Khóa luận Hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty TNHH Thành Công

ảnh thống nhất và xuyên xuốt. + Tuy nhiên, hình thức quảng cáo trên ti vi và truyền thanh còn ít, hạn chế vì do chi phí cho loại quản cáo này thường lớn mà trong khi đó kinh phí dành cho quảng cáo lại có hạn. Công ty chưa chú trọng đến báo giới. Nắm thông tin thị trường yếu, nhận thức chưa rõ về tầm quan trọng của thông tin thị trường. 3. Đánh giá thực trạng thực hiện chiến lược marketing của Công ty. 3.1. Kết quả: Tuy bước đầu còn nhiều bỡ gỡ song Công ty đã chú trọng vào đầu tư phát triển sản phẩm mới, đồng thời thực hiện các chính sách xúc tiến bán hàng, hay chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho Công ty. Tuy Thành Công là một doanh nghiệp trẻ trong ngành sản xuất bao bì nhưng các chính sách Công ty đã thực hiện rất tốt ngang tầm với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời Công ty Thành Công luôn có chính sách thoả đáng đối với những bạn hàng mua với số lượng lớn, đây có thể coi là một chính sách rất thành công của Công ty. 3.2. Tồn tại: Mặc dù đã đạt được những kết quả thành tựu nhất định nhưng công tác thực hiện chiến lược marketing vẫn còn những tồn tại nhất định. Điều này thể hiện ở một số điểm sau: Thành Công thực hiện triển khai chiến lược giá còn chậm, chính sách giá chưa linh hoạt với tình hình mới. Công tác thực hiện chiến lược quảng bá sản phẩm còn ít, ngân sách cho quảng cáo hạn chế, chưa xây dựng được một thương hiệu mạnh cho Công ty mình. 3.3. Nguyên nhân. Thứ nhất: Thành Công là một công ty còn non trẻ trong ngành sản xuất bao bì, thiết kinh nghiệp trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Đội ngũ và trang thiết bị thiết kế không được bổ sung phù hợp, do vậy, Công ty thường phải đi thuê các mẫu thiết kế phức tạp ở bên ngoài. Thứ hai: Đội ngũ chiên viên marketing không đủ mạnh, chưa được sự đầu tư đúng mức của ban lãnh đạo, mối quan hệ với báo giới truyền thông chưa được quan tâm. Hơn nữa việc tiếp thu ý kiến của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng. Phần III: Một số đề xuất để hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công. I/ Mục tiêu của công ty. 1. Mục tiêu kinh doanh của Công ty.. ỉ Mục tiêu phát triển của Công ty Thành Công được thể hiện rõ trong báo cáo hàng năm của công ty. Cụ thể các mục tiêu trong thời gian tới: + Mục tiêu phát triển: tiếp tục mở rộng và phát triển ngành sản xuất giấy và bao bì carton, đồng thời mở rộng thêm một số lĩnh vực hoạt động khác như cung cấp đồ dùng phục vụ cho gia đình như tủ, bàn ghế các loại, đa dạng hoá sản phẩm để tăng nguồn thu. + Mục tiêu lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận năm 2006 đặt trên 1, 5 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước dự tính 0,24 tỷ đồng và nguồn vốn tích luỹ tiếp tục được đầu tư mới. + Mục tiêu nguồn nhân lực: Công ty đảm bảo mọi nhân viên của mình đều được đào tạo thích hợp để có đủ năng lực cần thiết thực hiện công việc được giao; Tập hợp và phát huy trí tuệ của cán bộ công nhân viên, tạo mọi cơ hội trong các lĩnh vực để vươn lên trong thị tường hiện nay. + Công ty coi các nhà cung ứng vật tư, khách hàng là một bộ phận không tách rời của công ty. Công ty có trách nhiệm duy trì mối quan hệ mật thiết, thường xuyên trao đổi thông tin để sản phẩm đạt được chất lượng cao. + Đối với công nghệ: Kịp thời duy tu, bảo dưỡng, sữa chữa thay thế, bổ sung thay thế để duy trì ổn định hoạt động của thiết bị hiện có, đảm bảo huy động đạt và vượt 100% mức công suất thiết kế máy móc thiết bị. + Mục tiêu dài hạn: Trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam cung ứng sản phẩm và dịch vụ liên quan đến bao bì carton trong và ngoài nước. 2. Mong muốn của ban lãnh đạo Công ty: ỉ Mong muốn của ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo luôn mong muốn không ngừng tăng tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho sản xuất liên tục, đạt doanh thu trung bình trên 0,95 tỷ đồng trên một tháng, không để vốn ứ đọng. Thiết kế một kênh phân phối tiêu thụ hoàn chỉnh, đem lại lợi nhuận cao cho Công ty. + Cải thiện được tình hình cạnh tranh, dành được 6 % thị phần trên thị trường miền Bắc, nâng cao công suất sản xuất lên 17 tấn giấy/ 1 ngày. ỉ Mong muốn của cán bộ công nhân viên: Họ luôn có đủ việc làm thường xuyên ổn định và hưởng các chế độ khác, được sự quan tâm của ban lãnh đạo và sản phẩm được tiêu thụ hết. II/ Phân đoạn thị trường mục tiêu và kết quả điều tra khách hàng. 1. Cơ sở để phân khúc thị trường. ỉ Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, ưu đãi không còn nữa đã làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết các phân khúc thị trường khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Điều này đã đẩy các doanh nghiệp trong nghành vừa hoạt động tự phát vừa phải cạnh tranh gay gắt với nhau ở các khúc thị trường còn lại. Trước thực trạng này Công ty cần nghiên cứu thị trường và đề ra chiến lược và chính sách kinh doanh phù hợp để ổn định phát triển sản xuất kinh doanh của mình trong điều kiện mới. 2. Phân đoạn thị trường theo chu kỳ sống của sản phẩm. ỉ Để phân đoạn thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì carton, hiểu rõ thị trường bao bì carton một cách kỹ càng, chính xác về nhu cầu, cơ hội cũng như thách thức trên thị trường, ta tiến hành nghiên phân đoạn thị trường thông qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. . Biểu đồ 19: Chu kỳ sống sản phẩm 2.1. Phân đoạn thị trường chất lượng cao. ỉ Bao gồm những nhóm khách hàng có nhu cầu về bao bì carton với chất lượng cao như: Nguyên vật liệu tốt, kết cấu phức tạp, in ấn kỹ thuật cao. Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trong ngành sản xuất như bia, rượu, điện tử điện lạnh, hoá mỹ phẩm cao cấp. Tuy nhiên, đoạn thị trường này còn nhỏ, nhưng theo dự báo đoạn thị trường này sẽ tăng trưởng rất mạnh trong tương lai, vì khách hàng ngày càng có xu hướng nâng cao chất lượng bao bì. Vì thế sản phẩm bao bì chất lượng cao đang ở giai đoạn tăng trưởng của chu kỳ sống và mức lợi nhuận cũng rất cao. 2.2. Phân đoạn thị trường chất lượng khá: ỉ Bao gồm các khách hàng có nhu cầu về bao bì có kết cấu, chất lượng in ấn không đòi hỏi quá cao, số lượng cho từng đơn đặt hàng là lớn, ngoài ra phải đảm bảo cung ứng đủ số lượng và đúng thời gian. Nhu cầu về sản phẩm bao bì carton ở đoạn thị trường này là lớn nhất và có tốc độ tăng trưởng trong những năm gần đây cũng như trong tương lai khá cao. Khách hàng của đoạn thị trường này thường là các doanh nghiệp công nghiệp chế biến lương thực thực phẩm, chế biến hải sản, chế biến sữa, sản xuất bánh kẹo, thuốc lá, bột giặt.