Luận văn Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

việc là phương trâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp luôn cam kết đổi mới tất cả các hoạt động kinh doanh bán hàng và kinh doanh dịch vụ để không ngừng tạo ra những giá trị mới cho khách hàng và xã hội. Trong tương lai, thị phần của doanh nghiệp được dự báo là sẽ gia tăng. 2.3.1.4.Tốc độ phát triển của mạng lưới phân phối: Trong giai đoạn đầu, khi mà sản phẩm biến tần mới xuất hiện tại thị trường Việt Nam thì sản phẩm này chủ yếu được sử dụng trong những nhà máy, xí nghiệp lớn được đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Sau một thời gian ngắn, sản phẩm đã có mặt rộng rãi ở nhiều khu công nghiệp trong cả nước như khu công nghiệp Nội Bài, Phố Nối A, khu công nghiệp Nomara của Nhật Bản.Tại thị trường khu vực phía Nam thì các nhà phân phối hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn Nam Diễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng Phú- Quảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hoà, Bình Long-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ Chí Minh,Phước Hiệp…. Đến năm 2000, sản phẩm biến tần đã được sử dụng như là những thiết bị vô cùng quan trọng đối với dây truyền sản xuất của những xí nghiệp, nhà máy với quy mô lớn, nhỏ khác nhau trong toàn quốc. Trong 5 năm trở lại đây, các nhà cung ứng nước ngoài trong ngành công nghiệp thiết bị biến tần đã không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và đầu tư vào Việt Nam, đây được coi là thị trường nóng, là mảnh đất màu mỡ để các nhà đầu tư nước ngoài tìm kiếm lợi nhuận cao mà an toàn. Một lý do nữa khiến các nhà đầu tư nước ngoài không ngừng đầu tư vào thị trường này là do ngành TĐH của Việt Nam còn quá non trẻ và yếu kém. Hiện nay, ở Việt Nam chưa sản xuất ra được những sản phẩm biến tần để cung cấp cho chính thị trường nội địa, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này mới chỉ dừng lại ở mảng phân phối và kinh doanh. Các doanh nghiệp Việt Nam không ngừng đầu tư vào mảng phân phối, tìm cách mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối. Những công ty lớn như Công ty TNHH Sa Giang, Công ty TNHH thương mại & dịch vụ Nguyễn Đức Thịnh, Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh… có mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Một số công ty khác có quy mô nhỏ hơn thì mạng lưới phân phối chỉ tập trung ở một số đoạn thị trường nhất định. Sự phát triển nhanh chóng và rộng khắp của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh là một ví dụ điển hình cho tốc độ phát triển của mạng lưới phân phối. Công ty được thành lập vào tháng 12/ 2003 với trụ sở chính được đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Sau hơn một năm hoạt động tại khu vực thị trường phía Nam, công ty đã bước đầu gạt hái được những thuận lợi nhất định. Đến tháng 12/ 2004 công ty mở thêm một chi nhánh tại Đồng Nai và đến 09/ 2006 chi nhánh Hà Nội ra đời, công ty đã tham ra hoạt động rộng khắp trên toàn quốc. Vậy với gần 4 năm tham gia hoạt động tại thị trường Việt Nam, mạng lưới phân phối của công ty đã phát triển một cách nhanh chóng và mạnh mẽ. 2.3.1.5.Công tác Marketing ngày càng được hoàn thiện hơn: Với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối thiết bị công nghiệp thì công tác marketing là vô cùng quan trọng. Doanh thu của doanh nghiệp có tăng hay giảm là phụ thuộc nhiều vào công tác marketing. Đặc biệt, trong một vài năm trở lại đây khi mà ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường kinh doanh và phân phối sản phẩm biến tần thì việc tạo ra một hình ảnh, uy tín, việc không ngừng phát triển thị trường hiện tại và tìm kiếm thị trường tiềm năng là điều vô cùng cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Nhiệm vụ của marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp cũng giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Nó giữ vai trò kết nối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Thấy được tầm quan trọng của công tác marketing, tất cả các nhà phân phối đều tìm cách hoàn thiện hơn công tác marketing của mình. 2.3.1.6. Công tác đào tạo nguồn nhân lực: Tất cả các doanh nghiệp đều khẳng định công tác đào tạo nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng, nó là một trong những khâu then chốt, là chìa khoá đem đến thành công trong các doanh nghiệp. Khi các doanh nghiệp tiến hành mở rộng quy mô thị trường thì đồng nghĩa với đó là sự gia tăng nguồn nhân lực. Đối với công ty lớn: Hàng năm, các công ty này bỏ ra nguồn ngân sách khá lớn để tiến hành tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực( cử học các lớp đào tạo nghiệp vụ ngắn ngày, cử nhân viên của mình sang nước bạn học hỏi kinh nghiệm, tiến hành liên hệ với nhà cung ứng để thuê, nhờ các chuyên gia hỗ trợ trong công tác dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng…). Đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, họ không ngừng cử các nhân viên của mình sang học hỏi, tham khảo kinh nghiệm của các công ty khác. Tất cả các công ty đều có chính sách đãi ngộ người lao động tốt nhằm tạo ra lòng tin, uy tín của mình với nhân viên. 2.3.2. Những hạn chế: 2.3.2.1. Công tác dự báo biến động thị trường: Để đưa ra một bản kế hoạch marketing thật hoàn hảo thì công tác dự báo là rất quan trọng.Hiện nay, hầu hết các công ty đều thực hiện công tác dự báo của mình chưa thực sự tốt. Trừ một số công ty lớn có cán bộ chuyên thực hiện công tác dự báo còn các công ty khác đa số thuê chuyên gia và tham khảo ý kiến của các chuyên gia kinh tế. Công tác thu thập ý kiến của các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, trong công tác hỗ trợ kỹ thuật…là chưa thực sự tốt, còn tồn tại trường hợp khai báo chưa chính xác. Công tác dự báo của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh là một ví dụ. Toàn công ty chỉ có 1 cán bộ thực hiện công tác này, việc tham khảo ý kiến của các chuyên ra là còn nhiều hạn chế, chưa thực sự thường xuyên. Đôi khi công tác dự báo chưa thực sự mang lại hiệu quả cao trước sự biến động ngày càng phức tạp của thị trường trong một vài năm gần đây. Công tác dự báo biến động thị trường càng trở nên phức tạp hơn khi mà các chuyên