Luận văn Chiến lược huy động vốn tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Cà Mau

thuỷ sản xuất khẩu, với kim ngạch xuất khẩu hàng năm khá lớn, năm 2006 đạt 590 triệu USD chiếm 1/5 kim SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 68 ngạch xuất khẩu của cả nước. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Mỹ, EU, Nhật. Các nhà xuất khẩu thuỷ sản muốn xuất hàng hoá sang thị trường Mỹ thì hải quan Mỹ buộc các nhà nhập khẩu phải ký quỹ 5%/ doanh số nhập khẩu trên 3 năm gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của tỉnh. Tuy nhiên hiện nay ở phía Mỹ đang xem xét giảm tiền thuế chống phá giá cho một số doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Điều này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cũng như các ngân hàng giảm gánh nặng về tài chính cho quá trình hoạt động. - Việc chính phủ đầu tư xây dựng khu khí - điện- đạm là điều kiện thuận lợi để ngân hàng mở rộng mạng lưới, tăng sản phẩm dịch vụ, năng cao công tác huy động vốn. - Việc Cà Mau quy hoạch các cụm khu công nghiệp, khu đô thị cũng tạo nhiều cơ hội cho ngân hàng trong công tác huy động vốn, tăng sản phẩm dịch vụ, mở rộng thị phần hoạt động trên địa bàn tỉnh. - Mục tiêu của Tỉnh là đến 2010 sẽ đưa kim ngạch xuất khẩu của tỉnh lên 1 tỷ USD là cơ hội để ngân hàng mở rộng thị phần thanh toán quốc tế, tạo mối quan hệ với nhiều khách hàng đẩy mạnh công tác huy động vốn của ngân hàng. - Công tác xuất khẩu lao động của tỉnh trong những năm gần đây ngày càng đông, ngân hàng sẽ có nhiều cơ hội hợp tác với sở lao động thương binh và xã hội để thực hiện các dịch vụ chuyển tiền, tạo mối quan hệ với khách hàng, tạo điều kiện cho công tác huy động vốn phát triển. - Số lượng Việt Kiều sinh sống ở nước ngoài có thân nhân trong tỉnh Cà mau rất đông, hàng năm lượng ngoại tệ gửi về cho thân nhân trong tỉnh khá lớn tạo điều kiện cho ngân hàng trong việc huy động vốn bằng ngoại tệ. - Ngành du lịch của tỉnh ngày càng được chú trọng phát triển tạo cơ hội cho ngân hàng trong việc tăng thu dịch vụ, đẩy mạnh thu đổi ngoại tệ, tăng dịch vụ thẻ.. 4.3.2. Những thách thức 4.3.2.1. Công nghệ ngân hàng. - Hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt, các ngân hàng muốn tăng năng lực cạnh tranh cần phải cải thiện công nghệ ngân hàng. Các ngân hàng nước ngoài đầu tư vào Việt Nam với năng lực tài SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 69 chính mạnh nên cơ sở hạ tầng, công nghệ của họ hiện đại hơn so với các ngân hàng thương mại trong nuớc. Ngân hàng của họ hoạt động trên thị trường quốc tế nên mang đẳng cấp cao, trình độ quản lí chuyên nghiệp hơn gây áp lực cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại trong nước. Các ngân hàng thương mại trong nước bán cổ phần cho các ngân hàng nước ngoài như Sacombank, Đông Á, Á Châu….để tranh thủ sự giúp đỡ về công nghệ, tiếp cận trình độ quản lí quốc tế để năng cao năng lực cạnh tranh của họ trên thị trường. 4.3.2.2. Một số thách thức khác - Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ trồng lúa sang luân canh tôm lúa, các đối tượng vật nuôi cây trồng phụ thuộc rất nhiều vào thiên nhiên nên rủi ro trong hoạt động tín dụng khá lớn đây cũng là nhân tố tác động đến tình hình huy động vốn của ngân hàng. - Tập quán thói quen của người dân trong tỉnh khi có tiền là thường dùng vào các mục đích: Mua vàng, cho vay nặng lãi, số đề, chơi hụi.. Trong đó chơi hụi là hình thức khá phổ biến trên địa bàn tỉnh do: + Thu nhập từ làm chủ hụi xem ra rất cao và dễ dàng nên có nhiều người ham đứng ra làm chủ hụi. + Lãi đối với các tay em có vốn lời gấp bội lần so với lãi suất gửi tiết kiệm tại ngân hàng. + Thị trường không đòi hỏi các tay em đã hốt hụi phải đưa ra những điều kiện nào khác. + Chủ hụi đến tận nhà các tay em gom hụi không cần phải đến đóng như gửi tiền vào ngân hàng. Nếu không có tổ chức chơi hụi thì ngân hàng sẽ thu hút được nhiều vốn hơn do những tay em chơi hụi sẽ gửi một phần vốn của mình vào ngân hàng. Tuy nhiên muốn thu hút vốn từ các tay em chơi hụi là một thách thức đối với ngân hàng do lãi suất từ chơi hụi cao gấp nhiều lần so với lãi suất tiết kiệm của ngân hàng. Ví dụ: Giả sử một dây hụi có 12 tay em, hụi tháng 1 triệu đồng, tiền cò 500.000đ SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 70 Mỗi tháng hụi khui một lần giả sử bình quân mỗi tháng hụi kêu 250.000đ các tay em đóng 750.000đ/ tháng. Tay em có vốn cuối cùng sẽ hốt được: 11.000.000 – 500.000 = 10.500.000đ Số tiền mà tay em đã đóng: 750.000 x 11= 8.250.000đ Tiền lời của tay em: 10.500.000 – 8.250.000= 2.250.000đ Tổng số tiền mà tay em đã đóng 8.250.000đ không phải bỏ ra một lần mà bỏ ra từng tháng là 750.000/ tháng. Giả sử tay em bỏ ra 8.250.000đ trong 6 tháng thì lãi suất từ chơi hụi là 2.250.00/8.250.000 = 27,3%/ 6 tháng Với lãi suất cao như vậy ngân hàng khó có thể cạnh tranh để huy động vốn trên thị trường vốn hụi bằng chính sách lãi suất. - Sự hạn chế về trình độ văn hoá của người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đưa ra cũng là nguyên nhân lớn dẫn đến mặc cảm tự ti và tâm lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc sợ làm phiền người khác nên họ không tự tin, thoải mái đến ngân hàng giao dịch và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. - Hoạt động gian lận và tội phạm bên ngoài ngày càng gia tăng, hoạt động phạm tội chủ yếu là sử dụng công nghệ cao để lấy cắp mật mã rút tiền, sử dụng công nghệ đột nhập các hệ thống thanh toán tạo ra các lệnh chuyển tiền vãng lai để chiếm đoạt tiền của ngân hàng có xu hướng gia tăng. Đây cũng là một thách thức đòi hỏi các ngân hàng phải đặc biệt quan tâm đến khả năng quản trị rủi ro của mình. -Trong quá trình hội nhập và mở cửa thị trường tài chính trong nước khuôn khổ pháp lí sẽ hoàn thiện và phù hợp dần với thông lệ quốc tế, dẫn đến sự hình thành môi trường kinh doanh bình đẳng và từng bước phân chia lại thị phần giữa các nhóm ngân hàng, thị phần của ngân hàng thương mại nhà nước có thể giảm và nhường chổ cho các nhóm ngân hàng khác. 4.4. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT * Bảng 13: MA TRẬN SWOT Những điểm mạnh(S) 1. Chiếm thị phần đa số trên địa bàn về hoạt động huy động vốn. Những điểm yếu(W) 1. Sản phẩm dịch vụ tương đồng với các ngân hàng khác, sản phẩm SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 71 2. Mạng lưới hoạt động rộng nhất so với các định chế tài chính khác trong tỉnh. 3.Uy tín của ngân hàng được nhiều khách hàng biết đến 4. Lợi nhuận tăng đều qua các năm. truyền thống chưa phát huy hết khả năng. 2. Công nghệ ngân hàng, máy móc thiết bị lạc hậu, chưa thay đổi kịp với điều kiện mới. 3. Công tác tuyên truyền khá đơn điệu, chậm đổi mới khó gây ấn tượng. . 