Khóa luận Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty trách nhiệm hữu hạn Thuận An

ĩnh thị trường. 5.1.5.3. Yếu tố văn hóa – xã hội Tiêu thụ thủy sản theo đầu người của EU-15 rất cao với 26,3 kg/người (năm 2002), cao hơn 10 kg so với mức trung bình của thế giới (16,3 kg/người) và cao hơn mức tiêu thụ thủy sản bình quân ở Mỹ (21,3 kg /người). Các sản phẩm thủy sản ngày càng được người tiêu dùng Châu Âu ưa chuộng vì một số nguyên nhân sau: ƒ Hướng tới các sản phẩm có lợi cho sức khỏe: Ngày nay người tiêu dùng Châu Âu ngày càng thích ứng với dạng sản phẩm an toàn. Họ thích các sản phẩm ít béo và có giá trị dinh dưỡng cao. Thủy sản có hàm lượng prôtêin, các vitamin và chất khoáng cao thích hợp cho nhu cầu này. Ngoài ra, các sản phẩm thủy sản có chất lượng thường đóng vai trò chống lại các nguy cơ về sức khỏe. Thực phẩm thủy sản rất được ưa chuộng vì giàu chất dinh dưỡng như vitamin A, D, các axit béo không no (DHA và EDA), taurin, canxi và chất xơ tốt cho sức khỏe, đồng thời phong phú về chủng loại. ƒ Hướng tới sự thuận tiện: Trong những thập kỷ gần đây, thời gian dành cho mua sắm và chế biến món ăn đã bị rút ngắn. Vai trò của phụ nữ trong xã hội nói chung và ở Châu Âu nói riêng ngày càng tăng, phụ nữ ngày càng bận rộn với các công việc xã hội. Vì vậy, nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng và dễ chế biến sẵn cũng tăng lên. Với xu hướng này thì các sản phẩm thủy sản dường như phù hợp hơn cả vì chúng được chế biến dễ dàng và nhanh chóng. Người tiêu dùng Châu Âu nhận thức ngày càng cao về mối quan hệ giữa sức khỏe và dinh dưỡng từ thực phẩm thủy sản nên nhu cầu cầu tiêu thụ thủy sản ngày càng tăng lên. Qua đó cho thấy nhu cầu sử dụng các sản phẩm thủy sản của người dân ngày một gia tăng và đây là một cơ hội kinh doanh lớn cho Thuận An. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 33 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.1.5.4. Yếu tố công nghệ Đa số các nước ở Châu Âu đều có trình độ khoa học và công nghệ rất phát triển, sự phát triển của khoa học – công nghệ đã giúp ích rất nhiều trong việc hỗ trợ các công việc giai đình của người dân Châu Âu nhất là công việc bếp núc. Sự xuất hiện ngày càng tăng của tủ lạnh và lò vi sóng trong bếp ăn của người dân Châu Âu đã góp phần cho sự tăng trưởng của những món ăn chế biến sẵn nhất là các sản phẩm từ cá. Với sự phát triển ngày càng cao của khoa học công nghệ đã cho ra đời nhiều chiếc tủ lạnh với công dụng ngày càng vượt trội: lưu trữ thực phẩm được lâu, tươi hơn và giữ được nguyên vẹn thành phần dinh dưỡng của các sản phẩm đông lạnh. Chính vì thế, người tiêu dùng có thể lưu trữ sản phẩm được nhiều hơn và làm cho nhu cầu sử dụng các sản phẩm thủy sản sẽ cao hơn. Bên cạnh đó sự phát triển của công nghệ đã mang lại hiệu quả cho Thuận An trong quá trình sản xuất kinh doanh. Bằng công nghệ tiên tiến công ty có thể sản xuất ra nhiều sản phẩm hơn trước, các công đoạn trong quá trình sản xuất cũng được thực hiện một cách nhanh chóng giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình sản xuất. Tóm lại: Qua việc phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty Thuận An, tác giả nhận thấy rằng công tác marketing của Thuận An vẫn chưa được tốt, hoạt động marketing còn đơn điệu, chi phí đầu tư cho công tác marketing là chưa nhiều và so với các đối thủ cạnh tranh thì hoạt động marketing của công ty thua kém nhiều hơn họ Sản phẩm chính của công ty hiện đang có là: cá phi lê đông lạnh, bột cá thành phẩm và mỡ cá nhưng hiện cá phi lê đông lạnh đang là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty với giá trị xuất khẩu trong năm 2008 là 149.304 triệu đồng. Khi kinh doanh xuất khẩu thủy sản đông lạnh, Thuận An đang phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh lớn trên địa bàn tỉnh An Giang như: Nam Việt, Agifish ... và Vĩnh Hoàn (Đồng Tháp). Các đối thủ cạnh tranh này đều hơn Thuận An về nhiều mặt, do vậy họ sẽ gây áp lực cho công ty. Bên cạnh đó sản phẩm cá tra và basa phi lê đông lạnh của Thuận An đang gặp phải sức ép lớn từ các sản phẩm thay thế khi xuất khẩu sang thị trường EU như: cá hồi, cá ngừ, các loại hải sản, gia cầm... Tuy nhiên, các số liệu từ việc phân tích môi trường cho thấy cơ hội thị trường vẫn còn rất nhiều công ty cần phải củng cố hoạt động marketing để có thể nắm bắt các cơ hội đó. 5.2. Phân tích cơ hội và vấn đề marketing 5.2.1. Phân tích cơ hội marketing Qua việc phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty, cùng với các thông tin có được từ phân tích môi trường tác giả nhận thấy có một số cơ hội về marketing cho công ty Thuận An như sau: Tiềm năng tiêu thụ của thị trường Châu Âu còn rất lớn, công ty có thể dùng các biện pháp marketing để đưa hình ảnh của công ty đến với khách hàng. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu hiện nay của công ty chỉ là cá tra và basa phi lê, với tiềm năng tiêu thụ thủy sản của thị trường Châu Âu còn lớn công ty có thể đẩy mạnh phát triển nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển thêm nhiều loại sản phẩm khác chế biến từ cá tra và basa. Mức độ cạnh tranh trong ngành xuất khẩu hiện nay là khá cao nhưng hiện tại đối với các công ty lớn trong ngành, hoạt động marketing tại thị trường nước GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 34 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An ngoài vẫn chưa phát triển mạnh. Vì thế, nếu Thuận An đẩy mạnh hoạt động marketing thì công ty có thể thu hút thêm nhiều khách hàng đến với công ty. Các nhà xuất khẩu Việt Nam khi kinh doanh tại thị trường EU hầu hết đều sử dụng kênh phân phối qua trung gian và chưa có đại lý trực tiếp của công ty tại thị trường này. Lợi dụng đặc điểm này, Thuận An có thể tìm thêm nhiều nhà nhập khẩu ở Châu Âu làm nhà phân phối các sản phẩm của công ty. Bên cạnh các cơ hội marketing tại thị trường Châu Âu, Thuận An vẫn có một số đe dọa về marketing khi xuất khẩu sang thị trường này như: Số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều và đa số họ đều có khả năng tài chính và hoạt động marketing mạnh. Công ty có thể bị sức ép từ các nhà nhập khẩu tại