Khóa luận Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

phẩm ở bất kỳ công ty nào cũng có nét khác biệt và luôn biến động theo kinh tế thị trường, khách hàng và các đối hủ cạnh tranh. Công ty Cathaylife Việt Nam cũng không ngoại lệ. Với sự ưu dành riêng cho khách hàng của mình, tất cả sản phẩm của Cathay đều có mức phí thấp nhất là 300.000 đồng trên một lần đóng phí ( năm, quý, tháng) mức phí này đã bao gồm phí sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung. Đây là lợi thế giúp cho các khách hàng còn khó khăn về kinh tế vẫn có thể tham gia bảo hiểm mà ở các công ty BHNT khác không có 2.3.3.3. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro vµ chÊp nhËn b¶o hiÓm. Häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä trªn thÕ giíi vµ c¨n cø vµo thùc tÕ ë thÞ tr­êng ViÖt Nam, Cathay ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ rñi ro trªn c¬ së c¸c th«ng tin ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· kª khai trªn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm. ViÖc ®¸nh gi¸ rñi ro cña Cathay life dùa trªn c¸c gãc ®é sau: Mét lµ, vÒ ®é tuæi cã phï hîp hay kh«ng Hai lµ, giíi h¹n tæng sè tiÒn b¶o hiÓm ®èi víi tr­êng hîp chÕt cña mét ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Giíi h¹n nµy bao gåm sè tiÒn b¶o hiÓm ë hîp ®ång chÝnh vµ hîp ®ång bæ sung. Ba lµ, vÒ t×nh tr¹ng søc kháe vµ c¸c tr­êng hîp lo¹i trõ. §¹i lý ph¶i yªu cÇu kh¸ch hµng khai chi tiÕt, trung thùc, ®Çy ®ñ c¸c bÖnh ®· m¾c ph¶i n»m ®iÒu trÞ t¹i bÖnh viÖn hoÆc c¬ së y tÕ vÒ nguyªn nh©n, chuÈn ®o¸n bÖnh, thêi gian ®iÒu trÞ, n¬i ®iÒu trÞ, tªn b¸c sÜ ®iÒu trÞ, kÕt qu¶ sau ®iÒu trÞ. + Tr­êng hîp ng­êi yªu cÇu ®­îc b¶o hiÓm ®ang bÞ bÖnh ph¶i n»m viÖn ®iÒu trÞ t¹i bÖnh viÖn hoÆc c¬ së y tÕ th× ®¹i lý nªn tr× ho·n viÖc nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cho ®Õn khi ®iÒu trÞ khái. NÕu sau khi ra viÖn, bÖnh ®· æn ®Þnh cã thÓ nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm vµ chuyÓn vÒ đại diÖn cña C«ng ty ®Ó xem xÐt, ®¸nh gi¸ cã nhËn b¶o hiÓm hay. + Víi nh÷ng tr­êng hîp ng­êi yªu cÇu ®­îc b¶o hiÓm (hoÆc ng­êi tham gia b¶o hiÓm) bÞ bÖnh thuéc hÖ tim m¹ch. Kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ bÖnh suy tim, cao huyÕt ¸p trªn 5 n¨m vµ huyÕt ¸p th­êng xuyªn trªn 170/100mmHg hoÆc ®· bÞ nhåi m¸u c¬ tim. + Víi nh÷ng bÖnh thuéc hÖ h« hÊp, kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ T©m phÕ m·n. + §èi víi c¸c bÖnh thuéc hÖ tiªu ho¸: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ x¬ gan, viªm gan m·n. + §èi víi c¸c bÖnh thuéc hÖ tiÕt niÖu: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp suy thËn, ch¹y thËn nh©n t¹o. + Tr­êng hîp bÞ c¸c bÖnh vÒ m¸u: kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm víi tr­êng hîp bÞ suy tñy, bÞ bÖnh m¸u kh«ng ®«ng, bÖnhLeucimi (bÖnh m¸u tr¾ng). + Víi tr­êng hîp bÞ u, khèi u th× bÞ tõ khi nµo? §· cã chØ ®Þnh mæ ch­a? Qu¸ tr×nh ®iÒu trÞ thÕ nµo? Kh«ng nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm cho nh÷ng ng­êi bÞ bÊt kú bÖnh ung th­ nµo. + Víi tr­êng hîp bÞ nhiÔm HIV, AIDS, kh«ng chÊp nhËn giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm. + PhÇn tiÓu sö gia ®×nh: yªu cÇu kh¸ch hµng khai ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c ®Æc biÖt tr­êng hîp ng­êi trong gia ®×nh cã bÖnh m·n tÝnh, bÖnh di truyÒn, bÖnh truyÒn nhiÔm nh­: bÖnh lao, bÖnh t©m thÇn, bÖnh ®éng kinh, bÖnh vÒ m¸u.. Các trường hợp phải kiểm tra sức khoẻ: căn cứ theo bảng sau STBH (Triệu) Tuổi sinh nhật vừa qua 0-14 15-34 35-39 40-44 45-49 50-54 >=55 ≤ 200 Không khám sức khoẻ Khám tổng quát, xét nghiệm nước tiểu >200-400 Không khám sức khoẻ Khám + nước tiểu Khám tổng quát, xét nghiệm nước tiểu, điện tâm đồ >400-600 Khám + nước tiểu Không khám Khám + nước tiểu Khám tổng quát. xét nghiệm nước tiểu, điện tâm đồ, BT1 >600-800 Khám + nước tiểu Khám + nước tiểu, S tim, BT1 Khám, nước tiểu, S tim, điện tâm đồ, BT1 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT1, S bụng >800-1000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT2, S bụng >1000-2000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT2, S bụng, S tim Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT3, S bụng, điện tâm đồ gắng sức >2000 Khám, nước tiểu,điện tâm dồ, CXR, BT3, S bụng 2.3.3.4 Chăm sóc khách hàng Cathay life vừa chính thức cho ra đời Bộ phận Kiểm tra Chất lượng với mục đích đảm bảo khách hàng được tư vấn chính xác và đã tìm hiểu kỹ hợp đồng trước khi tham gia BHNT tại công ty. Trong một quy trình tham gia BHNT thông thường, Đại lý bảo hiểm tư vấn cho khách hàng và cùng với khách hàng hoàn thành bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và gửi về công ty để thẩm định và phát hành hợp đồng. Với quy trình mới của cathay life có thể hiểu là khách hàng được “tái tư vấn” để tái khẳng định mọi quyền lợi tham gia là phù hợp với nhu cầu thực của khách hàng trước khi hợp đồng được phát hành. Cụ thể, ngay sau khi khách hàng được Đại diện Kinh doanh Cathay Life tư vấn và hoàn tất bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và gửi về cho công ty, bộ phận Kiểm tra Chất lượng của công ty sẽ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để giúp khách hàng kiểm tra lại tất cả các thông tin đã khai báo trong hợp đồng cũng như giải đáp bất cứ điểm nào (nếu có) mà khách hàng chưa hiểu rõ về hợp đồng hoặc sản phẩm. Việc kiểm tra thông tin và tư vấn bổ sung (trong trường hợp cần thiết) được thực hiện theo một quy trình đuợc chuẩn hóa cho toàn bộ các chuyên viên của bộ phận Kiểm tra Chất lượng. Theo đó khách hàng sẽ được kiểm tra lại các chi tiết về thủ tục hành chính như chứng minh thư, chữ ký… cho đến những chi tiết kỹ thuật như nội dung tư vấn và bảng minh họa sản phẩm, số phí đã đóng, phương thức đóng phí và các điều khoản khai báo về sức khỏe. Nỗ lực mới này của Cathay Life giúp khách hàng vừa hiểu rõ hơn về quyền lợi và trách nhiệm khi tham gia BHNT, đảm bảo chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính, loại trừ nguy cơ quyền lợi bảo hiểm bị từ chối do không thực hiện đúng quy định và giảm thiểu khả năng hợp đồng bị hủy do tư vấn không phù hợp. Với việc tái kiểm tra và khẳng định lại mọi chi tiết hợp đồng và sản phẩm, hoặc điều chỉnh lại những chi tiết chưa phù hợp về thủ tục hay quyền lợi tham gia, khách hàng của Cathay Life sẽ hoàn toàn yên tâm với kế hoạch mà mình đã chọn. Nhân dịp kỉ niệm ngày thành lập, công ty đã tổ chức buổi tiệc thân mật gặp gỡ các khách