Luận văn Chiến lược Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

h phố Hồ Chí Minh như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Đà Nẵng… Hiện nay số lượng các Hội chợ -Triển lãm tổ chức ở những tỉnh thành này còn ít. Khi nghiên cứu cần xem xét những thành phố này dưới góc độ trung tâm của một ngành hàng nào đó như: Vũng Tàu, Đà Nẵng với những sản phẩm chế biến hải sản; Đồng Nai, Bình Dương với những sản phẩm công nghiệp; Hải Phòng, Quảng Ninh có tiềm năng tổ chức những Hội chợ -Triển lãm tổng hợp về hàng tiêu dùng do ở đây người dân có thu nhập cao, sức mua lớn. Công ty cũng nên tìm những khu vực thị trường mới, những sản phẩm mới để trở thành người “khám phá” đi đầu trong việc tiếp thị sản phẩm đó. Như những sản phẩm dệt thổ cẩm của người dân các tỉnh Tây Bắc và những món ăn của họ, hay nghệ thuật ẩm thực, tranh thêu của Huế… đem ra Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh để giới thiệu. Việc mang những sản phẩm chất lượng cao lên những khu vực xa xôi như Tây Nguyên, đồng bằng Sông Cửu Long… đã có hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam tổ chức, công ty sẽ khó có thể cạnh tranh. Công ty có thể nghiên cứu tổ chức những Hội chợ -Triển lãm giúp các doanh nghiệp trong một ngành nghề ở khu vực vùng kinh tế chuyên môn hóa để giúp họ giao lưu học hỏi kinh nghiệm sản xuất của nhau, giúp họ gắn kết đưa sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài, giúp những doanh nghiệp mới với những sáng tạo mới giới thiệu đến công chúng, người tiêu dùng. _ Tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài: Khi nội lực của công ty còn yếu, công ty nên nghiên cứu những thị trường những nước lân cận với Việt Nam trên cơ sở gắn kết với thế mạnh của hàng Việt Nam như: Dệt may, da dày, các hàng công nghiệp sang Lào Campuchia, cụ thể có thể xem xét đưa Hội chợ -Triển lãm “Công nghiệp và thương mại” sang những nước này. Hiện nay Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam đã và đang tổ chức hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao” ở các nước trong khu vực và ở châu Âu, châu Mỹ. Công ty nên tập trung vào những Hội chợ -Triển lãm chuyên ngành tránh cạnh tranh với những hội chợ tổng hợp đã nổi tiếng. _ Việc nghiên cứu thị trường cần được xem xét kĩ lưỡng trước khi tổ chức Hội chợ -Triển lãm. ứng với mỗi Hội chợ -Triển lãm cần xác định ngành nghề nào là quan trọng, những công ty nào là khách hàng mục tiêu. Đặc biệt đối với Hội chợ -Triển lãm tổng hợp như hội chợ “Thế giới mẹ và con” tổ chức vào dịp ngày 1-6 cần xác định rõ hơn, cụ thể hơn những mặt hàng cần mời tham gia, trước khi tiến hành mời, tránh lãng phí thời gian công sức. Tránh tham lam, dàn trải nguồn lực mà nên tập trung nguồn lực vào những công ty lớn, những khách hàng tiềm năng. Đối với hội chợ “Công nghiệp và thương mại” tuy là hội chợ chuyên ngành nhưng số lượng ngành hàng quá lớn. Công ty cũng cần xác định rõ ràng những ngành hàng tham gia, tránh mời tràn lan, nên bỏ những ngành hàng ít liên quan như thực phẩm, đồ uống, dệt may, thiết bị y tế, điện lực… Cần nghiên cứu chỉ ra trong mỗi một loại mặt hàng có những công ty nào lớn nhất, đánh gia mức độ quan tâm, dùng những biện pháp để tác động, có thể nhờ đến sự tác động của các bộ ngành liên quan. Cần xác định khách hàng mục tiêu cho từng Hội chợ -Triển lãm như: Hội chợ “ Phương tiện giao thông và nhiên liệu” thị trường mục tiêu phần lớn là những công ty lớn trong nước, hội chợ “Thế giới mẹ và con” chủ yếu là những công ty sản xuất vừa và nhỏ, những doanh nghiệp nhập khẩu, cửa hàng bán sản phẩm là những đối tượng khách hàng mục tiêu. Hội chợ “Công nghiệp và thương mại” là hội chợ giới thiệu những loại máy móc thiết bị, khách hàng tiềm năng lại là những công ty sản xuất lớn và vừa. Qua nghiên cứu thị trường theo những hướng trên, Hadifa sẽ phải chọn cho mình khu vực thị trường phù hợp qua việc đánh giá những yếu tố như qui mô, mức độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn, cạnh tranh… Từ đó lựa chọn cho mình một khu vực thị trường mục tiêu trong những năm tới. 2.2.1.2. Định vị thị trường: Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS. Lưu Văn Nghiêm - NXB Thống kê - 2001 Dịch vụ được định vị thành công sẽ giúp cho các khách hàng dễ dàng nhận biết được các dịch vụ, giúp họ chọn lựa dịch vụ trong việc tiêu dùng chúng. Có nhiều thuộc tính chi phối vị trí dịch vụ song định vị phụ thuộc nhiều vào hiệu quả giữa những giá trị dịch vụ mang lại và chi phí của khách hàng bỏ ra. Những giá trị mà dịch vụ mang lại phải phù hợp với giá trị thoả mãn sự mong đợi của khách hàng. Đó chính là chuỗi giá trị vủa dịch vụ tổng thể, là giá trị sử dụng và lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi. Hoạt động phụ trợ Hoạt động chủ yếu Cơ sở hạ tầng Phát triển nguồn lực Tạo dịch vụ Chào hàng Truyền thông Phi vật chất Lợi ích Hoạt động chủ yếu tạo ra lợi ích cơ bản của dịch vụ. Hoạt động phụ trợ là những hoạt động tạo ra lợi ích phụ thêm hoặc làm tăng lợi ích cơ bản của dịch vụ chính do hoạt động chủ yếu tạo nên. Hadifa cần chỉ ra những hoạt động cụ thể trong các hoạt động chủ yếu và hoạt động phụ trợ trên: ọTạo dịch vụ: Bao gồm các quá trình sáng tạo ra chủ đề của Hội chợ -Triển lãm, chuẩn bị Hội chợ -Triển lãm đến tiến hành và kết thúc. ọ Chào hàng: Chính là giai đoạn lựa chọn và mời khách hàng ọ Truyền thông: Là hoạt động thông tin, quảng cáo cho Hội chợ -Triển lãm trên các phương tiện thông tin đại chúng. ọ Phi vật chất: Đó là những yếu tố hữu hình mà doanh nghiệp tham gia nhận được khi tham gia Hội chợ -Triển lãm của công ty. Nó được thể hiện thông qua những yếu tố như: Chủ đề Hội chợ -Triển lãm (Như “Hàng Việt Nam chất lượng cao”) hay thông qua uy tín của doanh nghiệp tổ chức, cơ sở vật chất của Hội chợ -Triển lãm. Những điều này Hadifa chưa có. Tuy nhiên Hadifa nên thể hiện thông qua những Hội chợ -Triển lãm do mình tổ chức. Cần tạo ra những yếu tố hữu hình độc đáo, làm nên những Hội chợ -Triển lãm có qui mô lớn, hoành tráng giúp doanh nghiệp tham gia có được sự tự hào, hãnh diện và thoả mãn khi tham gia Hội chợ -Triển lãm. Qua chuỗi giá trị của dịch vụ, 2 hoạt động phụ trợ quan trọng đó là cơ sở vật chất hạ tầng và phát triển nguồn lực. Cơ sở vật chất hạ tầng công ty chưa có được, đang phải đi thuê. Tuy nhiên công ty nên cố gắng chọn những địa điểm phù hợp, đảm bảo tính qui mô, thuận tiện và hiện đại. Về phát triển nguồn lực bao gồm nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực. Đối