Khóa luận Công tác phát triển thị trường của công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội

Họ thường lưu lại Việt Nam từ 7- 10 ngày. Khách du lịch từ Mỹ đến Việt Nam thường với mục đích thăm lại chiến trường xưa, Việt kiều hoặc du lịch kết với mục đích kinh doanh. Phần lớn người Mỹ đến Việt Nam từ tháng 11 đến tháng 3, tháng 7 đến tháng 9 thì họ ít đi du lịch. Khách Australia đến du lịch Việt Nam thường với mục đích du lịch thuần túy, thăm lại chiến trường cũ hoặc Việt Kiều về thăm quê huơng. Loại khách này chủ yếu là ở độ tuổi 30-40 tuổi, có thu nhập cao, thời gian lưu trú 1-2 tuần lễ. Tuy không phải là một thị trường trọng điểm của Công ty nhưng thị trường Mỹ và thị trường Australia vẫn được khai thác khi có điều kiện nhằm tăng nguồn doanh thu cho Công ty. Vì hai thị trường được đánh giá là một trong những thị trường có mức tiêu dùng cho du lịch cao nhất tại Việt Nam hiện nay. 2.4.3. Thị trường khách Châu Á – Thái Bình Dương: Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương đang được đánh giá là một thị trường du lịch đầy tiềm năng của thế giới. Xu hướng tự do hóa đi lại và quá trình phá vỡ những rào cản độc quyền đối với cách tiếp cận thị trường đang tạo nhiều cơ hội cho ngành Du lịch khu vực Châu Á - Thái Bình Dương phát triển. Trong đó nổi bật lên là thị trường Outbound của các nước: Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ và thị trường Asian. Lãnh đạo Hiệp hội du lịch lữ hành Châu Á - Thái Bình Dương (PATA) đánh giá Việt Nam là một trong những địa điểm tốt nhất cho du khách – nhất là về an ninh. Đây chính là những cơ hội để cho các Công ty du lịch tại Việt Nam nói chung và Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội nói riêng tận dụng để tăng thị phần khách quốc tế đến của mình. Tuy nhiên hiện nay công tác khai thác thị trường khách này của Công ty còn yếu, thị phần khách từ các nước này chỉ chiếm 5% đến 10% trong tổng số khách quốc tế đến của Công ty. a. Thị trường khách Trung Quốc: Trung Quốc là thị trường khách được Công ty khai thác chủ yếu trong thị truờng Châu Á - Thái Bình Dương. Thị phần khách Trung Quốc chiếm gần 4% trong lượng khách Inbound của Công ty và chiếm tới 60% lượng khách Công ty khai thác từ thị truờng Châu Á - Thái Bình Dương. Trung Quốc và Việt nam có một phần biên giới trên đất liền và biển chung, vì vậy Công ty có thể khai thác thị trường này bằng cả đường bộ, đường biển và đường hàng không. Đây cũng là điều kiện thuận lợi khi tiếp cận và khai thác thị trường này. Hiện nay số lượng khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam là đông nhất trong lượng khách quốc tế đến Việt Nam - trên thực tế khách Trung Quốc chiếm khoảng 31%. Mặc dù là thị trường lớn nhưng lợi nhuận thu từ nguồn khách này lại không đáng kể, một mặt do các hãng lữ hành Trung Quốc dìm giá mua tour của doanh nghiệp Việt Nam để ăn chênh lệch. Mặt khác do du khách Trung Quốc sang ta thì phần lớn là các tỉnh giáp biên, ít tiền nên mới chọn Việt Nam để “thay đổi không khí”, chủ yếu từ các tỉnh Quảng Đông, Phúc Kiến, Triết Giang. Số khách này đông, khá dễ tính nhưng chi tiêu ít. Khách du lịch Tung Quốc đến Việt Nam có thời gian lưu trú bình quân chưa cao (trung bình khoảng 3 ngày/khách), có mức chi tiêu bình quân thấp (trung bình khoảng 25-30 USD/ngày khách). Khách Trung Quốc thường chọn những điểm du lịch nổi tiếng, giáp biên giới hoặc những điểm du lịch thuận tiện trong việc đi lại giữa hai nước, ví dụ như: Lạng Sơn, Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long – Quảng Ninh… Chính vì vậy, thị trường khách Trung Quốc tuy vẫn được khai thác đều nhưng chưa được coi là một thị trường khách trọng điểm của Công ty trong những năm qua. b. Thị trường khách Hàn Quốc và Nhật Bản: Hàn Quốc và Nhật Bản là hai thị trường khách mới được Công ty đưa vào khai thác trong những năm gần đây, khoảng vào đầu năm 2000 khi mà các thị trường khách này bắt đầu tăng nhanh tại Việt Nam. Đây được coi là những thị trường tiềm năng của Việt Nam. *Thị trường khách Nhật Bản: Tại Việt Nam, mùa cao điểm của khách Nhật Bản thường rơi vào những tháng ít khách Châu Âu. Khai thác tốt nguồn khách này sẽ đem lại lợi nhuận rất cao đối với các công ty lữ hành nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói chung. Mùa cao điểm của khách Nhật từ tháng 4 đến tháng 8, mùa thấp điểm từ tháng 9 đến tháng 12, mùa bình thường từ tháng 1 đến tháng 4. Khách Nhật Bản có mức tiêu dùng cho du lịch rất cao, nhưng yêu cầu của họ về dịch vụ du lịch rất khắt khe: nơi lưu trú phải là khách sạn 4 sao hoặc 5 sao đạt tiêu chuẩn quốc tế, xe vận chuyển phải an toàn hiện đại… Đồng thời khách Nhật rất thận trọng trong việc lựa chọn các hãng lữ hành, vì vậy họ chỉ tin tưởng và lựa chọn những hãng lữ hành trong nước để đi du lịch, rất ít khi họ mua tour của các đại lý lữ hành của Việt Nam tại Nhật Bản. Do đó muốn khai thác thị trường khách này các công ty du lịch Việt Nam phải hợp tác chặt chẽ với các hãng lữ hành của Nhật. Hiện nay, thị trường khách Nhật có xu hướng chuyển từ thị trường Việt Nam/ASEAN sang thị trường Trung Quốc một phần là do sự định hướng của Chình phủ Nhật Bản vào năm 2004. Trong những năm tới cao trào các cô gái Nhật qua Việt Nam sẽ rút thay vào đó là những lượt khách trung niên và các bà nội trợ. Nhưng đây vẫn là một thị trường đầy tiềm năng của Công ty cũng như các doanh nghiệp lữ hành khác. * Thị trường khách Hàn Quốc: Thị trường khách Hàn Quốc được Công ty mới bắt đầu chú tâm khai thác vào năm 2004, khi mà Chính phủ Việt Nam ra quyết định miễn visa cho thị trường này và lượng khách Hàn Quốc tăng vọt tại Việt Nam. Năm 2004, lượng khách Hàn Quốc đến Việt Nam là 232.995 khách chỉ đứng sau khách Trung Quốc và Nhật Bản. Nhưng đến năm 2005 khách du lịch Hàn Quốc đã đạt 317.213 khách với tốc độ tăng trưởng đạt 36,1% so với năm 2004. Cũng như khách Nhật Bản, khách Hàn Quốc là những người chi tiêu nhiều nhưng cũng nổi tiếng là khó tính. Khách Hàn Quốc phần lớn đặt mua các dịch vụ nghỉ nhơi tại khách sạn 4-5 sao, với thời gian lưu trú trung bình 3-4 ngày. Cũng với nhu cầu đạt được chất lượng cao trong chuyến đi, họ thường có tâm lý không tin tưởng các công ty du lịch tại điểm đến. Do đó, họ thường đi thông qua các công ty du lịch, các đại lí du lịch trong nước. Thời điểm cao vụ khách Hàn Quốc cũng giống khách Nhật. Phần lớn khách Hàn thích đi thăm quan các di tích lịch sử văn hóa, vì vậy Hà Nội và vịnh Hạ Long đặc biệt thu hút khách Hàn Quốc. Khách du lịch Hàn Quốc có xu hướng ngày càng sang Việt Nam du lịch và tham quan vui chơi giải trí nhiều. Tuy nhiên, đây vẫn là một thị trường đầy mới mẻ đối với Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội. c. Thị trường khách của các nước ASEAN: ASEAN được đánh giá là một thị trường rất quan trọng, rất gần.Trong phát triển du lịch, không nước nào là không coi trọng những thị trường gần. Khách ASEAN thường có xu hướng đi du lịch ở các nước Châu Âu, khách qua Việt Nam chủ yếu là doanh nghiệp đi đầu tư, không nhiều người đi du lịch thuần túy. Đây cũng là một trong những nuyên nhân tại sao các doanh nghiệp Việt Nam vẫn coi nhẹ thị trường ASEAN. Mặc dù ASEAN là một thị trường lớn, đầy tiềm năng nhưng đây không phải là thị trường trọng điểm của Công ty. Chính vì vậy công tác khai thác thị trường này còn yếu. Công ty chủ yếu khai thác khách du lịch từ thị trường Singapore và Thái Lan, nhưng số lượng khách khai thác vẫn còn rất thấp. Hiện nay, Công ty đang thiết lập những mối quan hệ bạn hàng với các Hãng du lịch tại hai nước này nhằm khai thác tốt hơn thị trường này. 2.4.4. Thị trường khách Việt Nam. Đối với thị trường khách Việt nam nguồn khách khai thác chính của Công ty là khách Việt Nam đi du lịch ở nước ngoài, đồng thời cũng khai thác thêm nguồn khách đi du lịch trong nước. a. Thị trường phía Bắc: Thị trường phía Bắc được tính từ Khách Hòa trở ra. Tại thị trường phía Bắc, trung tâm khai thác khách lớn nhất của Công ty đó là Thành phố Hà Nội và một số vùng lân cận. Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị và văn hóa của cả nước, nơi có tỷ lệ người thu nhập cao lớn, do đó nhu cầu đi du lịch của họ cao. Khách tại khu vực Hà Nội và những vùng lân cận chiếm tới 80% đến 90% tổng số khách outbound của Công ty. Trong đó, khách du lịch outbound của Công ty chủ yếu đi du lịch tại các nước Tây Âu như: Pháp, Tây Ban Nha,…; Bắc Âu. Đây thường là loại khách có thu nhập rất cao hoặc họ thường đi du lịch công vụ kết hợp với hội thảo, hội nghị tại nước đến du lịch. Hiện nay xu hướng khách Việt Nam đi du lịch đến các nước Châu Á như: Trung Quốc, Singapore, Thái Lan hay Malaysia… đang tăng nhanh và trở nên phổ biến. Vì đây là những thị trường du lịch nổi tiếng, dịch vụ du lịch chuyên nghiệp nhưng giá cả cho mỗi chuyến du lịch lại rất hợp lý. Những chuyến du lịch của loại khách Outbound này thường kéo dài từ 4 đến 7ngày. Họ thích những trung tâm mua sắm lớn, những trung tâm văn hóa với dịch vụ vui chơi giải trí và họ thường ở những khách sạn 3-4 sao. Khách du lịch nội địa của thị trường này lại chiếm tỷ lệ khiêm tốn. Trung bình hàng năm Công ty khai thác được khoảng trên dưới 1.500 khách. Nguồn khách này khai thác chủ yếu vào mùa hè, từ tháng 6 đến tháng 9. Thường là những đoàn du lịch với chuyến đi ngắn ngày, 2-3 ngày, các điểm du lịch được lựa chọn là các điểm du lịch tại miền Bắc. Đối với những chuyến đi dài ngày, du khách thường chọn những điểm du lịch tại Huế, Nha Trang, Thành phố Hồ Chí Minh… Với thị trường Huế, Công ty khai thác khách từ thị trường này rất ít, không đáng kể. Công ty đặt chi nhánh tại Huế chủ yếu là để thực hiện công tác đặt phòng, chuẩn bị những dịch vụ du lịch tại khu vực miền trung cho những đoàn khách của Công ty tại Hà Nội và chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh gửi vào. b. Thị trường phía Nam: Thị trường phía Nam được tính từ Khánh Hòa trở vào. Đối với thị tường phía Nam, Công ty khai thác khách chủ yếu là từ Thành phố Hồ Chí Minh và các vùng lân cận. Số lượng khách nội địa có tỷ lệ cao hơn so với khách du lịch Outbound. Khách của thị trường này chiếm 70% đến 80% tổng khách nội địa của Công ty. Các chuyến du lịch ngắn ngày, khách du lịch thường lựa chọn những điểm du lịch tại Thành phố Hồ Chí Minh và những tỉnh lân cận. Đối với những chuyến du lịch dài ngày khách thường mua những tour du lịch ra phía Bắc. Mức chi tiêu của khách nội địa ở miền Nam lớn hơn mức chi tiêu của khách nội địa ở miền Bắc. Khách du lịch Outbound của thị trường này thường lựa chọn Thái Lan là điểm đến du lịch của mình. Mặc dù với số lượng khách outbound còn thấp nhưng đây là một thị trường có nhiều tiềm năng mà chi nhánh của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh cần quan tâm hơn trong quá trình khai thác khách và kinh doanh của mình. →→Thị trường khách đặc trưng: Là một Công ty với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là chính, do đó thị trường khách mà Công ty hướng tới và tập trung khai thác là khách quốc tế đến du lịch Việt Nam. Qua những phân tích đặc điểm về các thị trường khách của Công ty trong những năm qua cho ta thấy được những thị trường truyền thống và những thị trường đặc trưng của Công ty. Thị trường khách đặc trưng của Công ty hiện nay là Thị trường khách Châu Âu. Trong đó, thị trường khách Tây Âu như: Pháp và các nước nói tiếng Pháp, Tây Ban Nha, Bỉ, Đức, Italia là những thị trường truyền thống của Công ty. Những thị trường này đem lại cho Công ty phần lớn doanh thu hàng năm. 2.5. Công tác phát triển thị trường của Công ty hiện nay: Năm 2006 là năm đầu tiên thực hiện kế hoạch phát triển kinh tế Xã hội giai đoạn 2006-2010, năm tiến hành Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ X và có sự kiện quan trọng là Việt Nam đăng cai tổ chức Hội nghị APEC sẽ có tác động nhiều đến sự phát triển của ngành du lịch. Tình hình kinh doanh năm 2006 đối với công ty sẽ có nhiều khó khăn như: sự cạnh tranh quyết liệt giữa hơn 400 đơn vị kinh doanh Lữ hành quốc tế và hơn 10.000 nghìn doanh nghiệp Lữ hành nội địa; giá cả tiếp tục biến động theo chiều hướng tăng; sản phẩm du lịch của Việt Nam vẫn nghèo nàn, môi trường du lịch còn nhiều bất cập nên khách du lịch ở một số hãng truyền thống có hướng chuyển dịch sang Trung Quốc; sự kiện Việt Nam đăng cai APEC sẽ khó khăn trong việc đặt phòng cho khách du lịch; việc triển khai Luật Du lịch và các nghị định hướng dẫn thi hành Luật sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh mới giữa các doanh nghiệp Lữ hành Việt Nam với các doanh nghiệp Lữ hành nước ngoài và các chi nhánh; chế độ bắt buộc mua bảo hiểm khi đi du lịch nước ngoài sẽ ảnh hưởng đến thị trường khách outbound; vấn đề tổ chức của Công ty có thể sẽ thay đổi theo hướng chung của ngành là cổ phần hóa… Căn cứ phương hướng nhiệm vụ của ngành Du lịch và những thành tích mà Công ty đã đạt được trong những năm qua, đồng thời đánh giá tình hình năm 2006, Công ty phấn đấu là tăng trưởng các chỉ tiêu chủ yếu về sản xuất kinh doanh năm 2006 từ 5% đến 10% so với năm 2005. Công ty đặt ra mục tiêu tổng số khách du lịch năm 2006 là 26.000 khách, trong đó khách quốc tế là 13.000 khách, khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài là 5.000 khách, khách du lịch nội địa là 8.000 khách với tổng doanh thu đạt 137 tỷ đồng, lãi kinh doanh là 3,7 tỷ đồng. Để đạt được những phương hướng, nhiệm vụ và những chỉ tiêu đã đặt ra trong những năm tới, Công ty một mặt cần phải từng bước giải quyết và hướng tới giải quyết có hiệu quả tất cả những mặt còn tồn tại; mặt khác cần phải đưa ra được những chính sách phù hợp với từng thời kì, từng giai đoạn một cách cụ thể. Hiện nay Công ty đang xây dựng và thực hiện những chính sách marketing phù hợp nhằm đạt được những hiệu quả tốt nhất trong quá trình kinh doanh. 