Luận văn Chiến lược huy động vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ nhằm tăng thị phần cho Vietcombank- Chi nhánh Cần Thơ

Thời gian giao dịch nhanh 42 60,00 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) - Khi phỏng vấn về tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn sử dụng tiền gửi tiết kiệm thì có tới 47/70 người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ tiết kiệm ña dạng, và ñây cũng là tiêu chí có nhiều người lựa chọn nhất. Tiếp theo là lãi suất tiết kiệm hấp dẫn có số lựa chọn là 46/70 người. Qua bảng số liệu cho thấy khi Khách hàng lựa chọn sử dụng tiền gửi tiết kiệm thì ñây chính là hai tiêu chí mà họ quan tâm nhất. Vì vậy mà Vietcombank nên ñưa ra nhiều chủng loại sản phẩm, dịch vụ cũng như mức lãi suất thật hấp dẫn ñể cạnh tranh ñược với nhóm sản phẩm, dịch vụ cùng loại của các ñối thủ cạnh tranh chính là nhóm Ngân hàng thương mại cổ phần, từ ñó thu hút nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi về Ngân hàng mình. Mặt khác hai tiêu chí trên cũng phản ánh rằng Vietcombank Cần Thơ cần ñầu tư hơn nữa trong công tác chiến lược cũng như maketing ñể làm sao khi tung ra sản phẩm, dịch vụ thì sẽ thu hút ñược Khách hàng ngay lập tức, hoặc khi nhắc tới các tiêu chí trên thì Khách hàng nhớ rằng Vietcombank Cần Thơ xếp sau hai tiêu chí trên lần lượt là kỳ hạn linh hoạt chiếm 39/70 lựa chọn, cuối cùng là hình thức lấy lãi thuần túy chỉ có 4 người lựa chọn (chiếm 5.71%). * Nhóm sản phẩm dịch vụ tiền gửi thanh toán: - Tiền gửi thanh toán là Tài khoản chính mà Khách hàng dùng ñể nhận và lưu trữ các khoản tiền chuyển vào và sử dụng số tiền trong Tài khoản cho các mục ñích chính chi tiêu và thanh toán thường xuyên của Khách hàng. Tài khoản thanh toán không bị hạn chế số lần Khách hàng gửi tiền vào hoặc rút ra khi sử dụng. - Do ñó,ñối với sản phẩm, dịch vụ này Ngân hàng sẽ ñáp ứng nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt mà thông qua chuyển khoản và ñó cũng chính là một trong những nguồn ñem lại lợi nhuận cho Ngân hàng từ các loại phí dịch vụ. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 60 Bảng 12: Tiêu chí của khách hàng khi sử dụng sản phẩm tiền gửi thanh toán Chỉ tiêu Số lựa chọn Tỷ lệ (%) ðáp ứng nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt 35 50,00 Lãi suất cạnh tranh 23 32,86 ðộ an toàn cao 58 82,86 Biểu phí hợp lý ( phí dịch vụ) 32 45,71 Thời gian giao dịch nhanh 63 90,00 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) - Theo bảng thống kê về tiêu chí sử dụng sản phẩm, dịch vụ tiền gửi thanh toán thì tiêu chí thời gian giao dịch nhanh chóng ñược nhiều người chọn nhất với 63 người (Chiếm 90%) kế ñến là tiêu chí mức ñộ an toàn có 58/70 người chọn lựa (chiếm 82.88%). Hai tiêu chí này ñều có số lựa chọn rất cao, trên 80%, qua ñó thể hiện rằng khi Khách hàng chọn sử dụng tiền gửi thanh toán thì ñiều tiên quyết ñó là thời gian giao dịch nhanh vì ngày nay ña số các Khách hàng dều bận hay không có thời gian nhàn rỗi trong các ngày làm việc do ñó thời gian giao dịch nhanh gọn sẽ giúp cho Khách hàng có thể sắp xếp ñược công việc của mình ñể dành một ít thời gian ñến Ngân hàng giao dịch và cũng vì mục tiêu chính của Khách hàng là tiền gửi vào rút ra tiền hay chuyển khoản cho nên giao dịch viên là ñối tượng tiếp xúc với Khách hàng phải hướng dẫn các thủ tục mở Tài khoản cũng như thực hiện các nghiệp vụ thanh toán cho Khách hàng một cách nhanh nhất. Khi thủ tục giao dịch ñược ñáp ứng thì Khách hàng sẽ lưu ý tới mức ñộ an toàn của số tiền mà mình gửi. ðó cũng là ñiều quan trọng mà Vietcombank Cần Thơ cần quan tâm và nên tạo uy tín trên thị trường ñể ñáp ứng sự yên tâm của Khách hàng khi gửi tiền vào Ngân hàng ñồng thời tạo uy tín ñể cạnh tranh với các Ngân hàng khác trong nước và cả ngân hàng 100% vốn nước ngoài. - Ở vị trí thứ ba là thanh toán không dùng tiền mặt chiếm 50% kế ñến là phí dịch vụ với 32/70 người chọn chiếm 45.71% và cuối cùng là lãi suất cạnh tranh chiếm 32.86%. Tuy những tiêu chí chiếm tỷ lệ ít hơn nhưng Ngân hàng cũng phải quan tâm vì nó cũng ảnh hưởng ñến Khách hàng qua nhận thức và nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt, phí dịch vụ hợp lý và lãi suất cạnh tranh cũng có thể thu hút Khách hàng giao dịch. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 61 *ðối với nhóm sản phẩm thẻ. Bảng 13: Tiêu chí của khách hàng khi sử dụng sản phẩm thẻ Chỉ tiêu Số lựa chọn Tỷ lệ (%) Uy tín Ngân hàng 68 97,14 Có nhiều máy rút tiền 44 62,86 ðộ an toàn cao 58 82,86 Biểu phí hợp lý 14 20,00 Tiện ích của thẻ ( chuyển tiền nhanh, thanh toán không dùng TM…) 26 37,14 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) Kết quả cho thấy uy tín của Ngân hàng rất quan trọng trong việc sử dụng thẻ khi số lượng Khách hàng lựa chọn tiêu chí này rất cao 68/70 người (chiếm 97,14%). Không chỉ riêng lĩnh vực thẻ mà bất kỳ lĩnh vực kinh doanh khác thì vấn ñề uy tín là rất quan trọng. Việc xây dựng uy tín sẽ góp phần giúp Ngân hàng ngày càng thành công trong kinh doanh. Khi uy tín của Ngân hàng vững mạnh thì khi nhắc ñến Ngân hàng thì Khách hàng sẽ nhớ ñến Vietcombank vì vậy cần nâng cao uy tín hơn nữa. Xếp vị trí thứ 2 là ñộ an toàn của thẻ ( hay tính bảo mật về tài khoản, mật khẩu, số dư,… khi sử dụng thẻ) ñây cũng là tiêu chí quan trọng việc ñánh giá các tiện ích của thẻ với tỷ lệ chọn là 82,86% ( hay 58/70 người chọn ). Vì thế Vietcombank Cần Thơ không những ñưa ra sản phẩm thẻ với những tiện ích vốn có và trang bị thêm hệ thống bảo mật ñối với nhóm sản phẩm này. Vị trí ñược quan tâm tiếp theo là có nhiều máy rút tiền chiếm 62,86% ( có 44/70 lựa chọn ), ña số các Ngân hàng ñều có sản phẩm thẻ. Do ñó ñể cạnh tranh với các ñối thủ thì Vietcombank Cần Thơ phải có nhiều máy rút tiền hơn và phải ñược ñặt ở những vị trí thuận lợi như khu vực thương mại, siêu thị, nhà sách, trường học, bệnh viện, Ngân hàng, …vì ñây là những vị trí khách hay du tới và cần tiền ñể mua sắm. Tuy xếp ở vị trí thứ 4 và thứ 5 nhưng các tiện ích của thẻ ( chiếm 37,14% ), và biểu phí hợp lý ( có 14/70 người chọn ) nhưng hai tiêu chí này cũng ñược khách hàng quan tâm. Vì vậy, Ngân hàng cũng nên cải thiện hai tiêu chí này. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 62 *ðối với nhóm dịch vụ chuyển tiền. Bảng 14: Các tiêu chí của khách hàng khi sử dụng dịch vụ chuyển tiền. Chỉ tiêu Số lựa chọn Tỷ lệ (%) Hình thức chuyển tiền ña dạng 30 42,86 Phạm vi giao dịch rộng 51 72,86 ðộ an toàn cao 46 65,71 Biểu phí hợp lý 33 47,14 Thời gian chuyển tiền nhanh 47 67,14 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) Với hệ thống mạng lưới của Vietcombank Cần Thơ hiện nay có trên 63 chi nhánh Và 197 phòng giao dịch trên cả nước cùng với gần 1500 ñại lý trên khắp thế giới ñã cho thấy Vietcombank Cần Thơ sẵn sàng ñáp ứng nhu cầu chuyển tiền của Khách hàng tới bất cứ nơi nào trong cả nước và bất cứ ở ñâu trên thế giới như Anh, Pháp, Mỹ, ðức, Ý, Nhật, Úc, Canada, … ñể ñáp ứng mục ñích của khách hàng như du học, chuyển tiền cho người thân, du lịch,…ðó cũng chính là nguyên nhân ñược nhiều người lựa chọn nhất cho tiêu chí phạm vi giao dịch rộng với 51/70 người (chiếm 72,86%). Kế ñến là thủ tục chuyển tiền nhanh chiếm 67,14% ( với 47/70 lựa chọn ). Tiêu chí này ñược phản ánh theo phương châm: “ Thời gian là vàng bạc ” nghĩa là Ngân hàng sẽ ñáp ứng nhanh chóng cho quá trình chuyển tiền của Khách hàng. Khi thời gian giao dịch nhanh ñược phát huy và Khách hàng cảm thấy rất hài lòng với loại dịch này thì Ngân hàng ñã thành công trong việc Marketing ñồng thời gián tiếp thu hút khách hàng “ tiềm năng ” của các ñối thủ cạnh tranh bằng cách Khách hàng của Vietcombank Cần Thơ sẽ cho bạn bè và người thân của mình ñến Vietcombank Cần Thơ giao dịch xếp sau thời gian giao dịch nhanh thì ñộ an toàn cao cũng không kém về số người lựa chọn với 46/70 người ( chiếm 65,71% ). Bởi vậy, Ngân hàng cũng không nên bỏ qua tiêu chí này vì nó có ảnh hưởng ñến sự yên tâm cho Khách hàng chuyển tiền cho người thân và tạo uy tín hơn cho Ngân hàng. Tuy xếp ở vị trí áp chót và cuối cùng nhưng cũng chiếm một tỷ lệ ñáng kể là 47,14% ( tức có 33/70 người chọn ) cho biểu phí hợp lý và 42,86% ( với 30/70 người chọn ). Hình thức chuyển tiền ña dạng. Do ñó, Ngân hàng cũng nên quan tâm ñến hai tiêu chí này. Ngoài ra, Ngân hàng còn phải cạnh tranh với cả bưu ñiện nên Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 63 Ngân hàng cần tích cực ñầu tư trang thiết bị công nghệ thông tin ñể phục vụ cho các dịch vụ Ngân hàng. 4.3.3. ðánh giá của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Bảng 15: ðánh giá của Khách hàng khi giao dịch với Vietcombank Cần Thơ. Ý kiến Hài lòng Không hài lòng Chỉ tiêu Số lựa chọn Tỷ lệ (%) Số lựa chọn Tỷ lệ (%) Lãi suất tiết kiệm 37 52,86 7 10,00 Phí dịch vụ 23 32,86 15 21,43 ðộ an toàn cao 61 87,14 3 3,75 Thủ tục giao dịch 55 78,57 9 11,25 Thời gian giao dịch 44 62,86 17 21,25 Thái ñộ của nhân viên 30 42,86 19 23,75 Số lượng chi nhánh, ATM, PGD 16 22,86 5 7,14 Các chương trình khuyến mãi 28 40,00 15 21,43 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) Hầu hết tất cả các chỉ tiêu ñều có tỷ lệ Khách hàng hài lòng nhiều hơn so với tỷ lệ không hài lòng nhất khi ñến giao dịch với Vietcombank Cần Thơ là ñộ an toàn của Ngân hàng với 61/70 người chọn ( chiếm 87,14% ). ðiều này khẳng ñịnh Ngân hàng ñã thành công trong việc tạo lòng tin ở Khách hàng vì ñó là “ cất giữ tài khoản ” an toàn và tiện lợi nhất với các dịch vụ hỗ trợ khác. Ngoài ra, Khách hàng cũng hài lòng với thủ tục giao dịch của Ngân hàng với 55/70 lựa chọn ( tương ñương 78,57%). Với châm ngôn “ thời gian là vàng bạc ” thì thời gian giao dịch ñược thực hiện nhanh hơn và chính xác giúp cho Khách hàng “ tiết kiệm ” ñược thời gian ñể lo cho việc khác ñồng thời góp phần tăng thêm mức ñộ thỏa mãn của Khách hàng khi ñến giao dịch. Khi ñược hỏi vì sao khách hàng không hài lòng khi ñến giao dịch thì tới 19/70 người (chiếm 23,75%) nói là thái ñộ của nhân viên. Vì thế, Vietcombank Cần Thơ nên có biện pháp “uốn nắn” lại ñội ngũ nhân viên của mình phải có tinh thần tận tụy với công việc phải ân cần và có thái ñộ cư xử bình ñẳng với mọi ñối tượng Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 64 Khách hàng như nhân viên phải nở nụ cười khi khách hàng ñến giao dịch ñiều này sẽ ñể lại ấn tượng tốt trong tâm trí Khách hàng và thái ñộ lịch sự không phân biệt ñối tượng Khách hàng giàu hay nghèo. Những hành ñộng trên sẽ giúp cho Vietcombank Cần Thơ giữ ñược Khách hàng hiện tại và tăng Khách hàng tiềm năng trong tương lai. *Phân loại mức ñộ hài lòng với chất lượng dịch vụ: Bảng 16: Mức ñộ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ. Chỉ tiêu Số lựa chọn Tỷ lệ (%) Rất tốt 4 5,70 Tốt 32 45,74 Khá 17 24,28 Bình thường 16 22,85 Chưa tốt 1 1,43 (Số liệu: phỏng vấn khách hàng năm 2009) Khi phỏng vấn về mức ñộ hài lòng của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng sau khi giao dịch thì có tới 45.74% (hay 32/70 người) trả lời là tốt và 5.7% (hay 4/70 người) trả lời là rất tốt. ðiều này cho thấy có trên 50% Khách hàng ñánh giá là tốt trở lên, tỷ lệ này là rất khiêm tốn vì vậy Ngân hàng phải nhanh chóng tìm ra các biện pháp phát triển ñể làm tăng chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng mức ñộ hài lòng của Khách hàng ñể họ thấy rằng khi ñến với Vietcombank Cần Thơ họ luôn ñược ñón tiếp trân trọng, ñược cung cấp các sản phẩm, dịch vụ và tiện ích hiện ñại với thời gian nhanh nhất, tâm lý thoải mái và vụi tươi nhằm gia tăng Khách hàng tiềm ẩn trong tương lai. 4.4. CÁC BIỆN PHÁP ðỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ 4.4.1. ða dạng hóa, hiện ñại hóa sản phẩm ðẩy mạnh hơn nữa việc ña dạng hóa, hiện ñại hóa sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bởi nó không chỉ ảnh hưởng nhu cầu thỏa mãn ña dạng mới của khách hàng mà còn tạo ñiều kiện thuận lợi ñể NH thâm nhập, mở rộng thị trường, tăng doing số hoạt ñộng, thu lợi nhuận tối ña, tạo uy tín, hình ảnh và tăng sức mạnh cạnh tranh. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 65 4.4.2. Xây dựng chính sách và biểu phí hợp lý Xây dựng chính sách lãi suất và phí dịch vụ hợp lý, linh hoạt, mền dẻo theo tín hiệu thị trường, có sức cạnh tranh ñể thu hút khách hàng. Tìm mọi biện pháp tiết kiệm chi phí hoạt ñộng ñể tăng sức cạnh tranh về lãi suất. 4.4.3. Mở rộng mạng lưới phân phối Mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối theo hướng hiện ñại hóa nhằm tạo ra sức mạnh cạnh tranh về hệ thống cung ứng sản phẩm.Tăng cường hợp tác trong lĩnh vực dịch vụ NH. 4.4.4. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chứcñẻ ñảm bảo hoạt ñộng kinh doanh hiệu quả. NHân viên Marketingñòi hỏi không chỉ ở có trình ñộ chuyên môn nghiệp vụ mà phải năng ñộng sáng tạo trong nghiên cứu dự báo thị trường, nắm bắt nhu cầu mong muốn của khách hàng, nghiên cứu chiến lược Marketing của các ñối thủ cạnh tranh 4.4.5. Tăng cường nguồn nhân lực và ñổi mới công tác khách hàng ðổi mới công tác khách hàng và tăng cường nguồn nhân lực: ðổi mới nhận thức và văn hóa làm việc của nhân viên NH như: tạo phong cách thân thiện, tận tình, chu dáo, cởi mở, tạo lòng tin cho khách hàng, những nhận thức như “ khách hàng là thượng ñế” , “ khách hàng là người trả lương”… cần quán triệt tới từng nhân viên theo ñúng nghĩa của nó. Thực hiện tốt công tác quản lý quan hệ khách hàng: Thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ khách hàng, áp dụng chính sách ưu ñãi khuyến khích trong giao dịch nhằm lôi kéo và giữ chân khách hàng. Tăng cường công tác ñào tạo và quản lý nguồn nhân lực. Phát huy hiệu quả tổng hợp của các hoạt ñộng giao tiếp và khếch trương, phát triển, củng cố quan hệ với công chúng, tăng cương hoạt ñộng quãng cáo, dành ngân sách thích ñáng cho các hoạt ñộng xã hội. Qua ñó xây dựng hình ảnh, thương hiệu của NH ñến khách hàng 4.4.6. Áp dụng công nghệ hiện ñại vào cung ứng dịch vụ NH Công nghệ có liên quan chặt chẻ tới chất lượng dịch vụ NH. Vì vậy các NHTM Việt Nam cần ñẩy mạnh áp dụng công nghệ hiện ñại vào cung ứng dịch vụ NH theo một quá trình liên tục nhằm tăng hiêu quả hoạt ñộng, nâng cao sức cạnh tranh trước xu thế hội nhập quốc tế. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 66 CHƯƠNG 5: MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG VỐN TẠI VIETCOMBANK CẦN THƠ VÀ ðÁNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG Từ phân tích các yếu tố nội tại ở Chương 3 ñã ñánh giá những ñiểm mạnh, ñiểm yếu của ngân hàng và phân tích môi trường ở Chương 4, ñánh giá những cơ hội và thách thức ñã ñi ñến xác ñịnh sứ mệnh và mục tiêu, từ ñó ñề ra một số chiến lược huy ñộng vốn tại Vietcombank Cần Thơ. 5.1. XÁC ðỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU 5.1.1 Sứ mệnh Phát triển Vietcombank Cần Thơ trở thành ngân hàng thương mại hàng ñầu trong Thành Phố và là ngân hàng lựa chọn số một ñối với khách hàng ở nông thôn lẫn thành thị. Khách hàng: Mở rộng ñối tượng khách hàng ngoài hộ sản xuất còn thêm các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các doanh nghiệp kinh doanh Dịch vụ: Thực hiện các hình thức huy ñộng tiền gửi bằng nội tệ và ngoại tệ từng bước mở rộng huy ñộng bằng vàng. Thị trường: Phạm vi hoạt ñộng của Vietcombank Cần Thơ là trên ñịa bàn Thành Phố Cần Thơ, tỉnh Hậu Giang và Vĩnh Long. Khách hàng truyền thống của ngân hàng là người dân, doanh nghiệp và các hộ tiểu thương… khu vực thành phố thị phần còn khá nhỏ do cạnh tranh trên ñịa bàn này rất sôi nổi. Vì vậy trong thời gian tới ngân hàng sẽ mở rộng thị phần huy ñộng vốn ở khu vực thành phố. Lợi thế cạnh tranh: Hoạt ñộng lâu năm nên có nhiều uy tín, bên cạnh ñó Vietcombank Cần Thơ có một hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng trên tất cả các quận, huyện và trung tâm Thành Phố Cân Thơ. Mối quan tâm ñến nhân viên: ðảm bảo ñời sống cho ñội ngũ cán bộ công nhân viên, thường xuyên mở rộng các lớp ñào tạo nâng cao trình ñộ nghiệp vụ và khả năng giao tiếp. 5.1.2. Mục tiêu. 5.1.2.1. Mục tiêu tổng quát. - Là ngân hàng dẫn ñầu so với các ñịnh chế tài chính trên ñịa bàn về công tác huy ñộng vốn. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 67 - Là ngân hàng lựa chọn số 1 của các khách hàng khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi. 5.1.2.2. Mục tiêu cụ thể về nguồn vốn huy ñộng. Nguồn vốn huy ñộng tăng trưởng bình quân 15-22%/năm. 5.1.2.3. Mục tiêu về phân khúc thị trường. - Khu vực thành thị: ðây là thị trường truyền thống của ngân hàng VietcomBank Chi nhánh chấp nhận cạnh tranh với các ñịnh chế tài chính khác trên ñịa bàn, dự kiến ñến 2010 thị phần này chiếm khoảng 70-80% về nguồn vốn huy ñộng. - Khu vực nông thôn: Có giao thông thuận lợi, kinh tế phát triển., dự kiến ñến 2010 sẽ có thị phần từ 45-50% về nguồn vốn huy ñộng. 5.1.2.4. Mục tiêu thị phần theo khách hàng. - Doanh nghiệp nhà nước: ðến 2010 chi nhánh ñặt quan hệ tối ña là 10% trên số lượng DNNN. - Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: ðến 2010 chiếm thị phần là 45%. - Hộ kinh doanh cá thể tại Thành Phố Cần Thơ và thị trấn các huyện: Dự kiến 2010 là 50%. - Hộ sản xuất: Chiếm 80-85% ñến năm 2010 - ðối với các tổ chức tài chính phi ngân hàng: sẽ ñặt quan hệ về các sản phẩm cần thiết theo thoả thuận giữa hai bên ñảm bảo quan hệ từ 80%-90% tổ chức trên ñịa bàn 5.1.2.5. Mục tiêu về lao ñộng và mạng lưới - Dự kiến lao ñộng ñến 2010 là 480 người. - Mạng lưới ñến 2010 có 20 ñiểm giao dịch mở tại những nơi ñông dân cư và thuận lợi cho hoạt ñộng kinh doanh của chi nhánh. 5.2. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG VỐN VÀ ðÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC. 5.2.1. Chiến lược phát triển sản phẩm. ðây là loại chiến lược ñặt trọng tâm vào việc cải tiến mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ trên thị trường hiện có mà không thay ñổi bất kỳ yếu tố nào. Ngân hàng cần nghiên cứu mở rộng các sản phẩm huy ñộng vốn của ngân hàng cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường như: Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 68 + Hình thức huy ñộng vốn bằng vàng. + Huy ñộng vốn bằng VND ñảm bảo giá trị theo vàng. + Huy ñộng vốn bằng VND ñảm bảo giá trị theo USD. Mặt khác ngân hàng cần cải tiến các sản phẩm hiện có của ngân hàng theo hướng ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng ñể có thể phát huy tối ña tiềm năng sẵn có của ngân hàng chiếm lấy thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh trên ñịa bàn như: + Thanh toán các dịch vụ tiện ích cho một số ñối tượng khách hàng có mở tài khoản tại ngân hàng như Cán bộ, giáo viên, công nhân viên chức, những người lao ñộng làm việc theo giờ hành chính, thường hay vắng nhà không thể thanh toán các chi phí sinh hoạt hàng ngày như tiền ñiện, tiền nước, ñiện thoại… Ngân hàng có thể giúp họ thanh toán thông qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng mình. + Trả lãi thông qua dịch vụ thẻ một mặt ngân hàng có thể ña dạng thêm hình thức trả lãi mặt khác có thể tạo ñiều kiện thuận lợi cho khách hàng khi nhận tiền lãi. Họ không cần phải ñúng theo giờ hành chính hay ñúng ngày lãnh lãi ñến ngân hàng lãnh lãi mà họ có thể chủ ñộng nhận tiền lãi khi nào họ muốn. + Sản phẩm tiết kiệm bậc thang theo số dư của ngân hàng thay vì cộng thêm phần lãi thưởng thì ngân hàng có thể nghiên cứu ở từng mức số dư cụ thể ñưa ra những món quà tặng thích hợp và ñược công bố công khai trên các tờ bướm quảng cáo của ngân hàng gửi cho khách hàng tham khảo khi ñến giao dịch tại ngân hàng. + ðối với sản phẩm tiết kiệm gửi góp thì ngân hàng cần kết hợp giữa huy ñộng và cho vay tiêu dùng phù hợp với từng ñối tượng ñể có thể ñáp ứng nhu cầu của họ bằng cách thoả thuận trên hợp ñồng khi họ phát sinh nhu cầu. 5.2.1.1. Cơ sở thực hiện chiến lược a. Về nhân lực Do ngân hàng chưa có ñội ngũ phát triển sản phẩm, tổ tiếp thị và marketing chuyên nghiệp nên sẽ gặp khó khăn trong nghiên cứu cải tiến sản phẩm.Tuy nhiên nhờ sự nhiệt tình ñóng góp của khách hàng ngân hàng có thể thu thập thông tin, phân tích ñánh giá ñể cải tiến những sản phẩm cho phù hợp với thị trường hơn. Nhân viên phòng kinh doanh của ngân hàng khá năng ñộng, trình ñộ quản lí của Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 69 trưởng phòng kinh doanh khá tốt góp phần tạo thuận lợi cho công tác nghiên cứu cải tiến sản phẩm của ngân hàng. b. Về thị phần, uy tín và mạng lưới + Thị phần huy ñộng vốn của ngân hàng khá lớn chiếm khoảng 47,8% cho thấy khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực này khá tốt, tốc ñộ tăng trưởng vốn huy ñộng của ngân hàng qua 3 năm 2006, 2007, 2008 ñều trên 20%. Vì vậy với ñiều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng có thể hoàn thành ñược mục tiêu tăng trưởng vốn huy ñộng bình quân giai ñoạn 2007-2010 là trên 22% + Uy tín của ngân hàng ñược nhiều khách hàng biết ñến nhiều năm nay nên tạo ñiều kiện thuận lợi cho công tác tuyên truyền sâu rộng các sản phẩm mới ñến với khách hàng mới trên thị trường có sẵn của ngân hàng. + Mạng lưới hoạt ñộng của ngân hàng rộng nhất trên ñịa bàn, tuy nhiên ngân hàng chưa thể khai thác hết ñối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Bằng việc tạo ra nhiều tiện ích, nhiều sản phẩm huy ñộng vốn, sản phẩm dịch vụ cho khách hàng lựa chọn ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng trên ñịa bàn. + Kinh tế tăng trưởng ổn ñịnh, năm sau luôn cao hơn năm trước, thu nhập bình quân dầu người của người dân trong tỉnh ngày càng tăng, hội nhập kinh tế tạo nhiều ñiều kiện thuận lợi cho tỉnh phát triển thế mạnh kinh tế của mình nên nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng tăng. Tạo ñiều kiện cho ngân hàng triển khai thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm cho công tác huy ñộng vốn của ngân hàng. + Năng lực cạnh tranh của NHTMCP ngoại thương VietcomBank chi nhánh Cần Thơ hiện nay là cao nhất, ngân hàng có sẵn những ưu thế hoạt ñộng trên thị trường góp phần tạo ñiều kiện cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy ñộng vốn. + Cơ cấu chuyển dịch kinh tế của tỉnh theo hướng tăng dần tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ, tiến hành quy hoạch các khu công nghiệp, khu du lịch, khu ñô thị cũng góp phần tạo ñiều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy ñộng vốn. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 70 5.2.1.2. Hạn chế của chiến lược. - Sự hạn chế về trình ñộ văn hoá của bản thân người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các dịch vụ, sản phẩm do ngân hàng ñưa ra phục vụ dân cư cũng là nguyên nhân lớn thường dẫn ñến mặc cảm tự ti và tâm lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc phạm ñiều thất thố khiến người dân cảm thấy không tự tin, thoải mái khi ñến giao dịch tại ngân hàng. Chính yếu tố tâm lí này cũng gây ảnh hưởng phần nào ñến công tác huy ñộng vốn của ngân hàng. - Công nghệ, máy móc, thiết bị của ngân hàng mua sắm ñã lâu nên bị lạc hậu, hay bị hư hỏng gây ảnh hưởng ñến tiến ñộ làm việc của nhân viên và sự cập nhật thông tin của họ. Trong khi ñó hội nhập kinh tế quốc tế các ngân hàng thương mại cổ phần tranh thủ bán cổ phần cho các ngân hàng nước ngoài một mặt tăng vốn ñiều lệ, mặt khác ñể tranh thủ sự giúp ñở về công nghệ hiện ñại và trình ñộ quản lí chuyên nghiệp của họ. Do ñó việc cải tiến công nghệ của VietcomBank Cân Thơ ñi sau các ngân hàng thương mại cổ phần khác sẽ gây nhiều khó khăn cho hoạt ñộng ngân hàng nói chung và công tác huy ñộng vốn của ngân hàng nói riêng. 