Khóa luận Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty khách sạn du lịch Công Đoàn Hà Nội

9 21,22 2000 4500 2210 49,11 1450 32,22 840 18,66 2001 4400 2100 47,77 1256 28,54 1044 23,72 Nguån(so liÖu cña Trung T©m du lich dÞch vô c«ng ®oµn Hµ Néi BiÓu ®å 2 thÓ hiÖn sè l­îng kh¸ch ph©n theo l·nh thæ Qua biÓu ®å trªn trªn cho thÊy thÞ tr­êng kh¸ch cña Trung T©m chñ yÕu lµ hai thµnh phè lín Hµ Néi vµ TPHCM trong ®ã thÞ tr­êng kh¸ch Hµ Néi chiÕm ®a sè tíi 50% tæng sè kh¸ch ,TPHCM chiÕm 30% tæng sè l­ît kh¸ch cßn c¸c tØnh kh¸c chØ chiÕm 20%. Trong ®ã sè kh¸ch ë Hµ Néi cã chiÒu h­íng gi¶m dÇn cô thÓ n¨m 2001/2000 gi¶m 110 kh¸ch tèc ®é t¨ng tr­ëng gi¶m xuèng 95,02% nh­ng sè kh¸ch c¸c tØnh kh¸c l¹i t¨ng lªn cô thÓ 2001/2000 t¨ng 204 kh¸ch ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng 124,28% nh­ vËy cho thÊy Trung T©m ®ang khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch theo mét chiÒu h­íng s©u vµ réng. B¶ng4 sè kh¸ch ph©n theo thÞ tr­êng kh¸ch tù do N¨m Tæng l­ît kh¸ch Kh¸ch tÝn nhiÖm s¶n phÈm cña m×nh Kh¸ch ®· mua s¶n phÈm cña m×nh (2lÇn trë lªn) Kh¸ch lÇn ®Çu tiªn mua s¶n phÈm cña Trung T©m Sè l­ît kh¸ch % t¨ng Sè l­ît kh¸ch % t¨ng Sè l­ît kh¸ch % t¨ng 1998 4130 3500 400 230 1999 4000 3432 98,05 398 99,5 170 73,91 2000 4500 3500 101,98 400 100,5 600 352,9 2001 4400 3500 100 400 100 500 83,33 (Nguån :sè liÖu cña Trung T©m du lÞch C«ng §oµn Hµ Néi) (BiÓu ®å 3) thÓ hiÖn sè kh¸ch ph©n theo thÞ tr­êng tù do Nh×n vµo BiÓu ®å trªn cho thÊy nguån kh¸ch ph©n theo thÞ tr­êng tù do chñ yÕu lµ kh¸ch ®· tÝn nhiÖm s¶n phÈm cña Trung T©m (kh¸ch trung thµnh). L­îng kh¸ch ®· sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty tõ 2 ®Õn nhiÒu lÇn ta thÊy sè l­îng kh«ng cã sù thay ®æi ®iÒu ®ã cho thÊy khi kh¸ch ®· sö dông s¶n phÈm cña Trung T©m, kh¸ch hµng ®· cã lßng tin vµo Trung T©m vµ c«ng t¸c phôc vô cña Trung T©m ®· t¹o ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng .Tuy nhiªn l­îng kh¸ch nµy rÊt Ýt chØ ®¹t 400 l­ît kh¸ch/n¨m do vËy Trung T©m cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®Õn Trung T©m ngµy mét ®«ng h¬n. §iÒu ®¸ng quan t©m nhÊt lµ l­îng kh¸ch lÇn ®Çu tiªn mua s¶n phÈm cña Trung T©m kh«ng cao vµ cã chiÒu h­íng gi¶m n¨m 2000 ®¹t møc cao nhÊt lµ 600 l­ît kh¸ch tèc ®é t¨ng n¨m 2000/1999 lµ 352,9% nh­ng tíi n¨m 2001l¹i gi¶m xuèng cßn 500 tèc ®é t¨ng 2001/2000 gi¶m xuèng cßn 83,33% b»ng 100 kh¸ch, ®iÒu ®ã cho thÊy Trung T©m cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch- chiÕn l­îc ®Ó kh¾c phôc ®iªï nµy Ta xÐt l­îng kh¸ch ph©n theo ®¬n vÞ tæ chøc B¶ng 5 : sè kh¸ch ph©n theo c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc N¨m Tæng l­ît kh¸ch Khèi c«ng ty nhµ n­íc Khèi c«ng ty t­ nh©n ThÞ tr­êng kh¸ch d©n c­ L­ît kh¸ch % tæng l­ît kh¸ch L­ît kh¸ch % tæng l­ît kh¸ch L­ît kh¸ch % tæng l­ît kh¸ch 1998 4130 3630 87,89 300 7,26 200 4,85 1999 4000 3600 90 310 7,75 190 2,25 2000 4500 3850 85,55 300 6,66 350 7,79 2001 4400 3800 87,5 320 7,27 280 5,23 (Nguån: sè liÖu cña Trung T©m du lÞch C«ng §oµn Hµ Néi) (BiÓu ®å3) thÓ hiÖn sè l­îng kh¸ch ph©n theo ®¬n vÞ, tæ chøc Qua BiÓu ®å trªn ta thÊy l­îng kh¸ch cña Trung T©m chñ yÕu lµ khèi c¬ quan nhµ n­íc chiÕm tíi 87,47%: cô thÓ n¨m 1998 chiÕm 87,89%,n¨m 1999 chiÕm 90% n¨m 2000 chiÕm 85,55% vµ n¨m 2001lµ 87,5% trong khi ®ã khèi c«ng ty t­ nh©n rÊt Ýt chØ ®¹t trung b×nh 7,5% vµ thÞ tr­êng d©n c­ chØ chiÕm 5,03%.Trong khi ®ã hai thÞ tr­êng nµy l¹i rÊt ®«ng kh¸ch chiÕm tíi 80% l­îng kh¸ch du lÞch cña c¶ n­íc do vËy Trung T©m cÇn ph¶i ®Èy m¹nh h¬n n÷a chiÕn l­îc marketing tíi hai thÞ tr­êng nµy ®Ó c¹nh tranh t¨ng nguån kh¸ch cho Trung T©m. NhËn xÐt: Qua nh÷ng biÓu ®å trªn cho ta thÊy tæng l­ît kh¸ch cña Trung T©m kh«ng nhiÒu trung b×nh qua c¸c n¨m chØ ®¹t 4200 l­ît kh¸ch, sè kh¸ch nµy chñ yÕu lµ kh¸ch th©n tÝn khèi c¬ quan nhµ n­íc vµ ë hai thÞ tr­êng chÝnh lµ Hµ Néi vµ TPHCM . Ho¹t ®éng tham quan du lÞch cña Trung T©m chñ yÕu diÔn ra trong n­íc ch­a cã thÕ m¹nh ph¸t huy du lÞch ra n­íc ngoµi .Do vËy Trung T©m ph¶i nghiªn cøu ph©n tÝch t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh kinh doanh h¬n n÷a mµ tr­ãc m¾t ph¶i ®Çu t­ vµo marketing ®Ó cã thÓ khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch mét c¸ch tèt nhÊt thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch mua s¶n phÈm cña m×nh. 2.4.2: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m trong nh÷ng n¨m qua. Tõ khi Trung T©m ®­îc thµnh lËp tíi nay ®· cã 7 n¨m kinh nghiÖm vÒ kinh doanh l÷ hµnh, tuy tuæi ®êi cßn trÎ nh­ng Trung T©m kh«ng ngõng lç lùc phÊn ®Êu ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt ®em l¹i lîi Ých cho ngµnh du lÞch vµ ®Êt n­íc .Hµng n¨m Trung T©m ®· ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc hµng tr¨m triÖu ®ång, cô thÓ: n¨m 1998 nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 80 triÖu ®ång tíi n¨m 2001 nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 90 triÖu ®ång. MÆc dï trong ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m trong nh÷ng n¨m qua gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n ®ã lµ sù t¨ng, gi¶m l­îng kh¸ch du lÞch lµm cho doanh thu lîi nhuËn cña Trung T©m còng gi¶m xuèng. KÕt qu¶ kinh doanh cña Trung T©m trong nh÷ng n¨m qua ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau B¶ng 6: tû suÊt lîi nhuËn vµ doanh thu cña Trung T©m N¨m Doanh thu(1000®) Lîi nhuËn (1000®) TØ suÊt lîi nhuËn % doanh thu 1998 800.000 18.565 2,32 1999 795.000 18.230 2,29 2000 990.000 22.500 2,27 2001 1008.000 23.320 2,31 (Nguån: sè liÖu cña trung t©m du lÞch C«ng §oµn Hµ Néi) Tû suÊt lîi nhuËn trªn doanh thu cña Trung T©m cã chiÒu h­íng gi¶m tõ n¨m 1998 ®Õn n¨m 2001 cô thÓ: n¨m 1998 tû suÊt lîi nhuËn ®¹t 2,32% ,n¨m 1999 ®¹t 2,29%, n¨m 2000 ®¹t 2,27% nh­ng tíi n¨m 2001 t¨ng lªn 2,13% . Riªng n¨m 2001 mÆc dï sè l­ît kh¸ch mµ Trung T©m ®ãn ®­îc chØ ®¹t 4400 so víi 4500 n¨m 2000 tuy nhiªn doanh thu l¹i ®¹t trªn 1 tû ®ång ®iÒu ®ã ®· thÓ hiÖn ®­îc sù kinh doanh cã hiÖu qu¶ cña Trung T©m. §Ó hiÓu râ vÊn ®Ò trªn ta ph©n tÝch sè liÖu doanh thu cña 1n¨m mµ cô thÓ lµ n¨m 2000 B¶ng 7: B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m n¨m 2000 Th¸ng Doanh sè(1000®) Doanh thu (1000®) Chi phÝ trùc tiÕp (1000®) L·i gép (1000®) Chi phÝ gi¸n tiÕp 1000®) L·i rßng (1000®) 1 9.500 8.500 5.500 3.000 2.800 200 2 14.432 13.120 9.120 4.000 3.200 800 3 17.831 16.210 10.000 6.210 3.500 2.710 4 35.662 32.421 25.000 7.421 5.000 2.421 5 135.411 123.101 105.101 18.000 14.500 4.500 6 149.600 136.000 116.000 20.000 15.000 5000 7 149.490 135.900 119.855 16.045 13.500 2.545 8 131.850 130.500 30.000 10.500 8.000 1.500 9 12.370 11.250 8.040 3.210 2.800 410 10 63.475 57.705 48.555 9.150 5.000 4.150 11 15.985 14.532 14.000 5.450 3.500 1.950 12 7.494 6.813 2.813 4.000 3.200 800 (Nguån: sã liÖu cña Trung T©m du lÞch C«ng §oµn Hµ Néi) Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh kinh doanh 12 th¸ng trong n¨m 2001 cña Trung T©m kh«ng ®Òu cã sù chªnh lÖch qu¸ lín gi÷a c¸c th¸ng trong 1 n¨m . Doanh thu chØ tËp trung vµo c¸c th¸ng 5,6,7,8,10 