Khóa luận Marketing xuất khẩu và vận dụng trong kinh doanh xuất khẩu ở công ty may 10

an tới. - Khối lượng nhập khẩu hàng dệt may hàng năm trên thế giới là rất lớn. Thị trường các nước EU nhập khẩu trên 140 tỷ USD/năm, trong đó hàng may mặc sẵn tới 87 tỷ USD. Mỹ nhập khẩu mỗi năm từ 73 - 75 tỷ USD hàng dệt may, trong đó có tới gần 59 tỷ USD hàng may sẵn. Nhật Bản cũng nhập khẩu mỗi năm từ 14,7 tỷ đến 16,4 tỷ USD…Có thể thấy các nước như Nhật Bản, EU, Mỹ nhập khẩu hàng may mặc sẵn là chính, thường chiếm từ 60 – 80%. Đây là cơ hội thuận lợi lớn cho ngành may mặc Việt Nam chen chân vào các thị trường này. Tuy nhiên nếu so sánh với các nước xuất khẩu hàng dệt may lớn trên thế giới thì ngành dệt may xuất khẩu của chúng ta còn rất khiêm tốn. Năm 2001 kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam mới chỉ đạt gần 2 tỷ USD, trong khi Trung Quốc đạt 53,3 tỷ USD, Hồng Kông đạt 30 tỷ USD, Indonesia đạt trên 7 tỷ USD, Thái Lan đạt 5,7 tỷ USD, các nước Philippines, Singapore, Malaysia, mỗi nước trên dưới 3 tỷ USD [13]. Bên cạnh những cơ hội thuận lợi, hàng dệt may Việt Nam cũng đứng trước những thách thức to lớn như: - Quy mô nhỏ bé, năng lực sản xuất thấp, chưa đủ khả năng đáp ứng các đơn hàng lớn của thị trường EU, Mỹ. - Có đến 70% hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam là gia công; khối lượng chưa lớn; mẫu mã hàng hoá chưa thật phong phú, đa dạng; - Năng suất lao động thấp; giá thành sản phẩm cao; giá chào hàng chưa thật hấp dẫn so với các nước trong khu vực. Đây là thách thức rất lớn đối với ngành may mặc Việt Nam bởi sau năm 2005 khi hạn ngạch được bãi bỏ, giảm thuế nhập khẩu, xoá bỏ hàng rào kỹ thuật, hàng các nước sẽ chuyển sang cạnh tranh về giá. - Hàng Việt Nam còn chịu sự cạnh tranh gay gắt của các nước xuất khẩu lớn như Trung Quốc, ấn Độ, Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Banglades…tại các thị trường xuất khẩu lớn của Việt Nam hiện nay. Và từ ngày 1/1/2006 thuế suất nhập khẩu hàng dệt may theo Hiệp định AFTA vào Việt Nam sẽ giảm từ 40 – 50% như hiện nay xuống còn tối đa 5%, nên hàng dệt may Việt Nam phải cạnh tranh quyết liệt với hàng nhập khẩu từ các nước trong khu vực. - Xu thế tự do hoá thương mại đối với ngành dệt may đang được thực hiện từng bước theo lịch trình của Hiệp định ATC. Đây vừa là thời cơ vừa là thách thức đối với ngành dệt may nước ta, kể cả khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức này trước năm 2005. 2. Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010 Căn cứ vào chiến lược phát triển kinh tế, đặc biệt là chiến lược xuất khẩu đến năm 2010 của Chính phủ, cũng như các cơ hội, thách thức đối với ngành dệt may Việt Nam, Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas) và Tổng công ty dệt may Việt Nam (Vinatex) đã chủ động xây dựng “Đề án tăng tốc phát triển ngành Dệt may Việt Nam đến năm 2005 và 2010”. Bảng 3.2: Mục tiêu tăng tốc phát triển của ngành dệt may Việt Nam đến 2010 Chỉ tiêu Đơn vị Mục tiêu năm 2005 Mục tiêu năm 2010 1. Trị giá xuất khẩu Tr USD 4000-5000 7000-8000 2. Thu dụng lao động 1000 người 2500-3000 4000-4500 3. Sản phẩm chủ yếu: - Bông xơ 1000 tấn 30 80 - Xơ sợi tổng hợp 1000 tấn 60 120 - Sợi các loại 1000 tấn 150 300 - Vải lụa Triệu m2 800 1400 - Sản phẩm dệt kim Triệu sp 300 500 - Sản phẩm may Triệu sp 780 1500 4. Tỷ lệ nội địa hoá % Trên 50% Trên 75% Nguồn: Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010 Mục tiêu của ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010 là phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu; thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước; tạo nhiều việc làm cho xã hội; nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. ii. những giải pháp vận dụng marketing xuất khẩu 1. Xây dựng quy trình marketing xuất khẩu Qua nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty May 10 cho thấy, những hiểu biết về quy trình, nội dung và cách thức quản trị chiến lược marketing còn hạn chế, giản đơn và chưa nhất quán. Để thành công trên thị trường quốc tế, công ty May 10 phải xây dựng một quy trình marketing xuất khẩu cho mình. Công ty có thể tham khảo quy trình 8 bước của Audinger cụ thể như sau: - Bước 1: Phân tích điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Chủ yếu phân tích năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng thiết kế và sản xuất, khả năng tài chính, năng lực hoạt động marketing, khả năng cạnh tranh … có nghĩa là phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp, đánh giá khả năng thực hiện xuất khẩu của doanh nghiệp. - Bước 2: Nghiên cứu, phân tích và xác định sản phẩm dành cho xuất khẩu. Mục đích của khâu này là lựa chọn và tìm sản phẩm có triển vọng xuất khẩu, xem xét lại sản phẩm hiện có của công ty có khả năng xuất khẩu hay không, có cần phải cải tiến để phù hợp với nhu cầu của thị trường quốc tế hay không, hay nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới dành cho xuất khẩu. Đây là bước vô cùng quan trọng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài. - Bước 3: Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu tiềm năng. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn này là xác định thị trường được coi là có triển vọng nhất, loại bỏ những thị trường kém hấp dẫn trên cơ sở đó tập trung vào phân tích sâu hơn những thị trường đã được lựa chọn, tránh phân tích tràn lan, gây lãng phí. - Bước 4: Xếp hạng những thị trường đã được chọn lọc. Mục đích là sắp xếp các thị trường xuất khẩu theo thứ tự ưu tiên của doanh nghiệp căn cứ vào cơ hội và khả năng nắm bắt thị trường. - Bước 5: Phân tích chi tiết các thị trường đã được lựa chọn. Sau khi đã loại bỏ những thị trường kém hấp dẫn, tập trung phân tích một cách chi tiết, tỷ mỷ những thị trường đã được đánh giá là có triển vọng nhất để trên cơ sở đó doanh nghiệp xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu cho doanh nghiệp mình một cách hữu hiệu nhất. - Bước 6: Xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu. Dựa vào những thông tin đã thu nhập và phân tích, xây dựng chiến lược, kế hoạch marketing cho từng thị trường xuất khẩu. - Bước 7: Điều chỉnh và hoàn thiện các kế hoạch marketing xuất khẩu. Đây là giai đoạn doanh nghiệp rà soát lại các kế hoạch marketing đã đề ra, xem những điểm nào cần chỉnh lý và hoàn thiện để mọi thứ trở nên rõ ràng trước khi bước vào thực hiện. Giai đoạn hoàn thiện cho phép doanh nghiệp xác định lại tính đúng đắn, tính khả thi của kế hoạch, nhằm hạn chế bớt rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện kế hoạch. - Bước 8: Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá. Đây là giai đoạn cuối cùng của quy trình marketing. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp tiến hành phân bổ nguồn lực giữa các phòng, ban, bộ phận chức năng liên quan đến hoạt động marketing xuất khẩu; thiết kế cơ cấu tổ chức và hệ thống kiểm soát chiến lược; kiểm tra việc thực hiện ở tất cả các đơn vị liên quan đến xuất khẩu; phân tích khoảng cách giữa kế hoạch và thực hiện tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của kế hoạch; xác định nguyên nhân và tìm ra giải pháp khắc phục. 2. Nghiên cứu môi trường marketing xuất khẩu Môi trường marketing quốc tế có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Thực tế hoạt động nghiên cứu môi trường marketing quốc tế chưa được công ty coi trọng, đặc biệt là việc nghiên cứu môi trường văn hoá. Theo ông Sesto E. Vecchi, giám đốc điều hành của công ty luật Russin & Vecchi (chuyên tư vấn xuất khẩu sang Mỹ), thì một số trường hợp các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu trên thị trường Mỹ thất bại là do thiếu kiến thức hay kinh nghiệm kinh doanh; cho rằng xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ tương tự như việc bán hàng cho một khách hàng trong nước; không hoàn toàn hiểu biết về sản phẩm của mình hay không thể phân biệt sự khác nhau về chất lượng, đặc điểm riêng, hay giá cả có liên quan đến thị trường dự định; thiếu sự hiểu biết đầy đủ về thị trường nội địa Mỹ; không thể đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của chính phủ Mỹ về an toàn sản phẩm, các tiêu chuẩn chất lượng v.v… Để thâm nhập vào thị trường thành công, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế như tình hình nhập khẩu hàng may mặc của thị trường đó trong những năm gần đây, cơ cấu thị trường hàng may mặc, các tiêu chuẩn chất lượng, những quy định, những luật lệ, những tập quán thương mại… Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét và nghiên cứu các thế lực cạnh tranh với hàng dệt may Việt Nam trên các thị trường. Chính vì vậy doanh nghiệp cần và phải nghiên cứu môi trường marketing quốc tế nếu muốn thành công trên thương trường quốc tế. 3. Những giải pháp vận dụng marketing trong chiến lược marketing hỗn hợp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu a. Xây dựng các cặp sản phẩm/ thị trường. Tư duy quản trị marketing chiến lược là không thể tách biệt sản phẩm với thị trường mà phải xét nó trong một cặp sản phẩm/thị trường mục tiêu đã được phân đoạn, định trọng điểm, định vị và động tác này phải được thực hiện trước các chiến lược bộ phận. Công ty cần xác định được những mặt hàng mũi nhọn đối với từng thị trường, ví dụ mặt hàng sơ mi cho thị trường Châu Âu, áo jacket cho thị trường Nga và Đông Âu, áo sơ mi và quần âu cho thị trường Mỹ v.v… b. Thích nghi sản phẩm. Vấn đề quan trọng nhất đối với sản phẩm xuất khẩu là phải thích nghi và đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước nhập khẩu về bao bì, mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài, đánh giá khả năng và mức độ thích nghi sản phẩm trên từng thị trường khác nhau để có hướng cải tiến kịp thời. Ví dụ, gu màu sắc của vải cotton xuất sang Mỹ khác hẳn với màu sắc hàng xuất sang Châu Âu. Thị trường Đức chuộng các màu nhạt như xám, vàng kem với hoa văn và màu nhẹ nhàng thì thị trường Mỹ lại thích màu đậm như xanh đen và hoa văn nền nã làm nổi bật nét sang trọng mà vẫn ẩn hiện vẻ cũ kỹ, cổ điển. c. Đa dạng hoá sản phẩm, phát huy và cải tiến sản phẩm truyền thống, phát triển sản phẩm mới Căn cứ vào tình hình thị trường cũng như nhu cầu của người tiêu dùng, công ty cần xây dựng cho mình những chiến lược về phát triển sản phẩm như đa dạng hoá sản phẩm, phát huy và cải tiến sản phẩm truyền thống và phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh của các sản phẩm xuất khẩu trên thị trường thế giới. 4. Chiến lược thị trường xuất khẩu Trong thời gian tới từ nay đến năm 2010, các thị trường trọng điểm của công ty May 10 sẽ vẫn là thị trường SNG và Đông Âu, thị trường EU, thị trường Nhật Bản, thị trường Mỹ và Bắc Mỹ (như Canada) với các mặt hàng xuất khẩu chủ lực vẫn là sơ mi, quần âu và jacket. Thị trường Trung Đông và Châu Phi cũng là những thị trường tiềm năng mà công ty cần có chiến lược khai thác. Đối với thị trường Mỹ, trong giai đoạn một (giai đoạn chưa áp đặt quota), công ty cần tập trung mọi nguồn lực để xuất khẩu sang thị trường này nhằm lấy số lượng. Có thể hợp tác với bên thứ ba làm gia công, làm OPA (mỗi nước làm một công đoạn nhưng công đoạn của mình được Mỹ công nhận có xuất xứ ở Việt Nam). Cần đẩy mạnh hoạt động liên doanh hoặc hợp tác với các doanh nghiệp địa phương để mở rộng quy mô sản xuất nhằm đáp ứng các hợp đồng lớn cho thị trường Mỹ. Giai đoạn hai là giai đoạn bắt đầu tăng giá trị. Do vậy phải chuyển dần từ làm gia công cho một bên thứ ba sang kinh doanh FOB trực tiếp với các nhà nhập khẩu của Mỹ. Giai đoạn này đòi hỏi công ty phải có sản phẩm đạt chất lượng, giá trị gia tăng cao, có nhãn hiệu và có đẳng cấp. Muốn vậy, công ty phải chọn lọc các đối tác có đẳng cấp cao, có uy tín và giá cao cùng làm. Đồng thời cần chọn sản phẩm có giá trị cao, trong đó sử dụng các nguyên vật liệu trong nước để nâng cao tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm xuất khẩu. Bên cạnh đó, công ty cũng cần nắm bắt kịp hai xu thế lớn trong ngành thời trang, đó là nhà sản xuất phải thể hiện được phong cách riêng trong từng sản phẩm đối với người mua hàng, và phải đi vào công nghệ cao, tức là dùng Internet để nâng cao kỹ thuật, đáp ứng nhanh các đơn hàng. 5. Chiến lược định giá Công ty cần xây dựng cho mình một chiến lược giá cạnh tranh bởi đến năm 2005 các nước xuất khẩu hàng may mặc sẽ chuyển sang cạnh tranh nhau về giá. Để có một hướng đi đúng hướng trong quá trình định giá, công ty cần thiết phải tuân thủ các giải pháp marketing sau: - Một là: Xác định mục tiêu tổng thể cho việc định giá. Xem xét lại một cách nghiêm túc và cải tiến quá trình định giá của mình. Cần xác định mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp cho việc định giá và đưa ra các chiến lược định giá phù hợp với các mục tiêu trước một hoạt động xuất khẩu. - Hai là: áp dụng các bước định giá. Cần thiết phải áp dụng quy trình định giá xuất khẩu một cách khoa học. Hiện công ty vẫn áp dụng giá FOB trên cơ sở phân tích các chi phí và trên cơ sở thoả thuận trực