Khóa luận Mở rộng hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng TMCP kỹ thương Việt Nam Techcombank chi nhánh Đông Đô

mặt gửi vàng" - Về tài sản đảm bảo: Cho vay đối với DN VVN vẫn phát sinh nợ quá hạn. Ngoài ra, tài sản đảm bảo khó có thể trở thành nguồn thu nợ thứ hai do tài sản có tính thị trường không cao. Trong nợ quá hạn khó đòi phát sinh ở các DN VVN nếu không có tài sản đảm bảo thì không có khả năng thu hồi. Tài sản đảm bảo là bất động sản thì khó thu hồi do tính không hợp pháp về giấy tờ, hoặc không muốn xử lý tài sản thế chấp và xin trả dần mà không thực hiện. Tài sản đảm bảo là động sản thì đa phần là dây chuyền sản xuất cũ, lạc hậu nên việc xử lý gặp nhiều khó khăn, giá trị thu hồi nhỏ, thậm chí có những dây chuyền không bán được vì đã quá lạc hậu. - Về năng lực phẩm chất cán bộ tín dụng: Hầu hết cán bộ tín dụng có tuổi đời có khá trẻ nên thiếu kinh nghiệm trong việc cấp tín dụng, chưa bám sát tình hình thực tế, còn có sự e ngại khi quan hệ tín dụng với DN VVN. Một số cán bộ làm việc lâu năm theo kinh nghiệm nhưng thiếu biết về kinh tế thị trường, kiến thức khoa học kỹ thuật còn hạn chế. Có nhiều dự án có nội dung kinh tế kỹ thuật phức tạp dẫn đến việc cán bộ tín dụng không đủ hiểu biết về các lĩnh vực chuyên môn đó để xác định hiệu quả kinh tế kỹ thuật của dự án. Cán bộ tín dụng tính toán các chỉ tiêu này chủ yếu dựa vào số liệu do doanh nghiệp cung cấp nên có phần thiếu tính khoa học, tính chính xác. Mặt khác trong quá trình cho vay, nhiều cán bộ tín dụng thiếu khả năng phán đoán, không có được cách nhìn toàn diện về hiệu quả thực tế, toàn diện của phương án vay vốn của doanh nghiệp nêu ra, nên chỉ xoay quanh các tài sản mang tính vật chất đảm bảo trực diện. Chưa quan tâm đến công tác tư vấn cho doanh nghiệp mà đa phần chỉ lo thúc giục doanh nghiệp cung cấp các thủ tục hình thức một cách máy móc. Nhiều cán bộ còn tin tưởng vào mối quan hệ thân quen nên coi nhẹ quy trình tín dụng, giám sát không chặt chẽ, dễ dãi khi thẩm định cho vay. Hiện tượng coi doanh nghiệp đến vay vốn là một sự nhờ cậy để từ đó ban phát vẫn chưa hoàn toàn chấm dứt với một số cán bộ. 2.3.2.2. Những nguyên nhân cơ bản 2.3.2.2.1. Những nguyên nhân chủ quan * Nguyên nhân từ phía ngân hàng Techcombank Đông Đô - Điều kiện vay vốn của Techcombank còn quá chặt chẽ , tất cả các khoản vay đều phải có tài sản đảm bảo, cho nên nhiều DN VVN không đủ tài sản cầm cố, thế chấp đã không thể tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng. - Quá trình từ khi tiếp xúc khách hàng đến khi giải ngân phải trải qua nhiều thủ tục, điều kiện, giấy tờ phức tạp, làm tiêu tốn nhiều thời gian, làm lỡ cơ hội kinh doanh, kế hoạch thực thi dự án của doanh nghiệp. Ngoài ra, có những khách hàng phàn nàn về thời gian ra quyết định cho vay. Nếu không chấp nhận hoặc chấp nhận cũng cần phải giải quyết và trả lời thật thẳng thắn trong thời gian sớm để doanh nghiệp có thể chủ động tìm nguồn khác cho kịp thời vụ cũng như tiến độ thực hiện phương án. - Techcombank đã quan tâm đến DN VVN nhưng sự quan tâm này chưa thực sự trở thành chiến lược trọng tâm của ngân hàng. Ngân hàng chưa thực sự quan tâm đến chiến lược khách hàng, đến hoạt động Marketing, nên việc thu hút kế hoạch mới gặp khó khăn, còn thụ động ngồi chờ khách hàng đến vay vốn. - Trình độ năng lực cán bộ tín dụng của Techcombank chưa đồng đều, chưa theo kịp với sự chuyển biến của môi trường. Vẫn còn một số cán bộ chưa qua đào tạo đại học, sau đại học. Tinh thần trách nhiệm của một số cán bộ tín dụng chưa cao, việc thẩm định lựa chọn khách hàng, kiểm tra tín dụng chưa nghiêm túc dẫn tới việc đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh chưa chuẩn xác, tạo cơ hội cho khách hàng sử dụng vốn sai mục đích. - Cán bộ tín dụng chưa thực sự chủ động cùng với doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất kinh doanh khả thi, có hiệu quả và việc lập phương án mang nặng tính chất hợp lý hoá nên nhiều khi không sát thực. * Nguyên nhân từ phía DN VVN Bên cạnh những nguyên nhân phát sinh từ môi trường khách quan cũng như các nguyên nhân từ phía ngân hàng, trong quan hệ tín dụng còn nhiều vấn đề nảy sinh từ phía các DN VVN. Cụ thể: - Không có các dự án khả thi Đây là điều kiện tiên quyết và không thể thiếu để ngân hàng xem xét và ra quyết định cho vay. Nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp mà ngân hàng bỏ vốn cho vay. Thực tế, hầu hết các DN VVN không thể tự viết được các dự án đầu tư trong dài hạn, thậm chí cả kế hoạch ngắn hạn. Đứng trước tình hình đó, cán bộ tín dụng phải tư vấn cho doanh nghiệp về các thủ tục, cách lập kế hoạch. Nhiều khi phải giúp đỡ họ, cùng họ tính toán, lập phương án cho vay vốn, trả nợ ngân hàng. Nhưng đa số còn chưa đáp ứng được yêu cầu lập kế hoạch hoặc các tính toán lưu chuyển tiền mặt trong năm để ngân hàng biết khối lượng tiền chu chuyển hàng tháng, cân đối thu chi hàng tháng. - Không đủ vốn tự có để tham gia vào các dự án theo quy định của Techcombank, còn quá phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng Theo quy định của Techcombank thì vốn vay ngân hàng chỉ chiếm 30% giá trị dự án, vốn tự có tham gia vào dự án là 40%. Trên thực tế nhiều có nhiều doanh nghiệp không đủ điều kiện này mà hầu hết là vốn đi vay, còn quá phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng, không vay được vốn ngân hàng thì không thực hiện được phương án. chưa chủ động tạo vốn tự có bằng các phương pháp như cổ phần hoá, liên doanh liên kết... - Không có đủ tài sản thế chấp Các DN VVN đã thiếu vốn sản xuất kinh doanh thì lại không đủ tài sản thế chấp, thậm chí có những doanh nghiệp không đủ tự tin vào phương án sản xuất kinh doanh của minhg nhưng muốn vay vốn ngân hàng mà không thế chấp tài sản để khi xảy ra rủi ro ngân hàng sẽ là người chịu. Hoặc có thế chấp thì hầu hết là các tài sản lạc hậu, khó xử lý, có tính thị trường không cao. - Các DN VVN không có đầy đủ các tài liệu báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh. Hầu hết các doanh nghiệp không đáp ứng được điều kiện này vì sổ sách kế toán của họ rất đơn giản, không cập nhật và thiếu chính xác. Điều này làm cho việc đánh giá, thẩm định khách hàng