Khóa luận Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản

có thể đặt câu hỏi dưới dạng câu hỏi mở. Với dạng câu hỏi mở này ta có thể khai thác được nhiều thông tin từ phía khách hàng nhưng nói chung tùy thời điểm cụ thể mà ta có cách hỏi cho thích hợp. * Kỹ năng thuyết phục: Trong quá trình đàm phán chúng ta thường xuyên phải thuyết phục đối phương chấp nhận đề nghị mà mình đưa ra vì đó mục đích chính của mình để đạt được thỏa thuận. Với đối tác là Nhật Bản thì ta phải kiên trì, mềm mỏng thuyết phục họ dần dần bằng những lập luận xác đáng mang tính khách quan. Phải dẫn dắt họ để họ thấy được việc chấp nhận đề nghị của mình là hoàn toàn hợp lý đem lại lợi ích cho cả hai bên. Không thể nóng vội thúc giục hay có thái độ ép buộc đối tác. Muốn thuyết phục được họ cần phải có những căn cứ dẫn chứng cụ thể có độ tin cậy cao. Vì người Nhật là người làm việc rất nguyên tắc và có khoa học, họ không chấp nhận sự chung chung, không rõ ràng, họ sẽ không chấp nhận đến chừng nào họ cảm thấy những gì mình đưa ra để thuyết phục họ là chính đáng, họ có thể kiểm chứng được tính chân thực của những căn cứ này. * Kỹ năng nhượng bộ: Bên cạnh kỹ năng thuyết phục thì trong quá trình đàm phán đôi khi chúng ta cũng cần phải biết nhượng bộ đối phương ở một số điều khoản nào đó. Nhiều khi chính sự nhượng bộ lại giúp ta đạt được những cái khác. Người Nhật không đôi co quá nhiều về các điều khoản như các nước Châu á khác nhưng chúng ta cũng không nên nhượng bộ quá nhanh sẽ khiến cho họ nghi ngờ về sự trung thực trong đề nghị ban đầu của ta. Đa phần các doanh nghiệp Nhật Bản có thể nhượng bộ vào những phút cuối của cuộc đàm phán. Họ sẵn sàng chịu hưởng ít lợi nhuận hơn một chút để có thể tạo mối quan hệ buôn bán lâu dài, họ tính lợi nhuận về mặt dài hạn. * Kỹ năng hòa giải: Trong quá trình thương lượng không phải lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ, chắc chắn có những lúc cả hai bên rơi vào tình thế không thể thỏa thuận cũng như không bên nào chịu nhượng bộ, tình hình trở nên căng thẳng, cuộc đàm phán có nguy cơ bị thất bại. Khi gặp trường hợp này chúng ta phải hết sức thận trọng, không nên tiếp tục tranh luận căng thẳng sẽ làm tình hình ngày càng xấu đi, không có lợi chút nào. Người Nhật không thích đấu tranh trực diện, mặt đối mặt, mà họ thích duy trì sự hòa hợp vốn có và mong có trung gian hòa giải. Vì vậy trong tình huống này tốt nhất là nên có người thứ ba giúp hai bên có thể đi tới những nhượng bộ mới hợp lý và thỏa mãn yêu cầu của đôi bên để từ đó làm giảm căng thẳng trên bàn đàm phán, để có thể đi đến một kết quả khả quan. Như vậy: chúng ta thấy giai đoạn đàm phán là giai đoạn quan trọng và phức tạp nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán vì vậy để thực hiện thành công nó buộc người đàm phán phải có những tố chất thông minh nhạy bén, linh hoạt và khéo xử lý tình huống trong mọi trường hợp khi đàm phán với các doanh nghiệp nước ngoài đặc biệt là với các doanh nghiệp Nhật Bản-doanh nghiệp có những nét đặc thù và những nét khác biệt lớn so với các doanh nghiệp của các nước khác trong lĩnh vực đàm phán. 3. Giai đoạn kết thúc và sau đàm phán Kết thúc giai đoạn đàm phán các bên cần có những văn bản để xác nhận lại những thỏa thuận đã đạt được phản ánh trực tiếp kết quả của cuộc đàm phán. Người Nhật là người rất trọng chữ tín trong buôn bán vì vậy các thỏa thuận chắc chắn sẽ được ghi vào trong hợp đồng, ngoài ra những điều hai bên cam kết bằng miệng cũng sẽ có hiệu lực tương đương vì họ tin rằng hợp đồng được hình thành trên mối quan hệ chứ không đơn thuần là những nội dung ghi trên hợp đồng đó. Khi soạn thảo hợp đồng chúng ta nên dành quyền khởi thảo dựa trên khung mẫu hợp đồng có sẵn để tạo thế chủ động có thể xem xét vấn đề một lần nữa, hiểu rõ hơn có cơ hội sửa chữa hoặc loại bỏ các chi tiết bất lợi có thể gây ra các vấn đề khó khăn cho ta sau này. Tuy nhiên trong trường hợp cuộc đàm phán không thành công, hai bên không thể đạt được bất kỳ một thỏa thuận nào thì nên dừng cuộc đàm phán lại để các bên nhìn lại điểm xuất phát của mình, tuyệt đối không được chấp nhận mọi điều khoản một cách tùy tiện không tính đến hậu quả chỉ để nhằm ký được hợp đồng. Sau cuộc đàm phán, dù thành công hay thất bại thì cũng đều cần phải xem xét lại, mình đã đạt được gì và chưa đạt được gì để có thể rút ra những bài học cho mình. Nhất là khi cuộc đàm phán bị thất bại thì phải tìm hiểu nguyên nhân và phân tích rút ra kinh nghiệm cho lần đàm phán sau tránh không vấp phải. Mục đích cuối cùng là sau mỗi cuộc đàm phán ta có thể tự trau dồi và hoàn thiện hơn trong đàm phán, có thể ký được những hợp đồng ngoại thương một cách hiệu quả nhất đem lại lợi ích không chỉ cho bản thân doanh nghiệp mình mà còn đóng góp vào lợi ích chung của đất nước. Chương III:Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản I. Đánh giá tình hình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản Những thành công đạt được Bằng những nỗ lực của mình các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua đã đạt được những thành công nhất định trong hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản. Cụ thể kim ngạch ngoại thương của hai nước đang dần tăng lên, năm 1999 đạt 3404.5 triệu USD, năm 2000 đạt 4629.81 triệu USD. Trong ngành dệt may kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Nhật Bản năm 1999 đạt 417.127 triệu USD còn năm 2000 đạt 619.581 triệu USD (Nguồn: Bộ thương mại). Thủy sản của Việt Nam khi xuất sang thị trường Nhật Bản tính đến thời điểm cuối tháng 11 năm 2002 cũng đạt mức 5 triệu tấn vượt mức kế hoạch đặt ra. Đặc biệt kim ngạch xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ tăng mạnh trong những năm gần đây. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp không chỉ là doanh nghiệp nhà nước mà còn có cả các doanh nghiệp tư nhân đứng ra xuất khẩu mặt hàng này. Đến nay đã xuất hiện nhiều các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thông qua việc thực hiện đàm phán thành công với đối tác Nhật Bản. Những doanh nghiệp này ngày càng phát đạt, đóng góp vào sự tăng cường giao lưu kinh tế , phát triển mối quan hệ thương mại với các nước nói chung và với Nhật Bản nói riêng. Nền tảng của sự thành công đó có một phần quan trọng là do họ đã xác định đúng được tầm quan trọng của đối tác Nhật Bản và tầm quan trọng của việc tham gia đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp này. Do vậy những doanh nghiệp này đã quyết định đầu tư một phần vốn cần thiết để tìm hiểu kỹ đối tác, nghiên cứu thị trường, tự trau dồi kiến thức, kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế…, chắc chắn trong hoạt động kinh doanh, nhạy bén trước biến động của thị trường thế giới phức tạp và nhanh chóng thích nghi được trước những biến động này. Vì thế có thể tránh được nhiều rủi ro và cạm bẫy trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quá trình đàm phán nói riêng. Để có được những kết quả như vậy là cả một quá trình tích lũy kinh nghiệm đúc rút từ thực tế trên mười năm kinh doanh cùng doanh nghiệp Nhật Bản trải qua những khó khăn vô cùng lớn tưởng chừng như không thể vượt qua được. Việt Nam thực hiện đổi mới kinh tế bắt đầu từ năm 1986 chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, mở cửa thị trường tiếp nhận đầu tư nước ngoài, phát triển thương mại với các nước. Nhưng trong giai đoạn này ngoại thương vẫn chưa có điều kiện để phát triển, trên thực tế mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và nước ngoài thực sự phát triển kể từ những năm 90 trở lại đây. Đặc biệt với đối tác Nhật Bản- một bạn hàng quan trọng của Việt Nam thì ngay từ thời kỳ đầu đã được nhà nước và các doanh nghiệp chú ý quan tâm nhưng do bị hạn chế về nhiều mặt nên việc đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương trong giai đoạn này gặp nhiều khó khăn, trở ngại đặc biệt về thông tin thị trường cũng như kiến thức về nghiệp vụ ngoại thương. Tuy nhiên trải qua nhiều năm, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã dần khắc phục được những hạn chế bằng cách rút ra bài học từ những thất bại ban đầu để từng bước đứng vững và có thể khẳng định mình trên thị trường thế giới mà trước tiên là thị trường Nhật Bản. Hiện nay với những kinh nghiệm quý báu trong đàm phán giao dịch với các doanh nghiệp Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam có thể dễ dàng hơn trong quan hệ với các đối tác nước ngoài khác, từ đó có thể mở rộng thị trường và tự tin tham gia vào thị trường khu vực và thế giới. 2. Những hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kêt hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản Thực tế cho thấy, do mới tham gia vào thị trường thế giới nên các doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu kinh nghiệm và chưa được cọ xát nhiều trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài nói chung và với đối tác Nhật Bản nói riêng trên thương trường quốc tế. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp Việt Nam chưa dành được thế chủ động trong quá trình đàm phán để có thể ký kết được hợp đồng với những điều khoản có lợi về phía mình do còn nhiều hạn chế trong quá trình đàm phán chưa được khắc phục: 2.1. Hạn chế về chiến lược ngoại thương phát triển đối tác: Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam chưa được dựa trên một chiến lược phát triển ngoại thương chung. Các cuộc đàm phán mới chỉ thực hiện một công việc kinh doanh cụ thể. Công việc kinh doanh này phụ thuộc nhiều vào kế hoạch đặt ra từ trước hoặc luôn chạy theo một cách thụ động đối với nhu cầu biến động trong nước. Nhìn chung doanh nghiệp Việt Nam chưa có chính sách phát triển mặt hàng và phát triển quan hệ đối tác trong một giai đoạn trung hạn và dài hạn. Trong khi đó tình hình hiện nay cho thấy, các doanh nghiệp Nhật Bản đang có khuynh hướng ngày càng tăng trong việc tự đứng ra giao dịch ngoại thương và chỉ định đại lý bán hàng, đại lý phân phối hàng… nhằm tăng cường phát triển thị trường. Nếu các doanh nghiệp Việt Nam không chịu khó bỏ công sức và chi phí để phát triển mặt hàng mới và gây dựng thị trường thì cơ hội kinh doanh sẽ dần bị mất đi. 2.2. Hạn chế về mặt tìm hiểu đối tác Nhật Bản: Tuy có chiều hướng đa nguồn nhưng những thông tin đó nhiều khi không chính xác và không mang tính hiệu quả cao. Các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ dựa vào chính lời giới thiệu của bản thân đối tác Nhật Bản hoặc làm quen với đối tác thông qua những mối quan hệ dài và phức tạp dẫn đến tình trạng doanh nghiệp Việt Nam bị lừa do các doanh nghiệp đối tác là những doanh nghiệp đang bị phá sản hoặc không còn đủ năng lực kinh doanh. Nhìn chung doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu đi một nguồn thông tin đối tác chung vừa có tính tổng hợp lại vừa mang tính chi tiết cụ thể. Có tình trạng như vậy là do doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế về vốn kinh doanh, mà chi phí giao dịch và điều tra hiện trường thì lại cao nên không có điều kiện để có thể điều tra kỹ lưỡng được. Bên cạnh đó, do bản thân các doanh nghiệp Việt Nam nhằm đảm bảo yếu tố cạnh tranh thị trường nên không thông báo cho nhau các thông tin về đối tác để rút kinh nghiệm trong giao dịch với họ. Mặc dù việc tìm hiểu đối tác Nhật Bản có phần dễ dàng hơn so với tìm hiểu các đối tác nước ngoài khác do thị trường Nhật Bản là thị trường có quy củ có luật pháp và xuất phát từ phong cách kinh doanh của người Nhật là trọng chữ tín, hơn nữa nhiều doanh nghiệp Nhật Bản đã đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam. Thế nhưng khi tìm hiểu đối tác Nhật Bản hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ dừng ở bước tìm hiểu năng lực tài chính, lĩnh vực kinh doanh, kiến thức sản phẩm, khả năng cung ứng hàng chứ chưa đi sâu nghiên cứu các yếu tố khác mà nhiều khi cũng có ảnh hưởng lớn tới kết quả đàm phán. Ví dụ như trong các doanh nghiệp Nhật Bản thường tổ chức các bộ phận thương mại. Nếu doanh nghiệp Việt Nam không có quan hệ tốt với người bộ phận này, thì khi hỏi hàng họ sẽ nói “không “ cũng có nghĩa là mọi việc làm ăn sẽ chấm dứt. Dù cấp trên có muốn bao nhiêu đi nữa mà người phụ trách của bộ phận này không đồng ý thì cũng chẳng thể giải quyết được vấn đề gì. 2.3. Hạn chế về nguồn thông tin chuẩn bị cho cuộc đàm phán: Nói chung còn nghèo nàn và việc đầu tư mua thông tin thương mại còn chưa được chú trọng thích đáng. Các thông tin thương mại sẵn có chưa được khai thác một cách triệt để có hệ thống và có hiệu quả. Đặc biệt, các doanh nghiệp Việt Nam còn thiếu các thông tin thương mại có giá trị, phản ánh một cách nhạy bén và liên tục tình hình của thị trường, thông tin về quá trình hoạt động của đối tác. Các thông tin của doanh nghiệp Việt Nam thường chỉ là những thông tin được đăng trên báo và tạp chí hàng ngày mà độ chính xác thì không cao. Các thông tin này chưa mang tính phân tích và tổng hợp tình hình vì vậy mà khả năng phân tích cũng như khả năng tổng hợp của các doanh nghiệp Việt Nam còn rất hạn chế. Ví dụ thông tin liên quan đến mặt hàng phân bón hóa học nhập khẩu thì ngoài kinh nghiệm cá nhân của người đàm phán thông qua việc theo dõi và dự đoán diễn biến thị trường quốc tế, họ chỉ có thể tham khảo chủ yếu các bản tin chung ra hàng tháng của tổ chức Nông lương khu vực Châu á - Thái Bình Dương, FADINAP phát hành. Trong khi đó, thông tin của các doanh nghiệp Nhật Bản là các thông tin fax và telex vào thứ sáu hàng tuần của hãng Reuter với các thông tin chi tiết của các thương vụ trong khu vực và trên thế giới nói chung và trên thị trường Việt Nam nói riêng. Những thông tin này ngay cả các doanh nghiệp Việt Nam cũng chưa biết để có thể cập nhật. 2.4. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán: Nhìn chung chưa được chuẩn bị chu đáo, cẩn thận, mới chỉ nhấn mạnh đến mục tiêu cụ thể của cuộc đàm phán chứ chưa xác định được một chiến lược chung có hiệu quả và chưa phân tích được tâm lý đàm phán. Các kỹ năng, kỹ thuật đàm phán còn bị xem nhẹ, bỏ qua hoặc chỉ được coi là kinh nghiệm của từng cá nhân nên không có ai bảo cho ai, không có ai chỉ dẫn cho ai trong vấn đề này. Kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc và thành phần công tác vẫn được coi là những vấn đề thiết yếu nhất trong việc lựa chọn và cử đoàn đàm phán. Ngoài ra, việc giao quyền chủ động sản xuất kinh doanh vào một mình giám đốc nhiều khi cũng dẫn đến việc mọi vấn đề giao dịch bị tập trung hết trong tay của giám đốc khiến lực lượng đàm phán của phía Việt Nam bị suy yếu hoặc không phát huy được hết khả năng của từng thành viên. Sự thành công hay thất bại của cuộc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào phương hướng lãnh đạo và khả năng của giám đốc. Không những vậy, việc lựa chọn đoàn đàm phán mới chỉ căn cứ vào nghiệp vụ chứ chưa xét đến năng lực hay khả năng ứng đối toàn diện của người được lựa chọn. 2.5. Hạn chế trong quá trình đàm phán: Các kỹ năng, kỹ xảo đàm phán nhằm khai thác thông tin, thuyết phục và tạo ra lợi thế trong đàm phán chưa được các doanh nghiệp Việt Nam chú trọng tới nhiều. Phương thức đàm phán còn đơn giản và chưa linh hoạt vì nhiều lý do khác nhau như tiết kiệm chi phí giao dịch với nước ngoài, do trách nhiệm của cá nhân đối với công việc của tập thể còn hạn chế, do chế độ kiểm duyệt thông tin chặt chẽ và phiền hà, cơ chế quản lý của doanh nghiệp nhà nước còn mang nặng tính quan liêu bao cấp. Chính vì vậy, nó đã gây tác động không nhỏ tới việc trao đổi thông tin, đàm phán và tiến hành kinh doanh. Ngoài ra, khả năng ngoại ngữ của các cán bộ lâu năm cũng gây cản trở lớn tới việc tiếp nhận thông tin cũng như truyền đạt thông tin. Trong khi đó, chính sách quản lý kinh doanh và con người của các doanh nghiệp Nhật Bản là dựa trên cơ sở hiệu quả công việc nên bộ máy làm việc hết sức gọn gàng. Người Nhật cho rằng việc giao dịch, báo cáo, thông tin cho nhau và thông tin với bạn hàng một cách kịp thời và chính xác là biện pháp nắm chắc khách hàng và thị trường, tạo điều kiện đẩy mạnh và mở rộng kinh doanh trong tương lai. Vì vậy mà các nhân viên phụ trách mặt hàng có quyền giao dịch trực tiếp với đối tác nước ngoài trên cơ sở tự chịu trách nhiệm bản thân đối với hiệu quả kinh doanh và lợi ích của doanh nghiệp. Đặc biệt trong quá trình đàm phán, khi đàm phán về giá cả thì vấn đề đầu tiên luôn được các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm là giá trị thực tế của mặt hàng đó như thế nào còn các yếu tố ảnh hưởng có tác động điều chỉnh đến mức giá đó thì vẫn chưa được quan tâm cân nhắc đến. Ví dụ, đối tác Nhật Bản ban đầu giới thiệu mặt hàng Model máy có tính năng và chất lượng tốt nhưng giá lại cao. Sau khi đàm phán thì phía Việt Nam yêu cầu giảm giá hoặc thay đổi một loại khác. Bên Nhật chấp nhận đưa ra loại khác tính năng tương tự nhưng giá rẻ hơn và bên Việt Nam đã đồng ý. Xét về lâu dài thì loại sau chưa chắc đã có lợi hơn so với loại trước nhưng vì doanh nghiệp Việt Nam cho rằng cứ hàng của Nhật là tốt nên không quan tâm đến các vấn đề khác, chỉ cần rẻ là mua mà không xét tới chế độ bảo dưỡng sản phẩm, bảo hành hàng hóa của các loại mặt hàng như thế nào. Hơn nữa các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa nhanh nhạy trong việc phân tích thành phần giá thực tế của một hệ thống. Ví dụ, ta có thể thành công trong việc yêu cầu giảm giá đối với một thiết bị nào đó trong toàn bộ dây chuyền sản xuất, nhưng lại không đủ thông tin và kỹ năng để có thể phân tích thấy được rằng, đối tác Nhật Bản có thể đã tăng giá ở một thiết bị khác cùng hệ thống đó, dẫn đến tổng thể giá cả của cả dây chuyền thiết bị không có gì thay đổi. 2.6. Hạn chế trong cách lựa chọn mặt hàng: Các doanh nghiệp Việt Nam còn rất cứng nhắc trong việc lựa chọn mặt hàng để xuất nhập khẩu, nhiều khi chỉ dựa trên cảm tính chứ chưa dựa trên quy cách thực sự của sản phẩm. Ví dụ, hàng tiêu dùng thì phải “Made in Japan” thì mới được coi là hàng có chất lượng cao và hoàn hảo mặc dù có những hàng chất lượng chỉ ngang với hàng của Trung Quốc sản xuất nhưng được xuất sang thị trường Nhật, có giá bán thấp hơn rất nhiều. Ngoài ra, giá bán của hàng hóa “Made in Japan” bao giờ cũng được sẵn sàng chấp nhận giá cao hơn so với hàng cùng loại ngay cả khi nó được sản xuất tại các nước trong khối G7. Một hiện tượng nữa là khi người trước đã dùng một loại hàng nào đấy thì người sau phải cố gắng mua đúng loại đó, mặc dù mặt hàng đó đã lạc hậu và có khi đã bị dừng sản xuất, trong khi đó trên thị trường đã xuất hiện nhiều hàng mới hiện đại hơn với công nghệ cao và giá lại rẻ hơn nhiều so với cái trước đó. 2.7. Hạn chế trong sự phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực: Việc hợp tác phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng ngành nghề còn yếu thông qua việc các doanh nghiệp Việt Nam thường cạnh tranh nhau một cách thiếu lành mạnh như giấu giếm thông tin gây ra tình trạng tranh mua tranh bán với nhau. Vì vậy càng tạo thế bất lợi cho chính các doanh nghiệp này trong quá trình đàm phán. Ví dụ như một doanh nghiệp A xuất khẩu lô hàng gốm sứ sang một doanh nghiệp B tại Nhật, nhưng khi nhận biết được thông tin này lập tức có một số doanh nghiệp khác C, D … chào hàng với doanh nghiệp B, nên doanh nghiệp B trở nên có nhiều cơ hội lựa chọn là sẽ nhập khẩu lô hàng của doanh nghiệp nào có chất lượng tốt mà giá lại thấp hơn. Chính vì vậy mà nhiều khi giá hàng xuất khẩu bị down xuống thấp hơn mức bình thường trên thực tế, còn giá hàng nhập khẩu thì bị đội lên hơn giá trị thực của sản phẩm. Thực trạng tình hình phát sinh tranh chấp trong quá trình thực hiện đàm phán ngoại thương cho thấy sự thiếu kinh nghiệm của doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều. Đó là kết quả của việc chưa thông thạo nghiệp vụ trong các khâu đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương như thu thập thông tin, chuẩn bị nguồn hàng xuất khẩu hay lựa chọn các mặt hàng nhập khẩu, quyết định giá cả, quy định phương thức thanh toán, phương thức giao hàng… Vì vậy cần thiết phải có những biện pháp tích cực nhằm hạn chế những tồn tại trên đây để nâng cao hiệu quả đàm phán với đối tác Nhật Bản hơn nữa trong thời gian tới. II. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản 1. Dự báo về kinh tế-thương mại Nhật Bản trong những năm tới Liên tục trong những năm gần đây, nền kinh tế Nhật Bản lâm vào tình trạng suy thoái nghiêm trọng, thể hiện ở tốc độ tăng trưởng kinh tế qua các năm rất thấp thâm chí có những năm bị âm. Năm 2000 tốc độ tăng trưởng kinh tế chỉ đạt mức 1.7% còn năm 2001 lại ở mức –1.9%. Tình trạng này một mặt là do những nguyên nhân khách quan của tình hình kinh tế tài chính toàn cầu và trong khu vực, mặt khác cũng bắt nguồn từ chính những yếu tố chủ quan, nằm trong bản thân cơ cấu của nền kinh tế và của hệ thống tài chính Nhật Bản. Có thể nêu ra một cách tóm tắt một số nguyên nhân cơ bản như sau: Nền kinh tế bong bóng: do đầu tư quá nhiều vào bất động sản và cổ phiếu Dư thừa năng lực sản xuất Tình trạng “ rỗng ruột “ của nền kinh tế do đầu tư ra nước ngoài nhiều nên dẫn đến tình trạng thiếu vốn đầu tư cho ngành mới ở trong nước gây ra tình trạng thất nghiệp hàng loạt, hạn chế chi tiêu và chỉ số giá giảm, thiểu phát xảy ra. Vấn đề nợ xấu và tình trạng yếu kém của hệ thống tài chính ngân hàng Tình trạng suy giảm kinh tế kéo dài làm mất lòng tin của các công ty và dân chúng trong cả nước làm người dân giảm chi tiêu và tăng mức tiết kiệm, vì vậy kích thích tiêu dùng không có hiệu quả Tình trạng suy giảm chung của nền kinh tế thế giới Măc dù vậy trong thời gian tới nền kinh tế Nhật Bản có thể phục hồi và tăng trưởng tuy chậm nhưng ổn định. Sở dĩ có thể dự đoán như vậy là do sự xuất hiện của những nhân tố khách quan cũng như chủ quan tạo điều kiện thuận lợi cho khả năng tăng trưởng đó. Trước hết, các yếu tố khách quan có tác động tích cực tới nền kinh tế Nhật Bản là tình hình kinh tế thế giới, khu vực và các nước đối tác chủ chốt. Do ít chịu tác động của cuộc khủng hoảng, thị trường Mỹ và EU vẫn đạt tốc độ tăng trưởng khá: Năm 98, tốc độ tăng GDP của Mỹ là 3.4%, còn của EU là 2.9%, năm 2000 của Mỹ đạt 5% còn EU đạt 3.4%, tiếp tục là chỗ dựa chủ yếu của Nhật Bản. Trong tương lai, sự tăng trưởng của hai bạn hàng lớn này sẽ là một nhân tố quan trọng trong quá trình phục hồi kinh tế của Nhật. Bên cạnh đó, các nước ASEAN và các nước NiCs châu á cũng đang thể hiện những dấu hiệu phục hồi và tăng trưởng. Đây là những tín hiệu đáng mừng cho kinh tế Nhật Bản trong những năm tới vì Nhật Bản phụ thuộc rất nhiều vào những nước này cả về thương mại lẫn đầu tư. Mặt khác, với tư cách là một cường quốc kinh tế đứng thứ hai thế giới, sự hợp tác với Nhật Bản sẽ là một động lực đẩy nhanh quá trình hồi phục của những nước này, đây là tác động mang tính hai chiều. Vì vậy, trong tương lai, mối quan hệ cộng sinh này sẽ ngày càng trở nên chặt chẽ. Ngoài những nhân tố khách qua, các biến đổi mang tính chủ quan của bản thân nền kinh tế cũng sẽ góp phần rất lớn vào tương lai phục hồi và tăng trưởng của Nhật Bản trong những năm tới. Thứ nhất: hệ thống tài chính-ngân hàng của Nhật Bản, một điểm yếu lớn nhất của nền kinh tế siêu cường này, đã và đang được cải tổ với việc thực hiện chương trình giải quy tài chính “Big Bang” bắt đầu từ ngày 1/4/1998 và đã hoàn thành vào năm 2001. Mục tiêu cơ bản của chương trình này là làm cho thị trường tài chính Nhật Bản trở nên năng động, linh hoạt, tự do, công bằng và minh bạch hơn, ngang tầm với các trung tâm tài chính quốc tế như New york, Luân Đôn. Tạo cơ hội cho các tổ chức tài chính nước ngoài tham gia vào thị trường Nhật Bản với vai trò quan trọng hơn và buộc các tổ chức tài chính Nhật Bản phải chấp nhận cạnh tranh theo nguyên tắc tự do kinh tế. Với chương trình này, hệ thống tài chính của Nhật Bản đang dần trở nên tự do hơn, công bằng hơn và nó sẽ hoạt động có hiệu quả hơn nữa trong tương lai. Đó là một cơ sở quan trọng của sự phục hồi nền kinh tế Nhật Bản. Thứ hai: quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng quốc tế hóa vẫn được thực hiện mà nổi bật là việc nới lỏng những hạn chế trong hoạt động ngoại tệ, một trong những nội dung của chương trình “Big Bang”. Khác với những quy định quản lý ngoại hối ngặt nghèo trước đây, từ ngày 1/4/1998, các tổ chức hoặc cá nhân trong và ngoài nước được phép tự do kinh doanh trên thị trường tiền tệ Nhật Bản. Biện pháp này sẽ góp phần làm đồng Yên có được một vị thế vững chắc trong nền kinh tế thế giới, và từ đó góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh tế đối ngoại của Nhật Bản. Ngoài những biện pháp kể trên, Chính phủ Nhật Bản còn tiến hành một loạt các biện pháp dài hạn nhằm kích thích nhu cầu trong nước, tạo động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tuy việc tăng thuế suất thuế tiêu thụ từ 3% lên 5% vào năm 1997 có làm giảm nhu cầu tiêu dùng nội địa, nhưng đó chỉ là sự suy giảm trong ngắn hạn, đây còn là một biện pháp cần thiết để bù đắp cho ngân sách bị thiếu hụt. Nhưng biện pháp kích cầu trong dài hạn lại nằm ở việc làm giảm thuế công ty, thuế kinh doanh chứng khoán, thuế đất và thuế thu nhập. Đầu năm 1998, thuế suất thuế công ty giảm từ 37.5% xuống còn 34.5%, thuế giao dịch chứng khoán cũng giảm còn một nửa là 0.1%… Tất cả những sự cắt giảm này sẽ dẫn đến tăng mức đầu tư vào sản xuất trong nước. Bản thân những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại sự ổn định về kinh tế cũng là một liều thuốc an thần cho nhân dân vốn đang hoang mang và thiếu tin tưởng vào tương lai của nền kinh tế Nhật Bản. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, Chính phủ của thủ tướng Kozumi cũng đang đưa ra những cải cách mới và nó đang bắt đầu phát huy tác dụng đối với sự phục hồi của nền kinh tế Nhật. Nội dung chính của những cải cách này như sau: Giải quyết dứt điểm các khoản nợ khó đòi, tạo cơ chế không cho nợ khó đòi phát sinh nhằm cân bằng thu chi ngân sách và xây dựng hệ thống thu chi ổn định Xúc tiến 7 chương trình cải cách cơ cấu gồm có: Tư nhân hóa Thực hiện chương trình hỗ trợ cá nhân Tăng cường chức năng bảo hiểm và phúc lợi xã hội Tăng cường vốn kiến thức và phát triển vốn cá nhân Cải thiện đời sống Phát triển tính tự lập, năng động của địa phương Cải cách tổ chứ, điều chỉnh nguồn thu nhập và phân bố ngân sách Cải cách chế độ bầu cử Soạn thảo kế hoạch kinh tế tài chính trung và dài hạn để có thể khống chế mức phát hành công trái nhằm để cân bằng và bội thu ngân sách. Có thể nói, với những nỗ lực của Chính phủ nhằm đem lại một luồng sinh khí mới cho nền kinh tế, cùng với tình hình quốc tế và khu vực đang từng bước phục hồi thì nền kinh tế Nhật Bản sắp tới chắc chắn sẽ được phục hồi và tăng trưởng một cách khả quan, tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của kinh tế thế giới và khu vực nói chung cũng như của kinh tế Việt Nam nói riêng. 2. Dự báo về kinh tế-thương mại Việt Nam trong những năm tới Năm 2001, trong khi nền kinh tế của một số nước trong khu vực đặc biệt là nền kinh tế Nhật Bản bị lâm vào tình trạng suy thoái , thì Việt Nam vẫn có nhịp độ tăng trưởng kinh tế GDP 6.5%. Mặc dù vậy trong những năm tới đây Việt Nam sẽ còn gặp không ít những khó khăn. Đối với công nghiệp, khó khăn ở cả khâu đầu vào và khâu đầu ra. Khó khăn lớn nhất ở đầu vào của sản xuất công nghiêp chính là vốn, bao gồm cả vốn lưu động để sản xuất và vốn để đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật do vốn đầu tư xã hội phải ưu tiên dành cho phát triển nông, lâm và thủy sản – nền tảng của sự ổn định kinh tế xã hội. Mặt khác, vốn đầu tư nước ngoài không những không tăng so với trước mà còn suy giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực nên tình hình đầu tư trong khu vực vẫn còn tiếp tục bị trì trệ. Khó khăn ở khâu đầu ra chính là thị trường và giá sản phẩm tiêu thụ. Cả thị trường trong nước và nước ngoài đều bị thu hẹp. Thị trường truyền thống là Châu á tuy đã có dấu hiệu phục hồi nhưng còn rất chậm. Với xu hướng này tốc độ tăng trưởng công nghiệp trong một vài năm tới sẽ còn gặp nhiều khó khăn, khó có thể duy trì tăng trưởng hai con số như 8 năm vừa qua. Trái với công nghiệp, tình hình sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp của Việt Nam trong những năm qua vẫn tiếp tục tăng trưởng khá. Nhiều chỉ tiêu chủ yếu không chỉ đạt kế hoạch đặt ra mà còn vượt mức kế hoạch. Tuy nhiên việc trồng cây công nghiệp và cây ăn quả vẫn còn phát triển chậm, thậm chí có loại bị giảm sút. Chăn nuôi do chịu nhiều tác động tiêu cực của giá cả nên cũng phát triển chậm, đầu ra còn gặp nhiều khó khăn. Lâm nghiệp tuy chưa có nhiều điều kiện thuận lợi nhưng ngành này cũng đã hết sức cố gắng đạt kết quả tiến bộ trong cả hai lĩnh vực: trồng rừng và khai thác gỗ, lâm sản. Các dự án như dự án 327, dự án trồng rừng phòng hộ của FAO và PAM đã đem lại nhiều kế quả tích cực, khai thác tốt hơn tiềm năng đất đai, vốn và lao động của toàn xã hội vào mục tiêu phát triển và bảo vệ rừng. Đối với ngành thủy sản, các hoạt động nuôi trồng và đánh bắt đều có triển vọng phát triển tốt. Hoạt động khai thác đang ngày càng được phát triển với cơ chế và chính sách mới của Chính phủ cũng như nguồn vốn đầu tư, cho vay để thực hiện chủ trương đánh cá xa bờ, dài ngày… Những tiến bộ đang dần nâng cao vị thế của ngành thủy sản trong cơ cấu nông nghiệp và đặt nền móng cho những tăng trưởng vượt bậc vào những năm tới. Về hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài, do sự phục hồi của các nước trong khu vực, đồng thời do tình hình trì trệ của thị trường nội địa của các nước này nên đầu tư vào Việt Nam sẽ có xu hướng gia tăng. Tuy nhiên hoạt động này vẫn thể hiện một số hạn chế: cơ cấu sản phẩm chậm thay đổi, lĩnh vực nông nghiệp chưa được chú trọng thích đáng. Điều này dẫn đến tình trạng mất cân đối trong phân bố đầu tư giữa thành thị và nông thôn. Vì vậy, trong thời gian tới, sự điều tiết của Chính phủ bằng các biện pháp khuyến khích, thu hút là rất quan trọng để đảm bảo một sự phát triển bền vững cho nền kinh tế. Về hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam trong vài năm tới vẫn sẽ gặp nhiều khó khăn do bị cạnh tranh mạnh bởi các đồng tiền mất giá và sự suy giảm của các thị trường truyền thống. Mặt khác, cơ cấu xuất nhập khẩu cũng sẽ vẫn tồn tại nhiều hạn chế mà chưa thể khắc phục ngay được, nhất là trong hoàn cảnh như hiện nay. Về cơ cấu mặt hàng, Việt Nam vẫn chưa chuyển dịch theo hướng nâng cao những mặt hàng có hàm lượng kỹ thuật cao, nhằm nâng cao lợi thế so sánh của mình. Các mặt hàng nguyên nhiên liệu thô, nông sản sơ chế vẫn là các mặt hàng chủ chốt trong xuất khẩu của Việt Nam. Cơ cấu thị trường, do khó khăn của các thị trường truyền thống, có được cải thiện theo hướng đa dạng hóa, song chỉ ở mức độ rất nhỏ, chưa đáp ứng được định hướng mà Chính phủ đã đề ra. Trên đây là một số dự báo về kinh tế-thương mại của Việt Nam và Nhật Bản trong thời gian tới. Những dự báo này là cơ sở quan trọng trong việc đề ra những phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản. 3. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại Việt Nam-Nhật Bản 3.1. Phương hướng phát triển quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn vốn FDI nói chung và FDI của Nhật Bản nói riêng, Chính phủ Việt Nam vẫn chủ trương tích cực thu hút nguồn vốn này bằng nhiều biện pháp. Bên cạnh đó, yếu tố khoa học công nghệ mà FDI mang lại cho Việt Nam trong những năm qua chưa thực sự được như mong muốn. Vì vậy, trong những năm tới, việc chuyển giao công nghệ qua các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài sẽ được khuyến khích mạnh mẽ. Ngoài ra, một trong những chính sách lâu dài của Việt Nam là đẩy mạnh xuất khẩu, mà trong lĩnh vực, các liên doanh hoặc các công ty 100% vốn nước ngoài rất có tiềm năng. Hiện nay Việt Nam đã bắt đầu phát triển những khu chế xuất là một biện pháp quan trọng để khuyến khích xuất khẩu từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. Trong thời gian tới, các khu chế xuất này sẽ ngày càng phát triển với quy mô lớn hơn, nhiều điều kiện ưu đãi hơn, trở thành cửa ngõ chính thu hút FDI của Nhật Bản. Về mặt cơ cấu đầu tư: phương hướng trong những năm tới là đẩy mạnh thu hút vốn FDI vào các ngành mũi nhọn, đồng thời cũng là những thế mạnh của Nhật Bản như : Cải tạo nâng cấp cơ sở hạ tầng Khai thác và chế biến nông lâm thủy sản Hợp tác phát triển một số ngành công nghiệp nặng như năng lượng, luyện kim, hóa chất, cơ khí, vật liệu xây dựng… Hiện nay, tuy đã có những bước tiến đáng kể, nhưng lĩnh vực công nghiệp điện tử vẫn chưa được phát triển tương xứng với tiềm năng của hai nước. Trong lĩnh vực này mới chỉ có một số ít dự án đầu tư vào điện tử dân dụng, còn điện tử công nghiệp với các sản phẩm rất cần thiết cho công cuộc hiện đại hóa đất nước của Việt Nam thì vẫn còn thiếu. Do đó, chú trọng thu hút đầu tư vào ngành công nghiệp điện tử, đặc biệt là điện tử công nghiệp là một phương hướng chủ đạo trong chính sách đầu tư của Việt Nam đối với Nhật Bản. Bên cạnh đó, do tình hình kinh tế khu vực cũng như thế giới đã từng bước phục hồi sau khủng hoảng, nhu cầu về du lịch, khách sạn, văn phòng cho thuê… trong những năm tới sẽ ra tăng rất mạnh. Đây cũng sẽ là một xu hướng cần phải tính đến để có những biện pháp khuyến khích đầu tư vào ngành “công nghiệp không khói” nhưng nhiều lợi nhuận này. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu do FDI mang lại thì vẫn còn nhiều hạn chế cần có sự điều chỉnh của Chính phủ. Thứ nhất là tình trạng khai thác tài nguyên một cách ồ ạt, và việc sử dụng những tài nguyên này chưa thực sự có hiệu quả. Thứ hai là xu hướng thải các công nghệ lạc hậu sang các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam. Nếu không ngăn chặn kịp thời, Việt Nam sẽ trở thành bãi rác về mặt công nghệ, và chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài để đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước sẽ trở nên phản tác dụng, làm cho khoảng cách về công nghệ giữa Việt Nam với các nước phát triển sẽ ngày càng lớn. 3.2. Phương hướng phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản Trên cơ sở xem xét những vấn đề còn tồn tại, những thuận lợi và tiềm năng, kết hợp những dự báo được phân tích ở trên, phương hướng phát triển mối quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản sẽ như sau: Một là, Việt Nam vẫn phải duy trì chính sách thay thế nhập khẩu đối với những mặt hàng trong nước đã có khả năng sản xuất. Mặc dù xu hướng hiện nay là tự do hóa thương mại, nhưng đối với một nước có nền kinh tế còn chưa phát triển như Việt Nam, nếu mở cửa cho hàng ngoại tràn vào là đồng nghĩa với việc tự bóp chết nền sản xuất trong nước. Chính vì vậy một hàng rào bảo hộ thuế quan và phi thuế quan vẫn rất cần thiết trong quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản Hai là, Việt Nam phải có những biện pháp hiệu quả nhằm chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho mình nhiều hơn, đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết trong nước. Cơ cấu xuất khẩu của Việt Nam sẽ phát triển theo hướng giảm và tiến tới loại bỏ các mặt hàng nguyên, nhiên liệu thô, gia tăng tỷ trọng của những mặt hàng đã qua chế biến, có hàm lượng giá trị gia tăng cao. Cơ cấu nhập khẩu cũng phải chuyển dịch theo hướng ưu tiên đáp ứng nhu cầu công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Các công nghệ hiện đại sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong giá trị nhập khẩu của Việt Nam từ Nhật Bản, bởi vì Nhật Bản là một nước có tiềm lực khoa học, công nghệ rất mạnh. Các mặt hàng tiêu dùng, nếu không phải là thiết yếu thì sẽ không được nhập khẩu hoặc chỉ được nhập khẩu với tỷ trọng không đáng kể, ưu tiên dành mọi nguồn lực cho nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ cho công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước trong thời gian tới. Ba là, Việt Nam cần tích cực thực hiện việc chuyển dịch cơ cấu thị trường theo hướng đa phương hóa, đa dạng hóa các bạn hàng, các đối tác, không nên chỉ phụ thuộc vào một số bạn hàng truyền thống. Mục đích của việc này là một phần để hạn chế, chia nhỏ rủi ro cho các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam khi các thị trường truyền thống bị trấn động. Mặt khác nâng cao tính cạnh tranh, vị thế của hàng hóa Việt Nam trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy trong tương lai Nhật Bản vẫn sẽ là một đối tác quan trọng trong quan hệ kinh tế-thương mại của Việt Nam, do đó vấn đề đặt ra là làm thế nào để nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản để thúc đẩy mối quan hệ này ngày càng phát triển. III. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản Hoạt động đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn vừa qua đã có nhiều tiến bộ và chuyển biến tích cực. Để nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại và nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả đàm phán với các doanh nghiệp Nhật Bản thì không chỉ các doanh nghiệp cần phải có những biện pháp thích ứng mà ngay cả nhà nước cũng như các tổ chức thương mại khác cũng cần phải đưa ra những giải pháp phù hợp. Sau đây là một số đề xuất được đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán nêu trên. Về phía nhà nước 1.1. Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nước theo hướng cổ phần hóa doanh nghiệp Do cơ chế chính sách quản lý doanh nghiệp nhà nước chưa thực sự xuất phát từ những yêu cầu tạo động lực cho doanh nghiệp và cho Nhà nước mà thường xuyên bị động, phải ứng phó trước yêu cầu thực tế. Do cơ chế bổ nhiệm, giám đốc từ nhà chuyên môn đã trở thành một chức vụ được hưởng nhiều quyền lợi nhưng không gắn liền với hiệu quả lao động và chưa tiến kịp với yêu cầu quản lý doanh nghiệp hiện đại. Mâu thuẫn giữa giá cả biến động theo cơ chế thị trường với chế độ lương cứng nhắc đã làm cho doanh nghiệp nhà nước bị chảy máu chất xám. Ngoài ra, đội ngũ lao động còn rất cồng kềnh và kém hiệu quả. Tất cả tình trạng trên đã dẫn đến hoạt động kinh doanh cứng nhắc, quan liêu, bó buộc con người và thiếu đi chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược đàm phán nói chung. Vì vậy, Nhà nước cần phải đẩy nhanh tốc độ và hiệu quả của việc cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước bằng cách áp dụng cơ chế chính sách đồng bộ và cụ thể, chủ động kiên quyết và tăng cường biện pháp tuyên truyền trong quá trình triển khai thực hiện. Bên cạnh đó, Nhà nước phải tạo ra một môi trường kinh tế thực sự bình đẳng, tạo ra một mặt bằng cơ chế chính sách cho tất cả các thành phần kinh tế cùng tự do cạnh tranh phát triển. Thị trường chứng khoán cần được mở rộng hơn nữa để tạo ra các phương thức thích hợp hơn để giao dịch cổ phiếu có thể phát triển một cách linh hoạt và từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc cổ phần hóa. 1.2. Lành mạnh hóa hệ thống và môi trường tài chính, ngân hàng Các khó khăn lớn hiện nay về kinh doanh, xuất nhập khẩu và tiêu thụ hàng hóa cho đến các khó khăn về tài chính, tiền tệ đều bắt nguồn từ hệ thống tài chính ngân hàng của Việt Nam còn chưa đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp. Tạo lập ra môi trường kinh tế ổn định mà trong đó môi trường tài chính tiền tệ là hạt nhân, sẽ là điều kiện tiền đề để lành mạnh hóa hệ thống tài chính ngân hàng Việt Nam. Cần thực hiện tốt một số điều chỉnh ở tầm vĩ mô đặc biệt là việc điều chỉnh tỷ giá để khuyến khích xuất khẩu và sản xuất hàng trong nước thay thế hàng nhập khẩu. Ngoài ra Việt Nam cần tranh thủ sự hợp tác và giúp đỡ của phía Chính phủ Nhật Bản trong việc hỗ trợ về mặt tài chính, ngân hàng và viện trợ phát triển. 