Khóa luận Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động của savico tại thị trường thành phố Cần Thơ

a công ty SAVICO Cần Thơ. Thời gian: Thời gian thực hiện từ 3 đến 7 ngày tuỳ theo hiệu quả công việc. Địa điểm: Hội chợ, nơi tổ chức sự kiện, trung tâm thương mại, siêu thị, công viên. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 61 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Hình thức của chương trình: Bán hàng trực tiếp trên máy bán hàng tự động, nhân viên trực tại máy và hỗ trợ hàng hoá, cách sử dụng máy kịp thời trong suốt quá trình diễn ra chương trình, tổ chức phát tờ rơi, cách hướng dẫn sử dụng máy, giới thiệu các chường trình hoạt động của công ty SAVICO Cần Thơ. Công tác chuẩn bị - thực hiện: Bảng 5.7: Công tác chuẩn bị - thực hiện chương trình”bán hàng trực tiếp” STT NỘI DUNG THỰC HIỆN GHI CHÚ 1 Liên hệ trước với các đối tác tiềm năng, các nhà tổ chức hội chợ, sự kiện event... Công việc nghiên cứu và phát triển 2 Tổ chức chương trình: • Trưởng nhóm phụ trách tổ chức thực hiện, phân công từng nhân viên trong nhóm thực hiện hướng dẫn sử dụng máy và đổi tiền xu. Nhóm bán hàng trực tiếp ( Nhóm trưởng + 4 nhân viên cung ứng + Tài xế). 2 máy bán hàng tự động. 3 Đánh giá hiệu quả thực hiện chương trình Bộ phận nghiên cứu và phát triển 4 Tiến hành tổ chức chương trình ở các địa điểm khác căn cứ đánh giá thực hiện chương trình Công việc nghiên cứu và phát triển Yêu cầu nhóm bán hàng trực tiếp khi thực hiện chương trình: • Mặc đồng phục (áo trong quần + đeo bảng tên + mang giầy). • Chấp hành nghiêm chỉnh quy định, nội quy của công ty. Công việc cụ thể thực hiện chương trình: Nhóm trưởng bán hàng trực tiếp: - Chịu trách nhiệm về việc tạm ứng tiền xu từ bộ phận kế toán và phân bổ cho nhân viên trong nhóm. - Chịu trách nhiệm chỉ đạo, quản lý, theo dõi và báo cáo kịp thời về trưởng bộ phận tình hình thực tế, cũng như xử lý kịp thời các sự cố. Báo cáo tổng thể khi kết thúc chương trình. - Chịu trách nhiệm nhận phiếu quà tặng, tờ rơi, quảng cáo từ bộ phận Marketing và phân bổ cho nhân viên trong nhóm. - Chịu trấch nhiệm trong việc lên kế hoạch dự trù hàng hoá trong thời gian thực hiện chương trình. - Giám sát, hỗ trợ, chấm công cho nhân viên trong quá trình làm việc. - Hỗ trợ hàng hoá, sự cố kỹ thuật về máy trong thời gian diễn ra chương trình. - Nhận báo cáo thông tin từ thủ kho, thủ quỹ để kịp thời tập hợp thông tin. - Phụ trách hậu cần trong suốt thời gian diễn ra chương trình, đảm bảo thời gian kịp thời. Nhân viên tài xế: - Chiu trách nhiệm chở nhân viên thực hiện chương trình, ký nhận hàng từ kho và phân bổ cho nhân viên cung ứng trong nhóm, bàn giao biên bản ký nhận hàng của nhân viên cung ứng và thủ kho ngày hôm sau đó. - Phối hợp công việc để vận chuyển hàng hoá đáp ứng kịp thời, phân chia công việc hợp lý để hỗ trợ thủ kho trong việc xuất và giao hàng cho nhân viên cung ứng. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 62 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo - Chịu trách nhiệm quản lý xe và hàng hoá trong suốt quá trình diễn ra chương trình, vệ sinh xe hàng ngày và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. - Hỗ trợ nhân viên cung ứng hàng hoá, phát tờ rơi, quảng cáo trong suốt quá trình diễn ra chương trình. - Tuyệt đối trung thực trong công việc có liên quan đến tài sản của công ty. - Hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và chấp hành chỉ đạo cấp trực tiếp của cấp trên. Nhân viên cung ứng hàng hoá: - Chịu trách nhiệm quản lý máy cũng như tất cả các vấn đề liên quan tới máy do mình quản lý. - Cung ứng hàng hoá luôn luôn đầy đủ trong máy, quản lý máy luôn luôn sạch sẽ. - Chịu trách nhiệm về phân công nợ trong suốt thời gian diễn ra chương trình. - Ký xác nhận hàng hoá từ tài xế sau khi nhận hàng, sắp xếp đúng và ngay ngắn các sản phẩm trưng bày. - Đổi tiền xu, phát tờ rơi, quảng cáo hướng dẫn cách sử dụng máy với khách hàng một cách nhiệt tình và thân thiện. - Tiếp nhận đầy đủ các thông tin về khách hàng tiềm năng (Tên khách hàng, điện thoại..) khi khách hàng muốn hợp tác với SAVICO Cần Thơ, sau đó báo về cho bộ phận nghiên cứu và phát triển. - Lấy tiền nạp về thủ quỹ cuối ngày hoặc 8 giờ sáng ngày hôm sau. - Tuyệt đối trung thực trong công việc có liên quan đến tài sản của công ty. - Hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và chấp hành chỉ đạo trực tiếp của cấp trên. Đánh giá kết quả thực hiện chương trình: - Sau khi kết thúc chương trình”Bán hàng trực tiếp”, bộ phận nghiên cứu phát triển sẽ đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, hiệu quả làm việc của từng nhân viên tham gia thực hiện chương trình. - Khi chương trình đạt được 100% chỉ tiêu kế hoạch đề ra, bộ phận nghiên cứu phát triển đề xuất lên ban giám đốc thưởng cho từng nhân viên tham gia chương trình”Bán hàng trực tiếp” căn cứ trên đóng góp năng lực của từng thành viên. - Nhằm đạt được chỉ tiêu kế hoạch đề ra cũng như công việc được tiến hành đúng tiến độ, tốt đẹp khi thực hiện chương trình” Bán hàng trực tiếp”, yêu cầu tất cả nhân viên của bộ phận nghiên cứu phát triển phối hợp trong bộ phận với các bộ phận khác liên quan trong công việc. - Tuỳ theo tình hình thực tế, khi tham gia chương trình công việc có thể thay đổi, sắp xếp phân bổ công việc cho phù hợp với từng nhân viên và sẽ thông báo bằng văn bản. 5.4.5. Chính sách đào tạo nhân sự Đối với dịch vụ máy bán hàng tự động, con người có tính chất năng động và kỹ năng giao tiếp với khách hàng là điều quan trọng để chúng ta bán được hàng. Công ty không cần phải lựa chọn những người lúc nào cũng có trình độ cao, nhưng điều quan trọng là việc tuyển người vào bộ phận đó có phù hợp với kỹ năng và trình độ thực sự của họ không, nếu ta lựa chọn đúng người đúng việc thì hiệu quả công việc đạt được đến mức không ngờ và công ty SVTH: Nguyễn Thanh Phải 63 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo cũng không tốn nhiều chi phí cho việc chi trả lương cho nhân viên có trình độ cao. Mặt khác việc lựa chọn nhân viên vào làm cho dịch vụ máy bán hàng tự động công ty không cần phải tuyển nhiều người, mà ta chỉ cần một lãnh đạo trong lĩnh vực này có chất xám và kinh nghiệm trong việc kinh doanh bán lẻ. Để họ tự tổ chức quản lý các nhân viên khác trong nhóm một cách hiệu quả nhất. Đối với nhân viên cung ứng hàng hoá công ty chỉ cần tuyển những người có trình độ 12 là đủ để họ thực hiện việc cung ứng sản phẩm vào máy và thực hiện việc kiểm kê hàng hoá hàng tháng, phát tờ ra, hỗ trợ thực hiện các chương trình mà công ty lên kế hoạch. Riêng đối với nhân viên chăm sóc khách hàng công ty cần tuyển những nhân viên đã từng có kinh nghiệm chăm sóc khách hàng và phải có bằng cấp quản trị trở lên vì đây là khâu quan trọng trong việc tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với dịch vụ máy bán hàng tự động. Nhân viên bán hàng là một bộ phận đóng góp rất lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm trên dịch vụ máy bán hàng tự động. Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công cho khách hàng am hiểu và tin tưởng sử dụng dịch vụ của công ty, họ nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng rất nhanh, rất sát thực. Do đó chúng ta cần đào tạo thêm cho họ những kỹ năng chuyên môn trong lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh, để giúp cho họ tự tin hơn và nắm vững cấu trúc vận hành của dịch vụ máy bán hàng tự động, điều đó giúp cho nhân viên ta giải thích với khách hàng một cách dễ dàng và cuốn hút hơn. Đối với nhân viên cung ứng công ty cần tổ chức đào tạo họ về cách làm việc cụ thể hàng ngày trên máy bán hàng tự động, phân bổ hàng, cách lấy tiền từ máy và các kỷ năng khác khi tiếp xúc với máy. Sau đây là bảng hướng dẫn làm việc cho nhân viên cung ứng hàng hoá. Bảng 5.8: Hướng dẫn công việc của nhân viên cung ứng Bước Nội dung công việc Định kỳ thực hiện Tiêu chuẩn đánh giá Ghi chú 1 Mở cửa lấy tiền để theo từng máy Hằng ngày - Không rơi rớt, thất thoát tiền. - Thao tác nhanh, chính xác. Cảnh giác cao việc cướp giật tiền trong lúc làm nhiệm vụ. 2 Làm vệ sinh bộ phận nhận dạng tiền xu Hằng ngày - Đúng kỹ thuật. - Sạch sẽ. - Hoạt động tốt. 3 Kiểm tra hàng hoá( kể cả hàng trưng bày) để bổ sung cho đầy đủ Hằng ngày - Đúng loại. - Đầy đủ. - Ngăn nắp. 4 Thay hàng mẫu trưng bày Hàng tuần - Đúng loại. - Sạch sẽ. - Gọn đẹp. Hàng mẫu là loan chai rỗng, không nhất thiết phải thay tất cả chỉ trong một ngày. 5 Vệ sinh thân máy ( kể cả bên trong, bên ngoài) Hằng ngày - Thao tác nhanh nhẹn. - Sạch sẽ. - Đẹp. 6 Dùng tiền xu để kiểm tra hoạt động máy. Hằng ngày - Máy hoạt động tốt. - Kiểm tra đầy đủ các loại tiền các loại sản phẩm. Sau đó lấy lại tiền và nộp hàng trở lại. 7 Thu thập thông tin( tính Hằng - Thu được nhiều thông tin Có thể phỏng vấn SVTH: Nguyễn Thanh Phải 64 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo tiện lợi, hiệu quả, sự ưa chuộng). ngày có ích cho công ty. những ngưòi xung quanh, khách hàng. 8 Lập báo cáo theo mẫu và nộp về thủ quỹ và thư ký kinh doanh. Hằng ngày - Đầy đủ - Chính xác - Đúng hạn 9 Ghi chỉ số điện kế của máy(nếu có) vào ngày 27 của tháng và nộp về trong ngày cho thư ký kinh doanh Hàng tháng - Chính xác - Đúng hạn Phải có xác nhận của bảo vệ hoặc người quản lý trực tiếp tại địa điểm đặt máy. 10 Thanh toán chi phí đặt máy hàng tháng cho khách hàng. Hàng tháng - Thực hiện đúng thủ tục thanh toán Hướng dẫn cụ thể trong quy trình nhân viên cung ứng. 11 Phải kiểm tra hàng hoá nếu phát hiện hàng bị bạc màu thì phải kịp thời báo cáo về thủ kho để xin hướng giải quyết. Hàng tuần - Báo cáo kịp thời. - Chính xác. Tóm lại: Tổ chức nhân sự cho dịch vụ máy bán hàng tự động cần những người có chất xám, số lượng ít, không nên quá nhiều và phải đảm bảo đầy đủ nhân sự cho hoạt động hằng ngày. Như vậy mới tạo ra được khả năng kiểm soát nhân sự tốt hơn số lượng đông, đặc biệt khi tổ chức nhân sự cần phải nghiêm khắc phân công công việc cụ thể, không nên để một người ôm đồm công việc như vậy thì hiệu quả làm việc sẽ không bao giờ tốt cả. 5.4.5.1. Số lượng nhân sự cần thiết cho hệ thống MBHTĐ Bảng 5.9: Số lượng nhân sự cần để phục vụ cho hệ thống máy bán hàng tự động BỘ PHẬN SỐ LƯỢNG TRÌNH ĐỘ LƯƠNG Trưởng bộ phận kinh doanh 1 Đại học 3.000.000 Kế toán 1 Cao đẳng 2.000.000 Thủ kho 1 Trung cấp 1.800.000 Thủ quỹ 1 Cao đẳng 2.000.000 Tài xế 1 Bằng cấp xe tải 1.800.000 Nhân viên cung ứng 4 THPT 1.500.000 Nhân viên chăm sóc khách hàng 2 Đại học 2.000.000 Nhân viên kỹ thuật 1 Trung cấp 2.000.000 5.4.5.2. Quy trình làm việc của nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động Công ty cần phân công quyền hạn và trách nhiệm cụ thể của từng nhân viên trong mỗi bộ phận làm việc trong hệ thống máy bán hàng tự động, phân định thời gian làm việc, quy chế làm việc, chính sách khen thưởng và xử phạt như thế nào.Sau đây là quy trình làm việc trong hệ thống dịch vụ máy bán hàng tự động: SVTH: Nguyễn Thanh Phải 65 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Bảng 5.10: Trách nhiệm của từng nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động Bộ phận Trách nhiệm làm việc Trưởng bộ phận kinh doanh Lập kế hoạch, tổ chức các chương trình Marketing, giám sát thực hiện chương trình của trưởng nhóm bộ phận, sau đó báo cáo lại cho giám đốc. Kế toán Ghi chép lại vấn đề kiểm kê của nhân viên cung ứng hàng tháng, xuất nhập hàng hoá hàng ngày và phải có tinh thần trung thực với việc ghi chép của mình. Thủ kho Chịu trách nhiệm trong vịêc quản lý hàng hoá của công ty, khôg cho thất thoát, có trách nhiệm cung ứng sản phẩm cho các nhân viên cung ứng và bán hàng hằng ngày và khi có tổ chức chương trình. Thủ quỹ Chịu trách nhiệm trong việc thu, chi các khoản tiền tạm ứng trước cho nhân viên, nhận ký quỹ của nhân viên trong lúc phân bổ hàng, chi trả lương cho nhân viên. Tài xế Chiu trách nhiệm chở nhân viên thực hiện chương trình, ký nhận hàng từ kho và phân bổ cho nhân viên cung ứng trong nhóm, bàn giao biên bản ký nhận hàng của nhân viên cung ứng và thủ kho ngày hôm sau đó. Nhân viên cung ứng Chịu trách nhiệm quản lý máy cũng như tất cả các vấn đề liên quan tới máy do mình quản lý. Cung ứng hàng hoá luôn luôn đầy đủ trong máy, quản lý máy luôn luôn sạch sẽ. Nhân viên chăm sóc khách hàng Xử lý các tình huống khiếu nại của khách hàng, phân công cho nhân viên khác hoàn trả tiền cho đối tuợng khách hàng khiếu nạy. thu thập thông tin khách hàng thường xuyên và báo cáo cho bộ phận Marketing. Nhân viên kỹ thuật Chịu trách nhiệm bảo trì, sửa chữa các máy của công ty và đối tác khi có sự cố xảy ra. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 66 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.4.6. Xây dựng hệ thống nhận dạng thương hiệu cho MBHTĐ của SAVICO tại thị trường TPCT Đây là việc xây dựng thương hiệu ứng xử trước cộng đồng, vì vậy mỗi một chi tiết nhỏ có liên quan đến hoạt động của dịch vụ máy bán hàng tự động công ty cũng phải cần quan tâm, thiết kế làm sao cho khách hàng khi đặt mắt vào nó là có thể nhận dạng ngay đây là sản phẩm của công ty mình. Những đề xuất đến công ty để nhận dạng hệ thống dịch vụ máy bán hàng tự động như sau: Hình 4.4: Bảng hiệu của công ty Savico – Cần Thơ Nguồn: Nhóm thực hiện dự án MBHTĐ + Hiện nay công ty đang dự định lựa chọn máy bán hàng tự động hiệu ALONA – MN833 để kinh doanh tại thị trường thành phố Cần Thơ, màu nhận diện máy là màu cam. Như vậy cách thiết kế cho các chi tiết khác phải đồng nhất màu để khách hàng dễ dàng nhận dạng thương hiệu riêng cho hệ thống máy bán hàng tự động. + Việc thiết kế Logo là việc đầu tiên mà công ty phải làm để tạo ra nét đặc trưng cho hệ thống máy bán hàng của công ty mình, Logo sẽ được thiết kế như sau: Hình 4.5: Logo của công ty Savico – Cần Thơ Nguồn: Nhóm thực hiện dự án MBHTĐ Địa chỉ: Số 71 Hùng Vương - Phường Thới Bình - Quận Ninh Kiều - Thành Phố Cầ Th CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TỔNG HỢP SÀI GÒN SAVICO – CẦN THƠ Lĩnh vực kinh doanh: Bất động sản, Đầu tư tài chính, Dịch vụ bán lẽ (Xe gắn máy, xe ô tô, dịch vụ Máy Bán Hàng Tự Động...) SVTH: Nguyễn Thanh Phải 67 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo + Xe dùng vận chuyển hàng hoá hay xe tổ chức chương trình: Phải được sơn phếch màu cam và đưa tên công ty thật nổi trội trên xe, cũng như cách nhận dạng thương hiệu của Numberone là tất cả hệ thống vận chuyển của công ty họ điều là màu vàng, còn hệ thống chuyên chở Taxi Mai Linh điều là màu xanh trắng, do đó đối với hệ thống vận chuyển sản phẩm của công ty SAVICO Cần Thơ cũng phải có điểm phân biệt nhận dạng riêng. Hình 4.6: Xe chở hàng của công ty Savico – Cần Thơ Nguồn: Nhóm thực hiện dự án MBHTĐ + Công ty cần đầu tư cho nhân viên phân bổ hàng hoá những loại xe được thiết kế màu cam theo ý muốn của công ty, và công ty có thể thiết kế tên công ty và trang trí thật bắt mắt trên xe, điều này có thể làm cho khách hàng quen dần với các loại xe đặc thù riêng của hệ thống máy bán hàng tự động, và mỗi khi nhìn thấy xe là nghỉ đến ngay là xe của dịch vụ máy bán hàng tự động của công ty SAVICO Cần Thơ. Cũng như xe Môtô của nhân viên bảo vệ thực vật, khi các bác nông dân nhìn thấy xe này thì biết ngay là xe của công ty bảo vệ thực vật An Giang. + Thiết kế màu áo cho nhân viên: Màu áo cũng là một phần giúp cho khách hàng nhận dạng thương hiệu công ty có hiệu quả, đối với trang phục nữ phải là đầm cam, áo sơ mi trắng tay dài có lôgô công ty trên áo và cà vạt cam, nếu áo nữ được thiết kế như vậy nó làm nỗi trội màu áo công ty và khách hàng nhìn vào cũng bắt mắt lắm. Đối với trang phục nam của nhân viên phân bổ hàng phải là toàn bộ màu cam để khách hàng dễ dàng nhận dạng thương hiệu của công ty hơn, và khi khách hàng nhận được thì họ dễ dàng thực hiện việc đổi tiền xu và các vấn đề khác liên quan đến đến máy bán hàng tự động. Hình 6: Bng hiu ca công ty CÔNG TY SAVICO – CẦN THƠ CÔNG TY SAVICO – CẦN THƠ Hình 4.7: Trang phục dành cho nhân viên tổ chức sự kiện nam Nguồn: Nhóm thực hiện dự án MBHTĐ + Băng gol, áp phic, tờ rơi: những chi tiết nhỏ này cũng phải đồng nhất màu trong thiết kế, vì hiện nay có không biết bao nhiêu công ty liên tục phát tờ rơi, treo băng gol khắp các nẻo đường của thành phố, nhưng cũng không ít khách hàng để ý đến các vấn đề này, vì họ cho rằng các tờ rơi làm mất nhiều thời gian cho họ, họ cũng ít đọc và để mắt đến chúng. Do vậy đối với hệ thống máy bán hàng tự động khi chúng ta xây dựng thương hiệu thành công, thì mỗi khi phát hiên tờ rơi màu cam chắc hẳn khách hàng cũng phải để mắt đến tờ rơi của công ty của chúng ta, vì thông tin của tờ rơi chúng ta lúc nào cũng có lợi cho khách hàng. Khi được khách hàng nhận dạng được thương hiệu của công ty SAVICO Cần Thơ, thì phải chăng màu cam là màu đại diện cho dịch vụ máy bán hàng tự động để chăm sóc cho khách hàng mọi lúc mọi nơi về nước giải khát. Hình 4.8: Sơ mi mặt trước SVTH: Nguyễn Thanh Phải 68 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo CÔNG TY SAVICO – CẦN THƠ . SVTH: Nguyễn Thanh Phải 69 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Hình 4.9: Bìa sơ mi_mặt trong Nguồn: Lê Văn Nhu, nhóm dự án MBHTĐ Nguồn: Nhóm thực hiện dự án MBHTĐ 5.5. Chiến lựơc Marketing trong tương lai giai đoạn 2010 – 2011 Trong giai đoạn này thì hệ thống MBHTĐ đã được mở rộng quy mô, vì vậy công ty cần hoàn thiện hệ thống đổi tiền xu cho khách hàng tại một số điểm cố định thuận tiện cho các địa điểm đặt máy. Song song với điều đó, hàng năm công ty phải tổ chức ít nhất là hai chương trình Show Game mang tính chất lớn và hoành chán tại các nơi tổ chức các sự kiện dành cho khách hàng . Tiếp tục đẩy mạnh hệ thống nhận dạng thương hiệu cho hệ thống MBHTĐ. Một khi hệ thống MBHTĐ đã phát triển thì cơ cấu giải thưởng của chương trình phải được có giá trị hơn, vì giá trị giải thưởng càng lớn thì khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn về việc sử dụng dịch vụ MBHTĐ, và họ sẽ thay đổi cách giải khát bằng hình thức ngồi quán. Trong một năm thì có rất nhiều ngày lễ hội, từ các ngày này làm cơ sở cho công ty lựa chọn để tổ chức các chương trình Marketing của mình, đối với dịch vụ MBHTĐ thì các ngày này là cơ hội để công ty quảng bá thương hiệu và bán hàng trực tiếp trên máy của mình. Chúng ta cần tổ chức các chương trình Show Game tại các trường Đại Học và Trung tâm thương mại là điều cần thiết trong các chiến lược sắp tới. Để xây dựng chiến lược Marketing trong giai đoạn 2010-2012 thật sự thành công, công ty cần kiểm tra và đánh giá các hoạt động Marketing trong thời gian hoạt động vừa qua, qua qúa trình kiểm tra và đánh giá đó công ty sẽ nhận ra hoạt động nào là phù hợp với khách hàng ở thị trường Cần Thơ, hoạt động Marketing đó công ty cần đẩy mạnh và tiếp tục phát triển, hoạt động Marketing nào không hiệu quả thì công ty nên cắt bỏ ngay để giảm bớt chi phí cho hoạt động Marketing và để khoảng chi phí đó đầu tư cho những chiến thuật khác để công ty thực sự hoạt động có hiệu quả nhất. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 70 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.6. Một số rủi ro của MBHTĐ và đề xuất cách giải quyết Đề xuất 1: Hiện tượng kẹt tiền của máy bán hàng tự động là do một số đối tượng không lành mạnh nhét ống hút vào khe nhận tiền, để khi khách hàng bỏ tiền xu vào bị kẹt thì họ nhanh chân lấy đồ móc chiếc ống hút này lên, hay là họ chọt cho chiếc ống hút này chạy thẳng xuống luôn rồi thực hiện việc lấy tiền của khách hàng. Ngoài ra khi nhân viên của SAVICO-R laị máy nạp tiền thì có một số dân bụi đời tại đó báo rằng họ kẹt tiền 5000- 10.000đồng bắt nhân viên của công ty phải trả tiền lại cho họ, nếu không trả họ sẽ chưỡi mắn nhân viên công ty làm xấu đi hình ảnh của máy bán hàng tự động. Như vậy để khắc phục tình trạng này, nếu là nhân viên mới. Ban đầu chúng ta không biết gì thì vẫn trả tiền lần đầu cho họ để tránh sai sót trong việc chăm sóc khách hàng và có thể tránh được phiền phức cho nhân viên. Nếu lần sau đối tượng này xuất hiện dùng chiêu này để lấy tiền nữa, khi đó ta đã nhận dạng được đối tượng thì không trả tiền cho họ nữa, chúng ta dùng chiêu báo cho công an để hăm dọa lại họ, hay báo cho bảo vệ tại đó. Chúng ta cũng có thể nhận dạng đối tượng ngay từ đầu qua cách ăn mặt, và tiếp xúc với họ qua trò chuyện. Đề xuất 2: Đối với những khu vực có xe ôm họ thường lấy tiền bằng cách nhét giấy vào khe nhận tiền và ngồi đó quan sát có bao nhiêu khách hàng bị kẹt tiền, rồi họ chủ động báo cho trung tâm chăm sóc khách hàng lại mở máy lấy tiền bị kẹt trả lại cho họ. Đây là hiện tượng kẹt tiền xảy ra thực sự trên máy, nên nhân viên không thể nào không trả tiền lại cho họ được. Như vậy để khắc phục tình trạng này: nếu hiện tượng này có xảy ra lần nữa ta sẽ giải quyết bằng cách chỉ trả lại đúng 5000 đồng cho họ (khi bỏ tiền vào bị kệt 1 lần thì họ sợ khiếp rồi không thể nào ào ạt bỏ tiếp thêm được, nên cách trả lại 5000đồng là hợp lý ) và số tiền bị kẹt còn lại ta giữ lại hay cho những anh bảo vệ tại đó để có khi khach hàng khiếu nại thì anh bảo vệ này có thể chi trả cho số tiền khách hàng bị kẹt. Đề xuất 3: Đối với những chú bé ranh ma thường lấy tiền khách hàng bằng cách khi khách hàng bỏ tiền xu vào rồi, trong lúc sơ ý đưa mắt lựa chọn sản phẩm, các chú nhóc này ấn nút không sử dụng để tiền rớt ra khe, các chú nhóc này nhanh tay hứng tiền một cách nhuần nhuyển không tạo ra tiếng động và nhanh nhẹn bỏ đi. Để khắc phục tình trạng này chúng ta cần dán những thông tin cần thiết cho khách hàng cần cẩn thận hơn trong lúc hăng sai lựa chọn sản phẩm, hay công ty có thể liên kết với bảo vệ ở những nơi này cảnh báo với các đối tượng này, để từ đó MBHTĐ không còn những trường hợp mất tiền như khách hàng đã nói là máy đã nuốt tiền. Đề xuất 4: Đối với dân bụi đời họ thường quan sát và nghiên cứu trong lúc nhân viên lấy tiền trong máy ra nhưng không che ống đựng tiền lại, nên họ thấy và nghiên cứu cách lấy tiền bằng cách nữa đêm trúng dùng chân đá mạnh vào máy làm cho ống đựng tiền dao động, thế là các đồng tiền nhảy ra khỏi ống chứa tiền và rơi ra ngoài. Như vậy để ngăn chặn hành vi lấy tiền này bằng cách khi nhân viên lấy tiền ra khỏi máy dùng khăn nhỏ che khuất đi ống chứa tiền xu để cho những người xung quanh không tò mò và nổi lòng tham, từ đó chúng ta có thể giảm bớt nguy cơ lấy tiền bằng cách này. Trong những lúc nhân viên công ty lấy tiền trong MBHTĐ khi thấy đối tượng này nhân viên không nên lấy ngay mà đợi khi vắng mặt các đối tượng nguy hiểm này rồi hãy lấy, điều này có thể đảm bảo được tầm quan sát của các đối tượng không tốt này. Đề xuất 5: Giải pháp để đặt máy hiệu quả tại thị trường Cần Thơ. Đối với các địa điểm đặt máy phải thoả mãn các tiêu chí sau thì việc kinh doanh MBHTĐ mới thực sự đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất: + Số lượng người tiêu dùng: Mỗi địa điểm đặt máy phải có số lượng người mua, người qua lại thường xuyên, nơi thuận tiện nhất để giải trí, trò chuyện, họp nhóm để đảm bảo hiệu SVTH: Nguyễn Thanh Phải 71 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo quả doanh thu của mỗi máy hoặc đảm bảo khả năng quảng bá hình ảnh của máy bán hàng tự động. + Vị trí đặt máy: Địa điểm đặt máy của kênh phải thoáng, dễ thấy và có khả năng khai thác quảng cáo. Ngoài việc kinh doanh bán nước giải khát trên MBHTĐ thì khai thác doanh kinh doanh dịch vụ quảng cáo trên thân máy cũng là nguồn thu quan trọng. + An ninh: An ninh tại khu vực đặt máy là yếu tố hết sức quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối máy bán hàng tự động. Các địa điểm trong kênh phân phối phải có an ninh tốt để tránh những đối tượng xấu đập phá gây hư hỏng cho MBHTĐ và làm xấu hình ảnh máy trước người tiêu dùng . Đề xuất 6: Lựa chọn đối tác hợp tác kinh doanh + Vị trí đặt máy có thể khai thác tối đa hiệu quả quảng cáo (có thể thu nguồn lợi nhuận từ Quảng cáo lớn). + Chi phí tổ chức hoạt động thấp. + Chi phí mặt bằng: Đối tác có sẵn mặt bằng, không phải thuê mướn. + Chi phí nhân viên quản lý: Đối tác trực tiếp quản lý máy, hoặc có sẵn đội ngũ nhân viên có thể quản lý máy. + Lợi nhuận bán hàng: hiệu quả kinh doanh phải tốt thì đối tác mới có nhu cầu hợp tác lâu dài và duy trì được hệ thống máy BHTĐ. Cả 2 tiêu chí trên đều có giá trị như nhau và có tác động tương hỗ. Nếu vị trí có quảng cáo tốt, ta có thể hỗ trợ lợi nhuận bán hàng bằng cách chia sẻ lợi nhuận quảng cáo cho đối tác để đối tác duy trì lâu dài hệ thống máy BHTĐ. Ngược lại, nếu lợi nhuận bán hàng cao, đối tác sẽ duy trì được vị trí đặt máy ta sẽ thu nguồn lợi nhuận ổn định từ hợp tác, và lợi nhuận quảng cáo chỉ cần mức tương đối là được. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 72 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7. NGUỒN QUỸ, MÔ TẢ PHÂN TÍCH THỰC HIỆN Đây là nguồn quỹ Marketing chi cho từng họat động cụ thể để thực hiện chương trình Marketing, với dự kiến ban đầu công ty dự tính chi cho hoạt động Marketing của dự án dịch vụ máy bán hàng tự động là 50.000.000 đồng và được thực hiện trong vòng một tháng khi máy bán hàng tự động đựơc triển khai hoạt động tại thị trường Cần Thơ. Cũng có thể nói thêm tuỳ theo hiệu quả hoạt động của từng chương trình Marketing có thể ngân sách ước tính cho hoạt động của Marketing thay đổi, theo ước tính như bảng dưới ngân sách ước tính tạm thời chỉ đạt 59% ngân sách phải chi ban đầu của dự án. Cũng tùy theo ngân sách ước tính của từng công ty rót ra cho hoạt động Marketing sẽ có những hiệu khác nhau. Thế nhưng, công ty cũng phải cẩn thận, và xem xét kỹ càng, phải tập trung đầu tư cho hoạt động nào là hiệu quả nhất và phải phù hợp cho từng loại dịch vụ sản phẩm mà có những chiêu thức Marketing khác nhau, không phải nhất thiết phải chi ngân sách nhiều cho hoạt động Markheitng là công ty sẽ bán được nhiều hàng hơn, mà công ty cần phải có những kế hoạch và am hiểu được về nhu cầu của khách hàng, xem họ đang cần gì và muốn gì ở dịch vụ máy bán hàng tự động của chúng ta. Từ đó công ty mới đưa ra được những chiêu thức Marketing hiệu quả nhất cho hoạt động của công ty mình. 5.7.1. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Việc đánh giá được thực hiện thông qua việc so sánh các mục tiêu Marketing so với kết quả đạt được vào cuối năm. Cơ sở đánh giá như sau: Bảng 5.11: Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Doanh thu: 1.620 triệu đồng Lợi nhuận: 486 triệu đồng Báo cáo kết quả hoạt động hàng tháng và cuối năm Mức độ nhận biết thương hiệu: 50% Thị phần: 30% Đánh giá qua việc phỏng vấn và nghiên cứu thị trường của nhân viên Các chỉ tiêu đặt ra cho năm 2009 có đạt được hay không cũng tuỳ vào tác động của chiến lựơc Marketing 7P mà công ty thực hiện, và việc mở rộng kênh phân phối của công ty vớí các phân khúc thị trường khác. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 73 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7.2. Nguồn quỹ cần thiết cho từng hoạt động Marketing cụ thể Bảng 5.12: Chi phí cho từng hoạt động Marketing cụ thể STT HOẠT ĐỘNG SỐ LƯỢNG THÀNH TIỀN % NGÂN SÁCH 1 Treo băng Gol 1,380,000 5% Tiền thiết kế băng gol 6 1,200,000 Tiền thuê người treo 6 180,000 2 Phát hàng tờ rơi 3,100,000 10% Tờ rơi 1000 2,500,000 Thuê nhân viên phát tờ rơi 4 400,000 Tiền bao thư 1000 200,000 3 Tổ chức chương trình đồng tiền vàng 2,000,000 7% Tiền công nhân viên 5 500,000 Thuê mặt bằng 1 500,000 Qùa tặng chương trình 5 giải 1,000,000 4 Diễu hành máy 3,260,000 11% Tiền công nhân viên 5 3,000,000 Tiền băng gol 1 200,000 Tiền xăng 5 lit 60,000 5 Quảng cáo trên báo 2,000,000 7% Báo tuổi trẻ 7 ngày 1,400,000 Phụ nữ 3 ngày 600,000 6 Kích cầu ảo 2,100,000 7% Thuê 4 nhân viên thực hiện 3 ngày 900,000 Tiền thuê xe thực hiện 3 ngày 1,200,000 7 Chương trình uống nứơc trúng ngay 4,400,000 15% Thuê mặt bằng tổ chức 1 ngày 1,000,000 Tiền công nhân viên 1 ngày 400,000 Tổng giá trị giải thưởng 1 máy 3,000,000 8 Chương trình khách hàng năng động nhất của SAVICO 6,000,000 20% Tiền công nhân viên 4 400,000 Thuê mặt bằng 1 ngày 1,000,000 Tổng giá trị giải thưởng 1 ngày 4,600,000 9 Chương trình bán hàng trực tiếp 5,400,000 18% Tiền công 6 nhân viên 3 ngày 1,800,000 Thuê mặt bằng 3 ngày 3,000,000 Chi phí khác 3 ngày 600,000 Tổng chi phí các hoạt động 29,640,000 100% SVTH: Nguyễn Thanh Phải 74 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7.3. Phân công nhiệm vụ và thời gian thực hiện chương trình 5.7.3.1. Phân công nhiệm vụ thực hiện: Bảng 5.13: Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing Công việc Bộ phận chịu trách nhiệm Treo băng gol Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Phát tờ rơi Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình"Đồng tiền vàng" Bộ phận bán hàng - Nghiên cứu thị trường Diễu hành máy Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Quảng cáo Bộ phận phát triển thị trường Thực hiện chiêu kích cầu ảo Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình uống nứơc trúng ngay Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Chương trình khách hàng năng động Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp Bộ phận bán hàng - Nghiên cứu thị trường 5.7.3.2. Thời gian thực hiện các kế hoạch Marketing Công việc Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Tuần 7 Tuần 8 Treo băng gol Phát tờ rơi Tổ chức chương trình"Đồng tiền vàng" Diễu hành máy Quảng cáo Thực hiện chiêu kích cầu ảo Tổ chức chương trình uống nứơc trúng ngay Chương trình khách hàng năng động Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp SVTH: Nguyễn Thanh Phải 75 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Dịch vụ máy bán hàng tự động là một dịch vụ giải khát mới hiện đại, dịch vụ này có thể đáp ứng tốt nhu cầu giải khát của nhiều khách hàng có cá tính khác nhau, dịch vụ này có cơ hội kinh doanh thành công tại thị trường Cần Thơ. Nếu như công ty khắc phục được những hạn chế và yếu điểm của hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường TPHCM đã mắc phải. Những hạn chế còn tồn tại của dịch vụ máy bán hàng tại thị truờng TPHCM: Hệ thống nhận dạng tiền xu chưa đựơc tốt khi khách hàng bỏ tiền vào với tốc độ nhanh máy xử lý không kịp, khiến khách hàng bở ngỡ và có tâm lý sợ mất tiền. Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa được tốt, khi có sự cố kẹt tiền nhân viên chăm sóc khách hàng xử lý vụ việc không nhanh chóng và còn thờ ơ. Hệ thống đổi tiền xu chưa được phát triển mạnh, khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ nhưng không có tiền xu để sử dụng. Máy không có thiết kế các bộ phận khác để thu hút khách hàng như: chưa thiết kế đựơc hệ thống nhận tiền bằng thẻ, chưa có thiết kế hệ thống nghe nhạc MP3 để cho khách hàng giải trí. Hệ thống nhận dạng thương hiệu cho dịch vụ máy bán hàng tự động chưa nổi bật và sâu đậm trong tâm trí của khách hàng. Bộ phận quản lý chưa quản lý tốt nhân viên trong việc trưng bày sản phẩm mẫu, nên có nhiều trường hợp khách hàng lựa chọn sản phẩm trên máy bán hàng tự động không như mong muốn của mình và họ mất lòng tin với dịch vụ của máy. Một số máy có sự cố nuốt tiền khách hàng, một phần do dân bụi đời tạo nên, một phần là do lỗi của hệ thống nhận dạng tiền xu của máy. Một số máy đặt chưa thuận tiện để khách hàng sử dụng một cách an toàn và thoải mái. Phát triển hệ thống máy quá nhiều nên không thể kiểm soát được trong các khâu quản lý và chăm sóc tốt cho khách hàng, nên việc tạo dựng thương hiệu chưa thật sự thành công. KIẾN NGHỊ Khi triển khai máy bán hàng tự động về thị trường Cần Thơ và đặt vào các đại điểm khả thi, thì chúng ta nên đẩy mạnh hệ thống đổi tiền xu và khâu chăm sóc khách