Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao

été émis le 29/05/2009 par le directeur général de l’ABBANK. On y trouve les informations basiques de ce produit. 1. Les marchandises exportées sont financées: les marchandises qui sont facilement consommées, qui n’appartiennent pas à la liste des marchandises interdites à l’exportation (interdiction imposée par l’État), dont la source des matières premières sont stables et qui ont peu de fluctuations de prix et de qualité. 2. Les secteurs économiques que l’ABBANK finance en priorité  Les produits agricoles, maritimes  Les produits en bois utilisés à la maison  Les produits de textile, de cuir, de caoutchouc  Les produits artisanaux… Attention: les entreprises qui ont des usines pour la production, la transformation et le façonnage seront prioritaires à être financées par rapport à celles qui sont spécialisées dans le commerce. 3. Les marchés d’exportation principaux comprennent les pays qui ne sont pas dans la liste d’embargo et les régions où il n’y pas de guerre ou conflit politique. 4. Les conditions détaillées des entreprises exportatrices Numéro Critères Avec hypothèque Sans hypothèque 1 Situation financière Ratio d’endettement (dette/capitaux propres) ≤ 5 ≤ 3 Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 42 Capacité de remboursement des dettes ≥ 1 2 Situation économique Revenu d’exportation ≥ 1 million USD dans l’année précédente ≥ 1 million USD dans les deux années précédentes Profit ≥ 0 dans l’année précédente ≥ 1 million USD dans les deux années précédentes Clients Plus de 5 clients importent les marchandises de l’entreprise dans l’année précédente Plus de 10 clients impotent les marchandises de l’entreprise dans l’année précédente 3 Situation de relations de crédit Pas de dettes de 3è groupe dans les 12 mois précédents, pas de dettes de 2è groupe dans les 3 mois précédents Pas de dettes de 3è groupe dans les 24 mois précédents, pas de dettes de 2è groupe dans les 3 mois précédents. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 43 Classification des dettes impayées à l’échéance: - 1er groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement moins de 10 jours; - 2è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 10 jours à 90 jours; - 3è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 91 jours à 180 jours; - 4è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 181 jours à 360 jours; - 5è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement plus de 360 jours. 5. Conditions de source de remboursement des dettes: Les prêts de financement d’exportation doivent être payés par les recettes à partir des documentations via l’ABBANK. 6. Conditions de mode de paiement: - dans le cas de la L/C: Les L/C doivent être acceptées par le centre de paiement international. Dans ces L/C, il faut avoir une clause permettant l’escompte à l’ABBANK. L’original de la L/C et les copies du contrat de vente doivent être gardés à l’ABBANK pendant tout le terme du crédit. - dans les autres cas: Les entreprises exportatrices et importatrices doivent avoir une relation exportateur- importateur, avec financement depuis plus de 6 mois et plus de 3 paiements réalisés. L’entreprise importatrice doit avoir un bon prestige et ne dirige pas directement l’entreprise exportatrice. 7. Biens de garantie - Proportion de prêt 1er cas: le prêt est garanti par les biens suivants (biens A): Biens de garantie Proportion de prêt (par rapport à la valeur du bien de garantie évaluée par l’ABBANK) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 44 Immobiliers ( maisons, usines…) ≤ 80% Mobiliers ( machines, moyens de transport… acceptés par l’ABBANK) ≤ 60% Documents de valeur (livrets d’épargne, obligations, devises étrangères… acceptés par l’ABBANK) ≤ 100% 2è cas: le prêt n’est pas garanti par les biens ci-devant mentionnés. Le prêt doit être garanti par des stocks de marchandises ou des comptes à recevoir, qui doivent être supérieurs à 143% du solde du crédit à tout moment. L’entreprise doit souscrire une police d’assurance pour les matières premières, les produits finis stockés pour au minimum 100% de la limite du crédit et transférer le droit d’en bénéficier à l’ABBANK durant tout le terme du financement. 8. Conditions de décaissement: - Pour le solde de crédit garanti par les biens A: le client doit s’engager à présenter la L/C ou le contrat de vente à l’internationale qui désigne le paiement via l’ABBANK dans les 3 mois suivant le jour de décaissement. - Pour le solde de crédit pas garanti par les biens A: le décaissement est réalisé si et seulement si le client présente la L/C ou le contrat de vente à l’internationale qui désigne le paiement via l’ABBANK. 9. Montant de financement: Ce montant est défini d’après les critères suivants:  La demande d’emprunter du client  La solvabilité, le prestige du client  Le coût pour réaliser le contrat. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 45 Tableau 3.2: Le montant maximum du financement des exportations Avec les biens de garantie A Sans les biens de garantie A L/C 90% du montant de la L/C 80% du montant de la L/C Contrats dont le mode de paiement est D/P, D/A, TT, CAD 80% de la valeur du contrat d’exportation 70% de la valeur du contrat d’exportation 10. Taux d’intérêt et frais:comme les règlements actuels de l’ABBANK. 