gặp nhiều khó khăn. - Ở một số DN VVN năng lực quản lý tài chính, trình độ kỹ thuật yếu kém, sản xuất kinh doanh bị cạnh tranh gay gắt nên sản xuất sản phẩm không tiêu thụ được, sản xuất đình trệ không có khả năng trả nợ. Qua việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động của các DN VVN trong những năm gần đây để thấy được những khó khăn mà DN VVN đang gặp phải, đồng thời xem xét thực trạng hoạt động tín dụng của Techcombank Đông Đô đối với DN VVN, nhằm hỗ trợ vốn tín dụng cho DN VVN phát triển và mở rộng hoạt động cho vay của Techcombank , cho ta thấy được những gì đã đạt được, những gì còn tồn tại, những khó khăn chưa giải quyết được, đồng thời tìm ra được những nguyên nhân chủ quan khách quan tạo nên sự cản trở việc mở rộng vốn tín dụng nhằm phát triển DN VVN của Techcombank Đông Đô. Do vậy, để thực hiện tốt điều này, phục vụ khách hàng là các DN VVN được hiệu quả tốt hơn, chúng ta cùng nhau đưa ra các giải pháp nhằm tạo điều kiện cho các DN VVN tiếp cận được với nguồn vốn tín dụng của Techcombank một cách nhanh hơn, hiệu quả hơn để chuẩn bị cho việc hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. 2.3.2.2.2. Nguyên nhân khách quan - Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại, đặc biệt là hàng nhập lậu, trốn thuế. - Chính sách và cơ chế quản lý vĩ mô của Nhà nước ta đã và đang trong quá trình đổi mới và hoàn thiện. Do vậy, các DN VVN chuyển hướng điều chỉnh phương án kinh doanh không theo kịp sự thay đổi của cơ chế chính sách vĩ mô nên kinh doanh thua lỗ hoặc không đủ điều kiện để được tiếp tục vay vốn ngân hàng. - Môi trường pháp lý cho hoạt động tín dụng chưa đầy đủ + Các cơ quan chịu trách nhiệm cấp các chứng từ sở hữu tài sản và quản lý đối với thị trường bất động sản chưa thực hiện kịp thời việc cấp giấy tờ sở hữu cho các chủ đang sở hữu hoặc đang sử dụng tài sản. Do đó, việc thế chấp và xử lý tài sản thế chấp vay vốn ngân hàng gặp rất nhiều khó khăn, phức tạp, nhiều khi bị ách tắc vì giấy tờ không hợp lệ, hợp pháp đối với cả người đi vay và người cho vay. + Việc thực hiện pháp lệnh, kế toán thống kê chưa nghiêm túc đa số các số liệu quyết toán và báo cáo tài chính của DN VVN chưa thực hiện chế độ kiểm toán bắt buộc. Số liệu phản ánh còn chưa chính xác, trung thực với tình hình sản xuất kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. + Hiệu lực của các cơ quan hành pháp chưa thể đáp ứng được nhiều yêu cầu về giải quyết tranh chấp, tố tụng về hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự, phát mại tài sản cầm cố, thế chấp... chưa bảo vệ chính đáng quyền lợi của người cho vay. Ngoài ra, thông thường khi điều tra, xét xử hành vi gây thất thoát vốn, các cơ quan pháp luật hay tìm cách khép tội cho các cán bộ tín dụng nên cán bộ tín dụng có tâm lý e ngại, rụt rè co cụm khi quyết định cho vay. CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TECHCOMBANK CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 3.1. Định hướng của Ngân hàng Techcombank chi nhánh Đông Đô về hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ Với xu thế phát triển mạnh mẽ cả về số lượng và chất lượng của các DN VVN hiện nay và đang dần trở thành thành phần kinh tế chủ yếu trong nền kinh tế thị trường ở nước ta thì việc ngân hàng Techcombank Đông Đô mở rộng hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp này là hướng đi đúng đắn và cấp thiết, nhất là khi các khách hàng là các DNNN giảm đi do cổ phần hóa, bán, khoán, cho thuê và chỉ giữ lại một bộ phận nhỏ và các DNNN cũng chỉ có xu hướng vay ở các ngân hàng thương mại nhà nước. Khi đó, nếu Chi nhánh tập trung vào cho vay DNNN thì tất yếu thị phần cho vay sẽ giảm sút cùng với hiệu quả kinh doanh thấp. Do đó, để thích ứng với sự phát triển của nện kinh tế trong giai đoạn mới và để đưa Chi nhánh ngày càng phát triển, việc mở rộng cho vay DN VVN cần theo định hướng sau: Tiếp tục mở rộng tín dụng với tốc độ tăng trưởng tín dụng bình quân trong giai đoạn 2005-2010 khoảng 24%/năm và dao động trong khoảng từ 22%-26%/năm. Trong đó, chú trọng mở rộng tín dụng khu vực DN VVN theo hướng giảm tỷ trọng cho vay đối với các DNNN và tăng tỷ trọng cho vay đối với các DN VVN. Trong cơ cấu cho vay của ngân hàng, định hướng chung từ nay đến năm 2010 là tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay ngắn hạn trong tổng mức cho vay của Chi nhánh. Đồng thời, đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng và tài sản thế chấp để mở rộng hoạt động cho vay, đặc biệt là cho vay đối với các DN VVN. Không ngừng nâng cao vị thế và uy tín của ngân hàng. Đây là yếu tố rất quan trọng vì việc tìm kiếm khách hàng đã khó nhưng để giữ khách hàng và tạo được niềm tin cho khách hàng còn khó hơn. Vì thế, Chi nhánh sẽ sử dụng cơ chế lãi suất linh hoạt, áp dụng tốt nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ để hỗ trợ doanh nghiệp. Chủ động tìm kiếm, tiếp cận các khách hàng mới, nhất là các khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài quốc doanh có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt. Qua đó tìm kiếm và tiếp cận các dự án kinh doanh khả thi, phù hợp với chủ trương phát triển của ngành và địa bàn Thủ đô. Đối với phát triển mạng lưới, đẩy nhanh tốc độ mở rộng mạng lưới hoạt động trên địa bàn Hà Nội. Tích cực tìm kiếm địa điểm gần các khu công nghiệp, các khu đô thị mới để thành lập các phòng giao dịch. Về quản lý nhân sự: các công tác tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại cán bộ phải thực hiện một cách có kế hoạch theo đúng chiến lược phát triển ngân hàng. Đặc biệt, cần xây dựng và đào tạo cho được một đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, có phẩm chất đạo đức tốt. Đồng thời, thực hiện cơ cấu lại tổ chức các phòng ban và hệ thống quản lý ngân hàng hướng tới khách hàng theo mô hình quản lý của ngân hàng hiện đại. Không ngừng nâng cao chất lượng những dịch vụ khách hàng: chú trọng các biện pháp về đa dạng hóa loại hình, chất lượng của các sản phẩm và dịch vụ đi kèm, tạo điều kiện tăng tiện ích cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm tín dụng của ngân hàng. 3.2.Giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ngân hàng Techcombank