2.5.1. Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật và sản phẩm, bao gồm các hoạt động rất phong phú. Trên thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tài và dành thắng lợi cần phải tìm được cho mình những vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất. Hiện nay, những vũ khí cơ bản nhất thường được sử dụng gồm có: cạnh tranh bằng sản phẩm; cạnh tranh bằng giá cả; cạnh tranh bằng dịch vụ. Trong ba loại vũ khí cạnh tranh trên, cạnh tranh bằng sản phẩm luôn luôn là cạnh tranh sắc bén, có hiệu quả và lâu bền nhất. Chính vì vậy, những chính sách về sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt đối với các doanh nghiệp. Trong hệ thống các chính sách marketing, chính sách sản phẩm giữ vị trí xương sống và là trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường. Do sản phẩm có những đặc tính riêng biệt, đặc biệt là những sản phẩm dịch vụ du lịch nên việc đưa ra được những chính sách sản phẩm đúng đắn là điều rất khó khăn. Tuy vậy, nhận thức được tầm quan trọng không thể thiếu được của chính sách sản phẩm, Công ty đã đưa ra một số biện pháp và hoạt động nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật về sản phẩm của mình. Là một đơn vị kinh doanh lữ hành du lịch nên sản phẩm chủ yếu của Công ty là các chương trình du lịch trọn gói trong và ngoài nước. Vì vậy, các chính sách về sản phẩm được đưa ra chủ yếu là tập trung vào các chương trình du lịch trọn gói. * Các chiến lược về sản phẩm: - Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Một mặt duy trì và làm mới các tour du lịch đặc thù của Công ty, mặt khác khảo sát và xây dựng những chương trình du lịch mới, hấp dẫn. Chiến lược này được áp dụng cho những thị trường khách truyền thống của Công ty như: Pháp và các nước nói tiếng Pháp, Tây Ban Nha, Đức, Bỉ, …Mục đích của chiến lược nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách du lịch truyền thống. Đồng thời Chiến lược cũng được áp dụng cho những thị trường mới như: Hàn Quốc, Nhật Bản, Nga và Đông Âu, Thái Lan,… để thu hút khách du lịch và có thể khai thác triệt để các thị trường khách tiềm năng. - Chiến lược tung sản phẩm ra thị trường: + Chiến lược sản phẩm hiện có, sản phẩm mới – thị trường mới: mục tiêu của chiến lược này là đồng thời vừa xâm nhập vào các thị trường mới của Công ty: Thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc; Thị trường Nga và Đông Âu, …để tăng cường khả năng khai thác khách và phát huy ảnh hưởng của mình; vừa mở rộng thị trường và thu hút những nguồn khách mới. + Chiến lược sản phẩm mới – thị trường hiện có: do tại thị trường truyền thống, các tour du lịch đã quá quen thuộc với khách du lịch nên cần phải có những tour du lịch mới để giữ vững được nguồn khách hàng thường xuyên. * Các hoạt động của chính sách sản phẩm: Để tạo ra nhiều tour du lịch có chất lượng cao, có uy tín với khách hàng và có khả năng cạnh tranh, Công ty đang thực hiện nhiều hoạt động phong phú. Những hoạt động này bao gồm: - Nghiên cứu thị trường và khả năng thích ứng của các tour du lịch trên từng thị trường. Tùy thuộc vào đặc điểm của từng thị trường khách mà Công ty có sự phân bổ số lượng và loại hình tour du lịch trọng tâm khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường khách Hàn Quốc các tour du lịch văn hóa thường được chú trọng; thị trường khách Nhật là các tour du lịch nghỉ dưỡng; thị trường khách truyền thống là các tour du lịch sinh thái, văn hóa, thăm chiến trường xưa và khám phá;… Đồng thời các sản phẩm du lịch luôn được Công ty so sánh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chính về giá cả, chất lượng các chương trình du lịch…Công ty thường xuyên xem xét và theo dõi phản ứng của khách hàng về các chương trình du lịch, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ cũng như dịch vụ trong tour, thông qua các bảng nhận xét của khách hàng. - Tạo uy tín cho các chương trình du lịch: Tạo uy tín cho sản phẩm là vấn đề quan trọng có ý nghĩa sống còn với các doanh nghiệp, là vấn đề then chốt tạo nên uy tín của nhà kinh doanh nghiệp, góp phần thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung, tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Phương hướng chung trong hoạt động này là phải tạo ra một tâm lý tích cực và thu hút sự chú ý của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ. Việc tạo uy tín với khách hàng trước hết là nâng cao chất lượng phục vụ và dịch vụ trong những chuyến du lịch. Hiện nay, lực lượng hướng dẫn viên chuyên nghiệp của Công ty luôn được bồi dưỡng về trình độ, thông thạo ngoại ngữ và đã phục vụ được phần lớn các thị trường khách truyền thống của Công ty. Theo tổng kết phiếu nhận xét của khách hàng thì 91,4% hướng dẫn viên của Công ty được đánh giá là tốt trở lên. Các phương tiện vận chuyển khách của Công ty luôn đảm bảo đạt chất lượng cao và hiện đại. Đặc biệt, công tác phối hợp với các dịch vụ: nhà hàng, khách sạn, các điểm du lịch, vui chơi giải trí của Công ty rất tốt, do đó các chuyến du lịch luôn tạo cho khách sự thoải mái. Ngoài ra, Công ty có các hình thức chăm sóc khách hàng trong và sau chuyến du lịch: tổ chức sinh nhật cho khách, tặng hoa hoặc quà lưu niệm,…Những công tác này đều nhằm nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng. - Nắm bắt những sự kiện du lịch nổi bật nhằm đưa ra các chương trình du lịch mới: Ngoài việc nâng cao chất lượng phục vụ, Công ty đang xúc tiến việc xây dựng các tour du lịch mới dựa trên việc nắm bắt các sự kiện du lịch nổi bật trong và ngoài nước, xu hướng nhu cầu du lịch mới. Trong năm 2006, Công ty đã sẵn sàng để cung cấp các tour du lịch mới nhằm hưởng ứng năm Du lịch Quốc gia Quảng Nam với chủ đề “một điểm đến hai di sản”; liên hoan du lịch Đồng bằng sông Cửu Long lần II; Chương trình “du lịch về cội nguồn Phú Thọ - Lào Cai - Yên Bái”….