…như một số công ty như Công ty sữa Vina Milk, Công ty sữa Hà nội Milk, Công ty bánh kẹo Hải Hà, nhà phân phối và thiết kế Unilever, Coca-cola, Pepsi- cola…v.v. Do đó sản phẩm thuộc đoạn thị trường này đang thuộc vào giai đoạn tăng trưởng của chu kỳ sống. 2.3. Phân đoạn thị trường có chất lượng trung bình : ỉCác khách hàng thuộc đoạn thị trường này chủ yếu chỉ quan tâm đến hình thức in ấn và chất lượng giấy bên ngoài để gây ấn tượng đối với người tiêu dùng và thường là các công ty sản xuất sản phẩm may mặc, giày dép, hàng tiêu dùng loại trung bình…v.v. Điển hình những công ty như: Công ty may Thăng Long, Công ty may 10, Công ty giày Thượng Đình. Do đó nhu cầu về sản phẩm bao bì thường không lớn và nhiều chủng loại kích cỡ, thời gian đặt hàng ngắn do đó rất khó cho việc triển khai sản xuất hàng loạt của các doanh nghiệp lớn nhưng lại phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm bao bì loại này đang có xu hướng chững lại và xu hướng giảm dần để chuyển qua loại có chất lượng khá. Vì thế, sản phẩm loại này đang ở giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống và mức độ hấp dẫn ở mức trung bình. 2.4. Phân đoạn thị trường chất lượng thấp: ỉ Đoạn thị trường này bao gồm các đơn vị sản xuất các sản phẩm có giá trị thấp và thuộc loại thiết bị yếu cho đời sống tiêu dùng hoặc với công nghệ giản đơn, vốn đầu tư thấp, rất dễ bị cạnh tranh. Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất như mì ăn liền, bột giặt thông thường, bánh kẹo…v.v. Như Công ty Micoem, Công ty bột giặt Vì Dân. + Trong đoạn thị trường này điều mà khách hàng quan tâm nhất đối với sản phẩm bao bì carton đó là giá cả, chất lượng chỉ là yếu tố tham khảo. Vì vậy, sản phẩm này đang đi vào giai đoạn suy thoái do các nhà sản xuất có xu hướng nâng cao chất lượng bao bì cho hàng hoá của mình nhằm nâng cao chất bao bì hàng hóa. 3. Lựa chọn thị trường. ỉ Theo như kết quả phân khúc thị trường bao bì carton dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm và căn cứ kết quả phân tích tình hình tài chính, nguồn lực, cơ sở vật chất hạ tầng trang thiết bị sản xuất của Thành Công, Công ty được xếp vào nhóm thị trường khá và một phần đoạn thị trường trung bình. Kết quả phân tích đó phản ánh đúng thực lực của Công ty hiện nay. + Nhu cầu về sản phẩm ở đoạn thị trường này vẫn ở mức cao, số lượng lớn về sản phẩm. Khách hàng không đòi hỏi quá cao về khả năng in ấn, kiểu dáng, mẫu mã; nhưng yêu cầu về chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng phải kịp thời. + Để đứng vững và chiếm lĩnh tốt khúc thị trường này, Công ty cần đưa ra các biệt báp cải tiến chất lượng, giao hàng đúng hạn và đủ, tăng cường công tác chăm sóc khách hàng. 4. Đo lường và dự báo thi trường. ỉ Theo như kết quả điều tra thì sản phẩm bao bì carton đang ở giai đoạn tăng trưởng do một số đặc trưng sau đây: + Sản lượng tăng nhanh liên tục trong vòng khoản 7 , 8 năm gần đây và đạt mức tăng bình quân từ 15 % đến 20 % mỗi năm, cao hơn mức tăng trưởng bình quân của ngành công nghiệp ( ngành công nghiệp tăng khoảng 12 % mỗi năm). + Sản phẩm bao bì carton ngày càng được sử dụng rộng rãi trong nhiều ngành, do đặc tính về độ bền, không gây hại sức khoẻ, dễ in ấn, tạo kiểu dáng và nhu cầu lớn….v.v. và đặc biệt là sản phẩm bao bì dễ xử lý, tái sản xuất và chi phí vận chuyển thấp. + Do đó, tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp này cũng phản ánh một phần nào xu hướng chuyển dịch của các đoạn thị trường. Tuy nhiên, tác động lớn nhất đó là sự thay đổi theo xu hướng của người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng bao bì ngày càng cao. Biểu đồ 20: Xu hướng chuyển dịch cơ cấu sản phẩm bao bi carton trên thị trường miền Bắc. Phân khúc chất lượng Cơ cấu chuyển dịch Nhận xét Năm 1998 Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010 Cao 11,5 % 14 % 20 % 30 % Tăng Khá 19 % 21 % 29 % 35 % Tăng Trung bình 38,5 % 38 % 36 % 30 % Giảm nhẹ kém 31 % 27 % 15 % 5 % Xu hướng giảm Cộng 100 % 100 % 100 % 100 % Nguồn: Theo cục thống kê Thành phố Hà Nội – năm 2005. + Qua phân tích số liệu ở trên ta thấy, Công ty đang phải đương đầu với sức ép cạnh tranh là rất lớn, đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. + Tuy nhiên, thị trường bao bì của miền Bắc nói riêng và của cả nước nói chung lại hứa hẹn nhiều hấp dẫn với tốc độ tăng trưởng về cầu hàng năm cao, được coi là một thị trường mới có nhiều tiềm năng. + Chính điều này đòi hỏi công ty cần phải có chuyển biến mạnh mẽ cả về chất lượng lẫn số lượng sản phẩm. Muốn vậy, Công ty cần có những định hướng và mục tiêu phát triển trong dài hạn, cũng như cần phải có những chiến lược tối ưu nhất để thực hiện thành công các định hướng và mục tiêu đó. 5. Đánh giá kết quả phân đoạn thị trường. ỉ Đánh giá tổng quát: việc phân chia thị trường theo nhóm khách hàng, đã đáng giá tương đối chính xác về thị trường bao bì carton. Qua việc đánh giá, công ty đã trả lời được những câu hỏi: - Khách hàng chính của mình là ai . - Đối tượng khách hàng tương lai của Công ty là ai. - Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là đối thủ nào.. - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty. ỉ Kết quả của phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn đã xác định được đúng đối thị trường của Công ty, làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lược phát triển của Công ty. + Theo như sự phân đoạn thị trường thì: Đoạn thị trường có chất lượng khá và cao chủ yếu tập trung ở các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, một phần đoạn thị trường có chất lượng khá và đoạn thị trường có chất lượng trung bình tập trung ở các doanh nghiệp nhà nước, còn đoạn thị trường có chất lượng kém và một phần chất lượng trung bình tập trung vào doanh nghiệp nhỏ, thuộc quyền quản lý của địa phương. 