Khóa luận Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long

mạng lưới tiêu thụ hàng hoá rộng khắp, hợp lý trên thị trường Miền Bắc và khả năng ảnh hưởng tới thị trường của công ty rất lớn. Chất lượng sản phẩm của Công ty với các thương hiệu nổi tiếng luôn được các đối tác tin tưởng tuyệt đối. Khả năng cung cấp các thiết bị sử dụng Gas có chất lượng cao luôn được đảm bảo do Công ty có nguồn hàng nhập rất ổn định. Chính sách giá được áp dụng khá linh hoạt, phù hợp với điều kiện của Đại lý công ty. Công ty đã xây dựng được chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn với các mục tiêu rõ ràng. Xây dựng chiến lược phát triển cho từng năm và có kế hoạch điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. 2. Những điểm yếu trong cạnh tranh của Công ty Thăng Long Gas Tuy Công ty Thăng Long Gas có nhiều điểm mạnh trong cạnh tranh nhưng bên cạnh đó công ty vẫn còn tồn tại những điểm yếu. Đó là: Công ty đã tiêu phí quá nhiều thời gian trong việc xây dựng cơ bản và xâm nhập thị trường. Mặt tổ chức phức tạp do bộ phận quản lý và nhà máy không cùng trên một địa bàn dẫn đến chi phí tăng, vấn đề thông tin liên lạc chậm. Mạng lưới thị trường rộng khắp khiến Công ty cũng gặp khó khăn trong việc tiếp cận nhu cầu của các Tổng Đại lý và Đại lý. Còn hạn chế trong quảng cáo và xúc tiến thương mại. Việc thu thập và xử lý thông tin của Công ty Thăng Long Gas chưa có hiệu quả. Công ty còn thiếu các thông tin về thị trường và các đối thủ cạnh tranh do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn lúng túng trước những diễn biến phức tạp của thị trường. Sự tác động từ môi trường vĩ mô : Công ty Thăng Long gas phải chịu sự tác động của môi trường kinh tế vĩ mô như sự biến động lớn về tài chính trong khu vực, tỉ giá đồng ngoại tệ tăng giảm thất thường làm ảnh hưởng lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh cuả công ty. Như vậy ta có thể thấy trong điều kiện đất nước đang thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá theo hướng xuất khẩu trong mọi ngành nghề và nhu cầu sử dụng LPG cho công nghiệp cũng như cho nhu cầu của người dân tăng nhanh thực sự là cơ hội để Công ty Thăng Long gas khắc phục những điểm yếu, tận dụng những điểm mạnh sẵn có của mình vươn lên chiếm lĩnh thị trường, giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh quyết liệt này. Chương III Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty liên doanh khí hoá lỏng thăng long ==&== I/ Dự báo nhu cầu tiêu thụ Gas ( 2005 – 2010 ) Dự báo nhu cầu tiêu thụ Gas trong tương lai là việc làm hết sức cần thiết để Thăng Long Gas nắm bắt được quy mô thị trường mà mình sẽ tham gia. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay tình hình thế giới có những biến động bất ngờ ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế thế giới. Dựa trên kết quả dự báo Công ty sẽ có những giải pháp chiến lược phù hợp trong đầu tư và sản xuất kinh doanh. Có rất nhiều căn cứ để dự báo chẳng hạn như: Tốc độ tăng trưởng sản lượng Gas từ năm 1996 đến nay và dự kiến đến năm 2010, Nhu cầu tiêu thụ Gas Miền Bắc thời gian qua và mức tiêu thụ trên đầu người thời gian qua, Mức tiêu thụ Gas dự kiến của một số hãng Gas Miền Bắc.... Kết quả dự báo nhu cầu tiêu thụ Gas trên thị trường Miền Bắc được thể hiện trong qua số liệu bảng trang bên. Qua kết quả dự báo ta nhận thấy nhu cầu Gas trong lĩnh vực dân dụng ( bình 12 kg ) chiếm tỷ lệ qúa nửa so với tổng nhu cầu và có một mức tăng trưởng khá ổn định. Lĩnh vực Gas thương mại ( bình 45 kg) và Gas công nghiệp ( bồn ) cũng chiếm tỷ lệ khá lớn ( khoảng 38,5% năm 2002 tăng lên 43,5% năm 2010 ). Như vậy, ngoài lĩnh vực Gas dân dụng tăng lên vì nhu cầu của người dân thì Gas thương mại và công nghiệp cũng tăng lên đáng kể do các doanh nghiệp sử dụng Gas để sản xuất thay vì sử dụng các nguyên liệu truyền thống khác. Như vậy, trong những năm tới nhu cầu Gas tiêu thụ có triển vọng tăng lên với một mức sản lượng tương đối lớn ( mức tăng trưởng trung bình khoảng 10%). Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với các Công ty LPG nói chung và Bảng : Nhu cầu tiêu thụ Gas theo từng lĩnh vực trên thị trường Miền Bắc đến năm 2010 Đơn vị tính : tấn Lĩnh vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2005 Năm 2010 Sản lượng Tỷ lệ % Sản lượng Tỷ lệ % Sản lượng Tỷ lệ % Sản lượng Tỷ lệ % Gas dân dụng ( bình 12 kg) 71.500 46 % 87.230 51 % 121.459 54.5% 204.389 53.5% Gas TM ( bình 45 kg ) 19.500 12.5% 25.790 15 % 33.125 14.5% 55.742 14.5% Gas công nghiệp ( bồn ) 39.750 26 % 47.580 28 % 66.250 29 % 111.485 29 % Các loại khác 24.200 15.5% 9.845 6 % 4.516 2 % 10.643 3 % Tổng nhu cầu 154.950 100% 170.445 100% 225.350 100% 382.259 100% ( Nguồn : Nhu cầu tiêu thụ Gas từng lĩnh vực toàn Miền Bắc đến 2010, Phòng KD và DVKT ) đối với Thăng Long Gas nói riêng vì quy mô thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng. Thăng Long Gas có thể xác định được mức tiêu thụ của Công ty so với toàn ngành . Cụ thể: Biểu dự báo khả năng tiêu thụ Thăng Long Gas đến năm 2010 Đơn vị: tấn Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Thăng Long Gas 8.750 10.286 14.040 22.963 25.259 27.785 Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Thăng Long Gas 33.342 40.011 44.012 48.413 53.255 58.580 ( Nguồn : Khả năng tiêu thụ Gas Thăng Long Gas đến 2010, Phòng KD và DVKT ) Kết quả dư báo được xây dựng trên cơ sở Tốc độ tăng trưởng trung bình năm ( i ), Sản lượng tiêu thụ năm trước ( q0 ), Sản lượng tiêu thụ năm sau ( q1 ): q1 = q0* i Tóm lại, Thăng Long Gas cần xác định cho mình hướng đi đúng đắn , có những giải pháp ngay từ bây giờ để tăng nhanh thị phần, đồng thời có sự đầu tư thích đáng trong lĩnh vực thương mại, dân dụng cũng như công nghiệp vì sản lượng tiêu thụ Gas cho sản xuất trong tương lai là rất lớn. II. phương hướng phát triển của Công ty thăng long gas trong thời gian tới Đến thời điểm hiện nay, trên thị trường kinh doanh LPG đã có rất nhiều công ty tham gia và mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Qua phân tích, đánh giá tình hình thị trường LPG tại Miền Bắc Việt Nam và khả năng cạnh tranh của Công ty Thăng Long Gas trên thị trường này trong mấy năm vừa qua, ta thấy nguy cơ tụt hậu có thể xảy ra nếu Công ty không tìm ra một hướng đi thích hợp để tăng cường khả năng cạnh tranh của mình đặc biệt là trong giai đoạn phát triển của nền kinh tế thị trường nói chung cũng như thị trường khí hoá lỏng nói riêng. Công ty xác định 5 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh đó là: khách hàng, chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp, lợi nhuận và cạnh tranh. Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, công ty luôn tuân thủ những nguyên tắc sau đây : - Sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Trong kinh doanh, trước hết phải lôi cuốn khách hàng, rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh. Quyền lợi của khách hàng cũng đồng thời là quyền lợi của Công ty. - Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng đồng thời nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường để cho ra những sản phẩm phù hợp. Trước tình hình kinh doanh LPG hiện nay, Công ty liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long đã đưa ra một số phương hướng kinh doanh trong thời gian tới nhằm có thể giành được ưu thế trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường. Cải tiến nâng cấp chất lượng hàng hoá dịch vụ nhằm duy trì tiêu chí " An toàn, Chất lượng và Kinh tế ". Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm phục vụ nhu cầu thị trường và của khách hàng. Phối hợp chặt chẽ với các tổng đại lý và các đại lý để tổ chức tốt mạng lưới bán hàng nhằm nâng cao sản lượng hàng bán, mở rộng thị trường. ). Phấn đấu đạt 18% tổng sản lượng Gas tiêu thụ toàn Miền Bắc. Đối với lĩnh vực Gas thương mại và Gas công nghiệp phấn đấu đáp ứng khoảng 35% tổng nhu cầu tiêu thụ. Mục tiêu chính về thị phần của Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long là phấn đấu cuối năm 2010 thị phần đạt 20% thị phần Miền Bắc. Cố gắng mở rộng thị phần bằng cách chiếm lĩnh của các hãng có thị phần tương đối nhỏ. Đổi mới phương thức mua bán, thanh toán nâng cao trình độ văn minh thương nghiệp. Đảm bảo cơ chế, chính sách cho người bán hàng. Xây dựng biện pháp giảm chi phí lưu thông, giảm giá thành sản phẩm để tăng tính cạnh tranh của công ty. Cải tiến hình thức và tăng mức ngân sách cho công tác quảng cáo, tiếp thị, tài trợ nhằm nâng cao hình ảnh Thăng Long Gas trong lòng đối tác và người tiêu dùng. Nâng cao chất lượng quản lý trên tất cả các mặt, năng động nhạy bén trong kinh doanh. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, đáp ứng kịp thời mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trước những phương hướng đã đưa ra, Công ty Thăng Long Gas cần có những biện pháp phù hợp để đạt được mục tiêu của mình. III. Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty liên doanh khí hoá lỏng thăng Long. Qua nghiên cứu ở các phần trên thấy rõ vai trò đặc biệt quan trọng của khả năng cạnh tranh tới sự thành công của doanh nghiệp. Nâng cao khả năng cạnh tranh sẽ góp phần giúp doanh nghiệp đứng vững trước những thay đổi bất ngờ của thị trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, vì vậy để nâng cao khả năng cạnh tranh doanh nghiệp cần thực hiện tổng hợp các công cụ cạnh tranh nhằm tác động tích cực vào các yếu tố ảnh hưởng. 1. Xúc tiến khảo sát nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia thị trường cạnh tranh, vì nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp, từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của mình. Do vậy, để phát triển thị trường, tăng sức cạnh tranh, Công ty Thăng Long Gas cần phải nắm bắt được những đặc điểm, nhu cầu của thị trường đó, các hoạt động nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường phải được tiến hành thường xuyên, trên cơ sở đó để xây dựng được một hệ thống tiêu thụ phù hợp, xác định được thị trường thích hợp cho sản phẩm của Công ty. Cụ thể: Đối với khu vực dân dụng, Công ty tiến hành thường xuyên công tác điều tra thị trường bằng cách gửi phiếu thăm dò động cơ nhu cầu khách hàng cho từng khu vực. Trong khuôn khổ của bản khoá luận tốt nghiệp này, em xin mạnh dạn đưa ra phiếu thăm dò với nội dung như dưới đây ( xin xem trang sau ) Thành lập riêng nhóm thị trường có chức năng điều tra, phân tích, tổng hợp xử lý các kết quả điều tra nhằm mang lại hiệu quả hoạt động tối đa cho Công ty Thiết lập một khoản kinh phí hợp lý cho công tác nghiên cứu điều tra thị trường. Khoản kinh phí này có thể được xác định trên cơ sở dự kiến các công việc cần tiến hành và đảm bảo cho hoạt động này diễn ra thường xuyên liên tục và có hiệu quả cao. Đi đôi với công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần chú trọng tới những giải pháp để nghiên cứu xâm nhập vào thị trường mới. Kết hợp nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm với việc nghiên cứu nắm bắt các yêu cầu, sở thích, thái độ và các thông tin khác về người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của Công ty thông qua hệ thống thông tin Marketing từ nhóm nghiên cứu thị trường, qua Tổng đại lý/ Đại lý, khách hàng và các phương tiện thông tin đại chúng. Mặt khác, để xác định đựơc khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, Công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng và có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, Công ty mới có thể đưa ra các biện Phiếu điều tra I/ Thông tin về đối tượng điều tra Gia đình bạn hiện có bao nhiêu người ? 2 người 3 người 4 người 5 người 5 người trở lên Bạn vui lòng cho biết nghề nghiệp hiện tại của bạn ? Bạn vui lòng cho biết mức thu nhập bình quân của gia đình bạn ? 500.000 đồng 800.000 đồng 1.000.000 đồng Trên 1.000.000đồng Địa chỉ gia đình bạn ? Bạn sống tại khu tập thể, chung cư hay nhà riêng ? Khu tập thể Chung cư Nhà riêng II/ Các dữ liệu điều tra Gia đình bạn hiện đang sử dụng loại chất đốt nào ? Điện Củi Than Gas Dầu Các loại khác Lý do gia dình bạn chưa sử dụng Gas ? An toàn Đầu tư Thu nhập Các lý do khác Gia đình bạn dự định sẽ sử dụng Gas khi nào ? 3 tháng 6 tháng 9 tháng 1 năm Chưa có kế hoạch Lý do gia đình bạn sử dụng Gas ? An toàn Tiện dụng Tiết kiệm Các lý do khác Hiện tại, gia đình bạn đang sử dụng loại Gas nào ? Shell Gas Total Thăng Long Gas Đài Hải Gas Petrolimex Các loại khác Bạn đã sử dụng Gas được bao lâu ? 1 tháng 3 tháng 6 tháng 1 năm 1 năm trở nên Bạn có sử dụng chất đốt nào kết hợp với sử dụng Gas không ? Than Củi Dầu Điện Không sử dụng Các loại khác Bao lâu gia đình bạn sử dụng hết một bình Gas ? 