với nguồn lực tài chính, công ty cần củng cố bằng cách nâng cao khả năng quản lý tài chính, huy động thêm vốn. Đối với việc phát triển nguồn nhân lực, hiện nay ở Hadifa hoạt động này chỉ tồn tại dưới dạng truyền kinh nghiệm qua làm việc hàng ngày, chưa có kế hoạch cụ thể.Với số lượng người chuẩn bị một Hội chợ -Triển lãm ít, ta càng thấy tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Trong tương lai, khi công ty phát triển, số lượng nhân viên nhiều, Hadifa nên có một kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cụ thể. Hadifa cần áp dụng thuyết chuỗi giá trị trong việc cung ứng dịch vụ để: ọ Nhận biết tốt hơn và chính xác hơn các Hội chợ -Triển lãm trên thị trường từ đó cung ứng những Hội chợ -Triển lãm có sự khác biệt và mang lại giá trị thoả mãn sự mong đợi cao hơn cho khách hàng. ọ Sử dụng chuỗi giá trị để tìm hiểu xem xét chuỗi giá trị mong đợi của khách hàng mục tiêu và so sánh với dịch vụ mà công ty cung ứng xem phù hợp tới mức nào. ọ Sử dụng chuỗi giá trị để nhận biết, xác định vị trí của đối thủ cạnh tranh, từ đó chọn cho dịch vụ của mình một vị trí thích hợp. _ Định vị dịch vụ: Khi xác định vị trí cho sản phẩm của mình, Hadifa nên chú ý đến những vấn đền sau: ọVị trí nào trong các vị trí phân biệt rõ nhất dịch vụ của công ty? ọVị trí nào bị đối thủ cạnh tranh giành giật: Có thể tránh hoặc tìm giải pháp khắc phục? ọVị trí nào sẽ trong cùng nhóm với nhiều dịch vụ cạnh tranh cùng loại? ọVị trí nào của dịch vụ trên thị trường có thể tự do cạnh tranh? ọVị trí nào trên thị trường thích hợp với chiến lược định vị dịch vụ tổng thể và dịch vụ cá biệt của công ty? Những câu hỏi này cần được đặc biệt chú ý khi công ty sáng tạo ra những Hội chợ -Triển lãm mới hay thay đổi tên Hội chợ -Triển lãm của mình. Hadifa nên tránh những lĩnh vực có quá nhiều Hội chợ -Triển lãm như thời trang, xây dựng, thực phẩm,... Chọn những lĩnh vực chưa có nhiều đối thủ khai thác và còn nhiều hướng phát triển trong tương lai. Đối với 3 Hội chợ -Triển lãm công ty đang thực hiện, cần tiến hành thử nghiệm xác định vị trí ngay từ bây giờ. Cần xác định rõ những Hội chợ -Triển lãm cạnh tranh có chủ đề tương tự về thời gian tổ chức, đơn vị tổ chức, chất lượng tổ chức từ đó đánh giá so sánh với Hội chợ -Triển lãm của công ty từ đó có hướng thay đổi, định vị và phát triển. _ Định vị doanh nghiệp: Hadifa cần xác định rõ vị trí hiện tại của mình trên thị trường, bằng cách đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty và của các đối thủ, từ đó có được kế hoạch, định hướng xây dựng vị trí mong muốn trong tương lai. Trước tiên phải có kế hoạch dài hạn cho việc xây dựng thương hiệu. Cần soạn thảo những kế hoạch cụ thể như: quảng cáo như thế nào, khuyếch trương hình ảnh nào của công ty, ngân sách dành cho quảng cáo chiếm bao nhiêu % doanh thu?... Định vị là công việc khó khăn lâu dài không thể thực hiện và có kết quả trong trông thấy ngay lập tức, nó đòi hỏi một nỗ lực không nhỏ của toàn thể công ty. Cần phải có những người có chuyên môn, am hiểu dịch vụ, am hiểu thị trường để lập ra những kế hoạch dài hạn thật chi tiết cho chiến lược định vị. 2.2.1.3. Chiến lược phát triển dịch vụ: Trong 3 hướng phát triển chủ yếu của doanh nghiệp (Phát triển sâu, phát triển hợp nhất, phát triển rộng) (Nguồn: Giáo trình “Marketing căn bản”-ĐH KTQD)Hadifa thích hợp với hướng phát triển sâu do có những đặc điểm phù hợp với chiến lược này như: Chưa tận dụng hết khả năng vốn có của doanh nghiệp và chưa khai thác hết những cơ hội trên thị trường. Chiến lược phát triển sâu bao gồm 3 dạng: Thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thị trường và phát triển hàng hoá. áp dụng cụ thể cho doanh nghiệp dịch vụ chúng ta chọn 3 chiến lược cụ thể sau: Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý, cải tiến thiết kế lại dịch vụ, phát triển dịch vụ mới. (Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - ĐHKTQD) _ Cải tiến thiết kế lại sản phẩm: Đó là việc nâng cao chất lượng, cải tiến, đổi mới các Hội chợ -Triển lãm. Công việc này Hadifa đã tiến hành. Như đối với triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ” năm 2003 chuyển thành hội chợ “Công nghiệp và thương mại” năm 2004, năm 2005; triển lãm “Moto Show” năm 2004 chuyển thành hội chợ “ Phương tiện giao thông và nhiên liệu” năm 2005. Đây chính là việc đi sâu thêm, bổ sung những mặt hàng vào mặt hàng chính của Hội chợ -Triển lãm (như nhiên liệu đi kèm với các loại phương tiện giao thông). Tuy nhiên việc đổi mới này cần nghiên cứu những nhu cầu của thị trường, cũng như những bước phát triển của ngành liên quan. _ Phát triển dịch vụ mới: Nghiên cứu tổ chức những Hội chợ -Triển lãm liên quan, hay chia nhỏ đi sâu hơn theo từng lĩnh vực chuyên ngành nhỏ như: Hội chợ “ Thế giới mẹ và con” có thế nghiên cứu phát triển theo hướng tổ chức Hội chợ -Triển lãm giành cho mẹ vào ngày phụ nữ Việt Nam 20-10, và hội chợ giành cho trẻ em vào dịp 1-6, dịp khai giảng năm học mới…Hay hội chợ “Công nghiệp và thương mại” có thể tổ chức thêm những chuyên ngành nhỏ như “Điện, điện tử, điện lạnh, công nghệ” hay hội chợ các ngành dịch vụ và thương mại của Việt Nam… Tuy nhiên cần nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng về qui mô những ngành hàng này, chọn thời điểm tổ chức thích hợp trong tương lai, tránh những rủi ro khi các ngành hàng này chưa phát triển đủ để tổ chức một Hội chợ -Triển lãm. ọ Sáng tạo những Hội chợ -Triển lãm mới: Công ty có thể tăng thêm các Hội chợ -Triển lãm mới bằng những hướng đã nghiên cứu. Tìm kiếm những ngành hàng mới ở những nơi nổi tiếng đem về những thành phố lớn giới thiệu (như ẩm thực, tranh thêu của Huế, thổ cẩm Tây Bắc, thủ công mỹ nghệ của các làng nghề Việt Nam: Mây tre đan, gốm sứ, trạm khảm, đúc đồng…) _ Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý: ọ Tìm những thị trường mới cho sản phẩm cũ: Đây là việc đưa những Hội chợ -Triển lãm đã tổ chức ra các khu vực địa lý khác nhau. Năm 2005 công ty có kế hoạch đưa hội chợ “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” tổ chức vào tháng 8 tại thành phố Hồ Chí Minh ra Hà Nội vào tháng 11. Công ty cần nghiên cứu để tiếp tục đưa hội chợ “Công nghiệp và thương mại” ra các tỉnh lân cận hay sang các nước Lào, Campuchia. * Tổ chức những hội chợ tổng hợp ở những tỉnh lân cận, những thành phố lớn như: Hải Phòng, Bình Dương, Đà Nẵng, Vũng Tàu… *Tổ chức những hội chợ cho khu vực sản xuất chuyên môn hoá của Việt Nam như: Đồ chế biến hải sản vùng