tiếp với từng khách hàng nước ngoài. Để tránh tình trạng bị ép giá, cần phải xây dựng khung giá mục tiêu cho từng mặt hàng xuất khẩu trên cơ sở tính toán, phân tích các chi phí, giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, phạm vị giá được thị trường chấp nhận, mặt bằng giá của thị trường quốc tế… Có thể áp dụng phương pháp định giá trừ lùi dần, phần chênh lệch giữa giá và chi phí giúp doanh nghiệp biết được lợi nhuận sẽ thu được. - Ba là: Dựa vào quan hệ cung cầu. Trong kinh tế thị trường, giá cả chịu sự điều tiết của quan hệ cung cầu trên thị trường. Do vậy, để đưa ra một giá đúng, hợp lý, công ty cần nghiên cứu và theo dõi sát sao những biến động của thị trường thế giới, những dự báo về xu thế phát triển của từng mặt hàng trên thị trường thế giới theo thời điểm, thời vụ, nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng của từng thị trường, đoạn thị trường, nghiên cứu tình hình cạnh tranh, và mức độ co giãn của cầu theo giá để quyết định nâng giá hay giảm giá từng mặt hàng xuất khẩu của mình cho hiệu quả. - Bốn là: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thế giới là hình thức gián tiếp để cải thiện quá trình định giá hàng xuất khẩu. - Năm là: Đầu tư phát triển sản phẩm mới. Sản phẩm mới ra đời chưa hình thành giá trên thị trường do vậy có thể định giá cao mà khách hàng vẫn chấp nhận và đôi khi giá cao cho người ta có khái niệm là sản phẩm có giá trị và có chất lượng cao. - Sáu là: Giảm thiểu các chi phí. Để xây dựng giá xuất khẩu cạnh tranh nhất, công ty cần cải tiến công tác quản lý trong nội bộ doanh nghiệp nhằm giảm thiểu các chi phí hành chính, chi phí vận chuyển, lưu kho, lưu bãi…ảnh hưởng đến giá xuất khẩu. Bên cạnh đó, cần đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất lao động, tận dụng các nguyên phụ liệu sản xuất trong nước…để giảm giá thành. - Bảy là: Tăng cường công tác nghiên cứu giá. Thường xuyên nghiên cứu tình hình giá cả, các dự báo về giá, các thông tin về giá quốc tế của các sản phẩm may mặc cũng như nguyên phụ liệu để sản xuất hàng may mặc, nghiên cứu cấp độ co giãn của cầu theo giá, nghiên cứu những thay đổi về thu nhập để đưa ra mức giá cho thích hợp hay kịp thời điều chỉnh giá cho các mặt hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra công ty cũng nên thường xuyên nghiên cứu tỷ giá hối đoái và cân nhắc dùng đồng tiền nào là đồng tiền tính toán, đồng tiền nào là đồng tiền thanh toán sao cho có lợi nhất. 6. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu Trong thời gian vừa qua do những hạn chế về tài chính, công ty May 10 mới chỉ đẩy mạnh tiến hành hoạt động xúc tiến và hỗ trợ tại thị trường trong nước còn các hoạt động tại thị trường nước ngoài vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hơn nữa các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu tại thị trường nước ngoài. Một số giải pháp marketing trong khâu xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu mà công ty có thể áp dụng: Thứ nhất: Quảng cáo, tuyên truyền. Đây là hình thức phổ biến và đem lại hiệu quả cao nhất. Công ty cần nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh quốc tế, đặc biệt là môi trường văn hoá của từng thị trường để đề ra các chiến lược quảng cáo hữu hiệu, phù hợp với từng nền văn hoá. Quảng cáo phải đạt 3 mục tiêu: một là truyền tải thông tin, hai là thuyết phục, ba là tuyên truyền gợi nhớ. Các thông điệp quảng cáo phải hấp dẫn, đơn giản, dễ hiểu và có sức truyền cảm. Công ty có thể tiến hành quảng cáo dưới nhiều hình thức như qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, ti vi, tạp chí hay trên các trang Web…Quảng cáo trên truyền hình và sóng phát thanh ở nước ngoài cho hiệu quả cao song lại rất đắt, do đó công ty nên tiến hành quảng cáo trên các tạp chí dệt may, tạp chí chuyên ngành, tạp chí thời trang…Ngoài ra quảng cáo trên Internet cũng là hình thức quảng cáo hữu hiệu và tương đối rẻ. Hiện rất nhiều người, đặc biệt là giới trẻ Mỹ, Nhật có xu hướng tìm mua hàng hoá qua mạng. Hiện công ty đã xây dựng trang Web riêng cho mình song nội dung còn sơ sài, chưa hấp dẫn. Doanh nghiệp phải thường xuyên quảng bá địa chỉ website của mình bằng tất cả các cách có thể. Đồng thời cũng cần phải chăm sóc nội dung của website một cách thường xuyên để thông tin được cập nhật và hấp dẫn khách hàng. Một điểm công ty cần lưu ý khi tiến hành quảng cáo là phải tập trung vào quảng cáo nhãn hiệu hàng hoá. Phải nghiên cứu kỹ đến đối tượng khách hàng mà công ty muốn nhằm đến, và phải tìm được sự tin tưởng của họ, đó là cách duy nhất tạo sự nối kết giữa nhãn hiệu và người tiêu dùng. Những nghiên cứu về thị trường cho thấy, quảng cáo chiếm được lòng tin của người dân và phù hợp với nền văn hoá lâu đời của điạ phương sẽ có ảnh hưởng tốt đối với nhãn hiệu hàng hoá đó. Thứ hai: Hội chợ triển lãm. Hội chợ triển lãm cũng là hình thức xúc tiến xuất khẩu phổ biến và mạng lại hiệu quả cao. Thời gian qua công ty cũng tham gia nhiều hội chợ quốc tế trong và ngoài nước song hiệu quả chưa cao. Doanh nghiệp nên chủ động giới thiệu hình ảnh của mình qua các hội chợ. Cần nhận thức rằng, hội chợ triển lãm không chỉ là nơi doanh nghiệp giới thiệu và bán sản phẩm mà quan trọng hơn là thông qua các hội chợ triển lãm quảng bá giới thiệu về doanh nghiệp, khuyếch trương uy tín sản phẩm, tìm kiếm các bạn hàng tiềm năng, ký kết các hợp đồng có giá trị. Để thực hiện công tác xúc tiến xuất khẩu có hiệu quả, công ty cần phải xây dựng những mục tiêu chiến lược và kế hoạch cụ thể cho các hoạt động hội chợ triển lãm và quảng cáo trước một hoạt động kinh doanh xuất khẩu và cần phải có những biện pháp đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm một cách thường xuyên. Thứ ba: Khảo sát thị trường. Đây là biện pháp xúc tiến xuất khẩu rất có hiệu quả. Doanh nghiệp nên tham gia vào các đoàn chính phủ đi khảo sát thị trường do các công ty xúc tiến thương mại lớn như Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), VINEXAD, VEFAC tổ chức. Doanh nghiệp cũng có thể kết hợp hoạt động khảo sát thị trường khi tham gia các hội chợ triển lãm ở nước ngoài hoặc doanh nghiệp tự tổ chức đoàn của doanh nghiệp mình đi khảo sát thị trường để tiến hành xuất khẩu. Theo kinh nghiệm của ông Tony Nong, Giám đốc điều hành US Trade Assistance, thì các doanh nghiệp cần nghiên cứu thông tin, liên hệ đúng nơi, đúng người trước khi quyết định đi khảo sát, tìm kiếm đối tác. Đôi khi có thể tiếp xúc dễ dàng với các bạn hàng thông qua các văn phòng