Khóa luận Hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty cổ phần dịch vụ lữ hành quốc tế Việt Nam

Hà Nội ( 2 ngày 1 đêm, đường bộ). - Hà Nội - Sầm Sơn - Hà Nội (3 ngày 2 đêm, đường bộ). - Hà Nội - Thiên Cầm - Ngã Ba Đồng Lộc - Cửa Lò - Hà Nội (5 ngày 4 đêm, đường bộ). * Một số tour du lịch miền Trung - Hà Nội - Đà Nẵng - Hội An - Huế - Hà Nội (4 ngày 3 đêm, tàu hỏa, đường bộ) - Hà Nội - Huế - Lăng Cô - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội (7 ngày 6 đêm, đường bộ). - Hà Nội - Biển Nhật Lệ - Động Phong Nha (4 ngày 4 đêm, tàu hỏa, đường bộ) - Hà Nội - Biển Thiên Cầm - Phong Nha - Hà Nội ( 5 ngày 4 đêm, đường bộ) - "Con đường xanh Tây Nguyên" : Hà Nội - Đà Nẵng - Kon Tum - Pleiku - Quy Nhơn (6 ngày 6 đêm, tàu hỏa). * Một số tour du lịch miền Nam - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Hà Nội (7 ngày 6 đêm, đường bộ) - Hà Nội - Long Xuyên - Hà Tiên - Cần Thơ - Bạc Liêu - Sóc Trăng - Hà Nội ( 5 ngày 4 đêm, máy bay). - Hà Nội - Hồ Chí Minh - Tây Ninh - Củ Chi - Vũng Tàu - Hà Nội ( 4 ngày 3 đêm, máy bay). - Hà Nội - Sài Gòn - Đảo xanh Phú Quốc ( 4 ngày 3 đêm, máy bay). - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Sài Gòn - Vũng Tàu - Tây Ninh - Địa đạo Củ Chi ( 12 ngày 11 đêm, tàu hỏa). * Du lịch lễ hội - Hà Nội - Chùa Hương - Hà Nội ( 1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Phủ giầy - Chùa Phổ Minh - Đền Trần - Hà Nội ( 1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Phát Diệm - Cố đô Hoa Lư - Hà Nội (1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội ( 1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Côn Sơn - Kiếp Bạc - Hà Nội ( 1 ngày, ô tô) * Tour du lịch trăng mật - Hà Nội - Nha Trang thiên đường tình yêu (4 ngày 3 đêm, máy bay) - Hà Nội - Đà Lạt chỉ riêng đôi ta ( 3 ngày 2 đêm, máy bay) - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Hà Nội (6 ngày 5 đêm, máy bay) - Hà Nội - Hạ Long du thuyền trăng mật ( 3 ngày 2 đêm, ô tô) - Hà Nội - Đà Lạt - Phan Thiết - Mũi Né (6 ngày 5 đêm, máy bay) - Hà Nội - Sunspa Resort Quảng Bình ( 3 ngày 4 đêm, máy bay) Các chương trình du lịch mà Công ty xây dựng rất đa dạng, phong phú để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của du khách. Tuy nhiên trên thực tế chương trình du lịch đưa vào khai thác lại không nhiều. Các tour du lịch được khách lựa chọn nhiều nhất vẫn chủ yếu tập trung vào các điểm nổi tiếng như Sa Pa, Hạ Long, Cửa Lò, Huế, Hội An... hay các chương trình du lịch lễ hội. Còn các tour du lịch đến các điểm du lịch ở miền Nam hay ở Tây Nguyên lại chưa được bán một cách rộng rãi. Với đội ngũ hướng dẫn viên và nhân viên hiện nay chưa đủ đáp ứng nhu cầu của công việc và công ty cũng chưa thiết lập được mối quan hệ rộng rãi với các nhà cung cấp dịch vụ ở miền Nam cũng như các tỉnh Tây Nguyên nên chưa tập trung khai thác. Công ty nên có những kế hoạch phát triển ở thị trường này. Hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian vừa qua đã có những bước phát triển đáng kể, lượng khách lữ hành đến với công ty ngày một đông. Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách công ty đã, đang và sẽ nâng cao chất lượng và đang dạng hóa sản phẩm của mình. 2.3. Các chính sách kinh doanh của công ty Để khai thác có hiệu quả nguồn khách du lịch nội địa, Công ty đã và đang áp dụng những hoạt động trong chính sách marketing - mix. Đây là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được. Nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi đến khách hàng mục tiêu. Chính sách marketing - mix này bao gồm các bộ phận cấu thành cụ thể sau: 2.3.1. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm trong du lịch là nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc tổ hợp các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm hay hàng hóa, dịch vụ du lịch nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch. Sản phẩm đặc trưng của kinh doanh lữ hành là các chương trình du lịch trọn gói (tour) cung cấp cho khách du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà cung cấp đơn lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán ra thị trường với mức giá gộp. Mức giá của chương trình du lịch bao gồm giá của hấu hết các dịch vụ và hàng hóa phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch. Để xây dựng được những chương trình du lịch phù hợp với mỗi đối tượng khách khác nhau đòi hỏi Công ty phải đi sâu nghiên cứu cung cầu trên thị trường. * Hoạt động xây dựng chương trình: Trên cơ sở các đặc điểm khách nội địa mà Công ty đang khai thác, từ các phản hồi và phiếu trưng cầu ý kiến khách hàng, cùng với sự dày dạn kinh nghiệm của các hướng dẫn viên, bộ phận điều hành thường xuyên tổ chức khảo sát, xây dựng các tuyến điểm mới, thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp tại các điểm du lịch, tiến hành ký kết các hợp đồng khai thác... Công ty cũng luôn tìm kiếm thông tin về các tuyến điểm du lịch mới, về xu hướng đi du lịch của khách du lịch để kịp thời tung ra các tour phù hợp với nhu cầu và thu hút được sự quan tâm của khách du lịch. Trước thời điểm mùa vụ du lịch, Công ty sử dụng đội ngũ cộng tác viên và thực tập sinh thực hiện công tác thu thập thông tin phục vụ cho nghiên cứu thị trường. Đội ngũ này có nhiệm vụ tới các công ty, nhà máy, xí nghiệp, trường học, cơ quan đóng trên địa bàn Hà Nội để thu thập thông tin đồng thời làm công tác tiếp thị, giới thiệu sơ bộ về các tour tương lai của công ty. Thực chất để giảm bớt chi phí công ty chủ yếu sử dụng đội ngũ cộng tác viên. Mỗi đợt điều tra công ty sử dụng các mẫu điều tra để thu thập thông tin từ khách hàng, dựa trên những thông tin này công ty phân chia nguồn khách ra thành các thị trường khác nhau. Một chỉ tiêu công ty dựa vào để phân chia đó là theo thu nhập bình quân. Sở dĩ công ty phân chia như vậy bởi theo công ty tùy thuộc vào mức thu nhập để đưa ra sự ưu đãi khác nhau và cách tiếp cận cũng khác nhau. Ngoài ra, dựa vào thông tin về tuyến du lịch gần nhất của khách hàng và dự định đi du lịch trong tương lai, công ty đưa ra đánh giá về xu hướng đi du lịch của khách du lịch. Còn thông tin về công ty cung cấp dịch vụ, đây được xác định là thông tin để bổ trợ và làm rõ hơn cho những đánh giá mà công ty đã đưa ra. Mặt khác, nó cũng giúp công ty đưa ra được những chính sách thu hút khách như là tăng thêm sự ưu đãi về giá cả hay nâng cao chất lượng chương trình. Bên cạnh những chương trình du