¶n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong 4 n¨m qua thËt ®¸ng khÝch lÖ. Nã ph¶n ¸nh sù t¨ng tr­ëng lµnh m¹nh, æn ®Þnh vµ tiÕn bé. §Æc biÖt n¨m võa qua, n¨m 2001, mét n¨m ghi nhËn nh÷ng thµnh tÝch lín lao cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty Cao su Sao Vµng. C«ng ty ®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tr­íc 1,5 th¸ng vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Þnh møc 26,2 % so víi n¨m tr­íc. Nh÷ng kÕt qu¶ cña n¨m 2001 ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 14: KÕt qu¶ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2001 ChØ sè §¬n vÞ KÕ ho¹ch n¨m 2001 S¶n xuÊt n¨m 2001 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng TriÖu ®ång 330.000 361.708 Tæng doanh thu tiªu thô TriÖu ®ång 390.000 429.093 Nép ng©n s¸ch TriÖu ®ång 22.950 25.950 Lèp xe ®¹p ChiÕc 9.750.000 9.967.515 S¨m xe ®¹p ChiÕc 11.250.000 11.678.385 Lèp xe m¸y ChiÕc 630.000 694.500 S¨m xe m¸y ChiÕc 1.425.000 1.606.920 S¨m lèp « t« Bé 150.000 156.825 Pin ChiÕc 43.500.000 44.512.020 ñng cao su §«i 37.500 39.770 Jo¨ng cao su ChiÕc 195.000 242.019 Nguån: Phßng kinh doanh N¨m 2001 theo sè liÖu cña phßng kinh doanh gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng ®¹t ®­îc lµ 361.707.000.000 ®ång t¨ng 1,5 % so víi n¨m 2000, hoµn thµnh kÕ ho¹ch tr­íc 1,5 th¸ng, v­ît møc kÕ ho¹ch 26,2%, tæng doanh thu tiªu thô ®¹t 429.093.000.000 ®ång t¨ng 1,5% so víi n¨m 2000. B¶ng 15: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt c¸c n¨m cña C«ng ty cao su Sao Vµng S¶n phÈm §¬n vÞ 1998 1999 2000 2001 Lèp xe ®¹p 1000 c 3406,2 5.068,58 6645,01 9.967,515 S¨m xe ®¹p - 4879,5 6.050,145 7785,59 11.678,385 Lèp xe m¸y - 300,5 370,541 463,00 694,5 S¨m xe m¸y - 537,8 929,961 1071,28 1.606,92 S¨m lèp « t« Bé 49,4 72,613 104,55 156,825 Nguån: Phßng kinh doanh 2.3.2 .§¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô Nh÷ng kÕt qu¶ tiªu thô mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua rÊt ®¸ng ®­îc ghi nhËn. Cã thÓ ®­a ra mét vµi ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty: - S¶n l­îng tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÝnh vÉn t¨ng qua c¸c n¨m tuy nhiªn tèc ®é t¨ng kh«ng ®Òu ë tõng n¨m vµ tõng s¶n phÈm nh­ng còng cho thÊylµ thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm nµy cßn nhiÒu tiÒm n¨ng vµ kh¶ n¨ng cña C«ng ty còng kh«ng nhá. - ThÞ tr­êng miÒn B¾c vÉn lµ thÞ tr­êng chñ yÕu, khèi l­îng tiªu thô ë ®©y cao h¬n nhiÒu so víi miÒn Trung vµ miÒn Nam. §©y vÉn lµ thÞ tr­êng cã søc mua lín, lµ "c¨n cø "quan träng cña C«ng ty trong khi thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam ®ang cßn lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty ®ang h­íng tíi. - C¸c s¶n phÈm chiÕm tû lÖ lín nhÊt trong doanh thu tiªu thô vÉn lµ c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng nh­ s¨m lèp xe ®¹p. C¸c s¶n phÈm nµy vÉn cã tèc ®é tiªu thô t¨ng ph¶n ¸nh nhu cÇu vÉn cao, ®ång thêi tèc ®é t¨ng còng chËm l¹i trong khi s¨m lèp xe m¸y vµ « t« ®ang tiªu thô nhanh, ®iÒu nµy ph¶n ¸nh møc sèng cña ng­êi d©n ®ang ®­îc c¶i thiÖn. - Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc gi¸n tiÕp ®ang ®­îcC«ng ty chó träng ph¸t triÓn, ®iÒu nµy gióp C«ng ty më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra kh¾p mäi n¬i. B¶ng 16: T×nh h×nh tiªu thô theo ph­¬ng thøc b¸n cña C«ng ty Cao su Sao Vµng §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001 DT % DT % DT % DT % 1.Tæng DT tiªu thô 167.221 100 232.027 100 286.062 100 429.093 100 2.B¸n trùc tiÕp 76.921 45,9 46.406 20,0 37.250 13,0 38.015 8,85 3.B¸n gi¸n tiÕp 90.299 54,1 185.621 80,0 249.498 87,0 391.078 91,15 Nguån: Phßng kinh doanh - Tû lÖ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng hiÖn nay cña C«ng ty kh¸ cao. N¨m 2001 tû lÖ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña s¨m lèp xe ®¹p lµ 27%, s¨m lèp xe m¸y lµ 20% vµ s¨m lèp « t« lµ 3%. 2.3.3 Mét sè vÊn ®Ò rót ra tõ viÖc nghiªn cøu chiÕn l­îc tiªu thô cña C«ng ty Cao su Sao Vµng 2.3.3.1. ¦u ®iÓm - C«ng ty cã mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p . - MÆt hµng phong phó vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, ®¶m b¶o chÊt l­îng, cã uy tÝn. - Ph­¬ng thøc tiªu thô ®a d¹ng: B¸n trùc tiÕp, qua ®¹i lý, b¸n bu«n, nhËn ®Æt hµng... - Ph­¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t tõ tiÒn mÆt, sÐc hoÆc chuyÓn kho¶n. - Th¸i ®é cña nh©n viªn b¸n hµng lÞch sù v¨n minh. - NhiÒu thñ tôc r­êm rµ ®­îc gi¶i quyÕt t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua hµng. - §· cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ¸p dông cho tõng ®èi t­îng vµ æn ®Þnh. 2.3.3.2 H¹n chÕ Tuy ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng to lín vÒ doanh sè, lîi nhuËn vµ thÞ tr­êng trong thêi gian qua, song nh×n chung, ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ thÓ hiÖn qua mét sè tån t¹i sau: - Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn ch­a ph¸t triÓn m¹nh theo ®óng yªu cÇu ®· ®Ò ra, do ®ã ch­a n¾m b¾t ®­îc s¸t víi sù thay ®æi nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng . - HÖ thèng trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt cßn thiÕu, ch­a tËn dông ®­îc hÕt c«ng suÊt cña nhµ m¸y. - M¹ng l­íi tiªu thô vÉn chñ yÕu tËp trung ë c¸c vïng kinh tÕ lín, ch­a ph¸t huy khai th¸c thÞ tr­êng n«ng th«n, thÞ tr­êng phÝa Nam. - Ho¹t ®éng xuÊt khÈu míi ®ang trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm thÞ tr­êng. - C«ng t¸c lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cßn yÕu, ch­a cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî h÷u hiÖu ®Ó tho¶ m·n tÝnh thêi vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. - §éi ngò c¸n bé chuyªn m«n trong c«ng t¸c tiªu thô cßn thiÕu, tr×nh ®é cßn h¹n chÕ. 2.3.3.3. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu * Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Do cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi, sù c¹n kiÖt nguån tµi nguyªn thiªn nhiªn vµ sù « nhiÒm m«i tr­êng lµm ¶nh h­ëng xÊu tíi m«i tr­êng kinh doanh do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Do chÝnh s¸ch më cöa cña nÒn kinh tÕ lµm xuÊt hiÖn nhiÒu C«ng ty s¶n xuÊt s¨m lèp vµ do sù kh«ng qu¶n lý chÆt chÏ cña Nhµ n­íc nªn hµng nhËp lËu ngµy cµng nhiÒu kÕt qu¶ t¹o ra sù c¹nh tranh gay g¾t. - Do biÕn ®éng cña thÞ hiÕu kh¸ch hµng. * Nguyªn nh©n chñ quan: - Do thiÕu vèn, ®Çu t­ thiÕt bÞ ch¾p v¸ kh«ng ®ång bé, c«ng nghÖ nh×n chung l¹c hËu, s¶n xuÊt chñ yÕu lµ b¸n c«ng c¬ khÝ. NhiÒu ho¹t ®éng kh«ng cã vèn ®Ó thùc hiÖn lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. - Do chiÕn l­îc tiÕn hµnh ch­a ®ång bé vµ ch­a ®­îc ®Çu t­ mét c¸ch hîp lý. - Do ®éi ngò c¸n bé trÎ ch­a cã n¨ng lùc kinh nghiÖm. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty lµm cho chiÕn l­îc tiªu thô cña C«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt t¸c dông vµ hiÖu qu¶. Kh¾c phôc ®­îc nh÷ng nguyªn nh©n ®ã sÏ lµ tiÒn ®Ò cho chiÕn l­îc tiªu thô cña C«ng ty ph¸t triÓn, thóc ®Èy qu¸ tr×nh t¨ng tr­ëng vµ ®æi míi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty. ch­¬ng 3 mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cao su sao vµng trong thêi gian tíi N­íc ta vÉn ®ang trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi c¬ chÕ m¹nh mÏ h­íng tíi mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Trong m«i tr­êng ®ã tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng, t×m h­íng ®i ®óng ®¾n cho m×nh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn cña doanh nghiÖp. Tõ thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Cao su Sao Vµng cã thÓ thÊy, C«ng ty ®· ph¶i tr¶i qua nh÷ng thêi kú khã kh¨n nhÊt tõ ®ã v÷ng ch¾c ®i lªn. S¶n phÈm lµm ra ®Õn ®©u, gÇn nh­ tiªu thô ®­îc hÕt. Trong ®Þnh h­íng ph¸t triÓn dµi h¹n cña m×nh C«ng ty ®· ®Ò ra nh÷ng môc tiªu xuÊt ph¸t tõ kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn vµ nç lùc cña toµn thÓ CBCNV. Theo ®ã, doanh thu t¨ng gÊp 10 lÇn tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2010, lîi nhuËn còng t¨ng tõ 8- 10 lÇn ®Õn n¨m 2010. Råi c¸c môc tiªu vÒ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, dÉn ®Çu vÒ c«ng nghÖ, s¶n phÈm ®· ®­îc ®Ò ra. Nh÷ng ®iÒu ®ã lµ hoµn toµn thùc tÕ bëi tiÒm n¨ng to lín cña C«ng ty cïng víi sù thuËn lîi vÒ m«i tr­êng ho¹t ®éng. Nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm tõ cao su, nhÊt lµ c¸c lo¹i s¨m lèp lµ v« cïng to lín vµ vÉn ®ang gia t¨ng m¹nh. Sù lín lªn vÒ quy m« d©n sè, sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña mét nÒn kinh tÕ më cho liªn doanh, liªn kÕt, gãp vèn, chuyÓn giao c«ng nghÖ... cïng víi uy tÝn s½n cã lµ c¬ së quan träng ®Ó C«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu cña m×nh. Vµ râ rµng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thµnh c«ng trë thµnh ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt cho sù ®i lªn nµy. Dï nh×n nhËn nh­ vËy, nh­ng kh«ng thÓ kh«ng thÊy ®­îc nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty mµ nÕu kh«ng kh¾c phôc th× sÏ lµ rµo c¶n kh«ng nhá cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn. Nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nguyªn nh©n kh¸ch quan lÉn chñ quan ®· ®Ò cËp ë trªn, mét vµi nh÷ng khã kh¨n lín nhÊt cña C«ng ty hiÖn nay nh­ m¸y mãc c«ng nghÖ dï ®· ®­îc ®Çu t­ c¶i tiÕn song vÉn cßn nhiÒu kh©u l¹c hËu trong khi nguån vèn th× kh«ng nhiÒu, sè lao ®éng ch­a ®­îc ®µo t¹o cßn nhiÒu, sù khã kh¨n trong viÖc kiÓm so¸t m¹ng l­íi tiªu thô réng lín... Bªn c¹nh ®ã, t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi sù ho¹t ®éng vµ xuÊt hiÖn cña nhiÒu c¬ së cïng ngµnh c¶ trong vµ ngoµi n­íc, s¶n phÈm ngo¹i nhËp vµ s¶n phÈm nhËp lËu còng nhiÒu, sù phô thuéc vÒ nguyªn vËt liÖu bªn ngoµi cïng víi tiÕn tr×nh héi nhËp AFTA vµ WTO nµy cµng gÇn tíi ®Ých kÐo theo sù gi¶m bít vµ dì bá hµng rµo thuÕ quan ®· vµ ®ang lµ nh÷ng khã kh¨n chÝnh t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Ngoµi ra, ph¶i kÓ ®Õn cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ- tiÒn tÖ Ch©u ¸ ®· t¸c ®éng ®¸ng kÓ tíi ViÖt Nam víi sù suy gi¶m cña thu nhËp vµ nhu cÇu, dÊu hiÖu ch÷ng l¹i cña c¸c ngµnh kinh tÕ, sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ víi c¸c nguyªn liÖu nhËp ngo¹i... Mét t¸c ®éng kh«ng nhá lµ luËt thuÕ VAT ¸p dông tõ n¨m 2000. LuËt thuÕ nµy lµ mét chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña Nhµ n­íc song cã lÏ do cßn míi, ®iÒu kiÖn mäi mÆt ch­a ®Çy ®ñ nªn còng g©y nh÷ng x¸o trén trong c¸c doanh nghiÖp, trong ®ã cã C«ng ty Cao su Sao Vµng lµm lîi nhuËn cña C«ng ty bÞ suy gi¶m. §Æc biÖt do kh©u qu¶n lý ch­a ®­îc chÆt chÏ nªn c¸c t­ th­¬ng, c¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá cã ®iÒu kiÖn luån l¸ch trèn gi¶m ®­îc c¸c møc nép do khai b¸o kh«ng ®óng ®Çu vµo vµ ®ang b¾t ®Çu ¶nh h­ëng tiªu cùc ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty v× gi¸ b¸n rÎ h¬n. Trªn thùc tÕ, ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong quý I n¨m 2002 vÉn gi÷ ®­îc tèc ®é nh­ tr­íc song cã mét vµi dÊu hiÖu kh«ng tèt ®· n¶y sinh do nh÷ng nguyªn nh©n kÓ trªn. C«ng ty ®· tiÕn hµnh nhiÒu biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m nay còng nh­ thêi gian tiÕp theo. Cïng víi môc ®Ých ®ã, t«i xin ®­îc ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy Ýt nhiÒu ®· ®­îc ®Ò cËp ®Õn song qu¸n triÖt vµ ¸p dông vµo thùc tÕ cã hiÖu qu¶ hay kh«ng kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. 