5.2.2. Chiến lược thâm nhập thị trường. ðây là loại chiến lược ñặt trọng tâm vào việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ cũ, thâm nhập tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường cũ của ngân hàng. Ngân hàng sử dụng các sản phẩm huy ñộng vốn cũ ñể tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường. Ngân hàng cần nghiên cứu sâu vào ñối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong thời gian tới, cần chọn lựa các sản phẩm huy ñộng phù hợp ñể khai thác từng ñối tượng khách hàng mục tiêu. Giả sử với ñối tượng khách hàng mục tiêu là học sinh khối 11, 12 và sinh viên trong các trường cao ñẳng trên ñịa bàn thành phố và các huyện thì ngân hàng cần nghiên cứu chọn hình thức huy ñộng nào là thích hợp. Theo nghiên cứu cho thấy ñối tượng khách hàng mục tiêu này có nhu cầu cần hình thức chuyển tiền nào vừa nhanh, chi phí thấp và thuận tiện. Nắm bắt ñược nhu cầu ñó ngân hàng nên triển khai khai thác dịch vụ thẻ trong ñối tượng khách hàng mục tiêu này. ðối với ñối tượng khách hàng mục tiêu là những người buôn bán nhỏ, những người lao ñộng có thu nhập trung bình thì ngân hàng cần có chiến lược ñưa sản phẩm huy ñộng vốn bằng hình thức gửi góp …. Với từng ñối tượng khách hàng Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 71 mục tiêu ngân hàng cần ñi sâu nghiên cứu ñưa ra các sản phẩm huy ñộng vốn thích hợp ñể tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị trường mà ngân hàng ñã khai thác trước ñó. 5.2.2.1. Cơ sở thực hiện chiến lược - Mạng lưới hoạt ñộng của ngân hàng rộng, nhân viên hoạt ñộng nhiều năm trong ngành nên có nhiều kinh nghiệm, quen biết với nhiều ñối tượng khách hàng khác nhau nên họ có thể biết ñược những nhu cầu nào mà khách hàng cần mà ngân hàng chưa thể ñáp ứng ñược từ ñó ngân hàng có thể ñưa ra giải pháp thích hợp ñể mở rộng thêm ñược ñối tượng khách hàng mới cho ngân hàng. Khi ñó thị phần của ngân hàng ngày càng mở rộng và phát triển bền vững, các ngân hàng thương mại cổ phần khác thâm nhập vào thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì vậy ngân hàng có thể tránh ñược mối ñe doạ về sự suy giảm thị phần hoạt ñộng. - Uy tín của ngân hàng ñối với khách hàng trên ñịa bàn ñã ñược củng cố và phát triển nhiều năm thêm vào ñó là mạng lưới hoạt ñộng rộng nên công tác tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ñến với ñối tượng khách hàng tiềm năng trên thị trường cũ là tương ñối dễ dàng hơn so với các ngân hàng mới thâm nhập vào thị trường. Trong khi giai ñoạn ñầu họ ñang gặp khó khăn thì ngân hàng ñã có thể tận dụng cơ hội ñể năng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng mình trên thị trường. 5.2.2.2. Hạn chế của chiến lược. - ðiều kiện kinh tế ngày càng phát triển, ñời sống người dân ngày càng ñược nâng cao. Do ñó ñòi hỏi về nhu cầu sản phẩm dịch vụ phải tiện lợi, ña dạng và phong phú. Nếu như sản phẩm huy ñộng của ngân hàng không cải tiến, mở rộng sẽ khó có thể cạnh tranh với các ñịnh chế tài chính khác trên thị trường ngày càng phát triển và hoạt ñộng sôi nổi như hiện nay. - Trên ñịa bàn hiện nay cạnh tranh trên lĩnh vực huy ñộng vốn giữa các ñịnh chế tài chính rất gay gắt, trong khi ñó sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại khá tương ñồng lẫn nhau. Nếu như ngân hàng không cải tiến và phát triển các sản phẩm cũ ñể ñi trước ñón ñầu tìm kiếm khách hàng thì việc thâm nhập vào thị trường tìm kiếm ñối tượng khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, gây trở ngại cho công tác huy ñộng vốn của ngân hàng. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 72 - ðất nước ñang trong giai ñoạn ñầu của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam ñược các chuyên gia tài chính ñánh giá là thị trường có tiềm năng phát triển mạnh, trong tương lai sẽ có rất nhiều nhà ñầu tư nước ngoài ñầu tư vào ñây do nền chính trị của ñất nước ta ổn ñịnh, kinh tế ñang trên ñà phát triển. Vì vậy trong thời gian tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng ñổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt ñộng do ñó nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng cao do cơ hội mà thị trường mang lại ñối với các doanh nghiệp khá lớn. ðể có thể thu hút nguồn vốn huy ñộng của các doanh nghiệp thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán thì ngân hàng phải không ngừng nâng cao chất lượng và ña dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Nếu ngân hàng không thể ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì khả năng cạnh tranh trên lĩnh vực huy ñộng vốn và dịch vụ thanh toán sẽ giảm, thị phần của ngân hàng có khả năng sẽ bị thu hẹp lại. 5.2.3. Chiến lược phát triển thị trường. Phát triển thị trường liên quan ñến việc ñưa những sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào những khu vực ñịa lí mới. 5.2.3.1. Cơ sở thực hiện chiến lược Kinh tế ngày càng phát triển, tạo nhiều cơ hội cho các nhà ñầu tư vào ñầu tư kinh doanh trong tỉnh, thêm vào ñó tài nguyên thiên nhiên của tỉnh khá phong phú do ñó yếu tố ñầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất sẽ thuận lợi vì vậy mà thu hút nhiều nhà ñầu tư vào mở doanh nghiệp ở nhiều nơi trong tỉnh. Ngân hàng muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì cần phải nắm bắt thông tin nhanh chóng, mở thêm phòng giao dịch ở những vị trí thuận lợi nhằm tăng tính cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Tuy ñiều kiện kinh tế tạo nhiều cơ hội cho ngân hàng mở thêm các phòng iao dịch nhưng ñể quản lí tốt thì hệ thống công nghệ của ngân hàng cần phải ñược cải thiện. Hiện nay thì công nghệ của ngân hàng còn thấp, máy móc thiết bị khá lạc hậu ñể có thể cải thiện thì cần có một nguồn tài chính khá lớn, trong khi ngân hàng là chi nhánh trực thuộc muốn cải thiện công nghệ cần phải xin ý kiến ngân hàng cấp trên nên gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên ñến năm 2009 VietcomBank sẽ thực Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 73 hiện hợp tác với các nhà ñầu tư và ngân hàng nước ngoài mua cổ phần của ngân hàng khi ñó ngân hàng sẽ có ñược sự hỗ trợ từ phía ñối tác về công nghệ, trình ñộ quản lí, trình ñộ chuyên môn. Vì vậy ngân hàng có thể khảo sát ñể mở thêm phòng giao dịch trong tương lai ñể góp phần tạo ñiều kiện thuận lợi cho công tác huy ñộng vốn của ngân hàng. Việc mở thêm một số phòng giao dịch ở những vùng ñịa lí khác trong tỉnh sẽ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, giữ vững thị phần và quan trọng hơn hết là ngân hàng có thể ñạt ñược mục tiêu huy ñộng vốn tăng từ 15%-22% năm từ nay ñến 2010. 