Luận văn Áp dụng Marketing-Mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Bia Nghệ An

tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ. Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua. Loại sản phẩm Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi Lít 12.586.150 13.884.680 14.200.000 Bia chai Lít 1.025.300 1.484.545 3.100.000 (Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty) Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lượng tiêu thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhưng do đã sử dụng hết công suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh nhất là bia hơi, còn bia chai cũng đã tăng nhưng lại chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng. 2.2.Khả năng cạnh tranh Trong vài năm trở lại đây, do nhu cầu tiêu dùng về bia không ngừng tăng lên dẫn đến sự ra đời của hàng loạt các nhà máy và các cơ sở sản xuất bia ở các tỉnh thành, hàng năm cung cấp ra thị trường hàng trăm triệu lít bia với đủ các loại nhãn hiệu, chủng loại sản phẩm và phục vụ cho mọi tầng lớp tiêu dùng của xã hội. Điều này làm cho cường độ cạnh tranh trên thị trường bia ngày càng lên cao. Bảng 6: Thị trường tiêu thụ chính của một số loại bia hiện nay. Thị trường tiêu thụ Các loại bia chủ yếu Thị trường cao cấp Heineken... Thị trường trung - cao cấp Tiger, Carlsberg, Sanmiguel, 333, Halida ( lon )... Thị trường bình dân ViDa, Hà Nội, Halida ( chai ), BGI, Huda, Kaiser... So với các loại bia như Heineken hay Tiger của Công ty bia Việt Nam thì bia ViDa chưa thể sánh ngang được, nhưng những loại bia này chủ yếu phục vụ cho những đối tượng có mức thu nhập cao.Trong số những hãng bia hiện đang khai thác trên đoạn thị trường bình dân như Công ty bia BGI, Nhà máy bia Đông Nam á, Công ty bia Hà Nội ... Thì đối thủ đáng gờm nhất của Công ty CP Bia Nghệ An là Nhà máy bia Đông Nam á và Công ty bia Hà Nội do sản phẩm của họ cũng tập trung chủ yếu trên đoạn thị trường bình dân và trung - cao cấp. 3. Đánh giá chung về tình hình kinh doanh Nhìn vào bảng tổng kết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm gần đây ta thấy sản lượng, doanh thu và nộp ngân sách tăng dần qua các năm. Đặc biệt là sau khi cổ phần hoá doanh thu và sản lượng đã tâng mạnh, đây là kết quả của sự lựa chọn sáng suốt của ban lãnh đạo. Căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng của khách hàng ở hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh. Tôi xin có một vài ý kiến sau: Công ty cần phải xấy dựng một kế hoạch đầu tư dây chuyền sản xuất bia lon như các hãng bia khác, từ đó công ty mới mở rộng được thị phần của mình ra các tỉnh bạn từ đó uy tín của công ty sẽ được nâng lên và tạo tiền đề để hướng tới xuất khẩu trong một tương lai gần. III. Thực trạng hoạt động marketing-mix ở Cty CP Bia Nghệ An 1. Thực trạng tổ chức hoạt động chiến lược marketing-mix ở Cty CP Bia Nghệ An Marketing-mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu đã xác định. Việc thực hiện một chương trình Marketing hỗn hợp là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yếu tố bên trong Công ty với những yêu cầu bắt buộc và bất định của thị trường. Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ Marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để phát huy được sức mạnh của chiến lược. 3.1. Chính sách Sản phẩm. Trong thời điểm hiện nay, sản phẩm bia chai và bia hơi của Công ty đang rất được khách hàng ưa chuộng. Trong khi nhu cầu của hai loại sản phẩm này trên thị trường ngày càng tăng cao thì năng lực sản xuất của Công ty luôn không đáp ứng được sự thiếu hụt đó. Do vậy, Công ty đang có ưu thế rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm, bằng chứng là Công ty không cần phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mà tự khách hàng tìm đến với Công ty. Điều này làm cho hoạt động Marketing của Công ty có nhiều điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung các loại sản phẩm hiện nay của Công ty có chất lượng tốt và khá ổn định, do đó được người tiêu dùng rất ưa chuộng, nhưng sản phẩm của Công ty không phải không có nhược điểm. Trong suốt một thời gian dài Công ty không có một sự đầu tư đổi mới gì về mẫu mã, bao bì cho các sản phẩm mà chỉ quan tâm đến vấn đề nâng cao chất lượng cho sản phẩm. Cho đến cuối năm 2001 Công ty mới bắt đầu có sự quan tâm đến việc đổi mới hình thức bao bì cho các loại sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, do trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường bia đang diễn ra rất gay gắt và chất lượng không còn là yếu tố chính quyết định đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bia hơi: Đến cuối năm 2001, Công ty đã bỏ loại thùng dung tích 100 lit thay vào đó là loại thùng có dung tích 50 lít và 30 lít nhằm đa dạng hoá hình thức mẫu mã cho sản phẩm đồng thời tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. Bia chai: Cho đến thời điểm hiện nay, loại vỏ chai bia của Công ty đang lưu hành trên thị trường vẫn là loại vỏ chai truyền thống với kiểu dáng và mầu sắc đơn giản nên chưa đáp ứng được những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu ding.Để chuẩn bị cho vấn đề tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong tương lai Công ty đã thực hiện chiến dịch đổi mới hình thức, mẫu mã của vỏ chai nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. 