hàng như một lời tri ân quy khách hàng đã tin tưởng lựa chọn các sản phẩm của công ty trong suốt 2năm qua. Và mới đây nhất đầu tháng 4/2011 vừa qua công ty đã tổ chức buổi lễ chi ân khách hàng dành cho những khách hàng đã tham gia từ tang 1/2011 đến tháng 3/2011 với hợp đồng từ 3.5 triệu đồng trở lên.Khách hang đến với buổi lễ sẽ được tặng quà như một sụ chi ân tơi khách hàng của công ty nhằm chăm sóc khách hàng được chu đáo nhất 2.3.4. Kết quả khai thác 2.3.4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2009: đơn vị (Triệu đồng) Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Chỉ số hoàn thành kế hoạch Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (%) Doanh thu phí BH (%) Sản phẩm tử kỳ 500 2.200 515 3.309 103 150.4 Sản phẩm hỗn hợp 3.500 33.000,29 4.507 31.609,003 128.8 95.8 Sản phẩm trọn đời 1.000 8.300,12 991 9.615,28 99.1 115.8 Tổng 5.000 40.500,41 6.013 44.533,288 - - ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2010 Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Chỉ số hoàn thành kế hoạch Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (Trđ) Số hợp đồng (HĐ) Doanh thu phí BH (trđ) Số hợp đồng (%) Doanh thu phí BH (%) Sản phẩm tử kỳ 3000 8070 3169 10257,513 105.6 127.1 Sản phẩm hỗn hợp 8500 32700 12481 40388,956 146.8 123.5 Sản phẩm trọn đời 4000 10500 4161 1346,985 104.0 128.2 Tổng 15500 51270 19811 64.109,454 - - ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Doanh thu phí của công ty liên tục tăng, năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu năm 2010 là 64.109. 454 triệu đồng so với năm 2008 là 44.533.288 triệu đồng thì đã tăng gấp gần 1.5 lần. Nguyên nhân là sau khi đi vào hoạt động được 2 năm công ty đã dần ổn định về mạng lưới đại lý và sản phẩm cũng như chiến lược kinh doanh. Các chỉ tiêu về thu phí đề đạt được và vượt kế hoạch đề ra. Đặc biệt là năm 2010 doanh thu đã đạt 125% so với kế hoạch, đây là niềm tự hào mà công ty đã nỗ lực có được 2.3.4.2 Kết quả khai thác hợp đồng Bảng 9 :bảng kết quả khai thác hợp đồng của Cathay life Năm Số đại lý (người) Số HĐ cũ (HĐ) SHĐ cũ bị hủy (HĐ SHĐ mới khai thác bị hủy (HĐ) SHĐ mới khai thác thực tế (HĐ) Tổng SHĐ khai thác (HĐ) Tổng SHĐ bị hủy (HĐ) Tỷ lệ bị hủy (%) Tổng SHĐ thực tế Số hợp đồng (HĐ) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) 2008 1400 - - 389 3611 4000 389 9.73 3611 - 2009 3300 3009 101 547 6013 9670 648 6.70 9022 249 2010 6700 8921 365 991 19811 30088 1356 4.51 28732 318 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Từ bảng số liệu cho thấy số lượng hợp đồng khai thác của Cathay life đã tăng cao ngay từ trong những năm đầu hoạt động. Năm 2009 tăng 249% so với năm 2008. Và đặc biệt khi đã có 1năm hoặt động trên thị trường Cathay đã tăng mức khai thác năm 2010 lên 28732 hợp đồng tăng 318% so với năm 2009 và tăng gần gấp 8 lần so với năm đầu hoạt động 2008. Qua đó cho ta thấy tốc độ phát triển nhanh chóng của công ty 2.3.4.3. Cơ cấu khai thác Bảng 10:Bảng cơ cấu sản phẩm khai thác của công ty Cathay life Cơ cấu khai thác Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Sản phẩm tử kỳ (%) 19 17 16 Sản phẩm hỗn hợp (%) 59 60 63 Sản phẩm trọn đời (%) 22 23 21 Tổng (%) 100 100 100 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Tâm lý chung của khách hàng là đều muốn nhận được tiền bảo hiểm khi tử vong hay khi còn sống cho nên cơ cấu sản phẩm hỗn hợp của công ty có xu hướng tăng lên với 60% năm 2009lên 63% năm 2010 ngoài ra các sản phẩm này ngoài các đặc điểm ưu việt của sản phẩm BHNT còn có có lãi suất cao hơn. Cơ cấu sản phẩm tử kỳ có xu hướng giảm ( giảm 2% năm 2009 và giảm 1% năm 2010) do đặc tính của sản phẩm Cathay là có thể chuyển các sản phẩm khác sang sản phẩm tử kỳ bất cứ khi nào, bở vậy khách hàng có thể lựa chọn tham gia sản phẩm hỗn hợp sau này vẫn có thể chuyển sang tử kỳ nều nếu muốn 2.3.4.4 Hiệu quả khai thác Bảng 11: bảng hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý Năm Số đại lý (người) Số HĐ mới khai thác (HĐ) Số HĐ Bị huỷ (HĐ) Tỷ trọng số HĐ bị huỷ trên số HĐ (%) Phí bảo hiểm thu được (Triệu đồng) Số Hợp đồng BQ trên 1 đại lý (HĐ/ người) Doanh thu phí BH thu được trên 1 ĐL (Trđ/ người) Số phí BH trên 1 HĐ ( Trđ/ HĐ) 2008 1400 4000 389 9.7 21225.803 2.86 15.161 5.306 2009 3300 6560 547 8.3 44533.288 1.99 13.494 6.788 2010 6700 20100 991 4.9 64109.454 3 95.68 3.189 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Đại lý ngày một nâng cao trình độ trong tư vấn bán hàng bởi thế đã cho thấy hiệu quả rõ rệt trong khâu khai thác với số hợp đồng bình quân một đại lý năm 2010 đã là 3 hợp đồng, làm doanh thu 2010 tăng cao so với các năm trước với trên 64 tỷ đồng.Tỷ lệ số hợp đồng mới khai thác bị huỷ ngày một giảm từ 9.7% năm 2008 xuống còn 4.9% năm 2010 cho thây sự tin tưởng của khách hàng, uy tín và trình độ chăm sóc khách hàng của công ty ngày một hoàn thiện 2.3.4.5 Chi phí khai thác Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay của công ty life Chỉ Tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng Chí phí (ngđ) 12980642 31608133 43456231 Chi phí hoa hồng cho đại lý (ngđ) 10643718 28171681 38936728 Tỷ trọng chi phí hoa hồng (%) 82 90.1 89.6 Chi phí bồi thường (ngđ) - 441055 552024 Tỷ trọng chi phí bồi thường (%) 0 1.6 1.3 Chi phí quản lý doanh nghiệp (ngđ) 768235 957454 1781705 Tỷ trọng chi phí quản lý (%) 5.9 3.4 4.1 Chi phí khác (ngđ) 1568689 1497943 2185774 Tỷ trọng chi phí khác (%) 12.1 4.9 5.0 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Đại lý khai thác của công ty không được trả lương mà được hưởng hoa hồng theo sản phẩm. Bởi thế công ty có chính sách đãi ngộ cao với những đại lý hoạt động hiệu quả, khai thác được hợp đồng với tỷ lệ hoa hồng tối đa là 40% phí bảo hiểm thu được và với mỗi cấp quản lý là 5% phí bảo hiểm. Bởi vậy ta thấy chi phí khai thác chủ yếu là chi phí về hoa hồng cho đại lý với 82% năm 2008, 90.1% năm 2009 và 89.6% năm 2010. Chi phí bồi thường vẫn ở mức nhỏ ở mức từ 1-2%. Chi phí quản lý có xu hướng giảm từ 5.9%năm 2008 xuống 3.4% năm 2009 và 4.1% năm 2010, đã cho thấy sự quản lý đã dần đi vào ổn định và có hiệu quả của Cathay life Biểu đồ so sánh doanh thu và chi phí của công ty Cathay life qua các năm Từ biểu đồ ta thấy đường doanh thu là một đường khá dốc cho thấy sự tăng trưởng đi lên mạnh mẽ của công ty,đường chi phí còn thấp và thoải hơn cũng là sự hợp lý của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi những năm đầu còn ít chi phí bồi thường