3.1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng ®iÒu tra vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i g¾n liÒn víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy, C«ng ty muèn tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao tÊt yÕu ph¶i coi träng c«ng t¸c ®iÒu tra vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta ®· biÕt, kh©u nµy ®ãng vai trß quan träng trong viÖc tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®Ó xem s¶n phÈm cña m×nh cã ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng hay kh«ng ph¶i ph©n tÝch, ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Ngoµi viÖc nghiªn cøu vÒ nhu cÇu chÊt l­îng, sè l­îng, mÉu m· ë thÞ tr­êng truyÒn thèng, C«ng ty muèn më réng thÞ tr­êng th× ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng míi. Nh÷ng thÞ truêng tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai lµ thÞ tr­êng n«ng th«n, khu vùc vïng s©u, vïng xa. §Ó ph©n tÝch mét s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng th× cÇn nghiªn cøu 4 bé phËn c¬ b¶n sau: - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §©y lµ viÖc tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua vµ tiªu dïng mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh s¶n xuÊt vµ hä cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña C«ng ty. §©y chÝnh lµ viÖc tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua vµ tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt vµ hä cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. - ThÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi tiªu dïng kh«ng t­¬ng ®èi. §ã lµ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu vµ tiªu dïng s¶n phÈm, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng l¹i kh«ng biÕt cã n¬i nµo b¸n s¶n phÈm ®ã. - ThÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi. §©y lµ viÖc nghiªn cøu nh÷ng ng­êi cã thu cÇu mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm thËm chÝ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng do mét lý do bÊt kú nµo ®ã tr­íc m¾t mµ hä ch­a thÓ tiªu dïng lo¹i s¶n phÈm ®ã ®­îc. Trong viÖc nghiªn c­ó thÞ tr­êng ®Þnh kú C«ng ty ph¶i cã nh÷ng cuéc trao ®æi ý kiÕn, ®óc rót kinh nghiÖm gi÷a c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Thèng kª theo dâi trªn tõng thÞ tr­êng vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i s¶n phÈm. N¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶, chñng lo¹i, chÊt l­îng, mÆt yÕu kÐm, mÆt m¹nh cña ®èi thñ, tõ ®ã ®Ò ra ho¹t ®éng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Mét ho¹t ®éng kh¸c còng cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. Héi nghÞ kh¸ch hµng ph¶i cã mÆt nh÷ng b¹n hµng lín vµ quan träng. Trong héi nghÞ kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­u vµ nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt trong quan hÖ mua b¸n cña C«ng ty, yªu cÇu hä vÒ s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong thêi gian tíi : còng nh­ trong héi nghÞ nµy C«ng ty c«ng bè c¸c dù ¸n vµ chÝnh s¸ch cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã, ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc C«ng ty cÇn h­íng tíi khai th¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n khu vùc thÞ tr­êng n«ng th«n vµ miÒn nói, bëi v× khu vùc thµnh thÞ ®ang bÞ thu hÑp dÇn do ®ßi hái ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng, h×nh thøc, mÉu m· ... vµ do sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ lín. 3.2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ lµ nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n trong c¹nh tranh nhÊt lµ ë ViÖt Nam hiÖn nay, gi¸ c¶ cã tÝnh chÊt c¹nh tranh m¹nh. CÇn l­u ý r»ng, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty lµ nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu: viÖc sö dông kh¸ ®¬n gi¶n, Ýt ph« tr­¬ng g¾n liÒn víi viÖc ®i l¹i hµng ngµy. Ng­êi tiªu dïng sÏ kh«ng ®Æt yªu cÇu qu¸ cao vÒ kiÓu d¸ng, mÇu s¾c nh­ quÇn ¸o, giÇy dÐp cho nªn chÊt l­îng trë thµnh yÕu tè then chèt. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái thùc hiÖn ®ång bé nhiÒu biÖn ph¸p bëi v× nã do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­: nguyªn liÖu, m¸y mãc, tr×nh ®é c«ng nh©n, chÊt l­îng qu¶n lý. ChÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn nay cña C«ng ty còng kh¸ tèt song vÉn ch­a thÓ ®¸p øng ®­îc mong ®îi cña kh¸ch hµng, nhÊt lµ cho xuÊt khÈu. C«ng ty ®· vµ ®ang tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng. Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn tiÕp tôc tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p ®ã vµ cã thÓ thªm mét sè biÖn kh¸c, cô thÓ nh­: *VÒ nguyªn liÖu: TiÕn hµnh th­êng xuyªn viÖc nghiªn cøu, thay ®æi c«ng thøc pha chÕ ®Ó cã thÓ cho ra nh÷ng nguyªn liÖu tèt h¬n. Nguyªn liÖu trong n­íc nh­ cao su thiªn nhiªn, dÇu nhùa th«ng, oxÝt kÏm, xµ phßng... ®Òu cã thÓ nghiªn cøu ®Ó n©ng cao chÊt l­îng: chÊt ®èt nh­ than ®en, cao lanh... còng cã thÓ c¶i tiÕn chän chÊt liÖu phï hîp. Trong n¨m 2000 C«ng ty ®· nghiªn cøu c¶i tiÕn vÒ nguyªn liÖu cao su buytan gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Nguån nguyªn liÖu còng cÇn lùa chän vµ t×m hiÓu kü ®Ó cã ®­îc nguyªn liÖu tèt. HiÖn nay cao su thiªn nhiªn trång trong n­íc chØ tiªu thô kho¶ng 15% s¶n l­îng cßn l¹i lµ xuÊt khÈu.Trong t­¬ng lai gÇn cao su tõ Th¸i Lan vµ Campuchia cã gi¸ c¶ vµ kho¶ng c¸ch t­¬ng tù cao su miÒn Nam, chÊt l­îng l¹i tèt còng cã thÓ lµ sù lùa chän cña C«ng ty. C¸c nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ Trung Quèc, Hµn Quèc, §µi Loan còng sÏ tiÕp tôc ®­îc duy tr× v× gi¸ c¶ phï hîp vµ chÊt l­îng l¹i tèt. *VÒ m¸y mãc c«ng nghÖ: TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ víi nh÷ng m¸y mãc cã tÝnh chÊt träng ®iÓm. Nh÷ng thiÕt bÞ quan träng then chèt th× cÇn trang bÞ lo¹i míi vµ hiÖn ®¹i. Nh÷ng thiÕt bÞ kh¸c, nÕu cßn sö dông ®­îc th× tiÕp tôc khai th¸c hoÆc ®Çu t­ nghiªn cøu chÕ t¹o söa ch÷a mua thiÕt bÞ mµ ViÖt Nam ®· chÕ t¹o ®¹t yªu cÇu. CÇn coi träng viÖc tù nghiªn cøu chÕ t¹o. Song song víi ®ã lµ nh÷ng biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu hÕt ®Òu cã chi phÝ vËt t­ nguyªn liÖu (chÝnh, phô) chiÕm h¬n 60% trë lªn. V× vËy C«ng ty cÇn th­êng xuyªn rµ so¸t bæ sung hoµn thiÖn c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt cho phï hîp víi thùc tÕ. §ång thêi t¨ng c­êng qu¶n lý tr¸nh hao hôt mÊt m¸t trong vËn chuyÓn giao nhËn s¶n xuÊt vµ b¶o qu¶n. C¸c chi phÝ vÒ h¬i nãng khÝ nÐn ®iÖn n¨ng còng th­êng chiÕm tõ 10-15% tæng gi¸ thµnh nªn cÇn cã ph­¬ng ¸n bè trÝ sö dông hîp lý c¸c thiÕt bÞ dïng ®iÖn, c¸c hÖ thèng s¶ khÝ nÐn. NÕu lµm tèt cã thÓ tiÕt kiÖm mçi n¨m hµng tr¨m Kw/h ®iÖn. ViÖc khai th¸c tèi ®a mäi nguån lùc n©ng c«ng suÊt sÏ cã t¸c dông gi¶m chi phÝ chung trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Ngoµi