chi nhánh Đông Đô 3.2.1. Đa dạng hóa hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ 3.2.1.1. Đa dạng hóa về loại hình cho vay Như đã phân tích ở chương I, khu vực DN VVN rất đa dạng về quy mô, ngành nghề kinh doanh, vì vậy nhu cầu về khối lượng vay vốn, thời hạn vay, phương thức trả gốc lãi... là không giống nhau. Chính vì vậy mà ngân hàng để thỏa mãn được nhu cầu vô cùng đa dạng đó, phải đưa ra được những loại hình tín dụng phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng. Một thực tế là Techcombank Đông Đô thực hiện cho vay trung và dài hạn còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng dư nợ. Vì vậy chi nhánh phải đẩy mạnh cho vay trung dài hạn để giúp các DN VVN có thể đầu tư tài sản cố định, máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm có tính năng công dụng phù hợp với yêu cầu của thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Techcombank Đông Đô nên mở rộng loại hình cho thuê tài sản đối với DN VVN. Đây là hình thức rất nhiều ưu việt tạo điều kiện cho các doanh nghiệp không đủ vốn tự có để mua tài sản, đồng thời cũng tránh được tình trạng mua phải tài sản lạc hậu, lỗi thời. Mặt khác đối với ngân hàng cũng tránh được rủi ro do ứ đọng vốn vì không phải bỏ tiền trước để mua tài sản, việc giao tài sản được thực hiện trực tiếp giữa hai bên. Nên linh hoạt trong hoạt động cho vay với từng đối tượng khách hàng. Vẫn biết cho vay các DN VVN là có nhiều rủi ro song không hẳn tất cả các DN VVN đều làm ăn kém hiệu quả, đều đưa ra những phương án vay vốn không thuyết phục. Phải mạnh dạn đánh giá xem xét mức độ tín nhiệm của DN VVN để có thể cho vay tín chấp đối với DN VVN. Không phải tất cả các DN VVN đều có tài sản thế chấp, vì vậy ngân hàng nên căn cứ vào hiệu quả của phương án vay vốn, nguồn chính để trả nợ khoản vay là lợi nhuận mang lại từ phương án sản xuất. Nếu được Techcombank Đông Đô có thể tư vấn thiết lập phương án, cũng như thực hiện phương án. Đồng thời có thể góp chung vốn để cùng thực hiện. Như vậy sẽ tăng mức độ tín nhiệm giữa Techcombank với khách hàng, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Thông thường Techcombank cũng như nhiều ngân hàng khác chỉ thực hiện cho vay trực tiếp giữa ngân hàng với doanh nghiệp, nếu điều kiện cho phép thì Techcombank có thể cấp tín dụng gián tiếp thông qua việc mua lại các khế ước hoặc chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán. Đây là hình thức mua bán nợ và hiện nay chưa được thực hiện phổ biến ở các ngân hàng. 3.2.1.2. Đa dạng hóa về hình thức cho vay Cũng không nằm ngoài mục tiêu phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu đa dạng của các DN VVN, Techcombank nên đa dạng hoá hình thức tín dụng đối với DN VVN Ngoài các hình thức cho vay truyền thống thông qua việc cầm cố thế chấp tài sản, Techcombank nên tìm cũng như phát triển các hình thức vay mới như: - Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp sở hữu các chứng từ có giá như hối phiếu, trái phiếu, tín phiếu ngân hàng chưa đến hạn thanh toán nhưng doanh nghiệp lại có nhu cầu đột xuất về chi tiêu thì doanh nghiệp có thể đem những chứng từ này đến ngân hàng để xin chiết khấu. Đây là một hình thức cấp tín dụng gián tiếp, giúp cho doanh nghiệp thoả mãn vốn lưu động không thường xuyên, nhanh, dễ dàng góp phần đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn. Phương pháp này hiện nay chưa được áp dụng tại Techcombank mà Techcombank chủ yếu vẫn áp dụng hình thức cầm cố giấy tờ để được vay vốn với số tiền tối đa là 80% giá trị tài sản cầm cố. Trong thời gian tới khi Nhà nước ban hành pháp lệnh về thương phiếu thì hình thức này nên được áp dụng một cách phổ biến hơn tại Techcombank, như vậy vừa giúp cho các doanh nghiệp tăng vốn hoạt động, vừa giúp ngân hàng tăng một khoản thu đáng kể. - Cho vay bảo lãnh: Hoạt động này chưa phát triển tại Techcombank vài năm qua. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, có những doanh nghiệp vừa và nhỏ thiếu vốn nhưng không đủ điều kiện vay vốn theo quy định của Techcombank thì ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh khoản vay. Khi áp dụng hình thức này thì ngân hàng cần yêu cầu tổ chức bảo lãnh phải có đầy đủ giấy tờ cần thiết. Việc bảo lãnh phải dưới ký kết bằng văn bản và phải được cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Đây là hình thức cấp tín dụng có độ rủi ro thấp phù hợp với cho vay các DN VVN nên Techcombank cần khẩn trương đưa vào thực tế để vừa đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng và vừa tăng thu nhập, mở rộng tín dụng cho ngân hàng. - Cho vay bảo đảm bằng các khoản sẽ thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền do người mua chịu. Điều này làm cho các doanh nghiệp bị thiếu vốn lưu động. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn tức thời bằng cách cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản sẽ thu. Tỷ lệ này cao hay thấp là phụ thuộc vào chất lượng các khoản nợ đó. Việc cầm cố này có thể thông báo hoặc không thông báo cho khách hàng thiếu nợ của doanh nghiệp là tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của hai bên. 3.2.1.3. Đa dạng hóa về phương thức cho vay Phương thức cho vay phải bảo đảm thực hiện tốt cơ chế tín dụng và đảm bảo cho khách hàng sử dụng vốn nhanh, tiết kiệm. Ngoài phương thức cho vay từng lần ngân hàng đã áp dụng, Techcombank nên mở rộng thêm các phương thức cho vay đối với DN VVN để tiện lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà vẫn đảm bảo an toàn vốn của ngân hàng. Theo phương thức cho vay từng lần thì mỗi một lần vay thì khách hàng phải lập đơn kiêm khế ước xin vay, trình các chứng từ, hợp đồng kinh tế xin vay, qua nhiều khâu kiểm duyệt xin vay. Trong khi đó nhu cầu vốn hoạt động của các DN VVN đa dạng, phong phú, đòi hỏi nhanh nhạy cao. Vì vậy ngoài phương thức cho vay từng lần Techcombank có thể áp dụng cho vay theo hạn mức tín dụng. Đây là phương thức cho vay rất phù hợp với tính năng động, nhanh nhạy của cơ chế thị trường, rất thuận lợi cho khách hàng vay vốn có số vòng quay thường xuyên, hàng ngày, tạo điều kiện để vốn tín dụng luôn chuyển đều đưa qua quỹ Ngân hàng, qua đó tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát trong quá trình sử dụng vốn vay. Như vậy sẽ làm tăng hiệu quả sử dụng vốn vay. 3.2.2. Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Năng lực tài chính thấp, vốn đầu tư ban đầu hạn hẹp cộng với khả năng tự tích luỹ vốn thấp là những khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của DNV&N. Từ những đặc điểm trên dẫn đến việc ngân hàng rất ngại cho vay đối tượng DN VVN. Mặt khác, khối lượng vốn vay ít dẫn đến chi phí giao dịch cao. Chính vì vậy ngân hàng không muốn cho vay đối tượng này hoặc cho vay với lãi suất cao để có thể bù đắp rủi ro. Vì vậy càng làm cho DN VVN khó tiếp cận với tín dụng ngân hàng. Vấn đề đặt ra là các DN VVN cần có một cơ chế lãi suất linh hoạt từ phía các ngân hàng. Thực tế ở Techcombank Đông Đô, ngoài các mức lãi suất cho vay thông thường áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng thì cũng đã có áp dụng mức lãi suất ưu đãi cho một số doanh nghiệp, nhưng vấn đề này vẫn chưa được quan tâm, chú trọng. Để góp phần vào việc tạo nguồn vốn cho các DN VVN thì Techcombank Đông Đô nên áp dụng mức lãi suất linh hoạt theo hướng sau: Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Ngoài ra, lãi suất cho vay còn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước; phụ thuộc từng loại thời hạn khác nhau, khối lượng vay; thời kỳ khác nhau.Với từng đối tượng khách hàng có mức lợi nhuận dự kiến và hệ số rủi ro khác nhau thì ngân hàng có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm thu hút và giữ khách hàng, lấy lãi suất để làm công cụ kích thích các đối tượng hoạt động có hiệu quả, cụ thể là: - Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn: + Với những khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì sẽ được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời khuyến khích cho các khách hàng tăng cường mối quan hệ với Techcombank, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc là lãi đúng hạn cho ngân hàng. + Tuỳ vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng mà có những ưu đãi về lãi suất để nhằm kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển. Ngoài ra có thể tuỳ từng trường hợp cụ thể như khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên thì Techcombank Đông Đô có thể giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay. - Đa dạng hoá các loại hình lãi suất để tạo điều kiện thuận lợi sao chu phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn. 3.2.3. Xây đựng chiến lược marketing với mục tiêu là thu hút các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việc tăng cường hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của ngân hàng. Chính vì vậy ngân hàng cần phải có chiến lược để lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng được trở nên quan trọng. Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những với các ngân hàng trong nước mà còn với cả các ngân hàng nước ngoài. Trước tình hình đó để tháo gỡ khó khăn này thì Techcombank cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, đồng thời cũng để họ thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với Techcombank. Để làm được điều này Techcombank cần tăng cường công tác Marketing như xây dựng phòng Marketing riêng, mỗi một nhân viên ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên Marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ ân cần, lịch sự, nhiệt tình, chu đáo. Một đội ngũ nhân viên xinh xắn, luôn niềm nở, hoà nhã, nhiệt tình sẽ làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ, khách sáo khi quan hệ làm ăn với ngân hàng. Ngoài ra Techcombank cần phải đào tạo một đội ngũ chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện tốt điều này Techcombank cần quan tâm đến vấn đề sau: Đối với khách hàng quen thuộc, Ban giám đốc chi nhánh lập kế hoạch, chương trình tiếp xúc với các khách hàng này luân phiên mỗi quý một lần. Việc làm này nhằm tạo sự hiểu biết lẫn nhau, xây dựng mối quan hệ khăng khít giữa ngân hàng và doanh nghiệp, một mặt giúp khách hàng nắm bắt được các dịch vụ và khả năng của ngân hàng, mặt khác, chi nhánh cũng có thể nắm được nhu cầu về sử dụng sản phẩm, dịch vụ và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Hơn thế nữa, có thể định kỳ 6 tháng/lần, chi nhánh sẽ tổ chức hội nghị khách hàng để lắng nghe những góp ý của khách hàng về hoạt động của ngân hàng, nhất là hoạt động cho vay. Từ đó, đưa ra các chính sách cụ thể, ưu đãi cho từng khách hàng theo: tài sản đảm bảo, biểu phí ngân hàng, theo thời gian và lãi suất. Đây cũng chính là hình thức cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. Đối với khách hàng mới, chi nhánh cần tập trung lực lượng cán bộ có kinh nghiệm và nghiệp vụ thực hiện công tác tìm kiếm khách hàng mới và giải quyết nhu cầu vay vốn của họ. Bên cạnh đó, khi các cán bộ tín dụng đã có hiểu biết về khách hàng và nhu cầu vay vốn của họ thì việc thực hiện sẽ nhanh chóng, đảm bảo đúng chế độ việc quyết định cho vay. Từ đó, nắm bắt thêm các thông tin trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua bạn hàng của những khách hàng này để tăng cường đáp ứng nhu cầu vốn. - Ngoài ra, Techcombank có thể tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo ra các cơ hội cho các DN VVN gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc tiếp cận vốn tín dụng. Kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DN VVN như Trung tâm hỗ trợ DN VVN, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho DN VVN... nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng như tạo cho DN VVN dễ dàng tiếp cận được vốn tín dụng của Techcombank. Phối hợp với các tổ chức này kiểm soát, kiểm tra tình hình, năng lực của các doanh nghiệp nhằm thu thập thêm thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu của đối tượng khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó. - Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt của mình với các doanh nghiệp. Có thể đăng trên báo diễn đàn doanh nghiệp, Thời báo kinh tế, Kinh tế Việt Nam... 3.2.4. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tư vấn cho DN VVN.Tư vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà là cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án để trên cơ sở đó giúp họ lập phương án sản xuất kinh doanh. Như đã phân tích ở chương II, điểm yếu nhất của các DN VVN hiện nay là họ không có khả năng xây dựng những dự án có tính khả thi, hơn nữa thói quen sử dụng tư vấn chuyên nghiệp chưa được hình thành trong đại bộ phận các doanh nghiệp Việt Nam. Những vấn đề cần tư vấn như: thông tin công nghệ, thị trường thị hiếu, xác định cơ cấu vốn đầu tư hợp lý, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, tính toán đầu vào, đầu ra của thị trường và tính hiệu quả lâu dài. Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức một mạng lưới thông tin để có thể giúp đỡ các doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ do thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác nên ký những hợp đồng bất lợi cho mình. Ngân hàng do có mối quan hệ với nhiều khách hàng với đủ mọi ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, có những chuyên gia thu thập và phân tích thông tin nên có thể đáp ứng nhu cầu thông tin còn thiếu cho doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp giảm được chi phí, tránh được những thông tin không thiếu chính xác và tăng hiệu quả kinh doanh cho DN VVN. 3.2.5. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Hệ thống các văn bản về nghiệp vụ tín dụng do NHNN và Techcombank ban hành ngày càng được bổ và sung hoàn thiện để tạo ra môi trường pháp lý cho hoạt động tín dụng. Từ đó đòi hỏi ngân hàng thực hiện một cách nghiêm túc quy trình tín dụng từ cán bộ tín dụng, lãnh đạo phòng thẩm định đến giám đốc là người quyết định cho vay. Thẩm định là bước quan trọng nhất trong quy trình tín dụng. Nó không những có ý nghĩa đối với ngân hàng là nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, giảm rủi ro cho ngân hàng mà nó còn có ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng bởi không ít những khách hàng bị từ chối bởi cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định phương án, dự án sản xuất. Thẩm định tín dụng là một quá trình liên tục từ khâu thu thập thông tin đến khâu phân tích các thông tin đó để từ đó đưa ra quyết định cho vay hay không. 3.2.5.1. Về thu thập thông tin Thông tin tín dụng là yếu tố quan trọng đầu tiên mà ngân hàng cần để ra quyết định cho vay. Cán bộ tín dụng phải thu thập thông tin từ nhiều kênh, nguồn khác nhau, có khả năng chọn lọc các thông tin một cách có hiệu quả, như vậy sẽ đảm bảo tránh được rủi ro khi ra quyết định cho vay, doanh nghiệp có cơ hội vay được vốn. - Xem xét thông tin từ phỏng vấn người vay, từ sổ sách ngân hàng để được thấy quan hệ vay-trả của khách hàng. - Cần phải nắm bắt thông tin qua các phương tiện thông tin, phối hợp với trung tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC), thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè, Techcombank cũng cần tạo lập mối quan hệ thường xuyên với Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) trong đó có Trung tâm hỗ trợ các DN VVN. Đây là những tổ chức có thể cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN VVN. - Ngoài các thông tin từ báo cáo tài chính, cán bộ tín dụng cần phải chủ động đi khảo sát tình hình tại cơ sở của các doanh nghiệp. Qua đó, ngân hàng mới có thể nắm bắt được thông tin về khả năng sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, năng lực quản lý, nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng một cách khách quan. 3.2.5.2. Về phân tích và đánh giá khách hàng Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin, cán bộ tín dụng phải phân tích các thông tin này. Qua bản báo cáo tài chính, cần phân tích tốt các chỉ tiêu để từ đó đánh giá tình hình vay nợ, khả năng hoàn trả, tốc độ vòng quay bình quân vốn lưu động, tình hình tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp... Khi phân tích các dữ liệu cán bộ tín dụng đặc biệt chú ý đến khả năng sinh lời của phương án và các nguồn thu khác của khách hàng. Sở dĩ như vậy là vì tính khả thi của phương án sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Nếu phương án khả thi dẫn tới hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và tạo nguồn thu thì khách hàng sẽ có khả năng trả nợ khi hợp đồng tín dụng đến hạn thanh toán. Nhìn chung, việc phân tích cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu sau: - Khách hàng phải có đầy đủ các điều kiện vay vốn theo quy định cụ thể đối với từng loại khách hàng, từng loại cho vay để đảm bảo thu hồi nợ gốc, lãi đúng hạn. - Phương án, dự án vay vốn phải có hiệu quả và tính khả thi. - Hồ sơ thủ tục vay vốn phải đầy đủ theo chế độ quy định, nếu có xảy ra tố tụng tranh chấp thì phải đảm bảo tính an toàn pháp lý cho ngân hàng. - Năng lực pháp lý của khách hàng như quyết định thành lập hợp pháp, đăng ký kinh doanh, quyết định bổ nhiệm người đại diện hợp pháp trước pháp luật... - Thẩm định tính cách, uy tín của khách hàng nhằm hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất. Thông qua việc phân tích tình hình thực trạng của khách hàng thì cán bộ tín dụng phải đưa ra được đánh giá chung về thực trạng kinh doanh, tính hợp lý của nhu cầu vay vốn, đánh giá khả năng hoàn trả, tính khả thi của phương án vay vốn. Ngoài ra trong quá trình sử dụng vốn ngân hàng cần tăng cường kiểm tra kiểm soát việc sử dụng vốn vay để từ đó kịp thời đưa ra những giải pháp hỗ trợ, tư vấn kịp thời khi các DN VVN gặp khó khăn trong quá trình sử dụng vốn. 3.2.6. Tổ chức tốt công tác huy động vốn nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của mình. Nguồn vốn ngân hàng phải dồi dào thì ngân hàng mới có thể đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Vì vậy tổ chức tốt công tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho các DN VVN. Như ở chương II đã phân tích một thực trạng là các DN VVN hiện nay rất khó khăn trong việc tìm nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Mặt khác, Techcombank Đông Đô cho vay chủ yếu là tín dụng ngắn hạn (chiếm hơn 80%). Vì vậy ngân hàng cần có những biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn đối với DN VVN. Để làm được điều này Ngân hàng cần thực hiện tốt công tác Marketing với các biện pháp sau: Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất Để tăng cường huy động vốn, ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Cụ thể, lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm tức là nhằm vào đối tượng cụ thể nào đó như những người có thu nhập cao thì sẽ có những điều khoản ưu đãi, hoặc dựa vào tổng thể mối quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Ví dụ nếu khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng thì ngân hàng sẽ có ưu đãi về lãi suất tiền gửi đối với khách hàng đó. Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận và tuỳ vào từng thời kỳ mà ngân hàng phải có chính sách lãi suất cụ thể. Thứ hai: Chính sách sản phẩm Ngân hàng cần tăng cường việc cung ứng các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá về các chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, cụ thể: Tăng cường thêm các dịch vụ uỷ thác, bảo quản tài sản tư vấn...; đa dạng hơnvề thời hạn huy động, phương thức huy động. Thứ ba: Chính sách phân phối Thực tế Techcombank Đông Đô có mạng lưới kênh phân phối còn ít vì vậy trong thời gian tới Techcombank Đông Đô nên thành lập thêm một số chi nhánh. Vì vậy cần tìm hiểu rõ số dân cư, thu nhập và nhu cầu các sản phẩm dịch vụ như thế nào, đối thủ cạnh tranh ra sao... từ đó có thể phân bố mạng lưới giao dịch hợp lý chứ không phải chia đều các chi nhánh ở các địa bàn, giúp cho khách hàng tiếp cận với ngân hàng dễ dàng hơn. Hiện nay kênh phân phối hiện đại đang rất phổ biến và mang lại hiệu quả cao như qua các kênh ngân hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà, dịch vụ ATM... Ngân hàng cần nghiên cứu và ứng dụng để đưa các kênh này đi vào thực thế ở ngân hàng mình nhằm thu hút khách hàng. Thứ tư: Ngân hàng phải không ngừng nâng cao trình độ công nghệ, cải tiến quy trình giao dịch, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại thì ngân hàng phải nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư, đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin. Thứ năm: Các biện pháp về tâm lý Theo tâm lý chung thì khách hàng họ tin tưởng vào hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh hơn các ngân hàng thương mại cổ phần. Vì thế ngân hàng cần phải tạo lập và củng cố uy tín với khách hàng. - Tăng khả năng thanh toán chi trả - Ngân hàng phải thực hiện tốt khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên bao gồm trình độ của nhân viên và phong cách giao dịch với khách hàng. - Củng cố xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật an toàn, khang trang, đầy đủ tiện nghi. - Ngân hàng phải xây dựng được chính sách kinh doanh hợp lý tức là phải kết hợp hài hoà 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn và kinh doanh lành mạnh. Nếu quá chú trọng tới lợi nhuận sẽ mất an toàn hoặc kinh doanh không lành mạnh dẫn tới làm giảm uy tín của ngân hàng. Ngoài ra Techcombank Đông Đo có thể áp dụng phương pháp chọn mẫu điều tra nhu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách. Tuỳ từng giai đoạn từng thời kỳ mà chi nhánh lựa chọn và đưa ra các biện pháp cho phù hợp. 3.2.7.Tăng cường công tác cán bộ 3.2.7.1.Tuyển dụng và đào tạo cán bộ Con người là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi hoạt động kinh tế - xã hội. Đối với hoạt động ngân hàng, con người cũng là trung tâm của sự phát triển. Công tác cán bộ ở ngân hàng bao gồm: người lãnh đạo, cán bộ ngân hàng, nhân viên tác nghiệp. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển mạng lưới, đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ và nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của ngân hàng thì công tác tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại cán bộ đóng một vai trò hết sức quan trọng. Thêm vào đó, việc bố trí và phân công công tác cán bộ theo sở trường, năng lực của từng người một cách khoa học, có chiến lược và quy hoạch cụ thể cũng là rất cần thiết. Thực tế, trong thời gian vừa qua, chi nhánh đã tuyển dụng được nhiều cán bộ có năng lực, có trình độ làm việc và đã phát huy được hiệu quả bước đầu. Việc tuyển dụng thêm cán bộ cho các bộ phận kinh doanh được chi nhánh tiến hành theo tiêu chuẩn tuyển dụng của Techcombank và theo nhu cầu phát triển của chi nhánh. Để có thể đáp ứng nhu cầu công việc một cách nhanh chóng, chi nhánh nên ưu tiên tuyển dụng các cán bộ đã làm việc tại ngân hàng khác. Sau khi được tuyển dụng, các cán bộ mới sẽ được bồi dưỡng về kỹ năng, chuyên môn và công tác chăm sóc khách hàng do chi nhánh tổ chức và cử những cán bộ có kinh nghiệm kèm cặp. Tùy từng vị trí công tác, cán bộ mới sẽ được đào tạo qua các lớp ngắn hạn về nghiệp vụ chi nhánh đào tạo. Song song với bồi dưỡng về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ mới, một vấn đề quan trọng đặt ra là bồi dưỡng về đạo đức nghề nghiệp, thái độ cũng như phong cách giao tiếp với khách hàng. Thực tế cho thấy chi nhánh cũng như các NHTM khác cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng – là các sản phẩm đặc biệt, không giống như những sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất. Sản phẩm của ngân hàng thì chỉ sau khi sử dụng thì khách hàng cũng như ngân hàng mới đánh giá được chất lượng của sản phẩm. Do đó, tác phong giao tiếp và thái độ của cán bộ với khách hàng cũng chính là một hình thức quảng bá sản phẩm của ngân hàng. Cùng với việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng thì một phương thức quảng cáo ít chi phí nhất, nhưng lại mang tới hiệu quả lâu dài, đó là tự quảng cáo bằng việc phục vụ tốt khách hàng, tạo uy tín và hình ảnh đẹp về ngân hàng. Điều này đòi hỏi các cán bộ ngân hàng phải có trách nhiệm cao hơn trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ. Cán bộ ngân hàng không chỉ cần hoàn thành khối lượng công việc được giao mà chất lượng phải luôn được đảm bảo, đáp ứng kịp thời yêu cầu và tạo sự hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Riêng đối với hoạt động cho vay các DN VVN, chi nhánh cần quan tâm đúng mức vì đây là hoạt động sinh lời cao nhất. Do đó, khi cung cấp sản phẩm này cần chú ý: ngoài việc tuân thủ các quy định đề ra thì cán bộ của chi nhánh nói chung và cán bộ tín dụng nói riêng phải có trách nhiệm với công việc, có thái độ niềm nở, nhiệt tình để khách hàng gắn bó hơn với chi nhánh và cũng giúp quảng bá cho các bạn hàng của mình tham gia giao dịch với chi nhánh. 