hàng thật tốt trong 15 máy đầu, để cho khách hàng ấn tượng về thương hiệu của SAVICO về chiếc máy bán hàng tự động mới này. Sau đó chúng ta phải đẩy mạnh việc tổ chức chương trình trúng thưởng dành cho khách hàng trong thời gian đầu cho khách hàng cảm thấy lợi ích từ việc sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động, khách hàng sẽ bị cuốn hút trong những lần sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động nếu chúng ta tổ chức được chương trình trúng thưởng cho khách hàng. Vi dụ: Sau thời gian đặt máy khoảng 1 tuần chúng ta tổ chức chương trình uống nước trúng xe. Ta tính toán bán được bao nhiêu lon nứơc thì tương ứng với bao nhiêu thẻ cào trúng thưởng , từ đó chúng ta đưa ra gía trị của giải thưởng là bao nhiêu để phù hợp, điều này nếu chúng ta làm được chắc rằng khách hàng rất hứng thú với dịch máy bán hàng tự động của chúng ta, và chúng ta có thể cạnh tranh được với các căn teen, quán café.. . Ở mỗi khu vực khác nhau chúng ta phải tổ chức chương trình có nội dung khác nhau. Chẳng hạn ở khu vui chơi giải trí của trẻ em, chúng ta không tốn nhiều chi phí cho Marketing, SVTH: Nguyễn Thanh Phải 76 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo chúng ta chỉ cần thuê hai sinh viên mặt áo thú nhồi bông hình chú gấu đi vòng vòng khu vực máy bán hàng tự động để gây sự chú ý đến trẻ em là chúng ta thành công rồi. Vì trẻ em thích cái gì đó mới lạ, hài hước, trẻ em thích làm theokhi các em khám phá ra điều gì mới mẻ là các em tự động có thói quen sử dụng tiếp tục. Nếu ở bệnh viện thì chúng ta chỉ cần cho nhân viên ngồi trực tại máy và treo lên máy tờ áp phíc có nội dung trúng thuởng, sau đó phát thẻ cào trúng thưởng, thẻ bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng, chỉ dẫn khách hàng ghi địa chỉ để có cơ hội trao nhận giả thưởng. Khu công viên chúng ta phải tổ chức hoành tráng, rầm rộ lên gây chú ý đến đông đảo khách hàng, những game show, và những phần quà hấp dẫn cho khách hàng, chúng ta sẽ sử dụng máy bán hàng tại đây để có được doanh thu bù đắp cho chương trình. Đồng thời công ty phải thiết kế cho máy thêm những chức năng khác như: ngoài chức năng bán hàng máy còn có thể nghe nhạc, ngoài hệ thống nhận dạng tiền xu còn phải có hệ thống nhận tiền khác như: POLIME, Thẻ Cách trang trí máy phải bắt mắt, các nội dung muốn truyền đạt đến khách hàng phải thật sự có ý nghĩa. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 77 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. David J.Luck / Ronald S.Rubin, “Nghiên cứu Marketing – NXB thống kê”. 2. E.jerome Mc Cathy và William Perreearlt. Jr, Richard D.Irwin (1985): “Nguyên lý Marketing” (Essentials of Marketing). 3. Fred R. David, Người dịch: Trương Công Minh - Trần Tuấn Nhạc - Trần Thị Tường Như (2003): “ Khái Luận Về Quản Trị Chiến Lược”, NXB Thống Kê, Hà Nội. 4. Philip Kotler (1997): “Giáo Trình Marketing Căn Bản.”, NXB Thống Kê. 5. PhilipKotler (2001): “Quản trị Marketing”, NXB Thống Kê. 6. Bùi Văn Danh (2007): “ Thị Hiếu và Quảng Cáo”, NXB Văn Hóa Sài Gòn. 7. Trần Minh Đạo (2003): “Marketing đại học TPHCM”, NXB Thống kê. 8. Trương Đinh Chiến (2005): “Quảng trị thương hiệu hàng hóa”, NXB Thống kê. 9. Lý Xuân Hồng (2006): “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của công ty xăng dầu An Giang”, luận văn tốt nghiệp, Trường đại học An Giang 10. Trần Xuân Khiêm & Nguyễn Văn Thi (2007): “Nghiên Cứu Tiếp Thị”, NXB Lao Động Xã Hội. 11. Võ Thị Kim Tuyền (2006): “ lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005-2006”, luận văn tốt nghiệp, Trường đại học An Giang. 12. Nguyễn Xuân Quang: “Marketing Thương Mại”, NXB Lao động- Xã hội. 13. Kế hoạch Marketing mẫu: “Kế hoạch Marketing của công ty GoodCook” 14. Võ Minh Sang (2008): “ Tài liệu bài giảng Quản trị Marketing”, lưu hành nội bộ, Đại Học An Giang. 15. Chương trình phát triển dự án Mê kông-MPDF. Thu thập thông tin về xu hướng mua hàng của khách hàng. NXB trẻ 16.Nguyễn Đinh Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003): “Nguyên lý Marketing”, NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM. 17. Nguyễn Đinh Thọ (1998): “ Nghiên cứu Marketing”., TP. HCM, NXB Giáo dục. Các trang Wed tham khảo: 1. 20nho.pdf 2. 3. 4. 5. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 78 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 1 (VietNamNet) - Đúng như VietNamNet đã dự đoán, sau gần 2 năm có mặt trên thị trường, đến nay vai trò đồng xu đã được phát huy. Hiện TP.HCM đã có mặt trên chục chiếc máy bán hàng tự động, và còn nhiều máy khác cũng sắp về tới. Một khách hàng reo lên thích thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy. Ảnh: Nguyễn Sa Tiền xu đã có “đất dụng võ” Đầu tháng 12 vừa qua, Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (kinh doanh xuất - nhập khẩu nông sản và phân bón) đã nhập về 10 chiếc máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn Quốc, với giá 1.000 USD/máy. Theo kế hoạch, Tân Hưng sẽ phân phát 10 máy này đến các nơi công cộng như khách sạn, trường học, cửa hiệu thời trang để hợp tác kinh doanh. Chẳng hạn, chủ một trung tâm thời trang nào đó muốn đặt máy NineStar Coffee tại trung tâm của mình sẽ không phải trả tiền mua máy, bù lại phải tiêu thụ (bán) sản phẩm nước giải khát là trà, cà phê, sữa do Tân Hưng cung cấp. Máy NineStar Coffee có thiết kế gọn nhẹ, tính năng đơn giản, chỉ cần khách hàng bỏ một đồng xu loại 1.000-5.000đ vào vị trí quy định, thì máy sẽ đưa ra ly nước giải khát (giá 1 ly nuớc dao động từ 1.000-5.000đ do người bán cài đặt). Cũng trong thời gian này, Công ty sản xuất máy bán hàng tự động C.A.T International (Mỹ) ráo riết chuẩn bị để kịp ra mắt thị trường trước Lễ Noel 2004 2 loại máy bán hàng tự động vừa nhập từ Mỹ về, là loại bán thức ăn nhẹ hoặc bánh kẹo, thuốc lá, và loại "combo" - vừa bán các loại thức ăn nhẹ vừa bán nước giải khát trong lon như bia, nước ngọt các loạ. Phần bên trong của máy Nine Star Coffee.Ảnh: Nguyễn Sa Nếu NineStar Coffee ít tính năng, không biết “thối” tiền dư (người mua phải bỏ đồng tiền có mệnh giá đúng với giá hàng), thì máy tự động của C.A.T “thông minh” hơn vì biết trả tiền thừa, đọc được tất cả đồng xu VN và có thể bán được nhiều mặt hàng với giá linh động từ 200-99.999đ. Phương thức kinh doanh của C.A.T cũng khác Tân Hưng, nghỉa là C.A.T bán máy cho nhà kinh doanh (người mua máy), và nhà kinh doanh toàn quyền quyết định việc sẽ bán hàng (nước ngọt, bia, sữa, bánh.) của hãng nào, bán ở đâu. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 79 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Ông Ben.V.Cat, Tổng giám đốc C.A.T International cho biết, bắt đầu từ giữa tháng 12/04 này, công ty sẽ cung cấp máy bán hàng tự động cho DN có nhu cầu (công ty chưa nhập đại trà, chỉ cung cấp cho DN đặt hàng) với giá dao động từ 4.000-5.000 USD/máy. Thị trường lớn “Trước nay có khá nhiều DN quan tâm đến loại máy bán hàng tự động như Vinamilk, Tribeco, Petrolimex, nhưng do C.A.T chưa nhập hàng mẫu về nên DN chưa có cơ sở tham khảo, nay đã có hàng, chắc chắn nhiều DN sẽ tranh thủ cơ hội kinh doanh này” - ông Ben nói. Ông Nguyễn Thành Hậu, đại diện Tân Hưng cho biết thêm, 10 máy NineStar Coffee đã nhập về chỉ là bước thăm dò thị trường. Công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style (tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà Trưng, Q.1, TP.HCM) - nơi có nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài ra vào. Một máy mới đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu chiều 7/12/04. Điều đáng mừng là đa phần khách hàng khi nhìn thấy máy tự động đều rất vui và muốn dùng thử. Sắp tới công ty sẽ nhập về tiếp 100 máy nữa (đã đặt hàng xong). Tuy nhiên, con số này vẫn còn rất ít vì tại TP.HCM này có biết bao nhiêu trường học, bệnh viện, khách sạn Chuyện mà trúng tôi lo lắng nhất không phải là bán máy cho ai, đặt ở đâu, mà là liệu có đủ tiền xu cho khách dùng máy không? Công ty trúng tôi đã bàn giải pháp, trước mắt là trúng tôi phải tự đến ngân hàng đổi tiền xu, sau đó nhờ những người quản lý ở nơi đặt máy đổi cho khách nếu có nhu cầu” - ông Hậu nói. Còn ông Ben cũng lạc quan cho biết: C.A.T quyết định xây dựng thị trường tại VN và đây sẽ là bàn đạp cho việc phổ biến thêm nhiều loại máy tự động trong lĩnh vực khác như máy giặt, máy chơi game nhận biết đồng xu VN. Trước đây, tại Hà Nội vào đầu tháng 7/04, AZ Vending đã là công ty đầu tiên tại VN nhảy vào lĩnh vực kinh doanh máy bán hàng tự động với loại máy bán bao cao su. Hình thức kinh doanh này tuy rất có ý nghỉa về mặt xã hội nhưng lợi ích kinh tế thì chưa cao. Thời gian qua, công ty tiếp tục ấp ủ ý tưởng kinh doanh loại máy giặt tự động, nên đã nhập 1 lô hàng gồm 16 máy giặt công nghiệp (máy giặt tự động) trị giá trên 1 tỷ đồng, và hiện lô hàng này đang trong giai đoạn hoàn tất thủ tục hải quan. Cùng với sự phát triển của xã hội, máy móc thiết bị tự động sẽ là sản phẩm phổ biến. Nếu như kiểu mua bán truyền thống (vào quán nhâm nhi cà phê, bia, ăn nhẹ) phù hợp với những lúc khách hàng rảnh rỗi, có nhu cầu hàn huyên tâm sự, thư giãn, thì kiểu bán nhanh qua máy tự động lại giúp khách hàng tiếp kiệm được thời gian, tiện lợi ở mọi lúc, mọi nơi. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee tại Trung tâm ITPC. Ảnh: Nguyễn Sa SVTH: Nguyễn Thanh Phải 80 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 2 Máy bán hàng tự động trông chờ tương lai Đọc từ: dong/20354763/87/ Tâm lý ngại sử dụng tiền xu và ý thức chưa cao của người dân là nguyên nhân khiến các công ty lớn chưa mặn mà đầu tư hệ thống máy bán hàng tự động ở VN. Số ít máy vừa đi vào hoạt động hiện vẫn chỉ là thử nghiệm, chờ phản ứng từ thị trường. Một cán bộ từng quản lý chiếc máy bán hàng tự động với sản phẩm chính là nước giải khát đóng lon như Pepsi, Coca... đặt tại Ga Hà Nội cho biết, dù đặt tại một nơi đông người như vậy, lượng người sử dụng máy để mua hàng vẫn rất khiêm tốn. Trung bình mỗi ngày số tiền mà máy thu được chỉ nằm trong khoảng 100.000-150.000 đồng. Ông Hoàng Anh, Giám đốc Công ty Hoàng Anh T3 cũng cho biết công ty hiện có khoảng 20 máy bán cà phê tự động ở Hà Nội. Tuy nhiên, vì lý do bảo đảm an ninh cho máy, hầu hết trúng đều được đặt ở các toà nhà văn phòng lớn. "Hiệu quả không được cao, chỉ gọi là hoà vốn. Trung bình mỗi ngày chỉ bán được khoảng 40 cốc/máy. Ngày nhiều nhất cũng chỉ khoảng 100 cốc được bán ra", ông Hoàng Anh tâm sự. Bà Nguyễn Thị Mỹ Hạnh, Trưởng quản lý nhãn hàng Công ty Perfetti Van Melle VN chuyên sản xuất các thương hiệu kẹo và kẹo cao su cho biết, trong tuần trước công ty đã lắp đặt 2 chiếc máy bán hàng tự động tại TP HCM, với công dụng bán các loại kẹo cao su. Nhưng bên cạnh nó luôn phải có thêm một nhân viên trực để hướng dẫn cho khách hàng sử dụng. Chi phí máy móc rất tốn kém, tiền thuê mặt bằng cũng rất cao, khoảng 25 USD/m2/tháng. So đi tính lại, chi phí đặt một máy bán hàng tự động còn tốn gấp đôi thuê một nhân viên bán hàng. Ông Nguyễn Trọng Hải Hoàng, Giám đốc Công ty Hệ thống bán hàng tự động EzVending (Hà Nội) nhận định, hệ thống máy bán hàng tự động ở VN còn phải đối mặt với nhiều khó khăn. Trước hết là tâm lý chưa mặn mà với tiền xu - loại tiền chủ yếu được dùng để mua hàng từ máy bán hàng tự động - của người tiêu dùng. "Bản thân tôi nhiều lần trả bằng tiền xu khi mua sắm thì các bà bán hàng luôn tỏ ra không thích thú hoặc là từ chối không nhận loại tiền này. Điều đó khiến người dân ngại tiền xu", ông tâm sự. Với các đấng mày râu, việc giữ những đồng tiền kim loại không thích hợp lắm bởi nó rất dễ rơi, mà họ thì không thể đeo bên mình những chiếc túi đựng tiền như phụ nữ. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 81 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Các công ty lớn chưa thực sự mặn mà với loại hình kinh doanh mới này. "Việc đầu tư vào những chiếc máy bán hàng tự động đòi hỏi nhiều vốn. Nếu những công ty lớn mặn mà với việc đầu tư, chấp nhận thua lỗ trong giai đoạn đầu thì có thể là người tiên phong kéo thị trường trở nên sôi động hơn", ông Hoàng nói. Ngoài ra, ý thức bảo quản của người VN còn chưa cao. Nếu đặt máy nơi vắng người qua lại sẽ bị người xấu phá hỏng nên cần có thêm một người canh giữ hoặc đặt nơi đông người. Khó khăn là thế, song phần lớn những người hoạt động trong lĩnh vực này vẫn tỏ ra khá lạc quan về tương lai. Ông Ben V.Cat, Tổng Giám đốc Công ty sản xuất máy bán hàng tự động C.A.T International cho rằng tiềm năng của mặt hàng máy bán hàng tự động ở VN là rất lớn, vì thị trường hầu như vẫn chưa được khai phá. "Theo khảo sát của trúng tôi, hiện nay người dân VN đang trong quá trình thích nghi