1.2. Chính sách Giá cả. Do đặc điểm của chính sách phân phối sản phẩm hiện đang được Công ty sử dụng nên trong chính sách giá cả của Công ty cũng có những khác biệt, đó là Công ty không trực tiếp quy định mức giá bán lẻ của sản phẩm mà chỉ quy định mức giá bán buôn cho các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB, còn mức giá bán lẻ trên thị trường hoàn toàn do các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB của Công ty quy định. Việc này làm cho mức giá bán lẻ sản phẩm của Công ty không ổn định và phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường, đồng thời tạo ra những khu vực giá cả khác nhau làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm, đây là nhược điểm lớn nhất của Công ty hiện nay. Điều này xảy ra do hai nguyên nhân, thứ nhất là do Công ty không trực tiếp điều tiết việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mà việc tiêu thụ chủ yếu thông qua các kênh phân phối sản phẩm của mình, thứ hai là do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên mọi chi phí cũng như phương tiện vận chuyển hàng hoá đều do các đại lý chịu trách nhiệm. Do đó, mặc dù mức giá bán của Công ty thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh và luôn ổn định, nhưng giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trường luôn cao hơn giá bán của Công ty. Tuy nhiên, phương pháp định giá này giúp cho Công ty có được uy tín rất tốt đối với các đại lý của mình, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường trong tương lai của Công ty. Ngoài ra, khi xây dựng chính sách giá Công ty đã sử dụng mức giá tối thiểu có thể mang lại lợi nhuận cho Công ty nhằm phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu hiện nay của Công ty. Để khuyến khích và tăng cường sự trung thành của các đại lý cũng như các khách hàng, Công ty còn áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đối tượng khách hàng. Những khách hàng là đại lý của Công ty hoặc những khách hàng mua theo HĐMB thường xuyên tiêu thụ sản phẩm cho Công ty với số lượng ổn định thì được ưu đãi hơn so với các đối tượng khách hàng khác. Mức giá bán tực tiếp các loại sản phẩm của Công ty cho các đại lý và khách hàng mua theo HĐMB trong năm 2001 là: Bia chai 450 ml: 100.000 đ/két/20 chai. Bia hơi : 4.000 đ/lít. Các yếu tố bên trong: Căn cứ vào các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn . Vì vậy chiến lược về giá phần lớn là do quyết định trước đó về các chiến lược định vị hàng hoá trên thị trường chi phối . Căn cứ vào giá và các biến số khác của marketing -mix Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình .Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặt trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn . Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lược marketing –mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Căn cứ vào chi phí sản xuất Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì 2 lý do : - Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Các công ty đều muốn tính một mức giá đủ để trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro. Vì vậy khi ấn định mức giá bán , giá thành thường được coi là cơ sở quan trọng nhất . - Khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí, các nhà quản lý có thể có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm . Căn cứ vào các yếu tố khác Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, việc xây dựng chính sách giá còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác. Chẳng hạn những đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong công ty . Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá nhưng có 3 vấn đề quan trọng nhất là : tính dễ hỏng ; tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm . Giá sản phẩm thường có chiều hướng tỷ lệ nghịch với tuổi thọ sản phẩm . Sản phẩm càng về cuối chu kỳ sống giá càng thấp và ngược lại . Các yếu tố bên ngoài: Khách hàng và cầu hàng hoá ảnh hưởng của cầu đến giá cả chủ yếu tập trung vào 3 vấn đề lớn : Thứ nhất , mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu . Mỗi mức giá mà công ty đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu marketing . Thứ hai , sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá . Sự nhạy cảm về giá hay độ độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng để mô tả mức độ phản ứng của khách hàng khi giá bán của những hàng hoá thay đổi. Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ của cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sự nhạy cảm về giá cao . Thứ ba , các yếu tố tâm lý của khách hàng. Sự phản ứng về giá của khách hàng so với các yếu tố khác ( như chất lượng sản phẩm , các chính sách bán hàng như phương thức thanh toán , chế độ bảo hành sản phẩm v.v ) thường tỏ ra nhạy cảm hơn . Cạnh tranh và thị trường Mặc dù cầu thị trường quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá , nhưng khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bó qua các thông tin về giá thành , giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì với người mua " giá tham khảo " mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trước hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh .Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn một khi khách hàng biết rằng có một sản phẩm tương tự đang được bán với giá thấp hơn . Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát , tăng trưởng hay suy thoái , lãi suất , thất nghiệp ...đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến sức mua , chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó . 1.3. Chính sách phân phối - Đại lý của công ty : Là các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính : chức năng quảng cáo , giới thiệu khuyếch trương sản phẩm của công ty trên thị trường và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian. Người bán buôn : Là các cửa hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty theo thời vụ Hình 4: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Bia Nghệ An -------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- Hiện nay việc phân phối sản phẩm của công ty chủ yếu thông qua các đại lý và các khách theo hợp đồng mua bán. Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này nhằm giúp cho công ty có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thi trường rộng, đòng thời tiết kiệm được chi phí bảo quản và chi phívận chuyển. Việc bán hàng thực hiện chủ yếu tại công ty, các khách hàng phải đến tận công ty để mua và thanh toán trước khi nhận hàng. Đối với một số khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn thì được giao tận đại lý. Ưu điểm của hình thức phân phối này là giúp cho Công ty có thể thu hồi vốn nhanh, không phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, nhưng lại gây rất nhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại sản phẩm tiêu dùng trực tiếp và do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là mùa hè hoặc các mùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập trung ở Công ty để đợi lấy hàng làm Công ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự. Một đặc điểm nữa cần quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đó là việc Công ty quy định phân phối số lượng hàng bán cho mỗi đại lý và khách hàng, điều này nhiều khi cũng làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa các đại lý của Công ty nhất là vào những khi sản phẩm của Công ty không đủ cung ứng cho thị trường, đây có thể coi là nhược điểm lớn nhất trong chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty. Do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đang sử dụng hiện nay nên việc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB rồi từ đó sản phẩm mới được chuyển đến người bán lẻ và người tiêu dùng. Ưu điểm của hệ thống phân phối này là giúp cho Công ty dễ dàng quản lý được các kênh tiêu thụ sản phẩm của mình nhưng có hạn chế là Công ty không tiếp xúc được với những khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm nên khó có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ khách hàng. Mặc dù cũng có một số cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu dùng nhưng rất ít và tập trung toàn bộ ở Thành phố Vinh.Theo số liệu của phòng Thị trường của Công ty thì hiện nay Công ty CP Bia Nghệ An có khoảng 100 - 200 khách hàng lớn nhỏ thường xuyên, trong đó có 45 đại lý và 150 khách hàng mua theo HĐMB rải khắp Tỉnh Nghệ An và một số Huyện ở Hà Tĩnh Bảng 7: Sự phân bố các đại lý tại các tỉnh của Công ty CP bia nghệ an STT Khu vực Năm 2001 Năm 2002 Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý 1 Thành phố Vinh 5 10 15 8 12 20 2 Thị xã Cửa Lò 3 5 8 5 10 15 3 Nam Đàn 1 3 4 2 6 8 4 Nghi Lộc 2 2 4 2 4 6 5 Các Huyện khác 12 15 27 15 18 32 6 Tỉnh Hag Tĩnh 10 12 22 13 14 28 7 Tổng 33 47 80 45 64 109 1.4. Chính sách khuyễn mãi *Sử dụng hệ thống thông tin. a. Thông tin qua các Hội chợ Theo đánh giá của công ty , tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận, quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất .Bởi vì thông thường khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thường có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng ( đối với khách hàng bình thường ) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp). Do vậy các sản phẩm đã được bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ (đặc biệt là các hội chợ có uy tín) thường để lại ấn tượng rất lâu ở người mua. b. Kế hoạch quảng cáo . - Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm vào các mục tiêu chính như sau : + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống +/ Mở rộng thị trường mới + Giới thiệu sản phẩm + Xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty Các mục tiêu quảng cáo của công ty được xếp loại tuỳ theo ý đồ là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. - Phân bổ ngân sách quảng cáo . Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố chính : mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trường nào. Ngân sách quảng cáo thường tập trung nhiều hơn cho các sản phẩm mới tung ra thị trường, cần mật độ quảng cáo dày hơn mức bình thường để gây chú ý đối với khách hàng. - Quyết định nội dung truyền đạt . Thông thường các doanh nghiệp thường dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Cái quan tâm đầu tiên đối với khách hàng khi tiếp xúc với một mặt hàng nhựa nào đó thường là giá cả bao nhiêu và kiểu dáng có gì đổi mới không, có gì độc đáo, khác biệt so với các sản phẩm cùng loại hay không. Do vậy, nội dung quảng cáo của công ty thường dùng ít lời văn mà tập trung vào hình ảnh, màu sắc của sản phẩm là chính ( gây ấn tượng của sản phẩm thông qua thị giác của khách hàng ). - Quyết định phương tiện quảng cáo . Dưới đây là một số phương tiện quảng cáo chính mà công ty sử dụng : */ Báo và Tạp chí : Với ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trường, được chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành về kinh tế để đăng quảng cáo như các báo Kinh doanh & pháp luật, Thòi báo kinh tế Việt nam, Thương mại,Báo Nghệ An. Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thường khác nhưng mang lại hiệu quả cao hơn bởi vì đọc các loại báo này thường là các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoại đang kinh doanh tại Việt nam . */ Phương tiện quảng cáo trên Tivi : ở Việt nam trong những năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên rất thông dụng và hiệu quả. Quảng cáo qua Tivi có ưu điểm là khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, màu sắc. Đối tượng để tiếp cận thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên sự chú ý. Khi thực hiện quảng cáo trên tivi công ty không chọn phương thức thông thường mà các doanh nghiệp khác thường sử dụng vì chi phí cao và không phù hợp với mặt hàng thông dụng như mặt hàng nhựa. Hình thức quảng cáo trên Tivi mà công ty thường sử dụng là thông qua các phóng sự ngắn chuyên đề. Với phương thức này công ty có đủ lưu lượng thời gian để giới thiệu đầy đủ không những về sản phẩm mà còn có thể giới thiệu về khả năng công nghệ và con người của công ty. c. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ. Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. - Các đối tượng của hoạt động khuyến khích bán hàng . Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty CP Bia Nghệ An được tập trung vào các đối tượng sau : các đại lý, các cửa hàng bán lẻ */ Hàng mẫu dùng thử không mất tiền : Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lưu lượng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình. */ Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng : Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tưởng và được phục vụ tốt, được làm " thượng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ bán hàng tiếp theo. */ áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại : Tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích được khuyến mãi Hầu như khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung khuyến mãi. Công ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày. Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm . Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thường đối với người mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ. d. Bán hàng - Thông tin qua quá trình bán hàng trực tiếp Công ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu của đội ngũ bán hàng là : Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Thực hiện việc bán hàng Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề liên quan đến khách hàng. Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trường về sản phẩm của công ty ( giá cả, chất lượng, v.v ). Đưa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trường về sản phẩm của công ty sau khi đã điều chỉnh. Thu thập thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh có trên thị trường. - Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo tốt có khả năng bán được nhiều hàng hơn một người bán không đào tạo. Khi sản phẩm đã được thực sự tung ra bán , đội ngũ bán hàng cần thực hiện bằng đuợc các nhiệm vụ sau đây : + Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm về chất lượng , giá cả , chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm chưa phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay từ khách hàng . `+ Cần phải biết lựa ra những đầu mối kém triển vọng , nghĩa là phải biết dũng cảm từ bỏ những khách hàng không có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán .Trên thực tế thực hiện điều này không đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt người cung cấp thường có xu hướng níu kéo khách hàng để tránh việc khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh . + Tìm kiếm và xác lập thêm mối quan hệ với các khách hàng mới . 2. Đánh giá việc áp dụng marketing-mix tại Cty CP Bia Nghệ An 2.1.Những kết quả đạt được: Hiện nay các sản phẩm bia hơI, bia chai Vida có mặt trên hầu hết khắp địa bàn Nghệ An, Hà Tĩnh và một số Tỉnh trong khu vực Bắc Trung Bộ là do Công ty Cp Bia Nghệ An sản xuất. Nhờ sự mạnh dạn trong đầu tư, đến nay chất lượng của Bia Vida đã được nâng lên một bước đáng kể, sánh ngang nhiều chủng loại bia có tiếng khác. Dự kiến công ty sẽ nâng công suet sản xuất lên 25 triệu lít bia /năm vào năm 2005. Song với sự nỗ lực của CBCNV, sản phẩm của Công ty đã được người tiêu ding nhanh chóng chấp nhận (do công ty đã tạo dung được thị trường từ trước khi nâng cấp) nên trong năm 2003 dây chuyền của công ty sẽ đạt và vượt công suất thiết kế . Năm 2002, Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001-2000 . Theo đánh giá của Tỉnh , bia Nghệ An là một trong những dự án đầu tư hiệu quả nhất, làm ăn có lãI nhất của Nghệ An. Vì vậy, bia là một trong những sản phẩm mũi nhọn được Nghệ an xác định là cần quan tâm đầu tư. Năm 2002 sản xuất được 18,562 triệu lít, tăng 22% so với năm 2001 ; tổng doanh thu đạt 84,383 tỷ đồng; nộp ngân sách 28,7 tỷ đồng ; thu nhập của 400 lao động cũng được nâng lên đáng kể, đạt trung bình 1,3triệu đồng/ người/ tháng. Bên cạnh đó thị trường tiêu thụ của công ty cũng không ngừng được mở rộng. Thương hiệu ViDa đã dần trở nên quen thuộc và bước đầu khẳng định uy tín trên thị trường. Sản phẩm Bia ViDa đã có mặt trong các kỳ hội chợ-triển lãm trong Tỉnh và trong nước. Sự đầu tư thiết bị công nghệ chỉ thực sự phát huy hết hiệu quả khi song song với công tác đầu tư đồng bộ nhân tố con người. Bên cạnh việc chăm sóc, nâng cao từng bước đời sống vật chất tinh thần của người lao động, ViDa còn đặc biệt quan tâm tới hoạt động đào tạo, nâng cao tay nghề, kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ CBCNV. Về tổ chức các hoạt động marketing trong doanh nghiệp hiện nay doanh nghiệp đã tổ chức bộ máy marketing từ chỗ chỉ sử dụng bộ phận phòng Thị trường, bộ phận Marketing của công ty hoạt động rất có hiệu quả và đã đóng góp một phần rất lớn vào những thành tựu công ty đã đạt đươc. 2.2. Các hạn chế và nguyên nhân : Mặc dù là một Công ty có uy tín, làm ăn có hiệu quả nhưng bên cạnh đó, Công ty vẫn còn có một số tồn tại sau: - Thị phần của Công ty trên thị trường tiêu dùng còn quá nhỏ. Chỉ có những khách hàng ở Tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh và một số Tỉnh ở Bắc Trung Bộ là biết đến sản phẩm của Công ty, còn thị trường phía Bắc và phía Nam vẫn xa lạ với sản phẩm của Công ty. Do trước đây hoạt đông nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm. Mấy năm đổi mới trở lại đây các hoạt động cho việc nghiên cứu thị trường, hoạt động maketing cho thị trường Bia nói riêng mới bắt đầu được khởi sắc bởi do việc định hướng maketing theo thị trường ; cùng với sự hoà nhập của khu vực và thế giới nhưng các tồn tại vẫn phải được đánh giá và nghiên cứu cụ thể đó là : Việc nghiên cứu và điều tra thị trường chưa được các nhà quản trị và nghiên cứu thực sự quan tâm, từ việc khó khăn do bên ngoài cũng như nội tại của các doanh nghiệp mà chủ yếu là công việc phân tích và nhận định thị trường, đánh giá cho hoạt động thị trường và dự báo thị trường còn hạn chế kể cả việc quản lý theo khu vực, theo vùng. Môi trường quản lý vĩ mô hiện còn chưa thực sự tạo môi trường phát triển cho các doanh nghiệp. Doanh nghiệp mới chỉ đi những bước đầu tiên với xu thế của việc maketing định hướng thị trường. Việc tổ chức xây dựng bộ máy hệ thống maketing trong các doanh nghiệp chưa được quan tâm một cách đúng