lịch đã được xây dựng sẵn thì Công ty còn tiến hành xây dựng những chương trình du lịch theo yêu cầu của khách. Quy trình này được xây dựng như sau: Khách đi du lịch Yêu cầu Xây dựng chương trình Thỏa thuận Bán và thực hiện các chương trình đó. Các chương trình du lịch được xây dựng sẽ dựa theo yêu cầu và sở thích của du khách. Đây là một cách làm mới đem lại hiệu quả khá cao trong việc thu hút khách đến với Công ty. * Quản lý chất lượng các chương trình du lịch Vinatourist luôn phấn đấu nâng cao chất lượng các chương trình du lịch cũng như tạo ra sự khác biệt của sản phẩm khi đưa ra thị trường. Sự cạnh tranh trong kinh doanh lữ hành luôn đòi hỏi việc nâng cao chất lượng chương trình, cán bộ nhân viên trong công ty luôn nhận thức rõ chất lượng chương trình là công cụ quảng cáo hữu hiệu nhất. Vì vậy công ty đã sử dụng một số biện pháp khác nhau để quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để tạo ra sự khác biệt với các công ty lữ hành khác. Bao gồm: Nâng cao chất lượng thiết kế chương trình du lịch bằng cách nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên phòng điều hành, nâng cao hiệu quả xử lý thông tin từ khách của nhà cung cấp, quản lý chặt chẽ chất lượng các chương trình bằng việc nâng cao một cách đồng bộ chất lượng đội ngũ hướng dẫn viên, quản lý chặt quá trình cung cấp các dịch vụ của các nhà cung cấp trong quá trình thực hiện chương trình cũng như các phương tiện kỹ thuật có liên quan. Công ty dành nhiều ưu đãi cho khách như giảm giá cho các đoàn khách lớn, giảm giá hoặc miễn cho trẻ em đi theo đoàn. Hình thức thanh toán thuận tiện, công ty có thể chấp nhận cho khách trả chậm, thanh toán một phần trước chuyến đi, phần còn lại thanh toán sau khi kết thúc chương trình. Dựa vào nhu cầu và đối tượng khách công ty cũng đưa ra những chương trình du lịch phù hợp. Đối với cư dân thành thị chịu ảnh hưởng nhiều của ô nhiềm môi trường và quá trình đô thị hóa, Công ty đã thiết kế những tour du lịch đi đến những nơi có khí hậu trong lành, thoáng mát, cơ sở hạ tầng thuận tiện cho việc đi lại và lưu trú như Hòa Bình, Sa Pa, Hạ Long, Ba Vì... Vào mùa vụ du lịch (mùa hè) thì các tour đi du lịch biển hoặc rừng là những chương trình du lịch Công ty xây dựng trong đó thu hút được nhiều du khách nhất là các điểm du lịch như Sầm Sơn, Cửa Lò, Nha Trang, Hạ Long, Sa Pa, ... Ngoài ra các chương trình du lịch của Công ty còn được thiết kế các phương tiện vận chuyển phù hợp với chuyến đi như đi bằng ô tô, tàu hỏa hay máy bay. Trong mỗi tour du lịch nếu khách có yêu cầu thay đổi thì công ty cũng linh động để có thể thay đổi theo yêu cầu của khách, xây dựng ngay những chương trình ngoài những chương trình có sẵn khi khách yêu cầu. Công ty còn đặt mối quan hệ thường xuyên với các nhà cung cấp ở địa phương, ký kết hợp đồng hợp tác với các khách sạn, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển và các dịch vụ tại các điểm du lịch nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Đồng thời bộ phận thị trường cũng thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường du lịch, sự thay đổi về thị hiếu, xem xét đối thủ cạnh tranh giúp Công ty có những chính sách đối phó, cạnh tranh về sản phẩm. Có thể nói chính sách sản phẩm mà Công ty xây dựng để áp dụng thực hiện là đúng đắn và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Công ty. Nhưng bên cạnh đó thì cũng có những thiếu sót nhất định. Sử dụng đội ngũ cộng tác viên để nghiên cứu thị trường sẽ gúp tiếp cận khách hàng để nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách nhưng đội ngũ này lại thiếu kinh nghiệm thực tế nên trong quá trình khảo sát có thể có những sai sót. Điều này cũng ảnh hưởng phần nào đến uy tín của công ty với khách hàng. 2.3.2. Chính sách giá cả Xây dựng và thực hiện chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để đảm bảo cho Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam có thể thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trong điều kiện hiện nay Công ty đang chú trọng vào khai thác thị trường khách du lịch nội địa. Điều đầu tiên là phải có chính sách giá cả hợp lý với chất lượng phục vụ cao nhất. Do Công ty không có cơ sở vật chất kỹ thuật tại các tuyến điểm du lịch mà chỉ có các quan hệ đối tác làm ăn nên việc định giá bị thụ động nhất là vào mùa du lịch. Tuy nhiên Công ty đã cố gắng thực hiện chính sách giá cả linh hoạt với từng loại khách hàng cụ thể và từng loại chương trình du lịch khác nhau. Đối với khách là công nhân viên chức, Công ty xây dựng mức giá khoảng trên dưới 100.000 đồng/ngày với mức dịch vụ trung bình, còn với đối tượng khách khác như cán bộ viên chức, nhà quản lý thì mức giá và dịch vụ có phần cao hơn khoảng 120.000 đồng đến 150.000 đồng/ngày. Đây là mức giá cứng, ngoài ra Công ty có thể linh hoạt thay đổi theo yêu cầu của khách. Nhằm gây dựng lòng trung thành của khách đối với sản phẩm của mình Công ty còn có mức giá ưu đãi với một số đối tượng khách như: - Trẻ em dưới 5 tuổi được miễn phí - Trẻ em từ 6 đến 11 tuổi tính 1/2 suất - Giảm giá từ 3 đến 5% giá toàn đoàn - Giảm giá cho khách hàng thường xuyên Nhìn chung, xét ở mức độ nào đó thì chính sách giá của công ty đã được thực hiện khá thành công. Tuy nhiên để mở rộng thị trường và tăng nguồn khách công ty cần có một số thay đổi về giá cả áp dụng với thị trường mới khai thác nhằm thu hút được nhiều khách nhất về với công ty mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế. 2.3.3. Chính sách phân phối Là một đơn vị kinh doanh quy mô nhỏ, thời gian hoạt động chưa lâu, địa bàn hoạt động còn hạn chế nên Vinatourist sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Công ty trực tiếp giao dịch với khách hàng và bán sản phẩm của mình. Bằng cách này bộ phận điều hành của Công ty sẽ dễ dàng kiểm soát được hoạt động của mình, tiếp nhận thông tin và phản hồi thông tin nhanh nhạy hơn, đưa ra được những quyết định kịp thời phù hợp hơn trước những biến động của thị trường. Mặc dù hiện nay Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp nhưng số lượng khách đến với Công ty trong thời gian qua lại không ngừng tăng lên. Có được điều này là do Công ty đã có những chiến lược thu hút khách hàng một cách độc đáo. Không ngồi chờ đợi khách hàng tự tìm đến với mình, Vinatourist đã trực tiếp tiếp cận khách để giới thiệu sản phẩm của mình, xây dựng những chính sách ưu đãi hấp dẫn và có những chính sách chăm sóc khách hàng kể cả khi