Khóa luận Xây dựng chiến lược xuất khẩu thủy sản cho công ty Thuận An giai đoạn 2010 - 2015

Dùng kinh phí hỗ trợ lập văn phòng đại diện ở thị trường lớn của EU ⇒ Thâm nhập thị trường EU W4 + O1 O4: Nhờ hỗ trợ,hợp tác với ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu ⇒ Kết hợp ngược về phía sau W1+ O1 O2: Tận dụng sự hỗ trợ của chính phủ và các hiệp hội ⇒ Phát triển sản phẩm Các chiến lược W-T W2 W5 W6 + T3 T4 T5: lập Cty con/văn phòng đại diện để phân phối SP ⇒ Kết hợp xuôi về phía trước W4 + T1 T5: Hợp tác với ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu ⇒ Kết hợp ngược về phía sau GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 57 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 5.2.2. Các chiến lược đề xuất 5.2.2.1. Các chiến lược S-O ™ Chiến lược thâm nhập thị trường EU Với khả năng tài chính mạnh, chất lượng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt và khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi. Công ty Thuận An nên tận dụng những chính sách ưu đãi của nhà nước về việc đầu tư phát triển, hỗ trợ xuất khẩu và sự hỗ trợ của các hiệp hội, tiến hành tiếp cận các thị trường xuất khẩu còn nhiều tiềm năng trong khối EU (Bồ Đào Nha, Anh, Hà Lan,) ™ Chiến lược phát triển sản phẩm Đối với mặt hàng thực phẩm, thị hiếu của khách hàng thay đổi rất nhanh. Do đó, bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần không ngừng nghiên cứu phát triển, cải tiến các sản phẩm hiện có của mình theo hướng các sản phẩm tinh chế chất lượng cao ngày càng chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm của công ty. Công ty sẽ sử dụng nguồn tài chính mạnh và khả năng nghiên cứu phát triển tốt của mình để cải tiến hoặc sửa đổi các sản phẩm, dịch vụ hiện có nhằm tận dụng tiềm năng thủy sản của nước ta rất dồi dào và nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU vẫn không ngừng tăng lên. 5.2.2.2. Các chiến lược S-T ™ Chiến lượt kết hợp ngược về phía sau Để tránh bị thiệt hại do thị trường nguyên liệu biến động bất thường và tình trạng ô nhiễm môi trường và chủ động được nguồn hàng mỗi khi giá cá tra nguyên liệu trong nước biến động, công ty có thể dùng nguồn tài chính dồi dào của mình và khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi của mình để gia tăng mức độ kiểm soát nguồn nguyên liệu của mình và ngăn chặn khả năng gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới. ™ Chiến lược phát triển sản phẩm Sản phẩm của Thuận An đạt chất lượng tốt, tiêu chuẩn quốc tế và được khách hàng chấp nhận, ngoài ra công ty còn chú trọng đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị. Tận dụng các điểm mạnh này công ty có thể phát triển sản phẩm để vượt qua hàng rào vệ sinh an toàn thực phẩm và chính sách bảo vệ mậu dịch của EU ngoài ra còn tạo sự khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh. ™ Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước Với khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt kết hợp với tài chính mạnh, công ty Thuận An có thể lập văn phòng đại diện ở nước xuất khẩu để tìm hiểu thông tin trực tiếp từ nước nhập khẩu về vấn đề kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm và các hàng rào mậu dịch, phân phối sản phẩm các thị trường trọng điểm EU. 5.2.2.3. Các chiến lược W-O ™ Chiến lược thâm nhập thị trường EU Tận dụng sự hỗ trợ của Chính phủ và các hiệp hội về xuất khẩu kết hợp với cơ hội nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU tăng và cơ chế xuất khẩu thông thoáng để khắc phục các điểm yếu như: thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng, hoạt động marketting xuất khẩu yếu, am hiểu thị trường chưa nhiều. Có thể tận dụng kinh phí hỗ trợ để lập văn phòng đại diện ở thị trường lớn của EU. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 58 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 ™ Chiến lược kết hợp ngược về phía sau Tận dụng sự hỗ trợ của của chính phủ về việc phát triển vùng nguyên liệu kết hợp với tiềm năng thủy sản của nước ta dồi dào để khắc phụ sự bị động về nguồn nguyên liệu của công ty Thuận An. Công ty có thể hợp tác với ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu chặt chẽ hơn và tăng lượng nguyên liệu cung cấp cho công ty, hạn chế được vấn đề ép giá khi nguyên liệu khan hiếm. ™ Chiến lược phát triển sản phẩm Điểm yếu của Thuận An hiện nay là công ty chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô, chưa qua chế biến. Công ty có thể tận dụng sự hỗ trợ của chính phủ và các hiệp hội để phát triển sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng về sản phẩm thủy sản của người tiêu dùng ở thị trường xuât khẩu. 5.2.2.4. Các chiến lược W-T ™ Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước Công ty còn bị lệ thuộc vào một số khách hàng và marketing còn yếu, chưa am hiểu thị trường xuất khẩu nhiều. Vì vậy công ty cần lập văn phòng đại diện ở thị trường xuất khẩu chủ yếu để tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin trực tiếp và hạn chế được đe dọa từ các việc tăng cường kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm, hàng rào bảo vệ mậu dịch của thị trường EU. ™ Chiến lược kết hợp ngược về phía sau Hiện tại công ty Thuận An đang bị động về nguồn nguyên liệu vì công ty không có câu lạc bô nguyên liệu thủy sản như công ty Agifish hay Nam Việt. Vì vậy công ty cần hợp tác với các ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu tốt hơn và hạn chế được sự đe dọa cạn kiệt nguồn nguyên liệu, hạn chế các đối thủ mới xâm nhập ngành. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 59 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 5.3. Lựa chọn chiến lược ma trận QSPM Bảng 5.5: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược S-O Chiến lược thâm nhập thị trường EU Chiến lược phát triển sản phẩm Các yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 4 16 4 16 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng 2 3 6 1 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 2 6 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 3 6 4 8 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 Quản trị nhân sự không tốt 2 1 2 2 4 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 4 1 4 3 12 Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 2 2 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 2 6 3 9 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 1 3 Các nhân tố bên ngoài Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 4 16 3 12 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 3 6 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 4 12 3 9 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3 Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 3 6 Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát triển ngành thủy sản 3 4 12 2 6 Thủ tục hải quan phứt tạp 2 3 6 1 2 Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 3 6 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 4 8 Tổng 173 140 Dựa vào bảng 5.5, ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược thâm nhập thị trường EU với (TAS = 173). GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 60 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 Bảng 5.6: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược S-T Kết hợp ngược về phía sau Phát triển sản phẩm Kết hợp xuôi về phía trước Các yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 1 4 4 16 1 4 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng 2 1 2 1 2 4 8 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 1 1 1 1 4 4 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 1 3 1 3 4 12 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 2 4 4 8 1 2 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 3 9 Quản trị nhân sự không tốt 2 2 4 2 4 2 4 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 4 3 12 3 12 1 4 Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 1 1 1 1 4 4 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 1 1 1 1 4 4 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 1 2 1 2 4 8 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 4 12 3 9 1 3 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 1 3 3 9 Các nhân tố bên ngoài 0 0 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 2 8 2 8 3 12 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 2 4 4 8 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 1 3 3 9 4 12 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 1 3 1 3 4 12 Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 4 8 3 6 1 2 Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát triển ngành thủy sản 3 4 12 2 6 3 9 Thủ tục hải quan phứt tạp 2 1 2 1 2 1 2 Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 1 2 1 2 3 6 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 2 4 3 6 1 2 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 4 8 1 2 Tổng 117 132 142 Dựa vào bảng 5.6,ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS = 142). GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 61 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 Bảng 5.7: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược W-O Thâm nhập thị trường EU kết hợp ngược về phía sau phát triển sản phẩmCác yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 4 16 1 4 4 16 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng 2 3 6 1 2 1 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 1 3 2 6 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 3 6 2 4 4 8 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 3 9 Quản trị nhân sự không tốt 2 1 2 2 4 2 4 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 4 1 4 3 12 3 12 Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 2 2 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 2 6 4 12 3 9 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 2 6 3 9 1 3 Các nhân tố bên ngoài 0 0 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 4 16 2 8 2 8 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 3 6 2 4 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 4 12 1 3 3 9 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3 1 3 Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 4 8 3 6 Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát triển ngành thủy sản 3 4 12 4 12 4 12 Thủ tục hải quan phứt tạp 2 2 4 1 2 1 2 Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 2 4 3 6 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 2 4 4 8 Tổng 168 117 139 Dựa vào bảng 5.7, ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược thâm nhập thị trường EU với (TAS = 168). GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 62 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 Bảng 5.8: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược W-T Kết hợp xuôi về phía trước kết hợp ngược về phía sau Các yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 1 4 1 4 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng 2 4 8 1 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 1 3 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 1 2 2 4 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 3 9 4 12 Quản trị nhân sự không tốt 2 2 4 2 4 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 4 1 4 3 12 Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 1 3 4 12 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 3 9 Các nhân tố bên ngoài 0 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 3 12 2 8 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 4 8 2 4 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 4 12 1 3 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3 Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 4 8 Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát triển ngành thủy sản 3 4 12 4 12 Thủ tục hải quan phứt tạp 2 1 2 1 2 Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 2 4 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 2 4 Tổng 149 117 Dựa vào bảng 5.8,ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS = 149). Vậy chiến lược lựa chọn của Công ty Thuận An là: Chiến lược thâm nhập thị trường EU với (TAS = 173) Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS = 149). GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 63 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 5.4. Giải pháp thực hiện chiến lược 5.4.1. Giải pháp mở rộng và phát triển thị trường EU Để duy trì và phát triển