ra nghiªn cøu ®­a vµo sö dông mét sè nguyªn liÖu míi, thay thÕ còng cã thÓ gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh. 3.3. T¨ng c­êng c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty víi 5 chi nh¸nh vµ h¬n 200 ®¹i lý cã mÆt trªn toµn quèc. Tuy vËy, mËt ®é ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn thµnh thÞ vµ n«ng th«n, viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý b¸n lÎ ch­a chÆt chÏ... Tr­íc hÕt víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c cöa hµng cña C«ng ty. Ph¶i nhËn thÊy r»ng, viÖc b¸n hµng qua kªnh nµy cho phÐp C«ng ty tiÕp cËn kh¸ch hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian, t¹o viÖc lµm cho nh©n viªn cña C«ng ty: song ch­a thùc sù ph¸t huy hÕt t¸c dông, C«ng ty míi chØ cã mét sè cöa hµng ë c¹nh C«ng ty vµ chi b¸n lÎ, viÖc tr­ng bµy vµ tæ chøc b¸n còng ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, tiªu thô lín, n¬i cã nhiÒu ng­êi ®i l¹i nh­: ®­êng CÇu GiÊy, ®­êng Gi¶i Phãng, thÞ trÊn Gia L©m, c¸c khu chung c­ tËp thÓ, tr­êng ®¹i häc... - T¨ng c­êng thªm quyÒn h¹n cho c¸c cöa hµng uû quyÒn cho hä cã thÓ b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô víi sè l­îng lín, tuy nhiªn víi t­ c¸ch thay mÆt C«ng ty. Khi cã nhu cÇu lín, tøc thêi c¸c cöa hµng cã thÓ liªn hÖ ®Ó lÊy hµng ho¸ cña nhau ®Ó ®¸p øng nhu cÇu. - §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng bëi hä ch­a cã kü n¨ng b¸n hµng. Ngoµi ra viÖc tr­ng bµy bè trÝ s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn cã ®iÒu chØnh hîp lý g©y Ên t­îng. Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh: lo¹i kªnh nµy ®ang ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó ph¸t huy t¸c dông tèt h¬n n÷a C«ng ty cÇn: - T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh viÖc hä kh«ng lµm ®óng c¸c cam kÕt víi C«ng ty hay lîi dông uy tÝn C«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸. - Còng cÇn th­êng xuyªn thÈm tra c¸c ®¬n vÞ tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ: c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh, uy tÝn... - Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng c¸c hç trî ­u ®·i linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh­ vÒ trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. §©y sÏ lµ mét phÇn trong nç lùc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý cña C«ng ty hiÖn nay. C«ng ty còng cã thÓ cho phÐp c¸c ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tho¶ m·n lîi Ých cña C«ng ty vµ ®¹i lý trong khu«n khæ ph¸p luËt. Víi c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu dïng tiÖn dông th× mét chÝnh s¸ch ph©n phèi réng r·i lµ hoµn toµn hîp lý. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn xóc tiÕn viÖc thiÕt lËp thªm c¸c cöa hµng ®¹i lý ®Æc biÖt lµ khu vùc phÝa Nam, vïng n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa. C¸c ®¹i lý ë c¸c khu vùc nµy cÇn cã sù ­u ®·i nhiÒu h¬n. Víi c¸c nhµ bu«n, C«ng ty nªn tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. Sù linh ho¹t vÒ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng nh­: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, b¸n ký göi ... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ bu«n chuyªn tiªu thô lín. Mét biÖn ph¸p quan träng n÷a lµ C«ng ty cÇn t¨ng c­êng liªn hÖ víi c¸c kh¸ch hµng lín nh­ c¸c nhµ m¸y xe ®¹p, l¾p r¸p « t« xe m¸y, c¸c C«ng ty vËn t¶i ...Víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­ nhµ m¸y xe ®¹p Thèng NhÊt, Lixeha vµ c¸c kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín cÇn ph¶i cã sù ­u ®·i m¹nh mÏ (gi¶m gi¸, thanh to¸n b»ng mäi ph­¬ng thøc, hç trî vËn chuyÓn...). Trong viÖc t¨ng c­êng qu¶n lý kªnh ph©n phèi, C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­ chia xÎ, trî gióp chi phÝ xóc tiÕn ®µo t¹o b¸n hµng, ®iÒu hµnh c«ng viÖc víi c¸c chi nh¸nh ®¹i lý nh»m cñng cè viÖc qu¶n lý ®iÒu khiÓn cña C«ng ty víi toµn bé m¹ng l­íi. ViÖc më thªm c¸c cöa hµng, ®¹i lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ doanh thu lín cho C«ng ty. 3.4. §Èy m¹nh ho¹t ®éng hç trî tiªu thô Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng hç trî tiªu thô v« cïng quan träng. C«ng ty Cao su Sao Vµng còng ®· vµ ®ang tõng b­íc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®ã song ®Õn nay, t¸c dông cña nã ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®­îc tèt. MÆc dï vËy, liªn tôc trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y, l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty vÉn t¨ng ®Òu. §iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch lµ do C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp cã truyÒn thèng s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng s¨m lèp phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu mang nh·n hiÖu "Sao Vµng" ®Çy uy tÝn, cã thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ trËn ®Þa, ®ång thêi chÊt l­îng còng ®· ®­îc c¶i tiÕn, gi¸ c¶ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam, cho nªn dï c¸c ho¹t ®éng hç trî ®­îc Ýt quan t©m h¬n nh­ng s¶n phÈm vÉn tiªu thô ®­îc. Song vÒ l©u dµi, kÓ c¶ trong thêi gian ®ã, khi mµ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña trong n­íc, n­íc ngoµi, n­íc ngoµi, liªn doanh ®· trµn ngËp, hµng rµo thuÕ quan ®­îc dì bá, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n h¬n, ngay c¶ b©y giê ®· cã mét sè khã kh¨n. TÊt nhiªn, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ vÉn ph¶i ®­îc ®Ò cao. Nh­ng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô sÏ ph¶i thóc ®Èy m¹nh mÏ h¬n nhiÒu. Cô thÓ C«ng ty cÇn chó träng mét sè mÆt sau: 3.4.1. Qu¶ng c¸o Ho¹t ®éng nay ngµy nay rÊt rÇm ré, trong khi ®ã ë C«ng ty l¹i rÊt trÇm, C«ng ty cÇn xem xÐt, gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau: * Néi dung qu¶ng c¸o: Thùc chÊt lµ th«ng ®iÖp mµ C«ng ty göi ®Õn ng­êi tiªu dïng. Trong mét thêi gian vµ chi phÝ cã h¹n, th«ng ®iÖp nay bao gåm c¸c tõ ng÷, h×nh ¶nh, ©m thanh ph¶i ng¾n gän, xóc tÝch, dÔ hiÓu, võa mang tÝnh nghÖ thuËt l¹i võa râ rµng ®¬n gi¶n vµ ph¶i hµm chøa l­îng th«ng tin cao. §ã lµ nh÷ng