mức. Hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài còn nhiều điều hạn chế. Các chính sách gía cả trong việc thực hiện các chiến lược giá cả còn chưa nhất quán. Việc chi phí cho việc nghiên cứu maketing cũng như thực hiện kế hoạch chiến lược maketing còn bị hạn chế và ràng buộc bởi các môi trường quản lý vĩ mô. Hoạt động maketing với các nguồn nhân lực, từ nhân lực phục vụ sản xuất, quản lý và công nhân lành nghề đến việc tổ chức đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên gia, nhân viên hoạt động maketing chưa thực sự được quan tâm đúng mức do nhiều nguyên nhân. Cũng có thể từ nội tại doanh nghiệp hoặc từ môi trường quản lý vĩ mô hay cơ chế của nhà nước về việc chưa thực sự tạo sự chủ động cho các doanh nghiệp, mà đặc biệt ở đây là khối các doanh nghiệp nhà nước. Chương III. Một số biện pháp marketing-mix nhằm áp dụng Marketing-mix để tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở Cty CP Bia Nghệ an. I.Mục tiêu phương hướng của Cty những năm tới. Có thể nói rằng sản phẩm của công ty CP Bia Nghệ an ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách thường xuyên đổi mới quy trình công nghệ, đầu tư thêm máy móc thiết bị, mở rộng sản xuất,nâng cao công suất… Bước sang thực hiện nhiệm vụ SXKD cho những năm tới CBCNV Công ty CP Bia Nghệ An vô cùng phấn khởi nguyện đoàn kết một lòng, tiếp tục phấn đấu hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ mà Đảng, cấp trên giao cho, xây dựng công ty không ngừng phát triển, vững mạnh về mọi mặt, thực hiện tốt đối với nghĩa vụ đối với nhà nước, bảo đảm việc làm và đời sống của người lao động không ngừng được cải thiện , phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Tỉnh Bảng 8 : Mục tiêu cụ thể của công ty trong năm 2002 như sau Các chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 Nộp ngân sách Tỷ đồng 50 55 Doanh thu ‘’ 132 155 Thu nhập bình quân 1000đ/người/tháng 1 600 1 800 - Thực hiện dự án đã được duyệt: cải tạo, sửa chữa,nâng cấp và đầu tư mới dây chuyền sản xuất bia - Xúc tiến mạnh để công ty cổ phần bia Nghệ An sớm được niêm yết trên TTCK và khởi công - Từng bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức bộ máy theo hướng gọn nhẹ, khoa học và hiệu quả. - Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh tốt trong thị trường khu vực. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu, công ty cũng gặp không ít khó khăn thách thức: Thứ nhất: Đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các hãng bia với nhau. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm bia khác nhau. Đặc biệt công ty phải cạnh tranh gay gắt vói sản phẩm bia hơi Hà Nội. Mặt hàng của công ty bia Hà Nội đã được tiêu thụ ở nhiều địa phương trên cả nước và cũng được nhiều người ưa thích. Ngoài sản phẩm bia hơi, họ còn sản xuất bia chai, bia lon phù hợp cả về chất lượng và giá cả. Người tiêu dùng đến với bia Hà Nội như là đến với những mặt hàng truyền thống có chất lượng lâu năm. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở Nghệ An và các tỉnh lân cận. Nhiều người tiêu dùng còn mơ hồ khi nói về sản phẩm bia chai của công ty do công ty chưa thực hiện chiến dịch quảng cáo và các biện phấp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Thứ hai: Máy móc thiết bị trên dây truyền sản xuất chính đã qua sử dụng, khai thác hết công suất liên tục nhiều năm, đã hư hỏng, xuống cấp, điển hình là các thùng lên men và hệ thống lạnh, đòi hỏi phải có thời gian, kinh phí để đầu tư sửa chữa, nâng cấp, trong điều kiện vẫn phải củng cố, giữ vững và tăng cường thị phần để làm tiền đề phát triển sản phẩm trong chiến lược xây dựng nhà máy mới của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một nâng cao cả về số và chất lượng. Về lâu dài, Công ty có phương hướng tập trung tất cả nguồn lực để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Việc này đồng nghĩa với việc Công ty phải chú trọng vào mở rộng quy mô doanh nghiệp. - Hiện tại, Công ty đang có một thị trường tiềm năng rất lớn. Mở rộng thị trường miền Bắc, thâm nhập thị trường miền Nam. Đẩy mạnh việc chiếm lĩnh thị trường là mục tiêu hàng đầu của Công ty để tránh tình trạng phụ thuộc vào một thị trường duy nhất và sản xuất phải phụ thuộc vào nhu cầu của một thị trường. - Đối với sản xuất, Công ty cần có chiến lược đổi mới máy móc, thiết bị. Máy móc và thiết bị hiện đại luôn đi cùng với những thành công của Công ty. Điều đó đỏi hỏi Công ty phải hoàn thiện, nâng cấp những dây chuyền hiện tại, nhập thêm, đổi mới, mở rộng nhà xưởng cho những máy móc, thiết bị mới. - Về sản phẩm: phải liên tục nghiên cứu, thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được, có thể tiêu thụ nhiều hơn và phù hợp với thị trường, đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. - Trong tương lai, để có thể bắt kịp sự phát triển của thị trường, hoạt động có hiệu quả hơn thì Công ty cần khắc phục những tồn tại của mình bằng cách khuyếch trương bán hàng như: quảng cáo, tham gia các Hội chợ, bán hàng trực tiếp … II. Một số biện pháp áp dụng marketing-mix để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. 