trong khi ®ã chi phÝ qu¸ cao dÉn tíi l·i gép nhá, cô thÓ vµo th¸ng 7 doanh sè ®¹t 149.490.000® doanh thu ®¹t 136.000.000® nh­ng chi phÝ trùc tiÕp lªn tíi 119.855.000® dÉn tíi l·i gép chØ cßn 16.000.000® vµ l·i dßng chØ ®¹t 2.545.000® 2.5 ThiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh vµ n¬i cung cÊp s¶n phÈm du lÞch. Trong kinh doanh l÷ hµnh sù liªn doanh liªn kÕt víi c¸c h·ng l÷ hµnh vµ n¬i cung cÊp s¶n phÈm du lÞch mang tÝnh chÊt sèng cßn cña mçi doanh nghiÖp, mèi quan hÖ cµng réng th× t¹o ra s¶n phÈm cµng ®a d¹ng. Quan hÖ cña Trung T©m víi c¸c h·ng nhËn kh¸ch tin cËy vµ c¸c nhµ cung cÊp ®¶m b¶o lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ cña mçi ch­¬ng tr×nh du lÞch khi ®­îc thùc hiÖn vµ còng chÝnh lµ uy tÝn cña Trung T©m. §Ó t¹o mét s¶n phÈm hoµn thiÖn th× Trung T©m ph¶i t¨ng c­êng më réng, duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung øng dÞch vô du lÞch, mèi quan hÖ nµy sÏ gióp Trung T©m b¶o ®¶m ®­îc chi phÝ gi¸ thµnh cña tour ®ång thêi ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ uy tÝn. Ngoµi c¸c nhµ cung cÊp Trung T©m cßn t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi chi nh¸nh ®Ó më réng ph¹m vi ho¹t ®éng. Víi thÞ tr­êng trong n­íc, sè l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung T©m t­¬ng ®èi phong phó vµ ®a d¹ng. Trong ®ã c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch miÒn Trung vµ phÝa Nam ë rÊt xa Trung T©m vµ rÊt khã kh¨n cho viÖc thùc hiÖn khai th¸c kh¸ch, phôc vô kh¸ch chu ®¸o. §Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc thµnh c«ng c¸c ch­¬ng tr×nh nh­ vËy th× viÖc khai th¸c kh¸ch lµ nh©n tè ®Çu tiªn nh­ng nh©n tè tiÕp theo quyÕt ®Þnh lµ quan hÖ cña Trung T©m víi c¸c h·ng l÷ hµnh nhËn kh¸ch vµ c¸c nhµ cung cÊp. §Æc biÖt lµ cung cÊp c¬ së l­u tró vµ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. §èi víi c¬ së l­u tró Trung T©m liªn doanh víi c¸c kh¸ch s¹n H¹ Long : Kh¸ch s¹n §oan Trang H¶I Phßng : Kh¸ch s¹n C«ng §oµn Qu¶n TrÞ : Kh¸ch s¹n C«ng §oµn HuÕ : Kh¸ch s¹n C«ng §oµn Kh¸ch s¹n S«ng H­¬ng. §µ N½ng : Kh¸ch s¹n C«ng §oµn Nha Trang : Kh¸ch s¹n H¶i Quan §µ L¹t : Kh¸ch s¹n §µ L¹t Cña lß : Kh¸ch s¹n Tori Trung Quèc : Kh¸ch s¹n Nam Ph­¬ng ..v.v..v §èi víi ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hiÖn nay Trung T©m cã ®éi xe rÊt m¹nh do cã mèi quan hÖ víi nhiÒu h·ng ®¶m b¶o 100% phôc vô kh¸ch du lÞch C¸c h·ng xe mµ Trung T©m liªn kÕt ( xe tõ 4 ®Õn 45 chç ngåi ) H·ng xe T©n Thanh H·ng xe Duy T©n H·ng xe H­¬ng Ninh H·ng xe H­¬ng Mai 2.6 NhËn xÐt vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña trung t©m du lÞch vµ dÞch vô thuéc C«ng ty Kh¸ch S¹n -Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi . MÆt thµnh c«ng: Trung t©m Du LÞch vµ DÞch Vô thuéc C«ng ty Kh¸ch S¹n- Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ kh¶ quan do Trung T©m ®· x©y dùng ®­îc cho m×nh nh÷ng chÝnh s¸ch vµ chiÕn l­îc cô thÓ. ThÞ tr­êng kh¸ch ®· ngµy mét réng thªm, l­îng kh¸ch mµ Trung T©m ®ãn ®­îc mÆc dï cã thÊt th­êng hµng n¨m nh­ng nh×n trung còng t¨ng lªn, sè l­îng kh¸ch t¨ng lªn còng lµ do Trung T©m ®· v¹ch ra ®­îc con ®­êng ®i ®óng ®¾n cho m×nh, c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®· ngµy mét ®a d¹ng h¬n vµ phï hîp ®­îc víi cÇu cña thÞ tr­êng , sè l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®ã ®· t¨ng lªn hµng n¨m . Trung T©m còng ®· thµnh c«ng phÇn nµo trong chiÕn l­îc marketing cña m×nh bëi v× marketing lµ ch×a kho¸ hay sîi d©y l«i kÐo kh¸ch du lÞch, chÝnh v× lÏ ®ã doanh thu cña trung t©m ®· t¨ng lªn râ rÖt ®Æc biÖt lµ n¨m 2001 doanh thu cña Trung T©m ®· ®¹t 1.008.000.000® lîi nhuËn 23.320.000 ®. Trung T©m ®· më réng ®­îc ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh, cã mèi quan hÖ liªn kÕt víi c¸c nhµ cung cÊp ngµy mét ®a d¹ng h¬n, uy tÝn cña Trung T©m ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng. MÆt h¹n chÕ: Tuy Trung T©m Du LÞch vµ DÞch Vô thuéc C«ng ty Kh¸ch S¹n- Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nªu trªn tuy nhiªn Trung T©m vÉn cßn tån t¹i rÊt nhiÒu mÆt h¹n chÕ nh­ c¸c chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch cña Trung T©m ®­a ra ch­a thùc sù phï hîp víi nÒn kinh doanh hiÖn ®¹i. Nh÷ng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch míi dõng l¹i ë lý thuyÕt mang tÝnh chÊt chung chung, s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch, gi¸ c¶ ch­a thùc sù rÎ h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c… l­îng kh¸ch cña Trung T©m ch­a nhiÒu míi chØ ®¹t hµng n¨m 4200 l­ît kh¸ch, sè kh¸ch ®ã tËp trung chñ yÕu vµo thÞ tr­êng kh¸ch trong n­íc (bao gåm c¸c c«ng ty nhµ n­íc thuéc hai thÞ tr­êng kh¸ch chñ yÕu lµ Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh) mµ thÞ tr­êng kh¸ch ®ã sÏ bÞ thu hÑp nÕu nh­ Trung T©m kh«ng ho¹ch ®Þnh ra con ®­êng ®i ®óng ®¾n cho m×nh bëi lÏ bªn c¹nh lu«n cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh x©m nhËp vµo. Trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh, Trung T©m cßn bÞ ¶nh h­ëng qu¸ lín cña tÝnh mïa vô, l­îng kh¸ch cña trung t©m chØ cßn tËp trung vµo th¸ng 5-th¸ng 6,7,8 cßn c¸c th¸ng kh¸c kh¸ch tíi Trung T©m rÊt Ýt, t¹o ra sù thu nhËp kh«ng æn ®Þnh. Nguyªn nh©n: Nguyªn nh©n dÉn ®Õn nh÷ng h¹n chÕ ®ã cña Trung T©m th× rÊt nhiÒu song ta cã thÓ liÖt kª mét sè nguyªn nh©n chÝnh bao gåm c¶ nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ nguyªn nh©n chñ quan sau: + Nguyªn nh©n kh¸ch quan: Do bÞ ¶nh h­ëng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù canh tranh cao ®é cña c¸c ®èi thñ lµ c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh kh¸c .BÞ sù qu¶n lý qu¸ chÆt chÏ cña nhiÒu cÊp c¬ quan chñ qu¶n ®Æc biÖt lµ c«ng ty Kh¸ch S¹n- Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi, Liªn §oµn Lao §éng thµnh phè Hµ Néi vµ ph¸p luËt cña nhµ n­íc ViÖt Nam . + Nguyªn nh©n chñ quan: Trung T©m Du LÞch vµ DÞch Vô thuéc C«ng ty Kh¸ch S¹n- Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, ho¹t ®éng l©u n¨m trong nÒn kinh tÕ bao cÊp do vËy khi chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· kh«ng tr¸nh khái bì ngì. Tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn phÇn nµo ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña nÒn kinh doanh hiÖn ®¹i. VÒ c«ng t¸c tæ chøc vµ triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch chiÕn l­îc cña Trung T©m cßn h¹n chÕ ®Æc biÖt lµ chiÕn l­îc marketing ch­a b¸m s¸t ®­îc thÞ tr­êng. VÒ nh©n sù Trung T©m thùc sù thiÕu ®éi ngò nh©n viªn ®Æc biÖt lµ nh©n viªn marketing. Sè nh©n viªn t¹i Trung T©m qu¸ máng so víi tªn tuæi cña Trung T©m vµ yªu cÇu cña kinh doanh l÷ hµnh. * Trong hai nguyªn nh©n trªn th× nguyªn nh©n chñ quan lµ quan träng nhÊt mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña Trung T©m do vËy Trung T©m ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p cô thÓ ®Ó kh¾c phôc nh÷ng mÆt yÕu kÐm ®ã. CH¦¥NG III: Gi¶I ph¸p HOµN THIÖN C¤NG T¸C Tæ CHøC HO¹T §éng kinh doanh l÷ hµnh cña trung t©m du lÞch vµ dÞch vô thuéc c«ng ty kh¸ch s¹n - du lÞch c«ng ®oµn hµ néi. 