thị trường EU: kéo dài thời gian thanh toán, đòi hoa hồng ở mức cao… Sản phẩm cá tra và basa của Thuận An là mặt hàng có nhiều sản phẩm thay thế, vì thế công ty sẽ gặp trở ngại đối với các sản phẩm thay thế này. Thị trường Châu Âu có sự đòi hỏi nghiêm ngặt về chất lượng an toàn vệ sinh của các sản phẩm thủy sản khi xuất khẩu vào thị trường này. 5.2.4. Phân tích vấn đề marketing Qua những phân tích có được bên trên, những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này là: ¾ Công ty Thuận An nên tiếp tục duy trì việc kinh doanh sản phẩm ở thị trường EU không? (Đặc biệt là ở thị trường Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Ukraine) ¾ Thuận An có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu làm trung gian phân phối để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng không? ¾ Ngoài kênh phân phối hiện tại của công ty, Thuận An có nên sử dụng các kênh phân phối khác không? ¾ Thuận An có nên đầu tư chi phí cho quảng cáo, khuyến mại và nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty như các đối thủ cạnh tranh của mình hay không? 5.3. Mục tiêu marketing Hiện nay thị trường tiêu thụ chủ yếu của Thuận An là ở Châu Âu. Châu Âu hiện là thị trường nhập khẩu thủy sản đứng đầu của Việt Nam với sản lượng nhập khẩu là 349 ngàn tấn, đạt 1,14 tỷ USD. Năm 2008 Thuận An đã xuất khẩu vào thị trường Châu Âu gần 6 triệu USD (5.947.711,80 USD), với giá trị xuất khẩu như thế thị phần của Thuận An tại thị trường Châu Âu hiện rất thấp, chỉ đạt 0,52%. Tuy nhiên năm 2008 công ty có tốc độ tăng trưởng doanh thu khá lớn 195% ( năm 2008 so với 2007). Với những số liệu đó mục tiêu kinh doanh trong năm 2010 của công ty được đề ra như sau: GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 35 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.3.1. Mục tiêu kinh doanh Với tốc độ tăng trưởng đã đạt được trong năm 2008, giai đoạn từ năm 2010 – 2011 Thuận An mong muốn đạt được mục tiêu kinh doanh như sau: Bảng 5.6 : Mục tiêu kinh doanh của Thuận An trong năm 2010 Năm 2010 Tính theo USD Tính theo VND Chênh lệch năm 2010/2008 Năm 2008 (Tỷ giá USD/VND = 17.500) Doanh thu 17.754.286 USD 310.700 triệu đồng 104.125 triệu đồng 198% Lợi nhuận 914.286 USD 16.000 triệu đồng 11.458 triệu đồng 140% Thị trường thâm nhập: 1,2% thị phần nhập khẩu của EU 5.3.2. Mục tiêu marketing Các mục tiêu kinh doanh phải được biến thành các mục tiêu marketing. Vì thế nếu công ty muốn đạt được mục tiêu: ™ Doanh thu xuất khẩu năm 2010 vào thị trường EU là 310.700 triệu đồng tức là tăng 198% so với năm 2008 vì thế phải đạt khối lượng tiêu thụ là 7.101.714 kg (Với giá bình quân mỗi kg là 2,5 USD; tỷ giá hối đoái là 1 USD = 17.500 VND). ™ Lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng tức là tăng 140% so với năm 2008. ™ Tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% và tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm ở các trung gian phân phối. 5.3.3. Phân tích ma trận SWOT Sau khi phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty và những yếu tố từ môi trường vĩ mô có thể tác động đến hoạt động marketing của công ty, tác giả tiến hành xây dựng ma trận SWOT cho công ty như sau (xem bảng 5.7): GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 36 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 37 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Bảng 5.7 : Ma trận SWOT của công ty Thuận An O – Cơ Hội O1. Tiềm năng tiêu thụ của EU rất lớn; O2. Hoạt động marketing của các công ty trong ngành chưa phát triển mạnh tại thị trường EU O3.Người tiêu dùng EU thích các sản phẩm chế biến từ cá tra và basa; O4. Khả năng mở rộng kênh phân phối các sản phẩm của công ty tại thị trường EU; O5. Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh góp phần thúc đẩy nhu cầu sử dụng các sản phẩm thủy sản đông lạnh. T- Đe Dọa T1. Sức ép từ các sản phẩm thay thế; T2.Các quy định của chính phủ EU, yêu cầu về môi trường, tiêu chuẩn chất lượng, an toàn thực phẩm cao; T3. Sức ép từ các nhà nhập khẩu; T4. Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh; S – Điểm Mạnh S1. Sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng; S2. Website của công ty có đầy đủ thông tin về công ty và các sản phẩm của công ty; S3. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, giỏi nghiệp vụ; S4. Có tốt mối quan hệ với nhà cung cấp; S5. Có mối quan hệ tốt với khách hàng; S6. Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi; S+O S1,S2,S3,S4 + O1,O2,O3 → Chọn lựa thị trường mục tiêu. S1,S2,S3,S5 + O4,O5 →Chiến lược phân phối, định vị. S1,S2,S3,S4,S5,S6, +O4,O5,→ Chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối . S1,S2,S3 + O1,O2,O4 → Chiến lược chiêu thị, chiến lược giá. S+T S1,S2,S5 + T1,T3 →Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá. S1,S4,S5,S6 + T2,T3,T4, → Chiến lược phân phối, chiêu thị. S3,S4,S5, + T4 → Chiến lược định vị. W – Điểm yếu W1. Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu so với đối thủ; W2. Thiếu nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing ; W3. Hoạt động marketing còn đơn điệu W4. Thị phần xuất khẩu còn quá thấp W+O W1,W4 + O1,O3,O5 → Chiến lược giá, chiến lược phân phối W1,W2,W3 + O2,O3,O5 →Chiến lược chiêu thị. W+T W1,W2,W3,W4 + T4 → Chiến lược phân phối. 5.2.2. Phân tích các chiến lược Nhóm chiến lược SO: điểm mạnh - cơ hội a/ Chiến lược kết hợp giữa S1, S2, S3, S4 và O1, O2, O3 Æ Chọn lựa thị trường mục tiêu. Thị trường EU có tiềm năng tiêu thụ các sản phẩm thủy sản đông lạnh rất lớn, hơn nữa người dân EU lại thích sử dụng các sản phẩm chế biến từ cá tra và basa. Từ đó cho thấy dung lượng thị trường EU là rất lớn, khi xuất khẩu sang thị trường này công ty Thuận An có thể đạt được mức tăng trưởng doanh thu và lợi Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 38 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 nhuận cao. Vì thế, tận dụng các điểm mạnh bên trong công ty và các cơ hội bên ngoài để xác định EU là thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới. b/ Chiến lược kết hợp giữa S1, S2, S3, S5 và O4, O5 → Chiến lược phân phối; chiến lược