gia, cán bộ dự báo không chỉ thực hiện công tác dự báo này đối với thị trường trong nước mà còn phải tìm hiểu, xem xét sự biến động chung của thị trường ngoài nước bởi các sản phẩm mà các công ty phân phối đều được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà cung ứng nước ngoài nên sự thay đổi của thị trường quốc tế có ảnh hưởng đến sự thay đổi của thị trường Việt Nam. 2.3.2.2. Sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài: Do ngành TĐH của Việt Nam còn quá yếu nên các doanh nghiệp trong nước hoạt động trong lĩnh vực này chỉ dừng lại ở việc phân phối và kinh doanh sản phẩm là chủ yếu còn vấn đề sản xuất sản phẩm còn gặp quá nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành TĐH mới chỉ sản xuất ra những loại sản phẩm còn ở dạng các thiết bị công nghiệp đơn giản. Tất cả các sản phẩm biến tần đều được nhập khẩu từ các tập đoàn, các nhà cung cấp hàng đầu trên thế giới như: tập đoàn mitshubishi, tập đoàn ABB, tập đoàn Seimems, tập đoàn Fuji, tập đoàn Yaskawa electric… Hoạt động kinh doanh của các nhà cung ứng có ảnh hưởng mạnh đến thị trường Việt Nam. Khi hoạt động kinh doanh của các nhà cung ứng đang trong thời kỳ thịnh vượng thì sức mạnh của các nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm của nhà kinh doanh đó cũng sẽ được nâng lên. Ngược lại, doanh thu từ việc phân phối sản phẩm cũng sẽ sụt giảm nếu nhà cung ứng là gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh( mức giá của sản phẩm là do chính nhà cung ứng đưa ra). 2.3.2.3. Nguồn vốn cho kinh doanh: Nguồn vốn mà các doanh nghiệp có được là lấy từ hai nguồn chủ yếu là nguồn vốn nội bộ và nguồn vốn lấy từ bên ngoài.Trong đó, nguồn vốn bên ngoài chủ yếu thông qua hình thức vay ngân hàng và huy động từ các nhà đầu tư thông qua phát hành trái phiếu. Việc huy động vốn bằng hình thức vay ngân hàng đem lại rủi ro không nhỏ cho các doanh nghiệp khi mà lãi suất cho vay của các ngân hàng trong thời gian qua không ngừng gia tăng liên tục. Điều đó làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp chuyên sử dụng hình thức này để huy động vốn trở nên may rủi hơn bao giờ hết. Những công ty lớn thường tiến hành liên doanh,liên kết với các công ty, tập đoàn khác nhằm gia tăng nguồn vốn kinh doanh của mình. Đối công ty có quy mô nhỏ việc liên kết với các công ty khác để tăng nguồn vốn cho kinh doanh là trở nên khó khăn hơn rất nhiều. Khi so sánh quy mô của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối sản phẩm biến tần với các doanh nghiệp khác cũng hoạt động trong ngành này của các nước khác trong khu vực thì thấy quy mô của các doanh nghiệp Việt Nam là còn khá hạn hẹp với nguồn vốn kinh doanh còn ít. 2.3.3. Nguyên nhân: 2.3.3.1. Môi trường kinh tế liên tục biến đổi nên công tác dự báo trở nên khó khăn hơn: Sự biến động của môi trường kinh tế quốc tế cũng như môi trường kinh tế trong nước đã khiến cho công tác dự báo của doanh nghiệp gặp không ít khó khăn (Sự biến động không ngừng của đồng đôla Mỹ khiến cho doanh thu của doanh nghiệp cũng biến động theo). Trong thời gian qua, nền kinh tế Việt Nam phát triển khá nóng( tốc độ tăng trưởng rất cao nhưng kèm theo đó là lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng như xi măng, sắt thép. Những biến động về giá dầu và giá vàng, của đồng đôla Mỹ khiến cho nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn bởi những rất khó tính toán một cách chính xác những lợi nhuận mà dự án đầu tư mạng lại. Có những dự án đầu tư phải ngưng lại do sự thay đổi trong giá của đồng đôla Mỹ. Chính những tác động đó làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. Nhiều đơn đặt hàng phải lui lại thời gian giao hàng hoặc bị huỷ bỏ. Trong khi đó, công tác dự báo của các doanh nghiệp chưa thực sự tốt và linh hoạt khi mà số lượng cán bộ làm công tác dự báo trong các công ty là còn quá ít. 2.3.3.2 Giá bán sản phẩm: Mặc dù giá bán sản phẩm biến tần không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng nhưng nó cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu, tốc độ phát triển của thị trường sản phẩm.Hầu hết, tất cả các nhà cung ứng nước ngoài hoạt động trong ngành này đều lựa chọn cho mình chiến lược khác biệt hoá. Tất cả đều cố gắng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Việc lựa chọn chiến lược khác biệt hoá sản phẩm của nhà cung ứng dẫn đến những quyết định trong giá bán. Giá bán sản phẩm tại thị trường Việt Nam là tương đối cao. Việc giá bán cao có ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của khách hàng khi mà có những khách hàng muốn mua hàng hoặc mua với số lượng lớn nhưng lại không có khả năng mua hoặc mất thời gian cân nhắc trong quyết định mua hàng của mình. 2.3.3.3 Thị trường biến tần ở Việt Nam còn khá non trẻ: So với các quốc gia khác thì thị trường biến tần ở Việt Nam là còn khá non trẻ. Sản phẩm biến tần mới chỉ xuất hiện ở Việt Nam trong thời gian ngắn do nền kinh tế Việt Nam mới chỉ phát triển nhanh trong thời gian gần đây, kéo theo đó là sự phát triển hết sức mạnh mẽ trong việc ứng dụng các khoa học công nghệ của thế giới Quá trình ra nhập WTO đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt không chỉ giữa chính các doanh nghiệp trong nước mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp nước ngoài. Chính điều này đã khiến các doanh nghiệp thay đổi phương thức kinh doanh của mình, họ đầu tư nhiều hơn cho trang thiết bị máy móc. Tuy nhiên, một số công ty vẫn đang có những bước đi khá dè dặt trong việc thay đổi phương thức sản xuất kinh doanh của mình. Họ chưa thực hiểu nhiều về những công dụng mà thiết bị biến tần mang lại. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁN DẪN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1. DỰ BÁO CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI: Quá trình dự báo và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp là vô cùng quan trọng bởi nó xác định những cơ hội và thánh thức đối với doanh nghiệp từ môi trường bên ngoài tác động vào làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng đến xu hưóng phát triển của sản phẩm trên toàn thị trường rộng lớn.. Cơ hội được xem như là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một công ty nào, những mục tiêu sẽ đạt được nếu doanh nghiệp có được những thuận lợi trong kinh doanh. Thách thức là mối đe doạ lớn đối công ty. Việc phân tích càng trở nên cần thiết khi mà môi trường kinh doanh liên tục có những biến đổi khó lường. Khi phân tích và dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm trong tương lai sẽ giúp cho các doanh nghiệp có một cái nhìn đúng đắn về hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đưa ra những chiến lược hợp lý chung cho toàn thị trường biến tần. 3.1.1 Môi trường chính trị và luật pháp: Môi trường chính trị và luật pháp có ảnh hưởng lớn đến quá trình phát triển của một sản phẩm. Các công ty khi tiến hành kinh doanh sản phẩm nào đó họ đều nghiên cứu một cách kỹ lưỡng biến động của môi trường chính trị và luật pháp. Đặc biệt, với các tập đoàn đa quốc gia thì việc dự báo ảnh hưởng của môi trường chính trị là vô cùng quan trọng. Sự biến động không ngừng của thế giới có ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự phát triển của các quốc gia đặc biệt là cá quốc gia đang phát triển. Trong một vài năm gần đây thế giới biến động khó lường.: Sự bất ổn của cả khu vực Trung Đông trong thời gian dài luôn là đề tài được cả thế giới theo dõi và tìm hướng giải quyết. Khu vực này được coi là chảo lửa của thế giới. Quan hệ Nga – Mỹ có chiều hướng xấu đi cũng có ảnh hưỏng đến chính trị chung của toàn thế giới . Các cuộc khủng bố, xung đột sắc tộc xảy ra ở nhiều quốc gia trên thế giới. Nằm trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương( khu vực năng động của thế giới ), Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự bất ổn này.Với sự nỗ lực, cố gắng của chính phủ,Việt Nam vẫn được coi là điểm đến của các nhà đầu tư bởi sự ổn định của môi trường chính trị và tốc độ phát triển nhanh mạnh của nền kinh tế. Đây là một thuận lợi rất lớn đối với Việt Nam. Yếu tố luật pháp có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong qúa trình sản xuất kinh doanh, tất cả các công ty đều phải tuân thủ Luật về thuế, môi trường, Luật Lao Động… Luật thuế được các Doanh nghiệp rất quan tâm do sản phẩm mà các nhà phân phối cung ứng trên thị trường Việt Nam được nhập khẩu 100%. Sự kém linh hoạt, những thủ tục rườm rà trong Luật Doanh Nghiệp sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những nhà đầu tư tại thị trường Việt Nam. Tiến trình hội nhập toàn cầu ( tham gia các tổ chức AFTA, WTO…) đã tạo ra những thay đổi quan trọng cả ở trên đường biên giới lẫn bên trong đường biên giới. Cũng giống như khi tham gia vào AFTA, việc tham gia WTO sẽ dẫn tới cắt giảm hàng rào thuế quan, chính sách bảo hộ thương mại dần dần bị xoá bỏ đối với một số mặt hàng… Việt Nam cam kết cắt giảm thuế quan xuống mức trung bình là 18%, trong đó thuế công nghiệp vào khoảng 17%và thuế nông nghiệp bình quân là 25%. . Cùng với đánh giá nhu cầu pháp lý, từ năm 2002 – 2006 việc Việt Nam viết lại hầu hết Luật và quy chế đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xây dựng mới và toàn diện Luật Sở Hữu Trí Tuệ, Luật Đầu Tư chung, Luật Doanh Nghiệp chung đã tạo ra một sân chơi bình đẳng giữa các doanh nghiệp: DNNN, DN tư nhân và doanh nghiệp nước ngoài. Sự thay đổi của Luật pháp đã có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được cắt giảm thuế suất, điều đó có ảnh hưởng đến mức giá bán của doanh nghiệp( mức giá bán sẽ giảm ). Điều đó tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định đối với doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Nhưng xét một cách tổng quát toàn thị trường tiêu thụ sản phẩm thì quá trình cắt giảm thuế quan sẽ tạo đà thuận lợi cho sự phát triển của sản phẩm trên thị trường bởi mức giá trung bình của sản phẩm sẽ giảm và khách hàng sẽ có khả năng mua sản phẩm nhiều hơn. Cùng với nó là sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ tiềm ẩn. có thể tham gia vào thị trường này trong tương lai gần. Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn có thể khiến sức nóng của thị trường ra tăng. 3.1.2. Thu nhập: Mức thu nhập cao sẽ kích thích cầu của của người tiêu dung gia tăng. Để đáp ứng được mức cầu này buộc các nhà máy, xí nghiệp phải mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình (doanh nghiệp sẽ tiến hành đầu tư mua sắm máy móc, thiết bị cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh). Điều đó sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối thiết bị biến tần ngày càng có nhiều hơn các hợp đồng mua bán thiết bị của mình với các công ty khác. Trong thời gian tới, khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp vẫn là các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt Nam, ngành công nghiệp thực phẩm, ngành chế tạo máy, ngành đóng tàu . Thị trường biến tần dự báo trong thời gian tới phương thức bán lẻ sẽ gia tăng do khách hàng là những hộ gia đình, những xí nghiệp vừa và nhỏ cũng có nhu cầu mua sản phẩm này ngày càng nhiều bởi tiện ích mà nó mang lại là lớn… 3.1.3. Tỷ lệ lãi suất và lạm phát: Tỷ lệ lãi suất thay đổi có ảnh hưởng cả đến khách hàng lẫn doanh nghiệp. Đối với khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua hàng với giá trị lớn thì sự biến động của mức lãi suất là quan trọng vô cùng. Họ sẽ phải cân nhắc nhiều hơn trước khi mua hàng.Nếu mức lãi suất tiền vay đối với khách hàng là khá lớn khiến họ gặp nhiều rủi ro trong khả năng thanh toán của mình hoặc trong trường hợp xấu hơn là họ không có khả năng thanh toán các khoản vay thì họ sẽ không ký các hợp đồng mua bán với các công ty phân phối sản phẩm này, điều đó khiến cho lợi nhuận của công ty bị giảm đáng kể do lượng mặt hàng tồn kho tăng lên. Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành này mà thường xuyên thu hút thêm nguồn vốn kinh doanh bằng hình thức đi vay của ngân hàng hoặc vay từ các tổ chức tài chính khác cũng vậy, mức lãi suất tiền vay tăng cao khiến họ gặp nhiều rủi ro hơn trong kinh doanh. Từ tháng 4/ 2008 mức lãi suất huy động vào khoảng 11%. Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Cùng với việc đồng đôla liên tục sụt giảm trong thời gian qua buộc doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều hơn đến việc vay vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Lạm phát cao trong thời gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Việt Nam (trong năm 2007, mức lạm phát là 12.3% đây là mức lạm phát cao trong những năm gần đây ). Giá tiêu dùng năm 2007 diễn biến phức tạp và xu hướng tăng trong những tháng cuối năm. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3% . Giá tiêu dùng tăng mạnh tại các mặt hàng tiêu dung cũng như các mặt hàng là nguyên nhiên liệu( xăng, dầu), vật liệu xây dựng khiến người dân( đặc biệt là những người có mức thu nhập trung bình thấp ) và các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Đối với ngành xây dựng, một số lĩnh vực khác cũng gặp nhiều khó khăn khi mà giá sắt, thép, xi măng… liên tục tăng trong khi đó đồng đôla liên tục mất giá khiến cho nhiều dự án đầu tư phải bỏ dở hoặc chậm tiến độ. Điều đó, tác động đến hợp đồng mua bán của doanh nghiệp( các hợp đồng giao hàng không được ký đúng thời gian, số lượng hàng tồn kho sẽ tăng mạnh ). 3.1.4. Sự phát triển của công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ khiến cho sản phẩm hiện đang dùng trở nên lỗi thời trong thời gian ngắn đặc biệt là các sản phẩm dung trong ngành công nghiệp, ngành điện tử viễn thông (chu kỳ sống của sản phẩm bị ngắn lại) đồng thời cũng tạo ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng hơn nhằm đảm bảo nâng cao chất lượng cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp, sự phát triển của khoa học công nghệ giống như một con dao hai lưỡi. Chính điều đó buộc doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu, đưa vào thị trường những ứng dụng mới nhằm tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh khác. Dưới ánh sang của khoa học công nghệ thì xu hướng xử dụng những sản phẩm công nghệ cao ngày càng trở nên phổ biến, điều này tạo đà cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm biến tần. 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG NGÀNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM LỢI NHUẬN 3.2.1.Chiến lược chung: Có một chiến lược kinh doanh hợp lý là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều mong đợi.Các công ty hoạt động trong ngành phân phối sản phẩm biến tần cũng đưa ra chiến lược của riêng mình. Tất cả các Doanh nghiệp đều chú trọng tới mức giá bán, tới chất lượng của sản phẩm- của dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng. Đối với mỗi một doanh nghiệp sự khác biệt trong sản phẩm và sự đa dạng hoá về chủng loại và mẫu mà là điều quan trọng nhất làm nên sự thành công. Chính điều đó đã khiến cho thị trường phân phối sản phẩm biến tần trở nên có sức hút và phát triển nhanh, mạnh hơn bao giờ hết. Cái mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là công dụng, tính năng vượt trội của nó so với sản phẩm khác, độ bền trong quá trình sử dụng( một điều bất lợi đối với doanh nghiệp là giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là khá cao. Dưới sự tác động của khoa học công nghệ, doanh nghiệp khác có thể rất dễ dàng bắt chước những sản phẩm của công ty với mức giá bán thấp hơn). Sản phẩm màn các doanh nghiệp cung cấp còn rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Với việc phân chia thị trường lớn ra làm 3 thị trường riêng biệt, nhỏ lẻ là khu vực thị trường phía Nam, khu vực phía Bắc và khu vực phía Trung đã tạo ra một mạng lưới rộng khắp bao bọc toàn bộ khách hàng của nó. Do sản phẩm của các doanh nghiệp là sản phẩm trong ngành thiết bị công nghiệp nên việc xúc tiến bán hàng đối với mỗi một doanh nghiệp rất quan trọng. Doanh nghiệp duy trì và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống của mình- những khách hàng thường xuyên mua hàng và mua với số lượng lớn. 3.2.2. Mục tiêu chung của thị trường: Trong thời gian qua, tốc độ phát triển của ngành cung ứng sản phẩm biến tần không ngừng ra tăng theo thời gian. Xét trong 5 năm trở lại đây, tốc độ đó là khoảng 160%/năm. Đây là tốc độ tăng doanh thu khá cao, cho thấy được sự phát triển trên đà đi nên của lĩnh vưc phân phối sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Doanh thu tăng mạnh và tăng đột biến trong những năm cuối( nếu trong năm 2003 doanh thu toàn thị trường là 4 triệu USD thì đến năm 2007 mức doanh thu này đã là 22 triệu USD. Các nhà chuyên ra nhận định tốc độ này còn tăng nữa trong những năm tới do nhu cầu tiêu dung của khách hàng đối với loại sản phẩm này sẽ gia tăng lên. Mục tiêu chung được đặt ra là trong 5 năm tới tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm sẽ đạt khoảng 180% và đến năm 2010 con số doanh thu đạt được từ này là chiếm khoảng 80 triệu USD và đến năm 2015 thì doanh thu đạt được từ lĩnh vực này là chiếm khoảng 300 triệu USD. Nếu đạt được thì đây sẽ là một bước tăng trưởng nhảy vọt của lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần ở thị trường Việt Nam. Ngoài mục tiêu cho thị trường chung thì các nhà chuyên ra cũng dự báo cho khả năng tăng trưởng của từng khu vực thị trường Phía Bắc và khu vực thị trường phía Nam riêng biệt. Xét doanh thu mà khu vực thị trường phía Bắc đạt được trong thời gian qua tăng( năm 2003 doanh thu là 1.35 triệu USD đến năm 2007 doanh thu là 5 triệu USD . Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc tăng qua các năm nhưng tỷ trọng doanh thu của khu vực thị trường so với cả nước thì lại giảm. Nếu năm 2003 tỷ trọng này là khoảng 35% thì năm 2007 tỷ trọng này chỉ còn 23%. Vì vậy, mục tiêu của khu vực thị trường phía Bắc trong thời gian tới là nâng cao mức doanh thu lên với tốc độ tăng trưởng khoảng 200%, nâng tỷ trọng doanh thu của khu vực so với thị trường trong toàn quốc lên khoảng 40%. Đối khu vực thị trường phía Nam, doanh thu mà khu vực này đạt được là khá lớn với 17 triệu USD trong 2007 và tỷ trọng ngày càng gia tăng, so với khu vực thị trường phía Bắc thì tỷ trọng này là cao gấp 3 lần . Chính vì vậy, trong thời gian tới thị trường này vẫn sẽ phát triển với tốc độ cao với dự báo đến năm 2015 thì doanh thu của thị trường này vẫn chiếm tỷ lệ lớn với khoảng trên 60% doanh thu đạt được của toàn thị trường Việt Nam. 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Việc đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm là điều mà tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm này đều quan tâm. Sau đây sẽ là một số giải pháp nhằm nâng cao được sức sống của sản phẩm trên thị trường: 3.3.1.