4. Khả năng giao tiếp của nhân viên còn hạn chế. 5. Sự kết hợp giữa khâu kế toán và ngân quỹ còn hạn chế dẫn đến thủ tục gửi tiền tốn nhiều thời gian. Những cơ hội(O) 1. An ninh chính trị trật tự xã hội ổn định 2. Khí hậu thời tiết thuận lợi, tài nguyên thiên nhiên phong phú là nơi đầu tư an toàn và hiệu quả cho các nhà đầu tư. 3. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo nhiều cơ hội cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong lĩnh vực huy động vốn, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ và mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều đối tượng khách hàng mới. 4. Cổ phần hoá ngân hàng - Chiến lược phát triển sản phẩm (S2, S3, O3) - Chiến lược phát triển thị trường (W1,W2, O3,O4) SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 72 nông nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều nhà đầu tư bên ngoài vào mua cổ phần tạo cơ hội cho ngân hàng cải tiến công nghệ, nâng cao trình độ quản lí, trình độ chuyên môn và năng suất làm việc của cán bộ ngân hàng. 5. Các cụm khu công nghiệp khu đô thị được quy hoạch cụ thể. 6. Kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng Những thách thức(T) 1. Một số ngân hàng thương mại cổ phần sẽ mở chi nhánh trên địa bàn khi đó thị phần sẽ thay đổi. 2. Chuyển dịch cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người dân nên sẽ ảnh hưởng đến huy động vốn của ngân hàng. 3. Tội phạm công nghệ ngày càng có xu hướng gia tăng gây ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng. Chiến lược thâm nhập thị trường ( S2, S3, T1) SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 73 CHƯƠNG 5 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHNo& PTNT TỈNH CÀ MAU VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG Từ phân tích các yếu tố nội tại ở Chương 3 đã đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng và phân tích môi trường ở Chương 4, đánh giá những cơ hội và thách thức đã đi đến xác định sứ mệnh và mục tiêu, từ đó đề ra một số chiến lược huy động vốn tại NHNo&PTNT Tỉnh Cà mau. 5.1. XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU 5.1.1 Sứ mệnh Phát triển NHNo&PTNT Tỉnh Cà Mau trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu trong Tỉnh và là ngân hàng lựa chọn số một đối với khách hàng ở nông thôn lẫn thành thị. Khách hàng: Mở rộng đối tượng khách hàng ngoài hộ sản xuất còn thêm các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu Thủy Sản. Dịch vụ: Thực hiện các hình thức huy động tiền gửi bằng nội tệ và ngoại tệ từng bước mở rộng huy động bằng vàng. Thị trường: Phạm vi hoạt động của NHNo&PTNT Tỉnh Cà Mau là trên toàn địa bàn Tỉnh gồm 1 Thành Phố và 8 Huyện. Khách hàng truyền thống của ngân hàng là khu vực nông thôn, khu vực thành phố thị phần còn khá nhỏ do cạnh tranh trên địa bàn này rất sôi nổi. Vì vậy trong thời gian tới ngân hàng sẽ mở rộng thị phần huy động vốn ở khu vực thành phố. Lợi thế cạnh tranh: Hoạt động lâu năm nên có nhiều uy tín, bên cạnh đó NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau có một hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng trên tất cả các huyện, thị trấn và trung tâm Thành Phố Cà Mau. Mối quan tâm đến nhân viên: Đảm bảo đời sống cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, thường xuyên mở rộng các lớp đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ và khả năng giao tiếp. 5.1.2. Mục tiêu. 5.1.2.1. Mục tiêu tổng quát. - Là ngân hàng dẫn đầu so với các định chế tài chính trên địa bàn về công tác huy động vốn. SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 74 - Là ngân hàng lựa chọn số 1 của các khách hàng khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi. 5.1.2.2. Mục tiêu cụ thể về nguồn vốn huy động. Nguồn vốn huy động tăng trưởng bình quân 15-22%/năm. 5.1.2.3. Mục tiêu về phân khúc thị trường. - Khu vực thành thị: Chi nhánh chấp nhận cạnh tranh với các định chế tài chính khác trên địa bàn, dự kiến đến 2010 thị phần này chiếm khoảng 45-50% về nguồn vốn huy động. - Khu vực nông thôn: Có giao thông thuận lợi, kinh tế phát triển. Đây là thị trường truyền thống của ngân hàng nông nghiệp, dự kiến đến 2010 sẽ có thị phần từ 70-80% về nguồn vốn huy động. 5.1.2.4. Mục tiêu thị phần theo khách hàng. - Doanh nghiệp nhà nước: Đến 2010 chi nhánh đặt quan hệ tối đa là 10% trên số lượng DNNN. - Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: Đến 2010 chiếm thị phần là 45%. - Hộ kinh doanh cá thể tại TPCM và thị trấn các huyện: Dự kiến 2010 là 50%. - Hộ sản xuất: Chiếm 80-85% đến năm 2010 - Đối với các tổ chức tài chính phi ngân hàng: sẽ đặt quan hệ về các sản phẩm cần thiết theo thoả thuận giữa hai bên đảm bảo quan hệ từ 80%-90% tổ chức trên địa bàn 5.1.2.5. Mục tiêu về lao động và mạng lưới - Dự kiến lao động đến 2010 là 480 người. - Mạng lưới đến 2010 có 30 điểm giao dịch mở tại những nơi đông dân cư và thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh. 5.2. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC. 5.2.1. Chiến lược phát triển sản phẩm. Đây là loại chiến lược đặt trọng tâm vào việc cải tiến mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ trên thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào Ngân hàng cần nghiên cứu mở rộng các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường như: SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 75 + Hình thức huy động vốn bằng vàng. + Huy động vốn bằng VND đảm bảo giá trị theo vàng. + Huy động vốn bằng VND đảm bảo giá trị theo USD. Mặt khác ngân hàng cần cải tiến các sản phẩm hiện có của ngân hàng theo hướng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng để có thể phát huy tối đa tiềm năng sẵn có của ngân hàng chiếm lấy thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh trên địa bàn như: + Thanh toán các dịch vụ tiện ích cho một số đối tượng khách hàng có mở tài khoản tại ngân hàng như Cán bộ, giáo viên, công nhân viên chức, những người lao động làm việc theo giờ hành chính, thường hay vắng nhà không thể thanh toán các chi phí sinh hoạt hàng ngày như tiền điện, tiền nước, điện thoại… Ngân hàng