5.2.3.2. Hạn chế của chiến lược - Mở thêm phòng giao dịch và chi nhánh cấp 2,3 tốn rất nhiều kinh phí, NH ngoại thương Vietcombank Cần Thơ là chi nhánh trực thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam vì vậy muốn mở rộng mạng lưới cần phải xin phép ý kiến cấp trên do ñó tốn nhiều thời gian và không chủ ñộng ñược tình hình. - ðể mở rộng mạng lưới cần khảo sát thị trường thật kỷ nên rất tốn thời gian. Bên cạnh ñó vấn ñề nhân lực cũng không kém phần quan trọng. Hiện nay chi phí tiền lương nhân viên khá lớn do mạng lưới của ngân hàng nhiều vì vậy nếu mở thêm chi nhánh cần thêm nguồn nhân lực trong khi nguồn nhân lực của tỉnh hiện nay trình ñộ ñại học rất thấp nên gây khó khăn cho việc thực hiện chiến lược. 5.3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC Vietcombank Cần Thơ chọn chiến lược phát triển sản phẩm làm chiến lược huy ñộng vốn cho ngân hàng giai ñoạn 2007- 2010 do: - Hiện Vietcombank Cần Thơ là ngân hàng có mạng lưới rộng nhất trên ñịa bàn. Trong khoảng thời gian từ nay ñến 2010 sẽ không có ngân hàng nào có thể mở rộng mạng lưới hoạt ñộng lớn hơn Vietcombank Cần Thơ. Do ñó việc mở rộng thêm chi nhánh là chưa cần thiết ñối với ngân hàng. Vì vậy ngân hàng không chọn chiến lược phát triển thị trường. -Trong ñiều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế sẽ mang ñến nhiều cơ hội kinh doanh cho ngân hàng. Ngân hàng có thể khai thác các cơ hội mà nền kinh tế mang lại ñể nâng cao hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng. Tuy nhiên do nền kinh tế phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng cao do ñó ngân hàng cần phải cải tiến, mở rộng sản phẩm ñể ñáp ứng cho nhu cầu Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 74 của khách hàng. Chiến lược thâm nhập thị trường ñặt trọng tâm sử dụng sản phẩm cũ ñể tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường ñã có sẵn của ngân hàng. Vì vậy mà chiến lược này không phù hợp với xu thế phát triển hiện nay của nền kinh tế. Do ñó không thể chọn chiến lược thâm nhập thị trường ñể làm chiến lược huy ñộng vốn cho ngân hàng giai ñoạn 2007-2010. Vì vậy ñể có thể ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và phù hợp với ñiều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng cần phải cải tiến, mở rộng thêm sản phẩm dịch vụ ñể có thể nâng cao chất lượng phục vụ của ngân hàng trên lĩnh vực huy ñộng vốn. 5.4. BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 5.4.1. Giải pháp về quản lí lãi suất. Chính sách lãi suất chỉ phát huy ñược hiệu lực của nó ñối với ñiều kiện tiền tệ ổn ñịnh, giá cả ít biến ñộng hay nói cách khác là lạm phát ở mức vừa phải và không biến ñộng bất thường. Do ñó cần thiết phải sử dụng một chính sách lãi suất hợp lí ñể vừa ñẩy mạnh thu hút ngày càng nhiều các nguồn vốn trong xã hội vừa kích thích các ñơn vị , tổ chức kinh tế sử dụng vốn có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Do Vietcombank Việt Nam ñã ký thoả thuận lãi suất với các ngân hàng khác trong hiệp hội ngân hàng vì vậy biểu lãi suất của Vietcombank Cần Thơ phải tuân thủ theo biểu lãi suất ñã ký thoả thuận trong hiệp hội ngân hàng.Lãi suất của Ngân hàng thương mại Nhà nước thường thấp hơn các ngân hàng thương mại cổ phần trong tỉnh nên vấn ñề cạnh tranh lãi suất trên lĩnh vực huy ñộng vốn giữa Vietcombank Cần Thơ với các ñịnh chế tài chính trên ñịa bàn khá gay gắt. Vì vậy ban lãnh ñạo ngân hàng cần có những biện pháp về lãi suất thích hợp cụ thể: + Có ñội ngũ cán bộ thường xuyên theo dõi biến ñộng lãi suất của các ngân hàng trên ñịa bàn. Cần thu thập thông tin về sự biến ñộng lãi suất ñể có giải pháp ứng phó kịp thời. Nhất là sự biến ñộng lãi suất của ngân hàng phát triển nhà ðBSCL, Sacombank và Á Châu vì ñây là các ñối thủ cạnh tranh mạnh nhất của ngân hàng trên lĩnh vực huy ñộng vốn. + Cán bộ lãnh ñạo thường xuyên nghiên cứu thị trường ñể ñiều chỉnh biểu lãi suất cho phù hợp vừa mang tính cạnh tranh vừa tuân theo qui ñịnh thoả thuận lãi suất ñã kí. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 75 + Cần huấn luyện cho các cán bộ làm công tác huy ñộng vốn một cách chuyên nghiệp về cách giải thích biểu lãi suất cho khách hàng ñể thuyết phục họ. + Cần nghiên cứu ñưa ra thêm các hình thức trả lãi phù hợp theo nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh ñó ngân hàng cần nghiên cứu ñưa ra các hình thức huy ñộng vốn ñể giảm bớt khoảng cách chêch lệch lãi suất như. Ngân hàng có thể huy ñộng vốn bằng việc phát hàng các loại kỳ phiếu ngắn hạn với lãi suất bằng hoặc cao hơn lãi suất tiền gửi cùng kỳ hạn ở các ngân hàng thương mại cổ phần. Bên cạnh việc ñưa ra các giải pháp hạn chế vấn ñề cạnh tranh lãi suất ngân hàng cũng cần ñưa ra các giải pháp khác ñể nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên ñịa bàn. 5.4.2. Công nghệ - Xem xét thay ñổi các thiết bị, máy móc ñã lỗi thời, lạc hậu thay vào ñó là các máy móc hiện ñại ñể ñẩy nhanh tốc ñộ làm việc của các nhân viên trong ngân hàng vừa tiết kiệm thời gian cho khách hàng vừa tiết kiệm thời gian cho ngân hàng. - Máy móc thực hiện cho dịch vụ thanh toán cần phải thường xuyên ñược kiểm tra và sửa chữa kịp thời. - Cần bổ sung thêm các máy ATM cho tương xứng với số lượng thẻ phát hành cho khách hàng. 5.4.3. ða dạng hoá các hình thức huy ñộng vốn và dịch vụ. - Ngân hàng cần tiếp tục sử dụng và hoàn thiện dần các hình thức huy ñộng vốn truyền thống. ðây là nguồn vốn cơ bản và ổn ñịnh cho ngân hàng. ðể lôi kéo công chúng ngân hàng không chỉ thu hút bằng lãi suất mà còn tạo sự thuận lợi, an toàn, ñồng thời kết hợp với nhiều hình thức huy ñộng vốn mới. - Cần nghiên cứu ñưa hình thức huy ñộng vốn bằng vàng, huy ñộng vốn bằng tiền có ñảm bảo giá trị theo vàng. Người dân muốn sinh lời từ số tiền nhàn rỗi của mình, nếu vàng tích trữ của họ ñược sinh lãi thì còn gì bằng. Trong các năm qua giá vàng biến ñộng mạnh một số người thích tích trữ vàng ñã rút tiền ñể mua vàng, nhưng ngân hàng chưa có biện pháp ñể huy ñộng ñược số vàng nhàn rỗi này. Vì vậy nếu ngân hàng có hình thức huy ñộng vốn bằng vàng thì có thể làm tăng lượng vốn huy ñộng trong những năm tới. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 76 - Cần tạo nên sự gắn kết giữa tiền gửi huy ñộng của dân cư với tín dụng tiêu dùng. - Nghiên cứu áp dụng các hình thức tiết kiệm linh hoạt như tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm tích luỹ là những hình thức như bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ,của các công ty bảo hiểm. Hình thức này cùng với bảo hiểm xã hội sẽ ñảm bảo cho người già có cuộc sống ổn ñịnh, an toàn khi về hưu. - Cần ñưa ra một số sản phẩm dịch vụ ñể xoá bỏ thói quen ñể tiền ở nhà của người dân. Người dân có thói quen ñể tiền ở nhà một mặt xuất phát từ nhu cầu của cuộc sống hàng ngày, mặt khác là do có tiền ở nhà sử dụng chủ ñộng hơn, sau cùng là do ngại ñi gửi tiền. Vì vậy ngân hàng cần phát triển những tiện ích về việc thanh toán không dùng tiền mặt trong xã hội sao cho mọi người thấy thanh toán không dùng tiền mặt có phần trội hơn, tiện lợi hơn và ít nguy hiểm hơn là thanh toán dùng tiền mặt. - Cần cải tiến thời gian làm thủ tục gửi tiền, làm các dịch vụ ngân quỹ cho khách hàng, cần kết hợp song hành giữa khâu kế toán và khâu ngân quỹ ñể rút ngắn thời gian thực hiện nghiệp vụ nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Ngân hàng cần ña dạng hoá các hình thức trả lãi cho khách hàng. Ví dụ như khách hàng gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng thay vì khách hàng phải ñến ngân hàng lấy lãi hàng tháng, ngân hàng có thể chuyển lãi qua tài khoản thẻ của khách hàng giúp cho khách hàng giảm bớt thủ tục, tiết kiệm thời gian và khách hàng có thể nhận lãi ngoài giờ làm việc của ngân hàng. Mặt khác ngân hàng có thể kết hợp ñược dịch vụ thẻ với sản phẩm huy ñộng vốn. ðiều thuận lợi hơn nữa là nếu khách hàng có con, em ñi học xa họ có thể sử dụng lãi ñể gửi thẳng cho người thân mà không cần làm thủ tục gửi tiền một lần nữa. 5.4.4. ðào tạo nguồn nhân lực - Cần tuyển ñội ngũ nhân viên trẻ thay thế cho ñội ngũ nhân viên lớn tuổi làm việc ở các quầy giao dịch. Nơi ñây là “ mặt tiền” của ngân hàng cần phải có những nhân viên trẻ năng ñộng ñể thay ñổi bộ mặt của ngân hàng ñược sáng hơn, trẻ trung hơn, bắt mắt hơn và có khả năng thu hút khách hàng ñến giao dịch với ngân hàng hơn. - Bố trí ñội ngũ cán bộ nhiệt tình, ngoài khả năng chuyên môn vững vàng còn phải có tính quần chúng ñể làm việc tại các bộ phận trực tiếp giao dịch với Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 77 khách hàng ( kể cả bộ phận bảo vệ). Luôn giáo dục, uốn nắn cho họ tinh thần tận tuỵ với công việc, ân cần và thái ñộ cư xử bình ñẵng với mọi ñối tượng khách hàng. Thường xuyên mở các lớp giao tiếp ñể cải thiện khả năng ứng xử của nhân viên ngân hàng. - Tăng cường kiểm tra chấn chỉnh việc ñặt các bảng chỉ dẫn phòng ban, nghiệp vụ, các bảng thông báo hướng dẫn chi tiết mọi thủ tục cần thiết liên quan ñến việc gửi tiền, rút tiền, làm giấy uỷ nhiệm lãnh tiền, báo mất sổ…. ñể người dân tự tìm hiểu, nắm vững và chuẩn bị trước cho tốt, tránh cho người dân yêu cầu giải thích nhiều, ñỡ tốn thời gian cho cả ngân hàng và khách hàng. - Ngân hàng cần cải thiện các tờ bướm giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, trên các tờ bướm cần ñưa ra các biểu phí dịch vụ giúp cho khách hàng dễ dàng tìm hiểu, so sánh và chọn lựa dịch vụ. - Mỗi khi ngân hàng ñưa ra hình thức huy ñộng vốn mới ngân hàng bắt buộc thông báo rõ mọi yếu tố liên quan trong ñó có thời hạn, lãi suất, các thủ tục rút vốn, lĩnh lãi….và phải niêm yết ở những nơi mà mọi người có thể ñọc thấy, ñồng thời nên bố trí một cán bộ thường xuyên túc trực ñể giải ñáp những khúc mắc, hướng dẫn kỹ lưỡng hoặc trực tiếp làm một số việc ñể giúp khách hàng nhanh chóng ñược phục vụ. - Thường xuyên mở các lớp ñào tạo nâng cao trình ñộ chuyên môn của cán bộ làm công tác huy ñộng vốn ñể họ có thể nắm vững các khía cạnh một cách sâu sắc ñể lí giải cho khách hàng những vấn ñề mà họ chưa hiểu. Với sự hướng dẫn nhiệt tình của các nhân viên ngân hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy mình ñược quan tâm giải toả ñược tâm lí e ngại và khiến họ ñến ngân hàng một cách tự nhiên, cởi mỡ và thân thiện hơn. - Ngân hàng cũng cần có những chính sách khuyến khích toàn bộ các nhân viên trong ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm khách hàng mới cho ngân hàng trên thị trường sẵn có của mình. Ngân hàng cần tạo ra nguồn ñộng lực thúc ñẩy nhân viên nhiệt tình trong công tác huy ñộng vốn. ðể nhân viên trong ngân hàng có ñộng lực thì cần ñảm bảo nhu cầu cuộc sống của họ, có những chính sách ñộng viên nhân viên như khen thưởng, hưởng ñược hoa hồng trên số tiền huy ñộng trong một mức quy ñịnh. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 78 - Hiện các nhân viên ñang hoạt ñộng trong ngân hàng ñều có gia ñình, người thân, bạn bè, có nhiều mối quan hệ thân thiết khác nhau. Nếu tất cả họ ñều nhiệt tình hưởng ứng công tác huy ñộng vốn thì kết quả ñạt ñược sẽ rất lớn. Vì vậy ngân hàng cần chú trọng ñến vấn ñề chăm lo ñời sống vật chất và tinh thần của nhân viên ñể góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực huy ñộng vốn. 5.4.5. Marketing ngân hàng hay chăm sóc khách hàng. - ðối với các khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng. + Giữ tốt mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt ñộng tín dụng, tạo mối quan hệ hai chiều gắn bó thân thiết giữa ngân hàng với các tổ chức kinh tế. Ngân hàng cho các tổ chức vay vốn kinh doanh khi thu ñược kết quả ngoài việc thanh toán nợ cho ngân hàng, họ sẽ sử dụng thêm các dịch vụ của ngân hàng như thanh toán quốc tế, chi trả lương cho công nhân, mua bán ngoại tệ… + Ngoài việc cung cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng còn ñưa ra một số chính sách ưu ñãi ñối với một số khách hàng thường xuyên, tín nhiệm ñể củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. + Trong các dịp lễ, tết, kỷ niệm ngân hàng cần tặng quà, hoa ñể chúc mừng nhằm củng cố mối quan hệ ngày càng bền chặt hơn. ðây cũng là cử chỉ thể hiện sự quan tâm, hiếu khách của ngân hàng ñối với khách hàng. + ðối với ñối tượng khách hàng là cá nhân ngân hàng cần biết thông tin về ngày sinh nhật của khách hàng ñể gửi bưu thiếp ñến chúc mừng sinh nhật của khách hàng. Tuy ñây là cử chỉ nhỏ nhưng nó góp phần rất lớn vào công tác chăm sóc khách hàng của ngân hàng. - ðối với những khách hàng lần ñầu tiên ñến giao dịch tại ngân hàng thì việc tạo ấn tượng ñầu tiên ñối với khách hàng là hết sức cần thiết. Vì vậy ñể tạo ñược ấn tượng khởi ñầu tốt cần phải xem xét ñến thái ñộ , phong cách phục vụ của nhân viên ngân hàng. + Thái ñộ của nhân viên cần phải thay ñổi cho phù hợp, nhất là những nhân viên tiếp xúc thường xuyên trực tiếp và hàng ngày ñối với khách hàng.Những nhân viên này ñòi hỏi phải ñược ñào tạo một cách chuyên nghiệp, có thái ñộ nhiệt tình vụi vẻ, tận tâm ñối với khách hàng. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 79 + Xây dựng và thay ñổi phong cách phục vụ sao cho mà khi một khách hàng bước vào ngân hàng họ cảm nhận ñược ñiều ñó mới thành công, phục vụ sao cho họ cảm thấy mình ñang ñược cần, chờ ñến, họ cảm thấy hãnh diện khi bước vào ngân hàng. Muốn như thế thì nhân viên cần: + Khi thấy khách hàng bước vào nhân viên tiếp xúc với khách hàng cần quan sát khách hàng, tiếp ñến ñứng lên chào và hỏi khách hàng ñể biết nhu cầu của khách hàng khi ñến ngân hàng là gì. Có như thế khách hàng mới cảm thấy mình ñược nhiệt tình ñón tiếp. + Khi giao dịch xong nhân viên ngân hàng cần tập thói quen sử dụng câu nói “ Cám ơn quí khách hàng ñã ñến giao dịch tại ngân hàng” Tuy câu nói ñơn giản nhưng nó có giá trị rất lớn trong giao tiếp nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng nói riêng. Câu nói thể hiện sự tôn trọng của ngân hàng ñối với khách hàng. - ðể thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng thì ngân hàng cần tạo ra mối quan hệ thân thiện ñối với khách hàng ñể cho khách hàng nhận thấy ngân hàng không chỉ là nơi giao dịch mà còn là người bạn thân thiết ñối với khách hàng. Giả sử trong dịp tết nhu cầu ñổi tiền cũ lấy tiền mới của khách hàng là rất lớn, trong số những khách hàng này có những người chưa từng ñến ngân hàng giao dịch bao giờ. Do ñó việc gây ấn tượng ñầu tiên với khách hàng là rất cần thiết nó là nhân tố ảnh hưởng lớn ñế công tác huy ñộng vốn của ngân hàng trong tương lai. Tuy nghiệp vụ này không mang lại lợi ích cho ngân hàng ở hiện tại nhưng nó có thể sẽ mang lại lợi ích cho ngân hàng trong tương lai. Nếu khách hàng có thái ñộ ñón tiếp niềm nở, nhiệt tình phục vụ khách hàng thì ñây có thể xem như một công tác quảng cáo không tốn tiền của ngân hàng bởi ña số những khách hàng này là những người buôn bán nhỏ nên khả năng tuyên truyền rất xa. - Ngân hàng cần có những chương trình huy ñộng vốn trong các dịp lễ tết với nhiều hình thức khuyến mãi như rút thăm trúng xe, trúng vàng…Bên cạnh ñó ngân hàng cần có những món quà tặng cho những khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín và những khách hàng có lượng tiền gửi lớn. Tuy nhiên các hình thức này có nhiều ngân hàng thực hiện nên chưa tạo ñược nét riêng của ngân hàng. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 80 - Ngân hàng cần kết hợp giữa hình thức khuyến mãi với hình thức quảng cáo. Thay vì tặng tiền thưởng cho những khách hàng có lượng tiền gửi lớn, ngân hàng có thể thay vào ñó là những món quà trên ñó có hình logo của ngân hàng + ðối với các cơ quan, các doanh nghiệp có quan hệ hợp tác với ngân hàngthì ngân hàng có thể tặng cho những người lãnh ñạo, ban giám ñốc một chiếc ñồng hồ ñể bàn nhỏ, gọn và trên ñó thể hiện logo của ngân hàng. + ðối với những khách hàng gửi với lượng tiền gửi lớn ngân hàng có thể tặng những món ñồ tiêu dùng hàng ngày hay cách tân và tâm lí một tí ngân hàng có thể thiết kế một món quà mạng ñậm nét ñặc trưng của ngân hàng. Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 81 CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Qua phân tích tình hình huy ñộng vốn và sản phẩm dịch vụ của Vietcombank Cần Thơ cho thấy các năm qua nguồn vốn huy ñộng của ngân hàng ñều tăng vượt so với kế hoạch ñề ra. Tốc ñộ tăng vốn huy ñộng bình quân trên 20% ñây là một tỷ lệ tăng khá cao. Sở dĩ ngân hàng có ñược kết quả như thế là do trong các năm qua ngân hàng ñã không ngừng ña dạng hoá các sản phẩm tiền gửi, kỳ hạn gửi tiền, các hình thức trả lãi, ña dạng hoá sản phẩm dịch vụ như dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ….. Bên cạnh ñó sự lãnh ñạo linh hoạt và sự nhiệt tình trong công việc của ña số cán bộ công nhân viên trong ngân hàng cũng là yếu tố góp phần ñem lại kết quả trong công tác huy ñộng vốn. Tuy nhiên nền kinh tế ngày càng phát triển, hội nhập kinh tế sẽ mang lại nhiều cơ hội cho các ngành kinh doanh trong tỉnh do ñó ngân hàng cần ñẩy mạnh hơn nữa công tác huy ñộng vốn ñể ñể nâng cao khả năng cạnh tranh trên lĩnh vực huy ñộng vốn nói riêng và các lĩnh vực dịch vụ khác của ngân hàng nói chung. ðể công tác huy ñộng vốn của ngân hàng ñạt hiệu quả cao thì trong từng giai ñoạn ngân hàng cần thiết lập chiến lược huy ñộng vốn phù hợp với ñiều kiện kinh tế của Tỉnh Trên cơ sở ñó tạo nền tảng ñưa Vietcombank Cần Thơ trở thành ngân hàng lựa chọn số 1 ñối với khách hàng nông thôn và thành thị trên ñịa bàn. 6.2. KIẾN NGHỊ - ðề nghị Vietcombank Cần Thơ cần bố trí và sắp xếp lại sàn giao dịch ñể ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ của ngân hàng và thiết kế lại trang web thêm sinh ñộng ñể người xem thích thú khi truy cập vào - ðề nghị Vietcombank Cần Thơ cần bố trí lại những nơi bán hồ sơ cho khách hàng, cần ñặt những bảng chỉ dẫn ñể cho khách hàng biết nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - ðề nghị ngân hàng thương mại Nhà nước cho phép chi nhánh ñược áp dụng lãi suất huy ñộng vốn ngang với các ngân hàng thương mại cổ phần khác trên ñịa bàn. - Ngân hàng ngoại thương Việt Nam cần có cơ chế tín dụng, cơ chế ñảm bảo tiền vay phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh. Vì số lượng doanh nghiệp ngày Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 82 càng tăng nhu cầu vốn ngày càng nhiều, nếu buộc thế chấp tài sản thì khó có thể phát triển tín dụng trên lĩnh vực này. Từ ñó không thể kết hợp phát triển các dịch vụ, mua bán ngoại tệ và công tác huy ñộng vốn. - ðề nghị Vietcombank lắp ñặt thêm các máy ATM cho các chi nhánh cấp 2 ñể tạo ñiều kiện cho công tác phát triển dịch vụ thẻ trong tỉnh góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực huy ñộng vốn.