Đồng thời, khi xu hướng khách quốc tế đến Việt Nam du lịch vào dịp tết càng nhiều, những chương trình du lịch với chủ đề “Tìm hiểu Tết cổ truyền Việt Nam” đang và sẽ được Công ty triển khai tại những thị trường có nguồn khách tiềm năng. 2.5.2. Chính sách phân phối. Chính sách phân phối bao gồm toàn bộ các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật phân phối, đảm bảo cho quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao. Trong du lịch, phân phối là quá trình hoạt động nhờ đó khách hàng đến được với sản phẩm thông qua môi giới, trung gian. Hệ thống phân phối trong du lịch là một tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân để hoạt động những việc thuộc lĩnh vực của mình hoặc của nhiều đơn vị khác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm hoặc cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng. Mục tiêu Công ty đưa ra những chính sách phân phối nhằm thông tin đến khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm một cách hiệu quả và nhanh chóng. Hình thức phân phối mà Công ty lựa chọn chủ yếu là các kênh phân phối gián tiếp. Để thu hút khách du lịch quốc tế từ các thị trường trọng điểm, Công ty luôn đẩy mạnh việc hợp tác với các bạn hàng lớn ở các thị trường này: Hãng Asia, Hãng Sery Leclere, Hãng Cataitour…Công ty nhận khách du lịch quốc tế và gửi khách du lịch Việt Nam thông qua các hãng lữ hành nước ngoài. Ngoài ra, hiện nay Công ty đang tăng cường khai thác hình thức bán hàng qua mạng. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường thường xuyên được bồi dưỡng nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng qua mạng. Một mặt làm tăng thêm khả năng khai thác khách du lịch, mặt khác giảm việc quá phụ thuộc vào các nguồn khách do các hãng nước ngoài cung cấp. Đây là một hình thức bán hàng mà các Công ty Du lịch trong nước đang tích cực khai thác vì nó mang lại hiệu quả kinh doanh cao. Các chi nhánh tại Huế và Thành phố Hồ Chí Minh trực tiếp khai thác khách du lịch và quản lý các dịch vụ du lịch từ Quảng Bình trở vào. Về mặt vận chuyển: Việc vẩn chuyển khách chủ yếu bằng đường bộ và đường hàng không. Công ty tiến hành hợp tác với các hãng hàng không của Việt Nam và nước ngoài để đảm bảo cho các chuyến du lịch đã được đặt trước không bị gặp khó khăn trong quá trình thực hiện. Hiện nay Công ty có văn phòng Đại lý bán vé máy bay của Việt Nam Airline, tạo điệu kiện cho Công ty trong quá trình đặt vé và hạn chế rủi ro thiếu vé vào mùa vụ du lịch. Đối với vận chuyển đường bộ, tại trụ sở ở Hà Nội, Công ty có 10 xe ôtô đặt dưới sự quản lý của phòng Điều hành luôn sẵn sàng phục vụ. Đồng thời có những cộng tác viên bên ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu vận chuyển trong mùa vụ du lịch. Về mặt lưu trú: do không có hệ thống khách sạn riêng nên Công ty giữ mối quan hệ thường xuyên với nhiều khách sạn tại các điểm du lịch nổi tiếng tại Việt Nam cũng như ở nước ngoài. Công ty sở hữu khách sạn Vịnh Hạ Long, cung cấp nơi cư trú cho phần lớn khách của Công ty đến Vịnh Hạ Long. 2.5.3. Chính sách giá: Chính sách giá của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong chiến lược chung marketing. Trước hết việc định giá đúng đắn và phương pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh hưởng to lớn đến hiệu quả kinh doanh như: số lượng tour du lịch tiêu thụ, thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp…Vì vậy, Công ty rất quan tâm đến việc đề ra những chính sách giá đúng đắn nhằm đưa ra một hệ thống các mức giá phù hợp với điều kiện của từng vùng thị trường và khách hàng cũng như phù hợp với từng thời điểm du lịch nhất định. * Những yêu cầu: Trong nền kinh tế cơ chế thị trường như hiện nay, chính sách định giá của mỗi doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt và nhạy bén. Trong quá trình định giá cho sản phẩm du lịch, Công ty luôn đặt những yêu cầu quan trọng nổi lên hàng đầu cần phải thực hiện, đó là: - Giá cả các tour du lịch phải phù hợp với quan hệ cung cầu theo từng thời điểm. - Giá cả phải phù hợp với sự chấp nhận của khách du lịch. - Giá cả luôn được xem xét trong mối quan hệ với giá cả các dịch vụ và sản phẩm của các hãng cạnh tranh. - Giá cả đảm bảo cho Công ty bù đắp được những chi phí và đạt được mức lợi nhuận thỏa đáng nhưng vẫn luôn đảm bảo chất lượng của các dịch vụ trong tour. Những yêu cầu này được đáp ứng đầy đủ trong chính sách giá của Công ty. Tuy nhiên trong mỗi hoàn cảnh và giai đoạn cụ thể mà những yêu cầu trên được chú ý theo những vị trí ưu tiên khác nhau. * Chính sách giá của Công ty: giá các sản phẩm và dịch vụ du lịch của Công ty chủ yếu được chia làm 2 loại là giá tập thể và giá cá nhân. - Giá tập thể: đây là loại giá được xây dựng dành cho các đoàn khách có số lượng thành viên đông. Giá cả thường thấp hơn so với giá cá nhân và mức giá dựa trên sự thỏa thuận giữa Công ty và các công ty gửi khách hoặc đoàn khách. - Giá cá nhân: đây là loại giá được xây dựng cho những khách du lịch đi một mình. Mức giá này thường được giữ nguyên theo mức giá Công ty đã công bố. Ngoài ra, mức giá cho 2 đối tượng này còn phụ thuộc vào thời vụ du lịch, đối tượng khách: có phải là khách hàng thường xuyên không, khả năng thanh toán, nhu cầu về hạng của các dịch vụ du lịch… mà có sự điều chỉnh nhất định về giá cả. Chính sách giá này sẽ được Công ty áp dụng trong giai đoạn tới nhằm tăng khả năng cạnh tranh và thu hút được nhiều khách du lịch hơn. 2.5.4. Xúc tiến hỗn hợp (chiêu thị). Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing và là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing – mix. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng. Hiện nay Công ty du lịch Việt Nam-Hà Nội đã tổ chức cho mình một hệ thống các biện pháp hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo dựng hình ảnh cho Công ty. Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp của Công ty là thông tin trực tiếp, quan hệ công chúng và quảng cáo. - Thông tin trực tiếp nhằm mục đích đưa tin về các sản phẩm du lịch đến khách hàng. Sử dụng internet thông qua các trang web là một trong những biện pháp có thể tiếp cận khách hàng có hiệu quả cao. Trực thuộc Tổng cục Du lịch nên Công ty có lợi thế khi thường xuyên cung cấp những thông tin về Công ty trên trang Web-Vietnamtourism.com của Tổng cục Du lịch. Những thông tin này được thể hiện qua 3 thứ tiếng: tiếng Việt, tiếng Anh, tiếng Pháp và thường xuyên được cập nhật dưới sự phụ trách của Phòng Thị trường và Phòng Xúc tiến. Bên cạnh đó, Công ty còn tiến hành thiết kế và làm các tập gấp, brochure, sách giới thiệu về Công ty để quảng bá trong và ngoài nước về những sản phẩm và những dịch vụ du lịch mới. Những tài liệu này được thể hiện bằng tiếng Anh, tiếng Pháp và tiếng Việt, đặc biệt là tiếng Pháp vì đây là thị trường truyền thống của Công ty. Đồng thời các công tác bán hàng cá nhân cũng được Công ty quan tâm một cách thỏa đáng vì đây là một trong những công cụ rất hiệu quả ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, niềm tin và ra quyết định mua của khách hàng. Chính vì vậy, chất lượng nguồn nhân lực của ba phòng Thị trường vầ phòng Xúc tiến Kinh doanh luôn được coi trọng. Hiện nay Công ty có xu hướng thành lập một phòng thị trường mới nhằm tập trung khai thác một số thị trường khách mục tiêu của mình. - Quan hệ công chúng là một hình thức chiêu thị quan trọng được Công ty chú ý để giữ được mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng. Một mặt tăng cường sự phối hợp sự phối hợp giữa các phòng Thị trường, Điều hành hướng dẫn , Xúc tiến Kinh doanh và các chi nhánh nhằm phục vụ khách du lịch với chất lượng tốt nhất. Mặt khác đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng sau các chương trình du lịch và khách hàng thường xuyên. Ngoài ra, Công ty đã và đang tích cực tận dụng những cơ hội để tham dự những hội chợ, road-show ở nước ngoài và ở trong nước. Ví dụ năm 2005, Công ty đã tham gia 7 hội chợ ở nước ngoài: Hội chợ Du lịch quốc tế ITB-Berlin tại Đức, Hội chợ BTTM tại Bắc Kinh, Hội chợ FIRA tại Tây Ban Nha, Hội chợ TORESA tại Pháp, Chương trình xúc tiến du lịch tại Cộng hòa Liên bang Nga…Dự định trong năm tới, Công ty sẽ tham gia nhiều hội chợ quốc tế thông qua sự giúp đỡ của Tổng cục Du lịch. - Quảng cáo là một bộ phận quan trọng của xúc tiến hỗn hợp và thường được các doanh nghiệp du lịch sử dụng nhiều nhất vì có tính đại chúng và tính xã hội cao. Phương tiện quảng cáo chủ yếu Công ty lựa chọn là báo chí, đặc biệt là Tạp chí Du lịch Việt Nam. Trung bình mỗi năm có một bài viết giới thiệu về Công ty trên Tạp chí Du lịch Việt Nam. Các trang quảng cáo thường xuyên được thực hiện với tần số 1lần quảng cáo/1 hoặc ½ trang/1 báo, chủ yếu cung cấp các thông tin chính về Công ty và các chương trình du lịch đặc biệt hấp dẫn. Nội dung quảng cáo liên tục thay đổi để phù hợp với những thời điểm gắn với những sự kiện du lịch nổi bật. Công tác xúc tiến, quảng bá hình ảnh của Công ty trong và ngoài nước rất được coi trọng và ngân sách dành cho hoạt động quảng bá cũng tăng lên trong những năm gần đây: năm 2004 tổng chi phí cho công tác tuyên truyền quảng bá là 700.000.000 đồng; năm 2005 là khoảng 1,1 tỷ đồng. Dự tính năm 2006 ngân sách dành cho hoạt động quảng bá của Công ty sẽ lên đến gần 1,4 tỷ đồng. Việc thực hiện đồng bộ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo điều kiện và môi trường thuận lợi cho Công ty trong quá trình mở rộng và phát triển thị trường theo những định hướng Công ty đã đặt ra. * Đánh giá chung: Việc xây dựng những chính sách này một mặt góp phần giúp cho Công ty đạt được những mục tiêu đề ra, mặt khác tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện định hướng phát triển thị trường của Công ty trong giai đoạn tới. Một trong những chính sách được đánh giá là quan trọng nhất đó là chính sách nhằm tăng chất lượng và đổi mới sản phẩm nhằm đem lại khả năng canh tranh mới, mạnh mẽ hơn cho Công ty trên thị trường truyền thống và thị trường tiềm năng. Công ty đã có những chiến lược sản phẩm áp dụng cho những thị trường khác nhau, đồng thời có chính sách giá và những hình thức chiêu thị phù hợp dựa trên khả năng và lợi thế của mình. Công tác thị trường là cơ sở cho những hoạt động Mareting của Công ty trong quá trình phát triển thị trường. Tuy nhiên những chính sách này còn nhiều hạn chế cần được khắc phục để áp dụng một cách hiệu quả hơn. Những chính sách này còn mang tính chất chung chung tổng quát, những biện pháp đặt ra chưa cụ thể, ngoài ra còn thiếu những chiến lược phản ứng nhanh phù hợp với Công ty và thị trường mục tiêu. Đặc biệt công tác xúc tiến Du lịch ra nước ngoài của Công ty còn phụ thuộc nhiều vào Tổng Cục Du Lịch làm mất đi tính chủ động, linh hoạt trong các hoạt động xúc tiến. Đây là những nhược diểm cơ bản tồn tại trong nhiều năm qua của Công ty, vì vậy giải quyết những hạn chế này là rất cần thiết nhằm phát huy thế mạnh và tận dụng những cơ hội nhằm phát triển thị trường của Công ty. Chương 3. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN ĐÓNG GÓP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG. 3.1. Định hướng phát triển thị trường chung trong giai đoạn 2006 – 2008: Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam 2001-2010 đã xác định “phát triển du lịch thực sự trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn”, Việt Nam sẽ thực hiện những biện pháp tích cực đẩy mạnh phát triển du lịch trong tình hình mới. Những chính sách đổi mới, mở cửa và chủ động hội nhập của Đảng và Nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế đối ngoại, trong đó có du lịch phát triển. Với mục tiêu “dân giàu nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ văn minh”, những năm tới, nước ta tiếp tục đẩy mạnh CNH, HĐH, đưa đất nước ra khỏi tình trạng kém phát triển, tạo nền tảng để đến năm 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại. Trên cơ sở đó, kết cấu hạ tầng sẽ phát triển; cơ sở vật chất – kỹ thuật được tăng cường, hiệu quả và sức cạnh tranh của nền kinh tế dược nâng lên; chất lượng đời sống vật chất, văn hóa, tinh thần của nhân dân được nâng cao rõ rệt; nguồn lực con người ,năng lực khoa học và công nghệ, tiềm lực kinh tế, quốc phòng an ninh được tăng cường vững chắc; môi trường được bảo vệ và cải thiện; vị thế nước ta trong quan hệ quốc tế được củng cố và nâng cao. Tất cả những yếu tố trên là cơ sở vững chắc cho sự phát triển du lịch: một mặt làm cho nhu cầu du lịch nội địa tăng nhanh, mặt khác tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác các tiềm năng du lịch to lớn của đất nước, tăng khả năng giao lưu giữa các vùng và phát triển