và tích cực tìm hiểu về các loại máy bán hàng tự động. Tất cả những đối tượng trúng tôi tiếp xúc đều tỏ ra rất quan tâm và có hứng thú với loại hình kinh doanh mới này". Còn theo ông Hoàng, để theo kịp được với các nước tiên tiến trên thế giới và đáp ứng được nhu cầu của người dân, VN cũng phải trang bị mạng lưới máy bán hàng tự động rộng rãi khắp mọi miền đất nước. Lúc đó, mọi người sẽ quen với việc mua bán, giao dịch qua hệ thống này. Sự phổ biến của tiền xu chưa hẳn đã phải là lý do chính cản trở hiệu quả việc sử dụng loại máy bán hàng này. "Có lẽ cũng cần phải xét cả tới yếu tố văn hóa", ông Hoàng nói. Ông đưa ra ví dụ: Ở Thái Lan, nơi tiền xu đã được sử dụng rộng rãi rất nhiều năm, thị trường máy bán hàng tự động chỉ hoạt động trong thời gian đầu, sau đó giảm dần. Trong khi đó, tại Đài Loan, Nhật Bản và Mỹ, mô hình này hoạt động rất hiệu quả, có thể còn có yếu tố văn hóa ở đây. Những khách hàng từng sử dụng dịch vụ đều tỏ ra thích thú với việc được mua hàng theo cách này, và thừa nhận máy bán hàng tự động là một mô hình bán hàng rất mới mẻ, hiện đại. Chị Nguyễn Thị Yến Trinh, làm việc ở tầng 6 tòa nhà 37 Tôn Thắng (TP HCM) - nơi có đặt một máy bán kẹo cao su tự động của Đức - cho biết, từ khi có máy, chị tiết kiệm được nhiều thời gian. Cảm giác "hiện đại" khiến chị rất thích thú trong việc mua hàng theo kiểu này. “Theo tôi VN cần phải phát triển mạng lưới máy bán hàng tự động cho tất cả các mặt hàng chứ không phải chỉ có kẹo cao su. Tôi thấy nó rất thuận tiện cho khách hàng, phải làm như thế thì mới theo kịp các nước hiện đại trên thế giới”, chị nói. Tại toà nhà Prime Centre ở 53 Quang Trung (Hà Nội) có đặt một máy bán cà phê tự động của Công ty Hoàng Anh T3. Chị Đặng Kiều Ly, nhân viên làm việc tại đây cho biết chị rất thích mua hàng qua hệ thống này và ngày nào chị phải uống vài cốc. "Nó thật là tiện, tôi chỉ việc đút tiền vào là có được một tách cà phê mà không cần phải đi đâu xa, cũng không phải mất thời gian pha chế. Giờ thì tôi đã 'nghiện' mua cà phê theo kiểu này", vừa nói chị Ly vừa vui vẻ lấy cốc cà phê còn nóng ra khỏi máy. Không chỉ thích vì nó khá tiện dụng, anh Tưởng Phi Long - hiện cũng đang làm việc tại Prime Centre - còn nhận thấy mua cà phê qua chiếc máy trên tiết kiệm được khá nhiều tiền. "Mỗi cốc chỉ có 2.000 đồng, nếu 5 người cùng uống thì chỉ mất 10.000 đồng, còn ra quán ít nhất cũng mất khoảng 70.000 đồng. Dù cà phê tại đây hơi nhạt, song nếu không quá cầu kỳ thì uống cũng tốt". SVTH: Nguyễn Thanh Phải 82 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 3 Máy bán hàng tự động - Muôn hình vạn trạng! Đọc từ: trang.htm (Dân trí) - Đồ ăn liền và nước ngọt? Đó là những sản phẩm “xưa như trái đất” mà máy bán hàng tự động có thể đem đến cho bạn. Giờ đây, người ta còn có thể mua đủ thứ khác, từ ô che mưa nắng, bánh mỳ, và thậm chí là cả điện sinh hoạt. Ngày nay, máy bán hàng tự động đã có những bước tiến xa, với danh mục hàng hóa đa dạng hơn nhiều so với những ngày đầu tiên xuất hiện. Tiến xa hơn nữa, tại Mỹ, máy bán hàng tự động không còn gắn liền với những mặt hàng giá rẻ như snack, xúc xích hay nước ngọt nữa mà còn có cả những mặt hàng cao cấp như iPod của Apple, mỹ phẩm Elizabeth Arden, và phần mềm học ngoại ngữ của Rosetta Stone. Hãy cùng dạo thật nhanh một vòng quanh thế giới xem ngày nay hệ thống máy bán hàng tự động có thể đem đến cho “thượng đế” những gì! Một bữa ăn nhanh Quầy hàng tự phục vụ là một giải pháp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp vì mô hình này không đòi hỏi nhiều nhân công và tận dụng không gian hiệu quả. Đó là lý do đằng sau sự ra đời của những chiếc máy bán hàng tự động Automat đầu tiên tại Philadelphia và New York. Với loại máy này, khách hàng chỉ cần bỏ xu và nhận được một món ăn nóng hổi, như bánh mặn nước. Sau đó, sự phát triển của mô hình nhà hàng ăn nhanh đã phần nào kìm hãm sự mở rộng của hệ thống máy bán đồ ăn nhanh tại Mỹ. Tuy nhiên, vào năm 2006, hệ thống này bắt đầu hồi sinh với chiếc máy tên là BAMN tại New York, chuyên bán các đồ ăn nhẹ như mỳ ống và pho-mát. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 83 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Ô che mưa nắng Tại Nhật Bản, nơi diện tích đất đai khan hiếm, các loại máy bán hàng tự động đã phát triển rầm rộ từ hàng thập kỷ nay, đặc biệt là trong những năm 90, khi chi phí nhân công tăng cao. Trên đây là chiếc máy tự động bán ô nằm ở gần sân vận động bóng rổ Tokyo Dome của Nhật Bản. Tuy nhiên, khách hàng phải chấp nhận trả thêm tiền cho sự tiện ích mà loại máy này mang lại. Giá ô tại máy bán hàng tự động này cao hơn giá tại các cửa hàng truyền thống. Hoa Máy bán hàng tự động thường được đặt trên tuyến đường đi lại hàng ngày của người dân, như bến xe buýt, ga tàu điện ngầm, để phục vụ nhu cầu của những người bận rộn. Và việc bán hoa hay quà tặng tại các địa điểm này là một ý tưởng không tồi. Chiếc máy bán hoa tự động trên đặt tại một ga tàu điện ngầm ở Tokyo. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 84 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Bánh mỳ Trên khắp châu Âu có rất nhiều máy bán đồ ăn tươi phục vụ nhu cầu mua hàng của người dân vào giờ các cửa hàng thông thường đã đóng cửa. Trong ảnh trên là chiếc máy tự động bán bánh mỳ mới ra lò, tại thành phố Delden, Hà Lan. Điện Máy bán hàng tự động còn có cả các mặt hàng tiêu dùng đặc biệt hơn, như thẻ điện thoại tại Brazil hay điện ở châu Phi. Ảnh trên là cảnh những người phụ nữ đứng mua điện trả trước tại Johannesburg, Nam Phi. Mỹ phẩm Elizabeth Arden, nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp nổi tiếng, đã bắt đầu thử nghiệm bán hàng qua máy tự động tại 10 trung tâm mua sắm ở California và tại sân bay quốc tế Dallas-Fort Worth. Máy bán hàng tự động của Elizabeth Arden thậm chí còn có tính năng “tư vấn thẩm mỹ” để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất cho da. Nước hoa, dầu thơm Công ty Star Scents cũng đã bắt đầu thử nghiệm máy bán nước hoa và dầu thơm tự động. Loại máy này có thể cho khách thử mùi hương của sản phẩm trước khi quyết định mua. Công ty hy vọng mô hình bán hàng mới này sẽ được những người tiêu dùng trẻ tuổi nhiệt tình hưởng ứng. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 85 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo