Khóa luận Văn hoá kinh doanh Nhật Bản và những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi xâm nhập thị trường

u ®ã víi môc ®Ých c¸ nh©n th× hä còng gäi taxi. Vµ viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ tèi ®a cho c«ng ty còng ¨n s©u vµo tiÒm thøc cña ng­êi NhËt ( ®iÒu nµy rÊt kh¸c víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam !) 2. Thãi quen ®µm ph¸n cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n : a. LÔ nghi vµ thø bËc : Nh­ ®· nãi ë trªn, x· héi NhËt B¶n cã ý thøc vÒ ®¼ng cÊp rÊt cao. §iÒu nµy thÓ hiÖn c¶ trong ®µm ph¸n giao dÞch ngo¹i th­¬ng. Ng­êi NhËt lu«n tá ra lÞch l·m «n hoµ kh«ng lµm mÊt lßng ®èi ph­¬ng, nh­ng phÝa sau sù biÓu hiÖn ®ã l¹i Èn chøa mét phong c¸ch ®µm ph¸n ®óng nghÜa “ t«i th¾ng anh b¹i”, ®iÓn h×nh v« t×nh cña ng­êi NhËt. Trong mét ®oµn ®µm ph¸n, bao giê ng­êi cã chøc vô cao nhÊt còng lµ ng­êi nãi, nh÷ng ng­êi kh¸c cã ®Þa vÞ nhá h¬n ph¶i ngåi l¾ng nghe, kh«ng ®­îc ®ãng gãp ý kiÕn khi kh«ng ®­îc cÊp trªn cho phÐp. Tuæi t¸c vµ giíi tÝnh nhiÒu khi kh«ng quan träng b»ng thø bËc. Nh­ng do c¬ chÕ th¨ng cÊp theo th©m niªn nªn rÊt hiÕm khi cã thÓ t×m thÊy ®­îc nh÷ng ng­êi cïng thø bËc mµ chªnh lÖch tuæi t¸c nhiÒu. Khi lµm viÖc, th× lêi nãi cña cÊp trªn lµ mÖnh lÖnh ph¶i tuyÖt ®èi thi hµnh. CÊp d­íi kh«ng bao giê ®­îc tù lµm, tù quyÕt ®Þnh bÊt cø viÖc g×, dï kÕt qu¶ cã thÓ lµ cã lîi cho c«ng ty. V× vËy nªn t×m c¸ch lµm viÖc trùc tiÕp víi cÊp l·nh ®¹o, chø kh«ng nªn ®i vßng qua cÊp d­íi. Nh­ng còng cã mét ®iÓm cÇn l­u ý r»ng c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n vÉn cã xu h­íng coi träng nh÷ng ng­êi lín tuæi h¬n. §«i khi nh÷ng vô lµm ¨n thÊt b¹i chØ v× c«ng ty bªn kia ®· cö ®i nh÷ng ®¹i diÖn qu¸ trÎ vµ ng­êi NhËt c¶m thÊy kh«ng tin t­ëng. Còng t­¬ng tù nh­ vËy víi vai trß cña phô n÷. Nãi chung nÕu phô n÷ ®ãng vai trß cÇm trÞch trong cuéc ®µm ph¸n th× kh«ng nªn ¨n mÆc vµ c­ xö qu¸ n÷ tÝnh, v× nh­ vËy cã thÓ lµm cho c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n kh«ng ®¸nh gi¸ cao. b. Coi ®µm ph¸n nh­ mét cuéc ®Êu tranh th¾ng b¹i : Th«ng th­êng ng­êi ta ph©n chia ®µm ph¸n thµnh hai lo¹i : ®µm ph¸n hîp t¸c vµ ®µm ph¸n c¹nh tranh. Trong ®µm ph¸n hîp t¸c, c¸c bªn ®Òu cè g¾ng x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ó hîp t¸c hai bªn cïng cã lîi. Cßn trong ®µm ph¸n c¹nh tranh th× hai bªn ®Òu cè g¾ng ®Ó giµnh phÇn cã lîi vÒ phÝa m×nh. §èi víi ng­êi NhËt th× ®µm ph¸n lµ mét cuéc ®Êu tranh hoÆc th¾ng hoÆc b¹i, cã thÓ nãi hä theo chiÕn l­îc ®µm ph¸n c¹nh tranh kiÓu cøng. Tuy nhiªn, khi ®­a ra yªu cÇu th× nh÷ng yªu cÇu ®ã võa ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi cao song còng vÉn ®¶m b¶o lÔ nghi, lÞch sù theo ®óng truyÒn thèng cña hä. Vµ nhiÒu khi, nh÷ng lÔ nghi nµy ®· gióp hä th¾ng lîi. Do ®ã trong ®µm ph¸n, khi ®èi mÆt hoÆc c«ng khai ®Êu tranh víi ®èi ph­¬ng, hä kh«ng tá ph¶n øng ngay mµ sö dông khÐo lÐo nh÷ng tµi liÖu cã trong tay ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò sao cho cã lîi nhÊt vÒ phÝa hä. B¶n tÝnh cña ng­êi ViÖt Nam nãi chung lµ hµi hoµ vµ coi träng tÝnh hîp t¸c, do vËy trong ®µm ph¸n chóng ta th­êng chän chiÕn l­îc mÒm dÎo, hai bªn cïng cã lîi. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng h­íng tíi sù tho¶ hiÖp th«ng qua sù nh­îng bé ®èi t¸c, vµ ®iÒu nµy lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n khiÕn cho chóng ta th­êng g¸nh phÇn thiÖt thßi khi ®µm ph¸n víi ®èi t¸c NhËt B¶n. Khi ®µm ph¸n lÇn ®Çu tiªn, c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n th­êng coi träng viÖc giµnh ®­îc nh÷ng ®iÒu kho¶n cã lîi nhÊt ( theo kiÓu c¹nh tranh) nh­ng sau khi ®· cã mèi quan hÖ th­¬ng m¹i th©n thiÕt th× hä l¹i s½n sµng lµm viÖc theo xu h­íng hîp t¸c. §©y còng lµ mét ®Æc ®iÓm mµ c¸c doanh nghiÖp nªn l­u ý khi ®µm ph¸n víi ®èi t¸c. c. Tr¸nh xung ®ét b»ng c¸ch tho¶ hiÖp: §iÒu nµy cã vÎ m©u thuÉn víi ®Æc ®iÓm tr­íc, nh­ng sù thËt lµ ng­êi NhËt tuy r»ng lu«n coi ®µm ph¸n nh­ mét cuéc ®Êu tranh nh­ng ®ång thêi hä l¹i kh«ng thÝch tranh luËn chÝnh diÖn víi ®èi thñ ®µm ph¸n. Khi hä cho r»ng m×nh ®óng mµ ®èi ph­¬ng tiÕp tôc tranh luËn th× hä sÏ nhÊt ®Þnh kh«ng ph¸t biÓu thªm. Hä còng tr¸nh xung ®ét b»ng c¸ch tho¶ hiÖp, co côm vµ kh«ng ¸p dông hµnh ®éng nÕu hä cho r»ng hä ch­a suy nghÜ ®­îc thÊu ®¸o mäi vÊn ®Ò. d. T×m hiÓu râ ®èi t¸c tr­íc ®µm ph¸n Ng­êi NhËt tr­íc khi b­íc vµo ®µm ph¸n lu«n cã thãi quen t×m hiÓu mäi t×nh h×nh cña ®èi ph­¬ng, hä lu«n quan niÖm “ tr­íc hÕt ph¶i t×m hiÓu râ ®èi t¸c lµ ai, míi ngåi l¹i ®µm ph¸n” chø kh«ng ph¶i “ ngåi vµo bµn ®µm ph¸n tr­íc, råi míi lµm râ ®ã lµ ai”. Hä kh«ng chØ cã thÓ t×m hiÓu ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ c«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®µm ph¸n mµ cßn ®iÒu tra c¶ vÒ c¸c b¹n hµng cña c«ng ty, lÞch sö, ng­êi l·nh ®¹o,…§èi víi doanh nghiÖp NhËt th× t×m hiÓu ®èi ph­¬ng kinh doanh thÕ nµo vµ ai ®ang kinh doanh víi hä ®Òu rÊt quan träng, cã thÓ nãi nã sÏ quyÕt ®Þnh phÇn tr¨m th¾ng lîi trong cuéc ®µm ph¸n. ThËm chÝ hä t×m hiÓu râ ®Õn c¶ c¸ nh©n nh÷ng ng­êi sÏ tham gia ®µm ph¸n : chøc vô, së thÝch, … Ng­îc l¹i, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng kh«ng chó träng ®Õn viÖc t×m hiÓu ®èi t¸c lµm ¨n, hay cã nh­ng thùc hiÖn rÊt s¬ sµi. Hä th­êng e ng¹i khi lµm viÖc víi mét ®èi t¸c kh«ng quen biÕt. Vµ th«ng tin cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vÒ c¸c b¹n hµng th­êng rÊt h¹n chÕ. e. Thao tóng nhËt tr×nh cña ®èi t¸c : §èi víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi sang NhËt ®µm ph¸n th× doanh nghiÖp NhËt lu«n t×m c¸ch thao tóng nhËt tr×nh cña hä, ®Ó kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n, lîi dông t©m lý kh«ng muèn vÒ tay kh«ng cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi mµ buéc hä vµo cuéc trong mét t×nh tr¹ng bÊt lîi. Ng­îc l¹i, khi ph¶i sang n­íc kh¸c ®Ó ®µm ph¸n, c¸c doanh nghiÖp NhËt l¹i t×m c¸ch lµm viÖc thËt nhanh, ®Ó cho ®èi t¸c kh«ng kÞp cã thêi gian suy nghÜ vµ c¨ng th¼ng. RÊt nhiÒu nh÷ng cuéc ®µm ph¸n kÐo dµi tõ s¸ng ®Õn chiÒu, thêi gian nghØ tr­a rÊt Ýt vµ h¹n ®Þnh cho nh÷ng chuÈn bÞ rÊt ng¾n, buéc ®èi ph­¬ng ph¶i khÈn tr­¬ng vµ cã t©m lý ph¶i chiÒu theo nh÷ng yªu cÇu cña hä, nÕu kh«ng sÏ kh«ng cã hîp t¸c. f. Lîi dông ®iÓm yÕu cña ®èi thñ Mét ®iÓm quan träng trong phong c¸ch ®µm ph¸n cña c¸c doanh nghiÖp NhËt lµ hä lu«n lîi dông ®iÓm yÕu cña ®èi thñ. Ngoµi mÆt hä tá ra khiªm nh­êng kÝnh träng nh­ng trªn thùc tÕ th× l¹i rÊt nhiÒu m­u kÕ toan tÝnh bªn trong, rÊt khã ®èi phã. Hä lu«n mong ®îi ®èi ph­¬ng ®­a ra vÊn ®Ò tr­íc. Th¸i ®é cña hä rÊt lÞch sù, hiÕu kh¸ch, ®îi cho ®èi t¸c nãi ra hÐt ®Çy ®ñ vÊn ®Ò th× hä míi b¾t ®Çu hái liªn tiÕp. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n cã khi hä im lÆng trong thêi gian dµi, cã lóc t­ëng hä ngñ gËt, nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ hä kh«ng lÞch sù, kh«ng tËp trung vµo cuéc ®µm ph¸n mµ ®ã lµ tËp qu¸n cña ng­êi NhËt, hä c¶m thÊy cÇn thêi gian ®Ó suy nghÜ. NÕu kh«ng biÕt ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n mµ ®èi t¸c c¶m thÊy bùc m×nh khã chÞu, cÇn c¾t ®øt ®µm ph¸n, hoÆc nãi l¹i lËp tr­êng cña m×nh, do ®ã ®èi t¸c rÊt dÔ bÞ ®Èy vµo t×nh thÕ bÞ ®éng vµ bÊt lîi vÒ phÝa m×nh. g. Th¶o luËn ®Õn tõng chi tiÕt : Cã thÓ thÊy râ khi ®µm ph¸n víi mét ®èi t¸c ng­êi NhËt, hä lu«n chuÈn bÞ kü cµng mäi tµi liÖu vµ ®Æt ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ cÇn ®¹t ®­îc. Tr­íc khi ®µm ph¸n, bao giê ng­êi NhËt còng th¶o s½n nh÷ng ®iÒu kho¶n theo h­íng cã lîi nhÊt cho m×nh, còng nh­ chuÈn bÞ s½n nh÷ng c©u hái th¶o luËn vµ nh÷ng t×nh huèng nh»m gi÷ thÕ chñ ®éng trong suèt cuéc ®µm ph¸n. Khi ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång, c¸c doanh nghiÖp NhËt ®Æc biÖt l­u ý ®Õn c¸c chi tiÕt nhá, vµ c¸c dÞch vô ®i kÌm, kh«ng gièng nh­ doanh nghiÖp ViÖt Nam chØ tËp trung th¶o luËn ®Õn nh÷ng ®iÒu kho¶n chÝnh, cßn nh÷ng chi tiÕt cô thÓ cã thÓ bæ sung b»ng hîp ®ång phô. Chó ý r»ng c¸ch Ên ®Þnh thêi gian vµ ®Þa ®iÓm ký kÕt hîp ®ång cña NhËt B¶n kh¸c víi ViÖt Nam. ViÖt Nam theo thuyÕt tiÕp thô tøc lµ thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång lµ thêi ®iÓm ng­êi chµo hµng nhËn ®­îc lêi chÊp nhËn, cßn NhËt B¶n theo thuyÕt tèng ph¸t tøc lµ thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång lµ thêi ®iÓm ng­êi ®­îc chµo hµng göi ®i lêi chÊp nhËn chµo hµng. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p vµ nh÷ng l­u ý cho doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ tr­êng NhËt　b¶n I. Xu h­íng ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ th­¬ng m¹i ViÖt Nam – NhËt B¶n 1. TriÓn väng quan hÖ ngo¹i th­¬ng ViÖt Nam – NhËt B¶n ThÞ tr­êng NhËt lµ mét thÞ tr­êng réng më vµ nhiÒu tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn. Trong nh÷ng n¨m tíi, ch¾c ch¾n quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc sÏ cµng ngµy cµng më réng trªn nhiÒu lÜnh vùc : liªn doanh, ®Çu t­ x©y dùng c¬ së chÕ biÕn, t¨ng c­êng xuÊt khÈu. §Ó ®¹t môc tiªu 500 triÖu USD phÇn mÒm xuÊt khÈu vµo n¨m 2005, VINASA ®ang xóc tiÕn víi ®èi t¸c NhËt B¶n ®Ó thµnh lËp c«ng ty liªn doanh ViÖt – NhËt chuyªn s¶n xuÊt vµ gia c«ng cho thÞ tr­êng NhËt B¶n cã trô së ®Æt t¹i ViÖt Nam. Trong chuyÕn ®i th¨m t×m hiÓu c¬ héi ®Çu t­ vµ kinh doanh ë ViÖt Nam do JETRO tæ chøc trong n¨m 2003, 3/4 trong tæng sè 46 doanh nghiÖp muèn ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam vµ 16 doanh nghiÖp ®· s½n sµng. Ngay sau khi vÒ n­íc, c«ng ty Fusion Techno Solutions ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t­ ngay vµo lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin víi sè vèn 2 triÖu USD t¹i khu c«ng nghiÖp Th¨ng Long. HiÖn nay, ViÖt Nam ®ang rÊt cè g¾ng ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a quan hÖ gi÷a hai n­íc b»ng nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Hµng n¨m Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ ViÖt Nam ®Òu tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµo kho¶ng th¸ng 9, th¸ng 10 nh­ tæ chøc héi th¶o t¹i Tokyo, Nagoya, Kyoto, …, cö c¸c ®oµn ®i tham quan kh¶o s¸t vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng NhËt B¶n. Ngµy 14/11/2003, Bé tr­ëng Bé KÕ ho¹ch §Çu t­ Vâ Hång Phóc vµ Bé tr­ëng Ngo¹i giao NhËt B¶n Yoriko Kawaguchi ®· ký HiÖp ®Þnh vÒ tù do, xóc tiÕn vµ b¶o hé §Çu t­, më ®­êng cho c¸c nhµ ®Çu t­ NhËt B¶n vµ ViÖt Nam, gãp phÇn thóc ®Èy hîp t¸c kinh tÕ gi÷a hai n­íc tõ nay vÒ sau. Ngµy 4/12/2003, Bé tr­ëng Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ ViÖt Nam cïng ®¹i sø NhËt B¶n t¹i ViÖt Nam Hattori ®· ký vµo b¸o c¸o S¸ng kiÕn chung NhËt ViÖt, trong ®ã cã kÕ ho¹ch hµnh ®éng gåm 44 ®iÓm cô thÓ mµ chÝnh phñ ViÖt Nam ®· thùc hiÖn ®Ó c¶i thiÖn m«i tr­êng ®Çu t­, t¹o ®iÒu kiÖn an t©m h¬n cho c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n khi ®Çu t­ vµo ViÖt Nam, tõ ®ã thóc ®Èy quan hÖ hîp t¸c th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc. Ngoµi ra c¸c héi chî th­¬ng m¹i, triÓn l·m còng th­êng xuyªn ®­îc tæ chøc. §©y còng lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn rÊt hiÖu qu¶. KÕt thóc phiªn ®Êu thÇu ngµy 1/12/2003, c«ng ty L­¬ng thùc NhËt B¶n ®· mua cña ViÖt Nam 5000 tÊn g¹o. §©y lµ lÇn thø hai c¸c doanh nghiÖp g¹o n­íc ta th©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng khã tÝnh nhÊt thÕ giíi nµy th«ng qua h×nh thøc ®Êu thÇu. ( lÇn ®Çu tiªn lµ vµo ngµy 12/10/2003, khi ®ã chóng ta ®· b¸n ®­îc 10.000 tÊn g¹o). TÝnh ®Õn ngµy 9/12/2003, chóng ta ®· th¾ng thÇu tæng céng trong n¨m 2003 lµ 30.000 tÊn g¹o. §©y lµ mét tÝn hiÖu ®¸ng mõng cho ViÖt Nam. “ Nhµ ViÖt Nam ” t¹i NhËt B¶n : “ Nhµ ViÖt Nam” - ngoµi viÖc qu¶ng b¸ th«ng tin vÒ ®Êt n­íc, con ng­êi ViÖt Nam, cßn lµ n¬i tr­ng bµy, giíi thiÖu c¸c lo¹i hµng ho¸ ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi. M« h×nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i, ®Çu t­, du lÞch nµy ®· mang l¹i hiÖu qu¶ ë NhËt vµ ®ang ®­îc x©y dùng t¹i Czech vµ Thuþ §iÓn. M« h×nh nµy ®· hç trî rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, v× thñ ®« Tokyo cña NhËt B¶n ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng thµnh phè cã møc sinh ho¹t cao nhÊt thÕ giíi. Theo mét chuyªn gia t­ vÊn cña Tæ chøc Xóc tiÕn Th­¬ng m¹i NhËt B¶n JETRO t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh th× viÖc më v¨n phßng ®¹i diÖn cho c«ng ty t¹i Tokyo víi diÖn tÝch kho¶ng 30m2 th× gi¸ thuª mçi th¸ng sÏ mÊt kho¶ng 50 – 100 triÖu ®ång ViÖt Nam, vµ kh«ng kÓ c¸c dÞch vô kh¸c. §©y lµ mét trong nh÷ng c¶n trë rÊt lín ®èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ tr­êng NhËt. Nhê sù gióp ®ì cña §¹i sø qu¸n ViÖt Nam t¹i NhËt B¶n, gi÷a n¨m 2002, “ nhµ ViÖt Nam” chÝnh thøc khai tr­¬ng t¹i Ebisu – Tokyo, cã khu vùc dµnh riªng giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ vµ cã c¶ khu vùc thùc phÈm dµnh cho kh¸ch tham quan. Dï míi chØ ho¹t ®éng gÇn mét n¨m song thùc tÕ cho thÊy “ nhµ ViÖt Nam ” ®· kh¸ thµnh c«ng t¹i NhËt trong vai trß nhµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i. RÊt nhiÒu doanh nghiÖp cña NhËt B¶n vµ ViÖt Nam ®· t×m ®­îc ®èi t¸c cña m×nh t¹i ®©y, vÝ dô nh­ doanh nghiÖp kinh doanh ®å thñ c«ng mü nghÖ t¹i Shizuoka Seiji ch¼ng h¹n. Theo lêi ®¹i sø ViÖt Nam t¹i NhËt B¶n Vò Dòng th× trong thêi gian tíi sø qu¸n sÏ xem xÐt nh»m gióp ®ì thµnh lËp thªm mét “ nhµ ViÖt Nam” cã quy m« lín h¬n ®Ó mäi doanh nghiÖp trong n­íc cã nhu cÇu ®Òu cã thÓ tham gia. Ngoµi ra, cßn cã nhiÒu trung t©m th­¬ng m¹i ViÖt Nam ë NhËt B¶n nh­ ë Osaka, cung cÊp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, ®ång thêi cã thÓ tr­ng bµy hµng ho¸ t¹i trung t©m nµy. C¸c doanh nghiÖp ®­îc miÔn phÝ tr­ng bµy, chØ chÞu phÝ vËn chuyÓn hµng ®­a tíi tr­ng bµy. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn ®·, ®ang vµ sÏ gãp phÇn quan träng vµo sù ph¸t triÓn cña th­¬ng m¹i hai n­íc. Vµ ViÖt Nam rÊt cã thÓ sÏ trë thµnh mét trong nh÷ng ®èi t¸c th­¬ng m¹i quan träng cña NhËt B¶n. 2. Bøc tranh dù b¸o vÒ quan hÖ th­¬ng m¹i NhËt ViÖt : ViÖt Nam vµ NhËt B¶n ®ang phÊn ®Êu ®Ó trë thµnh ®èi t¸c chiÕn l­îc cña nhau. D­íi ®©y lµ mét vµi dù ®o¸n vÒ quan hÖ xuÊt khÈu ViÖt NhËt : Hµng xuÊt khÈu ViÖt Nam sang NhËt : NhËt B¶n ch¾c ch¾n sÏ trë thµnh mét trong nh÷ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu chÝnh cña ViÖt Nam trong t­¬ng lai. Kh«ng chØ lµ nh÷ng s¶n phÈm nh­ dÇu th«, than ®¸, n«ng s¶n phÈm truyÒn thèng mµ cßn cã thÓ më réng ra c¸c mÆt hµng kh¸c. HiÖn nay ngoµi nh÷ng mÆt hµng ®· cã trong chiÕn l­îc, cã nh÷ng mÆt hµng ®ang ®­îc thÞ tr­êng NhËt ­a chuéng vµ cã tèc ®é ph¸t triÓn rÊt nhanh nh­ : cao su, hµng thñ c«ng mü nghÖ, ®å gç, h¹t ®iÒu,.. Bªn c¹nh ®ã, nh÷ng s¶n phÈm cã hµm l­îng khoa häc kü thuËt cao còng ®­îc chó träng. Ngoµi ra, xuÊt khÈu phÇn mÒm còng lµ mét trong nh÷ng h­íng ®i ®¸ng ®­îc chó ý. Hîp t¸c ph¸t triÓn phÇn mÒm ®ang ngµy cµng nhËn ®­îc nhiÒu sù quan t©m cña chÝnh phñ vµ giíi doanh nghiÖp cña c¶ hai n­íc. ViÖt Nam x¸c ®Þnh NhËt B¶n cã mét vÞ trÝ chiÕn l­îc ®èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu phÇn mÒm ViÖt Nam : lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu chÝnh, lµ ®èi t¸c chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ gióp n©ng cao n¨ng lùc cña c¸c doanh nghiÖp phÇn mÒm ViÖt Nam, lµ ®èi t¸c vµ lµ kh¸ch hµng l©u dµi. Mèi quan hÖ hîp t¸c gi÷a hiÖp héi PhÇn mÒm ViÖt Nam VINASA víi Bé Kinh tÕ, Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp NhËt B¶n METI, víi c¸c hiÖp héi C«ng nghÖ th«ng tin NhËt B¶n nh­ JISA, JPSA, ANIA, víi quü ®µo t¹o häc bæng h¶i ngo¹i AOTS lµ nh÷ng minh chøng cô thÓ. ThÞ tr­êng phÇn mÒm NhËt B¶n cã gi¸ trÞ kho¶ng 80 tØ USD/n¨m, trong ®ã cã 10 tØ dµnh cho gia c«ng phÇn mÒm qu¶ lµ mét thÞ tr­êng ®Çy c¬ héi ph¸t triÓn. Mét lÜnh vùc n÷a lµ du lÞch. Hµng n¨m cã tíi 300.000 l­ît kh¸ch du lÞch NhËt B¶n ®Õn ViÖt Nam vµ ®©y lµ c¬ héi tèt ®Ó ViÖt Nam xuÊt khÈu t¹i chç nh÷ng s¶n phÈm cña m×nh. HiÖn nay ViÖt Nam còng ®ang cè g¾ng ®Ó hoµn thiÖn c¬ së h¹ tÇng, x©y thªm nhiÒu ®iÓm vui ch¬i vµ ph¸t triÓn c¸c ngµnh nghÒ truyÒn thèng nh»m thu hót vµ khuyÕn khÝch kh¸ch du lÞch tiªu dïng. ThÞ tr­êng gia c«ng t¹i ViÖt Nam Mét trong nh÷ng xu h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i hai n­íc lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n ®Çu t­ vµo ViÖt Nam ®Ó x©y dùng nhµ m¸y gia c«ng sau ®ã xuÊt khÈu ng­îc l¹i sang NhËt. Thùc tÕ cho thÊy ë c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp cña ViÖt Nam th× c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n chiÕm ®a sè. Thµnh phÇn rÊt ®a d¹ng : s¶n xuÊt vi m¹ch ®iÖn tö ( Sumitomo – khu c«ng nghiÖp Th¨ng Long), s¶n xuÊt phÇn mÒm ( Mankichi – Tp Hå ChÝ Minh), s¶n xuÊt thÊu kÝnh héi tô ( Hoµ B×nh), ®å gia dông, ®å ®iÖn,… C¸c c«ng ty nµy cã thÓ ho¹t ®éng d­íi h×nh thøc liªn doanh hoÆc 100% vèn n­íc ngoµi. HiÖn nay ViÖt Nam ®ang cè g¾ng c¶i thiÖn m«i tr­êng ®Çu t­ nh»m thu hót nh÷ng doanh nghiÖp nµy, t¹o ®µ t¨ng tr­ëng cho nÒn kinh tÕ. Lîi thÕ cña ViÖt Nam hiÖn nay vÉn lµ gi¸ nh©n c«ng rÎ vµ nguån tµi nguyªn phong phó, tuy nhiªn ViÖt Nam cÇn ph¶i t¹o ra nhiÒu lîi thÕ h¬n n÷a, v× nh©n c«ng ViÖt Nam hiÖn nay cã tr×nh ®é kh«ng cao so víi c¸c n­íc §«ng Nam ¸, vµ nÕu theo ®uæi môc tiªu gi¸ nh©n c«ng rÎ sÏ bÞ r¬i vµo cuéc c¹nh tranh ®Ó h¹ gi¸ nh©n c«ng vµ ®iÒu nµy hoµn toµn kh«ng cã lîi. Tuy nhiªn, ViÖt Nam víi c¬ chÕ më cöa ngµy cµng th«ng tho¸ng vµ tÝnh æn ®Þnh cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay ®ang lµ m«i tr­êng kinh doanh lý t­ëng cho nhiÒu doanh nghiÖp NhËt. Vµ cïng víi sù trë vÒ cña nhiÒu l­u häc sinh ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi, kho¶ng c¸ch cµng ngµy cµng bÞ thu hÑp h¬n. Mét ­u ®iÓm n÷a còng ®­îc ®¸nh gi¸ cao lµ tèc ®é gi¶i phãng mÆt b»ng cµng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. VÝ dô nh­ mét khu vùc ®­îc sö dông cho Seagame 22 ®· ®­îc gi¶i to¶ vµ t¸i ®Þnh c­ h¬n 500 gia ®×nh chØ trong vßng vµi th¸ng. Th¸i ®é hîp t¸c cña b¸o chÝ còng rÊt tèt. §©y lµ nh÷ng lîi thÕ cÇn ph¸t huy. Cïng víi nh÷ng nç lùc m¹nh mÏ cña ChÝnh phñ ViÖt nam trong thêi gian qua nh»m c¶i thiÖn m«i tr­êng ®Çu t­ ( HiÖp ®Þnh b¶o hé §Çu t­ ViÖt – NhËt, ký kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña S¸ng kiÕn chung NhËt – ViÖt), c¸c nhµ ®Çu t­ NhËt B¶n ®· ph¶n øng tÝch cùc ®èi víi ViÖt Nam. HiÖn nay, theo kÕt qu¶ xÕp h¹ng cña ng©n hµng JIBIC NhËt B¶n th¸ng 10/2003, ViÖt Nam ®øng thø 4 trong thang bËc ®¸nh gi¸ hÊp dÉn ®Çu t­, sau Trung Quèc, Mü vµ Th¸i Lan. 3. Nh÷ng tæ chøc - c©y cÇu nèi liÒn ViÖt Nam – NhËt B¶n: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu tæ chøc cña NhËt B¶n ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam ®Ó hç trî c¸c doanh nghiÖp trong viÖc ®Èy m¹nh quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ th­¬ng m¹i : JETRO ( tæ chøc xóc tiÕn mËu dÞch NhËt B¶n ), JICA ( Côc Hîp t¸c quèc tÕ NhËt B¶n), JIBIC (héi Doanh nghiÖp NhËt B¶n t¹i TP. Hå ChÝ Minh), OECF ( quü Hîp t¸c kinh tÕ víi n­íc ngoµi ), AJC (Trung t©m hîp t¸c ASEAN – NhËt B¶n ), Liªn ®oµn c¸c tæ chøc kinh tÕ NhËt B¶n KEIDANREN, Héi mËu dÞch NhËt B¶n JVTA, ,… VÝ dô : c¸c ho¹t ®éng cña JETRO: Mêi chuyªn gia kü thuËt vÒ tõng ngµnh hµng nh­ dÖt may, thñ c«ng mü nghÖ… tõ NhËt sang ®Ó tiÕn hµnh héi th¶o hoÆc trùc tiÕp chØ ®¹o kü thuËt nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c Doanh nghiÖp ViÖt Nam cã nhiÒu triÓn väng xuÊt khÈu vµ giíi thiÖu vÒ thÞ tr­êng NhËt B¶n. Mêi ®¹i diÖn c¸c Doanh nghiÖp ViÖt Nam sang th¨m NhËt B¶n ®Ó trùc tiÕp kh¶o s¸t thÞ tr­êng, n¾m v÷ng kü thuËt s¶n xuÊt vµ trao ®æi trùc tiÕp víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n. g cung cÊp miÔn phÝ c¸c dÞch vô v¨n phßng, thiÕt bÞ…cho c¸c Doanh nghiÖp ®Õn, cÇn l­u l¹i NhËt ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng tËp trung, khi c¸c Doanh nghiÖp cã yªu cÇu vµ ®Ò xuÊt víi c¸c Trung t©m hç trî th­¬ng m¹i cña JETRO ®Æt t¹i trung t©m cña c¸c thµnh phè: Tokyo, Osaka, Yokohama, Nagoya, Kobe vµ Fukuoka. Hç trî cho c¸c nhµ XK ViÖt Nam b»ng c¸ch cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña ViÖt Nam ®Õn c¸c kh¸ch hµng NhËt B¶n th«ng qua "Hái ®¸p th­¬ng m¹i". C¸c C«ng ty ViÖt Nam muèn trùc tiÕp giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh còng nh­ muèn t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã thÓ truy cËp "Ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn quan hÖ th­¬ng m¹i " (TTPP) trªn trang Web cña JETRO lµ http:// www.jetro.go.jp/ttppe . Tæ chøc triÓn l·m hµng ViÖt Nam t¹i NhËt B¶n (vÝ dô tæ chøc "triÓn l·m VIETEXPO" vµo th¸ng 1/1994 t¹i Tokyo), còng nh­ hç trî cho viÖc ViÖt Nam tham gia c¸c kú triÓn l·m hµng ho¸ kh¸c t¹i NhËt nh­: Dynamic, Asia, Gift Show vµ Furniture... Tæ chøc c¸c buæi ®µm ph¸n th­¬ng m¹i t¹i ViÖt Nam trªn c¬ së ®ãn c¸c ®oµn tõ NhËt sang. Cung cÊp c¸c th«ng tin, sè liÖu