Khóa luận Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&More

ị trường như sau: - Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio... Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio... Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý. - Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh. 1.4.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng: Công ty R&MORE Khách hàng Biểu đồ 4: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty R&MORE. Đại lý Stt Tên đại lý Địa chỉ 1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN 2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai (Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN 3 Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn FINI) H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ 4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí (ổn áp các loại KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN 5 Công ty TNHH TM Đại Đức (ổn áp các loại KBC) 15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội Bảng 13: Một số đại lý của công ty R&MORE ĐVT: đồng Tên đơn vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 08/07 (%) 09/08 (%) Cty thiết bị Thiên Phú 4.625.425.000 4.725.425.000 6.714.125.450 1,0216 1,4208 CH thiết bị điện CN Việt Mai 5.460.250.255 5.915.212.500 7.625.145.250 1,0833 1,2890 CH Vliệu điện Dung Toán 2.542.512.620 2.315.212.500 2.250.145.250 -1,0899 -1,0281 CH kinh doanh vật tư cơ khí 2.564.125.125 2.658.450.125 3.585.614.525 1,03678 1,34876 Công ty TNHH TM Đại Đức 1.691.618.000 2.866.968.875 4.816.395.225 1,6948 1,6799 Tổng cộng 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2007 – 2009 Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm , bởi vì : - Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD ) -Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ). Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật , Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn , Antena... Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Công ty đã đạt được ưu thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Chính sách giá của Công Ty : Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ... ). Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trước hết để có thể xác định được mức giá thì Công Ty phải xác định được chi phí sản xuất ra loaị sản phẩm đó, tức là xác định được giá thành của sản phẩm . STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046 1 Nguyên vật liệu chính -Bộ linh kiện 1.507.000 2.200.000 -Thuế nhập khẩu 75.300 220.000 -Vỏ nhựa , bao bì 176.000 -Phí vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500 2 Vật liệu phụ 1000 1500 3 Điện , nước 2500 3000 4 Lương công nhân sản xuất 36000 50000 5 Bảo hiểm xã hội 7200 10000 6 Chi phí phân xưởng 5000 6500 7 Khấu hao TSCĐ 8000 9000 8 Chi phí bảo hành 16500 22000 9 Chi phí lưu thông và chi phí ngoài sản xuất 17500 35000 10 -Chí phí quản lý 15000 19500 Giá thành sản phẩm 1.881.000 2.589.000 Bảng 15: Giá thành 2 loại sản phẩm chính của Công ty R&MORE Hiện nay Công Ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán . Công Ty quy định 4 mức giá khác nhau . -Giá giao cho các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty với mức độ ưu đãi cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1,3% ) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trường. - Giá giao cho cho các tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 1,6% - 1,7% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm khác , tuy nhiên giá bán cho tổng đại lý thường thấp hơn so với các đại lý để khi đưa hàng cho các đại lý, sau khi bán hàng cũng có phần lợi nhuận của họ . - Giá bán buôn cho người mua theo lô , thanh toán ngay . Nói chung mức giá này thường thấp nhất để khuyến khích người mua hàng thanh toán nhanh giúp Công Ty nhanh chóng thu hồi vốn , ngoài ra còn tạo uy tín với người mua , duy trì khách hàng thường xuyên . - Giá bán lẻ cho người mua trực tiếp tại Công Ty , đây là mức giá cao nhất , thường tương đương với giá bán trên thị trường . Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công Ty . Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt , tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công Ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . * Chính sách phân phối của Công Ty . Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cách từ Công Ty đến người tiêu dùng , Công Ty lập nên những hệ thống phân phối sau Biểu đồ 5: Hệ thống phân phối của Công ty Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Kênh1 Công Ty Khách hàng Kênh2Đại lý Nhà phân phối Khách hàng Đại lý Kênh 3 Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Công Ty và khách hàng loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đó Công Ty đã phân phối thông qua 6 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . Đó là : - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Công Ty . - Cửa hàng 26 Lê Thái Tổ . - Cửa hàng số 8 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 88 Cù Chính Lan . Với phương thức bán tại cửa hàng , Công Ty quy định rõ : Cửa Hàng là một bộ phận của Công Ty - không có tư cách pháp nhân . Cửa hàng thực hiện các chức năng sau : - Giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . - Thu thập các thông tin giúp Công Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Góp phần tăng thu nhập của Công Ty . Các cửa hàng của Công Ty đều hoạt động dưới hình thức hạch toán chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mình với Công Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xã