có thể giúp họ thanh toán thông qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng mình. + Trả lãi thông qua dịch vụ thẻ một mặt ngân hàng có thể đa dạng thêm hình thức trả lãi mặt khác có thể tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi nhận tiền lãi. Họ không cần phải đúng theo giờ hành chính hay đúng ngày lãnh lãi đến ngân hàng lãnh lãi mà họ có thể chủ động nhận tiền lãi khi nào họ muốn. + Sản phẩm tiết kiệm bậc thang theo số dư của ngân hàng thay vì cộng thêm phần lãi thưởng thì ngân hàng có thể nghiên cứu ở từng mức số dư cụ thể đưa ra những món quà tặng thích hợp và được công bố công khai trên các tờ bướm quảng cáo của ngân hàng gửi cho khách hàng tham khảo khi đến giao dịch tại ngân hàng. + Đối với sản phẩm tiết kiệm gửi góp thì ngân hàng cần kết hợp giữa huy động và cho vay tiêu dùng phù hợp với từng đối tượng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách thoả thuận trên hợp đồng khi họ phát sinh nhu cầu. 5.2.1.1. Cơ sở thực hiện chiến lược a. Về nhân lực Do ngân hàng chưa có đội ngũ phát triển sản phẩm chuyên nghiệp, chỉ có tổ tiếp thị và marketing nên sẽ gặp khó khăn trong nghiên cứu cải tiến sản phẩm. Tuy nhiên đặc điểm kinh tế xã hội của Cà Mau là vùng có kinh tế nông nghiệp phát triển, đối tượng khách hàng chủ yếu là nông dân, bản chất của người dân thật thà nên dù việc nghiên cứu của cán bộ gặp khó khăn nhưng nhờ sự nhiệt tình SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 76 đóng góp của khách hàng ngân hàng có thể thu thập thông tin, phân tích đánh giá để cải tiến những sản phẩm cho phù hợp với thị trường hơn. Nhân viên phòng kinh doanh của ngân hàng khá năng động, trình độ quản lí của trưởng phòng kinh doanh khá tốt góp phần tạo thuận lợi cho công tác nghiên cứu cải tiến sản phẩm của ngân hàng. b. Về thị phần, uy tín và mạng lưới + Thị phần huy động vốn của ngân hàng khá lớn chiếm khoảng 47,8% cho thấy khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực này khá tốt, tốc độ tăng trưởng vốn huy động của ngân hàng qua 3 năm 2004, 2005, 2006 đều trên 20%. Vì vậy với điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng có thể hoàn thành được mục tiêu tăng trưởng vốn huy động bình quân giai đoạn 2007-2010 là trên 22% + Uy tín của ngân hàng được nhiều khách hàng biết đến nhiều năm nay nên tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tuyên truyền sâu rộng các sản phẩm mới đến với khách hàng mới trên thị trường có sẵn của ngân hàng. + Mạng lưới hoạt động của ngân hàng rộng nhất trên địa bàn, tuy nhiên ngân hàng chưa thể khai thác hết đối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Bằng việc tạo ra nhiều tiện ích, nhiều sản phẩm huy động vốn, sản phẩm dịch vụ cho khách hàng lựa chọn ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng trên địa bàn. + Kinh tế tăng trưởng ổn định, năm sau luôn cao hơn năm trước, thu nhập bình quân dầu người của người dân trong tỉnh ngày càng tăng, hội nhập kinh tế tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho tỉnh phát triển thế mạnh kinh tế của mình nên nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng tăng. Tạo điều kiện cho ngân hàng triển khai thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm cho công tác huy động vốn của ngân hàng. + Năng lực cạnh tranh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh tỉnh Cà Mau hiện nay là cao nhất, ngân hàng có sẵn những ưu thế hoạt động trên thị trường góp phần tạo điều kiện cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy động vốn. + Cơ cấu chuyển dịch kinh tế của tỉnh theo hướng tăng dần tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ, tiến hành quy hoạch các khu công nghiệp, khu du SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 77 lịch, khu đô thị cũng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy động vốn. 5.2.1.2. Hạn chế của chiến lược. - Sự hạn chế về trình độ văn hoá của bản thân người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các dịch vụ, sản phẩm do ngân hàng đưa ra phục vụ dân cư cũng là nguyên nhân lớn thường dẫn đến mặc cảm tự ti và tâm lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc phạm điều thất thố khiến người dân cảm thấy không tự tin, thoải mái khi đến giao dịch tại ngân hàng. Chính yếu tố tâm lí này cũng gây ảnh hưởng phần nào đến công tác huy động vốn của ngân hàng. - Công nghệ, máy móc, thiết bị của ngân hàng mua sắm đã lâu nên bị lạc hậu, hay bị hư hỏng gây ảnh hưởng đến tiến độ làm việc của nhân viên và sự cập nhật thông tin của họ. Trong khi đó hội nhập kinh tế quốc tế các ngân hàng thương mại cổ phần tranh thủ bán cổ phần cho các ngân hàng nước ngoài một mặt tăng vốn điều lệ, mặt khác để tranh thủ sự giúp đở về công nghệ hiện đại và trình độ quản lí chuyên nghiệp của họ. Do đó việc cải tiến công nghệ của NHNO & PTNT Tỉnh Cà Mau đi sau các ngân hàng thương mại cổ phần khác sẽ gây nhiều khó khăn cho hoạt động ngân hàng nói chung và công tác huy động vốn của ngân hàng nói riêng. 5.2.2. Chiến lược thâm nhập thị trường. Đây là loại chiến lược đặt trọng tâm vào việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ cũ, thâm nhập tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường cũ của ngân hàng. Ngân hàng sử dụng các sản phẩm huy động vốn cũ để tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường. Ngân hàng cần nghiên cứu sâu vào đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong thời gian tới, cần chọn lựa các sản phẩm huy động phù hợp để khai thác từng đối tượng khách hàng mục tiêu. Giả sử với đối tượng khách hàng mục tiêu là học sinh khối 11, 12 và sinh viên trong các trường cao đẳng trên địa bàn thành phố và các huyện thì ngân hàng cần nghiên cứu chọn hình thức huy động nào là thích hợp. Theo nghiên cứu cho thấy đối tượng khách hàng mục tiêu này có nhu cầu cần hình thức chuyển tiền nào vừa nhanh, chi phí SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 78 thấp và thuận tiện. Nắm bắt được nhu cầu đó ngân hàng nên triển khai khai thác dịch vụ thẻ trong đối tượng khách hàng mục tiêu này. Đối với đối tượng khách hàng mục tiêu là những người buôn bán nhỏ, những người lao động có thu nhập trung bình thì ngân hàng cần có chiến lược đưa sản phẩm huy động vốn bằng hình thức gửi góp …. Với từng đối tượng khách hàng mục tiêu ngân hàng cần đi sâu nghiên cứu đưa ra các sản phẩm huy động vốn thích hợp để tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị trường mà ngân hàng đã khai thác trước đó. 5.2.2.1. Cơ sở thực hiện chiến lược - Mạng lưới hoạt động của ngân hàng rộng, nhân viên hoạt động nhiều năm trong ngành nên có nhiều kinh nghiệm, quen biết với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên họ có thể biết được những nhu cầu nào mà khách hàng cần mà ngân hàng chưa thể đáp ứng được từ đó ngân hàng có thể đưa ra giải pháp thích hợp để mở rộng thêm được đối tượng khách hàng mới cho ngân hàng. Khi đó thị phần của ngân hàng ngày càng mở rộng và phát triển bền vững, các ngân hàng thương mại cổ phần khác thâm nhập vào thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì vậy ngân hàng có thể tránh được mối đe doạ về sự suy giảm thị phần hoạt động. - Uy tín của ngân hàng đối với khách hàng trên địa bàn đã được củng cố và phát triển nhiều năm thêm vào đó là mạng lưới hoạt động rộng nên công tác tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với đối tượng khách hàng tiềm năng trên thị trường cũ là tương đối dễ dàng hơn so với các ngân hàng mới thâm nhập vào thị trường. Trong khi giai đoạn đầu họ đang gặp khó khăn thì ngân hàng đã có thể tận dụng cơ hội để năng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng mình trên thị trường. 5.2.2.2. Hạn chế của chiến lược. - Điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao. Do đó đòi hỏi về nhu cầu sản phẩm dịch vụ phải tiện lợi, đa dạng và phong phú. Nếu như sản phẩm huy động của ngân hàng không cải tiến, mở rộng sẽ khó có thể cạnh tranh với các định chế tài chính khác trên thị trường ngày càng phát triển và hoạt động sôi nổi như hiện nay. - Trên địa bàn hiện nay cạnh tranh trên lĩnh vực huy động vốn giữa các định chế tài chính rất gay gắt, trong khi đó sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại khá tương SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 79 đồng lẫn nhau. Nếu như ngân hàng không cải tiến và phát triển các sản phẩm cũ để đi trước đón đầu tìm kiếm khách hàng thì việc thâm nhập vào thị trường tìm kiếm đối tượng khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, gây trở ngại cho công tác huy động vốn của ngân hàng. - Đất nước đang trong giai đoạn đầu của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam được các chuyên gia tài chính đánh giá là thị trường có tiềm năng phát triển mạnh, trong tương lai sẽ có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào đây do nền chính trị của đất nước ta ổn định, kinh tế đang trên đà phát triển. Vì vậy trong thời gian tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động do đó nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng cao do cơ hội mà thị trường mang lại đối với các doanh nghiệp khá lớn. Để có thể thu hút nguồn vốn huy động của các doanh nghiệp thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán thì ngân hàng phải không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Nếu ngân hàng không thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì khả năng cạnh tranh trên lĩnh vực huy động vốn và dịch vụ thanh toán sẽ giảm, thị phần của ngân hàng có khả năng sẽ bị thu hẹp lại. 5.2.3. Chiến lược phát triển thị trường. Phát triển thị trường liên quan đến việc đưa những sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào những khu vực địa lí mới. 5.2.3.1. Cơ sở thực hiện chiến lược Kinh tế ngày càng phát triển, tạo nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư vào đầu tư kinh doanh trong tỉnh, thêm vào đó tài nguyên thiên nhiên của tỉnh khá phong phú do đó yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất sẽ thuận lợi vì vậy mà thu hút nhiều nhà đầu tư vào mở doanh nghiệp ở nhiều nơi trong tỉnh. Ngân hàng muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì cần phải nắm bắt thông tin nhanh chóng, mở thêm phòng giao dịch ở những vị trí thuận lợi nhằm tăng tính cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Tuy điều kiện kinh tế tạo nhiều cơ hội cho ngân hàng mở thêm các phòng giao dịch nhưng để quản lí tốt thì hệ thống công nghệ của ngân hàng cần phải SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 80 được cải thiện. Hiện nay thì công nghệ của ngân hàng còn thấp, máy móc thiết bị khá lạc hậu để có thể cải thiện thì cần có một nguồn tài chính khá lớn, trong khi ngân hàng là chi nhánh trực thuộc muốn cải thiện công nghệ cần phải xin ý kiến ngân hàng cấp trên nên gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên đến năm 2008 NHNo&PTNT Việt Nam sẽ thực hiện cổ phần hoá khi đó sẽ có nhiều nhà đầu tư nước ngoài, ngân hàng nước ngoài mua cổ phần của ngân hàng khi đó ngân hàng sẽ có được sự hỗ trợ từ phía đối tác về công nghệ, trình độ quản lí, trình độ chuyên môn. Vì vậy ngân hàng có thể khảo sát để mở thêm phòng giao dịch trong tương lai để góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho công tác huy động vốn của ngân hàng. Việc mở thêm một số phòng giao dịch ở những vùng địa lí khác trong tỉnh sẽ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, giữ vững thị phần và quan trọng hơn hết là ngân hàng có thể đạt được mục tiêu huy động vốn tăng từ 15%- 22% năm từ nay đến 2010. 5.2.3.2. Hạn chế của chiến lược - Mở thêm phòng giao dịch và chi nhánh cấp 2,3 tốn rất nhiều kinh phí, ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Tỉnh Cà Mau là chi nhánh trực thuộc Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam vì vậy muốn mở rộng mạng lưới cần phải xin phép ý kiến cấp trên do đó tốn nhiều thời gian và không chủ động được tình hình. - Để mở rộng mạng lưới cần khảo sát thị trường thật kỷ nên rất tốn thời gian. Bên cạnh đó vấn đề nhân lực cũng không kém phần quan trọng. Hiện nay chi phí tiền lương nhân viên khá lớn do mạng lưới của ngân hàng nhiều vì vậy nếu mở thêm chi nhánh cần thêm nguồn nhân lực trong khi nguồn nhân lực của tỉnh hiện nay trình độ đại học rất thấp nên gây khó khăn cho việc thực hiện chiến lược. 5.3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau chọn chiến lược phát triển sản phẩm làm chiến lược huy động vốn cho ngân hàng giai đoạn 2007- 2010 do: - Hiện NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau là ngân hàng có mạng lưới rộng nhất trên địa bàn. Trong khoảng thời gian từ nay đến 2010 sẽ không có ngân hàng nào có thể mở rộng mạng lưới hoạt động lớn hơn NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau. Do SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 81 đó việc mở rộng thêm