Luận án Một số giải pháp quản lý nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì

ông ty gặp khó khăn khi thâm nhập vào thị trường miền Trung, đây là điểm yếu mà Công ty cần khắc phục. - Về chính sách sản phẩm: mặc dù đã có rất nhiều cố gắng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm... nhưng Công ty vẫn còn một số tồn tại trong chính sách sản phẩm. Công ty thực sự chưa có những sản phẩm đặc thù. Việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm chưa kết hợp được với việc điều chỉnh chuyển hướng cớ cấu sản phẩm một cách có hiệu quả. Chính sách sản phẩm của Công ty chưa thích ứng được với thị trường vì chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược sản phẩm, giá cả phân phối và các kỹ thuật yểm trợ. - Chính sách giá cả: tuy sứ Thanh Trì xây dựng một chính sách giá ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu Công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của Công ty khi đối thủ cạnh tranh tăng giảm giá đột ngột. Mặt khác, giá cứng nhắc ở khu vực thị trường ít dân cư, thu nhập thấp thì sản phẩm có giá tương đối cao so với họ sẽ tiêu thụ ít; ở khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp thì dễ dẫn đến việc hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa khi tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao hơn lại gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. - Trong việc tổ chức mạng bán hàng, Công ty còn có tồn tại là ít chú trọng đến việc phát triển các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Cửa hàng này đóng vai trò rất quan trọng vì là nơi các sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai và là nơi quảng cáo tuyệt vời cho Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra đã không lãng phí, xứng đáng với giá trị của hàng hoá. - Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và yểm trợ bán hàng tuy được quan tâm nhưng hiệu quả đem lại vẫn chưa xứng đáng với tầm vóc của nó. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo nhằm khuếch trương sản phẩm, sản phẩm chỉ được quảng cáo ở một số phương tiện rồi nhanh chóng bị lãng quên. chi phí đầu tư cho quảng cáo còn thấp, hình thức quảng cáo thô sơ, Công ty chưa sử dụng các hình thức xúc tiến tuyên truyền cho mình. * Nguyên nhân của những tồn tại: - Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Công ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Công ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và toàn diện. Do vậy, các thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ và sản phẩm sản xuất ra đáp ứng chưa đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng. Việc đa dạng hoá sản phẩm của Công ty vẫn chưa đem lại hiệu quả cao và không đều, do việc tạo sản phẩm mới giống đối thủ cạnh tranh mà thiếu sự khác biệt chiếm ưu thế của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing, chưa kết hợp chặt chẽ giữa các chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Nguyên nhân khách quan: Trước hết ta phải nói tới môi trường pháp lý của nhà nước. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc hàng lậu thâm nhập vào thị trường, hàng lậu trốn thuế ngang nhiên thach thức với hàng sản xuất nội địa, việc này đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Ngoài ra, Công ty chưa có được sự hỗ trợ của Nhà nước về thông tin. Chẳng hạn thông tin về thị trường nước ngoài để có biện pháp mở rộng thị trường từ đó đề ra các chính sách hợp lý hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh so với hàng hoá nước sở tại. Tuy chính sách thuế của nhà nước đã có sự đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn còn lỏng lẻo và hàng hoá không được kiểm soát một cách chặt chẽ đã gây ra không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đề cập đến công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải đề cập đến lĩnh vực xuất khẩu. Xuất khẩu hiện đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt hơn với sản phẩm của các nước Đông Nam á bởi mặt hàng xuất khẩu tương tự của họ rẻ hơn, công nghệ cao hơn và kéo theo sự mất giá của đồng tiền. Kế đó phải kể đến chính sách tài chính, ngân hàng và Công ty có những lúc chưa hoà nhịp. Cơ chế quản lý và thủ tục hành chính về xuất nhập khẩu chưa được khai thông triệt để. Bên cạnh đó, do tâm lý người tiêu dùng ở Việt Nam vẫn còn “chuộng hàng ngoại” với chất lượng tốt hơn và với nhiều nguyên nhân khác nhau nên cũng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phần III Những biện pháp quản lý nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì I. Phương hướng đổi mới công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sứ Thanh Trì: Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay, cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, gia nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội thuận lợi nhưng cũng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp họat động trong ngành vật liệu xây dựng, Công ty sứ Thanh Trì không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậyđòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng quản lý nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng như sau: - Công ty phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường, trong đó nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để Công ty có thể hội nhập với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. - Công ty cần xây dựng chính sách đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng mặt hàng, nguồn hàng, ngành hàng sản xuất kinh doanh nhằm đưa sản phẩm tiếp cận và thoả mãn nhiều hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Đi đôi với việc đa dạng hoá sản phẩm thì việc hoàn thiện chất lượng cũng cần được chú trọng. - Công ty cũng cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người tiêu dùng. - Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong và ngoài nước. - Để nâng cao hơn nữa công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thành lập phòng Marketing riêng biệt với phòng kinh doanh và phòng vật tư đồng thời có các giải pháp về đào tạo nhân lực cho khâu thị trường đảm bảo cho sự hiệu quả nhất trong khâu tiêu thụ và mở rộng thị trường. II. Kiến nghị một số biện pháp hoàn thiện quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1. Với doanh nghiệp: 1.1. Thành lập phòng Marketing: Do mạng lưới tiêu thụ của Công ty ngày càng phát triển rộng, khối lượng công nhân viên ngày càng lớn; hơn nữa, để thích ứng nhanh với sự thay đổi liên tục của thị trường đòi hỏi Công ty phải có một bộ phận chuyên môn cao để thực hiện tốt công tác quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mà hiện nay, số lượng nhân viên làm công tác này còn thiếu, trình độ hạn chế vì phải kiêm nhiều việc. Do vậy, vấn đề kiện toàn bộ máy đặt ra hết sức cấp bách. - Tăng cường thêm một số nhân viên có trình độ, năng lực, có lòng nhiệt tình để đảm nhiệm công việc tiêu thụ sản phẩm, dần đi vào chuyên môn hoá đội ngũ nhân viên. - Tổ chức bộ phận Marketing riêng với chức năng chủ yếu: nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu giá cả, nghiên cứu phân phối tiêu thụ, nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng... đồng thời phối hợp với các phòng ban khác trong Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối, định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được dễ dàng hơn. Công ty nên tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trường dưới hình thức sau: Khu vực miền Bắc Nghiên cứu chung Phòng Marketing Khu vực miền Nam Marketing khu vực thị trường nước ngoài Marketing khu vực thị trường trong lước Khu vực miền Trung Sơ đồ 3.1: Tổ chức phòng Marketing theo khu vực thị trường Tổ chức ra phòng Marketing với khoảng 12 người, đòi hỏi phải là những người có trình độ về kinh tế, có khả năng về hoạt động thương mại và đặc biệt phải hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực Marketing. Phòng này có thể lấy 5 cán bộ từ phòng kinh doanh mà trước đây đã từng thực hiện các công việc, chức năng của bộ phận Marketing và có thể tuyển thêm 7 cán bộ từ các nguồn như: những người đã có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường; sinh viên tốt nghiệp loại khá - giỏi ở các trường đại học kinh tế chuyên ngành quản lý, Marketing, thương mại. Cần kết hợp hoạt động của phòng Marketing với hoạt động của phòng kinh doanh và ban giám đốc, phòng KCS, phòng kỹ thuật... để làm tốt hơn các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Số cán bộ của phòng Marketing có thể được cơ cấu như sau: Thứ tự Chức năng Số người 1 Trưởng phòng phụ trách chung 1 2 Bộ phận thu thập thông tin 8 3 Bộ phận xử lý thông tin 5 Tổng 14 Bảng 3.2: Cơ cấu lao động quản lý phòng Marketing - Trưởng phòng điều phối hoạt động hai bộ phận trong phòng. Đồng thời có trách nhiệm kết hợp với phòng kinh doanh để hoạch định chính sách và chiến lược Marketing, đưa ra các quyết định, biện pháp kịp thời nhằm thúc đẩy tiêu thụ. - Bộ phận thu thập thông tin: bộ phận này gồm 8 người trong đó 1 người phụ trách thị trường xuất khẩu, 1 người phụ trách địa bàn Hà Nội, 2 người phụ trách thị trường miền Bắc, 2 người miền Trung và 2 người miền Nam. Bộ phận này thường xuyên tiếp cận với đại lý, với thị trường mình phụ trách nhằm cung cấp thông tin cho bộ phận xử lý thông tin. Thông tin thu thập dược đòi hỏi phải chính xác, đầy đủ và cập nhật. - Bộ phận xử lý thông tin: bộ phận này gồm 5 người trong đó 1 người phụ trách miền Bắc, 1 người phụ trách miền Trung, 1 người phụ trách miền Nam, 2 người phụ trách thị trường nước ngoài và thông tin nội bộ. Sau khi thu thập thông tin của phần trên, bộ phận này cần phân loại thị trường, đối tượng để xử lý. Sau quá trình xử lý, kết quả thu được trình lên trưởng phòng. Để thực hiện được như vậy thì Công ty cần có chiến lược đào tạo con người, nâng cao trình độ hiểu biết về công tác thị trường thông qua các lớp học ngắn hạn, nghiên cứu chuyên đề nhằm nâng cao chất lượng về lao động. Khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải đầu tư thêm trang thiết bị văn phòng như phòng làm việc, điện thoại, máy vi tính, máy in, nối mạng Internet,... đồng thời phải trả một khoản phí nhân công không nhỏ. Ngoài ra, Công ty nên tạo điều kiện cho cán bộ phòng Marketing đi giao dịch, trao đổi, nghiên cứu thực tế, cung cấp tài liệu cần thiết cho công tác nghiên cứu... để họ làm việc một cách có hiệu quả nhất, đóng góp đáng kể vào sự phát triển chung của Công ty. Việc tổ chức ra bộ phận Marketing sẽ đảm bảo mọi hoạt động liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều được quy về một mối. Điều này sẽ tạo ra sự nhịp nhàng trong hoạt động, nhất quán trong công việc, sự linh hoạt, nhạy bén với những thay đổi của thị trường. Khi có phòng Marketing, Công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp cho việc lập kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa hoặc qua thiếu trong việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường. Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ để tìm ra sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho từng tháng. Giúp Công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp với từng thị trường, từng đối tượng khách hàng và linh hoạt theo từng thời điểm biến động của môi trường sản xuất kinh doanh. Giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả. Hiểu rõ thêm về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá, chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với Công ty mình để từ đó có những chính sách phù hợp. 1. 2. Tăng cường công tác nghiên cứu dự báo thị trường: Bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát trỉên sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có gía trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt là những thông tin có tính chất quyết định, có liên quan đến đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. ở Công ty sứ Thanh Trì, qua một số năm sản lượng sản xuất, tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch. Thực tế này đã đặt ra câu hỏi: - Do dự toán nhu cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý? - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? - Chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp? Từ đó để công tác nghiên cứu thị trưỏng của Công ty đáp ứng được các vấn đề trong thị trường hiện tại và thị trường trong tương lai mà trước hơn hết là thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra đựơc: - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty ? - Công ty cần có biện pháp cải tiến như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng cao... - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm. - Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường: Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. - Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. - Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm sứ vệ sinh, đồng thời phải chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó/ Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: - Nhu cầu về sản phẩm sứ vệ sinh nói chung và sứ Thanh Trì nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen... - Cạnh tranh hàng hoa: có những khách hàng nào đang tiêu thụ sứ vệ sinh trên thị trường hiện tại của Công ty; đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì? phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty. - Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không? Khúc mắc ở điểm nào? Nguyên nhân tại sao? Và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai. Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng? Các kêt quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đề ra được những quyết định đúng đắn: - Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. - Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường. - Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. - Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoa, đảm bảo cho hàng hoá lưu thông phù hợp. - Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Nếu thực hiện được biện pháp này, Công ty sẽ tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn hoá cao và thu được hiệu quả cao trong từng công việc dẫn đến sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: - Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty (kể cả trong không gian, thời gian, đối tượng...) để tập trung sản xuất và đưa sản phẩm phục vụ thị trường. - Xu hướng phát triển mạng lưới đại lý ra sao cho phù hợp về không gian. - Nắm bắt được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để kịp thời có biện pháp điều chỉnh giá cả của Công ty khi cần thiết. - Xác định được yêu cầu của thị trường về chất lượng sản phẩm, phương thức bán hàng... để cải tiến cho phù hợp. Để thực hiện được như vậy thì: - Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? vào thời gian nào? số lượng báo nhiêu với quy cách, chủng loại và cơ cấu như thế nào? chất lượng ra sao? khả năng thanh toán và xu hướng của nhu cầu?... - Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? năng lực sản xuất của họ ra sao? chất lượng và giá cả của họ?... từ đó đưa thông tin về Công ty để xử lý. - Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuếch trương gíup người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty với các loại khác trên thị trường. - Bên cạnh đó, Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ cảu cán bộ thị trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc. - Tuy nhiên, để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo ra những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nứơc như: Bộ thương mại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua đó, Công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu hiệu phục vụ cho khâu xử lý thông tin và ra quyết định. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc, cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với Công ty; nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. 1.4. Xây dựng hệ thống giá linh hoạt: Mức gía trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi Công ty trên thương trường. Do vậy để tiêu thụ sản phẩm được lâu dài trong tương lai, Công ty cần thiết phải xây dựng được mức giá linh hoạt vừa tạo ưu thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận cao. Đối với Công ty sứ Thanh Trì do đang ở trong thị trường có mức độ cạnh tranh cao, có nhiều đối thủ cạnh tranh. Mặt khác tiềm lực về tài chính của Công ty còn hạn chế nên chiến lược thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp và tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm nhờ các nỗ lực tiếp thị là phù hợp. Để có chính sách giá hợp lý thì cần phải căn cứ vào giá thành sản xuất, mức thúê do nhà nước quy định, quan hệ cung cầu trên thị trường. Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố, nhất là giá nguyên liệu đầu vào mà mức giá luôn luôn được điều chỉnh theo từng thời điểm. Ngoài ra, chính sách giá còn phải gắn liền với từng giai đoạn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, gắn với từng giai đoạn vòng đời của sản phẩm. Đối với từng loại khách hàng cũng cần có sự điều chỉnh giá thích hợp. Chính sách định giá cao hơn có thể áp dụng đối với một số thị trường nhất định, khi sản phẩm có vị trí vững chắc trên thị trường, chưa có đối thủ cạnh tranh. Chính sách định giá thấp cần áp dụng khi sản phẩm ở vào giai đoạn suy thoái, khi Công ty đang có chiến lược thâm nhập, bao phủ thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số. Hiện nay, Công ty đang sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau, mỗi loại sản phẩm đều có đặc tính riêng. Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xây dựng giá cả cho từng loại sản phẩm thích hợp, nhằm đáp ứng được nhu cầu về khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Có thể thực hiện theo cách thức sau: - Tuỳ theo tình hình cung – cầu trên thị trường tại từng thời điểm mà linh hoạt tăng hoặc giảm giá. - Đối với những biến đổi về gía của đối thủ cạnh tranh mà giá bán có sự thay đổi phù hợp. Tuy nhiên, sự thay đổi giá bán cần cân nhắc, so sánh mặt bằng chất lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Đối với các khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lướng lớn sản phẩm của Công ty thì xây dựng và áp dụng giá có chiết khấu theo số lượng và theo thời vụ. Hiện tại, Công ty sứ Thanh Trì đang sử dụng các chính sách chiết khấu cho khách hàng như sau: + Mua hơn 10 sản phẩm cùng loại sẽ được hưởng mức chiết khấu 4% giá trị sản phẩm hàng hóa của sản phẩm cùng loại đó. + Mua hơn 20 sản phẩm cùng loại, khách hàng sẽ được hưởng mức chiết khấu là 5% giá trị sản phẩm hàng hoá của sản phẩm cùng loại đó. Với chính sách này, Công ty chưa khuyến khích được người tiêu dùng bởi nếu là hộ gia đình thì số lượng mua sẽ không lớn đến mức thưởng cuả Công ty, còn nếu là các doanh nghiệp xây dựng mức chiết khấu này lại chưa linh hoạt so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Vì vậy Công ty nên xem xét lại mức chiêt khấu hiện nay. Công ty nên khoanh vùng địa lý để định giá: ở khu vực nông thôn, khách hàng có thu nhập thấp Công ty có thể giảm giá để khuyến khích tiêu thụ, nhưng tại khu vực thành thị, khách hàng có mức thu nhập cao hơn thì Công ty cần điều chỉnh mức giá cao hơn cho phù hợp. Mức gía cao ở các tỉnh thành phố lớn tạo tâm lý ổn định cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm của Công ty họ sẽ không nghi ngờ gì về chất lượng sản phẩm của sứ Thanh Trì. Mặt khác, với mức giá thấp ở các tỉnh vùng sâu, xa sẽ kích thích được tiêu thụ vì nó phù hợp với tâm lý và thu nhập của người dân ở các địa phương này. Mức giá cao sẽ bù cho mức giá thấp. Xây dựng hệ thống giá linh hoạt giúp Công ty đưa ra được mức giá bán sản phẩm phù hợp đối với người tiêu dùng, có như vậy mới thúc đẩy khả năng mở rộng thị trường cho Công ty. Với mức chiết khấu hợp lý, sẽ kích thích được tiêu thụ, người tiêu dùng sẽ đến với Công ty ngày càng nhiều hơn. Để thực hiện được chính sách này thì Công ty cần có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính sách giá cả theo từng phân đoạn thị trường. Khi tiến hành định giá bán, Công ty phải lên kế hoạch điều tra thị trường từ đó quyết định giá bán một cách hợp lý, việc quyết định phải đảm bảo 3 yêu cầu sau: - Đối với người sản xuất, giá bán phải đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi. - Đối với người mua phải phù hợp với khả năng thanh toán. - Đối với xã hội phải tuân thủ các chính sách quy định của Nhà nước. Việc xây dựng giá cần có sự phối hợp giữa bộ phận Marketing và phòng kế toán. 1.5. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm: Các cửa hàng, đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp chi Công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn cần phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của biện pháp này bao gồm: - Giữ vững và tăng cường mối quan hệ với những bạn hàng hiện có. - Tìm kiếm và mở rộng quan hệ cung ứng với bạn hàng mới. - Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau. Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ như: lắp đặt sản phẩm, bảo dưỡng sản phẩm... đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm. Công ty luôn luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp đỡ họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối. Trong thời gian tới, cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có, Công ty nên khảo sát nghiên cứu thị trường ở các tỉnh từ miền Trung trở vào (nhất là thị trường ở miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý bởi lẽ thu nhập hiện nay cao nhất đang là vùng Đông Nam Bộ và TP Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về sản phẩm sứ vệ sinh có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của Công ty cũng cần phải được cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả cao. Đồng thời, Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là điểm quảng cáo khuếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng mà còn cung cấp thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là cần nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm... Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là việc quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau: - Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng. - Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các đại lý để có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho Công ty các thông tin về thị trường. - Thường xuyên đánh giá hiệu quả các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm, kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, kênh phân phối gián tiếp của Công ty có thể xây dựng theo hình thức sau: Công ty sứ Thanh Trì Đại lý Người môi giới Người tiêu dùng Với quy mô thị trường như hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các Công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên, Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, Công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này. Hoàn thiện chính sách phân phối sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của Công ty vào thị trường. Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng được khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. nếu việc khảo sát, nghiên cứu và thâm nhập thị trường ở miền Trung trở vào diễn ra thuận lợi thì việc mở đại lý mới ở đây sẽ có thể làm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty theo ước tính có thể gần gấp đôi. Ngoài ra, biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân, tạo được uy tín đối với khách hàng. Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của Công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong luc mua hàng như có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp. Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả, Công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tiềm năng của khu vực từ đó đặt hoặc ký kết hợp đồng với các đại lý. - Các đại lý phải có tư cách pháp nhân. - Các đại lý thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ ở mỗi đại lý phải tăng qua từng năm. ngoài ra, Công ty nên xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng hậu có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm cũng như tính năng và tác dụng của nó. 1. 6. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ bán hàng: 1. 6.1. Thông tin quảng cáo: Trong điều kiện đời sống kinh tế xã hội ngày càng phát trỉên, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn biến đổi và không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung – cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. ngày nay, quảng cáo còn được coi là một vũ khí cạnh trạnh sắc bén. Sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được điểm ưu việt của sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt của công tác quảng cáo là phải làm sao nhãn hiệu sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản phẩm sản xuất và chất lượng sản phẩm. Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bước: - Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập bảng kế hoach quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu. - Thực hiện chương trình quảng cáo: quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội chợ triển lãm hàng công nghiệp...Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế như: thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngoài, Giá cả và thị trường, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng... vì đây là những phương tiện mà các doanh nghiệp xây dựng thường quan tâm. + Trên ti vi: Công ty chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí. + Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng... Ngoài ra, Công ty có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng... - Đánh gía hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm : sau khi quyết định tham gia các chương trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của Công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán trong thời gian quảng cáo để Công ty lấy cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo. Qua đó, Công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp. Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Muốn vậy, quảng cáo cần phải: - Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu tạo khuôn đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lượng. - Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của Công ty : hình tượng ngọn lửa, một hình tượng khá quen thuộc với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam. Ngoài ra, Công ty cần có kinh phí để đầu tư đích đáng cho công tác này. Hiệu quả của quảng cáo được xác định thông qua mức doanh thu và lợi nhuận dự kiến tăng lên khi bỏ ra chi phí cho quảng cáo. 1. 6.2. Công tác chào hàng: Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho Công ty khẳng định vị trí của Công ty và góp phần làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Đối với thị trường nước ngoài, Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách đến với sản phẩm của Công ty. Với thị trường trong nước, Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà Công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng... đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của Công ty. Công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất với giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên Công ty mang đến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ... thực tế cho thấy việc kết hợp giữa gửi các bản chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả tuy rằng như vậy chi phí bán hàng sẽ cao lên. thuy nhiên, xét một cách tổng thể thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của Công ty. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng ở các tỉnh (nhất là khu vực phía Nam và TP Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội chợ hàng công nghiệp. Công ty nên mở các khoá học để trang bị thêm chuyên môn, nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng Marketing, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm và nhiệt tình với công việc được giao. 1.6.3. Tổ chức hội nghị khách hàng: Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Công ty. Thông qua hội nghị, Công ty sẽ được khách hàng góp ý về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị bầu không khí thân thiện giữa Công ty và khách hàng được thiết lập. Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau: - Lập kế hoạch: lên danh sách mời, định mức chi phí tối ưu cho hội nghị. - Thực hiện kế hoạch: gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của Công ty (nếu có) cũng như yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai. Trong hội nghị Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, cac biện pháp vĩ mô tác động tới qua trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của Công ty với cấp trên. - Kiểm tra và rút kinh nghiệm tìm ra những thiếu sót trong hội nghị để cho lần sau. Việc tổ chức hội nghị bán hàng chỉ được tổ chức khi Công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm của Công ty. 1.6.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty : Với sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả là rất gay gắt và tương đối đồng đều nhau thì việc vượt lên các đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng là rất cần thiết. Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia ra làm ba giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. - Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường sứ vệ sinh, Công ty có thể tư vấn cho khách hàng về giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ sung có chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt... - Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có yêu cầu ký hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Với bộ phận vận tải mạnh, có số đầu xe lớn Công ty có thể cung cấp dịch vụ trong quá trình bán như: chuyên chở hàng hoá tới nơi khách hàng yêu cầu, nhận vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá tới tận chân công trình... ngoài ra, trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đặt cũng như các thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua. - Dịch vụ sau bán: khi khách hàng có yêu cầu cung cấp các dịch vụ bổ sung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì Công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này. Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh số hàng năm của Công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong Công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh. 1.6.5. Thực hiện “tính đỉêm” cho khách hàng: Đây là một hình thức mới ở Việt Nam, hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dược phẩm Sanofi – Synthelabo Việt Nam, hiện nay chưa thấy xuất hiện ở các Công ty trong nước. Việc tính điểm thường được áp dụng trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng khi khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định và Công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng. Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và với số điểm họ có thì có thể nhận được quà tặng bất kỳ khi nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty. Cách thức thực hiện việc “tính điểm” được xây dựng như sau: Bước 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm àm Công ty đã bỏ ra. Bước 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. Bước 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu tiền. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì được “tính điểm” trên số lượng mặt hàng mà họ mua. Bước 4: cộng dồn số đỉêm của mỗi một khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền hay một quà tặng có giá trị tương đương như: tivi, tủ lạnh, máy giặt... dĩ nhiên khi khách hàng muốn có được quà tặng như trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài, khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ dàng gì có thể có được. Ví dụ: giả sử Công ty sứ Thanh Trì xác định 1000 đồng = 1 điểm. Ta có số điểm tính cho một đơn vị sản phẩm như trong bảng sau: Khoản mục Đơn vị Thân bệt Két nước Chậu rửa Chân chậu SP khác CPSXKD đơn vị sản phẩm đồng 234.567 179.375 124.183 118.732 96.586 Chi phí có thể bỏ thêm cho 1 đơn vị sản phẩm đồng 10.000 8.000 6.000 5.000 3.000 Số điểm mà khách hàng có được khi mua một đon vị sản phẩm điểm 10 8 6 5 3 Căn cứ vào số đỉêm của một đơn vị tính cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ thực hiện cồng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Néu khách hàng muốn nhận quà ngay thì căn cứ vào số điểm họ có thể quy ra sản phẩm tương ứng ( các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biêu tượng của Công ty ). Ví dụ cuối tháng 8/2001, khách hàng A có số điểm là 25 thì quà tặng có thể là một chiếc áo, khách hàng B có số điểm là 50 thì quà tặng có thể là một chiếc đồng hồ treo tường... Ngược lại, nếu khách hàng chưa muốn nhặn quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn theo qúy, năm để khách hàng có được một số điểm lớn hơn và dĩ nhiên giá trị quà tặng họ nhận được cũng lớn hơn. Cách thức này chỉ có thể thực hiện được khi Công ty tính dược chính xác chi phí trên một sản phẩm. Khách hàng tham gia thường là tự nguyện và khi tham gia chương trình này thì họ có thể có hay không được thưởng doanh số như trước, việc này còn tuỳ vào chi phí Công ty đã bỏ ra và mục tiêu đạt được của Công ty là gì? Ngoài ra, có thể vẫn sử dụng phương pháp “tính điểm” mà vẫn đạt được mục tiêu thúc đẩy việc tiêu thụ một số sản phẩm chậm lưu chuyển trong một chu kỳ kinh doanh. Ví dụ theo thống kê chu kỳ kinh doanh trước Công ty thấy rằng, một số sản phẩm có xu hướng giảm số lượng và doanh thu bán ra, Công ty có thể áp dụng việc “tính điểm” số sản phẩm đó được nhân với một tỷ lệ nhất định để kích thích tiêu thụ sản phẩm chậm lưu chuyển trong chu kỳ kinh doanh hiện tại. Tuy nhiên, để có thể sử dụng linh hoạt phương pháp “tính điểm” này, một vẫn đề quan trọng đặt ra là Công ty phải tính toán chi phí sản xuất và chi phí kinh doanh một cách chính xác. Phương pháp “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt được của Công ty, nhưng bù lại, Công ty có được một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng được linh hoạt và nhất là Công ty còn có được sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng như với Công ty. Số lợi nhuận thu thêm được từ phương thức “tính điểm” có thể lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, do vậy biện pháp này vẫn có tính khả thi. Việc tính điểm thường được tổng kết vào cuối mỗi chu kỳ kinh doanh, có thể là từng tháng hay từng quý và được thông báo tới từng khách hàng và tháng sau, quý sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lượng là bao nhiêu để có được số điểm mong muốn. Thời gian của chương trình này tuỳ theo mục tiêu đạt được của Công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phương pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam. 2. Một số kiến nghị với nhà nước: Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty sứ Thanh Trì nói riêng và ngành sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh cả nước nói chung phát triển mạnh hơn, Nhà nước cần có sự hỗ trợ ở một số vấn đề sau: Thứ nhất: thường xuyên thông tin về thị trường và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập và tìm hiểu khả năng của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của Nhà nước giúp các doanh nghiệp trong nứơc tìm được thị trường tiêu thụ, lựa chọn các đối tác kinh doanh. Thứ hai: giảm cước để các doanh nghiệp có điều kiện sử dụng rộng rãi mạng Internet để truy cập thông