Nam Trung Bộ, chế biến rau quả, lương thực thực phẩm vùng Nam Bộ, tạo cơ hội giao lưu học hỏi và liên kết xuất khẩu cho các công ty lớn nhỏ trong vùng. Trong ba chiến lược trên công ty có thể lựa chọn cho mình những chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn phát triển, có thể thực hiện tổng hợp cả ba chiến lược cùng lúc. Tuy nhiên cần tìm hiểu kĩ thị trường cũng như tiềm lực của công ty. 2.2.2. Chiến lược cụ thể triển khai chiến lược dài hạn: Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS. Lưu Văn Nghiêm - NXB Thống kê - 2001 2.2.2.1. Quản lý sự khác biệt: _ Để quản lý được sự khác biệt, trước tiên Hadifa cần phát hiện những đặc tính nào được khách hàng doanh nghiệp quan tâm nhất, dựa trên một số tiêu thức sau: ọ Đặc điểm tiêu dùng dịch vụ ọ Mục đích sử dụng ọThời điểm sử dụng dịch vụ ọ Đặc điểm quyết định mua đối với khách hàng tổ chức _ Qua phần đầu phân tích các chủ thể tham gia vào Hội chợ -Triển lãm, chúng ta có thể xác định được những đặc tính mà khách hàng quan tâm khi sử dụng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm là: ọMức độ phù hợp và quan trọng của Hội chợ -Triển lãm đối với sản phẩm của doanh nghiệp tham gia. ọTính thường xuyên, truyền thống của Hội chợ -Triển lãm. ọ Địa điểm tổ chức (tỉnh, thành nào?). ọ Đơn vị tổ chức. ọ Cơ sở vật chất của nơi tổ chức. ọ Qui mô và mức độ thành công của những Hội chợ -Triển lãm trước. ọ Những doanh nghiệp (doanh nghiệp lớn, đối thủ cạnh tranh...) đã tham gia Hội chợ -Triển lãm. Với mỗi một Hội chợ -Triển lãm, công ty nên khuyếch trương 1 điểm khác biệt. Ví dụ như: Với triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” nên chọn đặc điểm qui mô và mức độ thành công, có nhiều doanh nghiệp lớn có ảnh hưởng quan trọng trong ngành tham gia. Hội chợ “Thế giới mẹ và con” nên khuyếch trương mức độ phù hợp với những sản phẩm giành riêng cho trẻ em, tính truyền thống, thường xuyên vào dịp tết thiếu nhi 1-6. Đây là 2 Hội chợ -Triển lãm khá đặc trưng, ít có chủ đề trùng trên thị trường. Đối với hội chợ “Công nghiệp và thương mại” do phải cạnh tranh với nhiều Hội chợ -Triển lãm khác nên cần chú ý đến đặc tính về sự thuận tiện trong địa điểm cơ sở vật chất của địa điểm tổ chức. Bởi việc chuyên chở máy móc và thị trường tiêu thụ sản phẩm này là những đặc điểm quan trọng đối với doanh nghiệp tham gia. _ Để thực hiện những kế hoạch trên chúng ta cần quản lý sự khác biệt thông qua các công cụ sau: ọ Thông qua con người: Công ty luôn phải xác định đội ngũ nhân viên luôn có vị trí quan trọng trong việc cung ứng dịch vụ đến khách hàng. Nhân viên của Hadifa đã có khả năng giao tiếp với khách hàng, đặc biệt là kĩ năng nói chuyện qua điện thoại. Song cần đào tạo, huấn luyện nhân viên kĩ càng hơn để họ có thêm hiểu biết về ngành, lĩnh vực kinh doanh đảm bảo tính chuyên nghiệp trong công việc, tạo sự tin tưởng từ phía khách hàng khi giao tiếp. Ngoài ra để tạo ra sự khác biệt cho nhân viên Hadifa cần huấn luyện nhân viên về nghệ thuật Marketing công nghiệp, phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, tin tưởng khi tiếp xúc. Nhân viên cung ứng phải biết lắng nghe và thấu hiểu khách hàng của mình, có kinh nghiệm xây dựng mối quan hệ lâu với khách hàng. ọ Thông qua môi trường vật chất: Môi trường vật chất ở đây chính là không gian diễn ra Hội chợ -Triển lãm. Ngoài việc chú ý đến từng chi tiết nhỏ như những đồ vật để trong gian hàng phải thật sự tốt, đẹp. Việc trang trí Hội chợ -Triển lãm luôn là điều quan trọng. Hadifa nên cố gắng trang trí thật tốt, hoành tráng phần cổng, cờ, băng rôn, áp phích. Tất cả các thiết kế nên lấy màu sắc đặc trưng, thống nhất, có thể gắn với lôgô của công ty. Hay công ty nên tạo ra những điểm khác biệt trong hàng hóa bổ sung trong từng gian hàng như: bình nước lọc, cho mỗi gian hàng một nẵng hoa cắm nghệ thuật hay quan tâm đến nhân viên tại các gian hàng bằng dịch vụ tặng bánh và đồ uống đem đến mỗi gian hàng bằng xe đẩy, hay có những máy lọc nước, máy pha cà phê, phục vụ các doanh nghiệp và khách tham quan… Chi phí những dịch vụ này không lớn nhưng đó là những điểm khác biệt thể hiệ sự quan tâm của công ty đên khách hàng của mình, để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng các doanh nghiệp cũng như khách tham quan. 2.2.2.2 Chiến lược quản lý chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ được đánh giá qua nhiều yếu tố khác nhau, song có 5 yếu tố chính đó là: _ Mức độ tin cậy: Đây là khả năng đảm bảo dịch vụ Hội chợ -Triển lãm diễn ra như dự kiến, đúng về thời gian địa điểm, tôn trọng những thông điệp truyền thông, những lời hứa đối với khách hàng tạo cảm giác tin cậy từ phía khách hàng. Bài học cho thấy nhiều công ty đã đăng kí, mời được một lượng khách nhưng không đủ để tổ chức nên đã không tổ chức được Hội chợ -Triển lãm. Nguyên nhân chính là chưa nghiên cứu kĩ thị trường và nguồn lực, khả năng của nhân viên không đủ. Khi đã để khách hàng mất lòng tin một lần sẽ làm giảm uy tín của công ty, sẽ khó có thể mời họ tham gia lần sau. Hay việc công ty dự kiến tổ chức những cuộc hội thảo, bình chọn trong thời gian diễn ra Hội chợ -Triển lãm mà không thực hiện được cũng làm giảm mức độ tin cậy từ phía khách hàng. _ Thái độ nhiệt tình: Đây chính là thái độ sẵn sàng giúp đỡ, phục vụ khách hàng của nhân viên cung ứng. Đối với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm, điều này thể hiện rõ khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra. Nhiều công ty gặp phải những vấn đề về chuyên chở hàng hoá, thuê các phiên dịch viên giỏi, hay người giới thiệu sản phẩm, trưng bày hàng hoá, trang trí gian hàng… Khi gặp những vấn đề này nếu không giải quyết được họ thường nhờ nhân viên cung ứng tìm cho một công ty cung cấp dịch vụ hay tìm người giúp họ. Lúc đó nhân viên cung ứng phải thể hiện sự giúp đỡ nhiệt tình của mình đối với mong muốn của khách hàng. _ Uy tín: Điều này công ty cần chú ý qua việc xây dựng thương hiệu, tổ chức những Hội chợ -Triển lãm thành công làm hài lòng khách hàng. Nhân viên cung ứng phải có thái độ cư xử lịch sự, hoà nhã, trung thực trong tiếp xúc, làm việc với khách hàng. _ Sự thông cảm: Đó chính là thái độ lo lắng quan tâm đến từng khách hàng. Với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm nhân viên cung ứng cần biết chăm sóc từng khách hàng của mình để xây dựng mối quan hệ lâu dài, đặc biệt là những công ty lớn. Tuy nhiên việc này mới dừng lại ở những cá nhân làm việc trực tiếp với Hadifa chưa thực hiện tác