mà chi phí này sẽ tăng trong dài hạn 2.3.5 Kết quả kinh doanh nghiệp vụ Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh Năm Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng lợi nhuận Hiệu quả khai thác Số tiền (Ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Số tiền (ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Số tiền (ngàn đồng) Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Hd = (lần) He = (lần) 2008 21.225.803 - 12.980.642 - 8.245.161 - 1,635 0,635 2009 64.409.975 303 31.608.133 244 32.801.842 398 2,038 1,038 2010 117.051.115 182 43.456.231 138 73.594.884 224 2,693 1,694 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Biểu đồ so sánh tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng lợi nhuận của Cathaylife qua các năm Doanh thu tăng vượt trội so với chi phí dẫn đến lợi nhuận tăng cao qua các năm, năm 2009 lợi nhuận tăng 398% so với năm 2008 từ hơn 8 tỷ đồng lên trên 32 tỷ đồng, và năm 2010 đạt hơn 73 tỷ đồng, tăng 224% năm 2009. Điều đó cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng của công ty. Chi phí những năm đầu còn thấp cũng là hợp lý phù hợp với đặc điểm của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi việc bồi thường và đáo hạn hợp đồng còn ít Hiệu quả khai thác của công ty cũng ngày một tăng cao cả về chỉ tiêu doanh thu hay lợi nhuận. Cụ thể hiệu quả kinh doanh của công ty tính theo doanh thu năm 2009 là 2,083 lần, năm 2010 tăng lên 2,693 lần. Hiệu qủa kinh doanh của công ty tính theo lợi nhuận năm 2009 là 1,038 lần và đến năm 2010 tăng lên con số 1,694 lần. Điều này cho thấy việc kinh doanh có hiệu quả của công ty sau từng năm 2.4. So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010 Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam Doanh thu phí BH khai thác mới Tổng số hợp đồng khai thác mới Số lượng đại lý Tổng doanh thu phí Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Hợp đồng Tỷ trọng (%) Người Tỷ trọng (%) Tỷ đồng Tỷ trọng (%) Cathay life 64,109 1.2 19811 2.4 6700 4.1 117,051 0.9 Toàn thị trường BHNT 5325 100 822946 100 162000 100 13792 100 ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh Cathayliffe 2010 và muc kinh tế số ra ngày26/12/2010 của báo diemtinviet.com) Qua bảng đánh giá ta có thể thấy năm 2010, thị phần doanh thu phí BH từ những hợp đồng khai thác mới của Cathay life chiếm 1.2% toàn thị trường, thị phần tổng doanh thu phí từ những hợp đồng mới và tái tục chiếm 0.9% toàn thị trường với tổng số hợp đồng mới khai thác năm 2010 chiếm 2.4% toàn thị trường.Về tỷ trọng số lượng đại lý của Cathay life chiếm tới 4.1% thi trường đã cho thấy hiệu quả của chính sách tuyển dụng thong thoáng của công ty giúp nhanh chóng xây dựng được đội ngũ đại lý rộng khắp. Tuy nhiên điều này cũng cho thấy có nhiều hạn chế khi tỷ trọng doanh thu không tương xứng với tỷ trọng đại lý 2.3.5. Đánh giá chung 2.3.5.1. Những mặt đạt được và nguyên nhân - Về hiệu quả khai thác Tuy mới đi vào hoạt động nhưng công ty BHNT Cathay life Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể, mạng lưới đại lý khai thác được tổ chức ngày càng phủ kín và phù hợp với đặc trưng của khu vực. Hiện nay công ty dã xây dựng được 6 chi nhánh trên 6 thành phố lớn nhất trên cả nước, và trong tương lai sẽ là bao phủ rộng khắp trên cả nước Kết quả khai thác của công ty luôn đạt và vượt mức đề ra. Doanh thu phí bình quân của công ty tăng trên 20%/năm.Hiệu quả khai thác năm 2010 tính theo doanh thu tăng 2,693 lần và theo lợi nhuận tăng 1.694 lần Quy trình khai thác ngày càng được hoàn thiện, trình độ của đại lý, cộng tác viên ngày càng được nâng cao, tạo được niềm tin đối với khách hàng về uy tín của công ty - Về đào tạo và quản lý đại lý Công tác tuyển dụng ngày càng khoa học hơn.quy trình truyển dụng được thắt chặt, với những yêu cầu ngày càng cao, để tìm ra những ứng viên thích hợp có năng lực để trở thành đại lý BHNT Chương trình đào tạo với lượng kiến thức phong phú, ngoài giáo trình theo chưong trình đào tạo của tổng công ty, cán bộ phòng phát triển đại lý biên soạn them một số tài liệu bài giảng nhằm cung cấp những kiến thức phù hợp với đặc điểm triển khai của công ty. Việc quản lý đại lý được thắt chặt từng cấp từ cấp giám đốc, trưởng phòng cho đến phòng phát triển và quản lý đại lý. Công ty đã xây dựng được bảng chỉ tiêu để đánh giá được chất lượng khai thác của đại lý Công tác khen thưởng động viên đối với các đại lý có thành tích suất sắc trong khai thác được thực hiên kịp thời đã khích lệ tinh thần làm việc của đại lý. Đồng thời công ty kiên quyết loại bỏ những đại lý yếu kém về năng lực nhằm đảm bảo cho hoạt động khai thác có hiệu quả, xử lý những đại lý làm ẩu sai quy trình khai thác Do Cathay mới thành lập nên còn rất nhiều vị trí còn trống cho nên công ty đã có những chính sách thăng tiến nhanh, ữu đãi lớn hơn các công ty khác cho nên đã thu hút được nhiều nhân viên có kinh nghiệm từ các công ty bảo hiểm khác về làm việc. Họ mang kiến thức, kinh nghiệm trước kia ra để làm việc khiến cho hiệu quả công việc đạt kết quả cao, công ty có được đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm mà không cần đào tạo - Marketing và chăm sóc khách hàng: Các dịch vụ của Cathay life luôn mang đến cho khách hàng sự hài lòng và thân thiện. Chất lượng dịch vụ luôn được khách hàng đánh giá cao, Cathay đã chiếm được cảm tình từ đông đảo khách hàng mà mình đang phục vụ Nguyên nhân Công ty Cathay khi bước vào hoạt động trên thị trường Việt Nam đã có những lợi thế: Tuy mới thành lập nhưng cathay được sự bảo trợ của tập đoàn mẹ bên Đài Loan đã có lịch sử 50 năm hoạt động, công ty Cathay được kế thừa những kinh nghiệm của một tập đoàn tài chính lớn nhất đài Loan. Đây là một công ty châu Á, của Đài Loan, là một nước có nền hóa khá tương đồng với Việt Nam nên công ty sẽ có một ưu thế rất lớn là hiểu được khách hàng của Việt Nam hơn hẳn các công ty đến từ các châu lục khác. Ngoài ra đội ngũ lãnh đạo hàng đầu được tập đoàn tài chính Cathay bên Đài Loan cử sang phát triển thị trường đã làm lên thành công của công ty ngày nay Về mặt kinh tế:Việt Nam là một nước có nền kinh tế đang trên đà phát triển. Đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, qua trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng có nhiều đổi mới theo chiều hướng thuận lợi cho BHNT phát triển. Nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân Việt Nam sẽ càng tăng khi nền kinh tế càng phát triển, thu nhập và mức sống càng được nâng cao Về mặt chính trị:Việt Nam là một nước có chính trị ổn định, Về mặt xã hội, đời sống kinh tế phát triển dẫn đến đời sống nhân dân được cải thiện dân trí tăng lên, người dân viêt nam rất có ý thức tiết kiệm và chăm lo cho tương lai con cái mà bảo hiểm nhân thọ lại rất phù hợp với nguyện vọng đó của người dân. Hơn thế Việt Nam còn được đánh giá là một thị trường BHNT vô cùng tiềm năng với dân số trên 80 triệu ngườivà số người sở hữu hợp đồng BHNT tại Việt Nam hiện nay chỉ khoảng hơn 10% dân số. Công ty BHNT Cathaylife Việt Nam còn có: Đường lối đúng đắn, công tác đào tạo hết sức chuyên nghiệp và cả một hệ thống công ty, luôn hoạt động trên tinh thần: Đổi mới, sáng tạo trong nghiên cứu sản phẩm cũng như trong cách thức hoạt động. 2.3.5.