chi nhánh là chưa cần thiết đối với ngân hàng. Vì vậy ngân hàng không chọn chiến lược phát triển thị trường. - Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế sẽ mang đến nhiều cơ hội kinh doanh cho ngân hàng. Ngân hàng có thể khai thác các cơ hội mà nền kinh tế mang lại để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tuy nhiên do nền kinh tế phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng cao do đó ngân hàng cần phải cải tiến, mở rộng sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Chiến lược thâm nhập thị trường đặt trọng tâm sử dụng sản phẩm cũ để tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường đã có sẵn của ngân hàng. Vì vậy mà chiến lược này không phù hợp với xu thế phát triển hiện nay của nền kinh tế. Do đó không thể chọn chiến lược thâm nhập thị trường để làm chiến lược huy động vốn cho ngân hàng giai đoạn 2007-2010. Vì vậy để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và phù hợp với điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng cần phải cải tiến, mở rộng thêm sản phẩm dịch vụ để có thể nâng cao chất lượng phục vụ của ngân hàng trên lĩnh vực huy động vốn. 5.4. BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 5.4.1. Giải pháp về quản lí lãi suất. Chính sách lãi suất chỉ phát huy được hiệu lực của nó đối với điều kiện tiền tệ ổn định, giá cả ít biến động hay nói cách khác là lạm phát ở mức vừa phải và không biến động bất thường. Do đó cần thiết phải sử dụng một chính sách lãi suất hợp lí để vừa đẩy mạnh thu hút ngày càng nhiều các nguồn vốn trong xã hội vừa kích thích các đơn vị , tổ chức kinh tế sử dụng vốn có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Do NHNo& PTNT Việt Nam đã ký thoả thuận lãi suất với các ngân hàng khác trong hiệp hội ngân hàng vì vậy biểu lãi suất của NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau phải tuân thủ theo biểu lãi suất đã ký thoả thuận trong hiệp hội ngân hàng. Lãi suất của Ngân hàng nông nghiệp thường thấp hơn các ngân hàng thương mại cổ phần trong tỉnh nên vấn đề cạnh tranh lãi suất trên lĩnh vực huy động vốn giữa NHNo&PTNT Tỉnh Cà mau với các định chế tài chính trên địa bàn khá gay gắt. Vì vậy ban lãnh đạo ngân hàng cần có những biện pháp về lãi suất thích hợp cụ thể: SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 82 + Có đội ngũ cán bộ thường xuyên theo dõi biến động lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn. Cần thu thập thông tin về sự biến động lãi suất để có giải pháp ứng phó kịp thời. Nhất là sự biến động lãi suất của ngân hàng phát triển nhà ĐBSCL, Sacombank và Á Châu vì đây là các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của ngân hàng trên lĩnh vực huy động vốn. + Cán bộ lãnh đạo thường xuyên nghiên cứu thị trường để điều chỉnh biểu lãi suất cho phù hợp vừa mang tính cạnh tranh vừa tuân theo qui định thoả thuận lãi suất đã kí. + Cần huấn luyện cho các cán bộ làm công tác huy động vốn một cách chuyên nghiệp về cách giải thích biểu lãi suất cho khách hàng để thuyết phục họ. + Cần nghiên cứu đưa ra thêm các hình thức trả lãi phù hợp theo nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó ngân hàng cần nghiên cứu đưa ra các hình thức huy động vốn để giảm bớt khoảng cách chêch lệch lãi suất như. Ngân hàng có thể huy động vốn bằng việc phát hàng các loại kỳ phiếu ngắn hạn với lãi suất bằng hoặc cao hơn lãi suất tiền gửi cùng kỳ hạn ở các ngân hàng thương mại cổ phần. Bên cạnh việc đưa ra các giải pháp hạn chế vấn đề cạnh tranh lãi suất ngân hàng cũng cần đưa ra các giải pháp khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên địa bàn. 5.4.2. Công nghệ - Xem xét thay đổi các thiết bị, máy móc đã lỗi thời, lạc hậu thay vào đó là các máy móc hiện đại để đẩy nhanh tốc độ làm việc của các nhân viên trong ngân hàng vừa tiết kiệm thời gian cho khách hàng vừa tiết kiệm thời gian cho ngân hàng. - Máy móc thực hiện cho dịch vụ thanh toán cần phải thường xuyên được kiểm tra và sửa chữa kịp thời. - Cần bổ sung thêm các máy ATM cho tương xứng với số lượng thẻ phát hành cho khách hàng. 5.4.3. Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn và dịch vụ. - Ngân hàng cần tiếp tục sử dụng và hoàn thiện dần các hình thức huy động vốn truyền thống. Đây là nguồn vốn cơ bản và ổn định cho ngân hàng. Để SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 83 lôi kéo công chúng ngân hàng không chỉ thu hút bằng lãi suất mà còn tạo sự thuận lợi, an toàn, đồng thời kết hợp với nhiều hình thức huy động vốn mới. - Cần nghiên cứu đưa hình thức huy động vốn bằng vàng, huy động vốn bằng tiền có đảm bảo giá trị theo vàng. Người dân muốn sinh lời từ số tiền nhàn rỗi của mình, nếu vàng tích trữ của họ được sinh lãi thì còn gì bằng. Trong các năm qua giá vàng biến động mạnh một số người thích tích trữ vàng đã rút tiền để mua vàng, nhưng ngân hàng chưa có biện pháp để huy động được số vàng nhàn rỗi này. Vì vậy nếu ngân hàng có hình thức huy động vốn bằng vàng thì có thể làm tăng lượng vốn huy động trong những năm tới. - Cần tạo nên sự gắn kết giữa tiền gửi huy động của dân cư với tín dụng tiêu dùng. - Nghiên cứu áp dụng các hình thức tiết kiệm linh hoạt như tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm tích luỹ là những hình thức như bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ,của các công ty bảo hiểm. Hình thức này cùng với bảo hiểm xã hội sẽ đảm bảo cho người già có cuộc sống ổn định, an toàn khi về hưu. - Cần đưa ra một số sản phẩm dịch vụ để xoá bỏ thói quen để tiền ở nhà của người dân. Người dân có thói quen để tiền ở nhà một mặt xuất phát từ nhu cầu của cuộc sống hàng ngày, mặt khác là do có tiền ở nhà sử dụng chủ động hơn, sau cùng là do ngại đi gửi tiền. Vì vậy ngân hàng cần phát triển những tiện ích về việc thanh toán không dùng tiền mặt trong xã hội sao cho mọi người thấy thanh toán không dùng tiền mặt có phần trội hơn, tiện lợi hơn và ít nguy hiểm hơn là thanh toán dùng tiền mặt. - Cần cải tiến thời gian làm thủ tục gửi tiền, làm các dịch vụ ngân quỹ cho khách hàng, cần kết hợp song hành giữa khâu kế toán và khâu ngân quỹ để rút ngắn thời gian thực hiện nghiệp vụ nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Ngân hàng cần đa dạng hoá các hình thức trả lãi cho khách hàng. Ví dụ như khách hàng gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng thay vì khách hàng phải đến ngân hàng lấy lãi hàng tháng, ngân hàng có thể chuyển lãi qua