động được đến ban lãnh đạo và toàn công ty của khách hàng. Có thể dùng các biện pháp như gửi điện hoa, gửi quà tặng và thiếp chúc mừng nhân những ngày lễ lớn hay những dịp thành công của khách hàng. _ Sự hiểu biết khách hàng: Công ty cần chú ý học tập và đào tạo cho nhân viên của mình về những hiểu biết cơ bản về ngành hàng tổ chức Hội chợ -Triển lãm để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa công ty cũng cần chú ý đến nhu cầu cá nhân của những người quyết định hay ảnh hưởng đến quyết định tham gia Hội chợ -Triển lãm. Cần nhớ được những khách hàng quen và có những ưu đãi đặc biệt cho họ. _ Yếu tố hữu hình: Đó chính là bề ngoài của các phương tiện vật chất, trang thiết bị, con người và tài liệu thông tin. Với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm đây chính là môi trường vật chất nơi diễn ra dịch vụ, những tài liệu gửi cho khách hàng… Đối với tài liệu gửi cho khách hàng, Hadifa nên thực hiện nhất quán những yêu cầu khắt khe về hình thức của tài liệu. Tránh tình trạng gửi những tài liệu nhàu nát, bị in mờ hay bị lỗi. Sơ đồ3.4 Thông tin truyền miệng Nhu cầu cá nhân Kinh nghiệm quá khứ Dịch vụ mong đợi Dịch vụ nhận được Chất lượng dịch vụ nhận được Các yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ 1.Tính tin cậy 2. Thái độ nhiệt tình 3. Uy tín 4. Sự thông cảm 5. Sự hiểu biết khách hàng 6. Yếu tố hữu hình Các yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ nhận được 2.2.2.3. Chiến lược quản lý năng suất dịch vụ: Để đáp ứng mục tiêu tăng số lượng dịch vụ, doanh nghiệp phải có chiến lược quản lý làm tăng năng suất dịch vụ. Hadifa có thể sử dụng một trong những phương pháp hay sử dụng tổng hợp trong những phương sau: _ Khuyến khích nhân viên làm việc cần cù hơn: Hadifa có một phó giám đốc giám sát hành chính, song việc này chưa đảm bảo việc làm việc cần cù của nhân viên. Trong công ty có nhiều mối quan hệ gia đình, thân thích từ cấp trên xuống dưới, do đó cần có những biện pháp trả lương, thưởng công bằng theo năng lực. Đội ngũ nhân viên trẻ của Hadifa hầu hết là chưa được đào tạo bài bản và chưa có kinh nghiệm về công việc này, họ thường phải tự học hỏi. Hadifa nên có những chương trình huấn luyện, truyền đạt kinh nghiệm định kì thường xuyên hơn. _ Công nghiệp hóa dịch vụ: Bằng cách bổ sung trang thiết bị mới. Hiện nay hệ thống trang thiết bị của công ty đã hiện đại song còn thiếu thốn. Nhiều khi việc liên lạc với khách hàng bị chậm lại do thiếu máy điện thoại, hay việc đi phôtô tài liệu mất nhiều thời gian… Công ty nên xem xét bổ sung những trang thiết bị cần thiết này. _ Thiết kế dịch vụ hiệu quả hơn: Hadifa nên nghiên cứu những biện pháp rút ngắn tiến trình chuẩn bị Hội chợ -Triển lãm, chuyển nguồn lực sang việc khai thác thị trường tìm hiểu các dự án, chương trình quảng cáo khác. _ Khuyến khích khách hàng sử dụng lao động của doanh nghiệp mình thay cho lao động của công ty: Tuy nhiên việc này phải thật khéo léo, tuỳ từng đối tượng doanh nghiệp, tránh tình trạng khách hàng có cảm giác nhân viên công ty không nhiệt tình. 2.2.2.4. Chiến lược quản lý dịch vụ hỗ trợ: Doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ chu đáo hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ cho các công ty tham gia Hội chợ -Triển lãm: _ Tổ chức tốt chiến dịch xúc tiến, quảng cáo trước Hội chợ -Triển lãm: ọQuảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Công ty cần quản lý nội dung đưa tin, lựa chọn loại ấn phẩm, thời gian đưa tin. ọThiết kế tốt Catalogue của Hội chợ -Triển lãm bằng tiếng Anh và tiếng Việt _ Xin phép các cơ quan chức năng tổ chức hội thảo theo yêu cầu của các doanh nghiệp. _ Tổ chức những cuộc bình chọn từ khách hàng như bình chọn sản phẩm đặc sắc nhất Hội chợ -Triển lãm, gian hàng ấn tượng nhất… _ Thêm nhiều dịch vụ cho doanh nghiệp tài trợ như: quảng cáo trên Catalogue, trên panô, áp phích, ưu tiên những gian hàng đẹp nhất trong Hội chợ -Triển lãm. _ Cần cung cấp những thông tin cần thiết về các dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp không thể cung cấp cho khách hàng như dịch vụ chuyên trở, dịch vụ cung cấp nhân viên bán hàng, phiên dịch viên, dịch vụ cung cấp đồ ăn uống… giúp doanh nghiệp nhẹ nhàng hơn trong việc chuẩn bị Hội chợ -Triển lãm. _ Theo dõi sát sao việt vệ sinh khu vực chung và bảo vệ trong thời gian Hội chợ -Triển lãm và ban đêm khi Hội chợ -Triển lãm đóng cửa. Ngoài ra dịch vụ hỗ trợ trên, để quản lý tốt dịch vụ hỗ trợ, công ty nên tìm hiểu khách hàng để biết được những điều mà họ quan tâm, yêu cầu, và lo lắng nhất khi tham gia Hội chợ -Triển lãm để tăng thêm những dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng trong khả năng của công ty. 2.3. Marketing chiến thuật trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: 2.3.1. Sản phẩm dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: _ Cần chú ý đến chủ đề của Hội chợ -Triển lãm để mời doanh nghiệp tham gia phù hợp, không nên chỉ vì số lượng khách tham gia mà mời bừa. Bởi vì vậy các doanh nghiệp sẽ không tìm được tiếng nói chung họ sẽ cảm thấy không thích thú sẽ ảnh hưởng tới thái độ tham gia lần sau. _ Các hoạt động xúc tiến để thu hút khách tham gia phải mang tính chuyên nghiệp. Việc đăng tải thông tin quảng cáo cần chú ý thiết kế nội dung tin quảng cáo truyền hình, báo chí, ấn tượng đưa ra những hình ảnh đặc trưng nhất, đẹp nhất về công ty. _ Mời thêm nhiều đại diện của chính phủ, bộ ngành, các đại sứ quán và nhiều nhà đầu tư có tiếng trong và ngoài nước. _ Các cuộc hội thảo đưa ra phải nội dung thiết thực, nóng bỏng đang được các doanh nghiệp quan tâm. Hadifa nên tổ chức các cuộc bình chọn, hay những cuộc điều tra đánh giá của khách hàng về các công ty, các sản phẩm tham gia Hội chợ -Triển lãm. ảnh 8: Hội thảo triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu năm 2004 - Hadifa tổ chức _ Khi thiết kế môi trường vật chất cần chú ý hệ thống đèn chiếu sáng và đèn trang trí, cờ cổ động, băng rôn trang trí, thảm trải nền… tất cả phải tạo nên vẻ sang trọng và lịch sự. _ Cần chú ý mời vào Hội chợ -Triển lãm những nhà hàng phục vụ ăn uống cho các doanh nghiệp và khách tham quan có nhiều món ăn ngon, hương vị lạ để lại ấn tượng tốt đẹp cho các doanh nghiệp cũng như khách tham quan. _ Phần hội phải tổ chức phong phú hơn. Nên mời những ca sĩ, nhóm múa, nhóm hài đang nổi tiếng nhất tham gia trong các Hội chợ -Triển lãm. Hội chợ “Thế giới mẹ và con” nên tổ chức thêm nhiều cuộc thi giành cho mẹ và bé và có sự thay đổi