Khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Minh Khai (Hà Nội)

ến tình trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty lại chậm hơn so với tốc độ tăng giá trị sản lượng là do mấy yếu tố sau đây: - Trong thời gian này, do Công ty đầu tư mua sắm máy móc, thiết bị mới nên làm cho tốc độ tăng năng suất lao động tăng lên. Trên thị trường không những chỉ có sản phẩm của Công ty mà còn có sản phẩm của Công ty khác như Công ty khoá Việt Tiệp. Đặc biệt phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Một phần do khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn yếu. - Năm 1999, Công ty đã rút kinh nghiệm từ năm trước và đã chú trọng vào khâu sản xuất và khâu tiêu thụ sản phẩm, lập ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Trong năm này, sản phẩm của Công ty đã có mặt trên thị trường niềm Nam và miền Trung. Do vậy kế hoạch sản xuất, tiêu thụ hợp lý nên năm 1999, giá trị tổng sản lượng tăng 54,7% ứng với 4.372 triệu đồng. Doanh thu của Công ty tăng lên 54,9% tương đương với 5162 triệu đồng. - Năm 2000, giá trị tổng sản lượng năm này làm giảm đi so với giá trị tổng sản lượng năm 1999 cụ thể là giảm đi 7,3% làm cho giá trị tổng sản lượng giảm đi một phần tương ứng là 932 triệu đồng từ đó kéo theo doanh thu đã giảm đi 562 triệu đồng. Nguyên nhân của sự giảm đó là do người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi chất lượng cao và mẫu mã đẹp. Do sự biến động tài chính của các nước trong khu vực đã làm ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong nước. Sang năm 2001, giá trị tổng sản lượng của Công ty tăng 38,5%, doanh thu tăng 26,1%, số lượng sản phẩm tăng lên 40,2% tốc độ tăng số lượng sản phẩm tăng nhanh hơn tốc độ tăng giá trị tổng sản lượng, tốc độ tăng doanh thu. Đây là một biểu hiện tốt của Công ty vì sản phẩm của Công ty sản xuất ra tiêu thụ nhanh làm cho số vòng luân chuyển vốn tăng lên, doanh thu tăng. II. KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI TRONG NHỮNG NĂM QUA. 1. Sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Sản phẩm và chủng loại sản phẩm là công cụ cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nhìn chung thị trường khóa ở Việt Nam rất phong phú và đa dạng cả về chất lượng lẫn chủng loại. Sản phẩm khoá các loại thuộc loại sản phẩm cơ khí nên đánh giá chất lượng sản phẩm phải dựa trên các chỉ tiêu độ bền, độ an toàn. Ngoài ra chúng ta phải dựa vào cảm quan để đánh giá. Nếu tất cả chỉ tiêu đó đạt kết quả yêu cầu thì sản phẩm mới xem là đạt yêu cầu về chất lượng. Trong mấy năm gần đây, chất lượng snr phẩm khoá của Công ty ngày một nâng cao, đạt được kết quả đó là do công ty đã đổi mới, sửa chữa và nâng cấp máy móc, thiết bị, phù hợp với khả năng và tình hình thực tế của công ty. Đội ngũ công nhân lao động của công ty nhiệt tình nghiên cứu, chế thử để tìm ra giải pháp tốt và bước đầu thấy khả quan. Công nghệ sản xuất khoá của công ty vẫn có khâu làm thủ công như : tạo rãnh, răng chìa khoá, lắp bi, lò xo khoá... Do có khâu làm thủ công cho nên không tránh khỏi những sai sót do công nhân gây ra. Mặt khác, khoá của công ty khi đưa vào sử dụng vẫn còn hay bị kẹt bi, lò xo yếu nên không mở được. Riêng đối với khoá Việt tiệp, hầu hết các công đoạn sản xuất khoá đều được làm trên dây chuyền tự động, hơn nữa, lại được sự giúp đỡ của một đội ngũ các chuyên gia kỹ thuật giỏi của nước bạn nên những khiếm khuyết về chất lượng khoá là rất ít. Đứng trước thực trạng đó, cán bộ phòng kỹ thuật của Công ty đã bắt tay vào nghiên cứu tìm ra những giải pháp tốt nhất để khắc phục những sai sót, đảm bảo cho sản phẩm khoá sản xuất ra đạt đúng tiêu chuẩn để có sức cạnh tranh tốt trên thị trường. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, ngoài việc xây dựng hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 thì việc nghiên cứu phát triển sản phẩm cũng rất cần thiết. Hàng năm Công ty khoá Minh Khai đã giành một khoản đầu tư không nhỏ cho việc nghiên cứu, chế thử sản phẩm, nghiên cứu sở thích của người tiêu dùng. Tuy con số giành cho việc đầu tư này còn ít ỏi những đã giúp cho Công ty đề ra các định mức kinh tế - kỹ thuật và dựa vào đó để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là một những yếu tố góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty. 2. Giá bán. Đối với mặt hàng tiêu dùng, ngoài yếu tố chất lượng và mẫu mã sản phẩm thì giá cả cũng là yếu tố quan trọng để đi đến quyết định mua cảu khách hàng. Công ty khóa minh khai đã sử dụng giá cả làm công cụ cạnh tranh rất linh hoạt trên các thị trường khác nhau. Với những sản phẩm mới, được nhiều người tiêu dùng ưu chuộng thì Công ty dùng chính sách đánh giá cao để thu lợi nhuận tối đa, khai thác hết khả năng thị trường còn đối với những sản phẩm đã cũ thì Công ty dùng chính sách giá cả linh hoạt để thu hồi vốn. Vì vậy, trong năm qua, Công ty đã làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng hàng hoá tồn kho gây ứ đọng. Để có một giá bán phù hợp với mức thu nhập của khách hàng đồng thời cũng để thực hiện vấn đề cạnh tranh về giá đối với các đối thủ cạnh tranh khác thì công ty đã tiến hành phân loại giá trên cơ sở thống nhất ý kiến của các phòng ban. Đặc biệt là ý kiến của Ban giám đốc công ty. Do đó, giá bán sản phẩm được chia thành 2 loại giá: giá bán buôn, bán lẻ đối với các sản phẩm như: ke, cụm crêmon... cho nên trong những năm qua, trước sự biến động của nền kinh tế và sự thay đổi chính sách thuế của nhà nước, từ thuế doanh thu sang thuế VAT đã làm cho tình hình sản xuất của công ty gặp không ít khó khăn. Nhưng để đảm bảo uy tín và giữ được khách hàng, công ty đã cố gắng giữ giá ở một mức độ ổn định. Nhìn chung,đối với công ty khoá Minh Khai thì giá bán của sản phẩm so với Công ty khoá Việt tiệp có hạ hơn. Điều đó còn là do là do hệ thống chất lượng của công ty khoá Minh Khai về cơ bản đã được hoàn thiện giúp công ty hạ giá thành dựa vào việc tiết kiệm một khối lượng lớn chi phí vật tư dư thừa, chi phí sản phẩm sai hỏng... mang lại cho công ty nhiều lợi thế trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt đây là công cụ sắc bén được sử dụng trong cạnh tranh. Tuy nhiên để làm tốt được điều này, Công ty cũng cần phải luôn theo dõi, dự báo mức biến động về giá cả trên thị trường, đặc biệt là chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh khác để có sự điều chỉnh thích hợp, mang lại hiệu quả cao. Biểu số 6: Giá bán sản phẩm tại