1.3. Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư, thương mại Phải đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư để đảm bảo tốt việc thực hiện cơ cấu, quy mô và hiệu quả đầu tư. Tăng cường hơn nữa đầu tư trực tiếp nước ngoài đặc biệt là của nhà đầu tư Nhật Bản, kết hợp với việc phát huy tối đa nguồn nội lực. Tìm kiếm các biện pháp khuyến khích phát triển thương mại và ngoại thương, mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tổ chức các hội chợ thương mại Việt-Nhật, tăng cường cung cấp nguồn thông tin về thương nhân, thị trường và yêu cầu của chất lượng hàng hóa Nhật Bản. Nhà nước nên có các biện pháp hỗ trợ cụ thể về nguồn vốn, tín dụng và bảo đảm tín dụng trong điều kiện hiện tại của các doanh nghiệp Việt Nam chưa cho phép họ có được ngay toàn bộ nguồn vốn nhập khẩu hàng hóa hay thực hiện các dự án đầu tư…. 1.4. Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại Nhà nước nên thành lập ra các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại nhằm cung cấp các thông tin thương mại, giải đáp những vưỡng mắc cho các doanh nghiệp một cách cơ bản và có hệ thống. Đảm bảo các nguồn thông tin chính xác hữu ích. Nếu để bản thân các doanh nghiệp tự điều tra thì không những tốn kém nhiều chi phí mà các thông tin thu được còn thiếu tính chính xác, không phản ánh xác thực tình hình biến động của thị trường. Khi những tổ chức này được thành lập thì chỉ mất một lần chi phí điều tra nhưng có thể cung cấp cho rất nhiều doanh nghiệp khác nhau, vì vậy hiệu quả sẽ tăng lên rất nhiều. Hơn nữa những thông tin do tổ chức của nhà nước cung cấp sẽ có độ tin cậy cao. Ngoài ra thông qua các tổ chức này các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thêm nhiều mối quan hệ mới với các đối tác các bạn hàng mới khác nhau, từ đó có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.. 2. Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các trường Đại học Hiện nay các hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp Nhật Bản diễn ra ngày càng sôi động và mang nhiều ý nghĩa sống còn đối với nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong khi đó các tài liệu mang tính chất phân tích tổng hợp, đúc kết các kinh nghiệm thực tế về giao dịch đàm phán và thương lượng với doanh nghiệp Nhật Bản và thị trường Nhật Bản còn quá ít và gần như không có. Việc đàm phán hiện nay còn dựa trên các kinh nghiệm của từng doanh nghiệp là chủ yếu, nó mang tính đơn lẻ, thiếu tính khái quát và hệ thống. Vì vậy, các viện nghiên cứu kinh tế cũng như các trường đại học và các trung tâm thông tin của Bộ thương mại và các Bộ, ngành khác có liên quan nên: Đẩy mạnh việc nghiên cứu giảng dạy kiến thức đàm phán, đào tạo một cách chính quy các cán bộ làm công tác giao dịch đàm phán trong ngoại thương. Đồng thời, các cơ quan cũng cần phải phổ biến và cập nhật các thông tin về đàm phán với thị trường Nhật Bản, lập kho tư liệu và dữ liệu để sao cho việc tiếp xúc với các tài liệu này được thực hiện một cách nhanh chóng nhất, những tài liệu này sẽ trở thành những tài liệu tham khảo hữu ích. Bộ Thương Mại và Phòng Thương Mại nên tổ chức định kỳ các cuộc hội thảo, tranh luận thức tế, tổng kết các kinh nghiệm từ những cuộc đàm phán thực tế diễn ra. Ngoài ra nên kết hợp với việc dịch tài liệu nước ngoài để học hỏi kinh nghiệm của các nước khác. Về phía các doanh nghiệp Việt Nam Để có thể nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với đối tác Nhật Bản thì hơn ai hết mọi nỗ lực cố gắng đều phải xuất phát từ chính mỗi doanh nghiệp. Trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những hạn chế trong thời gian qua thì các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian tới nên làm như sau: 3.1. Xác định được một chiến lược phát triển đối tác, chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ ý nghĩa và vai trò kinh tế thông qua việc nâng cao hiệu quả đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và với đối tác Nhật Bản nói riêng. Cơ sở của việc đàm phán có hiệu quả là phải xác định được một chiến lược phát triển đối tác, một chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định. Các doanh nghiệp cũng nên có các đề xuất và giải pháp cụ thể đối với doanh nghiệp mình trong việc tăng cường hiệu quả đàm phán với đối tác Nhật Bản, từ đó có báo cáo kịp thời lên Nhà nước và thông báo cho các cơ quan và tổ chức giáo dục chuyên ngành để tổng kết kinh nghiệm, truyền bá thông tin và bổ sung kiến thức cho các đoàn đàm phán 3.2. Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán Các doanh nghiệp cũng cần phải quán triệt công tác đàm phán từ khâu chuẩn bị cho đến khâu thực hiện và kết thúc đàm phán. Doanh nghiệp nên chú ý đến việc đào tạo các chuyên gia đàm phán không chỉ trên lĩnh vực chuyên môn mà cả trên các lĩnh vực khác như kiến thức xã hội về đất nước và con người Nhật Bản. Cần phải nắm rõ cách thức vận dụng các kỹ năng kỹ xảo đàm phán, vận dụng chúng một cách linh hoạt hiệu quả trong quá trình đàm phán với đối tác Nhật Bản-một đối tác có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Vì khuynh hướng đào tạo trong các ngành thương mại là chuyên môn về buôn bán nên không có điều kiện đào tạo các chuyên gia am hiểu sâu sắc về kỹ thuật hàng hóa. Có thể các doanh nghiệp nên kết hợp với một số trường đại học chuyên ngành, hoặc các chuyên gia kỹ thuật ở một số công ty kỹ thuật cơ sở và chuyên ngành liên quan đến kiến thức chung của sản phẩm. Đàm phán giao dich chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao nếu các cán bộ giao dịch đàm phán nắm vững các kỹ năng đàm phán và được bổ sung thêm các kiến thức kỹ thuật về sản phẩm. 3.3. Thu thập đủ những thông tin cần thiết Các doanh nghiệp nên bỏ thêm chi phí để mua các thông tin thương mại cần thiết cho buổi đàm phán cũng như trang bị các phương tiện