3.1: Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña Trung T©m trong nh÷ng n¨m tíi Lµ mét Trung T©m Du LÞch thuéc C«ng Ty Kh¸ch S¹n Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi víi vai trß cña m×nh lµ ch¨m sãc søc kháe cho nh÷ng ng­êi tham gia b¶o hiÓm X· Héi theo quyÕt ®Þnh 37/2001/Q§/TTG. HiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai Trung T©m ®Ò cao nhiÖm vô trªn ®Æt môc tiªu ch¨m lo ®êi sèng søc khoÎ ng­êi lao ®éng lµ tr¸ch nhiÖm cña Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi. PhÊn ®Êu ®­a ®­îc nhiÒu C¸n Bé C«ng Nh©n Viªn ®i th¨m quan nghØ d­ìng. Cñng cè vµ tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng kh¸ch lµ khèi c¸c C«ng Ty, XÝ NghiÖp nhµ n­íc bao gåm: Bé, Së ,Tæng C«ng Ty, XÝ NghiÖp… T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ th©m nhËp thÞ tr­êng lµ khèi, c¸c C«ng Ty cæ phÇn vµ xÝ nghiÖp liªn doanh. TiÕp tôc khai th¸c hai thÞ tr­êng kh¸ch quan träng lµ kh¸ch truyÒn thèng cña Trung T©m ®ã lµ thÞ tr­êng kh¸ch Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. PhÊn ®Êu më réng c«ng t¸c Marketing ®Ó tiÕp cËn vµ më réng thÞ tr­êng kh¸ch tíi c¸c tØnh l©n cËn vµ thÞ tr­êng kh¸ch lµ d©n c­. Trong thêi gian tíi Trung T©m sÏ ®Çu t­ ®Ó khai th¸c kh¸ch du lÞch quèc tÕ vµo ViÖt Nam nh­ kh¸ch Ph¸p, Anh vµ c¸c n­íc Ch©u ¸ th¸i B×nh D­¬ng c¸c n­íc ASEAN vµ phÊn ®Êu ®­a ®­îc nhiÒu kh¸ch ViÖt Nam ®i du lÞch n­íc ngoµi mµ chó träng lµ khu vùc §«ng Nam ¸ , Trung Quèc. T¨ng c­êng më réng mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh vµ c¸c c¬ së cung cÊp s¶n phÈm du lÞch trªn kh¾p thÕ giíi (nh÷ng n­íc cã nÒn du lÞch ph¸t triÓn) . Víi tªn tuæi, uy tÝn vèn cã cña m×nh Trung T©m vÉn ph¸t huy vµ cñng cè h¬n n÷a ®Ó t¹o ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng lµ chç dùa ®¸ng tin cËy cña kh¸ch hµng nh÷ng n¨m tiÕp theo. ChÊp hµnh ®Çy ®ñ ph¸p luËt du lÞch cña nhµ n­íc quy ®Þnh thùc hiÖn c¹nh tranh lµnh m¹nh ®Ó trë thµnh mét Trung T©m Du LÞch cã Ých cho toµn X· Héi. Trªn ®ã lµ nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chÝnh cña Trung T©m trong thêi gian tíi, ngoµi ra Trung T©m cßn ®­a ra c¸c ph­¬ng h­íng nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch.v.v.. 3.2 Môc tiªu kinh doanh L÷ Hµnh cña Trung T©m Du LÞch trong thêi gian tíi. Môc tiªu cña Trung T©m trong thêi gian tíi lµ ph¶i thùc hiÖn vµ lµm tèt ph­¬ng h­íng ®· ®Ò ra nh­ khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch, ho¹t ®éng marketing, cñng cè uy tÝn n©ng cao chÊt l­îng phôc vô… * PhÊn ®Êu møc t¨ng tr­ëng n¨m 2002 VÒ kh¸ch: thùc hiÖn ®ãn ®­îc 5000 l­ît kh¸ch trong ®ã ®­a ®­îc 1000 kh¸ch ®i du lÞch n­íc ngoµi . VÒ doanh thu: phÊn ®Êu t¨ng doanh thu lªn 1,3 tû. VÒ ho¹t ®éng kinh doanh: phÊn ®Êu ®Õn cuèi th¸ng n¨m 2002 hoÆc ®Çu n¨m 2003 xin Tæng Côc Du LÞch cÊp giÊy phÐp kinh doanh kh¸ch quèc tÕ ®Ó Trung T©m thùc hiÖn nghÜa vô, vai trß vµ kh¶ n¨ng kinh doanh cña m×nh vµ Ýt nhÊt ®Çu n¨m 2003 Trung T©m ph¶i ®ãn ®­îc l­ît kh¸ch quèc tÕ ®Çu tiªn. Më réng m¹ng l­íi marketing tíi tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng thÕ giíi. PhÊn ®Êu ®Ó Trung T©m kh«ng nh÷ng tån t¹i mµ cßn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu chung mµ C«ng Ty Kh¸ch S¹n Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi ®· giao cho. * Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, khi mµ c¸c C«ng ty, Trung T©m du lÞch ®ang ra søc c¹nh tranh vµ cã ®«i lóc c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh . Lµ mét Trung T©m Du LÞch thuéc C«ng Ty Kh¸ch S¹n Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi, Trung T©m míi chØ thµnh lËp n¨m 1995 vµ ch­a cã quyÕt ®Þnh kinh doanh kh¸ch quèc tÕ, c¬ së vËt chÊt ch­a tèt, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn th× rÊt máng tr×nh ®é chuyªn m«n ch­a cao vµ mét sè nh©n viªn cßn tÝnh chÊt b¶o thñ, lµm viÖc theo kiÓu bao cÊp, chËm c¶i tiÕn ®Ó hoµ nhËp víi t×nh h×nh thùc tÕ th× viÖc mµ Trung T©m ®Æt ra ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu nh­ vËy vµ ®Ó thùc hiÖn ®­îc viÖc ®ã còng kh«ng ph¶i lµ dÔ nh­ng còng kh«ng ph¶i lµ kh«ng thùc hiÖn ®­îc. Theo em nghÜ ®Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã sù quyÕt ®o¸n, ham kinh doanh vµ ham cÇu tiÕn cña Gi¸m §èc Trung T©m-ng­êi trùc tiÕp ®iÒu hµnh vµ quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò cña Trung T©m MÆt kh¸c Trung T©m ho¹t ®éng kinh doanh theo kiÓu lÊy thu bï chi, ®©y lµ mét lîi thÕ rÊt lín cho Trung T©m, v× nh­ vËy ®· gi¶m bít ®­îc sù qu¶n lý cña cÊp trªn mµ trùc tiÕp lµ C«ng Ty Kh¸ch S¹n Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi. Víi thêi gian thùc tËp 60 ngµy vµ em còng ®· biÕt ®­îc mét phÇn nµo ®ã t×nh tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m, b»ng kiÕn thøc cña em ®· häc vµ ®· ®i vµo thùc tÕ t¹i Trung T©m em muèn gãp mét phÇn søc lùc nhá bÐ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a. Em m¹nh d¹n ®­a ra 4 gi¶i ph¸p Gi¶i ph¸p khai th¸c kh¸ch ChiÕn l­îc marketing trong thêi gian tíi Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng tour Hoµn thiÖn tæ chøc bé m¸y. 3.3 Gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh L÷ Hµnh cña Trung T©m Du LÞch 3.3.1 Gi¶i ph¸p khai th¸c kh¸ch. Nh­ ®· biÕt hiÖn nay Trung T©m míi chØ kinh doanh L÷ Hµnh néi ®Þa, ch­a cã giÊy phÐp hµnh nghÒ kinh doanh L÷ Hµnh quèc tÕ do vËy Trung T©m cÇn ph¶i cÊp thiÕt xin giÊy phÐp kinh doanh L÷ Hµnh quèc tÕ cho m×nh vµ ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã Trung T©m ph¶i phÊn ®Êu hÕt m×nh trong kinh doanh vµ biÓu hiÖn lµ viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶, doanh thu vµ lîi nhuËn ®iÒu t¨ng mµ quan träng h¬n c¶ ®ã lµ ®ãn ®­îc nhiÒu kh¸ch ®i du lÞch. 3.3.1.1 Ph¸t huy thÕ m¹nh trong viÖc khai th¸c kh¸ch néi ®Þa §èi víi Trung T©m L÷ Hµnh th× hiÖn nay thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa(kh¸ch trong n­íc) vÉn lµ môc tiªu chÝnh vµ lµ thÕ m¹nh cña Trung T©m, hµng n¨m Trung T©m ®­a ®­îc 4200 kh¸ch ®i du lÞch c¶ trong n­íc lÉn n­íc ngoµi. §ã lµ nguån thu chñ yÕu cña Trung T©m trong thêi gian qua vµ lµm cho doanh thu trung b×nh ®¹t gÇn tØ ®ång. §èi víi kh¸ch néi ®Þa Trung T©m cÇn ph¶i chó ý tíi hai thµnh phè lín mµ hµng n¨m cung cÊp cho Trung T©m l­îng kh¸ch rÊt lín chiÕm 80% tæng sè l­ît kh¸ch ®ã lµ Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. Võa tiÕp tôc ®Èy m¹nh, tiÕp cËn thÞ tr­êng kh¸ch ë c¸c tØnh, thµnh phè kh¸c nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, HuÕ, §µ N½ng, Vòng TÇu …v…v.. b»ng biÖn ph¸p chiÕn l­îc marketing cña m×nh. Së dÜ coi c¸c n¬i ®ã lµ thÞ tr­êng kh¸ch mµ Trung T©m cÇn khai th¸c lµ v× nh­ mÊy n¨m gÇn ®©y hÖ thèng giao th«ng n­íc ta ®· ®­îc tu söa tõ Hµ Néi tíi c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc rÊt thuËn tiÖn , do vËy nhu cÇu lªn Hµ Néi tham quan du lÞch cña kh¸ch tØnh thµnh ®· t¨ng lªn vµ ngµy mét nhiÒu h¬n cho nªn kh«ng chØ Trung T©m mµ bÊt cø mét C«ng ty nµo l¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh nµy th× h¼n sÏ thµnh c«ng. Nh­ng ®Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng viÖc nµy