giữa năm này và năm khác, tặng thêm nhiều phần quà thú vị giành cho người chơi. _ Cuối cùng nên đổi mới Hội chợ -Triển lãm thường xuyên, mỗi năm nên tạo ra nét mới, nét đặc trưng có thể trong chủ đề, trong chương trình hội, sự ưu đãi cho các doanh nghiệp tham gia về các dịch vụ phụ… ảnh 9: Trang trí cổng Triển lãm - Phương tiện giao thông và nhiên liệu” 2003 -Hadifa tổ chức 2.3.2. Quá trình cung ứng dịch vụ: Quá trình cung cấp dịch vụ gồm các bước: Sơ đồ 3.5: - Lập danh sách khách hàng - Mời khách hàng - Gửi tài liệu - Thuyết phục - Đàm phán giá cả - Nhận đơn đăng kí Lựa chọn và mời khách hàng - Nội dung quảng cáo - Phương tiện quảng cáo - Thiết kế Catalogue - Lên danh sách khách mời, thiết kế, in giấy mời. - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Thiết kế gian hàng - Chuẩn bị họp báo - Thiết kế, treo băng rôn Chuẩn bị trước Hội chợ -Triển lãm - Khai mạc - Họp báo - Bán vé, tiến hành Hội chợ - Triển lãm - Bế mạc Tiến hành Hội chợ -Triển lãm - Thu dọn thiết bị - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Vệ sinh khu vực Hội chợ - Triển lãm Kết thúc Quá trình cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm Bước 1: ọ Đặt chủ đề của Hội chợ -Triển lãm sao cho phù hợp hơn với ý tưởng của Hội chợ -Triển lãm ọ Khi lên danh sách khách hàng cần chú ý lựa chọn những doanh nghiệp đặc thù của ngành ọKhi mời khách hàng cần phân loại: doanh nghiệp lớn, nhỏ, doanh nghiệp đã tham gia nhiều lần hay ít, chưa tham gia. ọKhi thuyết phục khách cần chú ý nêu lên điểm đặc thù của Hội chợ -Triển lãm phù hợp với đối tượng khách đang mời. Bước 2: ọChuẩn bị gian hàng cần chú ý phối hợp kiến trúc và màu sắc tạo cho gian hàng kiểu dáng độc đáo và làm nổi bật ý tưởng của khách hàng. ọLàm thủ tục hải quan cho khách nước ngoài cần phải nhanh chóng để kịp đưa hàng hoá về tham gia Hội chợ -Triển lãm. ọKhi chuẩn bị họp báo cần tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp xem họ quan tâm đến yếu tố nào nhất khi sử dụng dịch vụ của công ty, họ muốn đề nghị gì lên các bộ ngành. Bước 3: ọLễ khai mạc nên được tập trung tổ chức hoành tráng * Mời đầy đủ các nhà báo, phóng viên của các phương tiện thông tin đại chúng * Thuê người dẫn chương trình, dàn nhạc, ca sĩ… * Trang trí khu Hội chợ -Triển lãm thật sống động: Hoa, hình nộm, cờ, bóng bay… ọTrong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra cần có dịch vụ hướng dẫn khách tham quan. Với những Hội chợ -Triển lãm có nhiều khách chuyên môn nên có hướng dẫn viên. ọCần cung cấp cho khách hàng dịch vụ trưng bày hàng hoá: Nhiều doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm trưng bày gian hàng, có khi họ chỉ trưng bày sơ sài sa bàn, hay chỉ có hàng hoá và Catalogue giới thiệu về hàng hoá mà không có những vật trang trí khác, khiến gian hàng trở nên nghèo nàn kém hấp dẫn. Do đó công ty cần cung cấp dịch vụ tư vấn trưng bày gian hàng ngay trong Hội chợ -Triển lãm ọLễ bế mạc cũng cần tổ chức sôi động để lại dư âm cho các doanh nghiệp và khách tham quan. Bước 4: ọKhi Hội chợ -Triển lãm kết thúc cần giúp các doanh nghiệp thu dọn hàng hoá, thuê dịch vụ chuyên chở. ọThu hồi lại những công cụ, thiết bị có thể dùng lại cho lần sau. ảnh 10:Lễ khai mạc triển lãm ô tô năm 2002 của Vinexad 2.3.3. Phí dịch vụ: _ Để thực hiện định giá có hiệu quả, công ty cần chú ý đến những vấn đề có liên quan đến giá dịch vụ như: ọVị trí dịch vụ trên thị trường: Tầm quan trọng của Hội chợ -Triển lãm đối với ngành hàng, vị trí so sánh với các Hội chợ -Triển lãm của các công ty khác. ọ Mục tiêu Marketing của công ty: Như: Tạo dựng uy tín thương hiệu, mở rộng thị trường, tăng thị phần, tăng qui mô cho Hội chợ -Triển lãm... ọ Chu kì sống của dịch vụ: Dịch vụ đang ở giai đoạn đầu hay giai đoạn bão hoà... để xác định giá cho phù hợp. ọ Độ co giãn của nhu cầu: Cần xác định qua sự phồn thịnh của khách hàng doanh nghiệp và mức độ quan tâm của họ đối với Hội chợ -Triển lãm. ọ Các yếu tố cấu thành chi phí: Bao gồm chi phí các yếu tố đầu vào: Giá thuê đất, chi phí dịch vụ phụ, chi phí nhân công,... ọ Hiện trạng nền kinh tế: Tình trạng phát triển, suy thoái, hay mức độ lạm phát của nền kinh tế... _ Thực hiện chính sách giá linh động hơn như cần phải đặt giá cho các vị trí gian hàng khách nhau trong Hội chợ -Triển lãm. Đặt giá cao ở những vị trí đẹp như gần cổng, nơi giao nhau của những lối đi. Đặt giá thấp hơn ở những gian hàng ở riềm của khu Hội chợ -Triển lãm. Đặt mức giá khác nhau cần chú ý tránh sự so sánh, “tị nạnh” của các doanh nghiệp khách hàng, đề phòng họ liên kết nhau ép giá. _Cần phải giảm giá cho những khách hàng quen tham gia nhiều năm liền, tham gia nhiều gian hàng. _ Cần có triết giá theo phần trăm cho người quyết định mua. 2.3.4. Kênh phân phối: ọTrong tương lai ngắn nên đưa 3 Hội chợ -Triển lãm tổ chức ở cả phía Nam và phía Bắc có tính toán đến chi phí và nguồn lực có thể của công ty. ọ Nên bắt đầu thiết lập mối quan hệ với cơ quan hành chính địa phương, những khu vực thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp định sẽ mở rộng trong tương lai. Đối với thị trường nước ngoài cần có các mối quan hệ và tăng cường hợp tác với các công ty tổ chức Hội chợ -Triển lãm quốc tế. Tìm hiểu thị trường Hội chợ -Triển lãm ngoài nước, tìm kiếm cơ hội đưa các doanh nghiệp Việt Nam tham gia các Hội chợ -Triển lãm phù hợp. 2.3.5. Hoạt động giao tiếp dịch vụ: _ Cần có mối quan hệ tốt với các tờ báo, các đơn vị, tổ chức có tiếng, sẽ có tác dụng tốt nếu có sự tham gia đồng tổ chức với họ giúp tạo sự tin tưởng ở phía khách hàng. _ Quảng cáo truyền hình: Do kinh phí dành cho quảng cáo chưa nhiều nên chỉ nên quảng cáo trước khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra, nên thiết kế thông điệp vắn tắt, ấn tượng. _ Quảng cáo báo chí: Nên chọn báo tạp chí phù hợp với từng Hội chợ -Triển lãm như: Với hội chợ “Công nghiệp và thương mại” nên đăng trên báo Công nghiệp, Thời báo kinh tế Việt Nam, Sài Gòn Tiếp Thị, Kinh tế Sài Gòn...; hội chợ “Thế giới mẹ và con” nên đăng trên báo Hạnh phúc và gia đình, báo Phụ nữ, Sức khoẻ và đời sống, tạp chí Vì trẻ thơ, báo Nhi đồng… _ Quảng cáo panô, áp phích: Cần tập trung nâng cao yếu tố màu sắc đặc trưng thống nhất với từng Hội chợ -Triển lãm, hình dạng cần thiết kế độc đáo theo chủ đề hàng năm và nên đặt ở những đường phố đông dân cư. 2.3.6. Con người trong dịch vụ: _ Nhân viên cung ứng: Là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thuyết phục khách hàng. Cần đào tạo cho những nhân viên này tư