doanh số xuất khẩu lớn trên thị trường EU, tác giả đề nghị hai nhóm giải pháp thực hiện: ™ Lập văn phòng đại diện ở EU: Nhiệm vụ của văn phòng đại diện này là: - Thu thập thông tin về thị trường: thông tin về cơ chế quản lý nhập khẩu thủy sản, thông tin về biến động cung cầu giá cả thủy sản của thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Tìm kiếm đối tác mua thủy sản. - Phối hợp với công ty Thuận An tổ chức triễn lãm, hội nghị khách hàng, tiếp thị trực tiếp. - Tìm kiếm hình thức phân phối thủy sản có hiệu quả - Thực hiện bán hàng qua mạng (thương mại điện tử) Các bước triển khai văn phòng đại diện: Bước 1: Trong 3 năm 2010 – 2012: Công ty sẽ dựa vào văn phòng đại diện của hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản của Việt Nam tại EU, các văn phòng này sẽ là cầu nối giữa thị trường và các công ty thủy sản trong nước, trong đó có Thuận An. Bước 2: Từ năm 2013 trở đi công ty Thuận An có thể lập văn phòng đại diện cho mình tại EU, còn ở các thị trường khác vẫn dựa vào văn phòng của Hiệp hội. Bước 3: Ở thị trường EU văn phòng đại diện nên mở chi nhánh ở các trung tâm tiêu thụ thủy sản lớn, khi lập văn phòng chi nhánh nên tuyển dụng Việt kiều hoặc chuyên gia tại chỗ. Kinh phí hoạt động văn phòng đại diện của Hiệp hội: - Quỹ của hiệp hội thủy sản. - Ngân sách quốc gia từ quỹ xúc tiến xuất khẩu. - Do các doanh nghiệp thủy sản đóng góp theo định kỳ và theo hiệu quả do văn phòng đại diện mang về cho doanh nghiệp. Kinh phí hoạt động văn phòng đại diện của Thuận An: - Vốn đầu tư của công ty Thuận An. - Quỹ của Hiệp hội thủy sản hỗ trợ. ™ Hợp tác: - Kêu gọi các nhà đều tư EU hợp tác đầu tư vào khâu tạo giống, kỹ thuật chế biến thủy sản phù hợp với yêu cầu khẩu vị của EU để gia tăng xuất khẩu thủy sản trị giá gia tăng. - Liên kết với các doanh nghiệp trong nước và tham gia hội chợ thủy sản ở Beusen (Bỉ). - Phối hợp với các nhà kinh doanh Lào và Campuchia sản xuất và xuất khẩu thủy sản sang EU. Với cách này vừa cho phép khai thác nguyên liệu thủy sản của hai nước GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 64 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 Lào và Campuchia, vừa đưa hàng vào EU có hiệu quả (lợi dụng cơ chế từ tháng 4/2001 EU cho phép 48 nước kém phát triển nhất trong đó có Lào và Campuchia đưa hàng vào EU không hạn chế về số lượng và được hưởng thuế nhập khẩu bằng 0). - Bộ thủy sản và Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản tổ chức thông tin thường xuyên về yêu cầu của EU đối với chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm và phối hợp với các doanh nghiệp kiểm soát việc thực hiện các yêu cầu của EU đối với các sản phẩm để không 1 lô hàng nào của Việt Nam bị đưa vào danh sách cảnh báo của EU. Công ty Thuận An nên tham gia các tổ chức này để kịp thời nắm bắc thông tin và đề ra chiến lược cho mình. 5.4.2. Giải pháp về marketing Thông qua các kênh ngoại giao, các chuyến làm việc của các nhà lãnh đạo, tranh thủ quảng bá hình ảnh quốc gia, của công ty mình. Ngoài ra, các kênh truyền thông khác như truyền hình, tạp chí, internet trên thị trường EU cần được xem trọng trong công tác quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm của công ty. Hiện nay, công ty chưa có bộ phận marketing riêng biệt. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường còn yếu kém. Vì vậy, công ty cần có thành lập cơ quan chuyên trách nhằm phân tích, dự báo thị trường. Từ đó, có định hướng đúng trong việc đưa ra các chính sách phù hợp tạo thuận lợi cho xuất khẩu. Cơ quan này cũng có nhiệm vụ là cung cấp các cơ sở dữ liệu đáng tin cậy về thị trường, đối thủ cạnh tranh, các kênh phân phối nhằm giúp công ty có định hướng tốt trong sản xuất và xuất khẩu hàng hoá sang các thị trường lớn như EU, Mỹ, Nhật, ™ Giải pháp về sản phẩm - Tiến hành khảo sát thị trường để căn cứ vào đó: loại bỏ những sản phẩm đã lỗi thời; xác định xem các sản phẩm hiện tại có khả năng thay thế; xác định xem loại sản phẩm nào phù hợp với thị trường nào; xác định hướng cải tiến sản phẩm như thế nào cho phù hợp với từng thị trường mục tiêu. Tùy vào từng thị trường mục tiêu, công ty sẽ có hướng cải tiến và tiếp thị sản phẩm của mình tương ứng. - Công ty cần chú ý đến việc cải thiện mẫu mã sản phẩm tạo sự hấp dẫn cho khách hàng. - Bên cạnh đó công ty cần chú ý phát triển những sản phẩm tạo ra giá trị gia tăng cao nhằm tạo lợi thế cạnh tranh tốt hơn đối thủ. ™ Giải pháp về giá - Dựa vào những thông tin về giá mà bộ phận thông tin của công ty thu được về thu nhập của khách hàng, về đặc tính chi tiêu, về mức giá sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, đồng thời dựa vào giá thành sản phẩm, công ty định ra giá của từng loại sản phẩm cho phù hợp. Chính sách giá của công ty nên thực hiện theo cơ chế linh hoạt. Tùy vào thời điểm và điều kiện cụ thể mà có thể có những thay đổi thích ứng. Mức giá nên được ấn định dựa trên cơ sở: giá thành sản phẩm, giá sản phẩm tương tự của đối tthủ cạnh tranh, đặc tính chi tiêu của khách hàng và dựa vào cả chiến lược và chính sách (khuyến mãi, giảm giá...) mà công ty đang thực hiện. - Mức giá mà công ty đưa ra phải phù hợp với mức giá mong đợi của khách hàng. Nghĩa là tại mức giá đó khách hàng sẽ được thõa mãn tất cả các nhu cầu mà sản phẩm của công ty tạo ra. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 65 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 - Để thực hiện được mức giá này mà công ty vẫn đảm bảo được lợi nhuận như mong muốn thì công ty cần phải tối thiểu hóa các chi phí sản xuất không cần thiết bằng cách: tận dụng phụ phẩm, thực hiện bố trí mặt bằng và bố trí sản xuất, hàng tồn kho phù hợp từng thời điểm. Công ty có thể định giá sản phẩm theo các hướng sau: - Định giá đảm bảo hài lòng ở mức tiêu chuẩn: định mức giá ở mức trung bình cho những sản phẩm có tính năng trung bình, tức là định giá những sản phẩm cung cấp những tính năng mà đa số khách hàng yêu cầu với giá cả mà đa số khách hàng chấp nhận. - Định giá đảm bảo sự hài lòng cao: định giá cao đối với sản phẩm có tính năng cao nhằm phục vụ đối tượng khách hàng tìm kiếm những sản phẩm có tính năng tốt nhất và sẵn sàng trả giá cao. - Định giá đảm bảo sự hài lòng về giá trị: định giá những sản phẩm cơ bản của công ty (phi lê cá tra, cá basa) ở mức trung bình. - Định giá đảm bảo sự hài lòng vì giá rẻ: trong trường hợp khuyến mãi, Công ty định giá sản phẩm rẻ hơn mức trung bình hoặc khi Công ty muốn chiếm lĩnh thị trường mới thì trong giai đoạn đầu có thể định giá sản phẩm rẻ hơn mức trung bình. Giá bán sản phẩm đôi khi phụ thuộc vào sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm và cả sự biến động thị trường. Do đó, Công ty cần thường xuyên nghiên cứu để có sự điều chỉnh mức giá sản phẩm phù hợp.. ™ Giải pháp về phân phối - Hàng thủy sản Việt Nam chủ yếu được xuất qua EU thông qua các công ty thương mại EU hoặc các công ty thương mại nước ngoài. Chỉ có một số ít các doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp đến các công ty bán lẻ có nhãn hiệu tại EU. - Đối với nhà phân phối nước ngoài, việc tạo ảnh hưởng đối với họ rất quan trọng. Nếu để họ tiếp tục chế ngự kênh phân phối như hiện nay thì công ty không chỉ không nắm rõ đặc điểm của khách hàng mà cả việc đưa ra những quyết định chiến lược tác động đến họ cũng bị hạn chế. Vì thế, công ty cần tiến hành cải tiến kênh phân phối hiện tại, tạo thế chủ động hơn trong việc quản lý. - Trong ngắn hạn, chiến lược phân phối hàng sang thị trường EU công ty cần phải tiếp tục duy trì kênh phân phối qua các công ty thương mại trung gian hiện nay. Sử dụng hệ thống này có lợi thế là các nhà trung gian nhập khẩu này có được hệ thống khách hàng tiêu thụ, quan hệ tốt và am hiểu thị trường cũng như các biến động thị trường. - Trong dài hạn, công ty phải đẩy mạnh hình thức bán hàng trực tiếp hơn cho các công ty bán lẻ có nhãn hiệu hoặc cửa hàng nhỏ, để giảm chi phí trung gian bằng nhiều hình thức: tiềm kiếm khách hàng bán lẻ thông qua các trang web thương mại tại EU, tham gia các hội chợ hàng thủy sản tại EU,Từ đó công ty tiến hành sản xuất với số lượng lớn đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh và duy trì đảm bảo sản xuất trong thời gian dài, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm. - Trước mắt, công ty đang củng cố và duy trì thị phần hiện có thông qua các nhà nhập khẩu EU. Đồng thời, công ty ra sức tìm kiếm thị phần mới bằng cách thiết lập mối quan hệ với các nhà bán lẻ để thâm nhập vào thị trường. Từ đó, hàng hóa của công ty sẽ GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 66 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 được phân phối qua hệ thống bán lẻ để dần tạo hình ảnh của mình trong lòng khách hàng. ™ Giải pháp về chiêu thị - Chọn phương án tiếp cận người tiêu dùng; đẩy mạnh dịch vụ tư vấn khách hàng. Nghiên cứu và đánh giá nhu cầu mong muốn của khách hàng (công tác này kết hợp với công tác điều tra, thu thập thông tin về người tiêu thụ). Mặt khác, công ty nên tiến hành chọn lọc các khách hàng uy tín có thời gian thanh toán nhanh, giảm bớt các khách hàng không đảm bảo khả năng thanh toán hay thanh toán quá chậm. - Tại các thị trường trọng điểm công ty nên tổ chức quản cáo qua truyền hình, báo, tạp chí, về các sản phẩm của công ty. - Trong việc tiến hành hoạt động quảng cáo, công ty nên chú ý nghiên cứu đặc điểm của từng quốc gia trước để tránh những điều kiêng kỵ và sẽ tốt hơn nữa nếu có chiến lược quảng cáo thích nghi với từng lãnh thổ riêng biệt. - Nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty; củng cố và mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, người tiêu thụ, các nhà phân phối để nâng khả năng kiểm soát họ. Bên cạnh công tác khuyến mãi để xúc tiến bán hàng, công ty cũng nên chú trọng thực hiện "hậu mãi" để khách hàng 'nhớ' đến chất lượng phục vụ và thương hiệu của công ty. 5.4.3. Giải pháp về nguồn nhân lực Với quan niệm con người là nền tảng tạo nên sự thành công và phát triển bền vững của công ty, nhân lực đóng vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như sự phát triển của công ty. Hiện công ty đang xây dựng và củng cố nguồn nhân lực phù hợp với gian đoạn phát triển mới. ™ Chủ động sắp xếp lại cơ cấu tổ chức, hoạt động cho phù hợp với quy mô hoạt động và chức năng của công ty: - Bố trí lại các vị trí từ lãnh đạo cho đến nhân viên cho đúng người vào đúng vị trí để phát huy cao nhất năng lực công tác của người lao động và hiệu quả kinh doanh của công ty. - Nâng cao trách nhiệm cho từng cá nhân, phòng ban, xí nghiệp, về hiệu quả công việc, khuyến khích tinh thần tự chủ và sáng tạo của mỗi cá nhân. - Trẻ hóa lực lượng lao động, khuyến khích cán bộ công nhân viên học tập nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật. Chuẩn bị lực lượng cán bộ công nhân kế thừa, tổ chức đào tào, bồi dưỡng để sẵn sàng thay thế khi cần. ™ Nâng cao trình độ kỹ thuật, chuyên môn, nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty: - Xây dựng các chương trình đào tạo chuyên môn cho cán bộ quản lý, đào tạo nhiệp vụ nhân viên xuất nhập khẩu, kỹ sư chuyên ngành, công nhân lành nghề,bằng cách mời các giáo viên chuyên môn từ các trường đại học, cao đăng và trung học chuyên nghiệp về đào tạo tại công ty hay qua các khóa học trong và ngoài nước. - Xây dựng chương trình tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực trẻ theo tiêu chuẩn ISO, tuyển nhân viên đúng trình độ chuyên, giỏi nghiệp vụ công tác, có hiệu quả và chất lượng cao. - Xây dựng đội ngủ nhân viên bán hàng và marketing có trình độ và năng lực cao đặc biệt là khả năng về ngoại ngữ, ngang bằng với trình độ các nước trong khu vực. Sẵn GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 67 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 sàng trả lương cao và tuyển nhân viên nước ngoài cho các vị trí quan trong như: giám đốc Marketing, giám đốc xuất nhập khẩu. Tuyển dụng và đào tạo thêm lực lượng trong bộ phận phân phối. Xây dựng kế hoạch bán hàng và nghiên cứu dự báo dung lượng, phân khúc, nhu cầu thị trường cho chính xác. - Cần phải có sự gắn bó và thông tin phản hồi giữa bộ phận sản xuất và bộ phận kinh doanh marketing để hiểu và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Từ đó tạo ra nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng quốc tế. ™ Chế độ đãi ngộ và thu hút lao động: - Thu hút nhân tài là chiến lược hàng đầu của công ty nhất là trong các lĩnh vực quản lý, kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật và nghiệp vụ. - Ưu tiên giữ lao động có tay nghề bằng các chính sách đãi ngộ vật chất và tinh thần. Tạo môi trường và tâm lý làm việc thoải mái cho người lao động như: công ty thường xuyên tổ chức khen thưởng và khuyến kích làm việc, tổ chức các chương trình ca nhạc, du lịch cho nhân viên. - Cải cách chế độ tiền lương, tiền thưởng phù hợp với thu nhập thị trường, đảm bảo cho cuộc sống, nhằm khuyến khích người lao động an tâm làm việc với năng suất cao, thu hút chất xám và người lao động có tay nghề cho công ty. - Thực hiện nghiêm túc cơ chế giám sát, kiểm tra và có cơ chế thưởng hợp lý để kích thích các bộ phận hoạt động có hiệu quả. Tạo cơ hội cho tất cả mọi người học tập, nghiên cứu để phát triển, thăng tiến trong nghề nghiệp. 