Khóa luận Một số giải pháp nhằm tăng cường khả năng thu hút khách du lịch nội địa tại công ty TNHH đầu tư thương mại dịch vụ và du lịch Hoa Mai

Du lÞch Hoa Mai ®· x©y dùng cho m×nh mét sè môc tiªu cô thÓ sau: Huy ®éng vµ sö dông hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch du lÞch trong n­íc vµ n­íc ngoµi. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm dÞch vô, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao doanh sè nh»m kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn, t¨ng søc c¹nh tranh cña C«ng ty. Liªn doanh liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi n­íc ®Ó thu hót l­îng kh¸ch. Môc tiªu cô thÓ cña trung t©m du lÞch trong n¨m 2004 lµ ®ãn ®­îc 26000 kh¸ch du lÞch quèc tÕ vµo ViÖt Nam, tæ chøc cho 2000 kh¸ch du lÞch trong n­íc ra n­íc ngoµi vµ tæ chøc cho 8500 kh¸ch du lÞch néi ®i¹.PhÊn ®Êu ®¹t tæng doanh thu 32 tû VND. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng - ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan trong ho¹t ®éng kinh doanh , C«ng Ty Tnhh §Çu T­ Th­¬ng M¹i DÞch Vô vµ Du LÞch Hoa Mai ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau trong viÖc thu hót kh¸ch hµng. ViÖc lùa chän nh÷ng biÖn ph¸p thu hót kh¸ch phï hîp lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng dÉn ®Ôn sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng kinh doanh. Trung t©m ®· sö dông c¸c h×nh thøc sau: Ph©n lo¹i thÞ tr­êng: C«ng ty Hoa Mai ®· ph©n lo¹i kh¸ch dùa trªn rÊt nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau: a.1) Ph©n lo¹i dùa theo quèc tÞch: +) Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi: Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi ®­îc ph©n lo¹i dùa trªn quèc tÞch cña hä. VÝ dô nh­ kh¸ch Mü, kh¸ch NhËt, kh¸ch Trung Quèc, kh¸ch Ph¸p... Do ®Æc ®iÓm tiªu dïng, thãi quen së thÝch... cña kh¸ch trong cïng mét quèc gia lµ t­¬ng ®èi gièng nhau nªn viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo quèc tÞch t¹o thuËn lîi rÊt lín trong qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch. +) Kh¸ch du lÞch trong n­íc: Do ®Æc ®iÓm cña n­íc ta trong thêi kú bÞ thùc d©n Ph¸p ®« hé bÞ chia c¾t thµnh 3 kú (B¾c, Trung, Nam) víi c¸c chÝnh s¸ch ®« hé kh¸c nhau cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña d©n téc nªn ®Æc ®iÓm cña c­ d©n mçi miÒn lµ t­¬ng ®èi gièng nhau vµ cã sù kh¸c biÖt t­¬ng ®èi so víi c¸c miÒn kh¸c.Trªn c¬ së ®ã C«ng ty Hoa Mai ®· ph©n lo¹i kh¸ch du lÞch trong n­íc thµnh 3 lo¹i dùa theo miÒn. a.2) Ph©n lo¹i dùa theo kh¶ n¨ng chi tr¶: +) ThÞ tr­êng kh¸ch cã nhu cÇu ®i du lÞch víi chÊt l­îng dÞch vô cao cÊp. Kh¸ch ë thÞ trõ¬ng nµy chñ yÕu lµ “ T©y ba l«” vµ nh©n viªn c¸c c«ng ty liªn doanh tù ®Õn víi c«ng ty, kh«ng qua c¸c tæ chøc trung gian. +) ThÞ tr­êng kh¸ch kh«ng chó ý nhiÒu tíi chÊt l­îng phôc vô mµ ®¬n gi¶n lµ ®­îc tham gia vµo c¸c chuyÕn ®i. Kh¸ch ë thÞ tr­ßng nµy chñ yÕu lµ c¸n bé nh©n viªn cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ häc sinh, sinh viªn. §èi t­îng kh¸ch nµy th­êng ®i theo ®oµn. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø nhÊt, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, víi ®èi t­îng kh¸ch nµy hä cÇn chÊt l­îng lµ trªn hÕt. N¾m b¾t ®­îc ®iÒu ®ã, tæ néi ®Þa sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp víi chÊt l­îng mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng.§èi t­îng nµy th­êng lµ kh¸ch ®oµn ¸p dông tõ bèn kh¸ch trë lªn cho mét ®oµn kh¸ch. Nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®­îc thiÕt kÕ cho c¸c ®oµn kh¸ch nµy rÊt chu ®¸o vµ cô thÓ. Kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng c¸c dÞch vô mét c¸ch tèt nhÊt. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø hai, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ võa ph¶i. Víi ®èi t­îng kh¸ch nµy trung t©m ®· cã ch­¬ng tr×nh rÊt phï hîp ®ã lµ nh÷ng tour du lÞch më cßn gäi lµ Open tour dµnh cho kh¸ch ®i lÎ. Kh¸ch cã thÓ ghÐp ®oµn víi nh÷ng kh¸ch kh¸c nhau ®Ó cïng ®i ®Õn c¸c ®iÓm du lÞch nh­ng chi phÝ sÏ kh«ng cao. §©y chÝnh lµ thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng rÊt lín cña trung t©m trong nh÷ng n¨m tíi. a.3) Ph©n lo¹i dùa theo nghÒ nghiÖp: NghÒ nghiÖp cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn nhu cÇu vµ thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch du lÞch. ChÝnh v× vËy, viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo nghÒ nghiÖp tá ra t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶ trong viÖc lùa chän thÞ trõ¬ng cña doanh nghiÖp. Tuy vËy, hiÖn nay trung t©m du lÞch chØ quan t©m tíi hai thÞ tr­êng chÝnh, ®ã lµ: - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ c«ng chøc. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch cã thu nhËp t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã nhiÒu thêi gian rçi. §ång thêi hÇu hÕt trong sè hä ®Òu cã chÕ ®é ®i nghØ hµng n¨m. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt lín vµ æn ®Þnh, t¹o ra nguån thu lín cho nh÷ng doanh nghiÖp cã thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ häc sinh, sinh viªn. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt ham thÝch kh¸m ph¸, t×m hiÓu vµ cã nhiÒu thêi gian rçi. Tuy kh¶ n¨ng chi tr¶ cña thÞ tr­êng nµy lµ thÊp nh­ng hä th­êng ®i theo ®oµn víi sè l­îng t­¬ng ®èi ®«ng, ®ång thêi lµ thÞ tr­êng æn ®Þnh. ViÖc thu hót ®­îc thÞ tr­êng nµy t¹o ra nguån thu t­¬ng ®èi æn ®Þnh cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian kh«ng ph¶i lµ mïa vô chÝnh. Tãm l¹i,víi mçi lo¹i thÞ tr­êng, trung t©m sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp ®Ó mçi ®èi t­îng kh¸ch hµi lßng víi chÊt l­îng, h×nh thøc du lÞch mµ hä ®· lùa chän, ®Ó hä lÇn sau l¹i ®Õn víi C«ng ty Hoa Mai ®i du lÞch chø kh«ng ph¶i lµ mét c«ng ty kh¸c. b.) ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty Hoa Mai. ThÞ tr­êng kh¸ch chñ yÕu cña C«ng ty Hoa MAi bao gåm: -Kh¸ch lÎ tù ®Ðn víi c«ng ty. -Kh¸ch du lÞch lµ ng­êi n­íc ngoµi. §èi t­îng kh¸ch nµy chñ yÕu lµ "T©y ba l«" hoÆc lµ ng­êi n­íc ngoµi ®ang c«ng t¸c t¹i Hµ Néi. -Kh¸ch du lÞch lµ c¸n bé, nh©n viªn cña c¸c c¬ quan, tæ chøc, doanh nghiÖp, tr­êng häc... Kh¸ch du lÞch lµ häc sinh sinh viªn. Trong ®ã, l­îng kh¸ch chñ yÕu cña C«ng ty Hoa Mai lµ c¸n bé, nh©n viªn cña c¸c c¬ quan, tæ chøc doanh nghiÖp... 2.2. T×nh h×nh thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i C«ng ty hoa mai hiÖn nay. NÕu nh÷ng n¨m tr­íc ®©y, ho¹t ®éng marketing cßn kh¸ míi mÎ trong lÜnh vùc kinh doanh l÷ hµnh th× thêi gian gÇn ®©y, ®iÒu nµy ®· thay ®æi. PhÇn lín c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh ®· sö dông marketing hçn hîp nh­ mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh. C«ng ty Hoa Mai còng vËy, C«ng ty ®· sö dông linh ho¹t nh÷ng c«ng dông cña marketing trong viÖc thu hót kh¸ch. Ngµy nay khi nhu cÇu du lÞch trong t×nh tr¹ng “cung nhiÒu h¬n cÇu” nªn viÖc trô v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc ®ßi hái trung t©m ph¶i nhanh nhÑn trong viÖc lùa chän c¸c h×nh thøc thu hót kh¸ch mµ c¸c c«ng cô cña marketing hçn hîp lµ kh«ng thÓ thiÕu. 