hội , nộp khấu hao vốn đầu tư , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nước, nộp các khoản tiền nhà , tiền điện , nước , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ báo cáo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hướng dẫn của Công Ty , phải có trách nhiệm hạch toán đầy đủ , đảm bảo kinh doanh có hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động còn hẹp , 6 cửa hàng của Công Ty đã phân phối một khối lượng lớn . Cụ thể doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng năm 2001 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiêu thụ của Công Ty . Với cách thức tổ chức này , Công Ty đã khuyến khích các cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm , qua đó đã gián tiếp thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình , không ngừng tăng doanh số bán và tăng thu nhập của Công Ty . Kênh 2 : Đây là kênh trung bình bao gồm Công Ty , các đại lý và người tiêu dùng . Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Công Ty điện tử tin học Hải Phòng , Công Ty thương mại Thanh Hoá , Công Ty kinh doanh và phát triển ở Nam Định ..., Công Ty trách nhiệm hữu hạn như LISADO , Công Ty điện máy Thanh Hoá , Công Ty vật tư Đông Anh ... hay các cá nhân kinh doanh . Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm . Đại lý được coi là bạn hàng của Công Ty , cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công Ty . Theo hợp đồng, Công Ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đại lý, sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Công Ty đảm bảo chất lượng hàng hoá , thời gian bảo hành kèm với máy. Hàng được giao tại kho của Công Ty, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản . Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ của cả Công Ty . Về phương thức thanh toán, đại lý phải thanh toán tiền hàng cho Công Ty theo số lượng đã bán . Do tình hình giá thường xuyên biến động nên CôngTy không ghi giá trên hoá đơn mà báo giá cho đại lý theo từng thời điểm Giá bán hàng tại đại lý do Công Ty quy định và thông báo cho đại lý bán theo giá trên và hưởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 2001 như sau : - TV DAEWOO 14’’ : 22000Đ/1 máy - TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 máy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 máy Kênh 3 : Đây là kênh dài nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm của Công Ty, bao gồm : Công Ty, Tổng đại lý, đại lý và người tiêu dùng. Kênh này được hình thành nhằm đáp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra , đáp ứng nhu cầu của các đại lý ở một khu vực nào đó do ở xa Công Ty, không đủ điều kiện đến Công Ty để nhận hàng. Công Ty có 4 tổng đại lý và các đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này có vai trò rất quan trọng trong quá trình khai thác, mở rộng thị trường của Công Ty. Doanh thu tiêu thụ qua các tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Công Ty. Các tổng đại lý hoạt động khá tích cực tiêu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phòng và Nam Định . Công Ty giao quyền quản lý các đại lý cho các tổng đại lý, hình thức này rất tích cực trong việc thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin thu được từ tổng đại lý rất thường xuyên và chính xác hơn, ở kênh này mức độ khai thác nhu cầu thị trường sâu hơn, hàng hoá được phân phối rộng khắp hơn so với 2 kênh trên. Tuy nhiên hoạt động của các tổng đại lý còn lệ thuộc rất nhiều vào Công Ty, việc phân phối cũng như vận chuyển hàng hoá của Công Ty cho các tổng đại lý cũng như đối với các đại lý còn chưa hợp lý và mất cân đối. Giá bán cho tổng đại lý do Công ty quy định thấp hơn giá bán cho đại lý nhằm khuyến khích các đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quá trình thanh toán và phương thức thanh toán cũng giống như đối với các đại lý .Công Ty thường xuyên kiểm tra theo dõi các hoạt động của tổng đại lý , nếu phát hiện ra những mặt yếu , Công Ty có biện pháp sử lý kịp thời , yêu cầu tổng đại lý có kế hoạch giải quyết . Để có thể khái quát được một bức tranh về các đại lý tiêu thụ cũng như kết quả tiêu thụ trên các địa bàn của Công ty, chúng ta có bảng sau : * Tổ chức dịch vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng . Khách hàng mua sản phẩm của Công Ty luôn được nhân viên bán hàng giới thiệu , hướng dẫn tính năng ,sự ưu việt của sản phẩm . Nếu khách hàng mua nhiều Công Ty sẽ đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi và giảm giá . Các sản phẩm của Công Ty đều được bảo hành , thời gian bảo hành là 24 tháng .Mỗi sản phẩm đều kèm theo một phiếu bảo hành , khi bán sản phẩm phiếu bảo hành sẽ được cắt làm đôi , mỗi bên giữ một nửa . Nếu trong thời gian bảo hành máy có trục trặc về mặt kỹ thuật , người mua mang máy và phiếu bảo hành đến địa điểm bảo hành để thực hiện công tác bảo hành .Tỷ lệ bảo hành Công Ty là 5% . Hiện nay Công Ty có 5 địa điểm bảo hành đặt tại:Hà Nội , Hải Phòng , Thanh Hoá , Quảng Ninh , Nam Định , Các điểm bảo hành đặt những nơi có lượng hàng hoá tiêu thụ lớn thuận tiện cho khách hàng .Khi đã được bảo hành , người tiêu dùng sẽ yên tâm hơn khi mua hàng của Công Ty . Bên cạnh đó , công tác bảo hành vẫn chưa được thực hiện tốt . Nhiều địa điểm đặt quá xa nơi bán hàng .Ví dụ như : Khách hàng mua TV ở Phú Thọ phải sang Hải phòng mới có điểm bảo hành , thái độ phục vụ của nhân viên chưa tốt , nhiều khi còn gây phiền hà mất thời gian của khách hàng. Công Ty cần có hướng khắc phục vì đây là một yếu tố quan trọng giúp cho công tác tiêu thụ có hiệu quả hơn . Chính