tưởng làm hài lòng khách hàng. Cần tạo phong cách riêng cho nhân viên Hadifa cả trong cách làm việc lẫn trang phục bề ngoài (thiết kế đồng phục mang hình ảnh màu sắc của lôgô công ty) _ Đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn hơn về Marketing, quảng cáo, sử dụng thành thạo máy vi tính và tiếng Anh. _ Đặc biệt chú ý đến đội ngũ thiết kế dàn dựng gian hàng. Họ phải là những người được đào tạo bài bản, am hiểu về tâm lý, mong muốn của khách hàng tổ chức, có khả năng sáng tạo cao trong công việc để tạo ra những gian hàng mới mẻ cho khách hàng. _ Cần có những chính sách khen thưởng rõ ràng hơn để tạo động lực làm việc cho nhân viên. Hàng năm nên có những đợt nghỉ mát, tham quan sau mỗi kì Hội chợ -Triển lãm thành công. 2.3.7. Dịch vụ khách hàng: _ Trước Hội chợ -Triển lãm cần tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp về mọi mặt, cung cấp tốt dịch vụ quảng cáo. Cung cấp tốt những thông tin doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm (doanh nghiệp nào? Số lượng gian hàng tham gia là bao nhiêu?) _ Trong Hội chợ -Triển lãm cần quản lý thời gian, quản lý các thiết bị vật chất của trung tâm, cung cấp tốt các dịch vụ tư vấn trang trí gian hàng, dịch vụ làm thủ tục giấy tờ xuất nhập khẩu, dịch vụ ăn uống… _ Sau khi Hội chợ -Triển lãm kế thúc cần xem xét mức độ thoả mãn của khách hàng và đánh giá của họ về dịch vụ của công ty rút kinh nghiệm cho lần tổ chức sau. Cung cấp những thông tin về khách hàng, đối tác về thị trường. 3. Điều kiện thực hiện chiến lược: 3.1. Marketing nội bộ: _ Tạo sự phối hợp hành động giữa nhân viên bộ phận này với bộ phận khác, giữa các tổ Hội chợ -Triển lãm với nhau, phối hợp hành động từ cấp trên xuống cấp dưới. Cấp trên đưa ra những chiến lược dài hạn, ngắn hạn cụ thể, chuyển xuống cấp dưới, hướng dẫn chỉ đạo cấp dưới thực hiện theo tinh thần chung. Việc xây dựng chiến lược của cấp trên phải lấy ý kiến đóng góp của cấp dưới. _ Nhân viên có kinh nghiệm cần truyền đạt cho nhân viên mới tạo nên đội ngũ kế cận vững chắc để phát triển công ty. _ Môi trường làm việc là vô cùng quan trọng, ngoài những nội dung, qui định buộc phải chấp hành trong công ty, mỗi nhân viên nên cố gắng xây dựng môi trường làm việc chung, tạo không khí hoà đồng, tương trợ, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. _ Cần biết tận dụng những sáng kiến của nhân viên, khuyến khích nhân viên nâng cao tính sáng tạo trong kinh doanh. Nên tổ chức những cuộc họp hàng tháng để đánh giá những mặt được và chưa được, lấy ý kiến đóng góp của toàn công ty. Có chế độ trả lương thưởng hợp lý, khuyến khích sự nỗ lực, tính sáng tạo trong công việc của nhân viên. 3.2. Kiến nghị đối với các cơ quan chức năng: Trước khi đưa ra kiến nghị đến các cơ quan chức năng chúng ta cần biết hiện trạng về tình hình quản lý Hội chợ -Triển lãm của các sở ban ngành: _ Có quá nhiều cơ quan chức năng liên quan đến việc tổ chức Hội chợ -Triển lãm. Việc cấp phép tổ chức độc lập với nhau, không theo kế hoạch thống nhất, một số trường hợp nảy sinh sự chồng chéo. Nói cách khác là có nhiều cơ quan quản lý nhưng lại không có được một đầu mối tổ chức, giúp đỡ tổ chức và quản lý hoặc lập nên một kế hoạch thống nhất cho các nhà tổ chức Hội chợ -Triển lãm nhằm đem lại hiệu quả cao trong công tác tổ chức Hội chợ -Triển lãm nói chung.Tình trạng có quá nhiều ngành, cấp làm Hội chợ -Triển lãm dẫn đến nhiều nội dung trùng lặp, không phát huy được thế mạnh của Hội chợ -Triển lãm. Sự phối hợp thông tin giữa các doanh nghiệp và nhà quản lý cũng đang là “khoảng trống” dẫn đến chuyện “cười ra nước mắt”. Chẳng hạn, hội chợ “Diễn đàn giao lưu thương mại Việt - Mỹ” do 2 doanh nghiệp là Vefac (Thuộc Bộ Văn hoá thông tin) và Công ty TNHH tổ chức triển lãm VCCI cùng đăng kí tổ chức, với cùng chủ đề, nội dung, cùng một địa điểm, chỉ khác về thời gian. Điều đáng nói ở đây là cấp chủ quản đã không phát hiện kịp thời việc này vì 2 đơn vị đăng kí cách nhau nửa năm. Khi phát hiện ra, 2 bên đã phải ngồi lại với nhau để bàn cách phối hợp nhằm tránh trùng lặp nhưng tiếc rằng không tìm được tiếng nói chung. Hậu quả là uy tín tổ chức của 2 đơn vị đều bị ảnh hưởng qua sự việc trên. Nguồn: Báo Sài Gòn Giải Phóng - 28/4/2001, Báo Thanh niên - 21/6/2001 _ Theo luật doanh nghiệp, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Hội chợ -Triển lãm không cần có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh. Tuy nhiên, luật thương mại lại coi đây là ngành kinh doanh có điều kiện. Hai văn bản quan trọng nhất làm cơ sở cho công tác quản lý Hội chợ -Triển lãm là Luật thương mại và Nghị định 32/NĐ-CP của chính phủ (Đã có từ năm 1999 nhưng đến nay vẫn chưa có thông tư hướng dẫn) cũng đã lộ ra nhiều bất cập, không rõ ràng, chồng chéo và chưa bao quát đủ các vẫn đề cần thiết. Luật thương mại qui định tất cả các Hội chợ -Triển lãm thương mại tại Việt Nam, kể cả Hội chợ -Triển lãm do thương nhân nước ngoài tổ chức cũng phải được bộ thương mại cho phép. Trong nghị định 32 lại không có qui định gì về việc cấp phép cho Hội chợ -Triển lãm, chỉ nêu trách nhiệm của bộ thương mại, UBND các tỉnh thành phê duyệt tổ chức Hội chợ -Triển lãm. Nguồn: Báo Thanh niên - 21/6/2001 _ Hiện nay trên thị trường tồn tại tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật nghiêm trọng. Tình trạng giả mạo con dấu và chữ kí của các bộ ngành để “triệt” một hội chợ của đối thủ diễn ra không phải là hiếm. Như trường hợp công ty AFC tổ chức “Hội chợ triển lãm Sài Gòn Expo’2001” diễn ra từ ngày 2-9/6 tại TP. HCM, đã giả mạo con dấu của Bộ Thương mại, số công văn và cả tên người kí trong công văn, đã bị Bộ Thương mại phát hiện và đã đưa công văn xuống xác nhận không bảo trợ cho các doanh nghiệp tham gia. Hay nhiều Hội chợ -Triển lãm mang tính chất cờ bạc trá hình, nhiều hàng hoá không có xuất xứ rõ ràng gây mất niềm tin cho người tiêu dùng, ảnh hưởng đến uy tín chung của ngành. Nguồn: Báo Thanh niên -21/6/2001 _ Hoạt động Hội chợ -Triển lãm của Việt Nam đã một phần vươn ra thị trường nước ngoài chính vì vậy có nhiều công ty tổ chức kinh tế muốn tham gia Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam và các doanh nghiệp của Việt Nam muốn tham gia thị trường nước ngoài. Thế nhưng không ít doanh nghiệp tham dự nhiều Hội chợ -Triển lãm quốc tế thú nhận là rất “tủi thân” khi thấy các doanh nghiệp nước ngoài được chính phủ, cơ quan ngoại giao nước họ quan tâm chăm lo từ tinh thần đến vật chất như thế nào. _ Vấn đề còn tồn tại gây khó khăn