6. Phiếu điều tra và kết quả điều tra khách hàng. 6.1. Mẫu phiếu điều tra. Phiếu điều tra khách hàng Mã số: Để có thể phục vụ quý khách tốt hơn, Công ty chúng tôi xin ông (bà) bớt chút thời gian mà vui lòng cho biết ý kiến của mình về chất lượng bao bì carton của Công ty Thành Công: 1. Xin ông (bà) cho biết quý danh: 2. Số điện thoại: 3. Địa chỉ: 4. Nơi ông (bà) làm việc: 5. Ông (bà) có dùng sản phẩm bao bì của Công ty chúng tôi hay không ? Có Ê Không Ê 6. Nếu ông (bà) mua sản phẩm của Công ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết ý kiến sau về các yếu sau ( đánh giá theo 5 mức; tốt nhất ( 1)………….xấu , kém nhất (5)). Thứ tự 1 2 3 4 5 6.1. Chất lượng sản phẩm Ê Ê Ê Ê Ê 6.2. Kiểu dáng sản phẩm Ê Ê Ê Ê Ê 6.3. Giá cả Ê Ê Ê Ê Ê 6.4. Địa điểm bán Ê Ê Ê Ê Ê 6.5. Thái độ nhân viên Ê Ê Ê Ê Ê 6.6. Bảo hành sau bán Ê Ê Ê Ê Ê 7. Nếu ông (bà) chưa mua, hoặc không mua sản phẩm bao bì carton của Công ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết lý do: - Không được giới thiệu về sản phẩm: Ê - Sản phẩm bao bì carton của công ty chưa tốt bằng sản phẩm cùng loại của công ty khác. Ê - Giá bán đắt quá. Ê - Sự phục vụ nhân viên chưa tốt. Ê - Sản phẩm dùng không tốt. Ê - Thời gian giao hàng không đúng tiến độ: Ê Xin chân thành cảm ơn ông (bà) ! 6.2. Kết quả điều tra. Biểu 21: Kết quả điều tra khách hàng của Công ty. Kết quả 1.Chất lượng 2. Kiểu dáng 3. Giá cả 4. Địa điểm bán 5. Thái độ nhân viên phục vụ 6. Chế độ bảo hành Mức 1 39 35 41 22 35 40 Mức 2 0 1 0 13 0 0 Mức 3 9 8 6 15 8 4 Mức 4 0 6 2 0 7 6 Mức 5 2 0 0 0 0 0 Theo kết quả điều tra, khoảng 50 khách hàng đưa ra ý kiến của mình về yếu tố sản phẩm bao bì. Chất lượng sản phẩm: 78 % ý kiến đánh giá chất lượng tốt. 22 % ý kiến đánh giá khá, trung bình và kém. Kiểu dáng thiết kế: 75 % ý kiến khách đánh giá kiểu dáng đẹp. 25 % ý kiến cho đánh giá yếu tố còn lại. Giá cả sản phẩm: 82 % ý kiến khách hàng cho rằng giá cả rẻ. 18 % ý kiến cho rằng giá cả là tương đối cao và cao. Địa điểm bán hàng: 45 % ý kiến khàng hàng cho địa điểm bán tốt. 55 % ý kiến đánh giá địa điểm không thuật tiện Thái độ phục vụ nhân viên: 70 % có ý kiến tốt với thái độ nhân viên. 30 % có ý kiến trung bình và không tốt. Chế độ bảo hành: 80 % ý kiến khách hàng cho là tốt 20 % ý kiến phàn nàn về chế độ bảo hành. 6.3 Nhận xét: ỉ Qua bảng điều tra khách hàng đối với sản phẩm bao bì carton của Công ty Thành Công trên thị trường miền Bắc, ta thấy ý kiến khách hàng đánh giá về chất lượng và kiểu dáng tốt ở mức khá. Chỉ có chế độ bảo hành và giá cả sản phẩm được đánh giá cao. Trong khi đó còn nhiều ý kiến về địa điểm bán hàng chưa thuận tiện cho khách hàng mua hàng. ỉ Công ty cần có nhiều biện pháp để cải thiện tình hình chất lượng và kiểu dáng mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Đặc biệt là kênh phân phối còn nhiều hạn chế, khó khăn cho công tác bán hàng. III. thiến kế lại chiến lược marketing Và một số chiến lược cạnh tranh khác. Để duy trì được mức lợi nhuận bình quần trên vốn đầu tư như hiện tại là 12% đến 13 % trong tương lai và tạo tín nhiệm đối với bạn hàng, chuyển dịch cơ cấu sản xuất theo hướng thị trường, tham gia vào hiệp hội bao bì trong nước, đầu tư mới thiết bị công nghệ và giữ được thị phần như hiện tại. Qua nghiên cứu cũng như tìm hiểu thực tế Công ty, sinh viên mạnh dạn đưa gia một số giải pháp đối với Công ty như sau: 1. Hoàn thiện lại chiến lược marketing hỗn hợp ( marketing-mix). 1.1. Chiến lược sản phẩm (product). 1.1.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty: ỉ Các sản phẩm được Công ty cung cấp cho các khách hàng tập trung vào hai loại sản phẩm; + Sản phẩm bao bì carton 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp cho các đối tượng khách hàng các công ty sản xuất sữa, doanh nghiệp sản xuất và chế biến kẹo, bột giặt và một số công ty sản xuất bia, rượu nước giải khát, + Sản phẩm túi xốp để đựng đồ ăn, bánh kẹo, nước hoa quả, ca fe.., túi xốp siêu thị có in, túi xốp siêu thị không in, túi bán thành phẩm có in. Các sản phẩm này có nhóm khách hàng chính như siêu thị lơn, công ty cần quảng bá sản phẩm, các chợ, các trung tâm bán lẻ, hàng quán, các cơ sở tự đóng gói sản phẩm, muối ăn, đồ khô… + Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về các loại sản phẩm vỏ hộp carton, công ty cần có một chiến lược sản phẩn hoàn hảo hơn công ty cần thực hiện việc các biện pháp: Sơ đồ 22: Tỷ lệ sản phẩm chính của công ty. Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty. 1.1.2 Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: ỉ Để đứng phát triển nhanh và giữ được thị phần như hiện tại, công ty cần thực hiện giải phát nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có của mình để đáng ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. + Cần tăng cường quản lý chất lượng; từ quá trình thiết kế, quá trình chế tạo, phụ trợ sản xuất, quá trình tiêu thụ và sử dụng sản phẩm. + Tăng cường công tác quản lý chất lượng; tăng cường công tác cải tiến cơ sở hạ tầng kỹ thuật, tăng cường công tác giáo dục chất lượng, mọi cán bộ công nhân viên phải có tinh thần trách nhiệm và ý thức kiểm tra chất lượng. + Kiểm tra chặt chẽ chất lượng bằng; kiểm nghiệm nguyên vật liệu đầu vào bằng các chuyên gia, thực hiện chế độ kiểm nghiệm 3 cấp; nguyên vật liệu không đủ không nhận, công đoạn tiến hành sản xuất không hợp tiêu chuẩn thì không tiếp tục, thành phẩm không hợp tiêu chuẩn thì không đóng gói. + Mở rộng vòng tuần hoàn PCDA; tuần hoàn PDCA là hình thức cơ bản vật chất của hệ thống giữ chất lượng sản phẩm, nó phản ánh 4 khâu; Giai đoạn kiểm tra chất lượng; đặt kế hoạch ( Plan), chất hành kế hoạch (Do), kiểm nghiệm ( Check), xử lý tình huống (Action). 1.1.3 Phương pháp cải tiến chất lượng sản phẩm: + Thay đổi đặc tính của sản phẩm nhằm giảm thiểu tác động của môi trường trong quá trình sản xuất, sử dụng hoặc sau khi thải bỏ. + Cải tiến thiết bị: bằng cách lắp đặt thêm hoặc thay thế các bộ phận, hiện đại hóa thiết bị hiện có theo hướng nâng cao hiệu suất sử dụng nguyên nhiên vật liệu, điện năng và giảm thiểu chất thải ô nhiễm. + Thay đổi công nghệ, thiết bị: bằng cách áp dụng công nghệ mới thiết bị mới ít tiêu hao nguyên vật liệu, năng lượng, ít tạo ra phế liệu, phế phẩm và ít gây hại môi trường; trong trường này công ty thay thế các máy cắt bằng những máy cắt thế hệ cao hơn để giảm thiểu phế liệu. 1.1.4 Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm và một số giải pháp: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm bao bì carton nhằm tìm ra điểm hoà vốn, bố trí hoạt động sản xuất cho có lãi, kéo dài được giai đoạn thu được tỷ suất lợi nhuận cao và rút ngắn giai đoạn thua lỗ. ỉ Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này Công ty cần đưa ra các chính sách quảng