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp hoặc các cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nơi tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và trực tiếp đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng của mình hoặc thông qua các tổ chức trung gian để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Ngày nay, các doanh nghiệp hoạt động với quy mô lớn đều chủ yếu thông qua các trung gian của mình để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng trên thị trường. Xét một kênh phân phối hoàn thiện gồm có người sản xuất, các đại lý, các nhà bán buôn hay nhà phân phối , nhà bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng người tiêu dùng . Kênh phân phối hoàn chỉnh sẽ như sau: Sơ đồ 9: Kênh phân phối hoàn chỉnh Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng Có những công ty lớn mà kênh phân phối của họ bao gồm nhiều khâu trên như công ty TNHH Sa Giang nhưng có những công ty vừa và nhỏ thì kênh phân phối của họ chỉ bao gồm một khâu trong đó( nhà phân phối tiến hành phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng của mình không thông qua các cửa hàng hay đại lý). Xét một trường hợp cụ thể ở Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường Phát Minh. Công ty với vai trò là một trung gian phân phối các thiết bị trong ngành công nghiệp. Nhà phân phối sẽ giúp doanh nghiệp YASKAWA ELECTRIC và TDK-LAMBDA đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Việt Nam( bởi nhà phân phối sẽ nâng cao hiệu quả của các giao dịch nhờ khả năng chuyên môn hóa, kinh nghiệm, thông tin thị trường, vốn tiếng. công ty sẽ thông qua mạng lưới phân phối của mình là các cửa hàng được đặt tại nhiều vị trí địa lý khác nhau nhằm đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. 3.3.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: Có một cấu trúc kênh phân phối hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn hướng tới. Những doanh nghiệp có quy mô lớn có một cấu trúc kênh phân phối khá hoàn thiện còn lại các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn đang cố gắng để hoàn thiện hệ thống cấu trúc kênh phân phối của mình. Thị trường sản phẩm biến tần đòi hỏi phải có một hệ thống cấu trúc kênh phân phối thực sự hợp lý để có thể đảm bảo tối đa việc cung ứng được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Xét một trường hợp cụ thể tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Thông qua nhà phân phối sản phẩm của hai doanh nghiệp hàng đầu Nhật Bản sẽ được đưa đến khách hàng của doanh nghiệp. Do sản phẩm của ngành không như những hàng hóa thông thường khác( lương thực thực phẩm…) nên hình thức phân phối mà công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh lựa chọn là thông qua các cửa hàng của mình để trưng bày, bán sản phẩm hay đưa trực tiếp đến khách hàng( nếu khách hàng nằm ở Khu vực Hà Nội hay các tỉnh phụ cận). Sơ đồ 10:Kênh phân phối của chi nhánh HN Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà phân phối Người tiêu dùng Cửa hàng Trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ cố gắng hơn nữa để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình. 3.3.1.2. Nâng cao khả năng quản lý,tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh: Tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng. Mối liên kết ấy có vững chắc thì sản phẩm bán ra của doanh nghiệp sẽ gia tăng và doanh thu đạt được là tốt. Sản phẩm của các công ty hoạt động trong ngành này sẽ được cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng và thông qua hệ thống các đại lý, các cửa hàng của mình.Các công ty rất quan tâm đến mối liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo cho kênh phân phối được vận hàng một cách trơn tru nhất. Tuy nhiên, qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy hệ thống phân phối thông qua các cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức.Như đối với hoạt động kinh doanh của công ty Phát Minh thì hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm của công ty được bố trí khắp các tỉnh thành( Hải Phòng, Vĩnh Phúc…).Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tận dụng tối đa ưu thế bán lẻ của mình tại các cửa hàng của mình nhằm mở rộng thị phần đã có. Một trong những giải pháp được doanh nghiệp sử dụng là coi những cửa hàng này như những khách hàng quan trọng của doanh nghiệp( bởi những cửa hàng này ngoài bán những sản phẩm của chi nhánh cung cấp họ còn bán sản phẩm của nhiều hang khác) và có chính sách hỗ trợ, đầu tư và ưu đãi đối với họ. Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận được thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, tạo ra thông tin 2 chiều cho chính chi nhánh và các cửa hàng từ đó giúp cho kế hoạch bán hàng được chuẩn xác hơn. Vai trò của các cửa hàng càng trở nên quan trọng khi doanh nghiệp quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách tốt quan tâm đến các cửa hàng để tạo ra mối liên kết nhuần nhuyễn trong kênh phân phối là rất quan trọng. 3.3.1.2.1. Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và các thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán bộ nghiên cứu thị trường là những người rất quan trọng. Họ là những người hiểu hơn ai hết nhu cầu của thị trường trong hiện tại và trong tương lai sẽ như thế nào (thị trường hiện tại cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có những chức năng gì?...). Doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hàng năm, tất cả các doanh nghiệp tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp không chỉ tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo mà còn thuê chuyên gia, tranh thủ lấy ý kiến của chính các nhân viên trong chính doanh nghiệp mình để đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh hợp lý nhất. Đối với cán bộ quản lý: Hàng năm, cán bộ quản lý của công ty được cử đi học các lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao năng lực quản lý về chuyên môn, nghiệp vụ của mình. 3.3.1.2.2. Nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, kỹ năng làm việc theo nhóm là vô cùng quan trọng. Khi làm việc theo nhóm, dưới sức mạnh của tập thể công việc sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý. Doanh nghiệp khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành viên làm việc theo nhóm. Trước khi đưa ra những quyết định quan trọng của mình, các doanh nghiệp thường tham khảo ý kiến của các thành viên trong toàn công ty nhằm đưa ra một kết quả chính xác nhất. Đặc biệt, ý kiến của các nhân viên bán hàng, của các cán bộ làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, của nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng rất quan trọng. 