đối với nhà tổ chức là chính sách xuất nhập khẩu đối với hàng đem tới và hàng đem đi tham gia Hội chợ -Triển lãm chưa được nhất quán và thuận tiện, các thủ tục hành chính còn rườm rà qua nhiều cấp. Nếu tổ chức ở Hà Nội còn phải qua các cơ quan hành chính của Hà Nội, nếu tổ chức ở địa phương phải quan các cơ quan hành chính địa phương gây nhiều khó khăn, bất tiện và tốn kém cho doanh nghiệp tham gia và đơn vị tổ chức. _ Người Nhật trong giai đoạn đầu đã không ngại ngần mang hàng hoá đến giới thiệu ở từng ngóc ngách trên thế giới. Trong đó họ dành 1 phần thích đáng cho đào tạo nhân lực xúc tiến thương mại (bao gồm cả Hội chợ -Triển lãm). Do đó nhà nước nên có những chính sách phát triển nguồn nhân lực cho Hội chợ -Triển lãm về: Khảo sát khai thác thị trường nước ngoài, triển khai các chương trình Hội chợ -Triển lãm , quản lý tổ chức Hội chợ -Triển lãm... Tương ứng với những bất cập nói trên tôi xin đưa ra một số kiến nghị đối với cơ quan nhà nước như sau: ọ Cần thống nhất quản lý dịch vụ Hội chợ -Triển lãm về một cơ quan duy nhất, có sự phối hợp thông tin giữa cơ quan chủ quản và các doanh nghiệp trong ngành. Cơ quan quản lý theo dõi sát sao việc đăng kí, tổ chức, chất lượng của các Hội chợ -Triển lãm, xử lý nghiêm minh các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật. Đưa các kế hoạch về Hội chợ -Triển lãm đã đăng kí trên các phương tiện thông tin để các doanh nghiệp tiện theo dõi. Cần có một phương tiện thông tin riêng cho ngành Hội chợ -Triển lãm như báo hay tạp chí định kì chuyên viết về các Hội chợ -Triển lãm diễn ra trong nước và quốc tế để các đơn vị tổ chức, và người tiêu dùng theo dõi. ọ Cần điều chỉnh 2 văn bản quan trọng đối với ngành Hội chợ -Triển lãm là Luật Thương mại và Nghị định 32/NĐ-CP sao cho nhất quán, rõ ràng, tránh chồng chéo, đưa những thông tư hướng dẫn thực hiện cụ thể. ọNhà nước nên có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia thị trường Hội chợ -Triển lãm quốc tế, tạo điều kiện cho hàng Việt Nam được giới thiệu trên thị trường thế giới, ngoài những mặt hàng có thế mạnh của Việt Nam như dệt may thủ công mỹ nghệ, cần quan tâm đầu tư khai thác thị trường cho các ngành hàng khác. ọNhà nước cần đầu tư hơn nữa về việc đào tạo những chuyên gia nghiên cứu về Hội chợ -Triển lãm, đưa ra những ấn phẩm như sách tham khảo về lịch sử hình thành phát triển ngành, những kinh nghiệm tổ chức và tham gia Hội chợ -Triển lãm, cách thức khai thác triệt để tác dụng của Hội chợ -Triển lãm... ọNhà nước cũng nên khuyến khích cho lĩnh vực hoạt động này phát triển thông qua một hệ thống thuế xuất nhập khẩu áp dụng riêng cho hàng hoá tham dự Hội chợ -Triển lãm. Chẳng hạn như nhà nước có thể miễn thuế doanh thu đối với hàng hoá bán trong Hội chợ -Triển lãm, giảm thuế nhập khẩu cho hàng hoá tham gia Hội chợ -Triển lãm, xoá bỏ các thủ tục hành chính không cần thiết… Giảm được phần nào về thủ tục và thuế là giảm sự phiền toái, giảm chi phí cho khách hàng tham dự Hội chợ -Triển lãm, nhất là với khách nước ngoài, đây là một yếu tố thu hút khách. ọ Nhà nước cũng cần có những biện pháp hỗ trợ trực tiếp về tài chính, đưa ra các chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị tổ chức Hội chợ -Triển lãm trong việc tổ chức Hội chợ -Triển lãm có nhiều tính chất xã hội như y tế, giáo dục, các ngành nghề đang trong giai đoạn cần xúc tiến khuyếch trương và các cuộc Hội chợ -Triển lãm có chủ đề phù hợp với định hướng phát triển kinh tế - xã hội. Ngành Hội chợ -Triển lãm đang Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đang có nhiều bất cập, rối ren. Chính vì vậy đang rất cần sự quan tâm của nhà nước, các sở ban ngành tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành, cũng như quản lý để giữ vững lòng tin cho người tiêu dùng và làm yên tâm các doanh nghiệp tham gia cung ứng.  Kết luận Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, thị trường Hội chợ -Triển lãm cũng có những bước biến đổi nhanh chóng. Nhiều doanh nghiệp cung ứng hơn, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng quan tâm nhiều hơn, đầu tư nhiều hơn cho dịch vụ Hội chợ -Triển lãm, cơ hội tham gia thị trường Hội chợ -Triển lãm nước ngoài mở rộng cho các doanh nghiệp Việt Nam … Thị trường Hội chợ -Triển lãm đã và đang có những biến đổi mạnh. Trước tình hình đó, Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế (HADIFA) với những đặc điểm là công ty mới tham gia vào thị trường phải canh tranh với những đối thủ có nhiều thế mạnh. HADIFA cần có những lối đi riêng, những chiến lược kinh doanh riêng nhằm nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm để đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng doanh nghiệp cũng như cạnh tranh với những điểm mạnh của đối thủ. Để có thể thực hiện được mục tiêu của mình, HADIFA cần phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của công ty, nghiên cứu những cơ hội cũng như rủi ro những tác động của thị trường từ đó có thể phát huy thế mạnh của công ty trong mối quan hệ thích hợp với các yếu tố môi trường. Để thực hiện được những chiến lược dài hạn và ngắn hạn của công ty, đòi hỏi HADIFA phải thực hiện Marketing chiến thuật bằng các tác động vào 7 công cụ của Marketing dịch vụ, cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ ban lãnh đạo, nhân viên trong công ty. Những đề xuất về chiến lược cho công ty HADIFA do em đưa ra đã qua nghiên cứư tìm hiểu, nhưng chắc chắn còn nhiều sai sót. Mong thầy cô thông cảm góp ý cho em. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Tâm, đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Sinh viên: Nguyễn Thị Thái Hà Danh mục tài liệu tham khảo: 1.Giáo trình Quản trị Marketing - Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê - Năm 2000 2.Giáo trình Marketing trong kinh doanh dịch vụ - Tiến sĩ Lưu Văn Nghiêm - ĐH KTQD - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2001. 3. Giáo trình Marketing căn bản - PGS.TS. Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản giáo dục - Năm 2002 4. Giáo trình Kinh tế thương mại - ĐH KTQD - Nhà xuất bản thống kê - 1998 5. Luật thương mại - Nhà xuất bản chính trị quốc gia - Năm 2000 6. Sách Chiến lược kinh doanh trong toàn cầu hoá kinh tế - Đào Duy Huân - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2000 7. Niên giám thống kê - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2003 8.Tạp chí Thị trường giá cả - Số tháng 3/2001 9. Báo Sài Gòn Tiếp Thị :1,2,4/2002; 8,10,11,12/2002; 1,5/2003 10. Báo Tiếp thị và gia đình: 3,7,9,11/ 2002; 5,6,10/2004 11. Báo Sài Gòn Giải Phóng - 28/4/2001 12.Báo Thanh niên - 21/6/2001 13.Thông tin từ Website “nhungtrangvang.com.vn”, “yp.com.vn”, “hatrade.com.vn” - Internet 14. Tài liệu của Cục xúc tiến Thương mại. 15. Các tài liệu của công ty HADIFA. 