cáo rầm rộ nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty. Đối với sản phẩm thùng bìa carton cần phải có chính sách quảng cáo hợp lý để vừa không tốn kém vừa được khách hàng chú ý đến, như việc quảng cáo thông qua hội chợ triển lãm, giởi các đơn chào hàng đến các khách mới. + Trong giai đoạn này công ty áp dụng các chính sách khuyến mại, tăng sức mua và sự quan tâm của khách đối với sản phẩm của công ty. ỉ Giai đoạn phát triển: Doanh số đã tăng dần, lãi tăng và bù đắp được chi phí. Các khách hàng hưởng ứng sớm nhất sẽ tiếp tục mua thêm và nhiều khách mới đã chú đến sản phẩm của công ty nhiều hơn. + Đối với sản phẩm bao bì carton ở trong giai đoạn này, khi nhu cầu đã cao doanh nghiệp cần tập trung nhân lực và vốn cho việc sản xuất sản phẩm. Công ty cần có chính sách để giữ mức tăng lượng bán gồm: - Giữ nguyên giá bán. - Bắt đầu thâm nhập thị trường mới. - Có những chính sách để tạo được lòng trung thành từ các đại lý. - Giảm dần chi phí quản cáo cho sản phẩm. ỉ Giai đoạn chín muồi và bão hoà: Giai đoạn này sản phẩm đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Công ty nên tìm mọi cách để kéo dài chu kỳ này vì sang giai đoạn giảm sút và trì trệ, doanh thu sẽ giảm, giá giảm, đồng thời yêu cầu của người mua về chất lượng hàng hoá và dịch vụ mà công ty cung cấp trở nên khắt khe hơn. + Tuy nhiên trong giai đoạn này, công ty cần xem xét lại phương thức tiếp thị, các chương trình quảng cáo, các chính sách giá của công ty lẫn đối thủ cạnh tranh. ỉ Giai đoạn suy tàn: Nguyên nhân của giai đoạn này có nhiều nguyên nhân do như sự thay đổi nhanh của công nghệ sản xuất, xu hướng tiêu dùng của khách hàng đã thay đổi, hoặc do sự cạnh tranh của các đối thủ. Trong giai đoạn này sản phẩm bán ít, doanh số giảm. + Do đó, công ty cần tập trung mọi nguồn lực vào công đoạn sản xuất cho sản phẩm mới. 1.1.5 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường: ỉ Doanh nghiệp cần biết sản phẩm của mình đáp ứng được yêu cầu nào của thị trường tới mức độ nào?. Vì vậy cần tiến hành phân tích và khả năng thích ứng của sản phẩm gồm những bước sau: + Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. + Tìm và chỉ ra những khuyết tật cần phải thay đổi. + Đánh giá việc thích ứng của công ty với thị trường và đề ra phương pháp kiểm tra sự chấp nhận của sản phẩm trên thị trường. + Phát hiện ra cơ hội bán hàng và tận dụng cơ hội đó. 1.1.6 Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm: ỉ Để tạo uy tín cho sản phẩm bao bì: Thành Công nên tập trung xây dựng một thương hiệu ( nhãn hiệu) riêng cho mình để có thể đủ sức cạnh tranh với các công ty khác. Vì giá trị mà thương hiệu mang lại cho công ty là rất lớn bao gồm: - Thông qua thương hiệu Công ty thu hút thêm khách hàng bằng các chương trình tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, khi người tiêu dùng có nhu cầu và cần mua bao bì, thì sản phẩm đầu tiên mà họ nghĩ đến đó là sản phẩm của công ty, bởi lẽ họ cảm nhận được sự tin tưởng vào chất lượng và uy tín của sản phẩm. - Sự trung thành thương hiệu sẽ giúp công ty duy trì được những khách hàng cũ trong thời dài. Sự trung thành của khách hàng sẽ thể hiện bởi 4 yếu tố trong tài sản thương hiệu: sự nhận biết thương hiệu, chất lượng cảm nhận, thuộc tính thương hiệu và các yếu tố sở hữu khác. - Tài sản của thương hiệu sẽ giúp cho công ty thiết lập một chính sách giá cao và ít lệ thuộc hơn đến các chương trình khuyến mại. - Khi công ty có một thương hiệu mạnh sẽ giúp cho việc mở rộng và tận dụng tối đa kênh phân phối. - Thương hiệu sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty và cụ thể là sẽ toạ ra rào cản để hạn chế sự thâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh mới. ỉ Các giai đoạn xây dựng thương hiệu cho sản phẩm. Giai đoạn 1: Xác định hướng đi: Trước khi xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình, Công ty cần tính kỹ nên đối đầu trực diện với nhãn hiệu lớn như bao bì 27/7 Hà Nội, hay bao bì Việt Nam hay không ?. Nếu Công ty cảm thấy không đủ nội lực thì nên chọn hướng đi khác. Giai đoạn 2: Xác định thời gian đi: Khi đã xác định được hướng đi và chuẩn bị tốt về công tác tiếp thị. Công ty có thể duy trì được lợi thế trên thị trường của mình. Nhưng hãy cẩn thận, vì trong quá trình Công ty quảng bá với tham vọng rút ngắn khoảng cách với đối thủ, đối thủ cạnh tranh sẽ bừng tỉnh và đẩy bạn vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn. Vì thế chiến lược “ tốc hành” mà Công ty đang áp dụng cần phải xác định rõ thời gian để thực hiện kế hoạch phát triển. Giai đoạn 3: Phạm vi triển khai: Để khách hàng biết tới thương hiệu của Công ty, theo em Công ty nên chọn phương án triển khai ở thị trường Miền Bắc và sau đó có thể mở rộng ra các thị trường khác, điều này làm cho Công ty sẽ tiết kiệm được chi phí cho việc truyền thông xây dựng thương hiệu, cũng như chi phí duy trì tổ chức bán hàng. Khi triển khai chiến lược marketing trên thị trường miền Bắc, cần bám chắc vào thị trường miền Bắc, sau đó mở sang thị trường khác. Giai đoạn 4: Hiểu người tiêu dùng: Công ty cần tiến hành điều tra khách hàng để hiểu tâm lý khách hàng, từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp với khách hàng và tạo ra sự khác biệt với đối thủ. Chỉ những sản phẩm chứa đựng sự khác biệt sẽ khích thích được sự tò mò hay ý định dùng thử của họ. Giai đoạn 5: Hệ thống phân phối mạnh: Trong quá trình quảng bá, Công ty cần phải tiến hành hành chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Phải huấn luyện nhân viên bán hàng thật kỹ lưỡng, chuyên nghiệp sao cho ngoài tài năng bán hàng, đội ngũ này còn hiểu rõ tính năng chất lược sản phẩm để cho khách hàng tin tưởng mua hàng và am hiểu chi tiết về sản phẩm. Giai đoạn 6: Chất lược sản phẩm hoàn hảo: Mọi chương trình marketing đều thất bại trên nền một sản phẩm tồi. Do đó, để có được sự toàn tâm toàn ý xây dựng thương hiệu, Công ty cần phải đưa ra được những sản phẩm có chất lượng tốt. Nếu sản phẩm của Công ty không đạt chất lượng như giới thiệu, quảng bá, thì khách hàng sẽ khiếu nại, nhà phân phối trả hàng về và nội bộ nản lòng. Giai đoạn 7: Can đảm và kiên trì: Khi đã Công ty đã có một thông điệp tốt, một hệ thống phân phối mạnh, sản phẩm đạt chất lược hoàn hảo, Công ty vững tin rằng mình có đủ lợi thế cạnh tranh để kiên trì bước đi trên con đường đã chọn. 1.1.7 Phát triển sản phẩm mới: ỉ Để phụ vụ khách hàng tốt hơn nữa công ty