Khóa luận Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán Âu Lạc

số TKGD cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng mở TK tiền gửi giao dịch chứng khoán tại các phòng giao dịch ngân hàng hỗ trợ của ASC. - NVGD lưu trữ hồ sơ vào nơi quy định, bao gồm 01 bộ hồ sơ mở TKGD và bản sao CMND. */ Thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng. Đó là việc thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưỏng phí, ASC sẽ đóng vai trò trung gian giúp khách hàng thuận lợi trong giao dịch. Đồng thời cung cấp kịp thời tới khách hàng thông tin giao dịch chứng khoán của toàn thị trường theo từng phiên, thông tin về tài khoản của khách hàng theo yêu cầu. Nhân viên môi giới sẽ giải thích tận tình mọi thắc mắc của khách hàng một cách hợp lý nhất. */ Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động tư vấn về giá trị chứng khoán, nhân viên môi giới thường xuyên trao đổi với khách hàng, cung cấp thông tin tới khách hàng. Quá trình tư vấn cũng được thực hiện theo một quy trình chặt chẽ. Nhân viên tư vấn đầu tư Các sản phẩm phân tích, tư vấn của công ty Thông tin thị trường Quy trình thực hiện:( sơ đồ 3 ) Tư vấn đầu tư chứng khoán Quyết định đầu tư Khách hàng Điều kiện đầu tư Các quy định trung: Nguyên tắc tư vấn cho khách hàng - Nhân viên tư vấn phải thực hiện đúng nguyên tắc: không thuyết phục, yêu cầu một cách trực tiếp hay gián tiếp để khách hàng mua một loại chứng khoán nào đó. - Nhân viên tư vấn không được thực hiện thông tin của khách hàng để đầu tư cho bản thân, cho những người có liên quan hay cho khách hàng khác.Bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng. - Không sử dụng các thông tin không có nguồn gốc rõ ràng để tư vấn cho khách hàng. - Nhân viên tư vấn không được mua/bán cùng loại chứng khoán trước những giao dịch của khách hàng. - Nhân viên tư vấn không được trực tiếp thu phí tư vấn của khách hàng - Tuân thủ đúng các nội quy làm việc của công ty. Phương thức tư vấn - Nhân viên tư vấn phải lập kế hoạch tư vấn trong tháng cho người phụ trách phê duyệt. - Các hoạt động tư vấn phải được thực hiện tại các địa điểm theo yêu cầu của khách hàng, tuy nhiên khuyến khích khách hàng được tư vấn tại công ty. - Thực hiện đúng quy trình tư vấn của công ty. Xây dựng hình ảnh của công ty trong hoạt động tư vấn - Chuẩn bị đầy đủ thông tin trước khi gặp khách hàng. - Trang phục, tác phong lịch sự - Thái độ cởi mở nhiệt tình - Lắng nghe khách hàng. Các bước thực hiện Tiếp nhận và cung cấp thông tin. Hàng ngày nhân viên tư vấn phải bổ sung thông tin: - Thông tin chính thức từ UBCKNN- Sở/ Trung tâm giao dịch chứng khoán – Trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ … từ nguồn cung cấp thông tin của công ty tại địa chỉ cung cấp thông tin chính thức củe phòng giao dịch. - Tiếp nhần các báo cáo phân tích ngày, tuần, tháng từ phòng phân tích - Tiếp nhận các nguồn thông tin từ báo chí, các phương tiện truyền thông khác từ bản tin nội bộ phòng. - Các nguồn thông tin khác (nếu có ) phải được trưởng phòng kiểm tra lại và chấp thuận trước khi cung cấp cho khách hàng Cung cấp thông tin cho khách hàng: - Cung cấp thông tin cho khách hàng theo phương thức và nội dung khách hàng đã lựa chon: Email, điện thoại, fax, văn bản. Xây dựng hồ sơ khách hàng, tư vấn khách hàng ra quyết định đầu tư. Nhân viên tư vấn phải cung cấp công cụ và hỗ trợ khách hàng xây dựng hồ sơ khách hàng gồm những tài liệu sau: - Kế hoạch tài chính ngắn hạn (dưới 1 năm ) và dài hạn ( từ 1 đến 10 năm). - Xác định mức độ khách hàng có thể chấp nhận. - Xây dựng kế hoạch tiền mặt cho khách hàng. - Tư vấn khách hàng lập danh mục đầu tư phù hợp. Tư vấn khách hàng ra quyết định đầu tư: - Căn cứ vào các thông tin chính thức khách hàng đã cung cấp, thông báo cho khách hàng thời điểm các loại chứng khoán trong danh mục của khách hàng thỏa mãn các điều kiện. - Cung cấp thông tin về các loại chứng khoán khác không có trong danh mục nhưng thỏa mãn điều kiện. - Cảnh báo khách hàng về mức độ rủi ro của thị trường khi có thay đổi. Chăm sóc khách hàng Nhân viên tư vấn lập kế hoạch chăm sóc khách hàng hàng tháng và được người phụ trách phê duyệt. Trong đó phải đảm bảo: - Gọi điện, gửi email cho khách hàng tối thiểu 1lần/ ngày. - Các thông tin theo quy định phải gửi cho khách hàng chậm nhất không quá 24h kể từ khi nhận được. - Phản ánh các yêu cầu của khách hàng cho người có thẩm quyền giảu quyết trong vòng 24h kể từ khi nhận được. - Tiếp xúc khách hàng tối thiểu 2 tuần / lần Thực hiện việc chăm sóc khách hàng theo các chương trình khác của công ty. Chế độ báo cáo - Báo cáo kế hoạch công việc. - Báo cáo kết quả công việc sau khi tiếp xúc khách hàng mới. - Bản nhận xét, đánh giá kết quả tư vấn của khách hàng hàng tháng. - Các báo cáo phát sinh khác. */ Lưu kí chứng khoán Khách hàng nắm giữ nhiều loại chứng khoán khác nhau dưới dạng bút toán ghi sổ hay chứng chỉ chứng khoán do đó có thể gặp rất nhiều rủi ro trong việc nắm giữ và quản lý. Vì vậy công ty cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng và do chính phòng môi giới phụ trách, hoạt động này cũng có quy trình áp dụng cụ thể. Khi lưu kí chứng khoán tại ASC khách hàng được cung cấp đầy đủ thông tin về tài khoản lưu kí theo định kì, theo yêu cầu. */ Các dịch vụ hỗ trợ Ngay từ khi mới thành lập ASC đã áp dụng dịch vụ cho vay cầm cố, ứng trước tiền bán chứng khoán. Việc áp dụng các dịch vụ hỗ trợ này góp phần thu hút một lượng lớn khách hàng. Ngay từ khi mới thành lập dịch vụ này được triển khai tại trụ sở chính, sau đó từng bước được áp dụng tại các chi nhánh. 