16. Tài liệu của Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam. 16. Tổng đài 1080. Mục lục Phụ lục 1. Giới thiệu tổng kết Hội chợ - Triển lãm: + Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ” Ngày tổ chức: 26-30/9/2003 Giờ mở cửa: 8.00 - 17.00 Địa điểm: Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Giảng Võ, đường Giảng Võ, Hà Nội. Đơn vị tài trợ: Bộ Công nghiệp Bộ Thương mại Bộ Kế hoạch và đầu tư Bộ Khoa học và công nghệ Bộ Tài nguyên môi trường Đơn vị tổ chức: Công ty Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (Hadifa) Viện chính sách chiến lược Bộ công nghiệp Quan chức theo dõi triển lãm: Ông Đỗ Hữu Hào - Thứ trưởng Bộ công nghiệp Ông Phạm Khôi Nguyên - Thứ trưởng Bộ tài nguyên môi trường Ông Nguyễn Mạnh Hải - Thứ trưởng Bộ khoa học công nghệ Các báo tạp chí đăng tin quảng cáo: Báo Hà Nội mới - Hà Nội Báo lao động - Hà Nội và TP. HCM Báo nhân dân - Hà Nội và TP. HCM Vietnam News - Hà Nội và TP. HCM Sài Gòn giải phóng -TP. HCM Thời Báo kinh tế Việt Nam 3. Phương tiện truyền thông: Đài truyền hình Việt Nam (VTV1, VTV2, VTV3) Đài truyền hình Hà Nội Đài tiếng nói Việt Nam Diện tích khu triển lãm: Tổng diện tích: 4500m2 Trong nhà: 3000m2 Ngoài trời: 1500m2 Doanh nghiệp tham gia: 100 doanh nghiệp, 68% doanh nghiệp trong nước, 32% doanh nghiệp nước ngoài Số các nước tham gia: 9 nước ( Trung Quốc, Hàn Quốc, ấn Độ, Đài Loan, Đức, Pháp, Singapore, Indonesia, Thái Lan) Khách tham quan: 50.000 lượt khách tham quan Kĩ thuật viên: 32,7% Người mua công nghiệp: 39,6% Người tiêu dùng: 27,7% Tổng giá trị giao dịch: 520.000 USA Mức độ hài lòng của các doanh nghiệp: 75% doanh nghiệp tham gia hài lòng về dịch vụ của ban tổ chức. Chất lượng dịch vụ đảm bảo như dự kiến, ban tổ chức còn mời thêm được nhiều khách tham quan nước ngoài. Khách tham quan: Các quan chức cấp cao của Đảng, chính phủ, các bộ ngành liên quan. Chủ nhiệm uỷ ban dân số, sở Thương mại Hà Nội. Lãnh đạo một số tỉnh, thành phố. Văn phòng đại diện các tổ chức thương mại nước ngoài. Tổng giám đốc các công ty liên doanh Việt Nam, giám đốc các công ty thuộc các bộ của Việt Nam Phóng viên các báo, tạp chí, các đài phát thanh, truyền hình... Tiệc chiêu đãi: Chương trình chiêu đãi tiệc Cocktail cho khách tham quan Vip. Đăng ký tổ chức hội chợ, triển lãmthương mại và thực hiện khuyến mại: (Trích nghị định 32/NĐ-CP; Thông tư 18/2001/TT-BTM) I/ Thủ tục tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm: 1/Thời gian đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm: Hàng năm thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm gửi bản đăng kí kế hoạch tổ chức hội chợ, triển lãm đến sở Thương mại nơi tổ chức hội chợ triển lãm trước ngày 01/10 của năm trước năm kế hoạch. Trường hợp thay đổi chủ đề, thời gian tổ chức, bổ sung số lượng hội chợ, triển lãm so với kế hoạch đã được xác nhận, thương nhân phải gửi văn bản đăng kí bổ sung đến Sở Thương mại nơi tổ chức hội chợ, triển lãm chậm nhất 30 ngày trước ngày tổ chức hội chợ, triển lãm. Trường hợp không tổ chức hội chợ, triển lãm hoặc thay đổi quy mô, hàng hoá tham dự hội chợ, triển lãm so với kế hoạch đã được xác nhận, thương nhân phải thông báo cho Sở Thương mại nơi đăng kí kế hoạch tổ chức hội chợ, triển lãm chậm nhất 10 ngày trước ngày khai mạc hội chợ, triển lãm... 2/ Nội dung công văn đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm Thương mại a/ Tên, địa chỉ của thương nhân; b/ Chủ đề hội chợ, triển lãm; quy mô tổ chức hoặc tham gia hội chợ, triển lãm. c/ Hàng hoá dự kiến tham gia hội chợ, triển lãm. d/ Thời gian, địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm. 3/ Kèm theo công văn đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm là đăng kí kinh doanh của doanh nghiệp (Nếu hội chợ, triển lãm đăng kí bị trùng nhau thì phải có thêm hợp đồng thuê địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm) II/ Thủ tục thực hiện các hình thức khuyến mại: 1/ Đối với hình thức khuyến mại “Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo vé số dự thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố và một số hình thức khác ngoài các hình thức đã được qui định tại Nghị định 32 NĐ-CP” thì trước khi thực hiện, thương nhân phải gửi hồ sơ trước 15 ngày đến cơ quan nhà nước có thẩm quyền chấp thuận bằng văn bản. 2/ Nội dung Đơn đề nghị tổ chức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại. b/ Hàng hoá, dịch vụ khuyến mại. c/ Thời gian khuyến mại d/ Địa bàn tổ chức khuyến mại. e/ Tổng trị giá khuyến mại. 3/ Kèm theo Đơn đề nghị tổ chức khuyến mại là thể lệ khuyến mại. Hướng dẫn đăng ký gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự Hội chợ -Triển lãm thương mại trong nước I. Căn cứ pháp lý: Căn cứ điều 215, 217, 218 mục 15, chương II Luật Thương mại Quốc hội khoá IX, thông qua ngày 10/05/1997 quy định về hoạt động thương mại lĩnh vực Hội chợ -Triển lãm. Căn cứ điều 29, mục 3, chương IV Nghị định 32/1999/NĐ-CP ngày 05/5/2005 của chính phủ quy định về hàng hoá nhập khẩu tham dự Hội chợ -Triển lãm thương mại trong nước. Căn cứ thông tư 18/2001/TT-BTM ngày 12/7/2001 của bộ thương mại hướng dẫn thực hiện hoạt động Hội chợ -Triển lãm thương mại. II. Thủ tục hành chính: Hồ sơ gồm: Bản đăng kí gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự hội chợ thương mại trong nước (2 bản) Giấy uỷ quyền của doanh nghiệp tổ chức hội chợ (đơn vị vận chuyển đăng kí gia hạn) Bản sao: Tờ khai hải quan Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh (lần đầu làm thủ tục) Lưu ý: Thời hạn gia hạn cho mỗi lần không được quá 30 (ba mươi) ngày kể từ ngày hết hạn và không được gia hạn quá 03 (ba) lần. Hàng hoá tham gia hội chợ triển lãm phải được tái xuất trong thời hạn 30 ( ba mươi) ngày kể từ ngày kết thúc hội chợ. III. Thời gian thụ lý hồ sơ: Trong thời hạn 03 ngày (24 giờ) làm việc kể từ ngày nhận đầy đủ hợp lệ theo qui định. IV. Xử lý vi phạm: Thương nhân có hành vi vi phạm các qui định về gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự hội chợ, tuỳ theo mức độ vi phạm sẽ xử lý theo điều 29, 30 mục IV Nghị định Chính phủ số 175/2004/NĐ/CP ngày 10/10/2004 qui định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực thương mại.