Trung T©m cÇn ph¶i cã sù liªn doanh liªn kÕt víi c¸c h·ng L÷ Hµnh ë kh¾p c¸c tØnh thµnh phè ®ã hoÆc thiÕt lËp nh÷ng v¨n phßng nhá ë nh÷ng ®iÓm du lÞch chñ yÕu ®Ó t¹o thµnh mét m¾t xÝch, m¹ng l­íi du lÞch trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam. Kh¸ch hµng trung thµnh hay tÝn nhiÖm s¶n phÈm du lÞch cña Trung T©m trong nh÷ng n¨m qua ®­îc coi lµ bËc thÒm v÷ng ch¾c cho Trung T©m ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc më réng vµ th©u tãm thÞ tr­êng. Trung T©m, ng­êi ®¹i diÖn cho ngµnh C«ng §oµn ®øng ra tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch do vËy ®· cã mèi quan hÖ rÊt chÆt chÏ vµ bÒn v÷ng víi c¸c kh¸ch hµng trung thµnh nµy. Trªn c¬ së Trung T©m khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch míi ®· sö dông nhiÒu lÇn hoÆc ch­a tõng sö dông s¶n phÈn l÷ hµnh cña Trung T©m, thÞ tr­êng kh¸ch nµy rÊt réng vµ nhu cÇu ngµy cµng t¨ng. §ßi hái Trung T©m ph¶i ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch ®óng ®¾n (chiÕn l­îc marketing, chÝnh s¸ch gi¸ c¶) ®Ó c¹nh tranh víi c¸c h·ng L÷ Hµnh kh¸c trªn ®Þa bµn, nh»m më réng ph¹m vi ¶nh h­ëng Trung T©m cÇn phÊn ®Êu ®­a ®­îc nhiÒu l­ît kh¸ch ch­a sö dông s¶n phÈm cña m×nh. HiÖn nay, Trung T©m míi ®ang vµ dõng l¹i ë thÞ tr­êng khai th¸c kh¸ch lµ c¸c C«ng ty nhµ n­íc mµ ®iÓn h×nh lµ(tæng c«ng ty dÇu khÝ, bé C«ng nghiÖp vµ n«ng nghiÖp). Trªn thùc tÕ sè kh¸ch du lÞch nµy ®Òu cã giíi h¹n do vËy Trung T©m cÇn chó ý tíi thÞ tr­êng kh¸c nh­ khèi Gi¸o dôc, c¸c C«ng ty t­ nh©n, liªn doanh vµ thÞ tr­êng d©n c­, ®©y míi thùc lµ thÞ tr­êng réng lín vµ ë thÞ tr­êng nµy nhu cÇu ®i du lÞch cao vµ nhiÒu lÇn trong mét n¨m. §Ó thu hót ®­îc thÞ tr­êng nµy sö dông c¸c s¶n phÈm du lÞch cña m×nh ®ßi hái Trung T©m ph¶i cã chiÕn l­îc cô thÓ, n©ng cao vai trß cña m×nh trªn thÞ tr­êng víi t­ c¸ch ng­êi ®¹i diÖn cho ngµnh C«ng §oµn. Trung T©m ph¶i liªn kÕt víi nhiÒu nhµ cung cÊp hay c¸c h·ng L÷ Hµnh ë mét sè thÞ tr­êng thÕ giíi nh­ §«ng Nam ¸, Ch©u ©u… nh»m ®­a ®­îc nhiÒu kh¸ch du lÞch néi ®Þa ra n­íc ngoµi, trªn c¬ së ®ã lµm cho s¶n phÈm L÷ Hµnh ngµy mét ®a d¹ng vµ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch tíi Trung T©m. Ng­êi ViÖt Nam do møc sèng ngµy cµng t¨ng nªn nhu cÇu ®i du lÞch còng t¨ng vµ n¨m 2000 sè kh¸ch ViÖt Nam ®i du lÞch n­íc ngoµi lµ 197.897 do ®ã Trung T©m ph¶i x©y dùng c¸c tour du lÞch sang nhiÒu n­íc kh¸c chø kh«ng dõng l¹i lµ du lÞch Trung Quèc nh­ hiÖn nay. * Tãm l¹i: ph¸t huy thÕ m¹nh kh¸ch néi ®Þa cã ý nghÜa rÊt quan träng víi Trung T©m , viÖc kinh doanh kh¸ch néi ®Þa ®¹t hiÖu qu¶ cao lµ nÒn t¶ng v÷ng ch¾c ®Ó tiÕn tíi kinh doanh L÷ Hµnh quèc tÕ. 3.3.1.2 X©m nhËp thÞ tr­êng kh¸ch thÕ giíi. §Ó viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch quèc tÕ vµo ViÖt Nam, ®iÒu tr­íc m¾t Trung T©m ph¶i lµm lµ tr×nh ®¬n lªn Tæng Côc Du LÞch ®Ó ®­îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh kh¸ch quèc tÕ. HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh hÇu hÕt c¸c C«ng ty du lÞch ®Òu cã hai chøc n¨ng kinh doanh ®ã lµ kinh doanh kh¸ch néi ®Þa vµ kh¸ch quèc tÕ. Trong khi ®ã, Trung T©m L÷ Hµnh C«ng §oµn Hµ Néi míi chØ dõng l¹i ë lÜnh vøc kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ®©y lµ mét ®iÒu rÊt bÊt lîi cho Trung T©m. Kinh doanh L÷ Hµnh quèc tÕ sÏ ®em l¹i lîi nhuËn rÊt lín, lín h¬n nhiÒu so víi kinh doanh L÷ hµnh néi ®Þa, víi môc tiªu cña §¶ng vµ Nhµ N­íc ta: “ViÖt Nam ®iÓm ®Õn cña thiªn niªn kû míi” vµ phÊn ®Êu 2010 ViÖt Nam sÏ ®ãn ®­îc 3,5 ®Õn 3,8 triÖu l­ît kh¸ch du lÞch. Theo t«i nghÜ, t×nh h×nh hiÖn nay lµ c¬ héi rÊt lín cho Trung T©m ®Ó b­íc vµo kinh doanh L÷ Hµnh quèc tÕ, nhÊt lµ hiÖn nay kh¸ch Trung Quèc ®ang lµ thÞ tr­êng bÐo bë cña rÊt nhiÒu C«ng Ty L÷ Hµnh ë n­íc ta. Kh¸ch Mü, Ph¸p.. còng tíi ViÖt Nam ngµy cµng nhiÒu. Mét lîi thÕ kh¸c vµ ®­îc coi lµ cöa sæ më ra cho Trung T©m khi vµo n¨m 2003 §¹i héi thÓ thao khu vùc §«ng Nam ¸ (Seagame 23) ®­îc tæ chøc t¹i ViÖt Nam vµ Hµ Néi lµ ®Þa ®iÓm thi ®Êu chÝnh, tíi khi ®ã kh¸ch du lÞch còng tíi rÊt ®«ng nÕu nh­ Trung T©m Du LÞch DÞch Vô C«ng §oµn Hµ Néi biÕt tËn dông thêi c¬ nµy th× viÖc chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh doanh kh«ng cã g× lµ khã c¶. ®©y lµ c¬ héi cho Trung T©m giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm du lÞch cña m×nh. TiÕp ®Õn lµ thiÕt lËp mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi thÞ tr­êng kh¸ch ®ã. Sö dông lu«n kh¸ch hµng ®ã ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho m×nh. §Ó n¾m b¾t ®­îc thêi c¬ vµ trë thµnh mét Trung T©m kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa vµ quèc tÕ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng th× ngay tõ b©y giê Trung T©m ph¶i cã chÝnh s¸ch tiÕp thÞ s¶n phÈm mét c¸ch cã tæ chøc, göi c¸c s¶n phÈm ®Õn thÞ tr­êng cÇn khai th¸c vµ thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh, göi kh¸ch vµ nhËn kh¸ch t¹i thÞ tr­êng ®ã, mµ môc tiªu tr­íc tiªn lµ thÞ tr­êng kh¸ch Trung Quèc vµ c¸c n­íc §«ng Nam ¸ khi mµ Seagame 23 ®ang tíi gÇn. 3.3.2 X©y dùng chiÕn l­îc marketing trong thêi gian tíi. 3.3.2.1 Nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ th¸ch thøc cho Trung T©m trong viÖc lùa chän thùc hiÖn chiÕn l­îc marketing. §èi víi Trung T©m du lÞch thuéc C«ng Ty Kh¸ch S¹n Du LÞch C«ng §oµn Hµ Néi cã nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu vµ nguy c¬ sau: C¬ Héi: C¬ héi cho Trung T©m nãi riªng vµ c¸c C«ng ty l÷ hµnh kh¸c nãi chung . Nhµ n­íc ta ®· cã nhiÒu chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn du lÞch coi du lÞch lµ ngµnh kinh tÕ mòi nhän ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho ®Êt n­íc. Ngµnh du lÞch ViÖt Nam lµ thµnh viªn cña tæ chøc du lÞch ThÕ Giíi (WTO) tõ th¸ng 9/1981, thµnh viªn cña hiÖp héi du lÞch Ch©u ¸ -Th¸i B×nh D­¬ng (PATA) 1989, thµnh viªn cña hiÖp héi du lÞch §«ng Nam ¸(ASEANTA) 1995 ®ã sÏ lµ thuËn lîi rÊt lín cho du lÞch n­íc ta ph¸t triÓn cïng c¸c b¹n kh¾p N¨m Ch©u. Nguån tµi nguyªn du lÞch ViÖt Nam rÊt phong phó vµ ®a d¹ng kÓ c¶ tµi nguyªn nh©n v¨n vµ tù nhiªn, thùc sù cuèn hót kh¸ch du lÞch tiªu biÓu lµ H¹ Long- Cè §« HuÕ- Héi An-Mü S¬n- Phong Nha.. nhiÒu khu du lÞch vui ch¬i gi¶i chÝ ®ang ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch vµ ®Çu t­ x©y dùng phôc vô cho dÞch vô du lÞch. ViÖt Nam cã mét nÒn chÝnh trÞ æn ®Þnh, ®­îc coi lµ “®iÓm ®Õn an toµn cña thÕ kû 21”, mÆt kh¸c nÒn kinh tÕ æn ®Þnh vµ ®ang ph¸t triÓn, l¹m ph¸t thÊp t¹o ®iÒu kiÖn cho du lÞch ViÖt Nam ph¸t triÓn. Nguy c¬: Trong ngµnh du lÞch hiÖn nay ®· xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, theo thèng kª hiÖn nay cã 275 C«ng Ty L÷ Hµnh néi ®Þa vµ 82 C«ng Ty l÷ hµnh quèc tÕ trong sè ®ã cã nhiÒu C«ng ty c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh g©y søc Ðp cho Trung T©m. Ngoµi ra mét sè t¸c ®éng kh¸c nh­ thêi tiÕt, tÝnh mïa vô cña Du LÞch ViÖt Nam. §iÓm yÕu cña Trung T©m: kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt h¹n hÑp nhiÒu lóc thiÕu thèn ®Ó kinh doanh, c¬ së vËt chÊt kü thuËt qu¸ kÐm vµ l¹c hËu, ch­a x©y dùng ®­îc c¸c Trung T©m hay ®¹i lý