2.2.2 Số lượng tài khoản giao dịch Tính đến thời điểm cuối năm 2007 số lượng tài khoản mở tại CTCK Âu Lạc là gần 5000 tài khoản, với hơn 90% tài khoản hoạt động thường xuyên. Đây là năm đầu tiên công ty đi vào hoạt dộng nên việc thu hút khách hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty, chính vì vậy với con số gần 5000 tài khoản giao dịc được mở trong năm đầu tiên được coi là những bước thành công ban đầu của ASC. Tuy nhiêm là một trong những CTCK ra đời sau nên việc cạnh tranh với công ty khác là hết sức gay gắt, không giống như các công ty ra đời trước đó, khách hàng của ASC chủ yếu là nhà đầu tư cá nhân do vậy giá trị giao dịch được thực hiên qua ASC thường rất thấp. Việc thu hút những nhà đầu tư lớn, những nhà đầu tư là các tổ chức nằm trong kề hoạch dài hạn của công ty Bảng 1: Số lượng tài khoản giao dịch mở tại CTCK Âu Lạc vào cuối năm 2006 và trong năm 2007 Đơn vị: Tài khoản. Tháng 12/2006 1/2007 2/2007 3/2007 4/2007 5/2007 6/2007 7/2007 8/2007 9/2007 10/2007 11/2007 12/2007 TK 254 386 372 384 246 387 375 429 450 473 432 510 412 Nguồn: Phòng hành chính CTCPCK Âu Lạc Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng tài khoản gia dịch của công ty có xu hướng tăng nhưng không đều, trong tháng 12/2006 là thời điểm công ty chính thức đi vào hoạt động số lượng tài khoản chỉ dừng ở mức 254 tài khoản. Quý Ι/2007 số lượng tài khoản giao dịch của công ty tăng dần lên, đây là giai đoạn đầu công ty tham gia trên thị trường nên việc thực hiện các chương trình khuyến mại, giảm chi phí giao dịch nhằm thu hút khách hàng đã khiến số lượng tài khoản có sự thay đổi theo chiều hướng tích cực. Bước sang quý ΙΙ/2007, bắt đầu là tháng 4 /2007 TTCK Việt Nam phải gánh chịu nhiều đợt biến động thất thường, phức tạp thêm vào đó tình trạng lạm phát đã vượt ra ngoài dự đoán của các nhà hoạch định chính sách. Tất cả các yếu tố trên đã đặt không chỉ Âu Lạc mà hầu hết các CTCK khác vào tình thế hết sức khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy mà số lượng khách hàng mở tài khoản giao dịch tại công ty đã có sự sụt giảm. Tuy nhiên đến thời điểm tháng 6/2007 việc thành lập phòng giao dịch Phú Mỹ Hưng nhằm mở rộng mạng lưới hoạt động đã làm cho số lượng tài khoản của công ty tăng lên trong những tháng tiếp theo. Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh đã tác động không nhỏ đến số lượng tài khoản giao dịch tại công ty, đặc biệt vào tháng 8/2007 khi chi nhánh Hà Nội được đi vào hoạt động, tiếp đến là vào tháng 11/2007 là việc khai trương phòng giao dịch quận 5 đi vào hoạt động, từ đây số lượng tài khoản trong những tháng tiếp theo của năm 2007 luôn ở mức trung bình là 420 tài khoản / tháng. Bước sang năm 2008, TTCK có dấu hiệu đi xuống, tâm lý các nhà đầu tư bị chi phối bởi nhiều yếu tố, đặc biịet là tình trạng thiếu vốn của nền kinh tế khiến TTCK Việt Nam biến động theo xu hướng xấu. Là một trong những CTCK mới được thành lập, những thay đổi của thị trường dù là nhỏ nhất cũng sẽ tác động rất lớn đến diện mạo cũng như tiền đề cho các bước phát triển mới của công ty. Chính vì vậy trong quý Ι/2008, số lượng tài khoản được mở tại công ty đã giảm hơn rất nhiều so với cùng kỳ năm 2007. Bảng 2: Số lượng tài khoản giao dịch trong quý Ι/2008 Đơn vị: tài khoản Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tài khoản 128 97 102 Biểu đồ 1: Qua bảng số liệu trên nhận thấy rằng, số lượng tài khoản giao dịch của khách hàng biến động theo xu hướng chung của thị trường, trong thời gian này thị trường gặp suy giảm mạnh khiến cho lòng tin của các nhà đầu tư có phần lung lay, do vậy số lượng tài khoản dừng lại ở những con số rất khiêm tốn. 2.2.3 Mức phí giao dịch. Bảng 3: Bảng phí giao dịch chứng khoán Mức giao dịch Mức phí Giá trị giao dịch từ 0 đến 200 triệu 0.4% Giá trị giao dịch từ 200 đến 500 triệu 0.35% Giá trị giao dịch từ 500 đến 200 tỷ 0.03% Giá trị giao dịch trên 1 tỷ đồng Thỏa thuận với nhân viên môi giới Giao dịch trái phiếu 0.1% Phí ứng tiền trước ngày t là: 0.05%/ngày Phí cầm cố cổ phiếu là: 1.15% tháng được thực hiện bởi Ngân Hàng Indovinabank Đặc biệt, mức phí cố định 0.3% được áp dụng cho tất cả các giao dịch thực hiện qua các dịch vụ: + t–stock ( đặt lệnh qua điện thoại) +e–stock ( đặt lệnh trực tuyến qua internet): www.chungkhoanaulac.vn Nhằm thu hút các nhà đầu tư của Việt Nam tham gia thị trường đồng thời cũng là để thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tham gia thị trường Việt Nam thì mức phí giao dịch cũng nằm trong kế hoạch phát triển của công ty. Mức phí mà ASC đưa ra hiện nay được coi là khá hấp dẫn với các nhà đầu tư, tuy nhiên số lượng khách hàng giao dịch tại ASC chủ yếu là khách hàng cá nhân nên khi tham gia thị trường quy mô tài sản của họ chưa lớn, thường là dưới 100 triệu VNĐ nên giá trị giao dịch mà họ thực hiện sẽ không cao. Để thích ứng và phù hợp với diễn biến của thị trường các CTCK đã đưa ra các mức phí khác nhau tùy thuộc vào mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. So với các công ty khác thì mức phí giao dịch của ASC rất linh động và phù hợp. 2.2.4 Doanh thu môi giới Hoạt động môi giới có doanh thu từ nhiều nguồn khác nhau nhưng nguồn thu từ phí môi giới là nguồn thu lớn nhất và quan trọng nhất. Ta có thể nhận thấy qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm một phần khá cao trong tổng doanh thu của công ty, bởi môi giới là một trong những thế mạnh của công ty Bảng 4: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán Đơn vị VNĐ Doanh thu môi giới chứng khoán 14.339.710.828 78.74% Doanh thu hoạt động hoạt động chứng khoán 722.500.000 3.97% Doanh thu quản lý danh mục đầu tư 63.750.000 0.35% Doanh thu tư vấn đầu tư chứng khoán 985.000.000 5.41% Doanh thu lưu ký chứng khoán 56.074.000 0.31% Doanh thu về vốn và kinh doanh lãi vay. 2.043.508.333 11.22% Tổng số 18.210.544.061 100% ( Nguồn báo cáo thường niên năm 2007 – CTCK Âu Lạc)  Biểu đồ 2: Nhận xét: Doanh thu về môi giới chứng khoán của công ty chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu của ASC (78.84% tổng doanh thu). Sau hơn 1 năm đi vào hoạt động thì môi giới chứng khoán được chú trọng phát triển nhất tại ASC. 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại CTCPCK Âu Lạc. 2.3.1 Kết quả đạt được Cùng với xu thế chung của TTCK, CTCK Âu Lạc nói chung và hoạt động môi giới nói riêng đã không ngừng được đẩy mạnh, bước đầu công ty đã dật được những kết quả khả quan. Năm 2007 là năm mà TTCK Việt Nam phải gánh chịu nhiều “đợt sóng” dao động và những diễn biến bất thường, phức tạp. Đây chính là hệ quả tất yếu từ sự tác động của TTCK thế giới. Chính điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Trong điều kiện khó khăn đó, ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên công ty đã có gắng, nỗ lực tối đa, chủ động khắc phục những khó khăn. Nhưng đồng thời cũng đề ra những kế hoạch giải pháp kịp thời có hiệu quả. Đóng góp vào sự thành công của công ty có một phần không nhỏ của bộ phận môi giới, góp phần tạo nên lợi nhuận của công ty, từng bước khẳng định vị thế của công ty trên thị trường. Thứ nhất: Công ty đã đạt được những kết quả nhất định trong quá trình hoạt động của mình, các chỉ tiêu cơ bản như: doanh thu, lợi nhuận…phần nào phản ánh được những thành quả ban đầu