1 tháng 2 tháng 3 tháng 3 tháng trở nên 9. Vì sao bạn sử dụng loại gas đó ? Người quen giới thiệu Cửa hàng gần nhà Chất lượng Màu bình Bạn có muốn thay đổi loại Gas đang sử dụng không ? Có Không 11. Nếu có, bạn muốn thay đổi loại Gas nào ? Shell Gas Total Thăng Long Gas Đài Hải Gas Petrolimex Các loại khác 12. Bạn thích sử dụng bình Gas màu gì ? Xanh nước biển Xanh lá cây Hồng Da cam Bạc Đỏ Màu khác 13. Bạn thích sử dụng loại van nào ? Van xoay Van tự ngắt Van chụp 14. Thái độ phục vụ của nhân viên thay Gas ra sao ? Tốt Không tốt Bình thường Không có ý kiến 15. Bao lâu cửa hàng kiểm tra an toàn Gas ? 1 tháng 3 tháng 6 tháng 1 năm 1 năm trở nên 16. Bạn có hài lòng với tần suất kiểm tra an toàn như vậy không ? Có Không Bình thường Không quan tâm 17. Theo bạn bao lâu phải kiểm tra an toàn là hợp lý ? 1 tháng 2 tháng 3 tháng 6 tháng pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, Công ty cần xác định rõ các đối thủ cạnh tranh chính hiện tại và các đối thủ trong tương lai. Các thông tin cần thiết phải thu thập về đối thủ là : Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai ? Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì ? Điểm mạnh, điểm yếu , khả năng tài chính của họ là như thế nào ? Các biện pháp mà họ áp dụng để xâm nhập và mở rộng thị trưòng ? Chính sách giá. Chính sách bán hàng, phương thức kinh doanh, dịch vụ. Khả năng phát triển và thái độ kinh doanh của đối thủ. ... Công ty cần phải xác định rõ các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu nào là mục tiêu chính, và các chiến lược tổng thể, các chính sách về cạnh tranh, marketing... mà các đối thủ đang sử dụng, nó sẽ ảnh hưởng như thế nào tới phần thị trường của Công ty ( như : mục tiêu của Shell Gas là tham vọng trở thành Công ty kinh doanh Gas vững mạnh nhất tại Việt Nam vì vậy chiến lược của Shell là chiếm lĩnh thị trường càng nhanh càng tốt...). Cùng với việc xác định mục tiêu của đối thủ, một điều mà Công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương, qua đó có thể đánh giá được khả năng của mình trong cuộc chạy đua này. Bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù lớn đến đâu cũng không tránh khỏi những nhược điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công. Thông qua việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, Công ty Thăng Long Gas có thể nghiên cứu các sản phẩm của họ, phân tích những ưu nhược điểm, để từ đó đưa ra các loại sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Đó chính là cơ sở để xây dựng một chính sách sản phẩm đa dạng, hợp lý Các biện pháp về sản phẩm Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty có nghĩa là phải nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung nhất của một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường là: “ Chất lượng sản phẩm tuyệt đối với độ tin cậy cao và lòng trung thực trong quan hệ mua bán”. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh Khí hoá lỏng (LPG) thì doanh nghiệp lại càng phải chú trọng hơn đến chất lượng và công tác quản lý chất lượng sản phẩm vì LPG là mặt hàng đòi hỏi phải có độ an toàn cao bởi LPG rất dễ cháy nổ. Do vậy, kinh doanh những sản phẩm có chất lượng cao luôn là vấn đề được Công ty quan tâm hàng đầu. Điều này không những đảm bảo quyền lợi cho khách hàng mà còn nâng cao uy tín, thương hiệu của Thăng Long Gas trên thị trường. Muốn vậy, Công ty cần xác định rõ những tiêu chuẩn kỹ thuật an toàn khi sản xuất LPG. Cụ thể như sau : Xác định rõ tỷ lệ thành phần khí Propan/ Butan trong LPG là bao nhiêu cho phù hợp với điều kiện khí hậu Miền Bắc cũng như với đối tượng khách hàng của Công ty. Hiện tại, tỷ lệ khí Propan/ Butan mà Công ty đang kinh doanh là khoảng 50/50 vì qua nghiên cứu tình hình thực tế và các điều kiện kỹ thuật khác thì tỷ lệ này khá hợp lý đối với khách hàng, không gây hiện tượng lãng phí Gas ngay cả khi nhiệt độ xuống thấp. Kiểm soát chặt chẽ việc lưu hành trên thị trường các loại bình, bồn chứa LPG đảm bảo an toàn về mặt chất lượng, hình thức và mẫu mã đẹp vì khách hàng có tâm lý an toàn khi sử dụng các bình bồn không bị méo mó, gỉ xước, sạch sẽ. Công ty cần duy trì chế độ định kỳ tân trang bảo dưỡng các loại bình thường xuyên. Kiểm tra an toàn chất lượng cũng như mặt hình thức trước khi đưa bình ra thị trường tiêu thụ. Đăng kiểm trước khi đưa vào lưu thông đối với các bình đến hạn đăng ký sử dụng. Chú trọng tới việc kinh doanh các thiết bị sử dụng LPG như van điều áp, kẹp, ống chịu áp phù hợp với thị hiếu thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng (Ví dụ khách hàng ngày nay rất ưu chuộng loại van tự ngắt ). Tiếp tục tìm kiếm và sử dụng sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, có uy tín cao trong lĩnh vực sản xuất thiết bị LPG nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận của Công ty. Có kế hoạch đa dạng hoá và tăng cường tính năng ưu việt của sản phẩm trong tương lai. Nỗ lực tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với mức sống và trình độ dân trí của từng vùng để có thể tối đa hoá nhu cầu tiêu dùng của thị trường đó. Lựa chọn mặt hàng phong phú về chủng loại, hình thức đẹp kèm theo dịch vụ cho sản phẩm mới. Tóm lại, chất lượng sản phẩm là nhân tố quyết định thành công của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bởi vì cạnh tranh về sản phẩm và chất lượng sản phẩm đang ngày càng trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng. 3. Các biện pháp về giá : Trong thời gian qua, giá cả sản phẩm Gas luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu không chỉ đối với Thăng Long Gas mà còn đối với toàn ngành. Trước tình hình giá xăng dầu trên thế giới biến động như vậy buộc các doanh nghiệp trong ngành phải có chính sách giá hợp lý để thích ứng với những biến động đó. Trên thực tế, Nhà Nước và Bộ Tài Chính nước ta cũng đã ban hành văn bản pháp quy ổn định giá Gas, xăng dầu trong nước để bảo vệ các doanh nghiệp kinh doanh trong nước cũng như lợi ích của người tiêu dùng. Hơn nữa, mặc dù khách hàng hiện nay rất quan tâm tới chất lượng sản phẩm và các dịch vụ kèm theo nó song giá bán lại là yếu tố dễ dàng hấp dẫn khách hàng nhất đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay. Do vậy, việc có một chính sách hợp lý sẽ đem lại cho Thăng Long Gas nhiều lợi ích đặc biệt là trong vấn đề tăng trưởng thị phần tiêu thụ. Để có thể đưa ra một chính sách giá hợp lý Công ty cần phải dựa trên các căc cứ thực tế như: + Nhu cầu, quy mô và phản ứng thị trường. + Giá của các đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của