công ty khoá Minh Khai (áp dụng từ ngày 01/03/2001- số liệu do phòng Marketing cung cấp) TT danh mục sản phẩm đvt giá thanh toán (bao gồm cả thuế VAT) I khoá các loại cái 1 Khoá Mk 10 cái 10000 2 Khoá MK10A cái 10000 3 Khoá MK10A đồng cái 15700 4 Khoá MK10E gang cái 12000 5 Khoá MK10E2 gang cái 12000 6 Khoá MK10E đồng cái 15700 7 Khoá MK10K gang cái 15500 8 KHOá Mk10K đồng cái 35000 9 Khoá MK 10C đồng cái 44000 10 Khoá MK10N gang cái 34000 11 Khoá MK10N đồng cái 19000 12 Khoá MK10N nhôm cái 29000 13 KHoá MS gang cái 17000 14 Khoá MS đồng cái 29000 15 Khoá MS nhôm cái 17000 16 Khoá MK10M cái 23000 17 Khoá xe đạp dây cái 13000 18 Khoá MK10NS sơn TĐ cái 18900 19 Khoá MK 10CS sơn TĐ cái 11000 II Ke các loại: cái 20 ke đen120 cái 900 21 ke đen160 cái 1400 22 ke mạ120 cái 1700 23 kemạ160 cái 2200 24 ke160 mạ kẽm cái 3000 III Bản lề các loại: cái 25 bản lề cối đen160 cái 2800 26 bản lề gông đen160 cái 3200 27 bản lề cối mạ160 cái 4800 28 bản lề 100NO cái 15000 IV Chốt các loại: cái 29 chốt mạ110 cái 2200 30 chốt mạ200 cái 2600 31 chốt cửa trong cái 4500 Biểu số 7: giá bán sản phẩm tại công ty khoá Việt Tiệp (áp dụng từ 01/03/2001- số liệu do phòng Marketing cung cấp) TT danh mục sản phẩm đvt giá bán (bao gồm cả thuếVAT) I khoá các loại: cái 1 Khoá MK10 cái 10500 2 Khoá MK10A cái 10500 3 Khoá MK10A đồng cái 16000 4 Khoá MK10E gang cái 12000 5 Khoá MK10E2 gang cái 12500 6 Khoá MK 10E đồng cái 16200 7 Khoá MK10K gang cái 36000 8 Khoá MK10K đồng cái 44000 9 Khoá MK10N gang cái 34500 10 Khoá MK10N nhôm cái 20000 11 Khoá MK10N đồng cái 28000 12 Khoá MK10S gang cái 14000 13 Khoá MK10S đồng cái 19000 14 Khoá xe đạp dây cái 15500 15 Khoá MK10NS sơn TĐ cái 32000 II ke các loại: cái 16 ke đen120 cái 1000 17 ke đen160 cái 1500 18 ke mạ120 cái 1600 19 kemạ160 cái 2400 20 ke160 mạ kẽm cái 3000 III Bản lề các loại: cái 21 bản lề cối đen160 cái 3000 22 bản lề gông đen160 cái 3200 23 bản lề cối mạ160 cái 5000 24 bản lề 100NO cái 15000 IV Chốt các loại: cái 25 chốt mạ110 cái 2500 26 chốt mạ200 cái 2800 27 chốt cửa trong cái 5000 3. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, các công ty tự chủ hạch toán kinh doanh. Công ty khoá minh khai cũng phải tự tìm thị trường đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm thị trường đầu ra cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong vài năm gần đây do có sự mở cửa của nền kinh tế với sự hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế khu vực hay các tổ chức kinh tế khác như: AFTA, WTO đã làm thay đổi bộ mặt của nền kinh tế trong nước, đi kèm với nó là chất lượng đời sống được nâng lên. Người tiêu dùng cũng đòi hỏi cao hơn đối với những sản phẩm mà họ mua. Do vậy, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm kéo khách hàng về phía mình đang ngày càng gay gắt và Công ty khoá Minh Khai cũng không tránh khỏi vòng xoáy đó. Trước đây, sản phẩm của Công ty chủ yếu là cung cấp cho thị trường miền Bắc nhưng gần đây để kéo khách hàng gần hơn về phía mình hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và giành giật thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh của mình như khoá Việt Tiệp, HTX khoá Trúc Sơn, các loại khoá ngoại nhập khác. Công ty khóa Minh Khai đang hướng sản phẩm của mình vào thị trường tiêu thụ miền Trung và miền Nam nhưng điều đáng lo ngại nhất là các Công ty, các HXT đã nhái lại mẫu mã, kiểu dáng của Công ty khoá Minh Khai với giá rẻ hơn đã làm ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và khả năng tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên đó là thực trạng chung của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đầu của nền kinh tế thị trường, cho nên để có thể tồn tại buộc Công ty phải có những biện pháp hữu hiệu từ quá trình sản xuất cho đến việc bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm của mình để khách hàng có một cách nhìn đúng đắn về những sản phẩm đích thực của Công ty. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty bao gồm các mặt hàng cơ khí công nghiệp và cơ khí tiêu dùng, vừa phục vụ cho ngành sản xuất công nghiệp, vừa phục vụ cho dân cư. Vì vậy khoá Minh Khai đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đồng thời theo cả 2 kênh: - Kênh phân phối trực tiếp: Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng và đơn đặt hàng hoặc có kế hoạch bán lẻ của Công ty trực tiếp cho người tiêu dùng tại cửa hàng bán lẻ của Công ty. - Kênh phân phối gián tiếp: Công ty ký hợp đồng với các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm đựơc tổ chức tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý chủ yếu là sản phẩm cơ khí tiêu dùng như: ke, khoá, bản lề, chốt cửa, cremon. Các cửa hàng đại lý sản phẩm của Công ty được hưởng hoa hồng từ 3-5% (tuỳ theo từng sản phẩm cụ thể) của giá trị hàng hóa bán được. Các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty đều được tiêu thụ ở thị trường phía Bắc mà tiêu biểu là thị trường ở Hà Nội. Các thị trường lân cận như: Hải Phòng, Nam Định mức tiêu thụ không lớn, luôn giữ vững sự ổn định về số lượng nhưng đối với thị trường miền Trung thì sản phẩm tiêu thụ của Công ty ở mức rất khiêm tốn, đặc biệt đối với thị trường phía Nam thì hầu như chưa biết tới sản phẩm của Công ty. Điều này chứng tỏ công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty vẫn chưa được mở rộng khắp, cụ thể là khu vực niềm Nam, các sản phẩm của Công ty vẫn chưa đựoc thâm nhập sâu. Đây có lẽ là một điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh mà đặc biệt là khoá Việt Tiệp. Khoá Việt Tiệp với số lượng đầu ra lớn(khoảng 5-7 triệu khoá các loại/ năm) đã có mặt trên khắp các thị trường từ Bắc vào Nam và rất được người tiêu dùng ưa chuộng do mẫu mã và độ bền của nó . Bởi vậy, muốn đẩy mạnh sức phát triển và tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao hơn nữa thì Công ty phải quan tâm chú ý đến việc đầu tư chiều sâu, đổi mới trang thiết bị máy móc hiện đại, đổi mới công nghệ sản xuất. Ngoài ra, Công ty còn phải lập ra các chiến lược chung Marketing, thực hiện các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến các vùng, miền. Như vậy thì sản phẩm của Công ty mới có thể chiếm lĩnh khắp các thị trường toàn quốc, đủ sức cạnh tranh còn các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác kể cả hàng ngoại nhập. 4. Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng. Công cụ cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai là chất lượng sản phẩm nên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị khuyếch trương sản phẩm không được Công ty chú trọng. Các sản phẩm của Công ty không được người tiêu dùng biết đến thông qua các hoạt động quảng cáo. Trong khi đó Công ty khoá Việt Tiệp lại có hoạt động quảng cáo rất mạnh trên các phương tiện thông tin dại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, thông qua các tờ rơi...điều đó đã làm cho người tiêu dùng biết nhiều hơn về các sản phẩm của Công ty. Đặc biệt, vào những dịp lễ, Tết... Công ty khoá Việt Tiệp còn áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi như giảm giá, chiết khấu cho khách hàng mua nhiều với khối lượng lớn. đây là một điều mà Công ty khoá Minh Khai cần phải nghiên cứu và áp dụng triệt để. Bên cạnh đó,Công ty khoá Minh Khai cũng cần phải nghiên cứu và lựa chọn một phương tiện quảng cáo hữu hiệu phù hợp với khả năng tài chính hiện có nhưng lại đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất, nhằm hướng người tiêu dùng vào sản phẩm của mình một cách nhanh chóng và có tính thuyết phục cao. Ngoài ra, Công ty cũng nên sử dụng một số biện pháp yểm trợ bán hàng như chiết khấu cho người mua với số lượng lớn, trợ giá vận chuyển cho các thị trường vùng sâu, vùng xa, xây dựng chính sách bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nếu làm tốt được điều đó thì các sản phẩm của Công ty mới có thể đứng vững được trên thị trường. 5. Các công cụ cạnh tranh khác. 5.1. Cạnh tranh về phương thức thanh toán. Trong phương thức này, Công ty chỉ có thể áp dụng đối với khách hàng là người bán buôn, các đại lý của Công ty mua hàng với khối lượng lớn và mối quan hệ lâu dài với Công ty. Áp dụng phương thức thanh toán ưu đãi đối với khách hàng nhằm đưa hàng hoá thâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng và nhịp nhàng. Tuy nhiên, phương thức này đến nay vẫn chưa được áp dụng một cách đồng bộ và triệt để. Phương thức thanh toán của Công ty vẫn còn nhiều rườm rà và gây mất thời gian cho khách hàng. Công ty chỉ cho phép khách hàng mua với số lượng lớn chậm thanh toán trong vòng 7 ngày, trong khi đó Công ty khoá Việt Tiệp lại cho khách hàng có thể trả chậm từ 1 đến 2 tháng. Đó là nguyên nhân làm giảm đi một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 5.2. Cạnh tranh về phương thức phục vụ. Ngoài chính sách thanh toán, Công ty khoá Minh Khai còn áp dụng một số chính sách phục vụ như nhận chở hàng hoá đến nơi tiêu thụ, trợ giá vận chuyển cho các đại lý ở xa, mức trợ giá này phục thuộc vào quãng đường vận chuyển.Công ty cũng cho phép khách hàng được quyền đổi lại sản phẩm nếu sản phẩm hỏng là do lỗi về kỹ thuật. Có thể nói , đây là một bước tiến mới nhằm tạo dựng được uy tín lâu dài của Công ty trên thương trường kinh doanh. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI. 1. Các yếu tố bên ngoài. 1.1. Nhóm các yếu tố môi trường vĩ mô. 1.1.1. Các yếu tố về mặt kinh tế. a. Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế. Những năm gần đây, tốc độ phát triển nền kinh tế khá cao và ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á nhất là vào cuối năm 1998, đầu năm 1999 đã ảnh hưởng hầu hết đến nền kinh tế của các nước trong khu vực. Thật vậy, trong thời gian gần đây Công ty khoá Minh Khai đang đứng trước 2 đe doạ lớn, đó là: do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng làm cho một lượng lớn đơn đặt hàng từ phía các nước bạn bị rút lại. Thêm vào đó, chính sách mử cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Công ty nước ngoài vào Việt Nam làm cho sản phẩm khoá trong nước phải cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại nhập. Khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai lúc này đã bị yếu đi rất nhiều và có lúc tưởng như không thể tự đứng vững được trong cơ chế thị trường. b. Tỷ giá hối đoái. Trong những năm gần đây tỷ giá hối đoái có nhiều biến động lúc lên lúc xuống nhưng nhìn chung là vẫn ổn định, tạo điều kiện cho Công ty có thể đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất của cả nước. Các yếu tố đầu vào được nhập từ nước ngoài cũng thấy không biến động, thuận lợi cho Công ty khoá Minh Khai có thể lập kế hoạch chính xác giá thành, ổn định giá cả. c. Lạm phát và lãi suất. Tốc độ lạm phát trong những năm gần đây được Nhà nước điều chỉnh dưới 10% điều này đã khuyến khích Công ty khoá Minh Khai yên tâm đầu tư, đổi mới công nghệ, đổi mới chiều sâu. Tuy nhiên lãi suất ngân hàng còn quá cao ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty bởi vốn đầu tư mở rộng chủ yếu vay từ ngân hàng. Trong thời gian tới, Nhà nước cần điều chỉnh lãi suất hợp lý để Công ty khoá Minh Khai và các Công ty khác có thể huy động được nhiều vốn đầu tư mở rộng. d. Các chính sách kinh tế khác. Luật khuyến khích các doanh nghiệp trong nước được áp dụng cũng làm cho các doanh nghiệp yên tâm hơn khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh. Chính sách mở cửa của nền kinh tế đã hấp dẫn các Công ty nước ngoài vào Việt Nam làm cho sản phẩm trong nước cạnh tranh gay gắt với hàng ngoại. Khả năng cạnh tranh của các Công ty trong nước yếu đi, nhiều doanh nghiệp đã không thể đứng vững được trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Công ty khoá Minh Khai cũng chịu nhiều ảnh hưởng của chính sách trên. 1.1.2. Yếu tố về chính trị - luật pháp. Thể chế chính trị ổn định cùng mức tăng trưởng cao đã làm số lượng các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài tăng lên nhanh chóng trong những năm gần đây. Chính trị ổn định đã tạo hành lang pháp lý vững chắc cho các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh. Theo Nghị quyết TW 4 của Chính phủ, một trong những vấn đề cần quan tâm, giải quyết trong thời gian tới là: “Phát triển công nghiệp chế biến nông, lâm, thuỷ sản, công nghệ hàng tiêu dùng, sản xuất hàng xuất khẩu và các công nghệ then chốt phục vụ nhu cầu nền kinh tế”. Theo Nghị quyết TW 4 nêu trên, ngành tiêu dùng trong năm tới sẽ được nhà nước ưu tiên cho đầu tư chiều sâu. Điều này được đánh giá là một biện pháp chiến lược của nhà nước để phát triển nền kinh tế, làm tiền đề cho sự hội nhập với nền kinh tế thế giới trong những năm tới. Nó cũng có nghĩa là năng lực cạnh tranh của công ty khoá Minh Khai nói riêng và của ngành cơ khí tiêu dùng nói chung sẽ được nâng cao so với các đối thủ nước ngoài-các đối thủ hết sức lớn mạnh về quy mô thị