2.2.1. C¸c ch­¬ng tr×nh tæ chøc du lÞch cña trung t©m du lÞch: C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa cña trung t©m ®­îc chia thµnh 2 lo¹i chÝnh: C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch chñ ®éng: C¸c ch­¬ng tr×nh nµy chñ yÕu lµ s¶n phÈm míi. Khi bé phËn Marketing ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng th«ng qua viÖc thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr­êng, trung t©m sÏ tæ chøc kh¶o s¸t, thö nghiÖm ch­¬ng tr×nh víi toµn bé nh©n viªn ®iÒu hµnh, h­íng dÉn, marketing. Sau ®ã, x©y dùng ch­¬ng tr×nh mét c¸ch hîp lý. Khi ®i kh¶o s¸t, trung t©m th­êng quan t©m ®Õn tµi nguyªn du lÞch, c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô vµ lùa chän c¬ së phôc vô...tr­íc khi ch­¬ng tr×nh ®­îc ®­a ra b¸n. Trung t©m tæ chøc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh mét lÇn víi l·nh ®¹o c«ng ty, nh©n viªn vµ kh¸ch mêi. Víi kh¸ch du lÞch ®i theo ®oµn ë trong n­íc, trung t©m cã 35 ch­¬ng tr×nh chñ ®éng, trong ®ã cã mét sè ch­¬ng tr×nh xuyªn ViÖt. C¸c ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc phÐp tæ chøc víi 9 – 14 kh¸ch, 15 – 20 kh¸ch, 21- 30 kh¸ch, vµ 30 kh¸ch trë lªn. 7 ch­¬ng tr×nh kh¸c lµ c¸c tuyÕn ®iÓm ng¾n h¹n víi thêi gian dµi h¬n c¸c ch­¬ng tr×nh open tour vµ cho phÐp tæ chøc víi 4 kh¸ch trë lªn, cã c¸c lo¹i gi¸ kh¸c nhau cho tõng ®oµn víi sè l­îng kh¸ch nhau.C¸c ch­¬ng tr×nh néi ®Þa tiªu biÓu cña trung t©m dµnh cho kh¸ch ®oµn nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh víi c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch næi tiÕng ë MiÒn B¾c, miÒn Trung , miÒn Nam víi ®é dµi Tour tõ 2 ngµy trë lªn. C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch bÞ ®éng: §©y lµ c¸c ch­¬ng tr×nh theo yªu cÇu cña kh¸ch. Khi nhËn ®­îc yªu cÇu vµ ®ßi hái tõ phÝa ®oµn kh¸ch, c¸c nh©n viªn tËp hîp vµ dùa vµo nh÷ng c¨n cø nh­: nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch, nh÷ng yªu cÇu cô thÓ cña kh¸ch trong tõng ch­¬ng tr×nh, nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch hiÖn cã cña trung t©m vµ c¸c c¬ së kh¸c, mèi quan hÖ víi c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô, kh¶ n¨ng cña trung t©m, kinh nghiÖm cña nh©n viªn... ®Ó lËp ch­¬ng tr×nh theo yªu cÇu cña kh¸ch. Sau ®ã, trung t©m b¸o l¹i cho kh¸ch, kh¸ch kiÓm tra, th¶o luËn l¹i víi trung t©m vÒ ch­¬ng tr×nh. Cuèi cïng, kh¸ch sÏ mua ch­¬ng tr×nh vµ trung t©m sÏ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. -Mét sè ch­¬ng tr×nh du lÞch tiªu biÓu cña trung t©m: Trung t©m cã c¸c ch­¬ng tr×nh dµnh cho kh¸ch ®i lÎ nh­: Ch­¬ng tr×nh du lÞch mét ngµy : Tham quan Hµ néi Lµng nghÒ truyÒn thèng Hµ néi – Chïa H­¬ng Tam Cèc – BÝch §éng VÞnh H¹ Long Rõng Quèc gia Cóc Ph­¬ng Ch­¬ng tr×nh du lÞch hai ngµy: VÞnh H¹ Long VÞnh H¹ Long – C¸t bµ Mai Ch©u Ch­¬ng tr×nh du lÞch 3 ngµy: VÞnh H¹ Long – C¸t Bµ Du lÞch Sa Pa b»ng tµu Ch­¬ng tr×nh du lÞch 4 ngµy: Sapa, Sa pa – B¾c Hµ H¹ long – Trµ Cæ - Mãng C¸i - §«ng H­ng §éng Phong Nha – S«ng NhËt lÖ Ch­¬ng tr×nh du lÞch 5-6 ngµy Hµ néi – HuÕ HuÕ - §µ n½ng – Héi an Ch­¬ng tr×nh xuyªn ViÖt – Hµng tuÇn Mét sè ch­¬ng tr×nh du lÞch néi ®Þa tiªu biÓu cña trung t©m du lÞch dµnh cho kh¸ch ®oµn §¬n vÞ tÝnh:1000 ®ång M· sè Ch­¬ng tr×nh Thêi gian Gi¸ ®oµn 30 kh¸ch Gi¸ ®oµn 15 kh¸ch a b C a b c TSC-01 H¹ Long 2N/1§ 280 205 190 315 260 249 TSC-02 H¹ Long- Cöa ¤ng 3N/2§ 486 368 356 541 439 427 TSC-03 H¹ Long 3N/2§ 436 328 305 497 395 370 TSC-04 H¶i Phßng – C¸t Bµ 3N/2§ 599 446 375 655 499 433 TSC-05 H¹ Long- Trµ Cæ 4N/3§ 684 515 488 772 639 615 TSC-06 C«n S¬n- Trµ Cæ 4N/3§ 687 515 479 787 635 599 TSC-07 §å S¬n- C¸t Bµ 3N/2§ 605 419 371 657 471 423 TSC-08 §å S¬n 2N/1§ 285 190 178 310 228 216 TSC-09 SÇm S¬n 3N/2§ 452 310 286 504 378 354 TSC-10 Cöa Lß 4N/3§ 649 510 468 680 555 495 TSC-11 Tam §¶o 2N/1§ 265 205 187 295 235 217 TSC-12 Hoµ B×nh, Kim B«i 2N/1§ 225 209 190 249 235 215 TSC-13 Hå Ba BÓ 3N/2§ 328 277 265 428 386 375 TSC-14 Sa Pa ( «t«) 4N/3§ 595 470 435 639 570 530 TSC-15 Sa Pa ( tµu ho¶) 4N/3§ 590 480 430 590 480 430 TSC-16 §¸ Nh¶y- Phong Nha 3N/2§ 495 441 417 527 473 449 TSC-17 HuÕ 5N/4§ 758 694 629 794 734 669 TSC-18 §éng Phong Nha - HuÕ 5N/5§ 995 879 810 1089 989 909 TSC-19 HuÕ- §µ N½ng- Héi An 6N/5§ 859 798 768 1065 979 898 TSC-20 Nha Trang - §µ l¹t 8N/8§ 1639 1478 1308 1794 1579 1418 TSC-21 Nha Trang- §µ L¹t- V.Tµu - T©y Ninh - Cñ Chi 13N/12§ 2.2.2. Qui tr×nh x©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch t¹Þ trung t©m du lÞch: B­íc ®Çu tiªn cña qui tr×nh x©y dùng tour lµ ph¸t hiÖn nhu cÇu. Bé phËn Marketing phèi hîp víi bé phËn ®iÒu hµnh vµ h­íng dÉn t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch b»ng viÖc t×m hiÓu th«ng tin thÞ tr­êng. Qua viÖc th¨m dß thÞ tr­êng, bé phËn marketing n¾m ®­îc nhu cÇu, mong muèn cña kh¸ch hµng. Bé phËn ®IÒu hµnh vµ h­íng dÉn cung cÊp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa khach hµng cho bé phËn Marketing. Sau khi t×m hiÓu, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng môc tiªu, trung t©m b¾t ®µu tiÕn hµnh x©y dùng ch­¬ng tr×nh. §Ó lËp ch­¬ng tr×nh míi,trung t©m ®ùa vµo c¸c c¨n cø nh­ : nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch, nh÷ng yªu cÇu cô thÓ cña kh¸ch trong tõng ch­¬ng tr×nh, nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch hiÖn cã cña trung t©m vµ vµ c¸c c¬ së kh¸c, mèi quan hÖ víi c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô, kh¶ n¨ng cña trung t©m, kinh nghiÖm cña nh©n viªn… Mét yÕu tè quan träng kh¸c ®­îc trung t©m rÊt quan t©m khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh lµ tµi nguyªn du lÞch t¹i c¸c ®iÓm ®Õn. C¬ së chÝnh cña viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm tham quan trong ch­¬ng tr×nh chÝnh lµ nhu cÇu cña kh¸ch vµ søc hÊp dÉn cña tµi nguyªn. Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c¸c tuyÕn ®iÓm tham quan chÝnh, trung t©m tiÕn hµnh x©y dùng lÞch tr×nh chi tiÕt cho ch­¬ng tr×nh. ViÖc x©y dùng lÞch tr×nh chñ yÕu dùa vµo kinh nghiÖm cña c¸c c¸n bé thuéc trung t©m du lÞch. B­íc tiÕp theo cña qui tr×nh x©y dùng tour lµ viÖc ®i kh¶o s¸t ch­¬ng tr×nh. Trung t©m tæ chøc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh mét lÇn víi l·nh ®¹o c«ng ty, nh©n viªn vµ kh¸ch mêi. Th«ng qua viÖc kh¶o s¸t nµy, trung t©m sÏ chØnh söa nh÷ng bÊt hîp lý (nÕu cã) cña ch­¬ng tr×nh tr­íc khi ®­a ch­¬ng tr×nh ra thÞ tr­êng. Mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng trong viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh lµ tÝnh to¸n chi phÝ, gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n cña ch­¬ng tr×nh. Nãi chung, viÖc x¸c ®Þnh chi phÝ, gi¸ thµnh dùa vµo viÖc tËp hîp c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong ch­¬ng tr×nh. Gi¸ b¸n ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn c¬ së gi¸ thµnh nh©n víi hÖ sè. ( HÖ sè ®­îc ¸p dông phæ biÕn ë C«ng ty TNHH §Çu t­ Th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Hoa Mai lµ 1,4). Sau khi x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cña ch­¬ng tr×nh, trung t©m chÝnh thøc ®­a ch­¬ng tr×nh ra thÞ tr­êng. Nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa thÞ tr­êng sÏ lµ c¨n cø ®Ó trung t©m cã nh÷ng ®IÒu chØnh trong ch­¬ng tr×nh nh­ tuyÕn ®iÓm, lÞch tr×nh, gi¸ b¸n … cho phï hîp. 2.2.3. ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ cña C«ng ty: ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cã ý nghÜa cùc kú quan träng. Gi¸ chÝnh lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn th­êng xuyªn quan träng quyÕt ®Þnh viÖc mua s¶n phÈm do ®ã nã t¸c ®éng lín ®Õn khèi l­îng b¸n. Môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ lµ lµm thÕ nµo ®Ó ®¹t ®­îc khèi l­îng b¸n tèi ®a, doanh thu lín nhÊt vµ lîi nhuËn cao nhÊt. Khi nghiªn cøu ®Ó ®­a ra møc gi¸ b¸n phï hîp th× C«ng ty ®· ph¶i tÝnh ®Õn rÊt nhiÒu yÕu tè khã kh¨n vµ thuËn lîi do chÝnh s¸ch gi¸ mang l¹i cho Trung t©m. Gi¸ lu«n lu«n tån t¹i tÝnh h¹i mÆt, khi Trung t©m ¸p dông gi¸ thÊp th× nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh thÊp sÏ cã ®iÒu kiÖn mua c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung t©m, nh­ng ng­îc l¹i thu nhËp cña Trung t©m ®èi víi ®èi t­îng kh¸ch nµy kh«ng cao. Ngoµi ra, ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch cã thu nhËp cao hä cho r»ng gi¸ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung t©m rÎ th× nã sÏ ®ång nghÜa víi møc chÊt l­îng kh«ng cao. ChÝnh v× vËy, hä sÏ ®¾n ®o trong viÖc cã nªn mua ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung t©m hay kh«ng v× hä lo sî bá tiÒn ra mua nh­ng chÊt l­îng l¹i kh«ng ®¶m b¶o. Cßn khi Trung t©m ¸p dông møc gi¸ cao th× nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh thÊp sÏ kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng mua c¸c ch­¬ng tr×nh nµy, nh­ng bï l¹i Trung t©m sÏ thu hót ®­îc c¸c ®èi t­îng kh¸ch cã thu nhËp cao ®Õn víi m×nh v× ®èi t­îng kh¸ch nµy cho r»ng khi Trung t©m ®­a ra møc gi¸ cao th× còng ®ång nghÜa víi viÖc chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh cao vµ hä sÏ quyÕt ®Þnh mua c¸c ch­¬ng tr×nh cña Trung t©m. §Ó lùa chän mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp lµ rÊt khã ®èi víi Trung t©m, bëi v× nÕu qu¸ thiªn vµo thu hót c¸c ®èi t­îng kh¸ch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n hay cã thu nhËp cao th× Trung t©m sÏ mÊt ®i thÞ tr­êng kh¸ch lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp trung b×nh thÊp. Cßn nÕu qu¸ chó ý ®Õn viÖc thu hót c¸c ®èi t­îng kh¸ch cã thu nhËp cßn thÊp víi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cã møc gi¸ thÊp th× sÏ g©y ra sù nghi ngê ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao, s½n sµng mua c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung t©m. V× vËy, ®Ó thu hót vµ g©y ®­îc sù quan t©m cña c¶ hai ®èi t­îng kh¸ch nµy. Sau khi nghiªn cøu kü mäi ph­¬ng diÖn vµ khÝa c¹nh th× Trung t©m ®· ®­a ra ®­îc nh÷ng møc gi¸ phï hîp cho nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau vµ ®­îc hä chÊp nhËn. N¾m b¾t ®­îc t©m lý cña ng­êi ViÖt Nam, c«ng ty ®· ®­a ra nh÷ng møc gi¸ phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch, gióp kh¸ch hµng thÊy hµi lßng víi gi¸ c¶ vµ dÞch vô.. . C«ng ty còng cã møc gi¸ ­u ®·i cho c¸c ®èi t­îng c«ng ty cÇn khuyÕn khÝch, nh÷ng ®oµn ®«ng ®i dµi ngµy, kh¸ch tiªu dïng quen cña c«ng ty. Sù khuyÕn khÝch nµy nh»m duy tr× kh¸ch quen vµ thu hót thªm kh¸ch míi. Gi¸ b¸n ch­¬ng tr×nh du lÞch còng ®­îc khuyÕn khÝch theo h­íng ®i theo ch­¬ng tr×nh trän gãi th× sÏ h¬n so víi c¸c dÞch vô tõng phÇn, ®¶m b¶o vÉn thu hót ®­îc kh¸ch ®i theo dÞch vô tõng phÇn. §ång thêi, trung t©m cã chÝnh s¸ch mÒm dÎo ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau. C¸i ®Æc s¾c trong gi¸ c¶ cña c¸c tour du lÞch lµ sù linh ho¹t theo dÞch vô mµ kh¸ch ®­îc h­ëng. §©y lµ mét ®iÒu lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy rÊt hµi lßng. C«ng ty Hoa Mai lu«n coi chÊt l­îng dÞch vô lµ yÕu tè hµng ®Çu nªn kh¸ch ®Õn víi c«ng ty th­ßng lµ nh÷ng tuýp kh¸ch kh¸ “sµnh ®iÖu”, th­êng lµ nh÷ng ng­êi cã tiÒn ®ßi hái dÞch vô cao.Tuy nhiªn,víi kh¸ch mµ kh¶ n¨ng chi tr¶ kh«ng cao th× du kh¸ch cã thÓ tham gia vµo tour du lÞch mæ cña c«ng ty, gäi lµ”open tour”. Gi¸ c¶ cña c¸c tour nµy phï hîp víi du kh¸ch b×nh d©n. 2.2.4. ChÝnh s¸ch qu¶ng b¸: Trong nh÷ng h×nh thøc thu hót du kh¸ch, C«ng ty Hoa Mai thùc sù rÊt quan t©m vµ ®Çu t­ vµo h×nh thøc qu¶ng c¸o. Trung t©m du lÞch ®· sö dông c¸c c«ng cô qu¶ng b¸ rÊt linh ho¹t. Tr­íc mçi khi tung ra s¶n phÈm míi, nh­ c¸c s¶n phÈm vµo mïa du lÞch biÓn, c«ng ty ®· cho ®¨ng qu¶ng c¸o trªn b¸o Hµ Néi míi, b¸o nh©n d©n, b¸o TuÇn du lÞch, b¸o mua&b¸n.... tham gia c¸c héi chî du lÞch, liªn hoan du lÞch ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n cña m×nh, qu¶ng c¸o qua email, göi fax cho c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ vÒ c¸c tour du lÞch néi ®Þa...Tr­íc mçi ®ît tung ra s¶n phÈm míi vµo c¸c dÞp nh­ mµu hÌ, mïa lÔ héi, trung t©m cho treo c¸c b¨ng r«n ë tÊt c¶ c¸c v¨n phßng cña c«ng ty. ThiÕt kÕ c¸c tê r¬i, tê gÊp , brochuer ®Ó giíi thiÖu vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch C¸c lo¹i tê r¬i, tê gÊp ®­îc trang trÝ ®Ñp vµ phï hîp víi mçi lo¹i kh¸ch kh¸c nhau. Mçi n¨m trung t©m sÏ kÕt hîp víi c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o lµm tê Brochure ®Ó giíi thiÖu tæng thÓ vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña trung t©m. Víi ®èi t­îng kh¸ch ®oµn néi ®Þa cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cao c«ng ty cho in c¸c quyÓn ch­¬ng ttr×nh trong ®ã ghi chi tiÕt lÞch tr×nh mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng khi mua ch­¬ng tr×nh. Cßn víi kh¸ch chØ ®¬n thuÇn muèn tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mµ kh«ng ®ßi hái dÞch vô cao, trung t©m sÏ lµm c¸c tê r¬i trong ®ã chØ ghi v¾n t¾t c¸c ®Þa ®iÓm du lÞch kh¸ch sÏ ®Õn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông mét ®éi ngò céng t¸c viªn marketing n¨ng ®éng. §éi ngò marketing nµy th­êng lµ nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ réng, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ cã kiÕn thøc vÒ du lÞch vµ marketing. NhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i còng ®­îc c«ng ty sö dông nh­ tÆng cho mçi du kh¸ch mét chiÕc mò hoÆc mét chiÕc ¸o ph«ng cã in l«g« cña c«ng ty. §©y lµ nh÷ng h×nh thøc rÊt nhá nh­ng l¹i lµm ®Ñp lßng du kh¸ch mçi khi ®Õn víiC«ng ty Hoa Mai. Tuy nhiªn sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t ®ßi hái ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cho thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch manh món b»ng c¸c tê r¬i, tê gÊp, brochure hay qua fax, th­ ®iÖn tö ...mµ ho¹t ®éng nµy ph¶i ®­îc x©y dùng thµnh nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc, ®Ó cã thÓ thùc sù trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu, n©ng cao møc tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ gia t¨ng lîi nhuËn cho trung t©m. 2.2.5. ChÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng sau Tour: Sau mçi mét tour du lÞch, quý kh¸ch sÏ nhËn ®­îc nh÷ng tê kh¶o s¸t ý kiÕn kh¸ch hµng. Du kh¸ch cã thÓ nªu lªn ý kiÕn cña m×nh vÒ chuyÕn ®i, vÒ nh÷ng dÞch vô mµ kh¸ch ®· ®­îc th­ëng thøc. Tõ nh÷ng phiÕu kh¶o s¸t nµy trung t©m sÏ rót ra nh÷ng ®iÒu cßn h¹n chÕ ®Ó phôc vô cho nh÷ng tour sau ®­îc tèt h¬n. Sau ®ã trung t©m cßn cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ hoÆc gäi ®iÖn tho¹i ®Ó hái trùc tiÕp kh¸ch du lÞch vÒ tour . §iÒu nµy khiÕn du kh¸ch c¶m thÊy ®­îc quan t©m mét c¸ch chu ®¸o vµ hä rÊt hµi lßng. Ngoµi ra, cuèi mçi mïa du lÞch trung t©m cßn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. §©y lµ mét ch­¬ng tr×nh hËu m·i ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ hÕt søc to lín. 2.2.6. X¸c ®Þnh ng©n quÜ cho ho¹t ®éng Marketing: Ng©n quÜ cho