mà Âu Lạc đã đạt được trong năm đầu hoạt động. Bảng 5:Bảng lợi nhuận và tình hình tài chính của CTCK Âu Lạc Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu 31/12/2007 Tổng tài sản 106.570.877.846 Tổng nợ phải trả 56.535.797.899 Vốn chủ sở hữu 50.035.080.037 Doanh thu thuần 18.210.544.061 Lợi nhuận gộp 11.648.079.889 Lợi nhuận trước thuế 35.080.037 Lợi nhuận sau thuế 35.080.037 ( Báo cáo thường niên năm 2007 ) Thứ hai: Về cơ cấu tổ chức: Để phù họp với tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn đầu thử thách mới của thị trường với nhiều biến động và thăng trầm, đồng thới phát huy tính hiệu quả trong kinh doanh và tránh chồng chéo trong mô hình tổ chức công ty đã tiến hành sắp xếp lại phòng ban và phân bố điều chuyển nhân sự phù hợp với trình độ cũng như kinh nghiệm làm việc. Thực hiện bộ máy quản lý tinh giản gọn nhẹ, nâng cao năng lực của cán bộ quản lý và hiệu quả tiếp nhân thông tin từ lãnh đạo. Thứ ba:Về chính sách quản lý - Cải tiến phương án trả lương và thù lao cho cán bộ quản lý và nhân viên trong công ty, trả lương gắn với hiệu quả và kinh nghiêm làm việc. - Sửa đổi bổ sung và hoàn thiện các chế độ khen thưởng. Tăng cường pháp chế trong quản lý mọi mặt ở doanh nghiệp như: xây dựng quy chế, quy trình làm việc ở các phòng ban, quy chế tuyển dụng, đào tạo. - Tích cực chăm lo đời sống vật chất tinh thần, tăng cường chính sách đào tạo nâng cao trình độ hoạt động chuyên môn cho nhân viên. Thứ tư: Vốn pháp định ban đầu là 22,680 tỷ đã tăng lên 50 tỷ vào tháng 12/2006. Số lượng tài khoản giao dịch đạt gần 5000 tài khoản với hơn 90% tài khoản hoạt động thường xuyên. Thứ năm: Trải qua hơn một năm hoạt động, Âu Lạc đã có hơn 100 nhân viên so với con số 15 nhân viên khi mới thành lập.CTCK Âu Lạc cũng là một trong ít các CTCK mạnh dạn mời các chuyên gia nước ngoài được đào tạo bài bản và giàu kinh nghiệm từ các nước có TTCK phát triển đến làm việc và hợp tác với công ty. Thứ sáu: hệ thống công nghệ thông tin được công ty đầu tư một cách nghiêm túc để có thể vừa phục vụ tối ưu mục tiêu quản trị nội bộ vừa có thể triển khai các dịch vụ tiên tiến đáp ứng nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Hiện nay công ty đã xây dựng được một hệ thống công nghệ thông tin hiện đại và hoàn chỉnh bao gồm 18 máy chủ mạnh và 10 đường truyền, trong đó có 2 đường truyền 2M( phục vụ cho giao dịch chứng khoán trực tuyến ) và phần mềm giao dịch chứng khoán hoàn chỉnh, hiện đại do công ty SYSCOM – công ty cung cấp hệ thống giao dịch chứng khoán lớn nhất Đài Loan cung cấp. Bên cạnh đó, Âu Lạc cũng đã xây dựng một đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin giàu kinh nghiệm để đảm bảo hệ thống hoạt động an toàn ổn định. Thứ bảy: Nhớ sự đầu tư công nghệ thông tin hiện đại mà hiện nay CTCK Âu Lạc đã triển khai nhiều dịch vụ tiên tiến như dịch vụ M- stock(cho phép khách hàng tra cứu thông chứng khoán và giao dịch chứng khoán qua tin nhắn điện thoại di động ), dịch vụ T – stock( cho phép khách hàng đặt lệnh giao dịch chứng khoán qua hệ thống tổng đài điện thoại IP ), dịch vụ thanh toán đa ngân hàng và đặc biệt là dịch vụ E – stock ( giao dịch chứng khoán trực tuyến qua mạng Internet). Với những tiện ích mới mẻ này một trong những yếu tố thu hút khách hàng của công ty. Thứ tám:Bên cạnh nguồn nhân lực chuyên nghiệp và cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin tiên tiến và hoàn chỉnh, CTCK Âu Lạc còn mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch tại vị trí đắc địa thuộc các trung tâm kinh tế lớn trên toàn quốc. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Là một CTCK ra đời trong giai đoạn phất triển rực rỡ của thị trường nên ASC chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực chứng khoán, công ty vẫn còn nhiều khó khăn đang tồn tại, cần được khắc phục trong thời gian tới. Thị phần của công ty còn nhỏ bé, công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty vẫn còn chưa được chú trọng, công ty chưa có được các hoạt động Marketing, quảng bá, khuyếch trương thương hiệu hình ảnh. Các hoạt động tiếp thị chủ yếu được thực hiện mang tính chất đơn lẻ. Số lượng các buổi thảo luận, tọa đàm, chia sẻ kinh nghiệm đối với các nhà đầu tư còn quá ít. Trên trang web của công ty nội dung còn hạn chế chỉ dừng ở những nội dung phục vụ cho hoạt động giao dịch chứng khoán qua Internet, các chỉ tiêu tài chính, thông tin về các doanh nghiệp niêm yết còn hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu tìm hiểu của khách hàng. Số lượng khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức lớn còn ở mức thấp. Hiện tại công ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua mạng lưới quan hệ của các nhân viên môi giới ( người thân, bạn bè, đồng nghiệp ) từ đó phát triển lên. Đây chính là nguồn khách hàng khả thi nhất, dễ tìm kiếm, không tốn nhiều chi phí so với các nguồn khác nhưng về lâu dài thì đây không phải là phương phap hoạt động hiệu quả. Hơn nữa khách hàng của công ty đa số là các cá nhân nhỏ lẻ, chưa thu hút được các nhà đầu tư lớn, các tổ chức. Mặt khác công ty cũng chưa xây dựng được dữ liệu về khách hàng, cơ sở dữ liệu mà công ty có được về khách hàng chỉ dừng lại ở những thông tin cơ bản như tên tuổi, địa chỉ giao dịch của khách hàng, còn các thông tin khác như đặc điểm của khách hàng, nhu cầu của khách hàng, mục tiêu đầu tư thì hầu như không có. Việc phân chia khách hàng theo những nhóm, tiêu chí khác nhau cũng chưa được triển khai. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa được chú ý đầu tư, chưa tạo ra được sự độc đáo của công ty. Các dịch vụ hỗ trợ mà ASC cung cấp là những dịch vụ cơ bản đáp ứng nhu cầu chung nhất của khách hàng. Hoạt động tư vấn trong môi giới của ASC chủ yếu chỉ dừng lại ở việc cung cấp thông tin. Mặt khác sự chủ động tư vấn cho khách hàng hầu như chưa có. Chủ yếu là khi khách hàng hỏi thì họ sẽ hỏi nhân viên môi giới thì lúc đó nhân viên môi giới mới trả lời. Đây là tình trạng chung của các CTCK. Việc hoạt động tư vấn còn hạn chế trong công ty là do nhân viên môi giới chưa nắm rõ được nhu cầu, ý định đầu tư của khách hàng. 2.3.2.2 Nguyên nhân của những hạn chế. Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất: do công ty mới đi vào hoạt động từ tháng 12/2006. Là một trong các công ty ra đời sau, trong khi TTCK đã đi và hoạt động được 7 năm nhiều CTCK đã có uy tín, kinh nghiệm và chiếm thị phần chi phối trên thị trường. Do vậy việc thu hút khách hàng đến với ASC gặp rấn nhiều khó khăn. Thứ hai: đội ngũ nhân viên môi giới Do công ty mới đi vào hoạt động trong thời gian ngắn nên đội ngũ nhân viên môi giới còn mỏng, còn trẻ còn ít kinh nghiệm trong lĩnh vực chứng khoán nên chưa thể mở rộng các hoạt động của mình. Hơn nữa cùng thời gian với việc thành lập CTCK Âu Lạc là sự ra đời của hàng loạt các CTCK khác nên việc lựa chọn cho mình những nhân viên giàu kinh nghiệm có thâm niên trong nghề càng khó khăn hơn.Hơn nữa các nhân viên môi giới đa phần còn rất trẻ, được đào tạo ở các chuyên ngành kinh tế khác nhau. Họ vào công ty, mới đi học và bồi dưỡng thêm về chuyên môn chứng khoán nói chung và môi giới nói riêng, tức là họ đang trong quá trình vừa làm việc vừa tích luỹ kinh nghiệm. Thứ ba: sự liên kết giữa các các bộ phận và phòng ban còn chưa tốt. Hiện nay tại ASC bộ phận môi giới kiêm luôn chức năng nhận lệnh và thực hiện lệnh cho khách hàng, mà công việc này là của bộ phận giao dịch như vậy sẽ dẫn đến tình trạng một nhân viên môi giới phải kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ, chức năng điều này sẽ làn ảnh hưởng tới hiệu suất công việc của phòng môi giới cũng như toàn công ty. Sự phối hợp giữa phòng môi giới và bộ phận nghiên cứu còn chưa được chặt chẽ. Do hạn chế về dịch vụ tư vấn mà những thông tin mà phòng nghiên cứu – phát triển cung cấp cho phòng môi giới còn chưa được sử dụng hiệu quả. Hoạt động của phòng môi giới do chưa nắm rõ được nhu cầu của khách hàng nên việc cung cấp thông tin, những bảng đánh giá về khách hàng cho phòng nghiên cứu - phát triển để nghiên cứu những sản phẩm dịch vụ mới nhằm tạo sự cạnh tranh với các CTCK khác còn chưa đạt kết quả cao. Thứ tư: nguồn vốn của công ty chưa thực sự lớn. Với số vốn điều lệ hiện nay là 50 tỷ đồng, CTCK Âu Lạc thuộc nhóm những công ty có nguồn vốn điều lệ trung bình trên thị trường. Với số vốn như hiện nay công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thực hiện một số hoạt động như bảo lãnh phát hành, hoạt động chứng khoán…đồng thời cũng sẽ gặp khó khăn trong việc cải thiện chất lượng dịch vụ của mình. Công ty trong giai đoạn đầu thành lập nên việc đầu tư rất lớn vào trụ sở chính, các chi nhánh, máy móc, thiết bị công nghệ …nên các quỹ dành cho hoạt động môi giới có phần hạn chế, điều này cũng làm ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới tại ASC. Nguyên nhân khách quan Thứ nhất: Quy mô của TTCK còn nhỏ. Trong vài năm trở lại đây Việt Nam luôn duy trì mức tăng trưởng kinh tế trung bình khoảng 7.5 % /năm, vì vậy rât cần một khoản vốn lớn đáp ứng nhu cầu phát triển. Tuy nhiên các kênh huy động vốn chưa thực sự đầy đủ, vốn cho đầu tư phát triển thì thiếu trong khi vốn nhàn rỗi trong dân cư lại rất lớn. Sự ra đời của TTCK kỳ vọng như một kênh huy động trung và dài hạn cho nền kinh tế. Tính đến thời điểm hiện nay TTCK tuy có sự tiến bộ cả về số lượng cũng như chất lượng nhưng quy mô của thị trường vẫn còn nhỏ, vẫn chưa trở thành một bộ phận quan trọng của nền kinh tế, chính điều này đã dẫn đến sự thờ ơ của công chứng trong việc tham gia vào TTCK.Tính đến cuối năm 2007 số lượng tài khoản giao dịch tại các CTCK đạt tới con số 307000 tài khoản, chiếm khoảng 0.37% dân số ( 307000/ 82 triệu dân) trong khi con số này ở các nước trong khu vực là 20% -50%. Rõ ràng hoạt động môi giới đang gặp khó khăn trong việc phát triển và duy trì khách hàng. Thứ hai: Về phía nhà đầu tư. Do công tác quảng bá, tuyên truyền về thị trường chứng khoán chưa thật sự thuyết phục việc phổ cập kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán còn nhiều hạn chế, do đó mức độ hiểu biết của người dân còn thấp. Ngay tại hai thành phố lớn như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh nơi tập trung hầu hết các CTCK, chỉ có một bộ phận nhỏ người dân là tham gia thị trường và họ cũng chỉ hiểu biết một phần nào đấy chứ không có cái nhìn toàn diện về thị trường. Các nhà đầu tư cá nhân trên thị trường chủ yếu là các nhà đầu tư không chuyên nghiệp theo ý nghĩa là việc đầu tư chứng khoán không phải là công việc chính tạo thu nhập chính cho họ. Họ tham gia thị trường với sự tò mò ban đầu, mục đích của họ sử dụng số tiền tạm thời nhàn rỗi, đầu tư ngắn hạn kiếm lời, nếu có thua lỗ thì cũng không quá nghiêm trọng đối với họ. Chính vì vậy họ thường tự ra quyết định mua/bán, biệt là các nhà đầu tư cá nhân thường mua bán theo phong trào, theo xu hướng thị trường hay còn gọi là theo tâm lý “bầy đàn” hoặc theo sự giao dịch của các nhà đầu tư nước ngoài. Họ chưa có thói quen nhờ đến sự giúp đỡ của nhân viên môi giới. Rõ ràng sự hạn chế kiến thức về chứng khoán của người dân làm hạn chế hoạt động môi giới bởi nhu cầu tư vấn của người đầu tư hầu như không có nên không tạo ra môi trường cho môi giới phát triển hoạt động. Khi đã không có kiến thức và hiểu biết thì việc người dân không đến với các CTCK là điều dễ hiểu. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNGMÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CTCPCK ÂU LẠC 3.1 Định hướng phát triển hoạt động của công ty trong thời gian tới 3.1.1 Định hướng phát triển TTCK giai đoạn 2007-2010 Nhằm thúc đẩy TTCK, UBCK đã dự kiến mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu của ngành chứng khoán trong giai đoạn 2007 – 2010 và đã được chính phủ phê duyệt. Nội dung chủ yếu như sau: - Mục tiêu Phát triển thị trường chứng khoán cả về quy mô và chất lượng hoạt động nhằm tạo ra kênh huy động vốn trung và dài hạn cho đầu tư phát triển, góp phần phát triển thị trường tài chính Việt Nam; duy trì trật tự, an toàn, mở rộng phạm vi, tăng cường hiệu quả quản lý, giám sát thị trường nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người đầu tư; từng bước nâng cao khả năng cạnh tranh và chủ động hội nhập thị trường tài chính quốc tế. Định hướng phát triển cho thị trường giai đoạn 2007- 2010 1. Mở rộng quy mô của thị trường chứng khoán tập trung, phấn đấu đưa tổng giá trị thị trường đến năm 2005 đạt mức 2 - 3% GDP và đến năm 2010 đạt mức 20 - 30% GDP a) Tập trung phát triển thị trường trái phiếu, trước hết là trái phiếu Chính phủ để huy động vốn cho ngân sách nhà nước và cho đầu tư phát triển. b) Tăng số lượng các loại cổ phiếu niêm yết trên thị trường chứng khoán tập trung nhằm tăng quy mô về vốn cho các doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của các công ty niêm yết. 2. Xây dựng và phát triển các Trung tâm