trường cũng như sức cạnh tranh về chất lượng giá cả sản phẩm. Tuy nhiên các lợi thế này sẽ mất đi nếu chính phủ các nước khác cũng ưu tiên cho ngành tiêu dùng, phục vụ xuất khẩu. Trước đây Luật thuế doanh thu áp dụng đối với ngành cơ khí tiêu dùng là 1%. Sau khi Luật thuế giá trị gia tăng có hiệu lực thi hành từ ngày 1/1/1999 thì mức thuế mới là 10%. Tất nhiên về lý thuyết luật thuế giá trị gia tăng là kết quả, là bước đi đúng đắn, đúc kết từ những kinh nghiệm của các nước tiên tiến trên thế giới nhưng khi áp dụng vào Việt nam trong hoàn cảnh hiện nay thì nó vẫn còn nhiều bất cập, gây cản trở khó khăn đối với các doanh nghiệp. Một thực tế cho thấy sau khi luật thuế giá trị gia tăng được áp dụng ở Việt Nam rất nhiều các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp có nguồn cung ứng nguyên vật liệu trong nước lâm vào tình trạng khó khăn, chi phí sản xuất tăng vọt và bị thua lỗ. Nguyên nhân là do phần lớn các nguyên vật liệu mà doanh nghiệp nhập vbào đều không có xuất xứ, phải mua bán trôi nổi trên thị trường nên không có hoá đơn thuế giá trị gia tăng, do đó không được khấu trừ thuế đầu vào làm tăng chi phí sản xuất. 1.1.3. Yếu tố về khoa học công nghệ. Nhờ áp dụng khoa học công nghệ mà chất lượng sản phẩm của Công ty khoá Minh Khai được nâng cao, giá thành sản phẩm hạ xuống. Hơn nữa, nhờ sự tiến bộ của công nghệ thông tin mà việc thu thập xử lý các tín hiệu của thị trường cũng nhanh hơn, chính xác hơn. Đây chính là công cụ cạnh tranh mà Công ty khoá Minh Khai đanh áp dụng. Việc nắm bắt nhu cầu từ giá trị thị trường cũng như sự biến động của môi trường kinh doanh từ đó vạch ra những kế hoạch đưa ra những quyết định đúng đắn phục vụ sản xuất kinh doanh. 1.2. Nhóm các yếu tố môi trường vi mô. 1.2.1. Khách hàng. Phần lớn khách hàng của Công ty khoá Minh Khai là các đại lý và những người bán buôn. Những năm trở lại đây, số lượng các đại lý tăng nhanh, khách hàng mua ngày càng nhiều. Công ty đã phần nào giảm được sức ép từ giá người mua. Hơn nữa, do chất lượng và uy tín của Công ty nên các đại lý và khách hàng luôn đến hợp tác kinh doanh lâu dài với Công ty. Để đảm bảo hai bên cùng có lợi Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến khích họ lấy hàng với số lượng lớn. Vì vậy, việc phát triển và mở rộng của Công ty cũng đã dễ dàng hơn, đem lại cho Công ty nhiều lợi nhuận hơn trong việc cạnh tranh với những sản phẩm khác nhau trên thị trường. 1.2.2. Các đối thủ cạnh tranh khác. Sự tham gia của các Công ty vào thị trường khoá làm cho thị trường ngày trở lên phong phú và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Mỗi Công ty có một lợi thế riêng và sử dụng nó làm công cụ cạnh tranh hữu hiệu (cạnh tranh về chất lượng, về giá cả, chủng loại). Ngoài ra còn có một số cơ sở sản xuất nhỏ cũng sản xuất khoá. Những cơ sở này tuy không có lợi thế về công nghệ và tài chính nhưng họ có khả năng làm ra các khoá với chi phí rất thấp khiến sản phẩm của họ có giá bán thấp hơn hẳn so với khoá của Công ty khoá Minh Khai. Nhưng ngược lại về chất lượng sản phẩm thì rất thấp vì sản xuất trên dây chuyền thủ công. Hơn nữa, họ có khả năng luồn lách vào các thị trường ngách và cơ sở “nhái” sản phẩm rất nhanh làm cho người tiêu dùng không phân biệt được. Chính bộ phận này đã làm cho cường độ cạnh tranh trong ngành tăng lên, làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai. 1.2.3. Sức ép của người cung cấp. Các yếu tố đầu vào được chia làm 2 loại: người cung ứng là những người cung ứng ở trong nước và những người cung ứng ở nước ngoài. Đối với cung ứng các yếu tố đầu vào ở trong nước thì gây khó khăn bởi: - Những người này thường muốn bán hàng, kinh doanh lâu dài cho Công ty vì Công ty là khách hàng chính của họ. - Nhà cung cấp không có khả năng tự khép kín sản xuất. Đối với người cung ứng các yếu tố đầu vào ở nước ngoài thì cũng không gây ảnh hưởng nhiều cho Công ty bởi nguyên liệu nhập từ nước ngoài chủ yếu do đơn đặt hàng và cơ sở gia công mang đến. Do đó có sự thoả thuận giữa hai bên nhưng điểm yếu là Công ty khoá Minh Khai chưa chủ động về mặt chuẩn bị nguyên vật liệu dẫn đến giá cả chưa thật hợp lý. 1.2.4. Nguy cơ nhảy vào cuộc của các công ty mới. Chính sách mở cửa cộng với khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và khuyến khích đầu tư trong nước có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế thì nguy cơ nhảy vào cuộc của các đối thủ tiềm ẩn là rất lớn. Trong tương lai, các đối thủ tiềm ẩn này trở thành đối thủ mạnh thì khả năng cạnh tranh của Công ty khoá Minh Khai sẽ giảm. 2. Các yếu tố bên trong Công ty. 2.1. Nguồn lao động. Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất, lao động là yếu tố có tính chất quyết định đến việc tăng khối lượng sản phẩm, giảm cho phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. - Đội ngũ lao động của Công ty khoá Minh Khai được đào tạo có hệ thống có tay nghề khá cao đã góp phần tích cực trong việc áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, tiếp nhận và vận hành tốt các thiết bị tiên tiến, đảm bảo cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản xuất từ đó nâng cao sức cạnh tranh của Công ty. - Đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty có trình độ học vấn cao, có kinh nghiệm quản lý, năng động, nhiệt tình trong công tác đã giúp công ty ổn định được sản xuất và từng bước nâng cao mức thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Công ty. 2.2. Trang thiết bị kỹ thuật. Trang thiết bị kỹ thuật là yếu tố trực tiếp để nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Phần lớn máy móc thiết bị của Công ty đã quá cũ, lạc hậu và chưa đồng bộ. Ngoài những dây chuyền mới nhập mấy năm gần đây, trang bị máy móc còn lại đều cũ kỹ và lạc hậu, có trang thiết bị đưa vào sử dụng từ khi thành lập nhà máy đến nay vẫn chưa được thay thế. Do đó đã làm ảnh hưởng tới chất lượng khoá, không đáp ứng một số tiêu chuẩn đề ra. 2.3. Năng lực về vốn. Vốn là yếu tố vô cùng qua trọng không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có vốn doanh nghiệp mới có thể cải tiến, đổi mới bổ sung trang thiết bị kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Công ty khoá Minh Khai là một doanh nghiệp nhà nươc được nhà nước cấp vốn hoạt động. Nguồn vốn của Công ty chủ yếu được hình thành từ nguồn vốn tự bổ sung từ lợi nhuận của Công ty. Để có thể khắc phục được những khó khăn về vốn, ban giám đốc Công ty đã quyết định sau khi trừ toàn bộ các khoản chi phí phục vụ cho sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận còn lại Công ty đưa vào đầu tư lại. Nhờ vậy trong những năm qua Công ty đã có một phần nguồn vốn vay trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 1. Những kết quả đạt được: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì tiêu thu sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình chu chuyển vốn và để xác định hiệu quả kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng do người mua trả hoặc khi sản phẩm hàng hoá đó được người mua chấp nhận thanh toán. Từ thực tế cho thấy, Công ty khoá Minh Khai làm ăn tương đối có hiệu quả. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty cũng như đa phần các công ty quốc doanh khác trong tình trạng suy thoái do thiết bị công nghệ lạc hậu, nguông nguyên liệu đầu vào thường xuyên không ổn định, thường xuyên phải chống đỡ cạnh tranh với các đối thủ khác và với hàng nhập ngoại. Nhưng công ty khoá Minh Khai đã luôn phấn đấu vượt mọi khó khăn để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạc sản xuất kinh doanh (kế hoạch của công ty đề ra trong năm nay là tăng 10 đến 15% so với năm trưóc). Trong thời gian qua bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã mặt hàng, Công ty còn rất tích cực trong khâu tổ chức tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy nhanh quá trình sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời công ty đã thực hiện đầy đủ và vượt mức chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước. Doanh thu của Công ty trong những năm qua đều tăng dẫn tới mức thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên đảm bảo ổn định và tăng lên (lương bình quân hiện nay của cán bộ công nhân viên công ty là 576 nghìn đồng/người/tháng). Sản phẩm của công ty khoá Minh Khai đã được người tiêu dùng biết đến, không phải do quảng cáo mà do chính chất lượng sản phẩm. Đây chính là uy tín sản phẩm của Công ty trong suốt những năm qua. Có được những lợi thế này là nhờ sự sáng tạo và nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên trong công ty. Tới nay qua 27 năm liên tục xây dựng và phấn đấu, Công ty đã đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ, liên tục trong nhiều năm liền là đơn vị sản xuất giỏi của ngành. Hiện nay sản phẩm của Công ty đủ sức cạnh tranh và tiêu thụ tốt trên thị trường. Năm 1994, Công ty đã có 4 sản phẩm đạt huy chương vàng tại Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt nam, đó là khoá MK10, khoá treo MK10N, bản lề 100 và Cremon MK23A. 2. Giá bán và các chính sách hỗ trợ bán hàng: Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm như sử dụng hợp lý, tiết kiệm sức lao động, nâng cao năng suất lao động... việc hạ giá thành là mục tiêu phấn đấu của Công ty. Nhờ áp dụng chính sách hạ giá thành hợp lý, linh hoạt mà trong những năm qua sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty không ngừng được tăng lên. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống đại lý tiêu thụ khá phát triển. Số lượng đại lý ngày càng nhiều và ở khắp mọi nơi. nhờ những sản phẩm truyền thống có uy tín của Công ty trên thị trường mà các sản phẩm khác rất dẽe gây được chú ý của khách hàng, đây là một lợi thế của Công ty. 3. Tồn tại. Những mặt hạn chế có thể xem xét dưới nhiều góc độ khác nhau. Tuy nhiên xét dưới góc độ tổng quát thì Công ty khoá Minh Khai còn có những tồn tại sau: 3.1. Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm: Mặc dù trong những năm qua, Công ty đã đưa ra nhiều chủng loại hàng hoá nhưng về số lượng chủng loại còn hạn chế. Việc đầu tư cho công tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới của Công ty vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Các sản phẩm của Công ty so với trước kia có phong phú và đa dạng hơn nhưng chủ yếu vẫn là các sản phẩm bình dân chưa có sản phẩm cao cấp. So với sản phẩm của một số Công ty khác thì sản phẩm của Công ty khoá Minh Khai còn nhiều hạn chế cả về mẫu mã lẫn chủng loại khoá. 3.2. Giá cả. Mặc dù trong những năm qua, Công ty khoá Minh Khai đa áp dụng nhiều biện pháp để hạ giá thành nhưng trên thực tế giá thành của Công ty vẫn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Sở dĩ giá thành của Công ty cao hơn so với đối thủ cạnh tranh là do chất lượng sản phẩm cao hơn. Nếu Công ty không tìm các biện pháp để hạ giá thành sản phẩm thì khả năng cạnh tranh của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm sẽ bị giảm sút. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty như: trợ giá vận chuyền, chiết khấu bán hàng cho các đại lý và người bán buôn chưa được áp dụng triệt để. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty đặt ra cứng nhắc, vì vậy ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. 3.3. Nghiên cứu thị trường: Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa có một chính sách rõ ràng. mạng lưới của Công ty tuy đã phát triển rộng khắp trong cả nước nhưng mới chỉ có tác dụng một chiều lò giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng còn những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty như kiểu dáng, chất lượng...hầu như không có. Việc nghiên cứu các sản phẩm trên thị trường và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng không được chú trọng. Vì vậy, Công ty cần tổ chức tốt hơn nữa nghiên cứu thị trường để có thể biết chính xác nhu cầu đích thực của người tiêu dùng để có khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI * QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một quy luật không thể tránh khỏi. Mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào nền kinh tế đó đều phải cố gắng phát huy những ưu điểm riêng (thế mạnh của mình), khắc phục những hạn chế để từ đó phát huy sức cạnh tranh. Với quan điểm “cạnh tranh nhưng không đối đầu” Công ty khoá Minh Khai đã và đang áp dụng nhiều biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty mình như: đổi mới và hoàn thiện công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và các biện pháp hạ giá thành. Mục tiêu của Công ty là tiêu thụ được nhiều hàng hoá, kinh doanh có lãi, ổn định, nâng cao đời sống của CBCNV toàn Công ty. Việc tổ chức quản lý, sắp xếp lao động đáp ứng yêu cầu quản lý theo cơ chế thị trường, năng động thích nghi với môi trường kinh doanh. Để duy trì sự tồn tại và phát triển của mình, Công ty khoá Minh Khai phải đề ra biện pháp có tính khả thi để một mặt khắc phục những hạn chế của mình, mặt khắc nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. * MỘT SỐ BIỆN PHÁP: - Đa dạng hoá sản phẩm - Nâng cao chất lượng sản phẩm - Tăng cường Marketing và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ - Tổ chức hoàn thiện lực lượng bán hàng. I. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM. Đa dạng hoá sản phẩm là việc tăng các danh mục sản phẩm kinh doanh, làm thay đổi cơ cấu sản phẩm sản xuất của Công ty theo hướng có lợi hơn đồng thời khai thác triệt để các nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu được nhiều lợi nhuận. Để đa dạng hoá sản phẩm thành công điều đầu tiên cần thực hiện là chất lượng sản phẩm. Sản phẩm mới đòi hỏi phải có chất lượng cao, đó là điều kiện đầu tiên để sản phẩm mới thâm nhập thị trường. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện các chiến lược sau: 1. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Việc nghiên cứu, tìm tòi làm tăng thêm danh mục, chủng loại hàng hoá, sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng. Đồng thời tạo thuận lợi cho Công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho các nguồn sản phẩm mới thay thế các sản phẩm đã bị lỗi thời không còn thích ứng với người tiêu dùng nữa. Đa dạng hoá chủng loại sản pjẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho máy móc, công nghệ, kỹ thuật mà trên cơ sở các sản phẩm hiện có nghiên cứu các sản phẩm mới có thể thực hiện trên dây chuyền đó dưới hình thức sản phẩm chuyển loạt. Việc nghiên cứu sản phẩm mới phải dựa trên nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra những sản phẩm mới dễ được thị trường chấp nhận. Hiện nay, sản phẩm khoá của Công ty khoá Minh Khai rất có uy tín trên thị trường, vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm khoá sẽ rất thuận lợi cho Công ty xâm nhập thị trường. 2. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh: Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh để mở rộng quy mô sản xuất là một vấn đề phức tạp mà cán bộ lãnh đạo cần nghiên cứu kỹ lưỡng. Để làm được điều này, Công ty phải nghiên cứu và nắm chắc số khách hàng hiện có của mình thì mới có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Việc đa dạng hoá các sản phẩm khoáđòi hỏi Công ty khoá Minh Khai phải tiến hành nghiên cứu thị trường rất chi tiết và cẩn thận nhằm hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Để đa dạng hoá thành công thì cán bộ quản lý trong Công ty phải thấy rõ được mục đích, ý nghĩa của việc đa dạng hoá và thực hiện nó một cách triệt để. Công ty phải dự tính được khả năng thu lợi ích hay những chi phí đột biến có thể xảy ra. Tất cả những điều này Công ty phải tính toán một cách kỹ lưỡng, nếu không những mặt hàng đa dạng hoá sẽ ảnh hưỏng đến khả năng cạnh tranh của các sản phẩm hiện có của Công ty. II. CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG. 1. Sự cần thiết của công tác nâng cao chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm là yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm - điều này đã được khẳng định rõ ràng trong nền kinh tế thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là mục tiêu thường xuyên và cấp thiết. Chát lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, công tác quản lý chất lượng sản phẩm phải được tiến hành ở mọi khâu, mọi giai đoạn của quá trình sản xuất. 2. Nội dung của những biện pháp 2.1. Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế: Thiết kế sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Thiết kế sản phẩm quyết định tới hình dáng, kích thước, mầu sắc của sản phẩm sản xuất ra, thiết kế có đẹp thì mới tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng. Vì vậy thiết kế sản phẩm phải được quan tâm đúng mức, nếu không sản phẩm sẽ nghèo nàn, không lôi cuốn được khách hàng, khả năng tiêu thụ sẽ bị hạn chế. 2.2. Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Việc cung ứng nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Để sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt thì khâu cung ứng phải đáp ứng đúng chủng loại, chất lượng, thời gian, các đặc tính kinh tế - kỹ thuật của nguyên vật liệu, đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiến hành thường xuyên, liên tục. Vì vậy, để thực hiện yêu cầu trên trong khâu cung ứng cần chú ý đến các nội dung: - Lựa chọn người cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng vật tư của nguyên vật liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng. - Làm tốt công tác kiểm tra nguyên vật liệu mua về, phân loại và bảo quản cận thận. - Công tác tổ chức kho bãi, quản lý kho phải được tổ chức một cách khoa học, hợp lý, có hiệu quả. Đội ngũ CBCV quản lý kho phải có trình độ, ý thức trách nhiệm cao để có thể giải quyết tốt các tình huống phát sinh. - Giải quyết tốt công tác cung ứng cá yếu tố đầu vào là điều kiện cho khâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu mà khâu thiết kế đề ra. 2.3. Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất: Thực chất các hoạt động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm ở giai đoạn này là công tác quản lý chất lượng để sản phẩm sản xuất ra phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Việc kiểm tra chất lượng ở giai đoạn sản xuất phải được tiến hành thường xuyên để từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện chưa tốt đồng thời đi tìm nguyên nhân và giải pháp khắc phục. Công tác kiểm tra phải được tiến hành xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất. Kiểm tra thành phẩm là công đoạn cuối cùng để quyết định cho sản phẩm nhập kho để ngăn chặn việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trường. Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo từng công đoạn sản xuất là việc làm hết sức cần thiết, đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc sản xuất mà mình thực hiện. III. TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Sự cần thiết của giải pháp: Hoạt động Marketing với 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp và chính sách khuyếch trương cũng tác động mạnh tới khả năng cạnh tranh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường mang đầy tính cạnh tranh quyết liệt thì hoạt động Marketing là không thể thiếu được đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Vấn đề cấp thiết hiện nay là tăng cường hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị... nhằm đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. 2. Nội dung của giải pháp: 2.1. Nghiên cứu thị trường: Trước hết việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời 2 câu hỏi cho quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì và sản xuất cho ai. Do đời sống người dân ngày càng được nâng cao, trình độ của xã hội ngày càng được đi lên thì đòi hỏi của xã hội đối với sản phẩm nói chung ngày càng phong phú và đa dạng. Thị trường thường xuyên biến động, luôn có sự thay đổi, tăng trưởng cả về số lẫn chất lượng. Vì vậy nghiên cứu và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết và thường nhật của Công ty. Khi nghiên cứu, đánh giá thị trường cạnh tranh phải đáp ứng được các vấn đề: - Các thông tin về quy mô thị trường, đối tượng khách hàng chính của Công ty là ai? - Đó có phải là thị trường tiềm năng của Công ty không? - Khả năng và dung lượng của thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở mức nào? - Tập quán tiêu dùng và tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất ở thị trường đó có đặc điểm gì? - Những biện pháp nào mà Công ty có thể áp dụng để thâm nhập vào thị trường đó? - Thị trường hiện tại và tương lai có các đối thủ cạnh tranh sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế ra sao. Như vậy, vấn đề nêu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thông tin một cách chính xác với độ tin cậy cao. Từ đó mới có thể đề ra những chiến lược sản xuất kinh doanh và tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trường đó một cách thành công được. Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả hơn và phù hợp với xu thế kinh doanh trong cơ chế thị trường thì Công ty nên lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thong tin có liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu thụ của thị trường. Những kết quả thu được kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn đặt hàng với đối tác sẽ giúp công ty có đầy đủ thông tin và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Như vậy, cong ty sẽ luôn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chức năng của bộ phận nghiên cứu là: - Nghiên cứu từng loại nhu cầu đối với từng loại sản phẩm từ đó xác định kế hoạch sản xuất. - Nghiên cứu những yêu cầu của thị trường và của khách hàng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phương thức thanh toán, giao nhận. - Nghiên cứu và đánh giá tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những ưu nhược điểm của mình để từ đó hạn chế những nhược điểm, phát huy được những lợi thế của mình. Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả, Công ty cần có chế độ thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường. Công ty cần đầu tư, trang bị những phương tiện cần thiết giúp quá trình làm việc của bộ phận này diễn ra hoàn hảo và thu được những thông tin có giá trị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm: Để thực thi chính sách sản phẩm, cạnh tranh phải luôn có những thông tin chính xác, kịp thời về nhu cầu khách hàng để từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm phù hợp về mẫu mã, kiểu dáng. Muốn vậy nhân viên nghiên cứu thị trường phải có đầu óc nhạy bén và nắm bắt nhanh được những nhu cầu của khách hàng để phản hồi lại Công ty. Trên sản phẩm phải có đầy đủ nhãn mác, địa chỉ của Công ty để từ đó đảm bảo sự tin tưởng cho khách hàng, tránh cho khách hàng mua phải hàng giả. 2.3. Giá cả linh hoạt: Chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm cần phải linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc. tình hình cung cầu biến động trên thị trường cũng ảnh hưởng lớn tới việc đặt giá sản phẩm là nhân tố có thể làm tăng hoặc giảm giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Đối với sản phẩm đang có nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trường, Công ty có thể giữ giá ở mức cao tương đối so với các Công ty khác. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm ứ đọng, tồn kho thì Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm này nhằm thu hồi vốn. Có thể nói chính sách giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách giá cả hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận. Phương thức tiêu thụ cũng tác động lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm, về phía Công ty luôn có xu hướng thu được nhiều tiền của khách hàng càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, trong kinh tế thị trường, các Công ty cạnh tranh với nhau gay gắt, phương thức thanh toán cũng là công cụ đắc lực trong cạnh tranh. Chính vì vậy để khách hàng thanh toán nhanh các khoản nợ, Công ty nên có những biện pháp hỗ trợ khách hàng như: chiết khấu nhanh, phương thức thanh toán hợp lý... đặc biệt đối với khách hàng là đại lý bán buôn. 2.4. Hoàn thiện kênh phân phối: Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Công ty. Doanh thu từ các cửa hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ. Việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối cần được tiến hành như sau: - Tiếp tục duy trì và củng cố mạng lưới các đại lý trong nước đồng thời phát triển, mở rộng thị trường ra các vùng khác. - Thực chất của việc làm này là mở rộng và phát triển thêm các đại lý tiêu thụ và đại diện của công ty ở khu vực các thị trường này. - Công ty nên mở văn phòng đại diện và giao dịch ở Miền Nam. Nó sẽ thuận lợi cho việc tìm hiểu thị trường thị trường, tìm hiểu những trở ngại và khó khăn trong việc tiêu thụ. Nói cách khác là thu thập một cách dễ dàng, kịp thời và chính xác những thông tin về toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Từ đó làm cơ sở cho việc quản lý và đưa ra những biẹn pháp hỗ trợ tiêu thụ hợp lý nhất. 2.5. Quảng cáo: Hoạt độnh quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây chưa được chú trọng. Các sản phẩm của Công ty được mọi người biết đến thông qua các con đường sau: - Qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm: - Qua khách hàng truyền miệng nhau về chất lượng sản phẩm... Vì vậy, một số sản phẩm mới của Công ty mặc dù được xuất hiện rất lâu trên thị trường nhưng vẫn không đưọc người tiêu dùng biết đến. Hoạt động quảng cáo mà Công ty cần tiến hành bao gồm hoạt động quảng cáo bên trong và ngoài Công ty. Với các hoạt động quảng cáo bên trong thường là các hoạt động quảng cáo như biển áp phích bên ngoài Công ty, công tác trưng bày sản phẩm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với các hoạt động quảng cáo này thì chi phí không cao, thời hạn lâu dài. Đây là hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng nhưng nhược điểm của nó chỉ giới hạn trong không gian hẹp, không gây được ấn tượng đối với người tiêu dùng. Với các hoạt động quảng cáo bên ngoài, Công ty chỉ nên tiến hành quảng cáo và khoản chi phí giành cho hoạt động quảng cáo phải phù hợp với tình hình tài chính của Công ty. Lựa chọn phương tiện quảng cáo là một vấn đề cần được xem xét kỹ lưỡng. Phương tiện quảng cáo phải mang tin trực tiếp tới đối tượng nhận tin, lựa chọn sao cho đối tượng nhận tin có ích chiếm tỷ lệ cao nhất. Nếu lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý thì Công ty đã lựa chọn chi phí quảng cáo một cách tối ưu. Ngược lại, nếu phương tiện quảng cáo bât hợp lý thì Công ty đã sử dụng lãng phí quảng cáo. Mà hơn nữa, có thể giảm uy tín sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền giành cho hoạt động quảng cáo có đạt được mục tiêu mà Công ty mong muốn không. Để so sánh kết quả do hoạt động quảng cáo mang lại, ta có thể lượng hoá dưới dạng doanh số lợi nhuận tăng thêm, doanh thu tăng thêm, tỷ lệ phần trăm tăng thêm, kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo để lựa chọn quyết định cho các hoạt động quảng cáo ở các năm tiếp theo. Nâng cao uy tín và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa sản phẩm của mình, Công ty có thể áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá cho khách hàng... tất cả những hoạt động trên đều kích thích sức mua của người tiêu dùng. Ngoài ra Công ty nên thường xuyên mở rộng các hoạt động chiêu thị khác nhằm giới thiệu sản phẩm rộng khắp đến người tiêu dùng. IV. HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN HÀNG Bước sang cơ chế thị trường buộc công ty phải đảm bảo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đòi hỏi của nền kinh tế thị trường. Công ty phải có kế hoạch nâng cao chất lượng đào tạo và đào tạo lại cán bộ của công ty. Thêm vào đó phải đào tạo một đội ngũ bán hàng để thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng. Giáo dục họ để họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao. Đây là khâu cơ bản, quan trọng nhất của công ty. Ngoài ra cần phải tiến hành công tác kiểm tra kiểm soát đảm bảo việc thuận lợi cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế sự xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân, cần phải kiểm nghiệm tự phê bình để thường xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm. Công ty cần nâng cấp các cửa hàng hiện có, tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng và cả công ty. Phải làm sao để gây được sự chú ý đối với khách hàng, tăng số lượng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. Xây dựng các điểm bán hàng mới. Hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đa số tập trung tại Hà Nội, do vậy trong thời gian trước mắt cần phải mở rộng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng đại lý ra các tỉnh ngoài. Mặc dù còn nhiều khó khăn do khách quan và chủ quan mang đến nhưng qua đánh giá hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua cho thấy các cửa hàng đã hết sức cố gắng trong việc bán hàng, giúp cho công ty hoàn thành tốt những mục tiêu đặt ra trong kinh doanh. Tuy nhiên để phát huy được hết những năng lực của các cửa hàng công ty cần mở rộng quyền hạn với mọi hình thức kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trường. Công ty đã thực hiện hình thức khoán gọn cho các cửa hàng, kiểm soát đaùa vào đầu ra của các cửa hàng dưới hình thức bảo toàn vốn, các cửa hàng có thể thay mặt công ty để bán ra những lô hàng lớn. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, cửa hàng được phép liên lạc, quan hệ lấy hàng hoá từ các cửa hàng khác để đáo ứng yêu cầu một cách kịp thời, đầy đủ bởi vì những nguồn hàng do công ty cung cấp nhiều lúc bị chậm, làm giảm cơ hội bán hàng. Mặt khác công ty cần tạo điều kiện cho các cửa hàng trên cơ sở vừa chuyên trách những vẫn phải thống nhất với nhau. Cạnh tranh để phát huy khả năng bán hàng cũng như cách thức thái độ phục vụ khách hàng, tăng niềm tin của người tiêu dùng đối với công ty. KẾT LUẬN Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh là một vấn đề xuyên suốt trong mọi thời kỳ hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đó vẫn có thể thất bại nếu doanh nghiệp đó không biết tìm cách nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình. Vì vậy, một yêu cầu đặt ra đối với doanh nghiệp là phải tìm hiểu, phân tích và dự doán chính xác môi trường kinh doanh hiện tại cũng như trong tương lai để kết hợp hài hoà các nguy cơ cũng như các cơ hội kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một sinh viên thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh, qua một quá trình nghiên cứu và thực tập tại phòng Kế hoạch của Công ty khoá Minh Khai, tôi đã nhận thức được thực tiễn và những bức xúc còn tồn tại trong Công ty. Những biện pháp nêu trên( Phần III) thực sự là những căn cứ, tiêu chuẩn góp một phần nhỏ bé công sức của mình để giúp Cong ty nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh, đạt tới những thành công trên thương trường. Tuy nhiên, do còn hạn chế nhiều về mặt thời gian cũng như năng lực, bài viết này chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo và các cô bác Phòng Kế hoạch của Công ty khoá Minh Khai. Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hướng dẫn Lê Công Hoa và tập thể Ban lãnh đạo Công ty khoá Minh Khai đã hết lòng giúp đỡ em để bài viết này được hoàn thành đúng hạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản. Nhà xuất bản Thống kê-2000 2. Chiến lược cạnh tranh. Nhà xuất bản Thống kê-1999 3. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Nhà xuất bản Chính trị quốc gia-1999 4. Quản lý doanh nghệp trong cơ chế thị trường. NXB chính trị quốc gia- 1999. 5. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp. NXB Thóng kê- 1999. 6. Quản trị kinh doanh tổng hợp. NXB Khoa học kỹ thuật-1999 7. Công nghệ quảng cáo. NXB Khoa học kỹ thuật- 1992. 8. Thời báo kinh tế Việt Nam (2000, 2001). 9. Quản lý chiêu thị. NXB Thống kê- 1999 10. Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm Nhà xuất bản Thống kê 2001 11. Các tài liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khoá Minh Khai MỤC LỤC