5.4.4. Giải pháp về quản lý sản xuất kinh doanh Công ty cần phát triển thêm nhiều dự án khả thi đầu tư theo chiều sâu nhằm hoàn thiện khép kín quy trình sản xuất. Công ty nên có kế hoạch nghiên cứu thường xuyên sản phẩm của mình nhằm thay đổi cơ cấu sản xuất sản phẩm hợp lý: đẩy mạnh sản xuất các loại sản phẩm có tính chiến lược, hợp thời, mang dấu ấn riêng, có ưu thế cạnh tranh mạnh, đồng thời hạn chế sản xuất những mặt hàng đã trở nên lạc hậu và không còn sức cạnh tranh cao trên thị trường. ™ Nâng cao hiệu quả ở khâu điều hành và kế hoạch sản xuất: bố trí đúng người vào đúng vị trí để phát huy cao nhất năng lực công tác của người lao động và hiệu quả kinh doanh của công ty. - Thực hiện luân chuyển cán bộ và nhân viên các phòng nghiệp vụ để đào tạo toàn diện đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ chuyên môn nghiệp vụ. - Để đẩy mạnh thi đua sản xuất, phát huy hiệu quả công việc, trong trường hợp cần thiết, công ty sẵn sàng tiến hành thuê chuyên gia kỹ thuật, chuyên gia quản lý người nước ngoài. - Xây dựng đội ngũ chuyên gia quản lý, chuyên gia về công nghệ thông tin, nghiên cứu và phát triển, chuyển giao công nghệ. ™ Tiết kiệm chi phí quản lý, sản xuất: - Tiến hành giao khoán chí phí về cho ngành tự quản, tự chịu trách nhiệm và đẩy mạnh sản xuất thông qua tiết kiệm, giảm chi phí ở từng công đoạn. - Xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu, theo dõi, kiểm soát và hiệu chỉnh hao phí cho phù hợp hơn. Đồng thời, kiểm soát chi phí được đặt ra ngay từ đầu, khoán chi phí, tìm vật tư thay thế với giá rẻ có chất lượng tương đương. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 68 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 ™ Nâng cao năng suất lao động: - Giao chỉ tiêu năng suất cụ thể cho từng công nhân, từng công đoạn, từng lộ trình phát triển kèm theo chế độ khen thưởng khi đạt kế hoạch. - Áp dụng công nghệ, máy móc thiết bị mới để tăng năng suất tại một số bộ phận, một số công đoạn sản xuất. - Định kỳ rà xét quy trình công nghệ, định mức lại hao phí lao động, chuyên môn hóa theo đơn hàng, theo chuyến, theo bộ phận. ™ Đảm bảo thời hạn giao hàng đúng tiến độ: - Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát, điều độ xuyên suốt qui trình sản xuất khép kín từ ngành-xí nghiệp để dự báo tốt việc giao hàng, có biện pháp xử lý sớm nhất nếu gặp sự cố. - Xây dựng và dự báo kế hoạch giao hàng, nguyên liệu, phân tích dự báo từ xa về nguồn cung cấp, bố trí đủ cung cấp cho sản xuất cho ít nhất ba tháng liên tiếp nếu xảy ra khan hiếm nguồn cung. - Ký hợp đồng với vệ tinh gia công sản phẩm của công ty khi đơn hàng nhiều hoặc khi công ty gặp sự cố trong sản xuất, tuy nhiên đơn vị sản xuất vệ tinh phải đảm bảo chất lượng đặt dưới sự kiểm tra của công ty. - Kiểm soát chế độ bằng phần mềm quản lý sản xuất của ngành, duy trì và thực hiện tốt quy chế làm việc giữa các bộ phận. ™ Đảm bảo về chất lượng sản phẩm : - Áp dụng đúng và nghiêm ngặt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế HACCP, SQF2000, Halal, BRC để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi xuất kho, tăng sức cạnh tranh và uy tín của sản phẩm trên thị trường. - Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đưa vào quá trình sản xuất, làm tốt ngay từ khâu đầu của quy trình công nghệ. Kiểm tra lại qua từng công đoạn sản xuất, loại bỏ ngay những sản phẩm bị lỗi trong sản xuất và kiểm tra kỹ khi nhập kho và xuất kho. - Phổ biến, nâng cao ý thức trách nhiệm cho cán bộ công nhân viên về chất lượng sản phẩm. Tuyển dụng và đào tạo kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên kiểm hàng. Lập kế hoạch thường xuyên kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm, phát hiện và ngăn chặn ngay khi chưa xảy ra. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống tài liệu hướng dẫn kỹ thuật, hướng dẫn công việc, hướng dẫn và tăng cường kiểm tra. - Lập kế hoạch phúc tra chất lượng và thực hiện triệt để. Xây dựng chỉ tiêu chất lượng đến từng bộ phận, định kỳ khen thưởng các đơn vị đạt và vượt chỉ tiêu. Tổ chức hội thảo để rút kinh nghiệm công tác kỹ thuật chất lượng. - Đối với nhân viên kỹ thuật, nhân viên kiểm hàng: xây dựng kế hoạch về chuyên môn nghiệp vụ, giao trách nhiệm về chất lượng sản phẩm cuối cùng. Đối với công nhân trực tiếp sản xuất: định kỳ 3-6 tháng đánh giá chất lượng tay nghề. 5.4.5. Giải pháp về vốn Để mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư thêm máy móc thiết bị, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao năng suất lao động, giảm giá thành, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển xuất khẩu. Nhu cầu về vốn của công ty là rất lớn. Hiện tại, công ty đã từ chối rất nhiều đơn hàng với số lượng lớn do không đủ năng lực và máy móc thiết bị để thực. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 69 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 Vì vậy, việc đầu tư thêm và đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ để tăng sản lượng, chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường là hết sức cần thiết. Công ty cần có các giải pháp để có thể huy động đủ nguồn vốn cho hoạt hoạt động của mình: - Xây dựng các dự án, kế hoạch phát triển trong tương lai mang tính khả thi, qua các kế hoạch mang lại hiệu quả cao, công ty mới có thể huy động vốn từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng, từ hiệp hội thủy sản, các tổ chức tài chính thế giới, - Đối với nguồn vốn vay ngân hàng: hiện tại công ty đang có quan hệ và uy tín với các ngân hàng lớn như : ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng Công Thương, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển ...Công ty đang tận dụng nguồn vốn cho vay ngắn hạn và dài hạn của các tổ chức tín dụng này để đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị, đào tạo nhân lực phát triển sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu. - Sử dụng có hiệu quả vốn vay: công ty chỉ sự dụng vốn vay vào các lĩnh vực thật sự cần thiết như: đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị cho sản xuất, cơ sở hạ tầng, đào tạo nguồn nhân lực,Thực hiện chính sách tiết kiệm giảm chi chí sản xuất và quản lý để nhanh chóng thu hồi vốn vay. Phấn đấu nâng cao vòng quay vốn cho từng hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ được tồn kho theo hạn mức tối thiểu cho phép. - Rút ngắn thời gian thu hồi công nợ: việc chiếm dụng vốn trong thanh toán tiền hàng của khách hàng trong thời gian dài như hiện nay đã ảnh hưởng đến nguồn vốn lưu động của công ty. Mặt khác, công ty cần kéo dài thời hạn trả nợ cho nhà cung cấp để tranh thủ nguồn vốn cho hoạt động. GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 70 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN 6.1. Kết luận Thủy sản là mặt hàng xuất khẩu mang lại hiệu quả kinh tế cao cho công ty Thuận An, cùng với tốc độ phát triển của ngành, sản phẩm thủy sản của Thuận An đã hội nhập được vào thị trường thế giới, đặc biệt là thị trường EU. Tuy nhiên, hoạt động xuất khẩu thủy sản của Thuận An sang EU vẫn còn có những yếu tố bất ổn định, thiếu tính bền vững đe dọa đến tốc độ tăng trưởng xuất khẩu của công ty. Để thực hiện được mục tiêu đề ra vào năm 2015. Việc nghiên cứu thực trạng xuất khẩu thủy sản Thuận An trên thị trường EU, đề xuất những giải pháp cụ thể và toàn diện mang ý nghĩa thực tiễn cao. Mỗi thị trường thủy sản trong khối EU đều có những thuận lợi và khó khăn riêng, những nhân tố ảnh hưởng cũng đa dạng và mang tính đặc thù. Tuy nhiên, hoạt động xuất khẩu thủy sản của Thuận An sang thị trường EU cũng có chung những nhân tố ảnh hưởng bất lợi đến sự tăng trưởng: yếu tố về cơ chế quản lý của Nhà nước, của công ty Thuận An, thiếu sự đầu tư đúng mức, tính cạnh tranh của thủy sản Thuận An chưa cao, trong khi đó đối thủ của ta lại mạnh về đầu tư, có bề dầy kinh nghiệm trong chiếm lĩnh thị trường. Việc đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản của Thuận An sang thị trường EU đòi hỏi Thuận An phải thực hiện các giải pháp một cách đồng bộ. Ngoài ra công ty cần có sự hỗ trợ của Nhà nước về việc phát triển thị trường. 6.2. Hạn chế Hạn chế của đề tài là chỉ phân tích thị trường EU, không phân tích các thị trường lớn khác như Mỹ, Nhật,. Tác giả chưa đi sâu vào phân tích đối thủ cạnh tranh và thiếu thông tin chính xác về họ. Tác giả không phân tích đối thủ cạnh tranh ở thị trường EU và chỉ tập chung vào phân tích mặt hàng cá tra và ba sa của công ty. Tuy đề tài có những hạn chế nhưng nhìn chung vẫn đưa ra được các chiến lược phù hợp với mục tiêu xuất khẩu của công ty, đồng thời cũng là xu hướng chung của ngành và của thời đại. 6.3. Kiến nghị ™ Đối với nhà nước: Xây dựng cơ chế phù hợp để cho các tổ chức tài chính, ngân hàng hỗ trợ hoạt động xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường EU, thông qua sự hỗ trợ tài chính này công ty có thể đổi mới máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất. Thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu về các hiệp định, chính sách quốc tế có liên quan đến thủy sản, đặc biệt là cơ chế, chính sách của EU nhằm đảm bảo khi có tranh chấp, kiện tụng xảy ra sẽ có cơ sở hỗ trợ tư vấn cho các doanh nghiệp thủy sản. Nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp được bình đẳng như nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh thông qua cơ chế chính sách và luật pháp. Việc tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ giúp cho các doanh nghiệp phát huy được năng lực hoạt động và cạnh tranh trong điều kiện hội nhập. Nhà nước cần ban hành các chính sách ưu đãi trong hoạt động xuất nhập khẩu, (thuế, thanh toán quốc tế,) tạo nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp thủy sản phát GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 71 Xây dựng chiến lược XK thủy sản cho Cty TNHH Thuận An giai đoạn 2010 – 2015 GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Xuân SVTH: Lê Văn Phưởng Trang 72 triển. Nhà nước cũng cần cải cách thủ tục hành chính, chấn chỉnh bộ máy hoạt động của cơ quan quản lý, góp phần quản lý, sử dụng và khai thác hiệu quả nguồn vốn đầu tư. Thường xuyên tổ chức hội chợ thủy sản và thiết lập mạng lưới xúc tiến thương mại tại thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường EU, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia và có nhiều cơ hội trong việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác đầu tư và ký kết các hợp đồng xuất khẩu. ™ Đối với Hiệp Hội Thủy sản Việt Nam: Hiệp hội cần nhanh chóng kiện toàn bộ máy tổ chức, tổ chức lại mô hình hoạt động để thực hiện tốt vai trò là người hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm thị trường, nguồn nguyên liệu, giúp liên kết các doanh nghiệp với nhau để mở rộng năng lực sản xuất, là đại diện hữu hiệu để phản ánh nhu cầu, yêu cầu của doanh nghiệp tới Chính phủ. Hiệp hội cũng cần có bộ phận, nhóm tổ chức thu thập, phân tích và xử lý thông tin về thị trường, đặc biệt là thị trường Mỹ, về yêu cầu của nhà nhập khẩu, về chính sách nhập khẩu của thị trường nhập khẩu và sự biến động của chính sách nhằm cập nhật kịp thời cho doanh nghiệp, về đối thủ cạnh tranh để tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiếp cận thị trường. Từ đó có chiến lược tổ chức sản xuất và xuất khẩu cho phù hợp. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bùi Lê Hà, Nguyễn Đông Phong, Ngô Thị Ngọc Quyền, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Thị Dược, Nguyễn Thị Hồng Thu. 2007. Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế. NXB Thống Kê. 2. Đoàn Minh Tính. 2007. Xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp Đang giai đoạn 2008-2014. Khóa luận tốt nghiệp Cử nhân kinh doanh nông nghiệp. Khoa Kinh tế, Đại học An Giang. 