sách giao tiếp khuyếch trương là điểm yếu nhất trong việc tổ chức công tác tiêu thụ của Công Ty. Xét về mặt khách quan , từ khó khăn lớn nhất của Công Ty là vấn đề kinh phí. Song cũng có nhiều yếu tố chủ quan gây nên, chẳng hạn việc nhận thức chưa đầy đủ về vai trò của giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay Công Ty mới chỉ áp dụng hình thức chủ yếu là bao bì sản phẩm và tham gia các hội chợ triển lãm nhưng hiệu quả vẫn chưa cao, chưa đi sâu vào ký ức người tiêu dùng. Công Ty hầu như chưa áp dụng các hình thức quảng cáo qua các phường tiện như TV, báo đài phát thanh. Do chi phí dành cho quảng cáo ít nên tên của Công Ty chưa được gắn với tên của những sản phẩm TV DAEWOO ,SANYO và nhiều người còn chưa biết đến cái tên của Công Ty, đây là một hạn chế lớn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công Ty + Kênh trực tiếp: Khách hàng của công ty có thể mua hàng trực tiếp từ các văn phòng giới thiệu sản phẩm của công ty, có thể mua hàng tại trụ sở công ty. + Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh công ty có sử dụng hệ thống các đại lý. Công ty có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa đến các đại lý, hỗ trợ đại lý tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng 1.4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 40 Yên Hòa – Cầu Giấy – Hà Nội, biển quảng cáo tại 350 Minh Khai. Quảng cáo trên báo: Giới thiệu sản phẩm mới, tính năng ưu việt, giới thiệu các nội dung, chương trình khuyến mại. Quảng cáo trên trang vàng sản phẩm Chương trình khuyến mại: Hàng năm, vào thời gian cuối năm, công ty tổ có chương trình khuyến mại, tặng áo sơ mi, áo khoác, đồng hồ, mũ, áo phông cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này áp dụng với những đại lý và những khách hàng sử dụng những loại máy nhỏ) Tiếp thị bán hàng: Công ty R&MORE có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trách 1 khu vực riêng, đối với những máy có trị giá lớn thì tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, với những máy có trị giá nhỏ thì tiếp thị đến các cửa hàng, để xây dựng, mở rộng thêm hệ thống các đại lý. Qua các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến bán hàng, những sản phẩm của công ty R&MORE đã được đông đảo người dân biết đến, thúc đẩy công việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. 1.4.4. Kết quả hoạt động bán hàng. a. Doanh thu bán hàng. ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh (%) 08/07 09/08 Tổng doanh thu 16.883.933.643 18.481.269.000 22.861.425.640 109,46 123,70 Nộp ngânh sách 22.362.206 17.215.882 19.712.768 -1,23013 1,145033 Lợinhận 54.967.115 44.456.598 52.456.312 -1,1821 117,99 Bảng 16: Một số kết quả hoạt động bán hàng b. Cơ cấu sản phẩm. - Máy phát điện - Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, - Ổn áp các loại - Ti vi, Radio, máy nghe nhạc,... - Thiết bị điện tự động hóa. c. Cơ cấu thanh toán. Hình thức thanh toán của công ty nhận đơn đặt hàng, thanh toán trước 30% đơn hàng, còn lại sẽ thanh toán khi hoàn thành đơn đặt hàng cho bên mua d. Hiệu quả hoạt động bán hàng. - nhìn vào tổng doanh thu cảu năm 2008 so với năm 2007, tăng là 109.46%, năm 2009 so với năm 2008 tăng là 123.7%, cho ta thay mức tăng trưởng của các năm rất đều, số % tăng trưởng là 14,24% giữa 2 năm. Đó chính là thành tich đáng nể của công ty trong thời gian vừa qua và là động lực thúc đẩy công ty trong những năm tới. 1.5. Đánh giá hoạt động bán hàng 1.5.1. Thành tựu đạt được. Qua chín năm kinh doanh trên thị trường, công ty TNHH R&MORE đã đạt được những thành tựu sau: Thứ nhất: Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm và dần tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Thành công đó trước hết là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, ông biết giao đúng người đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, có những sách lược và chiến lược kinh doanh phù hợp và biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môI trường kinh doanh. Bên cạnh đó công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của công ty đưa vào kinh doanh. Thứ hai: công ty đã tạo thêm nhiều việc làm và nâng cao thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, công ty đã vươn ra các thị trường như Thanh Hoá, Hải Phòng, vv.. Do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng. Thứ tư: Với mục tiêu tất cả hướng tới khách hàng, vì khách hàng phục vụ, vì vậy công ty ngày càng chiếm được lòng tin từ phía khách hàng. Thứ năm: Các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán ngày càng được doanh nghiệp chú trọng. Công ty cũng xem đây là công cụ cạnh tranh hàng đầu trên thị trường. Do đó khách hàng ngày càng tin tưởng và hợp tác làm ăn lâu dài với công ty. Thứ sáu: Cùng với các doanh nghiệp khác, công ty đã góp phần giải quyết một phần công ăn việc làm cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước, góp phần xây dựng đất nước ngày càng tươi đẹp. 2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân: * Những hạn chế - Trong những năm vừa qua thị trường hàng điện tử đã có nhiều khởi sắc; các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xây dựng ở Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua. Nguồn điện năng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong cả nước còn thiếu nhiều, v.v Do đó nhu cầu về dây truyền công nghệ phục vụ sản xuất, các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, các loại máy phát điện, v.v ngày càng lớn. Đây là cơ hội để doanh nghiệp tăng khối lượng bán hàng. Tuy nhiên, cùng với nhu cầu hàng hoá điện tử tăng