đại diện của họ tại các nước trong cùng khu vực thay vì cất công sang Mỹ tìm kiếm để giảm nhẹ được chi phí. Thứ năm: Tận dụng sự giúp đỡ của các cơ quan đại diện của Việt Nam ở nước ngoài. Với chủ trương gắn kết hoạt động ngoại giao với hoạt động kinh tế, vài năm trở lại đây, các cơ quan đại diện Việt Nam ở nước ngoài chủ yếu là cơ quan thương vụ đã và đang đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc giúp đỡ các doanh nghiệp của Việt Nam xúc tiến xuất khẩu. Thương vụ giúp đỡ, hướng dẫn doanh nghiệp thực hiện đúng pháp luật và tập quán nước sở tại trong hoạt động xuất khẩu; cung cấp thông tin về tình hình kinh tế, thị trường, khả năng nhập khẩu của nước sở tại; nghiên cứu và thu thập các thông tin, tài liệu về tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới công nghệ nhằm giúp doanh nghiệp cải tiến hàng hoá, nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trên trường quốc tế. Các thương vụ góp phần thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm công tác tổ chức hội chợ, triển lãm, giới thiệu và quảng cáo hàng hoá của Việt Nam, môi giới và tư vấn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm xây dựng quan hệ bạn hàng và tìm kiếm đối tác tin cậy. Thương vụ giúp các doanh nghiệp tổ chức, tiếp xúc và trả lời cho các doanh nghiệp về khả năng mua bán hàng hoá, tên và địa chỉ của các đối tác, các chính sách có liên quan đến hàng hoá, độ tin cậy của bạn hàng, vận động và tổ chức cho các doanh nghiệp nước ngoài tham gia hội chợ triển lãm ở Việt Nam cũng như giúp đỡ các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài. Ví dụ thương vụ Việt Nam ở Nhật Bản đã tổ chức được một gian hàng thường xuyên để giới thiệu hàng xuất khẩu của Việt Nam. Thương vụ còn thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo và các cuộc đối thoại thương mại trực tiếp (business talk) giữa các nhà chức trách, các thương nhân Việt Nam và Nhật Bản nhằm tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau, giới thiệu hàng hoá Việt Nam và bắt mối quan hệ làm ăn. Thứ sáu: Tận dụng sự giúp đỡ của các cơ quan đại diện nước ngoài ở Việt Nam. Các cơ quan đại diện này đã đóng góp tích cực trong hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu của Việt Nam trong những năm gần đây. Tính đến nay đã có 2812 văn phòng đại diện các tổ chức kinh tế nước ngoài đóng tại Việt Nam. Trong lĩnh vực xúc tiến xuất khẩu, các văn phòng này đã có những hoạt động sau: - Giúp các tổ chức kinh tế nước ngoài rút ngắn khoảng cách địa lý và giảm được thời gian đi lại, giúp phát triển quan hệ với Việt Nam, ký kết các hợp đồng xuất khẩu từ Việt Nam và giải quyết các vấn đề phát sinh. - Tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc trao đổi hợp đồng bán hàng với nước ngoài. - Làm tăng trưởng nhanh kim ngạch xuất khẩu nhờ các hoạt động như xử lý các vấn đề chất lượng hàng hoá, thời gian giao hàng, giúp hai bên nắm bắt nhu cầu của nhau. Thứ bảy: Nắm bắt các thông tin thương mại. Nắm bắt các thông tin thương mại là một biện pháp xúc tiến thương mại vô cùng quan trọng. Nắm bắt được những thông tin chính xác về thị trường, về hàng hoá, doanh nghiệp mới có thể đưa ra những quyết định đúng đắn về chiến lược thị trường và chiến lược sản phẩm. Các văn phòng tư vấn, các cơ quan xúc tiến thương mại đặc biệt là Trung tâm Thông tin (Bộ Thương mại) và Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam là các đầu mối cung cấp thông tin chính xác và cập nhật nhất. Ngoài ra thông tin thương mại cũng có thể do các cơ quan thương vụ Việt Nam ở nước ngoài, các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngoài, các phương tiện thông tin đại chúng cung cấp hoặc doanh nghiệp cũng có thể khai thác thông tin trên Internet. Sự thành công trong công tác xúc tiến xuất khẩu không chỉ phụ thuộc vào thông tin chính xác mà quan trọng hơn là khả năng phân tích thông tin của người làm công tác xuất khẩu. iii. Vận dụng khái niệm “phản ứng nhanh” trong công nghiệp may hiện đại. Phản ứng nhanh là một khái niệm có thực tiễn cao trong kinh doanh hàng may mặc. Ngày nay hầu hết các nước xuất khẩu lớn hàng may mặc, kể cả các nước Châu á đều đã làm quen với khái niệm này. Nội dung khái niệm phản ứng nhanh gồm 6 yếu tố cơ bản: - Thiết lập mối quan hệ bạn hàng về kế hoạch phối hợp nhanh. Trong đó từ nhà sản xuất đến nhà kinh doanh, người môi giới, người bán lẻ cùng phối hợp trao đổi thông tin cho nhau, cùng đặt ra các chỉ tiêu về sản lượng, thời gian giao hàng, kế hoạch phát triển mặt hàng, chế độ, địa điểm bán hàng, cùng nhau vạch định kế hoạch sản xuất hàng tuần và phối hợp tổng thể cùng giải quyết. - Hệ thống hỗ trợ các quyết định và lập bảng thông số cần có sự giúp đỡ của các hệ thống máy tính (computer) và mạng lưới thông tin công cộng hiện đại. Trong chức năng này các bên đều nối kết với nhau bằng tin học. Trước hết là người bán lẻ phải nắm bắt được thông tin về điểm bán để chuyển đơn hàng. Hệ thống lập thông số bằng máy tính cũng giúp cho khâu giấy phép, giao hàng và giấy tờ thanh toán. - Hệ thống kiểm tra màu: trong sản xuất hàng may mặc ngày nay, từ khi nhận đơn đặt hàng đến khi giao hàng chỉ cho phép thực hiện trong một thời gian ngắn. Vì vậy từ khi chuẩn bị nhuộm đến khi đưa vào sản xuất đều phải dựa vào các thiết bị hiện đại và chỉ được phép tiến hành một lần. Do đó từ người mua, người sản xuất đến nhà máy in nhuộm đều phải dựa theo tiêu chuẩn card màu nhằm bảo đảm thành công ngay từ đầu. - Tinh thần trách nhiệm trong sản xuất: trong lĩnh vực này cần có sự thay đổi về đào tạo giảng dạy để công nhân nắm bắt các yêu cầu kỹ thuật công nghệ. áp dụng hình thức tập thể khuyến khích cá nhân đến phương pháp nhóm tự quản từng cá thể. Quy trình sản xuất phải được nghiên cứu thật cụ thể để làm sao cho sản phẩm theo một chu trình ngắn nhất, hạn chế lần qua tay sản phẩm, có nghĩa là sản xuất không có sai sót, không cần qua khâu KCS. Hoặc nói cho có trách nhiệm hơn là: “Mỗi người là một đầu mối KCS”. - Sản phẩm hợp thời trang: hàng phải được đưa ra trên thị trường trong thời kỳ mốt đó đang thịnh hành. Có nghĩa là khâu sản xuất và giao hàng phải kịp thời, đúng hạn. - Phân phối liên tục: khâu phân phối cần được sự phối hợp chặt chẽ giữa nhà sản xuất, công ty vận tải, bến cảng, kho hàng v.v…Điều đó có nghĩa khi cửa hàng cần thì phải được giao đến ngay. Bao gói phải thống nhất theo quy chuẩn để dễ cho việc theo dõi và bắt buộc phải dùng cột sọc. Để trở thành người cung cấp hàng theo tiêu chuẩn “phản ứng