chương trình du lịch đã kết thúc. Quan tâm tới lợi ích và nhu cầu của khách như vậy nên lượng khách hàng đến với Công ty ngày một tăng lên. Bên cạnh những lợi ích do kênh phân phối trực tiếp mang lại cũng có những khó khăn nhất định. Kênh phân phối chính là kênh phân phối ngắn, trực tuyến nên sản phẩm của Công ty chưa được tung ra thị trường một cách rộng rãi. Điều này sẽ ảnh hưởng làm hạn chế việc mở rộng thị trường thu hút khách của công ty. Đối với các Công ty lữ hành việc tạo ra được cho mình một mạng lưới các nhà phân phối ở các địa phương là việc hết sức cần thiết cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm cho mình một đại lý trung gian ở các địa phương mà công ty chưa tiến hành khai thác. Để phát triển toàn diện thì Công ty phải xây dựng cho mình một chính sách phân phối hoàn thiện hơn. 2.3.4. Chính sách xúc tiến a. Khuyếch trương, quảng cáo Chính sách quảng cáo khuyếch trương là một trong những công cụ chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục đích kinh doanh. Các doanh nghiệp du lịch có thể sử dụng các hình thức quảng cáo và phương tiện quảng cáo khác nhau như: quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên tạp chí, báo, tập gấp, tờ rơi, trên vật phẩm, quảng cáo qua hội chợ. Quảng cáo là một trong những công cụ đắc lực để khai thác và mở rộng thị trường khách. Do Công ty mới được thành lập chưa lâu nên việc quảng cáo hình ảnh của công ty tới khách hàng rất được chú trọng. Ngoài quảng cáo trên báo và tạp chí, công ty còn cho in quyển chương trình, tờ rơi, công ty có biểu tượng riêng được in trên các vật phẩm như mũ, phong bì, giấy viết thư, giấy fax... Mặt khác, trước mỗi mùa vụ du lịch công ty còn sử dụng các cộng tác viên đi giới thiệu, quảng cáo các chương trình du lịch cho những khách hàng mới, chủ yếu là để giới thiệu và thiết lập mối quan hệ. Những khách hàng này chủ yếu là những khách hàng mà công ty lựa chọn làm thị trường mục tiêu. Và đây cũng là lần thứ hai công ty gửi tiếp các chương trình du lịch và những thông tin chi tiết hơn đến khách hàng, lần thứ nhất chủ yếu là phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường kết hợp với giới thiệu các chương trình du lịch của Công ty. * Chi phí cho hoạt động khuyếch trương, quảng cáo Để có thể tiến hành tốt các hoạt động khuyếch trương, quảng cáo, Công ty cũng đã đầu tư khá nhiều cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng. Chi phí cho hoạt động quảng cáo sẽ được tính vào chi phí chung của Công ty. Bảng 2.2. Chi phí cho hoạt động khuyếch trương, quảng cáo Đơn vị: Triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Chi phí chung 9.128 14.142 16.156 Chi phí cho hoạt động quảng cáo 931.056 367.692 420.056 Tỷ lệ (%) 10.2 2.6 2.6 Trong năm đầu tiên hoạt động, Công ty rất chú trọng tới hoạt động quảng bá nên tỷ lệ kinh phí dành cho hoạt động này là rất cao (10.2%), những năm sau đó hoạt động kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định nên Công ty chỉ duy trì một tỷ lệ khoảng 2.6% tổng doanh thu cho hoạt động quảng cáo của mình. b. Xúc tiến bán Sau khi đã xây dựng xong sản phẩm, đã quảng cáo thì công ty tổ chức bán các chương trình du lịch. Để có thể mang sản phẩm đến với khách hàng Công ty đã sử dụng đội ngũ nhân viên tiếp thị giới thiệu sản phẩm ra thị trường. Số lượng nhân viên tiếp thị được bổ sung thêm vào mùa du lịch. Sau khi được tuyển dụng thì đội ngũ nhân viên này được tập huấn trang bị thêm kiến thức để chuẩn bị bước vào việc. Các nhân viên tiếp thị sẽ được phân chia thành từng nhóm, mỗi nhóm sẽ phụ trách một mảng thị trường và sẽ thay đổi tùy theo chiến lược của Công ty. Phương pháp tiếp thị được Công ty sử dụng đó là tiếp thị trực tiếp bằng cách gặp thẳng khách hàng hoặc tiếp thị gián tiếp qua điện thoại, gửi thư, fax... Nhiệm vụ của nhân viên tiếp thị là tiếp cận với khách hàng, thu thập thông tin và giới thiệu sơ qua cho khách hàng về Công ty và các chương trình du lịch trọn gói của Công ty. Ấn tượng ban đầu của nhân viên tiếp thị với khách hàng là rất quan trọng, nhân viên tiếp thị phải khai thác được những thông tin cơ bản về khách hàng, nhu cầu đi du lịch của họ như thế nào, kế hoạch ra sao và tìm hiểu được thông tin về đối thủ cạnh tranh. Những thông tin thu thập được sẽ được ghi chép và lưu lại để bộ phận marketing xây dựng kế hoạch gặp gỡ cụ thể cho từng đối tượng khách nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm. Khi nắm bắt được thông tin và đưa ra được những chính sách linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách để thu hút được sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của Công ty, việc tiếp theo đó là nhân viên tiếp thị phải cung cấp cho khách hàng những thông tin đầy đủ nhất về chương trình du lịch. Những thông tin như: lịch trình chi tiết, thời gian, các tuyến điểm có trong chương trình, mức giá bao gồm những dịch vụ cụ thể gì như: phương tiện vận chuyển, lưu trú, ăn uống, hướng dẫn viên, bảo hiểm... giúp khách cảm nhận được chất lượng sản phẩm, làm tăng thêm mong muốn được sử dụng sản phẩm và đi đến quyết định mua. Cuối cùng là bán sản phẩm. Quyết định mua sản phẩm du lịch được thể hiện trên văn bản là hợp đồng mua bán chương trình du lịch trọn gói giữa công ty và khách du lịch. Nội dung hợp đồng bao gồm: + Tên hợp đồng, thời gian, địa điểm soạn thảo + Tên và địa chỉ của doanh nghiệp + Tên và địa chỉ khách hàng + Địa điểm và thời gian xuất phát kết thúc hành trình + Các điều kiện cụ thể về phương tiện vận chuyển, ăn uống... + Số lượng khách tối thiểu + Giá trọn gói và phương thức thanh toán + Cam đoan của khách hàng về hợp đồng Với đội ngũ nhân viên trẻ, yêu nghề, có trình độ và khả năng giao tiếp tốt, Công ty Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam đã thu được những thành công nhất định trong biện pháp thu hút khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó thì Công ty cũng gặp không ít khó khăn. Trong thời buổi kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, hầu như công ty nào cũng đưa ra chiến lược tiếp thị sản phẩm tới khách hàng thì sự thất bại là không tránh khỏi. Nguyên nhân chủ quan là do: - Đội ngũ nhân viên tiếp thị còn thiếu kinh nghiệm và chưa được chuyên môn hóa. - Số lượng nhân viên có hạn trong khi khối lượng công việc tương đối lớn nên còn bỏ sót khách hàng hoặc chưa đưa ra được kế hoạch mời chào kịp thời, hợp lý. - Nguồn kinh phí sử dụng cho công tác tiếp thị còn hạn chế. Một