nhanh thì cũng có nhiều doanh nghiệp mới được thành lập, vì vậy đối thủ của công ty ngày càng nhiều. Các doanh nghiệp mới này chủ yếu là các tập đoàn, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp nhà nước. Những công ty này có ưu thế về con người, về vốn, kỹ thuật công nghệ, nên bên cạnh thị trường ngày càng được mở rộng thì đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và gay gắt. Là một công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động, cũng như đa dạng hoá kinh doanh. Vốn ít và nhân lực hạn chế còn ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, các biện pháp xúc tiến bán hàng. Phương pháp nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin mà công ty áp dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng. Do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả thu thập thông tin chưa cao. Thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được đầy đủ, thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng còn chậm nên việc triển khai bán hàng gặp nhiều khó khăn, Hệ thống các đại lý của công ty còn ít, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa nhiều vì vậy chưa bao phủ được thị trường, khối lượng sản phẩm bán ra chưa lớn, dẫn tới tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm còn chậm. Các hoạt động dịch vụ của công ty triển khai còn sơ sài, chưa đồng bộ, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng chú trọng phát triển đầy đủ các dịch vụ. Vì vậy khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường cọn thấp. * Nguyên nhân - Mạng lưới đại lý tổ chức chưa thực sự có hiệu quả và số lượng còn ít, do đó chưa thể chiếm được vị trí ưu thế trên thị trường. - Hoạt động marketing mix chưa được chú trọng đầu tư thích đáng, chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường còn ít, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuếch trương sản phẩm chưa được thực hiện chu đáo. - Công ty chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán bộ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh, phân tích thị trường. Cơ cấu tổ chức được cấu tạo bởi các phòng riêng, các nhân viên trong phòng này chỉ có kiến thức về kĩ thuật mà kiến thức về kinh tế còn non yếu. - Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua mời thầu, qua đội ngũ nhân viên kinh doanh và qua các trung gian khác mà không sử dụng nhiều đến phương tiện truyền thông. - Thị trường biến động phức tạp trong khi công tác dự báo chưa hoàn thành nhiệm vụ. CHƯƠNG II. Giải pháp thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH R&MORE 2.1. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 2.1.1. Phương hướng đầu tư và phát triển con người. - Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó, công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực. Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên của công ty, mặt khác công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực. Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên hiện có của công ty, mặt khác công ty cần tuyển chọn những cán bộ, nhân viên có trình độ năng động, yêu nghề và hết mình vì doanh nghiệp. - Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty luôn khuyến khích sự năng động sáng tạo trong công việc và công ty cũng luôn luôn đào tạo để nâng cao trình độ cho đội ngũ bán hàng để phù hợp với tình hình mới luôn biến động. Công ty R&MORE đã có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao, tuy nhiên trong thời gian tới doanh nghiệp cũng có nhiều chiến lược nâng cao trình độ quản lý cho họ, để đáp ứng tình hình ngày càng cạnh tranh, khốc liệt và giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. 2.1.2. Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng. - Duy trì và cũng cố tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống thể hiện qua cung cấp đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng, mặt hàng kinh doanh và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ để phục vụ khách hàng, tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng. - Tập trung hơn nữa vào khâu xúc tiến bán hàng thông qua quảng cáo trưng bày sản phẩm và các hoạt động khuyến mại. - Công ty định hướng mở rộng thị trường ra các khu vực miền bắc và miền trung. - Công ty tiếp tục mở rộng mạng lưới bán hàng và hoàn thiện chúng. 2.1.3. Phương hướng phát triển nguồn hàng. - Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất lượng kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được các nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu đó, doanh nghiệp phảI tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng. - Do đó, để tạo cơ sở cho sự phát triển của công ty trong những năm tới thì công ty đã có định hướng sau: Xác định đúng đắn bạn hàng để khi cần cung cấp sản phẩm, trên trị trường thì có ngay. Bán hàng phải cung cấp hàng hoá đúng, đủ và kịp thời. Duy trì tốt quan hệ tốt với bạn hàng cũ, đồng thời tìm kiếm bạn hàng mới, nhằm mục đích tìm được nguồn hàng mới tốt, rẻ và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Các mặt hàng nhập khầu về, phải kết hợp nhịp nhàng với khối lượng bán ra, nhằm mục đích giảm chi phí hàng tồn kho. 2.1.4. Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất. - Công ty TNHH R&MORE là công ty có quy mô nhỏ nên chưa đủ điều kiện để trang bị đầy đủ các loại máy móc thiết bị hiện đại mà từng bước hoàn thiện đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên hoàn thành tốt công việc của mình. 2.