định vị Với chiến lược này công ty sẽ tăng cường nỗ lực marketing để tìm kiếm thị phần với các sản phẩm hiện có dựa vào những điểm mạnh của công ty và những cơ hội từ thị trường còn đầy tiềm năng phát triển để áp dụng chiến lược phân phối và xác định vị thế của doanh nghiệp. c/ Chiến lược kết hợp giữa S1, S2, S3, S4, S5, S6 và O3,O4, O5 → Chiến lược sản phẩm; chiến lược phân phối. Trong điều kiện hiện nay nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thủy sản trên thế giới đang tăng lên, Thuận An có thể mở rộng kênh phân phối tại thị trường EU. Do đó, với các sản phẩm đạt chất lượng, đội ngũ nhân viên năng động, công ty sẽ tích cực phát triển sản phẩm, tìm thêm nhiều đối tác kinh doanh để mở rộng kênh phân phối. d/ Chiến lược kết hợp giữa S1, S2, S3 và O1, O2, O4, → Chiến lược chiêu thị; chiến lược giá. Tiềm năng tiêu thụ của thị trường còn lớn, công ty có thể mở rộng các kênh phân phối doa vậy lợi dụng các điểm mạnh mà công ty có được công ty sẽ tiến hành các chiến lược chiên thị và chiến lược giá để có thể đạt được mụ tiêu kinh doanh của mình. Nhóm chiến lược ST: điểm mạnh - thách thức a/ Chiến lược kết hợp giữa S1, S2 ,S5 và T1, T3 → Chiến lược sản phẩm; chiến lược giá. Mặc dù môi trường kinh doanh có nhiều đe dọa như sức ép từ các sản phẩm thay thế, sức ép từ các nhà nhập khẩu nhưng công ty có thể dựa vào chất lượng sản phẩm của công ty và mối quan hệ tốt với khách hàng để có thể đưa ra các chiến lược về sản phẩm và về giá thật phù hợp. b/ Chiến lược kết hợp giữa S1,S4,S5,S6 + T2,T3,T4 → Chiến lược phân phối; chiêu thị. Công ty chủ yếu dựa vào sản phẩm, mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, với khách hàng để có thể triển khai chiến lược phân phối và chiêu thị ở thị trường trọng điểm, khắc phục sức ép từ các đối thủ cạnh tranh và những rào cản về luật pháp của nước sở tại. c/ Chiến lược kết hợp giữa S3, S4, S5 + T4 →Chiến lược định vị. Thực hiện chiến lược này thì công ty vẫn dựa vào đội ngũ nhân viên của công ty, mối quan hệ tốt với các khách hàng, mối quan hệ tốt với nhà cung cấp mà tiến khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó có thể vượt qua các đối thủ cạnh tranh và làm giảm bớt áp lực cạnh tranh. Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Nhóm chiến lược WO: điểm yếu - cơ hội a/ Chiến lược kết hợp giữa W1, W4 và O1, O3, O5 → Chiến lược giá, chiến lược phân phối Với những cơ hội về tiềm năng của thị trường, nhu cầu sử dụng đa dạng của người dân EU, sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công ty có thể áp dụng chiến lược giá và chiến lược phân phối. ận dụng các cơ hội đó để khắc phục điểm yếu về marketing của công ty. b/ Chiến lược kết hợp giữa W1,W2,W3 và O2, O3, O5 → Chiến lược chiêu thị. Hiện tại hoạt động marketing tại thị trường EU của các công ty trong ngành vẫn chưa phát triển mạnh. Bên cạnh đó nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm từ cá tra và basa của người dân EU ngày càng tăng cao, lợi dụng các cơ hội đó công ty nên đẩy mạnh hoạt động chiêu thị để có thể thu hút thêm nhiều khách hành đến với công ty và có thể khắc phục các điểm yếu về marketing hiện tại của công ty. Nhóm chiến lược WT: điểm yếu - thách thức Chiến lược kết hợp giữa W1, W2, W3, W4 và T4 → Chiến lược phân phối. Áp lực cạnh tranh cao nhưng hoạt động điểm yếu về marketing của công ty vẫn còn lớn, công ty có thể sử dụng chiến lược phân phối để có thể khắc phục điểm yếu và giảm bớt nguy cơ. Tóm lại: Căn cứ vào những điều kiện cụ thể hiện nay của công ty, có thể quyết định tiến hành thực hiện một hay một số chiến lược đã phân tích mà công ty cho rằng có khả năng đạt hiệu quả cao nhất và phù hợp với năng lực hiện có của mình. 5.4. Chiến lược marketing 5.4.1. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu Hiện nay thị trường tiêu thụ của Thuận An bao gồm các thị trường như: Châu Âu, Châu Á và thị trường trong nước. Để có thể xây dựng một kế hoạch marketing thật hiệu quả, tác giả phải xác định đâu là thị trường mục tiêu của Thuận An. Vì thế sau một thời gian nghiên cứu tại công ty Thuận An cùng với sự phân tích các yếu tố từ môi trường bên ngoài tác giả nhận thấy: o Xét về dung lượng xuất khẩu của Thuận An sang các thị trường Châu Âu, Châu Á và thị trường trong nước thì dung lượng xuất khẩu của Thuận An sang thị trường Châu Âu là lớn nhất với giá trị xuất khẩu là 5.947.711,80 USD, chiếm 71% trong tổng số 8.325.974,10 USD giá trị hàng hóa bán ra của công ty. o Bên cạnh đó tiềm năng tiêu thụ các sản phẩm thủy sản của thị trường Châu Âu rất lớn (EU hiện là thị trường nhập khẩu lớn nhất các sản phẩm thủy sản của Việt Nam). o Trong những tháng đầu năm 2009, số lượng các đơn đặt hàng của Thuận An từ các đối tác kinh doanh tại thị trường EU không ngừng tăng lên cho thấy triển vọng tăng trưởng của Thuận An tại thị trường này là rất lớn. Từ những lý do trên và căn cứ theo nhận định của trưởng phòng kinh doanh của công ty TNHH Thuận An tác giả nhận thấy EU chính là thị trường mục tiêu của GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 39 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An công ty. Tuy nhiên dựa vào các phân khúc thị trường tại EU công ty quyết định sẽ tạp trung vào phân khúc theo phương thức bảo quản. 5.4.2. Chiến lược cạnh tranh dựa vào chi phí thấp Tập trung vào thị trường Châu Âu đặc biệt là: Đức, Tây Ban Nha, Estonia, Hà Lan. Giảm thiểu chi phí sản xuất và chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, mang đến cho khách hàng sản phẩm đạt chất lượng nhưng với mức giá rẻ hơn đối thủ => cạnh tranh nhờ giá thấp. Tạo “niềm tin” uy tín thương hiệu trên thị trường Thuận An là công ty cung cấp sản phẩm thủy sản có chất lượng nhưng với giá rẽ => tạo dựng một phân khúc riêng cho công ty. 5.4.3. Định vị Thị trường mục tiêu của công ty : thị trường Châu Âu Lợi ích cốt lõi: Khi hợp tác với công ty, khách hàng sẽ yên tâm và tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm (sản phẩm của Thuận An cạnh tranh với các đối thủ nhờ vào chi phí thấp nhưng chất lượng vẫn không thua kém các đối thủ cạnh tranh) và đặc biệt khách hàng không phải lo ngại