3.3.1.2.3.Thường xuyên tham khảo ý kiến của các thành viên để công tác kế hoạch được hoàn thiện hơn: Trước khi đưa ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến của rất nhiều thành viên. Đối với bản kế hoạch bán hàng cũng vậy. Trước khi đưa ra một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh đã tham khảo ý kiến của khách hàng , của chính các thành viên làm công tác xúc tiến bán hàng, của các chuyên gia ( các chuyên gia sẽ giúp doanh nghiệp dự báo được sự biến động của môi trường kinh doanh trong một giai đoạn nào đó ). 3.3.1.3.Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng: 3.3.1.3.1. Tham gia các buổi triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm các hợp đồng: Hàng năm, các cuộc triển lãm, hội trợ về hàng công nghiệp đều được tổ chức rộng rãi trên toàn quốc với quy mô lớn, nhỏ khác nhau.Tại các cuộc triển lãm này có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc cung cấp các thiết bị công nghiệp , trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc phân phối thiết bị biến tần.Các doanh nghiệp tiến hàng quảng bá hình ảnh với khách hàng, đồng thời thông qua đó các hợp đồng mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng được thiết lập. Xét trường hợp cụ thể ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Chi nhánh rất tích cực tham gia các buổi triển lãm, hội trợ nhằm tìm kiếm khách hàng( khách hàng tiềm năng ), đồng thời quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Tại các buổi triển lãm, doanh nghiệp còn tham gia ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng của mình. 3.3.1.3.2. Mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty: Hiện nay, có hàng trăm cửa hàng lớn nhỏ khác nhau tiến hành trưng bày và bán sản phẩm biến tần của các hãng khác nhau trên thế giới. Tại những cửa hàng này những sản phẩm được bán nhiều nhất là của các hãng Mitshubishi,Fuji, hãng siemens, hãng Hitachi, hãng Yaskawa…đây là những sản phẩm có uy tín lâu năm trong lĩnh vực này. Xét riêng đối với doanh nghiệp Phát Minh.Hiện nay, số lượng các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty được đặt ở rất nhiều tỉnh thành trong Miền Bắc. Tuy nhiên, số lượng các cửa hàng này là chưa lớn. Trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ đầu tư một phần ngân sách của mình nhằm mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của mình. 3.4.2. Đối chất lượng sản phẩm: + Thời gian bảo hành đối sản phẩm dài hơn: Chất lượng sản phẩm là điều mà các khách hàng của chi nhánh đặt sự quan tâm hàng đầu. Các nhà phân phối đều là những doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm cho những hãng có chất lượng và uy tín tốt hàng bậc nhất trên toàn thế giới trong lĩnh vực biến tần.Tùy theo từng loại sản phẩm mà thời gian bảo hành đối với sản phẩm mà các công ty đưa ra là khoảng từ 1 đến 5 năm. Trong thời giai tới, các nhà cung ứng nước ngoài sẽ tiến hành đưa vào thị trường Việt Nam những dòng sản phẩm mới hoặc nâng cấp từ những dòng cũ nhằm nâng cao thời hạn bảo hành với một sản phẩm + Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã sản phẩm cũng rất quan trọng. Bao bì của sản phẩm không chỉ có công dụng bảo quản mà nó còn tiếp thị, mang hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Sản phẩm mà tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này đưa ra có tên gọi rõ ràng , có hướng dẫn sử dụng, phải có khả năng bảo quản và tiện lợi cho việc di chuyển trên một quãng đường xa… 3.3.2.1. Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới: Tiến tới các doanh nghiệp sẽ đưa vào thị trường Việt Nam nhiều sản phẩm mới nhằm tiến hành đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và nhằm nâng cấp sản phẩm với nhiều tính năng vượt trội và phần mềm dễ sử dụng. + Rô bốt: Đó là những rô bốt có chức năng ưu việt hơn những sản phẩm khác nhằm thực hiện những công việc khó khăn, phức tạp mà các thiết bị khác không làm được. Những rô bốt này sẽ đượ sử dụng trong điều khiển tự động… + Các thiết bị nâng cấp : Các hãng cung ứng sản phẩm cho thị trường Việt Nam không ngừng đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình. Hãng Hitachi cho ra mắt dòng sản phẩm mới SJ200 và L200, đây là một dòng sản phẩm thông minh và là kết quả của sự kết hợp giữa tư duy hiệu quả với công nghệ hiện đạ, nó mang trong mình thành quả của sự phát triển công nghệ vi điện tử tích hợp tiên tiến nhất hiện nay.Đối với hãng S-Fex thì họ đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới như Square D brand E-Flex, M-Flex và Power Gard 18-Pulse, nó là sản phẩm lý tưởng cho các toà nhà cao ốc, các toà nhà thương mại…Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh thì đó là các sản phẩm nâng cấp của L7series inverter drives.( từ L7 lên L1000), F7 series inverter drives lên đến F1000 series inverter drives . 3.3.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm: + Hoàn thiện hơn nữa dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm Các doanh nghiệp đều tiến hành hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng của mình bằng cách giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng sau khi mua sản phẩm. Sản phẩm sau khi mua sẽ được kiểm tra ngay: nếu sản phẩm bị lỗi do nhà cung cấp thì khách hàng sẽ được cung cấp cho sản phẩm khách. Khách hàng sau khi mua sản phẩm sẽ được các chuyên gia của chi nhánh đến tận nơi hướng dẫn cách vận hành và sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất khi sử dụng. + Cử các kỹ sư sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khóa ngắn hạn nhằm nâng cao tay nghề: Hàng năm, đa số các công ty hoạt động trong lĩnh vực này đều tiến hành cử các kỹ sư của mình sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khoá học ngắn ngày nhằm nâng cao tay nghề( kỹ thuật sửa chữa khi máy móc bị hỏng, kỹ thuật bảo trì, vận hành máy móc đặc biệt là những sản phẩm mới). Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn nhờ các chuyên gia Nhật Bản sang giảng dạy, đào tạo chuyên môn, kỹ thuật cho CNV của mình. Điều đó, tạo ra chỗ đứng, nền tảng vững chắc hơn trong việc kinh doanh thiết bị biến tần bởi trong xu thế ngày nay có được chỗ đứng trong lòng khách hàng là điều quan trọng nhất đối với tất cả các doanh nghiệp. 3.3.3.Quảng bá thương hiệu: 3.4.3.1. Quảng cáo: Quảng cáo là điều không thể thiếu đối với các doanh nghiệp, nó là những thông điệp đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Đối với những sản phẩm biến tần thì phương tiện quảng cáo chủ yếu là dựng các pano, áp phích tại các khu công nghiệp khác nhau. Xét một trường hợp cụ thể của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội:Chi nhánh đã bỏ ra một phần ngân sách của mình cho công tác quảng cáo. Do sản phẩm của công ty là các thiết bị công nghiệp nên khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp nên những biện pháp công ty thực hiện là hình thức quảng cáo chủ yếu là qua báo chí, trưng các biển quảng cáo(các cataloge tại tại các khu công nghiệp ), qua trang web( việc quảng cáo trên mạng cũng được các doanh nghiệp sử dụng nhiều bởi chi phí quảng cáo thấp mà số lượng khách hàng truy cập tương đối lớn ). 3.3.3.2. Quan hệ công chúng: Công tác PR được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn( rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của doanh nghiệp còn rất hạn chế. Doanh nghiệp dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Hiện nay,Công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều đối với các doanh nghiệp. 3.3.3.3.Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại( đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng ). Giá bán sản phẩm của công ty là khá cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho doanh nghiệp bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho doanh nghiệp cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm( hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm). KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ Thông qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội và quá trình nghiên cứu, tìm hiểu những tài liệu cần thiết phục vụ cho đề tài em có một số kiến nghị đối với thị trường phân phối sản phẩm biến tần: + Quan tâm hơn nữa đến chất lượng nguồn nhân lực: Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị biến tần thì chất lượng nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Hàng năm, các doanh nghiệp vẫn bỏ ra một phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực nhưng lượng ngân sách đó còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên, tại các công ty các CNV của công ty chưa thật sự được cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với các doanh nghiệp khác. Các công ty nên liên hệ chặt chẽ với các trường đại học bởi đó sẽ là nơi cung cấp một số lượng không nhỏ nguồn lực.( do thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp là chưa thật sự lớn nên trong doanh nghiệp ít có sự thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên ngoài ). Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội vấn đề đào tạo nguồn nhân lực được quan tâm nhiều . Nhưng do nguồn ngân sách còn khá hạn hẹp nên công tác liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng để nhờ các trường này đào tạo giúp nguồn nhân lực là chưa có. Công ty có cử các nhân viên của mình (đặc biệt là các nhân viên kỹ thuật) sang nước bạn học tập kinh nghiệm nhằm nâng cao tay nghề. + Giá bán sản phẩm khá cao nên ngoài chính sách chiết khấu thương mại các doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức nữa như khuyến mại: Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành là rất khó khăn. Hiện nay, khi mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 đã khiến cho người dân cũng như nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ) đã khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng quyết định lựa chọn dòng sản phẩm có giá bán thấp hơn. Cùng với đó là sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ nên rất nhiều công ty đã sản xuất ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của công ty nhưng với giá bán thấp hơn. Với mức giá thành khá cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn thật sự trong việc tiêu thụ sản phẩm khi mà sự khác biệt về chất lượng là mất đi. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đã áp dụng hình thức khuyến mãi khi mua hàng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp. Với những khách hàng lớn và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp thì hình thức chiết khấu thương mại hay được sử dụng rộng rãi hơn. Đối với khách hàng mới thì việc tiếp thị, quảng bá và thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp thật sự gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp sẽ tiến hành khuyến mãi đối với những khách hàng này. + Đối công tác dự báo: Khi mà thị trường càng biến động thì công tác dự báo càng trở nên quan trọng. Toàn chi nhánh mới chỉ có một cán bộ làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng. Trong thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa cho công tác dự báo bằng việc tuyển thêm nhân viên hoặc tham khảo nhiều hơn nữa ý kiến chảu các chuyên gia, của các nhân viên xúc tiến bán hàng…ý kiến của họ là một nguồn dữ liệu quan trọng giúp công ty hiểu một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường trong thời điểm hiện tại là gì( cũng cần phải chú ý đôi khi ý kiến của cán bộ bán hàng không chuẩn xác vì sự gian lận trong bán hàng ). + Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài: Sản phẩm mà doanh nghiệp bán mới chỉ được cung cấp cho thị trường trong nước. Trong thời gian tới,doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước ngoài( thị trường Lào, Campuchia. Và một số nước khác ). Sản phẩm của hai hãng Nhật Bản được bán tại Việt Nam nhưng chưa có mặt tại thị trường Lào, Campuchia… + Nắm chắc chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thì mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng là khác nhau. Doanh nghiệp nên theo dõi một cách thật chính xác chu kỳ sống của sản phẩm để biết được tại mỗi thời điểm ta nên làm gì để đạt được mức lợi nhuận cao. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa công tác bán hàng của mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay bằng sản phẩm mới( mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm). + Đối với lĩnh vực TĐH của Việt Nam: Hiện nay, thị trường TĐH của Việt Nam đang phát triển và bùng nổ một cách nhanh chóng những làn song đầu tư ồ ạt vào trên cả 4 thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Tuy nhiên, các công ty hoạt động trong lĩnh vực TĐH còn khá non trẻ và thiếu kinh nghiệm trầm trọng, yếu về mặt tài chính. Các công ty mới chỉ định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh chứ trong lĩnh vực sản xuất là không nhiều hoặc còn yếu kém rất nhiều. Các sản phẩm máy móc, biến tần gần như 100% là nhập khẩu từ nước ngoài nên bị phụ thuộc về giá cả và về hoạt động kinh doanh của các tập đoàn đó nhiều. Trong khi đó nền sản xuất trong nước trong lĩnh vực này vẫn mãi trì trệ, yếu kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới chính phủ và ngành công nghiệp nên có biện pháp thích hợp như trợ giá hoặc cắt giảm thuế, tiến hành cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất thiết bị TĐH được tiếp cận với vốn một cách dễ dàng hơn để ngành này có đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp cung ứng của nước ngoài. KẾT LUẬN Trong xu thế ngày nay, khi mà hội nhập kinh tế diễn ra càng sâu ,rộng thì việc các doanh nghiệp trong nước nên tiếp cận với khoa học công nghệ nhằm đổi mới phương thức kinh doanh của mình là điều nên làm. Các doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới máy móc, trang thiết bị để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Biến tần là một sản phẩm ngành công nghiệp đươc ứng dụng rất rộng rãi trong các nhà máy, xí nghiệp bởi công dụng mà nó mang lại là vô cùng lớn. Vì vậy, việc tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường thiết bị biến tần tại Việt Nam là điều được quan tâm.Thị trưòng biến tần ở Việt Nam mới xuất hiện trong khoảng thời gian tương đối ngắn và bắt đầu bùng nổ trong thời gian gần đây.Quá trình tìm hiểu về sản phẩm đưa ra những giải pháp hữu hiệu cho các nhà phân phối hoạt động trong lĩnh vực này là điều cần thiết nên làm. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội em nhận thấy được điều này.Cũng giống như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vưc kinh doanh, công ty không ngừng phấn đấu để tăng thêm doanh thu, mở rộng quy mô thị trường, khẳng định chỗ đứng trong ngành cung cấp thiết bị công nghiệp. Để có được uy tín, hình ảnh tốt trong lòng khách hàng là điều mà doanh nghiệp đang hướng tới. Dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa- xã hội cùng với sự cạnh tranh đầy gay gắt của các doanh nghiệp trong ngành buộc công ty phải có những giải pháp đầy thiết thực nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Trong qúa trình hoạt động của mình, công ty luôn quan niệm khách hàng là vấn đề then chốt, quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp và đem đến sự hài lòng cho khách hàng chính là đem lại sự hài lòng cho doanh nghiệp - đó là điều không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Chất lượng của sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. MỤC LỤC Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1:Đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp 21 Sơ đồ2:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam 32 giai đoạn 2003- 2007: 32 Sơ đồ 3:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Nam giai đoạn 2003-2007: 34 Sơ đồ 4:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Bắc 36 giai đoạn 2003-2007: 36 Sơ đồ 5: Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 - 2007 40 Sơ đồ 6: Thị phần của doanh nghiệp 42 Sơ đồ 7: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc 46 Sơ đồ 8: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 ) 51 Sơ đồ 9: Kênh phân phối hoàn chỉnh 72 Sơ đồ 10:Kênh phân phối của chi nhánh HN 74 Danh mục bảng biểu Bảng 1:Bảng doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam 31 giai đoạn 2003-2007 31 Bảng 2:Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Nam 33 giai đoạn 2003-2007: 33 Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc 35 giai đoạn 2003-2007: 35 Bảng4: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 37 Bảng 5: Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm 38 so với kế hoạch đặt ra 38 Bảng 6: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội 43 Bảng 7:Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch 44 Bảng 8:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 46 đối với từng loại khách hàng 46 Bảng 9: Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng 51 Bảng10: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàng 54 trong năm 2007: 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Bài viết đặc điểm phát triển KTTT định hướng XHCN của Việt Nam trong bối cảnh toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế của tác giả: Nguyễn Văn Nam Giáo trình kinh tế phát triển - NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình kế hoạch kinh doanh – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình Kinh doanh - NXB Ngân hàng thế giới Trang Web: Trang Web: Giáo trình Marketing – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 9. Giáo trình Tín dụng – NXB trường Học viện Ngân hàng DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn TNHH Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh Doanh nghiệp DN Doanh nghiệp vừa và nhỏ DNV&N Sản phẩm SP Doanh thu DT Lợi nhuận LN Chiến lược kinh doanh CLKD Kế hoạch- Dự án KH – DA Kĩ thuật KT Tổ chức thương mại Thế Giới WTO Ngân hàng thế giới WB Khu vực tự do thương mại ASEAN AFTA Doanh nghiệp Nhà nước DNNN Tự động hoá TĐH Khách hàng KH