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân - Về hoạt động khai thác: Công ty chưa có một định hướng rõ ràng về thị truờng mục tiêu đối với các đại lý, mạng lưới khai thác còn dàn trải, chưa được phân bố hợp lý nên có trường hợp một khách hàng gặp nhiều lần tư vấn của các đại lý khác nhau trong công ty. Điều này làm gây ấn tượng không tốt đối với khách hàng Một số cán bộ khai thác chưa làm tốt công việc tư vấn, chạy theo doanh số đã không giới thiệu đầy đủ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm nên có khách hàng sau khi đọc roc điều khoản hợp đồng thấy có những vấn đề chưa phù hợp đã đề nghị huỷ hợp đồng, hoặc xảy ra những khiếu kiện của khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Trình độ khai thác của các đại lý chưa đồng đều và một số đại lý chưa xác định đúng đắn nghề nghiệp, chưa thực sự chăm chỉ quyết tâm. Đặc biệt các cán bộ khai thác tốt lại đang quản lý nhiều hợp đồng và công việc thu phí chiếm nhiều thời gian trong ngày nên chưa phát huy được khả năng khai thác hợp đồng mới Về sản phẩm: sản phẩm của công ty chưa nhiều, chưa đa dạng nên chưa đáp ứng được hết nhu cầu của người dân. Sản phẩm của công ty còn đang trên quá trình nghiên cứu thăm dò thị trường nên chưa ổn định, bằng chứng là công ty đã liên tục thay đổi sản phẩm 2 lần từ khi ra mắt sản phẩm đầu tiên, đổi mới sản phẩm làm tăng tính ưu việt hơn nhưng đồng thời cũng gây ảnh hưỏng tâm lý chung của khách hàng đặc biệt là những khách hàng tham gia sản phẩm cũ thấy bị thiệt thòi hơn so với sản phẩm mới Về tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý: Công tác tuyển dụng đại lý còn nhiều bất cập, trình độ của một số đại lý còn thấp gây ảnh hưởng tới hiệu quả khai thác Chương trình đào tạo còn ngắn, chỉ đào tạo 40 giờ trong 5 ngày đã chưa cung cấp được những kiến thức thực tế, khả năng tư vấn của một số đại lý còn hạn chế do thiếu kỹ năng cần thiết trong quá trình khai thác như giao tiếp, ứng xử, truyền đạt nội dung về sản phẩm BHNT… Công tác quản lý đại lý được thực hiện qua nhiều cấp, phân tầng các cấp nhiều nên rất khó khăn cho giám đốc quản lý hoạt động của các đại lý cấp dưới. - Về Marketing, quảng cáo:Công tác tuyên truyền quảng cáo của công ty nhìn chung còn rời rạc, chưa có trọng tâm, số lượng quản cáo còn hạn chế, hình thức quảng cáo chưa phong phú mới chỉ dừng lại trên các trang báo về bảo hiểm, wed site công ty,qua đại lý, tờ rơi. Việc tổ chức các hoạt động marketing vẫn còn nhỏ lẻ chưa gây tác động lớn tới khách hàng. Thông tin đưa đến khách hàng vẫn còn khó khăn chưa hiệu quả, BHNT Cathay hiện vẫn là cái tên mới lạ đối với người dân. Các sản phẩm chưa có tính sáng tạo và khác biệt so với các công ty đã có thương hiệu lâu năm trong lĩnh vực này nên thiếu tính cạnh tranh Chiến lược quảng bá hình ảnh của công ty chưa có trọng tâm, và chưa thực hiện ở tầm quy mô lớn mà mới chỉ ở một vài bộ phận, một vài hoạt động tổ chức nên còn nhiều người dân chưa biết đến cái tên Cathay life Việt Nam - Hoạt động chăm sóc khách hàng: Hiện nay công ty cathay đã bước đầu cho thấy sự hài lòng về hoạt động chăm sóc khách tận tình của công ty.Tuy vậy số lượng chi nhánh của công ty chưa nhiều, chưa đủ rộng khắp tới các tỉnh thành trên đất nước dẫn đến việc cung cấp dịch vụ cũng như giải quyết quyền lợi cho khách hàng vẫn chưa được hiệu quả - Công tác đánh giá rủi ro ban đầu: Việc đánh giá rủi ro ban đầu còn chưa chặt chẽ, đặc biệt là với những hợp đồng có mệnh giá nhỏ. Công ty chủ yếu dựa trên những thông tin mà khách hàng kê khai và qua đại lý mà không có bộ phận đi xác minh lại, bởi thế chưa đánh giá được mức độ rủi ro của hợp đồng, công ty dễ bị trục lợi bảo hiểm. MÆc dï ng­êi tham gia b¶o hiÓm ®· cam kÕt c¸c th«ng tin kª khai trong giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm lµ ®Çy ®ñ vµ ®óng sù thËt, nh­ng d­êng nh­ ®éng t¸c kª khai nµy chØ mang tÝnh h×nh thøc mµ lý do ®Çu tiªn lµ mỗi ®¹i lý ch­a lµm hÕt tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc cña m×nh. C¸c tiªu chuÈn ®Ó c¨n cø vµo ®ã x¸c ®Þnh ®­îc chÊp nhËn b¶o hiÓm hay kh«ng còng cßn rÊt s¬ sµi. B¶n th©n ng­êi tham gia b¶o hiÓm còng ch­a cã nh÷ng nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ viÖc C«ng ty b¶o hiÓm t×m hiÓu vÒ tr¹ng søc kháe cña hä chÝnh lµ ®Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi cña chÝnh hä. Cã lÏ rÊt khã kh¨n ®Ó ký ®­îc mét hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä nÕu yªu cÇu kh¸ch hµng ®i kiÓm tra søc kháe råi míi ®­îc nhËn b¶o hiÓm v× kh¸ch hµng rÊt ng¹i ®i kh¸m søc khoÎ mµ kh«ng nghÜ r»ng ®­îc ®i kh¸m søc kháe lµ quyÒn lîi cña kh¸ch hµng ®­îc c«ng ty chi tr¶ mµ kh«ng mÊt thªm mét kho¶n phÝ nµo - Công tác giám định và bồi thường: Việc công ty mới hoạt động cho nên các vụ việc rủi ro xảy ra dẫn đến bồi thường vẫn chưa nhiều cho nên công tác giám định bồi thường vẫn còn non trẻ chưa nhiều kinh nghiệm dẫn đến đôi khi vẫn còn chậm trễ. Hồ sơ và quy trình giám định bồi thường có nhiều thủ tục phiền hà phức tạp gây cản trở cho quá trình giám định bồi thường và ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Nguyên nhân Hệ thống kênh phân phối:Tuy đã phát triển được nhanh chóng độ ngũ đại lý của mình nhưng nhìn chung số lượng đại lý cảu công ty vẫn còn thấp so với các công ty BHNT khác ( chỉ chiếm khoảng 4% đại lý toàn thị trường). Nhìn chung đại lý của Cathay Life vẫn còn thiếu kinh nghiệm và chưa hoạt động một cách chuyên nghiệp Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường Việt Nam đã có tới 12 công ty BHNT, bởi thế sự cạnh tranh là rất gay gắt. Công ty BHNT Cathay là một công ty mới vào Việt Nam, lại mới gia nhập thị trường được gần 3 năm nên gặp khó khăn hơn các công ty tên tuổi khác trong việc tiếp cận và khai thác khách hàng Trình độ dân trí: Phần lớn dân số Việt Nam xuất phát từ nông dân (năm 2009 có đến 70.4% dân số sống ở vùng nông thôn) nên trình độ dân trí gắn với điều kiện kinh tế còn khó khăn nên còn gây khó khăn cho sự phát triển lĩnh vực bảo hiểm cho các công ty BHNT nói chung cũng như công ty Cathay nói riêng. Ng­êi d©n ch­a thùc sù tin t­ëng vµo gi¸ trÞ cña ®ång tiÒn sau mét thêi gian dµi, do vËy hä nghÜ r»ng sè tiÒn nhËn ®­îc trong t­¬ng lai sÏ cã gi¸ trÞ gi¶m ®i rÊt nhiÒu. Đặc biệt trong tình hình lạm phát tăng cao như hiện nay Thương hiệu: Cái tên Cathay life vẫn còn mới mẻ với nhiều người dân, bởi thế nhiều khách hàng còn chưa tin tưởng gửi gắm sự bảo vệ tài chính của mình cho công ty Là Một công ty BHNT thọ nên Cathay life cũng phải chịu những ảnh hưởng chung của các nhân tố tác động tới hoạt động kinh doanh của công ty : + Thử thách lớn nhất của công ty chính là đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Khách hàng ngày nay khó tính hơn, do vậy họ đòi hỏi dịch vụ và sản phẩm phải thật tốt và không ngừng được cải thiện.  + Thứ hai là hệ thống kênh phân phối của công ty: Mạng lưới đại lý có chuyên nghiệp có rộng lớn mới đem được dich vụ tới tận tay khách hàng + Thứ ba là sự cạnh tranh: Miếng bánh thị phần sẽ càng thu nhỏ khi ngày càng nhiều công ty BHNT tham gia vào thị trường đây là khó khăn không nhỏ của Cathay life Có thể thấy lúc đó cạnh tranh sẽ càng gay gắt hơn, nhưng điều này sẽ thật sự có lợi cho khách hàng vì đối với doanh nghiệp không có sự cạnh tranh nào tốt hơn là cạnh tranh về chất lượng, và lúc đó chất lượng phục vụ khách hàng sẽ càng tốt hơn. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 3.1. Các giải pháp đặt ra đối với công ty Cathay life hiện nay 3.1.1. Chủ động trong công tác khai thác Công tác khai thác là nhiệm vụ của khai thác viên. Do đó ngay từ đầu công ty cần chú trọng tới khâu tuyển chọn nhân viên, đại lý. Việc tuyển chọn những người có năng lực, có trình độ, có tư cách đạo đức tốt sẽ làm giảm sự biến động và tìm được cơ hội thành công cho những người có tâm huyết với ngành bảo hiểm. - Công ty không những cần tích cực khai thác thêm các hợp đồng mới mà đồng thời cần phải có các hình thức chăm sóc các khách hàng cũ một cách hợp lý để họ không hủy hợp đồng giữa chừng và gắn bó với công ty lâu dài. Các cán bộ khai thác, các đại lý bảo hiểm phải luôn bám sát khách hàng làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán bảo hiểm, từ đó gia tăng số lượng các hợp đồng tái tục. Đây là công việc rất quan trọng, nếu làm tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí khai thác do chi phí khai thác cho một hợp đồng mới thì lớn hơn rất nhiều so với việc tái tục một hợp đồng cũ. - C«ng ty nªn lËp ra hai bé phËn trong phßng khai th¸c, ®ã lµ mét bé phËn chuyªn thu phÝ vµ mét bé phËn khai th¸c. HIÖn nay nh÷ng c¸n bé khai th¸c cã kh¶ n¨ng khai th¸c tèt l¹i qu¶n lý nhiÒu hîp ®ång, quü thêi gian ®Ó thu phÝ ®Þnh kú chiÕm phÇn lín thêi gian trong ngµy nªn ch­a ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng khai th¸c míi. Thùc tÕ th× c«ng ty ®· cã bé phËn chuyªn thu, song do míi ®­îc thµnh lËp nªn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý cßn cã nhiÒu ®iÓm bÊt hîp lý. C«ng ty nªn kho¸n sè l­îng hîp ®ång cè ®Þnh cho c¸n bé chuyªn thu vµ thu nhËp cña hä lµ møc l­¬ng cè ®Þnh. Hä sÏ nhËn toµn bé thu nhËp nÕu nh­ thu ®­îc phÝ ®Çy ®ñ kho¶ng 95-100% sè l­îng hîp ®ång ®­îc giao. Nh­ vËy, c¸n bé chuyªn thu sÏ ®­îc h­ëng l­¬ng ®óng víi tÝnh chÊt c«ng viÖc cña hä h¬n vµ vÒ phÝa c¸n bé khai th¸c hä sÏ kh«ng bÞ qu¸ thiÖt thßi. - Công ty cần sử dụng chính sách khuyến khích vật chất đối với cán bộ, đại lý khai thác, có chính sách hoa hồng thỏa đáng từ đó kích thích các cán bộ, đại lý làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn và gắn bó lâu dài với công ty. - Trong tiềm thức của người dân, cái tên công ty bảo hiểm Cathay life Việt Nam còn ít được biết đến, nên có thế có người e ngại mua bảo hiểm của công ty. Khi đi khai thác bảo hiểm, nếu bị khách hàng từ chối ký hợp đồng do chưa hiểu biết về công ty thì nhân viên khai thác nên có thái độ nhã nhặn, vui vẻ và sẵn sàng giới thiệu về công ty, thuyết phục khách hàng sao cho từ những người nghi ngờ, khó tính nhất cũng hiểu và kí hợp đồng với công ty. Khách hàng là người rất khó tính và có thói quen sử dụng sản phẩm quen thuộc, đặc biệt là sản phẩm bảo hiểm, do đó người cán bộ khai thác không nên khinh thường thái độ và có thái độ bất cần với khách hàng. Mặt khác nhằm từng bước khắc phục bất lợi trên về phía Công ty và cần xây dựng và lập kế hoạch chương trình quảng cáo để đưa danh tiếng của công ty đến với khách hàng một cách rộng rãi hơn. C«ng ty nªn ®Çu t­ thªm c¬ së vËt chÊt vµo c¸c phßng khai th¸c, thµnh lËp tæ C«ng ®oµn quan t©m ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé khai th¸c, th¨m hái gióp ®ì trong lóc èm ®au vµ lóc khã kh¨n ®Ó tõ ®ã t¹o t×nh c¶m g¾n bã gi÷a ®¹i lý víi c¸n bé cña C«ng ty, ®Ó hä coi C«ng ty nh­ lµ nhµ cña m×nh, g¾n bã víi nghÒ nghiÖp khai th¸c trong l©u dµi. 3.1.2. Tăng cường phát huy hiệu quả kênh phân phối Mở rộng mạng lưới đại lý, tăng cường nguồn nhân lực. Tuyển dụng và đào tạo đại lý mới Để công tác tuyển dụng có hiệu quả, công ty cần thực hiện biện pháp đánh giá, sàng lọc ngay từ đầu. Cụ thể, ngay từ ban đầu khi mới tuyển dụng công ty cần đưa ra một số tiêu chí như: Năng động, giao tiếp tốt, có bằng cấp, ưu tiên những người có trình độ đại học trở lên nhất là chuyên ngành bảo hiểm tại các trường đại học trong và ngoài nước để nâng cao chất lượng đầu vào của đội ngũ đại lý. Mục đích là nâng cao trình độ của đội ngũ đại lý mới. Công khai các chính sách đãi ngộ nhằm thu hút đại lý giỏi, có kinh nghiệm, các đại lý hết lòng vì công ty Về giáo trình đào tạo: Công ty cấn tích cực hoàn thiện giáo trình đào tạo tập trung vào hình thức trình bày và tình huống cụ thể giúp đại lý vận dụng vào thực tế. Tránh tình trạng chỉ chú trọng vào lý thuyết sách vở không mang tính thực tế. Trong quá trình đào tạo cần tích cực kiểm tra giám sát học viên về kiến thức cũng như thái độ tác phong trong học tập. Ngoài ra cũng cần trang bị cho đại lý những kiến thức cần thiết về pháp luật bảo hiểm và nghệ thuật bán hàng. Trong khi giải thích sản phẩm với khách hàng, đại lý cần có những thủ thuật khuếch trương ưu điểm của sản phẩm, thanh thế của công ty và biết so sánh sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh để thấy được lợi thế của mình. Phát triển mạng lưới đại lý Tăng cường nguồn nhân lực không những tăng cường về số lượng mà còn phải chú trọng đến chất lượng. Hiện nay các cán bộ của Cathay life chủ yếu là các bạn trẻ chưa tích lũy được nhiều kinh nghiệm nên việc đào tạo thêm là hết sức cần tiền. Cathay life cần có chính sách khuyến khích nhân viên tự trau dồi kiến thức nghiệp vụ, quan tâm đào tạo những cán bộ chủ chốt, có năng lực bằng cách cho đi học các lớp nâng cao nghiệp vụ. C«ng ty nªn s¾p xÕp bè trÝ c«ng viÖc, cö c¸n bé cã n¨ng lùc vµ nhu cÇu ®i häc c¸c líp ng¾n h¹n vÒ b¶o hiÓm ë n­íc ngoµi, trªn c¬ së ®ã häc hái ®­îc c¸ch thøc qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä lín trªn thÕ giíi §èi víi c¸c céng t¸c viªn, c¸n bé c¸c phßng khai th¸c, C«ng ty nªn tæ chøc c¸c buæi häc vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ®Þnh kú, c¸ch thøc qu¶n lý vÒ theo dâi hîp ®ång trªn m¸y vi tÝnh, c¸c buæi th¶o luËn tËp thÓ vÒ nghiÖp vô gióp cho tr×nh ®é c¸n bé khai th¸c ®ång ®Òu, c«ng viÖc cña c¸c céng t¸c viªn triÓn khai ®­îc thuËn lîi Những cán bộ có thâm niên cũng như được đánh giá cao hơn về về năng lực cần được biểu dương khen thưởng cũng như sẻ chia kinh nghiệm nhằm giúp đỡ những cán bộ trẻ hơn, kém hơn về năng lực. Điều đó giúp cho công ty nhanh chóng nâng cao năng lực khai thác. Có thể áp dụng quy chế như sau: Mỗi cán bộ có năng lực tốt hơn sẽ nhận kèm cặp cho ít nhất 1 cán bộ năng lực còn yếu. Công ty sẽ có cơ chế thưởng cho cán bộ năng lực tốt vào cuối năm nếu cán bộ mà anh ta giúp đỡ đạt tiến bộ yêu cầu. Phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý. Thế nhưng, nằm trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường, các công ty bảo hiểm nhân thọ đều tổ chức thêm các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại lý .. “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” bên cạnh phát triển hệ thống đại lý sẽ thúc đẩy phát triển và tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ để các nhà bảo hiểm Việt Nam đạt mục tiêu Chính phủ đặt ra cho lĩnh vực nhân thọ. Tổ chức tốt kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” Cathay life Việt Nam cần thực hiện những việc sau:- Thứ nhất, liên kết với các ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.- Thứ hai, nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngân hàng” trọn gói cho khách hàng.-Thứ ba, kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM... 3.1.3 §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o C«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cã sù ®ãng gãp rÊt lín cña mçi c¸n bé khai th¸c, bëi hä lµ ng­êi trùc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng v× vËy cÇn ph¶i lµm cho c¸n bé khai th¸c thÊy râ ®­îc tr¸ch nhiÖm cña m×nh trong viÖc t¹o dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng t­¬ng lai NhiÖm vô cña phßng Marketing lµ: + Nghiªn cøu vµ qu¶ng c¸o, x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ qu¶n lý c¸c ch­¬ng tr×nh ®ã. Trong ®ã ®Æc biÖt chó ý tíi vÊn ®Ò: x¸c ®Þnh kinh phÝ, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. + Lên kế hoạch Marketing sản phẩm trong thời gian tới thông qua phương tiện thông tin đại chúng như : vô tuyền, đài, báo,… + Liên hệ với các công ty quảng cáo để xây dựng một clip quảng cáo ấn tượng về hình ảnh của Cathay life Việt Nam đồng thời chứa đựng thông điệp của Công ty muốn gửi tới toàn thể người dân trên đất nước Việt Nam. + Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng: c«ng viÖc tr­íc m¾t cña c«ng ty lµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch khoa häc, chÝnh x¸c thÞ tr­êng Hµ Néi, thông qua các tiêu chí: thu nhập của người dân, nhu cầu, tâm lý khách hàng…nhằm ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, tiÕn hµnh biÖn ph¸p nh»m ®Þnh vÞ s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä trªn toµn quèc HiÖn nay, viÖc x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng chñ yÕu phô thuéc vµo c¸c mèi quan hÖ cña ®¹i lý. NÕu kh«ng cã sù nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc th× ®Õn mét lóc nµo ®ã l­îng kh¸ch hµng sÏ c¹n kiÖt, thªm vµo ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty l¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch tû mØ vµ tËp trung khai th¸c vµo ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. Do vËy, ®Ó c«ng t¸c khai th¸c lu«n ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn th× c«ng ty nªn lµm c«ng t¸c ®Þnh h­íng thÞ tr­êng cho ®¹i lý, cã nghÜa lµ lµm c«ng t¸c dän ®­êng cho hä ®Ó ho¹t ®éng khai th¸c thËt sù cã hiÖu qu¶. + ThiÕt lËp c¸c kªnh b¸n hµng: Không chỉ chú tâm vào kênh phân phối qua đại lý mà cần nghiên cứu mở rộng kênh phân phối qua ngân hàng. Đây sẽ là một kênh phân phối hiệu quả trong tương lai + Thu thËp vµ sö dông c¸c th«ng tin Marketing. 3.1.4 N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu. §¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu lu«n gi÷ vÞ trÝ quan träng trong triÓn khai nghiÖp vô. Do vËy C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn theo ph­¬ng h­íng sau: + Giao tr¸ch nhiÖm cô thÓ cho ®¹i lý ®¸nh gi¸ vÒ nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn ®èi t­îng b¶o hiÓm. Qua nh÷ng lÇn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cã thÓ t×m hiÓu vÒ t×nh h×nh søc kháe cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm, ng­êi tham gia b¶o hiÓm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä xem xem hä cã kh¶ n¨ng ®ãng phÝ ®Õn hÕt h¹n hîp ®ång kh«ng. Nh÷ng vÊn ®Ò nghi vÊn, c¸n bé khai th¸c nªn b¸o c¸o víi C«ng ty vµ xin ý kiÕn cô thÓ. C«ng ty cö c¸n bé chuyªn m«n vÒ y häc xuèng trùc tiÕp kiÓm tra vµ ®­a ra quyÕt ®Þnh. Nh­ vËy lµ C«ng ty cÇn cã mét bé phËn gi¸m ®Þnh cã kiÕn thøc vÒ y häc kiÓm tra chÝnh x¸c t×nh h×nh søc kháe cña ®èi t­îng tham gia hoÆc ®èi t­îng ®­îc b¶o hiÓm. Víi nh÷ng tr­êng hîp kh¸ch hµng yªu cÇu b¶o hiÓm, C«ng ty nªn cö c¸n bé chuyªn m«n ®Ó ®¸nh gi¸ rñi ro trùc tiÕp, kh«ng nªn ph©n biÖt hîp ®ång b¶o hiÓm cã sè tiÒn b¶o hiÓm nhá víi hîp ®ång cã sè tiÒn b¶o hiÓm lín. HiÖn t¹i, theo c¸ch lµm cña C«ng ty th× c«ng ty chØ ®¸nh gi¸ cô thÓ víi hîp ®ång cã sè tiÒn b¶o hiÓm lín, nh­ng nÕu cã sù tËp trung rñi ro x¶y ra víi nhiÒu hîp ®ång cã sè tiÒn b¶o hiÓm nhá mµ do lçi ®¸nh gi¸ ban ®Çu cña c«ng ty kh«ng tèt sÏ ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. + Cã chÕ ®é th­ëng, ph¹t ®èi víi c¸c ®¹i lý, céng t¸c viªn. Th­ëng cho c¸n bé khai th¸c