tin, giao dịch với khách hàng, mở trang web giới thiệu về mình. Thứ ba: Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất sứ vệ sinh trong việc cấp vốn và ban hành chính sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập khẩu đối với thiết bị, nguyên liệu của ngành. Nhà nước cần phải tăng cường công tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa. Có như vậy ngành sản xuất sứ vệ sinh nói riêng và ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh trong nước và trên thế giới. Riêng Công ty sứ Thanh Trì với mục tiêu nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm để từng bước hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới, em xin đề xuất một số vấn đề sau: Một là: kiến nghị với Nhà nước cho phép Công ty xuất khẩu trực tiếp, một mặt là để huy động khả năng về vốn và thị trường của Công ty, thông qua việc buôn bán với nước ngoài Công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm quản lý, tiếp cận thị trường thế giới và khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán bộ của Công ty. Mặt khác làm giảm độc quyền xuất khẩu của Công ty Ngoại thương. Hai là: thực hiện phương thức hàng đổi hàng, kếp hợp chặt chẽ hơn nữa giữa xuất khẩu và nhập khẩu, coi đây là biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu. Phương thức này tạo điều kiện thuận lợi trong việc trao đổi, mua bán hàng hóa trên thị trường thế giới. Ba là: đối với hàng sứ vệ sinh của Công ty về chất lượng và mẫu mã chưa được hoàn hảo bằng các nước khác trên thế giới. Vì vậy, Nhà nước phải xây dựng quỹ hỗ trợ xuất khẩu đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khẩu để tăng sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Bốn là: đa dạng hoá thị trường và bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu nhằm tăng cường xuất khẩu vào một số thị trường chuyển dịch cơ cấu thị trường xuất khẩu theo hưóng: tăng nhanh thị trường tiêu thụ trực tiếp lớn như EU, Hàn Quốc, Thái Lan, giảm dần các thị trường trung gian, từng bước khôi phục lại thị trường truyền thống như Nga, các nước SNG và các nước Đông Âu nhằm tạo cơ sở vững chắc cho tăng trưởng xuất khẩu. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang là vấn đề quan trọng trong thời kỳ hiện nay. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên có mức thu nhập không ngừng tăng lên, từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả. Công ty sứ Thanh Trì ngoài việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi để bảo đảm sự tồn tại và phát triển, Công ty còn phải từng bước hoàn thiện mình để hội nhập thành công với các tổ chức quốc tế trong giai đoạn tới. Vì lẽ đó, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong đìều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt đã gặp khó khăn lại càng phức tạp hơn rất nhiều. Với bài viết này em mong muốn rằng mình sẽ có được những đóng góp nhất định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói và sự phát triển của Công ty nói chung. Với thời gian có hạn, kiến thức còn nhiều hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết nhất định, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của các thầy cô cũng như các cán bộ nhân viên trong Công ty và tất cả những ai quan tâm đến đề tài để bài viết của em có chất lượng tốt hơn Tài liệu tham khảo Danh mục sách tham khảo: 1. Vũ Đình Bách “Marketing – lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” _ NXB Giáo dục 1992. 2. Đỗ Đức Bình, Tô Xuân Dân “Hội nhập với AFTA, cơ hội và thách thức” _ NXB thống kê 1997. 3. Phạm Thị Gái “Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh” _ NXB Giáo dục 1997. 4. Phạm Hữu Huy “Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp” _ Khoa QTKDCN&XDCB 1995. 5. Trần Xuân Kiên “Chìa khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam”_ NXB thống kê 1998. 6. Trần Hoàng Kim “Chiến lược kinh doanh” _ NXB thống kê 1996. 7. Philip Kotler “Marketing căn bản” _ NXB thống kê 1997. 8. Robert W.Hass – Thạc sĩ Hồ Thanh Lan lược dịch “ Marketing công nghiệp”_NXB thồng kê 1998. 9. Lê Thụ “Đánh giá về tiêu thụ sản phẩm” _ NXB thống kê 1991. 10. Hoàng Thế Trụ “Những tư duy mới về thị trường”_NXB thống kê 1997. 11. Trung tâm tư vấn và đào tạo kinh tế thương mại ICTC “ Tổ chức thương mại thế giới (WTO) và triển vọng gia nhập của Việt Nam”. Danh mục tạp chí tham khảo: 1. Lê Đăng Doanh “Những thời cơ và thách thức của năm 2001”_trang 14 báo đầu tư số 1/2001. 2. Đinh Quang Huy “Viglacera đầu tư để phát triển và hội nhập” _ trang 39, tạp chí xây dựng số 1/2000. 3. Thu Huyền “Công ty sứ Thanh Trì vươn lên để hoà nhập với thị trường” _ trang 58, tạp chí xây dựng số 8/1999. 4. Trần Văn Huynh “ Công nghiệp gốm sứ xây dựng Việt Nam trên đường phát triển, hội nhập” _ trang 31, tạp chí xây dựng số 1/2000. 5. Trần Lãm “ Nguyên nhân tăng trưởng ở Công ty sứ Thanh Trì” _ trang 20, tạp chí thương mại số 11/1999. 6. Nguyễn Văn Nam “ Sự khởi sắc ở Công ty sứ Thanh Trì” _ trang 46, tạp chí xây dựng số 7/1997. 7. Trần Tô Tử “Doanh nghiệp Việt Nam phải đối đầu với những vấn đề gì” _ trang 21, tạp chí công nghiệp số 18/1999.