ho¹t ®éng Marketing t¹I trung t©m du lÞch ®­îc ph©n bæ cho 3 ho¹t ®éng chÝnh lµ chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng, chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ chi phÝ xóc tiÕn b¸n hµng. B¶ng 05: Chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing. §¬n vÞ: TriÖu ®ång. C¸c chØ tiªu N¨m 2001 N¨m2002 N¨m 2003 Tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing 184 296 411 Chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng 15 27 40 Chi phÝ qu¶ng c¸o 113 162 235 Chi phÝ xóc tiÕn b¸n hµng 56 107 136 Tæng doanh thu tõ ho¹t ®éng l÷ hµnh 21191 26900 29360 Tû lÖ chi phÝ Marketing (% doanh thu) 0,87 1,1 1,4 Qua b¶ng chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing chóng ta cã thÓ thÊy ®­îc tû lÖ chi phÝ Marketing trªn tæng doanh thu tõ ho¹t ®éng l÷ hµnh t¹i trung t©m du lÞch kh«ng ngõng t¨ng lªn. §iÒu nµy chøng tá c¸c nhµ qu¶n lý ®· thÊy ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng Marketing vµ hiÖu qu¶ mµ ho¹t ®éng nµy mang l¹i ®èi víi sù thµnh c«ng vµ ph¸t triÓn cña trung t©m. Tuy vËy, tû lÖ chi phÝ dµnh cho nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn qu¸ thÊp, chØ chiÕm kho¶ng 10% tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing. Trung t©m cÇn ph¶i t¨ng c­êng kho¶n chi phÝ nµy v× viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ gióp trung t©m cã ®­îc nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng ®¾n, gióp cho ho¹t ®éng Marketing còng nh­ toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña trung t©m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®· ®Æt ra. 3.§¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ viÖc thùc hiÖn thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i C«ng ty TNHH §Çu t­ Th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Hoa Mai 3.1.Thµnh c«ng. Qua b¶ng thèng kª doanh thu tõ ho¹t ®éng l÷ hµnh vµ b¶ng thèng kª sè l­îng kh¸ch cñaC«ng ty, chóng ta cã thÓ thÊy r»ng ct ®· cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trong viÖc thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa. Trong viÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch: Trung t©m ®· x©y dùng ®­îc rÊt nhiÒu ch­¬ng tr×nh du lÞch phong phó, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng cña thÞ tr­êng ®· vµ ®ang ®­îc ®ßi hái ngµy cµng cao. ChÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña trung t©m còng lu«n ®­îc b¶o ë møc cao nhÊt. §iÒu nµy ®· khiÕn cho kh¸ch hµng cña c«ng ty lu«n c¶m thÊy hµi lßng víi sè tiÒn mµ hä ®· ph¶i bá ra ®Ó thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch. §©y chÝnh lµ mÊu chèt cña viÖc n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Nã khiÕn cho kh¸ch hµng lu«n nhí ®Õn c«ng ty tr­íc tiªn khi cã ý ®Þnh thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh du lÞch. Trong chÝnh s¸ch gi¸ c¶: V× t×m hiÓu, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng lµ lu«n lu«n muèn mua s¶n phÈm, dÞch vô víi gi¸ rÎ nhÊt vµ ®ßi hái chÊt l­îng tèt nhÊt. §Ó tho¶ m·n tèi ­u nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng mµ vÉn thu ®­îc lîi nhuËn mong muèn. Cïng víi viÖc Trung t©m cã tiÒm lùc lín vÒ tµi chÝnh céng víi viÖc ph©n tÝch ®óng ®¾n thÞ tr­êng, Trung t©m ®· quyÕt ®Þnh ®­a ra b¸n c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trªn thÞ tr­êng víi nh÷ng møc gi¸ phï hîp ®­îc kh¸ch du lÞch chÊp nhËn, ®ång thêi møc gi¸ ®ã còng ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng. V× cã møc gi¸ rÎ h¬n so víi mét sè c«ng ty du lÞch kh¸c, nªn sè l­îng kh¸ch ®Õn víi Trung t©m qua c¸c n¨m lµ rÊt lín vµ doanh thu thu ®­îc tõ ho¹t ®éng nµy lµ rÊt lín. Trong chÝnh s¸ch qu¶ng b¸: B»ng c¸c h×nh thøc qu¶ng b¸ kh¸c nhau trªn c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau, víi møc chi phÝ hîp lý, mÉu m· cña c¸c mùc qu¶ng c¸o ®a d¹ng vµ phong phó. Trung t©m ®· giíi thiÖu ®­îc cho kh¸ch du lÞch trong vµ ngoµi n­íc biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña m×nh ®Ó tõ ®ã kh¸ch du lÞch cã thÓ ®i tham quan, du lÞch ë ViÖt Nam th«ng qua sù phôc vô cña c«ng ty. Ngoµi ra, tõ nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng b¸ nµy Trung t©m ®· t¹o ra ®­îc h×nh ¶nh cña ViÖt Nam nãi chung vµ cña c«ng ty nãi riªng trªn tr­êng quèc tÕ, ®ång thêi nã còng t¹o ra ®­îc uy tÝn, danh tiÕng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Trong chÝnh s¸ch ph©n phèi: Trung t©m ®· thùc hiÖn tèt vai trß lµ chiÕc cÇu nèi ®­a du kh¸ch ®Õn tiªu dïng c¸c s¶n phÈm du lÞch trªn mäi miÒn ®Êt n­íc vµ c¶ n­íc ngoµi, lµ nhµ kÕt nèi c¸c s¶n phÈm ®¬n lÎ nh»m phôc vô tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. 3.2. H¹n chÕ. §i liÒn víi nh÷ng thµnh c«ng hay nh÷ng thuËn mµ Trung t©m ®¹t trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc lµ nh÷ng tån t¹i ®ßi hái cÇn ph¶i kh¾c phôc, gi¶i quyÕt mét c¸ch nhanh chãng vµ kÞp thêi. L­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa ®Õn víi trung t©m thùc sù ch­a t­¬ng xøng víi uy tÝn vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty. §©y chÝnh lµ mét thùc tÕ mµ c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng kh¾c phôc. Trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm du lÞch lµ dÔ b¾t ch­íc vµ sao chÐp, céng víi viÖc ®Ó x©y dùng mét s¶n phÈm míi ®­a vµo phôc vô th× cÇn ph¶i bá ra mét kho¶n chi phÝ cao. Vµ khi ®­a s¶n phÈm vµo thùc hiÖn th× s¶n phÈm nµy rÊt dÔ bÞ b¾t ch­íc, sao chÐp. V× vËy, trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh, Trung t©m ®· kh«ng x©y dùng cho m×nh mét ch­¬ng tr×nh du lÞch kh¸c biÖt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ë ®©y Trung t©m míi chØ lùa chän chÝnh s¸ch dÞ biÖt ho¸ s¶n phÈm ë møc chi phÝ thÊp. Trung t©m hÇu nh­ kh«ng dµnh ra kho¶n chi phÝ riªng cho viÖc dÞ biÖt ho¸ s¶n phÈm mµ chó träng tíi viÖc gi¶m chi phÝ vµ n©ng cao chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh du lÞch. ViÖc ®¸nh gi¸ sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm chÝnh lµ chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mµ Trung t©m ®­a ra phôc vô kh¸ch. Kh¸ch hµng sÏ c¶m nhËn ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty khi so s¸nh chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n cña ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Cßn ®èi víi chÝnh s¸ch ph©n phèi, Trung t©m ch­a x©y dùng cho m×nh mét m¹ng l­íi c¸c chi nh¸nh, v¨n phßng, ®¹i lý l÷ hµnh ë nhiÒu TØnh, thµnh phè trªn ph¹m vi c¶ n­íc ®Ó cã thÓ gióp Trung t©m thuËn tiÖn h¬n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c tour du lÞch. 3.3. Nguyªn nh©n. VÒ nguyªn nh©n kh¸ch quan: Do t×nh h×nh kinh doanh du lÞch néi ®Þa cña toµn nghµnh cßn mang tÝnh manh món, nhá lÎ. §«i khi cßn cã hiÖn t­îng lµm ¨n theo kiÓu "chôp giËt" kh«ng cÇn ®Ó ý tíi uy tÝn cña mét sè doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng khiÕn cho viÖc ph¸t triÓn kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa kh«ng thÓ ph¸t triÓn víi tèc ®é cao. MÆt kh¸c, c«ng ty còng gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n trong m«i tr­êng kinh doanh ngµy cµng khèc liÖt hiÖn nay. VÒ nguyªn nh©n chñ quan: Do Trung t©m rÊt m¹nh vÒ l÷ hµnh quèc tÕ nªn m¶ng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa mÆc dï ®· ®­îc quan t©m nh­ng ch­a ®­îc thÝch ®¸ng vµ ®óng víi tÇm quan träng cña