Giao dịch Chứng khoán, Sở Giao dịch Chứng khoán, Trung tâm Lưu ký chứng khoán nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng ký, lưu ký và thanh toán chứng khoán theo hướng hiện đại hoá. a) Xây dựng Trung tâm Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh thành Sở Giao dịch Chứng khoán với hệ thống giao dịch, hệ thống giám sát và công bố thông tin thị trường tự động hoá hoàn toàn. b) Xây dựng thị trường giao dịch cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội; chuẩn bị điều kiện để sau năm 2010 chuyển thành thị trường Giao dịch Chứng khoán phi tập trung (OTC). c) Thành lập Trung tâm Lưu ký độc lập cung cấp các dịch vụ đăng ký chứng khoán, lưu ký và thanh toán cho hoạt động giao dịch chứng khoán của Sở Giao dịch Chứng khoán và Trung tâm Giao dịch Chứng khoán; mở rộng phạm vi lưu ký các loại chứng khoán chưa niêm yết. 3. Phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trường chứng khoán Việt Nam. a) Tăng quy mô và phạm vi hoạt động hoạt động kinh doanh, dịch vụ của các CTCK. Phát triển các CTCK theo hai loại hình: CTCK đa hoạt động và CTCK chuyên doanh, nhằm tăng chất lượng cung cấp dịch vụ và khả năng chuyên môn hoá hoạt động hoạt động. b) Khuyến khích và tạo điều kiện để các tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có đủ điều kiện thành lập các CTCK, khuyến khích các CTCK thành lập các chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh ở các tỉnh, thành phố lớn, các khu vực đông dân cư trong cả nước. c) Phát triển các công ty quản lý quỹ đầu tư chứng khoán cả về quy mô và chất lượng hoạt động. Đa dạng hoá các loại hình sở hữu đối với công ty quản lý quỹ đầu tư. Khuyến khích các CTCK thực hiện hoạt động quản lý danh mục đầu tư. d) Thành lập một số công ty định mức tín nhiệm để đánh giá, xếp loại rủi ro các loại chứng khoán niêm yết và định mức tín nhiệm của các doanh nghiệp Việt Nam. 4. Phát triển các nhà đầu tư có tổ chức và các nhà đầu tư cá nhân a) Thiết lập hệ thống các nhà đầu tư có tổ chức bao gồm các ngân hàng thương mại, các CTCK, các công ty tài chính, các công ty bảo hiểm, các quỹ bảo hiểm, quỹ đầu tư..., tạo điều kiện cho các tổ chức này tham gia thị trường với vai trò là các nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp và thực hiện chức năng của các nhà tạo lập thị trường. b) Mở rộng và phát triển các loại hình quỹ đầu tư chứng khoán; tạo điều kiện cho các nhà đầu tư nhỏ, các nhà đầu tư cá nhân tham gia vào thị trường chứng khoán thông qua góp vốn vào các quỹ đầu tư. 3.1.2 Định hướng phát triển của CTCPCK Âu Lạc. Tiếp tục phát huy thế mạnh của công ty là được xây dựng dựa trên nguồn nhân lực và mô hình quản trị chuyên nghiệp, hiện đại. Đồng thời xác định chất lượng sản phẩm, dịch vụ tài chính là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, do vậy trong những năm tiếp theo công ty chú trọng đến việc cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ đa dạng, hoàn hảo vớí chi phí cạnh trạnh. Bên cạnh đó công ty cũng sẽ chú trọng đến việc đa dạng hoá và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình để phù hợp và từng bước chủ động hội nhập với nền kinh tế toàn cầu khi Việt Nam đã chính thức trở thành viên của WTO. Cụ thể bao gồm: Hoạt động môi giới giao dịch: công ty chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ theo chiều sâu, khảo sát nhu cầu của từng đối tượng khách hàng như khàch hàng là tổ chức, cá nhân, khách hàng trong nước và ngoài nước. Đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới có kiến thức về chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp tốt, có khả năng giao tiếp ngoại ngữ Hoa – Anh Hoạt động tự doanh: công ty chủ trương lựa chọn các doanh nghiệp ổn định, phát triển bền vững không chạy theo xu thế ngắn hạn của thị trường. ASC dự kiến đầu tư vào thị trường OTC và các cổ phiếu đã niêm yết. Hoạt động bảo lãnh phát hành: Với định hướng dần hoàn thiện các hoạt động của mình từng bước nâng cao khả năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng. ASC sẽ tập trung vào các công ty Đài Loan đang hoạt động hợp tác tại Việt Nam cũng như bảo lãnh cho các dự án phát hành riêng lẻ. Bên cạnh đó là việc mở rộng và nhắm đến các doanh nghiệp có vốn sở hữu nhà nước đã thiết lập được danh tiếng của mình trên thị trường. Dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp: Công ty chủ trương tìm kiếm và lựa chọn khách hàng để cung cấp dịch vụ tư vấn trọn gói nhằm mang lại những giá trị gia tăng cho doanh nghiệp. Theo định hướng phát triển chung của công ty, ASC sẽ tiếp tục khẳng định chất lượng của dịch vụ tư vấn bằng việc tập trung vào các dịch vụ tư vấn tài chính như: tư vấn tài chính tái cấu trúc doanh nghiệp, tư vấn cổ phần hoá doanh nghiệp, tư vấn chuyển đổi thành công ty cổ phần, tư vấn niêm yết, tư vấn sát nhập và thâu tóm doanh nghiệp. Bên cạnh nâng cao chất lượng dịch vụ công ty cũng hướng đến việc mở rộng mạng lưới hoạt động của mình thông qua việc thành lập các chi nhánh phòng giao dịch trên toàn quốc trong tập trung vào các thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Tp HCM. Đà Nẵng…Ngoài ra công ty cũng sẽ tăng vốn điều lệ của mình lên mức 300 tỷ để đáp ứng yêu cầu về vốn pháp định đối với toàn bộ hoạt động của công ty theo yêu cầu của Quyết định 27/2007/QĐ- BTC ban hành quy chế tổ chức và hoạt động của CTCK. 3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán. 3.2.1 Xây dựng chiến lược Makerting. Marketing là một chiến lược quan trọng để xây dựng hình ảnh của công ty trong mắt các nhà đầu tư. Do vậy để thu hút khách hàng đòi hỏi công ty phải chú trọng vào việc xây dựng một chiến lược hoạt động Marketing chi tiết và hiệu quả. Chiến lược Marketing bao gồm các phần sau: chiến lược khách hàng, chiến lược sản phẩm, chiến lược quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Chiến lược khách hàng. Khi xây dựng cho mình chiến lược khách hàng tức công ty phải đưa ra những giảu pháp làm sao để thu hút được những khách hàng tiềm năng, giữ chân những khác hàng truyền thống. Đối với khách hàng truyền thồng, công ty có thể đưa ra những chính sách để phát triển những mối quan hệ vốn có mà công ty đã xây dựng được như: mở rộng các chính sách ưu tiên về chi phí giao dịch, ưu tiên về lãi suất cho vay cầm cố chứng khoán, lãi suất tiền bán chứng khoán, đồng thời tăng cường các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Đối với những khách hàng tiềm năng thì cần