trong tr­êng hîp cã tû lÖ duy tr× hiÖu lùc cña hîp ®ång ®Õn hÕt h¹n hîp ®ång ë møc cao (tøc lµ kh«ng cã hîp ®ång bÞ huû hoÆc hîp ®ång cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ tö vong...) vµ ph¹t trong tr­êng hîp ng­îc l¹i. 3.1.5.Tăng cường giám sát công tác giám định bồi thường: Tăng cường công tác giám định bồi thường không những từng bước xây dựng hình ảnh của Cathay life mà còn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Trục lợi bảo hiểm còn được quan niệm là gian lận trong bảo hiểm. Hậu quả của trục lợi là làm giảm lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh bị hạn chế thậm chí còn tác động xấu đến uy tín của công ty và ảnh hưởng đến quyền lợi của những khách hàng chân chính. Việc phòng chống trục lợi cần phải được coi trọng vì lợi ích và tương lai phát triển của công ty. Về công tác giám định Để công tác giám định đạt hiệu quả cao, xác định có hiện tượng trục lợi hay không cần thực hiện tốt các công việc sau: - Khi tiếp nhận thông tin có sự kiện bảo hiểm xảy ra cán bộ cần căn cứ một số nghi vấn đề phát hiện ra sự gian hận của khách hàng + Khi nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường, cán bộ giám định cần đọc kỹ lời khai của bên yêu cầu bồi thường, biên bản khám nghiệm tử thi hoặc khám nghiệm hiện trường, kiểm tra giấy tờ ra viện, bệnh án,…để phân tích tình huống xảy ra tử vong do tai nan hay bệnh tật, xem xét có sự mâu thuẫn nào trong lời khai không để xác định không có sự gian lận nào. + Công ty cũng cần có chính sách quan tâm gửi cán bộ đi đào tạo, bồi dưỡng tinh thần, nâng cao trình độ nghiệp vụ giám định. Về công tác bồi thường Chất lượng của công tác bồi thường thể hiện chất lượng của sản phẩm bảo hiểm, tạo uy tín cho công ty và lòng tin cho khách hàng. Nắm rõ điều này, Cathay life luôn đề ra phương châm “ nhanh chóng, chính xác, đảm bảo quyền lợi của khách hàng” trong giải quyết bồi thường. Và đề thực hiện phương châm này, các giải pháp được đặt ra cho chung công ty là: - Trước hết cần phải hướng dẫn chi tiết và cụ thể cho khách hàng trong việc cung cấp đầy đủ các chứng từ có liên quan đến sự kiện rủi ro xảy ra để đảm bảo giải quyết bồi thường nhanh chóng. - Đơn giản hóa thủ tục bồi thường, tránh gây khó dễ và phiền hà cho khách hàng - Nếu sự kiện bảo hiểm xảy ra không thuộc phạm vi bảo hiểm của công ty, cán bộ của công ty không nên có thái độ hững hờ, không có trách nhiệm. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty, vởi lẽ khách hàng luôn luôn có tính nghi ngờ, nhiều khi chính họ ký hợp đồng mua bảo hiểm nhưng lại không hiểu hết các chi tiết. hợp đồng chỉ là một tờ giấy chứng nhận ghi rất ít thông tin. Vì vậy, cán bộ của công ty phải tìm cách thăm hỏi người bị nạn và giải thích cho gia đình khách hàng về phạm vi được bảo hiểm hay không được bảo hiểm. 3.1.6. Xây dựng hình ảnh Cathay life trên thị trường bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm này có sự tương đồng nhau của các công ty bảo hiểm. Sự phát triển của nó có được hay không phụ thuộc vào uy tín của công ty cung cấp sản phẩm. Một số giải pháp nhằm quảng bá tên tuổi của Cathay life Việt Nam như sau: Xây dựng các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Thực hiện tài trợ, đồng tài trợ một vài chương trình như : chương trình về chứng khoán, tài chính, chương trình an sinh xã hội, các quỹ từ thiện… Tổ chức các buổi đi chơi cho các cán bộ nhân viên ở một số địa điểm du lịch nhằm quảng bá chính sách đãi ngộ của công ty. Xây dựng tác phong làm việc ân cần, chính xác, nhanh chóng của cán bộ nhân viên nhằm tạo ra tính chuyên nghiệp của công ty. Tăng cường chất lượng dịch vụ bảo hiểm thông qua hoàn thiện quy trình giám định bồi thường nhanh chóng, đơn giản, chính xác và phương thức thanh toán thuận tiện nhanh chóng. 3.2. Khuyến nghị 3.2.1 Khuyến nghị đối với bộ tài chính - Bộ tài chính cần tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm. Hiện nay ngành bảo hiểm đã có Luật kinh doanh bảo hiểm điều chỉnh song vẫn còn nhiều vấn đề chưa được đề cập đến như gian lận, trục lợi bảo hiểm, cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm. Những vấn đề tiêu cực nảy sinh, khung pháp lý chưa hoành chỉnh hiện đang là nguyên nhân khiến cho thị trường bảo hiểm nước ta phát triển không lành mạnh, phát triển không đúng với tiềm năng. Vì vậy, đề làm lành mạnh thị trường, Bộ tài chính cần phải phải đưa ra hành lang pháp lý hoàn chỉnh hơn trong việc nâng cao vai trò quản lý của Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Trước mắt, Nhà nước cần có văn bản quy định xử phạt nghiêm khắc với những công ty, đại lý bảo hiểm vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt là tình trạng giảm phí bảo hiểm một cách tùy tiện, bất chấp khung phí đã quy định của bộ tài chính. - Với các doanh nghiệp bảo hiểm mới ra, Bộ cũng cần có những ưu tiên hơn trong các vấn đề về thị trường tài chính và các khoản phải đóng góp cho Nhà nước để khuyến khích các doanh nghiệp này kinh doanh có hiệu quả, thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng phát triển - Về cơ chế chính sách: Tiếp tục hoàn thiện cơ chế, chính sách về hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phát triển lành mạnh, an toàn, phù hợp với yêu cầu hội nhập; bảo đảm tính chủ động và tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Có chính sách khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ, ưu tiên phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu tư dài hạn; - Doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập quỹ đầu tư, quỹ tín thác và công ty quản lý quỹ theo qui định của pháp luật. Các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài sử dụng phí bảo hiểm thu được để đầu tư tại Việt Nam được áp dụng các cơ chế, chính sách về đầu tư như các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước. - Bộ cần có cơ chế, chính sách để các doanh nghiệp bảo hiểm tự bổ sung vốn điều lệ cho phù hợp với tính chất hoạt động và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. - Khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm hiện đại hoá công nghệ quản lý kinh doanh, đào tạo đội ngũ cán bộ có đủ trình độ theo các chuẩn mực quốc tế, được thuê chuyên gia trong nước và ngoài nước để quản lý một số lĩnh vực hoạt động theo đúng quy định của pháp luật. - Khuyến khích các doanh nghiệp trong nước mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, kể cả ở thị trường bảo hiểm quốc tế và khu vực, tham gia góp vốn vào các