11. Monnaie – terme de prêt et de remboursement Monnaie : VND ou USD Attention: si la monnaie du prêt est le USD, il faut respecter le règlement actuel sur la gestion des devises émis par la banque d’État. Terme du prêt: maximum 12 mois Attention: la durée de validité de la L/C ou du contrat d’exportation ne doit pas dépasser 6 mois. Terme du remboursement des dettes: aussitôt que les documents sont escomptés ou que le contrat d’exportation est payé. 12. Processus de financement des exportations avant l’expédition 12.1. Guider et recevoir les dossiers (fait par les agents de relations avec la clientèle) - Contacter l’entreprise et l’aider à préparer un dossier de crédit qui comprend: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 46  Le dossier judicaire: la photocopie certifiée des cartes d’identité du directeur général et du chef du service de comptabilité, le certificat d’établissement de l’entreprise;  Le dossier financier: les rapports financiers qui comprennent le bilan, le compte de résultat, etc.;  Le dossier économique: les contrats d’exportation ou la L/C;  La demande de prêt. - Ouvrir un compte de paiement (si l’entreprise n’a pas encore de compte de paiement à l’ABBANK). Le niveau de dépôt de caution régulier pour un compte de paiement en VND est de 1 million VND et pour celui en USD est de 50-100 USD. Il faut préparer les papiers suivants pour ouvrir un compte de paiement: le certificat d’établissement de l’entreprise, la photocopie de la carte d’identité du directeur. Ce sont les 2 papiers les plus nécessaires, et dans quelques cas, il faut d’autres papiers. 12.2. Évaluer le client – Faire le rapport - Approuver le crédit (fait par les agents de relations avec la clientèle) - Collecter toutes les informations concernant l’entreprise de différentes sources (dossiers fournis par l’entreprise, interviews directes, etc.) - Évaluer les biens hypothécaires: déterminer la valeur réelle de ces biens, leur caractère juridique et leur liquidité. - Évaluer le client: évaluer la capacité d’acte civil, le prestige de l’entreprise dans les relations de crédit, sa situation financière et sa solvabilité. Dans le cas d’exportation, il faut évaluer l’efficacité économique du contrat d’exportation parce que le prêt est essentiellement remboursé par le montant d’argent que l’entreprise gagne après avoir expédié ses marchandises. - Faire le rapport de crédit: dans ce rapport, on clarifie la décision objective et précise si l’on approuve les dossiers ou non. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 47 Tableau 3.3: Limite d’approbation de crédit Valeur du prêt ≤ 500 millions VND ≤ 10 billions VND ≤15% du capital social Approuvé par Directeur du bureau de transaction Centre de transactions Siège social (Source: M. Nguyen Bao Trong, chef du bureau de transactions Dakao) 12.3. Signer le contrat de crédit, le contrat d’hypothèque (fait par les agents de relations avec la clientèle) Si les deux parties se mettent d’accord sur les clauses, elles vont signer un contrat de crédit et aussi un contrat d’hypothèque. Le contrat de crédit comprend 13 clauses principales dont il faut faire bien attention aux 5 premières: 1. Montant et but d’utilisation du prêt 2. Terme du prêt – taux d’intérêt – commission 3. Décaissement 4. Ouverture d’un compte de paiement 5. Remboursement de la dette 6. Responsabilité de rembourser la dette 7. Transfer de la dette impayée à l’échéance 8. Monnaie utilisée 9. Garantie de la responsabilité de payer la dette 10. Droits et obligations de l’entreprise 11. Droits et obligations de l’ABBANK 12. Autres accords 13. Validité du contrat Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 48 Dans le cas òu la L/C contient des clauses qui peuvent être dangereuses pour l’ABBANK, la décision de financer cette L/C est basée sur le principe de minimiser le risque pour l’ABBANK. 12.4. Décaisser Quand l’entreprise a besoin de faire décaisser, l’ABBANK va examiner si l’entreprise satisfait les conditions de décaissement. Si tout est vrai, l’ABBANK va décaisser. En principe, la banque décaisse en plusieurs fois. 12.5. Surveiller l’expédition des marchandises de l’entreprise Avec le montant versé par la banque, l’entreprise va préparer les marchandises d’après le contrat signé et les livrer. L’ABBANK doit surveiller rigoureusement ces activités. S’il y a une certaine erreur de la part de l’entreprise, un rapport se fait immédiatement. 12.6. Recouvrer les dettes - escompter les documents Aussitôt que l’entreprise présente les documents d’exportation via l’ABBANK, le centre de paiement international va escompter les documents et recouvrer la dette de financement des exportations avant l’expédition. Attention: Au cas où l’entreprise importatrice paie le contrat financé, la dette est recouvrée immédiatement avant l’échéance. 12.7. Liquider le contrat de crédit C’est la dernière étape du processus. Lorsque l’entreprise remplit toutes les obligations vis-à-vis de l’ABBANK, le contrat est liquidé, les dossiers des biens hypothécaires sont rendus à l’entreprise. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 49 3.3. Actualité de l’activité du financement commcercial Le bureau de transactions Dakao commence à réaliser le financement commercial depuis sa création en 2007. 