các tuyến, điểm tham quan du lịch, tạo ra sản phẩm du lịch mới hấp dẫn, thu hút nhiều khách du lịch quốc tế đến Việt Nam nhiều lần. Ngành Du lịch Việt Nam đang nỗ lực cố gắng để đạt chỉ tiêu 6-7 triệu khách quốc tế, thu nhập xã hội từ du kịch có giá trị tương đương 5-6 tỷ USD vào năm 2010. Hiện nay, Ngành Du lịch Việt Nam xác định những thị trường du lịch quốc tế trọng điểm cần tập trung xúc tiến quảng bá để thu hút khách là: Trung Quốc, ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc và các nước Bắc Á; Mỹ và các nước Bắc Mỹ; Đức, Pháp và các nước Tây Âu, Bắc Âu, Nga và các nước Đông Âu; Australia…và mở rộng ra các nước khác với cách tiếp cận phù hợp nhu cầu, thị hiếu của mỗi thị trường. Nắm bắt rõ chiến lược phát triển du lịch của cả nước 2001-2010, chương trình hành động Quốc gia về du lịch giai đoạn 2006-2010, xu thế tăng trưởng của các trị trường khách quốc tế đến Việt Nam và đồng thời đánh giá đúng đắn những lợi thế của mình, Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội đã xác định cho mình những thị trường khách quốc tế trọng điểm nhằm tập trung khai thác một cách có hiệu quả nhất trong giai đoạn 2006-2008. 3.1.1. Tiếp tục đẩy mạnh khai thác các thị trường truyền thống của Công ty: Trong giai đoạn 2006-2008, Công ty tiếp tục đẩy mạnh khai thác thị trường khách truyền thống của mình - thị trường khách Châu Âu. Trong đó, thị trường khách trọng tâm và được ưu tiên hàng đầu vẫn là thị trường Pháp và các nước nói tiếng Pháp, một số nước Tây Âu như Tây Ban Nha, Bỉ, Đức, Italia; Bắc Âu như Đan Mạch. Hiện nay, trong cơ cấu khách du lịch quốc tế tại Việt Nam, khách du lịch Châu Âu chiếm 33% tổng số khách quốc tế đến Việt Nam. Tốc độ tăng trưởng của các thị trường này cũng tăng mạnh trong năm 2005 và những tháng đầu năm 2006. Theo thống kê của Tổng cục Du lịch, khách du lịch Pháp tăng 21,5%, khách du lịch Tây Ban Nha tăng 76,0%, du khách Bỉ tăng 11,8%, khách du lịch Đức tăng 13,9%, khách du lịch Italia 45,5%, khách du lịch Đan Mạch tăng 21,1%. Chính Phủ có những kế hoạch mới nhằm tăng cường mối quan hệ du lịch với các nước này. Ví dụ như: Với Pháp đựa trên sở Nghị định thư hợp tác du lịch giữa hai nước, phối hợp với các đơn vị có chức năng xây dựng dề xuất các dự án hợp tác du lịch Việt Nam – Pháp; Chuẩn bị thông điệp của Tổng cục trưởng đăng trên tạp chí đối ngoại La Lettre Diplomatic của Pháp ( Số đặc biệt về quan hệ Việt – Pháp) góp phần giới thiệu thông tin về du lịch, đất nước Việt Nam tới thị trường Pháp. Với Bỉ thực hiện tổng hợp, xây dựng kế hoạch hợp tác với cộng đồng nói tiếng Pháp của Bỉ giai đoạn 2007-2009. Du lịch Việt Nam chuẩn bị tham gia hội chợ ITB tại Đức nhằm quảng bá hình ảnh du lịch đất nước, đây cũng là một cơ hội cho các doanh nghiệp du lịch tham gia và quảng bá hình ảnh của mình. Cùng với những thuận lợi khách quan trên, Công ty hợp tác chặt chẽ với các đối tác lớn như Asia ( Pháp), Caitaitour ( Tây Ban Nha), Mastertour ( Bỉ)…., các phòng thị trường cùng các phòng có liên quan phải tập trung những cán bộ có khả năng về chuyên môn để đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của Hãng. Đồng thời tìm kiếm những đối tác mới để tự tạo cho mình những cơ hội khai thác thị trường khách tại Châu Âu. 3.2.2. Mở rộng khai thác các thị trường khách quốc tế còn lại của Công ty. a. Thị trường Nga và Đông Âu: Trong giai đoạn tới, Thị trường Nga và Đông Âu được Công ty xác định là một trong những thị trường khách trọng điểm cần được đầu tư khai thác mạnh. Đây không chỉ là xu hướng riêng của Công ty mà còn là xu hướng chung của nhiều doanh nghiệp của nước ta. Bởi lẽ trong những năm gần đây khách du lịch Đông Âu, đặc biệt là khách du lịch Nga đến Việt Nam rất nhiều: năm 2004 là 12.249 khách, năm 2005 là 23.706 khách với tốc độ tăng trưởng trong hai năm qua là 94,3%. Trong khi đó số lượng khách Nga đến Việt Nam năm 2000 chỉ có 6.017 khách. Các doanh gnhiệp du lịch Việt Nam đều cho rằng thị trường Nga lớn và mở rộng. Với quan hệ từ trước, Việt Nam có điều kiện thuận lợi để thu hút khách Nga, đồng thời từ Nga tới Thành phố Hồ Chí Minh hoặc Hà Nội đã có nhiều chuyến bay trực tiếp, giá vé rẻ hơn, tạo thêm sức hút khách từ Nga. Để sớm khai thác hiệu quả thị trường khách du lịch Nga, Công ty đã và sẽ tham gia một số hội trợ du lịch ở Nga nhằm tăng cường quảng bá. Hiện tại Công ty đang tập trung đầu tư cán bộ và kinh phí cho thị trường Nga và Đông Âu để trong trường hợp cần thiết có thể thành lập một phòng mới chuyên đề thị trường này. Khách du lịch Nga và Đông Âu là thị trường được Công ty lựa chọn để phát triển thành một trong những thị trường đặc trưng của Công ty trong tương lai. b. Thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc: Thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Hàn Quốc là những thị trường mới đối với các doanh nghiệp du lịch Việt Nam, cũng như đối với Công ty. Chính vì vậy việc khai thác các thị trường này của Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Nhưng trong xu hướng khách du lịch từ các thị trường này đến du lịch Việt Nam ngày càng nhiều: trong năm 2005 Nhật Bản, Hàn Quốc Trung Quốc là một trong năm thị trường đứng đầu có số lượng khách du lịch đến Việt Nam nhiều nhất. Hiện nay, Việt Nam đang thực hiện những nhièu chính sách mới và những chương trình hợp tác du lịch để thu hút khách du lịch từ các thị trường này. Chính vì vậy Công ty không thể bỏ lỡ cơ hội để mở rộng thị trường khách quốc tế hơn nữa. Đối với thị trường Trung Quốc, trong giai đoạn tới Công ty sẽ tiến sâu hơn vào khai thác thị trường khách du lịch của các thành phố lớn như : Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu…Nhưng để thực hiện đựợc điều này còn rất nhiều vấn đề không chỉ riêng Công ty mà các doanh nghiệp khác cần phải khắc phục: việc chủ yếu khai thác khách du lịch Trung Quốc thông qua các công ty gửi khách của Trung Quốc, chưa đặt các chi nhánh hay các văn phòng đại diện để có thể trực tiếp khai thác khách, chưa phát triển hình thức bán sản phẩm du lịch qua mạng đến thị trường khách Trung Quốc… Đối với thị trường khách du lịch Nhật Bản và Hàn Quốc, dưới sự giúp đỡ của Tổng Cục Du Lịch Công ty sẽ tham gia một số hội chợ của Nhật Bản, Hàn Quốc để quảng bá cho Công ty. Tuy không phải là những thị trường trọng điểm của Công ty nhưng việc khai thác hai thị trường này vẫn sẽ được quan tâm đúng mức. 3.1.3.Tìm kiếm đối tác và xâm nhập vào các thị trường khách mới – thị trường các