xuÊt nhËp khÈu, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt, c¸c tµi liÖu cã liªn quan cho nh÷ng ng­êi quan t©m. HiÖn nay th­ viÖn JETRO t¹i Hµ Néi ®Æt t¹i 63 Lý Th¸i Tæ vµ Website : lµ mét trong nh÷ng website ®­îc c¸c doanh nghiÖp hÕt søc tin cËy. II. Nh÷ng kiÕn nghÞ nhµ n­íc : X¸c ®Þnh râ vÞ trÝ cña thÞ tr­êng NhËt trong xuÊt khÈu cña ViÖt Nam CÇn cã nh÷ng v¨n b¶n vµ nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña thÞ tr­êng NhËt. HiÖn nay chóng ta míi ®Æt ra môc tiªu “ ViÖt Nam vµ NhËt B¶n trë thµnh nh÷ng ®èi t¸c tin cËy vµ quan träng cña nhau”, cÇn cã thªm nh÷ng chiÕn l­îc ng¾n vµ dµi h¹n ®Ó ph¸t triÓn. §Æc biÖt lµ ®èi víi tõng ngµnh, tõng nhãm hµng, C¶i tæ vµ hoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p lý ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ : Söa ®èi LuËt th­¬ng m¹i ViÖt Nam ViÖc ban hµnh LuËt Th­¬ng m¹i vµo n¨m 1997 ®· ®¸nh dÊu mét cét mèc trong qu¸ tr×nh c¶i c¸ch kinh tÕ vµ ph¸p luËt cña ViÖt Nam. LuËt Th­¬ng m¹i ®Ò cËp tíi nhiÒu vÊn ®Ò tõ th­¬ng m¹i dÞch vô ®Õn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i, tõ viÖc lùa chän luËt ph¸p lµm c¬ së cho c¸c hîp ®ång liªn quan tíi nuíc ngoµi cho tíi thêi h¹n kiÖn tông khi x¶y ra m©u thuÉn vÒ hîp ®ång. Tuy nhiªn LuËtTh­¬ng m¹i giê ®©y kh«ng ®¸p øng kÞp víi tèc ®é ph¸t triÓn nhanh chãng cña nÒn kinh tÕ vµ nh÷ng yªu cÇu cña qu¸ tr×nh héi nhËp n¨ng ®éng, nhÊt lµ khi tham gia vµo c¸c tæ chøc nh­ APEC, WTO, …ViÖc söa ®æi LuËt th­¬ng m¹i còng gãp phÇnvµo viÖc t¨ng tr­ëng th­¬ng m¹i NhËt ViÖt- khi LuËt th­¬ng m¹i ®­îc sö dông nh­ mét c«ng cô hç trî th­¬ng m¹i quèc tÕ. §Æc biÖt lµ nh÷ng quy ®Þnh kh«ng râ rµng gi÷a LuËt th­¬ng m¹i vµ Ph¸p lÖnh hîp ®ång kinh tÕ. C¸c chuyªn gia cña UNDP cho r»ng mét bé luËt míi sÏ gi¶m gi¶m nh÷ng rñi ro kh«ng ®¸ng cã cho c¸c doanh nghiÖp còng nh­ n©ng cao søc c¹nh tranh cho hä. Ban hµnh LuËt c¹nh tranh: C¹nh tranh b¶o ®¶m duy tr× tÝnh n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶ cña nÒn kinh tÕ. C¹nh tranh cßn gióp c¸c doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng b»ng c¸ch khuyÕn khÝch hä liªn tôc phÊn ®Êu ®¹t tiªu chuÈn cao vÒ chÊt l­îng, dÞch vô vµ gi¸ c¶, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi. HiÖn nay Ch­¬ng tr×nh ph¸t triÓn Liªn Hîp Quèc ( UNDP ) vµ DiÔn ®µn cña Liªn Hîp Quèc vÒ th­¬ng m¹i vµ Ph¸t triÓn (UNCTAD) ®ang gióp ViÖt Nam so¹n th¶o bé LuËt c¹nh tranh ®Çu tiªn cña ViÖt Nam, trong ®ã ®Ò cËp tíi 3 m¶ng néi dung lín : hµnh vi h¹n chÕ c¹nh tranh, l¹m dông søc m¹nh cña thÞ tr­êng vµ gi¸m s¸t sù hîp nhÊt, s¸p nhËp cña c¸c c«ng ty. ViÖc ban hµnh LuËt c¹nh tranh sÏ lµ tiÒn ®Ò cho c¸c luËt tù do thu¬ng m¹i kh¸c. Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch : Trªn c¬ së x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña thÞ tr­êng NhËt, nhµ n­íc nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu vµ ®Çu t­, vÝ dô nh­ gi¶m thuÕ xuÊt khÈu, th­ëng xuÊt khÈu, bá bít nh÷ng thñ tôc hµnh chÝnh r­êm rµ, h¹ thuÕ suÊt thu nhËp doanh nghiÖp. HiÖn nay ViÖt Nam còng ®· b­íc ®Çu thùc hiÖn ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch nµy. VÝ dô nh­ viÖc miÔn thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt phÇn mÒm trong vßng 3 n¨m kÓ tõ khi kinh doanh cã l·i. Tuy nhiªn còng nªn cã thªm nhiÒu chÝnh s¸ch kh¸c nhau vµ tr¸nh ®Ó r¬i vµo t×nh tr¹ng b¶o hé qu¸ møc v× nh­ vËy cã thÓ dÉn ®Õn viÖc chóng ta l¹i vÊp ph¶i nh÷ng vô r¾c rèi nh­ vô kiÖn b¸n ph¸ gi¸ c¸ ba sa võa råi víi Mü. Nh÷ng c¶i thiÖn râ rÖt cña ViÖt Nam ( theo ®¸nh gi¸ cña NhËt B¶n ) Xo¸ bá chÕ ®é mua b¸n ngo¹i tÖ b¾t buéc Lµm râ c¨n cø luËt ph¸p cña ph¸n quyÕt träng tµi, ¸p dông chÕ ®é träng tµi ®Æc biÖt Gi¶m c­íc truyÒn th«ng quèc tÕ ( ngµy 1/1/2003 gi¶m 10% ®Õn 40%, tiÕp tôc gi¶m kho¶ng 32% tõ 1/4/2003) Xo¸ bá thuÕ chuyÓn lîi nhuËn vÒ n­íc. X©y dùng h×nh ¶nh quèc gia §èi víi mét quèc gia, muèn hµng ho¸ ®­îc coi träng th× viÖc x©y dùng h×nh ¶nh quèc gia trong lÜnh vùc kinh tÕ lµ viÖc lµm quan träng. §èi víi nhiÒu ®èi t¸c n­íc ngoµi, ViÖt Nam vÉn lµ quèc gia cã thÞ tr­êng néi ®Þa cã nhu cÇu thÊp, chi phÝ kinh doanh cao vµ thiÕu minh b¹ch. §©y lµ mét h×nh ¶nh bÊt lîi ®èi víi qu¸ tr×nh héi nhËp cña ViÖt Nam vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi.( n¨m 2002 kh«ng cã mét dù ¸n nµo trªn 50 triÖu USD ®­îc cÊp vèn). ChØ cã 2 % c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi cho r»ng h×nh ¶nh cña ViÖt Nam lµ tuyÖt vêi, trong khi 22% cho lµ tèt vµ 21% cho lµ nghÌo nµn. (sè liÖu cña c«ng ty PwC).ThÞ tr­êng néi ®Þa cã nhu cÇu thÊp th× khã kÝch thÝch s¶n xuÊt vµ nhËp khÈu. MÆt kh¸c hiÖn nay cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cña NhËt muèn ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam ®Ó sau ®ã s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu l¹i thÞ tr­êng NhËt. V× vËy ViÖt Nam cÇn ph¶i t×m mäi c¸ch lµm minh b¹ch ho¸ c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi, gi¶m chi phÝ h¹ tÇng, gi¶m thuÕ,.. Tuy nhiªn víi nh÷ng nç lùc cña ViÖt Nam hiÖn t¹i, h×nh ¶nh cña ViÖt Nam trong m¾t b¹n bÌ quèc tÕ ®· dÇn thay ®æi. NhiÒu nhµ ®Çu t­ ®· quyÕt ®Þnh chän ViÖt Nam ®Ó ®Çu t­, vÝ dô nh­ Nhµ m¸y thÊu kÝnh quang häc trÞ gi¸ 5 triÖu USD cã trô së t¹i Hoµ B×nh. Mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tèt ®Ó qu¶ng c¸o h×nh ¶nh quèc gia lµ th«ng qua c¸c t¹p chÝ cã Uy tÝn. Th¸ng 3/2003, bµi viÕt trang b×a ( cover story) cña t¹p chÝ FFER ( Far Esten Economic Review) mang tªn “ ViÖt Nam lµm kinh doanh : ng«i sao ®ang lªn ” kÓ vÒ c¸c chuyÖn thµnh c«ng cña c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi, vÒ sù l¹c quan cña hä trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ nh÷ng nç lùc cña chÝnh phñ ViÖt Nam trong viÖc c¶i thiÖn m«i tr­êng ®Çu t­ vµ sau ®ã nhËn ®­îc rÊt nhiÒu sù quan t©m tõ c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi. HiÖn nay viÖc x©y dùng chiÕn l­îc h×nh ¶nh quèc gia ®­îc giao cho mét c¬ quan chuyªn tr¸ch, ®ã lµ Côc xóc tiÕn §Çu t­ n­íc ngoµi (thuéc Bé KÕ ho¹ch vµ ®Çu t­). X©y dùng chiÕn l­îc n¨ng lùc c¹nh tranh quèc gia: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®óng lµ ViÖt Nam cµng ngµy cµng xuÊt khÈu nhiÒu mÆt hµng nh­ g¹o, chÌ, cµ phª,.. nh­ng xu h­íng chung lµ gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng nµy theo thêi gian ®Ò ®i xuèng. ViÖc xuÊt khÈu n«ng s¶n, chÊt ®èt chØ lµ yÕu tè gióp nÒn kinh tÕ khëi ®éng tèt h¬n chø kh«ng thÓ nµo lµ ®éng lùc ph¸t triÓn. N¨ng lùc c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ ViÖt nam, theo ®¸nh gi¸ cña DiÔn ®µn Kinh tÕ ThÕ giíi, ®ang ngµy cµng gi¶m ®i tØ lÖ nghÞch víi khèi l­îng nguyªn liÖu th« xuÊt khÈu ®­îc. Cô thÓ lµ ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m 1997 – 1999 vèn ®øng thø 49 trong b¶ng xÕp h¹ng vÒ søc c¹nh tranh gi÷a c¸c quèc gia nay ®· tôt xuèng hµng thø 65 vµo n¨m 2002. Chi phÝ nh©n c«ng rÎ chØ lµ t¸c ®éng nhÊt thêi ®Õn n¨ng lùc c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ nãi chung còng nh­ cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung. V× nÕu dùa trªn yÕu tè nµy sÏ ®Æt ViÖt Nam vµo thÕ ®èi lËp víi nh÷ng n­íc cã møc l­¬ng thÊp h¬n vµ t¹o ra sù c¹nh tranh khèc liÖt vÒ gi¸ nh©n c«ng. §Ó x©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh cña quèc gia cÇn cã sù céng t¸c gi÷a c¸c c«ng ty t­ nh©n vµ nhµ n­íc, c¸c tæ chøc ®µo t¹o ®Ó h­íng tíi mét tÇm nh×n chiÕn l­îc chung… Thø hai lµ kh¶ n¨ng t¹o ra sù kh¸c biÖt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c vµ lîi thÕ c¹nh tranh ngµnh cã thÓ t¨ng c­êng b»ng c¸ch x©y dùng liªn kÕt ngµnh. III. Nh÷ng l­u ý cho doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ tr­êng Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, víi nh÷ng ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng NhËt vµ nh÷ng h¹n chÕ hiÖn t¹i, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i hÕt søc cè g¾ng. ë trong phÇn nµy, xin nãi râ thªm vÒ nh÷ng l­u ý cô thÓ. TiÕp cËn thÞ tr­êng : Khi tiÕp cËn thÞ tr­êng th× viÖc tiÕp cËn víi giíi th­¬ng nh©n NhËt B¶n – nh÷ng b¹n hµng, nh÷ng ®èi thñ vµ ®èi t¸c hîp t¸c lµ rÊt quan träng. Cã thÓ sö dông nh÷ng c¸ch sau : a. Th«ng qua mét doanh nh©n hoÆc tæ chøc cã uy tÝn giíi thiÖu §©y lµ c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt vµ nhanh nhÊt ®Ó tiÕp cËn víi c¸c ®èi t¸c. V× quan hÖ trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n chñ yÕu dùa trªn c¬ së hîp t¸c l©u dµi, uy tÝn, v× vËy sù giíi thiÖu cña mét doanh nh©n hoÆc mét tæ chøc ®¸ng tin cËy lµ sù ®¶m b¶o cao nhÊt vÒ nh÷ng mèi quan hÖ trong t­¬ng lai. Nh­ng dÜ nhiªn lµ cã duy tr× ®­îc mèi quan hÖ ®ã kh«ng th× l¹i phô thuéc nhiÒu yÕu tè kh¸c. Vµ v× ng­êi NhËt còng cã thãi quen giíi thiÖu cho nhau, nªn nÕu cã quan hÖ tèt víi 1 c«ng ty th× còng cã nghÜa lµ cã thÓ cã nhiÒu quan hÖ víi c¸c c«ng ty kh¸c vµ nguîc l¹i. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi míi x©m nhËp thÞ tr­êng cã thÓ nhê ®¹i sø qu¸n ViÖt Nam t¹i NhËt hoÆc c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i NhËt ViÖt nh­ JETRO, JIBIC, JICA, … b. Tham gia c¸c triÓn l·m, héi chî th­¬ng m¹i C¸c triÓn l·m héi chî th­¬ng m¹i ë NhËt B¶n t¹o ra nh÷ng c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam mong muèn b¸n hµng lÇn ®Çu tiªn hoÆc t×m kiÕm ®¹i lý b¸n hµng ë NhËt. NhËt lµ n­íc ®øng thø hai sau Mü vÒ sè l­îng héi chî th­¬ng m¹i ®­îc tæ chøc hµng n¨m. HÇu hÕt c¸c cuéc héi chî ®Òu cã kÕ ho¹ch tr­íc mét n¨m vµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin chi tiÕt vÒ lo¹i, thêi gian, ®Þa ®iÓm… qua v¨n phßng cña JETRO. CÇn ph¶i chó ý nhiÒu tíi c¸c héi chî triÓn l·m cña NhËt B¶n v× kh¸c víi Mü hay Ch©u ¢u, n¬i mµ c¸c cuéc héi chî chØ lµ n¬i ng­êi mua vµ ng­êi b¸n th­êng xuyªn trao ®æi, th× héi chî ë NhËt ®­îc xem lµ n¬i: (1) TËp hîp th«ng tin vÒ xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, c«ng nghÖ míi vµ s¶n phÈm míi; (2) T×m kiÕm c¸c s¶n phÈm míi vµ nhµ cung cÊp míi; (3) Ph¸t triÓn c¸c quan hÖ b¹n hµng víi nh÷ng ng­êi trong cïng lÜnh vùc kinh doanh. Khi tham gia héi chî th­¬ng m¹i ë NhËt, doanh nghiÖp ViÖt Nam nªn chó ý nh÷ng ®iÓm sau: + CÇn chuÈn bÞ vµ ph©n ph¸t cµng nhiÒu cµng tèt c¸c t­ liÖu ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty, s¶n phÈm cña m×nh. + Ph¶i cã nhiÒu ng­êi nãi tiÕng NhËt ë gian hµng vµ hä ph¶i lµ ng­êi n¾m ch¾c c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®Ó cã thÓ gi¶i thÝch cÆn kÏ cho kh¸ch. + §õng dõng l¹i khi míi chØ tham gia mét cuéc héi chî, nÕu tiÕp tôc tham gia b¹n cã thÓ hy väng cã kÕt qu¶ tèt. VÝ nh­ h·y liªn hÖ víi kh¸ch hµng b»ng thÎ hoÆc ®Þa chØ cña hä ®Ó l¹i trong sæ kh¸ch hµng cña b¹n. Ngoµi ra, hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp còng cã thÓ ®¨ng ký ®Ó tr­ng bµy s¶n phÈm ë “ Nhµ ViÖt Nam” t¹i NhËt. c. Tham gia héi nghÞ vµ c¸c ®oµn ®µm ph¸n th­¬ng m¹i Tham gia héi nghÞ vµ ®oµn th­¬ng m¹i gióp cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ®Çu tiªn vÒ thÞ tr­êng vµ b¾t ®Çu ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. ViÖc chuÈn bÞ tham gia ®oµn th­¬ng m¹i ph¶i thËt chu ®¸o. Khi b¾t ®Çu c«ng viÖc kinh doanh míi, nh÷ng th«ng tin vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp còng quan träng nh­ biÕt vÒ ®èi t¸c mµ doanh nghiÖp tiÕp cËn. Trong khi ®ang cè g¾ng tËp trung th«ng tin vÒ thÞ tr­êng NhËt B¶n doanh nghiÖp còng nªn l­u ý r»ng mäi quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty NhËt B¶n do toµn bé tËp thÓ ®­a ra. V× vËy, doanh nghiÖp ph¶i chuÈn bÞ c¸c tµi liÖu vÒ m×nh sao cho cã søc thuyÕt phôc bÊt cø ai t¹i n­íc ®ã. d. Sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin c«ng céng, ®Æc biÖt lµ Internet Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña c«ng nghÖ th«ng tin vµ m¹ng Internet toµn cÇu, bªn c¹nh nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn thèng nh­ b¸o, t¹p chÝ, truyÒn h×nh, viÖc ®­a th«ng tin còng nh­ t×m hiÓu th«ng tin th«ng qua m¹ng Internet lµ mét ph­¬ng ph¸p hÕt søc hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm chi phÝ. Qua nh÷ng th«ng tin nµy, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ t×m hiÓu ®­îc vÒ nhu cÇu, còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn cña ®èi t¸c, thËm chÝ cã thÓ mua b¸n trùc tuyÕn. Còng cã thÓ qua m¹ng qu¶ng c¸o h×nh ¶nh cña m×nh víi ®èi t¸c. Tr¸i c©y miÒn T©y ViÖt Nam ®· nhê ph­¬ng thøc nµy vµ cã rÊt nhiÒu ®¬n ®Æt hµng g­Ø tíi. Tuy nhiªn cÇn chó ý ®Õn tÝnh cËp nhËt, chÝnh x¸c vµ an toµn cña th«ng tin thu nhËn ®­îc. Còng nh­ cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng b¶o mËt tèt, tr¸nh nh÷ng th«ng tin néi bé bÞ ®­a ra ngoµi hoÆc bÞ ph¸ ho¹i h×nh ¶nh. §µm ph¸n : Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II, phong c¸ch ®µm ph¸n cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt so víi phong c¸ch cña c¸c doanh nghiÖp ¢u Mü. VËy cÇn l­u ý g× khi ®µm ph¸n víi doanh nh©n NhËt B¶n ? T×m hiÓu kü ®èi t¸c ®µm ph¸n : Khi chuÈn bÞ ®µm ph¸n, th× viÖc t×m hiÓu ®èi t¸c ®µm ph¸n lµ v« cïng quan träng. Kh«ng chØ t×m hiÓu nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty, b¹n hµng, nh÷ng ho¹t ®éng cña c«ng ty ®èi t¸c mµ cßn cÇn t×m hiÓu cô thÓ vÒ c¸ nh©n ng­êi tham gia ®µm ph¸n ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp. Nh×n chung th× ng­êi NhËt hiÖn cã 2 d¹ng tiªu biÓu. Nhãm 1 gåm nh÷ng ng­êi lín tuæi, chÞu ¶nh h­ëng m¹nh mÏ cña c¸c gi¸ trÞ truyÒn thèng. Nhãm nµy th­êng c¶m thÊy bÊt an khi ra khái n­íc NhËt vµ h¹n chÕ vÒ ngo¹i ng÷ nªn sÏ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ng­êi phiªn dÞch vµ ®ång nghiÖp. Víi nh÷ng nhãm ng­êi nh­ thÕ nµy, hä sÏ rÊt tr©n träng vµ c¶m kÝch tr­íc sù am hiÓu phong c¸ch NhËt cña ®èi t¸c. Vµ mét biÓu hiÖn giao tiÕp, mét lêi nãi hoÆc cö chØ x· giao theo kiÓu NhËt sÏ rÊt dÔ g©y c¶m t×nh vµ cã lîi ngay c¶ nhiÒu n¨m sau. Nhãm 2 lµ nh÷ng ng­êi am hiÓu thêi ®¹i, tiÕng Anh rÊt kh¸ vµ cã tÝnh h­íng ngo¹i. Gièng nh­ Trung