3 ans, ce n’est pas long, c’est pourquoi il semble que cette opération soit encore nouvelle. En effet, il existe encore de grandes difficultés. Comme l’ABBANK Dakao est seulement un bureau de transaction, pas une succursale, ses activités sont encore limitées. - Le paiement international est la responsabilité principale du Centre de paiement international. Ce qui concerne cette opération doit être résolu par ce centre. La tâche du bureau de transactions est seulement rechercher la demande des clients, recevoir les dossiers et puis les transférer au Centre. - Le trading Forex est dans la même situation, cela dépend du Département de passif. - Le bureau de transation a le droit de faire le financement des exportations avant l’expédition, le financement des importations, la ganrantie bancaire, alors que le financement des exportations après l’expédition (l’escompte des documents), le factoring et le forfaiting sont réservés aux bureaux de transactions et au siège social. La banque veut concentrer les opérations difficiles, compliquées et risquées à une seule place pour bien contrôler. 3.3.1. Actualité du financement des exportations avant l'expédition et du financement des importations 3.3.1.1. D’après le solde de crédit Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 50 Tableau 3.4: Évolution du solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition et du financement des importations de l’ABBANK Dakao à la fin de chaque année 2007 2008 2009 Financement des exportations avant l'expédition (USD) 525,000 800,000 1,350,000 Financement des importations (USD) 643,000 666,667 1,581,000 Total en USD 1,168,000 1,466,667 2,931,000 Total en VND 18,821,152,000 37,349,400,000 52,585,071,000 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Taux de change 31/12/2007 1USD = 16,114 VND 31/12/2008 1USD = 16,977 VND 31/12/2009 1USD = 17,941 VND (annoncés par la banque nationale) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 51 Graphique 3.1: Évolution du solde de crédit des opérations du financement de l’ABBANK Dakao à la fin de chaque année 0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 1,800,000 2007 2008 2009 année U SD Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations (Source: Salle de relations avec la clientèle de Dakao). Tableau 3.5: Comparaison des indices dans le dernier tableau 2008-2007 2008/2007 2009-2008 2009/2008 Financement des exportations avant l'expédition (USD) 275,000 152.38% 550,000 168.75% Financement des importations (USD) 23,667 103.68% 914,333 237.15% Total en USD 298,667 125.57% 1,464,333 199.84% Total en VND 18,528,248,000 198.44% 15,235,671,000 140.79% (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao). 2007 était la première année où le bureau de transactions Dakao a commencé à réaliser le financement commercial. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 52 Le solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition augmente à chaque année. Particulièrement, le solde de crédit total de ces 2 opérations en 2009 a doublé par rapport à celui en 2008. Il faut rappeler que 2008 est la pire période de l’économie mondiale, à cause de la crise financière. Pendant cette année, le commerce extérieur a rencontré beaucoup de difficultés et l’État a dû limiter le crédit. Pourtant, le financement des exportations avant l'expédition en 2008 a connu une croissance de 52.38% par rapport à 2007. C’est un résultat encourageant de l”ABBANK Dakao. En 2009, ce chiffre est de 68.75%. Cela montre que le bureau devient de plus en plus fiable pour les clients. Le solde de crédit du financement des importations est dans la même situation: tendance à la hausse annuelle. Particulièrement, l’année 2009 a connu un record avec une augmentation de 137.15% par rapport à l’année 2008. En faisant une comparaison entre ces 2 opérations, on trouve qu’en 2007 et 2009, le solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition est plus grande que celui du financement des importations, bien que ce décalage ne soit pas trop grand. En 2008, c’est le cas contraire de 2007 et 2009. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 53 Graphique 3.2: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2007 8% 10% 82% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.3: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2008 24% 20% 56% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 54 Graphique 3.4: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2009 22% 26% 52% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) En faisant une comparaison, il faut admettre que le financement des exportations avant l’expédition et le financement des importations joue un rôle de plus en plus important dans l’activité du bureau de transactions Dakao. En enffet, ces 2 opérations occupent successivement 18%, 44% et 48% du solde de crédit total. Cela montre un grand potentiel pour développer ces opérations dans le futur. Les clients du bureau de transactions Dakao sont presque 100% les petites et moyennes entreprises. Ainsi, la valeur des contrats n’est pas très grande. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 55 3.3.1.2. D’après la valeur moyenne d’un contrat Tableau 3.6: La valeur moyenne d’un contrat dans le financement des exportations avant l’expédition 2007 2008 2009 Le nombre de contrats 4 6 12 La valeur totale des contrats (USD) 750,000.00 1,142,857.14 1,928,571.43 La valeur moyenne d’un contrat (USD) 187,500.00 190,476.19 160,714.29 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le nombre de contrats augmente tous les ans mais la valeur moyenne de chaque contrat reste petite. Tableau 3.7: La valeur moyenne d’un contrat dans le financement des importations 2007 2008 2009 Le nombre de contrats 3 5 10 La valeur totale des contrats (USD) 918,571.43 952,380.95 2,258,571.43 La valeur moyenne d’un contrat (USD) 306,190.48 190,476.19 225,857.14 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le nombre de contrats augmente tous les ans mais la valeur moyenne de chaque contrat reste petite. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 56 Les biens de garantie sont toujours les immobiliers. Alors le financement est garanti efficacement. Le taux de financement fluctue autour de 70%. La majorité des dettes au bureau de transactions Dakao sont du premier groupe (environ 90%). 3.3.2. Actualité de la garantie bancaire Tableau 3.8: Évolution de la valeur des lettres de garantie Unité: VND 2007 2008 2009 Garantie d'adjudication 134,000,000 285,940,600 984,572,610 Garantie de la réalisation du contrat 118,200,000 387,645,200 1,100,546,000 Garantie de paiement 146,800,000 413,579,200 1,354,354,610 Garantie d’arrhes 101,000,000 412,835,000 560,526,780 Total 500,000,000 1,500,000,000 4,000,000,000 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) La valeur totale des lettres de ganrantie augmente toutes les années. En 2007, la première année, cette valeur était petite. En 2008, à cause de la crise financière, la valeur des lettres de garantie augmente mais pas beaucoup. En 2009, l’ économie reprend, alors ce chiffre augmente fortement à 4milliards de VND. Tableau 3.9: Comparaison des indices du tableau 3.8 2008-2007 2008/2007 2009-2008 2009/2008 Garantie d'adjudication 151,940,600 213.39% 698,632,010 344.33% Garantie de la réalisation du contrat 269,445,200 327.96% 712,900,800 283.91% Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 57 Garantie de paiement 266,779,200 281.73% 940,775,410 327.47% Garantie d’arrhes 311,835,000 408.75% 147,691,780 135.78% Total 1,000,000,000 300.00% 2,500,000,000 266.67% (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.5: Structure de garantie selon le type en 2007 27% 24%29% 20% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 58 Graphique 3.6: Structure de garantie selon le type en 2008 19% 26% 27% 28% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.7: Structure de garantie selon le type en 2009 25% 28% 33% 14% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 59 La proportion de chaque type de garantie change tous les ans, mais chaque type détient une partie presque semblable. La garantie de réalisation du contrat a tendence à augmenter de 24% en 2007 à 28% en 2009. 3.4. Évaluation de l’activité de financement commercial 3.4.1. Réalisations Bien que le bureau de transactions Dakao affronte des difficultés au cours de la crise financière dont les États- Unis sont à l’origine, que le bureau commence ses activités depuis seulement 3 ans, une période pas très longue, il a obtenu des résultats encourageants, particulièrement dans le financement commercial. Par ailleurs, la concurrence entre les banques commerciales du Vietnam, entre les banques vietnamiennes et les banques étrangères est très rigoureuse actuellement. Par conséquent, l’ABBANK en général et le bureau de transactions Dakao en particulier doivent faire de grands efforts pour surmonter les difficultés et obtenir de meilleurs résultats dans le futur. - Le processus de financement commercial à l’ABBANK est soumis à la législation en vigueur pour assurer l’efficacité et la sécurité, les règlements concernant cette activité ont été bien préparés et émis pour guider les salariés. Le personnel, particulièrement le chef du bureau et ses agents de relations avec la clientèle sont jeunes et dynamiques. Il faut apprécier le chef du bureau, M. Nguyễn Bảo Trọng, qui est diplômé de l’Université des Sciences Économiques de Ho Chi Minh ville (Concentration: commerce extérieur), qui est très bon en anglais et qui a de bonnes connaissances et beaucoup d’expériences des services bancaires. - Les agents de relations avec la clientèle font toujours des efforts pour maintenir les relations avec les clients, les respectent et les guident consciencieusement. Ils travaillent sérieusement et avec beaucoup d’enthousiasme sous la direction du chef Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 60 du bureau. Ils vérifient régulièrement l’utilisation du capital, le fonctionnement et l’efficacité des activités de la clientèle. - Il existe une relation étroite entre l’ABBANK Dakao et le centre de transactions. Grâce à cette assistance, toutes les difficultés ou les questions du bureau sont résolues rapidement et exactement. Cela aide à réduire les fautes du bureau et les risques pour la banque. Le bureau maintient un nombre stable de clients traditionnels, parallèlement, il cherche sans cesse de nouveaux clients en consultant “La Page jaune”, en faisant appel à la présentation des ancients clients et en utilisant bien d’autres moyens. En respectant la devise “Offrir des solutions, recevoir des sourires”, le bureau a créé une confiance stable chez ses clients. - Le prix du financement commercial à l’ABBANK n’est pas très différent des autres. Une comparaison entre certaines commissions de l’ABBANK et celles des autres banques de même taille (en terme de capital social) nous le montre. Tableau 3.10: Comparaison entre certains commissions de l’ABBANK et celles des autres banques Maritime Bank AB Bank Dong A Bank Exim Bank 1. L/C d’exportations 1.1 commission payée par les clients domestiques 1.1.1. Notifier L/C - notifier pour la 1ère fois 15 USD/LC 12 10 15 - notifier pour la modification 10 USD/fois 10 5 25 1.1.2. Transiter L/C 20 USD/LC 20 20 1.1.3. Transférer L/C 0,1% -0,2% Min 30 USD/ensemble 0,1% 20-200 USD/ ensemble 20-30 USD/ ensemble 35-50USD/ ensemble 1.1.4. Annuler L/C 10 USD/LC 10 USD/LC 10 USD/LC 10 USD/LC Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 