kinh doanh ë c¸c lÜnh vùc kh¸c, Trung T©m kinh doanh dùa hoµn toµn vµo c¸c nhµ cung cÊp s¶n phÈm du lÞch ®iÒu ®ã lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm, kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, nguån kh¸ch cña Trung T©m l¹i lµ kh¸ch néi ®Þa vµ kh¸ch th©n tÝn sè l­îng kh«ng nhiÒu. Ch­a cã mét phßng marketing thËt sù vµ ®éi ngò nh©n viªn thùc sù n¨ng ®éng, yªu nghÒ ®øng ra ®¶m nhËn c«ng viÖc. Do nhiÒu n¨m lµm viÖc trong c¬ chÕ bao cÊp nhµ n­íc nªn ®éi ngò c¸n bé vµ c«ng nh©n cßn tån t¹i mét sè ng­êi tr×nh ®é ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn ®¹i, b¶o thñ chËm ®æi míi…tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ch­a ®¸p øng ®­îc víi thêi cuéc kinh doanh hiÖn ®¹i, ®éi ngò c¸n bé qu¸ máng. §iÓm m¹nh cña Trung T©m: Trung T©m ®· cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña m×nh ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vµ mét sè ng­êi trong Trung T©m giái vÒ chuyªn m«n, thiÕt lËp vÒ mèi quan hÖ réng r·i víi nhiÒu ®èi t¸c trong n­íc. Cã ®éi ngò céng t¸c viªn rÊt ®«ng vµ n¨ng ®éng ham kinh doanh. 3.3.2.1.1 Lùa chän chiÕn l­îc marketing Qua sù ph©n tÝch, c¬ héi, nguy c¬, ®iÓm m¹nh ®IÓm yÕu cña Trung T©m theo t«i nghÜ ®Ó cho ho¹t ®éng marketing cña trung T©m ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ vµ b¸m s¸t ®­îc thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay th× gi¶i ph¸p tèi ­u nhÊt cho ho¹t ®éng marketing cña Trung T©m ®ã lµ lùa chän thùc hiÖn triÓn khai chiÕn l­îc marketing hçn hîp. Bëi v× marketing hçn hîp cã nhiÒu ­u ®iÓm rÊt phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña Trung T©m. 3.3.2.2 TriÓn khai marketing hçn hîp. Theo nh÷ng g× ®· nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ë trªn cã thÓ x©y dùng nh÷ng chÝng s¸ch marketing hçn hîp trong kinh doanh cho Trung t©m nh­ sau 3.3.2.2.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Theo nh÷ng g× ®· nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ë trªn cã thÓ x©y dùng c¸c s¶n phÈm cho Trung T©m trong thêi gian tíi cÇn ph¶i b¸m s¸t vµo thÞ tr­êng môc tiªu cô thÓ. §èi víi kh¸ch néi ®Þa: tiÕp tôc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th¾ng c¶nh, v¨n ho¸ lÔ héi, v¨n ho¸ lÞch sö ë c¸c ®iÓm ®ang thu hót kh¸ch .HiÖn nay, Trung T©m ®· cã 44 ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa. X©y dùng thªm c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th¨m chiÕn tr­êng x­a, c¸c di tÝch chiÕn tranh, lÞch sö c¸ch m¹ng… X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch kÕt hîp nh­ tham quan nghØ d­ìng, ch÷a bÖnh. X©y dùng thªm c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch kh¸m ph¸, du lÞch sinh th¸i(leo nói…) §èi víi kh¸ch quèc tÕ: Khi ®­îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh kh¸ch quèc tÕ th× Trung T©m ph¶i cã chiÕn l­îc marketing cô thÓ, göi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch tíi tËn tay hä, ®©y còng lµ c«ng viÖc ph¶i lµm ngay khi mµ Seagame 23 ®ang tíi gÇn vµ sù kiÖn nµy ®­îc coi lµ c¸nh cöa më ra cho Trung T©m ®Ó tiÕp cËn s¶n phÈm cña m×nh. Tãm l¹i: Khi x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch Trung T©m ph¶i dùa trªn c¬ së kÕt hîp hµi hoµ gi÷a c¸c ®iÓm du lÞch, thêi gian ®i du lÞch, ph¶i biÕt x©y dùng tõng ch­¬ng tr×nh du lÞch cô thÓ cho tõng ®èi t­îng kh¸ch, c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch khi x©y dùng ph¶i sinh ®éng ®Ó ch¸nh sù nhµn ch¸n, buån tÎ, t¹o ra sù c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ tr­êng. §Ó triÓn khai chiÕn l­îc marketing hçn hîp tr­íc hÕt ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc ra sao ®Ó khi thùc hiÖn nã ®em l¹i hiÖu qu¶ cao th«ng th­êng th× marketing hçn hîp bao gåm: Kh¶o s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng ( cÇu du lÞch ). TiÕp cËn thÞ tr­êng . X¸c ®Þnh gi¸ c¶. X©y dùng chiÕn l­îc ph©n phèi. X©y dùng chiÕn l­îc xócn tiÕn . Sö dông con ng­êi cho ho¹t ®éng marketing. 3.3.2.2.2 ChÝnh S¸ch Gi¸. Gi¸ lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh, mang tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng do vËy vÊn ®Ò ®Æt ra cho Trung T©m lµ ph¶i ®Þnh gi¸ mét c¸ch linh ho¹t nhÊt sao cho kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®ång thêi t¹o thÕ m¹nh trong kinh doanh vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn cao nhÊt. Do vËy trong thêi gian tíi Trung T©m ph¶i x¸c ®Þnh l­îng kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ®Þnh gi¸ cô thÓ lµ: X¸c ®Þnh gi¸ cho tõng lo¹i kh¸ch hµng (kh¸ch trung thµnh n¨m nµo còng mua s¶n phÈm du lÞch cña m×nh vµ kh¸ch míi) X¸c ®Þnh gi¸ cho tõng lo¹i ch­¬ng tr×nh: gi¸ cho lo¹i h×nh du lÞch ng¾n ngµy vµ dµi ngµy. X¸c ®Þnh gi¸ theo h×nh thøc ®i cña kh¸ch: gi¸ cho ®oµn ®«ng ng­êi vµ Ýt ng­êi. X¸c ®Þnh gi¸ theo mïa vô du lÞch: nÕu kh«ng ph¶i chÝnh vô th× ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ ®Ó khuyÕn khÝch hä mua s¶n phÈm cña m×nh. Tuy nhiªn ®èi víi chÝnh s¸ch gi¸ cÇn ph¶i cã sù linh ho¹t trong tõng thêi ®iÓm cô thÓ, kh«ng ®­îc ®Þnh gi¸ theo tÝnh chÊt ¸p ®Æt, dËp khu«n nh­ hiÖn nay mµ ph¶i b¸m s¸t ph©n tÝch, ph©n tÝch ®èi t­îng kh¸ch ®Ó ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau vµ lµ ch×a kho¸ më ra sù thµnh c«ng. 3.3.2.2.3: ChÝnh S¸ch Ph©n Phèi. ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng cña ho¹t ®éng marketing. ViÖc thiÕt lËp ®­îc kªnh ph©n phèi hîp lý, ®a d¹ng sÏ lµm cho ch­¬ng tr×nh du lÞch ®ã sinh ®éng vµ an toµn h¬n, hiÖu qu¶ h¬n, ®¶m b¶o ®­îc nguån kh¸ch cho Trung T©m vµ gi¶m bít sù c¹nh tranh cña c¸c h·ng l÷ hµnh kh¸c trªn cïng thÞ tr­êng môc tiªu. Trong chÝnh s¸ch ph©n phèi, Trung T©m nªn sö dông hai kªnh ph©n phèi: kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp * Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch môc tiªu ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng kh¸ch Hµ Néi , Thµnh Phè Hå ChÝ Minh vµ khèi c¸c C«ng ty nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ tæng c«ng ty dÇu khÝ. Trung T©m cÇn më thªm mét sè v¨n phßng ë c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch tiÕn tíi ph¸t triÓn c¸c v¨n phßng ®ã ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc göi kh¸ch vµ nhËn kh¸ch cã hiÖu qu¶, phÊn ®Êu ®ãn vµ ®­a ®­îc nhiÒu l­ît kh¸ch trong n­íc ®i du lÞch n­íc ngoµi vµ ng­îc l¹i. * §èi víi kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: tiÕp tôc th¾t chÆt mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng, c¸c h·ng l÷ hµnh trong n­íc ®· cã, tiÕn tíi më réng quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh trong n­íc vµ ngoµi n­íc ®Ó t¨ng nguån kh¸ch, ®Æc biÖt lµ c¸c h·ng l÷ hµnh ë §«ng Nam ¸, T©y ¢u vµ B¾c Mü, B¾c ¸. 