th«ng tin vÒ truyÒn thèng quy m«, uy tÝn cña C«ng ty. C¸c s¶n phÈm b¶o ®¶m chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cïng c¸c dÞch vô kÌm theo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ph¶i lµm sao g©y Ên t­îng cuèn hót, thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng nhÊt lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng, t¹o sù chó ý gîi më nhu cÇu víi kh¸ch hµng míi.Víi c¸c mÆt hµng ®· cã tõ l©u, c¸c néi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn tËp trungvµo viÖc cñng cè h×nh ¶nh trong kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mang nh·n hiÖu "Sao Vµng"®Çy uy tÝn, lµm cho hä quen víi viÖc sö dông s¨m lèp Sao Vµng. ViÖc qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm míi hoÆc s¾p ra ®êi nªn ®­îc chó träng. * Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: HiÖn nay C«ng ty míi chØ qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o nh­ Lao ®éng, §¹i ®oµn kÕt, mét vµi tÊm pano, mét sè Catalogue nh­ng nãi chung rÊt Ýt vµ ch­a cã t¸c dông. C«ng ty cÇn xóc tiÕn viÖc qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ nhiÒu h¬n n÷a: ph¶i qu¶ng c¸o trªn nh÷ng tê b¸o, t¹p chÝ thu hót sù quan t©m cña nhiÒu ®éc gi¶ nh­ b¸o §Çu t­,Thêi b¸o kinh tÕ, b¸o TiÒn phong.CÇn cã mÆt trªn mét trang hoÆc nöa trang qu¶ng c¸o chø kh«ng nªn qu¶ng c¸o trªn mét diÖn tÝch nhá hÑp trªn mÆt b¸o nh­ hiÖn nay. ViÖc qu¶ng c¸o trªn radio còng cÇn ®­îc chó träng bëi chi phÝ thÊp, nhiÒu ng­êi sö dông vµ t¸c ®éng ®Õn mäi vïng ®Þa lý. Thêi ®iÓm vµ sè lÇn lÆp l¹i nªn lµ buæi tr­a hoÆc buæi tèi khi mµ mäi ng­êi ë nhµ. Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh tr­íc m¾t ch­a cÇn lµm å ¹t mµ theo ®Þnh kú hoÆc vµo nh÷ng dÞp ®Æc biÖt tËp trung vµo c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng . Cã mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o n÷a mµ C«ng ty nªn tËp trung ngay vµo lµm ®ã lµ ¸p phÝch, pano. §©y lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÎ tiÒn, dÔ lµm mµ C«ng ty hoµn toµn cã thÓ quyÕt ®Þnh vÒ kÝch th­íc, mµu s¾c h×nh ¶nh, thêi gian vµ chñ ®Ò qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh cho ®Æt c¸c ¸p phÝch, tÊm pano ngay gÇn c¸c cöa hµng, c¸c khu ®«ng d©n c­, c¸c trôc ®­êng chÝnh. Ngoµi ra viÖc qu¶ng c¸o trªn bao gãi s¶n phÈm, nh·n m¸c cÇn hÕt søc coi träng, nã lµm ng­êi tiªu dïng chó ý ngay vµo s¶n phÈm. * ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: Theo ®ã C«ng ty nªn cÇn x¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o: nh»m gia t¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng hay thi truêng cßn míi mÎ: hoÆc cñng cè uy tÝn cña s¶n phÈm vµ cña C«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng. TiÕp ®ã ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú, ®ét xuÊt hay më chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Víi C«ng ty hiÖn nay nªn kÕt hîp: qu¶ng c¸o liªn tôc trªn pano, ¸p phÝch, 1sè b¸o, ®Þnh kú trªn truyÒn h×nh vµ radio, mét xuÊt qu¶ng c¸o trªn c¸c phim, vµ më c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o t¹i phÝa Nam n¬i C«ng ty ®ang c¹nh tranh m¹nh víi c¸c c¬ së t¹i ®ã. ChiÕn dÞch cho qu¶ng c¸o ®ßi hái chi phÝ vµ ph¶i ®­îc chuÈn bÞ cÈn thËn.CÇn x¸c ®Þnh râ kinh phÝ cho qu¶ng c¸o: Cã thÓ theo tû lÖ doanh sè b¸n ra, chi phÝ /1 ®ît s¶n phÈm, theo chi phÝ qu¶ng c¸o cña c¸c ®èi thñ (khi qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng phÝa Nam) hay ph©n tÝch nghiªn cøu c¸c nhiÖm vô ®Ó dù tÝnh chi phÝ. Cã thÓ tÝnh to¸n kh¸ ®¬n gi¶n: Gi¸ thµnh lèp xe ®¹p th­êng kho¶ng12.000® (gi¸ trung b×nh n¨m 2001) gi¸ b¸n lµ 15.000®, nh­ vËy chªnh lÖch lµ 3000®. Sè tiÒn nµy dïng trong chi phÝ vËn chuyÓn, b¸n hµng trùc tiÕp, lîi nhuËn (500®/1chiÕc) vµ cho qu¶ng c¸o. Ch¼ng h¹n lµ 25® mµ s¶n l­îng tiªu thô lµ 9.967.515 chiÕc (n¨m 2001) nh­ vËy sÏ cã: 25x5.000.000 = 125.000.000® cho qu¶ng c¸o trong n¨m (tÝnh cho lèp xe ®¹p), cã nghÜa lµ trung b×nh mçi ngµy h¬n 300.000®. Theo kinh nghiÖm sÏ cã thÓ ®ãng gãp 5 - 10% doanh thu, nghÜa lµ gãp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 ®ång hoÆc 10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 ®ång. Møc l·i thu vµo sÏ tõ (7,7 tû/16.000)x500 = 249.175.250 ®ång hoÆc (15,9 tû/16.000)x500 = 498.350.500 ®ång. Sau ®ã còng ph¶i x¸c ®Þnh râ c¸c b­íc thùc hiÖn: môc tiªu, ®èi t­îng nhËn tin, néi dung qu¶ng c¸o, kªnh qu¶ng c¸o, thêi gian thùc hiÖn, lËp ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ kiÓm tra, ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o. B¶ng 17: Mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o Néi dung S¶n phÈm Môc tiªu Ng­êi nhËn tin Néi dung qu¶ng c¸o Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o Thêi gian Ph­¬ng thøc Kinh phÝ A B C D Nguån: Phßng KÕ ho¹ch ThÞ tr­êng 3.4.2. Xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng Ngµy nay, cã nhiÒu nh·n hiÖu s¶n phÈm t­¬ng tù nhau, c¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¨ng lªn, ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän vµ kh¶ n¨ng trung thµnh víi nh·n hiÖu cña hä gi¶m ®i, do vËy cµng ngµy cµng cÇn nhiÒu c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty vèn ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn ho¹t ®éng nµy, thêi gian tíi cÇn: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, c¸c ®Çu mèi giao th«ng ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn s¶n phÈm cña C«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. - TÝch cùc tham gia h¬n n÷a vµo c¸c héi chî, triÓn l·m hµng tiªu dïng, hµng c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. §ång thêi kh«ng chØ tham gia c¸c héi chî tæ chøc t¹i Hµ Néi vµ TP HCM mµ cßn ë c¸c n¬i kh¸c, ®¸ng chó ý lµ héi chî t¹i thµnh phè CÇn Th¬ ®­îc tæ chøc mÊy n¨m trë l¹i ®©y cã chÊt l­îng vµ c¸c n¬i kh¸c nh­ §µ N½ng, Nha Trang... §ã lµ nh÷ng dÞp ®Ó C«ng ty t×m hiÓu vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng, t¨ng c­êng giao tiªp vµ ®Ó b¸n hµng. - Còng nªn cÇn chuÈn bÞ vµ tham gia c¸c hiÖp héi kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt lµ ngµnh cao su ®Ó tõ ®ã gióp ®ì lÉn nhau, häc hái kinh