phải có những chính sách cụ thể, rõ ràng để thu hút những đối tượng này sao cho phù hợp với mục tiêu phát triển dài hạn của công ty, nhân viên môi giới có thể thực hiện việc xếp nhóm khách hàng nhũng tiêu chí như: động cơ thúc đẩy họ tham gia thị trường, dựa trên nhu cầu và hành vi của họ,dựa theo những yếu tố quyết định mà hộ đặt ra khi sử dụng dịch vụ của công ty … Cần có những chính sách, dựa trên những mối quan hệ khác nhau để thu hút được những khách hàng tổ chức, bởi những đối tượng này sẽ mang lại những khoản lợi nhuận khổng lồ cho công ty. Cần thường xuyên gặp gỡ khách hàng để có những thông tin phản hồi từ khách hàng về chất lượng dịch vụ, cơ chế ưu đãi và đặc biệt là lắng nghe được nguyện vọng của khách hàng. Chiến lược về sản phẩm. Sau khi đã xếp khách hàng theo những nhóm, đối tượng khác nhau, công ty sẽ nghiên cứu phân tích tìm ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng đó, sau đó hướng dẫn, giải thích và đưa ra những lời khuyên để khách hàng có thể đưa ra quyết định đầu tư, đây chính là phương thức bán hàng tư vấn rất phù hợp với một CTCK mới thành lập như Âu Lạc Chiến lược quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty Đây là một trong những chiến lược làm gia tăng hình ảnh uy tín của công ty do vậy phải lên những kế hoạch cụ thể cho việc quảng bá này. Cách phổ biến nhất là quảng bá trên những áp phích, thông qua các phương tiện thông tin đại chứng như truyền hình, đài phát thanh, internet. Đặc biệt trong thời đại thông tin như hiện nay thì việc xây dựng và hoàn thiện trang web của công ty là cần thiết và cấp bách. Thông qua trang web của mình công ty không chỉ nâng cao được hình ảnh của mình mà còn mở rộng được hoạt động giao dịch từ xa, công bố thông tin cho nhà đầu tư kịp thời nhanh chóng. Ngoài ra công ty có thể kết hợp với các cơ quan chức năng và phương tiên thông tin đại chứng để tổ chức các buổi toạ đàm, giải quyết các vấn đề đang được thị trường quan tâm. Bên cạnh đó công ty có thể xây dựng cho mình một mạng lưới cộng tác viên nhằm giới thiệu những sản phẩm đặc trưng riêng biệt của công ty, những cộng tác viên này sẽ được hưởng hoa hồng từ công ty. Mặt khác ASC cần chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình bởi khi khách hàng đã được đáp ứng một cách tốt nhất về độ thoả dụng của mình thì chính họ lại là những người quảng cáo tốt nhất và miễn phí cho chính công ty. 3.2.2 Tăng cường đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp. Tính đến nay, khi đã đi vào hoạt động được gần 10 năm quy mô của TTCK VN ngày càng lớn mạnh vì vậy nhu cầu về đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo về số lượng, giỏi về trình độ chuyên môn là tất yếu. Nhân viên môi giới là hình ảnh đầu tiên của công ty khi quảng bá đến khách hàng, do vậy công ty phải xây dựng cho mình đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp, có tinh thần nhiệt tình, hăng hái trong công việc. Muốn xây dựng được một đội ngũ nhân viên môi giới đầy đủ về số lượng, mạnh về chất lượng, công ty cần thực hiên một số biện pháp sau: - Tăng số lượng nhân viên môi giới Nhu cầu giao dịch của khách hàng là rất lớn vì vậy việc đội ngũ nhân viên môi giới cần được bổ sung thêm là thực sự cần thiết và phải có sự phân công rõ ràng về nhiệm vụ. Đặc biệt trong tương lai công ty còn thực hiên chiến lược mở rộng mạng lưới hoạt động ra khắp các tỉnh thành phố lớn nên việc gia tăng số lượng nhân viên môi giới để phục vụ cho việc này là thực sự cần thiết. Ngoài ra, công ty cần phát triển mạng lưới công tác viên, lực lượng này góp phần không nhỏ vào việc mở rộng mạng lưới khách hàng. Công tác viên thường làm những việc khác nhau trong xã hội như kiểm toán, ngân hàng, bảo hiểm …do đó họ có nhiều mối quan hệ rộng rãi trong xã hội trên nhiều lĩnh vực ngành nghề. Những cộng tác viên này sẽ giúp công ty thực hiện marketing ở bên ngoài, đồng thời họ cũng có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để giúp công ty tiến hành việc nghiên cứu, phân tích ở một khía cạnh nào đó. - Năng cao năng lực trình độ chuyên môn Để có được một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp thì thực hiện ngay từ khâu tuyển dụng ban đầu. Khi tuyển dụng nhân viên mới công ty cần chú trọng đến kinh nghiệm và kỹ năng làm việc, đặc biệt là những người đã có kinh nghiệm trong các lĩnh vực như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, kiểm toán. Tuy nhiên điều quan trọng là ASC cần nâng cao chất lượng, đánh giá đúng về năng lực của đội ngũ nhân viên môi giới để có những phương án đào tạo, bồi dưỡng phù hợp. Một số biện pháp có thể áp dụng: + Cử các nhân viên ưu tú tham gia các khoá học năng cao trình độ chuyên môn trong và ngoài nước. + Phối hợp với các chuyên gia, các đơn vị nghiên cứu tới nói chuyện nhằm chia sẻ kinh nghiệm cho các nhân viên môi giới. + Tổ chức các cuộc kiểm tra kỹ năng hoạt động hoặc các cuộc thi giữa nhân viên môi giới. Đây là một trong những biên pháp hiệu quả trong việc đánh giá nhân viên môi giới, đồng thờí tạo điều kiện cho họ có cơ hội được học hỏi kinh nghiệm nghề nghiệp của nhau, thông qua đó tạo được mối quan hệ tốt giữa các nhân viên trong công ty, tránh tình trạng lôi kéo nhân viên sang làm việc tại các công ty khác. + Có nhiều hình thức khen thưởng xứng đáng đối với nhân viên vì điều này vừa tạo động lực cho họ làm việc vừa góp phần tạo ra lợi nhuận trong tương lai nhờ việc nhân viên môi giới có thể thu hút được khách hàng trong tương lai. + Phải có sự phân hóa rõ ràng về nhiệm vụ và chức năng của từng nhân viên trong công ty như vậy sẽ giúp người quản lý công ty sử dụng và phát huy tốt năng lực của từng người theo đúng sở trường của từng nhân viên. Bên cạnh việc năng cao năng lực trình độ chuyên môn ban lãnh đạo công ty cần xây dựng những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp nhằm hướng dẫn nhân viên của công ty tuân theo những chuẩn này, điều này sẽ tạo thêm sự tin cậy của nhà đầu tư khi lựa chọn một nhà môi giới nào đó. 3.2.3 Mở rộng mạng lưới chi nhánh và đại lý nhận lệnh Trước nhu cầu của các nhà đầu tư cũng như của thị trường đồng thời cũng nằm trong chiến lược phát triển dài hạn của công ty, hiện nay công ty đã có 2 phòng giao dịch tại TPHCM bên cạnh trụ sở chính, 1 chi nhánh đăt tại Hà Nội, 1 chi nhánh tại Hải Phòng. Tuy nhiên với mục tiêu trở thành một trong những CTCK hàng đầu thì việc mở rộng mạng lưới hoạt động tại các thành phố lớn như Đà