cần đưa ra chính sách phát triển sản phẩm mới, nâng cao các đặc tính vốn có của sản phẩm bao bì; đồng thời kích thích mua hàng của khách, đa dạng hoá sản phẩm làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn. Sản phẩm mới bao gồm các loại: - Sản phẩm mới hoàn toàn là sản phẩm xuất phát từ phát minh, sáng kiến hoàn toàn mới để đáp ứng cho một nhu cầu mới. - Sản phẩm mới cải tiến hoặc hoàn thiện từ sản phẩm hiện có. - Sản phẩm hiện có nhưng được sản xuất bằng kỹ thuật mới và có chi phí hạ hơn nhiều so với việc sản xuất sản phẩm cũ. Biểu đồ 23: Quá trình phát triển sản phẩm mới : ý Tưởng Chung Gạn Lọc Ban Đầu Phân Tích Thương Mại Phát Triển Sản Phẩm Thử Nghiệm Thị Trường Thương Mại Hoá Sản Phẩm Bổ Sung Sản Phẩm Loại Bỏ Sản Phẩm Nguồn: Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh marketing. ỉ ý tưởng chung: Công ty thu thập những ý kiến của việc hình thành sản phẩm mới, xuất phát từ khách hàng, bản thân nội bộ doanh nghiệp, từ đối thủ cạnh tranh,của những đại lý trung gian phân phối, từ các đơn vị nghiên cứu, các chuyên gia, chuyên viên. ỉ Gạn lọc ý tưởng: thành lập hội đồng khoa học kỹ thuật gồm chuyên gia thiết kế, kinh doanh, kinh doanh và am hiểu về các sản phẩm bao bì. ỉ Phân tích kinh doanh: để xem kế hoạch phát triển sản phẩm có tính khả thi và hiệu quả hay không. ỉ Phát triển sản phẩm : sản phẩm cần được bổ sung những gì và như thế nào ? ỉ Thử nghiệm thị trường: nếu thị trường không chấp nhận thì phải loại bỏ sản phẩm. ỉ Thương mại hoá sản phẩm. - Trong quá trình thiết kế bao bì, Công ty cần xem hình ảnh sản phẩm (Product image) và ấn tượng bên ngoài (visual appeal) là hai yếu tố quan trọng nhất có thế thu hút được sự chú ý của khách hàng. Bề mặt của bao bì carton cho phép in nhiều hình ảnh, biểu tượng giúp khách hàng có thể dễ dàng nhận thấy sản phẩm ngay từ xa. - Công ty cần sử dụng các loại mực mới đặc biệt như florescent, metallic, coatings và foil stamping có thể áp dụng rất tiện lợi với bao bì carton, càng làm tăng thêm tính thu hút của bao bì. 1.1.8. Xác định chi phí phát triển sản phẩm mới. + Ngân sách phát triển sản phẩm: ngân sách phát triển sản phẩm mới tính theo tỷ lệ % trên doanh số bán hàng và lợi nhuận công ty. 1.1.9 Kiểm tra sản phẩm mới. + Công tác kiểm tra phụ thuộc vào khả năng có được các số liệu thống kê chi tiết về dân số, phân phối, bán hàng, thu nhập. 1.1.10. Giới thiệu sản phẩm ra thị trường. + Việc đưa sản phẩm ra thị trường. Sự quyết định của giai đoạn này không phải là sự thành bại mà là việc hình thành một chiến lược marketing chung. 1.2. Chiến lược giá (Price). ỉ Chính sách giá có vai trò quan trọng trong chiến lược marketing- mix, trước hết việc định giá đúng đắn và phương pháp xử lý linh hoạt giá có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, đơn đặt hàng của khách; gián tiếp ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp và doanh thu của Công ty. Mặt khác, chính sách giá là vũ khí sắc bén để cạnh tranh. Để kinh doanh có hiệu quản, công ty có thể áp dụng phương pháp sau: 1.2.1 Phương pháp định giá: Sơ đồ 24: Các bước định giá sản phẩm Phân Tích Chi Phí Phân Tích Thị Trường Giá Giới Hạn Mục Tiêu Giá Báo Giá Cơ Cấu Giá + Bước 1: Phân tích chi phígồm có: chi phí sản phẩm, chi phí phân phối, và các hoạt động marketing yểm trợ. - Chi phí sản phẩm gồm có: chi phí trực tiếp như lương công nhân, vật tư, chi phí trực tiếp khác; chi phí gián tiếp như lương công nhân viên, vật tư, và chi phí gián tiếp khác; và chi phí chung gồm lãi vay ngân hàng, tiền nhà, điện nước, lương cán bộ nhân viên hành chính. - Chi phí bán hàng và phí phân phối gồm có: phí bán hàng như lương cán bộ, công nhân, phí công tác; phí vận chuyển sản phẩm và chi phí hỗ trợ marketing. - Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích điểm hoà vốn, để xác định bán bao nhiêu sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn. Sơ đồ 25 : Đồ thị hoà vốn . Chi phí Doanh thu Tổng chi phí A Chi phí cố định Đơn vị: sảnphẩm ỉ Trong đó Điểm A: là điểm hoà vốn. + Bước 2: Phân tích thị trường: cần thu thập thông tin, lập kế hoạch và dự đoán những yếu tố sau; những mức giá và giá mơ- gin, yếu tố cung- cầu, tình hình cạnh tranh. + Bước 3: Xác định các giới hạn giá. Dựa vào mức thang giá cạnh tranh rộng hay hẹp để đưa ra quyết định mức giá trần và giá sàn cho sản phẩm. + Bước 4: Xác định giá mục tiêu dựa vào các yếu tố; chi phí, mục tiêu lượng bán sản phẩm ra thị trường, mức giá thị trường và vị trí thị trường. + Bước 5: Tính toán cơ cấu giá gồm có: - Giá FOB gồm: Phí xí nghiệp cửa hàng, bao gói sản phẩm, bốc xếp vận chuyển trong công ty, phí vận chuyển, phí vận đơn, chứng từ. - Giá CIF gồm: Phí bảo hiểm, phí bảo hiểm, phí và lệ phí khác. - Giá khác gồm: Hoa hồng đại lý, lãi mơ - gin của đại lý. + Bước 6: Báo giá và điều kiện bán hàng. 1.2.2 Một số phương pháp điều chỉnh giá: + Điều chỉnh giá theo lượng nhu cầu; nếu nhu cầu tăng có thể tăng giá và ngược lại khi nhu cầu giảm có thể giảm giá. + Điều chỉnh giá theo nhu cầu co giãn; đối với một hàng có lượng nhu cầu co giãn nhỏ, tăng giá có thể tăng lợi nhuận. + Điều chỉnh giá theo thành hàng hoá: nguyên vật liệu và chi phí lưu thông tăng thì giá thành buộc phải tăng mặc dù công ty đã hạn chế bằng cách nâng cao hiệu suất lao động. 1.2.3 Giảm giá theo tình trạng tồn kho: + Phải nắm vững thời cơ giảm giá: Hành động không đúng thời cơ tức là hành động không có giá trị. Việc giảm giá sản phẩm tốt nhất tiến hành vào thời điểm không có nhu cầu cao đối với sản phẩm bao bì. - Công thức giảm giá = Giá thành sản phẩm *[ 1- ( tỷ lệ lãi tín dụng/tháng + tỷ lệ phí bảo quản và lệ phí khác) ] * số tháng hàng tồn kho. Nguồn : Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh marketing. + Phải lưu ý tâm lý người tiêu dùng khi hạ giá thành. - Hàng giảm giá có thể thu hút khách hàng mới nhưng cũng có thể tạo cho người tiêu dùng tâm lý ngờ vực về chất lượng hàng hóa; cần đưa ra các biện pháp khống chế mức độ giảm cho thoả đáng, người tiêu dùng có tâm lý thích rẻ nhưng không phải càng rẻ càng tốt. 1.3. Chiến lược phân phối. ( Place). Căn cứ vào những mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty, mục tiêu thiết kế kênh phân phối, chức năng vai trò của các trung gian phân phối , các điều kiện liên quan khác ảnh hưởng tới kênh phân phối và đặc thù sản phẩm. Công ty có thể áp dụng mô hình kênh phân phối sau: Biểu đồ 26: Mô hình kênh phân phối. Công Ty Chi Nhánh Đại Lý Khách Hàng + Trong mô hình trên có hai trung gian tham gia phân phối sản phẩm cho công ty đó là chi nhánh trực thuộc và đại lý phân phối. Các đại lý mua hàng của công ty hay của chi nhánh trực thuộc rồi bán lại cho khách hàng để được hưởng khoản chênh lệch giá. Mức giá chênh lệch mà các đại lý được hưởng được Công ty kiểm soát trong mức giới hạn min và giới hạn max. Biểu đồ 27: Mô hình giá trị của chi nhánh và đại lý được như sau: Công Ty (P0) i0 Khách Hàng Đại Lý ( P1, P ) Chi Nhánh (P0, P1) i1 Các ký hiệu của mô hình trên: P: Mức giá mà đại lý bán cho khách hàng. P1: Mức giá chi nhánh bán cho đại lý. P0: Mức giá công ty xuất cho chi nhánh. i0: Tỷ lệ lợi nhuận mà chi nhánh được hưởng. i1: Tỷ lệ lợi nhuận mà đại lý được hưởng. 