Quèc, NhËt B¶n còng ®ang dÇn h×nh thµnh mét thÕ hÖ míi – “ thÕ hÖ chuèi ” ( da vµng ruét tr¾ng) – nh÷ng ng­êi cã lèi sèng vµ c¸ch suy nghÜ tho¸ng ®¹t rÊt ph­¬ng T©y. Nh÷ng ng­êi nµy th­êng ®i rÊt nhiÒu n¬i trªn thÕ giíi vµ cã c¸ch ®µm ph¸n còng nh­ lµm viÖc rÊt nhanh gän vµ kh«ng kiÓu c¸ch. CÇn ph¶i hiÓu râ ®èi t¸c ®Ó cã c¸ch c­ xö phï hîp. VÝ dô nh­ khi ®µm ph¸n víi nh÷ng ng­êi theo nhãm 1 th× viÖc chuÈn bÞ tr­íc nh÷ng ý t­ëng vµ tr×nh bµy theo nh÷ng g× ®· chuÈn bÞ s½n lµ rÊt quan träng, nh­ng víi nhãm 2 th× cã thÓ tho¸ng h¬n vµ th¶o luËn ®Õn c¶ nh÷ng ý t­ëng võa míi n¶y sinh trong ®Çu, sau ®ã cïng nhau bµn luËn ®Ó thùc hiÖn. HoÆc víi nhãm 1 th× th­êng tá th¸i ®é kh«ng t«n träng khi ng­êi ®µm ph¸n víi m×nh qu¸ trÎ hoÆc lµ phô n÷, nh­ng víi nhãm 2 th× kh«ng cã g× kh¸c biÖt gi÷a tuæi t¸c vµ giíi tÝnh mµ chØ quan t©m ®Õn sù hîp t¸c mµ th«i. Tuy nhiªn nh­ ®· nãi ë trªn th× ng­êi NhËt cho dï thuéc nhãm nµo th× còng rÊt coi träng thø bËc. Vµ v× thÕ nªn tËp trung vµo ng­êi dÉn ®Çu ®oµn ®µm ph¸n chø kh«ng nªn ®i ®­êng vßng tiÕp cËn víi cÊp d­íi. ViÖc ký kÕt hîp ®ång tr­íc hÕt ph¶i ®¶m b¶o nguyªn t¾c tù nguyÖn. Chñ thÓ cña hîp ®ång ngo¹i th­¬ng cã thÓ lµ c¸ nh©n hay c¸c ph¸p nh©n cã trô së kinh doanh ë c¸c n­íc kh¸c nhau, trong khi luËt cña ViÖt Nam vµ NhËt B¶n l¹i quy ®Þnh kh«ng gièng nhau vÒ ®Þa vÞ ph¸p lý cña hä. V× thÕ, khi ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång cÇn x¸c ®Þnh xem ®Þa vÞ ph¸p lý cña b¹n hµng thÕ nµo, ng­êi tham gia ký kÕt hîp ®ång cã ®ñ thÈm quyÒn hay kh«ng, ng­êi ®ã nh©n danh m×nh hay ®¹i diÖn cho ng­êi kh¸c. Trong thùc tÕ mét vµi doanh nghiÖp ViÖt Nam do t×m hiÓu kh¸ch hµng kh«ng kü nªn ®· ký hîp ®ång víi nh÷ng c«ng ty NhËt kh«ng cã thùc (c¸c c«ng ty "Ma"). Sau khi ký kÕt hîp ®ång, bªn NhËt t×m c¸ch chiÕm ®­îc hµng ho¸ råi biÕn mÊt kh«ng thùc hiÖn nghÜa vô tr¶ tiÒn g©y thiÖt h¹i lín cho bªn ViÖt Nam. L¹i cã nhiÒu tr­êng hîp doanh nghiÖp ViÖt Nam ký kÕt hoÆc söa ®æi bæ sung hîp ®ång víi tr­ëng v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty NhËt ®ãng t¹i ViÖt Nam nh­ng ch­a ®­îc ng­êi ký kÕt chÝnh thøc uû quyÒn. §Õn khi thùc hiÖn hîp ®ång (®iÒu söa ®æi bæ sung), c«ng ty NhËt B¶n kh«ng thõa nhËn lµ cã hiÖu lùc ®èi víi hä, tranh chÊp ph¸t sinh. NÕu doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a thùc hiÖn nghÜa vô hîp ®ång th× thiÖt h¹i cßn Ýt, nÕu ®· thùc hiÖn hoÆc thùc hiÖn mét phÇn råi th× thiÖt h¹i lµ rÊt lín, cßn ®i ®ßi båi th­êng phøc t¹p, khã kh¨n, mÊt nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc v× bªn m×nh ®· kh«ng lµm ®óng. Sö dông phiªn dÞch : Ng­êi NhËt cã mét ®Æc ®iÓm lµ rÊt Ýt sö dông tiÕng Anh trong lµm ¨n. Nãi chung trong tr­êng hîp bÊt kh¶ kh¸ng th× hä vÉn sö dông tiÕng Anh, nh­ng nÕu ®µm ph¸n b»ng tiÕng NhËt sÏ cã hiÖu qu¶ cao h¬n. Vµ h¬n n÷a, nhiÒu khi tiÕng Anh cña chÝnh nh÷ng ng­êi NhËt còng kh«ng tèt nªn cã thÓ g©y hiÓu nhÇm trong giao dÞch nh­ tr­êng hîp cña c«ng ty Mü ®· nãi ë ch­¬ng II. Nh­ng do tiÕng NhËt rÊt phøc t¹p víi nhiÒu lo¹i kÝnh ng÷ nªn ph¶i chän mét phiªn dÞch thËt sù cã tr×nh ®é. Quan träng h¬n n÷a lµ ®«i khi nh÷ng ng­êi phiªn dÞch sÏ gióp cho nh÷ng ng­êi tham gia ®µm ph¸n cã thªm thêi gian ®Ó suy nghÜ. T¸c phong ¨n mÆc, tÆng quµ vµ sö dung danh thiÕp : Khi ®µm ph¸n, nh×n chung cÇn ph¶i ¨n mÆc lÞch sù. Nªn mÆc vest vµ th¾t cµ v¹t, dï kh«ng thÝch hîp víi thêi tiÕt. Nh­ng v× ë NhËt th× th¾t cµ v¹t vµ mÆc vest lµ quy ®Þnh b¾t buéc ngay c¶ víi c«ng nh©n, nªn nÕu gÆp nh÷ng ng­êi ®µm ph¸n kh«ng ¨n mÆc chØnh tÒ th× sÏ cã th¸i ®é bÊt hîp t¸c. Víi phô n÷, nãi chung nªn mÆc quÇn ¸o cµng trung tÝnh cµng tèt. Lý do lµ v× cho ®Õn ngµy nay th× mét sè ng­êi NhËt vÉn kh«ng thÝch h×nh ¶nh ng­êi phô n÷ trong c«ng së, ®Æc biÖt lµ nÕu ¨n mÆc qu¸ n÷ tÝnh sÏ bÞ ®¸nh gi¸ lµ c¸ch lµm viÖc kh«ng tèt. Sö dông danh thiÕp lµ mét trong nh÷ng lÔ nghi kh«ng thÓ thiÕu khi b¾t ®Çu ®µm ph¸n. Víi ng­êi NhËt ®ã lµ phÐp lÞch sù tèi thiÓu vµ hµng n¨m cã tíi 4,4 tØ chiÕc danh thiÕp ®­îc trao. Khi nhËn danh thiÕp cÇn nhËn b»ng hai tay vµ ®Ó tr­íc mÆt chø kh«ng ®­îc cÊt ®i ngay v× nh­ vËy lµ thiÕu t«n träng ®èi ph­¬ng. Nªn chó ý c¶ c¸c vÊn ®Ò vÒ tÆng quµ. Quµ tÆng lµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu trong v¨n ho¸ kinh doanh cña NhËt. Víi ng­êi NhËt, quµ tÆng kh«ng h¼n lµ mét c¸ch bµy tá lßng biÕt ¬n hay t×nh c¶m mµ lµ mét nhu cÇu ®· ®­îc thÓ chÕ ho¸ ®Ó t¹o dùng vµ duy tr× mäi h×nh thøc quan hÖ, kÓ c¶ quan hÖ kinh doanh. Giíi kinh doanh NhËt lu«n gi÷ danh s¸ch nh÷ng mãn quµ hä ®· tÆng vµ ®· nhËn, thËm chÝ hä cßn ghi l¹i gi¸ trÞ mãn quµ. Nh­ nhiÒu yÕu tè kh¸c trong ®êi sèng NhËt, viÖc tÆng quµ ®­îc trau chuèt vµ nghi thøc ho¸ qua mét qu¸ tr×nh l©u dµi. Ng­êi NhËt hiÕm khi bá lì dÞp trao quµ: C­íi hái, sinh nhËt, lÔ l¹c, tiÕp kh¸ch…ngoµi ra cßn nh÷ng dÞp kh¸c mµ ng­êi NhËt cho r»ng b¾t buéc ph¶i cã quµ nh­: Ochugen (vµo gi÷a kú nghØ hÌ tõ 15/7 ®Õn 15/8); Oseibo (vµo cuèi n¨m).TÆng quµ lµ c¬ héi tèt ®Ó vun ®¾p nh÷ng quan hÖ kinh doanh quan träng. ChuÈn bÞ kü néi dung vµ c¸c ®iÒu kho¶n ®µm ph¸n chi tiÕt ®Õn møc cã thÓ : Nªn ®äc kü vµ xem l¹i nh÷ng néi dung cÇn ®µm ph¸n thËt chi tiÕt cô thÓ, ®Ò ra tr­íc nh÷ng t×nh huèng kh¸c nhau cã thÓ x¶y ra trong cuéc ®µm ph¸n ®Ó cã ph­¬ng ¸n øng phã thÝch hîp. Cã thÓ nh­îng bé ®Õn ®©u, cÇn g×. V× nh÷ng doanh nh©n NhËt B¶n rÊt giái t×m ra ®iÓm yÕu cña ®èi thñ, nªn nÕu kh«ng chuÈn bÞ kü th× sÏ bÞ thua thiÖt. Còng cÇn t×m hiÓu tr­íc nh÷ng ®iÓm kh¸c nhau trong tËp qu¸n kinh doanh cña 2 n­íc, vÝ dô : C¸ch Ên ®Þnh thêi gian vµ ®Þa ®iÓm ký kÕt hîp ®ång cña NhËt B¶n kh¸c víi ViÖt Nam. NhËt B¶n theo thuyÕt tèng ph¸t tøc lµ hä x¸c ®Þnh thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång lµ thêi ®iÓm ng­êi ®­îc chµo hµng göi ®i lêi chÊp nhËn chµo hµng. Trong khi ®ã, ViÖt Nam l¹i theo thuyÕt tiÕp thu: x¸c ®Þnh thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång lµ thêi ®iÓm ng­êi chµo hµng nhËn ®­îc lêi chÊp nhËn. Cho nªn trong thùc tÕ, ®· cã nhiÒu tranh chÊp x¶y ra do hai bªn kh«ng biÕt ®­îc sù kh¸c nhau nµy. VÒ néi dung vµ h×nh thøc cña hîp ®ång, luËt NhËt B¶n quy ®Þnh rÊt "tho¸ng": ®iÒu kho¶n chñ yÕu chØ bao gåm ®èi t­îng, gi¸ c¶; vµ NhËt B¶n chÊp nhËn hîp ®ång ký kÕt b»ng miÖng. Trong khi ®ã ë ViÖt Nam, theo theo luËt Th­¬ng m¹i 1997, mét hîp ®ång ®­îc coi lµ cã hiÖu lùc chØ khi cã ®ñ 6 ®iÒu kho¶n chñ yÕu: tªn hµng, sè l­îng, quy c¸ch, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®Þa ®iÓm vµ thêi h¹n giao hµng. Vµ luËt còng quy ®Þnh hîp ®ång ph¶i ®­îc lµm thµnh v¨n b¶n. V× vËy c¸ch gi¶i quyÕt tèt nhÊt lµ lµm hîp ®ång cho ®ñ c¸c ®iÒu kho¶n, theo h×nh thøc cña luËt ®Þnh, bëi v× cã nh­ thÕ míi ®­îc coi lµ cã hiÖu lùc ph¸p luËt vµ míi lµm ph¸t sinh c¸c quyÒn vµ nghÜa vô c¸c bªn cã liªn quan. Gi÷ th¸i ®é b×nh tÜnh vµ l¾ng nghe trong cuéc ®µm ph¸n : Nh÷ng nguêi thiÕu kinh nghiÖm, khi nãi chuyÖn víi ng­êi NhËt hay nãi xen vµo hoÆc c¾t ngang lêi: "Xin lçi cho t«i ng¾t lêi", hoÆc "ë bªn chóng t«i kh«ng