tài khoản thẻ của khách hàng giúp cho khách hàng giảm bớt thủ tục, tiết kiệm thời gian và khách hàng có thể nhận lãi ngoài giờ làm việc của ngân hàng. Mặt khác ngân hàng có thể kết hợp được dịch vụ thẻ với sản phẩm huy động vốn. Điều thuận lợi hơn nữa SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 84 là nếu khách hàng có con, em đi học xa họ có thể sử dụng lãi để gửi thẳng cho người thân mà không cần làm thủ tục gửi tiền một lần nữa. 5.4.4. Đào tạo nguồn nhân lực - Cần tuyển đội ngũ nhân viên trẻ thay thế cho đội ngũ nhân viên lớn tuổi làm việc ở các quầy giao dịch. Nơi đây là “ mặt tiền” của ngân hàng cần phải có những nhân viên trẻ năng động để thay đổi bộ mặt của ngân hàng được sáng hơn, trẻ trung hơn, bắt mắt hơn và có khả năng thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng hơn. - Bố trí đội ngũ cán bộ nhiệt tình, ngoài khả năng chuyên môn vững vàng còn phải có tính quần chúng để làm việc tại các bộ phận trực tiếp giao dịch với khách hàng ( kể cả bộ phận bảo vệ). Luôn giáo dục, uốn nắn cho họ tinh thần tận tuỵ với công việc, ân cần và thái độ cư xử bình đẵng với mọi đối tượng khách hàng. Thường xuyên mở các lớp giao tiếp để cải thiện khả năng ứng xử của nhân viên ngân hàng. - Tăng cường kiểm tra chấn chỉnh việc đặt các bảng chỉ dẫn phòng ban, nghiệp vụ, các bảng thông báo hướng dẫn chi tiết mọi thủ tục cần thiết liên quan đến việc gửi tiền, rút tiền, làm giấy uỷ nhiệm lãnh tiền, báo mất sổ…. để người dân tự tìm hiểu, nắm vững và chuẩn bị trước cho tốt, tránh cho người dân yêu cầu giải thích nhiều, đỡ tốn thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng. - Ngân hàng cần cải thiện các tờ bướm giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, trên các tờ bướm cần đưa ra các biểu phí dịch vụ giúp cho khách hàng dễ dàng tìm hiểu, so sánh và chọn lựa dịch vụ. - Mỗi khi ngân hàng đưa ra hình thức huy động vốn mới ngân hàng bắt buộc thông báo rõ mọi yếu tố liên quan trong đó có thời hạn, lãi suất, các thủ tục rút vốn, lĩnh lãi….và phải niêm yết ở những nơi mà mọi người có thể đọc thấy, đồng thời nên bố trí một cán bộ thường xuyên túc trực để giải đáp những khúc mắc, hướng dẫn kỹ lưỡng hoặc trực tiếp làm một số việc để giúp khách hàng nhanh chóng được phục vụ. - Thường xuyên mở các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ làm công tác huy động vốn để họ có thể nắm vững các khía cạnh một cách sâu sắc để lí giải cho khách hàng những vấn đề mà họ chưa hiểu. Với sự hướng dẫn nhiệt tình của các nhân viên ngân hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 85 mình được quan tâm giải toả được tâm lí e ngại và khiến họ đến ngân hàng một cách tự nhiên, cởi mỡ và thân thiện hơn. - Ngân hàng cũng cần có những chính sách khuyến khích toàn bộ các nhân viên trong ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm khách hàng mới cho ngân hàng trên thị trường sẵn có của mình. Ngân hàng cần tạo ra nguồn động lực thúc đẩy nhân viên nhiệt tình trong công tác huy động vốn. Để nhân viên trong ngân hàng có động lực thì cần đảm bảo nhu cầu cuộc sống của họ, có những chính sách động viên nhân viên như khen thưởng, hưởng được hoa hồng trên số tiền huy động trong một mức quy định. - Hiện trong ngân hàng có 369 nhân viên đang hoạt động, trong tổng số 369 nhân viên này họ đều có gia đình, người thân, bạn bè, có nhiều mối quan hệ thân thiết khác nhau. Nếu tất cả họ đều nhiệt tình hưởng ứng công tác huy động vốn thì kết quả đạt được sẽ rất lớn. Vì vậy ngân hàng cần chú trọng đến vấn đề chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên để góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực huy động vốn. 5.4.5. Marketing ngân hàng hay chăm sóc khách hàng. - Đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng. + Giữ tốt mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động tín dụng, tạo mối quan hệ hai chiều gắn bó thân thiết giữa ngân hàng với các tổ chức kinh tế. Ngân hàng cho các tổ chức vay vốn kinh doanh khi thu được kết quả ngoài việc thanh toán nợ cho ngân hàng, họ sẽ sử dụng thêm các dịch vụ của ngân hàng như thanh toán quốc tế, chi trả lương cho công nhân, mua bán ngoại tệ… + Ngoài việc cung cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng còn đưa ra một số chính sách ưu đãi đối với một số khách hàng thường xuyên, tín nhiệm để củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. + Trong các dịp lễ, tết, kỷ niệm ngân hàng cần tặng quà, hoa để chúc mừng nhằm củng cố mối quan hệ ngày càng bền chặt hơn. Đây cũng là cử chỉ thể hiện sự quan tâm, hiếu khách của ngân hàng đối với khách hàng. + Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân ngân hàng cần biết thông tin về ngày sinh nhật của khách hàng để gửi bưu thiếp đến chúc mừng sinh nhật của khách hàng. Tuy đây là cử chỉ nhỏ nhưng nó góp phần rất lớn vào công tác chăm sóc khách hàng của ngân hàng. SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 86 - Đối với những khách hàng lần đầu tiên đến giao dịch tại ngân hàng thì việc tạo ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng là hết sức cần thiết. Vì vậy để tạo được ấn tượng khởi đầu tốt cần phải xem xét đến thái độ , phong cách phục vụ của nhân viên ngân hàng. + Thái độ của nhân viên cần phải thay đổi cho phù hợp, nhất là những nhân viên tiếp xúc thường xuyên trực tiếp và hàng ngày đối với khách hàng.Những nhân viên này đòi hỏi phải được đào tạo một cách chuyên nghiệp, có thái độ nhiệt tình vui vẻ, tận tâm đối với khách hàng. + Xây dựng và thay đổi phong cách phục vụ sao cho mà khi một khách hàng bước vào ngân hàng họ cảm nhận được điều đó mới thành công, phục vụ sao cho họ cảm thấy mình đang được cần, chờ đến, họ cảm thấy hãnh diện khi bước vào ngân hàng. Muốn như thế thì nhân viên cần: + Khi thấy khách hàng bước vào nhân viên tiếp xúc với khách hàng cần quan sát khách hàng, tiếp đến đứng lên chào và hỏi khách hàng để biết nhu cầu của khách hàng khi đến ngân hàng là gì. Có như thế khách hàng mới cảm thấy mình được nhiệt tình đón tiếp. + Khi giao dịch xong nhân viên ngân hàng cần tập thói quen sử dụng câu nói “ Cám ơn quí khách hàng đã đến giao dịch tại ngân hàng” Tuy câu nói đơn giản nhưng nó có giá trị rất lớn trong giao tiếp nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng nói riêng. Câu nói thể hiện sự tôn trọng của ngân hàng đối với khách hàng. - Để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng thì ngân hàng cần