cách tiếp thị nữa mà công ty đang áp dụng đó là thông qua website riêng của Công ty: www.vinatourist.com.vn. Trên trang web có đăng tải các thông tin giới thiệu về công ty, những sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách. Ngoài ra Công ty cũng tiến hành quảng cáo qua thư điện tử với email: vinatour@vinatourist.com.vn, từ đó Công ty dễ dàng gửi trực tiếp đến khách những thông điệp, nội dung muốn truyền tải một cách nhanh chóng, thuận tiện và tiết kiệm chi phí. Chính sách xúc tiến của Công ty đã mang lại những hiệu quả nhất định. Bằng chứng là số lượng khách tìm đến với Công ty ngày càng tăng, lợi nhuận mà Công ty thu được cũng vì thế mà tăng lên. Mặc dù vậy thì công ty cũng nên cập nhật thông tin thường xuyên trên trang web của mình để khách hàng có thể nắm bắt thông tin một cách đầy đủ. 2.4. Một số nhận xét về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Thông qua các số liệu và kết quả kinh doanh cũng như tình hình thực tế của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam, có thể nhận thấy rằng dù mới được thành lập nhưng công ty đã hoạt động có hiệu quả đem lại nguồn doanh thu tốt. Thành công mà công ty đã đạt được là nhờ công tác hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp với thực lực của Công ty trước những khó khăn của cơ chế thị trường. Cùng với đó phải kể đến công lao của đội ngũ nhân viên trong Công ty trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ lữ hành luôn cố gắng đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Ngay từ khi mới thành lập, Công ty đã đề ra tiêu chí lấy chất lượng và uy tín làm đầu. Để thu hút được khách hàng và làm tăng lợi nhuận cho công ty, các cán bộ nhân viên luôn chú trọng, nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời quan tâm tới việc làm thế nào để có thể tiết kiệm chi phí nhất có thể. Trong quá trình hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành từ năm 2006 đến nay, Vinatourist đã thiết lập được nhiều mối quan hệ làm ăn thân thiết với các bạn hàng, các đơn vị cung cấp như các khách sạn trên địa bàn Hà Nội (khách sạn Kim Liên, Daewoo, Horison...) cũng như một số tỉnh và thành phố lân cận. Việc thiết lập được mối quan hệ với khách hàng đã tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty được dễ dàng và thoải mái hơn, có được những chính sách ưu đãi nhất định. Gần 3 năm đi vào hoạt động, với chính sách sản phẩm hợp lý, hấp dẫn được khách du lịch Công ty đã xây dựng được cho mình một lượng khách hàng quen biết. Đây là những khách hàng đã có lòng tin đối với sản phẩm của Công ty vì thế Công ty càng phải cố gắng phát huy thế mạnh của mình để khai thác đối tượng khách này. Việc làm này là bước xây dựng một nền móng vững chắc để Công ty có thể đứng vững trong thị trường kinh doanh lữ hành. Những chương trình du lịch của Công ty đã phần nào thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo được chữ tín với khách và mang lại cho Công ty nguồn lợi nhuận đáng kể. Để đạt được như vậy công ty đã phải nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xây dựng những chiến lược kinh doanh một cách khá kỹ càng, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh là các công ty lữ hành đang cùng hoạt động trên thị trường. Và phần thưởng xứng đáng cho những nỗ lực đó là sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của công ty. Công ty đang cố gắng mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình nhằm mở rộng thị trường, số lượng khách đến với công ty sẽ ngày một tăng, hoạt động kinh doanh sẽ ngày một phát triển. Không những thế, Công ty đã xây dựng một chính sách giá cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh. Công ty có chính sách giá riêng với mỗi thị trường khách khác nhau, có sự ưu đãi giảm giá với những đối tượng khách nhất định. Chính sách giá này đã mang lại cho công ty một số lượng khách đáng kể góp phần mở rộng phạm vi kinh doanh cho Công ty. Bên cạnh những thế mạnh đã kể trên thì Công ty cũng có những khó khăn, hạn chế nhất định cần được điều chỉnh, bổ sung đó là: - Công tác khảo sát tuyến điểm của Công ty chưa được tiến hành thường xuyên do đội ngũ nhân viên của Công ty có hạn. - Hoạt động quảng cáo khuyêch trương của công ty chưa thực sự mạnh mẽ. Mặc dù có trang web riêng nhưng thông tin được đưa lên còn chưa được cập nhật, chưa thực sự gây được sự chú ý tới người xem. - Do công ty chưa xây dựng được hệ thống các văn phòng đại diện nên việc quảng bá sản phẩm còn thiếu tính chủ động, phụ thuộc nhiều vào các đơn vị đối tác. - Công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên còn chưa được chú trọng đúng mức. - Ngân sách dành cho hoạt động marketing còn thấp. Để tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường thì trong thời gian tới công ty nên chú trọng và dành nhiều ngân sách hơn cho hoạt động marketing. Những nhân tố trên ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty. Vì vậy việc nghiên cứu để tìm ra một số giải pháp để phát huy thế mạnh và khắc phục những điểm yếu để khai thác tốt các nguồn khách du lịch nội địa là điều hết sức cần thiết. Chương 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ LỮ HÀNH QUỐC TẾ VIỆT NAM 3.1. Xu hướng phát triển du lịch nội địa của Việt Nam Ngành du lịch Việt Nam đang có những vước phát triển mạnh mẽ để hòa chung với nhịp độ phát triển của du lịch thế giới và khu vực. Lượng khách du lịch không ngừng tăng lên. Chỉ xét riêng thị trường khách du lịch nội địa, nếu như năm 1990 mới chỉ có một triệu lượt khách thì đến năm 2008 con số đó đã là 20 triệu lượt khách. Theo các nhà nghiên cứu thuộc Viện nghiên cứu phát triển Du lịch Việt Nam thì xu hướng tiêu dùng du lịch người Việt Nam trong 10 năm tới sẽ là: - Số lượng khách du lịch nội địa tăng mạnh: tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2008 - 2018 là 15%. - Mục đích chính của chuyến đi đối với đại đa số khách nội địa vẫn là tham quan giải trí, thăm thân và tín ngưỡng. Hình thức đi du lịch theo nhóm do tập thể cơ sở tổ chức vẫn là phổ biến. - Loại hình du lịch cả gia đình bằng loại ô tô du lịch nhỏ (loại từ 4 - 12 chỗ) sẽ tăng mạnh. - Có sự thay đổi lớn về cơ cấu khách như nghề nghiệp, giới tính trong thị phần khách du lịch nội địa. Khách du lịch ngày càng có nhiều kinh nghiệm và đòi hỏi phục vụ ngày càng cao. - Cầu về du lịch cuối tuần sẽ phát triển mạnh, đặc biệt ở các thành phố lớn và các khu công nghiệp. - Bước đầu hình thành và phát