nã. Sè l­îng nh©n viªn trong tæ néi ®Þa cßn Ýt, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho tæ néi ®Þa cßn h¹n chÕ vµ ®iÒu ®¸ng chó ý lµ tæ néi ®Þa hiÖn nay ch­a cã ®éi ngò h­íng dÉn viªn cña riªng m×nh. Ch­¬ng 3: ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p t¨ng c­êng kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña C«ng Ty Tnhh §Çu T­ Th­¬ng M¹i DÞch Vô vµ Du LÞch Hoa Mai. 1. Ph­¬ng h­íng chung môc tiªu ph¸t triÓn du lÞch néi ®Þa cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 1.1. Tæ chøc qu¶n lý thèng nhÊt nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa, coi ®ã lµ mét h­íng ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty. Sù thèng nhÊt trong qu¶n lý lµ mét yÕu tè thóc ®Èy kinh doanh ph¸t triÓn.Víi nhiÒu ngµnh c«ng nghiÖp, khi m¸y mãc cµng ph¸t triÓn cã thÓ thay thÕ ®­îc søc lao ®éng cña con ng­êi th× sù qu¶n lý trong th«ng nhÊt lµ v« cïng quan träng vµ nã thÓ hiÖn ë sù tr«i tr¶y cña c¶ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt.Cßn víi ngµnh du lÞch vµ dÞch vô khi søc lao ®éng cña con ng­êi lµ chÝnh, nÕu kh«ng cã sù qu¶n lý thèng nhÊt th× dÔ dÉn t×nh tr¹ng chång chÐo trong ho¹t ®éng vµ ¶nh h­ëng xÊu tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng. Kinh doanh l÷ hµnh n«i ®Þa cña C«ng ty TNHH §Çu t­ Th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Hoa Mai trong nh÷ng n¨m qua ®· ®­îc ®Çu t­ nh­ng ch­a ph¶i thËt nhiÒu. Tuy ®· cã sù chuyªn biÖt ho¸ trong ho¹t ®éng nh­ng hiÖn nay c¸c nh©n viªn trong phßng néi ®Þa lµm lu«n c¶ c¸c tour du lÞch quèc tÕ vµ ng­îc l¹i. §iÒu nµy g©y ra t×nh tr¹ng lén xén trong qu¶n lý. T¹i c¸c v¨n phßng th× nh©n viªn trùc ph¶i tr¶ lêi ®­îc tÊt c¶ c¸c yªu cÇu vÒ du lÞch cho kh¸ch nªn ®«i khi thiÕu sù chÝnh x¸c bëi nh©n viªn néi ®Þa nhiÒu khi kh«ng thùc sù biÕt vÒ l÷ hµnh quèc tÕ vµ ng­îc l¹i. H­íng dÉn viªn tiÕng n­íc ngoµi kiªm lu«n c¶ néi ®Þa chÝnh v× vËy khi cÇn mét h­íng dÉn viªn néi ®Þa th× hä l¹i ®ang ®i tour quèc tÕ.Nãi chung ®Ó ph¸t triÓn m¶ng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ®ßi hái C«ng ty TNHH §Çu t­ Th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Hoa Mai cÇn ph¶i qu¶n lý thèng nhÊt tr¸nh sù chång chÐo nh­ hiÖn nay. Bëi trªn thùc tÕ ®Ó kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ph¸t triÓn th× kh«ng ®¬n gi¶n mét chót nµo. Cã thÓ thÊy ®iÒu ®ã qua lêi cña «ng §ç §×nh C­¬ng – gi¸m ®èc Vina Tour “ Chóng t«i rÊt muèn sÏ ph¸t triÓn kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa trong vµi n¨m tíi .Nh­ng ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã cÇn ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng c¬ së vËt chÊt vµ nh©n lùc cho chÝnh m¶ng kinh doanh nµy” 1.2. T¨ng c­êng vµ ®æi míi ho¹t ®éng marketing trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh nh­ hiÖn nay còng nh­ vÒ l©u dµi. Ho¹t ®éng marketting ngµy nay lµ mét c«ng cô mµ bÊt kÓ mét lÜnh vùc kinh doanh nµo còng cÇn ph¶i cã. Trong ho¹t ®éng marketing th× qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm du lÞch lµ v« cïng quan träng. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ®ßi hái ph¶i lµ mét chiÕn l­îc l©u dµi . S¶n phÈm du lÞch lµ v« h×nh kh«ng thÓ “®ông, sê , cÇm , n¾m” ngay lËp tøc mµ chØ cã qua thêi gian tr¶i nghiÖm th× kh¸ch hµng míi cã thÓ biÕt lµ tèt hay dë. ChÝnh v× vËy, x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng b¸ cho s¶n ph¶m du lÞch cÇn ph¶i n¾m b¾t ®­îc tÝnh nµy cña s¶n phÈm.Víi kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa cña trung t©m du lÞch, C«ng ty Hoa Mai ®· tËp trung kh¸ nhiÒu vµo qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm du lÞch .C¸c tê r¬i, tê gÊp, lu«n ®­îc thay ®æi mÉu m· ®Ó hÊp dÉn kh¸ch.Qu¶ng c¸c trªn b¸o, ®µi ph¸t thanh...§Æc biÖt,tr­íc mçi mïa cao ®iÓm. VÝ dô vµo dÞp 30/4 vµ 1/5 n¨m nay, phßng néi ®Þa ®· cho treo hµng lo¹t c¸c b¨ng zone tr­íc mçi v¨n phßng cña c«ng ty víi khÈu hiÖu “ H·y kh¸m ph¸ ViÖt nam víi C«ng ty Hoa Mai”. Nãi chung h×nh thøc qu¶ng b¸ lu«n ®­îc thay ®æi ®Ó hÊp dÉn kh¸ch. HiÖn nay, phßng néi ®Þa ®ang cã mét sè l­îng lín céng t¸c viªn marketing lµ sinh viªn n¨m cuèi c¸c tr­êng ®¹i häc. Tuy nhiªn thùc tÕ cho thÊy hiÖu qu¶ mµ c¸c céng t¸c viªn nµy mang l¹i kh«ng cao. Do hä thiÕu kinh nghiÖm vµ b¶n th©n c«ng ty còng ch­a cã sù quan t©m ®óng møc nªn ch­a khÝch lÖ ®­îc lßng nhiÖt t×nh cña hä. Trung t©m sÏ ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc ph¸t huy søc m¹nh cña viÖc tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ vÒ s¶n phÈm vµ danh tiÕng cña C«ng ty nãi chung vµ Trung t©m Du lÞch nãi riªng ®Ó cã thÓ thu hót vµ ®­îc phôc vô nhiÒu h¬n n÷a nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau. §Ó thùc hiÖn ®iÒu ®ã Trung t©m cÇn ph¶i: T¨ng c­êng chi phÝ qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Hµng n¨m vµo dÞp lÔ, tÕt Trung t©m nªn cã th­ chóc mõng göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cña m×nh ®Ó t¹o ra mèi quan hÖ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi Trung t©m. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn, tæ chøc c¸c héi th¶o chuyªn ®Ò. Th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ nhãm héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó hiÓu nh÷ng t©m t­, nguyÖn väng cña hä. Tõ ®ã ®­a ra c¸c s¶n phÈm, dÞch vô phï hîp. Tæ chøc ph¸t tê r¬i, tËp gÊp giíi thiÖu vÒ C«ng ty, Trung t©m tíi c¸c c¬ quan, xÝ nghiÖp ®­îc coi lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ tiÒm Èn mµ Trung t©m cÇn h­íng tíi thu hót. §èi víi ®éi ngò céng t¸c viªn, do hÇu hÕt ®Òu lµ sinh viªn thùc tËp nªn kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp vµ kinh nghiÖm hÇu nh­ lµ ch­a cã. ChÝnh v× vËy, tr­íc khi ®­a ®éi ngò céng t¸c viªn nµy ®i thùc hiÖn mét ®ît marketing trung t©m cÇn ph¶i cã mét ®ît tËp huÊn bµi b¶n, ®ång thêi trong nh÷ng buæi ®Çu nªn cã c¸n bé cña trung t©m ®i kÌm ®Ó h­íng dÉn. Ngoµi ra, trung t©m còng nªn cã nh÷ng khuyÕn khÝch vËt chÊt dï lµ nhá ®Ó khuyÕn khÝch sù nhiÖt t×nh cña ®éi ngò nµy. Nãi tãm l¹i, ®Ó ho¹t ®éng Marketing cã hiÖu qu¶ ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ thùc sù vÒ nh©n lùc, c¬ së vËt chÊt ®Ó x©y dùng nªn nh÷ng chiÕn l­îc Marketing hîp lý trong tõng thíi ®iÓm kh¸c nhau. 1.3 X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa sao cho lu«n hÊp dÉn kh¸ch b»ng viÖc lu«n ®æi míi s¶n phÈm t¹o dÊu Ên ®Æc s¾c cña C«ng ty Hoa Mai Do s¶n phÈm du lÞch kh«ng gièng c¸c hµng ho¸ th«ng th­êng kh¸c, nã v« h×nh nh­ng l¹i rÊt dÔ sao chÐp. ChÝnh v× vËy, C«ng ty Hoa Mai cÇn ®æi míi vµ t¹o nÐt hÊp dÉn cho mçi tour du lÞch nh­ c¸c dÞch vô trong tour. Ngoµi dÞch vô chÝnh cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc vui ch¬i mµ chØ Phßng néi ®Þa cña C«n gty Hoa Mai míi cã ...Cè g¾ng ®­a nh÷ng s¶n phÈm míi vµo c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ... 