tạo ra mối quan hệ thân thiện đối với khách hàng để cho khách hàng nhận thấy ngân hàng không chỉ là nơi giao dịch mà còn là người bạn thân thiết đối với khách hàng. Giả sử trong dịp tết nhu cầu đổi tiền cũ lấy tiền mới của khách hàng là rất lớn, trong số những khách hàng này có những người chưa từng đến ngân hàng giao dịch bao giờ. Do đó việc gây ấn tượng đầu tiên với khách hàng là rất cần thiết nó là nhân tố ảnh hưởng lớn đế công tác huy động vốn của ngân hàng trong tương lai. Tuy nghiệp vụ này không mang lại lợi ích cho ngân hàng ở hiện tại nhưng nó có thể sẽ mang lại lợi ích cho ngân hàng trong tương lai. Nếu khách hàng có thái độ đón tiếp niềm nở, nhiệt tình phục vụ khách hàng thì đây có thể xem như một SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 87 công tác quảng cáo không tốn tiền của ngân hàng bởi đa số những khách hàng này là những người buôn bán nhỏ nên khả năng tuyên truyền rất xa. - Ngân hàng thường có những chương trình huy động vốn trong các dịp lễ tết với nhiều hình thức khuyến mãi như rút thăm trúng xe, trúng vàng…Bên cạnh đó ngân hàng còn có những món quà tặng cho những khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín và những khách hàng có lượng tiền gửi lớn. Tuy nhiên các hình thức này có nhiều ngân hàng thực hiện nên chưa tạo được nét riêng của ngân hàng. - Ngân hàng cần kết hợp giữa hình thức khuyến mãi với hình thức quảng cáo. Thay vì tặng tiền thưởng cho những khách hàng có lượng tiền gửi lớn, ngân hàng có thể thay vào đó là những món quà trên đó có hình logo của ngân hàng + Đối với các cơ quan, các doanh nghiệp có quan hệ hợp tác với ngân hàngthì ngân hàng có thể tặng cho những người lãnh đạo, ban giám đốc một chiếc đồng hồ để bàn nhỏ, gọn và trên đó thể hiện logo của ngân hàng nông nghiệp. + Đối với những khách hàng gửi với lượng tiền gửi lớn ngân hàng có thể tặng những món đồ tiêu dùng hàng ngày hay cách tân và tâm lí một tí ngân hàng có thể thiết kế một món quà mạng đậm nét đặc trưng của ngân hàng nông nghiệp. SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 88 CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Qua phân tích tình hình huy động vốn của NHNo& PTNT tỉnh Cà Mau cho thấy các năm qua nguồn vốn huy động của ngân hàng đều tăng vượt so với kế hoạch đề ra. Tốc độ tăng vốn huy động bình quân trên 20% đây là một tỷ lệ tăng khá cao. Sở dĩ ngân hàng có được kết quả như thế là do trong các năm qua ngân hàng đã không ngừng đa dạng hoá các sản phẩm tiền gửi, kỳ hạn gửi tiền, các hình thức trả lãi, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ như dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ….. Bên cạnh đó sự lãnh đạo linh hoạt và sự nhiệt tình trong công việc của đa số cán bộ công nhân viên trong ngân hàng cũng là yếu tố góp phần đem lại kết quả trong công tác huy động vốn. Tuy nhiên nền kinh tế ngày càng phát triển, hội nhập kinh tế sẽ mang lại nhiều cơ hội cho các ngành kinh doanh trong tỉnh do đó ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa công tác huy động vốn để để nâng cao khả năng cạnh tranh trên lĩnh vực huy động vốn nói riêng và các lĩnh vực dịch vụ khác của ngân hàng nói chung. Để công tác huy động vốn của ngân hàng đạt hiệu quả cao thì trong từng giai đoạn ngân hàng cần thiết lập chiến lược huy động vốn phù hợp với điều kiện kinh tế của Tỉnh Trên cơ sở đó tạo nền tảng đưa NHNo& PTNT tỉnh Cà Mau trở thành ngân hàng lựa chọn số 1 đối với khách hàng nông thôn và thành thị trên địa bàn. 6.2. KIẾN NGHỊ - Đề nghị NHNo& PTNT Tỉnh Cà Mau thành lập trang Web riêng của ngân hàng để tạo kênh thông tin cho khách hàng dễ tìm hiểu. - Đề nghị NHNo&PTNT Tỉnh Cà mau cần bố trí và sắp xếp lại sàn giao dịch để ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ của ngân hàng. - Đề nghị NHNo&PTNT Tỉnh Cà mau cần bố trí lại những nơi bán hồ sơ cho khách hàng, cần đặt những bảng chỉ dẫn để cho khách hàng biết nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Đề nghị NHNo & PTNT Việt Nam cho phép chi nhánh được áp dụng lãi suất huy động vốn ngang với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn. SVTH: Huỳnh Thị Thuý Phượng Trang 89 - NHNo& PTNT Việt Nam cần có cơ chế tín dụng, cơ chế đảm bảo tiền vay phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh hàng thuỷ sản xuất khẩu. Vì giá trị tôm xuất khẩu lớn nên nhu vốn rất lớn, nếu buộc thế chấp tài sản thì khó có thể phát triển tín dụng trên lĩnh vực này. Từ đó không thể kết hợp phát triển các dịch vụ, mua bán ngoại tệ và công tác huy động vốn. - Đề nghị NHNo& PTNT lắp đặt thêm các máy ATM cho các chi nhánh cấp 2 để tạo điều kiên cho công tác phát triển dịch vụ thẻ trong tỉnh góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực huy động vốn. vi MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU................................................................................. 1 1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................................ 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................. 2 1.2.1. Mục tiêu chung .................................................................................. 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................. 2 1.3. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................. 2 1.3.1. Không gian (địa bàn nghiên cứu) ....................................................... 2 1.3.2. Thời gian ........................................................................................... 2 1.3.3. Đối tượng nghiên cứu ........................................................................ 3 1.4. Lược khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu. ............................. 3 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU... 4 2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN .......................................................................... 4 2.1.1. Khái niệm chiến lược và quản trị chiến lược ...................................... 4 2.1.2. Các bước thiết lập chiến lược............................................................. 4 2.1.3. Sơ đồ quy trình lập chiến lược ......................................................... 11 2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........................................................... 12 2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu. .......................................................... 