3.2.7.2. Có chế độ đãi ngộ và phân trách nhiệm quyền hạn cụ thể Ban lãnh đạo của chi nhánh cần có chế độ khuyến khích, thưởng phạt rõ ràng đối với từng cán bộ trong đơn vị theo khả năng và hiệu quả công việc. Để làm được điều đó, cần thường xuyên đánh giá cán bộ thông qua các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc, ý kiến phản hồi từ khách hàng, từ bộ phận quản lý… qua đó có thể khen thưởng kịp thời các cán bộ làm việc nhiệt tình, có trách nhiệm và hiệu quả. Điều này sẽ tạo động lực cho cán bộ làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn vì quyền lợi của họ gắn liền với số lượng và chất lượng công việc. Đặc biệt, nên có chế độ khen thưởng riêng đối với cán bộ tín dụng có nhiều đóng góp trong việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng, phục vụ tốt, đảm bảo dư nợ cho vay, và an toàn tín dụng. Về phân quyền: Để giải quyết các khoản vay đảm bảo an toàn, hiệu quả và kịp thời thì tùy vào quy mô và tính chất của khoản vay, chi nhánh cần phải phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm theo từng cấp cụ thể. Điều này góp phần tạo ra tính chủ động và tính thần trách nhiệm cao hơn cho từng vị trí trong hoạt động tín dụng. Đối với các khách hàng truyền thống có quan hệ tín dụng tốt, cán bộ tín dụng có thể linh hoạt trong việc cấp tín dụng và tự chịu trách nhiệm. Nếu máy móc áp dụng theo chế độ chung thì có thể dẫn tới việc chậm trễ trong giải quyết nhu cầu của khách hàng, đôi khi có thể làm mất thời cơ kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, chi nhánh vẫn chưa áp dụng chính sách tín dụng theo lợi thế ngành hàng và loại hình doanh nghiệp. Điều này làm giảm sự linh hoạt trong quyết định cho vay đối với khách hàng. Đối với khách hàng mới có quan hệ tín dụng thì chế độ tín dụng luôn luôn được áp dụng đầy đủ như đối với mọi khách hàng. 3.3. Một số kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước Đến nay, Đảng và Nhà nước đã nhận thức được vai trò to lớn của các DN VVN đối với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, và đã có một số biện pháp để khuyến khích, hỗ trợ phát triển khu vực này. Tuy nhiên để thúc đẩy hơn nữa sự phát triển của DN VVN, Nhà nước phải là thành viên tích cực và quan trọng hơn trong việc tạo ra những điều kiện thuận lợi để Ngân hàng có thể mở rộng tín dụng đến các DN VVN, cũng như các doanh nghiệp có thể tiếp cận dễ dàng nguồn vốn của Ngân hàng. Muốn vậy, chính sách của Nhà nước đề ra phải phù hợp với tình hình chung của các doanh nghiệp và Ngân hàng, trong đó cần được thay đổi và bổ sung như sau: + Xúc tiến xây dựng chiến lượng phát triển khu vực DN VVN: Nghị định số 90/2001/NĐ-CP của Chính phủ là một tiền đề quan trọng tạo điều kiện cho sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên để tạo thuận lợi hơn nữa cho khu vực này cần có một chiến lược lâu dài, ổn định với nhiều biện pháp cụ thể. Do vậy, chiến lược này khẳng định và nêu bật được vai trò của các DN VVN trong nền kinh tế Việt Nam, đưa ra những hướng ưu tiên phát triển các khu vực này theo ngành, vùng lãnh thổ, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, có những biện pháp khuyến khích đối với một số đối tượng là các DN VVN sản xuất các sản phẩm thuộc ngành nghề truyền thống (mây tre đan, gỗ mỹ nghệ, dệt thủ công…) và các sản phẩm tiêu dùng thuộc các ngành công nghiệp, thủ công nghiệp. Đồng thời có những biện pháp định hướng cho doanh nghiệp về công nghệ, thị trường. + Chính sách tài chính tín dụng: Trong những khó khăn trực tiếp tác động đến việc mở rộng tín dụng của Ngân hàng nói chung và của chi nhánh Techcombank Đông Đô nói riêng đối với DN VVN là chính sách tài chính tín dụng. Chính sách này thực sự nhiều bất cập, chưa thông thoáng, chưa tạo điều kiện pháp lý để doanh nghiệp được vay vốn Ngân hàng. Chính sách tài chính tín dụng cần được thay đổi như sau: - Tiếp tục xúc tiến việc thành lập các quỹ hỗ trợ về vốn từ các nguồn ngân sách của Trung ương và địa phương. Thu hút sự tham gia đóng góp của các doanh nghiệp trong đó có doanh nghiệp lớn và Ngân hàng để giúp đỡ DN VVN có triển vọng kinh doanh có hiệu quả, sản xuất mới, đào tạo tay nghề cho người lao động. - Tiếp tục hoàn thiện cơ chế tín dụng Ngân hàng phù hợp với đặc điểm của các DN VVN trên nguyên tắc vừa đảm bảo an toàn cho vốn của Ngân hàng, vừa đáp ứng nhu cầu vốn của doanh nghiệp một cách thuận tiện và nhanh chóng. Cơ chế tín dụng thay đổi tạo điều kiện cho phép các doanh nghiệp không có tài sản thế chấp hoặc vốn tự có không đủ để tham gia dự án xin vay, các doanh nghiệp không có tài sản thế chấp hoặc vốn tự có không đủ để tham gia dự án xin vay, được phép vay vốn Ngân hàng nhưng cần có quy định rõ ràng trách nhiệm về trả nợ tiền vay đối với các doanh nghiệp. + Chính sách công nghệ: Nhà nước cần có chủ trương biện pháp định hướng công nghệ cho các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp tiếp cận thông tin về công nghệ trên thị trường trong và ngoài nước. Nhà nước có thể tổ chức các buổi toạ đàm, hội thảo có sự tham gia của các DN VVN để lắng nghe ý kiến của các doanh nghiệp về khó khăn trong lĩnh vực công nghệ, đồng thời tư vấn cho họ những thông tin cần thiết, có thể phần nào hỗ trợ cho những doanh nghiệp thuộc diện ưu tiên. Mặt khác, Nhà nước thúc đẩy việc tiếp cận công nghệ của doanh nghiệp bằng cách cải thiện điều kiện cho các nhà đầu tư trong nước gia nhập thị trường theo hướng càng đơn giản càng tốt. Các thủ tục đăng ký kinh doanh hợp lý cho phép nhiều DN VVN tham gia thị trường. Điều này sẽ tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy mạnh mẽ phát triển công nghệ mới ở tất cả các DN VVN, tạo cơ hội cho các DN VVN, hỗ trợ đào tạo những nhà quản lý, cán bộ kỹ thuật và nhân viên của DN VVN. 