61 1.1.5. Recevoir et traiter les documents d’après L/C 10 USD/ ensemble 50 USD/ ensemble 10USD/ ensemble 35-50 USD/ ensemble 1.1.6. Payer L/C >0,15% > 10 USD 0.15% 10-200 USD 0,14% 10-140USD 1.1.7. Escompter, négocier les documents d’après L/C - Escompter D’après le taux d’escompte Taux comme l’accord Taux comme l’accord 0,15% du montant de L/C 15-500USD - Négocier D’apr ès le taux d’intérêt à court terme 1.1.8. Confirmer L/C 1,25%/an -2%/an > 45 USD 2%/an >50USD Taux comme l’accord 0,15%/mois >50 USD 2. L/C d’importations 2.1. Ouvrir L/C 0,1% 10-500USD 2.1.1. Caution à 100% du montant de L/C 0,05% -0,10 % >10 USD 50USD 0,75-2% >20 2.1.2. Caution < 100% du montant de L/C 0,08% -0,20 % > 20 USD >20 USD < 2% > 30 2.2. Modification d’augmenter le montant Comme le point 2.1 Comme émission Comme émission 2.3. Autres modifications 10 USD/fois 10 10-20 10 2.4. Payer L/C >0,15% > 10 USD 0,2% 20-400USD 0,2% 10-200USD 0,2-2% > 30USD 2.4. Endorser le connaissement pour recevoir les marchandises d’après L/C 5 USD/fois 5USD 2 2-20USD 2.6. Émettre la lettre de garantie pour recevoir les marchandises d’après L/C 50 USD/fois 15USD 50 50 2.7. Renvoyer les documents 30 USD/ensemble des documents 20USD 40 20 2.8. Annuler L/C 10 USD 10USD 10 20 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 62 La source de capitaux réservée au financement commercial est assurée par la Maybank, un partenaire stratégique de l’ABBANK. La Maybank s’est engagée à augmenter cette source et à donner une assistance technique à l’ABBANK. Presque tous les prêts sont garantis par des biens hypothécaires, assurant ainsi la solvabilité du client. 3.4.2. Limites et causes - Selon les règlements de l’ABBANK, la décision de d’octroyer un prêt doit passer plusieurs étapes, alors l’entreprise doit attendre pendant un assez long laps de temps avant de recevoir la réponse du bureau. - L’infrastructure et la technologie de l’ABBANK ne sont pas suffisamment développées, cela fait perdre beaucoup de temps, détériorer le presitge et l’image de la banque sur le marché. - Le processus de financement commercial reste encore très compliqué, comprenant plusieurs étapes. De plus, les informations sur le site web de l’ABBANK sont encore très rudimentaires et moins attrayantes que celles des autres. - La dépendance du bureau de transactions et du centre de transactions reste grande, cela limite le droit et le dynamisme du bureau dans la prise de décision à temps. - Le nombre de clients traditionels et nouveaux est encore restreint, tout comme la valeur du financement commercial. - La compétence des agents de relations avec la clientèle est encore limitée. En effet, ils semblent trop dépendre de leur chef. De plus, leurs connaissances concernant les langues étrangères, les clauses du contrat de commerce extérieur, les Incoterms, le risque de change… ne sont pas vraiement bonnes. Depuis sa création en 2007, le bureau de transactions Dakao réalise le financement commercial comme une partie indispensable de ses produits bancaires. Pendant 3 ans, il a gagné des résultats encourageants mais il y existe aussi des limites. De même, la concurrence entre les banques lui apporte une grave pression et des Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 63 difficultés, en réalité, il faut admettre que l’ABBANK n’est pas encore une banque grande, forte et célèbre du Vietnam. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 64 CONCLUSION DU CHAPITRE 3 La banque ABBANK en général et le bureau de transactions Dakao en particulier réalise le financement commercial comme un produit important réservé aux clients corporatifs. Ce produit contribue fortement à la variété des produits bancaires et apporte à la banque un profit encourageant, à la fois aide la banque à perfectionner son système fermé des solutions financières. Le bureau de transactions ABBANK Dakao commence à réaliser le financement commercial depuis seulement 3 ans, c’est une activité encore nouvelle et pleine de défis. Cependant, le bureau a connu de bons résultats avec ses clients traditionnels et nouveaux, alors qu’il existe des difficultés dans le personnel, le processus… D’une part, le solde de crédit augmente tous les ans, les secteurs que le bureau a financés sont variés et le rayon d’action élargit progressivement. D’autre part, le nombre des clients est encore petit et la valeur de leurs contrats est encore aussi petite. On peut facilement comprendre cela parce que la majorité des entreprises vietnammiennes sont des PME et que l’orientation de l’ABBANK est de financer les PME. De plus, la faiblesse de l’infrasructure, du personnel, la dépendance du bureau de transactions envers le centre de transactions est encore stricte, le processus de financement commercial est encore compliqué et on perd beaucoup de temps, le prix est moins compétitif. Tout cela présente les faiblesses de l’ABBANK Dakao dans le financement commercial. On a donc besoin de solutions plus efficaces. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 65 CHAPITRE 4: QUELQUES PROPOSITIONS POUR AMÉLIORER L’ACTIVITÉ DE FINANCEMENT COMMERCIAL AU BUREAU DE TRANSACTIONS ABBANK DAKAO Dans le chapitre 3, on a examiné l’actualité du financement commercial au bureau de transactions Dakao et trouvé ses points forts ainsi que ses points faibles. Il faut un système complet et efficace de solutions pour faire valoir ces poitns forts et limiter ces points faibles. 