nghiÖm, h¹n chÕ rñi ro. - §èi víi c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng: cÇn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n n÷a (kho¶ng 6 th¸ng 1 lÇn hoÆc mét n¨m mét lÇn) ph¶i mêi c¸c kh¸ch hµng lín, b¹n hµng quan träng, chuÈn bÞ tèt néi dung sao cho n¾m ®­îc nh÷ng "t©m sù" cña kh¸ch hµng. - CÇn tham gia vµo c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò (nh­ vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶, vÒ qu¶ng c¸o...) víi sù tham gia cña nhµ kinh doanh, nhµ khoa häc, b¹n hµng vµ kh¸ch hµng lín nh»m thu kinh nghiÖm, t¨ng c­êng l«i kÐo c«ng chóng vÒ phÝa m×nh. CÇn chó ý khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó khuyÕch tr­¬ng kÕt qu¶ cña héi nghÞ, héi th¶o. - TÆng quµ, tiÒn th­ëng: §©y kh«ng ph¶i lµ biÖn ph¸p th­êng xuyªn song C«ng ty còng cÇn sö dông vµo nh÷ng dÞp nµo ®ã, nhÊt lµ víi c¸c kh¸ch hµng lín, b¹n hµng lín th× nªn cã quµ tÆng, tiÒn th­ëng. - Còng cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc thi vµ ph¸t vÐ sæ xè vµp mét dÞp nµo ®ã. VÐ sæ xè t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng ngµy cµng tá ra cã hiÖu qu¶. Mçi ®ît cã thÓ chia ra mét vµi chôc triÖu. - Kh«ng chØ xóc tiÕn tíi ng­êi tiªu dïng mµ nªn xóc tiÕn tíi c¸c nhµ b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ qua chiÕt khÊu gi¸, trî cÊp qu¶ng c¸o, phÇn th­ëng tiªu thô... 3.4.3. DÞch vô sau b¸n hµng CÇn tiÕp tôc t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng b¶o hµnh, söa ch÷a l¾p ®Æt, ®æi hµng sai háng, h­íng dÉn, gi¶i ®¸p th¾c m¾c. C¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cã thÓ lµm lu«n tÊt c¶ nh÷ng viÖc nµy, kÓ c¶ víi nh÷ng l« hµng lín h¬n, nhÊt lµ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý phÝa Nam. ë mét sè tØnh phÝa Nam nÕu kh¸ch hµng mua nhiÒu, cÇn vËn chuyÓn tíi n¬i. Do cã tÝnh chÊt thêi vô nªn c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng cÇn phong phó h¬n vµo thêi ®iÓm ®Çu quý III tíi quý IV. 3.5. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t Víi thùc tr¹ng thu nhËp cßn thÊp nh­ ë ViÖt Nam hiÖn nay, gi¸ c¶ lµ yÕu tè c¹nh tranh rÊt quan träng. Víi mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p, tho¶ m·n nhu cÇu cña mäi ®èi t­îng nh­ cao su Sao Vµng, l¹i ®ang gÆp sù c¹nh tranh gay g¾t th× viÖc ph¸t triÓn mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t lµ mét ®iÒu hîp lý. Cã thÓ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò sau: - CÇn nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau, vÝ dô: ë miÒn Nam cã thÓ ®Æt gi¸ thÊp h¬n miÒn B¾c ®Ó t¨ng c¹nh tranh, tuy nhiªn c¸c møc gi¸ kh«ng nªn chªnh lÖch nhau qu¸. - CÇn ­u ®·i vÒ gi¸ h¬n n÷a ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, c¸c kh¸ch hµng mua nhiÒu mét lóc. Cã thÓ hç trî vËn chuyÓn theo yªu cÇu. Cã thÓ gi¶m gi¸ cho nh÷ng líp ng­êi tiªu dïng nhÊt ®Þnh vµo nh÷ng thêi gian nhÊt ®Þnh. VÝ dô: gi¶m gi¸ s¨m lèp cho nh÷ng ng­êi mua xe m¸y tr¶ gãp ®Õn mua. CÇn th­êng xuyªn h¬n cã nh÷ng ®ît t¹m thêi gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i vµo c¸c dÞp nhÊt ®Þnh hoÆc ®Ó b¸n hµng tån kho (mua 1 tÆng 1 hoÆc mua 3 ®­îc miÔn phÝ c¸i thø 4). - ë thÞ tr­êng ®ang c¹nh tranh m¹nh nh­ ë phÝa Nam mµ C«ng ty ®ang tÝch cùc x©m nhËp cÇn cã gi¸ hîp lý chung coi gi¸ c¶ liªn quan ®Õn chÊt l­îng. CÇn ¸p dông c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸ linh ho¹t: ch¼ng h¹n, 1 lèp xe m¸y b¸n ë phÝa Nam thÊp h¬n ®èi thñ 3000®, nay chØ thÊp h¬n 1000®, hoÆc ngang b»ng nh­ng nÕu mua 2 chiÕc sÏ tÆng mét s¨m xe ®¹p gi¸ 6000®. Hai h×nh thøc cã møc gi¶m gi¸ gÇn t­¬ng tù nhau song cã thÓ thu hót kh¸ch hµng h¬n. ë mét thÞ tr­êng n«ng th«n cßn ch­a khai th¸c ®­îc mÊy, C«ng ty cã thÓ duy tr× mét møc gi¸ thÊp h¬n, nhÊt lµ vïng n«ng th«n ®«ng d©n, ®iÒu kiÖn giao th«ng t­¬ng ®èi tèt (Th¸i B×nh...). C¸c c¬ së, t­ nh©n mua hµng cña C«ng ty vÒ b¸n ë vïng s©u, cÇn ­u ®·i nhiÒu vÒ gÝa. ë miÒn b¾c hiÖn nay møc gi¸ ®· kh¸ hîp lý, cÇn cã nh÷ng ®ît gi¶m gi¸ vµo c¸c dÞp kh¸c nhau. - Dï c¸c møc gi¸ cã kh¸c nhau, song cè g¾ng duy tr× sù æn ®Þnh vÒ gi¸ lµ viÖc còng nªn lµm. Sù æn ®Þnh nµy t¹o t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng vag còng t¹o ra mét nÐt ®Æc tr­ng cña C«ng ty (vÝ dô: pepsi hay coca cã møc gi¸ thèng nhÊt trªn toµn quèc). ë miÒn b¾c, nªn duy tr× møc gi¸ æn ®Þnh (vÝ dô: 6000/s¨m xe ®¹p), tÊt nhiªn cã sù linh ho¹t nÕu cã sù x©m nhËp cña ®èi thñ. Trong sù linh ho¹t vÒ gi¸, cÇn h¹n chÕ sù thay ®æi møc gi¸ c¬ së (gi¸ ®¶m b¶o cã l·i) mµ nªn vËn dông c¸c chiÕt khÊu gi¸, gi¶m gi¸ t¹m thêi, gi¶m gi¸ theo sè l­îng mua... bëi v× sù thay ®æi gi¸ c¬ së, nhÊt lµ gi¶m gi¸ sÏ khã duy tr× trë l¹i khi ®iÒu kiÖn thay ®æi. ë phÝa nam vµ n«ng th«n nªn ¸p dông c¸c c¸ch gi¶m gi¸ nh­ vËy. 3.6 §Þnh h­íng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng CÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng, ®èi s¸ch râ rµng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Cô thÓ: 3. 6.1.S¶n phÈm CÇn x¸c ®Þnh râ viÖc duy tr× ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm nµo? gi¶m quy m« c¸c s¶n phÈm nµo? ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi nµo? h­íng theo thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã tËp trung nguån lùc cho s¶n xuÊt kinh doanh. Thêi gian tíi C«ng ty cÇn: * Duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng §©y lµ c¸c s¶n phÈm chñ chèt cña C«ng ty, thÞ tr­êng tiªu thô vÉn rÊt réng lín. §ã lµ c¸c lo¹i s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t« cÇn tiÕp tôc cñng cè gia t¨ng viÖc s¶n xuÊt s¨n lèp xe ®¹p, t¨ng c­êng chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè s¨m lèp xe m¸y, « t«. §Æc biÖt lµ s¨m lèp xe ®¹p tiÕp tôc lµ s¶n phÈm quan träng do nhu cÇu trong n­íc lín, c¸c h·ng n­íc ngoµi Ýt chó träng (trõ Trung Quèc). C¸c s¶n phÈm nh­ phô tïng m¸y, cao su kü thuËt... vµ s¨m lèp m¸y bay vÉn cÇn tiÕp tôc duy tr×, ph¸t triÓn, cã thÓ t¨ng gi¶m tõng lo¹i tuú t×nh h×nh. * Gi¶m quy m« mét sè s¶n phÈm. Mét sè s¶n phÈm cã thÓ cÇn gi¶m mét thêi gian tíi nh­ c¸c lo¹i s¨m lèp xe m¸y cña c¸c n­íc §«ng ¢u s¶n xuÊt (Minsk, Babeta, Jawa ...) mét sè mÆt hµng phô s¶n xuÊt Ýt cã thÓ gi¶m ®Ó dÇn sang s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kh¸c. * Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng víi vÞ thÕ cña C«ng ty. - S¨m lèp m¸y bay: cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu s¶n xuÊt cho c¸c lo¹i m¸y bay qu©n sù vµ c¶ d©n sù. - S¨m lèp « t« h¹ng nÆng: lo¹i nµy hiÖn ch­a ®­îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam. Trong khi ®ã nhu cÇu ®ang t¨ng nhÊt lµ ë c¸c vïng c«ng nghiÖp khu khai th¸c. Víi tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm, C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm nµy. - Mét sè s¶n phÈm míi cã thÓ xem xÐt: nh­ ®å ch¬i, vËt trang trÝ b»ng cao su, tói cao su. 3.6.2. KÕt hîp s¶n phÈm víi thÞ tr­êng Cã ®­îc s¶n phÈm tèt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu song ph¶i ®­a nã vµo nh÷ng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng nhÊt. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng hiÖn cã. C¸c s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t« tiÕp tôc cñng cè t¹i thÞ tr­êng miÒn b¾c ®· quen thuéc. CÇn chó ý tiªu thô nhiÒu h¬n vÒ c¸c tØnh n«ng nghiÖp B¾c Bé, miÒn nói phÝa B¾c. ë miÒn nam tiÕp tôc khai th¸c nhu cÇu s¨m lèp xe ®¹p, trong khi cao su §µ N½ng vµ MiÒn Nam thiªn vÒ s¨m lèp xe m¸y, « t« ®ång thêi tÝch cùc më réng kh¶ n¨ng tiªu thô s¨m lèp xe m¸y, « t«. - S¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng míi. ThÞ tr­êng míi cña C«ng ty hiÖn nay chØ lµ mét sè tØnh mµ C«ng ty ch­a cã ®iÓm tiªu thô vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty cÇn nç lùc chinh phôc c¸c thÞ tr­êng nµy. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ míi (s¨m lèp m¸y bay, « t« h¹ng nÆng). 3.7. Cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn trªn thÞ tr­êng Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, uy tÝn cã tÇm quan träng v« cïng lín ®èi víi doanh nghiÖp. Cã ®­îc ch÷ tÝn lµ cã ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp trong lßng kh¸ch hµng. C«ng ty cao su Sao Vµng ®· tõng b­íc x©y dùng cho m×nh mét uy tÝn víi mäi kh¸ch hµng. §Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty cÇn tiÕp tôc cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn ®ã. CÇn x©y dùng uy tÝn trªn c¸c khÝa c¹nh chñ yÕu sau. - Uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm: Kh«ng ngõng n©ng cao vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm tèt. C¸c s¶n phÈm s¨m lèp mµ chÊt l­îng kÐm nhiÒu khi g©y r¾c rèi cho ng­êi tiªu dïng, lµm hä rÊt khã chÞu. - Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh: §ã lµ sù tu©n thñ chÆt chÏ vÒ thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm víi b¹n hµng, hÕt lßng vÒ kh¸ch hµng, lµm ¨n ®µng hoµng tr­íc ph¸p luËt. - Uy tÝn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh: Nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, kinh doanh mµ thÊp kÐm th× râ rµng kh«ng thÓ cã uy tÝn. CÇn thi hµnh nhiÒu biÖn ph¸p ®ång bé ®Ó cã kÕt qu¶ tèt trong s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c chØ tiªu chñ yÕu cña C«ng ty gÇn ®©y rÊt tèt. §ã lµ nh÷ng con sè ®¸ng tr©n träng ®Ó g©y dùng uy tÝn trªn c¸c thÞ tr­êng míi hoÆc cßn tiªu thô Ýt nh­ miÒn Nam. - Uy tÝn cña mét nhµ s¶n xuÊt kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm: lu«n quan t©m tíi kh¸ch hµng, hç trî cho hä khi cÇn thiÕt, tµi trî cho c¸c cuéc thi bæ Ých... 3.8. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c 3.8.1.T¹o vèn vµ qu¶n lý vèn Nh×n chung vèn kinh doanh cña C«ng ty ®ang thiÕu mµ quy m« th× ®ang më réng, c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ, nghiªn cøu ®ang rÊt cÇn tiÒn. Trong tæng vèn th× vèn cè ®Þnh l¹i chiÕm qu¸ lín (h¬n 70%), ¶nh h­ëng cña thuÕ VAT cµng lµm lîi nhuËn gi¶m. Thêi gian tíi cÇn huy ®éng vèn b»ng c¸c biÖn ph¸p mµ C«ng ty ®· lµm. - Vay ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tÝn dông, cã thÓ liªn hÖ víi mét sè ng©n hµng n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. CÇn ®Èy m¹nh huy ®éng vèn cña CBCNV. Ngoµi ra cßn cã vèn ng©n s¸ch vµ vèn tù cã, tuy cã thÓ kh«ng nhiÒu b»ng c¸c nguån kh¸c. Cã thÓ th«ng qua ®¬n vÞ tµi chÝnh cña tæng C«ng ty ®Ó huy ®éng vèn. - T¹o vµ ph¸t huy ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó ®­îc h­ëng ­u ®·i vÒ thanh to¸n, gi¶m gi¸ qua ®ã gi¶m c¨ng th¼ng vÒ vèn l­u ®éng, gi¶m chi phÝ l­u th«ng. - Cã thÓ chuyÓn vèn cè ®Þnh hiÖn nay thµnh lîi thÕ trong liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc. - Cã thÓ t×m kiÕm c¸c kho¶n vay dµi h¹n tõ Nhµ n­íc, tõ vèn ODA... C¸c dù ¸n më réng mang tÝnh kh¶ thi hiÖn nay cua C«ng ty (x©y dùng c¸c xÝ nghiÖp cao su trªn Xu©n Hoµ, c¸c tr¹m biÕn ¸p...) lµ c¬ së ®Ó thu hót sù quan t©m cña c¸c nhµ tµi trî, nhÊt lµ n­íc ngoµi. - CÇn hoµn thiÖn c¬ chÕ tÝn dông víi c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, theo dâi chÆt chÏ t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty ®Ó qu¶n lý, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, tr¸nh viÖc chiÕm dông vµ sö dông sai môc ®Ých. 3.8.2. X©y dùng chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt HiÖn nay C«ng ty ®· cã biÖn ph¸p th­ëng, khuyÕn khÝch song ch­a ®éng viªn liªn tôc víi CBCNV. C«ng ty cÇn tiÕp tôc hoµn thiÖn chÕ ®é nµy. Th­ëng khi hoµn thµnh kÕ ho¹ch, chØ tiªu hay v­ît møc, th­ëng tiÕt kiÖm vËt t­, tiªu thô ®­îc nhiÒu, do c¶i tiÕn kü thuËt, cã ý kiÕn lµm lîi cho C«ng ty hoµn thµnh kÕ ho¹ch tr­íc thêi h¹n vµ c¸c kho¶n th­ëng kh¸c. Song song víi ®ã lµ ¸p dông c¸c kho¶n tiÒn ph¹t. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn ph¶i l­u ý r»ng, ph¶i th­ëng, ph¹t ®óng ng­êi, ®óng lóc, ®óng chç, kh«ng chØ cø th­ëng cµng nhiÒu, liªn tôc lµ cµng cã t¸c dông vµ ng­îc l¹i. CÇn biÕt râ: tiÒn l­¬ng lµ ®Ó c©n b»ng cuéc sèng, tiÒn th­ëng th× cã t¸c dông nhanh trong tõng thêi ®iÓm vµ hay gia t¨ng (VÝ dô: Khi cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ cuèi n¨m sÏ t¨ng tiÒn th­ëng) ®Ó tõ ®ã sö dông hîp lý 2 c«ng cô qu¶n lý l­¬ng vµ th­ëng rÊt quan träng nµy. Khi th­ëng ph¶i c¨n cø vµo tõng lo¹i mµ ¸p dông cho phï hîp (VÝ dô: Th­ëng tiÕt kiÖm vËt t­ th­êng ®¶m b¶o 40- 50% gi¸ trÞ vËt t­ tiÕt kiÖm ®­îc). C«ng ty cÇn x©y dùng c¬ chÕ th­ëng hîp lý c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn lµm viÖc cña tõng xÝ nghiÖp. Mét lêi khuyªn ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh. "H·y sö dông c«ng cô tiÒn th­ëng nh­ sö dông thuèc kh¸ng sinh trong y häc". 