họ. + Giá thành sản phẩm, chất lượng sản phẩm và thị hiếu người tiêu dùng. Giảm giá tới mức có thể đối với các thiết bị sử dụng LPG như bình chứa Gas, van điều áp, van chụp….bởi vì chúng mang tính chất quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Có thể định giá chúng ở mức độ vừa phải so với giá mặt bằng trên thị trường để tránh tâm lý khách hàng cho rằng sản phẩm của Công ty không đủ độ an toàn cũng như tránh việc Công ty phải chịu lỗ. Quy định mức giá chung giao cho các Tổng Đại lý/ Đại lý của Công ty và mức giá cụ thể của Công ty khi các Tổng Đại lý/ Đại lý bán hàng đến tay người tiêu dùng để tránh trường hợp các Tổng Đại lý/ Đại lý cạnh tranh không lành mạnh làm tổn hại tới lợi ích người tiêu dùng. Giá cước dịch vụ phí tại nhà cũng nên được quy định rõ ràng để tuỳ khách hàng chọn lựa. Không được để giá giữa loại bình 12 kg và 45 kg chênh lệch quá lớn để tránh tình trạng sang nạp Gas tuỳ tiện. Công ty cần tiếp tục áp dụng một số hình thức thanh toán theo từng thời kỳ như triết khấu giảm giá mà cụ thể là tăng mức chiết khấu đối với mức sản lượng 2 đến 4 tấn và 5 đến 10 tấn, thanh toán chậm... để khuyến khích khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và cũng là điều kiện tốt để Tổng đại lý/ Đại lý của Công ty sáng tạo hơn trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Với các khách hàng lớn, có quan hệ lâu dài, công ty cũng có thể định ra một chính sách giá riêng để tạo quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách hợp lý đảm bảo vẫn có lãi, tránh tình trạng dây dưa, công nợ khó đòi. Để tránh tình trạng này, công ty cần phải tìm hiểu kỹ về khách hàng, nhất là các khách hàng lớn, trong đó phải chú trọng tới khả năng tài chính của họ. Duy trì một chính sách giá ổn định nhất là đối với lĩnh vực Gas dân dụng vì việc giữ ổn định về giá cả sẽ tạo ra niềm tin cho các đại lý kinh doanh sản phẩm LPG. Công ty cần tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xung đột về chiều ngang làm giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho đại lý. .áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các vùng xa để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng Gas thay thế các nguyên liệu khác. Tóm lại, việc xác lập một chính sách giá phù hợp là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và của Thăng Long Gas nói riêng nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Giảm giá thành sản phẩm từ đó giảm giá bán cũng là cách để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường .Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nên việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi doanh nghiệp phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề. Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chính sách giá. 4. Các biện pháp về mở rộng và quản lý kênh phân phối Kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp luôn phải chịu sức ép cạnh tranh từ các đối thủ và luôn bị đe doạ bởi những biến động của môi trường vĩ mô như lãi suất vay, tỷ giá hối đoái, sự thay đổi của chính sách Nhà Nước cũng như môi trường nội bộ doanh nghiệp. Vấn đề này đòi hỏi lãnh đạo các đơn vị phải năng động trong cách nghĩ và xử thế. Muốn kinh doanh đạt kết quả cao thì ngoài việc giữ vững thị trường truyền thống, các kênh tiêu thụ phải không ngừng được phát triển và phát triển như thế nào cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh phân phối ra sao để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Giải pháp phát triển các kênh tiêu thụ có thể tập trung vào một số điểm sau: * Đối với khách hàng công nghiệp ( sử dụng bồn ) : Thăng Long Gas tiếp tục áp dụng kênh một cấp cho khách hàng lĩnh vực này vì rất nhiều lý do. Có thể kể đến những lý do sau; Khách hàng công nghiệp thường là những doanh nghiệp sản xuất lớn. Tuy nhiên, để có thể chuyển sang sử dụng LPG cho sản xuất các doanh nghiệp này phải bỏ ra một lượng vốn không nhỏ cho đầu tư hệ thống thiết bị sử dụng LPG. Nhưng hầu hết họ đều không muốn tự đầu tư hệ thống này. Chính vì vậy, các Công ty Kinh doanh LPG muốn có được khách hàng thì họ phải sẵn sàng bỏ tiền đầu tư, lắp đặt miễn phí toàn bộ trang thiết bị của hệ thống. Đây chính là một điều kiện hấp dẫn khiến khách hàng chuyển sang sử dụng LPG. Số vốn để đầu tư cho hệ thống này khá đắt và hầu như các Tổng Đại lý/ Đại lý của Công ty không thể đáp ứng được. Đây là lý do chính khiến Thăng Long Gas sử dụng kênh trực tiếp. Tất nhiên, khi muốn đầu tư cho khách hàng Công ty cần cân nhắc nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ và khả năng chi trả của khách để quyết định có nên đầu tư cho họ hay không. Khi cấp hàng Công ty phải dùng xe bồn chuyên dụng của Công ty, có đầy đủ các tiêu chuẩn kỹ thuật an toàn cần thiết vì lượng Gas chở mỗi lần khá lớn (khoảng 8 tấn/bồn ). Loại xe này phải được Nhà Nước cấp giấy phép mới được phép hoạt động. Khi Công ty cấp hàng trực tiếp thì các nhân viên của Công ty mới có điều kiện để thường xuyên kiểm tra, theo dõi tình hình hoạt động của hệ thống. Đây là điều kiện tiên quyết đảm bảo an toàn cho khách hàng và nâng cao uy tín của Thăng Long Gas. Như vậy, để cạnh tranh trong lĩnh vực khách hàng công nghiệp ngoài việc Công ty có một đội ngũ nhân viên Marketing có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao thì bản thân Công ty phải có một lượng vốn tương đối lớn giành đầu tư hệ thống LPG cho khách hàng. * Đối với khách hàng dân dụng : Lĩnh vực dân dụng là lĩnh vực tiêu thụ chính của Thăng Long Gas. Vì vậy, để đảm bảo sản lượng tiêu thụ tăng nhanh và mở rộng thị trường Công ty nên chọn kênh phân phối hai cấp. Tuy nhiên , phải tuỳ thuộc quy mô thị trường để Công ty quyết định số lượng nhà phân phối ở mỗi khu vực. Khi lựa chọn nhà phân phối, Thăng Long Gas cần căn cứ vào tiềm lực tài chính, cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và khả năng phân phối của họ để quyết định có nên hợp tác với họ hay không. Ví dụ như trong lĩnh vực tài chính họ có khả năng thanh toán tiền hàng cho Công ty hay không, kho dự trữ có đạt tiêu chuẩn không hoặc họ trước kia đã từng kinh doanh trong lĩnh vực nào, cách thức phân phối của họ ra sao.... Mỗi năm Công ty cần có kế hoạch mở đại lý mới cho từng khu vực để tránh sự kinh doanh chồng chéo và tạo điều kiện ban đầu cho họ để họ kinh doanh đạt kết quả như hỗ trợ kinh phí quảng cáo tiếp thị, giảm giá ban đầu trong một khoảng