3.3.2.2.4 ChÝnh S¸ch Xóc TiÕn: Ho¹t ®éng marketing ®­îc coi lµ thµnh c«ng khi mµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn thµnh c«ng, nã ®­îc coi lµ ch×a kho¸ cho ho¹t ®éng marketing hçn hîp. XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm l÷ hµnh lµ v« h×nh nªn nhiÖm vô cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn lµ lµm cho nã trë nªn ‘h÷u h×nh’ nh»m thu hót kh¸ch hµng ‘tiªu dïng’ c¸c s¶n phÈm cña Trung T©m, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch marketing trªn. §èi t­îng mµ Trung T©m tiÕp cËn kh«ng chØ lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i, tiÒm n¨ng mµ chÝnh lµ c¶ c¸c nhµ trung gian ph©n phèi, nhê hä chuyÒn t¶i c¸c th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng, còng nh­ nghiªn cøu sù ph¶n håi cña kh¸ch du lÞch. Trong thêi gian tíi Trung T©m cÇn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c xóc tiÕn ®Õn c¸c ®èi t­îng trªn nh»m thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng Ty vµ biÖn ph¸p xóc tiÕn hiÖu qu¶ nhÊt ®ã lµ: qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn, khuyÕn m¹i, chµo hµng, tr­ng bÇy triÓn l·m. 3.3.2.2 3.1 Qu¶ng c¸o: Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®­îc coi lµ ho¹t ®éng chÝnh vµ hiÖu qu¶ nhÊt, cã vÞ trÝ quan träng nhÊt trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh. Trong thêi gian tíi Trung T©m cÇn x©y dùng cho m×nh chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o mét c¸ch hîp lý vµ hiÖu qu¶ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m. Trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Trung T©m ph¶i më réng tíi c¸c thÞ tr­êng môc tiªu ®· chän lùa. Cô thÓ lµ sö dông nhiÒu c«ng cô nh­ QuyÓn ch­¬ng tr×nh, tê gÊp, tê r¬i, c¸c tËp ¶nh vµ thªm c¸c h×nh thøc kh¸c nh­ qua c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng nh­ B¸o, TruyÒn h×nh, §µi ph¸t thanh. §èi víi c¸c quyÓn ch­¬ng tr×nh víi ­u ®iÓm cã thÓ th«ng tin mét c¸ch cô thÓ nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Õn kh¸ch hµng, Trung T©m còng cÇn ®­a ra mét sè h×nh ¶nh ®Ñp, l¹ trong tËp ch­¬ng tr×nh ®ã ®Ó kh¸ch lùa chän mét c¸ch chÝnh x¸c s¶n phÈm cña m×nh, in râ lÞch tr×nh , gi¸ c¶ mét c¸ch chi tiÕt do vËy Trung T©m ph¶i t¨ng c­êng ph¸t hµnh nhiÒu quyÓn ch­¬ng tr×nh ®Ó cã thÓ göi ®i kh¾p thÞ tr­êng môc tiªu mµ m×nh chän lùa. Nh­ hiÖn nay Trung T©m míi cho ra ®êi 1000 quyÓn ch­¬ng tr×nh lµ qu¸ Ýt so víi thÞ tr­êng m×nh cÇn tiÕp cËn. Bªn c¹nh cho in nhiÒu tê gÊp, tê r¬i ®Ó th«ng tin nh÷ng ch­¬ng tr×nh míi cña Trung T©m ®Õn kh¸ch,vµ tê r¬i nµy ®­îc tiÕp cËn sau quyÓn ch­¬ng tr×nh kho¶ng mét th¸ng lµ rÊt tèt bëi nã t¹o ®­îc sù chó ý liªn tôc cña kh¸ch hµng vµ nhÞp ®é 3 lÇn trong 1 n¨m theo quyÓn ch­¬ng tr×nh lµ tèt nhÊt, vµ tËp chung vµo thÞ tr­êng trong n­íc. §èi víi viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ b¸o viÕt, truyÒn h×nh..v..v. Trung T©m còng cÇn chó ý ®Õn, cÇn lùa chän nh÷ng thêi ®iÓm thÝch hîp ®Ó th«ng tin tíi kh¸ch hµng nh­ vµo th¸ng 4, th¸ng 5 vµ th¸ng 10. 3.3.2.2.3.1 KhuyÕn m¹i: §©y lµ mét c«ng cô rÊt tèt dïng cho nhãm kh¸ch hµng tÝn nhiÖm s¶n phÈm cña m×nh, ®Ó khuyÕn khÝch hä mua, sö dông c¸c chÝnh s¸ch nh­ gi¶m gi¸, cã quµ tÆng cho mçi kh¸ch hµng sau mçi chuyÕn ®i, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm trong thêi gian tr¸i vô, hoÆc cã thÓ ¸p dông h×nh thøc dù gi¶i th­ëng cho mçi kh¸ch hµng khi mua ch­¬ng tr×nh, nÕu ai may m¾n tróng gi¶i th× sÏ ®­îc tÆng mét chuyÕn ®i du lÞch kh«ng mÊt tiÒn vµ mét ®iÒu n÷a Trung T©m nªn lµm ®ã lµ mçi chuyÕn ®i cña kh¸ch mçi ngµy ®Òu ®­îc tÆng mét chai n­íc, mét kh¨n mÆt l¹nh vµ mét c¸i mò cã biÓu t­îng cña Trung T©m trong suèt hµnh tr×nh. NÕu lµm ®­îc nh­ vËy ch¾c ch¾n sÏ thu hót ®ù¬c nhiÒu kh¸ch hµng, kh¸ch hµng sÏ thÊy tin t­ëng, h¹nh phóc vµ thÝch thó khi mua s¶n phÈm cña Trung T©m. 3.3.2.2.3.3 Tuyªn TruyÒn: §©y còng lµ mét biÖn ph¸p rÊt tèt cã hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng xóc tiÕn, Trung T©m nªn tæ chøc c¸c cuéc häp b¸o giíi thiÖu vÒ Trung T©m, nh÷ng s¶n phÈm cña Trung T©m. Trung T©m còng nªn chó ý ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh­ tµi trî cho ho¹t ®éng thÓ thao tõ thiÖn, ®Ó g©y uy tÝn cho Trung T©m trªn thÞ tr­êng. 3.3.2.2.3.4 Chµo Hµng: Chµo hµng lµ mét c«ng cô rÊt h÷u hiÖu ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng cô thÓ. H×nh thøc lµ Trung T©m t¹o mèi liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ göi th­, ®iÖn tho¹i, fax..v..v. Trung T©m cã thÓ göi trùc tiÕp ®Õn c¸c ®Þa chØ cña kh¸ch hµng môc ®Ých lµ th«ng tin, chµo mêi vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm. §ång thêi còng sö dông c¸ch chµo hµng trùc tiÕp nh­ cö nh©n viªn ®Õn tõng kh¸ch hµng, trùc tiÕp giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm. ViÖc chµo hµng kh«ng chØ ®èi víi kh¸ch hµng míi mµ cßn víi nh÷ng kh¸ch hµng th©n tÝn víi Trung T©m, kh¸ch hµng truyÒn thèng quen biÕt vµ kÌm theo lµ göi c¸c mãn quµ nhá vµo c¸c dÞp lÔ, tÕt, sinh nhËt tíi nh÷ng ng­êi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm. Tr­ng BÇy TriÓn L·m : Trung T©m nªn tÝch cùc tham gia c¸c ho¹t ®éng héi th¶o vÒ du lÞch trong vµ ngoµi n­íc nh»m th«ng qua ®ã giíi thiÖu vÒ Trung T©m vµ s¶n phÈm cña m×nh. Cïng häc hái kinh nghiÖm, chao ®æi ý kiÕn ®Ó theo kÞp su thÕ kinh doanh l÷ hµnh hiÖn ®¹i. Tãm l¹i: víi sù ®a d¹ng cña c«ng cô trong ho¹t ®éng xóc tiÕn cña m×nh Trung T©m cã thÓ truyÒn ®¹t th«ng tin ®Õn nh÷ng thÞ tr­êng kh¸ch hµng môc tiªu kh¸c nhau gióp c¸c kh¸ch hµng, c¶ kh¸ch hµng môc tiªu lÉn tiÒm n¨ng cã thÓ tiÕp cËn ®­îc c¸c s¶n phÈm du lÞch cu¶ m×nh, gióp hä cã sù lùa chän còng nh­ ®Þnh h­íng cho hä lùa chän nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch. Gióp cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña Trung T©m cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn møc ®é ¶nh h­ëng còng nh­ ­u ®iÓm cña tõng c«ng cô trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn còng kh¸c nhau, ®ßi hái Trung T©m cÇn cã sù ®iÒu chØnh linh ho¹t trong tõng giai ®o¹n vµ tõng thêi ®iÓm kh¸c nhau ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3.3.2.2.4 ChÝnh s¸ch con ng­êi. Trªn ®©y míi chØ lµ c¸c chÝnh s¸ch marketing hçn hîp tèi ­u nhÊt nh­ng ®Ó thùc hiÖn mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt th× ®ßi hái ph¶i cã con ng­êi, ph¶i cã mét phßng marketing vµ cã ng­êi ®øng ra chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng viÖc marketing kh«ng ph¶i dµnh cho nh÷ng ng­êi “m¹nh ai ng­êi ®ã lµm” nã ph¶i ®­îc thùc hiÖn cã tæ chøc, cã quy ®Þnh vµ cã sù giµng buéc. Marketing hiÖn ®¹i lµ ph¶i lu«n cã ®éi ngò nh©n viªn ®i khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch mäi lóc mäi thêi ®iÓm chø kh«ng ph¶i chØ ph¸t c¸c tê qu¶ng c¸o ra thÞ tr­êng råi ngåi chê kh¸ch gäi ®iÖn tho¹i ®Õn mua ch­¬ng tr×nh. Trung T©m cÇn ph¶i chó träng h¬n n÷a ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ sö dông con ng­êi sao cho ®óng ng­êi, ®óng viÖc, ®óng kh¶ n¨ng. ViÖc bè chÝ nh©n lùc sÏ t¹o nªn thÕ m¹nh sÏ gióp ho¹t ®éng marketing ®¹t hiÖu qu¶ cao. Trung T©m cÇn chó ý tíi viÖc ®µo t¹o c¸n bé c«ng nh©n viªn nh÷ng kiÕn thøc vÒ marketing, nh÷ng kiÕn thøc vÒ ho¹t ®éng kinh doanh. Tõ ®ã cÇn cã sù cè g¾ng cña tÊt c¶ mäi ng­êi trong Trung T©m, cïng lç lùc trong viÖc tæ chøc marketing nãi riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m nãi chung , mäi thµnh viªn ®Òu ph¶i biÕt c¸ch qu¶ng c¸o cho Trung T©m m×nh, cho s¶n