nhanh”, công ty cần phải đáp ứng ba yêu cầu sau: - Thứ nhất phải hiểu thế nào là “phản ứng nhanh” và đặt chương trình để hành động. - Thứ hai là thiết lập một mạng lưới và một mối liên kết với các cơ sở bên ngoài và khách hàng, những người có liên quan trong guồng máy sản xuất và tiêu thụ. - Thứ ba là áp dụng một số cơ chế hoạt động nội bộ cả ở văn phòng và phân xưởng sản xuất để thực hiện chương trình này. Đặc điểm để phân biệt hệ thống “phản ứng nhanh” là nhiều doanh nghiệp cùng tham gia vào một chức năng hoặc một quyết định. Chìa khoá của sự thành công là thiết lập được một hệ thống bạn hàng sẵn sàng tham gia trao đổi thông tin cần thiết để đưa ra những quyết định chính xác cũng như phương hướng giải quyết kịp thời. Quan hệ bạn hàng dựa trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau, cùng hướng về mục đích chung và bình đẳng cùng có lợi. Về cơ sở vật chất cũng như khả năng tổ chức, hiện công ty May 10 chưa có điều kiện để áp dụng khái niệm này song những năm gần đây, một số nội dung của khái niệm “phản ứng nhanh” đã được công ty áp dụng như thiết lập mối quan hệ bạn hàng về kế hoạch phối hợp từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm; bước đầu sử dụng hệ thống computer trong việc hỗ trợ ra các quyết định; đặc biệt chính sách chất lượng mà công ty đang theo đuổi hoàn toàn có thể đáp ứng yêu cầu của khái niệm “phản ứng nhanh”. Tuy nhiên để sản phẩm may mặc của công ty thâm nhập nhanh vào thị trường thế giới và đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các nước xuất khẩu lớn khác thì việc hiểu và áp dụng toàn diện khái niệm “phản ứng nhanh” trong sản xuất là vô cùng cần thiết. IV. kiến nghị Trên cơ sở nghiên cứu về tình hình, triển vọng phát triển của ngành may mặc Việt Nam và của công ty May 10, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới. 1. Tầm vĩ mô Để doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu có hiệu quả, nhà nước cần thiết phải hỗ trợ doanh nghiệp trong các lĩnh vực sau: - Một là: Đẩy nhanh tiến trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Để tạo ra môi trường marketing quốc tế thuận lợi nhằm hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nhà nước cần đẩy mạnh việc tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực. Chính phủ Việt Nam cần tích cực xúc tiến các hoạt động để có thể gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) trước năm 2004. Gia nhập WTO không những giúp chúng ta hội nhập được với nền kinh tế thế giới mà còn tránh được tình trạng phân biệt đối xử, tạo dựng được thế và lực trong thương mại quốc tế, tranh thủ được sự ưu đãi mà WTO dành cho các nước đang phát triển. Gia nhập WTO sẽ làm cho khách hàng nước ngoài an tâm hơn khi hợp tác với các doanh nghiệp Việt Nam, hàng hoá của Việt Nam có thêm điều kiện để thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài và quan trọng hơn là chúng ta sẽ được hưởng chế độ buôn bán ưu đãi (điều khoản tối huệ quốc) mà các nước thành viên dành cho nhau. Theo Hiệp định ATC, đến năm 2005, sẽ xoá bỏ hoàn toàn hạn ngạch về hàng dệt may cho các nước thành viên WTO, nếu tại thời điểm đó, Việt Nam chưa gia nhập WTO thì các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi xuất khẩu sang các thị trường hạn ngạch hiện nay như EU, Canada…và có thể là thị trường Hoa Kỳ trong thời gian tới. - Hai là: Tạo thêm hành lang pháp lý cho hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Mỹ, thị trường SNG và Nga. Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ được ký kết vào tháng 7/2000 là một cơ hội lớn cho ngành dệt may Việt Nam. Hiện hàng dệt may nhập khẩu từ Việt Nam vào Mỹ chưa bị khống chế bởi hạn ngạch, song với tốc độ xuất khẩu của hàng dệt may Việt Nam vào Mỹ như hiện nay chắc chắn trong thời gian tới Mỹ sẽ áp dụng hạn ngạch cho hàng dệt may Việt Nam. Chính phủ Việt Nam cần đàm phán với Hoa Kỳ để kéo dài thời hạn không áp dụng hạn ngạch hàng dệt may. Và nhanh chóng tiếp xúc đàm phán một hiệp định hàng dệt may với Mỹ càng sớm càng tốt, tránh tình trạng chính phủ Mỹ đơn phương áp đặt các hạn ngạch mang tính hành chính đối với hàng dệt may Việt Nam vào Mỹ. Đối với thị trường Nga và các nước SNG, Chính phủ cần nhanh chóng đàm phán và ký kết hiệp định mậu dịch tự do với Nga, ucraina, Belarus, tạo điều kiện pháp lý cho các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu sang thị trường này. - Ba là: Hoàn thiện hành lang pháp lý và cải cách hành chính. Nhà nước cần phải ổn định môi trường pháp lý và cải cách hành chính trong việc quản lý và điều hành các hoạt động xuất nhập khẩu. Đơn giản hoá các thủ tục quản lý xuất nhập khẩu, cải tiến các phương pháp và thủ tục khai báo hải quan. - Bốn là: Hoàn thiện chính sách thuế và tỷ giá hợp lý. Cần điều chỉnh thuế trị giá gia tăng đối với ngành sợi, dệt từ 10% xuống còn 5%, miễn thuế nhập khẩu các loại vật tư phụ tùng thay thế trong nước chưa sản xuất được. Điều chỉnh thuế thu nhập doanh nghiệp từ 32% xuống 20% bởi ngành dệt may hiệu quả xã hội cao nhưng hiệu quả kinh tế thấp, do vậy áp dụng mức thuế 32% doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc thực hiện các giải pháp khuyến khích tăng năng suất lao động. Cần có chính sách tín dụng đặc biệt ưu đãi với lãi suất khoảng 4% - 5%/năm và thời gian hoàn trả được kéo dài 15 năm, ân hạn từ 2 – 3 năm. Có chính sách hỗ trợ phát triển nguồn nguyên liệu cho ngành dệt may như: chỉ đạo các Bộ ngành hữu quan phối hợp với các địa phương quy hoạch diện tích trồng bông; hỗ trợ vốn ngân sách cho công tác quy hoạch, nghiên cứu khoa học, sản xuất hạt giống và kiểm tra chất lượng bông xơ; có chính sách trợ giá khuyến khích nông dân trồng bông tăng sản lượng từ 10 nghìn tấn hiện nay lên 80 nghìn tấn vào năm 2010, đảm bảo cung cấp nguyên liệu cho ngành dệt và ngành may. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu Việt Nam, chính phủ cần xem xét và điều chỉnh tỷ giá VNĐ/USD, cần giảm giá hơn nữa đồng Việt Nam để tương đương với mức giảm của các đồng tiền khác trong khu vực. Để khuyến khích xuất khẩu, nhà nước nên có chế độ thưởng xứng đáng (lấy từ quỹ hỗ trợ xuất khẩu) cho các doanh nghiệp xuất khẩu được những lô hàng lớn, có giá trị cao. - Năm là: Hoàn thiện cơ chế cấp và đấu thầu hạn ngạch. Khó khăn lớn nhất của ngành dệt may Việt Nam hiện nay là hạn ngạch. Cần ưu tiên cấp hạn ngạch đủ cho các đơn hàng xuất mua nguyên liệu, bán thành phẩm (thường gọi bán FOB) với nguyên liệu sản xuất tại Việt Nam. Đề nghị Chính phủ xem xét nới lỏng về cơ chế thị trường EU để công ty tăng hạn ngạch cho năm 2003. Nếu tăng 6% hạn ngạch, thì năm 2003, Tổng công ty Vinatex có thể tăng 1 tỷ USD giá trị xuất khẩu sang thị trường EU. - Sáu là: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại. Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, nhà nước cần phải: (1) Nhanh chóng giúp hoàn thiện và triển khai các hoạt động của Cục Xúc tiến Thương mại (được thành lập vào tháng 6/2000) trên quy mô lớn, nên học theo mô hình của Nhật Bản (JETRO) và Hàn Quốc (KOTRA); (2) Hoàn thiện bộ máy hệ thống xúc tiến thương mại trong cả nước, sắp xếp lại các tổ chức xúc tiến thương mại hiện có của Bộ Thương mại; (3) Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của các cơ quan thương vụ ở nước ngoài. Đây là đầu mối hỗ trợ và cung cấp thông tin cho việc nghiên cứu các yếu tố môi trường marketing quốc tế ở các nước hữu quan. Cơ quan thương vụ nên đặt ở các trung tâm thương mại của nước sở tại, chứ không chỉ đặt ở các thủ đô như hiện nay. Thực hiện ngay Quyết định của Chính phủ cho phép mở chi nhánh Thương vụ tại New york và Los Angeles, tiến tới mở thương vụ tại Minsk. Nâng cao hiệu quả của đội ngũ đại diện thương mại và các bộ phận công tác thị trường nước ngoài ở trong nước. - Bảy là: Hỗ trợ các doanh nghiệp mở văn phòng đại diện tại thị trường nước ngoài. Nhà nước cần hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp mở văn phòng đại diện, phòng trưng bày hàng hoá, tiến tới xây dựng trung tâm thương mại tại các địa bàn đầu cầu, buôn bán nhộn nhịp, trước mắt triển khai các trung tâm giới thiệu sản phẩm Việt Nam tại Hoa Kỳ, Nga và các Tiểu vương quốc ả rập Thống nhất (Dubai) mới được Chính phủ cho phép thí điểm. Hỗ trợ cho doanh nghiệp mở kho ngoại quan tại một số cảng như Vladivostok, St Peterbur và Odexa. - Tám là: Phát huy vai trò trợ giúp của Hiệp hội dệt may đối với doanh nghiệp trong công cuộc hội nhập quốc tế hiện nay. Hiệp hội Dệt may là tổ chức tự nguyện phi Chính phủ, phi lợi nhuận đại diện quyền lợi cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam có vốn đầu tư nhỏ, sức lực yếu, không đáp ứng được các đơn hàng có giá trị lớn. Ngành dệt trong nước lại chưa đáp ứng được loại vải chất lượng theo yêu cầu cho ngành may, do đó hạn chế xuất khẩu FOB và hiệu quả kinh tế chưa cao. Vì vậy gắn kết là nhu cầu tất yếu khách quan và cấp thiết trong tình hình hiện nay. Hiệp hội dệt may có ưu thế trong vai trò hỗ trợ, hợp tác, liên kết giữa các hội viên để trao đổi thông tin, kinh nghiệm, chuyển giao công nghệ, phối hợp đào tạo, liên kết trong sản xuất và xuất khẩu; thiết lập đầu mối liên lạc với Chính phủ, các ngành, các địa phương, các tổ chức nhà nước về các vấn đề, chính sách, chiến lược, kế hoạch phát triển, cung cấp thông tin, chương trình liên quan đến ngành mình, tập hợp và trình Chính phủ các kiến nghị của hội viên; thiết lập đầu mối quan hệ, trao đổi với các hiệp hội và các tổ chức Việt Nam và nước ngoài liên quan nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu; xúc tiến thương mại; hỗ trợ Chính phủ trong việc thúc đẩy các hoạt động đầu tư, hợp tác đào tạo, chuyển giao công nghệ đối với các Chính phủ, tổ chức doanh nghiệp, cá nhân ở nước ngoài. Trong nền kinh tế thị trường, thông tin là một nguồn tài nguyên lớn. Quá trình vận hành nền kinh tế thị trường thường phát sinh tình trạng thiếu thông tin hay bất đối xứng về thông tin, có những thông tin mà nhiều người không thể tiếp cận được. Hiệp hội dệt may phải đảm bảo chức năng cung cấp thông tin về thị trường cho các thành viên; tổ chức việc theo sát diễn biến thị trường; tổ chức tiếp cận các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế; cùng nhau bàn bạc chia sẻ lợi ích, cơ hội của việc khai thác thị trường mới. Để hoạt động có hiệu quả, Hiệp hội dệt may Việt Nam phải năng động và có năng lực tiếp cận, nghiên cứu thông tin về thị trường thế giới. Giúp đỡ doanh nghiệp bồi dưỡng nhân lực chất lượng cao. Chất lượng cao ở đây là năng lực tư vấn về quản lý, về quản lý thị trường, tình hình gian lận thương mại…để khi hội viên có nhu cầu hay có những tranh chấp đều có thể giải quyết được. Hiệp hội cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động liên kết với các hiệp hội và các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngoài. - Chín là: áp dụng phương thức kinh doanh mới. Nhà nước cần sớm nghiên cứu, triển khai quy mô sâu rộng thương mại điện tử (E-commerce) trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Đây là phương thức kinh doanh mới rất hữu hiệu đang được nhiều nước trên thế giới áp dụng. Cần sớm ra các văn bản pháp lý cho hoạt động thương mại điện tử để Việt Nam nhanh chóng tiếp cận với tiến bộ khoa học công nghệ này của nền kinh tế tri thức. - Mười là: Thành lập Văn phòng “Chương trình quốc gia phát triển ngành dệt may” Chính phủ nghiên cứu thành lập Văn phòng “Chương trình quốc gia phát triển ngành dệt may” đặt thường trực tại Bộ Công nghiệp với sự tham gia kiêm nhiệm của đại diện một số Bộ tổng hợp khác và Hiệp hội dệt may Việt Nam để hoạch định và theo dõi việc thực hiện một cách đồng bộ các chính sách phát triển ngành dệt may nhằm đạt mục tiêu của Chiến lược phát triển ngành dệt may đến năm 2010. 2. Tầm vi mô Để đạt hiệu quả cao trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc, công ty May 10 cần áp dụng một số biện pháp sau nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thế giới. - Một là: Đổi mới nhận thức và chức năng hoạt động của marketing. Qua nghiên cứu hoạt động marketing xuất khẩu tại công ty May 10 cho thấy, công ty đã có nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động marketing xuất khẩu song nhận thức vẫn còn đơn giản. Doanh nghiệp cần hiểu đúng ý nghĩa của marketing xuất khẩu để áp dụng marketing xuất khẩu một cách hệ thống và khoa học. Bộ phận marketing chưa làm hết chức năng của mình, chủ yếu mới làm chức năng tiếp thị, quảng cáo và xúc tiến bán hàng v.v…Cần thành lập riêng một phòng marketing đóng vai trò chủ chốt trong công tác kinh doanh của công ty, nghĩa là phòng này sẽ đảm nhận chức năng xây dựng một chiến lược marketing hoàn chỉnh như: hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty, nghiên cứu thị trường, tổ chức, theo dõi thực hiện, lấy ý kiến phản hồi của khách hàng v.v…. - Hai là: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường. Công ty cần đầu tư thích đáng cho hoạt động nghiên cứu thị trường và môi trường marketing quốc tế. Các yếu tố môi