công ty bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, tái bảo hiểm đang hoạt động thành công ở nước ngoài và thành lập các công ty con kinh doanh bảo hiểm ở nước ngoài. - Đổi mới phương thức và nâng cao năng lực quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tiến dần tới thực hiện các nguyên tắc và chuẩn mực quản lý bảo hiểm quốc tế. Nhà nước giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm thông qua hệ thống các chỉ tiêu về hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm và kiểm tra, xử lý vi phạm theo pháp luật, không can thiệp hành chính vào hoạt động của các doanh nghiệp. - Bé tµi chÝnh nªn cïng c¸c c¬ quan h÷u quan quan t©m, gióp ®ì hay khuyÕn khÝch, t¹o ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé.Bộ tài chính cần có kế hoạch quản lý khâu tuyển dụng, đào tạo đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm một cách chặt chẽ, không chỉ giám sát thời gian đào tạo tối thiểu với một đại lý ban đầu mà còn cần giám sát chặt chẽ về thời gian đào tạo nâng cao định kỳ đối với mỗi cán bộ đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay - Thường xuyên kiển tra giám sát phát hiện các sai phạm của các doanh nghiệp bảo hiểm trong khai thác hợp đồng, kê khai thuế,vv …tránh hành vi gian lận đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp bảo hiểm 3.2.2.Khuyến nghị đối với hiệp hội bảo hiểm Viêt Nam Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam có nhiệm vụ đại diện các hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo các chủ trương, chính sách pháp luật của Nhà nước về bảo hiểm và các vấn đề có liên quan; Tổ chức tuyên truyền bảo hiểm trong và ngoài nước; Thiết lập các mối quan hệ với các cơ quan, đơn vị, tổ chức kinh tế và các đoàn thể có liên quan đến hoạt động của hiệp hội, quan hệ hợp tác với các hiệp hội bảo hiểm các nước, hoà giải các tranh chấp giữa các hội viên, kiến nghị với các cơ quan chức năng của Nhà nước về việc xử lý các trường hợp vi phạm pháp luật trong lĩnh vực bảo hiểm. Năm2011, Hiệp hội cần tham gia ý kiến vào xây dựng chính sách pháp luật gồm Nghị định, Thông tư hướng dẫn Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm, xây dựng chiến lược phát triển thị trường năm 2011 – 2020. Cần nghiên cứu tổ chức chi hội bảo hiểm tại các tỉnh. Xây dựng phí bảo hiểm sàn, phòng chống trục lợi bảo hiểm và giữ được nhân sự cao cấp. Kiến nghị với các cơ quan chức năng giải quyết một số vướng mắc trong cơ chế chính sách thủ tục: thuế nhà thầu với tái bảo hiểm ra nước ngoài, bất cập giữa Luật Cạnh tranh và Luật Kinh doanh bảo hiểm, bất cập giữa thời gian cấp phép hoạt động DN bảo hiểm với thời hạn của hợp đồng bảo hiểm… Phối hợp với các thành viên trong hiệp hội xây dựng được phần mềm dữ liệu thống nhất của ngành BH Việt Nam, đây là cách thức hiệu quả nhất để tránh các hành vi trục lợi BH. Nhanh chóng triển khai đề tài phòng chống trục lợi BH. Tình trạng trục lợi BH ở Việt Nam diễn ra khá phổ biến, phức tạp và khó kiểm soát. Không chỉ có khách hàng trục lợi mà bản thân một số cán bộ làm BH cũng trục lợi và tiếp tay cho trục lợi BH. Hiện tượng này không chỉ ảnh hưởng đến quyền lợi chính đáng của khách hàng, kết quả kinh doanh của DNBH mà nguy hiểm hơn là ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và dư luận xã hội. Tăng cường hơn nữa các hoạt động tuyên truyền bằng cách cung cấp nhiều bài viết bản tin cho các phóng viên, báo chí phát thanh truyền hình nhằm nâng cao nhận thức của người dân về BH cũng như các chính sách pháp luật mới ra đời nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong công tác khai thác BH mà quan trọng hơn là nhằm làm lành mạnh hóa thị trường BH hiện nay. Tổ chức nhiều đợt khảo sát thực tế để nắm bắt tình hình hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm đưa ra các chính sách kịp thời và phù hợp với điều kiện trong nước, tạo điều kiện tốt nhất cho các donh nghiệp bảo hiểm phát triển Tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác với nước ngoài như: Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế (IAIS), Các cơ quan quản lý bảo hiểm của các nước khối ASEAN, Cơ quan quản lý bảo hiểm các nước như Hàn Quốc, Đài Loan, Singapo, Italy, Pháp, Nhật, Úc.. các cơ sở đào tạo nước ngoài (Học viện Bảo hiểm Malaysia, v.v…) Kiện toàn bộ máy tổ chức của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để Hiệp hội thực hiện được vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và các cơ quan quản lý nhà nước. KẾT LUẬN Qua cách phân tích và đánh giá tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm tại cụ thể một công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay life Việt Nam cũng đã phần nào cho thấy được tầm quan trọng của bảo hiệm nhân thọ đối với toàn xã hội và sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Bảo hiểm nhân thọ nước ta nói riêng và thế giới nói chung đã thể hiện được ưu thế của nó đối với nền kinh tế. Tuy nhiên, để kinh doanh bảo hiểm đạt được kết quả như mong muốn đòi hỏi phải có sự chú trọng đầu tư cho công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Khâu khai thác thực chất là làm sao cho sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tiếp cận được đối tượng khách hàng và qua đó hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ được ký kết. Do đó Công ty không ngừng bổ sung các phương pháp đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán sản phẩm cho các đại lý, đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay Qua đã em cũng tin r»ng trong t­¬ng lai cïng víi sù ph¸t triÓn x· héi, tr×nh ®é d©n trÝ ngµy cµng ®­îc n©ng cao th× viÖc tham gia b¶o hiÓm nh©n thä sÏ trë thµnh thãi quen vµ trë thµnh mét nhu cÇu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc cña mçi ng­êi d©n. Do ®ã, b¶o hiÓm nh©n thä sÏ thùc sù ngµy cµng v÷ng m¹nh. H¬n n÷a víi viÖc më cöa thÞ tr­êng BH hiÖn nay vµ tiÒm lùc v÷ng vµng cña m×nh, C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Cathay life sÏ cã nhiÒu lîi thÕ trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng Vì thời gian nghiên cứu chưa nhiều, trình độ nhận thức có hạn nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thấy cô để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt cho em rất nhiều những bài học quý báu trong thời gian 4 năm học tại trường Đại học Lao Động Xã Hội. Đặc biệt em xin được cảm ơn sâu sắc tới Ths.Nguyễn Thị Hữư Ái đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khoá luận tốt nghiệp này.