phÈm cña Trung T©m m×nh. §ång thêi Trung T©m còng gióp hä lç lùc phÊn ®Êu hoµn thµnh kÕ ho¹ch mµ Trung T©m ®· ®Ò ra, Trung T©m cÇn cã chÝnh s¸ch khen th­ëng ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ kû luËt ®Ých ®¸ng ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n kh«ng hÕt m×nh v× Trung T©m. Theo t«i: trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh kh«ng cã chç cho nh÷ng kÎ l­êi biÕng, nÞnh nät mµ ch¨ng lµm ®­îc g×. Mµ muèn thµnh c«ng ph¶i cã nh÷ng nh©n viªn nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng ham kinh doanh vµ coi Trung T©m nh­ lµ nhµ cña m×nh. 3.3.2.3. Ng©n s¸ch chi cho ho¹t ®éng marketing. Marketing ®­îc coi lµ ch×a kho¸ vµng më ra thµnh c«ng cho mçi c«ng ty l÷ hµnh . Do vËy mçi c«ng ty ph¶i chó träng tíi ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®«ng marketing ®­îc hiÖu qu¶ th× cÇn x¸c ®Þnh mét nguån tµi chÝnh giµnh cho marketing hîp lý, ®ã chÝnh lµ kho¶n tiÒn dµnh cho c«ng t¸c nghiªn cøu, lËp ch­¬ng tr×nh vµ chi cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®ång thêi c¶ nh÷ng kho¶n dù tr÷ cho ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ®­îc diÔn ra an toµn . HiÖn nay Trung T©m dµnh 0,7% cho ho¹t ®éng marketing t­¬ng øng 6 triÖu lµ qu¸ Ýt cho mét n¨m kinh doanh, do vËy Trung T©m cÇn cã sù chó ý ®Çu t­ h¬n n÷a cho ho¹t ®éng marketing cña m×nh ®Ó ®Æt ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn t¨ng cho Trung T©m . 3.3.3: Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c¸c tour du lÞch . 3.3.3.1: Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiÕn tíi mét thÞ tr­êng phï hîp ®Ó x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc khai th¸c vµ x©y dùng c¸c tr­¬ng tr×nh du lÞch . X©y dùng mét tour du lÞch vµ khi nghiªn cøu nã ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch tuÇn tù theo c¸c b­íc, cÇn tiÕp nhËn nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c, ghÐp nèi nh÷ng th«ng tin nµy sÏ gióp cho Trung T©m cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch hoµn h¶o vµ thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh x©y dùng tour. 3.3.3.2: N©ng cao c«ng t¸c ®iÒu hµnh h­íng dÉn: C«ng t¸c ®iÒu hµnh thÓ hiÖn vai trß kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh vµ h­íng dÉn,tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cuèi cïng ®¸nh gi¸ nh÷ng ch­¬ng tr×nh ®· x©y dùng. Yªu cÇu cña bé phËn ®iÒu hµnh lµ ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng yªu cÇu hîp lÝ vÓ h­íng dÉn ®Ó bè trÝ h­íng dÉn viªn sao cho phï hîp víi ch­¬ng tr×nh. H­íng dÉn viªn lµ ng­êi cuèi cïng vµ lµ quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mét ch­¬ng tr×nh du lÞch. Trong ®iÒu kiÖn nh­ hiÖn nay Trung T©m ph¶i lu«n chó träng viÖc ®µo t¹o vµ tuyÓn mé h­íng dÉn viªn ®Ó t¹o sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng . C¸c h­íng dÉn viªn ph¶i th­êng xuyªn trao råi kiÕn thøc vÒ lÞch sö, v¨n ho¸ c¸c tµi nguyªn du lÞch , c¸c th«ng tin kinh tÕ chÝnh trÞ x· héi cña ®Êt n­íc, sau mçi ch­¬ng tr×nh du lÞch ph¶i ph¸t phiÕu ®iÒu tra ý kiÕn kh¸ch du lÞch vÒ ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Ó Trung T©m thÊy ®­îc ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña m×nh ®Ó kh¾c phôc vµ kh«ng m¾c ph¶i trong c¸c lÇn sau. Sau mçi chuyÕn ®i hoÆc vµo dÞp cuèi tuÇn Trung T©m cÇn tæ chøc nh÷ng buæi nãi chuyÖn, häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c tour ®· thùc hiÖn, nh÷ng kinh nghiÖn quý b¸u nµy cña c¸c h­íng dÉn viªn lµ quan träng ®Ó thùc hiÖn mét sè thay ®æi cho hîp lý víi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch tiÕp theo. Trung T©m nªn yªu cÇu c¸c h­íng dÉn viªn lËp nh÷ng b¶n tr×nh nh÷ng khã kh¨n , thuËn lîi vµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc. §©y lµ c¸ch h÷u hiÖu ®Ó h­íng dÉn viªn cña Trung T©m ph¸t huy ®­îc hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. Sau nhiÒu lÇn h­íng dÉn Trung T©m ®­a ra b¶ng so s¸nh cho h­íng dÉn viªn ®ã ®Ó h­íng dÉn nªn t×m ra nh÷ng mÆt tÝch cùc vµ tiªu cùc cho c¸c lÇn ®i tour, ®Ó t×m ra mét gi¶i ph¸p tèi ­u h¬n cho tour sau. Trung T©m cÇn x©y dùng ph©n chia h­íng dÉn viªn theo c¸c tuyÕn, ®Ó h­íng dÉn viªn ph¸t huy hÕt n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng hiÓu biÕt cña m×nh khi mµ hä ®i s©u vµo tuyÕn ®ã, dÉn tíi chÊt l­îng cña tour sÏ tèt. Víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay, phÇn lín Trung T©m ®Òu thuª h­íng dÉn viªn. Do vËy ®Ó cã ®­îc c¸c h­íng dÉn viªn tèt, n¨ng ®éng vµ yªu nghÒ ®ßi hái Trung T©m ph¶i ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó lùa chän, ®¸nh gi¸, råi ®i vµo tuyÓn mé nh»m tõng b­íc n©ng cao c«ng t¸c ®iÒu hµnh h­íng dÉn. 3.3.4 Hoµn thiÖn tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña Trung T©m. §Ó hoµn thµnh ®­îc môc tiªu ®Ò ra còng nh­ thùc hiÖn tèt ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Trung T©m trong thêi gian tíi, nh»m kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng ®ßi hái Trung T©m ph¶i cã ®ñ ®iÒu kiÖn vµ n¨ng lùc ®Ó ®¶m nhiÖm nh÷ng c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh. 3.3.4.1: C¬ së vËt chÊt kü thuËt. Trung T©m ph¶i ®Çu t­ vµo viÖc s¾m c¸c trang thiÕt bÞ quan träng phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña m×nh nh­ m¸y tÝnh, fax, ®iÖn tho¹i, ®Ó phôc vô cho viÖc giao tiÕp víi kh¸ch ®­îc nhanh chãng, dÔ dµng. Ngµy nay, khi mµ internet ph¸t triÓn, mäi sù giao l­u, giíi thiÖu, qu¶ng c¸o diÔn ra rÊt s«i ®éng do vËy Trung T©m còng ph¶i chó ý tíi vÊn ®Ò nµy. Khi sö dông c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn nµy, mang l¹i hiÖu qu¶ rÊt cao, gióp cho viÖc l¾m b¾t th«ng tin, trao ®æi th«ng tin mét c¸ch nhanh chãng. Ngoµi ra c«ng viÖc ký kÕt hîp ®ång gi÷a Trung T©m víi c¸c Doanh nghiÖp cung cÊp dÞch vô du lÞch sÏ diÔn ra nhanh chãng, h¹n chÕ ®­îc thêi gian ®i l¹i, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, do vËy n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh. Thùc tÕ cho thÊy Trung T©m ®ang thiÕu vèn, c¶n trë sù më réng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m. Kh«ng ph¶i lµ Trung T©m thiÕu nh©n sù, thiÕu nh©n tµi mµ kh«ng më réng ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña m×nh, nh­ kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ, mµ c¸i chÝnh lµ Trung T©m thiÕu vèn. Do vËy, Trung T©m ph¶i biÕt th¸o gì mÆt khã kh¨n nµy. Theo t«i nghÜ ®Ó cã nguån vèn cho Trung T©m lóc nµy cã 3 nguån chÝnh: Nguån vèn do Trung T©m tù t¹o ra: ®Ó cã nguån vèn nµy ®ßi hái ho¹t ®éng cña Trung T©m ph¶i cã hiÖu qu¶, ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ ®Þnh h­íng ®óng ®¾n nh»m b¸n ®­îc nhiÒu ch­¬ng tr×nh du lÞch, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn ®Ó tÝch vèn ®Çu t­ më réng. Nguån vèn do trªn cÊp : Trung T©m ph¶i tr×nh ®¬n lªn C«ng Ty ®Ó vay vèn. Nguån vèn liªn doanh liªn kÕt: Trung T©m cã thÓ liªn doanh liªn kÕt hay nhËn ®Çu t­ cña mét doanh nghiÖp kh¸c hoÆc c¸ nh©n nµo ®ã ®Ó thu hót vèn vµ sö dông nã ®Ó ®Çu t­ më réng ho¹t ®éng doanh nghiÖp. 