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH R&MORE: - Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH R&MORE, xuất phát từ việc tìm hiều, nghiên cứu và đánh giá thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty. Theo tôi có thể áp dụng một số giải pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. 2.2.1. Chú trọng và nâng cao chất lượng của khâu nghiên cứu thị trường. - Công ty TNHH R&MORE là một doanh nghiệp nhỏ trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường, để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điện tử doanh nghiệp có thể lựa chọn được mặt hàng đúng đắn, từ đó tạo nguồn và bán những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. - Doanh nghiệp nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp, nghiên cứu quy mô thị trường tức là nắm được số lượng đơn vị tiêu dùng, mặt hàng mà doanh nghiệp R&MORE kinh doanh là hàng điện tử: Các Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, ổn áp các loại, máy phát điện, thiết bị tự động hoá và các mặt hàng này đều nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng vì vậy thị trường mà R&MORE chinh phục là các công ty, tổ chức, có nhu cầu về các sản phẩm tốt, thương hiệu nổi tiếng. Công ty tập trung nghiên cứu số lượng các doanh nghiệp có nhu cầu về mặt hàng mà mình kinh doanh, thông qua mời thầu của các công ty này, hoặc thông qua phương tiện thông tin như đài, báo, ti vi hoặc nhân viên kinh doanh, trực tiếp đi khảo sát thị trường. Chỉ có như vậy mới nắm chắc được quy mô thị trường của doanh nghiệp để từ đó có chiến lược chinh phục khách hàng. - Nghiên cứu tổng cầu và cung của doanh nghiệp Công ty phải nắm được tổng cầu hàng hóa mà các doanh nghiệp mà mình kinh doanh trên thị trường là bao nhiêu trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định số lượng và khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mình đưa ra thị trường. - Nghiên cứu giá cả thị trường Giá cả thị trường luôn biến động không ngừng, vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu để có chính sách phù hợp, phải xác định được các chi phí nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí nộp thuể… để tìm ra chênh lệch giá trên thị trường và giá mua. Bên cạnh đó công ty phải xem xét các chính sách của Chính Phủ với mặt hàng mà R&MORE kinh doanh. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường “ Biết mình biết người trăm trận trăm thắng”. Đó là nguyên lý ngàn đời vẫn để lại, thương trường là chiến trường, vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm chác số lượng đối thủ cạnh tranh, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ, phương thức kinh doanh, cách thức chinh phục khách hàng, của câc đối thủ, để từ đó có thể học tập, rút kinh nghiệm và có chiến lược kinh doanh phù hợp. 2.2.2 Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng. - Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng với mục tiêu bán được nhiều hàng, thu được lợi nhuận lớn. Mạng lưới tiêu thụ của công ty, có vai trò hết sức quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng, đảm bảo tốc độ chu chuyển hàng hoá nhanh, vốn quay vòng nhanh… Giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế công ty phải có mạng lưới bán hàng tốt, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi, sự tin tưởng, thoả mãn cho khách hàng khi lựa chọn mua hàng của mình. Qua đó, góp phần mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cần thực hiện tốt một số mạng lưới bán hàng sau: - Củng cố hệ thống bán hàng hiện có. Công ty cần nâng cấp các cửa hàng, các điểm bán hàng, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, để tăng cơ hội bán hàng, tăng số lượng khách hàng. Công ty cần quan tâm đầu tư hơn nữa về vốn, cơ sở hạ tầng cho các cửa hàng trọng điểm, để tạo sự thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng. - Khai thác thêm các cửa hàng, đại lý bán hàng mới: Cần xây dựng thêm các cửa hàng ở các vị trí trung tâm thành phố, gần các công trình xây dựng để tiếp cận với khách hàng tốt hơn. - Liên doanh liên kết với các công ty cửa hàng khác: công ty phải hợp tác làm ăn với các công ty về xây dựng, công ty về điện, nhằm mục đích quy tụ được sức mạnh, tạo điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, từ đó đưa công ty ngày càng phát triển hơn. - Thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá kết quả bán hàng của mạng lưới đại lý. Làm tốt việc này sẽ thúc đẩy được các đại lý hoạt động tích cực hơn, đồng thời cũng giúp công ty nắm chắc được tình hình hoạt động của mạng lưới, phân phối và có phương hướng để điều chỉnh thích hợp. - Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng. Để phát huy hết năng lực của các cửa hàng, công ty cần mở rộng quyền hạn cho các cửa hàng, các đại lý ủy quyền, có thể thay mặt công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình, cho họ tự kinh doanh như một đơn vị độc lập, nhằm tận dụng hết khả năng sáng tạo của họ, giúp khâu bán hàng ngày càng lớn mạnh. Các đại lý cửa hàng phải phối hợp với nhau, hàng hoá có thể luân chuyển giữa các đơn vị nhằm đáp ứng được nhu cầu hàng hoá của khách hàng kịp thời và đầy đủ. Các đại lý được phép tự do cạnh tranh lành mạnh với nhau, công ty thông qua quản lý doanh số và dùng các đòn bẩy kinh tế để khuyến khích các đại lý làm việc hết năng lực của mình. Tuy nhiên các đại lý cũng phải thống nhất với nhau, nhằm quy tụ sức mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. 2.2.3. Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng. Phát triển đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh doanh số bán ra và tạo được các mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Bên cạnh đó tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán hàng thông qua dự án, luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường, để tham gia đấu thầu công ty kinh doanh các thiết bị tự động hoá chủ yếu thông qua đấu thầu. Vì vậy, cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật và giỏi về giao dịch và đàm phán kinh doanh. Công ty cần chú trọng hình thức bán hàng thông qua kí gửi hàng hoá ở các đại lý,cần tìm thêm các nhà phân phối ở các tỉnh, nhằm mục đích mở rộng thị trường và tăng được doanh số, đạt chỉ tiêu theo kế hoạch đề ra. Tuy vậy công ty cần có sự tính toán chặt chẽ khoản hoa hồng mà các đại lý được hưởng, nhằm đảm bảo kênh phân phối của mình. Đồng thời kiểm tra chặt chẽ giá bán và chất lượng hàng hoá, mà các đại lý này bán cho khách hàng, nhằm mục đích giữ được lòng tin, sự uy tín của các sản phẩm mà công ty cung cấp đối với khách hàng. Có như vậy công ty mới đảm bảo được nguồn cung cầu ổn định, khách hàng đều doanh số đảm bảo lợi nhuận công ty tăng trưởng đều. 2.2.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến hoạt động thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng. Thông qua hoạt động xúc tiên bán hàng, các doanh nghiệp có cơ hội hiểu biết lẫn nhau, đặt mối quan hệ buôn bán với nhau, mặt khác thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thêm các thông tin vê thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh. Công ty cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng giúp họ hiểu rõ về sản phẩm lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của công ty những kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh: + Thực hiện giảm giá + Tổ chức trò chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử và có quà tặng kèm theo Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm của công ty mình. Công ty TNHH R&MORE cần làm tốt hoạt động xúc tiến bán hàng sau. - Quảng cáo: Doanh nghiệp phải thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, đài, báo, ti vi… để khuyếch trương giới thương doanh nghiệp và các sản phẩm của mình tới khách hàng. Cần tận dụng ở các vị trí văn phòng, công ty, đại lý, để làm các biển quảng cảo, băng rôn, gây sự chú ý của khách hàng, quảng cáo thông qua internet cần có phần riêng giới thiệu về công ty về sản phẩm, giá thành sản phẩm từ đó thông qua internet khách hàng có thể nắm bắt được sản phẩm mà công ty kinh doanh và có hành vi tiêu dùng kịp thời. - Khuyến mại, hội chợ triển lãm và bán hàng trực tiếp. R&MORE là một công ty TNHH Thương Mại quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế, dẫn đến việc chi phí cho xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế. Bởi vậy, để phù hợp với năng lực của mình có thể tiến hành một số biện pháp sau: + Giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng thông qua các nhân viên kinh doanh. + Thực hiện khuyến mại truyền thống và các khách hàng mua với khối lượng lớn, giá trị cao. + Tận dụng các Hội chợ, triển lãm để giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. + Tăng cường tìm kiếm các dự án đấu thầu mới để làm nổi bật thương hiệu của công ty. 2.2.5. Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới. Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh doanh trên thị trường, công ty phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh..Có như vậy công ty mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát triển trên thương trường. Ngoài ra công ty còn phải chú trọng tới cơ cấu sản phẩm, đưa vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp công ty tồn tại trong cạnh tranh giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh. Thị trường của công ty R&MORE chủ yếu là địa bàn Hà Nội. Ngoài việc, kí kết các hợp đồng truyền thống như dịch vụ vận chuyển, tư vấn, lắp đặt phương thức thanh toán, công ty con đảm bảo giao hàng đúng tiến độ, đúng cả về số lượng và chất lượng từ đó đã giúp công ty tạo mối quan hệ bền vững với những khách hàng truyền thống. Tiếp tục hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. Người lãnh đạo cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp của nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ, cứng nhắc trong quá trình chỉ đạo quản trị bán hàng cũng như quản trị hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh củng cố, giữ vững thị trường hiện tại, công ty phải tìm kiếm, mở rộng những thị trường mới, để tận dụng tối đa năng lực của mình, đồng thời tạo điều kiện để tăng doanh thu tiêu thụ. Thị trường chủ yếu của công ty ở Hà Nội, nhưng phải có chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc như: Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng… Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng, nên công ty có những chính sách nghiên cứu thị trường phù hợp. 2.2.6. Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên. Nhân viên là những người trực tiếp tham gia vào quá trình kinh doanh của công ty, vì vậy trình độ chuyên môn, năng lực của họ quyết định trực tiếp đến hiệu quả công việc. Công ty TNHH R&MORE là công ty Thương mại chuyên kinh doanh các mặt hàng điện tử, do đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh phải có trình độ kỹ thuật cao, để đánh giá sản phẩm, tư vấn, lắp đăt. Hiện giờ, yêu cầu về nhân viên đã hiểu biết về kỹ thuật đẩy đủ, họ chủ yếu tốt nghiệp Đại học Bách Khoa, tuy nhiên công ty R&MORE là công ty Thương Mại nên đội ngũ nhân viên cũng phải giỏi về marketting, quản trị kinh doanh tốt. Do đó, trong thời gian tới doanh nghiệp nên đào tạo những nhân viên trong các phòng kinh doanh, phòng dự án các kiến thức về kính tế, như quản trị doanh nghiệp, các nghiệp vụ buôn bán quốc tế, trình độ marketting. Để có được đội ngũ kinh doanh có trình độ về kinh tế, thì doanh nghiệp phải tạo điều kiện khuyến khích nhân viên, đi học bổ sung, học văn bằng hai. Hoặc tuyển thêm cán bộ công nhân viên tốt nghiệp các trường khối kinh tế, có như vậy doanh nghiệp mới kinh doanh tốt trên thị trường được. Công ty cần chỉ đạo nghiêm khắc hơn nữa trong việc phổ biến cũng như thực hiện nội quy, quy chế lao động ở mọi lúc mọi nơi để người lao động ý thức được và thực hiện cho tốt. 2.2.7. Chính sách giá phải linh hoạt. Lợi nhuận là mục tiêu để doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp. Chính sách giá đúng có thể giúp R&MORE định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Đối với những khách hàng truyền thống và những khách hàng mua với khối lượng hàng lớn thì nên giảm giá cho họ, nhằm mục đích bán được nhiều hàng, giữ vững khách hàng hiện tại và lôi kéo thêm khách hàng mới. Các mặt hàng mà công ty R&MORE kinh doanh, chủ yếu là nhập khẩu ở các nước phát triển, vì vậy giá cả sản phẩm cao, chất lượng tốt và khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới là khách hàng trung gian, họ quyết định mua hàng cho các tố chức, công ty của họ, nên doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp để chinh phục đối tượng khách hàng này. Hơn nữa công ty cũng bán hàng theo dự án, do đó, tuỳ vào tính chất đặc điểm của từng dự án, giá trị hàng hoá trong dự án mà đưa ra giá cả phù hợp nhằm mục đích cạnh tranh dẫn đến thắng lợi trong các cuộc đàm phán. Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, quy trình kinh doanh ở các đơn vị, phát hiện kịp thời các sai sót để điều chỉnh. Mỗi khi có sự thay đổi về tình hình giá cả thị trường, tình hình kinh doanh thì Ban lãnh đạo công ty cần phải kịp thời phân tích xử lý thông tin để điều chỉnh giá bán, phương thức bán cho phù hợp. 2.2.8. Phát triển các hoạt động dịch vụ. Nền kinh tế phát triển thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn các mặt hàng tốt nhất phục vụ cho nhu cầu của mình. Nhu cầu về sản phẩm, không chỉ chất lượng tốt giá rẻ, mà các hoạt động dịch vụ phục vụ cho khách hàng cũng phải tốt: Hiện nay trên thị trường các doanh nghiệp không còn cạnh tranh nhau về giá cả hay chất lượng nữa mà họ đã chuyển sang sử dụng các hoạt động dịch vụ (hậu mãi) làm vũ khí cạnh tranh. Khách hàng trong nền kinh tế thị trường là thượng đế, họ muốn được đáp ứng đồng bộ các yêu cầu, vì vậy chú ý nâng cao chất lượng của các hoạt động dịch vụ là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp thương mại. Công ty TNHH R&MORE là một công ty kinh doanh mặt hàng điện tử, vì vậy các hoạt động dịch vụ, cần phải được thực sự quan tâm ở các khâu trước, trong và sau khi bán.Trước khi bán doanh nghiệp phải tư vấn, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm như xuất xứ, cấu tạo, nguyên tắc hoạt động của sản phẩm, để khách hàng có thể nắm chắc được những ưu điểm của sản phẩm mà công ty mang lại các hoạt động dịch vụ trong khi bán hàng, doanh nghiệp cần chú trọng: Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tiếp đón khách hàng lịch sự, chu đáo, đảm bảo “ vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Ngoài ra còn đặc biệt chú trọng đến dịch vụ sau khi bán, cần có phương thức vận chuyển an toàn, tiện lợi các sản phẩm tới tận nơi tiêu dùng. Khi lắp đặt cần có đội ngũ chuyên môn giỏi, hướng dẫn lắp đặt. Tiếp tục hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. Người lãnh đạo cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp của nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ, cứng nhắc trong quá trình chỉ đạo quản trị bán hàng cũng như quản trị hoạt động kinh doanh của công ty. Mặt khác công ty cần chú trọng đến khâu bảo hành, bảo trì cho khách hàng từ đó tạo được uy tín và niềm tin tuyệt đối đối với khách hàng. 2.2.9. Đổi mới lại cơ cấu tổ chức. Công ty TNHH R&MORE có cơ cấu tổ chức các phòng ban theo mặt hàng, vì vậy việc kinh doanh giao cho từng phòng riêng lẻ, khách hàng không tạo được một khối đoàn kết. Theo tôi nên thành lập thêm phòng kinh doanh và phòng marketting và chia ra thành các bộ phận theo từng loại mặt hàng. Phòng marketting có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và đưa ra các biện pháp marketting mix. Ngày nay, để kinh doanh có hiệu quả chúng ta phải nghiên cứu thị trường một cách chi tiết, sau đó mới lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có như thế mới đảm bảo được bán cái mà khách hàng cần, chứ không bán cái mà mình có. Mặt khác Phòng marketting có nhiệm vụ thiết kế, kênh phân phối cho phù hợp với từng mặt hàng, hơn nữa Phòng marketting liên tục thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Phòng kinh doanh đảm nhận việc kinh doanh chung, phòng này phải luôn tìm cách để đưa ra chiến lược kinh doanh cho từng mặt hàng trong thời gian hiện tại và tương lai. Ngoài hai phòng trên ra công ty không thể thiếu phòng bảo hành hay còn gọi là “hậu mãi”, để tạo sự yên tâm từ phía khách hàng cũng như khẳng định sản phẩm của mình trên thị trường tạo được sự cạnh tranh tốt với đối thủ. 2.3. Một số kiến nghị. 2.3.1. Kiến nghị từ phía công ty vớ nhà nước. - Các công ty bán lẻ Việt Nam hiện nay vẫn còn thua kém các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài cả về vốn, kinh nghiệm, công nghê, tổ chức quản lý và sự chuyên nghiệp trong kinh doanh. Do vậy, trong sự phát triển và tạo môi trường lành mạnh trong lĩnh vực bán lẻ hiện nay, vai trò vủa Nhà nước, cơ quan quản lý là