1.Chính sách sản phẩm Hiện nay công ty có hai loại sản phẩm: Bia hơI và bia chai. Tuỳ theo từng giai đoạn từng thời đIểm mà công ty thay đổi cơ cấu tong loại để phù hợp với nhu cầu thị trường . Chẳng hạn lễ tết tăng sản phẩm bia chai, đặc biệt vào mùa hè miền trung có khí hậu nóng bức thì nhu cầu bia hơI cũng tăng cao. Mặt khác tăng chất lượng sản phẩm đang có cho thị trường hiện tại bằng cách thông qua tiếp xúc, nghiên cứu cầu tiêu dùng để thay đổi sản xuất nhằm khắc phục điểm yếu của sản phẩm .Tích cực nghiên cứu thị trường để tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng và thay đổi bao bì , nhãn mác …để hấp dẫn người tiêu dùng Bên cạnh đó đội ngũ Marketing của công ty nghiên cứu tìm hiểu thị trường để đưa ra nhừng sản phẩm mới mà thị trường hiện đang có nhu cầu và làm tăng phong phú những sản phẩm của công ty 2. Chính sách giá. Trên cơ sở hiểu biết về thị trường về đối thủ cạnh tranh Công ty nên kết hợp giữa giá đi từ chi phí và phương pháp giá cạnh tranh để đảm bảo giá linh hoạt, luôn chủ động trong cạnh tranh để đảm bảo mức độ lợi nhuận cao nhất. Để làm được điều này Công ty phải xây dựng mạng lưới quản lý thị trường tốt, cần phải quản lý chặt chẽ giá cả ở tất cả các khâu tiêu thụ theo sự biến động của thị trường. Giá cả cụ thể được cân nhắc trên cơ sở cạnh, tranh đặc biệt trên thị trường cạnh tranh mạnh công ty nên để giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nếu có thể. Bia Nghệ An giá cả vừa phảI nhưng công ty cần xem xét theo giá các loại bia khác để cùng cạnh tranh trong thị trường tránh sự tụt hậu về giá bán .Bởi tâm lý người tiêu dùng thường gắn chặt lượng bia với các mức giá cao hay thấp . NgoàI ra công ty có thể thay đổi trong chính sách phân biệt đối với khách hàng là đại lý của công ty luôn mua với khối lượng lớn thì công ty nên tăng thêm tỷ lệ hoa hang hiện nay từ 3% lên 5% cho đậi lý bán buôn 3.Chính sách phân phối Công ty CP Bia Nghệ An đã và đang áp dụng các hình thức phân phối như sau : - Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lượng bán hàng của Công ty. Hình thức phân phối này thường áp dụng cho những đơn hàng ổn định, số lượng và kế hoạch giao hàng được thoả thuận trước . - Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính: chức năng quảng cáo, giới thiệu khuyếch trương sản phẩm của công ty trên thị trường và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty, các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian . Công ty quản lý các đại lý theo khu vực thi trường qua dó xem cấp độ tiêu thụ, doanh số, các phương tiện, kho tàng, cách bảo quản của từng đại lý. Riêng với mặt hàng bia hơI, Công ty cần quản lý chặt chẽ hơn về chất lượng . Công ty có thể cử người xem các đại lý bán bia có đúng là bia hơI Nghệ An hay không. Vì bia hơI là loại sản phẩm ngon trên thị trường nên các đại lý thường lấy biển bia hơI Vi da nhưng bán các loại bia khác giá thành thấp hơn nhưng chất lượng kém như vậy sẽ giảm uy tín của Công ty . Hệ thống kênh phân phối của công ty còn rất thưa thớt,điều đó xuất phát từ đặc thù kinh doanh của công ty và thị trường mục tiêu của công ty đã lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lược lâu dài công ty cần chú trọng hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối khi thị trường cuả công ty mở rộng hơn. 4.Chính sách khuyến mãi 4.1. Sử dụng hệ thống thông tin. a. Thông tin qua các Hội chợ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muốn " thôn tính " khách hàng nhanh, ngoài việc đưa ra những sản phẩm đạt chất lượng cao phải có phương thức tiếp cận sản phẩm của mình đến khác hàng nhanh nhất. Nắm bắt được tâm lý khách hàng là" trăm nghe không bằng một thấy ", công ty đã liên tục tham gia các Hội chợ để trực tiếp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.Theo đánh giá của công ty, tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất. Bởi vì thông thường khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thường có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng (đối với khách hàng bình thường) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp). Do vậy các sản phẩm đã được bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ ( đặc biệt là các hội chợ có uy tín ) thường để lại ấn tượng rất lâu ở người mua . Trước khi tham gia một hội chợ , công ty luôn xác định mục tiêu rõ ràng : chú trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay ưu tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng là chính. Thông thường công ty cố gắng kết hợp thực hiện tốt cả hai mục tiêu này nhưng còn tuỳ tính chất từng Hội chợ để xác định ưu tiên mục tiêu nào hơn. - Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm vào các mục tiêu chính như sau : + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống + Mở rộng thị trường mới + Giới thiệu sản phẩm mới + Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty - Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố chính: mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trường nào . - Quyết định phương tiện quảng cáo . Dưới đây là một số phương tiện quảng cáo chính mà công ty sử dụng : */ Báo và Tạp chí : Với ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trường, được chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành về kinh tế để đăng quảng cáo như các báo Kinh doanh & pháp luật, Thòi báo kinh tế Việt nam, Thương mại,Báo Nghệ An. Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thường khác nhưng mang lại hiệu quả cao hơn bởi vì đọc các loại báo này thường là các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoại đang kinh doanh tại Việt nam . */ Phương tiện quảng cáo trên Tivi : ở Việt nam trong những năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên rất thông dụng và hiệu quả. Quảng cáo qua Tivi có ưu điểm là khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, màu sắc. Đối tượng để tiếp cận thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên sự chú ý. Khi thực hiện quảng cáo trên tivi công ty không chọn phương thức thông thường mà các doanh nghiệp khác thường sử dụng vì chi phí cao và không phù hợp với mặt hàng thông dụng như mặt hàng nhựa. Hình thức quảng cáo trên Tivi mà công ty thường sử dụng là thông qua các phóng sự ngắn chuyên đề. Với phương thức này công ty có đủ lưu lượng thời gian để giới thiệu đầy đủ không những về sản phẩm mà còn có thể giới thiệu về khả năng công nghệ và con người của công ty. c. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ. Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. - Các đối tượng của hoạt động khuyến khích bán hàng . Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty CP Bia Nghệ An được tập trung vào các đối tượng sau : các đại lý, các cửa hàng bán lẻ + Hàng mẫu dùng thử không mất tiền : Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lưu lượng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình. + Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng : Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tưởng và được phục vụ tốt, được làm " thượng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ bán hàng tiếp theo. + áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại : Tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích được khuyến mãi Hầu như khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung khuyến mãi. Công ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày. Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm . Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thường đối với người mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ. d. Bán hàng - Thông tin qua quá trình bán hàng trực tiếp Công ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu của đội ngũ bán hàng là : Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Thực hiện việc bán hàng Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề liên quan đến khách hàng. Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trường về sản phẩm của công ty ( giá cả, chất lượng, v.v ). Đưa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trường về sản phẩm của công ty sau khi đã điều chỉnh. Thu thập thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh có trên thị trường. - Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo tốt có khả năng bán được nhiều hàng hơn một người bán không đào tạo. Khi sản phẩm đã được thực sự tung ra bán , đội ngũ bán hàng cần thực hiện bằng đuợc các nhiệm vụ sau đây : + Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm về chất lượng , giá cả , chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm chưa phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay từ khách hàng . ` + Cần phải biết lựa ra những đầu mối kém triển vọng , nghĩa là phải biết dũng cảm từ bỏ những khách hàng không có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán .Trên thực tế thực hiện điều này không đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt người cung cấp thường có xu hướng níu kéo khách hàng để tránh việc khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh . +/ Tìm kiếm và xác lập thêm mối quan hệ với các khách hàng mới . III. Một số giải pháp nhằm hỗ trợ chiến lược tổng thể của Cty CP Bia Nghệ An. 1. Kiến nghị với cơ quan thẩm quyền tạo đIều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp 1.1.Kiến nghị với nhà nước Trong những năm gần đây, vai trò quản lý của nhà nước đối với các doanh nghiệp hầu như được "nới lỏng". Các doanh nghiệp hoàn toàn độc lập tự chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc huy động vốn và sử dụng vốn. Nhà nước chỉ can thiệp ở tầm vĩ mô với các chính sách kinh tế – xã hội đã được ban hành. Tuy nhiên, để tạo môi trường và điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp đồng thời phải phù hợp với tình hình thực tế, đòi hỏi nhà nước cần có những cải cách sau: Về môi trường kinh tế: Đó là tất cả những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể, đó là chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. Các chính sách này đúng đắn và phù hợp sẽ là yếu tố quan trọng tạo nên một môi trường kinh tế ổn định và phát triển, từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tác động của các chính sách vĩ mô được thể hiện ở những khía cạnh sau: - Lãi suất vay ngân hàng: Vốn vay ngân hàng là một trong những nguồn tài trợ đắc lực và hữu hiệu nhất với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Nhưng mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi vay vốn ngân hàng là lãi suất và điều kiện thanh toán. Lãi suất được coi như một chi phí vốn mà việc tăng hay giảm lãi suất sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy, ngân hàng phải tính toán một cách hợp lý sao cho lãi suất tiền vay luôn nhỏ hơn lợi nhuận bình quân của các doanh nghiệp. Khung lãi suất do ngân hàng nhà nước quy định phải bảo đảm vừa khuyến khích các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả, vừa hỗ trợ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh thuận lợi. Các ngân hàng cũng cần xem xét điều kiện cho vay. Nếu ngân hàng đó quá khắt khe trong việc lựa chọn khách hàng thì doanh nghiệp khó có thể vay vốn của ngân hàng, Ngược lại, nếu ngân hàng quá dễ dãi trong việc cho khách hàng vay vốn có thể khiến doanh nghiệp xác định không đúng nhu cầu vốn của mình, dễ dẫn đến có những khoản nợ khó đòi. - Chính sách ngoại thương: Đây là vấn đề quan trọng đối với công ty CP bia Nghệ An. Hiện nay, công ty vẫn phải nhập nhiều nguyên liệu từ nước ngoài, vì vậy chính sách ngoại thương như mặt hàng nhập khẩu, thuế nhập khẩu… đều có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của công ty. Vì vậy, nhà nước nên có những chính sách ngoại thương thỏa đáng hỗ trợ cho các doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn. - Thủ tục hành chính: Đây là một nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước cần phải cải thiện thủ tục hành chính cho thuận tiện, rõ ràng, gọn nhẹ, giảm bớt các chi phí thủ tục giấy tờ, thời gian chờ đợi tránh gây ra tình trạnh tham nhũng, hối lộ, cửa quyền, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho thu hút vốn đầu tư nước ngoài, mở rộng sản xuất kinh doanh. Môi trường pháp lý Môi trường pháp lý là điều kiện tiền đề cho sự ổn định xã hội, phát triển kinh tế và tăng cường hợp tác kinh tế với các quốc gia trên thế giới. Một hành lang pháp lý đồng bộ và thống nhất sẽ tạo điều kiện cho công ty CP bia Nghệ An nói riêng và các doanh nghiệp trong nền kinh tế nói chung một sự ổn định để phát triển. Môi trường luật pháp tốt còn đảm bảo cho sự bình đẳng trong kinh doanh giữa các thành phần kinh tế, tạo được sự cạnh tranh lành mạnh, xoá bỏ các tiêu cực trong kinh doanh như buôn lậu, trốn thuế, tham nhũng…trong nền kinh tế. Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện môi trường pháp lý theo hướng đồng bộ thống nhất. Nhà nước cần sửa đổi, bổ sung những bộ luật cũ sao cho phù hợp với tình hình mới. Với mỗi bộ luật, cần phải có các nghị định, thông tư hướng dẫn thi hành cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. 2. Một số kiến nghị với công ty CP Bia Nghệ An. 2.1.Giải pháp về công nghệ. - Tăng cường đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh: Trong điều kiện cách mạng công nghệ, việc áp dụng tiến bộ vào sản xuất kinh doanh la một trong những điều kiện quyết định lợi thế và khả năng phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nhờ áp dụng kỹ thuật tiến bộ, doanh nghiệp có thể giảm tiêu hao nguyên liệu, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Một khó khăn lớn của công ty hiện nay là dây truyền sản xuất đã cũ, cần đổi mới. Tuy nhiên đổi mới dây truyền công nghệ đòi hỏi một số vốn rất lớn. Vì vật, công ty cần có những biện pháp cụ thể để huy động được số vốn cần thiết. - Đa dạng hóa, mở rộng mặt hàng và thị trường tiêu thụ: Đa dạng hóa và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những biện pháp quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Ngoài mặt hàng chính là bia hơi, công ty nên nghiên cứu xem xét sản xuất thêm các mặt hàng khác có lợi thế , từng bước chuyển hướng đầu tư sang lĩnh vực mới sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Trong khâu tiêu thụ ngoài việc không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi công ty phải có dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện nhanh gọn như có xe chuyên chở đến từng đại lý. ở những đại lý lớn có thể lắp hệ thống thùng lạnh để bảo quản bia, đồng thời hạ giá thành cả hàng hóa và dịch vụ để chiếm lĩnh thị trường và tạo uy tín với khách hàng. Nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trường tiêu thụ. Đây là vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Để đẩy mạnh và mở rộng thị trường đòi hỏi công ty trước hết phải duy trì mối quan hệ làm ăn ổn định đối với những khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu dùng sản phẩm thường xuyên lâu dài. Tăng cường công tác tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thực hiện các biện pháp marketing, nắm bắt những nhu cầu thị hiếu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng bằng cách thăm dò thị trường hoặc gửi phiếu điều tra thích hợp, không ngừng cải tiến công nghệ cũng như quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Mở rộng hệ thống đại lý, từng bước đưa sản phẩm tới mọi tầng lớp người tiêu dùng trong cả nước. - Đổi mới công tác tổ chức cán bộ, tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên: Công ty cần có sự đổi mới trong tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý sao cho phù hợp, gọn nhẹ, có hiệu quả. Bộ máy quản lý phải có sự phân cấp rõ ràng từ trên xuống dưới, đúng người đúng việc, phân công rõ trách nhiệm và quyền hạn để phát huy tối đa năng lực của người lao động, có sự kết hợp với nhau để tạo điều kiện hỗ trợ nhau trong công việc. Để Công ty ngày một phát triển thì vấn đề đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên đóng vai trò rất quan trọng. Vì vậy, công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao tình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, năng lực của cán bộ quản lý. Công ty cũng cần tuyển dụng và thường xuyên nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân viên phụ trách các phân xưởng cũng như công nhân trực tiếp sản xuất. Thực hiện chính sách khuyến khích bằng vật chất đối với những cán bộ công nhân viên hoàn thành tốt công việc đồng thời cũng phải xử lý nghiêm những trường hợp sai trái. kết luận Công ty CP Bia Nghệ an là một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh, do đó Công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhu cầucủa thị trường, từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường để có thể đạt được mức tăng trưởng cao cả về quy mô và chất lượng, tạo niềm tin yêu của khách hàng. Song để đạt được những thành tựu đó trong cơ chế thị trường cạnh tranh quyết liệt hiện nay, Công ty cần phải lựa chọn cho mình một con đường đi hết sức hợp lý, mà một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công đó chính là nhờ việc tổ chức khoa học các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là các hoạt động Marketing. Mặc dù hiện nay Công ty chưa thực sự quan tâm đến các vấn đề này nhưng trong tương lai để đảm bảo cho Công ty có được sự phát triển ổn định và lâu dài, đồng thời nâng cao dần uy tín cũng như vị thế của Công ty trên thị trường thì Công ty không thể không quan tâm đến các lĩnh vực hoạt động Marketing nhất là Marketing-mix Khi nghiên cứu tìm hiểu đề tài em đã dựa vào tình hình thực tiễn của Công ty đặc biệt là hoạt động Marketing để tìm thấy những ưu - nhược điểm. Trong quá trình thực tập ở Công ty em đã tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing-mix của Công ty, tham khảo số liệu, nghiên cứu tình hình thực tế và học hỏi kinh nghiệm của các cô chú trong Công ty. Với những kiến thức đã học ở trường và kiến thức thực tiễn của bản thân em mạnh dạn đưa ra số giảI pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những nhược điểm còn tồn tại và qua đó có thể nâng cao hoạt động Marketing-mix của Công ty trong thời gian tới Mặc dù đã hết sức cố gắng song điều kiện thời gian cũng như trình độ hiểu biết còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của các thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề này được hoàn thiện hơn, góp phần vào việc nâng cao hiệu quả thực tiễn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của ………..và sự chỉ bảo của ban lãnh đạo Công ty, đặc biệt là phòng thị trường đã cung cấp, nhiệt tình hướng dẫn về mặt lý thuyết cũng như tình hình thực tế, tạo đIũu kiện thuần lợi cho em hoàn thành khoá văn tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên : Trần Thuỷ Chung