3.3.4.2 ThiÕt lËp c¸c phßng ban: HiÖn nay Trung T©m ch­a cã c¸c nh©n viªn ®øng ra chÞu tr¸ch nhiÖm cô thÓ vÒ phßng ban cña m×nh, c¸c phßng ban nµy ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt trång chÐo, tøc lµ kh«ng cã nh©n viªn phßng ban cô thÓ vÝ dô: phßng marketing, phßng khai th¸c thÞ tr­êng, phßng ®èi néi, phßng ®èi ngo¹i, phßng ®iÒu hµnh h­íng dÉn… víi nh÷ng nh©n viªn cô thÓ chÞu tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc m×nh lµm. Do vËy, nã ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m. §Ó tiÕn tíi më réng ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña Trung T©m còng nh­ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh ®Ò ra th× Trung T©m ph¶i tiÕn tíi lËp c¸c phßng ban cho m×nh, bè chÝ nh÷ng nh©n viªn ®óng kh¶ n¨ng, ®óng n¨ng lùc, giao cho nh÷ng chØ tiªu cô thÓ ®Ó c¸c nh©n viªn phßng ban ®ã ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh cho ho¹t ®éng kinh doanh chung cña Trung T©m. M« h×nh 3: M« h×nh tæ chøc bé m¸y tham kh¶o Gi¸m ®èc trung t©m Chi nh¸nh v¨n phßng giao dÞch t¹i c¸c tØnh Phã gi¸m ®èc trung t©m Phßng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch trong n­íc Phßng ®iÒu hµnh Nh©n viªn marketing quèc tÕ Nh©n viªn marketing trong n­íc Phßng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch quèc tÕ Céng t¸c viªn Nh©n viªn x©y dùng tour Nh©n viªn dÞch vô Nh©n viªn kÕ to¸n H­ãng dÉn viªn KÕt luËn Chñ ch­¬ng ph¸t triÓn kinh tÕ du lÞch nhiÒu thµnh phÇn cña nhµ n­íc ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp du lÞch. Trung T©m du lÞch vµ dÞch vô thuéc C«ng Ty KS - DL C«ng §oµn Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh tu©n thñ theo ph¸p luËt. Trung T©m ho¹t ®éng kinh doanh chÞu sù qu¶n lý cña C«ng ty, Liªn ®oµn lao ®éng thanh phè Hµ Néi vµ Nhµ N­íc . Tõ khi ®­îc thµnh lËp 1995 Trung T©m lu«n ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng kinh doanh theo tõng giai ®o¹n. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng cña Trung T©m ®Ó ra ®· phÇn nµo phï hîp víi thÞ tr­êng còng nh­ kÕt qu¶ ®Æt ®­îc cña m×nh. Sù hiÓu biÕt lµm viÖc nhiÖt t×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn còng lµ nguån ®éng viªn chÝnh ®Ó Trung T©m ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh. Lµ mét Trung T©m du lÞch thuéc C«ng Ty KS- DL C«ng §oµn Hµ Néi ho¹t ®éng chñ yÕu lµ kinh doanh l÷ hµnh víi ®éi ngò c«ng nh©n viªn rÊt máng, c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt cßn thiÕu, ph¹m vi ho¹t ®éng ch­a réng, do vËy chñ ch­¬ng cña Trung T©m trong t­¬ng lai lµ më réng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh sau khi ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn hoµn thiÖn ®­îc tæ chøc bé m¸y vµ lao ®éng trong Trung T©m vµ kh«ng ngõng trang bÞ hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt ®Ó phôc vô tèt cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. HiÖn nay kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ ®¸ng kÓ do ®· x©y dùng ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch vµ chiÕn l­îc cô thÓ ,mçi chÝnh s¸ch mçi chiÕn l­îc lµ yÕu tè quan träng gãp phÇn hoµn thiÖn ho¹t ®éng kinh doanh . §èi víi tõng c«ng viÖc cô thÓ Trung T©m ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ chiÕn l­îc ®Ó ®èi phã t×m ra con ®­êng ®i cho m×nh . Tuy nhiªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña trung t©m ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ nh­ mong muèn lµ do cßn tån t¹i mét sè mÆt yÕu kÐm vÒ ®éi ngò c«ng nh©n viªn cßn thiÕu, c«ng t¸c marketing cßn yÕu kÐm … B»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc cïng thêi gian dµi t×m hiÓu ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m nh»m gãp mét chót n¨ng lùc cña m×nh cïng Trung T©m t×m ra nh÷ng mÆt yÕu kÐm ®Ó tõng b­íc kh¾c phôc em ®· m¹nh d¹n ®­a ra nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cho tõng chÝnh s¸ch vµ chiÕn l­îc cô thÓ cña Trung T©m trªn c¬ së ®ã ®­a ra 4 gi¶i ph¸p chñ yÕu vµ ®­îc coi lµ ch×a kho¸ ®Ó më ra cho Trung T©m trong chiÕn l­îc më réng ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh cña m×nh, ®­a Trung T©m trë thµnh mét Trung T©m kinh doanh l÷ hµnh lín m¹nh vµ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng . * Víi giíi h¹n ®Ò tµi luËn v¨n nµy : sau khi t×m hiÓu ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña Trung T©m em xin ®­a ra nh÷ng khuyÕn nghÞ tÇm vÜ m« vµ vi m« chÝnh cña Trung T©m nh­ sau: + CÇn tiÕp tôc ®æi míi c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp theo h­íng “Nhµ n­íc ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng thÞ tr­êng h­íng dÉn vµ ®iÒu tiÕt doanh nghiÖp” thùc hiÖn triÖt ®Ó kÕ ho¹ch ho¸ gi¸n tiÕp trong tiÕn tr×nh chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng. + Quèc héi vµ chÝnh phñ x©y dùng ®ång bé vµ hoµn thiÖn m«i tr­êng ph¸p lý cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch ë n­íc ta. + Nhµ n­íc cøng r¾n h¬n n÷a trong viÖc thùc hiÖn ph¸p lÖnh du lÞch vµ tiÕn tíi sím ban hµnh LuËt du lÞch §Ó æn ®Þnh t×nh h×nh kinh doanh chung cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh. + ThiÕt lËp l¹i c¬ chÕ qu¶n lý kinh doanh cho phï hîp víi nÒn kinh doanh hiÖn ®¹i. + Tr×nh ®¬n lªn Tæng Côc Du LÞch xin giÊy phÐp ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ vµo ®Çu n¨m 2003. + Thùc hiªn chiÕn l­îc marketing sao cho cã c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. + TuyÓn nh÷ng céng t¸c viªn nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng, am hiÓu vÒ du lÞch ®Ó lµm mét b­íc ®ét ph¸ trong kinh doanh. + Hoµn thiÖn l¹i tæ chøc bé m¸y x¾p xÕp l¹i nh©n sù sao cho ®óng ng­êi ®óng viÖc ®Ó ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc cña m×nh vµ nµm t¨ng tÝnh tr¸ch nhiªm vµ kØ luËt cña mçi nh©n viªn ®ã. + Thùc hiÖn nh÷ng gi¶i ph¸p mµ t¸c gi¶ ®· ®­a ra nÕu nh­ nã phï hîp víi Trung T©m vµ tõng b­íc nh÷ng nh­îc ®iÓm, ph¸t huy tèi ®a nh÷ng ­u ®iÓm mµ Trung T©m ®· cã. TµI liÖu tham kh¶o 1 PGS .TS : NguyÔn V¨n §Ýnh – THS Ph¹m Hång Ch­¬ng-“Qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh”-NXB Thèng Kª - Hµ Néi 2000. PTS : NguyÔn V¨n §Ýnh “gi¸o tr×nh t©m lÝ vµ nghÖ thuËt giao tiÕp øng sö trong kinh doanh du lÞch”NXB Thèng kª-Hµ Néi 1995. PGS .TS : §inh Trung Kiªn “NghiÖp Vô H­íng DÉn Du LÞch” NXB §¹i Häc Quèc Gia Hµ Néi n¨m 2000. PGS .TS : TrÇn §øc Thanh “ NhËp m«n khoa häc du lÞch”- NXB §¹i Häc Quèc Gia Hµ Néi- n¨m 1999. Tæng côc du lÞch viÖt nam “HÖ thèng c¸c v¨n b¶n hiÖn hµnh vÒ qu¶n lÝ du lÞch”-NXB ChÝnh TrÞ Quèc Gia- Hµ Néi 1997. LÖnh cña Chñ tÞch n­íc sè 02/L- CTN “ Ph¸p LÖnh Du LÞch” 20/ 2/1999 . PGS TrÇn Nh¹n “ Du lÞch vµ kinh doanh du lÞch”-NXB V¨n Ho¸ Th«ng Tin Hµ Néi 1998. NguyÔn ThÕ Hïng “ Lµm g× ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh l÷. hµnh” T¹p chÝ du lÞch ViÖt Nam sè 48 n¨m 1997 . T¹p chÝ Du lÞch ViÖt Nam c¸c sè n¨n 1999.2000 .2001. Mét sè t­ liÖu cña Trung T©m du lÞch vµ dÞch vô thuéc c«ng ty KS – DL C«ng §oµn Hµ Néi. C¸c t­ liÖu khai th¸c trªn m¹ng internet Gary D Smith “ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh – NXB Tæng Hîp TPHCM .