thông tin, tài liệu báo chí để làm sao các cán bộ thị trường có thể nắm bắt một cách nhanh nhạy tình hình thị trường Nhật Bản, nắm bắt được các thông tin về đối tác. Giữa các doanh nghiệp với nhau cũng nên phổ biến trao đổi với nhau các thông tin cần thiết để có thể tận dụng các thông tin sẵn có, thống nhất với nhau để thực hiện một chính sách phối hợp phát triển đồng bộ, tránh cạnh tranh không lành mạnh với nhau làm suy yếu vị thế của phía Việt Nam đối với đối tác Nhật Bản. Các quy chế đàm phán cũng nên được lưu ý lập ra để tránh việc gắn lợi ích cá nhân với hoạt động đàm phán chung của doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo cơ sở để có thể đánh giá được hiệu quả của cuộc đàm phán 3.4. Cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp các doanh nghiệp cần phải cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp và quản lý kinh doanh nhằm tạo điều kiện nâng cao quyền độc lập kinh doanh ở mỗi đơn vị trong doanh nghiệp. Đồng thời khuyến khích năng lực chủ động và sáng tạo trong công tác của mỗi cá nhân cụ thể, gắn liền quyền lợi với trách nhiệm. Mô hình tổ chức kinh doanh trong các doanh nghiệp Nhật Bản có rất nhiều điều mà các doanh nghiệp Việt Nam cần học tập, vận dụng vào hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp mình. 3.5. Thành lập các hiệp hội trong ngành Các doanh nghiệp cùng ngành nên thành lập các hiệp hội của ngành đó, tạo nên sức mạnh tổng hợp để có thể hỗ trợ nhau trong quá trình kinh doanh. Khi gặp các vấn đề khó khăn, nhiều khi cá nhân từng doanh nghiệp không thể giải quyết được song nếu như có một tổ chức, hiệp hội đứng ra đại diện tập hợp sức mạnh của rất nhiều doanh nghiệp trong ngành thì sẽ không còn là vấn đề quá khó để có thể giải quyết. Hơn nữa hiệp hội này sẽ đóng vai trò như là cơ quan đại diện cho chính các doanh nghiệp đó nên các doanh nghiệp này sẽ tạo được độ tin cậy cao hơn với đối tác Nhật Bản. Điều này rất có ý nghĩa khi đàm phán giao dịch với đối tác là Nhật Bản vì người Nhật là những người rất coi trọng các mối quan hệ và họ thường có xu hướng thích giao dịch với các doanh nghiệp thông qua một tổ chức đáng tin cậy nào đó. Trên đây là một số đề xuất đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản. Trong tương lai hy vọng rằng các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh với đối tác Nhật Bản thông qua sự thành công của các cuộc đàm phán với đối tác này. Trên cơ sở đó mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa hai nước sẽ được duy trì và ngày càng phát triển hơn nữa. Kết luận Hiện nay mối quan hệ thương mại giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản đang ngày càng phát triển thể hiện kim ngạch xuất nhập khẩu tăng dần qua từng năm. Trên cơ sở đó các mối quan hệ khác cũng được duy trì và phát triển như trên lĩnh vực kinh tế, ngoại giao, trao đổi văn hóa…Trên thị trường Việt Nam hàng hóa Nhật Bản đã trở nên quen thuộc và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam, các món ăn Nhật Bản như shushi, sasimi, tempura… không còn xa lạ với người Việt Nam. Việt Nam đã trở thành điểm du lịch hấp dẫn được nhiều người Nhật yêu thích, đặc biệt sau khi có tuyến bay thẳng Narita-Hà Nội lượng khách du lịch từ Nhật Bản sang Việt Nam tăng đáng kể. Cũng như vậy, hàng hóa Việt Nam đã dần xuất hiện và được ưa chuộng trên thị trường Nhật Bản đặc biệt là mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam rất được người tiêu dùng Nhật Bản yêu thích. Số lưu học sinh Việt Nam tại Nhật Bản cũng ngày càng tăng. Đó chính là những cơ sở giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về thị trường Nhật Bản cũng như các doanh nghiệp Nhật Bản và đồng thời nó cũn là cơ sở để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa hai nước. Bước vào thế kỷ 21 Nhật Bản vẫn sẽ là một đối tác quan trọng của Việt Nam trong khu vực và thế giới trong lĩnh vực trao đổi ngoại thương. Bên cạnh đó, Việt Nam hiện đang trên con đường xây dựng và phát triển một nền kinh tế quốc gia độc lập, tự chủ và vững mạnh trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới. Giao dịch ngoại thương với Nhật Bản là một khâu quan trọng trên con đường này cũng như trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Như chúng ta đã biết công tác đàm phán chính là tiền đề để hoạt động ngoại thương phát triển nên hiệu quả của công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với đối tác Nhật Bản sẽ đem lại những lợi ích thiết thực cho hoạt động ngoại thương của các doanh nghiệp Việt Nam và cho đất nước. Hiệu quả này xuất phát từ các công việc giao dịch và đàm phán cụ thể của từng doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý hơn nữa tới công tác tổ chức đàm phán, phổ biến và áp dụng các kỹ năng đàm phán ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản nhằm bảo vệ tốt nhất lợi ích kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nói riêng và của đất nước nói chung. Hiệu quả của hoạt động đàm phán này sẽ là nền tảng vững chắc cho sự phát triển ngoại thương giữa Việt Nam-Nhật Bản trong thời gian tới. Danh mục Tài liệu tham khảo 1. Đại Hồng Lĩnh, Nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh và cuộc sống, NXB Đà Nẵng, 1998 2. Giáo sư Tako Kagayaki, Làm thế nào để chinh phục đối phương, Bản dịch NXB Thanh niên, 1995 3. Lưu Ngọc Trịnh, Viện kinh tế thế giới Trung tâm kinh tế châu á Thái Bình Dương, Kinh tế Nhật Bản những bước thăng trầm trong lịch sử NXB Thống kê, 1998 4. Nguyễn Khắc Khoái (biên dịch), Kinh doanh với người Nhật những điều cần biết, NXB ĐH Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2002 5. PGS.NGƯT Vũ Hữu Tửu, Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Trường ĐH Ngoại thương, NXB Giáo dục, 1998 6. Roger Fisher & William ury, Getting to yes Người dịch: Đặng Xuân Dũng & Nguyễn Hồng Thạch, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh, 1997 7. Sanjyot P.Dunung, Kinh doanh ở Châu á, NXB Chính Trị Quốc Gia, 1998 8. Yamaguchi, Nghiệp vụ ngoại thương hiện đại, Bản dịch của NXB Thông tin, 1992 9. Nhật Bản ngày nay Hiệp hội quốc tế về thông tin Giáo dục Nhật Bản, 1993 10. Nhật Bản, tăng cường sự hiểu biết và hợp tác United Publisher Inc, 1995-1996 11. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế NXB ĐH Quốc Gia Hà Nội, 1997 12. Tạp chí Ngiên cứu Nhật Bản số 10, 12 năm 2000 13. Tạp chí Những vấn đề kinh tế thế giới số 1 năm 2002 14. Jetro Business Facts and Figures – Nippon 2002 15. Niên giám thống kê các năm từ 1995-2001