lµm thÕ, chóng t«i lµm kiÓu kh¸c"… th­êng g©y c¶m gi¸c khã chÞu cho ng­êi NhËt. §Ó tá th¸i ®é ph¶n øng, ng­êi NhËt sÏ kh«ng nãi n¨ng g× n÷a, hä sÏ dµnh phÇn cßn l¹i cña buæi ®èi tho¹i cho anh vµ lÏ ®­¬ng nhiªn, cuéc nãi chuyÖn ch¼ng cßn ý nghÜa g×. H·y t¹o ra ®­îc cuéc th¶o luËn hai chiÒu mét c¸ch tho¶ m¸i b»ng c¸ch: Chó ý l¾ng nghe mét c¸ch tÝch cùc, biÕt ®Öm b»ng nh÷ng c©u hái hîp lý, sö dông nh÷ng lêi tõ chèi nhÑ nhµng, lÞch thiÖp… Bëi v× ng­êi NhËt nãi chung thÝch sù ®iÒm tÜnh trong c«ng viÖc. Thãi quen ra quyÕt ®Þnh tËp thÓ lµm cho hä nghi ngê nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng ®­îc ®­a ra qu¸ nhanh. Mark Zimmerman - mét nhµ kinh doanh tµi ba ng­êi Mü ®· tõng nhiÒu n¨m sèng vµ lµm viÖc t¹i NhËt, khi tiÕp xóc víi ng­êi NhËt, kinh nghiÖm lµ "H·y Ýt nãi, tèt nhÊt lµ ®õng nãi g× véi. Mét ng­êi n­íc ngoµi kh«ng ngoan th­êng ®Ó ng­êi NhËt nãi tr­íc, l¾ng nghe hä kü l­ìng vµ ®õng bao giê ng¾t lêi hä". N¾m b¾t ®­îc ý ®å cña ®èi ph­¬ng : V× ng­êi NhËt Ýt khi tá ra tøc giËn vµ nãng n¶y, vµ rÊt biÕt kiÒm chÕ nªn ®«i khi nh÷ng ®iÒu hä nãi ch­a h¼n lµ nh÷ng g× thùc sù nghÜ, mµ ®«i khi chØ lµ ®Ó tr¸nh va ch¹m. V× thÕ cÇn ph©n biÖt râ rµng th¸i ®é hîp t¸c vµ th¸i ®é lµm hoµ. H·y chó ý tíi sù im lÆng cña ®èi ph­¬ng: Ng­êi NhËt nãi chung lµ cã quan ®iÓm vÒ sù im lÆng kh¸c víi c¸c n­íc kh¸c. NÕu ®a sè n¬i trªn thÕ giíi, im lÆng trong khi bµn c«ng viÖc hay giao tiÕp cã ý nghÜa tiªu cùc. Cßn víi ng­êi NhËt, nÕu kh«ng cã dÊu hiÖu g× kh¸c, hä sÏ kh«ng g¸n cho sù im lÆng mét ý nghÜa g× c¶. Sù im lÆng cã thÓ lµ ph¶n ¸nh ®­îc nhiÒu d¹ng c¶m xóc tõ tiªu cùc nh­ buån b·, tøc giËn cho ®Õn tÝch cùc nh­ thanh th¶n, vui s­íng hay tho¶ m·n. Sù hiÓu lÇm víi thãi quen im lÆng cña ng­êi NhËt cã thÓ b»ng gi¸ ®¾t. ThÝ dô sau ®· trë thµnh bµi häc kinh ®iÓn ®­îc viÕt trªn NhËt b¸o cña Mü sè ra ngµy 1/8/1983: ITT vµ mét c«ng ty lín cña NhËt ®ang th­¬ng l­îng mét hîp ®ång lín víi nhau. §Ó hoµn tÊt th­¬ng vô, phÝa ITT ®Õn Tokyo ®Ó gÆp ®èi t¸c NhËt. VÞ l·nh ®¹o c«ng ty NhËt ®­îc yªu cÇu ký b¶n hîp ®ång võa ®­a ra, «ng ta ngåi im lÆng. PhÝa Mü liÒn h¹ gi¸ ngay 250.000 §«la. Mét ng­êi quan s¸t t¹i cuéc gÆp nµy, Howard Zandt, gi¸o s­ kinh tÕ häc t¹i §¹i häc Texas, nãi r»ng phÝa Mü ®· hoµn toµn hiÓu sai sù im lÆng cña phÝa NhËt. ITT ®· bÞ thiÖt h¹i mét phÇn t­ triÖu §« la chØ v× kh«ng am hiÓu tý g× vÒ nÒn v¨n ho¸ Êy. ThiÕt nghÜ ®©y còng lµ bµi häc quý b¸u ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi lµm ¨n víi NhËt B¶n. Møc ®é im lÆng cña mét ng­êi NhËt còng cã thÓ liªn quan tíi cÊp bËc cña anh ta. Ng­êi NhËt cao cÊp nhÊt th­êng lµ ng­êi im lÆng nhÊt. Ng­êi nãi nhiÒu th­êng lµ nhµ qu¶n lý cÊp trung b×nh, còng th­êng lµ ng­êi nãi n¨ng l­u lo¸t, ho¹t b¸t vµ th¹o tiÕng Anh nhÊt. V× thÕ ®«i khi ng­êi ta l¹i r¬i vµo vßng giao tiÕp víi mét nh©n vËt cÊp thÊp trong suèt cuéc giao dÞch, hËu qu¶ lµ ®· v« t×nh khinh th­êng ng­êi cã thÈm quyÒn quyÕt ®Þnh thùc sù. Vµ ®iÒu cuèi cïng lµ nÕu cã c¬ héi ®Ó ®µm ph¸n víi c¸c C«ng ty nhËp khÈu cña NhËt B¶n, cã thÓ sÏ mÊt mét Ýt thêi gian tr­íc khi c«ng viÖc ®­îc hoµn thµnh. H·y kiªn nhÉn, rÊt nhiÒu h·ng cña NhËt B¶n chØ ®­a ra quyÕt ®Þnh cña hä vµo phót cuèi cïng dùa vµo sù nhÊt trÝ néi bé, so víi c¸c c«ng ty Mü, hä th­êng mÊt nhiÒu thêi gian h¬n ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh. Tuy nhiªn, mét khi ®· cã quyÕt ®Þnh th× c«ng viÖc tiÕn hµnh rÊt nhanh chãng. 3. Th©m nhËp thÞ tr­êng X©y dùng mét th­¬ng hiÖu v÷ng ch¾c: §©y lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc nhÊt cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Khi x©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng nµo ®ã th× th­¬ng hiÖu lµ vÊn ®Ò sèng cßn. Tr­íc ®©y, chóng ta chñ yÕu xuÊt khÈu qua trung gian, vÊn ®Ò th­¬ng hiÖu ch­a thùc sù nãng báng. Víi thÞ tr­êng NhËt lµ mét thÞ tr­êng míi ®Çy tiÒm n¨ng th× viÖc x©y dùng vµ b¶o vÖ th­¬ng hiÖu lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. HiÖn nay, ViÖt Nam ®ang xuÊt khÈu rÊt m¹nh c¸c mÆt hµng giµy dÐp, quÇn ¸o, thñ c«ng mü nghÖ, thuû h¶i s¶n, hµng nhùa,… nh­ng 90% vÉn lµ hµng gia c«ng vµ mang th­¬ng hiÖu do ®èi t¸c Ên ®Þnh. VÝ dô nh­ ViÖt Nam ®øng thø 2 thÕ giíi vÒ xuÊt khÈu g¹o víi l­îng xuÊt khÈu hµng n¨m gÇn 4 triÖu tÊn, chiÕm 17% thÞ phÇn xuÊt khÈu g¹o thÕ giíi, nh­ng kh«ng Ýt tr­êng hîp g¹o ViÖt Nam ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng d­íi th­¬ng hiÖu g¹o Th¸i Lan. Bªn c¹nh ®ã, kh«ng Ýt lo¹i n«ng s¶n ViÖt Nam ®· cã th­¬ng hiÖu næi tiÕng hµng chôc n¨m nay nh­ n­íc m¾m Phó Quèc, g¹o Nµng H­¬ng, cµ phª Trung Nguyªn , Vinataba, … ®· bÞ c¸c h·ng n­íc ngoµi ®¨ng ký. T¹i NhËt B¶n, Trung Nguyªn ®· ph¶i nh­îng bé cho tËp ®oµn Sanki ®Ó hä ®ång ý tr¶ l¹i quyÒn së h÷u nh·n hiÖu cho Trung Nguyªn, ®æi l¹i hä ®­îc quyÒn khai th¸c ®éc quyÒn nh·n hiÖu Trung Nguyªn trªn thÞ truêng NhËt B¶n trong vßng 20 n¨m. Víi ng­êi tiªu dïng NhËt B¶n, mét th­¬ng hiÖu v÷ng ch¾c còng ®ång nghÜa víi viÖc chÊt l­îng cã thÓ tin t­ëng vµ ®­îc ­a chuéng. Cã thÓ ¸p dông kinh nghiÖm cña 1 sè doanh nghiÖp trong thêi gian gÇn ®©y trong thÞ tr­êng néi ®Þa, chØ trong thêi gian ng¾n ®· t¹o Ên t­îng trªn thÞ tr­êng nh­ Bino, Number one, Vitek,… nhê vµo ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ triÓn khai th­¬ng hiÖu rÊt chuyªn nghiÖp vµ hiÖu qu¶. Mét sè th­¬ng hiÖu cña hµng ho¸ ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu trë nªn quen thuéc víi ng­êi d©n NhËt : bia 333, n­íc m¾m Phó Quèc,… C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÖn vÉn ch­a nhËn thøc ®Çy ®ñ vÒ tÇm quan träng cña th­¬ng hiÖu dÉn ®Õn chËm trÔ trong viÖc ®¨ng ký nh·n hiÖu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm ë c¸c thÞ tr­êng Mü, Ph¸p, Anh cho thÊy hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam bÞ chÝnh ®èi t¸c cña m×nh ®¨ng ký nh·n hiÖu, sau ®ã th­¬ng th¶o ®Ó nh­îng l¹i chÝnh nh·n hiÖu nµy víi gi¸ cao. Th«ng th­êng viÖc ®¨ng ký mét nh·n hiÖu mÊt kho¶ng 1200 – 1500 USD nh­ng viÖc mua l¹i th× mÊt kho¶ng 10.000 ®Õn 100.000 USD. N©ng cao chÊt l­îng cña hµng ho¸ : Mét trong nh÷ng ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng NhËt lµ ®ßi hái rÊt cao vÒ tÝnh æn ®Þnh cña chÊt l­îng hµng ho¸, nh­ng ®iÒu nµy th× kh«ng ph¶i doanh nghiÖp ViÖt Nam nµo còng b¶o ®¶m ®­îc. Cã thÓ do kh©u thu mua, xö lý kh«ng ®ång bé mµ dÉn ®Õn nh÷ng t×nh tr¹ng trªn, nh­ng ®iÒu ®ã ®· lµm cho c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n e ng¹i khi lµm ¨n víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Bëi v×, c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n rÊt coi träng sù æn ®Þnh trong chÊt l­îng, thËm chÝ lµ hµng ho¸ kh«ng cÇn ph¶i lµ lo¹i tèt nhÊt, nh­ng cÇn cã chÊt l­îng kh«ng thay ®æi trong mét thêi gian dµi. HiÖn nay, cã ®Õn 80% tiªu chuÈn hµng ho¸ ViÖt Nam kh«ng phï hîp víi quèc tÕ ( sè liÖu cña Trung t©m Tiªu chuÈn chÊt l­îng – Tæng côc Tiªu chuÈn ®o l­êng vµ chÊt l­îng – Héi nghÞ ChÊt l­îng ViÖt Nam lÇn thø 5 ngµy 2/10/2003) Hµng ho¸ ViÖt Nam nh×n chung lµ chÊt l­îng cßn kÐm so víi nh÷ng hµng ho¸ nhËp khÈu trªn thÞ tr­êng NhËt. Vµ ®ã lµ lý do v× sao mµ gi¸ c¶ cña hµng ViÖt Nam lu«n thÊp h¬n nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i cña Th¸i Lan hoÆc Trung Quèc. Trªn thÞ tr­êng, t«m cµng xanh ®ãng hép lo¹i 2lbs cña ViÖt Nam gi¸ 7.99 USD trong khi t«m cïng lo¹i cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan lµ 10.99 USD. Bao b× còng kÐm s¾c s¶o vµ ®Ñp. Mét vÝ dô kh¸c vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ – mÆt hµng mµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®ang dÇn trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu cã tiÒm n¨ng ( trong 9 th¸ng ®Çu n¨m 2003, chóng ta ®· xuÊt ®­îc 43,2 triÖu USD sang thÞ tr­êng NhËt – sè liÖu cña Tæng côc H¶i Quan). ë c¸c s¶n phÈm lôa, ®é dµy cña v¶i th­êng thÊp, chØ sau mét lÇn giÆt lµ v¶i bÞ gi·n ë c¸c ®­êng may, hoÆc t¬ bÞ sæ lµm mÆt v¶i kh«ng cßn ®Ñp n÷a. Th«ng th­êng cã 2 lo¹i v¶i lôa : taffeta th­êng ph¶i giÆt kh« nªn kh«ng cã vÊn ®Ò g× nh­ng lôa mÒm ®¸ng nhÏ cã thÓ giÆt n­íc ®­îc th× lôa ViÖt Nam sau khi giÆt chÊt l­îng xuèng trÇm träng vµ hay bÞ phai mµu. V× vËy ng­êi mua chØ mua mét lÇn vµ sau ®ã th× kh«ng mua n÷a. V× vËy lôa ViÖt Nam chñ yÕu hiÖn nay chØ b¸n cho kh¸ch du lÞch chø ch­a c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. T­¬ng tù víi s¶n phÈm s¬n mµi, chÊt l­îng còng kh¸ tåi tÖ : dÔ vì ( do dïng gç Ðp chÊt luîng kÐm), s¬n mµi kh«ng ®­îc mµi n­íc kü nªn bÒ mÆt kh«ng bãng vµ dÔ bong s¬n. Mét ®Æc ®iÓm n÷a lµ do khÝ hËu ë NhËt kh« vµ l¹nh h¬n cña ViÖt Nam nªn hµng s¬n mµi xuÊt khÈu th­êng bÞ vªnh vµ bong s¬n. §iÒu nµy lµm cho hµng s¬n mµi ViÖt Nam rÊt khã c¹nh tranh víi hµng s¬n mµi cña Trung Quèc vµ NhËt B¶n vèn cã chÊt l­îng rÊt cao. Hµng guèc s¬n mµi ®­îc kh¸ch hµng NhËt rÊt ­a chuéng, nh­ng còng kh«ng thÓ ®ét ph¸ thÞ tr­êng víi sè l­îng lín, lý do còng do chÊt l­îng kÐm vµ kh«ng tiÖnlîi. Nh×n bÒ ngoµi ®«i guèc rÊt ®Ñp, nh­ng ®Ó cho nhÑ, ®«i guèc ®­îc lµm rçng, bªn trong nhåi giÎ, c¸c m¶nh gç ghÐp víi nhau b»ng ®inh hoÆc keo, nh­ng ®«i khi ®inh chäc ra ngoµi vµ keo d¸n bung ra. Quai vµ guèc ®Òu cøng nªn kh«ng thÓ ®i xa ®­îc. Hµng m©y tre ®an th× do xö lý kÐm nªn hay bÞ mèc vµ th©m ®en, mÉu m· kh«ng ®æi míi. Hµng sõng th× mÉu m· ®Ñp nh­ng rÊt hay bÞ bung keo d¸n. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng Ýt khi ®Ó ý tíi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. VÝ dô nh­ trong lÜnh vùc thùc phÈm, mú ¨n liÒn cña Trung Quèc ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng NhËt víi gi¸ ®¾t h¬n cña ViÖt Nam. Nguyªn nh©n lµ do thãi quen ¨n mú cña ng­êi NhËt th× sîi mú ph¶i to, dai, nh­ng mú ¨n liÒn cña ViÖt Nam chñ yÕu lµ sîi nhá. Mét vÝ dô kh¸c lµ ®å sø. Ng­êi NhËt ­a chuéng nh÷ng hoa v¨n tinh x¶o, víi gam mµu l¹nh, nh­ng cã nhiÒu s¶n phÈm cña ViÖt Nam, vÝ dô b¸t, b×nh hoa cã rÊt nhiÒu hoa v¨n sÆc sì nªn kh«ng ®­îc ­a chuéng l¾m. Rau qu¶ trong thêi gian gÇn ®©y còng b¾t ®Çu ®­îc ­a chuéng, nh­ng nh×n chung th× vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc ®ñ tiªu chuÈn vÖ sinh vµ rÊt mau háng. Bµi häc kinh nghiÖm cña doanh nghiÖp xuÊt khÈu m¬: Doanh nghiÖp t­ nh©n chÕ biÕn hoa qu¶ vµ Ðp dÇu xuÊt khÈu NguyÔn V¨n §­êng ( Hµ T©y), chØ víi qu¶ m¬ xuÊt khÈu sang NhËt, n¨m 2002 ®· thu ®­îc gÇn 2 tØ ®ång. Dù kiÕn con sè ®ã vµo n¨m nay sÏ lµ 3,7 tØ ®ång vµ 10 tØ vµo n¨m 2005. VËy bÝ quyÕt thµnh c«ng lµ g× ? Thø nhÊt, ®ã lµ do cã s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng. Víi NhËt B¶n, m¬ muèi lµ mét trong nh÷ng mãn ¨n ®­îc ­a chuéng, kh«ng chØ dïng ®Ó lµm n­íc uèng mµ cßn ®­îc sö dông trong b÷a ¨n hµng ngµy. Thø hai, ®ã lµ do chÊt l­îng ®¶m b¶o. Thùc ra l« hµng xuÊt ®Çu tiªn vµo n¨m 1997 víi 12 tÊn hµng ®· hoµn toµn thÊt b¹i do chÊt luîng kh«ng ®¶m b¶o nh­ qu¶ ph¬i bÞ ch¸y, thí thÞt qu¶ m¬ bÞ “ vÆn sß”, ¨n bÞ s¹n, cã t¹p chÊt t­íp tre. Doanh nghiÖp nµy ®· ph¶i lµm mét ®Ò ¸n c¶i tiÕn kh¾c phôc ®Ó thuyÕt phôc ®èi t¸c cho thö l¹i. Vµ hiÖn nay chÊt l­îng tèt ®· khiÕn cho l­îng m¬ tiªu thô cµng ngµy cµng t¨ng: 14 tÊn n¨m 97, 33 tÊn n¨m 2000,50 tÊn n¨m 2001. ChÊt l­îng ®¶m b¶o còng gãp phÇn t¹o sù tin cËy vµ khiÕn ®èi t¸c NhËt ®· quyÕt ®Þnh chuyÓn giao c«ng nghÖ vµo doanh nghiÖp nµy ®Ó s¶n xuÊt thµnh phÈm, xuÊt sang NhËt vµ b¸n t¹i c¸c siªu thÞ. Hîp lý ho¸ gi¸ c¶ ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh : Hµng ho¸ ViÖt Nam nh×n chung gi¸ kh¸ cao so víi hµng ho¸ cña Trung Quèc vµ c¸c n­íc §«ng Nam ¸ kh¸c. Th­êng hµng hãa ViÖt Nam cã chÊt l­îng thÊp ( nh­ ®· nãi ë trªn) vµ gi¸ thÊp, nh­ng nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng th× th­êng gi¸ l¹i cao h¬n hµng ho¸ cña c¸c n­íc cßn l¹i. Cã thÓ nguyªn nh©n lµ do c«ng nghÖ vµ tr×nh ®é s¶n xuÊt cña chóng ta cßn l¹c hËu, quy m« nhá hÑp dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cao h¬n møc trung b×nh chung. T¹o dùng uy tÝn trong th­¬ng m¹i: Khi lµm viÖc víi ®èi t¸c NhËt B¶n, cã mét hÖ thèng quy ®Þnh bÊt thµnh v¨n, tÊt c¶ ®­îc x©y dùng trªn mét nguyªn t¾c ngÇm, ®ã lµ ch÷ tÝn. Kh¸c víi khi lµm viÖc trªn thÞ truêng Mü th× ®iÒu quan träng nhÊt lµ hÖ thèng ph¸p lý, ch÷ TÝn kh«ng cã nhiÒu ý nghÜa, mµ chñ yÕu rµng buéc b»ng c¸c ®iÒu kho¶n v« cïng chÆt chÏ trong hîp ®ång. Nh­ng do thãi quen lµm viÖc ë ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp võa t×m c¸ch lîi dông c¸c mèi quan hÖ x· héi lÉn ph¸p lý võa t×m c¸ch chèi bá nã, nªn khi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng NhËt kh«ng khái cã nh÷ng khã kh¨n. Mét trong nh÷ng biÓu hiÖn râ rµng nhÊt lµ sù kh«ng ®óng hÑn khi giao hµng. Khi ký kÕt hîp ®ång víi 1 ®èi t¸c NhËt th× thêi h¹n giao hµng gÇn nh­ lµ kh«ng thÓ vi ph¹m, nh­ng rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· ký hîp ®ång v­ît qu¸ kh¶ n¨ng, sau ®ã vin vµo c¸c lý do kh«ng hîp lý ®Ó kÐo dµi thêi h¹n hîp ®ång, g©y khã kh¨n cho ®èi t¸c. ChÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng ®ång ®Òu. Th­êng lµ l« hµng ®Çu tiªn tèt, sau ®ã gi¶m dÇn. Ngoµi ra, c¸c doanh nghiÖp th­êng cã xu h­íng t¨ng gi¸ hµng ho¸ ®· ký khi trªn thÞ tr­êng cã biÕn ®éng. §iÒu nµy, vÒ l©u dµi, sÏ rÊt cã h¹i cho uy tÝn cña doanh nghiÖp ®ã nãi riªng vµ h×nh ¶nh cña ViÖt Nam trong m¾t c¸c ®èi t¸c nãi chung. Kh¾c phôc nh÷ng tËp qu¸n kinh doanh ch­a t­¬ng ®ång Cã rÊt nhiÒu ®iÓm kh¸c nhau gi÷a tËp qu¸n kinh doanh gi÷a NhËt B¶n vµ ViÖt Nam nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II: ng«n ng÷, thãi quen, thÞ hiÕu, c¸ch phôc vô. §Ó kh¾c phôc ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy th× doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ph¶i t×m hiÓu thÞ tr­êng NhËt B¶n thËt kü luìng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¸ch l­îc phï hîp. Còng cã thÓ th¶o luËn víi nh÷ng b¹n hµng NhËt nh»m ®¹t ®­îc mét sù t­¬ng ®ång trong quan hÖ lµm ¨n, thËm chÝ cã thÓ kh«ng hoµn toµn tu©n theo nh÷ng tËp qu¸n th«ng th­êng nh­ng c¶ hai bªn ®Òu cã lîi.