triển mạnh thể loại du lịch tuần trăng mật ở trong nước và nước ngoài. - Chuyến du lịch với mục đích ngắn ngày, mục đích giáo dục cho độ tuổi từ 12 đến 24 sẽ được áp dụng như một phương pháp giáo dục trong nhà trường ở Việt Nam. - Độ dài chuyến đi thích hợp với khách du lịch nội địa trong khoảng từ 2 đến 6 ngày, chủ yếu vào mùa xuân, mùa hè và các dịp lễ tết. - Yếu tố giá số một và quan trọng bậc nhất trong quyết định tiêu dùng du lịch của số đông thị trường khách du lịch nội địa vẫn là giá rẻ. - Du lịch thăm thân, cổ động viên và kết hợp công việc ra nước ngoài ngày càng trở nên phổ biến. - Sản phẩm du lịch Việt Nam có sự đổi mới đáng kể tập trung ở bốn khu du lịch tổng hợp: Hạ Long - Cát Bà, Cảnh Dương - Hải Vân - Non nước, Văn Phong - Đại Lãnh, Vũng Tàu - Côn Đảo - Phú Quốc và 16 khu du lịch chuyên đề Sa Pa, Ba Bể, Cổ Loa, Hương Sơn, Tam Cốc, Kim Liên, Phong Nha, đường Hồ Chí Minh, Mỹ Thuận, Hội An, Mỹ Sơn và rừng Sác Cần Giờ. Cũng theo các nhà nghiên cứu dự báo thì để số lượng khách du lịch nội địa ngày một tăng đòi hỏi phải dựa trên các nguyên tắc quản lý thống nhất. Đó là: phát triển kinh tế, an minh quốc gia, giữ gìn văn hóa truyền thống, bảo vệ môi trường sinh thái và hộ trợ phát triển... Tuy nhiên hiện nay tình hình thế giới vẫn tiếp tục diễn biến phức tạp và ẩn chứa nhiều bất trắc khó lường. Hàng loạt những cuộc khủng bố, thiên tai xảy ra, xung đột vũ trang ở khắp nơi trên thế giới cướp đi sinh mạng của biết bao con người. Những yếu tố này khiến cho nhiều người cảm thấy họ đang sống trong một thế giới không an toàn và nó ảnh hưởng không ít đến sự phát triển của du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng. Tuy nhiên nếu xét trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam thì những yếu tố đó lại tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa phát triển. Qua những sự kiện trên, Việt Nam nổi lên và được thế giới bình chọn là một điểm đến an toàn và thân thiện ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Mặt khác, số lượng người nước ngoài sống trên lãnh thổ Việt Nam không phải là ít, mà đối với những đối tượng này nhu cầu du lịch là không thể thiếu. Trong tình hình thế giới hiện nay, việc họ quyết định sẽ đi du lịch ở một nước nào đó sẽ được cân nhắc, tính toán rất nhiều. Đây chính là cơ hội cho các công ty kinh doanh lữ hành ở Việt Nam có thể khai thác thị trường khách này, quảng bá sản phẩm của mình mở rộng thị trường. 3.2. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam 3.2.1. Phương hướng kinh doanh Du lịch Việt Nam đang ngày càng phát triển, lượng khách đi du lịch ngày một tăng lên. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình trong tương lai. Tuy nhiên, để phát triển được cần có sự quan tâm đầu tư một cách đúng mức về cơ sở vật chất và chiến lược kinh doanh. Hiện nay, để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa Công ty đã đề ra những phương hướng kinh doanh sau: - Tăng cường quảng bá, tuyên truyền, thu hút khách du lịch nội địa - Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách. - Tạo ra những sản phẩm du lịch không những phù hợp với xu hướng chung của nhu cầu đi du lịch mà còn có những sản phẩm độc đáo nhằm đẩy mạnh hoạt đồng khai thác khách. - Tuyển chọn và đào tạo những nhân viên để họ có chuyên môn giỏi, có thể đáp ứng được nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu của khách hàng và có khả năng nắm bắt được xu thế của khách hàng. - Phát triển mối quan hệ với các bạn hàng và các nhà cung cấp để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa. - Quản lý thật tốt cơ sở vật chất hiện có - Đổi mới cách nghĩ, cách làm ở các bộ phận, lấy hiệu quả để đánh giá công việc cụ thể: + Phòng kinh doanh: tăng cường tiếp thị quảng cáo bằng mọi hình thức, khảo sát kỹ để xây dựng tour mới. + Phòng kế toán: thực hiện nghiêm chỉnh sự phân công của Công ty, báo cáo đúng đủ, tổ chức hoạch toán cho từng bộ phận. - Thu hút vốn đầu tư để cải tạo lại khu vực kinh doanh mở rộng diện tích kinh doanh, đổi mới cơ sở vật chất trong Công ty ngày càng hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. - Đảm bảo mức thu nhập, tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên bằng cách: duy trì tạo việc làm cho cán bộ nhân viên của Công ty để họ có thu nhập ổn định từ đó họ yên tâm công tác sẽ tạo năng suất lao động cao hơn. - Tiếp tục hoàn thiện bộ máy của Công ty, xem xét lại toàn bộ các nghiệp vụ kinh doanh từ khâu tổ chức, phân công bố trí lao động, tổ chức lại sản xuất kinh doanh cho hợp lý. 3.2.2. Mục tiêu kinh doanh Công ty Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam luôn phấn đấu hoàn thành và đề ra các mục tiêu mới cho quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Dựa trên những kết quả năm 2007 và năm 2008, xu hướng qua các năm 2006, 2007, 2008; Công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu để phấn đấu trong kinh doanh lữ hành như sau: Bảng 3.1. Chỉ tiêu kết quả kinh doanh dự kiến của Công ty Đơn vị tính: Đồng STT Danh mục Nội dung Số tiền 1 Doanh thu Nội địa 9.500.000.000 đ Inbound 4.300.000.000 đ Outbound 9.200.000.000 đ Tổng 23.000.000.000 đ 2 Chi phí Tổng chi phí 19.800.000.000 đ 3 Lợi nhuận Trước thuế 3.200.000.000 đ Lãi ròng 2.400.000.000 đ 4 Nộp ngân sách Phải nộp 800.000.000 đ Đối với kinh doanh lữ hành nội địa Công ty đã đưa ra một số mục tiêu cho năm tới như sau: - Mở thêm các tour du lịch nội địa ngắn ngày và dài ngày mà trước đây Công ty chưa xây dựng cho mọi đối tượng như học sinh sinh viên, công nhân... - Mở thêm 3 tour du lịch chuyên đề - Tăng 20% đến 30% số lượng khách du lịch với các tour mà Công ty đã xây dựng. - Đầu tư, tu sửa lại phương tiện hiện có. 3.3. Những bài học kinh nghiệm rút ra từ sự thành công của Công ty Cùng với những thuận lợi do môi trường khách quan đem lại là ngành Du lịch Việt Nam đang ngày càng khởi sắc và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước thì doanh nghiệp lữ hành Việt Nam nói chung và Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam nói riêng cũng gặp phải không ít những khó khăn khi phải cạnh tranh mạnh mẽ không chỉ với các đối thủ là các doanh nghiệp lữ hành trong nước mà còn có các doanh nghiệp lữ hành nước ngoài tại Việt Nam. Trước tình hình đó với những cố gắng vượt bậc của mình Công ty đã đứng vững và hoạt động có hiệu quả đem lại nguồn lợi lớn. Tuy là một Công ty mới chỉ tham gia vào ngành kinh doanh lữ hành chưa lâu nhưng những kết quả mà Công ty đạt được thật đáng khâm phục mà không phải Công ty nào cũng đạt được. Nguyên nhân nào đã dẫn tới sự thành công đó? Qua quá trình thực tập và nghiên cứu hoạt động kinh doanh của Công ty em đã rút ra được những bài học kinh nghiệm về sự thành công đó. Chất lượng nguồn lao động là một trong những nguyên nhân hàng đầu mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Một số công ty lữ hành trong quá trình tuyển chọn lao động đã không chú trọng vào chất lượng đầu vào nên đã dẫn tới việc phải đào tạo lại nguồn lao động rất tốn kém và hiệu quả đạt được không cao. Đội ngũ nhân viên của Vinatourist đã được tuyển chọn một cách kỹ càng, có khả năng làm việc tốt, khi đó năng suất lao động sẽ cao lên và hiệu quả kinh doanh đạt được chắc chắn sẽ cao. Chất lượng sản phẩm là thước đo để đánh giá mức độ chuyên nghiệp của một công ty trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là trong kinh doanh lữ hành. Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam nhận biết được điều này nên đã luôn quan tâm và phấn đấu duy trì chất lượng chương trình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, từng bước từng bước tạo lập uy tín với khách hàng. Đây là điều mà có lẽ một số công ty lữ hành khác vì quan tâm tới lợi nhuận trước mắt đã không chú trọng. Chiến lược kinh doanh đóng vai trò then chốt dẫn tới sự thành công của Công ty trên thị trường. Ban giám đốc Công ty đã xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý, rõ ràng mang lại những hiệu quả nhất định. Ngoài ra việc xây dựng chính sách sản phẩm tốt, hướng đúng vào thị trường mục tiêu để tập trung những nỗ lực của mình khai thác thị trường khách đã đem lại nguồn khách đáng kể cho Công ty. Bằng chứng là số lượng khách đến với công ty ngày càng đông, có những khách đã sử dụng sản phẩm của Công ty nhiều lần. Như thế có thể thấy rằng khách hàng đã ngày càng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp, tạo lập được chỗ đứng trên thị trường. Trong kinh doanh lữ hành thì các mối quan hệ làm ăn là rất cần thiết. Đây có thể là một nguồn cung cấp khách đáng kể cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. Vinatourist đã biết tận dụng những mối quan hệ của mình để nâng cao khả năng kinh doanh, tăng số lượng khách đến với Công ty. Ngoài các biện pháp quảng cáo để giới thiệu hình ảnh và sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng thì đây là một cách hữu hiệu để thu hút khách. Việc tận dụng các mối quan hệ này lại tiết kiệm được chi phí cũng như thời gian cho Công ty. Để có thể đứng vững được trên thị trường hiện nay đã là điều hết sức khó khăn, duy trì hoạt động kinh doanh và đạt được thành công lại càng khó khăn hơn. Vậy mà Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam đã làm được. Tuy có những khó khăn và sai lầm là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh nhưng những gì mà công ty đã và đang thực hiện là những bài học kinh nghiệm quý báu để các công ty lữ hành khác học tập và rút kinh nghiệm. 3.4. Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Vinatourist sau gần 3 năm đi vào hoạt động đã gặt hái được những thành công nhất định, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường kinh doanh lữ hành. Để có thể đứng vững được trên thị trường, mở rộng quy mô và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì Công ty nên chú ý một số vấn đề sau: 3.4.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và xác định tập khách hàng hợp lý Để có được những kết quả trong những năm qua Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu khách du lịch, nghiên cứu sản phẩm du lịch, nghiên cứu các chính sách giá, nghiên cứu chính sách phân phối. Tuy nhiên việc đầu tư thời gian và nhân lực cho công tác này của Công ty còn sơ sài chưa đi sâu vào nghiên cứu từng sở thích, mục đích, thị hiếu của khách du lịch, chưa nghiên cứu kỹ các sản phẩm du lịch nào đang thu hút được đông khách nhất, sản phẩm nào không thu hút được khách xem lý do tại sao để từ đó có thể đi sâu khai thác. Cho nên mặc dù có nghiên cứu nhưng Công ty chưa đưa ra được những biện pháp hợp lý do vậy những kết quả mà Công ty đạt được chưa cao. Công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công tác nghiên cứu thị trường sẽ cho Công ty biết được hay dự đoán được nhu cầu của khách du lịch, sự di chuyển của luồng du khách trong tương lai. Như vậy, để cho việc kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty có hiệu quả nhằm phát triển và tự khẳng định mình trên thị trường thì trong thời gian tới Công ty nên thực hiện những công việc sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: công việc này nhằm xác định nhu cầu của du khách hiện tại và tương lai về các chương trình du lịch. Mặt khác, Công ty sẽ phán đoán các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường cũng như xem xét khả năng cung ứng của Công ty trong từng giai đoạn thị trường. - Nghiên cứu đối tượng khách: đối tượng khách nào có thể đến với Công ty? Mục đích đi du lịch của khách là gì? Công ty có thể đáp ứng được không? Mức chi tiêu của từng đối tượng khách như thế nào? Từ đó đưa ra những biện nhằm giữ lượng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Công ty phải xác định rõ thị trường khách trọng điểm của mình là thị trường nào? Vì vậy cần có sự đầu tư cả về nhân lực, thời gian và vốn cho thị trường này nhằm đưa hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty ngày càng phát triển. - Nghiên cứu sản phẩm du lịch: liệt kê các tuyến điểm du lịch thu hút khách, xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách du lịch. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty cũng đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành vì vậy nên việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là điều hết sức cần thiết cần được đầu tư xứng đáng. Chỉ ra được lợi thế và hạn chế của mình so với đối thủ để xây dựng chiến lược marketing có hiệu quả. - Nghiên cứu về xu hướng phát triển: trong công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải trả lời được những câu hỏi: + Ai là khách hàng hiện tại và tương lai của Công ty? + Thị trường khách hàng hiện tại và tiềm năng rộng lớn đến đâu? + Khách du lịch là ai? ở đâu? + Khách hàng sẽ mua những sản phẩm du lịch gì? Tại sao họ lại mua sản phẩm ấy? + Sản phẩm ấy có đáp ứng được mong muốn của khách hàng hay không? + Tại sao khách hàng lại không mua sản phẩm ấy? + Hoạt động quảng cáo có hiệu quả hay không? + Khách hàng nhận định như thế nào về hoạt động kinh doanh của Công ty? Để có thể trả lời được những câu hỏi này Công ty cần phải tham khảo ý kiến đóng góp của khách hàng, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách thông qua các phiếu điều tra. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần phải nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên và liên tục. Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường là một giải pháp rất cần thiết cho sự phát triển của Công ty. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động nghiên cứu sẽ tốn kém, chính vì vậy mà Công ty cần phải có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động này. 3.4.2. Hoàn thiện chính sách giá Cơ chế hình thành chính sách giá hiện nay của Công ty Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam là cơ chế đánh giá dựa trên chi phí đầu vào và mục tiêu của Công ty để đưa ra mức giá phù hợp cho mỗi chương trình du lịch. Tuy nhiên việc xác định giá hiện của Công ty rất thụ động nhất là vào mùa du lịch. Do Công ty không có cơ sở vật chất tại các tuyến điểm du lịch mà chỉ có quan hệ với các đối tác làm ăn nên để có thể đưa ra một mức giá hợp lý và có sức cạnh tranh trên thị trường, Công ty cần phải hiểu rõ tầm quan trọng của giá cả trong hoạt động kinh doanh vì giá cả là một trong các nhân tố tác động mạnh đến tâm lý khách hàng cũng như nhu cầu của khách về cả chương trình du lịch của Công ty. Đồng thời giá cả của hàng hóa dịch vụ sẽ quyết định mức lợi nhuận của Công ty thu được trong quá trình kinh doanh. Do vậy, xuất phát từ việc nghiên cứu tâm lý khách hàng, chi phí bỏ ra cho cả chương trình du lịch và mục tiêu cho từng chương trình du lịch của Công ty làm cơ sở định giá hợp lý nhất cho từng chương trình du lịch của Công ty trong từng giai đoạn của quá trình kinh doanh. Theo phương hướng kinh doanh của Công ty cũng như các giải pháp về chính sách sản phẩm ở trên với các sản phẩm dịch vụ mới Công ty có thể áp dụng mức giá thấp để giới thiệu cho khách khuyến khích cho khách hàng dùng thử. Khi sản phẩm đã được khách hàng chấp nhận nếu muốn nâng cao giá lên thì phải cải tiến bổ sung dịch vụ phụ. Đối với những sản phẩm ít hấp dẫn trong thời gian nghiên cứu tìm giải pháp nâng cao, cải tiến thì nên đưa ra mức giá thấp để thu hút đối tượng khách có chi tiêu thấp. Xây dựng và thực hiện chính sách giá hợp lý là điều kiện quan trong đảm bảo cho Công ty có thể tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cơ sở vật chất như hiện nay thì doanh thu của Công ty là từ khách du lịch nội địa là chủ yếu. Chính vì vậy hoàn thiện chính sách giá là vô cùng cần thiết vì hầu hết khi xem một chương trình du lịch nào đó khách thường xem xét giá cả trước khi quyết định có nên đi hay không. Công ty nên có những mức giá linh hoạt cho từng loại với các mức khác nhau, giảm giá vé đối với những đoàn có số lượng lớn và những đoàn đi trái vụ, có chính sách ưu đãi với đoàn khách quen. Ngoài việc ưu đãi về giá thì nên có hình thức tặng quà lưu niệm với đoàn khách quen này. Công ty cũng nên có hình thức giảm giá cho đối tượng học sinh sinh viên vì đây là nguồn khách lớn, có nhu cầu du lịch cao. Mức giảm giá có thể từ 10% - 15% giá tour thì Công ty vẫn đạt được mức lợi nhuận nào đó vì đối tượng khách này đi thường thông qua đoàn thể, nhà trường tổ chức nên số lượng đi đông. Có chính sách giảm giá hay miễn phí cho người tàn tật (hay trẻ em mồ côi) để tạo quảng cáo thêm cho Công ty. Vậy với giải pháp về chính sách giá trên hy vọng Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam sẽ xây dựng cho mình một chính sách giá hợp lý cho việc kinh doanh trong những năm tới. 3.4.3. Đẩy mạnh chính sách xúc tiến quảng cáo Trong những năm vừa qua Công ty đã cố gắng quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm làm cho khách hàng biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên kết quả đạt được chưa cao, rất ít khách hàng biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty trừ những khách hàng thường xuyên. Vì vậy Công ty nên đẩy mạnh chính sách xúc tiến quảng cáo để xây dựng hình ảnh của Công ty trên thị trường và thu hút khách hàng. Công ty có thể tiến hành quảng cáo với thời gian quảng cáo thường xuyên hơn có thể một tuần hay một tháng tùy theo kinh phí mà Công ty có và sẽ thực hiện trước các mùa vụ du lịch. Công ty nên lựa chọn cường độ quảng cáo cho phù hợp tránh sự khó chịu cho khách. Trước thời vụ kinh doanh có thể quảng cáo dồn dập để tạo được sự quan tâm, để ý của khách sau đó nên tiến hành hoạt động quảng cáo nhắc lại để khách tin vào sản phẩm của Công ty. Lúc vào thời điểm chính vụ khoảng tháng 2, tháng 3 đầu năm Công ty nên quảng cáo dồn dập vì đây là thời điểm khách hàng bắt đầu hoạt động đặt chỗ. Thực hiện tốt công tác quảng cáo sẽ làm cho lượng khách của Công ty tăng nhanh và làm tăng doanh thu, lợi nhuận là điều kiện cho Công ty thúc đẩy mở rộng thị trường kinh doanh. 3.4.4. Hoàn thiện chính sách phân phối Hiện nay Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp mà chưa có kênh phân phối gián tiếp, vì vậy trong thời gian tới Công ty nên thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các công ty lữ hành, các đại lý du lịch khác để gửi bán các chương trình du lịch mà hiện tại Công ty chưa thực hiện được. Từ các mối quan hệ với các công ty gửi khách và nhận khách, Công ty phối hợp để cùng chào bán chương trình du lịch của mình. Khi thiết lập kênh phân phối gián tiếp này cần có sự thỏa thuận chặt chẽ để tránh rủi ro cho Công ty. Nếu để xảy ra rủi ro sẽ làm mất đi uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường. Ngoài ra Công ty cũng nên đẩy mạnh chính sách phân phối trực tiếp để tối đa hóa lợi nhuận vì thực tế hiện nay khả năng tiếp cận của khách hàng đến Công ty còn ít. 3.4.5. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý và nâng cao trình độ lao động của Công ty Qua nghiên cứu cho thấy việc phân công trách nhiệm giữa các bộ phận trong Công ty đã có sự rõ ràng và đạt được hiệu quả nhất định. Mỗi bộ phận mỗi phòng đều có người đứng đầu lãnh đạo báo cáo kết quả thường xuyên và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc. Tuy nhiên công việc vẫn có sự chồng chéo. Vào những thời điểm đông khách các cán bộ công nhân viên trong từng bộ phận đều có thể làm bất cứ một công việc nào họ có thể làm. Do đó ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả công việc và năng suất lao động của nhân viên trong phòng. Vì vậy trong thời gian tới Công ty phải có biện pháp sắp xếp lại đội ngũ lao động giữa các bộ phận để bộ máy tổ chức được hoàn thiện hơn thì mới phát huy được hết chức năng, năng lực của mỗi người trong từng bộ phận. Hiện nay Vinatourist đã có đội ngũ hướng dẫn viên riêng tuy nhiên do số lượng hướng dẫn viên còn ít, có khi nhân viên làm việc trong bộ phận điều hành lại kiêm luôn vai trò của hướng dẫn viên nên hiệu quả đạt được chưa cao. Trong thời gian tới để nâng cao chất lượng của các chương trình du lịch, nâng cao trình độ của đội ngũ điều hành và hướng dẫn viên thì Công ty cần thực hiện các bước sau: - Mở các lớp nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho tất cả các cán bộ hướng dẫn viên của Công ty nhất là đội ngũ hướng dẫn viên. Các lớp này phải tổ chức thường xuyên theo từng quý và phải vào trước mùa vụ du lịch. Vì đây là thời gian khối lượng công việc cho nhân viên Công ty thường ít hơn so với chính vụ du lịch. Do đó việc tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ nhân viên của Công ty nên thực hiện trong thời gian này là tốt nhất. - Tổ chức cho cán bộ điều hành tham gia các hội thảo, hội nghị về du lịch để nâng cao tầm hiểu biết. - Cho hướng dẫn viên của Công ty đi theo các chương trình của Công ty khác để học hỏi kinh nghiệm về tổ chức, quản lý khách của hướng dẫn viên, kinh nghiệm về đặt chỗ ăn, chỗ ở cho khách... Việc làm này là rất hữu ích nhưng để thực hiện giải pháp này cũng rất phức tạp. Vì nếu đầu tư thời gian cho nhân viên đi bồi dưỡng thêm kiến thức chuyên môn nghiệp vụ thì trong khoảng thời gian đó sẽ thiếu nhân viên làm việc cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì vậy công ty phải bố trí thời gian thích hợp như vào trái vụ hoặc cho nhân viên đi học thêm các lớp buổi tối. 3.4.6. Hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện chương trình du lịch và rút kinh nghiệm. Quá trình tổ chức thực hiện chương trình du lịch mà Công ty đang hoạt động đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên Công ty cần hoàn thiện hơn nữa tronh việc giao quyền và nghĩa vụ cho người hướng dẫn đoàn hay người đại diện của Công ty tại nơi đến du lịch. Như thế người dẫn đoàn sẽ chủ động hơn trong việc xứ lý các tình huống phát sinh trong chương trình du lịch để không làm ảnh hưởng tới chất lượng của chương trình. Ví dụ như việc khách yêu cầu cắt một số điểm đến hoặc bổ sung thêm điểm đến thì người dẫn đoàn nên được quyền quyết định trong việc thực hiện, tính giá cho chương trình bổ sung. Sau khi kết thúc chương trình Công ty đã rút kinh nghiệm về việc tổ chức thực hiện sau mỗi chuyến đi qua các phiếu điều tra của khách du lịch. Trong thời gian tới Công ty cần lập thêm các mẫu báo cáo như: báo cáo chuyến đi của người dẫn đoàn, báo cáo về các đối tác cung cấp dịch vụ... để Công ty có thể biết thực trạng chương trình du lịch của mình có thỏa mãn nhu cầu của khách hay không? Chất lượng dịch vụ, tinh thần, thái độ hợp tác, phục vụ của các đối tác cung cấp dịch vụ có đúng thep hợp đồng đã thống nhất không? từ đó có các phương án để khắc phục. KẾT LUẬN Cùng với những thuận lợi do môi trường khách quan đem lại là ngành du lịch Việt Nam đang ngày càng khởi sắc và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước thì các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam nói chung và Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam nói riêng cũng gặp phải những khó khăn khi phải cạnh tranh mạnh mẽ không chỉ với các đối thủ là các doanh nghiệp lữ hành trong nước mà còn có các doanh nghiệp lữ hành nước ngoài tại Việt Nam. Mặc dù vậy nhưng cán bộ nhân viên trong Công ty vẫn duy trì được hoạt động kinh doanh của mình một cách có hiệu quả. Tuy chỉ mới đi vào hoạt động được hơn 3 năm nhưng Công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ góp phần nhỏ bé của mình trong sự nghiệp du lịch chung của đất nước. Ở Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam có nhiều mảng hoạt động khác nhau nhưng hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa đóng vai trò chủ đạo, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công ty trong những năm qua. Tuy hoạt động này được tập trung thúc đẩy nhưng vẫn còn bộc lộ những yếu kém như các chương trình du lịch còn có sự trùng lặp với các công ty khác, các yếu tố thúc đẩy cho việc tiêu thụ sản phẩm du lịch như khuyêch trương quảng cáo, mở rộng thị trường của Công ty còn bị hạn chế nhiều mặt. Do vậy để tồn tại và phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa trong điều kiện thị trường du lịch đầy biến động, Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam cần phải có những biện pháp thiết thực nhừm tăng cường khả năng thu hút khách và mở rộng thị trường trong những năm tới. Bằng các thông tin tư liệu và kết quả kinh doanh trong những năm qua, luận văn đã nêu lên được những thực trạng về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty song do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, thông tin và tài liệu chưa thật đầy đủ, những nhận xét ít nhiều mang tính chủ quan. Qua khoá luận này này tác giả hy vọng sẽ đóng góp được phần nào ý kiến cho Công ty nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO Nhà xuất bản chính trị Quốc gia. Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc khóa X, 2006. Tạp chí Du lịch Việt Nam, số ra tháng 3/2009 Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Điều lệ Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Bảng danh sách nhân viên Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Báo cáo tổng kết số lượng khách các năm 2007, 2008 Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Báo cáo tình hình kinh doanh lữ hành nội địa năm 2008 Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam Báo cáo tổng kết tình hình kinh doanh các năm 2007, 2008 Đinh Trung Kiên, Giáo trình Nghiệp vụ hướng dẫn du lịch, Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội, 2003. Phạm Văn Trường, Lê Hoài Phương, Giáo trình Tài chính Doanh nghiệp, Khoa kế toán - Tổ bộ môn tài chính - Trường Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thương Mại, Bộ Thương Mại, Nxb NN Hà Tây 2004, 124 - 218. Nguyễn Quang Vinh, Bài giảng Quản trị kinh doanh lữ hành, Khoa Du lịch học - Trường Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn, Đại học Quốc gia Hà Nội.