Nẵng, Nha Trang là cần thiết bởi còn một lượng lớn nhà đầu tư ở các thành phố này.Khi xây dựng các hệ thống đại lý với mục tiêu hàng đầu lầ chiếm lĩnh thị trường và tao cơ chế động lực cho các nhân viên đại ký say mê nghề. Để làm được điều này ngoài việc xây dựng một đội ngũ nhân viên tại các chi nhánh, đại lý nhận lệnh, phòng giao dịch cần có những chính sách cơ chế riêng đối với hoạt động của các nơi này. 3.2.4 Nâng cao chất lượng các dịch vụ hỗ trợ. Đối với hoạt động môi giới chứng khoán thì chất lượng luôn là điều khách hàng quan tâm nhất vì nó liên quan đến chính tài sản của các nhà đầu tư. Do vậy để hoạt động môi giới phát triển thì một trong những giải pháp là công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ. Cụ thể như sau: Thứ nhất: Công ty cần phối hợp với ngân hàng để tăng tiện ích cho các dịch vụ đang áp dụng như: gia tăng hạn mức, tăng tỷ lệ cho vay, ứng trước tiền bán chứng khoán ngày TTCK, ứng trước cổ tức nhằm tăng sức cạnh tranh đối với các CTCK khác. Đồng thời liên kết vói ngân hàng nhằm hỗ trợ khách hàng của mình có thể nhanh chóng thực hiện các thủ tục nộp, rút và chuyển tiền để giao dịch chứng khoán. Thứ hai: Đa dạng hoá các dịch vụ hỗ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Bộ phận nghiên cứu phân tích cần nghiên cứu phân tích nhu cầu của khách hàng thông qua các cuộc thăm dò điều tra, sau đó cùng với khả năng và điều kiện của công ty để đưa ra những dịch vụ phù hợp: Gửi sao kê giao dịch hàng ngày cho khách hàng. Thông báo cho khách hàng khi thị trường có sự biến động có thể làm ảnh hưởng tới những chứng khoán trong tài khoản của khách hàng. Tăng cường dịch vụ cung cấp các bản tin thị trường trên cả 2 sàn TPHCM và HN bằng cách đưa các bản tin đến nhà đầu tư vào cuối buổi giao dịch hoặc sáng sớm ngày hôm sau. 3.2.5 Phát triển các hoạt động liên quan đến hoạt động môi giới chứng khoán. Hoạt động môi giới chứng khoán cũng như hoạt động khác trong công ty tuy được tách biệt nhau nhưng chứng vẫn có mối quan hệ mật thiết với nhau. Đặc biệt một số hoạt động sau có tác động rất to lớn đến sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán. - Mở rộng hoạt động nghiên cứu phân tích Các CTCK cạnh tranh nhau trên thị trường thông qua các dịch vụ sản phẩm phù hợp với thị trường do vậy việc nghiên cứu khách hàng, phân tích thị trường liên quan khá trực tiếp đến hoạt động môi giới chứng khoán. Về nghiên cứu khách hàng Sau khi bộ phận nghiên cứu phát triển nhận được những thông tin cần thiết mà bộ phận môi giới cung cấp sau quă trình thu nhập thông tin đánh giá khách hàng trong quá trình làm việc với họ, lúc này bộ phận nghiên cứu có thể tiến hành những đợt nghiên cứu lớn đối với những khách hàng đã được xác định, phân nhóm theo những mục tiêu khác nhau. Các đợt nghiên cứu này có thể được tiến hành thông qua các phiếu thăm dò, chính vì vậy mà các phiếu thăm dò này phải được xây dựng cẩn thận, khoa học và đặc biệt là phải đảm bảo khai thác được thông tin hữu ích nhất, tù những kết quả thu được bộ phận nghiên cứu tiến hành phân tích để từ đó tìm ra những dịch vụ phục vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Về hoạt động nghiên cứu thị trường Hoạt động này sẽ cung cấp một cách chính xác và cập nhật cho nhân viên môi giới giúp cho họ nắm bắt được nhanh chóng diễn biến của thị trường, từ đó sẽ đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng trong quyết định đầu tư giúp khách hàng tăng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro. Cách thức hoạt động tư vấn của hoạt động môi giới là dựa trên căn cứ khoa học và kinh tế xác thực để cung cấp dịch vụ. Do đó hoạt động phân tích thị trường của công ty được đẩy mạnh sẽ cung cấp cho môi giới đầy đủ thông tin dữ liệu. Qua đó nhân viên môi giới của công ty chứng minh được tính chuyên nghiệp của mình nâng cao uy tín của mình cũng như của công ty. Nếu công ty thực hiện tốt việc tư vấn cho khách hàng một cách chuyên nghiệp hiệu quả, tận tình chu đáo thì ASC sẽ trở thành điểm đến của khách hàng. - Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hoá và tư vấn niêm yết. Có thể nói việc tư vấn thành công cho các tổ chức niêm yết, tổ chức cổ phần hóa sẽ kháng định tính chuyên nghiệp của công ty, tạo điều kiện cho việc thu hút khách hàng. Bởi khi hoạt động tư vấn cổ phần hoá và tư vấn niêm yết phát triển tức làm tăng cung cho TTCK, cung tăng sẽ khiến các nhà đầu tư càng có nhiều sự lựa chọn hàng hoá trên thị trường, thu hút thêm được nhiều nhà đầu tư tham gia vào thị trường. Để phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa và tư vấn niêm yết, công ty cần xây dựng đội ngũ phân tích mạnh mẽ về nhân lực và trình độ. Hiện nay thì hoạt động này chưa được phát triển mạnh tại ASC do vậy trong thời gian dài hạn công ty cần chú trọng tới hoạt động này bởi đó là hoạt động tăng năng lực cạnh tranh, góp phần thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán phát triển. - Nâng cao hoạt động quản lý danh mục đầu tư. Tiến trình đầu tư gồm hai nhiệm vụ chính: nhiệm vụ thứ nhất là phân tích thị trường và chứng khoán, qua đó chứng ta đánh giá hai măt rủi ro và lợi nhuận ước tính của tất cả chứng khoán có thể đầu tư. Nhiệm vụ thứ hai là việc lựa chọn thiết lập một danh mục đầu tư tối ưu bao gồm nhiều loại chứng khoán khác nhau. Như vậy thấy rằng danh mục đầu tư bao gồm các chứng khoán mà mà chiều hướng và mức độ rủi ro hệ thống biến động ngược chiều nhau. Tuy nhiên không phải bất cứ nhà đầu tư nào cũng đủ trình độ thiết lập được danh mục đầu tư cho bản thân mình, bởi đây là một hoạt động rất khó và đòi hỏi những kỹ năng phân tích và nhận định rất cao xu thế của từng cồ phiếu cũng như xu thế của toàn thi trường nói chung. Tuy nhiên với đội ngũ chuyên nghiệp của mình CTCK có khả năng làm tốt việc này. Thông qua các bước trong hoạt động chuyên môn của mình đội ngũ chuyên gia tư vấn quản lý danh mục đầu tư sẽ lựa chọn các cơ hội đầu tư khả thi, những cơ hội đầu tư có cặp quan hệ “ rủi ro - lợi nhuận ước tính” sao cho khi ghép chứng nó lại với nhau có thể tạo ra một danh mục có cặp quan hệ “ rủi ro - lợi nhuận ước tính ” là tốt nhất và phù hợp với mục tiêu đề ra. Với việc nâng cao hoạt động quản lý danh mục đầu tư sẽ tạo nên lòng tin của khách hàng về khả năng chuyên môn cũng như kỹ năng phân tích thị trường của các nhân viên công ty. 3.2.6 Hiện đại hoá cơ sở vật chất, trình độ công nghệ, hệ thống thông tin quản lý. Nâng cấp cơ sở