4.1. Élaborer une politique adaptée de financement commercial D’une part, il faut obéir aux règlements généraux de la banque d’ État, d’autre part, l’ABBANK doit élaborer sa propre politique. - Politique de taux d’intérêt Face à la concurrence féroce de nos jours, la politique de taux d’intérêt doit être basée sur le prestige des clients, sur l’efficacité économique du contrat de commerce extérieur et la sécurité du prêt. Un taux d’intérêt flexible et attrayant sera réservé aux clients qui ont un bon prestige de crédit , dont le projet est efficace et qui ont des biens de garantie appropriés. Un taux d’intérêt plus élevé sera appliqué aux prêts qui ont de grands risques. Pourtant, la politique de taux d’intérêt doit être flexible et convenable à la situation actuelle du marché et de la banque. - Politique de la clientèle Il faut garder les clients traditionnels, chercher de nouveaux clients en diversifiant les produits. On a besoin de diversifier les types de clients pour élargir les parts de marché et réduire les risques. La banque peut donc examiner les solutions suivantes: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 66  Diversifier les clients, éviter la dépendance d’un groupe de clients.  Étudier la demande , la psychologie de chaque groupe de clients, de chaque client pour améliorer le service à la clientèle et avoir des solutions adaptées à chaque client.  Maintenir un contact régulier entre la banque et les clients pour écouter attentivement leur opinion et créer de bonnes relations avec eux.  Construire une politique de vente croisée des produits pour encourager les clients à utiliser plusieurs produits de la banque (le service de consultation peut donner des conseils utiles aux clients).  Augmenter sans cesse la qualité de service et des produits. C’est la solution principale et la plus efficace dans la politique de la clientèle. - Politique des biens de garantie: Il faut des réglements bien détaillés pour les biens de garantie. La banque doit examiner régulièrement et collecter toutes les informations sur les biens de garantie. Si nécessaire, la banque doit examiner encore une fois la valeur du bien de garantie. Outre, la banque doit coopérer avec les autres organisations dans le traitement des biens de garantie et faire attention à l’enregistrement d’une police d’assurance pour ces biens. Ces politiques doivent être concrétisées par les règlements internes. Comme on le sait, le système des règlements internes concernant le financement commercial de l’ABBank n’est pas complet. En effet, on n’a pas encore de règlements sur le financement des importations, le factoring et le forfaiting. Il faut que la banque émette ces règlements dès que possible et en même temps, qu’elle mette à jour ceux qui ont déjà été publiés. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 67 4.2. Améliorer et obéir strictement au processus de financement commercial Bien que le processu actuel de financement commercial soit bien organisé et basé sur les règlements de la banque d’État, l’ABBANK doit quand même faire attention aux étapes suivantes. - Étape d’examiner les dossiers d’information sur le client Comme les informations fournies par le client ne sont pas toujours exactes, les agents de relations avec la clientèle doivent utiliser les informations des autres sources (agences de taxe, centre d’information de crédit de la banque d’ État CIC) pour assurer l’exactitude des informations. Pour éviter les risques causés par le subjectivisme ou l’intentionnalité des salariés de la banque dans l’examination de la capacité financière du client, il est nécessaire d’élaborer un système pour donner des notes pour classifier les clients, et puis en se basant sur ces notes, la banque décide d’approuver ou non le financement ainsi que le taux d’intérêt appliqué. - Étape d’évaluer la capacité de remboursement de la dette Il faut respecter les indices qui sont considérés comme les conditions requises pour approuver le prêt. Dans tous les cas, l’efficacité économique du contrat de commerce extérieur est strictement la source idéale pour rembourser la dette. Il ne faut pas dépendre totalement des biens de garantie du client ou de la troisième partie, parce que la saisie des biens de garantie demande beaucoup de temps et d’argent. La banque doit demander aux clients de fournir des rapports périodiques ou quand elle en a besoin. - Étape d’approuver le financement Il vaut mieux réserver au chef du bureau de transactions une limite de crédit plus grande qu’actuellement. Ce limite peut passer à 700-800 milions de dongs au lieu de Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 68 500 milions de dongs. Pourtant, il est nécaisse de maintenir la gestion du centre de transactions pour assurer l’exactitude et l’efficacité de la décision. - étape de surveiller l’utilisation du prêt après le décaissement En principe, la banque décaisse en plusieurs fois selon les termes du contrat de crédit. Contrôler et surveiller l’utilisation du prêt est très important dans la gestion du risque. Il faut faire attention aux problèmes suivants:  Examiner si l’entreprise utilise l’argent pour le bon but ou non? Clarifier les causes s’il y a un décalage;  Assurer que la banque puisse connaître le revenu de l’entreprise;  Comparer la réalité et les prévisions initiales: la situation des matières premières, de l’infrastructure, des biens de garantie, etc.;  Connaître les changements dans les activités de l’entreprise, de la direction de l’entreprise et de sa situation financière. Évaluer l’influence de ces changements sur la solvabilité de l’entreprise;  Pour les contrats de