3.8.3. T¨ng c­êng c«ng t¸c gi¸m s¸t chÊt l­¬ng s¶n phÈm §©y lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng, C«ng ty cÇn: - KiÓm tra chÆt chÏ c¸c nguån nguyªn liÖu ®­a vµo s¶n xuÊt. - Liªn tôc kiÓm tra b¸n thµnh phÈm trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt. - KiÓm tra chÊt l­îng thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho vµ ®Æc biÖt lµ tr­íc khi b¸n cho kh¸ch hµng. ViÖc gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i tiÕn hµnh ë tÊt c¶ c¸c kh©u, th­êng xuyªn liªn tôc chø kh«ng ph¶i chØ tra ë kh©u cuèi cïng. Trong kiÓm tra, kiÓm so¸t mét mÆt chó träng ®Õn chÊt l­îng ®éi ngò lµm c«ng t¸c kiÓm tra, mét mÆt cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt ®èi víi hä. §Æc biÖt, cÇn ph¸t huy viÖc kiÓm tra kh«ng chØ cho phßng KCS mµ c¶ c¸c phßng ban, c¸c c¸n bé c«ng nh©n kh¸c. Mçi ng­êi, mçi phßng ®Òu cã thÓ n¾m b¾t chÊt l­îng cña vËt t­, m¸y mãc... khi hä tiÕp xóc theo nhiÖm vô. Víi viÖc nµy cÇn ph¸t huy triÖt ®Ó c¬ chÕ khen th­ëng, khuyÕn khÝch. 3.8.4. TiÕp tôc n©ng cao tÝnh hîp lý trong sö dông nguån nh©n lùc Sö dông hîp lý nguån nh©n lùc ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c. C«ng ty cÇn tiÕp tôc: - N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc: CÇn ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i qua c¸c líp ng¾n h¹n, mêi chuyªn gia, bæ tóc kiÕn thøc, cËp nhËt th«ng tin... C¸c c¸n bé, c«ng nh©n cã kinh nghiÖm sÏ cã t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng n©ng cao tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn kh¸c. - Sö dông hîp lý nguån nh©n lùc: CÇn ®iÒu chØnh, bæ sung c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc vµ c¸c phßng ban cã nhiÒu viÖc, bè trÝ thªm c¸c c¸n bé qu¶n lý kü thuËt vÒ Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ, tiÕp tôc tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý. 3.8.5. Cã sù chuyÓn h­íng trong ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt HiÖn C«ng ty ®ang më réng quy m« s¶n xuÊt vµ tiªu thô trong khi ë Hµ Néi diÖn tÝch ®· ®Õn giíi h¹n, cßn ë Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ diÖn tÝch réng ch­a sö dông hÕt, tiÒn thuª ®Êt, thuª nh©n c«ng rÎ h¬n nhiÒu so víi c¸c ®« thÞ l¹i cã thÞ tr­êng n«ng th«n réng lín kÒ bªn viÖc tiªu thô hµng ho¸ sÏ gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ vËn chuyÓn . Víi tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè thuËn lîi nµy, ®Çu t­ s¶n xuÊt ë Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ cho phÐp C«ng ty cã thÓ gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Æc biÖt ë Th¸i B×nh ®«ng d©n c­, ®iÒu kiÖn giao th«ng n«ng th«n thuËn lîi cho phÐp më réng tiªu thô ra c¸c vïng n«ng th«n ë c¸c tØnh ®ång s«ng Hång xung quanh. §­îc biÕt, C«ng ty còng ®ang thu ®­îc thµnh c«ng trong viÖc dÞch chuyÓn ®Çu t­ vÒ Th¸i B×nh. Cßn ë Xu©n Hoµ, cÇn tiÕp tôc hoµn thµnh vµ ®Çu t­ x©y dùng c¸c c¬ së cao su b¸n thµnh phÈm, c¸c c¬ së s¶n xuÊt cao su kü thuËt, cung cÊp h¬i, khÝ nÐn vµ ®iÖn n¨ng. Ngoµi ra dÇn dÇn ph¸t triÓn c¸c c¬ së s¶n xuÊt s¨m lèp « t« h¹ng nÆng (nÕu C«ng ty s¶n xuÊt) t¹i khu ®Êt réng lín nµy cña C«ng ty. Mét sè s¶n phÈm phô s¶n l­îng kh«ng nhiÒu cã thÓ chuyÓn hÕt lªn Xu©n Hoµ nh­êng diÖn tÝch ë Hµ Néi cho c¸c s¶n phÈm chÝnh. kÕt luËn Sù thµnh c«ng cña mét doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo s¶n phÈm vµ hÖ thèng ph©n phèi, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng cña chóng, ®Æc biÖt lµ khi doanh nghiÖp ®ang ph¶i ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng gay g¾t, c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n trµn lan, phong phó vÒ chñng lo¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng gay g¾t, c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n trµn lan, phong phó vÒ chñng lo¹i vµ h×nh thøc ph©n phèi. MÆt kh¸c m«i tr­êng kinh doanh mµ c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng lu«n vËn ®éng theo nh÷ng quy luËt vèn cã cña nã, th× chØ n¾m b¾t ®­îc xu thÕ vËn ®éng cña thÞ tr­êng, ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp th× c¸c doanh nghiÖp míi thµnh c«ng trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. V× vËy, ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty cÇn nghiªn cøu tæng hîp nhiÒu vÊn ®Ò ®Ó ®­a ra ®­îc c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. Tõ sù ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô vµ mét sè ho¹t ®éng kh¸c cña C«ng ty Cao su Sao Vµng, chóng ta thÊy C«ng ty Cao su Sao Vµng b­íc ®Çu ®· thÓ hiÖn kh¶ n¨ng vËn ®éng thµnh c«ng chiÕn l­îc tiªu thô vµ nhê ®ã ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ quan trängtrong s¶n xuÊt kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong ngµnh c«ng nghiÖp, C«ng ty cÇn nç lùc h¬n n÷a trong viÖc ®æi míi hoµn thiÖn ho¹t ®éng tiªu thôcòng nh­ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p kinh doanh hiÖu qu¶ kh¸c. §ã lµ con ®­êng duy nhÊt ®Ó C«ng ty Cao su Sao Vµng cã thÓ tiÕp tôc ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ héi nhËp vµ c¹nh tranh thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t. Tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o tæng kÕt c«ng t¸c n¨m 1998.1999.2000.2001. C«ng ty cao su Sao vµng. 2. Gi¸o tr×nh "Marketing dÞch vô". PTS L­u V¨n Nghiªm - Tr­êng Kinh tÕ quèc d©n - NXB Lao ®éng. 3. Gi¸o tr×nh "Nguyªn lý Marketing". Khoa Kinh tÕ - §¹i häc Quèc gia Hµ Néi. 4. Marketing ®Þnh h­íng vµ kh¸ch hµng. DÞch vµ biªn so¹n: PTS Vò Träng Hïng - NXB §ång Nai 5. NghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh Tr­êng ®¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. 6. Qu¶n trÞ Marketing Phillip Kottler - NXB Thèng kª. 7. Th­¬ng m¹i vµ dÞch vô trong sù nghiÖp CNH - H§H. §¹i häc kinh tÕ quèc d©n - NXB Thèng kª - N¨m 1997.