thời gian....Công ty nên có những chính sách ưu đãi cho các khách hàng lớn để thiết lập mối quan hệ khăng khít giữa họ với Công ty. Tuy nhiên, chính sách đối với khách hàng cũng phải dựa trên tình hình kinh doanh và sản lượng tiêu thụ của họ trong tháng. Quan tâm nhiều tới công tác dịch vụ vì công tác dịch vụ tốt sẽ là một yếu tố thuyết phục khách hàng sử dụng Gas. Kiểm tra chặt chẽ phạm vi địa bàn hoạt động cụ thể của từng Tổng Đại lý/Đại lý để tránh tình trạng hàng bán vượt tuyến gây nên sự cạnh tranh không lành mạnh và cũng là để Công ty có thể giám sát được các hoạt động của họ. Ví dụ các Tổng đại lý ở Hà Nội không được bán hàng vượt tuyến sang các tỉnh khác gây ảnh hưởng đến các Đại lý của Công ty tại tỉnh đó. Quy định rõ mức sản lượng và giá bộ bình mới mà các Tổng đại lý/ Đại lý phải đạt được trong tháng từ đó có căn cứ để Công ty xét duyệt các hình thức thưởng, khuyến khích cho họ. Để kênh phân phối thực sự đạt hiệu quả Công ty cần thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cho các thành viên kênh . Quan tâm sát sao tới nhu cầu kiến nghị của đối tác. Đào tạo hướng dẫn các nhà phân phối kiểm soát, duy trì và phát triển khách hàng. Gợi ý một số biện pháp hữu hiệu để duy trì khách hàng sử dụng Gas. Tăng cường thêm lực lượng cán bộ cho phòng Marketing để thực hiện việc quản lý thị trường cũng như khai thác triệt để nhu cầu thị trường trong từng khu vực. Có chiến lược mở rộng thị trường ra các quận mới được thành lập ở Hà Nội nhưng có triển vọng tiêu thụ LPG lớn như Tây Hồ, Cầu Giấy…. Định kỳ đánh giá khả năng của các nhà phân phối dựa trên các chỉ tiêu như mức tiêu thụ trung bình/tháng, tình hình cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng, các dịch vụ mà nhà phân phối áp dụng với khách hàng của họ. * Đối với khách hàng thương mại : Khách hàng thương mại của Công ty tập trung chủ yếu ở Bát Tràng và một số nhà hàng khách sạn tại Hà Nội. Đối với khu vực khách hàng này Công ty nên áp dụng hình thức kênh hai cấp. Tuy nhiên, cùng giống như khu vực khách hàng công nghiệp yếu tố thiết kế lắp đặt cung cấp thiết bị hệ thống LPG đòi hỏi phải có một lượng tài chính khá lớn nên Công ty cũng nên linh hoạt trong vấn đề cung cấp hàng. Tức là tạo điều kiện cho khách hàng ký hợp đồng trực tiếp với Công ty và Công ty sẽ đầu tư hệ thống thiết bị cho họ miễn phí hoặc cho họ thuê với giá phù hợp nếu họ có yêu cầu. Hoặc họ có thể mua LPG qua hệ thống các nhà phân phối của Công ty. Có chính sách kéo dài thời gian thanh toán hợp đồng hay cho phép họ thanh toán sau khi bán được hàng. Tóm lại, vấn đề mở rộng và quản lý kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Quản lý kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho qúa trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. 5. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng 5.1 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm Các hoạt động xúc tiến, khuyếch trương bao gồm các biện pháp như quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, quan hệ với công chúng, dịch vụ sau bán hàng .... được sử dụng để thông tin về sản phẩm nhằm lôi kéo người mua về phía mình để có thể bán được nhiều hơn và hơn hết là có thể giới thiệu về công ty, làm cho khách hàng biết được thế lực của mình, nâng cao uy tín của công ty. Đây là một hình thức thường được áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh giữa các đối thủ trong thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt như ngày nay. Quảng cáo : Đẩy mạnh công tác quảng cáo vì quảng cáo là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Công việc này có thể thực hiện như sau: Bên cạnh việc quảng cáo trên một số tạp chí chuyên ngành hoặc các báo có danh tiếng như Hà Nội Mới, Báo Lao Động… kết hợp đồng thời với quảng cáo trên truyền hình và các biện pháp truyền thống mà Công ty đang áp dụng, Thăng Long Gas cần chú trọng tới chiến lược tiếp thị trực tiếp sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng. Trên thực tế, người tiêu dùng ít quan tâm tới chất lượng sản phẩm gas mà gia đình họ đang sử dụng. Vì vậy, xây dựng một đội ngũ tiếp thị trực tiếp có năng lực truyền đạt thông tin tới người tiêu dùng về Thăng Long Gas, về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh cũng như khẳng định sự hiện diện của Thăng Long Gas trên thị trường là điều hết sức cần thiết. Tuyên truyền về các lợi thế đối với khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Thăng Long Gas. Ngoài mục đích tuyên truyền về Công ty, cần nhấn mạnh tới chính sách bảo hiểm sản phẩm và bảo hiểm cho khách hàng của Công ty vì trong những trường hợp bất cẩn hậu quả cháy nổ do gas gây ra là rất lớn. Chính sách này thể hiện sự quan tâm của Thăng Long Gas đối với sự an toàn của người tiêu dùng và cũng chính là quan tâm tới danh tiếng của Công ty. Tất nhiên, công tác tiếp thị trực tiếp nên thực hiện kết hợp với các Tổng Đại lý/ Đại lý của Công ty bởi hệ thống Đại lý đã có sẵn những nhân viên am hiểu về sản phẩm gas cũng như thương hiệu Gas mà họ đang hợp tác. Thăng Long Gas tài trợ phần kinh phí cho các hoạt động này vì nó có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như mức độ hiểu biết của khách hàng về Công ty. Đối với mỗi chiến dịch khuyến mãi cho khách hàng Công ty nên áp dụng hình thức rút thăm trúng thưởng đặc biệt là đối với khu vực Hà Nội vì hiện tại hình thức này đang thu hút được rất đông đảo người tiêu dùng quan tâm. Đặc biệt, Công ty nên mở rộng cả về cơ cấu lẫn giá trị giải thưởng để hấp dẫn khách hàng đồng thời tổ chức phát giải thưởng công khai và khuyếch trương nó trên các phương tiện thông tin đại chúng. In và phát tờ rơi, gửi thư ngỏ đến khách hàng tiềm năng đặc biệt là các Công ty trong lĩnh vực công nghiệp ( thông qua mạng lưới phân phối và đội ngũ Marketing ). Làm một số biển quảng cáo kích thước phù hợp tại các thành phố thị xã lớn. Hình thức này Công ty có thể cân nhắc vì thủ tục pháp lý khá phức tạp nhưng hiệu quả quảng cáo của nó khá tốt. Nội dung quảng cáo phải làm nổi bật được thế mạnh của Công ty trong tâm trí người tiêu dùng như Công ty là một doanh nghiệp lớn, có danh tiếng trên thị trường, kinh doanh sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý... Tham gia triển lãm trong nước và làm tốt hơn nữa việc xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, để thực hiện được các biện pháp trên Công ty cần thành lập được một ngân sách quảng cáo trên cơ sở doanh thu dự kiến và quy mô của chương trình quảng cáo. * Quan hệ với công chúng : Công tác tạo lập quan hệ công chúng là một trong những công cụ chính của khuyếch trương sản phẩm hàng hoá. Nó ban gồm các chương trình và hoạt động được thiết kế để tạo dựng hình ảnh về Công ty trong lòng công chúng. Hoạt động tạo lập quan hệ với công chúng của Thăng Long Gas có thể hướng tới một số biện pháp sau: Xác định rõ mục tiêu của công tác xây dưng quan hệ công chúng là tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với Công ty và sản phẩm của Công ty. Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc giữa Công ty với khách hàng. Thông qua các hoạt động tạo lập quan hệ công chúng để động viên khuyến khích cán bộ công nhân viên thêm tự hào về Công ty. Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo... để tăng cường lôi kéo công chúng sử dụng sản phẩm Công ty. Khai thác triệt để các phương tiện thông tin, đặc chủng quảng cáơ để khuyếch trương kết quả của hội nghị khách hàng và các cuộc hội thảo. Sử dụng những thông tin có giá trị để tuyên truyền phản ánh tốt nhất về Công ty. Tham gia thường xuyên vào các hoạt động từ thiện, các hoạt động tài trợ xã hội. Ví dụ Thăng Long Gas có thể trở thành hãng độc quyền tài trợ cho một trong số các hoạt động của Thanh Niên Việt Nam với mục đích “ Thế hệ trẻ – Chủ nhân tương lai của Việt Nam “. Tất nhiên, hiệu ứng của hình thức tài trợ này không nhanh như các hình thức quảng cáo nhưng trong dài hạn sẽ đem lại cho Thăng Long hình ảnh một doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển và trưởng thành của thế hệ trẻ Việt Nam. 5.2 Công tác hậu bán hàng Ngày nay, công tác hậu bán hàng có vai trò rất quan trọng. Thực hiện tốt công tác sau bán hàng không những làm cho khách hàng yên tâm về sản phẩm của Công ty mà còn làm cho khách hàng thấy được sự quan tâm của Công ty tới người tiêu dùng từ đó nâng cao uy tín trên thị trường. Để thực hiện tốt công tác này, Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long cần thực hiện các giải pháp sau : Trong hợp đồng cung cấp LPG cũng như hợp đồng lắp đặt hệ thống dẫn Gas phải có cam kết bảo lãnh chất lượng sản phẩm và có chế độ bảo hành miễn phí đối với các thiết bị trong hệ thống ống dẫn. Thành lập một nhóm cán bộ riêng chuyên trách việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Xây dựng một chiến dịch định kỳ bảo trì, bảo dưỡng hệ thống Gas miễn phí cho khách hàng. Chi phí cho hoạt động này không cao lắm nhưng đem lại niềm tin cho người tiêu dùng. 6. Tăng cường tiềm lực nội bộ của Công ty Thăng Long Gas 6.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp Tăng khả năng cạnh tranh của công ty bằng các công cụ chất lượng sản phẩm, giá cả... Song những biện pháp này chỉ có thể thực hiện được khi mà công ty có đủ khả năng tiềm lực về tài chính. Tiềm lực về tài chính là nhân tố hàng đầu quyết định phương thức cạnh tranh của công ty. Công ty Thăng Long Gas là một Công ty Liên doanh với số vốn đầu tư tương đối lớn, tuy nhiên so với một số đối thủ cạnh tranh khác cũng là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thì khả năng tài chính của Công ty vẫn yếu hơn, nhất là khi xuất hiện vấn đề dây dưa tiền nợ khó đòi của khách hàng, làm giảm tốc độ chu chuyển của đồng vốn. Để mở rộng thị trường, đảm bảo sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường, Công ty Thăng Long Gas cần nhanh chóng có biện pháp thu hồi công nợ của các khách hàng, đảm bảo cho khách hàng biết rõ về thời hạn thanh toán và hình thức thanh toán. Phải cố tìm cách thu hồi nợ khi đến hạn: từ thương lượng, thuyết phục cho đến sử dụng các biện pháp hành chính, nhất là những công nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lưu chuyển của tiền. Một biện pháp huy động vốn khác thường thấy nữa là vay của Ngân hàng. Công ty có thể sử dụng vốn vay của ngân hàng trong các trường hợp xuất hiện nhu cầu bổ sung vốn tạm thời để đảm bảo và có thể mở rộng nguồn vốn cho Công ty trong kinh doanh. 6.2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Bên cạnh việc tăng cường các hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn lực kinh doanh cho công ty, Công ty Thăng Long Gas còn phải phát huy nhân tố con người và tổ chức một bộ máy quản lý có hiệu quả. Trong thời đại hiện nay đòi hỏi người quản lý phải được trang bị những trình độ cần thiết để điều hành công việc thông qua hệ thống vi tính hiện đại, hệ thống thông tin liên lạc điện tử. Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long được trang bị hệ thống vi tính hiện đại, tất cả các phòng ban liên hệ với nhau thông qua mạng, doanh thu chuyển từ nhà máy sang các phòng ban và phòng giám đốc từng ngày. Nhìn chung, bộ máy quản lý của Công ty là khoa học, xong mục kết nối giữa các phòng ban chưa được chặt chẽ, cần phải đổi mới; phòng Cung cấp và Phân phối, phòng Kinh doanh và Dịch vụ Kỹ thuật, phòng Kế toán, phòng Hành chính cần tăng cường giao ban theo định kỳ để giải quyết những vấn đề khúc mắc phát sinh. Bộ phận sản xuất và bộ phận tiêu thụ sản phẩm cần được gắn kết hơn nữa để giải quyết những vấn đề phản hồi từ thị trường. 6.3 Phát huy nhân tố con người của công ty Con người là trung tâm của mọi hoạt động, để nâng cao khả năng cạnh tranh, Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long cần phải chú trọng nhiều hơn trong vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho nhân viên, đồng thời phải sắp xếp lao động một cánh hợp lý, đúng người đúng việc. Vì thị truờng và nhu cầu thị trường luôn thay đổi, do vậy nhân viên Công ty phải luôn nắm bắt được sự thay đổi này để đáp ứng kịp thời các yêu cầu của thị trường. Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường LPG đòi hỏi những người bán hàng phải có sự hiểu biết về kỹ thuật bao gồm kỹ thuật tiếp thị cũng như trình độ chuyên môn. Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trường là một điểm yếu của Công ty Thăng Long Gas. Do vậy, công ty cần mở những khoá huấn luyện nâng cao về nghiệp vụ marketing cũng như trình độ chuyên môn cho nhân viên của Công ty do các chuyên gia giảng dạy. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần xây dựng một nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc mọi người phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật trong khi làm việc. Việc xây dựng môi trường văn hóa trong công ty rất cần được chú trọng để tăng cường tình đoàn kết giữa các nhân viên với nhau cũng như với công ty để sao cho mọi nhân viên của công ty đều coi công ty như chính gia đình mình. Theo kinh nghiệm của một số tập đoàn lớn trên thế giới, việc tạo lập một môi trường văn hoá bền vững trong công ty sẽ là nhân tố khuyến khích nhân viên làm việc hết mình, khuyến khích họ đưa ra nhiều sáng kiến và điều quan trọng hơn nữa là ngăn chặn hiện tượng mâu thuẫn, đố kỵ giữa các bộ phận của Công ty. Các nhân viên của Công ty rất cần được động viên khuyến khích liên tục. Vì thế công ty cần chú ý khen thưởng nhân viên kịp thời, việc này sẽ thúc đẩy nhân viên làm việc có hiệu quả hơn. Sự thúc đẩy nhân viên có thể là đặt ra các mục tiêu với các hình thức thưởng có giá trị. Cũng cần nói rằng các nhân viên trong công ty bao giờ cũng tìm cơ hội thăng tiến để thu được mức lương cao hơn, quyền hành nhiều hơn. Cơ hội thăng tiến cá nhân trong công ty là động lực thúc đẩy mạnh mẽ. Nhân viên trong công ty cần được khuyến khích và thôi thúc để thực hiện công việc một cách tốt nhất bằng những cơ hội thăng tiến địa vị. Do vậy với nhân viên làm việc có hiệu quả và thực sự có năng lực, công ty nên cất nhắc họ lên vị trí cao hơn để khuyến khích các nhân viên khác phấn đấu. Trên đây, với những hiểu biết chưa thật đầy đủ song em xin mạnh dạn đóng góp những ý kiến nhỏ bé của mình vào hoạt động của công ty với mong muốn thúc đẩy hơn nữa hoạt động kinh doanh nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường LPG hiện nay. IV. Những kiến nghị với nhà nước tạo điều kiện cho công ty thăng Long gas trong cạnh tranh Trong điều kiện nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ kế hoạch hoá tập trung sang hoạt động theo cơ chế thị trường, đã xuất hiện nhiều vấn đề mà Nhà nước phải giải quyết để tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Đây là một nội dung quan trọng có ý nghĩa đối với việc xây dựng và phát triển kinh tế đất nước. Vì tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi không chỉ là động lực phát triển kinh tế - xã hội mà còn là yếu tố thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Đối với doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh trực tiếp chính là thị trường mà hàng ngày, hàng giờ họ phải đối mặt để giải quyết các phương án sản xuất kinh doanh. Nó chịu ảnh hưởng từ rất nhiều yếu tố : kinh tế, pháp luật, chính trị, công nghệ, văn hoá... Vì vậy, Nhà nước bằng những công cụ và phương pháp của mình có thể : Vừa tạo ra sức ép cạnh tranh với những điều kiện cạnh tranh như nhau cho các doanh nghiệp để khuyến khích các hành vi lành mạnh, mặt khác hạn chế và khắc phục những khuyết tật của cơ chế thị trường gắn liền với hành vi không lành mạnh như : đầu cơ, lừa đảo, lừa dối khách hàng, hàng giả... Như vậy, quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với doanh nghiệp nhằm nâng cao sức cạnh tranh phải đảm bảo tạo điều kiện hỗ trợ và bổ sung cho cơ chế cạnh tranh mà bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải thích ứng. Điều đó bao gồm cả hai khía cạnh: hình thành môi trường kinh doanh thuận lợi và khắc phục những mặt trái của thị trường để mỗi doanh nghiệp với tư cách là một “đối thủ” được đua tài, cạnh tranh lành mạnh, giành hiệu quả cao. Trước sức ép của môi trường cạnh tranh, quá trình đổi mới nhằm nâng dần sức cạnh tranh của các doanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp cùng một lúc phải giải quyết các vấn đề về vốn, công nghệ, trình độ kinh doanh quản lý.... Giải quyết những vấn đề đó, tất nhiên chỉ riêng các doanh nghiệp không thể đảm đương nổi mà đòi hỏi phải có sự hỗ trợ của Nhà nước thông qua các chính sách tài chính, tiền tệ, các chính sách khuyến khích bảo trợ... và hơn hết là một khuôn khổ pháp luật đầy đủ, nghiêm túc thích ứng với giai đoạn quá độ chuyển sang cơ chế thị trường. 1- Nhà nước cần xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập một khung khổ pháp lý để cho sự cạnh tranh lành mạnh, có hiệu quả của doanh nghiệp Việt Nam mới chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường những đã xuất hiện một số hình thức cạnh tranh không lành mạnh như việc lạm dụng vị trí thống lĩnh, quảng cáo dối trá làm sai lệnh nhận thức người tiêu dùng, bán phá giá ... Tất cả những vấn đấy cần được điều chỉnh bằng pháp luật. Việc kiến tạo một khuôn khổ pháp luật để các doanh nghiệp được cạnh tranh bình đẳng là một việc hết sức quan trọng trong đó đạo luật về cạnh tranh có vị trí đặc biệt. Cơ chế cạnh tranh của thị trường chỉ được pháp huy một cách hữu hiệu trên cơ sở một hệ thống các “luật chơi” đầy đủ, một sân chơi hoàn chỉnh nhờ đó duy trì được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động, đồng thời loại bỏ và trừng phạt mọi hành vi cạnh tranh không lành mạnh. Vì thế, Nhà nước cần sớm xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường. Đặc biệt hiện nay, việc vi phạm pháp luật đang diễn ra ở khá nhiều doanh nghiệp, nên đặt ra yêu cầu cấp bách về xây dựng hệ thống pháp luật đồng bộ và khả thi với một hệ thống toà án kinh tế thích hợp, tạo môi trường pháp luật thuận lợi cho các hoạt động kinh tế được cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng. Việc phát hiện các hành vi phạm pháp luật là khó khăn vì danh giới giữa cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh là rất mỏng manh. Chính vì vậy, việc hình thành một chính sách kiểm soát cạnh tranh và độc quyền trong kinh doanh, tạo môi trường canh tranh lành mạnh là nhu cầu tất yếu và cấp bách cho quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường ở Việt Nam. Vậy để tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp, Nhà nước cần thiết phải bắt tay vào xây dựng những cơ sở của chính sách cạnh tranh và trên nền tảng đó hình thành Luật cạnh tranh. Luật cạnh tranh đóng vai trò chính đảm bảo cho cạnh tranh được thúc đẩy mạnh mẽ. Luật cạnh tranh sẽ rất cần thiết để tạo khuôn khổ cho việc tối đa hoá hiệu quả cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Luật cạnh tranh cho phép thiết lập một hệ thống điều hoà và kiểm soát hữu hiệu nhằm khuyến khích cạnh tranh với các quy tắc áp dụng công bằng cho tất cả các chủ thể trên thị trường. Hơn nữa, việc ban hành luật cạnh tranh còn để đáp ứng yêu cầu hội nhập thế giới. Bởi tới đây, cạnh tranh ở thị trường trong nước sẽ khốc liệt hơn vì nước ta đã ra nhập Khu vực tự do thương mại ASIA ( AFTA ) và đang trong quá trình ra nhập Tổ chức thương mại thế giới ( WTO ). 