12 2.2.2. Phương pháp phân tích số liệu ......................................................... 12 CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU NGÂN HÀNG VÀ PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI, TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH CÀ MAU........................................................................ 14 3.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TỈNH CÀ MAU........................................................................ 14 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................... 14 3.1.2. Hệ thống mạng lưới. ........................................................................ 14 3.1.3.Sản phẩm dịch vụ.............................................................................. 16 3.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức của ngân hàng ............................................. 21 3.1.5. Chức năng và nhiệm vụ ................................................................... 21 3.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng qua 3 năm 2004, 2005, 2006. ......................................................................................................... 23 vii 3.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHNo&PTNT TỈNH CÀ MAU QUA 3 NĂM 2004, 2005, 2006. ................................................... 30 3.2.1.Phân tích nguồn vốn huy động phân theo kỳ hạn .............................. 31 3.2.2. Phân tích tình hình huy động vốn - phân theo thành phần kinh tế..... 35 3.2.3. Phân tích tình hình huy động vốn của ngân hàng – phân theo tiêu chí nội tệ và ngoại tệ. ...................................................................................... 38 3.3. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá tình hình huy động vốn ..................... 41 3.3.1. Vốn huy động / Tổng nguồn vốn...................................................... 41 3.3.2. Tổng dư nợ/ Vốn huy động. ............................................................. 42 3.4. PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA NGÂN HÀNG THÔNG QUA CÁC HOẠT ĐỘNG CHỨC NĂNG. ................................................... 42 3.4.1 Nhân sự ............................................................................................ 43 3.4.2. Sản phẩm dịch vụ............................................................................. 44 3.4.3. Marketing ........................................................................................ 45 3.4.4. Về tài chính ..................................................................................... 46 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ....... 48 4.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ .................................................... 48 4.1.1. Yếu tố kinh tế. ................................................................................. 48 4.1.2. Yếu tố tự nhiên. ............................................................................... 51 4.1.3. Yếu tố dân số và lao động................................................................ 52 4.1.4. Yếu tố quốc tế.................................................................................. 52 4.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ. ................................................... 55 4.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại ................................................ 55 4.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. ............................................... 60 4.2.3. Phân tích vấn đề cạnh tranh lãi suất của các ngân hàng .................... 62 4.2.4. Ma trận hình ảnh cạnh tranh............................................................. 63 4.2.5. Khách hàng...................................................................................... 65 4.3. PHÂN TÍCH NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC. ........................... 65 4.3.1. Phân tích những cơ hội. ................................................................... 65 4.3.2. Những thách thức............................................................................. 68 4.4. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT........................................................... 70 viii CHƯƠNG 5: MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHNo& PTNT TỈNH CÀ MAU VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG .............. 73 5.1. XÁC ĐỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU ............................................... 73 5.1.1 Sứ mệnh............................................................................................ 73 5.1.2. Mục tiêu........................................................................................... 73 5.2. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ĐỘNG VỐN VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC. .......................................................................................................... 74 5.2.1. Chiến lược phát triển sản phẩm........................................................ 74 5.2.2. Chiến lược thâm nhập thị trường...................................................... 77 5.2.3. Chiến lược phát triển thị trường. ...................................................... 79 5.3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC .................................................................. 80 5.4. BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC............................................. 81 5.4.1. Giải pháp về quản lí lãi suất. ............................................................ 81 5.4.2. Công nghệ ....................................................................................... 82 5.4.3. Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn và dịch vụ. ....................... 82 5.4.4. Đào tạo nguồn nhân lực ................................................................... 84 5.4.5. Marketing ngân hàng hay chăm sóc khách hàng............................... 85 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................... 88 6.1. KẾT LUẬN............................................................................................ 88 6.2. KIẾN NGHỊ ........................................................................................... 88