1.3.1 Tiêu chuẩn đánh giá và chọn đại lý phân phối. ỉ Tiêu chuẩn đánh giá: - Đại lý có đủ nhân viên cần thiết với nhiều năm kinh nhiệm trong lĩnh vực phân phối và hiểu rõ thị trường tiêu thụ. - Danh tiếng của các đại lý. - Hình thức và cách tổ chức kinh doanh đại lý. - Khả năng hoạt động, phương tiện, vốn, mạng lưới. - Thu thập các thông tin khác liên quan đến đại lý phân phối. ỉ Yếu tố quyết định chọn đại lý phân phối gồm: - Địa bàn hoạt động. - Sản phẩm, giá cả. - Hoa hồng, chiết khấu, chênh lệch giá, điều kiện thanh toán. - Nghĩa vụ, quyền lợi các bên, thời hạn thực hiện hợp đồng. 1.3.2 Khuyến khích và các biện pháp chế tài đối với đại lý phân phối. ỉ Chính sách thưởng cho các trung gian: - Nếu đại lý có doanh số bán đạt trên mức quy định thì được thưởng 3% trên doanh số bán và doanh số bán vượt trên mức quy định được công thêm 5% trên doanh số bán. ỉ Chính sách chế tài: - Đối với các đại lý thanh toán chậm trễ hay không đủ khả năng thanh toán cho công ty, chiếm dụng vốn lâu của công ty sẽ không cho thiếu nợ hoặc nợ phải có thế chấp, nếu không sẽ không ký kết hợp đồng giao hàng cho các đại lý đó. - Các đại lý không đạt mức doanh số bán theo quy định liên tục thì Công ty xem xét đại lý và cắt không cho làm đại lý nữa. 1.3.3 Đánh giá hoạt động kênh phân phối. + Công thức: Qi * P1 ( P1- P0) * Qi Lợi nhuận = * Vi Qi * P1 Trong đó: Qi: khối lượng sản phẩm i. P1: Mức giá công ty bán cho đại lý. P0: Mức giá công ty xuất cho chi nhánh. Vi: Vòng quay sản phẩm i Mục đích: Đánh giá khả năng sinh lời trên vốn của một kênh nhằm điều chỉnh lợi nhuận cho phù hợp với lợi ích của các thành viên trong kênh, đưa ra hướng điều chỉnh, tránh sự xung đột giữa các thành viên trong các kênh khác nhau. 1.4. Chiến lược xúc tiến quảng bá tiêu thụ ( Promotion). Qua việc phân tích cụ thể các chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng và hoạt động xúc tiến nói chung cho thấy lợi ích rất lớn của các chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh mục tiêu chính đó là tối đa hoá lợi nhuận, xúc tiến tiêu thụ còn tạo tiếng vang sản phẩm cho của Công ty để thu hút thêm khách hàng mới. 1.4.1. Đối tượng các chương trình xúc tiến. ỉ Đối tượng của chương trình xúc tiến đó là: + Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh: bao gồm những doanh nghiệp đã, đang và chưa sử dụng sản phẩm của Công ty. Đối với mỗi loại khách hàng khác nhau Công ty cần có chính sách khuyến mãi như giảm giá, miễn chi phí vận chuyển, tặng sản phẩm cụ thể và hợp lý. + Đối với các siêu thị, cửa hàng. Những khách hàng này thường đặt mua hàng với khối lượng không lớn, nhưng yêu cầu cao về mẫu mã sản phẩm. ỉ Các hình thức thúc đẩy bán hàng: + Thúc đẩy bằng tiêu thụ vằng quảng cáo: có nhiều hình thức quảng cáo đa dạng và hình thức như khẩu hiệu, biểu tượng, lo go, báo chí, internet, ti vi… Việc quảng cáo trên bao bì hàng hoá, dãn phân hiệu và ghi rõ tính năng, thùng đựng hàng là trở thành quảng cáo. + Thúc đẩy hàng hoá qua “ Hỗ trợ”. - Để mở rộng phạm vi ảnh hưởng đến người tiêu dùng, Công ty có thể giới thiệu sản phẩm thông qua hội trợ. Vì hội chợ là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. - Chào hàng; giới thiệu sản phẩm thông qua gửi fax, thư hay internet để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Thông tin liên quan về sản phẩm sẽ được cung cấp tương đối đầy đủ và chính xác. 1.5. Chiến luợc nguồn lực (Purse). ỉ Giải pháp đào tạo và nâng cao nghiệp vụ cho bộ phận marketing. + Để đáp ứng yêu cầu sản xuất và kinh doanh trong tình hình mới, Công ty cần mở thêm các khoá học hoặc hội thảo, để nâng cao nghiệp vụ của cán bộ làm marketing, Công ty cũng có thể mời những chuyên gia có kiến thức về lý thuyết và thực tế công tác Marketing nói chuyện và trao đổi với những cán bộ của mình. Song song với đầu tư nâng cao trình độ cho các cán bộ. Nội dung của các khoá học hay các hội thảo cần đề cập sâu về các vấn đề sau: - Cơ sở và tổ chức của marketing. - Nghiên cứu thị trường, điều tra cung cầu. - Soạn thảo chương trình dài hạn cho sản xuất và tiêu thụ. - Khảo cứu các cách thức bán hàng. - Quảng cáo và các hình thức khác để những hàng hoá mới chiếm được thị trường. - Công tác tổ chức tiêu thụ. + Ngoài những nội dung trên, bài giảng cần đưa ra những câu hỏi mang tính thực tiễn từ phía các nhà kinh doanh cũng như từ phía khách hàng làm cho bài giảng mang tính chất thực tế và sinh động. Bên cạnh đó, Công ty cũng tổ chức các hội thảo về marketing cho cán bộ tham gia công tác marketing, có cơ hội đưa ra ý kiến trực tiếp của mình đối với ban lãnh đạo Công ty. + Ngoài hình thức Công ty tự tổ chức các lớp học cho cán bộ làm nhiệm vụ marketing, Công ty có thể gửi họ đi đào tạo ở nước ngoài hoặc có cơ chế khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách nghiên cứu tài liệu về Marketing. ỉ Các giải pháp khuyến khích cán bộ làm marketing. + Tạo môi trường tâm lý thuận lợi cho quá trình làm việc. Vấn đề sử dụng lao động không chỉ dừng lại ở chỗ khai thác tối đa năng lực khả năng của họ, mà còn phải chú ý đến các yếu tố tâm lý chi phối họ trong quá trình làm việc xa công ty, gia đình tức là tạo điều kiện thuận lợi làm giảm mức độ căng thẳng, mỏi mệt tạo không khí phấn khởi tại nơi làm việc muốn vậy cần phải. - Hoàn thiện công tác tổ chức phục vụ nơi làm việc theo yêu cầu công việc, tạo môi trường làm việc thân thiện thoải mãi cho người lao động. - Xây dựng các hình thức khuyến khích về mặt vật chất và tinh thần như danh hiệu thi đua, khen thưởng, giấy khen bằng khen, khuyến khích vật chất và tinh thần đối với những cá nhân có thành tích tốt trong công việc. - Đưa ra các chính