2. Tăng cường công tác quản lý LPG Khí hoá lỏng ( LPG ) trong tương lai sẽ là nguồn nguyên liệu chính cho sản xuất và phục vụ cho đời sống của người dân. Vì vậy, để đảm bảo quyền lợi cho người sử dụng Nhà Nước cần ban hành những chính sách liên quan đến sản xuất và sử dụng LPG như : Ban hành quy chế quản lý an toàn trong các hoạt động dầu khí. Quy phạm cho các thiết bị sử dụng liên quan đến LPG. Kiểm tra sát sao độ an toàn của các thiết bị chứa LPG Quy phạm thiết kế lắp đặt an toàn cho các hộ gia đình, các chung cư cao tầng…… Tăng cường công tác kiểm tra thị trường để ngăn chặn tình trạng sang nạp Gas trái phép. Hạn chế cấp giấy phép hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư vào lĩnh vực LPG. 3. Xây dựng quy hoạch tổng thể hệ thống cung cấp LPG Hiện nay, chỉ tính riêng Miền Bắc đã có khoảng 15 doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực LPG. Trong đó chỉ có một số ít kinh doanh có hiệu quả như Petrolimex, Thăng Long Gas, Shell Gas, Đài Hải Gas.., số còn lại hoạt động không mấy hiệu quả. Sự tăng mạnh về số lượng các doanh nghiệp này dẫn đến tình trạng cung vượt quá cầu gây nên sự lãng phí về tài nguyên, tiền bạc… Chưa kể đến hiệu quả kinh tế của các dự án này bị giảm sút. Vì vậy, việc quy hoạch tổng thể các doanh nghiệp kinh doanh LPG là việc làm hết sức cần thiết. Quy hoạch phát triển các doanh nghiệp kinh doanh LPG rải rác đều ở các vùng nhằm tiết kiệm chi phí đặc biệt là chi phí vận chuyển và đồng thời làm tăng hiệu quả kinh tế của các dự án. Ban hành văn bản khuyến khích và đảm bảo hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam trong lĩnh vực dầu khí. Ban hành chính sách ưu đãi, khuyến khích đầu tư ra nước ngoài đối với các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực dầu khí. 4. Xây dựng chính sách thuế và giá phù hợp Chính sách của Nhà Nước về thuế xuất nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng có vai trò khuyến khích hoặc hạn chế việc sử dụng LPG trong nước. Vì vậy, Nhà Nước cần có những chính sách hợp lý nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu thụ LPG cũng như hạn chế được nạn chặt phá rừng và bảo vệ môi trường. Giảm cước phí cảng biển đối với tầu trở dầu làm hàng tại các cảng xuất nhập khẩu dầu thô, LPG,.. Miễn thuế giá trị gia tăng đối với các thiết bị sử dụng LPG , thiết bị máy móc phục vụ sản xuất , phương tiện vận chuyển chuyên dùng……. Giảm thuế xuất nhập khẩu đối với hàng hoá phục vụ hoạt động kinh doanh LPG. Giảm thuế xuất thuế lợi tức đối với các doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài tại Việt Nam kinh doanh LPG. Ngân sách Nhà Nước cấp cho ngành dầu khí vay với lãi suất thấp đối với các dự án cải tạo, nâng cấp, xây dựng nhà máy sản xuất LPG. Kết luận Nền kinh tế nước ta đang ở trong giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị trường đã mở ra một thời kỳ mới đầy những cơ hội phát triển cũng như thách thức lớn cho các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh tồn tại với tư cách là một quy luật kinh tế khách quan. Cạnh tranh là nhân tố đảm bảo cho một nền kinh tế phát triển. Đứng về phía các doanh nghiệp, để có thể thành công trên thương trường, các doanh nghiệp này cần phải tìm kiếm chiến lược cạnh tranh có hiệu quả nhất. Công ty Thăng Long Gas được thành lập trong bối cảnh thị trường diễn ra một cuộc cạnh tranh gay gắt với sự ra đời của hàng loạt các Công ty kinh doanh LPG trong cùng một thời điểm. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, thiết lập cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường khí hoá lỏng. Song để có thể tiếp tục phát triển, giành thắng lợi trong cạnh tranh, Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long cần phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh của mình một cách có hiệu quả nhất. Trong bản khoá luận tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh của em với đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long" em đã hết sức cố gắng nghiên cứu tỷ mỉ, công phu vận dụng kiến thức, lý luận đã được học trong suốt những năm qua vào tìm hiểu thực trạng cạnh tranh của Công ty Thăng Long Gas trên thị trường. Em hy vọng các giải pháp được đưa ra sẽ có ích trong việc đề ra chiến lược cạnh tranh của công ty trong thời gian tới. Đây là một đề tài với nội dung nghiên cứu rộng, song với sự cố gắng của bản thân, đề tài đã được hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Viện Đại học Mở Hà Nội đặc biệt là Thầy giáo _ TS. Phan Trọng Phức đã giúp đỡ em hoàn thành bản Khoá luận tốt nghiệp này. Đồng thời em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long cùng các cô/chú, anh /chị Phòng Thị trường và Dịch vụ Kỹ thuật đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt thời gian qua. Hà Nội, tháng 07 năm 2003 Sinh viên Lưu Thị Kim Nhung Tài liệu tham khảo Báo cáo của Shell - Tháng 03/2002 Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long - Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh năm 2000, 2001, 2002. Công ty Liên doanh Khí hoá lỏng Thăng Long - Chiến lược phát triển sản lượng tiêu thụ Gas giai đoạn 2000 - 2010 Chiến lược và sách lược kinh doanh - Garry D. Smith - Nhà xuất bản thống kê. Chuyên đề về cạnh tranh, chống cạnh tranh bất hợp pháp và kiểm soát độc quyền - Viện nghiên cứu khoa học pháp lý. Trang Đan - " Yếu tố nào hạn chế khả năng cạnh tranh khi hội nhập " ( Báo Đầu tư chứng khoán - tháng 6/2003 ) Minh Hoài - " Tiếp tục nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công nghiệp " - ( Thông tin tài chính số 20/2000) Vũ Long _ Yêu cầu của quá trình hội nhập _ " Nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Việt Nam " ( Báo Đầu tư - tháng 2/2003 ) Thanh Lê - " Rào cản trong cạnh tranh , yếu tố quyết định cường độ cạnh tranh trên thị trường " ( Nghiên cứu kinh tế tháng 3/2003 ) Hoàng Thịnh Lâm - " Để nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá và doanh nghiệp Việt Nam " ( Kinh tế và dự báo tháng 11/2000) Quản trị Marketing trong doanh nghiệp - Trường Đại học Kinh tế quốc dân Giáo trình Kinh tế chính trị học - Trường Đại học Kinh tế quốc dân Kinh tế vi mô - Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hoàng Xanh _ Giải pháp nâng cao năng lực kinh doanh _ " Ưu tiên đầu tư công nghệ thông tin " ( Thời báo Ngân hàng tháng 10/2002 )t Mục lục Trang