vô cùng quan trọng. - Nhà nước cần hỗ trợ việc cơ cấu lại bộ máy quản lý và máy móc thiết bị dựa trên các đặc điểm: tăng năng suất trong các công đoạn, về lao động và quản lý; nâng cao công nghệ sản xuất và cải tiến tổ chức các quy trình chế tạo; đẩy mạnh chuyên môn hóa sản xuất, tăng giá trị gia tăng, chất lượng sản phẩm; tuyển dụng những nhà quản lý có chuyên môn và chú ý phát triển nguồn nhân lực; thúc đẩy những thay đổi trong tổ chức ngành; tập trung phát triển các dịch vụ và sản phẩm theo thị hiếu người tiêu dùng. - Hệ thống sản xuất của chúng ta còn rất yếu kém (thấp hơn 2-15 lần so với thế giới) khiến hàng hoá nước ngoài mới vào được quầy hàng là đã đánh bật thị phần của chúng ta. - Do đó nhà nước cần tạo Các chương trình hỗ trợ đặc biệt và nên phát được phát triển trong bốn lĩnh vực sau: - Nguồn nhân lực. Các trường đào tạo nên đảm bảo những lớp đào tạo phát triển nhân lực có kỹ thuật, có ý nghĩa quyết định và nâng cao tay nghề kỹ thuật công nghiệp, kỹ thuật chính xác, thiết kế công nghiệp, tự động hóa nhà máy và công nghệ tiên tiến (trang bị máy CNC và chương trình CNC, CAD/CAM), điện tử công nghiệp. Nên thành lập một Trung tâm quản lý hiệu quả để đảm bảo đào tạo kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất và phổ biến các công nghệ có hiệu quả, hiện đại nhất. Các bộ máy nên đựơc khuyến khích để thực hiện đào tạo một cách có hệ thống cho lao động tuyển dụng và cho công nhân có trình độ thấp. Công ty sẽ trợ cấp các loại phí cho lớp đào tạo và chi phí đào tạo của các chuyên gia trong nước và nước ngòai. - Nâng cấp công nghệ trong nước. Cần cải thiện cơ chế cho phép các doanh nghiệp (cả quốc doanh lẫn tư nhân) có thể liên kết chiến lược với các doanh nghiệp nước ngòai. Nhà nước nên tài trợ cho chuyển giao những kỹ năng kỹ thuật, vận hành và quản lý từ những công ty nước ngòai tỏng vùng đối với công nghiệp trong nước. Nhà nước nên trợ cấp cho những dịch vụ tư vấn nghề nghiệp theo chiều sâu để hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước nâng cao năng suất bằng việc nâng cao kỹ thuật công nghiệp, các thủ tục vận hành quản lý chất lượng, quản lý năng suất, quản lý nguồn nhân lực và giảm tiêu hao năng lượng và vật liệu thô. Nhà nước nên khuyến khích đầu tư nước ngoài và trong nước về công nghệ và các bí quyết hiện đại hơn so với mức trung bình trong ngành thông qua miễn giảm thuế. Nhà nước nên hướng vào việc tạo ra mọt bầu không khí thuận lợi để phát triển và đổi mới sản phẩm. Các quy chế của Chính phủ cản trở phát triển và đổi mới sản phẩm phải được xem xét lại. Hỗ trợ các cá nhân và các doanh nghiệp trong nước những ngừơi có tư tưởng sáng tạo mà có thể khai thác về thương mại. Trợ cấp các chương trình nuôi dưỡng nghiên cứu và triển khai bao gồm những phương tiện kiểm tra phát triển và thiết kế mẫu sản phẩm cho những dự án nghiên cứu khả thi về thương mại. Phát triển năng lực nghiên cứu và triển khai trong ngành cơ khí thông qua những nỗ lực hợp tác giữa ngành và các trường đại học. 3.3.2. Kiến nghị từ phía công ty tới ngành. - Bộ công thương cần cung cấp cho các doanh nghiệp các thông tin về sản phẩm, nhập khẩu như thương hiệu, giá cả, chất lượng, để doanh nghiệp có thể lựa chọn được bạn hàng phù hợp. Mặt khác, Bộ Công Thương cần có các chính sách khuyến khích nhập khẩu, các mặt hàng có chât lượng cao, phục vụ cho sản xuất, nhằm mục đích thúc đẩy sản xuất nước nhà. Hơn nữa Bộ Công Thương cần có thống kê đầy đủ về nhu cầu thị trường hiện tại, và dự báo nhu cầu trong tương lai. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở đưa ra chiến lược kinh doanh lâu dài. KÕt luËn Công ty TNHH R&More là một đơn vị điển hình trong hoạt động kinh doanh về lĩnh vực buôn bán hàng hóa, điện tử. Nắm bắt được những yêu cầu thực tế đó của thị trường Việt Nam, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra thị trường những mặt hàng phù hợp với nhu cầu thực tế, giúp doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh, trong thị trường những năm vừa qua. Trên cơ sở mục tiêu nghiên cứu về bán hàng của công ty, để từ đó phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty nói riêng và các doanh nghiệp tư nhân ở Việt Nam nói chung. Bằng những kiến thức đã được học và thực tế nghiên cứu bán hàng ở công ty, đề tài tập trung làm rõ những nội dung sau: Công ty TNHH R&More đã không ngừng lớn mạnh và nâng cao được vị thế của mình trên thị trường Việt Nam. Đây là kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, đoàn kết trong các năm vừa qua của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty mà công đầu thuộc về ban lãnh đạo doanh nghiệp với việc nhạy bén, linh hoạt trên thị trường. Mặc dù còn những hạn chế, khó khăn song với việc nhận thức được nó công ty đã đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp, giúp doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh. Do vậy thông qua chuyên đề tốt nghiệp "Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty TNHH R&More", tôi đã đưa ra một số giải pháp cần thiết về công tác quản trị theo chiến lược, các hoạt động Marketing chủ yếu, đồng thời đưa ra những kiến nghị với công ty cũng như với nhà nước để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tuy nhiên những biện pháp em đưa ra có mang tính chủ quan của bản thân vì thế vẫn còn nhiều thiếu sót.Trong quả trình làm chuyên đề tốt nghiệp em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn Nguyễn Quang Huy cũng như của ban lãnh đạo Công ty TNHH R&More. Tôi xin chân thành cảm ơn! Mục Lục: 53 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................