khi có nhu cầu lớn về sản lượng sản phẩm vì công ty có khả năng đáp ứng sản lượng lớn trong thời gian nhanh nhất có thể của công ty. Với việc định vị của công ty như thế, khách hàng nghĩ đến Thuận An là nghĩ ngay đến Thuận An là một công ty cung cấp sản phẩm cá tra và basa với mức giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Lợi thế cạnh tranh: Với dây chuyền sản xuất hiện đại, quy mô sản xuất lớn và lợi thế về nguồn lao động trẻ, Thuận An sẽ đảm bảo phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng. 5.4.4. Chiến lược sản phẩm Do đã xác định chiến lược cạnh tranh của Thuận An là cạnh tranh dựa vào chi phí thấp nhưng vẫn đảm bảo chất lượng vì thế về chiến lược sản phẩm đã đặt ra một số vấn đề cho Thuận An như sau: • Công ty phải xem xét đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm; • Bao bì sản phẩm của công ty cần phải được thay đổi sao cho phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng EU; • Thiết kế bao bì thể hiện đầy đủ thông tin về Thuận An; • Hướng dẫn người tiêu dùng cách thức rã đông và sử dụng sản phẩm một cách nhanh và hiệu quả nhất. 5.4.5. Chiến lược giá cả Căn cứ vào những thông tin về giá mà bộ phận thông tin của công ty thu được về thu nhập của khách hàng, về mức giá sản phẩm của từng loại của đối thủ và dựa vào giá thành của sản phẩm mà công ty quyết định mức giá sao cho phù hợp và cân đối với mức giá bán trên thị trường cũng như giá bán cho các tổng đại lý, nhà hàng đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, công ty cần có chính sách định giá theo cơ chế linh hoạt tùy theo sự thay đổi của thị trường. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 40 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Công ty có thể định giá theo các hướng sau: ƒ Định giá dựa vào phí tổn: là định giá dựa vào chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, những tổn thất gặp phải trong quá trình sản xuất sản phẩm. ƒ Định giá dựa vào nhu cầu của người tiêu dùng: Khảo sát ý kiến của người tiêu dùng về giá mong đợi đối với sản phẩm. Tùy theo những trường hợp cụ thể mà công ty sẽ có cách định giá theo những hướng khác nhau hoặc có thể kết hợp các phương pháp định giá lại với nhau. 5.4.6. Chiến lược phân phối Mục tiêu của công ty là tăng số lượng bán ở các kênh phân phối hiện tại, tăng doanh thu. Công ty cần xem xét lại kênh phân phối để có chính sách cho hợp lý bằng cách định kỳ nghiên cứu và đánh giá hiệu quả của kênh phân phối theo tiêu chuẩn: mức tiêu thụ đạt được, thời gian giao hàng, khả năng bán hàng. Kênh phân phối của công ty chủ yếu là phân phối qua trung gian vì thế công ty có thể khuyến khích các đại lý trung gian làm rõ thương hiệu sản phẩm của công ty nhằm giúp khách hàng dễ nhận thấy thương hiệu của công ty Thuận An để phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác. Do đặc tính của sản phẩm nên công ty cần đánh giá nhu cầu mong muốn của khách hàng và tiến hành chọn lọc các khách hàng có uy tín trong việc thanh toán nhanh, giảm bớt các khách hàng không có khả năng thanh toán hay thanh toán chậm. Trong thời gian tới Thuận An vẫn sử dụng kênh phân phối hiện tại là phân phối qua trung gian nhưng để có thể đạt được mục tiêu marketing công ty sẽ tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều khách hàng lớn tại Châu Âu để làm trung gian phân phối các sản phẩm của công ty. Đặc biệt là các công ty ở thị trường Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan vì đây là thị trường mục tiêu của công ty. 5.4.7. Chiến lược chiêu thị Mục tiêu của công ty là tăng sản lượng bán ở các kênh phân phối của công ty do đó đối tượng truyền thông là đại lý bán hàng. Công ty sử dụng một số công cụ truyền thông như sau: Quảng cáo: ¾ Quảng cáo trên website của Vasep và của công ty Thuận An; ¾ Quảng cáo trên tạp chí thương mại thủy sản Vietfish; ¾ Quảng cáo bằng băng rôn; ¾ Quảng cáo trên áp - phích. Bên cạnh đó công ty cũng cần phải thực hiện chương trình khuyến mại, dịch vụ kèm theo trên các sản phẩm. Thực hiện việc bán hàng theo cả hai hướng: bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. - Bán hàng cá nhân: Đi tìm đối tác để giới thiệu về công ty và đưa ra các lợi ích cho khách hàng khi hợp tác với công ty để thuyết phục họ. - Marketing trực tiếp: tiến hành chào hàng thông qua mạng, công ty sẽ soạn thảo một số đơn chào hàng và gửi đến một số nhà nhập khẩu thủy sản Việt Nam tại EU tuy hiệu quả không cao bằng bán hàng trực tiếp nhưng có nhiều thuận lợi hơn và tốn GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 41 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An kém chi phí cũng ít hơn và giải pháp này hiện nay đã được Thuận An sử dụng rất tốt. Có thể giai đoạn đầu, đối với những khách hàng đầu tiên công ty có chính sách chiết khấu 1-2 % trên tổng giá trị nhập khẩu (khoản 50% giá trị doanh thu dự kiến), để khuyến khích sự hợp tác ban đầu của khách hàng với công ty . 5.5. Hoạch định chương trình marketing 5.5.1. Kế hoạch sản phẩm Do tính chất của sản phẩm cá tra và basa nên sản phẩm cần có một số yêu cầu sau: ƒ Công dụng: Cung cấp chất dinh dưỡng cho người tiêu dùng, bảo vệ sức khỏe, tăng hương vị trong bữa ăn cho người tiêu dùng. ƒ Chất lượng: Thời gian sử dụng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, cách bảo quản, đạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường, hướng tới tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 của SGS Thụy Sỹ và phải có xác nhận của các tổ chức kiểm định có giá trị quốc tế nổi tiếng. ƒ Màu sắc: Không dùng màu hóa phẩm. ƒ Trọng lượng: Sản phẩm gói trên khay trắng hút chân không. ƒ Kiểu dáng: Bao bì phải thiết kế đẹp, gọn, dễ mở. ƒ Xuất xứ sản phẩm: Phải ghi rõ trên bao bì tên công ty, địa chỉ, thành phần chế biến, hướng dẫn cách chế biến. ƒ Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc của công ty. Phòng kỹ thuật sẽ nghiên cứu và đưa ra các thông số về khối lượng sản phẩm, hàm lượng chất dinh dưỡng chứa trong sản phẩm, các thức rã đông, các bảo quản sản phẩm. Ngoài ra phòng kỹ thuật còn phải thiết kế và in ấn bao bì sao cho dễ nhìn, màu sắc trên bao bì phải hài hòa phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng EU và phải làm cho khách hàng có thể sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng. Bao bì sản phẩm của Thuận An phải cho khách hàng biết được đây là sản phẩm cá tra hoặc basa của chính công ty Thuận An. Vì thế trên bao bì của sản phẩm phải có được tên và logo của công ty Thuận An. Bên cạnh đó bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng là bảo vệ sản phẩm và có thể kích thích sự tiêu thụ của khách hàng vì vậy bao bì phải đẹp, bắt mắt, tiện lợi dễ sử dụng. Có thể dùng bao bì bằng hộp, gói nhựa trong suốt. Chất lượng bao bì: Chất liệu làm bao bì làm bao bì phải đảm bảo sự xâm nhập đến sản phẩm bên trong, giữ cho sản phẩm có màu sắc đẹp, độ ẩm. Bao bì sản phẩm trước khi đóng gói phải được xử lý đảm bảo chất lượng sản phẩm và các tiêu chuẩn vệ sinh. Ngoài ra với việc đính kèm sách hướng dẫn nhỏ, hướng dẫn các món ăn chế biến từ cá tra và basa, công ty phải thuê hoặc tham khảo ý kiến của các chuyên gia nấu ăn để có thể có được các quyển sách giúp khách hàng chế biến được nhiều món ăn một cách dễ dàng. Kinh phí dự kiến: + Thuê chuyên gia nấu ăn: 5.000.000 đ + In sách đính kèm theo sản phẩm – đính kèm theo các gói nhỏ (in trắng đen): 1.000 đ /cuốn * 20.000 cuốn = 20.000.000 đ GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 42 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.5.2. Chiến lược giá Với mục đích xây dựng hình ảnh Thuận An là công ty cung cấp sản phẩm cá tra và basa có chất lượng với mức giá rẻ vì thế chiến lược giá mà công ty áp dụng như sau: Chiến lược giảm giá: Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng áp dụng: những khách hàng hiện tại công ty. Chính sách giảm giá: nếu khách hàng mua với khối lượng lớn (từ 2.000 kg trở lên) sẽ được giảm giá 1% trên tổng sản lượng mua (chiếm khoảng 30% doanh thu dự kiến) = 1% * 93.210.000.000 đ = 932.100.000 đ Chiến lược chiết khấu: Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng áp dụng: những khách hàng lần đầu tiên cộng tác với công ty. Chính sách chiết khấu: chiết khấu từ 1% trên tổng giá trị nhập khẩu của khách hàng (trong trường hợp khách hàng trả ngay) = 1% * 155.350.000.000đ =1.535.500.000 đ 5.5.3. Chiến lược phân phối Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ cử nhân viên có kinh nghiệm trong việc bán hàng sang thị trường Châu Âu để giới thiệu với các khách hàng mới đang có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam về hình ảnh của công ty Thuận An, bàn với họ về cách thức hợp tác với công ty cũng như thông báo cho họ chương trình chiết khấu khi họ hợp tác với công ty. Đối với các khách hàng hiện tại của công ty, nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh cũng sẽ soạn thảo thông báo về chiến lược giảm giá của công ty đối với các khách hàng mua với số lượng lớn để có thể kích thích sự tiêu thụ ở các kênh phân phối hiện tại. Kinh phí dự kiến: 10.000USD (chi phí đi lại, sinh hoạt …) * 17.500 = 175.000.000 đ 5.5.4. Chiến lược chiêu thị 5.5.4.1. Quảng cáo trên băng rôn Thời gian thực hiện: từ 01/01/2010 – 31/01/2010, tháng bắt đầu thực hiện kế hoạch marketing. Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật có nhiệm vụ thiết kế băng rôn ( bằng tiếng Anh) và tiến hành in ấn. Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ liên hệ với 4 khách hàng lớn của công ty ở thị trường Châu Âu để triển khai kế hoạch treo băng rôn: thời gian treo băng rôn, vị trí treo băng rôn. Băng rôn khổ ngang 2,5m * 0,8m. Kinh phí: 300 USD * 4 * 17.500 đ = 21.000.000 đ GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 43 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.5.4.2. Quảng cáo trên website của hiệp hội chế biến thủy sản Việt Nam (Vasep) Vasep là hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản lớn nhất cả nước, website www.vasep.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình xuất nhập khẩu thủy sản của một số doanh nghiệp Việt Nam cũng như một số diễn biến về tình hình tiêu thụ thủy sản trên thế giới, có thể giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng như doanh nghiệp nước ngoài trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh. Đơn vị phụ trách: Giám đốc công ty Giám đốc công ty Thuận An sẽ liên hệ với Vasep để bàn về mức giá quảng cáo và thời gian quảng cáo hình ảnh của công ty để thông qua Vasep khách hàng tại thị trường Châu Âu có thể biết đến công ty Thuận An, 01 banner quảng cáo trên web kích thước 468 x 600mm với dung lượng tối đa 40Kb nếu host ở Vasep và 100Kb nếu host ở ngoài sẽ có giá trung bình là 500.000VND/tháng. Kinh phí dự kiến: 500.000 đ /tháng * 12 = 6.000.000 đ 5.5.4.3. Quảng cáo trên tạp chí VIETFISH Đơn vị phụ trách: Phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng cần tác động: các khách hàng tại Châu Âu đang có nhu cầu nhập khẩu các sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam . Dự kiến quảng cáo: 6 lần (mỗi 2 tháng quảng cáo 1 lần vì tạp chí này 2 tháng xuất bản 1 số). Kinh phí dự kiến 1.500.000 đ /01 lần quảng cáo * 6 = 9.000.000 đ 5.5.4.4. Quảng cáo trên website của công ty Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ lên kế hoạch quảng cáo về hình ảnh và sản phẩm của công ty trong giai đoạn năm 2010 sau đó sẽ phối hợp với phòng kỹ thuật để có thể chỉnh sửa website của công ty sao cho phù hợp với chương trình marketing trong năm 2010. Kinh phí dự kiến: 20.000.000 đ 5.5.5. Chiến lược nhân sự Hiện nay do công ty Thuận An không có bộ phận marketing riêng biệt, các công việc của hoạt động marketing đều do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm nhưng hiện tại số lượng nhân viên phòng là quá ít. Vì thế, để đảm bảo cho kế hoạch marketing thật sự có hiệu quả công ty cần bổ sung nguồn nhân sự phục vụ cho hoạt động marketing khoảng 4 nhân viên chủ lực: ¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên. ¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng. ¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 44 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An ¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện. Việc thực