1.4. X©y dùng vµ qu¶n lý nh©n lùc cho kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa sao cho cã thÓ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, khiÕn cho kh¸ch hµng khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty th× kh«ng cã lý do nµo ®Ó hä l¹i kh«ng tiÕp tôc ®Õn víi c«ng ty trong nh÷ng lÇn sau. Nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong thµnh c«ng cña ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch nãi chung vµ kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa nãi riªng.Nh©n lùc cña phßng néi ®Þa sÏ hÊp dÉn kh¸ch khiÕn hä kh«ng thÓ quªn ®­îc thÓ hiÖn qua th¸i ®é ©n cÇn, nhiÖt t×nh khi phôc vô kh¸ch, kiÕn thøc tr¶i réng cña nh©n viªn vÒ lÜnh vùc du lÞch lµm cho du kh¸ch tin t­ëng. Bëi kh¸ch n«i ®Þa rÊt khã tÝnh vµ hä thÝch sù tÕ nhÞ, quý ng­êi nªn nÕu c¸c nh©n viªn cña phßng néi ®Þa kh«ng hiÓu ®­îc vµ kh«ng lµm ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ ®· kh«ng ®Ó l¹i Ên t­îng cho kh¸ch.Tuy nhiªn ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, ®ßi hái trung t©m du lÞch ph¶i x©y dùng ®éi ngò nh©n lùc hîp lý b»ng c¸ch tuyÓn chän c¸c nh©n viªn cã n¨ng lùc vµ tr¸ch nhiÖm thùc sù. Lu«n cã nh÷ng líp häc ®Ó ®µo t¹o, bçi d­ìng kiÕn thøc cho nh©n viªn. Cã chÝnh s¸ch qu¶n lý phï hîp vµ kÝch thÝch ®­îc lßng h¨ng say lµm viÖc cña nh©n viªn nh­ khen, th­ëng, kû luËt kÞp thêi... 2. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cho ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa. 2.1. TËp trung vµo m¶ng thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty lµ kh¸ch du lÞch lµ c¸n bé, nh©n viªn cña c¸c c¬ quan, tæ chøc, doanh nghiÖp, tr­êng häc... §©y lµ m¶ng thÞ tr­êng mang l¹i nguån doanh thu vµ lîi nhuËn chñ yÕu cho c«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn nay. ChÝnh v× vËy, viÖc chiÕm ®­îc thÞ phÇn lín trong m¶ng thÞ tr­êng nµy mang ý nghÜa quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ trõ¬ng. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lín do ®èi t­îng kh¸ch nµy cã thu nhËp t­¬ng ®èi cao vµ æn ®Þnh, cã quÜ thêi gian rçi nhiÒu vµ kh¸ ®ång ®Òu vÒ thêi ®iÓm. HÇu hÕt c¸c ®èi t­îng nµy ®Òu cã nhu cÇu ®i du lÞch Ýt nhÊt mét lÇn trong n¨m. §Æc biÖt lµ tõ khi cã chÝnh s¸ch tuÇn lµm viÖc 40 giê th× nhu cÇu ®i du lÞch cña bé phËn kh¸ch nµy ®· t¨ng lªn râ rÖt. Tõ nh÷ng lý do ®ã,viÖc tËp trung vµo m¶ng thÞ tr­êng nµy ph¶i lµ mét chiÕn l­îc xuyªn suèt, quan träng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty. 2.2. TËp trung khai th¸c m¶ng thÞ tr­êng kh¸ch lµ häc sinh, sinh viªn ®Ó mang l¹i nguån kh¸ch lín cho c«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt ham thÝch kh¸m ph¸, t×m hiÓu vµ cã nhiÒu thêi gian rçi. Tuy kh¶ n¨ng chi tr¶ cña thÞ tr­êng nµy lµ thÊp nh­ng hä th­êng ®i theo ®oµn víi sè l­îng t­¬ng ®èi ®«ng, ®ång thêi lµ thÞ tr­êng æn ®Þnh. ViÖc thu hót ®­îc thÞ tr­êng nµy t¹o ra nguån thu t­¬ng ®èi æn ®Þnh cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian kh«ng ph¶i lµ mïa vô chÝnh. Ngoµi ra, viÖc thu hót ®­îc ®èi t­îng kh¸ch nµy cßn mang ý nghÜa qu¶ng c¸o rÊt lín cho c«ng ty. 2.3. Quan t©m ®óng møc tíi thÞ tr­êng kh¸ch lÎ tù t×m ®Õn víi c«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch kh«ng lín vÒ mÆt sè l­îng trong thêi gian võa qua. Tuy vËy, ®©y l¹i lµ thÞ tr­êng mang l¹i doanh thu kh«ng nhá cho c«ng ty. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ do ®èi t­îng kh¸ch nµy hÇu hÕt lµ ng­êi n­íc ngoµi hoÆc lµ nh©n viªn cña c¸c doanh nghiÖp liªn doanh, c¸c gia ®×nh giµu cã ë Hµ Néi.... ChÝnh v× vËy, hä ®Òu lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng chi tr¶ rÊt cao. Do ®ã, viÖc thu hót ®­îc mét sè l­îng lín ®èi t­îng kh¸ch nµy sÏ ®em l¹i b­íc nh¶y vät vÒ doanh thu cho c«ng ty. 3. C¸c gi¶i ph¸p thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa tõ thÞ tr­êng môc tiªu. 3.1. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch qu¶ng b¸. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ thùc hiÖn thµnh c«ng lµ nhê vµo chÝnh s¸ch qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Th«ng qua tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ réng r·i trªn thÞ tr­êng cã thÓ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch ®Õn c«ng ty h¬n. C«ng ty nªn tËp trung ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tuyªn truyÒn. §©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng b¸ cã chi phÝ kh«ng cao nh­ng hiÖu qu¶ do nã mang l¹i th× rÊt lín. Râ rµng r»ng mét bµi phãng sù vÒ c«ng ty ®­îc ph¸t trªn truyÒn h×nh sÏ cã t¸c dông qu¶ng b¸ tèt h¬n rÊt nhiÒu so víi bÊt cø mét qu¶ng c¸o nµo kh¸c. C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ du lÞch vµ t¹p chÝ chuyªn nghµnh ®Ó thu hót ®óng kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. MÆt kh¸c, c«ng ty còng nªn th­êng xuyªn cã c¸c cuéc héi nghÞ, héi th¶o chuyªn ®Ò ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña c«ng ty víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc môc tiªu qu¶ng c¸o: môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ nh»m t¹o lËp h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng, t¨ng kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ mÉu m· nh·n s¶n phÈm, t¨ng sù ­a thÝch vÒ s¶n phÈm dÞch vô. C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu cña qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ b¸n ®­îc nhiÒu ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty cho kh¸ch du lÞch. Më réng thªm thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty, ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty vµo thÞ tr­êng míi. Giíi thiÖu víi kh¸ch vÒ s¶n phÈm míi cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i theo dâi ph¶n øng cña kh¸ch du lÞch ®Ó n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña hä vµ ®­a ra c¸c ph­¬ng thøc hîp lý nh»m thóc ®Èy nhanh chãng quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch du lÞch. C¸c nh©n viªn cña c«ng ty, ®Æc biÖt lµ nh©n viªn ë bé phËn h­íng dÉn cÇn cã nh÷ng cuéc nãi chuyÖn víi kh¸ch, qua c©u chuyÖn t¹o ra t×nh c¶m ®èi víi kh¸ch, ®ång thêi ®­a ra mét c¸ch khÐo lÐo, gîi ý nh÷ng ý kiÕn mµ c«ng ty cÇn tham kh¶o. Ngoµi ra, c«ng ty cã thÓ tÆng kh¸ch nh÷ng mãn quµ nhá khi kÕt thóc tour nh­ nh÷ng chiÕc ¸o ph«ng, mò…cã in logo cña c«ng ty. §©y lµ nh÷ng mãn quµ võa mang tÝnh chÊt qu¶ng c¸o, võa g©y ®­îc thiÖn c¶m ®èi víi kh¸ch. C«ng ty cÇn ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®éc ®¸o cã søc hÊp dÉn kh¸ch du lÞch. Trong ch­¬ng tr×nh ph¶i giíi thiÖu cho ®­îc nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm cña c«ng ty mµ s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c kh«ng cã ®­îc. C«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng tÝn hiÖu cÇn thiÕt vµo nh÷ng thêi ®iÓm chÝnh x¸c tíi kh¸ch du lÞch ®Ó khÝch lÖ hä nhËn thøc vµ quyÕt ®Þnh tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty nªn cã c¸c Tour du lÞch ®a d¹ng chµo b¸n trªn thÞ tr­êng. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng héi chî, héi nghÞ, héi th¶o vÒ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. C«ng ty nªn cho ph¸t hµnh c¸c tËp gÊp, s¸ch qu¶ng c¸o máng b»ng tiÕng ViÖt vµ tiÕng Anh. §©y lµ mét ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o rÊt hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh. Tuy vËy, hiÖn nay c«ng ty ch­a chó träng ®óng møc ®Õn ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nµy. HiÖn nay c¸c tËp gÊp cña c«ng ty míi chØ dõng l¹i ë chç cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin tèi thiÓu nh­ lÞch tr×nh, tuyÕn ®iÓm, gi¸ c¶…. NÕu nh­ ®èi víi mçi ch­¬ng tr×nh du lÞch c«ng ty cho ph¸t hµnh mét tËp gÊp riªng, trong ®ã ngoµi nh÷ng th«ng tin trªn cßn cung cÊp cho kh¸ch nh÷ng th«ng tin ®Æc tr­ng nh­ c¸c danh lam th¾ng c¶nh,nh÷ng gi¸ trÞ cña tµi nguyªn du lÞch, nh÷ng nÐt ®Æc s¾c riªng cã cña ®iÓm ®Õn du lÞch... th× ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ cña tËp gÊp sÏ lín h¬n nhiÒu. Ngoµi ra, hiÖn nay hÇu nh­ c«ng ty kh«ng cã quyÓn qu¶ng c¸o nµo trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn chó träng tíi vÊn ®Ò nµy v× c¸c quyÓn qu¶ng c¸o chøa ®ùng nhiÒu th«ng tin, cã thÓ chuyÒn tay nhiÒu ng­êi, cã ®é bÒn cao, dÔ dµng mang tõ n¬i nµy tíi n¬i kh¸c…nªn hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o lµ rÊt lín. X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o cho phï hîp víi t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty, phï hîp víi thÞ tr­êng, ®¶m b¶o ®­îc truyÒn b¸ réng r·i trªn thÞ tr­êng. Cã thÓ c«ng ty sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn sau nh­ ti vi, radio, b¸o chÝ,... Internet. §Æc biÖt, viÖc qu¶ng c¸o b»ng m¹ng Internet, b»ng th­ ®IÖn tö còng lµ xu h­íng míi vµ hiÖu qu¶ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ë ViÖt Nam do ph­¬ng tiÖn ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ vÒ c«ng nghÖ, do viÖc göi th­ ®IÖn tö cÇn Ýt ng­êi, chi phÝ thÊp vµ hiÖu qu¶. H×nh thøc qu¶ng c¸o b»ng trang Web c«ng ty ®· lµm nh­ng sù quan t©m ch­a thùc sù ®óng møc. Trang Web cña c«ng ty kh«ng ®­îc cËp nhËt th­êng xuyªn, th«ng tin ban ®Çu cã nh­ thÕ nµo th× vÒ sau hÇu nh­ vÉn nguyªn nh­ vËy. ThËm chÝ cã thêi gian trang Web cña c«ng ty cßn kh«ng ®­îc xuÊt hiÖn trªn m¹ng do “quªn” ®ãng tiÒn. CÇn cã sù qu¶n lý chÆt chÏ trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc chi phÝ qu¶ng c¸o, ®Ó qu¶ng c¸o cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ h¬n. Sù hiÖu qu¶ nµy thÓ hiÖn b»ng sù t¨ng lªn cña lùc l­îng kh¸ch du lÞch ®Õn c«ng ty. Th­êng xuyªn tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu, nghiªn cøu s¶n phÈm vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. CÇn ph¶i cã c¸c chuyªn gia vÒ t©m lý vµo nh÷ng ng­êi cã nghiÖp vô Marketing ®Ó ®­a ra ®­îc ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ trªn thÞ tr­êng. Sau mçi ®ît qu¶ng c¸o cÇn ph¶i cã tæ chøc tæng kÕt rót kinh nghiÖm ®Ó lÊy ®ã lµm c¬ së x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o hîp lý h¬n. 3.2. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. ChÝnh s¸ch gi¸ ®ang lµ mét chÝnh s¸ch thu hót kh¸ch quan träng cña c«ng ty. C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¸ linh ho¹t cho s¶n phÈm cña c«ng ty theo tõng mïa vô cô thÓ trong n¨m ®Ó thu hót kh¸ch. Trªn thÞ tr­êng môc tiªu c«ng ty lu«n ¸p dông gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng ®Ó duy tr× vµ thu hót thªm l­îng kh¸ch . Tuy nhiªn gi¸ còng kh«ng nªn qu¸ cao hay qu¸ thÊp ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch. Gi¸ c¶ cÇn ph¶i khuyÕn khÝch theo h­íng ®i theo ch­¬ng tr×nh trän gãi th× sÏ h¬n so víi c¸c dÞch vô tõng phÇn, ®¶m b¶o vÉn thu hót ®­îc kh¸ch ®i theo dÞch vô tõng phÇn. C«ng ty cÇn cã møc gi¸ ­u ®·i cho c¸c ®èi t­îng c«ng ty cÇn khuyÕn khÝch, nh÷ng ®oµn ®«ng ®i dµi ngµy. Kh¸ch tiªu dïng quen cña c«ng ty, sù khuyÕn khÝch nµy nh»m duy tr× kh¸ch quen vµ thu hót thªm kh¸ch míi. Gi¸ c¶ ph¶i ®­îc tÝnh to¸n dùa trªn ph©n tÝch chi phÝ vµ ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch, gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu duy tr× mét chÝnh s¸ch gi¸ thÊp ®«i khi còng kh«ng cã lîi cho Trung t©m. V× theo ng­êi tiªu dïng gi¸ c¶ ®ång nghÜa víi chÊt l­îng. Do ®ã, gi¶m gi¸ b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch. V× Trung t©m cã uy tÝn l©u n¨m nªn Trung t©m cã chÝnh s¸ch mÒm dÎo ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau. CÇn chó träng thu hót ®èi t­îng kh¸ch néi ®Þa v× hiÖn nay kh¸ch néi ®Þa ®· cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao. CÇn tÆng tû lÖ hoa hång cho nh÷ng c¸ nh©n, ®¬n vÞ giíi thiÖu kh¸ch víi Trung t©m. ChÝnh s¸ch gi¸ ®­a ra ph¶i t­¬ng xøng víi chÊt l­îng, vµ vµo thêi ®iÓm ®«ng kh¸ch còng kh«ng nªn n©ng gi¸ qu¸ cao mµ chØ xª dÞch mét chót, kh«ng nªn tá ra b¾t chÑt kh¸ch, nã sÏ t¹o Ên t­îng xÊu cña kh¸ch vÒ Trung t©m, dÔ dÉn ®Õn viÖc lµm mÊt uy tÝn cña Trung t©m. 3.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. §Ó gãp phÇn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh vµ gi¶m rñi ro cho c«ng ty, nªn më réng c¸c trung gian ph©n phèi, liªn kÕt c¸c ®¹i lý du lÞch. HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng du lÞch, c¸c doanh nghiÖp du lÞch nhá lÎ xuÊt hiÖn kh¸ nhiÒu. L­îng kh¸ch cña c¸c doanh nghiÖp nµy th­êng cã sè l­îng kh«ng nhiÒu nªn viÖc tæ chøc tour riªng ddèi víi hä lµ kh¸ khã kh¨n. NÕu c«ng ty cã quan hÖ tèt víi c¸c doanh nghiÖp nµy th× cã thÓ sÏ thu ®­îc mét l­îng kh¸ch kh¸ lín th«ng qua viÖc tæ chøc tour “ghÐp” tõ nguån kh¸ch cña c¸c doanh nghiÖp nµy. HiÖn nay, kh¸ch du lÞch lµ ng­êi n­íc ngoµi ®Õn víi c«ng ty chñ yÕu lµ kh¸ch du lÞch tù do kh«ng th«ng qua tæ chøc. §©y chØ lµ l­îng kh¸ch nhá lÎ vµ kh«ng æn ®Þnh. ChÝnh v× vËy,c«ng ty nªn t¨ng c­êng ký kÕt hîp ®ång víi c¸c h·ng l÷ hµnh göi kh¸ch n­íc ngoµi trªn c¬ së t«n träng, tin cËy vµ ®«i bªn cïng cã lîi ®Ó lµm ¨n l©u dµi vµ më réng quan hÖ. C«ng ty còng nªn cã quan hÖ tèt víi nghµnh ng©n hµng ®Ó cã thÓ ®¬n gi¶n ho¸ qu¸ tr×nh giao nhËn tiÒn. Cã chÝnh s¸ch hoa hång hîp lý ®Ó hÊp dÉn c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch kh¸c, qua ®ã cã thÓ thu hót ®­îc mét sè l­îng lín kh¸ch du lÞch lµ ng­êi n­íc ngoµi, ®em l¹i doanh thu lín vµ æn ®Þnh. TÝch cùc c¸c tham gia c¸c cuéc Héi nghÞ, héi th¶o, c¸c héi chî du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ nh»m lµm cho du kh¸ch cã c¬ héi t×m hiÓu vÒ c«ng ty, ®ång thêi tõng b­íc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh kh¸c, dÇn dÇn ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty giíi thiÖu réng r·i trªn thÞ tr­êng. §iÒu quan träng nhÊt lµ c«ng ty ph¶i ®Æc biÖt chó träng tíi kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. §©y lµ kªnh ph©n phèi ®Æc biÖt cã hiÖu qu¶ ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch chñ yÕu cña c«ng ty (kh¸ch lµ c¸n bé, nh©n viªn cña c¸c c¬ quan, doanh nghiÖp...) bëi v× ®©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt tËp trung. ChØ cÇn thuyÕt phôc ®­îc ng­êi cã quyÒn ra quyÕt ®Þnh ký hîp ®ång du lÞch (Gi¸m ®èc, chñ tÞch c«ng ®oµn...) lµ c«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc thu hót mét l­îng kh¸ch rÊt lín vÒ víi c«ng ty. C«ng ty nªn cö nh÷ng c¸n bé giµu kinh nghiÖm, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt trùc tiÕp ®i ®Õn c¸c c¬ quan, tr­êng häc, doanh nghiÖp… ®Ó tiÕp xóc, giíi thiÖu, thuyÕt phôc hä tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. MÆt kh¸c, do tÝnh chÊt tËp trung cña thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ¸p dông viÖc khuyÕn m¹i b»ng c¸ch gi¶m gi¸ theo c«ng thøc 20 +1 (MiÔn phÝ cho ng­êi thø 21). §ång thêi, c«ng ty cã thÓ ®­a ra mét sè ­u ®·i cho trÎ em ®i cïng víi ®oµn. 3.4.