vật chất không phải là công việc có thể thực hiện một sớm một chiều mà đòi hỏi phải có cái nhìn tổng thể bởi cơ sở hạ tầng là một yếu tố quan trọng góp phần năng cao năng lực phục vụ, đáp ứng nhu cầu tốt nhât nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện tại thì số lượng máy tính đặt tài sàn giao dịch để phục vụ cho việc tra cứu thông tin của nhà đầu tư là quá ít do đó trong thời gian tới cần tăng số lượng máy tính này lên. Đặc biệt hệ thống công nghệ cũng là vấn đề then chốt đối với công ty bởi TTCK là thị trường của thông tin, thông tin càng được cấp nhật thì cơ hội thu lợi cho khách hàng càng tăng. Hơn nữa hoạt động cung cấp thông tin không chỉ dừng lại trong phạm vi cung cấp dịch vụ môi giới mà còn liên quan tới việc trao đổi thông tin đối với ngân hàng lưu ký và thanh toán bù trừ. Do vật hệ thống thông tin phải có khả năng phòng chống những rủi ro trong việc xử lý các số liệu. Công ty cần phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán cho khách hàng, quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính qua đó giảm thiểu thời gian cho nhân viên trong các hoạt động hàng ngày. Để đảm bảo an toàn cho các kết nối, trao đổi thông tin, đồng thời ngăn chặn các tấn công từ bên trong cũng như bên ngoài do vậy công ty cần có những biên pháp bảo mật cụ thể. Hoàn thiện webside nhằm quảng bá hình ảnh công ty, đồng thời luôn cập nhật thông tin hàng ngày cho khách hàng. Hiện nay webside của công ty còn khá đơn giản, chưa gây sự thu hút đối với khách hàng, nên đưa vào một số nội dung chính như sau: + Các báo cáo tài chính cũng như tình hình hoạt động của các công ty niêm yết nhằm phục vụ cho nhu cầu tìm hiểu của khách hàng. + Mở các diễn đàn nhằm trao đổi thông tin hoặc học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau giữa các nhà đầu tư ( cần làm tốt các bản tin cả Tiếng Anh cũng như Tiếng Việt để cung cấp cho các nhà đầu tư trong cũng như ngoài nước ). + Để có thể hoàn thiện được webside ASC cần chú trọng chất lượng của các bản tin đăng tải trên trang web của công ty, hình thức của webside phải hấp dẫn lôi cuốn khách hàng. Do vậy công ty phải chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nghệ thông tin thành thạo các công việc kinh doanh để hỗ trợ cải tiến dịch vụ tốt nhất. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với chính phủ, Bộ tài chính . 3.3.1.1 Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý cho thị trường Tính đến thời điểm hiện nay Luật chứng khoán đã có hiệu lực được hơn 1 năm ( từ 1/1/2007) điều đó đòi hỏi UBCK cần đẩy nhanh việc xây dựng các văn bản hướng dẫn thi hành luật. Đồng thời UBCK cũng nên có những văn bản cụ thể hướng dẫn chung cho từng hoạt động của CTCK trong đó có hoạt động môi giới, tạo được hành lang pháp lý trên thị trường. 3.3.1.2 Tăng hàng hóa trên cho TTCK. Trên thị trường hiện nay các doanh nghiệp niêm yết đại đa số là các doanh nghiệp vừa, nguốn tiềm năng lớn nhất cho TTCK hiện nay là hơn 100 doanh nghiệp nhà nước lớn, các tổng công ty lớn. Theo kế hoạch thì đến năm 2010 sẽ hoàn tất việc cổ phần hóa các doanh nghiệp, tổng công ty lớn này. Tuy nhiên tính đến thời điểm hiện nay thì việc cổ phần hoá các doanh nghiệp này còn gặp nhiều khó khăn, bất cập. Do vậy chính phủ cần chỉ đạo các Bộ ngành liên quan thực hiên tốt các văn bản pháp luật liên quan đến việc cổ phần hóa như: QĐ 155/QĐ – TTg, QĐ 528/ QĐ – TTg, Nghị Định 187/2004/NĐ- CP. Ngoài ra chính phủ cũng cần có kế hoạch phát triển các snả phẩm tài chính khác để tạo sự phong phú trên thị trường như: các sản phẩm phái sinh, trái phiếu doanh nghiệp, trái phiếu xây dựng công trình, quyền mua cổ phiếu để đưa vào niêm yết và giao dịch trên TTCK. Sự phát triển hàng hoá trên thị trường về số lượng và chất lượng là động lực thúc đẩy sự phát triển của thị trường, qua đó năng cao hiệu quả môi giới chứng khoán của các CTCK. 3.3.2 Với UBCK nhà nước. 3.3.2.1 Tăng cường phổ biến kiến thức về TTCK cho công chứng. Đối với một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển thì sự hiểu biết của người dân về TTCK là quá ít. Do vậy muốn phát triển TTCK thì không thể không quan tâm đến việc phổ biến kiến thức cho người dân trong lĩnh vực mới mẻ này. Các biện pháp có thể được tiến hành như: Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài phát thanh tổ chức các buổi trò chuyện, phổ cập những kiến thức cơ bản về chứng khoán Thông qua các chương trình giảng dạy tại các trường ĐH để đưa môn học TTCK cho tất cả các sinh viên khối ngành kinh tế. Tuy rằng hiện nay UBCK đã phối hợp với 5 trường ĐH lớn trong cả nước nhằm đào tạo cấp chứng chỉ cho các đối tượng quan tâm. Việc uỷ quyền cho 5 trường ĐH này chỉ đáp ứng được phần nào nhu cầu tìm hiểu về TTCK của người dân vì vậy trong tương lai cần tăng cường việc hợp tác thêm với nhiều trường ĐH ở các khu vực khác trong cả nước chứ không chỉ tập trung ở các trường ĐH ở Hà Nội và TPHCM. UBCK có thể phối hợp vói các CTCK để có những buổi thuyết trình, tọa đàm, khảo sát thực tế cho sinh viên chuyên ngành bởi trong tương lai họ chính là đội ngũ tham gia góp phần vào sự phát triển TTCK 3.3.2.2 Hoàn thiện hệ thống đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề môi giới. Trong năm 2006, 2007 hàng loạt các CTCK ra đời do đó nhu cầu về việc cấp chứng chỉ hành nghề chứng khoán cho các nhân viên trong CTCK là rất lớn, đặc biệt là chứng chỉ hành nghề môi giới, bởi đây là một nghề khá mới mẻ tại Việt Nam. Tuy nhiên các lớp học về việc cấp chứng chỉ hành nghề hiện nay luôn trong tình trạng quá tải. Do vậy để giải quyết tình trạng này xin đề xuất với UBCK mà cụ thể là trung tâm nghiên cứu khoa học và bồi dưỡng chứng khoán – đơn vị trực tiếp trong việc đào tạo về cấp chứng chỉ hành nghề một số vấn đề như sau: Lập kế hoạch cụ thể trong việc đào tạo cấp chứng chỉ hành nghề, ưu tiên đào tạo cho các CTCK. Phối hợp với các trường ĐH được uỷ quyền trong việc cấp các chứng chỉ chuyên môn ( Cơ bản, Luật, Phân Tích). Trong việc đào tạo cấp chứng chỉ hành nghề môi giới cho nhân viên môi giới không chỉ dừng lại ở việc trang bị cho nhân viên những kiến thức sơ cấp về chứng khoán mà còn phải đáp ứng các yêu cầu của nghề như kỹ năng môi giới, phân tích thị trường. UBCK có thể hợp tác, tranh thủ sự giúp đỡ của các sở giao dịch trên thế giới để tổ chức các khoá học ngắn hạn, dài hạn cho các cán bộ học viên nhằm học tập kinh nghiệm thực tế ở những nước có nền kinh tế phát triển.