fiancement qui ont de grandes valeurs, il faut organiser une équipe qui est spécialisée dans la surveillance de l’utilisation des capitaux versés; Actuellement, il n’y a pas encore de règlements sur la durée limite de chaque étape. Bien que la banque fasse toujours des efforts pour réaliser les étapes aussi vite que possible, les clients doivent attendre longtemps. Il faut donc définir un laps de temps maximum pour chaque étape. Le perfectionnisme du processus, la coopération stricte entre les parties concernées peuvent permettre de réduire le temps réel. 4.3. Améliorer l’infrastructure et la technologie: La rénovation de la technologie et la modernisation de la banque sont des facteurs indispensables pour améliorer les activités de financement commercial. En 2009, l’ABBANK s’est équippée d’un système avancé d’informatique (core banking system) avec la technologie Temenos T24. Bien que la banque applique des Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 69 technologies modernes, la vitesse de traitement des informations est encore modeste. Suite à cette installation récente, quand on utilise T24, quelques problèmes techniques sont survenus et les salariés n’arrivent pas encore à s’habituer à cette nouvelle technologie. Pour résoudre ce problème, les spécialistes d’informatique de la banque doivent perfectionner la transition de l’ancienne technologie à la nouvelle. De plus, il faut organiser des cours à court terme pour que les salariés s’y mettent. En outre, l’ABBANK doit aussi participper au renforcement de la coalition entre les banques commerciales, ce qui l’aidera à améliorer sa capacité financière et développer ses technologies interbancaires. 4.4. Renforcer la qualité du personnel Le personnel est le facteur le plus important qui décide le succès de la banque dans toutes ses activités. Pour le financement commercial, ce facteur joue un rôle très très important. Le financement commercial en grande partie a besoin d’une bonne compétence des agents de relations avec la clientèle. La qualité du personnel décidera la qualité du financement commercial, la qualité du service et l’image de la banque. Voici quelques propositions :  Former les salariés qui travaillent dans le domaine de crédit avec les connaissances basiques et approfondies. Particulièrement dans le financement commercial, on a besoin de compétence linguistique (anglais, francais, chinois, japonais…), la maîtrise des Incoterms, des contrats de commerce extérieur;  Organiser les rencontres qui parlent des expériences concernant le financement commercial;  Mettre à jour les connaissances professionnelles et les nouvelles législations, les nouveaux règlements sur cette activité. De plus, la banque doit imposer ses critères rigoureux pour les salariés qui travaillent dans ce domaine: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 70  Les salariés doivent étudier, faire de la recherche régulièrement, bien connaître les règlements actuels, les respecter strictement;  Ils doivent être honnêtes, avoir une grande responsabilité envers leurs tâches;  La banque doit construire une politique positive pour les ressources humaines. Un bon traitement, une récompense raisonable et une punition sévère peuvent renforcer le sérieux dans l’activité de financement commercial. 4.5. Les solutions de marketing D’après le marketing mix, il faut des solutions de produit, de prix, de place et de promotion. Premièrement, c’est la solution de produit. Le financement commercial contient différentes opérations, c’est vraiement un produit très compliqué et risqué. Actuelllement, l’ABBANK fournit complètement toutes les opérations du financement commercial (le paiement international, le trading forex, le financement des exportations avant et après l’expédition, le financement des importations, la garantie bancaire, le factoring et le forfaiting). Pourtant, pour réduire le risque et bien gérer ces opérations, l’ABBANK a décidé de concentrer les opérations au centre de transactions et au siège social. Ce qu’on doit faire est que donner plus d’indépendance aux succursales et aux bureaux de transaction, mais en même temps, il faut assurer la gestion générale du centre de transactions et du siège social. La qualité du service est aussi un facteur très important. La rapidité, l’exactitude, le dynamisme des salariés peuvent satisfaire les clients les plus exigeants. L’ABBANK peut développer de nouveaux produits réservés spécialement à un secteur, par exemple, le financement commercial pour les entreprises agricoles, industrielles, etc. Cela l’aidera à satisfaire les besoins différents de chaque secteur. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 71 Deuxièmement, c’est la solution de prix. Le prix actuel du financement commercial de l’ABBANK est moins compétitif que celui des autres banques. Il faut chercher à réduire le prix en gardant le principe: assurer le profit de la banque et être accepté par l’entreprise. Le taux d’intérêt devrait donc être flexible en fonction du prestige, de la solvabilité, de l’efficacité économique du contrat. Troisièmement, c’est la solution de place. Jusqu’en 2010, le réseau d’activités de l’ABBANK est très large dans tout le Vietnam, mais il est nécessaire d’ouvrir encore des succursales et bureaux de transaction pour que les clients puissent transiger avec la banque partout. Avoir une succursale à l’étranger serait aussi un plan de développement intéressant de l’ABBANK, facilitant ainsi ses activités et renforçant son prestige sur le marché. Il faudrait également améliorer le contact avec les clients, par tous les moyens: le téléphone, l’Internet, le contact direct, les lettres, etc. Quatrièmement, c’est la solution de promotion. Ces dernières années, l’ABBANK a commencé à être connue au Vietnam, mais les clients pensent qu’elle est encore petite, moins forte, moins professionnelle que l’ACB, la VCB... Il est difficile de changer ces préjugés. Il faudrait donc un projet de promotion vaste et accumulé, à savoir la publicité dans les grands journaux comme le ThanhNien, le TuoiTre, sur la télévision, sur l’Internet… Il faut bien investir dans l’image, dans les messages envoyé aux clients. Les informations sur l’Internet doivent être aussi détaillées et attrayantes que possible. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 72 Il faut organiser plus régulièrement les programmes de promotion pour les nouveaux clients, pour les clients réguliers: baisser le taux d’intérêt, offrir des commissions… Il faut renforcer les activités de RP, les activités sociales pour que la banque devienne plus célèbre. Recevoir un grand prix international dans ce domaine serait probablement une bonne idée. Global Finance, le magazine américain le plus célèbre du monde, spécialisé dans le domaine de finance et de banque, élit chaque année une banque dans un pays pour le prix “la meilleure banque de financement commercial”. C’est un grand prix pour 71 pays et régions du monde. Les rédacteurs de Global Finance comprennent beaucoup de directeurs, experts, analystes du secteur bancaire. Les critères d’élection sont: la valeur des transactions, l’étendue du financement commercial dans le monde entier, le service à la clientèle, la compétitivité du prix et la créativité des technologies. En recevant ce prix, l’ABBANK peut prouver ses compétences dans le domaine de financement commercial, augmenter son prestige dans le monde. La SHB a reçu ce prix au mois de frévrier 2010. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 73 CONCLUSION DU CHAPITRE 4 Dans le processus de développement d’une banque polyvalente, améliorer et développer le financement commercial sont une tâche très importante de la banque ABBANK en général et du bureau de transactions Dakao en particulier. Cette activité a pour but de satisfaire les besoins des clients et renforcer la vraie compétence de la banque. Seulement les efforts peuvent les aider à surmonter les difficultés dans la situation concurrentielle féroce d’aujourd’hui. Construire un système de politiques de taux d’intérêt, de la clientèle, de biens de garantie, perfectionner le processus de financement commercial, améliorer l’infrastructure et la technologie, renforcer la qualité du personel, appliquer les solutions de marketing sont autant de propostions pour améliorer l’activité du financement commercial. Ces solutions doivent être appliquées d’abord par le siège social, le centre de transactions, et ensuite par les succursales et les bureaux de transaction. Les efforts de la banque provoqueraient une influence positive aux bureaux et vice-versa. Il faudrait aussi de grands effforts de la part de la direction et de tous les salariés de l’ABBANK. Pour savoir si ces solutions sont réalisables et efficaces, il faudrait examiner le degré de satisfaction des clients à long terme. Est-ce qu’on peut considérer le prix “la meilleure banque de financement commercial” de Global Finance comme un objectif dans le futur de la banque? Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 74 CONCLUSION La banque commerciale par actions An Binh est une banque prometteuse avec un ensemble vaste de produits bancaires dont le financement commercial joue un rôle très important, particulièrement dans le commerce international. C’est pourquoi le financement commercial est considéré comme un des produits que la banque doit développer fortement. Le bureau de transactions ABBANK Dakao a commencé à réaliser le financement commercial il y a seulement 3 ans mais il a connu des résultats encourageants. En effet, le bureau a réalisé le financement des exportations avant l’expédition, le financement des importations et la garantie bancaire, alors que l’escompte des documents, le paiement international et le trading forex dépendent totalement du centre de transactions et du siège social. En réalité, il existe encore des difficultés qui proviennent de la banque elle-même et du marché. De plus, la concurrence entre les banques commerciales du Vietnam et entre les banques domestiques et les banques étrangères devient de plus en plus féroce. Il faudrait donc des solutions efficaces pour développer cette opération: construire un système de politiques de taux d’intérêt, de la clientèle, de biens de garantie, perfectionner le processus de financement commercial, améliorer l’infrastructure et la technologie, renforcer la qualité du personnel et appliquer les solutions de marketing. Avec les efforts de la direction et des salariés, on a le droit d’espérer que l’ABBANK recevra un jour le fameux prix de Global Finance “la meilleure banque de financement commercial” du Vietnam, la satisfaction de ses clients restant toujours son premier et aussi son dernier objectif. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 75 BIBLIOGRAPHIE 1. NGUYEN Van Tien, “Le financement commercial international”, Les éditions Thống Kê, HCM ville, 5/2008. 2. Frédéric Eisemann, Charles Bontoux, Micheal Rowe : “Le crédit documentaire dans le commerce extérieur”, Jupiter, 1985. 3. 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