3. Michael E.Porter. Competitive advantage. New York: Free Press. 1985. 4. Nguyễn Thái Phương. 2008. “cá tra đại nhảy vọt”. Tạp chí thương mại thủy sản số 104/2008 5. Nguyễn Thành Long. 2007. chiến lược xuất khẩu của công ty cổ phần dệ may Thành Công sang thị trường Mỹ giai đoạn 2008-2015. Luận văn Thạc sĩ. Trường Đại học kinh tế TPHCM. 6. Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam. 2006. Chiến lược và sách lược kinh doanh. NXB Lao động – Xã hội. 7. Nguyễn Vĩnh Thanh. 2005. Nâng Cao Sức Cạnh Tranh Của Các Doanh Nghiệp Thương Mại Việt Nam Trong Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế. NXB Lao Động – Xã Hội. 8. Phan đình Quyền. 1999. Marketing căn bản. Trường Đại học kinh tế TPHCM 9. Phan Tiến Đức. 2001. Chiến lược kinh doanh. Trường Đại học Giao thông vận tải Hà Nội 10. Philip Kotler. 1999. Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 11. Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng, Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng. 2007. Marketing căn bản. NXB Lao Động. 12. Võ Thanh Thu. 2002. Những giải pháp về thị trường cho sản phẩm thủy sản xuất khẩu của Việt Nam. Tp. HCM: NXB. Thống kê. 13. Các trang web: www.afa.com.vn (Hiệp hội thủy sản An Giang) www.agifish.com.vn (Công ty Agifish) www.afiex-seafood.com.vn (Công ty Afiex) www.cafatex-vietnam.com (Công ty Cafatex) www.ctu.edu.vn (Trường đại học Cần Thơ) www.fishtenet.gov.vn (Bộ Thuỷ sản) www.navifishco.com (Công ty Navico) www.nhandan.com (Báo nhân dân) www.tafishco.com.vn (Công ty Thuận An) www.vietlinh.com.vn www.vasep.com (Hiệp hội thủy sản Việt Nam) www.vneconomy.com (Thời báo kinh tế việt Nam) www.vnn.vn (Việt Nam net) Phụ lục 1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty Thuận An Từ ngày: 01/01/2007 Đến ngày: 31/12/2007 A B C 1 2 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 lV.08 67.597.182.621 55.796.790.299 2. Các khoản giải trừ doanh thu 02 11.022.917 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10 67.597.182.621 55.785.767.382 (10 = 01 - 02) 4. Giá vốn hàng bán 11 50.972.9.96.280 39.892.626.565 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20 16.624.186.341 15.893.140.817 (20 = 10 - 11) 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 7. Chi phí tài chính 22 3.895.257.386 2.765.828.490 - Trong đó chi phí lãi vay 23 3.895.257.386 2.765.828.490 8. Chi phí quản lý kinh doanh 24 5.428.372.623 7.996.999.212 9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 7.300.556.332 5.130.313.115 (30 = 20 + 21 – 22 – 24) 10. Thu nhập khác 31 76.260.000 11. Chi phí khác 32 8.000.000 12. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 68.260.000 0 13. Tổng lợi nhuận kế toán rước thuế (50 = 30 + 40) 50 IV.09 7.368.816.332 5.130.313.115 14. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 736.881.633 54.042.304 15. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nhiệp 60 6.631.934.699 5.076.270.811 (60 = 50 - 51) Phụ lục 2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty Thuận An Từ ngày: 01/01/2008 Đến ngày: 31/12/2008 Phục lục 3 Điểm trung bình cộng do các chuyên gia đánh giá Ma trận IFE Các yếu tố bên trong Mức độ quan trọng Phân loại Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 0.11 4 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng 0.10 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 0.07 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 0.10 3 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 0.09 2 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 0.08 3 Quản trị nhân sự không tốt 0.08 2 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 0.07 4 Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 0.04 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 0.05 1 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 0.06 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 0.09 3 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 0.06 3 Tổng cộng 1.00 Phục lục 4 Điểm trung bình cộng do các chuyên gia đánh giá Ma trận EFE Các nhân tố bên ngoài Mức độ quan trọng Phân loại Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 0.13 4 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 0.09 2 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 0.12 3 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 0.06 3 Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế 0.05 2 Tiềm năng thủy sản dồi dào 0.11 2 Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát triển ngành thủy sản 0.05 3 Thủ tục hải quan phứt tạp 0.06 2 Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 0.07 2 Ảnh hưởng tỷ giá hối đối 0.1 3 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 0.09 2 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 0.07 2 Tổng cộng 1.00 Phục lục 5 Điểm trung bình cộng do các chuyên gia đánh giá Ma trận hình ảnh cạnh tranh của công ty Thuận An Mức độ quan trọng Công ty Thuận An Công ty Navico Công ty Agifish Công ty Hùng Vương Các yếu tố Phânloại Điểm số quan trọng Phân loại Điểm số quan trọng Phân loại Điểm số quan trọng Phân loại Điểm số quan trọng Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 0.11 4 4 4 4 Thị trường xuất khẩu lớn, nhiều khách hàng 0.07 2 3 4 4 Thương hiệu xuất khẩu mạnh 0.06 1 2 2 2 Kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu 0.06 2 3 3 3 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu 0.1 3 3 3 3 Khả năng phát triển sản phẩm 0.07 3 2 2 2 Hoạt động marketing xuất khẩu 0.08 1 2 2 2 Quy mô sản xuất lớn 0.1 1 4 3 3 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 0.09 2 4 3 3 Quản trị nhân sự tốt 0.07 3 3 2 3 Nguồn nguyên liệu ổn định 0.11 2 4 3 3 Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị 0.08 4 3 3 2 Tổng cộng 1.00 Phụ lục 6 Doanh nghiệp xuất khẩu cá Tra, Basa năm 200825 STT DOANH NGHIỆP KL (tấn) GT (US$) STT DOANH NGHIỆP KL (tấn) GT (US$) 1 NAVICO 93.392 187.744.968 52 NGOC HA CO 1.911 4.718.919 2 HUNG VUONG CORP 80.331 169.351.769 53 NGOC SINH SEAFOODS 1.448 4.392.620 3 VINH HOAN CORP 33.691 101.317.174 54 Cty TNHH Thương mại và DV Sông Biển 1.821 4.358.860 4 AGIFISH CO 46.468 89.864.592 55 Cty TNHH Thuỷ sản Thiên Hà 1.919 