nước ASEAN. Theo dự báo của tổ chức Du lịch thế giới (WTO) đến năm 2010 lượng khách du lịch quốc tế từ thị trường các nước ASEAN sẽ tăng cao và có vị trí quan trọng trong thị trường du lịch thế giới. Số lượng khách từ thị trường Đông Nam Á đạt 34% lượng khách quốc tế và 38% thu nhập xã hội từ du lịch của toàn khu vực ASEAN. Theo thống kê của Tổng Cục Du lịch hàng năm có 270.000 công dân ASEAN đến Việt Nam. Hơn nữa ASEAN được đánh giá là một thị trường gần và quan trọng với Việt Nam. Trong chương trình hành động Quốc gia về du lịch năm 2006-2010, ASEAN được xác định là một trong 10 thị trường trọng điểm của Du lịch Việt Nam. Vì vậy các hoạt động hợp tác với các nước ASEAN luôn được quan tâm: tích cực tham gia các hoạt động với tư cách là thành viên của khối ASEAN, đàm phán mở cửa dịch vụ hướng tới xây dựng khu vực tự do ASEAN vào năm 2010, tiếp tục triển khai nội dung chương trình gắn kết hai nền kinh tế Việt Nam-Singapore, Việt Nam-Thái Lan; tham gia diễn đàn ATF và hội chợ Travel 2006 tại Philipin… Việt Nam sẽ tiến tới miễn visa cho tất cả các nước ASEAN nhằm đẩy mạnh phát triển du lịch giữa các nước trong khối ASEAN nói chung và Việt Nam nói riêng. Đối với ASEAN, thực ra chúng ta chỉ có 3 thị trường trọng điểm là Thái Lan, Malaysia và Singapore. Hơn nữa, tốc độ tăng trưởng khách du lịch quốc tế từ các nước ASEAN tăng nhanh trong hai năm 2004 và 2005 đặc biệt là Singapore (52,5%) và Thái Lan (56,7%). Với việc nắm bắt những thuận lợi chung và mối quan hệ mà Công ty đã có với thị trường Thái Lan và Singapore, Công ty sẽ đẩy mạnh, mở rộng khai thác thị trường 2 nước này. Đồng thời từng bước khảo sát nghiên cứu những thị trường khách du lịch của các nước còn lại: Malaysia, Philipin, Mianma… Định hướng này nhằm mục đích tận dụng những thời cơ, thuận lợi trong tương lai để tiến hành khai thác khách du lịch tại những thị trường mới này. 3.1.4. Tăng cường khai thác thị truờng khách Outbound trong nước: Trong hai năm trở lại đây, xu hướng đi du lịch nước ngoài của người dân Việt Nam tăng nhanh. Đặc biệt là 2 thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh bởi lẽ đây là 2 trung tâm kinh tế-văn hóa của Việt Nam. Số lượng khách Outbound của Công ty năm 2004 (4725 khách) và năm 2005 (4500 khách) tăng gấp 2 lần so với năm 2002(2380 khách) và 2003 (2655 khách). Điều này cho thấy đây là một xu hướng du lịch mới của những người dân Việt Nam có mức thu nhập cao. Thị trường khách du lịch Outbound trọng tâm khai thác được Công ty xác định là Hà Nội. Sự lựa chọn này là do những lợi thế Công ty có sẵn tại thị trường này như: trụ sở chính đặt tại Hà Nội, toàn bộ cơ sở vật chất, cán bộ công nhân viên đều tập trung tại đây… Hơn nữa Hà Nội là trung tâm có mức thu nhập và mức sống cao so với cả nước, do đó nhu cầu hưởng thụ và du lịch cũng cao hơn. Thành phố Hồ Chí Minh được xác định là thị trường khách Outbound trọng điểm thứ hai của Công ty. Chi nhánh của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh sẽ được giao nhiệm vụ mở rộng hơn nữa thị trường này. Đối tượng khách Outbound, Công ty tập trung khai thác vẫn là khách gia đình, khách đoàn. Đây thường là những người thuộc tầng lớp trên trung lưu có thu nhập và mức sống cao. 3.2. Một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác phát triển thị trường của Công ty. 3.2.1. Cơ cấu tổ chức và đội ngũ lao động: * Cơ cấu tổ chức: Công ty cần dần hoàn thiện bộ máy cơ cấu tổ chức, giảm tải những bộ phận không cần thiết và hoạt động kém hiệu quả, đồng thời sát nhập một số bộ phận vào nhau nhằm tạo ra sự phối hợp đồng bộ hơn trong hoạt động kinh doanh. * Đội ngũ lao động : Trong bất kỳ một hoạt động kinh tế nào yếu tố con người đóng vai trò then chổt cho mọi thành công, trong lĩnh vực du lịch thì yếu tố này càng quan trọng hơn. Chính vì vậy, việc nâng cao chất lượng đội ngũ lao động là một nhiệm vụ không thể thiếu của mỗi Công ty Du lịch. Để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trường, Công ty cần: - Trẻ hóa đội ngũ lao động, tăng cường tính linh hoạt và sáng tạo trong kinh doanh. Là một doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế, do đó Công ty rất cần có một đội ngũ lao động trẻ, năng động, sáng tạo và nhanh nhạy trong việc nắm bắt những xu thế phát triển mới của thị trường du lịch. Hơn nữa thực hiện trẻ hóa đội ngũ lao động còn nhằm hạn chế những ảnh hưởng của lối tư duy cũ trong kinh doanh.Tuy nhiên hiện nay, số lượng nhân viên trên 40 tuổi chiến tới gần 50% tổng số nhân viên của Công ty. - Tăng cường và bổ xung lao động trẻ, có trình độ ngoại ngữ và kinh tế cho các phòng Thị trường, phòng Xúc tiến kinh doanh, đồng thời thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu cả về lượng và chất cho tương lai. Đặc biệt là bổ xung hướng dẫn viên cho Phòng Hướng dẫn khi mà Công ty có định hướng khai thác một số thị trường tiềm năng năng mới như: Nga và Đông Âu, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản…và mở rộng những thị trường truyền thống như: Italya, Tây Ban Nha, Đức… - Phân bổ lao động tại các phòng ban cần hợp lý hơn, nên giảm bớt những lao động dư thừa ( nhất là ở phòng Hành Chính Tổ chức, phòng Tài chính Kế toán) và bổ xung lao động vào những bộ phận cần thiết khác . 3.2.2. Công tác quản lý, điều hành: Mặc dù là một Công ty lớn thành lập từ lâu với nhiều kinh nghiệm trong quá trình quản lý, tuy nhiên vẫn không tránh khỏi một số những hạn chế trong quá trình kinh doanh cần khắc phục sau đây: - Ban Giám đốc cần quan tâm hơn nữa công tác đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế với các nhà cung cấp dịch vụ trong nước vì công việc này rất quan trọng góp phần thu hút khách và tăng hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Để giải quyêt được công việc này cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng xúc tiến và các Phòng thị trường, các Chi nhánh dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty để đàm phán, ký kết được giá cả cạnh tranh cho cả khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa. - Tăng cường sự phối hợp công tác giữa các Phòng thị trường và Chi nhánh Hồ Chí Minh (chủ yếu là giữa các đồng chí lãnh đạo các Phòng thị trường và Giám đốc Chi nhánh Hồ Chí Minh) nhằm tránh tình trạng ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ, gây ra những tộn hại không đáng có cho Công ty như: khách khiếu nại, đòi bồi thường… - Nâng cao hiệu quả hoạt động của Phòng hành chính: tránh tình trạng giải quyết một số công việc còn chậm làm ảnh hưởng đến công tác kinh doanh phục vụ. - Tăng cường công tác quản lý của Ban giám đốc trong việc tuyên truyền quảng bá trong và ngoài nước, thúc đẩy sự hợp tác giữa Phòng thị trường, phòng Điều hành và Phòng Xúc tiến để kịp thời nắm bắt thị hiếu của khách hàng, xây dựng những chương trình du lịch mới hấp dẫn và tiến hành xúc tiến quảng bá tại những thị trường mục tiêu một cách hiệu quả và không lãng phí. - Cơ cấu quản lý còn phức tạp, không tập chung, điều này sẽ được khắc phục dần khi Công ty phát triển theo hướng cổ phần hóa, đồng thời sẽ chủ động hơn trong kinh doanh. 3.2.3. Công tác thị trường: Các chính sách của Công ty còn mang tính chung chung, cần đưa ra được những chính sách cụ thể, các hoạt động trong chính sách nên được xây dựng và lên kế hoạch chi tiết để đảm bảo cho việc thực hiện. * Đối với chính sách sản phẩm: - Cần tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm kiếm đối tác mới và nắm được thị hiếu của khách hàng tại những thị trường Công ty khai thác. - Lập kế hoạch chi tiết và thực hiện những chương trình khảo sát nhằm tạo ra sản phẩm du lịch hấp dẫn để chào bán cho khách thông qua việc đầu tư đồng bộ về cán bộ và kinh phí. Ví dụ như hiện nay, xu hướng du lịch đồng quê bằng xe đạp rất được khách quốc tế ưa chuộng, Công ty cần quan tâm và mở rộng những hình thức du lịch tương tự như vậy. * Về chính sách phân phối: Công ty cần thiết lập được những văn phòng đại diện tại nước ngoài nhằm giảm sự phụ thuộc vào nguồn khách du lịch quốc tế do những Hãng đối tác cung cấp. Tuy nhiên không phải thế mà coi nhẹ tầm quan trọng của những đối tác nước ngoài, vì tại một số thị trường khách du lịch tiềm năng như Hàn Quốc, Nhật Bản khách du lịch chỉ đặt tour thông qua các Hãng du lịch của nước họ. * Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: - Công tác chăm lo khách hàng vẫn phải đặt lên hàng đầu để giữ uy tín, tăng nguồn khách và nâng cao chất lượng thương hiệu của Công ty. Vì vậy cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng thị trường và các phòng ban có liên quan như Điều hành, Hướng dẫn và các Chi nhánh. - Tăng cường các hoạt động Marketing: Đối với Công ty các hoạt động Marketing rất cần thiết không chỉ với những thị trường khách tiềm năng mà cả với các thị trường khách truyền thống. Chính vì vậy các hoạt động này cần phải được đẩy mạnh hơn nữa nhằm tăng hiệu quả trong quá trình khai thác và mở rộng thị trường của Công ty. + Chủ động hơn trong việc tham gia các hội chợ quốc tế: Được sự giúp đỡ của Tổng Cục Du Lịch trong việc tham gia các hội chợ quốc tế là một lợi thế lớn tuy nhiên Công ty không nên quá phụ thuộc, Công ty cần chủ động về kinh phívà thông qua sự giúp đỡ của các Hãng đối tác nhằm tăng số lượng tham gia các hội chợ quốc tế để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mình, đặc biệt là tại các thị trường tiềm năng. + Đầu tư kinh phí cho công tác tuyên truyền quảng bá để thu hút khách cần được tính toán kỹ hơn trên tinh thần tiết kiệm kinh phí và hiệu quả (số lượng hội chợ cần trọn lọc để tham gia). + Cần đầu tư hơn nữa đến công tác tiếp thị tại những thị trường mới, có những chương trình kế hoạch cụ thể để đạt hiệu quả cao trong quá trình thực hiện. + Cần chú ý đến hiệu quả quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trong nước, đặc biệt là những ấn phẩm chuyên ngành. Các quảng cáo trên các tạp chí cần được thiết kế hấp dẫn hơn. + Thường xuyên cập nhật những sự kiện du lịch và những chương trình du lịch mới của Công ty trên các Website. Trên đây chỉ là một số ý kiến đóng góp mang tính chủ quan của cá nhân thực hiện đề tài dựa trên công tác và những định hướng phát triển thị trường của Công ty. Tuy nhiên, em rất mong rằng những ý kiến này sẽ góp phần nào đó cho công tác phát triển thị trường của Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội có hiệu quả hơn. KẾT LUẬN Du lịch Việt Nam trong những năm gần đây đã không ngừng phát triển và thể hiện vai trò của mình đối với nền kinh tế quốc dân của đất nước. Theo nghiên cứu của Hội đồng Du lịch Thế giới World Travel and Tourism Council (WTTC) vừa được công bố tại New Dehli, Việt Nam được dự báo là một trong những quốc gia có mức tăng trưởng về Du lịch cao nhất trong vòng 10 năm tới (2006-2015), với tốc độ tăng trưởng 7,7%. Hiện nay, du lịch Việt Nam có mức tăng trưởng nhanh, đứng thứ 7 trên thế giới. Với tốc độ tăng trưởng hiện tại, du lịch Việt Nam sớm sẽ đạt chỉ tiêu 6 đến 7 triệu khách quốc tế, 25 triệu khách nội địa, thu nhập xã hội từ du lịch có giá trị tương đương 5 đến 6 tỷ USD mà không cần đợi đến năm 2010. Hòa vào xu thế phát triển du lịch của đất nước, Công ty Du lịch Việt Nam Hà Nội cũng không ngừng củng cố và hoàn thiện hoạt động kinh doanh của mình nhằm đạt hiệu quả cao. Hiện nay, Công ty được xếp vào một trong những công ty du lịch quốc tế hàng đầu Việt Nam. Lượng khách du lịch hàng năm Công ty phục vụ ngày càng tăng. Năm 2005, tổng số khách du lịch của Công ty là 24.000, trong đó có 10.000 khách du lịch quốc tế, 5.000 khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài và 9.000 khách Du lịch nội địa. Ước tính số lượng khách của Công ty năm 2006 là 26.000, trong đó khách quốc tế là 13.000. Để duy trì và nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy lượng khách du lịch tăng lên, Công ty đã đưa ra những định hướng phát triển thị trường trong giai đoạn 2006-2008. Dựa vào những thuận lợi và những thế mạnh của mình để xác định những thị trường mục tiêu (Nga và Đông Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc) và mở rộng khai thác những thị trường truyền thống (Pháp và các nước nói tiếng Pháp, Italia, Đan Mạch, Đức, Tây Ban Nha, Bỉ). Đồng thời để đảm bảo cho công tác phát triển thị trường, Công ty đặt ra những chính sách phù hợp. Tuy nhiên, hiện nay Công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải khắc phục trong qúa trình hoạt động, kinh doanh. Chỉ có nội lực thôi là không đủ trong bối cảnh quốc tế hết sức phức tạp như hiện nay. Thời cơ và vận hội liên tục chuyển hóa, đan xen với những thử thách và khó khăn. Vì vậy, điều quan trọng là Công ty cần nắm bắt được những thời cơ, vận hội để tạo ra bước phát triển cao hơn, tốc độ, quy mô và hiệu quả lớn hơn. Có như vậy Công ty Du lịch Việt Nam Hà Nội mới có thể theo kịp với tốc độ phát triển du lịch nói riêng và kinh tế nói chung của Việt Nam và khu vực cũng như trên thế giới.