hiện các hoạt động marketing cụ thể được thể hiện qua biểu đồ Gantt như sau: Bảng 5.8: Sơ đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động marketing cụ thể Tháng 2009 2010 S T T Khoản mục 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10… 1 Khảo sát thị trường 2 Xây dựng kế hoạch marketing 3 Đăng ký thương hiệu để khẳng định thương hiệu 4 Thực hiện các chương trình truyền thông 5 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông 6 Sản xuất sản phẩm 7 Kiểm soát chất lượng sản phẩm 8 Tuyển nhân viên 9 Đào tạo nguồn nhân lực 10 Bán hàng 11 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả : Báo cáo kết quả với cấp trên Để kế hoạch được thực hiện, nguồn nhân lực của công ty được phân công cụ thể như sau ( xem bảng 5.9): GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 45 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Bảng 5.9: Phân công nhân sự cho các hoạt động Marketing cụ thể S T T PHẦN VIỆC PHÂN CÔNG NHÂN SỰ 1 Xây dựng các chương trình truyền thông Phòng kế hoạch kinh doanh 2 Đăng ký khẳng định thương hiệu Ban lãnh đạo 3 Thực hiện các chương trình marketing Phòng kế hoạch kinh doanh 4 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông Phòng kế hoạch kinh doanh 5 Sản xuất sản phẩm Bộ phận sản xuất 6 Kiểm soát chất lượng sản phẩm Phòng kiểm tra chất lượng 7 Tuyển nhân viên Bộ phận nhân sự 8 Đào tạo nguồn nhân lực Bộ phận nhân sự 9 Bán hàng Phòng kế hoạch kinh doanh 10 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả Các bộ phận, phòng ban kết hợp 11 Chi ngân sách thực hiện Bộ phận kế toán, hành chính 5.6. Dự trù ngân sách – ước tính hiệu quả của kế hoạch Hiện tại hoạt động marketing của công ty chưa phát triển, ngân sách dành cho hoạt động marketing chưa có vì thế để kế hoạch marketing có thể được thực hiện một cách có hiệu quả tác giả sẽ dự trù ngân sách phân bổ cho hoạt động marketing như sau: Bảng 5.10: Ước tính ngân sách cho hoạt động marketing HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH(Triệu đồng) Giảm giá hàng hóa Chiết khấu Chi phí chào hàng Tổng chi phí quảng cáo Chi phí in sách kèm theo sản phẩm 392,1 1.535,5 175 56 25 Tổng 2.183,6 GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 46 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Báo cáo lời – lỗ dự kiến Bảng 5.11: Lợi nhuận dự kiến ( đối với sản phẩm xuất khẩu sang EU) Đơn vị tính: triệu đồng STT Danh mục Năm 2010 1 Doanh thu bán hàng 310.700 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 310.700 4 Giá vốn hàng bán 234.330 5 Lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 76.370 6 Chi phí marketing 2.183,6 7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh sản phẩm (dự kiến) 74.186,4 5.7. Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing Việc đánh giá sẽ thực hiện dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing đã đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm. Tiêu chí để đánh giá như sau: Bảng 5.12: Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện Sản lượng bán ra 7.101.714 kg Báo cáo kết quả cả năm của công ty So sánh với mục tiêu đã đề ra Bộ phận bán hàng Thị phần 1,2% Báo cáo sản lượng xuất khẩu, thị phần các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường EU. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện, nếu cần thì thuê bên ngoài. Tăng số lượng đại lý phân phối là 20% Tổng kết số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng mới của công ty. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh và bộ phận bán hàng thực hiện. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 47 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.8. Tóm tắt Chương này đã trình bày về kế hoạch marketing của công ty đã được lập ra sau khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Thuận An. Các thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và tình hình môi trường vĩ mô đã và đang tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho công ty. Từ các thông tin có được trong quá trình phân tích, tác giả đã tiến hành lập ma trận SWOT để xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty để có thể hoạch định được chiến lược marketing cho công ty. Mục tiêu marketing trong giai đoạn tới là tăng sản lượng bán, tăng số lượng trung gian phân phối lên thêm 20% và tăng sản lượng bán ở các trung gian phân phối. Và để có thể đạt được mục tiêu marketing đã đề ra các chiến lược marketing lần lượt được đưa đưa ra và thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu marketing như: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị. Việc hoạch định chương trình marketing đã đề ra các công việc cụ thể cần làm và phân bổ nguồn nhân lực cho các công việc đó trong bản kế hoạch marketing. Tổng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing này là 2.180.600.000 đồng và lợi nhuận dự kiến khi triển khai kế hoạch marketing trong năm 2010 là 74.189.400.000 đồng. Và cuối cùng để đánh giá kết quả của kế hoạch, tác giả đã đề ra một số tiêu chí đánh giá như: đối với sản lượng bán ra sẽ căn cứ dựa trên bảng báo các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty; thị phần của công ty với mục tiêu được đặt ra thị phần của Thuận An tại thị trường Châu Âu là phải đạt 1,2% trong năm 2010 và công việc này sẽ căn cứ vào nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh. Và cuối cùng với mục tiêu tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% cũng sẽ căn cứ vào những nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 48 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Chương 6: Ý NGHĨA & KẾT LUẬN 6.1. Các kết quả chính của nghiên cứu Mặc dù đã kinh doanh nhiều năm và trực tiếp xuất khẩu ra thị trường nước ngoài được 2 năm nhưng công tác marketing của Thuận An vẫn chưa được phát triển, hoạt động marketing vẫn chưa được công ty chú trọng. Thuận An vẫn bị động trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh, khách hàng của Thuận An đa số là những công ty quen biết cùng nhau hợp tác làm ăn dựa trên sự giới thiệu của một hay một số công ty nào đó. Chính vì thế công ty đã không chú trọng vào