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân Hàng Techcombank. Một là: Tăng cường hoạt đông thanh tra, kiểm soát nội bộ trong toàn hệ thống để nhằm chấn chỉnh những sai sót, phòng ngừa rủi ro. Việc kiểm tra, kiểm soát thì phải được thực hiện trong lĩnh vực hoạt động tín dụng của chi nhánh. Hai là: Có chế độ khen thưởng rõ ràng, công minh cho các đơn vị trực thuộc nhằm khuyến khích, thúc đẩy các đơn vị đó hoạt động hiệu quả hơn. Tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các chi nhánh trực thuộc Ngân hàng. Nghiên cứu chế độ khen thưởng có tính chất khuyến khích cán bộ tín dụng mở rộng tín dụng. Ba là: Nghiên cứu ban hành cơ chế lãi suất trong nội bộ Ngân hàng có tính chất khuyến khích mở rộng tín dụng trên địa bàn. Bốn là: Hỗ trợ kinh phí cho chi nhánh trong công tác đào tạo nghiệp vụ, kiến thức chuyên môn cho các Ngân hàng. Thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn theo từng chuyên đề như: Thẩm định tín dụng, thanh toán quốc tế, hỗ trợ cho các chi nhánh trực thuộc kinh phí để hiện đại hoá cơ sở, giúp cho các cơ sở tăng được tính cạnh tranh của mình và hoạt động có hiệu quả hơn. 3.3.3. Kiến nghị đối với các DN VVN. 3.3.3.1. Tăng cường kỹ năng quản lý và khả năng tiếp cận thị trường. Nâng cao kỹ năng quản lý doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh và đầy biến động của nền kinh tế thị trường hiện nay là một yêu cầu rất cấp thiết. Các chủ doanh nghiệp cần trang bị cho mình những kiến thức, kinh nghiệm về thị trường, về hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như về những đối thủ cạnh tranh. 3.3.3.2. Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm. Các doanh nghiệp phải nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng, sự cần thiết của việc lập phương án sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh định kỳ, việc này giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động được trong kinh doanh, không bị bất ngờ trước những biến động của thị trường, tránh tình trạng thực hiện đến đâu thì lo đến đấy. Đây cũng là một điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn vốn của Ngân hàng. Doanh nghiệp có thể yêu cầu cán bộ Ngân hàng tư vấn, giúp đỡ trong việc lập phương án, kế hoạch sản xuất kinh doanh, thẩm định tính khả thi và hiệu quả kinh tế của dự án. 3.3.3.3. Thực hiện chế độ kế toán đầy đủ, theo đúng quy định của Nhà nước. Các doanh nghiệp cần nghiêm túc thực hiện chế độ hạch toán, kế toán theo pháp lệnh hạch toán kế toán, đảm bảo tình hình tài chính minh bạch, các báo cáo tài chính đầy đủ thông tin, có tính chân thực cao … Điều này giúp cho các cán bộ Ngân hàng thẩm định nhanh chóng, chính xác, tạo sự tin tưởng cho Ngân hàng trong việc xét duyệt cho vay vốn. 3.3.3.4. Hoàn thành thủ tục pháp lý cho bất động sản. Hiện nay, tài sản thế chấp để vay vốn Ngân hàng chủ yếu là đất đai và bất động sản gắn liền với đất. Thực tế cho thấy, nhiều tài sản là đất đai, nhà xưởng, kho bãi của các DN VVN không được chấp nhận làm tài sản thế chấp do tính chất pháp lý của những tài sản đó chưa đầy đủ theo quy định của pháp luật. Doanh nghiệp nên khẩn trương làm thủ tục cấp giấy phép chứng nhận quyền sử dụng đất (sổ đỏ) và các giấy chứng nhận sở hữu về tài sản tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn Ngân hàng. 3.3.3.5. Tạo mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp lớn. Các DN VVN có thể bắt đầu bằng các hợp đồng đơn lẻ với các doanh nghiệp lớn, duy trì thường xuyên mối quan hệ kinh tế, dần dần trở thành những bạn hàng đáng tin cậy, làm vệ tinh cho các doanh nghiệp lớn, là nguồn cung cấp nguyên liệu, sản phẩm trung gian đầu vào hoặc làm đại lý tiêu thụ, phân phối những sản phẩm đầu ra. Đây cũng là một lợi thế chứng tỏ khả năng của DN VVN khi Ngân hàng xem xét cho vay hoặc doanh nghiệp có thể nhận được sự bảo lãnh của chính các doanh nghiệp lớn trong khi quan hệ tín dụng với Ngân hàng. 3.3.3.6. Nâng cao trình độ hiểu biết của doanh nghiệp về quy trình cho vay. Một trong những khó khăn của Ngân hàng khi cho vay các DN VVN là sự hiểu biết của các doanh nghiệp về quy trình cho vay còn nhiều hạn chế, nên không đáp ứng được yêu cầu của Ngân hàng, gây ra sự chậm trễ, mất nhiều thời gian cho cả hai phía Ngân hàng và doanh nghiệp. Việc hiểu biết về quy trình cho vay sẽ giúp cho các doanh nghiệp xây dựng được dự án có tính khả thi, cung cấp đầy đủ thông tin Ngân hàng yêu cầu, thực hiện quản lý tài chính chặt chẽ, tạo sự tin tưởng đối với Ngân hàng thông qua quá trình hoạt động và quan hệ vay trả. Đồng thời rút ngắn thời gian xin vay, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Do vậy, các DN VVN cần chủ động đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý dưới nhiều hình thức nhằm trang bị kiến thức chuyên môn, tay nghề, trình độ quản lý cho họ. Các hình thức đào tạo có thể là chính quy, tại chức, đào tạo từ xa phù hợp với những đương chức, nhằm phổ biến cho doanh nghiệp những kiến thức, kinh nghiệm, phương thức kỹ năng, thủ tục và quy trình thực hiện những khâu trong quá trình vay. KẾT LUẬN Hiện nay, DN VVN là loại hình doanh nghiệp có vai trò quan trọng và chiếm ưu thế trong nền kinh tế các nước nói chung và ở nước ta nói riêng. Việc phát triển tín dụng cho các doanh nghiệp này là chiến lược của các NHTM nói chung và của Ngân hàng Techcombank chi nhánh Đông Đô nói riêng. Tuy nhiên, trong thực tế mối quan hệ của chi nhánh với các doanh nghiệp này chưa thực sự phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng và còn tồn tại rất nhiều bất cập. Chính vì vậy việc tìm ra các giải pháp tín dụng nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối với các DN VVN tại Ngân hàng Techcombank chi nhánh Đông Đô là một vấn đề cấp thiết đặt ra trước mắt hiện nay. Với mong muốn góp phần đưa ra một số giải pháp để giải quyết vấn đề trên, chuyên đề đã hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về: DN VVN, mở rộng tín dụng đối với DN VVN, thực trang hoạt động của Ngân hàng Techcombank chi nhánh Đông Đô trong thời gian qua. Từ những kết quả của việc phân tích thực trạng cũng như phương hướng phát triển DN VVN của Đảng, Nhà nước, của Ngân hàng Techcombank, chương ba của chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng đầu tư tín dụng để phát triển loại hình doanh nghiệp này. Đồng thời chuyên đề cũng nêu ra một số kiến nghị với các cấp có thẩm quyền nhằm tạo điều kiên thuận lợi cho các DN VVN dễ dàng tiếp cận với các nguồn vốn tín dụng của ngân hàng.