sách gắn liền với lợi ích thực tế của đội ngũ làm marketing, giúp cho đội ngũ này luôn có tinh thần trách nhiệm cao với công việc, năng động và giảm sự ỉ lại trong quá trình hoạt động, đạt hiệu quả cao trong công tác của mình. ỉ Kiểm tra và đánh giá đội ngũ làm marketing. - Công ty cần đưa ra các tiêu chí để kiểm tra chất lượng đội ngũ nhân viên làm marketing, công tác kiểm tra và đánh giá phải được thực hiện thường xuyên nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm của đội ngũ này đối với công việc. 2. Triển khai thực hiện chiến lược marketing. + Công ty muốn thực hiện thành công chiến lược marketing, việc thực hiện phải được triển khai theo đúng thời hạn quy định. + Khi thực hiện triển khai, người thực hiện cần phải: - Am hiểu tường tận kế hoạch, ý tưởng, giải pháp, mục tiêu cụ thể và hiểu biết về thị trường hoạt động của Công ty. - Lập và lên lịch kế hoạch hành động cụ thể sẽ kiển khai. Động viên người khác để họ hỗ trợ hoặc triển khai hành động. - Đo lường và theo dõi diễn biến kết quả, có khả năng xử lý tình huống. 3. Giám sát thực hiện chiến lược marketing. + Trong quá trình thực hiện chiến lược cần tiến hành theo dõi, giám sát và đo lường kết quả cả tiêu chí nội bộ lẫn tiêu chí thị trường. So sánh giữa chỉ tiêu đề ra và kết quả đạt được, các chỉ tiêu cần đánh giá đó là: Doanh thu bán hàng, lợi nhuận, sản phẩm, định vị, kênh, xúc tiến bán hàng, nhân sự và qui trình. 4. Tổng kết kế hoạch kinh doanh của Công ty. + Công ty cần đánh giá và mô tả lại kế hoạch kinh doanh gồm các yếu tố: Mô tả công việc kinh doanh, thị trường, sản phẩm của Công ty, vị trí, khả năng cạnh tranh, rủi ro và thời cơ, quản lý nhân sư, khả năng huy động vốn và kêu gọi đầu tư. - Công việc kinh doanh của công ty gồm: Hình thức tổ chức, loại hình kinh doanh, sản phẩm, làm thế nào để Công ty hoạt động hiệu quả. - Sản phẩm và dịch vụ gồm các yếu tố: Khách hàng đang mong đợi lợi ích gì, sản phẩm nào đang có triển vọng phát triển, sản phẩm nào đang đóng góp đều đặn vào doanh thu, sản phẩm nào đang suy giảm. - Thị trường: Xác định đúng thị trường mục tiêu, thị phần của công ty, làm thế nào để duy trì và tăng thị phần. - Vị trí: Công ty nên đặt văn phòng ở đâu, tại sao lại chọn địa điểm này với diện tích bao nhiêu. - Cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty là doanh nghiệp nào, điểm giống nhau và khác giữa Công ty với đối thủ, những kinh nghiệp gì mà công ty đã học hỏi được từ đối thủ. - Rủi ro và thời cơ: Mối đe doạ và thời cơ lớn nhất của doanh nghiệp trong năm gì, công ty đã làm gì để hạn chế rủi ro và tận dụng thời cơ. - Quản lý: Vốn kiến thức và kinh nghiệp của công ty sẽ giúp được gì tron công việc kinh doanh, khiếm khuyết của nhà quản lý là gì và công ty đã làm gì để hạn chế những khiếm khuyết đó. Điểm mạnh, điểm yếu và vai trò, tránh nhiệm của từng thành viên có được phân định đủ và rõ ràng hay không ? - Nhân sự: Hiện tại công ty cần bao nhiêu nhân lực, kế hoạch tuyển chọn, bổ sung nhân lực của công ty và kỹ năng của nhân viên của công ty trong tương lai cần có như thế nào ? - Khả năng vay vốn và kêu gọi đầu tư: Công ty cần làm gì để khoản vốn vay giúp cho công việc kinh doanh tạo nhiều lợi nhuận. Công ty có thật sự cần khoản tiền này hay không, lên kế hoạch vay vốn. 5. Một số giải pháp bằng chiến lược kinh doanh. Để thực hiện tốt công tác sản xuất và kinh doanh, Thành Công có thể áp dụng một số chiến lược sau đây: 5.1. Chiến lược dẫn đầu chi phí. + Cần tận dụng tối đa lợi thế về chi phí quản lý và sản xuất, khai thác tốt nhất đặc điểm này hiện tại và cả trong tương lai gần. Do nền công nghiệp còn ở trình độ thấp. Điều này làm cho nhu cầu về bao bì còn không tập trung với nhiều mẫu mã chủng loại, nhưng số lượng mỗi loại không lớn. Chính vì vậy đây là lợi thế của Công ty trong thời điểm hiện tại. Vì quy mô của Công ty nhỏ, linh hoạt với chi phí sản xuất thấp so với các doanh nghiệp trong ngành có quy mô đầu tư lớn như các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. + Bên cạnh đó, Công ty còn có lợi thế về công nhân luôn gắn bó với Công ty trong nhiều năm qua và có nhiều kinh nghiệm sản xuất, nên tỷ lệ sản phẩm hỏng thấp. Điều đó góp phần đáng kể làm giảm chi phí sản xuất cho Công ty. + Ngoài ra, Công ty cần phải chớp thời cơ mua được thiết bị rẻ và tốt từ các công ty bị phá sản do khủng hoảng kinh tế khu vực, cũng như tranh thủ tối đa sự ủn hộ của chính quyền địa phương, nhằm chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, giảm bớt chi phí vận chuyển trong khâu phân phối đối với những khách hàng ở xa như trên thị trường miền Trung và miền Nam. + Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này thành công, Công ty cần phải chú ý đến những mạo hiểm của nó, có thể là : - Sự thay đổi trong công nghệ làm vô hiệu hoá những đầu tư và những kinh nghiệm trước đây. - Thiếu khả năng để nhìn thấy những đòi hỏi về thay đổi, nâng cao chất lượng sản phẩm hay marketing do quá chú trọng đến vấn đề chi phí bỏ ra. 5.2. Chiến lược đầu tư tăng trưởng : + Để thực hiện chiến lược này, Công ty cần phải tận dụng tối đa cơ hội thị trường có tốc độ tăng trưởng và tiềm năng lớn, đoạn thị trường chủ yếu là đoạn thị trường có chất lượng khá và cao. Cần phát huy được lợi thế cạnh tranh mạnh. Công ty nên mạnh dạn đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ toàn bộ dây truyền sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhất sự tăng nhanh nhu cầu về các sản phẩm bao bì chất lượng cao. Đồng thời, Công ty đẩy mạnh các hoạt động marketing, cải tiến dịch vụ bán hàng và sau bán hàng, xây dựng hệ thống phân phối tốt hơn. + Để thực hiện chiến lược này, Công ty cần xác định các yếu tố sau : - Phải giành thị phần từ đối thủ nào ? - Có nên tấn công trực diện vào đối thủ đứng đầu thị trường hay không ? - Hay nên thâu tóm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác nhỏ hơn và yếu thế hơn - Cần đảm bảo đủ nguồn lực để cùng tăng trưởng với nền kinh tế. 5.3. Chiến lược đầu tư tăng trưởng có chọn lọc thông qua hợp nhất hoặc phân công chuyên môn hoá : + Khi áp dụng chiến lược này, công ty có thể khắc phục được những mặt yếu cơ bản của mình là vị thế cạnh tranh ở mức trung bình với quy mô và vốn đầu tư không lớn. Công ty có thể hợp tác với một số doanh nghiệp khác có cùng quy mô hay quy mô sản xuất lớn hơn, áp dụng những biện pháp liên kết chặt chẽ, phân công đầu tư chuyên môn sâu theo từng công