4.234.223 5 THIMACO 22.074 47.966.810 56 K AND K CO., LTD 1.960 4.172.198 6 BIANFISHCO 17.950 47.180.902 57 Cty TNHH Nông lâm sản Trờng Túc 1.853 4.079.051 7 ANVIFISH 20.258 45.005.570 58 TAFISHCO 1.635 3.669.332 8 HTFOOD 18.107 39.286.869 59 Cty TNHH XNK Đại Dư-ơng Xanh 1.423 3.473.336 9 Q.V.D FOOD CO 12.991 38.444.182 60 PHU THANH CO., LTD 1.094 3.341.541 10 CL-FISH CORP 16.475 37.881.392 61 HAPU 1.725 3.298.745 11 FAQUIMEX 14.385 30.216.619 62 Cty TNHH SX - Thương mại Toàn Phát 1.199 3.276.208 12 THUAN HUNG CO 10.558 28.510.373 63 Cty TNHH Đại Thành 1.213 3.222.074 13 CASEAMEX 10.953 28.189.966 64 LE ANH SEAFOOD 1.177 2.739.492 14 HUNGCA CO., LTD 13.031 25.716.401 65 Cty TNHH Thương mại DV Nguyễn Xuân 1.010 2.575.493 15 SOUTH VINA 10.996 23.557.565 66 GEPIMEX 404 CO 1.278 2.543.323 16 MEKONGFISH CO 8.642 21.335.576 67 TAI NGUYEN CO.,LTD 1.058 2.523.760 17 DOCIFISH 7.361 21.069.267 68 VQFC 1.004 2.411.219 18 NTACO CORP 7.070 18.140.117 69 ESC 952 2.399.647 19 AQUATEX BENTRE 6.326 17.938.152 70 Cty Ken Ken Việt Nam Chế biến Thực phẩm XK 1.373 2.389.400 20 Cty TNHh Duy Đại 9.184 17.126.264 71 VINAFISH CORP 931 2.361.515 21 GODACO SEAFOOD 6.543 16.455.856 72 HAI NAM CO., LTD 640 2.242.561 22 PHUONGDONG SEAFOOD 6.182 15.317.774 73 Cty TNHH CBTS Gò Đàng -Tiền Giang 969 2.232.938 23 AFIEX SEAFOOD 4.926 14.001.183 74 Cty TNHH Thủy sản Việt Hà 869 1.993.548 24 SOHAFOOD CORP 5.610 13.675.566 75 Cty TNHH Thuỷ sản Biển Đông 606 1.937.409 25 KIM ANH CO., LTD 5.196 13.668.422 76 DNTN Thanh Hải 825 1.925.031 26 Cty TNHH Thủy sản Trường Nguyên 6.540 13.546.629 77 DNTN Thủy sản Hà Giang 920 1.873.232 27 CAFATEX CORP 4.304 12.305.933 78 AN CHAU CO., LTD 672 1.746.960 28 MEKONG GROUP 6.821 12.249.559 79 GIA HAN CO 626 1.636.739 29 Cty Cổ phần Basa 6.049 11.869.346 80 SEAPRODEX SAIGON 610 1.571.262 30 IDI CORPORATION 5.115 11.296.747 81 PHUONG NAM CO 346 1.562.831 31 Cty Cổ phần Thủy sản NTSF 4.345 10.972.021 82 Cty Cổ phần Ba Long 1.017 1.536.430 32 VINH NGUYEN CO., LTD 5.497 10.826.976 83 Cty TNHH SX Thương mại Basa 750 1.532.009 33 THANH HUNG CO., LTD 4.654 10.647.280 84 Cty TNHH Ba Sa Mê Kông 652 1.425.555 34 XN Thủy sản Tây Đô 6.706 10.620.863 85 Cty TNHH Thủy sản Biển Đông 535 1.382.885 25 Không tác giả. 04.02.2009. Doanh nghiệp xuất khẩu cá Tra, Basa năm 2008. Đọc từ: (đọc ngày 14.04.2009) 35 Cty TNHH An Xuyên 6.142 9.304.276 86 Cty Cổ phần Bảo Vinh 481 1.185.081 36 AFASCO 4.016 9.154.458 87 NHA TRANG SEAFOODS 443 1.121.610 37 Cty TNHH Song Trang 3.221 8.262.205 88 Cty TNHH Thủy hải sản Saigon-Mekong 468 1.118.111 38 PANGA MEKONG 3.775 8.230.942 89 Cty TNHH Sen 636 1.113.592 39 Cty Cổ phần Thủy sản Ngọc Xuân 2.977 7.848.792 90 Cty TNHH Hải sản Thiên Việt 477 1.106.656 40 VDFOOD 2.052 7.826.596 91 Cty TNHH XNK Lê Thị 399 1.024.435 41 SOTICO 2.718 7.260.080 92 TAN THANH LOI CO., LTD 374 969.190 42 Cty Cổ phần Thuỷ sản Trường Giang 3.399 7.171.939 93 THO QUANG CO 373 939.354 43 COSEAFEX 2.744 6.823.917 94 HAI THANH FOOD CO., LTD 178 904.072 44 Cty TNHH An Lạc 2.965 5.835.050 95 Cty TNHH Đại Tây Dư-ơng 277 847.644 45 Cty TNHH ấn Độ Dương 2.183 5.624.608 96 Cty TNHH Thủy sản Hùng Hạnh 386 776.882 46 KISIMEX 2.179 5.414.786 97 Cty TNHH Thanh An 261 667.758 47 CADOVIMEX 2.322 5.239.954 98 Cty TNHH Anh Nguyên Sơn 282 653.642 48 Cty LD Thuỷ sản Biển Đông 1.699 5.160.670 99 Cty TNHH XNK Thủy hải sản Thanh Kiều 252 642.400 49 INCOMFISH 1.161 4.887.809 100 MEKONG LOTUS CO., LTD 256 637.721 50 Cty TNHH Hùng Vương Vĩnh Long 2.366 4.880.980 Các doanh nghiệp khác. 9.745 21.572.797 51 Cty Cổ phần Nông thủy sản Việt Phú 2.876 4.811.004 TỔNG CỘNG 640.829 1.453.098.038 Phụ lục 7 Xuất khẩu thủy sản năm 200826 Năm 2008 So với cùng kỳ 2007 (%) Thị trường KL GT KL GT EU 349.672 1144,462 +25,0 +26,0 trong đó: Ðức 59.229 207,586 +45,3 +43,0 Tây Ban Nha 57.443 157,224 +18,8 +16,9 Italia 47.329 156,226 +18,7 +25,3 Hà Lan 42.015 140,956 +10,3 +8,5 Bỉ 26.645 108,274 +30,7 +28,8 Nhật Bản 134.943 828,350 +13,2 +11,0 Mỹ 108.064 744,623 +8,3 +3,3 Hàn Quốc 91.762 300,748 -0,1 +10,0 Nga 125.199 217,761 +118,9 +82,9 ASEAN 75.582 195,012 +13,0 +9,4 Trung Quốc 46.013 157,139 +0,5 +2,9 trong đó: Hồng Kông 24.354 79,387 -8,2 -8,9 Ucơraina 78.870 156,320 +202,6 +221,1 Ôxtrâylia 26.111 135,505 +8,8 +12,0 Các nước khác 200.127 629,499 +74,9 +27,2 Tổng cộng 1.236.344 4509,418 +33,7 +19,8 Năm 2008 So với cùng kỳ 2007 (%) Sản phẩm KL GT KL GT Tôm đông lạnh 191.553 1625,707 +18,8 +7,7 Cá tra, basa 640.829 1453,098 +65,6 +48,4 Cá ngừ 52.818 188,694 +0,0 +25,0 Cá khác 131.656 414,087 +12,0 +23,0 Mực và bạch tuộc đông lạnh 86.704 318,235 +5,5 +12,7 Hàng khô 32.676 145,762 -7,6 -0,8 Hải sản khác 100.107 363,835 +12,7 +1,7 Tổng cộng 1.236.344 4509,418 +33,7 +19,8 26 Không tác giả. 04.02.2009. Xuất khẩu thủy sản năm 2008. Đọc từ: (đọc ngày 14.04.2009) Phụ lục 8 ĐỀ CƯƠNG PHỎNG VẤN SÂU Xin chào anh/chị Tôi tên: Lê Văn Phưởng, sinh viên khoa kinh tế trường Đại Học An Giang. Hiện nay tôi đang tiến hành thực hiện một nghiên cứu với đề tài: “xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty Thuận An giai đoạn 2010 – 2015”. Vì vậy, nội dung của buổi trò chuyện hôm nay sẽ rất quý báo đối với tôi và đối với công ty trong việc xây dựng chiến lược. Do vậy, tôi rất mong được sự cộng tác chân tình của anh/chị. 1. Xin anh/chị cho biết mục tiêu của công ty Thuận An giai đoạn 2010 – 1015 là gì? 2. Xin anh/chị cho biết mục tiêu của công ty xuất khẩu vào EU giai đoạn 2010 – 2015 như thế nào? 3. Xin anh/chị cho biết thị trường của Thuận An hướng tới trong giai đoạn 2010 – 2015 là thị trường nào? 4. Hiện nay nguyên liệu của Thuận An chủ yếu thu mua từ đâu? 5. Công ty hiện nay đang gập những vấn đề gì về nguồn nguyên liệu đầu vào? 6. Theo anh thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Thuận An hiện nay là ai? 7. Công ty có những chiến lược gì để đối phó với đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai? 8. Chiến lược giá của công ty hiện tại như thế nào? 9. Mức độ phụ thuộc vào những khách hàng nước ngoài như thế nào? 10. Công ty tìm hiểu thị trường xuất khẩu như thế nào? Cuộc trao đổi của chúng ta xin được dừng ở đây, xin chân thành cảm ơn anh/chị đã giành thời gian cho cuộc trò chuyện này.