việc phát triển hoạt động marketing của mình, hiện nay các hoạt động mua bán luôn diễn ra rất sôi nổi, các công ty luôn cố gắng tạo ra nhiều biện pháp để thu hút khách hàng, nếu hoạt động marketing của Thuận An vẫn cứ giậm chân tại chổ, công ty vẫn bị động ngồi chờ khách hàng tìm đến mình thì hoạt động kinh doanh của công ty có thể sẽ không còn phát triển. Môi trường kinh doanh ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản hiện nay đang có rất nhiều cơ hội marketing cho công ty do: Tiềm năng tiêu thụ của thị trường còn nhiều ; nhu cầu sử dụng sản phẩm của người dân EU đa dạng ; hoạt động marketing của các công ty khác trong ngành tại thị trường EU chưa phát triển mạnh ; khả năng mở rộng kênh phân phối. Tuy nhiên, bên cạnh các cơ hội marketing tại thị trường Châu Âu, Thuận An vẫn có một số đe dọa về marketing khi xuất khẩu sang thị trường này như: số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều; áp lực từ các nhà nhập khẩu; sức ép từ các sản phẩm thay thế; các quy định gắt gao của thị trường EU. Dựa vào những cơ hội và đe dọa có được trong quá trình phân tích, tác giả đã thu được một số kết quả để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này là: ¾ Công ty Thuận An nên tiếp tục duy trì việc kinh doanh sản phẩm ở thị trường nước ngoài không? ¾ Thuận An có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu làm trung gian phân phối để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng không? ¾ Ngoài kênh phân phối hiện tại của công ty, Thuận An có nên sử dụng các kênh phân phối khác không? ¾ Thuận An có nên đầu tư chi phí cho quảng cáo, khuyến mại và nâng cao hình ảnh cạnh tranh của công ty như các đối thủ cạnh tranh của mình hay không? Từ các vấn đề đã được đặt ra bên trên, đòi hỏi Thuận An phải biết tự mình tìm kiếm và nắm bắt cơ hội thị trường cũng như phải biết uyển chuyển, linh hoạt để có thể né tránh những mối đe dọa có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp mình. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Thuận An là ở Châu Âu với mức tiêu thụ trong 2 năm vừa qua luôn tăng cao vì thế công ty đã đặt ra mục tiêu kinh doanh trong năm 2010 là : thâm nhập thị trường Châu Âu với thị phần là 1,2% tổng thị phần nhập khẩu thủy sản của Việt Nam vào Châu Âu; doanh thu đạt 310.700 triệu đồng và lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 49 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Các mục tiêu kinh doanh đó được cụ thể hóa thành những mục tiêu marketing như sau: nếu công ty muốn đạt doanh thu là 310.700 triệu đồng tức là tăng 198% so với năm 2008 vì thế phải đạt khối lượng tiêu thụ là 7.101.714 kg sản phẩm (Với giá bình quân mỗi kg là 2,5 USD; tỷ giá hối đoái là 1 USD = 17.500 VND), lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng tức là tăng 140% so với năm 2008. Tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% và tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm ở các trung gian phân phối; phấn đấu đảm bảo giá thực hiện bình quân là 2,5USD. Hoạch định chương trình marketing : Để có thể đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra trong năm 2010, tác giả đã thiết kế chương trình hành động marketing cho công ty Thuận An như sau: Chiến lược sản phẩm : điểm khác biệt của chiến lược sản phẩm là đính kèm theo các sản phẩm của Thuận An sẽ có một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách chế biến một vài món ăn chế biến từ cá tra và basa của công ty. Chiến lược giá : công ty sẽ có chính sách giảm giá cho các khách hàng mua với dố lượng lớn, bên cạnh đó công ty cũng sẽ áp dụng chính sách chiết khấu cho các khách hàng lần đầu tiên hợp tác với công ty. Chiến lược phân phối : công ty sẽ cử các nhân viên có kinh nghiệm sang thị trường Châu Âu để trực tiếp chào hàng với các khách hàng để họ có thể làm trung gian phân phối các sản phẩm của Thuận An đến với khách hàng. Mặc khác công ty sẽ gởi thông báo đến các khách hàng hiện tại chương trình giảm giá khi mua với số lượng lớn, thông qua đó công ty có thể đạt được mục tiêu về sản lượng bán ra. Chiến lược chiêu thị : Đối với chiến lược chiêu thị công ty sẽ áp dụng chương trình quảng cáo trên băng rôn, băng rôn sẽ được treo tại 4 cửa hàng của đại lý phân phối, quảng cáo trên website của Vasep, quảng cáo trên tạp chí VIETFISH và quảng cáo trên website của công ty. Chiến lược nhân sự : hiện tại nguồn nhân lực của công ty đang thiếu nên để có thể thực hiện kế hoạch marketing công ty cần tuyển thêm một số nhân viên như : ¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên. ¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng. ¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng. ¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện. Kế hoạch marketing sẽ được áp dụng trong năm 2010, kết thúc năm 2010 công ty sẽ có các biện pháp kiểm tra mức độ hoàn thành các mục tiêu đó. 6.2. Kiến nghị Theo dõi tuổi thọ của các thiết bị máy móc để sửa chữa, thay đổi máy móc hiện đại với sụ tiến bộ của khoa học công nghệ góp phần cho các sản phẩm của công ty đạt mức chất lượng và có thể vượt đối thủ cạnh tranh về mặt này.. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 50 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 51 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Tuân thủ các quy định về đảm bảo chất lượng và tham gia các tiêu chuẩn về quản lý chất lượng tốt nhất. Công ty Thuận An chú trọng đến việc đào tạo và tăng cường nguồn nhân lực quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn HACCP, ISO 9001:2000, BRC, SQF 2000. Tuyển dụng lao động có trình độ chuyên môn đặc biệt là về lĩnh vực marketing để có thể thực hiện tốt các nội dung của bản kế hoạch marketing. Phòng kế hoạch kinh doanh phải theo dõi tiến trình thực hiện của kế hoạch marketing đã đề ra để có thể kịp thời sửa chữa và thay đổi sao cho phù hợp với tình hình thị trường. Trích nguồn ngân sách ổn định tài trợ cho chi phí marketing, xem xét các hoạt động chiêu thị mà kế hoạch marketing đã đưa ra. 6.3. Hạn chế của đề tài Qua bài nghiên cứu, tác giả cũng thấy được sự hạn chế của đề tài trong quá trình thực hiện nghiên cứu: ™ Thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh của công ty chưa đầy đủ. ™ Các số liệu mới về tình hình thị trường chưa được cập nhật đầy đủ. ™ Một số phân tích và nhận định trong bài nghiên cứu đều theo ý kiến chủ quan của tác giả. Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An trong năm 2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng phương pháp nghiên cứu trong kinh tế-quản trị kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang. Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng môn chiến lược kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang. Lý Xuân Hồng. 2006. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng A92 và A95 của công ty xăng dầu An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. “Lập kế hoạch marketing” trong Nguyên lý Marketing. TP. Hồ Chí Minh: NXB Đại học quốc gia TP. Hồ Chí Minh. Phạm Thị Thúy Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Philip Kotler. 2001. “Quản trị marketing”. TP. Hồ Chí Minh: NXB Thống Kê. Võ Thị Phi Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá tra và basa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế -Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Ths. Vũ Thế Dũng – Ths. Trương Tôn Hiền Đức. 2004. “Hành vi khách hàng” trong Quản trị tiếp thị lý thuyết và tình huống. TP. Hồ Chí Minh: NXB Khoa học và kỹ thuật. Thông tin đăng trên các trang web sau: - Báo Thị trường: www.thitruong.vnn.vn - Tin tức kinh tế thị trường: - Website An Giang: - Hỗ trợ tìm thông tin ở An Giang: - Hiệp hội thủy sản An Giang: - Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (Vasep): www.vasep.com.vn GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 52 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Phụ Lục Đề cương phỏng vấn chuyên sâu Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, em tên Ngô Thị Minh Tiến – sinh viên lớp DH6KD1, khoa Kinh Tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện đang là sinh viên thực tập tại công ty TNHH Thuận An. Hiện nay em đang thực hiện nghiên cứu về tình hình marketing của công ty Thuận An để có thể lập kế hoạch marketing cho công ty trong giai đoạn 2010 – 2012 nhằm giúp cho công ty có thể kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn. Phần II: Nội dung chính. 1. Xin anh vui lòng cho biết công tác marketing hiện nay của công ty Thuận An là như thế nào? 2. Theo anh, đối với Thuận An hoạt động marketing có cần thiết hay không? Vì sao? 3. Anh có nghĩ việc đẩy mạnh hoạt động marketing sẽ giúp cho công ty đạt được hiệu quả kinh doanh tốt? 4. Anh có đánh giá như thế nào về thực trạng marketing của công ty Thuận An? 5. Anh vui lòng cho biết công ty Thuận An đã tiến hành các hoạt động marketing gì? Những hoạt động marketing đó đã mang lại hiệu quả gì cho công ty? 6. Theo anh, những nhân tố nào có ảnh hưởng đến công tác marketing của công ty? 7. Đối với công ty Thuận An, để đẩy mạnh hoạt động marketing chúng ta cần phải làm gì? 8. Hiện nay thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Châu Âu, vậy công ty có chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác marketing tại thị trường nội địa không? 9. Đối với thị trường Châu Âu – thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty, công ty nên chú ý vào những vấn đề gì của công tác marketing. 10. Sản phẩm xuất khẩu của Thuận An là cá tra và basa phi lê, 2 sản phẩm này cũng giống như các sản phẩm xuất khẩu của các công ty khác, vậy để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, công ty sẽ có những biện pháp gì trong công tác marketing? 11. Để sản phẩm có thể đến được tay khách hàng một cách nhanh chóng, Thuận An đã sử dụng kênh phân phối nào? Vì sao? 12. Đối với các kênh phân phối đó, chúng có ảnh hưởng như thế nào trong toàn bộ hoạt động marketing của công ty? 13. Trên địa bàn tỉnh An Giang, các công ty như Nam Việt, Agifish… là những công ty xuất khẩu thủy sản lớn, các hoạt động marketing cũng được họ rất chú trọng, vậy anh có suy nghĩ thế nào về vấn đề này? 14. Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, Thuận An phải chịu một số quy định nghiêm ngặt của nước nhập khẩu và quy định chung của thế giới, vậy chúng sẽ tác động như thế nào đến hoạt động marketing của công ty? Cuộc trò chuyện của chúng ta xin đừng lại tại đây, cảm ơn anh đã cung cấp thông tin để giúp em co thể hoàn thành tốt bài nghiên cứu này. Phụ Lục Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006-2008 Đơn vị tính: Đồng STT Danh mục Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.796.790.299 67.597.182.621 199.072.552.210 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 11.022.917 41.524.732 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.785.767.382 67.597.182.621 199.031.027.478 4 Giá vốn hàng bán 39.892.626.565 50.972.9.96.280 151.321.728.055 5 Lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 15.893.140.817 16.624.186.341 47.709.299.423 6 Doanh thu hoạt động tài chính 0 0 420.732.815 7 Chi phí tài chính 2.765.828.490 3.895.257.386 19.423.567.501 8 Chi phí quản lý kinh doanh 7.996.999.212 5.428.372.623 16.152.007.406 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 5.130.313.115 7.300.556.332 12.554.457.332 10 Thu nhập Khác 0 76.260.000 319.298.167 11 Chi phí Khác 0 8.000.000 0 12 Lợi nhuận Khác 0 68.260.000 319.298.167 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 5.130.313.115 7.368.816.332 12.873.755.499 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 54.042.304 736.881.633 1.287.375.550 15 Lợi nhuận sau thuế 5.076.270.811 6.631.934.699 11.586.379.949 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thuận An -Trợ lý chủ tịch -Thư ký chủ tịch Tổng giám đốc -Trợ lý TGĐ -Thư ký TGĐ Phó tổng giám đốc Phụ trách kinh doanh và tài chính Phó tổng giám đốc Phụ trách hành chính-nhân sự Phòng tài chính kế toán Phòng C U 7V L& Q LTS X í nghiệp Thận A n I X í nghiệp Thận A n II V P đại diện TPH C M Phòng thử nghiệm X í nghiệp Thận A n III Phòng tổ chức nhân sự Chủ tịch HĐTV Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng hành chính quản trị