đoạn giữa Công ty với doanh nghiệp bạn. + Với chiến lược này, Công ty cần lưu ý đến đặc trưng cơ bản của ngành sản bao bì là ngành phân tán do hàng rào thâm nhập toàn diện thấp, cần nhiều lao động sống với chi phí thấp, kinh nghiệm đơn giản, công nghệ không mấy phức tạp, chi phí vận chuyển và lưu kho lơn vì sản phẩm bao bì thuộc loại sản phẩm cồng kềnh, sản phẩm đa dạng và cần làm theo đơn đặt hàng của người mua trong thời gian ngắn. + Tất nhiên sự phân tán này có thể được khắc phục thông qua hình thức hợp nhất tạo ra tính hiệu quả kinh tế về quy mô, đồng thời chuẩn bị sẵn sàng đón nhận các cơ hội do tốc độ tăng trưởng cao của ngành sản xuất bao bì carton. + Khi thực hiện chiến lược này Công ty cũng cần lưu ý đến điểm sau : xem xét, phân tích, đánh giá một cách chính xác và đầy đủ thông tin về doanh nghiệp mà Công ty hợp tác, cần phải lựa chọn doanh nghiệp phù hợp với những thế mạnh riêng như : Thương hiệu, trình độ khoa học kỹ thuật…v.v. 5.4. Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm : + Đây là chiến lược phát triển sản phẩm mới – bao bì in Offset, nhằm khai thác sự tương hợp về tiếp thị là đáp ứng nhu cầu bao bì đồng bộ của khách hàng, cũng như sự tương thích trong một số công đoạn sản xuất đã có sẵn ngoài thiết bị chuyên dùng, thiết bị của các công đoạn khác nhau có thể dùng chung như với các sản phẩm hiện tại. + Công ty Thành Công thuộc vào nhóm 2, do tiềm lực còn nhiều hạn chế nên thực hiện liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp khác trong ngành in, để vừa tận dụng được năng lực và kinh nghiệm in Offset của họ, vừa phát huy tối đa những kinh nghiệm và năng lực sản xuất hiện có cũng như các mối quan hệ sẵn có với khách hàng của mình để phát triển nhanh sản phẩm mới giúp tăng lợi nhuận, tạo cơ hội cho đầu tư phát triển sản xuất trong tương lai. 5.5. Chiến lược hội nhập về phía sau: + Để thực hiện chiến lược này, Công ty nên mua và lắp đặt thiết bị tái sản xuất được chế tạo ở trong nước có giá rẻ, vốn đầu tư không lớn và công nghệ đơn giản, để vừa tái sử dụng được phế liệu, phế phẩm do quá trình sản xuất tạo ra, vừa chủ động tư cung cấp một phần nguyên liệu chính, kiểm soát được một phần nguồn cung cấp đầu vào, đồng thời tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược này Công ty cần phải tăng thêm vốn và nâng cao tay nghề cho người lao động, đồng thời Công ty cũng phải chú trọng vào khâu quản lý vì chiến lược này có thể tạo thêm những phức tạp nhất định cho công tác quản lý. 5.6. Chiến lược mở rộng, nâng cấp có chọn lọc thiết bị hiện có: + Công ty thuộc vào nhóm 2, do đó Công ty có thể khai thác tốt ở đoạn thị trường có chất lượng trung bình và đang ở trong giai đoạn bão hoà. + Để thực hiện chiến lược này, Công ty cần cải tạo, nâng cấp thiết bị hiện có hoặc trang bị mới bằng các sản phẩm của ngành cơ khí trong nước hay tham khảo thiết bị công nghệ nước ngoài. + Khi thực hiện được chiến lược này, Công ty có thể giảm bớt được vốn đầu tư do không cần mở rộng quy mô sản xuất, nhưng cải tiến và nâng cao được một phần chất lượng sản phẩm, hợp lý hoá danh mục sản phẩm, giá cả cạnh tranh tạo thêm ưu thế cho Công ty trên thị trường. + Ngoài ra, khi thực hiện chiến lược này, Công ty cần quan tâm những vấn đề sau để tránh những sai sót đáng tiếc có thể xẩy ra: - Bỏ qua thị phần một cách dễ dàng để đổi lấy lợi nhuận ngắn hạn. - Mất bình tĩnh và phản ứng không hợp lý đối với cạnh trạnh bằng giá. - Tạo ta khả năng dư thừa năng lực sản xuất do bị buộc phải tăng lên cùng với việc cải tạo nâng cấp thiết bị máy móc. 7. Một số kiến nghị. Để đảm hoàn thành mục tiêu đề ra trên cơ sở thực hiện tốt chiến lược marketing, ban lãnh đạo công ty cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng đồng độ với tất cả các phòng ban, điều chỉnh và sắp xếp lại công tác sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó Công ty cần chú trọng vào công tác phát triển cho nguồn nhân lực bởi lẽ hoạt động marketing là một lĩnh vực rất nhậy cảm đòi hỏi những cán bộ am hiểu sâu và có trình độ chuyên môn nhất định để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Đặc biệt chú ý đến khâu phân phối sản phẩm để đáp ứng đúng tiến độ như hợp đồng. Công ty cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu sản phẩm mới đặc biệt đối với sản phẩm bao bì tráng ly lon và thiếc đang có xu hướng sử dụng ngày càng nhiều, phục vụ những nghành mỹ phẩm, điện tử, điện lạnh, nghành y tế, thực phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và đem lại lợi nhuận cao. Kết luận Trên đây là đề tài “ Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Thành Công”. Chiến lược marketing là một phần không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó, công tác xây dựng và thực hiện chiến lược marketing thành công đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ của tất cả các phòng ban trong Công ty. Nghiên cứu lý luận song song với thực tiễn là yêu cầu đối với mỗi sinh viên. Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại Công ty Thành Công em đã vận dụng những kiến thức được tiếp thu ở trường để áp dụng phân tích chiến lược marketing của Công ty. Những giải pháp em đưa ra trong bản chuyên đề của mình mới chỉ dừng lại ở mức độ tổng quan, cần được hoàn thiện hơn nữa để có thể đóng góp thực sự vào công tác thực hiện chiến lược của doanh nghiệp. Do trình độ và thời gian thực tập, nghiên cứu có hạn, trong khoá luận này chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự chỉ bảo của các thầy, cô. Đề tài được hoàn thành với sự hướng dẫn của Thầy GS Đỗ Hoàng Toàn, sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc và toàn thể anh chị trong Công ty Thành Công. Em xin chân thành cảm ơn. Mục lục 3 Tài liệu tham khảo 1. Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh marketing - Chủ biên: Trần Đình áp, Mai Huy Tân. Licosaxuba Hà Nội – năm 1988. 2. Bách khoa làm giàu. Nhà xuất bản Thống Kê - năm 1994. 3. Marketing. Chủ biên : Nguyễn Kim Truy và Đỗ Hoàng Toàn. Nhà xuất bản thống kê - năm 2003. 4. Tạp chí kinh tế và phát triển (Economics & Development Review)- năm 2005. Tạp chí cộng sản- năm 2004. 5. Tài liệu Công ty Thành Công. 6. Tài liệu khác của các Công ty trong ngành sản xuất bao bì carton. 7. VietNam Net, VIP news, Công ty thương hiệu Lanta Brand, VN Express ( tin nhanh VietNam). 8. Thống kê doanh nghiệp. Chủ biên: Từ Điển, Phạm Ngọc Kiểm. Nhà xuất bản thống kê - năm 2003.