trường marketing quốc tế luôn vận động và thay đổi, do vậy cần phải bám sát thị trường, nắm bắt những thông tin mới nhất về giá cả, mặt hàng và nhu cầu thị trường để có biện pháp đối phó kịp thời và linh hoạt. Cố gắng phát hiện những nhu cầu chưa được thoả mãn, tìm cách thoả mãn chúng kịp thời và tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Tiến hành nghiên cứu các môi trường marketing quốc tế của từng thị trường để đề ra chiến lược kinh doanh thích hợp cho từng thị trường. Tận dụng các hoạt động của các văn phòng đại diện của Tổng công ty (Vinatex) tại nước ngoài để có thể tiến hành phân phối hàng hoá trực tiếp và để thu thập thông tin, tìm hiểu thị trường nhằm xúc tiến xuất khẩu vào thị trường nước ngoài. - Ba là: Đổi mới công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh của hàng xuất khẩu. Để tiếp cận và mở rộng hoạt động xuất khẩu trên các thị trường cao cấp như Nhật Bản, EU, Mỹ, Canada…, doanh nghiệp phải đầu tư thêm máy móc chuyên dụng và kỹ thuật mới để tăng năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì, đóng gói cho phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế. Muốn nâng cao chất lượng hàng hoá xuất khẩu, công ty cần không ngừng đầu tư đổi mới và sử dụng công nghệ may tiên tiến; sắp xếp lại các quy trình quản lý và sản xuất theo hướng gọn nhẹ và linh hoạt; đào tạo nâng cao khả năng quản lý của cán bộ và khả năng kỹ thuật của công nhân; thực hiện quản lý chất lượng đồng bộ. - Bốn là: Nâng cao năng lực thiết kế. Hàng may mặc là mặt hàng đòi hỏi rất lớn về yếu tố mẫu mốt, thời trang. Thực tế là ở các nước phát triển, đời sống sinh hoạt cao thì 80 – 90% nhu cầu về hàng may mặc là sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với xu hướng thời trang thế giới. Điều này đòi hỏi công ty trong thời gian tới phải quan tâm đúng mức đến yếu tố thời trang của các sản phẩm xuất khẩu, nghiên cứu đầu tư nhằm nâng cao năng lực thiết kế sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, doanh nghiệp có thể áp dụng một số giải pháp tình thế sau: + Tranh thủ và triển khai mẫu mốt của người đặt hàng. Hiện hình thức gia công vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong các hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp có thể tranh thủ các mẫu mốt của người đặt hàng. Song về lâu dài doanh nghiệp cần xây dựng cho mình năng lực thiết kế độc lập. + Tạo mẫu trên cơ sở nghiên cứu, cải tiến mẫu thời trang của các trung tâm thời trang và của các đối thủ cạnh tranh. Đây là kinh nghiệm thành công của các nước công nghiệp mới của Châu á (nic), nơi có ngành may mặc rất phát triển (hiện chiếm khoảng 30% thị trường thế giới). Muốn vậy, công ty phải xây dựng được các mối quan hệ hợp tác với các trung tâm thời trang trên thế giới. Hiện có nhiều công ty có tiếng trong lĩnh vực thời trang như Pierre Cardin, GuyLaroche, Maxim, Jacques Britt, Seidensticker, Dornbush, C&A, Camel, arrow, Report, Structure, express v.v đang hợp tác với công ty, đây là thuận lợi lớn cho công ty trong việc học hỏi kinh nghiệm thiết kế từ các công ty này. + Kết hợp chặt chẽ với Viện mốt thời trang của Tổng công ty Vinatex cũng như các Viện mốt thời trang trong nước, tăng cường các thông tin về thời trang, kích thích sự phát triển của ngành thời trang Việt Nam theo hướng kết hợp hài hoà bản sắc dân tộc với xu hướng thời trang thế giới. + Liên kết với các trường có chuyên ngành đào tạo thiết kế thời trang công nghiệp như: Viện đại học Mở, Đại học Mỹ thuật…nhằm đào tạo đội ngũ thiết kế có sự am hiểu về thời trang quốc tế và có năng lực cải tiến mẫu mốt thời trang. - Năm là: Xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường thế giới. Thiếu thương hiệu là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất khiến hàng dệt may Việt Nam chưa tiếp cận trực tiếp tới thị trường Mỹ. Người tiêu dùng ở các nước phát triển hiện nay rất quan tâm đến vấn đề nhãn hiệu và thường mua những sản phẩm có nhãn hiệu quen thuộc. Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ có nhãn hiệu sẽ làm nên sự khác biệt, thích hợp và tạo vị trí khác lạ đối với khách hàng. Các chuyên gia xây dựng thương hiệu cho rằng có ba yếu tố để xây dựng một thương hiệu hùng mạnh là: (1) Quảng cáo để thiết lập một ý niệm cơ bản về nhãn hiệu của mình; (2) Tăng cường việc đem nhãn hiệu đến với khách hàng; (3) Gắn bó nhãn hiệu bằng tình cảm với khách hàng. - Sáu là: Đăng ký bảo hộ thương hiệu ở nước ngoài. Cần nghiên cứu và tìm hiểu pháp luật của nước sở tại để có thể tiến hành đăng ký bảo hộ thương hiệu hàng hoá ở các thị trường đó nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp của mình và dần dần xây dựng được uy tín cho nhãn hiệu của mình. Nhờ đó, nâng cao vị thế của các sản phẩm xuất khẩu của công ty, đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất. - Bảy là: Củng cố và mở rộng hệ thống bạn hàng. Đặc biệt chú ý đến việc xây dựng và duy trì thị trường và mối quan hệ bạn hàng, tuyệt đối giữ chữ tín trong kinh doanh xuất khẩu. Như vậy công ty mới có điều kiện phát triển và duy trì những thị trường và bạn hàng ổn định lâu dài. Xu thế của các công ty ngày nay là xây dựng hình ảnh khách hàng truyền thống theo quan điểm “Quản trị lòng trung thành của khách hàng” (Customer loyalty management), đây là chìa khoá của sự thành công cho doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay. Có hai giải pháp nhằm xây dựng lòng trung thành của khách hàng, đó là đẩy mạnh hoạt động đo lường và quản trị khách hàng và xây dựng “thấu kính của khách hàng”. Nội dung của hoạt động đo lường và quản trị khách hàng là thu thập thường xuyên các thông tin về khách hàng; truyền bá thông tin trong toàn bộ tổ chức; và sử dụng thông tin này để duy trì, cải tiến, phát minh trong các sản phẩm và quy trình. Mục đích là xác định cụ thể từng yếu tố trong sản phẩm và dịch vụ cung ứng đem lại giá trị cho khách hàng và giá trị đó được khách hàng đo lường như thế nào. Thông qua đó không chỉ xác định được nhu cầu hôm nay của khách hàng mà còn dự báo cả nhu cầu của tương lai. Sự nhìn nhận của khách hàng và người cung ứng không phải lúc nào cũng giống nhau, người cung ứng thì quan tâm đến con người (people), sản phẩm (product) và các hoạt động của mình (operation) còn khách hàng lại quan tâm đến sự an toàn (safety), tiện dụng (convenience) bao hàm cả ý nghĩa về chất lượng và dịch vụ, tình trạng sạch sẽ (cleanliness). Do đó mục đích của việc xây dựng thấu kính của khách hàng là nhằm đảm bảo bản thân nhà cung ứng cũng nhìn nhận sản phẩm của mình đúng như khách hàng nhìn nhận nó. Nhờ vậy có sự thống nhất trong ngôn ngữ giao tiếp giữa hai bên, có sự đánh giá chính xác về giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Đây là mục tiêu cao nhất của chương trình định hướng khách hàng. Xây dựng khách hàng trung thành là xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trong điều kiện mới. - Tám là: Nghiên cứu hệ thống luật pháp, tập quán buôn bán của các nước, đặc biệt là luật pháp Hoa Kỳ. Luật pháp Hoa Kỳ rất phức tạp. Cần nắm chắc quy trình xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Hoa Kỳ, quy định về dán nhãn sản phẩm tránh tình trạng hàng xuất khẩu bị trả lại do lỗi dán nhãn sai quy cách…. - Chín là: Doanh nghiệp nên triệt để tận dụng các tiện ích có được từ mạng Internet. Và về lâu dài phải hướng tới chuẩn bị cho việc bán hàng qua mạng một khi có đủ điều kiện về pháp lý và phương thức thnah toán. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể đưa ra những mẫu quảng cáo độc đáo trên trang chủ của mình. Internet còn mang đến một hình thức giao dịch mới là thị trường điện tử (e-market). Doanh nghiệp đăng ký vào e-market để trình bày về mình, về sản phẩm của mình. Lợi thế của nó là thu hút sự quan tâm của người truy cập vào đúng trang web cần tìm thay vì chọn lựa giữa muôn ngàn website cùng ngành hàng khi họ tìm kiếm. Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến tính chuyên nghiệp của mình. Khi người mua đã cất công tìm đến trang web của doanh nghiệp thì họ cũng hy vọng được doanh nghiệp trả lời trong vòng 24 – 48 giờ. - Mười là: Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực. Đào tạo lại, bồi dưỡng nghiệp vụ, đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân trong các dây chuyền sản xuất mới được đầu tư. Đưa công trình mở rộng trường Công nhân kỹ thuật may – thời trang vào sử dụng. Đây là mô hình đào tạo trường gắn với doanh nghiệp, hàng năm đào tạo và cung cấp bổ sung đội ngũ công nhân kỹ thuật may, cắt, là và sửa chữa máy may công nghiệp cho công ty. Đẩy mạnh hơn nữa hoạt động liên kết với các trường Đại học Bách Khoa, Cao đẳng Sư phạm kỹ thuật dạy nghề, Cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nghiệp, Đại học Mỹ thuật công nghiệp, Viện đại học Mở nhằm đào tạo các khoá cao đẳng, đại học tại chức cho các chuyên ngành công nghệ may, thiết kế. Liên kết với các trường đại học lớn trong nước có chuyên ngành về kinh tế và ngoại thương để đào tạo cán bộ theo hình thức bổ túc, cập nhật thông tin theo các chuyên đề như quản lý, marketing, tin học, ngoại nhữ, luật lệ và tập quán buôn bán quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty trước mắt cũng như lâu dài. Kết luận Để kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng trưởng mạnh mẽ, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế thì việc nghiên cứu và vận dụng những nguyên lý cơ bản của marketing xuất khẩu vào hoạt động xuất khẩu thực tiễn của doanh nghiệp là một đòi hỏi cấp thiết. Để thành công trong kinh doanh xuất khẩu, doanh nghiệp không những cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng mà còn phải nghiên cứu các yếu tố môi trường marketing quốc tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình. Cốt lõi của mọi hoạt động marketing xuất khẩu là xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu. Hai bộ phận cấu thành chủ yếu nhất của marketing xuất khẩu là lưạ chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu và chính sách sản phẩm. Các bước cụ thể hoá chiến lược marketing xuất khẩu là kế hoạch marketing xuất khẩu - kim chỉ nam cho từng bước thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu, đưa ra các mục tiêu marketing cụ thể, nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm trên từng thị trường, lập kế hoạch cho các khâu marketing hỗn hợp và tổ chức, kiểm tra đánh giá các kế hoạch đề ra. Marketing quốc tế nói chung và marketing xuất khẩu nói riêng là một lĩnh vực còn khá mới mẻ ở Việt Nam. Do đó, khoá luận này không tránh khỏi có nhiều sai sót. Rất mong nhận được các ý kiến đóng góp quý báu của các thầy cô, bạn bè và tất cả những ai quan tâm đến vấn đề đặt ra trong khoá luận này để đề tài được hoàn thiện hơn nữa./. Tài liệu tham khảo A. tài liệu Tiếng Việt PGS. TS. Lê Đình Tường (chủ biên), Marketing Lý thuyết, NXB Giáo dục, 2000. PGS, PTS Trần Minh Đạo (chủ biên), Marketing, NXB Thống Kê, 2000. PTS Nguyễn Xuân Vinh, Marketing Quốc tế: chiến lược, kế hoạch, thâm nhập và thực hiện thị trường, NXB Bưu điện, 1999. Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Thống Kê, 1995. GS. PTS. Tô Xuân Dân (chủ biên), Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, 1998. Nhiều tác giả, Chân dung các nhà doanh nghiệp giỏi Hà Nội (tập 3), NXB Thanh niên, 1997. Thời báo Kinh tế Việt Nam số 131, ngày 1/11/2002. Báo Thương mại số 25, 2002. Báo Doanh nghiệp số 42(489), 10/2002. Tạp chí Dệt may Việt Nam số 144 – 152, 1999. Tạp chí Dệt may Việt Nam số 153 – 160, 2000. Tạp chí Dệt may Thời trang Việt Nam số 1 – 12, 2001. Tạp chí Dệt may Thời trang Việt Nam số 1 – 11, 2002. Tạp chí Kinh tế và Phát triển số 61, tháng 7/2002. Quyết định số 1098/QĐ-VP quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các đơn vị trong công ty, ngày 12/9/1999 của công ty May 10. Quyết định số 1997/QĐ-VP quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của của phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kho vận, ngày 24/9/2002 của công ty May 10. Báo cáo tổng kết cuối năm 1998, 1999, 2000, 2001 của công ty May 10 Báo cáo tình hình xuất khẩu năm 1998, 1999, 2000, 2001của công ty May 10. Tài liệu hướng dẫn nghiên cứu thị trường, 20/9/2000 của công ty May 10. b. Tài liệu Tiếng Anh Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr Laurence Dowd, International Marketing and Export Management, Addition Wesley Publishing Company, 1995. Joel R. Evans & Barry Berman, Hoftra University, Marketing Management, Mac Millan Publishing Company, New York, 1996. Philip R. Cateora, University of Colorado, International Marketing, Iwin/ Mc Graw Hill, 1997. Jean-Pierre Jeanet, Hubert D. Hennessey, International Marketing Management: Strategies and Cases, Houghton Mifflin Company, 1988. Sak Onlkvisit & John Shaw, International Marketing: Analysis & Strategy, Maxwell Mac Millan International Editions, 1990. Subhash C. Jain, University of Connecticut, International Marketing Management, PWS-KENT Publishing Company, 1990.