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Tæ chøc x©y dùng c¸c ch­¬ng ch×nh du lÞch theo yªu cÇu cña kh¸ch, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ mang tÝnh tËp thÓ ë ®iÓm ®Õn, t¹o nÐt ®Æc s¾c riªng cã cña ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ®· b¾t ®Çu quan t©m tíi viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ mang tÝnh tËp thÓ t¹I ®iÓm ®Õn du lÞch. Tuy vËy, ho¹t ®éng nµy vÉn cßn mang tÝnh h×nh thøc chø ch­a thùc sù cuèn hót ®­îc kh¸ch du lÞch. C«ng ty cÇn ph¶i ®i s©u t×m hiÓu vÒ thãi quen, së thÝch… cña tõng nhãm kh¸ch hµng, qua ®ã míi cã thÓ ®­a ra ®­îc nh÷ng ho¹t ®éng hÊp dÉn ®­îc kh¸ch du lÞch. C«ng ty còng nªn më thªm nh÷ng dÞch vô bæ sung ®a d¹ng vµ hÊp dÉn kh¸ch du lÞch, qua ®ã võa t¹o thªm nguån thu võa t¹o ra nÐt ®Æc tr­ng riªng cho s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c Tour du lÞch cña c«ng ty cÇn ph¶i ®­îc khai th¸c cã hiÖu qu¶ trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch du lÞch Sù ®a d¹ng trong nhu cÇu ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®­a c¸c Tour cã thÓ tho¶ m·n ®­îc tèi ®a nhu cÇu cña hä vµ sù ®ßi hái chÊt l­îng cña c¸c Tour. Nguån tiÒm n¨ng nh©n lùc cña trung t©m ph¶i ®­îc khai th¸c hÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, lu«n quan t©m ®Õn viÖc ®µo t¹o, tuyÓn chän vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nguån nh©n lùc nh»m t¹o nªn phong c¸ch phôc vô chu ®¸o, kh«ng khÝ Êm cóng vµ th©n thiÖn, cëi më víi kh¸ch. Trung t©m cÇn ph¶i x©y dùng m« h×nh kinh doanh trªn c¬ së nghiªn cøu t©m lý nhu cÇu kh¸ch hµng vµ c¬ së tÝnh nhu cÇu cña kh¸ch. Mçi nh©n viªn cña trung t©m cÇn ph¶i ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch bµi b¶n vÒ nghiÖp vô du lÞch, vÒ nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö trong kinh doanh du lÞch. Do ®Æc ®iÓm trong viÖc tiªu dïng s¶n phÈm du lÞch lµ kh¸ch th­êng cã xu h­íng kh«ng thÝch tiªu dïng l¹i c¸c s¶n phÈm cò nªn nhu cÇu kh¸ch hµng th­êng thay ®æi theo thêi gian. ViÖc th­êng xuyªn ®æi míi s¶n phÈm cò hoÆc tæ chøc nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch míi dùa trªn nguån tµi nguyªn du lÞch s½n cã lµ mét bµi to¸n nan gi¶i. Do ®ã, c¸c Tour du lÞch cña trung t©m cÇn cã sù thay ®æi cho phï hîp, tuú tõng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau mµ ch­¬ng tr×nh sÏ cã nh÷ng ®iÒu chØnh riªng cho phï hîp. Trung t©m cÇn ph¶i thiÕt kÕ c¸c Tour cã chÊt l­îng phôc vô cao, khai th¸c tèt nguån tµi nguyªn du lÞch cña ®Êt n­íc víi c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch hÊp dÉn ®Ó thu hót kh¸ch, ®ñ søc hÊp dÉn gi÷ kh¸ch ë l¹i l©u h¬n. Trong chiÕn l­îc s¶n phÈm th× chÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty lµ quan träng. Kh¸ch du lÞch lu«n ®ßi hái chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô rÊt cao, do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cã chÊt l­îng phôc vô cao.Nghiªn cøu thiÕt kÕ míi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi míi cã søc hÊp dÉn kh¸ch du lÞch. Mét vÊn ®Ò n÷a hÕt søc quan träng trong ch­¬ng tr×nh du lÞch lµ viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ mang tÝnh tËp thÓ ë ®iÓm ®Õn du lÞch. §©y lµ vÊn ®Ò Ýt ®­îc c¸c doanh nhgiÖp quan t©m ®óng møc. ChÝnh v× vËy mµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®Òu na n¸ nh­ nhau. NÕu C«ng ty Hoa Mai lµm tèt vÊn ®Ò nµy sÏ t¹o ®­îc nÐt ®Æc s¾c riªng cã cña s¶n phÈm du lÞch trªn thÞ tr­êng. 3.5.Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing trong thêi gian tíi. C«ng ty Hoa Mai x¸c lËp ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing theo ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh theo tû lÖ % trªn tæng doanh thu. Do ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp l÷ hµnh lµ doanh thu chñ yÕu lµ doanh thu thu hé. ChÝnh v× vËy tû lÖ % ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng Marketing trªn tæng doanh thu lµ nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c nghµnh kh¸c. N¨m 2002 tû lÖ nµy ë C«ng ty hoa Mai lµ 1,4%. Khi x¸c lËp ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing cÇn ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng môc tiªu vµ ph¶i x¸c ®Þnh râ ng©n s¸ch lµ bao nhiªu cho mçi thÞ tr­êng môc tiªu. Tuú thuéc vµo tû lÖ ®ãng gãp cña mçi thÞ tr­êng môc tiªu trªn tæng doanh thu hiÖn t¹I vµ dù tÝnh trong t­¬ng lai, c«ng ty sÏ cã nh÷ng sù ph©n bè cho phï hîp. Ngoµi ra c«ng ty còng nªn c¨n cø vµo chÝnh s¸ch Marketing trong tõng giai ®o¹n cô thÓ ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh cho thÝch hîp. §Ó cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc mét ng©n s¸ch Marketing hîp lý c«ng ty cÇn ph¶i tu©n thñ c¸c qui t¾c sau: Mäi ho¹t ®éng Marketing ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ theo kÕ ho¹ch, Ên ®Þnh chi phÝ cho tõng ho¹t ®éng mét c¸ch cô thÓ vµ cã sù theo dâi chi phÝ cho tõng ho¹t ®éng. C¸c kho¶n chi tiªu cÇn ph¶i ®­îc tÝnh to¸n cÈn thËn ®Ó tr¸nh nh÷ng lÆp l¹i kh«ng cÇn thiÕt. C¸c nguån nh©n lùc vµ nguån tµi chÝnh cho tõng ho¹t ®éng Marketing ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, chi tiÕt. Ng©n s¸ch Marketing kh«ng ®­îc t¸ch rêi c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty. §èi víi C«ng ty Hoa Mai hiÖn nay, mÆc dï t×nh h×nh tµi chÝnh kh«ng ®­îc thuËn lîi nhiÒu nh­ng c«ng ty vÉn cÇn ph¶i trÝch thªm nguån tµi chÝnh cho ho¹t ®éng Marketing. C«ng ty nªn duy tr× tû lÖ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing vµo kho¶ng 2% tæng doanh thu, tøc lµ kho¶ng 600 triÖu ®«ng cho n¨m 2003. Trong ®ã, c«ng ty nªn chó träng ph©n bæ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng nµy nªn ®­îc ph©n bæ kho¶ng 20% ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng Marketing, t­¬ng ®­¬ng víi 120 triÖu ®ång. B¶ng 09: Ng©n s¸ch ®Ò nghÞ cho ho¹t ®éng Marketing n¨m 2004 §¬n vÞ: TriÖu ®ång. C¸c ho¹t ®éng Ng©n s¸ch ®Ò nghÞ Tû lÖ % Nghiªn cøu thÞ tr­êng 120 20 Qu¶ng c¸o 300 50 Xóc tiÕn b¸n hµng 150 25 QuÜ dù phßng 30 5 kÕt luËn Sau mét thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i C«ng ty TNHH §Çu t­ Th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Hoa Mai, ®­îc sù chØ dËy hÕt lßng cña GS – TS §µm V¨n NhuÖ em ®· hoµn thµnh kho¸ luËn tèt nghiÖp . Kho¸ luËn ®· ®i s©u t×m hiÓu vÒ ho¹t ®éng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña mét doanh nghiÖp, t×m hiÓu nh÷ng mÆt ®­îc vµ nh÷ng ®iÒu cßn h¹n chÕ trong ho¹t ®éng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp nh»m thóc ®Èy h¬n n÷a ho¹t ®éng nµy. Kho¸ luËn ®· khÐp l¹i nh­ng nã nh­ mét bµi häc lín cña b¶n th©n em, më ra cho em nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ mµ mét sinh viªn ngµnh du lÞch chuÈn bÞ ®i lµm rÊt cÇn. Nh÷ng kiÕn thøc mµ em tÝch luü ®­îc trong qu¸ tr×nh viÕt kho¸ luËn sÏ gióp em tr­ëng thµnh h¬n nhiÒu trong cuéc sèng sau nµy. Trong mét thêi gian ng¾n, ch¾c h¼n kho¸ luËn kh«ng thÓ tr¸nh khái thiÕu sãt vµ s¬ sµi, em kÝnh mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp quý b¸u cña c¸c thÇy c« vµ tÊt c¶ c¸c b¹n sinh viªn. tµi liÖu tham kh¶o Tæng côc du lÞch- T¹p chÝ Du lÞch ViÖt Nam sè th¸ng 8, 10/2001, th¸ng 2,6/2003. Tæng côc du lÞch- TuÇn b¸o Du lÞch sè 236...249 n¨m 2002. - PGS, TS NguyÔn V¨n §Ýnh; GV NguyÔn V¨n M¹nh - Gi¸o tr×nh T©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö trong kinh doanh du lÞch – NXB TrÎ 1998. - PGS, TS NguyÔn V¨n §Ýnh; TH.S Ph¹m Hång Ch­¬ng - Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh – NXB Thèng kª 2000. - B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng Ty Tnhh §Çu T­ Th­¬ng M¹i DÞch Vô vµ Du LÞch Hoa Mai n¨m 1999,2000,2001, 2002, 2003. B¸o c¸o tæng kÕt vÒ du lÞch cña Tæng Côc Du lÞch n¨m 2003.